情景1：留下完美的第一印象
（售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话）
房产销售人员: “先生，您好，这里是***公司，我是小王，您需要什么帮助吗？” 客户：“请帮我找下小李来听电话。”
房产销售人员：“好的，请您稍等片刻。。。抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？我能不能帮您转达？”
客户：“不用了，你让他给我回个电话。”
房产销售人员：“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗？”
客户：“我姓陈，电话是123456。”
房产销售人员：“我确认下，陈先生，您的电话是123456，对吧？我让小李下午三点给您回电话，可以吗？”
客户：“行。”
房产销售人员：“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。”
错误提醒
错误提醒一：粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节
错误提醒二 接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话
情景2：解疑答惑有方有寸
房产销售人员：“先生，您好，有什么可以帮您的吗？”
客户：“我看到你们公司的广告，您们均价多少钱一平米啊？”
房产销售人员：“不同的房型价格都不一样，4000-8000元之间的都有，您大概想看多少平米的呢?”（等价格问题模糊作答）
客户：“70平米左右。这广告上还写着送全套家电，都有什么啊？”
房产销售人员：“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”（对广告宣传的卖点可以作答） 客户：“分期付款可以分几次啊？首付款是多少？如果一次性付款有什么优惠吗？” 房产销售人员：“先生，不知道您住在哪一块儿呢？”
客户：“二环靠西边。”
房产销售人员：“买房子是件大事，我想，相比价格，您一定更关心房子的品质。西二环离我们楼盘只有半个小时的车程，我建议您过来看一看，您说呢？”（对敏感问题转换话题，不予作答）
错误提醒
错误提醒一 知无不言，言无不尽
错误提醒二 被客户的问题牵制，长时间占用热线电话。
错误提醒三 口径不统一，客户起疑心。
情景3：巧问客户资料信息
房产销售人员：“先生，您好，请问怎么称呼呢？”
客户：“我姓陈。”
房产销售人员：“您应该就住的不远吧？”
客户：“挺远的，一个多小时的车程呢。”
房产销售人员：“陈先生，您想了解哪一类户型呢？”（直接询问）
客户：“三室两厅的。”
房产销售人员：“我们的楼盘共21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？”
客户：“8、9层的样子吧。”
房产销售人员：“陈先生，是这样，户型不同，选择的付款方式不同，我们的优惠幅度也会有差别，不知道您比较倾向于一次性付款，还是按揭？”
客户：“按揭。”
房产销售人员：“您方便告诉我一个联系方式吗？”
客户：“联系方式我就不留了，等有时间我会去看看楼盘。”
房产销售人员：“陈先生，我们明天会公布按揭付款的优惠政策，我想到时候打电话给告诉您，让您在比较楼盘的时候也有个参考。您的手机号是？”（诱导询问）
客户：“那你记一下吧，我的手机号是123456。”
房产销售人员：“好的，我记下了，12345，对吧？”（P8）
错误提示
错误提醒一 客户部愿意告知个人信息，房产销售人员就轻易放弃
错误提醒二 房产销售人员询问时过于急躁，接连发问，最终吓跑客户。
情景4：介绍卖点提升兴趣
客户：“你们的楼盘在哪里啊？环境怎样？”
房产销售人员：“先生，我们楼盘在三环与四环之间，离地铁仅500米，附近有两所知名高校，交通很便利，而且社区内建设有这一带面积最大的风景园林，环境非常优美。”(社区环境的卖点)
客户：“那价格肯定不便宜，均价多少啊？”
房产销售人员：“楼盘环境好，价格却不高，均价7500元，和附近的其他楼盘差不多，我们的开盘时间刚好是公司成立二十周年，现在正进行为期一周年的大幅度答谢促销，在每平米优惠188元的基础上还能打八九折呢！先生，您想看看什么样的户型呢？”（价格与促销的卖点）
客户：“两室一厅。”
房产销售人员：“那很巧，我们这次开盘一共退出了188套房，其中有100套式两室一厅的。现在还剩10套左右，都是南北通透的。”（仅销数量的卖点）
客户：“就剩10套啦？”
房产销售人员：“对啊，环境好，价格又合理，所以销售非常火爆，我们边上两所高校的十多位教授斗殴在这个小区安家了呢，这样的楼盘，在这一带可以说是非常好的。”（社区人文环境的卖点）
客户：“听起来确实不错。”
错误提醒
错误提醒 过分地赞扬楼盘，可能会引起客户的怀疑，也可能让客户在实地看楼感受后产生被欺骗的不满心理
情景5 邀约面谈创造机会
房产销售人员：“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？”
客户：“我先上网搜搜其他楼盘再说。”
房产销售人员：“不错，买房是件大事，我也建议您在做决定之前一带要实地考察三个以上的楼盘，我们的房型虽然不能说是最好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。” 客户：“我知道，但是我很忙。”
房产销售人员：“呵呵，陈先生，看来您是个很珍惜时间的人。我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看看。”
客户：“为什么呢？”
房产销售人员：“看了好楼盘，您心里就有个选房子的标准，有了标准才能挑选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠纷和麻烦，这不就在节省您的时间嘛，我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上九点，您哪个时间段比较有空呢？
客户：“中午比较好。”
房产销售人员：“那我们就把时间定在明天中午，您看怎么样？”
客户：“行。”
错误提醒
错误提醒一 唯我独尊，打压其他楼盘
错误提醒二 不做积极努力，轻言放弃，减少了面谈的机会
案例6: 再度邀约彰显诚意
房产销售人员小王与客户陈先生约定了下午一点面谈，但客户没有按约来现场。第二天，小王主动联系了陈先生
房产销售人员：“陈先生，您好，打扰您了。我是XX公司的置业顾问小王，昨天下午我一直在等您，您没来呀。”
客户：“呃，这。。。。。。”
房产销售人员：“没关系，我想您肯定是有重要的事情单位了，您能抽出时间也不容易。” 客户：“是啊，挺忙的。”
房产销售人员：“也怪我之前没有跟您说清楚，昨天是我们100套精品房源开盘，无论是户型还是室内格局，都是这一带最好的，因此，接连来了两个看房团，一天就卖掉了21套。我相信您如果来，一定也能找到让自己心动的号房子的。您看是今天下午还是明天上午比较方便呢？”
客户：“下午吧”。
房产销售人员：“那好，今天下午我在售楼处专程等候您，您可一定要来看看啊。” 错误提醒
错误提醒一 兴师问罪，咄咄逼人
错误提醒二 客户失约，房产销售人员就断定客户没兴趣，认为再打电话邀请也是白费功夫，结果错失销售机会。
案例七：结束通话把握细节
房产销售人员：“陈先生，我再跟您确认下，您比较看好的110-140平的，三室两厅的户型，最好是中低层，对吗？”（确认性要求信息）
客户：“不错”。
房产销售人员：“好的，我会留意这类户型，明天给你好好介绍。您来我们这边是坐公交车还是自驾车呢？”
客户：“我开车过去。”
房产销售人员：“那您可以沿着***路口转弯，您会看见我们售楼处红色的大广告牌。到了之后，您打我的电话123456，我会专程等您，好吗？”（告知交通路线）
客户：“行，我知道了，明天见。”
房产销售人员：“好的，陈先生，谢谢您的来电，再见。”
结束通话后，房产销售人员在“来电登记表”上详细记录了客户陈先生的联系方式、需求信息，以及约
定的面谈时间，并在自己的工作计划中做了相应的安排。
错误提醒
错误提醒一 邀约成功，万事大吉，未告知具体的交通线路
错误提醒二 在客户之前挂断电话，是一种不礼貌的行为
错误提醒三 房产销售人员将客户信息与面谈时间随手记在废纸上，或者不记录，不做安排，这样很可能会使房产销售人员忘记约定，导致客户到访却无人接待；也可能会使房产销售人员忘记客户信息，导致面谈时不得不重新挖掘，造成客户的不满。
案例8：客户在销售中心外犹豫徘徊
销售中心门外，一位客户看了几眼门外的售楼广告，既不推门进来，也没有离开的意思，在门外犹犹豫豫的徘徊着，房产销售人员注意到后，稳步走上前，微笑着为这位客户拉开销售中心的大门。。。
应对一：轻松闲话法
房产销售人员：“先生，今天太阳很毒，屋内有空调，进来休息一会吧。”
应对二：利益吸引法
房产销售人员：“先生，我们有几个户型推出了限量优惠，有没有兴趣了解一下？” 错误提醒
错误提醒一 客户一进门，房产销售人员就要求客户登记信息，加强了客户的戒备心理 错误提醒二 房产销售人员表现得过分热情，过于功利，让客户难以适应和接受。
错误提醒三 房产销售人员不够主动，客户进门就接待，客户不进门也无所谓，这样的心态和工作作风是不可能赢得好业绩的。
案例9：客户对房产销售人员爱理不理
客户大步走进销售中心，对接待人员的问候不理不睬，有意避开房产销售人员，径直走向沙盘模式，认真地看着。。。。
应对一：自助式服务—保持距离，目光关注
房产销售人员：（微笑）“先生，看来您是内行，我不打扰您看沙盘，这是我的名片，您有什么问题可以随时找我。”
应对二：利益吸引
房产销售人员：“先生，我们楼盘刚刚推出了几套优惠房，每套房子可以省3万元，不知道您有没有兴趣了解一下？”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员不顾客户的排斥情绪，紧跟客户，滔滔不绝地介绍楼盘，很可能赶跑客户。
错误提醒二 房产销售人员在内心与客户斗气，心想：“你不搭理我，那我也不搭理你。”一般来说，客户的排斥情绪只是出于本能的自我保护，并不是有意针对销售人员的。 情景10 ：客户说：“我就是随便看看”
房产销售人员：“先生，早上好，欢迎光临***花园，我姓王，您想看看什么样的户型呢？” 客户：“我就是随便看看。”
应对一：寒暄套近乎
房产销售人员：“咦，听您这口音是陕西人吧？”
客户：“对啊，陕北的。”
房产销售人员：“巧了，我老家是关中的。出来五六年了，可想家了。”
客户：“是吗？我也是好几年没回老家了，你是关中哪里的啊？”
应对二：直入主题法
房产销售人员：“先生，我们这周推出了几个非常不错的单元，户型和价位很有优势，您看，（指着沙盘模具）就在这个区域。。。”
客户：“有两房的吗？”
房产销售人员：“有的，您看，两房的在这几层。。。”
错误提醒
错误提醒一 客户说“随便看看”房产销售人员就判断对方可能没有购房的打算，于是潦草应付。
错误提醒二 房产销售人员过于强势，推销意图太明显。
情景11：客户看了一圈转身打算离开
客户走进销售中心，走马观花式的看了一圈，随手取了两份户型介绍，转身就打算离开。。。 应对一：主动请教
房产销售人员：（微笑）“先生，能请教您一个问题吗？”
客户：“什么事?”
房产销售人员：“很多客户到来我们售楼处都会了解一下房型、价格之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位啊？”
客户：“这倒不是，我是想看看小户型，可是你们这儿好像光有大户型啊，一百好几十平米的，太大了。”
房产销售人员：“哦，原来是这样啊，小户型确实不多了，现在剩下十几套，我们将模型摆放在这个角落，您可能没留意到，我带您过去看看吧。。”
应对二：制造悬念
房产销售人员：“先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没看到呢。”
客户：“是吗?哪个？”
房产销售人员：“您先告诉我，您想看的是两房还是三房呢？”
客户：“两房”。
房产销售人员：“我们有几套两房，坐北朝南，通过两面的阳台都能看到园林假山，非常别致，咱们先看看模型？”
错误提醒
错误提醒一 “既然客户想走，那可能是不想买房，走就走了吧。”房产销售人员如果抱着这样的想法，便会失去很多潜在的客户与销售机会。
错误提醒二 房产销售人员主动留客，但是语言太直白，可能给客户留下强买强卖的感觉。 情景12：客户仔细查看户型资料、模型
客户手里拿着楼书，一边看，一边对照着沙盘模型。过了一会儿。客户抬起头来，向两边看了看，等候在不远处的房产销售人员微笑着走进客户。。。
房产销售人员：“先生，您好，您想了解哪些问题？”
客户：“你们88平米的两房还有吗？”
房产销售人员：“这个户型的还有几套，咱们坐下来聊好吗？您请坐。”
（给客户倒杯水）:您喝杯茶吧，这是我的名片，您叫我小王就行，先生，怎么称呼您呢？”
应对一：适当寒暄，与客户先建立良好关系
房产销售人员：“莫名是奇偶***杂志社的编辑啊？那我称呼您李老师，可以吗？我平时很喜欢看这个杂志，几乎每一篇文章都是经典，您在编辑时一定话费了不少心血吧？” 应对二：直入主题，挖掘需求
房产销售人员：“您是***公司的区域经理呀，能在这样的大公司工作真让人羡慕，您今天主要想了解两房的户型，对吗？”
错误提醒
错误提醒一 在初次接触时，房产销售人员要尽量避免使用“买”、“多少钱”、“价位”等带有明显的交易色彩的词，以免给客户造成心理压力。
错误提醒二 客户询问的户型如果已经售完，房产销售人员不能直接以简单的“卖完了”回应客户，这样既不礼貌，也会丧失推介其他的房型的机会。
情景13：客户开门见山直接询问价格
客户在沙盘旁边看了一会，招手叫来一名房产销售人员，开门见山地问起了价格。 客户：“你们这个两室一厅的户型多少钱一平米啊？”
应对一：“忽视法——跳过问题，转入需求挖掘
房产销售人员：（指着沙盘）“先生，您说的是这个单元的两房户型吧？楼层不同，朝向不同，价格也不相同。您大概需要多少平米的呢？”
应对二：“跳跃法——确认需求，转入房型推介
房产销售人员：“先生，您主要想了解得救世这种两房户型，是吗？”
客户：“对啊。”
房产销售人员：“这种两房户型的价格在3000-5000元之间，和附近其他楼盘的价格持平，但是，有三个硬件条件是其他楼盘所部具备的，您愿意了解一下吗?”
客户：“你说说看。。。”
应对三：“拖延法——虚晃一枪，探询客户想法
房产销售人员：“先生，这种户型的价格我先跟您卖个关子，您一看就是考察过很多楼盘的行家了，跟您请教一下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？”
客户：“我觉得你们楼盘比较好一点的地方在于。。。。”
情景14 客户考察看房之后再度光临
客户李先生几天前导销售中心详细地了解过三房户型，今天他再次来到了现场，房产销售人员微笑着向李先生走来。。。
房产销售人员：“李先生，您好，我是小王，欢迎您再次参观***花园。”
客户：“小王，我上次有急事没怎么细看，今天想多了解了解。”
房产销售人员：“没问题，李先生，上一次您是赶着去机场接您母亲是吧？老人身体好吗? 在这边住的还习惯吗？”
客户：“挺好的，谢谢你的关心。”
房产销售人员：“我们现在的三室一厅户型有低层的，还有小高层的，要是您母亲和您一起生活，低层的房子对老人来说是比较合适的。您坐下来，我向您慢慢介绍吧。。。” 错误提醒
错误提醒一 不管是有意还是无意，房产销售人员都不应该对客户讥讽、嘲弄。
错误提醒二 即使不是自己负责的客户，房产销售人员也应该热情接待，帮助客户找到责任的销售人员再离开。
情景15 特殊客户应当给予特殊关照
情景一：接待老年客户
房产销售人员：“先生，您好，您是帮孩子看房来了？”
客户：“是啊，儿子上班忙，我就是出来给他看看房。”
房产销售人员：“做父母的就是这样，一辈子都为孩子操心，您说是吧?您今天主要想看看什么户型的呢?三室的还是两室的？”
情景二：接待带小孩的客户
房产销售人员：“先生，您好，这是您家孩子呀(半蹲，与客户的孩子保持平视)小朋友，你几岁了？上学了吗？”
客户：“孩子五岁了，快上小学了。”
房产销售人员：“您孩子特别有灵气，将来读书肯定错不了，我们前天有位客户定了套三室的，他家孩子当年就是省里文科状元，现在出国留学都快回来了，家里忙着买房办婚事呢，您今天想看什么户型呢？”
情景三：接待“准妈妈”客户
房产销售人员：“大姐，走路慢一些，地板刚拖过，有一点滑。宝宝几个月啦？” 客户：“五个月了。”
房产销售人员：“人家都说怀宝宝的妈妈是最漂亮的女人，这话可真说对了。您坐着休息会儿，先看看资料吧。”
客户：“好的，谢谢。”
错误提醒
错误提醒一 过度热情，言语触及了客户的伤疤或忌讳
错误提醒二 好心帮助客户，客户却不领情，房产销售人员就抱怨不止。
情景16 高峰时期同时接待多位客户
开盘当天，销售中心人流涌动，好几位客户围着一名房产销售人员。。。
客户甲：“这个两室一厅的每平米多少钱啊？”
客户乙：“小姐，把那个楼书拿一份我看看。。。”
客户丙：“买这套房，全款有什么优惠吗？”
客户丁：“小姐，这个房型得房率是多少啊？”
房产销售人员：（保持微笑）“甲先生，您看的那套两室一厅价格是4000元。乙小姐，楼书就在您身边的展示架上，非常抱歉，今天客人比较多，麻烦您自己取一下好吗？丙先生，我们全款是打九七折优惠。丁先生，您看的这套房，得房率是85%
房产销售人员：“真是不好意思，今天开盘客人很多，如有招待不周请大家谅解，我们先一起看看沙盘模型，好吗？”
错误提醒
错误提醒一 厚此薄彼，对个别客户重视，而忽视了其他客户
错误提醒二 因为现场忙碌，引起房产销售人员情绪上的烦躁，回应客户时带有情绪。 情景17 同行踩盘时要善应对多提防
一位客户挎着相机走进了销售中心，见到迎候在一旁的房产销售人员，客户主动与销售人员聊了起来。。。
客户：“小姐，这个沙盘模型可以吗？”
房产销售人员：“对不起，先生，售楼处是不允许拍照的。您叫我小王就行了。” 客户：“哦，你们这个楼盘什么时候交房啊？”
房产销售人员：“明年三月份”
客户：“那现在卖的怎么样了”
房产销售人员：“您问的问题和其他的客人不一样。销售情况非常不错。”（试探） 客户：“两房的都有多少平米的啊”
房产销售人员：“从70-98平的都有，您想看多大的呢？”
客户：“三房的呢”
房产销售人员：“三房的面积在100-145平米之间。”
客户：“得房率怎么样呢”
房产销售人员：“先生，您很专业，很内行哦。”（再次试探）
客户：“呃，我就是想多了解了解。”
房产销售人员：“先生，您先看看我们的沙盘，如果有中意的户型，我再给您详细介绍。好吗？”
错误提醒
错误提醒 觉得客户像同行，房产销售人员就不搭不理，或者言辞闪烁，让客户不悦。 情景18 全面掌握客户的信息
房产销售人员：“李先生，您的爱车很不错，这款车的外形虽然不张扬，但是配置却非常出色。车如其人，人如其车，我看您应该也是个很务实、很讲究、有内涵的人。”（赞美既能博得好感，又能赢得客户的积极配合与回应）
客户：“哈哈，你这个小王，真会说话。”
房产销售人员：“您住南城还是北城啊？离我们楼盘这边远吗？”
客户：“我住南城，过这边来开个差不多一个小时的车。”
房产销售人员：“那真是辛苦您了，您在南城住，怎么想到在北城看房呢？”（顺势询问） 客户：“北城学校多，教学质量也好，环境也要好一点嘛。”
房产销售人员：“这么说，您家孩子都上学啦”（顺势询问）
客户：“恩，我家那小子快上小学了。”
房产销售人员：“做父母的真是了不起，古时候有孟母三迁，您现在为了孩子上好学校，也打算举家北迁是吗? ”
客户：“孩子上学是一方面的原因，往北边搬，我和我老婆上班也方便。”
房产销售人员：“哦，您和太太在哪一块上班呢？”（顺势询问
客户：“我在**街，她在**路”
房产销售人员：“那您一家搬来北边确实要方便些，像我们这个小区到您上班的地方，开车都用不了一刻钟。李先生，您父母和您一起生活吗？”
客户：“是啊，父母都七十多了，和我们一起生活的。”
房产销售人员：“那您南城的家应该是三房的户型，对吧？”（顺势询问）
客户：“对啊，三室一厅，120平米的。”
房产销售人员：“我大哥一家就住在南城，他们觉得那边交通方便，休闲娱乐的场所也多，要是让他们搬北城来，他们还不愿意呢。”（隐私交换，旁敲侧击）
客户：“是这样的，南城交通要发达一些，但是也非常吵，孩子念书，父母要养老，还是想找个清静的地方啊。”
房产销售人员：“您真是个顾家的人，总是把老人孩子放在心上。”（赞美客户）
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员一次性询问的问题过多，过于集中，目的性明显，会让客户不悦，且难以得到客户积极的回应与配合。
错误提醒二 房产销售人员为了凸显自己的楼盘的优势，就对客户之前居住环境或其他背景
信息指手画脚，品头论足，这样会让客户很尴尬，很厌烦。
情景19 挖掘客户购房的需求
房产销售人员：“听您这样说，您对老房子还是有很深的感情的，您在南城住了这么些年，对南城的房子哪里好、哪里不好肯定是大半个专家了吧？”
客户：“专家倒谈不上。南城房子好就好在价格要低一些，配套的生活设施要全一些，也比较方便，但是绿化不怎么样，生活环境不如北城呢。”
房产销售人员：“那您现在来北城看房，对新房子有什么样的期望呢？”
客户：“还是想看三房，小区要安全、要安静，方便孩子上学和我们上班”
房产销售人员：“按您这个条件，其实北城还有一个新楼盘**家园也不错啊，离您上班的地方也比较近。”（试探客户）
客户：“恩，那个楼盘我去过，有两点我不太满意，一是那附近没有好的中学，孩子上学得跑的很远，我们大人上班远一点没关系，但是孩子上学远，我们不放心；还有一个就是那楼盘规模不大，开发商实力也不算太强，这还是他们在本地的第一个楼盘呢，将来房子建成什么样，心里没底。”（掌握客户选房的关注点）
房产销售人员：“确实，买房子是件大事情，一点儿也马虎不得。您对房子的楼层和朝向有没有要求呢？”
客户：“像你们这种十八层的楼，我还是希望住中间几个楼层，房子最好朝南，阳光要充足，毕竟家里有老人和小孩嘛。”
房产销售人员：“您考虑得挺全面的，我觉得既然您在南城有这么一套老房子，并不用急着换新房，您可以多考察考察，只要在孩子入学前选好就行了，您说对吧？”（试探客户计划的购买时间）
客户：“我老房子都打算卖掉了，能早一点找到新房子最好，毕竟这房价是天天见涨啊。” 房产销售人员：“您说的没错，像我们这样的楼盘，二期就比一期每平米要贵两千多呢。” 情景20 探询客户的购房预算
客户：“你们三室两厅的房多少钱一平米啊？”
房产销售人员：“三室两厅的房型不同，楼房和朝向不同，价格也有差别，集中在4000-6000元之间。李先生，您的预算大概是多少呢？”
客户：“唉，你们的房价涨的太快了，前两个月我去看楼盘的时候，三房的也才3000多元，我觉得三四千的房价还算靠谱，6000元太贵了！”
房产销售人员：“我能理解您的想法，房价确实涨的很厉害，我们楼盘去年一期开盘时均价是3000元，今年二期涨到了4000多元。4000元这个价位和周边的其他楼盘比起来，还是持平的。**房产网还预测说，我们下半年三期开盘价格应该会在5000元以上呢。” 客户：“房价还要涨？”
房产销售人员：“您看看我们二期的销售情况就知道了，开盘不到一个月，已经卖出一大半了。我觉得既然是二次置业，为了让孩子和老人能够生活得更好，对您来说，房子的质量和生活环境肯定比价格更重要得很多，您说对不对”
客户：“这个倒是。”
错误提醒
错误提醒 房产销售人员最不应该犯的错误就是以貌取人，看到客户穿着普通，神态举止不像能买的起好房子的人就怠慢了，甚至是不理不睬，这不仅损害了销售人员自身的形象，也破坏了公司和楼盘的形象。
情景21 了解客户的决策情况
情景一：面对男性客户
房产销售人员：“李先生，今天天气多好啊，您来看房怎么没带着太太一起呢？” 客户：“她周末忙着逛街呢，房子这种事她从来都不操心。”
房产销售人员：“是吗？这说明您太太她是相信您，尊重您，才这么放心的。买房这种大事，确实是男主人做主的多，您说是吧？”
客户：“对啊”
情景二：面对女性客户
房产销售人员：“张姐，您出来看房怎么没把您先生一起叫来呢？”
客户：“他忙着出差呢，没工夫跟我看房。”
房产销售人员：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，现在不在，做不了决定那多可惜啊。”客户：“这没问题，他之前看过这个楼盘，比较满意，我看好的他一定也会喜欢的。” 房产销售人员：“这么说一套好房子您自己就可以做主啦？”
客户：“是啊。”
房产销售人员：“看来您在您先生心目中可是很贤惠、很有能力的哦，您真让人羡慕啊。” 情景三：面对夫妻客户
房产销售人员：“李先生，张姐，你们一个是四川人，一个是上海人，千里姻缘一线牵，能生活这么幸福真让人羡慕。我挺好奇的，你们一个爱吃辣，一个爱吃甜的，那做起饭来到底依谁的口味呢？”
男客户：“当然是依她嘛”
房产销售人员：“呵呵，要是待会你们一人看好了一套房，那可怎么办呢？”
女客户：“我们家啊，小事我做主，至于买车、买房这样的大事都是他说了算。” 错误提醒
房产销售人员询问谁是决策人时提问方式太直接，这样的问话会让客户感别尴尬、不悦。
情景22 判断客户的市场认知
客户：“看这个沙盘模型，我觉得你们楼盘跟周边的楼盘相比，好像有差距呢。”
房产销售人员：“哦，是吗？看来您对这一片区的楼盘非常熟悉，边上几个楼盘我就看过一点资料，都没来的及去实地走一走，李先生，您能跟我说说这几个楼盘吗？”
客户：“这一片我认为比较好一点的有A楼盘和你们这个楼盘，A的好处是交通很便利，靠地铁非常近，但是比较吵；B楼盘，我觉得他们小区的园林景观非常出色，住在那里像守着大花园一样，但是价格可是要高出一大截呢。”（竞争楼盘的优劣势）
房产销售人员：“李先生，那您对我们楼盘的看法是怎样的呢？”
客户：“你们这个楼盘有点挤啊，你看同样的用地面积，人家B楼盘只建8栋楼，而你们这里整整有12栋楼呢。”（已方楼房的劣势）
房产销售人员：“呵呵，这个我不能不承认您说的是事实，我们的建筑密度确实比B楼盘要大一些。那您认为我们楼盘好在哪里呢？”
客户：“我听说**大学很多教授都是在你们这买的房，是吗？”
房产销售人员：“没错，我们楼盘离**大学非常近，即使走路上班，也才五六分钟。所以很多教授在这里团购了20多套房。”
客户：“我想，有这样的邻居，对孩子的学习会起好的作用，而且，在你们这里可以直接入读**中学嘛，我家孩子很喜欢这个学校。”（了解客户的核心需求）
房产销售人员：“我明白您的良苦用心了，您是想为孩子的将来选择一个良好的学习、成长环境，对吧？”
客户：“是啊”
房产销售人员：“那您有没有想好最后在这个小区安家呢？”（试探客户的意向楼盘） 客户：“这个还不确定，每个楼盘都有自己的优点，我要多了解了解，比较比较。”
情景23 让客户需求快速升温
情景一：子女教育需求
房产销售人员：“李先生，听您这么说来，您举家北迁，最主要的还是为孩子营造良好的教育环境和成长氛围，是吧？”
客户：“没错”
房产销售人员：“您孩子如果有一天懂事了，一定会为您这样的爸爸自豪万分的，我昨天上网还看到一篇报道，讲的是**地区的一个少年犯罪团伙的故事，其实都是一群十六七岁的孩子，初中没有念完就开始混，一步一步就走上了歧途，看到他们的家长捶胸顿足，我就想如果在孩子小的时候，就为他创造一个好的环境，让他在好学校接受好的教育，或许就不会有这样的事情发生了，您说对吧？”（抓住隐忧，放大痛苦）
客户：“是啊，是啊，我现在什么都不担心，就担心孩子，我们家这小子特别淘气，没有一个好环境我还真怕他学坏呢。”
房产销售人员：“您放心吧，有您这样尽心尽力的父母，孩子将来肯定会有出息的，上一流的名校肯定不成问题。将来，您希望孩子往哪方面发展呢？”（扎住需求，扩大利益，引导客户想象未来）
客户：“呵呵，只要他能考上好学校，学什么我都支持啊，你给我介绍介绍这房型吧。。。” 情景二：初次置业安家的需要
房产销售人员：“张姐，您现在就是想有个房，能把家稳定的安置下来，不用到处租房，能有个安定感，是吗？”（确定核心需求）
客户：“是啊。”
房产销售人员：“其实说实话，我一家人以前也是租房的，虽然远远比买房便宜，但住着总是很失落，每次费尽心思把家里装扮得漂亮点，一年过去房东不租了，我们一家人就得拖着行李在这城里四处漂泊找新地方租，大人还无所谓，可是孩子也跟着这样过，让我很歉疚，这样的日子虽然过得下去，但就是没有家的感觉。”（抓住现状，放大痛苦）
客户：“没错，我跟老公和孩子基本上也是隔一两年就得搬一次家，每次搬，我都会偷偷哭一场，那滋味儿真叫人难受。”
房产销售人员：“现在好了，您可以在属于您一家人的房子里安心住下了，想怎么布置就怎么布置，不用再受四处搬家的苦了。”（抓住需求，强调利益）
客户：“对呀对呀，想到这个我就高兴”
房产销售人员：“要是您真决心安家，一定要趁早，这房价涨的太快，一天一个价，要是晚个十天半月，可能就买不下来了，到时候再回头租房还得继续受委屈。”（暗施压力，让需求升温）
客户：“恩，这个我知道，来，你给我说说这套房子。”
错误提醒
错误提醒一房产销售人员在放大痛苦或者扩大利益时危言耸听，夸大其词，这样客户非但不会接受，反而会认为销售人员不可信。例如：“为了说服以为出于投资目的而看房的客户相信楼盘的升值空间，房产销售人员这样说：“李先生，您如果是想投资的话，我们楼盘是最好的选择，您随便选一套房门业就三四十万，一年两年的，涨个十万二十万绝对不成问题的。”
错误提醒二 房产销售人员在使用放大痛苦的方法时，要有分寸，不能乱说话。例如，一对结婚快一年的小夫妻想从父母家中搬出来独立住，房产销售人员了解情况后就开始挑拨对方的婆媳关系，以便让女方下定决心买房，这样可能会引起男方的不悦。
情景24 如何进行沙盘解说
房产销售人员：“李先生，您好，欢迎您来到**花园，我是小王，今天将由我来为您做沙盘讲解。您现在看到的这个沙盘模型就是我们**花园的整体规划。”
房产销售人员：“**花园占地12.8公顷，是北城目前占地面积最大的社区，紧邻市内最大的都市森林公园，鸟语花香，环境非常优美。社区的东西南北四个门都设有市政公交站点，出门仅300米，就是二环线，您从这里驱车去市中心，只需要20分钟的时间。国家重点院校**大学及其附属小学就坐落在**花园附近，步行只需要10分钟的时间。孟母三迁，择邻而居，有名校为伴，对您的孩子来说，这样的人文环境是千金难买的。”
房产销售人员：“**花园式我们**地产在本市的第二个项目，去年开盘不到十天就售的**楼盘就是我们在市内的第一个项目。**花园分两期开发，这一区域是一期，一共4栋280户 ,在今年的三月份已经按时按质量成交房，很多业主都已经入住。您现在看到的是这个月初开盘的二期，一共6栋380户，面积从80平米两居到228平四居，主力户型是128平米和158平米这个两种三居户型，这是整体的一个情况，您有什么问题吗？”
客户：“你说这是北城最大的社区，那住户肯定也多，那岂不是很挤喽？”
房产销售人员：“很抱歉，这是我没有跟您说清楚。我们是北城面积最大的社区。但是容积率却只有2.1，楼与楼之间的间距达到了38米，完全保证了您住宅的私密性和空间感。社区中央的十字区域是仿苏州园林建设的绿色广场，有四个足球场大小，按规定居住小区人均绿化使用面积不低于1平米，而我们这个项目达到了10.8平米，超出了十倍，这都是为了让您有一个高品质的生活环境。”
客户：“哦。这样啊。那你们现在三居的销售情况怎么样？”
房产销售人员：“除去今天预订的12套房，128平米的三居目前还有32套，158平米的就只剩下28套了。”
客户：“卖得这么快啊?那你给我说说这个158平米的。”
错误提醒
错误提醒一 沙盘解说要融入楼盘的主要卖点与特色，涉及的信息繁多而且复杂，切忌颠三倒四，条例紊乱，想到一句说一句，这样客户难以记住信息，还很容易对房产销售人员的专业产生怀疑。
错误提醒二 沙盘解说是为了让客户更了解楼盘，因此房产销售人员解说时不能自说自话，完全不顾客户的反应与需要，这会让客户意兴索然的。
错误提醒三 客户对行业内术语不一定理解，房产销售人员如果在解说中频繁使用专业术语，很可能使客户失去兴趣，令其望而生畏。
情景25 如何圈定意向房型
房产销售人员：“李先生，您肯定考察过很多楼盘，也可以说是行家了，从沙盘模型上判断，您猜猜哪栋楼的三居户型是最出色的呢？”（让客户主动选择，从而判断其意向房型） 客户：“（仔细观摩沙盘后指着模型回答）我看，应该是这个8号楼吧。”
房产销售人员：“您为什么选择8号楼呢？”
客户：“8号楼一侧面向**大学，一侧对着森林公园，景观好，朝向也还可以嘛。”
房产销售人员：“您眼光果然不一般，确实是这样的，8号楼可以说是我们**花园10栋楼中最得天独厚的。东向朝向，阳光充足，通透性好，而且带有两个270度说的豪华观景阳台，
一家人住在这里，无论从哪个角度看，处处都是风景，居家就像度假一样了，对孩子影响也大，天天对着一所名校，他的心态和志向是其他孩子不能比的，您说是吧？”
客户：“对，环境对孩子的影响很重要的。”
房产销售人员：“现在只有6号楼、8号楼和10号楼还有158平米的三居户型，您更喜欢那栋楼呢？”
客户：“当然是8号楼。”
房产销售人员：“8号楼共20层，分为两个单元，您家里有老人，楼层偏低一点对老人来说更方便一些，您看呢？”
客户：“有电梯呢，楼层高一点低一点没太大关系。”
房产销售人员：“好的，您稍等，我需要确认一下哪几套房没有预定。。。”
错误提醒
错误提醒一 如果客户对楼盘缺乏了解，或者对自己理想中的房型没有明确的概念，这种情况下房产销售人员应该进一步挖掘客户需求，或者解说楼盘，而不要直接逼问客户的理想房型。
错误提醒二 如果客户看好的某种房型没有房源了，房产销售人员简单回答“没房了，或者例举该房型的毛病迫使客户转向其他房型，这样的做法都是不应该的。
情景26 如何进行销控配合
经过房产销售人员的介绍与引导，客户明确了意向的房型，销售人员向销控柜台确认房源情况。。。。
房产销售人员：“柜台，请问八号楼一单元1002卖掉了吗？”
柜台：“对不起，上午十点已经被预定了。”
房产销售人员：“那么八号楼二单元802卖了吗？”
柜台：“对不起，这套房刚刚也有客户定下了。”
房产销售人员：“请问八号楼二单元1202可不可以介绍?”
