销售案场前期工作方案

刚写好的, 针对案场进驻前及刚进驻这段时间段, 希望大家给个建议

销售案场前期工作方案

一、市场调查

调:(1)原则上以市区范围为主,范围内分老城区、东海、洛江、城东、桥南、江南、清蒙、西湖数个片区。外围区域视情况作具体安排。

(2)各个楼盘资料调查力求详尽,除基本数据外,对周边环境、配套设施等资料作详细调查,并画下区域地图及项目位置。

(3)和项目有竞争性的楼盘须作重点调查。

(4)制作泉州市楼盘基础资料表。

研:(1)每天上午市调,下午整理资料,作分析总结。

(2)列出相似项目,对其价格、销售状况、购买力和销售模式作对比,整理各个项目优缺点,并研究各个项目如何规避不利因素。

(3)整理市场上单身公寓租赁情况,分析本案预期投资回报。

二、培训

(1)企业文化培训

(2)销售员岗位职责、工作绩效与制度培训

(3)房地产专业知识培训

(4)销售礼仪,销售技巧培训

(5)销售节点具体操作培训(按揭、公积金贷款、认购、签合同、交房、产权办理、户口办理等)

备注:所有培训项目制订相关考核标准,以塑造案场专业形象为诉求,考核情况列入个人绩效考核范围。培训时间视具体情况安排,培训资料以公司原有资料为标准,在此基础上根据实际情况作调整。

三、(本案)产品认识

(1)地理位置,周边环境。

(2)地块大小、使用年限、户型格局与比例,其他参数等。

(3)交通状况。

(4)区域公共配套。

①市政配套:各行政部门。

②生活配套:公园、医院、酒店、超市、市场等。

③教育配套:幼儿园、小学、中学及技术学校、培训机构。

(5)考核

四、项目分析

(1)通过对本项目的认识,找出亮点和不利因素,解决相关不利因素。

(2)本项目为投资型主导消费,须分析本市物业投资形态的投资回报及发展方向,对本案周边商业环境的氛围及演化过程做深入探讨。

(3)综合市调情况、分析市场大环境,结合本项目情况设计销售说辞,统一口径,再由销售人员个人发挥。

(4)对竞争项目作重点分析,对比与本项目的优劣势,并为本项目劣势设计

销售说辞。

五、销售实战演练

(1)来电接听演练

(2)现场接待演练

六、案场物料整理

(1)查看案场硬件情况、物料配备是否完备,及时向负责人反馈,不完善的方面及时补充。

(2)各方面表格整理(考勤登记本、来访客户登记本、来电客户登记本、客

户流量统计表、工作绩效评估表等)。

(3)咨询案场相关材料准备进度(楼书、名片、制服、沙盘等)

(4)咨询项目整体节奏安排(策划推广,营销方案,预计蓄客时间段,预计签订购时间,预计开盘时间),以便根据公司节奏进行现场安排。

(5)建立楼盘资料(项目百问)。具体需了解的问题由项目负责人提供,请代理商或开发商提供相关资料以便完善。

(6)整理按揭系数表,订购流程表,签约流程表,交房流程表,各类费用明细表等。

七、现场工作安排

(1)执行公司规章制度,现场管理规则。

(2)制定客户接待游戏规则。

(3)销售人员工作排班,轮休安排。

(4)主持案场晨会、夕会工作。

八、现场跟进事项

(1)整理备战手册。收集与本案相关的政府规划,行业政策,市场数据,以及按揭系数、购房手续、户口办理等工具类销售资料。

(2)整理各个销售节点常见问题,编制销售、订购、签约、交房等各个节点问题总汇,并设计相应解决方案。

(3)销售问题汇总。及时收集销售过程中发生的问题,每日夕会置业顾问作当日销售难点反馈,可当场解决部分当场作问题分析,统一口径,无法当场解决部分及时咨询有关部门获取相关资料。