柜台：“恭喜您，可以介绍。”
房产销售人员：“李先生，非常抱歉，您喜欢的这种户型有两套房已经预定了，这个12层阳光充足，对老人身体很有好处，而且景观和视野相当不错，我们来看看1202这套好吗？” 客户：“好吧。”
情景27 如何渲染两房卖点
客户：“你们是哪家开发商？”
房产销售人员：“我们是**公司，成立于1990年，是建设部的一级开发企业，也是本省房地产开发企业的前十强。我们以前开发过的项目有。。。其中的**楼盘您肯定知道，就靠近您现在住的小区，当时开盘不到一周就售完了，您有印象吗？”
客户：“没错，那次我记得，我也去看房了，但是没抢到房子。”
房产销售人员：“呵呵，谢谢您对我们的支持。确实，选择一家有实力的开发商非常重要，谁都希望自己买的房子有质量保证，能安安稳稳地居住，您说是吧？”
客户：“那当然，谁不想住的舒心啊。”
房产销售人员：“对，在这里您不仅能住的舒心，还能住的放心呢！您看，这里有老年俱乐部和少儿活动中心，您的父母和孩子可以在这里找到很多朋友，参加很多活动，无论是对老人养老还是孩子成长，都是很有帮助的。平时您忙着上班时就不用担心家里的老人和孩子了。您要不要看看我们活动中心的精彩视频？”
客户：“好啊。（观看活动视频后）这些活动组织得真不错。我爸妈一定很喜欢。”
房产销售人员：“您对父母真是有心。您想不想看看1202这套房是什么样的？” 客户：“这个就是1202的模型吗？”
房产销售人员：“没错，这些是1202户型的模型和图片，三室一厅两卫的格局，一共158平米，使用面积达到140平米，非常宽敞，您一家五口居住时很舒适的。您看，这是客厅，这是三个卧室，每个房间都带有270度的豪华观景阳台，从客厅的阳台，您能俯视整个森林公园，景观非常秀美。这个小卧室可是给孩子用，它刚好对着**大学，校园的风景尽收眼底，孩子天天看着这座高校，即使您不鞭策他，他学习也会很有动力。您说是不是？” 客户：“这套房不错，有样板房可以看吗？”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员不要一次性摆出房产的一大堆卖点，这样客户难以记住，不会有深刻的印象，卖点要慢慢地释放出来。并且要充分阐述这些卖点对客户的意义所在。
错误提醒二 房产销售人员可以可以渲染房产的卖点，但是不能夸大或者虚构产品的卖点，客户在买房之前往往会考察多个楼盘，因此谎言是很容易被拆穿的。
情景28 如何评价竞争楼盘
客户：“我觉得，你们楼盘和A楼盘很相似，均价差不多，户型差不多，地段也不相上下，您觉得A楼盘怎么样?”
应对一
房产销售人员：“A楼盘在北城这一片可以说是非常不错的楼盘，它有五种户型，从最小的48平米一居到198平米的四居都有，只要有十来万的首付，就可以在A楼盘找到合适的房子，这样的业主的层次多样，社区生活应该也很热闹。而且它临近地铁，商业配套实施也齐全，生活上是很便利的。听说明年市政规划很可能会着手治理附近的垃圾场，如果能够做好这个工程，那A楼盘的环境就真的很不错了，没准到时候我也会考虑去那边看看房子呢。”（点出竞争楼盘业主层次复杂、靠近垃圾场两大缺陷，适用于追求生活品质与品位的客户） 应对二：
房产销售人员：“跟您说实话，A楼盘开盘后我也没去看过这样的板房，所以具体的房型是什么样我还不好评价。不过，它的地段确实选的不错，靠近**河，环境很好。要在北城买房，那里确实是不可不看的一个楼盘。我有个客户是专门买房做投资的，他就买了A楼盘一期的一套房子，虽然交房晚了一个月，但房子质量总体上没有大问题。这客户是个急性子，房价高低倒是不在乎，就是对交房日期看的紧，这不，我们二期开盘那天他又买了一套两房呢。”（点出竞争路旁交房晚的缺陷，适用于讲究效率、重视交房进度的客户）
应对三：
房产销售人员：“您眼光就是准，A楼盘确实各方面都和我们不相上下。我去看过他们一期的房，户型很合理，绿化做得很用心，物业管理也是井井有条。社区附近有商超、银行、餐饮一应俱全，就像我们楼盘前面这一片商业配套区一样繁华。要是附近能有一所好学校，孩子上学方便些就好了，我一个朋友就曾经想过在那儿买房安家，但是想到孩子要坐十多站公交车去上学，他们又不放心，最后还是放弃了。对A楼盘，我还是很看好的，如果家里没有孩子上学的话，在那里安家真的不错。”（点出竞争楼盘附近无优质教育资源的缺陷，适用于注重孩子教育的客户）
客户：“我心里其实挺喜欢A楼盘的，我也去过别的楼盘，问他们的销售人员怎么看A楼盘，他们一个个都把这个楼盘说的一无是处，你是第一个说这个楼盘好的，我也想，要是A楼盘像你们一样靠着好学校，那就好极了。”
房产销售人员：“呵呵，李先生，世上难有十全十美嘛。”
错误提醒
错误提醒一 直接、直白并且无凭无据地攻击竞争楼盘是最不可取的一种做法，客户会觉得房产销售人员为人刻薄，如果竞争楼盘恰恰是客户中意的楼盘，那销售人员则相当于主动放弃了销售机会。
错误提醒 二 客户如果没有主动提起竞争楼盘，房产销售人员就尽量不要提及，以免弄巧成拙。
错误提醒三 客户主动提出竞争楼盘时，房产销售人员如果沉默应对或者敷衍了事，会让客户对楼盘产生疑心，从而更加倾向竞争楼盘。
情景29 如何让回答客户提问
客户：“这套房每平米多少钱？”
房产销售人员：“每平米是4500元/月。”
客户：“全款有什么优惠吗？”
房产销售人员：“全款可以享受到九六折优惠，这套158平米的房子能优惠两万八千多元呢。” 客户：“你们的价格还真是高啊，两万多元的优惠比起房价来还不是九牛一毛，再优惠一点行吗？”
房产销售人员：“呵呵，您属于社会的精英阶层，两万八千元对您来说不算什么，但却是工薪阶层一年的收人呢。对您来说，生活品质怎么样，和什么样的邻居生活在一起，对孩子成长有没有利，这才是最重要的，您说是吧？”
客户：“我要是买了房，你们能保证我的孩子上**大学附属小学吗？”
房产销售人员：“这是很多客户都关心的问题，我可以跟您说说一期业主孩子的入读情况，一期业主有48户为孩子申请了**大学附属小学，成功入读的有36户，其他的12户有因为违反了计划生育政策，有的是因为将房子租赁出去了没有实际入住。这个附小是我们小区的对口学校，您提前申请，孩子入读名校并不困难。”
客户：“那我就放心了。还有个问题，你们说是明年三月一日交房，如果到期交不了房，怎么办？”
房产销售人员：“我们的合同里都有注明，逾期90天之内，每天的赔偿金按您已支付的房价款万分之一计算，如果超过了90天，将按万分之二补偿。不过您可以看看我们的施工进度，现在二期已经完成一半的工程量了，还有8个月时间，明年三月交房是没有困难的。您也可以了解下我们之前做的项目，都是按时按质量交房的。**花园一期还是提前交房的呢。” 客户：“哦，这样还差不多。”
错误提醒
错误提醒一 不到最后的成交促成阶段，客户如果提出打折优惠之类的问题，房产销售人员如果含糊应对，或者语气不坚定，会让客户觉得还有降价的空间，这会给成交带来很大困难，因此，在销售初期回答此问题时，房产销售人员一定要斩钉截铁，不要给客户留余地。 错误提醒 二 回答客户提问，绝对不要夸大其词，或者信口承诺，这会给最后的销售达成以及售后服务埋下巨大的隐患。
情景30 如何面对群体客户
客户李先生带着父母妻儿一家五口来到销售中心考察三居户型，通过闲谈，房产销售人员了解到，李先生是最终做决定的人，房款主要由李先生夫妇负担，李老先生也会出一小部分。李先生非常孝顺，很在乎父母的意见。这一次买房一是为了方便孩子上学，二是为了让两位老人能有好的养老环境。
房产销售人员：“两位老人家真是好福气，三代同堂，儿子孝顺，年轻又为，媳妇漂亮，性情又好，还有一个聪明帅气的小孙子，您这才叫天伦之乐呀。”
老先生：“哈哈，你真会说话。你们这套房子多少钱一平米啊？”
房产销售人员：“每平米4500元。”
老先生：“什么？这么贵啊？你们这价格太离谱啦。”
房产销售人员：“这价格确实比其他的楼盘要高一些，这里有全市面积最大的社区公园，两千多种花草装点着这片土地，还有假山、喷泉、流水、亭台，住在这里，天天亲近自然，您二老一定能安享晚年，长命百岁，这是您儿子媳妇的一片孝心哦。您做爷爷的，肯定把孙子看的比什么都重要，我们这个小区紧挨着**大学，去附小上学走路不过十分钟，在这样的人文环境下成长，您想，将来小孙子肯定会有一番大成就的，对不对？”（关键影响人物） 老先生：“这样的环境对孩子确实是好的。”
房产销售人员：“而且，附近的森林公园里有儿童游乐场，里面有三车、旋转木马、滑梯，还有很多同龄的孩子在一起。小朋友，你喜欢这样的公园吗?”（关键影响人物） 小孩子：“当然喜欢啦。”
房产销售人员：“真可爱。李先生、李太太，既然是二次置业，最看重的当然是生活的品质。这里自然环境优美，人文环境也很好，不仅合适老人养老。也是孩子成长的好地方，而且，小区内业主大都是和您二位一样的社会精英，可以说，这是一个高素质、高品质的社区，很适合您这样幸福的五口之家。”（面面俱到，有效引导）
李先生：“听起来还可以，你带我们看看房吧。。。”
情景31 如何让应对低调反应
客户李先生想了解三居户型，房产销售人员耐心地介绍了三居的结构，社区环境、物业条件等，在这个过程中，李先生既不插话，也不提问，既没有信息认同的表情，也没有表现出不耐烦的排斥态度，房产销售人员摸不清楚客户真实的想法是什么。。。
应对一：
房产销售人员：“李先生，您一直没有说话，是不是不喜欢这种户型？您看，要不我给您介绍下128平米的三居？”（试探提问）
客户：“不用，你还是接着介绍这个158平米的。”
房产销售人员：“这么说，您还是比较倾向于这种宽敞大气的三居，是吗？”（确定客户意向） 客户：“恩。”
房产销售人员：“说实话，我特别佩服您这样的人，虽然不说话，但心里很有数，这大概就是“智者纳于言而敏于行”吧。我只顾自地介绍了一通，难免有遗漏的地方，您能说说对这套房的看法吗？”（以赞美来引导客户道出想法）
客户：“我觉得。。。。”
应对二：
房产销售人员：“李先生，我介绍了这么多，您有没有发现这套房子有一个最大的缺陷呀？”（提出悬念性问题，引起客户的兴趣）
客户：“哦，是吗？在哪里？”
房产销售人员：“您可不可以先告诉我，您对这套房有什么看法？”（把握主动权） 客户：“这套房子不错，就是交房太晚了，要到明年底才能入住呢。”
房产销售人员：“交房日期确实很重要，除了这个问题，您对房子还有什么意见或者看法？”客户：“还有两点我不满意：一是面积太大了点，而且分摊面积也有点大，而是卧室有一间是朝北的，这个朝向不太好，其他的我觉得还行，对了，刚才你说的最大的缺陷到底在哪儿啊？”
房产销售人员：“跟您说心里话，做售楼员三年了，我觉得如果一套房让看房的客人没感觉，既不觉得好，也不觉得差。那就是这套房子最大的缺陷。非常感谢您能告诉我您对这套房的
看法，这样我才好为您推荐适合的房型，您买不买无所谓，但是如果我能为您找到合适的房子，这既是房子的价值。也是我的价值，您说是吧？关于您提的三个问题，是这样的。。。”（以诚动人）
错误提醒
错误提醒一 面对客户的低调反应，房产销售人员千万不要乱了阵脚，急切地给出优惠条件，期望激起客户的兴趣，或者留住客户，这样做恰恰掉进了客户的“陷阱”
错误提醒二 反应低调的客户很容易被房产销售人员认定是没有购买意向的客户，从而轻言放弃，错过销售机会。
情景32 看房要做足准备工作
客户李先生参观了售楼现场后，与房产销售人员小王约定第二天带妻子一起去实地考察楼盘，小王预先规划好了路线，准备好了介绍时需要用到的资料和工具，提前到达约定地点，但客户却没有按时出现，于是小王给李先生打电话咨询。
房产销售人员：“李先生，您好，我是**花园的置业顾问小王，跟您约好上午十点看房的，您现在到哪里了呢？”
客户：“我到了，在停车呢。”
房产销售人员：“哦，好的，您从停车场左拐就能看到小区的东门，我在这里等您。” （李先生和妻子张女士到达后，小王领着他们向楼盘走去）
房产销售人员：“李先生、张姐，请戴好安全帽。”
客户：“怎么，里面还在施工吗？”
房产销售人员：“是的，我们这次是准现房销售，楼盘主体已经基本封顶完工，现在正在建设的是小区的一些配套设施。”
房产销售人员：“二位靠这边走，昨天下过雨，那边的路有些滑。”
客户：“好的，谢谢。我们今天看的是哪几套房啊？”
房产销售人员：“按照上一次您在销售中心看好的户型，我们今天来看看三套房，分别是503、1202和902。”
错误提醒
看房前的准备工作的“四不要”
1. 不要迟到----客户很难信任一个不守时的房产销售人员。
2. 不要忽视销售工具的力量——例如，一把卷尺实地测量出的数据比房产销售人员的一堆
说辞更有说服力。
3. 不要给客户准备太多的房源——客户祭敖包的房越多，就会越疲惫，也越容易陷入不停
地比较权衡之中，越难以下决心。
4. 不要忽视客户的人身安全——不管是期房还是准现房，楼盘施工总会存在很多安全隐
患，房产销售人员不要忘记严格做好防护工作，并时刻提醒客户注意安全。
情景33 如何向客户介绍现房
房产销售人员：“李先生，张姐，1202到了，保洁刚做完清洁，地板有点滑，你们当心一些。这一栋楼是一梯两户，靠您家最近的这家业主是**大学的外语系教授，他们一家子为人很和善的。我们进屋看吧。。。。（好邻居也是一大卖点）
李先生：这进门的地方时玄关吧？”
房产销售人员：“您真是内行，没错，有了这道玄关，从外面看里面房间就不会一览无余，这样家庭生活才有充分的私密空间。”
李先生：“我们可以在这里摆个佛龛，我爸妈都很信佛。”
房产销售人员：“您这个想法真不错！很多业主都是在这个位置摆鞋架子，或者是挂副风景画，都没想到摆个佛龛，您父母一定会非常喜欢的。”（对客户的独特想法表达真诚的赞美与赞赏）
李太太：“这个客厅好大啊！”
房产销售人员：“张姐，您往阳台那边走一走，看一看。”（引导客户亲身体验）
李太太：“哇，这景观太美了！”
房产销售人员：“是啊，这个270度的豪华观景阳台可以说是得天独厚，站在这里，森林公园的湖光山色一览无余，尽收眼底，每天下班回来，您可以抱着孩子倚在阳台的躺椅上，看夕阳西下，看万家灯火，工作的疲劳一扫而光，尽享家庭的温馨和浪漫。。。”（生动渲染生活场景）
李先生：“阳台的风景确实非常不错，但客厅好像用不了这么大吧？”
房产销售人员：“李先生，看您的性情，您肯定是个交际广泛、人缘很好的人，平时朋友们来家里玩玩，这个36平米的大客厅不仅能客人们特供充分的活动空间，而且它的大气和奢华一定会让朋友们羡慕不已的，您说是吧？而且客厅四四方方，这样张姐可以随意的摆设各种喜欢的家具，肯定能将客厅装点得温馨浪漫、独具品位的，张姐，是不是？” 李太太：“呵呵，我一定要在阳台上放一把躺椅。”
房产销售人员：“我们来看看卧室吧。这个是次卧，我建议您把这个房间留给孩子用。” 李太太：“有什么讲究吗？”
房产销售人员：“您看，这个房间的窗台正对着**大学，孩子天天与高校相望，不论是气质还是心态上，都会得到潜移默化的影响的。李先生、张姐，你们说是不是这样？”（从客户利益出发，提出合理的建议）
李先生：“这个有道理，这间确实适合留给孩子。”
。。。。。
房产销售人员：“李先生，张姐，你们觉得这套房怎么样？还有没有不满意的地方？” 错误提醒
错误提醒一 房产销售人员切忌对房产不熟悉，当客户问起某些数据或属性时，销售人员如果给不出确切的答案，就会激起客户极大的疑心和不信任感。
错误提醒二 不要虚夸楼盘，尤其是现房，客户很容易识别出房产销售人员不切实际的介绍。 错误提醒三 语言枯燥乏味，缺少感染力，不注意与客户的交流与互动。
情景34 如何向客户介绍期房
情景一：介绍楼盘区位
房产销售人员：“李先生，您看，从这个路口可以看到我们楼盘周边的情况，那个方向是地铁站，距离这里走路只需要十分钟。这一条街是商业街，有中国银行，工商银行和交通银行，还有一个商场，购物非常方便。您现在看的方向是森林公园，步行过去大概是十五分钟。”（介绍成型的周边设施）
情景二：介绍工地环境
房产销售人员：“李先生，您看，这一片是施工工地。”
客户：“不错，这工地很干净。”
房产销售人员：“这是我们公司的规定，严格、规范的施工才能建设出高质量的精品房，您说是吧？”（从细节问题体现期房质量）
情景三：介绍小区环境
房产销售人员：“李先生，小区中央这一片地方，有四个足球场大，将来这里会是一个中心花园，这是花园的设计效果图，您看，有假山、流水、平时带着孩子来这里坐坐，不仅方便，
而且赏心悦目。那边将建一座业主会馆，包括儿童活动中心，老人活动中心，还有健身馆和室内球场，您和家人可以有丰富的业余活动，老人和孩子能与同龄人多相处，不论是对健康还是对成长，都是很有好处的，您说是吧？”（紧密结合客户的需求）
情景四：介绍具体房产
客户：“8号楼是哪栋？”
房产销售人员：“您看，那边就是8号楼，它背靠小区中心花园，面朝森林公园，不管从哪个角度看，都是美景如画。现在这栋楼已经建设一半了，预计明年三月就能提前完工，现在这个8号楼已经只剩下8套精品房了。您看好的1202是三室一厅的户型，158平米，这是效果图，主卧室朝向东南，正好面对森林公园，次卧对着的是**大学，您的邻居1201的业主就是这所学校的音乐系教授。”（强调火爆的销售状况，利用邻居这个销售卖点） 客户：“真的吗？”
房产销售人员：“当然，本来8号楼502也是三房户型，但我考虑到您孩子正在学钢琴。可能与一位专业人士做邻居，对孩子会有积极地影响，所以我给您推荐1202。您觉得怎么样？” 错误提醒
错误提醒一 客户出于期房的担忧和疑虑，往往会对某些细节问题刨根问底，或者要求反复查看工地现场等，对这些问题和要求，房产销售人员要耐心，细心地应对，不能表现出不耐烦的情绪。
错误提醒二 期房虽然没有实实在在的现房可以供客户参观，但房产销售人员绝对不能利用这一点对楼盘或者房产进行大肆的宣扬与虚构，这会严重影响后续的交房工作。 情景 35 如何向客户介绍样板房
房产销售人员：“李先生，张姐，这里是我们三房户型的样板房，来请您套上鞋套吧。。。” 李太太：“你们这个板房装修得太漂亮啦！”
李先生：“这肯定是花大价钱搞的装修，能不漂亮嘛！”
房产销售人员：（微笑）“李先生、张姐，这边请，我们来看看主卧室吧。。。”
李太太：“这么大的阳台，景色真美啊！”
房产销售人员：“是的，您的这个主卧室是东南朝向，阳光充足，特别是这个270度的豪华观景阳台，早晨起床，可以看红日东升，可以饱览森林公园的湖光山色，每一天都从这样的美景中醒来，一整天的心情都会是欢快的。”（引导下想象）
李太太：“真不错，我要在这里摆一个榻榻米，可以坐，可以躺，还可以对着阳光练瑜伽。” 房产销售人员：“张姐，您这个想法非常不错，光是想想就让人很向往呢。看您的气质这么好，肯定有不少漂亮的衣服，我们来看看您的步入式衣帽间吧。您看，这里面有两组高柜，两组矮柜，还有一个玻璃橱窗，您的裙子、套装可以挂在高柜那儿，鞋子可以放在矮柜这里，首饰饰品可以摆在橱窗里，这样的衣帽间几乎是每一位女士的梦想，您的闺蜜一定会非常羡慕的。怎么样，喜欢吗？”（赞美客户的设计想法，引导体验）
李太太：“这个设计得真好啊！老李，我们以后的衣帽间也要做成这样的。”
李先生：“行，没问题，这个房间带着独立卫生间，是很方便，但房间里空气会受影响呢！”（谨慎回答，坦诚不足，赞美客户，淡化问题）
李太太：“呵呵，新房子要是有这样板房一般漂亮就好了。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员要时刻注意礼仪礼节，如果客户在样板房内吸烟，或者把玩、挪动房间内的样品，房产销售人员不要大惊小怪，或是高声喝止，而应该礼貌地提醒客户。 错误提醒二 客户针对板房提出 批评或不满时，房产销售人员不要针锋相对地辩解或驳斥，对销售没有直接影响的问题，房产销售人员可以保持微笑，将话题转移到样板房的卖点上；
对销售有直接影响的问题，房产销售人员可以用委婉的方式来予以解释。
情景 36 如何让巧妙应对楼盘缺陷
客户：“你们这楼盘位置太偏了，离市区得个把个小时的车程呢。”（缺陷已：位置偏） 房产销售人员：“李先生，我们确实离市区远了一点，但孩子上学却很方便呢。您看，仅靠我们楼盘的就是全市最好的一所双语教学学校，有小学部和中学部，您孩子从家道学校，不用过马路，安全，步行只需要10分钟。”（回归需要）
客户：“恩，这我很满意，但是这套房朝向不太好，冬不暖夏不凉的，住着不舒服。”（缺陷二：朝向不理想）
房产销售人员：“确实有一间卧室的朝向是不太理想，要按上空调就好了，李先生，您猜过去两年咱们省的高考状元出自哪所学校？”
客户：“哪所？”
房产销售人员：“就是这所双语学校，去年最出色的一个毕业班30个学生中有25个考上重点本科呢。”（回归需求）
客户：“真的吗？那真了不起，要是这套房价格便宜点就好了，你们楼盘比起其他楼盘来，每平米整整贵了五六百呢。”（缺陷三：价格偏高）
房产销售人员：“看来您对这一带楼盘非常了解，我们的价格是要贵一点。对了，李先生，我跟您提起过去年的高考状元，他们家的新房也在您这栋楼吗？”
客户：“真的?就是那个英语考满分的考生？”
房产销售人员：“对呀，他已经出国读书了，他父母刚在我们这里买了房，很多业主在小区内碰到这两位家长，总会迫不及待地和他们谈起孩子的教育呢。”（回归需求）
客户：“恩，我孩子要是能有这样的成绩就好了。”
房产销售人员：“呵呵，李先生，您是一个开明的好父亲，有您的监督，有这样的好学校来培养，我相信您孩子的未来必定会前程似锦的。要是将来您的孩子也出国深造，您希望他去哪个国家呢？”（引导想象）
客户：“哈哈，要真有这么一天，我当然会尊重孩子的选择。”
情景 37 如何让客户回销售中心
应对一：为客户提供更多有用的信息与资料
房产销售人员：“李先生，样板房的整体情况就是这样的，我们为了方便业主装修，精心准备了八套室内装修设计方案，这个样板房只是采取了其中一种设计，我们回销售中心，我给您看看其他七套方案的效果图，您一定会喜欢。
客户：“好啊，去看看。”
房产销售人员：“好的，没问题。对了，张姐，您的手套和围巾还放在销售中心呢。我们回去取吧。”
应对三：“为客户提供更多房源选择
房产销售人员：“李先生，工地上灰尘比较多，我们回销售中心吧，您不喜欢1202的朝向没有关系，我可以给您找找朝向理想的房子。”
客户：“好吧。。。。。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员要清楚这一点：客户能够实地考察，说明客户由购买的打算，而一旦客户离开，就很可能走进其他楼盘，变数是非常大的，因此，参观完毕，要尽量把客户请回销售中心，配合销售现场的气氛来促使交易的达成，不要轻易让客户离开。
错误提醒二 客户参观完毕后，如果确有急事要离开，或者经过房产销售人员再三挽留仍不
愿意回销售中心，那么房产销售人员也不能强留客户，应该礼貌地送客户离开，并在1—2天内主动电话联系客户，询问客户的意向。
情景 38 如何进行第一次逼定
情景一：客户对一套现房比较满意，但是觉得价格偏高，正在犹豫中，这时，房产销售人员的同事小刘带着另一个客户也来到这套房前。。。
房产销售人员：“小刘，我正带李先生看这套房呢，怎么你也过来了？”
同事小刘：“哦，我这位客户赵姐很想看一套三房，她孩子就在对面的附小上学，这栋楼是离学校最近的，从阳台就能看到校园，赵姐，看了效果图很喜欢，我查了这套房没有客户预定，所以就带赵姐来看看。”
房产销售人员：“哦，我知道了。”（对客户李先生）“李先生，您看，要不我们下楼吧？” 客户：“小王，我都看好这套房了，怎么你同事还带人来看房呢？”
房产销售人员：“李先生，就让赵姐看房吧，她不一定会预定下来啊。”
客户：“是不是我定下了，其他人就不能看这套房了？”
房产销售人员：“客户下了定金后，我们就不能向别的客户介绍了，三天之后，如果没有签约才能向其他客户介绍。”
客户：“行，我给家里打个电话，等一会啊。。。”
情景二：客户看完两套房后，一言不发，陷入沉思中。。。
房产销售人员：“李先生，我们今天看的两套房，哪套房您比较满意呢？”
客户：“还是1202比较好。”
房产销售人员：“对，1202不仅有出色的景致，更重要的是，对您孩子来说，这里有最好的成长环境。您说是吧？”
客户：“那这样吧，我回家和家人说一下，明天过来交定金。”
房产销售人员：“李先生，您也看到了，刚已经来了两拨客户看着套房了，这样的户型非常受欢迎，整个小区只有十多套，很多客户都特地带着孩子来看这套房，现在只剩下几套房了，您如果真的喜欢，为什么不现在定下了呢，这样，我们就能为您保留这套房，其他客户即使再喜欢也没办法拥有了。”
客户：“我没带那么多钱，钱包里一共才800元。”
房产销售人员：“这样吧，我去问下经理，看能不能 少交一点现金，先把房子定下来。。。” 错误提醒
房产销售人员要时时关注客户的反应，一旦发现客户对参观的房子比较满意，就不要放过促成销售的机会。
情景39 这房子我不是很喜欢
客户：“这套房子我不太想要。”(模糊不清的拒绝理由)
房产销售人员：“为什么呢？”（一探“为什么”）
客户：“我不怎么喜欢。”
房产销售人员：“你能说说为什么吗，哪些地方您不满意呢？”（二探“为什么”）
客户：“这一带交通不方便。”
房产销售人员：“我刚刚带您看过这一带的交通线路，最近的公交站确实要走十多分钟才能到，但是市政规划的地铁地铁已经在建设中，离您这栋楼只有十分钟路程，既不会被地铁噪音吵到，又很方便，您说呢？”（解决疑虑，判断异议真假）
客户：“这个我知道，但我还是不太喜欢。”
房产销售人员：“张姐，我觉得除了交通这一点，您还有其他更大的顾虑。您跟我说说，没
准我能帮您解决呢。”（三探为什么）
客户：“呃。。。”
房产销售人员：“张姐，刚刚看房的时候，您的笑是发自内心的，我想您是喜欢这套房子的。假如我什么都没做，就被人拒绝了，您说我会不会觉得冤枉，会不会着急？”（为客户营造轻松诙谐的交谈氛围）
客户：“呵呵，那肯定会。”
房产销售人员：“现在，您喜欢这套房，却不想要它，我现在的心情就跟被拒绝了一样，非常想知道为什么，您能不能告诉我呢？”
客户：“其实是这样的，我是个自由职业者，收入不稳定，要连续供款那么多年，我担心中间会有困难的。”（真实明确的异议与顾虑）
房产销售人员：“谢谢您告诉我这些。我们一起来分析一下您的财务状况，然后看看哪种付款方式是最适合您的，好吧。。。
错误提醒
面对客户的拒绝和异议，房产销售人员最忌讳的是急躁，要么认定这个客户没希望，立马放弃，要么认为客户浪费了自己的时间，从而表现出偏激的言行。
情景40 我还是觉得毛坯房好
客户：“我还是觉得毛坯房更好些，我可以按自己喜欢的方式来装修，那样房子才能像我的家，精装修的房就没这种感觉了。”
房产销售人员：“张姐，看来您不仅非常爱自己的家，而且还相当有能力和品位，能够把一个空房装修成一个温馨浪漫的家，确实是一件很幸福的事情，是吧？”（认同并咱们客户的想法）
客户：“那当然了”
房产销售人员：“其实，我是考虑了很久，也请教了很多一期楼盘的业主，才给您推荐精装修的房子的。”（暗示自己为保证客户利益所做出的努力）
客户：“哦，是吗？真是谢谢，你的想法是怎样的呢？”（从销售转为客户的顾问）
房产销售人员：“精装修的房有四个非常明显的优点。首先，因为您和先生都是上班族，很难抽出宝贵的时间和精力放在装修这事上，由我们来做，您就可以轻轻松松地等待直接入住；第二点，我知道您一家的收入在这个城市里是相当不错的，但是孩子快上学了，开销是非常大的，现在搞一次装修至少得十万块，而我们近百套整体装修，同样的品牌我们能拿到最优惠的至少得十万块，而我们的专业人士精挑细选，质量有保证，总体价格要便宜一半；第三，您请装修公司来做，出了问题处理起来非常麻烦，而由我们统一做，有问题解决起来很方便；最后一点，您肯定理解，例如，您家今天搞装修，会吵到邻居，您家装修好了，邻居再开始装修，又会吵到您，这样很容易起摩擦，影响邻里关系，您说是不是？”（进口客户利益，条分缕析）
客户：“唔。。。你说的很有道理。”
房产销售人员：“您放心，精装修并不会影响您亲自装饰自己的新家，我们只是做好大体的装修工作，您完全可以利用周末的时间和家人一起装点每个房间、每一个角落，我相信有您的打点，这套房将来会成为这个小区里最温馨的一个价。”（迎合客户期望，描绘美好景象） 客户：“呵呵，谢谢你，我现在也觉得精装修的好了。”
房产销售人员：“张姐，您是打算全款还是按揭呢。。。。”
错误提醒
销售人员都知道这样的法则：第一，客户永远是对的；第二，如果客户错了，请参看第一条。这个法则虽然有幽默成分，但事实上是非常有道理的。当客户提出的异议或想法非常
不理智，甚至是落后或者是错误的时候，房产销售人员也不能直接驳斥客户。让客户有面子、有台阶下，销售才有更大的成交可能。
情景41 我不太放心你们公司
客户：“这房不错，但是我不太放心你们公司，这是你们在**省的第一个项目，谁也不知道会做成什么样子。”
房产销售人员：“您有这样的担心是正常的，李先生，您之前听说过我们公司马？”
客户：“这个我还是听过，你们名气挺大的，我有个朋友是学建筑出身，他一直很想去你们公司呢。
房产销售员：哦，是吗？那你朋友可以来试试。我们公司在房地产这个行业整整12年了，是全国地产百强企业，您现在看的这个项目确实是我们进入**省的第一个项目，但是我认为，正因为如此，才更值得您选择呢，“（诱导客户）
客户：“为什么？”
房产销售人员：“这是我们第一个项目，它的好与差，直接关系着我们能不能在**省继续发展，因此，我们公司万分重视这个项目，几乎把最优秀的人才都排到了这里，每个施工细节都精益求精，每一位客户和业主我们都全心全意去服务，在这里，您能选到质量最好的房，能得到最贴心的服务。您说是不是这样的？”（异议处理）
客户：“恩，有点道理。”
房产销售人员：“您现在还担心其他的事情吗？”（效果确认）
客户：这倒没有。”
房产销售人员：“那您看没问给您算算这套房需要投资多少，好吧？”
错误提醒
房产销售人员要想达成销售，首先就要对自己所代表的企业和房产有十足的信心，否则，是不可能让客户相信房子的价值和品质的。因此，当客户提出质疑时，房产销售人员绝对不能丧失信心。
情景42 这房太贵了我买不起
客户：“这房子价格太贵了，我买不起。”
房产销售人员：“您为什么觉得这房价格贵呢？”
客户：“肯定啊，你看XX楼盘，也不比你们差，但是每平方米才4000元，比你们便宜了七八百元呢。”
房产销售人员：“李先生，刚刚看房的时候，给您印象最深的是什么呢”
客户：“那套房比普通房要高。”房产销售人员：“对。我们这个户型是挑高设计，一般的楼高都在2.8米左右，但我们这套房的层高是4.9米，您可以把一套房隔成上下两层，一层是客厅、厨房和小卧室，二层是大卧室。这样，只花一层的钱，却得到了两层的家。您说，4000元买一套58平米的房和4800元买一套100多平米的房，哪个更划算呢？”（强调房子的利益，让数据说话）
客户：“哦，这样啊，真的能隔成两层？”
房产销售人员：“是的，我们的样板房就是这样装修的，隔成两层，非常方便，又划算” 客户：“那我就放心了。”
房产销售人员：“这套房您如果真的喜欢，那今天我们就把它定下来吧。。。。。。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员在议价上的第一原则是坚决不让价。即使坚持到最后不得不让价，也要让客户感受到价格让步的来之不易，从而快速做出决策，并从中得到极大的满足。
因此，在客户开始议价时，房产销售人员绝对不要轻易开口让价。
错误提醒二 客户提出价格太高无法接受时，房产销售人员不论是言语、神态还是动作上都不能有轻视的意思，否则可能会引发争吵。
情景43 再打一点折我就买了
客户：“你刚说全款是九六折是吧？要是再便宜一点，我就买了。”
房产销售人员：“您觉得再便宜多少合适呢？”（试探客户低价）
客户：“我听说附近有楼盘全款九五折，你给我争取一下这个折扣。”
房产销售人员：“李先生，抛开折扣不说，您对这房子最满意的地方在哪里呢？”（寻找关键性需求）
客户：“这个小区的环境很好嘛，对孩子的成长比较好。”
房产销售人员：“对，这个小区的业主都来自附近的大企业或者高校，选择在这里安家，主要是看重小区的环境和生活的品质，您能来这里选房看房，说明您是个追求生活品质和居住环境的人，为了孩子的健康成长您愿意做出牺牲，愿意举家搬迁，是吧？”
客户：“嗯。”
房产销售人员：“李先生，您想，如果一个楼盘从九六折降到九五折，再降到九四折甚至更低，这样的楼盘您还敢买吗？它的质量和档次您还敢信吗？”（诱导客户）
客户：“唔。。。。。。”
房产销售人员：“九六折比九五折多出的不过是八九千块钱，我知道这点钱您并不在乎，您在乎的是这个九六折是不是最低的折扣，对吧？”
客户：“嗯，没错。”
房产销售人员：“您放心，我可以像您保证，九六折是我们这个项目的最低折扣，如果您以后了解到哪位业主是以更低的折扣买的，我们给您双倍补偿。这个楼盘定位高端人群，是一个高品质小区，非常适合您这样的精英人士，您说是吧？”
客户：“呵呵，那就九六折吧。”
房产销售人员 ：“好的，我给您算算总共需要投资多少。。。。。。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员给予客户的折扣应该在权限范围以内，不要超越权限许诺折扣。 错误提醒二 即使房产销售人员确实不能给予客户更多的折扣，在拒绝客户时也要委婉，不要把话说绝，不留退路。
情景44 我请风水先生来看看
客户：“小王，昨天我看的那套房不错，今天我特地请了个风水先生来帮我看看，要是没问题我今天就买啦。”
客户销售人员：“李先生，能给我介绍介绍吗？”（主动接近）
客户：“哦，这位就是赵先生，风水大师，咱们市很多不错的房产项目选址时都请赵先生把关呢。”
房产销售人员（对风水先生）：“赵先生，非常高兴能见到您。听李先生这么说，您一定相当了不起。最近我有个客户看好一套别墅，就是担心风水，他想请一位大师帮他看一看，可惜别墅容易寻，好的风水大师却非常难找，今天遇到您，我可算是找对人了。这是我的名片，您方便多留几张名片给我吗？”我好向我的客户们推荐。”
风水先生：“哦，这是我的名片，你可以随时联系我。”
错误提醒
客户如果请来了风水先生，房产销售人员要注意两点：“第一，不要力劝客户摒弃风水，相
信科学，客户既然请来了风水先生，就表明了其对风水学的笃信，房产销售人员的劝说只会让客户感到不愉快；第二，不要与风水先生激辩，或者是“斗法”这只会给销售带来阻碍与困难。处理问题的关键不在于风水，而在争取风水先生的支持，让其积极推动客户做决策。
情景45 客户看好同伴不喜欢
客户李先生带着一位房地产行业的朋友赵先生一起来考察房子，李先生对房子很满意，但是赵先生却表示不看好这套房子。。。。。。
房产销售人员：“赵先生，您能说说这套房子哪里不太令人满意吗？”
赵先生：“这套房这么普通，户型设计也没有什么独特的地方，地段也不算太好，可是价格却一点儿也不便宜，我好歹也在这个行业做了三四年了，这价格有多少水分，我一看就知道。” 房产销售人员：“赵先生，如果我能通过三四年的学习，达到您这样的专业水平就好了。您刚说的确实比较实在，我们这里无论是地段还是户型都不具备太大的优势，我想，李先生来这里看房也不是因为我们的地段和户型，李先生之所以开上一个多销售的车来这里，主要是为了孩子，想让孩子能在一个高档的、优质的小区里成长，希望孩子能在一所好的学校里学习，想让孩子有一群同龄的、优秀的伙伴一起玩耍，是不是这样的，李先生？”（把握客户主导需求，阐述房产利益和价值）
客户：“哦，没错，孩子快上小学了，这里是市内最好的双语学校，所以我想来这边看看。” 房产销售人员:“赵先生，您看，如果您朋友的孩子能在最好的学校读书，上学放学只需要五分钟就能到家，小区里有专门的儿童活动中心，可以让他和众多同龄的小朋友玩各种游戏，周六日，孩子可以和母一起去附近的公园散散步、放放风筝，您说，这样的一个环境对孩子的成长来说是不是很好？”（暗中施加压力）
赵先生：“嗯。。。。。。”房产销售人员：“李先生，我想将来您的孩子长大了，一定会感谢您为他选择了一个优越的成长和学习环境，当然，也会谢谢赵先生的，是不是？”
客户：“没错，没错。”
房产销售人员：“那我们今天就把这套房子定下来吧。”
错误提醒
不管遇到什么样的困难与阻碍，房产销售人员都要时刻保持镇定、冷静，即使客户的同伴对楼盘或者房子作出再苛刻的评价，房产销售人员也要巧妙并且有礼有节地应对，不能与客户或其同伴争辩争吵，否则会为销售达成制造更大的困难。
情景46 我先比较比较再决定
情景一：
客户：“这套房我觉得不错，但是买房是个大事，我想多走几个楼盘，比较比较再做决定。” 房产销售人员：“没问题，李先生。确实是这样，我们平时买个家电还要货比三家呢，更何况是买房子这样的大事。您打算看哪几个楼盘呢？”（了解详情）
客户：“也就是这一带的两三个楼盘，我比较比较，心里有谱一些。”
房产销售人员：“李先生，您看需不需要我们为您保留这套房呢？”
客户：“怎么保留啊？”
房产销售人员：“因为很多客户都想把孩子送到XX附小上学，所以最近带孩子来看房的客户很多，刚我有个同事打来电话说他的客户看了这套房的模型，很喜欢。我想，您如果喜欢这套房，可以付一部分定金下来，我好通知我同事给她客户介绍其他的房型。”(制造紧迫感) 客户：“哦，我没带很多钱啊，钱包里也只有1000多元。”
房产销售人员：“您稍等，我问问经理能不能就收您1000元的定金。。。。。。”
情景二：
客户：“这套房不错，我再比较比较附近的几个楼盘，要是没有更好的房，我就定下来。” 房产销售人员：“我能理解您的想法。李先生您这次买房最主要的目的是什么呢(回归需求) 客户：“主要还是为了孩子上学方便啊。”
房产销售人员：“那在您看来，我们这一带的三个楼盘，哪一个是最方便孩子上学的呢？” 客户：“应该是你们这个楼盘吧，毕竟挨着学校嘛。”
房产销售人员：“李先生，既然您意识到了这点，但还是想多考虑一下，我想，您对我们这个楼盘一定还有一些顾虑，您能不能跟我说说呢”(探询真实的异议)
客户：“呃。。。。。。我觉得你们楼盘确实不错，但是价格也要比其他两个楼盘高出200元，我觉得不太划算。”
房产销售人员：“谢谢您能跟我说这些。是这样的，和其他两个楼盘相比，我们的优势在于紧靠学校和公园，而且小区内有本市最先进的儿童活动中心，里面有三万册少儿图书，有种类最全的文娱设备，有经验的丰富的辅导员，周边很多小区的家长都希望周六日能带孩子来玩玩，但这个活动中心只优先对小区业主子女开放。我相信，在这里安家，您的孩子一定能有一个平安、快乐、健康的成长环境。您说这样的环境对孩子会不会有积极的影响呢？”（围绕核心需求强调核心利益）
客户：“我觉得不错。”
房产销售人员：“那为了孩子更好地成长，我们今天就把这套房子定下来吧。”
错误提醒
错误提醒一 不要轻易让客户离开，只要客户还在销售中心，房产销售人员就还有销售机会，但如果客户走出去与其他楼盘进行比较，那么销售人员的胜算就非常小了。
错误提醒二 不要以贬低其他楼盘来留住客户，这只会令客户觉得房产销售人员不够有底气，房子可能不够好。
情景 47 我要和家人商量商量
客户：“买房这么大的事，我想和家人商量一下再做决定。”
房产销售人员：“那李先生，您是不是觉得这套房不够好啊”（确实客户对房子的看法） 客户：“不是不是，这套房很多，我很喜欢，但我想跟我妻子商量一下。”
房产销售人员：“买房一百万元的投资，家人的参与确实很重要。李先生，您是个很顾全他人的想法的细心人呢，难怪您做生意会这么成功。”
客户：“哪里，只不过是做这行的时间长而已。”
房产销售人员：“我想，在这几年的时间里，您能把生意做成现在的规模，肯定与您善于发现商机和把握商机的能力是分不开吧？”（埋下伏笔）
客户：‘呵呵，没错，想当年。。。”（让客户谈论其感兴趣的话题）
房产销售人员：“李先生，听您的创业故事，让我真是受益匪浅，您能把握机会，果断决策，怪不得有今天的成就。其实啊，李先生，我觉得买房也是一样的，只要有能力，好房人人都想要，尤其是有孩子的家庭，能选到一套适合大人有利于孩子的房，太难，您说是不是？”（回到主题）
客户：“是啊，我都选了好几个月了。”
房产销售人员：“现在，我们这套房既能为您和太太营造一个高品质的生活环境，又能给孩子一个优越的成长和教育氛围，这就像生意中的商机一样，您决断了，这个家是您的，您就放弃了，这个美好的地方就可能是别人的了，您说是不是？”（暗示客户要把握机会）
客户：“恩。。。”
房产销售人员：“您如果觉得这套房真的很棒，我真心建议您定下了，我想，您太太和孩子不
会因为您果断地做了一个正确的决定而埋怨您的。您说是吧？”（坚定客户的信心） 客户：“好吧，我们去交定金。”
错误提醒
房产销售人员要适当地‘逼’客户，但不能‘逼’得太明显，太紧迫，这样会让客户由被压制和胁迫的感觉，房产销售人员也很难得到他们的积极配合。
情景48 我不着急买房再等等
客户：“我现在还有一套房住着，一时半会儿不着急买新房，再等等。”
房产销售人员：“呵呵，李先生，您工作日都忙着上班，这个周末是放松自己和陪伴家人的最好时机，但是您却愿意开一个多小时的车连续三个周末来我们这里看房，我想，您对这套房子应该是喜欢的，可能是我工作有些地方做的不到位，您能帮我指出来吗？”（自我检讨，让客户不得不吐露真实想法）
客户：“不是，不是，你工作做的很好，不然我早就找别的销售了。”
房产销售人员：“那您是不是不太满意这套房呢？李先生，我和您接触三次了们真心把您当成大哥看，您要有什么问题，一定要告诉我。”（拉近关系，套近乎）
客户：“呃。。。我觉得，你们现在价格偏高，我想看看过一段时间会不会有些优惠或降价。 房产销售人员：“李先生，我们现在正是我们促销优惠力度最大的时候，全款九四折，是这一带楼盘中力度最大的促销。要是过一段时间房子降价了，或者有更大的优惠，我就不会建议您购买了。”（激起客户的兴趣与好奇心）
客户：“为什么？
房产销售人员：“因为促销和优惠幅度这么大的房子一般都是尾房，不是楼层不方便，就是朝向不好，或者是户型不合理。您买这套房是打算养老的，我如果向您推荐了这样的房，将来我上年纪了，上下楼不方便，整天晒不到多少阳光，这样您会埋怨我一辈子的，您说对吧？”（体贴客户，赢得绝对好感）
客户：“哦，是这样的。”
房产销售人员：“如果您看好了这套房，我看不如今天就定下来，这套房事您后半辈子的依托，辛苦了这么多年，您值得有一套好房子来享受生活。”（坚定客户的信心）
客户：“呵呵，行，那我选这套。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员的自信在客户看来代表了楼盘和房子的品质销售人员越自信，客户回认为这个楼盘越可靠，所以，房产销售人员绝对不要低声下气求客户购买，这会彻底动摇客户对房子的信心。
错误提醒二 在卖力地解说和全力地服务后，却得到客户‘不着急买，再等等’的回复，房产销售人员往往会觉得委屈与愤怒，情绪上可能很难控制，一名成熟的销售人员应该避免这种错误的发生。
情景49 客户拒绝不代表失败
客户李先生在销售中心听取了房产销售房产销售人员对沙盘和模型的详细介绍，并参加了样板房，但无论销售人员如何努力，客户仍然坚持不肯交定金。。。。
客户：“今天就这样吧，买房不能冲动，我还要再想想，想好了我还会过来的。”
房产销售人员：“李先生，谢谢您来我们楼盘参观。在您在之前，我想请您帮忙，可以吗？我很想知道，您对我为您推荐的这套怎么看呢？”（确认需求）
客户：‘房子不错，基本上符合我的条件。”
房产销售人员：“哦，我明白了。李先生，今天您太太也没有和您一起来，这样吧，这有几
份资料是关于我们楼盘还有这套房子的，您带回家和太太再商量一下，如果有朋友也在找房，您也可以推荐一下，只要是您介绍来的朋友，我一定会给最优惠的价格，好吗？”（要求客户推荐）
客户：“好的。”
房产销售人员：“那我送送您吧。您看好的两房户型现在样板房还在装修中，要是建好了，我会告诉您一声的。”（为电话跟进制造机会）
客户：“好的。”
房产销售人员：“李先生，我叫王丽，国王的王，美丽的丽，今天很高兴与您认识，再见。”（加深个人印象）
情景50 找准跟进的切入话题
情景一：从遗留问题入手
房产销售人员：“李先生，您好，我是某某花园的置业顾问小王，您现在方便通话吗?”(确认客户的时间是否方便时最重要的电话礼仪之一)
客户：“哦，我记得，你说。”
房产销售人员：“是这样，上次您很想看看两房的样板房，由于正在装修所以没有带您参观，今天我们样板房开放了。您看什么时候带上太太一起来看看？”
客户：“哦，这样啊。”（客户反应比较冷淡）
房产销售人员：“上次您提到出国时看过欧式的室内设计，您说很喜欢，非常巧的是，我们这个样板房恰恰是按欧式风格装修的，您毕竟去国外见识过，我很想听听您的意见呢。” （提起客户感兴趣的问题，并以请教为借口让客户兴趣倍增）
客户：“真的啊？那我大概下午两点就过去。”
房产销售人员：“好的，李先生，如果可以的话带您太太一起来吧，上次您说您太太是**省的，和我是老乡，我很想见一见呢。”(拉关系，套近乎)
客户：“好的，没问题，下午见。”
房产销售人员：“那我在销售中心等您，再见。”
情景二：从帮助客户入手
房产销售人员：“李先生，上次您提到想给孩子找个英语家教，不知道请到人了吗？”（关心客户的困难与问题）
客户：“还没有呢，怎么，你有好人选？”
房产销售人员：“呵呵，我看您特别重视这个事，就打电话问了一些同学和朋友，还真有这样一个人选，是我大学同学，英语专业毕业，口语流利，最重要的是她脾气特别好，和孩子特别好相处，您看怎么样？”
客户：“听起来不错，这个周末一起见见，要是合适我就带孩子去拜师了，呵呵。”
房产销售人员：“行，没问题，我跟他约一下，对了，李先生，上次您回去后跟家里人商量了了吗？觉得这套房怎么样？”
客户：“哦，我老婆觉得得买期房不放心，怕到时候拿到的房根本不是之前说的那种样子。” 房产销售人员：“哦，原来是这样啊，您太太的担心也不无道理，这样吧，您什么时候方便也可以带您太太一起来，我带您去见见几位我们一期的业主，他们毕竟已经住进了新房，我们可以听听他们怎么评价，您看怎么样？”（重视客户提出的问题，积极寻求解决方案） 客户：“这个主意不错，那我们明天过去。”
情景三：从最新信息入手
房产销售人员：“李先生，上次您让我留意八号楼八九层的房子，今天正好来了一位客户，为了方便他父母出入方便，将八层定好的房子调换到了二层，所以您什么时候方便来看看
802这套两室一厅？”(说明是“调换”而不是“退房”)
客户：“802”
房产销售人员：“对啊，就是朝向森林公园和**大学，离附小特别近的这套房。”（强调房子的卖点，吸引客户）
客户：“哦，我明天过去吧。”
房产销售人员：“李先生，您如果方便的话，今天可以过来吗?因为这套房朝向和景观非常好，所以我很多同事都想打电话通知他们客户来看这套房，您要是早点过来，我可以求经理保留半天。”（营造紧迫感，制造压力）
客户：“哦，行，我下午两点过去。”
错误提醒
错误提醒一 客户之所以没有当场作出决定，是因为存有顾虑和担忧，这时候房产销售人员如果过于急功近利，催促客户来购买，只会得到欲速则不达的后果。
错误提醒 二 在跟进时，无论客户下没下定决心，无论客户意向如何，房产销售人员要高度留意自己的措辞用语，绝对不能给客户留下房子滞销、卖不动的印象，没有哪位客户愿意花大钱购买一套其他人都看不上的房子。
情景 51 客户下定之前的跟进
情景一： 询问考察楼盘的情况
房产销售人员：“李先生，您说上次说想考察附近的**楼盘，有没有看到中意的呢？” 客户：“哦，我去看了，他们的三房户型结构不错。”
房产销售人员：“没错，**楼盘的三房户型格局方方正正，装修摆设非常方便。您看的是几号楼呢？”（公正、客户地评价，赢取客户的信任）
客户：“8号楼，靠东边的那栋”
客户：“8号楼，靠东边的那栋”
房产销售人员：“我建议您选择他们的10号楼，8号楼面向一个石料厂，平时噪音有一点大，而且石料厂的尘土刚好往8号楼的方向刮，10号楼噪音就要小很少。”(诚恳提出专业意见) 客户：‘哦，是这样啊，他们都没有和我说这些呢，差点就交定金了。”
房产销售人员：“呵呵，没关系，这一带的楼盘我都比较熟，您有什么问题可以随时找我。（郑重承诺，给客户增添好感）
客户：好的，谢谢你。”
房产销售人员：“李先生，您上次看的三房户型现在有样板房可以参观了，您看今天还是明天有空过来看一看？”
客户：“明天吧，上午十点我去看看。”
情景二：询问客户对意向房型的看法与态度
房产销售人员：“李先生，前天您来看房时感冒很厉害，现在好些了吗？”(表达真诚的关心) 客户：“哦，谢谢你的关心，好的差不多了。”
房产销售人员：“别客气，冷暖交替的季节，您工作压力有那么大，很容易感冒的，多多注意哦。”
客户：“谢谢,我会的
房产销售人员：“前天您看好的两套房，1202和1502，12层的这套今天被一位客户定下了，我想问问您，需不需要我们保留1502这套？”（制造压力与紧迫感）
客户：“哦，是吗？卖的这么快？”
房产销售人员：“是啊，您上次还提起很想让孩子上**附小的事，说来也真巧，您看好的这套1202恰好被这个学校的副校长定下了，所以我忙给您打个电话，看看1502要不要保留。”
（紧扣客户的需求）
客户：“好吧，我下午带我老婆一起去看看。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员为了吸引客户再次回到销售中心，往往会强调房源紧张，销售火爆的信息，在传达这种信息时，销售人员注意把握尺度，不要夸大其词，如果一旦被客户识破，就很难在勾起客户的兴致。
错误提醒二 不要以虚假的、不实的信息来吸引客户‘回头’，客户如果发现自己被欺骗了，他们很难再相信房产销售人员。
情景52 客户下定之后的跟进