(4)及时向上级反馈客户反应情况,对未来销售推广提供建议。

(5)跟踪物业工程进度情况。

(6)与相关楼盘保持联系,及时掌握市场动态,跟踪把握市场行情。尤其是竞争楼盘的动态务必及时更新。

(7)编写客户资料档案,对客户区域、消息来源、求购户型、客户阶层等信息作定期总结,作为重要文件存档,并反馈于公司策划部。

(8)编制案场周、月工作计划及工作总结。

(9)考核置业顾问工作情况。

刚写好的, 针对案场进驻前及刚进驻这段时间段, 希望大家给个建议

销售案场前期工作方案

一、市场调查

调:(1)原则上以市区范围为主,范围内分老城区、东海、洛江、城东、桥南、江南、清蒙、西湖数个片区。外围区域视情况作具体安排。

(2)各个楼盘资料调查力求详尽,除基本数据外,对周边环境、配套设施等资料作详细调查,并画下区域地图及项目位置。

(3)和项目有竞争性的楼盘须作重点调查。

(4)制作泉州市楼盘基础资料表。

研:(1)每天上午市调,下午整理资料,作分析总结。

(2)列出相似项目,对其价格、销售状况、购买力和销售模式作对比,整理各个项目优缺点,并研究各个项目如何规避不利因素。

(3)整理市场上单身公寓租赁情况,分析本案预期投资回报。

二、培训

(1)企业文化培训

(2)销售员岗位职责、工作绩效与制度培训

(3)房地产专业知识培训

(4)销售礼仪,销售技巧培训

(5)销售节点具体操作培训(按揭、公积金贷款、认购、签合同、交房、产权办理、户口办理等)

备注:所有培训项目制订相关考核标准,以塑造案场专业形象为诉求,考核情况列入个人绩效考核范围。培训时间视具体情况安排,培训资料以公司原有资料为标准,在此基础上根据实际情况作调整。

三、(本案)产品认识

(1)地理位置,周边环境。

(2)地块大小、使用年限、户型格局与比例,其他参数等。

(3)交通状况。

(4)区域公共配套。

①市政配套:各行政部门。

②生活配套:公园、医院、酒店、超市、市场等。

③教育配套:幼儿园、小学、中学及技术学校、培训机构。

(5)考核

四、项目分析

(1)通过对本项目的认识,找出亮点和不利因素,解决相关不利因素。

(2)本项目为投资型主导消费,须分析本市物业投资形态的投资回报及发展方向,对本案周边商业环境的氛围及演化过程做深入探讨。

(3)综合市调情况、分析市场大环境,结合本项目情况设计销售说辞,统一口径,再由销售人员个人发挥。

(4)对竞争项目作重点分析,对比与本项目的优劣势,并为本项目劣势设计

销售说辞。

五、销售实战演练

(1)来电接听演练

(2)现场接待演练

六、案场物料整理

(1)查看案场硬件情况、物料配备是否完备,及时向负责人反馈,不完善的方面及时补充。

(2)各方面表格整理(考勤登记本、来访客户登记本、来电客户登记本、客

户流量统计表、工作绩效评估表等)。

(3)咨询案场相关材料准备进度(楼书、名片、制服、沙盘等)

(4)咨询项目整体节奏安排(策划推广,营销方案,预计蓄客时间段,预计签订购时间,预计开盘时间),以便根据公司节奏进行现场安排。

(5)建立楼盘资料(项目百问)。具体需了解的问题由项目负责人提供,请代理商或开发商提供相关资料以便完善。

(6)整理按揭系数表,订购流程表,签约流程表,交房流程表,各类费用明细表等。

七、现场工作安排

(1)执行公司规章制度,现场管理规则。

(2)制定客户接待游戏规则。

(3)销售人员工作排班,轮休安排。

(4)主持案场晨会、夕会工作。

八、现场跟进事项

(1)整理备战手册。收集与本案相关的政府规划,行业政策,市场数据,以及按揭系数、购房手续、户口办理等工具类销售资料。

(2)整理各个销售节点常见问题,编制销售、订购、签约、交房等各个节点问题总汇,并设计相应解决方案。

(3)销售问题汇总。及时收集销售过程中发生的问题,每日夕会置业顾问作当日销售难点反馈,可当场解决部分当场作问题分析,统一口径,无法当场解决部分及时咨询有关部门获取相关资料。

(4)及时向上级反馈客户反应情况,对未来销售推广提供建议。

(5)跟踪物业工程进度情况。

(6)与相关楼盘保持联系,及时掌握市场动态,跟踪把握市场行情。尤其是竞争楼盘的动态务必及时更新。

(7)编写客户资料档案,对客户区域、消息来源、求购户型、客户阶层等信息作定期总结,作为重要文件存档,并反馈于公司策划部。

(8)编制案场周、月工作计划及工作总结。

(9)考核置业顾问工作情况。


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