客户李先生在现场参观后，交了1000元定金预定了一套三房，保留期限是三天。 情景一：客户下定之后的第二天，房产销售人员进行第一通电话跟进
房产销售人员：“李先生，您好，我有个事想跟您说，我今天接待了一位客户，他看完沙盘后对您选中的802非常中意，我跟他说您已经预订了，可是这位客户还是不放弃，他觉得这套房面朝高校，对孩子的成长和学习十分有利，所以硬要我给你打个电话问您可不可以转给他。。。”（制造竞争买家，试探客户态度）
客户：“这怎么行，我家也有孩子呢！”
房产销售人员：“李先生，您别生气，我知道，您也是一位非常看重孩子教育和成长的好父亲。您放心，我只是替客户问一问，这套房您不点头，我绝不会卖给其他客户。”（让客户的心情处于不安与紧张中）
客户：“嗯，这就好。”
房产销售人员：“好的，李先生，那不打扰您了。您明天还是后天比较方便呢，可以过来看一下合同吗？”（“看”合同，而不是签合同，减轻客户的心里压力）
客户：“后天下午吧，明天我比较忙。”
情景二：三天的保留期限过去了，客户仍然未能前来签约，房产销售人员，进行第二通电话跟进。
房产销售人员：“李先生，您好，这几天是不是特别忙啊？我昨天休假，考虑到您说下午看合同，因此等了您一下午，是不是有事耽搁了？”（让客户感到愧疚）
客户：“哦，嗯。。。”
房产销售人员：“李先生，三天的保留期已经过去了，今天早上来了几位客户想看三房，因为剩余房源不多，经理想把您看好的这套推出来，所以我赶紧给您打电话，您这边是怎么样的一个情况呢？”（强调房子的畅销）
客户：“呃，不瞒你说，我一个做房地产的朋友觉得这套房我买贵了，他觉得每平米还能便宜一百来块钱。”
房产销售人员：“哦，原来是这样。李先生，您也知道，上次您交定金之前就要求再优惠一点，我跟经理申请了半天才拿到九五折的最低价，我可以给您看我们的内部销控表，只有一位连买三套房的客户才能拿到您这个九五折的优惠，其他人都是九六折。”
客户：“哦。”
房产销售人员：“李先生，您看现在方便过来吗？价格这事电话里也说不清楚，我再去找经理单独谈一下，只要是能争取的优惠，我全力争取，您看怎么样？”（引导客户到现场面谈） 客户：“好吧，我现在过去。”
错误提醒
错误提醒一 下定之后，房产销售人员最忌讳的就是自信满满，认为自己已经“吃定”了客户，不注意跟进，不闻不问，直到客户来退订才想起去问原因，使本来可以达成的交易功
亏一篑。‘行百里者半九十’前期的接待工作很重要，但是下定后的跟进同样是决定成败的关键一步。
错误提醒 二 客户下定之后的心理是非常脆弱和敏感的。房产销售人员在催促客户前来签合同时，要非常留心自己的语调语气，不要给客户制造任何负面的压力或刺激。 情景53 客户退订之后的跟进
客户李先生交1000元定金预定了一套两室一厅的房子，在房子保留期内，李先生咨询了几位业内的朋友，了解到近期可能会有房地产新政策出台，房价会下跌，因此，客户坚持办理了退订手续。房产销售人员在客户退订后仍然坚持与客户联系。
房产销售人员：“李先生，最近我们附近有一个**楼盘刚开盘，您去看过吗？”（侧面打探看房近况）
客户：“哦，是吗？最近忙，没有去。你们开盘价多少啊？”
房产销售人员：“4500元。”
客户：“什么？怎么涨那么快啊？你们两个月前开盘时不才4000元吗？”
房产销售人员：“是啊，房价一直在上涨。我们有很多买房投资的业主都打算等房价涨到5000元再抛出去呢。”（抓住客户推定时的心理，强调房子的升值空间）
客户：“怎么，还要涨啊？”
房产销售人员：“上涨是一个趋势，因为在我们这样一个比较发达的二线城市，四千多的价格是比较实在的，没有多少泡沫而言，即使有政策出台，也不会有多大影响。再说，现在市里出台了《北城开发规划政策》，这一片地方的发展潜力是巨大的。”（有理有据，让客户深信不疑）
客户：“小王，那我前一陈看好的那套房子卖了吗？”
房产销售人员：“哦，为争这套802，有三位客户差点打起来呢，已经卖出去很久了。”（营造好房热卖的情境）
客户：“那还有没有跟802的房？”
房产销售人员：“呃。。。。等等，我想起来了，前几天有位客户预定了902这套房，但因为信用审核没通过，贷款没有办下来，付全款的客户又有困难，所以昨天下午只能办理了退房。这套902朝向和户型都很不错，您要不今天下午过来看看？”（给客户新的希望和回头的机会）
客户：“好，没问题，你帮我把这套房留下，我下午就过去。”
错误提醒
错误提醒一：退订的客户也有一部分是后悔的，如果房产销售人员简单认为退订就是完结，那么永远也找不回这些后悔做了退订决定的客户。
提醒二：跟进退订的客户要有足够的耐性，不可急于一时，不能天天打电话追着客户。每一次联系的时间间隔、每一通电话的 通话时长都要把握好，以免让客户彻底厌烦。
提醒三：客户往往是在难以取舍的 心态下做出退订的 决定，即便退订了 ，客户内心对中意的房子可能仍然有一定的意向，房产销售人员要意识到 这一点，不要在通话时对客户的退订决策冷嘲热讽、火上浇油。
情境 55 直接促成法
房产销售人员：“李先生，您对这套房还有什么想法吗？”
客户：（沉思）“我如果付四成首付，其他的六成贷款，15年里，每个月我要交多少月供呢？” 房产销售人员：“您稍等，我帮您算一下，六成的房款是**元左右。根据您的财务状况和未来的发展前景，我相信这是不成问题的，您说是吧？您还有其他的什么问题吗？”
客户：“你们可以保证按时交房吗？”（购买信号）
房产销售人员：“我们公司至今为止的八年，开发了12个项目，每个都是按时交房的，除了**项目延迟了三天，也是因为当地遭遇天灾的缘故。您看看现在的施工进度，按时交房是不成问题的，其他方面您还有担心吗？”
客户：“要是交房时间出现问题，跟合同上写的不一样，我找谁去啊？”
房产销售人员：“这个您放心，合同上都写明了，我们一起来看看合同，我给您详细解释一下，好吧？合同是这样的。。。。”
房产销售人员：“您看，合同我解释清楚了吗？您还有没有其他方面您还有担心吗？” 客户：“明白了，没问题了。”
房产销售人员：“好的，李先生，那我们今天把您的新家安定下来吧。这里需要您填写一下身份证号码。。。”
错误提醒
错误提醒一：绝对不要 护士客户发出的任何购买信号，在一次洽谈中，客户很可能 只暴露一次这样的信号，如果房产销售人员错失了，就可能永远丧失成交的机会。
错误提示二：房产销售人员要敢于向客户主动提出成交的建议，或者做积极的引导，而不要听凭客户来下定决心购买。
情景56 假设促成法
房产销售人员：“李先生，您看这套房还满意吗？”
客户：（点头）“还可以。”
房产销售人员：“需不需要我再给您介绍一下其他房型？”
客户：“不用了。”
房产销售人员：“那您看，要不要我跟销控台确认一下，看这套房有没有其他客户预定呢？” 客户：“行，您问问吧。”（购买信号）
房产销售人员：“（与销控台确认后）“李先生，这套房目前只有两位客户看过，还没有预定，我给您看看合同吧。”
客户：“恩。”
错误提示
错误提示一：房产销售人员在使用假设促成法试探成交之前，一定要确认客户对房子是否满意，如果让客户买一套她们不喜欢的房子，只能暴露出来销售人员的急功近利。
提醒二：在向客户提出成交请求时，房产销售人员要注意措辞尽量不给客户造成压力或刺激。
情景 57 选择促成法
房产销售人员：“李先生，您更偏向802这套房，还是902呢？”
客户：“902好一点，我就喜欢楼层高一些的，敞亮，景致也好。”
房产销售人员：“没错，家当然是越敞亮、越舒适好。那您倾向于一次性付款，还是贷款呢？” 客户：“需要贷一部分，我大概能付四成的首付吧。”
房产销售人员：“您想分10年期，15年期还是20年的呢？”
客户：“15年的吧，这样我就能在45岁前把钱还清了。”
房产销售人员：“李先生，看的出来，您是个很注重人生长远规划的人，难怪您现在能发展得这么成功，我也觉得15年期是非常不错的选择，我给您算一下吧，这套房六成房款做15年期的贷款，每个月您只需要投资**元。这笔投资对您来说是完全能够承受的，没错吧？” 客户：“呵呵，吃的消，但也不轻松啊。”
房产销售人员：“为了家人的美好生活，这一切都是值得的。我来给您详细讲讲这份合同吧。。。”
房产销售人员：“您对这份合同还有什么意见吗？”
客户：（沉默）“。。。”
房产销售人员：“那您看合同上是签您的名字，还是太太的呢？”
客户：“签我的吧。”
错误提示
错误提示一：不给客户太多的选择空间，这只会让犹豫的客户更犹豫，让成交更加困难。 错误提示二：房产销售人员突出多种选择方案时，语气不要太生硬，否则客户会觉察到无论如何选择结果都是要购买，从而产生逃避的念想。
情景58 让步促成法
客户：“价格能再便宜一点吗？4800元太贵了，附近的楼盘最高价也就4500元。”
房产销售人员：“李先生，您也看到了，刚刚我找了经理三次，他才答应给您九七折的特殊优惠，4800元是我们的最低价了，您要不信，我可以带您去查我们这两天签的所有单子没有一套房是以更低价出售的。”（强调自己为争取优惠所做的努力）
客户：“小王，你再去问问吧，再低一点，我立马就定了。”
房产销售人员：“您确定今天能定下这套房吗？如果您今天能定下来的话，我也有底气跟经理商量。”（关键性问题）
客户：“当然。”
房产销售人员：“那您等一下，我请经理过来谈谈，好吧？”（请经理与客户沟通）
经理：“李先生，您的情况刚才小王跟我说了，不是我不知道变通，这4800元确实是最低价，您肯定也知道，与附近的楼盘相比，这样的地段、这样的小区环境，4800元的价格是很实在的。”（“唱黑脸”）
房产销售人员：“经理，李先生是我的老客户，他来了三次了，每次都要开一个小时车赶过来，，真的很有诚意，您就特批一点优惠吧。”（“唱红脸”）
经理：“是这样啊，李先生，真是谢谢您对我们楼盘的关注，冲您这份诚意，我跟您实话实说吧，4800元的价格是公司定出的最低价，其他客户买房的价格都在这个价位之上，如果可以讲价，而降价又能留住您，那我早同意小王的要求了。这样吧，我们赠您一年的物业管理费，相当于3600元，算是我们的一点心意，这个您不要对其他的业主讲，您看行吧？” 客户：“好吧。”
错误提示
错误提示一：让步绝对不能太爽快。
错误提示二：绝对不要超越权限给客户优惠或折扣。
情景 59 激将促成法
情景一：
客户：“我想再考虑下。”
房产销售人员：“李先生，是不是这套房您不太满意呢”
客户：“当然不是。这套房没问题，但是买房也不是一天两天的事，我需要时间考虑。” 房产销售人员：“李先生，我想，如果您把房子看成您的一项工作，您很快就能做出决定。”（引起客户的好奇心）
客户：“哦，为什么这么说呢？”
房产销售人员：“您这么年轻就能成为大企业的经理，说明您有着非凡的决策能力。如果一
个项目能为公司和您自己带来利益，只要合理合法，您肯定会当机立断，对吧？”（为接下来的顺利成交作铺垫）
客户：“那当然。”
房产销售人员：“其实没问想，选房子也是一样，只要承担的起，您肯定希望能够给家人一个安定、舒适、温馨的家，您说是不是这样呢？“
客户：“当然，这是一家之主的责任嘛。”
房产销售人员：“那您还犹豫什么呢？在这里安家，您太太不用每天奔波太远去上班，您孩子可以上市内最好的学校，这是一个非常幸福的美满之家，不是吗？”
客户：“呃。。。”
房产销售人员：“我们来看看这份合同吧。。。。”
情景二：
客户：“这套房我先考虑下。”
房产销售人员：“李先生，您在**大楼上班，那一定认识**公司的赵总吧？”
客户：“哦，老赵啊，他是以前的同事呢，这个楼盘就是他推荐我来看的。”
房产销售人员：“哦，是吗？赵先生前天在我们这里定了两套房，一套三房用来自己住，一套两房用来投资。他对我们这个楼盘很喜欢，说在这里买房的业主都是附近大企业的高层，居住环境比较好。”
客户：“他真买了两套？”
房产销售人员：“是啊，两套，付的全款，走的时候赵先生还说要介绍几个很不错的朋友来看看，原来说的是您。”
客户：“哦”
房产销售人员：“您看今天是先预订这套房呢，还是直接定下了呢？”
客户：“先预订吧。”
错误提示
错误提示一：激将法不是激怒法，房产销售人员使用激将发时要关注客户 的反应，避免过激给客户留下负面印象。
错误提示二：激将要言之有据，不要以虚假的、夸大的事件来刺激客户。
情景60 利益促成法
客户：“这套802要5500元一平米，我之前在附近的**楼盘看的才5200元一平米。”
房产销售人员：“李先生，我们这个楼盘也有5200元一平米的房子，就是在斜对面的10号楼。”（试探客户的真实想法）
客户：“10号楼的房子我不考虑，朝着高速路，从早到晚闹哄哄的，而且朝着东北方向，房间都没有多少阳光。”（表明意向）
房产销售人员：“看来，您是个非常讲究生活品质和档次的人，您想尽力让家人过上最好最优质的生活，对吧？在802这套房安家，您和家人每天都能从温暖的阳光中醒来，从阳台放眼一望就是山清水秀的中心花园，孩子上学就在楼下，不仅近，而且安全。这里交通也很便利，每天早上您从三环线开车上班，不过十多分钟。以后就会有更多的时间和孩子、和家人在一起。我想，这不仅是您理想的生活，也是您的孩子、妻子向往的生活。把家安在这里，不仅保证了您的生活品质，而且凸显了您的地位和成就。好价，好邻里，好生活，相比这些来说，两三百的价格差对您来说并不那么重要，您说是不是呢？”（强调房子的价值和利益） 客户：（沉默）“。。。。。”
房产销售人员：“李先生，您的选择是正确的。我来给您说说这份合同，好吗？” 客户：“行吧。”
错误提醒
错误提醒一：房产销售人员在强调了房子的利益个价值，并成功将客户引导至成交这一步后，哟啊及时的“刹车”，不要再喋喋不休地重述房子卖点，哟啊适当地保持沉默，让客户利用这段时间来短暂思考并回味，最后做出决定。
错误提醒二：在最终的决策阶段使用利益促成法时，房产销售人员要注意，不要将所有卖点一一回顾重述，只需要提炼客户最关注的卖点，强调房子最契合客户需求的优势，这样才能让客户更加明确这套房子对自己的特殊意义所在。
情景 61 对比促成法
客户：“这套房真值45万？会不会在降价呢？”（购买信号）
房产销售人员：“您是担心买贵了，还有就是怕买了房之后贬值，是吧？”
客户：“没错。”
房产销售人员：“您认为我们小区的环境和房子与**楼盘的相比，哪个您更喜欢一些？” 客户：‘当然是你们这里，要不然我早去**楼盘了嘛。”
房产销售人员：“是啊，我们小区紧邻森林公园，并且与本市最好的学校仅一步之遥，这样优越的条件，我们的价格却只比**楼盘每平米高出200平米。（横向比较）
房产销售人员：“我们一期开盘的时候，均价是3600元，而现在的二期，开盘价是4500元，一直在平稳上升。”（纵向比较）
房产销售人员：“我们这块区域确实不是室内最发达的，但却是今后市政规划建设的重点，您接触的世面比我广，肯定知道今年**高校将在这边建立分校区，而且会有一大批名企在这一大批名企在这一带客户。未来这个楼盘的升值潜力是非常大的。您认为呢？” 客户：“这个我也听说过，所以想在这一带安家嘛。”
房产销售人员：“呵呵，所以，您一定要相信自己的选择是明智的。您是打算一次性付款还是贷款呢？”（心理暗示）
客户：“我想付四成首付，其他的分15年贷款，你算算。。。。”
错误提示
错误提示一：在进行横向对比时，房产销售人员要尽量选择对客户吸引力较小的楼盘进行比较，否则很容易转移客户的注意力，让他们对其他楼盘更加热衷。
错误提示二：房产销售人员在进行纵横对比时，一定要保持自信，如果在比较时闪烁其词，或者支支吾吾，很难取得客户的信任。
情景 62 诱导促成法
客户选中了一套很满意的房子，但一直犹犹豫豫下不了决心，房产销售人员拿出合同给客户细致地讲解了一遍，客户看完后陷入沉思。。。
房产销售人员：“李先生，您是不是对这套房不太满意？”
客户：“不是”
房产销售人员：“那是不是我没讲清楚合同，还是您觉得合同有问题呢？”
客户：“没有，合同你解释得很清楚。”
房产销售人员：“这么说，您这要是担心什么呢？”
客户：“我也没什么问题，但买房这么大的事，匆匆忙做决定不好。”
房产销售人员：“李先生，看来您做事相当稳重。您说得对，买房不应该匆匆决定，但如果真的遇上一套好房，那么及时抓住机会也是必要的，您说是不是？”(诱导)
客户：“这倒是。”
房产销售人员：“您买这套房最想得到的、最看重的是什么呢？”
客户：“环境好，大人上班方便，孩子上学也比较近，一家人住的舒服点。”
房产销售人员：“那么，您觉得这套房环境怎么样？”（诱导）
客户：“环境很好，尤其是附近的公园很漂亮。”
房产销售人员：“那么，在这里住，您和爱人上班、孩子上学都方便吗？”（诱导0 客户：“比之前住的地方好多了，不仅我们上班近，孩子上学更近，我们放心。”
房产销售人员：“李先生，您看，这不就是您理想中的房子吗？”买这套房子，您绝对不会后悔。”（讲完之后适当保持沉默）
客户：“（沉思了一会儿）好吧，那就这套房吧。”
错误提示
错误提示一：既然是诱导客户，那么房产销售人员首先就要保持一个清醒的头脑，引导时有逻辑、有逃离、有效果，如果提问毫无章法，东问一句西问一句，那么不仅连自己都说服不了 ，也会让客户更迷糊。
错误提示二：房产销售人员在诱导客户时要注意语调语气，不要表现出强硬的态度，这会让客户感受到被动和压抑，房产销售人员也很难获得客户的配合
情景 63 实例促成法
客户：“今天很晚了，我还有点事，明天再来定这套房吧。”
房产销售人员：“李先生，您确定看好这套房子了吗？”（确认意向）
客户：“恩，我看了五个楼盘了，就这套房比较合我心意。”（购买信号）
房产销售人员：“我建议您如果真的喜欢，不妨今天预订下来，您看，刚才那两个打成一团的客户，就是为争一套房。一位是昨天看好的，今天过来交定金，不巧的是另一位客户今天也看中了这套房，两个人都想要，于是就吵起来了。您看的这种三房户型是很受欢迎的，每天有一半的客户是想买三房的，可是现在这种房只有十多套，因此，经常出现客户争房吵架的。您今天可以先预订，明天趁着周末带上太太、孩子一起来看看，如果满意就可以签合同，如果不满意，我们也可以把定金退还您。只要您今天定下来了，三天之内，其他客户就是再喜欢这套房，我们也不能做推荐，这样您也不用担心好房子被别人看中买走，您说对吧？” 客户：“哦，这样啊。”
房产销售人员：“您跟我来这边交一下定金吧。。。。”
错误提示
错误提示一：房产销售人员所选择的事例必须与客户有某种关联，并能直接影响到客户决策，如果客户看好的是三房，但房产销售人员却一直列举两房销售火爆的一些例子，这样对客户的吸引力就不够大。
错误提示二：举例是为了赢取客户的深度信任，如果房产销售人员所举的例子让客户一听就觉得虚假，那么还不如不举例子。
情景64 从众促成法
客户对一套802的三房户进行了详细了解后，房产销售人员按照他的要求做出了按揭贷款的方案。客户一手拿着户型图，一手拿着方案，表情凝重，认真思考起来。这时，现场销控报出了一位客户预定成功的消息，全场销售人员都向成交的客户表示恭贺。
客户：“（指着刚下定的客户问销售人员）“他定的是什么房啊？”
房产销售人员：“哦，那位先生定下的也是一套三房，就在您哪栋楼。”
客户：“是吗？你们今天卖了几套了？”
房产销售人员：“我们这一片的房价一直在平稳上涨，再加上环境好，又有优质的教育资源，所以南城很多向您家人一样的小康之家都搬到这里，上周政府出台了《北城发展规划案》，
将这里列为重点发展区域后，来买房的客户就更多了，我们预测这周应该可以将所有房子全部售出。”
房产销售人员：“李先生，您看，那位赵先生预订的正好是您先前看过的那套902，他上午看好的，说是下午就来交定金，可是他刚走，另外一位客户也看上了这套902，于是我们赶紧通知了赵先生，他半路就折回来把这套房定了下来，真是好险啊，差一点就和喜欢的房子失之交臂了。”（暗示客户要把握时机）
客户：“小王，那定金一般要交多少？”
房产销售人员：“您现在大概带着多少钱呢？”
客户：“我卡上有两千。”
房产销售人员：“我们要求的定金是3000元，不过我可以帮您申请一下，用两千元先把这套802预订下来，好吗？”
客户：“行，行，快去办吧。”
错误提示：
从众成交法考验的就是客户的忍耐力，因此，在客户的忍耐力到达极限前，房产销售人员 绝对不能按捺不住，先输了耐力，这会让客户看出销售人员急于成交的心理，从而下意识地逃避下定或签约。
情景65 紧张促成法
客户选好房后一直下不来决心交定金，于是房产销售人员请同事配合来促使客户做决定。 客户：“我再想想，过几天答复你吧。”
房产销售人员：“李先生，您是不是不太喜欢这套房啊”（确认意向）
客户：“不是，不是的，这套房很好，我只是想考虑清楚一些，省的后悔嘛。”
房产销售人员：“您主要担心的是什么呢？”
（这时，房产销售人员预先约好的同事走过来，打断了双方的谈话）
同事：“小王，我刚跟销控台确认，你正在介绍这套802，是吗？”
房产销售人员：“恩，刚给李先生介绍了，李先生对房子很中意，我们在讨论，怎么啦？” 同事：“哦，我一位老客户看上了这套房，想定下了，所以我来问问你这边的情况。” 房产销售人员：“你看看能不能向你的客户推荐别的房，现在三房户型不是还有9套嘛。” 同事：“我客户对其他的三房都不太满意，要么是楼层高了，要么是朝向不好，所以他非要我过来问问。没关系，我先带我客户去看看其他的房吧。”
房产销售人员：（对同事）“行，拜托你了。”（对客户）“李先生，您别介意，现在剩余的房子不多，我们相互确认是为了防止一房多卖。咱们还是继续聊这套房吧，您现在还有哪些顾虑呢”
客户：（沉默）“。。。。”
房产销售人员：“李先生，如果您需要考虑的话，我可以明天再给您打电话，如果您觉得这套房满意、称心，那我建议您还是今天定下来比较好，您看这样行吧？”
客户：“好吧，我先交个定金。”
错误提示
错误提示一：紧张促成发是要让客户感觉到紧张，因此，不管洽谈情况如何，销售人员不能表现出浮躁和急切，而是保持镇定和冷静，这种镇定还会进一步加深客户的紧张感。 错误提示二：房产销售人员为客户营造紧张感时最忌不真实，因为紧张促成法只有在客户相信前提下才会产生效果，所以，房产销售人员在尽量让气氛紧张的同时还要保证事例的真实感，可以向客户展示一些书面文件或者可信的凭证，例如，销售人员如果想让客户确信房源紧张，可以提供销控表来予以证明。
情景66 最后一问法
客户：“最近房价这么不稳定，如果我今天定了，过几天你们就降价打折怎么办？” 房产销售人员：“李先生，除了这个问题，您还有没有其他的顾虑呢？”
客户：“没了。”
房产销售人员：“也就是说，如果这个问题能够解决，您今天定下这套房就没什么问题了，是吧？”
客户：“恩。”
房产销售人员：“这么说吧李先生，我刚给您的报价是最低的折扣，九五折，这是考虑到我们的成本之后，我们可以在合同中注明，如果我们这一期的同类房子以后出现九五折一下的折扣，我们双倍还您的差价，您看这样放心了吧？”
客户：“哦，这还差不多。”
房产销售人员：“李先生，我们来看看这份合同吧。。。。。”
错误提示
错误提示一：在客户尚未明确中意的具体房型前，不能使用最后一问法，这会让客户对房产销售人员的急躁产生不满或排斥。
错误提示二：如果客户的主要异议和关键的疑虑都没有消除，房产销售人员就提出了最后一问，这很难取得理想效果，因为客户对房子还有不满意或者不放心的地方，这些问题没有解决，客户即使接受了最后一问的假设，也会据需提出想问的问题。
情景67 富兰克林法
客户很喜欢房产销售人员推荐的房子，但是一直下不了购买决心。。。
房产销售人员：“李先生，看的出来您很喜欢这套房，只是现在还不确定是不是应该马上定下来，是吗？”
客户：“恩，真是很难下决心。”
房产销售人员：“没关系，之前跟您聊了这么多次，我感觉到您是一个思维慎密又恨擅长分析的人。我们不妨也来分析这套房，看看现在预订对您有哪些有利和不利的地方，这样您也就更容易选择了，您说好吗？”
客户：‘这个主意不错。”
房产销售人员：“李先生，买这套对您有利的地方，我想了几点：这套房子朝向非常好，能俯览森林公园的美景，景观相当别致，而且户型合理，方便您布置装修；小区内外有两大公园，环境非常好；而且配套设施齐全，尤其是少儿和老人活动中心，能为您的孩子和父母创造良好的社交环境；这里是黄金地段，市政规划的重点，有巨大的升值潜力。我暂时想到了这么四点，您觉得还有哪些是对您有利的呢？”
客户：“孩子上学方便多了，这个学校是室内最好的，我一直希望孩子在这儿上学。”
房产销售人员：“哦，没错，这一点也是非常有利的。那我们再来想想有哪些是对您不利对的呢？”
客户：“这是期房，不比现房，得8个月后才能拿到房子，还有你们的价格比其他的楼盘要贵出三五百元呢。”
房产销售人员：“恩，没错，因为小区优质的自然环境和教育氛围，因此，每平米的价格确实比周边的要高一些，这也提升了我们小区的品质和档次，您说呢？我觉得不利的地方还有两点，一是将来上班还是比较远，需要20-30分钟的车程；第二点是10个月后这里将修建地铁，会用2-3个月的时间，这会带来一定的噪音。不过地铁通车后，这里离市中心就更方
便了。”
客户：“是啊。”
房产销售人员：“您看，我们刚讨论的有利与不利之处都列在这张表里，您可以权衡一下，看看有利的多，还是不利的多，然后您就可以决定应不应该买这套房了。”
错误提示
错误提示一：富兰克林虽然是在对比优势和劣势、有利和不利，但房产销售人员应该明白，突出优势、强调有利的一面才是重点，因此，不要将楼盘项目和房子的缺点一五一十地翻出来，这会让客户更加没有信心购买。
错误提示二：房产销售人员不要唱“独角戏”，要让客户也参与进行，这样，分析出来的结果客户才更乐意接受。而且，不应该罗列太多优点，这会有自卖自夸的嫌疑，也就失去了比较的意义。
情景 68 签约的流程与事项
房产销售人员：“李先生，能看看您的身份证吗？我需要做个确认。”
房产销售人员：“李先生，这是我们的合同文本，我们一起来了解一下具体的条款吧。。。” 客户：“这合同上写着，交房日期是8月1号，不能按期交房的话我只能拿到补偿金，如果你们晚交好几个月，甚至一年两年的，我能在后边补充一条吗”
房产销售人员：“李先生，您想补充什么呢？”
客户：“如果你们延期交房超过三个月，我有权退房。”
房产销售人员：“李先生，您有这样的担心我能理解，我们做了12年的项目，没有一个楼盘是延期交房的。您看我们现在的施工进度，在八月之前交房没有问题。”
客户：“既然是这样，那加上这一条也没有问题嘛。”
房产销售人员：“您稍等，合同修改我必须向经理申请一下。。。。”
房产销售人员：“李先生，经理同意了，我们可以加上您的这个要求。您看合同还有哪些地方您有不同意见吗？”
客户：“没了。”
房产销售人员：“那好，您在这里签个字。”（客户签字后，引领客户办理相关交费手续） 房产销售人员：“李先生，恭喜您成为我们的业主，我相信您在新家会过得愉快的！” 错误提示
错误提示一：很多房产销售人员都会有这样的想法：签约就是结束，就是销售的成功，因此，在客户签约后，销售人员往往喜不自胜、笑逐颜开，这会让客户感觉很不实在、很不放心，他们认为购买的房子可能不如销售人员介绍的那么好。
错误提示二：合同是客户保障自己权利的唯一凭证，因此客户会认为真仔细地、一条一款地琢磨，房产销售人员如果不能充分理解客户的这一心理，表现出不耐烦的神色，或者频繁催促客户签字，只要客户觉察到了销售人员的这种急于求成的心理，他们很可能会因此警惕起来，延迟甚至是拒绝签约。
错误提示三：房产销售人员对合同的每一项条款要非常熟悉，能够做深入浅出的说明和解释，填写合同时应该细致谨慎。如果销售人员自己都不了解合同，跟客户介绍时磕磕巴巴，或者照本宣科地念出比较难懂的合同条款，这会极大地打击客户的购买信心，甚至会令他们临场反悔，放弃购买。
情景69 老客户怨诉应重视
客户李先生的房子按期交付使用后，水、电、燃气迟迟没有到位，给李先生的生活带来极大的不便，于是，李先生把一肚子火全撒在了买房时负责接洽的销售人员头上。。。
客户：“你们怎么搞的嘛！房是交了，可是一没电，二没水，三没燃气，这房子还怎么住嘛！你们太不负责了！”
房产销售人员：“李先生，您跟我到休息区慢慢说，把详细地情况告诉我。”（将客户引离销售现场）
客户：“我房子上周交付的，但是近期才发现水、点、燃气都还没通，我找你们公司的人好几回了，每次都说明天就好，可是一个星期过去了，还是没人管！”
房产销售人员：“哦，李先生，难怪您这么气愤，如果我遇到这种情况，肯定也会和您一样生气。您入住后对房子本身还满意吗？”
客户：“房子？哦，这套房子还不错，现在在搞装修，整体效果会比你们的样板房还要好。” 房产销售人员：“哦，是吗？当时我就觉得您和太太都是非常有品位的人，同样的东西只要经过你们的摆弄，总会显出不一样的效果来。”（平定客户情绪）
客户：“小王，你真会说话。刚我太激动了说话有些冲，你别介意。”
房产销售人员：没事，您发这么大火是有道理的。责任在我们。我们现在正在加紧工作，最迟后天水、电、燃气就会通到您家。”（提出解决方案）
客户：“真的？”
房产销售人员：“李先生，从您第一次来看房到现在，没把握的话我一句也没对您说过吧？我保证，后天我们绝对能做到。”（给客户信心）
客户：“好吧，我相信你，那后天要是还不行，我就去找你们领导投诉啊。”
房产销售人员：“好的，李先生，您放心吧，后天没问题。等您家装修好了，一定要允许我去参观一下啊。”
客户：“呵呵，好啊。。。。”
错误提示
错误提示一：不要推诿，不要否认，否则房产销售人员的态度只会进一步激怒客户。
错误提示二：一般情况下，客户有抱怨时情绪会非常暴躁，但是，房产销售人员要明白这是对事不对人的，因此不需要害怕，或是消极逃避前来抱怨的客户。
情景70 客户退房妥善处理
客户李先生购买了一套期房，合同约定的交房日期是八月一日，但是施工进度不理想，预计交房日期将延迟到九月初。李先生了解到这一情况后来到销售中心，找到房产销售人员要求退房。。。。。
客户：“你们太缺德了，我十一月结婚，我买房时用来做婚房的，搞装修怎么也要三个月。当时买房时问你能不能按时交房，你说没问题，现在交不了房了，退了它我可以立马买套好的二手房。”
房产销售人员：“李先生，您现在的心情我完全能理解。结婚时一辈子的大事，谁都希望顺顺利利的。您十一月份结婚，是吗？”（倾听理解，转移话题）
客户：“是啊。”
房产销售人员：“我见过一次您未婚妻，非常漂亮，一看就是很温柔、贤惠的好妻子，您真有福气。”（安抚客户情绪）
客户：“呃。。。但是现在房子不能按时交付，我总不能租个地方当新房吧！我再也不相信期房了，还是现房放心，你给我把这套房退了！”
房产销售人员：“李先生，您买房后的这七个月里，这一地段的房价一直在上涨，您现在的这套房，现在每平米已经升值了500-800元，这一套房总体升值了七八万，现在退房我觉得您比价吃亏啊。”（站在客户利益的角度冷静分析）
客户：“那能怎么办，我不能改婚期，房子又拿不到，我只能退了买别的房嘛”
房产销售人员：“李先生，您看这样好不好，我们这一期项目现在确实能在九月三号交房，这样距离您婚期还有两个月，我给您推荐几家我们经常合作的装修公司，因为合作过所以比较熟，价格上也实在，您可以选择一家，我请他们在两个月内保质保量地做好这套房的装修，这样就不会耽误您的好日子，至于延期的这一个月的补偿金，按照合同规定的金额我们在明天之前付给您，您看行吗？”（提出解决方案）
客户：“你们确定能在九月三号交房？”
房产销售人员：“如果您觉得我说话不太可信，我可以请我们领导来跟您做个保证。” 客户：“这倒不必了，那就这么说好了，九月如果再拿不到房，我就真的退了！” 房产销售人员：“行，没问题，李先生，先祝您新婚愉快！”
错误提示
错误提示一：房产销售人员不能“一刀切”，即要么坚决不退房，要么是只要客户提出退房就照办不误，这两种方式都不妥当。
错误提示二：客户可以暴跳如雷，看房产销售人员要保持绝对的冷静。如果销售人员受到客户情绪的影响，上方针锋相对，只会让情况更加恶化。
情景 71 售后回访增进感情
情景一：房子交付前的电话回访
房产销售人员：“李先生，我是**楼盘的职业顾问小王啊，您明天就可以看到您的那套房了，我打电话问您一下，明天需不需要我陪您一起验验房啊？”
客户：“哦，真的啊？明天有空吗？”
房产销售人员：“没关系，我请了一上午的假，想专程陪您验一下房。买一套房不容易，我希望您能安心、放心地搬进这个新家。”
客户：“非常感谢你，那明天上午九点我们楼下碰头吧。”
情景二：“客户入住后的登门拜访
房产销售人员：“李先生，您好，今天是您的乔迁之喜，我冒昧的来打扰您一家，您不会介意吧？”
客户：“不会，不会，我很高兴你能来，太让我意外了。”
房产销售人员：“李先生 ，李太太，我带来了两盆盆栽，以前听李太太说很喜欢蝴蝶兰，所以特地选了这种花，希望能给你们的新家添一份美丽。”
客户：“你太客气了，快进来坐坐吧。”
房产销售人员：“李太太 ，您真的很不一般，居然能把家里布置得这么漂亮，我们的样板房都比不上您的新家呢。”
情景三：处理客户投诉之后的回话回访
房产销售人员：“李先生，上一次您跟我说新房有渗水的现象，不知道我们售后的同事去您家检修了没有？”
客户：“哦，他们很早就来了。”
房产销售人员：“哦，那我就放心了。李先生，给您造成这样的麻烦真的很抱歉，如果以后遇到什么问题，请您随时联系我。”
客户：“好的，谢谢你啊，小王。”
错误提示
很多房产销售人员都有这样想法：房子是大宗商品，客户不能像买衣服一样隔三差五地购买，很多家庭三五十年就买一套房，售后的回访和维护是没有多大效果的，客户即使感动，也不可能每天都来买一套房，而且，房产销售人员工作的流动性很大，经常在不同项目之间跳槽，所以来客户对他们的意义并不大。因此，房产销售人员很容易就放松了售后的关系维
护，甚至将签约成功作为销售终点，这样的销售人员缺乏远见。每一买房的客户身边都少不了三五个同样处于选择买房阶段的潜在客户，只要客户一句简单的评价或赞美，这些潜在客户会主动地找到房产销售人员，这种销售消耗成本和精力最小，而成功率却是最高的。 情景 72 老客户人脉巧利用
房产销售人员：“李先生，怎么样，孩子的入学手续办好了吗？”（先从寒暄话题入手） 客户：“哦，多亏你通知我去参加学校的入学咨询会，入学手续办好了，一开学我们家贝贝就要上一年级了。”
房产销售人员：“贝贝那么聪明可爱，肯定能得到老师和同学们的喜爱的。”
客户：“谢谢你.”
房产销售人员：“李先生，上次您提到有个朋友赵先生正在考虑买房子是吗？” 客户：“没错。”
房产销售人员：“我们这个周六会推出180多套房源，买房子送全套的品牌家电，您看能不能和赵先生一起来看看呢？”（优惠吸引）
客户：“是吗？送全套家电啊？这个优惠真有吸引力，我帮你约一下。”
房产销售人员：“您是很好客、很讲义气的人，如果最好的朋友和您住在同一个小区，平时闲下来的时候可以一块在社区内的健身馆游游泳，在咖啡吧里聊聊天，这也算是人生一大乐事。你说对吧？”
客户：“还真是，我怎么没想到呢，好吧，你放心，周六我一定带朋友过去。”
房产销售人员：“谢谢李先生，那周六我在销售中心等着您。”
错误提示
错误提示一：如果来客户不愿意做转介绍，或者不愿意透漏自己朋友或亲人的详细信息，房产销售人员不应该强迫客户，否则会影响双方建立好的关系。
错误提示二：不要功利性地打一电话或者一见面就要求客户做转介绍，这会让客户有被利用的感觉。
情景1：留下完美的第一印象
（售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话）
房产销售人员: “先生，您好，这里是***公司，我是小王，您需要什么帮助吗？” 客户：“请帮我找下小李来听电话。”
房产销售人员：“好的，请您稍等片刻。。。抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？我能不能帮您转达？”
客户：“不用了，你让他给我回个电话。”
房产销售人员：“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗？”
客户：“我姓陈，电话是123456。”
房产销售人员：“我确认下，陈先生，您的电话是123456，对吧？我让小李下午三点给您回电话，可以吗？”
客户：“行。”
房产销售人员：“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。”
错误提醒
错误提醒一：粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节
错误提醒二 接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话
情景2：解疑答惑有方有寸
房产销售人员：“先生，您好，有什么可以帮您的吗？”
客户：“我看到你们公司的广告，您们均价多少钱一平米啊？”
房产销售人员：“不同的房型价格都不一样，4000-8000元之间的都有，您大概想看多少平米的呢?”（等价格问题模糊作答）
客户：“70平米左右。这广告上还写着送全套家电，都有什么啊？”
房产销售人员：“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”（对广告宣传的卖点可以作答） 客户：“分期付款可以分几次啊？首付款是多少？如果一次性付款有什么优惠吗？” 房产销售人员：“先生，不知道您住在哪一块儿呢？”
客户：“二环靠西边。”
房产销售人员：“买房子是件大事，我想，相比价格，您一定更关心房子的品质。西二环离我们楼盘只有半个小时的车程，我建议您过来看一看，您说呢？”（对敏感问题转换话题，不予作答）
错误提醒
错误提醒一 知无不言，言无不尽
错误提醒二 被客户的问题牵制，长时间占用热线电话。
错误提醒三 口径不统一，客户起疑心。
情景3：巧问客户资料信息
房产销售人员：“先生，您好，请问怎么称呼呢？”
客户：“我姓陈。”
房产销售人员：“您应该就住的不远吧？”
客户：“挺远的，一个多小时的车程呢。”
房产销售人员：“陈先生，您想了解哪一类户型呢？”（直接询问）
客户：“三室两厅的。”
房产销售人员：“我们的楼盘共21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？”
客户：“8、9层的样子吧。”
房产销售人员：“陈先生，是这样，户型不同，选择的付款方式不同，我们的优惠幅度也会有差别，不知道您比较倾向于一次性付款，还是按揭？”
客户：“按揭。”
房产销售人员：“您方便告诉我一个联系方式吗？”
客户：“联系方式我就不留了，等有时间我会去看看楼盘。”
房产销售人员：“陈先生，我们明天会公布按揭付款的优惠政策，我想到时候打电话给告诉您，让您在比较楼盘的时候也有个参考。您的手机号是？”（诱导询问）
客户：“那你记一下吧，我的手机号是123456。”
房产销售人员：“好的，我记下了，12345，对吧？”（P8）
错误提示
错误提醒一 客户部愿意告知个人信息，房产销售人员就轻易放弃
错误提醒二 房产销售人员询问时过于急躁，接连发问，最终吓跑客户。
情景4：介绍卖点提升兴趣
客户：“你们的楼盘在哪里啊？环境怎样？”
房产销售人员：“先生，我们楼盘在三环与四环之间，离地铁仅500米，附近有两所知名高校，交通很便利，而且社区内建设有这一带面积最大的风景园林，环境非常优美。”(社区环境的卖点)
客户：“那价格肯定不便宜，均价多少啊？”
房产销售人员：“楼盘环境好，价格却不高，均价7500元，和附近的其他楼盘差不多，我们的开盘时间刚好是公司成立二十周年，现在正进行为期一周年的大幅度答谢促销，在每平米优惠188元的基础上还能打八九折呢！先生，您想看看什么样的户型呢？”（价格与促销的卖点）
客户：“两室一厅。”
房产销售人员：“那很巧，我们这次开盘一共退出了188套房，其中有100套式两室一厅的。现在还剩10套左右，都是南北通透的。”（仅销数量的卖点）
客户：“就剩10套啦？”
房产销售人员：“对啊，环境好，价格又合理，所以销售非常火爆，我们边上两所高校的十多位教授斗殴在这个小区安家了呢，这样的楼盘，在这一带可以说是非常好的。”（社区人文环境的卖点）
客户：“听起来确实不错。”
错误提醒
错误提醒 过分地赞扬楼盘，可能会引起客户的怀疑，也可能让客户在实地看楼感受后产生被欺骗的不满心理
情景5 邀约面谈创造机会
房产销售人员：“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？”
客户：“我先上网搜搜其他楼盘再说。”
房产销售人员：“不错，买房是件大事，我也建议您在做决定之前一带要实地考察三个以上的楼盘，我们的房型虽然不能说是最好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。” 客户：“我知道，但是我很忙。”
房产销售人员：“呵呵，陈先生，看来您是个很珍惜时间的人。我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看看。”
客户：“为什么呢？”
房产销售人员：“看了好楼盘，您心里就有个选房子的标准，有了标准才能挑选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠纷和麻烦，这不就在节省您的时间嘛，我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上九点，您哪个时间段比较有空呢？
客户：“中午比较好。”
房产销售人员：“那我们就把时间定在明天中午，您看怎么样？”
客户：“行。”
错误提醒
错误提醒一 唯我独尊，打压其他楼盘
错误提醒二 不做积极努力，轻言放弃，减少了面谈的机会
案例6: 再度邀约彰显诚意
房产销售人员小王与客户陈先生约定了下午一点面谈，但客户没有按约来现场。第二天，小王主动联系了陈先生
房产销售人员：“陈先生，您好，打扰您了。我是XX公司的置业顾问小王，昨天下午我一直在等您，您没来呀。”
客户：“呃，这。。。。。。”
房产销售人员：“没关系，我想您肯定是有重要的事情单位了，您能抽出时间也不容易。” 客户：“是啊，挺忙的。”
房产销售人员：“也怪我之前没有跟您说清楚，昨天是我们100套精品房源开盘，无论是户型还是室内格局，都是这一带最好的，因此，接连来了两个看房团，一天就卖掉了21套。我相信您如果来，一定也能找到让自己心动的号房子的。您看是今天下午还是明天上午比较方便呢？”
客户：“下午吧”。
房产销售人员：“那好，今天下午我在售楼处专程等候您，您可一定要来看看啊。” 错误提醒
错误提醒一 兴师问罪，咄咄逼人
错误提醒二 客户失约，房产销售人员就断定客户没兴趣，认为再打电话邀请也是白费功夫，结果错失销售机会。
案例七：结束通话把握细节
房产销售人员：“陈先生，我再跟您确认下，您比较看好的110-140平的，三室两厅的户型，最好是中低层，对吗？”（确认性要求信息）
客户：“不错”。
房产销售人员：“好的，我会留意这类户型，明天给你好好介绍。您来我们这边是坐公交车还是自驾车呢？”
客户：“我开车过去。”
房产销售人员：“那您可以沿着***路口转弯，您会看见我们售楼处红色的大广告牌。到了之后，您打我的电话123456，我会专程等您，好吗？”（告知交通路线）
客户：“行，我知道了，明天见。”
房产销售人员：“好的，陈先生，谢谢您的来电，再见。”
结束通话后，房产销售人员在“来电登记表”上详细记录了客户陈先生的联系方式、需求信息，以及约
定的面谈时间，并在自己的工作计划中做了相应的安排。
错误提醒
错误提醒一 邀约成功，万事大吉，未告知具体的交通线路
错误提醒二 在客户之前挂断电话，是一种不礼貌的行为
错误提醒三 房产销售人员将客户信息与面谈时间随手记在废纸上，或者不记录，不做安排，这样很可能会使房产销售人员忘记约定，导致客户到访却无人接待；也可能会使房产销售人员忘记客户信息，导致面谈时不得不重新挖掘，造成客户的不满。
案例8：客户在销售中心外犹豫徘徊
销售中心门外，一位客户看了几眼门外的售楼广告，既不推门进来，也没有离开的意思，在门外犹犹豫豫的徘徊着，房产销售人员注意到后，稳步走上前，微笑着为这位客户拉开销售中心的大门。。。
应对一：轻松闲话法
房产销售人员：“先生，今天太阳很毒，屋内有空调，进来休息一会吧。”
应对二：利益吸引法
房产销售人员：“先生，我们有几个户型推出了限量优惠，有没有兴趣了解一下？” 错误提醒
错误提醒一 客户一进门，房产销售人员就要求客户登记信息，加强了客户的戒备心理 错误提醒二 房产销售人员表现得过分热情，过于功利，让客户难以适应和接受。
错误提醒三 房产销售人员不够主动，客户进门就接待，客户不进门也无所谓，这样的心态和工作作风是不可能赢得好业绩的。
案例9：客户对房产销售人员爱理不理
客户大步走进销售中心，对接待人员的问候不理不睬，有意避开房产销售人员，径直走向沙盘模式，认真地看着。。。。
应对一：自助式服务—保持距离，目光关注
房产销售人员：（微笑）“先生，看来您是内行，我不打扰您看沙盘，这是我的名片，您有什么问题可以随时找我。”
应对二：利益吸引
房产销售人员：“先生，我们楼盘刚刚推出了几套优惠房，每套房子可以省3万元，不知道您有没有兴趣了解一下？”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员不顾客户的排斥情绪，紧跟客户，滔滔不绝地介绍楼盘，很可能赶跑客户。
错误提醒二 房产销售人员在内心与客户斗气，心想：“你不搭理我，那我也不搭理你。”一般来说，客户的排斥情绪只是出于本能的自我保护，并不是有意针对销售人员的。 情景10 ：客户说：“我就是随便看看”
房产销售人员：“先生，早上好，欢迎光临***花园，我姓王，您想看看什么样的户型呢？” 客户：“我就是随便看看。”
应对一：寒暄套近乎
房产销售人员：“咦，听您这口音是陕西人吧？”
客户：“对啊，陕北的。”
房产销售人员：“巧了，我老家是关中的。出来五六年了，可想家了。”
客户：“是吗？我也是好几年没回老家了，你是关中哪里的啊？”
应对二：直入主题法
房产销售人员：“先生，我们这周推出了几个非常不错的单元，户型和价位很有优势，您看，（指着沙盘模具）就在这个区域。。。”
客户：“有两房的吗？”
房产销售人员：“有的，您看，两房的在这几层。。。”
错误提醒
错误提醒一 客户说“随便看看”房产销售人员就判断对方可能没有购房的打算，于是潦草应付。
错误提醒二 房产销售人员过于强势，推销意图太明显。
情景11：客户看了一圈转身打算离开
客户走进销售中心，走马观花式的看了一圈，随手取了两份户型介绍，转身就打算离开。。。 应对一：主动请教
房产销售人员：（微笑）“先生，能请教您一个问题吗？”
客户：“什么事?”
房产销售人员：“很多客户到来我们售楼处都会了解一下房型、价格之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位啊？”
客户：“这倒不是，我是想看看小户型，可是你们这儿好像光有大户型啊，一百好几十平米的，太大了。”
房产销售人员：“哦，原来是这样啊，小户型确实不多了，现在剩下十几套，我们将模型摆放在这个角落，您可能没留意到，我带您过去看看吧。。”
应对二：制造悬念
房产销售人员：“先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没看到呢。”
客户：“是吗?哪个？”
房产销售人员：“您先告诉我，您想看的是两房还是三房呢？”
客户：“两房”。
房产销售人员：“我们有几套两房，坐北朝南，通过两面的阳台都能看到园林假山，非常别致，咱们先看看模型？”
错误提醒
错误提醒一 “既然客户想走，那可能是不想买房，走就走了吧。”房产销售人员如果抱着这样的想法，便会失去很多潜在的客户与销售机会。
错误提醒二 房产销售人员主动留客，但是语言太直白，可能给客户留下强买强卖的感觉。 情景12：客户仔细查看户型资料、模型
客户手里拿着楼书，一边看，一边对照着沙盘模型。过了一会儿。客户抬起头来，向两边看了看，等候在不远处的房产销售人员微笑着走进客户。。。
房产销售人员：“先生，您好，您想了解哪些问题？”
客户：“你们88平米的两房还有吗？”
房产销售人员：“这个户型的还有几套，咱们坐下来聊好吗？您请坐。”
（给客户倒杯水）:您喝杯茶吧，这是我的名片，您叫我小王就行，先生，怎么称呼您呢？”
应对一：适当寒暄，与客户先建立良好关系
房产销售人员：“莫名是奇偶***杂志社的编辑啊？那我称呼您李老师，可以吗？我平时很喜欢看这个杂志，几乎每一篇文章都是经典，您在编辑时一定话费了不少心血吧？” 应对二：直入主题，挖掘需求
房产销售人员：“您是***公司的区域经理呀，能在这样的大公司工作真让人羡慕，您今天主要想了解两房的户型，对吗？”
错误提醒
错误提醒一 在初次接触时，房产销售人员要尽量避免使用“买”、“多少钱”、“价位”等带有明显的交易色彩的词，以免给客户造成心理压力。
错误提醒二 客户询问的户型如果已经售完，房产销售人员不能直接以简单的“卖完了”回应客户，这样既不礼貌，也会丧失推介其他的房型的机会。
情景13：客户开门见山直接询问价格
客户在沙盘旁边看了一会，招手叫来一名房产销售人员，开门见山地问起了价格。 客户：“你们这个两室一厅的户型多少钱一平米啊？”
应对一：“忽视法——跳过问题，转入需求挖掘
房产销售人员：（指着沙盘）“先生，您说的是这个单元的两房户型吧？楼层不同，朝向不同，价格也不相同。您大概需要多少平米的呢？”
应对二：“跳跃法——确认需求，转入房型推介
房产销售人员：“先生，您主要想了解得救世这种两房户型，是吗？”
客户：“对啊。”
房产销售人员：“这种两房户型的价格在3000-5000元之间，和附近其他楼盘的价格持平，但是，有三个硬件条件是其他楼盘所部具备的，您愿意了解一下吗?”
客户：“你说说看。。。”
应对三：“拖延法——虚晃一枪，探询客户想法
房产销售人员：“先生，这种户型的价格我先跟您卖个关子，您一看就是考察过很多楼盘的行家了，跟您请教一下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？”
客户：“我觉得你们楼盘比较好一点的地方在于。。。。”
情景14 客户考察看房之后再度光临
客户李先生几天前导销售中心详细地了解过三房户型，今天他再次来到了现场，房产销售人员微笑着向李先生走来。。。
房产销售人员：“李先生，您好，我是小王，欢迎您再次参观***花园。”
客户：“小王，我上次有急事没怎么细看，今天想多了解了解。”
房产销售人员：“没问题，李先生，上一次您是赶着去机场接您母亲是吧？老人身体好吗? 在这边住的还习惯吗？”
客户：“挺好的，谢谢你的关心。”
房产销售人员：“我们现在的三室一厅户型有低层的，还有小高层的，要是您母亲和您一起生活，低层的房子对老人来说是比较合适的。您坐下来，我向您慢慢介绍吧。。。” 错误提醒
错误提醒一 不管是有意还是无意，房产销售人员都不应该对客户讥讽、嘲弄。
错误提醒二 即使不是自己负责的客户，房产销售人员也应该热情接待，帮助客户找到责任的销售人员再离开。
情景15 特殊客户应当给予特殊关照
情景一：接待老年客户
房产销售人员：“先生，您好，您是帮孩子看房来了？”
客户：“是啊，儿子上班忙，我就是出来给他看看房。”
房产销售人员：“做父母的就是这样，一辈子都为孩子操心，您说是吧?您今天主要想看看什么户型的呢?三室的还是两室的？”
情景二：接待带小孩的客户
房产销售人员：“先生，您好，这是您家孩子呀(半蹲，与客户的孩子保持平视)小朋友，你几岁了？上学了吗？”
客户：“孩子五岁了，快上小学了。”
房产销售人员：“您孩子特别有灵气，将来读书肯定错不了，我们前天有位客户定了套三室的，他家孩子当年就是省里文科状元，现在出国留学都快回来了，家里忙着买房办婚事呢，您今天想看什么户型呢？”
情景三：接待“准妈妈”客户
房产销售人员：“大姐，走路慢一些，地板刚拖过，有一点滑。宝宝几个月啦？” 客户：“五个月了。”
房产销售人员：“人家都说怀宝宝的妈妈是最漂亮的女人，这话可真说对了。您坐着休息会儿，先看看资料吧。”
客户：“好的，谢谢。”
错误提醒
错误提醒一 过度热情，言语触及了客户的伤疤或忌讳
错误提醒二 好心帮助客户，客户却不领情，房产销售人员就抱怨不止。
情景16 高峰时期同时接待多位客户
开盘当天，销售中心人流涌动，好几位客户围着一名房产销售人员。。。
客户甲：“这个两室一厅的每平米多少钱啊？”
客户乙：“小姐，把那个楼书拿一份我看看。。。”
客户丙：“买这套房，全款有什么优惠吗？”
客户丁：“小姐，这个房型得房率是多少啊？”
房产销售人员：（保持微笑）“甲先生，您看的那套两室一厅价格是4000元。乙小姐，楼书就在您身边的展示架上，非常抱歉，今天客人比较多，麻烦您自己取一下好吗？丙先生，我们全款是打九七折优惠。丁先生，您看的这套房，得房率是85%
房产销售人员：“真是不好意思，今天开盘客人很多，如有招待不周请大家谅解，我们先一起看看沙盘模型，好吗？”
错误提醒
错误提醒一 厚此薄彼，对个别客户重视，而忽视了其他客户
错误提醒二 因为现场忙碌，引起房产销售人员情绪上的烦躁，回应客户时带有情绪。 情景17 同行踩盘时要善应对多提防
一位客户挎着相机走进了销售中心，见到迎候在一旁的房产销售人员，客户主动与销售人员聊了起来。。。
客户：“小姐，这个沙盘模型可以吗？”
房产销售人员：“对不起，先生，售楼处是不允许拍照的。您叫我小王就行了。” 客户：“哦，你们这个楼盘什么时候交房啊？”
房产销售人员：“明年三月份”
客户：“那现在卖的怎么样了”
房产销售人员：“您问的问题和其他的客人不一样。销售情况非常不错。”（试探） 客户：“两房的都有多少平米的啊”
房产销售人员：“从70-98平的都有，您想看多大的呢？”
客户：“三房的呢”
房产销售人员：“三房的面积在100-145平米之间。”
客户：“得房率怎么样呢”
房产销售人员：“先生，您很专业，很内行哦。”（再次试探）
客户：“呃，我就是想多了解了解。”
房产销售人员：“先生，您先看看我们的沙盘，如果有中意的户型，我再给您详细介绍。好吗？”
错误提醒
错误提醒 觉得客户像同行，房产销售人员就不搭不理，或者言辞闪烁，让客户不悦。 情景18 全面掌握客户的信息
房产销售人员：“李先生，您的爱车很不错，这款车的外形虽然不张扬，但是配置却非常出色。车如其人，人如其车，我看您应该也是个很务实、很讲究、有内涵的人。”（赞美既能博得好感，又能赢得客户的积极配合与回应）
客户：“哈哈，你这个小王，真会说话。”
房产销售人员：“您住南城还是北城啊？离我们楼盘这边远吗？”
客户：“我住南城，过这边来开个差不多一个小时的车。”
房产销售人员：“那真是辛苦您了，您在南城住，怎么想到在北城看房呢？”（顺势询问） 客户：“北城学校多，教学质量也好，环境也要好一点嘛。”
房产销售人员：“这么说，您家孩子都上学啦”（顺势询问）
客户：“恩，我家那小子快上小学了。”
房产销售人员：“做父母的真是了不起，古时候有孟母三迁，您现在为了孩子上好学校，也打算举家北迁是吗? ”
客户：“孩子上学是一方面的原因，往北边搬，我和我老婆上班也方便。”
房产销售人员：“哦，您和太太在哪一块上班呢？”（顺势询问
客户：“我在**街，她在**路”
房产销售人员：“那您一家搬来北边确实要方便些，像我们这个小区到您上班的地方，开车都用不了一刻钟。李先生，您父母和您一起生活吗？”
客户：“是啊，父母都七十多了，和我们一起生活的。”
房产销售人员：“那您南城的家应该是三房的户型，对吧？”（顺势询问）
客户：“对啊，三室一厅，120平米的。”
房产销售人员：“我大哥一家就住在南城，他们觉得那边交通方便，休闲娱乐的场所也多，要是让他们搬北城来，他们还不愿意呢。”（隐私交换，旁敲侧击）
客户：“是这样的，南城交通要发达一些，但是也非常吵，孩子念书，父母要养老，还是想找个清静的地方啊。”
房产销售人员：“您真是个顾家的人，总是把老人孩子放在心上。”（赞美客户）
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员一次性询问的问题过多，过于集中，目的性明显，会让客户不悦，且难以得到客户积极的回应与配合。
错误提醒二 房产销售人员为了凸显自己的楼盘的优势，就对客户之前居住环境或其他背景
信息指手画脚，品头论足，这样会让客户很尴尬，很厌烦。
情景19 挖掘客户购房的需求
房产销售人员：“听您这样说，您对老房子还是有很深的感情的，您在南城住了这么些年，对南城的房子哪里好、哪里不好肯定是大半个专家了吧？”
客户：“专家倒谈不上。南城房子好就好在价格要低一些，配套的生活设施要全一些，也比较方便，但是绿化不怎么样，生活环境不如北城呢。”
房产销售人员：“那您现在来北城看房，对新房子有什么样的期望呢？”
客户：“还是想看三房，小区要安全、要安静，方便孩子上学和我们上班”
房产销售人员：“按您这个条件，其实北城还有一个新楼盘**家园也不错啊，离您上班的地方也比较近。”（试探客户）
客户：“恩，那个楼盘我去过，有两点我不太满意，一是那附近没有好的中学，孩子上学得跑的很远，我们大人上班远一点没关系，但是孩子上学远，我们不放心；还有一个就是那楼盘规模不大，开发商实力也不算太强，这还是他们在本地的第一个楼盘呢，将来房子建成什么样，心里没底。”（掌握客户选房的关注点）
房产销售人员：“确实，买房子是件大事情，一点儿也马虎不得。您对房子的楼层和朝向有没有要求呢？”
客户：“像你们这种十八层的楼，我还是希望住中间几个楼层，房子最好朝南，阳光要充足，毕竟家里有老人和小孩嘛。”
房产销售人员：“您考虑得挺全面的，我觉得既然您在南城有这么一套老房子，并不用急着换新房，您可以多考察考察，只要在孩子入学前选好就行了，您说对吧？”（试探客户计划的购买时间）
客户：“我老房子都打算卖掉了，能早一点找到新房子最好，毕竟这房价是天天见涨啊。” 房产销售人员：“您说的没错，像我们这样的楼盘，二期就比一期每平米要贵两千多呢。” 情景20 探询客户的购房预算
客户：“你们三室两厅的房多少钱一平米啊？”
房产销售人员：“三室两厅的房型不同，楼房和朝向不同，价格也有差别，集中在4000-6000元之间。李先生，您的预算大概是多少呢？”
客户：“唉，你们的房价涨的太快了，前两个月我去看楼盘的时候，三房的也才3000多元，我觉得三四千的房价还算靠谱，6000元太贵了！”
房产销售人员：“我能理解您的想法，房价确实涨的很厉害，我们楼盘去年一期开盘时均价是3000元，今年二期涨到了4000多元。4000元这个价位和周边的其他楼盘比起来，还是持平的。**房产网还预测说，我们下半年三期开盘价格应该会在5000元以上呢。” 客户：“房价还要涨？”
房产销售人员：“您看看我们二期的销售情况就知道了，开盘不到一个月，已经卖出一大半了。我觉得既然是二次置业，为了让孩子和老人能够生活得更好，对您来说，房子的质量和生活环境肯定比价格更重要得很多，您说对不对”
客户：“这个倒是。”
错误提醒
错误提醒 房产销售人员最不应该犯的错误就是以貌取人，看到客户穿着普通，神态举止不像能买的起好房子的人就怠慢了，甚至是不理不睬，这不仅损害了销售人员自身的形象，也破坏了公司和楼盘的形象。
情景21 了解客户的决策情况
情景一：面对男性客户
房产销售人员：“李先生，今天天气多好啊，您来看房怎么没带着太太一起呢？” 客户：“她周末忙着逛街呢，房子这种事她从来都不操心。”
房产销售人员：“是吗？这说明您太太她是相信您，尊重您，才这么放心的。买房这种大事，确实是男主人做主的多，您说是吧？”
客户：“对啊”
情景二：面对女性客户
房产销售人员：“张姐，您出来看房怎么没把您先生一起叫来呢？”
客户：“他忙着出差呢，没工夫跟我看房。”
房产销售人员：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，现在不在，做不了决定那多可惜啊。”客户：“这没问题，他之前看过这个楼盘，比较满意，我看好的他一定也会喜欢的。” 房产销售人员：“这么说一套好房子您自己就可以做主啦？”
客户：“是啊。”
房产销售人员：“看来您在您先生心目中可是很贤惠、很有能力的哦，您真让人羡慕啊。” 情景三：面对夫妻客户
房产销售人员：“李先生，张姐，你们一个是四川人，一个是上海人，千里姻缘一线牵，能生活这么幸福真让人羡慕。我挺好奇的，你们一个爱吃辣，一个爱吃甜的，那做起饭来到底依谁的口味呢？”
男客户：“当然是依她嘛”
房产销售人员：“呵呵，要是待会你们一人看好了一套房，那可怎么办呢？”
女客户：“我们家啊，小事我做主，至于买车、买房这样的大事都是他说了算。” 错误提醒
房产销售人员询问谁是决策人时提问方式太直接，这样的问话会让客户感别尴尬、不悦。
情景22 判断客户的市场认知
客户：“看这个沙盘模型，我觉得你们楼盘跟周边的楼盘相比，好像有差距呢。”
房产销售人员：“哦，是吗？看来您对这一片区的楼盘非常熟悉，边上几个楼盘我就看过一点资料，都没来的及去实地走一走，李先生，您能跟我说说这几个楼盘吗？”
客户：“这一片我认为比较好一点的有A楼盘和你们这个楼盘，A的好处是交通很便利，靠地铁非常近，但是比较吵；B楼盘，我觉得他们小区的园林景观非常出色，住在那里像守着大花园一样，但是价格可是要高出一大截呢。”（竞争楼盘的优劣势）
房产销售人员：“李先生，那您对我们楼盘的看法是怎样的呢？”
客户：“你们这个楼盘有点挤啊，你看同样的用地面积，人家B楼盘只建8栋楼，而你们这里整整有12栋楼呢。”（已方楼房的劣势）
房产销售人员：“呵呵，这个我不能不承认您说的是事实，我们的建筑密度确实比B楼盘要大一些。那您认为我们楼盘好在哪里呢？”
客户：“我听说**大学很多教授都是在你们这买的房，是吗？”
房产销售人员：“没错，我们楼盘离**大学非常近，即使走路上班，也才五六分钟。所以很多教授在这里团购了20多套房。”
客户：“我想，有这样的邻居，对孩子的学习会起好的作用，而且，在你们这里可以直接入读**中学嘛，我家孩子很喜欢这个学校。”（了解客户的核心需求）
房产销售人员：“我明白您的良苦用心了，您是想为孩子的将来选择一个良好的学习、成长环境，对吧？”
客户：“是啊”
房产销售人员：“那您有没有想好最后在这个小区安家呢？”（试探客户的意向楼盘） 客户：“这个还不确定，每个楼盘都有自己的优点，我要多了解了解，比较比较。”
情景23 让客户需求快速升温
情景一：子女教育需求
房产销售人员：“李先生，听您这么说来，您举家北迁，最主要的还是为孩子营造良好的教育环境和成长氛围，是吧？”
客户：“没错”
房产销售人员：“您孩子如果有一天懂事了，一定会为您这样的爸爸自豪万分的，我昨天上网还看到一篇报道，讲的是**地区的一个少年犯罪团伙的故事，其实都是一群十六七岁的孩子，初中没有念完就开始混，一步一步就走上了歧途，看到他们的家长捶胸顿足，我就想如果在孩子小的时候，就为他创造一个好的环境，让他在好学校接受好的教育，或许就不会有这样的事情发生了，您说对吧？”（抓住隐忧，放大痛苦）
客户：“是啊，是啊，我现在什么都不担心，就担心孩子，我们家这小子特别淘气，没有一个好环境我还真怕他学坏呢。”
房产销售人员：“您放心吧，有您这样尽心尽力的父母，孩子将来肯定会有出息的，上一流的名校肯定不成问题。将来，您希望孩子往哪方面发展呢？”（扎住需求，扩大利益，引导客户想象未来）
客户：“呵呵，只要他能考上好学校，学什么我都支持啊，你给我介绍介绍这房型吧。。。” 情景二：初次置业安家的需要
房产销售人员：“张姐，您现在就是想有个房，能把家稳定的安置下来，不用到处租房，能有个安定感，是吗？”（确定核心需求）
客户：“是啊。”
房产销售人员：“其实说实话，我一家人以前也是租房的，虽然远远比买房便宜，但住着总是很失落，每次费尽心思把家里装扮得漂亮点，一年过去房东不租了，我们一家人就得拖着行李在这城里四处漂泊找新地方租，大人还无所谓，可是孩子也跟着这样过，让我很歉疚，这样的日子虽然过得下去，但就是没有家的感觉。”（抓住现状，放大痛苦）
客户：“没错，我跟老公和孩子基本上也是隔一两年就得搬一次家，每次搬，我都会偷偷哭一场，那滋味儿真叫人难受。”
房产销售人员：“现在好了，您可以在属于您一家人的房子里安心住下了，想怎么布置就怎么布置，不用再受四处搬家的苦了。”（抓住需求，强调利益）
客户：“对呀对呀，想到这个我就高兴”
房产销售人员：“要是您真决心安家，一定要趁早，这房价涨的太快，一天一个价，要是晚个十天半月，可能就买不下来了，到时候再回头租房还得继续受委屈。”（暗施压力，让需求升温）
客户：“恩，这个我知道，来，你给我说说这套房子。”
错误提醒
错误提醒一房产销售人员在放大痛苦或者扩大利益时危言耸听，夸大其词，这样客户非但不会接受，反而会认为销售人员不可信。例如：“为了说服以为出于投资目的而看房的客户相信楼盘的升值空间，房产销售人员这样说：“李先生，您如果是想投资的话，我们楼盘是最好的选择，您随便选一套房门业就三四十万，一年两年的，涨个十万二十万绝对不成问题的。”
错误提醒二 房产销售人员在使用放大痛苦的方法时，要有分寸，不能乱说话。例如，一对结婚快一年的小夫妻想从父母家中搬出来独立住，房产销售人员了解情况后就开始挑拨对方的婆媳关系，以便让女方下定决心买房，这样可能会引起男方的不悦。
情景24 如何进行沙盘解说
房产销售人员：“李先生，您好，欢迎您来到**花园，我是小王，今天将由我来为您做沙盘讲解。您现在看到的这个沙盘模型就是我们**花园的整体规划。”
房产销售人员：“**花园占地12.8公顷，是北城目前占地面积最大的社区，紧邻市内最大的都市森林公园，鸟语花香，环境非常优美。社区的东西南北四个门都设有市政公交站点，出门仅300米，就是二环线，您从这里驱车去市中心，只需要20分钟的时间。国家重点院校**大学及其附属小学就坐落在**花园附近，步行只需要10分钟的时间。孟母三迁，择邻而居，有名校为伴，对您的孩子来说，这样的人文环境是千金难买的。”
房产销售人员：“**花园式我们**地产在本市的第二个项目，去年开盘不到十天就售的**楼盘就是我们在市内的第一个项目。**花园分两期开发，这一区域是一期，一共4栋280户 ,在今年的三月份已经按时按质量成交房，很多业主都已经入住。您现在看到的是这个月初开盘的二期，一共6栋380户，面积从80平米两居到228平四居，主力户型是128平米和158平米这个两种三居户型，这是整体的一个情况，您有什么问题吗？”
客户：“你说这是北城最大的社区，那住户肯定也多，那岂不是很挤喽？”
房产销售人员：“很抱歉，这是我没有跟您说清楚。我们是北城面积最大的社区。但是容积率却只有2.1，楼与楼之间的间距达到了38米，完全保证了您住宅的私密性和空间感。社区中央的十字区域是仿苏州园林建设的绿色广场，有四个足球场大小，按规定居住小区人均绿化使用面积不低于1平米，而我们这个项目达到了10.8平米，超出了十倍，这都是为了让您有一个高品质的生活环境。”
客户：“哦。这样啊。那你们现在三居的销售情况怎么样？”
房产销售人员：“除去今天预订的12套房，128平米的三居目前还有32套，158平米的就只剩下28套了。”
客户：“卖得这么快啊?那你给我说说这个158平米的。”
错误提醒
错误提醒一 沙盘解说要融入楼盘的主要卖点与特色，涉及的信息繁多而且复杂，切忌颠三倒四，条例紊乱，想到一句说一句，这样客户难以记住信息，还很容易对房产销售人员的专业产生怀疑。
错误提醒二 沙盘解说是为了让客户更了解楼盘，因此房产销售人员解说时不能自说自话，完全不顾客户的反应与需要，这会让客户意兴索然的。
错误提醒三 客户对行业内术语不一定理解，房产销售人员如果在解说中频繁使用专业术语，很可能使客户失去兴趣，令其望而生畏。
情景25 如何圈定意向房型
房产销售人员：“李先生，您肯定考察过很多楼盘，也可以说是行家了，从沙盘模型上判断，您猜猜哪栋楼的三居户型是最出色的呢？”（让客户主动选择，从而判断其意向房型） 客户：“（仔细观摩沙盘后指着模型回答）我看，应该是这个8号楼吧。”
房产销售人员：“您为什么选择8号楼呢？”
客户：“8号楼一侧面向**大学，一侧对着森林公园，景观好，朝向也还可以嘛。”
房产销售人员：“您眼光果然不一般，确实是这样的，8号楼可以说是我们**花园10栋楼中最得天独厚的。东向朝向，阳光充足，通透性好，而且带有两个270度说的豪华观景阳台，
一家人住在这里，无论从哪个角度看，处处都是风景，居家就像度假一样了，对孩子影响也大，天天对着一所名校，他的心态和志向是其他孩子不能比的，您说是吧？”
客户：“对，环境对孩子的影响很重要的。”
房产销售人员：“现在只有6号楼、8号楼和10号楼还有158平米的三居户型，您更喜欢那栋楼呢？”
客户：“当然是8号楼。”
房产销售人员：“8号楼共20层，分为两个单元，您家里有老人，楼层偏低一点对老人来说更方便一些，您看呢？”
客户：“有电梯呢，楼层高一点低一点没太大关系。”
房产销售人员：“好的，您稍等，我需要确认一下哪几套房没有预定。。。”
错误提醒
错误提醒一 如果客户对楼盘缺乏了解，或者对自己理想中的房型没有明确的概念，这种情况下房产销售人员应该进一步挖掘客户需求，或者解说楼盘，而不要直接逼问客户的理想房型。
错误提醒二 如果客户看好的某种房型没有房源了，房产销售人员简单回答“没房了，或者例举该房型的毛病迫使客户转向其他房型，这样的做法都是不应该的。
情景26 如何进行销控配合
经过房产销售人员的介绍与引导，客户明确了意向的房型，销售人员向销控柜台确认房源情况。。。。
房产销售人员：“柜台，请问八号楼一单元1002卖掉了吗？”
柜台：“对不起，上午十点已经被预定了。”
房产销售人员：“那么八号楼二单元802卖了吗？”
柜台：“对不起，这套房刚刚也有客户定下了。”
房产销售人员：“请问八号楼二单元1202可不可以介绍?”
柜台：“恭喜您，可以介绍。”
房产销售人员：“李先生，非常抱歉，您喜欢的这种户型有两套房已经预定了，这个12层阳光充足，对老人身体很有好处，而且景观和视野相当不错，我们来看看1202这套好吗？” 客户：“好吧。”
情景27 如何渲染两房卖点
客户：“你们是哪家开发商？”
房产销售人员：“我们是**公司，成立于1990年，是建设部的一级开发企业，也是本省房地产开发企业的前十强。我们以前开发过的项目有。。。其中的**楼盘您肯定知道，就靠近您现在住的小区，当时开盘不到一周就售完了，您有印象吗？”
客户：“没错，那次我记得，我也去看房了，但是没抢到房子。”
房产销售人员：“呵呵，谢谢您对我们的支持。确实，选择一家有实力的开发商非常重要，谁都希望自己买的房子有质量保证，能安安稳稳地居住，您说是吧？”
客户：“那当然，谁不想住的舒心啊。”
房产销售人员：“对，在这里您不仅能住的舒心，还能住的放心呢！您看，这里有老年俱乐部和少儿活动中心，您的父母和孩子可以在这里找到很多朋友，参加很多活动，无论是对老人养老还是孩子成长，都是很有帮助的。平时您忙着上班时就不用担心家里的老人和孩子了。您要不要看看我们活动中心的精彩视频？”
客户：“好啊。（观看活动视频后）这些活动组织得真不错。我爸妈一定很喜欢。”
房产销售人员：“您对父母真是有心。您想不想看看1202这套房是什么样的？” 客户：“这个就是1202的模型吗？”
房产销售人员：“没错，这些是1202户型的模型和图片，三室一厅两卫的格局，一共158平米，使用面积达到140平米，非常宽敞，您一家五口居住时很舒适的。您看，这是客厅，这是三个卧室，每个房间都带有270度的豪华观景阳台，从客厅的阳台，您能俯视整个森林公园，景观非常秀美。这个小卧室可是给孩子用，它刚好对着**大学，校园的风景尽收眼底，孩子天天看着这座高校，即使您不鞭策他，他学习也会很有动力。您说是不是？” 客户：“这套房不错，有样板房可以看吗？”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员不要一次性摆出房产的一大堆卖点，这样客户难以记住，不会有深刻的印象，卖点要慢慢地释放出来。并且要充分阐述这些卖点对客户的意义所在。
错误提醒二 房产销售人员可以可以渲染房产的卖点，但是不能夸大或者虚构产品的卖点，客户在买房之前往往会考察多个楼盘，因此谎言是很容易被拆穿的。
情景28 如何评价竞争楼盘
客户：“我觉得，你们楼盘和A楼盘很相似，均价差不多，户型差不多，地段也不相上下，您觉得A楼盘怎么样?”
应对一
房产销售人员：“A楼盘在北城这一片可以说是非常不错的楼盘，它有五种户型，从最小的48平米一居到198平米的四居都有，只要有十来万的首付，就可以在A楼盘找到合适的房子，这样的业主的层次多样，社区生活应该也很热闹。而且它临近地铁，商业配套实施也齐全，生活上是很便利的。听说明年市政规划很可能会着手治理附近的垃圾场，如果能够做好这个工程，那A楼盘的环境就真的很不错了，没准到时候我也会考虑去那边看看房子呢。”（点出竞争楼盘业主层次复杂、靠近垃圾场两大缺陷，适用于追求生活品质与品位的客户） 应对二：
房产销售人员：“跟您说实话，A楼盘开盘后我也没去看过这样的板房，所以具体的房型是什么样我还不好评价。不过，它的地段确实选的不错，靠近**河，环境很好。要在北城买房，那里确实是不可不看的一个楼盘。我有个客户是专门买房做投资的，他就买了A楼盘一期的一套房子，虽然交房晚了一个月，但房子质量总体上没有大问题。这客户是个急性子，房价高低倒是不在乎，就是对交房日期看的紧，这不，我们二期开盘那天他又买了一套两房呢。”（点出竞争路旁交房晚的缺陷，适用于讲究效率、重视交房进度的客户）
应对三：
房产销售人员：“您眼光就是准，A楼盘确实各方面都和我们不相上下。我去看过他们一期的房，户型很合理，绿化做得很用心，物业管理也是井井有条。社区附近有商超、银行、餐饮一应俱全，就像我们楼盘前面这一片商业配套区一样繁华。要是附近能有一所好学校，孩子上学方便些就好了，我一个朋友就曾经想过在那儿买房安家，但是想到孩子要坐十多站公交车去上学，他们又不放心，最后还是放弃了。对A楼盘，我还是很看好的，如果家里没有孩子上学的话，在那里安家真的不错。”（点出竞争楼盘附近无优质教育资源的缺陷，适用于注重孩子教育的客户）
客户：“我心里其实挺喜欢A楼盘的，我也去过别的楼盘，问他们的销售人员怎么看A楼盘，他们一个个都把这个楼盘说的一无是处，你是第一个说这个楼盘好的，我也想，要是A楼盘像你们一样靠着好学校，那就好极了。”
房产销售人员：“呵呵，李先生，世上难有十全十美嘛。”
错误提醒
错误提醒一 直接、直白并且无凭无据地攻击竞争楼盘是最不可取的一种做法，客户会觉得房产销售人员为人刻薄，如果竞争楼盘恰恰是客户中意的楼盘，那销售人员则相当于主动放弃了销售机会。
错误提醒 二 客户如果没有主动提起竞争楼盘，房产销售人员就尽量不要提及，以免弄巧成拙。
错误提醒三 客户主动提出竞争楼盘时，房产销售人员如果沉默应对或者敷衍了事，会让客户对楼盘产生疑心，从而更加倾向竞争楼盘。
情景29 如何让回答客户提问
客户：“这套房每平米多少钱？”
房产销售人员：“每平米是4500元/月。”
客户：“全款有什么优惠吗？”
房产销售人员：“全款可以享受到九六折优惠，这套158平米的房子能优惠两万八千多元呢。” 客户：“你们的价格还真是高啊，两万多元的优惠比起房价来还不是九牛一毛，再优惠一点行吗？”
房产销售人员：“呵呵，您属于社会的精英阶层，两万八千元对您来说不算什么，但却是工薪阶层一年的收人呢。对您来说，生活品质怎么样，和什么样的邻居生活在一起，对孩子成长有没有利，这才是最重要的，您说是吧？”
客户：“我要是买了房，你们能保证我的孩子上**大学附属小学吗？”
房产销售人员：“这是很多客户都关心的问题，我可以跟您说说一期业主孩子的入读情况，一期业主有48户为孩子申请了**大学附属小学，成功入读的有36户，其他的12户有因为违反了计划生育政策，有的是因为将房子租赁出去了没有实际入住。这个附小是我们小区的对口学校，您提前申请，孩子入读名校并不困难。”
客户：“那我就放心了。还有个问题，你们说是明年三月一日交房，如果到期交不了房，怎么办？”
房产销售人员：“我们的合同里都有注明，逾期90天之内，每天的赔偿金按您已支付的房价款万分之一计算，如果超过了90天，将按万分之二补偿。不过您可以看看我们的施工进度，现在二期已经完成一半的工程量了，还有8个月时间，明年三月交房是没有困难的。您也可以了解下我们之前做的项目，都是按时按质量交房的。**花园一期还是提前交房的呢。” 客户：“哦，这样还差不多。”
错误提醒
错误提醒一 不到最后的成交促成阶段，客户如果提出打折优惠之类的问题，房产销售人员如果含糊应对，或者语气不坚定，会让客户觉得还有降价的空间，这会给成交带来很大困难，因此，在销售初期回答此问题时，房产销售人员一定要斩钉截铁，不要给客户留余地。 错误提醒 二 回答客户提问，绝对不要夸大其词，或者信口承诺，这会给最后的销售达成以及售后服务埋下巨大的隐患。
情景30 如何面对群体客户
客户李先生带着父母妻儿一家五口来到销售中心考察三居户型，通过闲谈，房产销售人员了解到，李先生是最终做决定的人，房款主要由李先生夫妇负担，李老先生也会出一小部分。李先生非常孝顺，很在乎父母的意见。这一次买房一是为了方便孩子上学，二是为了让两位老人能有好的养老环境。
房产销售人员：“两位老人家真是好福气，三代同堂，儿子孝顺，年轻又为，媳妇漂亮，性情又好，还有一个聪明帅气的小孙子，您这才叫天伦之乐呀。”
老先生：“哈哈，你真会说话。你们这套房子多少钱一平米啊？”
房产销售人员：“每平米4500元。”
老先生：“什么？这么贵啊？你们这价格太离谱啦。”
房产销售人员：“这价格确实比其他的楼盘要高一些，这里有全市面积最大的社区公园，两千多种花草装点着这片土地，还有假山、喷泉、流水、亭台，住在这里，天天亲近自然，您二老一定能安享晚年，长命百岁，这是您儿子媳妇的一片孝心哦。您做爷爷的，肯定把孙子看的比什么都重要，我们这个小区紧挨着**大学，去附小上学走路不过十分钟，在这样的人文环境下成长，您想，将来小孙子肯定会有一番大成就的，对不对？”（关键影响人物） 老先生：“这样的环境对孩子确实是好的。”
房产销售人员：“而且，附近的森林公园里有儿童游乐场，里面有三车、旋转木马、滑梯，还有很多同龄的孩子在一起。小朋友，你喜欢这样的公园吗?”（关键影响人物） 小孩子：“当然喜欢啦。”
房产销售人员：“真可爱。李先生、李太太，既然是二次置业，最看重的当然是生活的品质。这里自然环境优美，人文环境也很好，不仅合适老人养老。也是孩子成长的好地方，而且，小区内业主大都是和您二位一样的社会精英，可以说，这是一个高素质、高品质的社区，很适合您这样幸福的五口之家。”（面面俱到，有效引导）
李先生：“听起来还可以，你带我们看看房吧。。。”
情景31 如何让应对低调反应
客户李先生想了解三居户型，房产销售人员耐心地介绍了三居的结构，社区环境、物业条件等，在这个过程中，李先生既不插话，也不提问，既没有信息认同的表情，也没有表现出不耐烦的排斥态度，房产销售人员摸不清楚客户真实的想法是什么。。。
应对一：
房产销售人员：“李先生，您一直没有说话，是不是不喜欢这种户型？您看，要不我给您介绍下128平米的三居？”（试探提问）
客户：“不用，你还是接着介绍这个158平米的。”
房产销售人员：“这么说，您还是比较倾向于这种宽敞大气的三居，是吗？”（确定客户意向） 客户：“恩。”
房产销售人员：“说实话，我特别佩服您这样的人，虽然不说话，但心里很有数，这大概就是“智者纳于言而敏于行”吧。我只顾自地介绍了一通，难免有遗漏的地方，您能说说对这套房的看法吗？”（以赞美来引导客户道出想法）
客户：“我觉得。。。。”
应对二：
房产销售人员：“李先生，我介绍了这么多，您有没有发现这套房子有一个最大的缺陷呀？”（提出悬念性问题，引起客户的兴趣）
客户：“哦，是吗？在哪里？”
房产销售人员：“您可不可以先告诉我，您对这套房有什么看法？”（把握主动权） 客户：“这套房子不错，就是交房太晚了，要到明年底才能入住呢。”
房产销售人员：“交房日期确实很重要，除了这个问题，您对房子还有什么意见或者看法？”客户：“还有两点我不满意：一是面积太大了点，而且分摊面积也有点大，而是卧室有一间是朝北的，这个朝向不太好，其他的我觉得还行，对了，刚才你说的最大的缺陷到底在哪儿啊？”
房产销售人员：“跟您说心里话，做售楼员三年了，我觉得如果一套房让看房的客人没感觉，既不觉得好，也不觉得差。那就是这套房子最大的缺陷。非常感谢您能告诉我您对这套房的
看法，这样我才好为您推荐适合的房型，您买不买无所谓，但是如果我能为您找到合适的房子，这既是房子的价值。也是我的价值，您说是吧？关于您提的三个问题，是这样的。。。”（以诚动人）
错误提醒
错误提醒一 面对客户的低调反应，房产销售人员千万不要乱了阵脚，急切地给出优惠条件，期望激起客户的兴趣，或者留住客户，这样做恰恰掉进了客户的“陷阱”
错误提醒二 反应低调的客户很容易被房产销售人员认定是没有购买意向的客户，从而轻言放弃，错过销售机会。
情景32 看房要做足准备工作
客户李先生参观了售楼现场后，与房产销售人员小王约定第二天带妻子一起去实地考察楼盘，小王预先规划好了路线，准备好了介绍时需要用到的资料和工具，提前到达约定地点，但客户却没有按时出现，于是小王给李先生打电话咨询。
房产销售人员：“李先生，您好，我是**花园的置业顾问小王，跟您约好上午十点看房的，您现在到哪里了呢？”
客户：“我到了，在停车呢。”
房产销售人员：“哦，好的，您从停车场左拐就能看到小区的东门，我在这里等您。” （李先生和妻子张女士到达后，小王领着他们向楼盘走去）
房产销售人员：“李先生、张姐，请戴好安全帽。”
客户：“怎么，里面还在施工吗？”
房产销售人员：“是的，我们这次是准现房销售，楼盘主体已经基本封顶完工，现在正在建设的是小区的一些配套设施。”
房产销售人员：“二位靠这边走，昨天下过雨，那边的路有些滑。”
客户：“好的，谢谢。我们今天看的是哪几套房啊？”
房产销售人员：“按照上一次您在销售中心看好的户型，我们今天来看看三套房，分别是503、1202和902。”
错误提醒
看房前的准备工作的“四不要”
1. 不要迟到----客户很难信任一个不守时的房产销售人员。
2. 不要忽视销售工具的力量——例如，一把卷尺实地测量出的数据比房产销售人员的一堆
说辞更有说服力。
3. 不要给客户准备太多的房源——客户祭敖包的房越多，就会越疲惫，也越容易陷入不停
地比较权衡之中，越难以下决心。
4. 不要忽视客户的人身安全——不管是期房还是准现房，楼盘施工总会存在很多安全隐
患，房产销售人员不要忘记严格做好防护工作，并时刻提醒客户注意安全。
情景33 如何向客户介绍现房
房产销售人员：“李先生，张姐，1202到了，保洁刚做完清洁，地板有点滑，你们当心一些。这一栋楼是一梯两户，靠您家最近的这家业主是**大学的外语系教授，他们一家子为人很和善的。我们进屋看吧。。。。（好邻居也是一大卖点）
李先生：这进门的地方时玄关吧？”
房产销售人员：“您真是内行，没错，有了这道玄关，从外面看里面房间就不会一览无余，这样家庭生活才有充分的私密空间。”
李先生：“我们可以在这里摆个佛龛，我爸妈都很信佛。”
房产销售人员：“您这个想法真不错！很多业主都是在这个位置摆鞋架子，或者是挂副风景画，都没想到摆个佛龛，您父母一定会非常喜欢的。”（对客户的独特想法表达真诚的赞美与赞赏）
李太太：“这个客厅好大啊！”
房产销售人员：“张姐，您往阳台那边走一走，看一看。”（引导客户亲身体验）
李太太：“哇，这景观太美了！”
房产销售人员：“是啊，这个270度的豪华观景阳台可以说是得天独厚，站在这里，森林公园的湖光山色一览无余，尽收眼底，每天下班回来，您可以抱着孩子倚在阳台的躺椅上，看夕阳西下，看万家灯火，工作的疲劳一扫而光，尽享家庭的温馨和浪漫。。。”（生动渲染生活场景）
李先生：“阳台的风景确实非常不错，但客厅好像用不了这么大吧？”
房产销售人员：“李先生，看您的性情，您肯定是个交际广泛、人缘很好的人，平时朋友们来家里玩玩，这个36平米的大客厅不仅能客人们特供充分的活动空间，而且它的大气和奢华一定会让朋友们羡慕不已的，您说是吧？而且客厅四四方方，这样张姐可以随意的摆设各种喜欢的家具，肯定能将客厅装点得温馨浪漫、独具品位的，张姐，是不是？” 李太太：“呵呵，我一定要在阳台上放一把躺椅。”
房产销售人员：“我们来看看卧室吧。这个是次卧，我建议您把这个房间留给孩子用。” 李太太：“有什么讲究吗？”
房产销售人员：“您看，这个房间的窗台正对着**大学，孩子天天与高校相望，不论是气质还是心态上，都会得到潜移默化的影响的。李先生、张姐，你们说是不是这样？”（从客户利益出发，提出合理的建议）
李先生：“这个有道理，这间确实适合留给孩子。”
。。。。。
房产销售人员：“李先生，张姐，你们觉得这套房怎么样？还有没有不满意的地方？” 错误提醒
错误提醒一 房产销售人员切忌对房产不熟悉，当客户问起某些数据或属性时，销售人员如果给不出确切的答案，就会激起客户极大的疑心和不信任感。
错误提醒二 不要虚夸楼盘，尤其是现房，客户很容易识别出房产销售人员不切实际的介绍。 错误提醒三 语言枯燥乏味，缺少感染力，不注意与客户的交流与互动。
情景34 如何向客户介绍期房
情景一：介绍楼盘区位
房产销售人员：“李先生，您看，从这个路口可以看到我们楼盘周边的情况，那个方向是地铁站，距离这里走路只需要十分钟。这一条街是商业街，有中国银行，工商银行和交通银行，还有一个商场，购物非常方便。您现在看的方向是森林公园，步行过去大概是十五分钟。”（介绍成型的周边设施）
情景二：介绍工地环境
房产销售人员：“李先生，您看，这一片是施工工地。”
客户：“不错，这工地很干净。”
房产销售人员：“这是我们公司的规定，严格、规范的施工才能建设出高质量的精品房，您说是吧？”（从细节问题体现期房质量）
情景三：介绍小区环境
房产销售人员：“李先生，小区中央这一片地方，有四个足球场大，将来这里会是一个中心花园，这是花园的设计效果图，您看，有假山、流水、平时带着孩子来这里坐坐，不仅方便，
而且赏心悦目。那边将建一座业主会馆，包括儿童活动中心，老人活动中心，还有健身馆和室内球场，您和家人可以有丰富的业余活动，老人和孩子能与同龄人多相处，不论是对健康还是对成长，都是很有好处的，您说是吧？”（紧密结合客户的需求）
情景四：介绍具体房产
客户：“8号楼是哪栋？”
房产销售人员：“您看，那边就是8号楼，它背靠小区中心花园，面朝森林公园，不管从哪个角度看，都是美景如画。现在这栋楼已经建设一半了，预计明年三月就能提前完工，现在这个8号楼已经只剩下8套精品房了。您看好的1202是三室一厅的户型，158平米，这是效果图，主卧室朝向东南，正好面对森林公园，次卧对着的是**大学，您的邻居1201的业主就是这所学校的音乐系教授。”（强调火爆的销售状况，利用邻居这个销售卖点） 客户：“真的吗？”
房产销售人员：“当然，本来8号楼502也是三房户型，但我考虑到您孩子正在学钢琴。可能与一位专业人士做邻居，对孩子会有积极地影响，所以我给您推荐1202。您觉得怎么样？” 错误提醒
错误提醒一 客户出于期房的担忧和疑虑，往往会对某些细节问题刨根问底，或者要求反复查看工地现场等，对这些问题和要求，房产销售人员要耐心，细心地应对，不能表现出不耐烦的情绪。
错误提醒二 期房虽然没有实实在在的现房可以供客户参观，但房产销售人员绝对不能利用这一点对楼盘或者房产进行大肆的宣扬与虚构，这会严重影响后续的交房工作。 情景 35 如何向客户介绍样板房
房产销售人员：“李先生，张姐，这里是我们三房户型的样板房，来请您套上鞋套吧。。。” 李太太：“你们这个板房装修得太漂亮啦！”
李先生：“这肯定是花大价钱搞的装修，能不漂亮嘛！”
房产销售人员：（微笑）“李先生、张姐，这边请，我们来看看主卧室吧。。。”
李太太：“这么大的阳台，景色真美啊！”
房产销售人员：“是的，您的这个主卧室是东南朝向，阳光充足，特别是这个270度的豪华观景阳台，早晨起床，可以看红日东升，可以饱览森林公园的湖光山色，每一天都从这样的美景中醒来，一整天的心情都会是欢快的。”（引导下想象）
李太太：“真不错，我要在这里摆一个榻榻米，可以坐，可以躺，还可以对着阳光练瑜伽。” 房产销售人员：“张姐，您这个想法非常不错，光是想想就让人很向往呢。看您的气质这么好，肯定有不少漂亮的衣服，我们来看看您的步入式衣帽间吧。您看，这里面有两组高柜，两组矮柜，还有一个玻璃橱窗，您的裙子、套装可以挂在高柜那儿，鞋子可以放在矮柜这里，首饰饰品可以摆在橱窗里，这样的衣帽间几乎是每一位女士的梦想，您的闺蜜一定会非常羡慕的。怎么样，喜欢吗？”（赞美客户的设计想法，引导体验）
李太太：“这个设计得真好啊！老李，我们以后的衣帽间也要做成这样的。”
李先生：“行，没问题，这个房间带着独立卫生间，是很方便，但房间里空气会受影响呢！”（谨慎回答，坦诚不足，赞美客户，淡化问题）
李太太：“呵呵，新房子要是有这样板房一般漂亮就好了。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员要时刻注意礼仪礼节，如果客户在样板房内吸烟，或者把玩、挪动房间内的样品，房产销售人员不要大惊小怪，或是高声喝止，而应该礼貌地提醒客户。 错误提醒二 客户针对板房提出 批评或不满时，房产销售人员不要针锋相对地辩解或驳斥，对销售没有直接影响的问题，房产销售人员可以保持微笑，将话题转移到样板房的卖点上；
对销售有直接影响的问题，房产销售人员可以用委婉的方式来予以解释。
情景 36 如何让巧妙应对楼盘缺陷
客户：“你们这楼盘位置太偏了，离市区得个把个小时的车程呢。”（缺陷已：位置偏） 房产销售人员：“李先生，我们确实离市区远了一点，但孩子上学却很方便呢。您看，仅靠我们楼盘的就是全市最好的一所双语教学学校，有小学部和中学部，您孩子从家道学校，不用过马路，安全，步行只需要10分钟。”（回归需要）
客户：“恩，这我很满意，但是这套房朝向不太好，冬不暖夏不凉的，住着不舒服。”（缺陷二：朝向不理想）
房产销售人员：“确实有一间卧室的朝向是不太理想，要按上空调就好了，李先生，您猜过去两年咱们省的高考状元出自哪所学校？”
客户：“哪所？”
房产销售人员：“就是这所双语学校，去年最出色的一个毕业班30个学生中有25个考上重点本科呢。”（回归需求）
客户：“真的吗？那真了不起，要是这套房价格便宜点就好了，你们楼盘比起其他楼盘来，每平米整整贵了五六百呢。”（缺陷三：价格偏高）
房产销售人员：“看来您对这一带楼盘非常了解，我们的价格是要贵一点。对了，李先生，我跟您提起过去年的高考状元，他们家的新房也在您这栋楼吗？”
客户：“真的?就是那个英语考满分的考生？”
房产销售人员：“对呀，他已经出国读书了，他父母刚在我们这里买了房，很多业主在小区内碰到这两位家长，总会迫不及待地和他们谈起孩子的教育呢。”（回归需求）
客户：“恩，我孩子要是能有这样的成绩就好了。”
房产销售人员：“呵呵，李先生，您是一个开明的好父亲，有您的监督，有这样的好学校来培养，我相信您孩子的未来必定会前程似锦的。要是将来您的孩子也出国深造，您希望他去哪个国家呢？”（引导想象）
客户：“哈哈，要真有这么一天，我当然会尊重孩子的选择。”
情景 37 如何让客户回销售中心
应对一：为客户提供更多有用的信息与资料
房产销售人员：“李先生，样板房的整体情况就是这样的，我们为了方便业主装修，精心准备了八套室内装修设计方案，这个样板房只是采取了其中一种设计，我们回销售中心，我给您看看其他七套方案的效果图，您一定会喜欢。
客户：“好啊，去看看。”
房产销售人员：“好的，没问题。对了，张姐，您的手套和围巾还放在销售中心呢。我们回去取吧。”
应对三：“为客户提供更多房源选择
房产销售人员：“李先生，工地上灰尘比较多，我们回销售中心吧，您不喜欢1202的朝向没有关系，我可以给您找找朝向理想的房子。”
客户：“好吧。。。。。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员要清楚这一点：客户能够实地考察，说明客户由购买的打算，而一旦客户离开，就很可能走进其他楼盘，变数是非常大的，因此，参观完毕，要尽量把客户请回销售中心，配合销售现场的气氛来促使交易的达成，不要轻易让客户离开。
错误提醒二 客户参观完毕后，如果确有急事要离开，或者经过房产销售人员再三挽留仍不
愿意回销售中心，那么房产销售人员也不能强留客户，应该礼貌地送客户离开，并在1—2天内主动电话联系客户，询问客户的意向。
情景 38 如何进行第一次逼定
情景一：客户对一套现房比较满意，但是觉得价格偏高，正在犹豫中，这时，房产销售人员的同事小刘带着另一个客户也来到这套房前。。。
房产销售人员：“小刘，我正带李先生看这套房呢，怎么你也过来了？”
同事小刘：“哦，我这位客户赵姐很想看一套三房，她孩子就在对面的附小上学，这栋楼是离学校最近的，从阳台就能看到校园，赵姐，看了效果图很喜欢，我查了这套房没有客户预定，所以就带赵姐来看看。”
房产销售人员：“哦，我知道了。”（对客户李先生）“李先生，您看，要不我们下楼吧？” 客户：“小王，我都看好这套房了，怎么你同事还带人来看房呢？”
房产销售人员：“李先生，就让赵姐看房吧，她不一定会预定下来啊。”
客户：“是不是我定下了，其他人就不能看这套房了？”
房产销售人员：“客户下了定金后，我们就不能向别的客户介绍了，三天之后，如果没有签约才能向其他客户介绍。”
客户：“行，我给家里打个电话，等一会啊。。。”
情景二：客户看完两套房后，一言不发，陷入沉思中。。。
房产销售人员：“李先生，我们今天看的两套房，哪套房您比较满意呢？”
客户：“还是1202比较好。”
房产销售人员：“对，1202不仅有出色的景致，更重要的是，对您孩子来说，这里有最好的成长环境。您说是吧？”
客户：“那这样吧，我回家和家人说一下，明天过来交定金。”
房产销售人员：“李先生，您也看到了，刚已经来了两拨客户看着套房了，这样的户型非常受欢迎，整个小区只有十多套，很多客户都特地带着孩子来看这套房，现在只剩下几套房了，您如果真的喜欢，为什么不现在定下了呢，这样，我们就能为您保留这套房，其他客户即使再喜欢也没办法拥有了。”
客户：“我没带那么多钱，钱包里一共才800元。”
房产销售人员：“这样吧，我去问下经理，看能不能 少交一点现金，先把房子定下来。。。” 错误提醒
房产销售人员要时时关注客户的反应，一旦发现客户对参观的房子比较满意，就不要放过促成销售的机会。
情景39 这房子我不是很喜欢
客户：“这套房子我不太想要。”(模糊不清的拒绝理由)
房产销售人员：“为什么呢？”（一探“为什么”）
客户：“我不怎么喜欢。”
房产销售人员：“你能说说为什么吗，哪些地方您不满意呢？”（二探“为什么”）
客户：“这一带交通不方便。”
房产销售人员：“我刚刚带您看过这一带的交通线路，最近的公交站确实要走十多分钟才能到，但是市政规划的地铁地铁已经在建设中，离您这栋楼只有十分钟路程，既不会被地铁噪音吵到，又很方便，您说呢？”（解决疑虑，判断异议真假）
客户：“这个我知道，但我还是不太喜欢。”
房产销售人员：“张姐，我觉得除了交通这一点，您还有其他更大的顾虑。您跟我说说，没
准我能帮您解决呢。”（三探为什么）
客户：“呃。。。”
房产销售人员：“张姐，刚刚看房的时候，您的笑是发自内心的，我想您是喜欢这套房子的。假如我什么都没做，就被人拒绝了，您说我会不会觉得冤枉，会不会着急？”（为客户营造轻松诙谐的交谈氛围）
客户：“呵呵，那肯定会。”
房产销售人员：“现在，您喜欢这套房，却不想要它，我现在的心情就跟被拒绝了一样，非常想知道为什么，您能不能告诉我呢？”
客户：“其实是这样的，我是个自由职业者，收入不稳定，要连续供款那么多年，我担心中间会有困难的。”（真实明确的异议与顾虑）
房产销售人员：“谢谢您告诉我这些。我们一起来分析一下您的财务状况，然后看看哪种付款方式是最适合您的，好吧。。。
错误提醒
面对客户的拒绝和异议，房产销售人员最忌讳的是急躁，要么认定这个客户没希望，立马放弃，要么认为客户浪费了自己的时间，从而表现出偏激的言行。
情景40 我还是觉得毛坯房好
客户：“我还是觉得毛坯房更好些，我可以按自己喜欢的方式来装修，那样房子才能像我的家，精装修的房就没这种感觉了。”
房产销售人员：“张姐，看来您不仅非常爱自己的家，而且还相当有能力和品位，能够把一个空房装修成一个温馨浪漫的家，确实是一件很幸福的事情，是吧？”（认同并咱们客户的想法）
客户：“那当然了”
房产销售人员：“其实，我是考虑了很久，也请教了很多一期楼盘的业主，才给您推荐精装修的房子的。”（暗示自己为保证客户利益所做出的努力）
客户：“哦，是吗？真是谢谢，你的想法是怎样的呢？”（从销售转为客户的顾问）
房产销售人员：“精装修的房有四个非常明显的优点。首先，因为您和先生都是上班族，很难抽出宝贵的时间和精力放在装修这事上，由我们来做，您就可以轻轻松松地等待直接入住；第二点，我知道您一家的收入在这个城市里是相当不错的，但是孩子快上学了，开销是非常大的，现在搞一次装修至少得十万块，而我们近百套整体装修，同样的品牌我们能拿到最优惠的至少得十万块，而我们的专业人士精挑细选，质量有保证，总体价格要便宜一半；第三，您请装修公司来做，出了问题处理起来非常麻烦，而由我们统一做，有问题解决起来很方便；最后一点，您肯定理解，例如，您家今天搞装修，会吵到邻居，您家装修好了，邻居再开始装修，又会吵到您，这样很容易起摩擦，影响邻里关系，您说是不是？”（进口客户利益，条分缕析）
客户：“唔。。。你说的很有道理。”
房产销售人员：“您放心，精装修并不会影响您亲自装饰自己的新家，我们只是做好大体的装修工作，您完全可以利用周末的时间和家人一起装点每个房间、每一个角落，我相信有您的打点，这套房将来会成为这个小区里最温馨的一个价。”（迎合客户期望，描绘美好景象） 客户：“呵呵，谢谢你，我现在也觉得精装修的好了。”
房产销售人员：“张姐，您是打算全款还是按揭呢。。。。”
错误提醒
销售人员都知道这样的法则：第一，客户永远是对的；第二，如果客户错了，请参看第一条。这个法则虽然有幽默成分，但事实上是非常有道理的。当客户提出的异议或想法非常
不理智，甚至是落后或者是错误的时候，房产销售人员也不能直接驳斥客户。让客户有面子、有台阶下，销售才有更大的成交可能。
情景41 我不太放心你们公司
客户：“这房不错，但是我不太放心你们公司，这是你们在**省的第一个项目，谁也不知道会做成什么样子。”
房产销售人员：“您有这样的担心是正常的，李先生，您之前听说过我们公司马？”
客户：“这个我还是听过，你们名气挺大的，我有个朋友是学建筑出身，他一直很想去你们公司呢。
房产销售员：哦，是吗？那你朋友可以来试试。我们公司在房地产这个行业整整12年了，是全国地产百强企业，您现在看的这个项目确实是我们进入**省的第一个项目，但是我认为，正因为如此，才更值得您选择呢，“（诱导客户）
客户：“为什么？”
房产销售人员：“这是我们第一个项目，它的好与差，直接关系着我们能不能在**省继续发展，因此，我们公司万分重视这个项目，几乎把最优秀的人才都排到了这里，每个施工细节都精益求精，每一位客户和业主我们都全心全意去服务，在这里，您能选到质量最好的房，能得到最贴心的服务。您说是不是这样的？”（异议处理）
客户：“恩，有点道理。”
房产销售人员：“您现在还担心其他的事情吗？”（效果确认）
客户：这倒没有。”
房产销售人员：“那您看没问给您算算这套房需要投资多少，好吧？”
错误提醒
房产销售人员要想达成销售，首先就要对自己所代表的企业和房产有十足的信心，否则，是不可能让客户相信房子的价值和品质的。因此，当客户提出质疑时，房产销售人员绝对不能丧失信心。
情景42 这房太贵了我买不起
客户：“这房子价格太贵了，我买不起。”
房产销售人员：“您为什么觉得这房价格贵呢？”
客户：“肯定啊，你看XX楼盘，也不比你们差，但是每平方米才4000元，比你们便宜了七八百元呢。”
房产销售人员：“李先生，刚刚看房的时候，给您印象最深的是什么呢”
客户：“那套房比普通房要高。”房产销售人员：“对。我们这个户型是挑高设计，一般的楼高都在2.8米左右，但我们这套房的层高是4.9米，您可以把一套房隔成上下两层，一层是客厅、厨房和小卧室，二层是大卧室。这样，只花一层的钱，却得到了两层的家。您说，4000元买一套58平米的房和4800元买一套100多平米的房，哪个更划算呢？”（强调房子的利益，让数据说话）
客户：“哦，这样啊，真的能隔成两层？”
房产销售人员：“是的，我们的样板房就是这样装修的，隔成两层，非常方便，又划算” 客户：“那我就放心了。”
房产销售人员：“这套房您如果真的喜欢，那今天我们就把它定下来吧。。。。。。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员在议价上的第一原则是坚决不让价。即使坚持到最后不得不让价，也要让客户感受到价格让步的来之不易，从而快速做出决策，并从中得到极大的满足。
因此，在客户开始议价时，房产销售人员绝对不要轻易开口让价。
错误提醒二 客户提出价格太高无法接受时，房产销售人员不论是言语、神态还是动作上都不能有轻视的意思，否则可能会引发争吵。
情景43 再打一点折我就买了
客户：“你刚说全款是九六折是吧？要是再便宜一点，我就买了。”
房产销售人员：“您觉得再便宜多少合适呢？”（试探客户低价）
客户：“我听说附近有楼盘全款九五折，你给我争取一下这个折扣。”
房产销售人员：“李先生，抛开折扣不说，您对这房子最满意的地方在哪里呢？”（寻找关键性需求）
客户：“这个小区的环境很好嘛，对孩子的成长比较好。”
房产销售人员：“对，这个小区的业主都来自附近的大企业或者高校，选择在这里安家，主要是看重小区的环境和生活的品质，您能来这里选房看房，说明您是个追求生活品质和居住环境的人，为了孩子的健康成长您愿意做出牺牲，愿意举家搬迁，是吧？”
客户：“嗯。”
房产销售人员：“李先生，您想，如果一个楼盘从九六折降到九五折，再降到九四折甚至更低，这样的楼盘您还敢买吗？它的质量和档次您还敢信吗？”（诱导客户）
客户：“唔。。。。。。”
房产销售人员：“九六折比九五折多出的不过是八九千块钱，我知道这点钱您并不在乎，您在乎的是这个九六折是不是最低的折扣，对吧？”
客户：“嗯，没错。”
房产销售人员：“您放心，我可以像您保证，九六折是我们这个项目的最低折扣，如果您以后了解到哪位业主是以更低的折扣买的，我们给您双倍补偿。这个楼盘定位高端人群，是一个高品质小区，非常适合您这样的精英人士，您说是吧？”
客户：“呵呵，那就九六折吧。”
房产销售人员 ：“好的，我给您算算总共需要投资多少。。。。。。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员给予客户的折扣应该在权限范围以内，不要超越权限许诺折扣。 错误提醒二 即使房产销售人员确实不能给予客户更多的折扣，在拒绝客户时也要委婉，不要把话说绝，不留退路。
情景44 我请风水先生来看看
客户：“小王，昨天我看的那套房不错，今天我特地请了个风水先生来帮我看看，要是没问题我今天就买啦。”
客户销售人员：“李先生，能给我介绍介绍吗？”（主动接近）
客户：“哦，这位就是赵先生，风水大师，咱们市很多不错的房产项目选址时都请赵先生把关呢。”
房产销售人员（对风水先生）：“赵先生，非常高兴能见到您。听李先生这么说，您一定相当了不起。最近我有个客户看好一套别墅，就是担心风水，他想请一位大师帮他看一看，可惜别墅容易寻，好的风水大师却非常难找，今天遇到您，我可算是找对人了。这是我的名片，您方便多留几张名片给我吗？”我好向我的客户们推荐。”
风水先生：“哦，这是我的名片，你可以随时联系我。”
错误提醒
客户如果请来了风水先生，房产销售人员要注意两点：“第一，不要力劝客户摒弃风水，相
信科学，客户既然请来了风水先生，就表明了其对风水学的笃信，房产销售人员的劝说只会让客户感到不愉快；第二，不要与风水先生激辩，或者是“斗法”这只会给销售带来阻碍与困难。处理问题的关键不在于风水，而在争取风水先生的支持，让其积极推动客户做决策。
情景45 客户看好同伴不喜欢
客户李先生带着一位房地产行业的朋友赵先生一起来考察房子，李先生对房子很满意，但是赵先生却表示不看好这套房子。。。。。。
房产销售人员：“赵先生，您能说说这套房子哪里不太令人满意吗？”
赵先生：“这套房这么普通，户型设计也没有什么独特的地方，地段也不算太好，可是价格却一点儿也不便宜，我好歹也在这个行业做了三四年了，这价格有多少水分，我一看就知道。” 房产销售人员：“赵先生，如果我能通过三四年的学习，达到您这样的专业水平就好了。您刚说的确实比较实在，我们这里无论是地段还是户型都不具备太大的优势，我想，李先生来这里看房也不是因为我们的地段和户型，李先生之所以开上一个多销售的车来这里，主要是为了孩子，想让孩子能在一个高档的、优质的小区里成长，希望孩子能在一所好的学校里学习，想让孩子有一群同龄的、优秀的伙伴一起玩耍，是不是这样的，李先生？”（把握客户主导需求，阐述房产利益和价值）
客户：“哦，没错，孩子快上小学了，这里是市内最好的双语学校，所以我想来这边看看。” 房产销售人员:“赵先生，您看，如果您朋友的孩子能在最好的学校读书，上学放学只需要五分钟就能到家，小区里有专门的儿童活动中心，可以让他和众多同龄的小朋友玩各种游戏，周六日，孩子可以和母一起去附近的公园散散步、放放风筝，您说，这样的一个环境对孩子的成长来说是不是很好？”（暗中施加压力）
赵先生：“嗯。。。。。。”房产销售人员：“李先生，我想将来您的孩子长大了，一定会感谢您为他选择了一个优越的成长和学习环境，当然，也会谢谢赵先生的，是不是？”
客户：“没错，没错。”
房产销售人员：“那我们今天就把这套房子定下来吧。”
错误提醒
不管遇到什么样的困难与阻碍，房产销售人员都要时刻保持镇定、冷静，即使客户的同伴对楼盘或者房子作出再苛刻的评价，房产销售人员也要巧妙并且有礼有节地应对，不能与客户或其同伴争辩争吵，否则会为销售达成制造更大的困难。
情景46 我先比较比较再决定
情景一：
客户：“这套房我觉得不错，但是买房是个大事，我想多走几个楼盘，比较比较再做决定。” 房产销售人员：“没问题，李先生。确实是这样，我们平时买个家电还要货比三家呢，更何况是买房子这样的大事。您打算看哪几个楼盘呢？”（了解详情）
客户：“也就是这一带的两三个楼盘，我比较比较，心里有谱一些。”
房产销售人员：“李先生，您看需不需要我们为您保留这套房呢？”
客户：“怎么保留啊？”
房产销售人员：“因为很多客户都想把孩子送到XX附小上学，所以最近带孩子来看房的客户很多，刚我有个同事打来电话说他的客户看了这套房的模型，很喜欢。我想，您如果喜欢这套房，可以付一部分定金下来，我好通知我同事给她客户介绍其他的房型。”(制造紧迫感) 客户：“哦，我没带很多钱啊，钱包里也只有1000多元。”
房产销售人员：“您稍等，我问问经理能不能就收您1000元的定金。。。。。。”
情景二：
客户：“这套房不错，我再比较比较附近的几个楼盘，要是没有更好的房，我就定下来。” 房产销售人员：“我能理解您的想法。李先生您这次买房最主要的目的是什么呢(回归需求) 客户：“主要还是为了孩子上学方便啊。”
房产销售人员：“那在您看来，我们这一带的三个楼盘，哪一个是最方便孩子上学的呢？” 客户：“应该是你们这个楼盘吧，毕竟挨着学校嘛。”
房产销售人员：“李先生，既然您意识到了这点，但还是想多考虑一下，我想，您对我们这个楼盘一定还有一些顾虑，您能不能跟我说说呢”(探询真实的异议)
客户：“呃。。。。。。我觉得你们楼盘确实不错，但是价格也要比其他两个楼盘高出200元，我觉得不太划算。”
房产销售人员：“谢谢您能跟我说这些。是这样的，和其他两个楼盘相比，我们的优势在于紧靠学校和公园，而且小区内有本市最先进的儿童活动中心，里面有三万册少儿图书，有种类最全的文娱设备，有经验的丰富的辅导员，周边很多小区的家长都希望周六日能带孩子来玩玩，但这个活动中心只优先对小区业主子女开放。我相信，在这里安家，您的孩子一定能有一个平安、快乐、健康的成长环境。您说这样的环境对孩子会不会有积极的影响呢？”（围绕核心需求强调核心利益）
客户：“我觉得不错。”
房产销售人员：“那为了孩子更好地成长，我们今天就把这套房子定下来吧。”
错误提醒
错误提醒一 不要轻易让客户离开，只要客户还在销售中心，房产销售人员就还有销售机会，但如果客户走出去与其他楼盘进行比较，那么销售人员的胜算就非常小了。
错误提醒二 不要以贬低其他楼盘来留住客户，这只会令客户觉得房产销售人员不够有底气，房子可能不够好。
情景 47 我要和家人商量商量
客户：“买房这么大的事，我想和家人商量一下再做决定。”
房产销售人员：“那李先生，您是不是觉得这套房不够好啊”（确实客户对房子的看法） 客户：“不是不是，这套房很多，我很喜欢，但我想跟我妻子商量一下。”
房产销售人员：“买房一百万元的投资，家人的参与确实很重要。李先生，您是个很顾全他人的想法的细心人呢，难怪您做生意会这么成功。”
客户：“哪里，只不过是做这行的时间长而已。”
房产销售人员：“我想，在这几年的时间里，您能把生意做成现在的规模，肯定与您善于发现商机和把握商机的能力是分不开吧？”（埋下伏笔）
客户：‘呵呵，没错，想当年。。。”（让客户谈论其感兴趣的话题）
房产销售人员：“李先生，听您的创业故事，让我真是受益匪浅，您能把握机会，果断决策，怪不得有今天的成就。其实啊，李先生，我觉得买房也是一样的，只要有能力，好房人人都想要，尤其是有孩子的家庭，能选到一套适合大人有利于孩子的房，太难，您说是不是？”（回到主题）
客户：“是啊，我都选了好几个月了。”
房产销售人员：“现在，我们这套房既能为您和太太营造一个高品质的生活环境，又能给孩子一个优越的成长和教育氛围，这就像生意中的商机一样，您决断了，这个家是您的，您就放弃了，这个美好的地方就可能是别人的了，您说是不是？”（暗示客户要把握机会）
客户：“恩。。。”
房产销售人员：“您如果觉得这套房真的很棒，我真心建议您定下了，我想，您太太和孩子不
会因为您果断地做了一个正确的决定而埋怨您的。您说是吧？”（坚定客户的信心） 客户：“好吧，我们去交定金。”
错误提醒
房产销售人员要适当地‘逼’客户，但不能‘逼’得太明显，太紧迫，这样会让客户由被压制和胁迫的感觉，房产销售人员也很难得到他们的积极配合。
情景48 我不着急买房再等等
客户：“我现在还有一套房住着，一时半会儿不着急买新房，再等等。”
房产销售人员：“呵呵，李先生，您工作日都忙着上班，这个周末是放松自己和陪伴家人的最好时机，但是您却愿意开一个多小时的车连续三个周末来我们这里看房，我想，您对这套房子应该是喜欢的，可能是我工作有些地方做的不到位，您能帮我指出来吗？”（自我检讨，让客户不得不吐露真实想法）
客户：“不是，不是，你工作做的很好，不然我早就找别的销售了。”
房产销售人员：“那您是不是不太满意这套房呢？李先生，我和您接触三次了们真心把您当成大哥看，您要有什么问题，一定要告诉我。”（拉近关系，套近乎）
客户：“呃。。。我觉得，你们现在价格偏高，我想看看过一段时间会不会有些优惠或降价。 房产销售人员：“李先生，我们现在正是我们促销优惠力度最大的时候，全款九四折，是这一带楼盘中力度最大的促销。要是过一段时间房子降价了，或者有更大的优惠，我就不会建议您购买了。”（激起客户的兴趣与好奇心）
客户：“为什么？
房产销售人员：“因为促销和优惠幅度这么大的房子一般都是尾房，不是楼层不方便，就是朝向不好，或者是户型不合理。您买这套房是打算养老的，我如果向您推荐了这样的房，将来我上年纪了，上下楼不方便，整天晒不到多少阳光，这样您会埋怨我一辈子的，您说对吧？”（体贴客户，赢得绝对好感）
客户：“哦，是这样的。”
房产销售人员：“如果您看好了这套房，我看不如今天就定下来，这套房事您后半辈子的依托，辛苦了这么多年，您值得有一套好房子来享受生活。”（坚定客户的信心）
客户：“呵呵，行，那我选这套。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员的自信在客户看来代表了楼盘和房子的品质销售人员越自信，客户回认为这个楼盘越可靠，所以，房产销售人员绝对不要低声下气求客户购买，这会彻底动摇客户对房子的信心。
错误提醒二 在卖力地解说和全力地服务后，却得到客户‘不着急买，再等等’的回复，房产销售人员往往会觉得委屈与愤怒，情绪上可能很难控制，一名成熟的销售人员应该避免这种错误的发生。
情景49 客户拒绝不代表失败
客户李先生在销售中心听取了房产销售房产销售人员对沙盘和模型的详细介绍，并参加了样板房，但无论销售人员如何努力，客户仍然坚持不肯交定金。。。。
客户：“今天就这样吧，买房不能冲动，我还要再想想，想好了我还会过来的。”
房产销售人员：“李先生，谢谢您来我们楼盘参观。在您在之前，我想请您帮忙，可以吗？我很想知道，您对我为您推荐的这套怎么看呢？”（确认需求）
客户：‘房子不错，基本上符合我的条件。”
房产销售人员：“哦，我明白了。李先生，今天您太太也没有和您一起来，这样吧，这有几
份资料是关于我们楼盘还有这套房子的，您带回家和太太再商量一下，如果有朋友也在找房，您也可以推荐一下，只要是您介绍来的朋友，我一定会给最优惠的价格，好吗？”（要求客户推荐）
客户：“好的。”
房产销售人员：“那我送送您吧。您看好的两房户型现在样板房还在装修中，要是建好了，我会告诉您一声的。”（为电话跟进制造机会）
客户：“好的。”
房产销售人员：“李先生，我叫王丽，国王的王，美丽的丽，今天很高兴与您认识，再见。”（加深个人印象）
情景50 找准跟进的切入话题
情景一：从遗留问题入手
房产销售人员：“李先生，您好，我是某某花园的置业顾问小王，您现在方便通话吗?”(确认客户的时间是否方便时最重要的电话礼仪之一)
客户：“哦，我记得，你说。”
房产销售人员：“是这样，上次您很想看看两房的样板房，由于正在装修所以没有带您参观，今天我们样板房开放了。您看什么时候带上太太一起来看看？”
客户：“哦，这样啊。”（客户反应比较冷淡）
房产销售人员：“上次您提到出国时看过欧式的室内设计，您说很喜欢，非常巧的是，我们这个样板房恰恰是按欧式风格装修的，您毕竟去国外见识过，我很想听听您的意见呢。” （提起客户感兴趣的问题，并以请教为借口让客户兴趣倍增）
客户：“真的啊？那我大概下午两点就过去。”
房产销售人员：“好的，李先生，如果可以的话带您太太一起来吧，上次您说您太太是**省的，和我是老乡，我很想见一见呢。”(拉关系，套近乎)
客户：“好的，没问题，下午见。”
房产销售人员：“那我在销售中心等您，再见。”
情景二：从帮助客户入手
房产销售人员：“李先生，上次您提到想给孩子找个英语家教，不知道请到人了吗？”（关心客户的困难与问题）
客户：“还没有呢，怎么，你有好人选？”
房产销售人员：“呵呵，我看您特别重视这个事，就打电话问了一些同学和朋友，还真有这样一个人选，是我大学同学，英语专业毕业，口语流利，最重要的是她脾气特别好，和孩子特别好相处，您看怎么样？”
客户：“听起来不错，这个周末一起见见，要是合适我就带孩子去拜师了，呵呵。”
房产销售人员：“行，没问题，我跟他约一下，对了，李先生，上次您回去后跟家里人商量了了吗？觉得这套房怎么样？”
客户：“哦，我老婆觉得得买期房不放心，怕到时候拿到的房根本不是之前说的那种样子。” 房产销售人员：“哦，原来是这样啊，您太太的担心也不无道理，这样吧，您什么时候方便也可以带您太太一起来，我带您去见见几位我们一期的业主，他们毕竟已经住进了新房，我们可以听听他们怎么评价，您看怎么样？”（重视客户提出的问题，积极寻求解决方案） 客户：“这个主意不错，那我们明天过去。”
情景三：从最新信息入手
房产销售人员：“李先生，上次您让我留意八号楼八九层的房子，今天正好来了一位客户，为了方便他父母出入方便，将八层定好的房子调换到了二层，所以您什么时候方便来看看
802这套两室一厅？”(说明是“调换”而不是“退房”)
客户：“802”
房产销售人员：“对啊，就是朝向森林公园和**大学，离附小特别近的这套房。”（强调房子的卖点，吸引客户）
客户：“哦，我明天过去吧。”
房产销售人员：“李先生，您如果方便的话，今天可以过来吗?因为这套房朝向和景观非常好，所以我很多同事都想打电话通知他们客户来看这套房，您要是早点过来，我可以求经理保留半天。”（营造紧迫感，制造压力）
客户：“哦，行，我下午两点过去。”
错误提醒
错误提醒一 客户之所以没有当场作出决定，是因为存有顾虑和担忧，这时候房产销售人员如果过于急功近利，催促客户来购买，只会得到欲速则不达的后果。
错误提醒 二 在跟进时，无论客户下没下定决心，无论客户意向如何，房产销售人员要高度留意自己的措辞用语，绝对不能给客户留下房子滞销、卖不动的印象，没有哪位客户愿意花大钱购买一套其他人都看不上的房子。
情景 51 客户下定之前的跟进
情景一： 询问考察楼盘的情况
房产销售人员：“李先生，您说上次说想考察附近的**楼盘，有没有看到中意的呢？” 客户：“哦，我去看了，他们的三房户型结构不错。”
房产销售人员：“没错，**楼盘的三房户型格局方方正正，装修摆设非常方便。您看的是几号楼呢？”（公正、客户地评价，赢取客户的信任）
客户：“8号楼，靠东边的那栋”
客户：“8号楼，靠东边的那栋”
房产销售人员：“我建议您选择他们的10号楼，8号楼面向一个石料厂，平时噪音有一点大，而且石料厂的尘土刚好往8号楼的方向刮，10号楼噪音就要小很少。”(诚恳提出专业意见) 客户：‘哦，是这样啊，他们都没有和我说这些呢，差点就交定金了。”
房产销售人员：“呵呵，没关系，这一带的楼盘我都比较熟，您有什么问题可以随时找我。（郑重承诺，给客户增添好感）
客户：好的，谢谢你。”
房产销售人员：“李先生，您上次看的三房户型现在有样板房可以参观了，您看今天还是明天有空过来看一看？”
客户：“明天吧，上午十点我去看看。”
情景二：询问客户对意向房型的看法与态度
房产销售人员：“李先生，前天您来看房时感冒很厉害，现在好些了吗？”(表达真诚的关心) 客户：“哦，谢谢你的关心，好的差不多了。”
房产销售人员：“别客气，冷暖交替的季节，您工作压力有那么大，很容易感冒的，多多注意哦。”
客户：“谢谢,我会的
房产销售人员：“前天您看好的两套房，1202和1502，12层的这套今天被一位客户定下了，我想问问您，需不需要我们保留1502这套？”（制造压力与紧迫感）
客户：“哦，是吗？卖的这么快？”
房产销售人员：“是啊，您上次还提起很想让孩子上**附小的事，说来也真巧，您看好的这套1202恰好被这个学校的副校长定下了，所以我忙给您打个电话，看看1502要不要保留。”
（紧扣客户的需求）
客户：“好吧，我下午带我老婆一起去看看。”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员为了吸引客户再次回到销售中心，往往会强调房源紧张，销售火爆的信息，在传达这种信息时，销售人员注意把握尺度，不要夸大其词，如果一旦被客户识破，就很难在勾起客户的兴致。
错误提醒二 不要以虚假的、不实的信息来吸引客户‘回头’，客户如果发现自己被欺骗了，他们很难再相信房产销售人员。
情景52 客户下定之后的跟进
客户李先生在现场参观后，交了1000元定金预定了一套三房，保留期限是三天。 情景一：客户下定之后的第二天，房产销售人员进行第一通电话跟进
房产销售人员：“李先生，您好，我有个事想跟您说，我今天接待了一位客户，他看完沙盘后对您选中的802非常中意，我跟他说您已经预订了，可是这位客户还是不放弃，他觉得这套房面朝高校，对孩子的成长和学习十分有利，所以硬要我给你打个电话问您可不可以转给他。。。”（制造竞争买家，试探客户态度）
客户：“这怎么行，我家也有孩子呢！”
房产销售人员：“李先生，您别生气，我知道，您也是一位非常看重孩子教育和成长的好父亲。您放心，我只是替客户问一问，这套房您不点头，我绝不会卖给其他客户。”（让客户的心情处于不安与紧张中）
客户：“嗯，这就好。”
房产销售人员：“好的，李先生，那不打扰您了。您明天还是后天比较方便呢，可以过来看一下合同吗？”（“看”合同，而不是签合同，减轻客户的心里压力）
客户：“后天下午吧，明天我比较忙。”
情景二：三天的保留期限过去了，客户仍然未能前来签约，房产销售人员，进行第二通电话跟进。
房产销售人员：“李先生，您好，这几天是不是特别忙啊？我昨天休假，考虑到您说下午看合同，因此等了您一下午，是不是有事耽搁了？”（让客户感到愧疚）
客户：“哦，嗯。。。”
房产销售人员：“李先生，三天的保留期已经过去了，今天早上来了几位客户想看三房，因为剩余房源不多，经理想把您看好的这套推出来，所以我赶紧给您打电话，您这边是怎么样的一个情况呢？”（强调房子的畅销）
客户：“呃，不瞒你说，我一个做房地产的朋友觉得这套房我买贵了，他觉得每平米还能便宜一百来块钱。”
房产销售人员：“哦，原来是这样。李先生，您也知道，上次您交定金之前就要求再优惠一点，我跟经理申请了半天才拿到九五折的最低价，我可以给您看我们的内部销控表，只有一位连买三套房的客户才能拿到您这个九五折的优惠，其他人都是九六折。”
客户：“哦。”
房产销售人员：“李先生，您看现在方便过来吗？价格这事电话里也说不清楚，我再去找经理单独谈一下，只要是能争取的优惠，我全力争取，您看怎么样？”（引导客户到现场面谈） 客户：“好吧，我现在过去。”
错误提醒
错误提醒一 下定之后，房产销售人员最忌讳的就是自信满满，认为自己已经“吃定”了客户，不注意跟进，不闻不问，直到客户来退订才想起去问原因，使本来可以达成的交易功
亏一篑。‘行百里者半九十’前期的接待工作很重要，但是下定后的跟进同样是决定成败的关键一步。
错误提醒 二 客户下定之后的心理是非常脆弱和敏感的。房产销售人员在催促客户前来签合同时，要非常留心自己的语调语气，不要给客户制造任何负面的压力或刺激。 情景53 客户退订之后的跟进
客户李先生交1000元定金预定了一套两室一厅的房子，在房子保留期内，李先生咨询了几位业内的朋友，了解到近期可能会有房地产新政策出台，房价会下跌，因此，客户坚持办理了退订手续。房产销售人员在客户退订后仍然坚持与客户联系。
房产销售人员：“李先生，最近我们附近有一个**楼盘刚开盘，您去看过吗？”（侧面打探看房近况）
客户：“哦，是吗？最近忙，没有去。你们开盘价多少啊？”
房产销售人员：“4500元。”
客户：“什么？怎么涨那么快啊？你们两个月前开盘时不才4000元吗？”
房产销售人员：“是啊，房价一直在上涨。我们有很多买房投资的业主都打算等房价涨到5000元再抛出去呢。”（抓住客户推定时的心理，强调房子的升值空间）
客户：“怎么，还要涨啊？”
房产销售人员：“上涨是一个趋势，因为在我们这样一个比较发达的二线城市，四千多的价格是比较实在的，没有多少泡沫而言，即使有政策出台，也不会有多大影响。再说，现在市里出台了《北城开发规划政策》，这一片地方的发展潜力是巨大的。”（有理有据，让客户深信不疑）
客户：“小王，那我前一陈看好的那套房子卖了吗？”
房产销售人员：“哦，为争这套802，有三位客户差点打起来呢，已经卖出去很久了。”（营造好房热卖的情境）
客户：“那还有没有跟802的房？”
房产销售人员：“呃。。。。等等，我想起来了，前几天有位客户预定了902这套房，但因为信用审核没通过，贷款没有办下来，付全款的客户又有困难，所以昨天下午只能办理了退房。这套902朝向和户型都很不错，您要不今天下午过来看看？”（给客户新的希望和回头的机会）
客户：“好，没问题，你帮我把这套房留下，我下午就过去。”
错误提醒
错误提醒一：退订的客户也有一部分是后悔的，如果房产销售人员简单认为退订就是完结，那么永远也找不回这些后悔做了退订决定的客户。
提醒二：跟进退订的客户要有足够的耐性，不可急于一时，不能天天打电话追着客户。每一次联系的时间间隔、每一通电话的 通话时长都要把握好，以免让客户彻底厌烦。
提醒三：客户往往是在难以取舍的 心态下做出退订的 决定，即便退订了 ，客户内心对中意的房子可能仍然有一定的意向，房产销售人员要意识到 这一点，不要在通话时对客户的退订决策冷嘲热讽、火上浇油。
情境 55 直接促成法
房产销售人员：“李先生，您对这套房还有什么想法吗？”
客户：（沉思）“我如果付四成首付，其他的六成贷款，15年里，每个月我要交多少月供呢？” 房产销售人员：“您稍等，我帮您算一下，六成的房款是**元左右。根据您的财务状况和未来的发展前景，我相信这是不成问题的，您说是吧？您还有其他的什么问题吗？”
客户：“你们可以保证按时交房吗？”（购买信号）
房产销售人员：“我们公司至今为止的八年，开发了12个项目，每个都是按时交房的，除了**项目延迟了三天，也是因为当地遭遇天灾的缘故。您看看现在的施工进度，按时交房是不成问题的，其他方面您还有担心吗？”
客户：“要是交房时间出现问题，跟合同上写的不一样，我找谁去啊？”
房产销售人员：“这个您放心，合同上都写明了，我们一起来看看合同，我给您详细解释一下，好吧？合同是这样的。。。。”
房产销售人员：“您看，合同我解释清楚了吗？您还有没有其他方面您还有担心吗？” 客户：“明白了，没问题了。”
房产销售人员：“好的，李先生，那我们今天把您的新家安定下来吧。这里需要您填写一下身份证号码。。。”
错误提醒
错误提醒一：绝对不要 护士客户发出的任何购买信号，在一次洽谈中，客户很可能 只暴露一次这样的信号，如果房产销售人员错失了，就可能永远丧失成交的机会。
错误提示二：房产销售人员要敢于向客户主动提出成交的建议，或者做积极的引导，而不要听凭客户来下定决心购买。
情景56 假设促成法
房产销售人员：“李先生，您看这套房还满意吗？”
客户：（点头）“还可以。”
房产销售人员：“需不需要我再给您介绍一下其他房型？”
客户：“不用了。”
房产销售人员：“那您看，要不要我跟销控台确认一下，看这套房有没有其他客户预定呢？” 客户：“行，您问问吧。”（购买信号）
房产销售人员：“（与销控台确认后）“李先生，这套房目前只有两位客户看过，还没有预定，我给您看看合同吧。”
客户：“恩。”
错误提示
错误提示一：房产销售人员在使用假设促成法试探成交之前，一定要确认客户对房子是否满意，如果让客户买一套她们不喜欢的房子，只能暴露出来销售人员的急功近利。
提醒二：在向客户提出成交请求时，房产销售人员要注意措辞尽量不给客户造成压力或刺激。
情景 57 选择促成法
房产销售人员：“李先生，您更偏向802这套房，还是902呢？”
客户：“902好一点，我就喜欢楼层高一些的，敞亮，景致也好。”
房产销售人员：“没错，家当然是越敞亮、越舒适好。那您倾向于一次性付款，还是贷款呢？” 客户：“需要贷一部分，我大概能付四成的首付吧。”
房产销售人员：“您想分10年期，15年期还是20年的呢？”
客户：“15年的吧，这样我就能在45岁前把钱还清了。”
房产销售人员：“李先生，看的出来，您是个很注重人生长远规划的人，难怪您现在能发展得这么成功，我也觉得15年期是非常不错的选择，我给您算一下吧，这套房六成房款做15年期的贷款，每个月您只需要投资**元。这笔投资对您来说是完全能够承受的，没错吧？” 客户：“呵呵，吃的消，但也不轻松啊。”
房产销售人员：“为了家人的美好生活，这一切都是值得的。我来给您详细讲讲这份合同吧。。。”
房产销售人员：“您对这份合同还有什么意见吗？”
客户：（沉默）“。。。”
房产销售人员：“那您看合同上是签您的名字，还是太太的呢？”
客户：“签我的吧。”
错误提示
错误提示一：不给客户太多的选择空间，这只会让犹豫的客户更犹豫，让成交更加困难。 错误提示二：房产销售人员突出多种选择方案时，语气不要太生硬，否则客户会觉察到无论如何选择结果都是要购买，从而产生逃避的念想。
情景58 让步促成法
客户：“价格能再便宜一点吗？4800元太贵了，附近的楼盘最高价也就4500元。”
房产销售人员：“李先生，您也看到了，刚刚我找了经理三次，他才答应给您九七折的特殊优惠，4800元是我们的最低价了，您要不信，我可以带您去查我们这两天签的所有单子没有一套房是以更低价出售的。”（强调自己为争取优惠所做的努力）
客户：“小王，你再去问问吧，再低一点，我立马就定了。”
房产销售人员：“您确定今天能定下这套房吗？如果您今天能定下来的话，我也有底气跟经理商量。”（关键性问题）
客户：“当然。”
房产销售人员：“那您等一下，我请经理过来谈谈，好吧？”（请经理与客户沟通）
经理：“李先生，您的情况刚才小王跟我说了，不是我不知道变通，这4800元确实是最低价，您肯定也知道，与附近的楼盘相比，这样的地段、这样的小区环境，4800元的价格是很实在的。”（“唱黑脸”）
房产销售人员：“经理，李先生是我的老客户，他来了三次了，每次都要开一个小时车赶过来，，真的很有诚意，您就特批一点优惠吧。”（“唱红脸”）
经理：“是这样啊，李先生，真是谢谢您对我们楼盘的关注，冲您这份诚意，我跟您实话实说吧，4800元的价格是公司定出的最低价，其他客户买房的价格都在这个价位之上，如果可以讲价，而降价又能留住您，那我早同意小王的要求了。这样吧，我们赠您一年的物业管理费，相当于3600元，算是我们的一点心意，这个您不要对其他的业主讲，您看行吧？” 客户：“好吧。”
错误提示
错误提示一：让步绝对不能太爽快。
错误提示二：绝对不要超越权限给客户优惠或折扣。
情景 59 激将促成法
情景一：
客户：“我想再考虑下。”
房产销售人员：“李先生，是不是这套房您不太满意呢”
客户：“当然不是。这套房没问题，但是买房也不是一天两天的事，我需要时间考虑。” 房产销售人员：“李先生，我想，如果您把房子看成您的一项工作，您很快就能做出决定。”（引起客户的好奇心）
客户：“哦，为什么这么说呢？”
房产销售人员：“您这么年轻就能成为大企业的经理，说明您有着非凡的决策能力。如果一
个项目能为公司和您自己带来利益，只要合理合法，您肯定会当机立断，对吧？”（为接下来的顺利成交作铺垫）
客户：“那当然。”
房产销售人员：“其实没问想，选房子也是一样，只要承担的起，您肯定希望能够给家人一个安定、舒适、温馨的家，您说是不是这样呢？“
客户：“当然，这是一家之主的责任嘛。”
房产销售人员：“那您还犹豫什么呢？在这里安家，您太太不用每天奔波太远去上班，您孩子可以上市内最好的学校，这是一个非常幸福的美满之家，不是吗？”
客户：“呃。。。”
房产销售人员：“我们来看看这份合同吧。。。。”
情景二：
客户：“这套房我先考虑下。”
房产销售人员：“李先生，您在**大楼上班，那一定认识**公司的赵总吧？”
客户：“哦，老赵啊，他是以前的同事呢，这个楼盘就是他推荐我来看的。”
房产销售人员：“哦，是吗？赵先生前天在我们这里定了两套房，一套三房用来自己住，一套两房用来投资。他对我们这个楼盘很喜欢，说在这里买房的业主都是附近大企业的高层，居住环境比较好。”
客户：“他真买了两套？”
房产销售人员：“是啊，两套，付的全款，走的时候赵先生还说要介绍几个很不错的朋友来看看，原来说的是您。”
客户：“哦”
房产销售人员：“您看今天是先预订这套房呢，还是直接定下了呢？”
客户：“先预订吧。”
错误提示
错误提示一：激将法不是激怒法，房产销售人员使用激将发时要关注客户 的反应，避免过激给客户留下负面印象。
错误提示二：激将要言之有据，不要以虚假的、夸大的事件来刺激客户。
情景60 利益促成法
客户：“这套802要5500元一平米，我之前在附近的**楼盘看的才5200元一平米。”
房产销售人员：“李先生，我们这个楼盘也有5200元一平米的房子，就是在斜对面的10号楼。”（试探客户的真实想法）
客户：“10号楼的房子我不考虑，朝着高速路，从早到晚闹哄哄的，而且朝着东北方向，房间都没有多少阳光。”（表明意向）
房产销售人员：“看来，您是个非常讲究生活品质和档次的人，您想尽力让家人过上最好最优质的生活，对吧？在802这套房安家，您和家人每天都能从温暖的阳光中醒来，从阳台放眼一望就是山清水秀的中心花园，孩子上学就在楼下，不仅近，而且安全。这里交通也很便利，每天早上您从三环线开车上班，不过十多分钟。以后就会有更多的时间和孩子、和家人在一起。我想，这不仅是您理想的生活，也是您的孩子、妻子向往的生活。把家安在这里，不仅保证了您的生活品质，而且凸显了您的地位和成就。好价，好邻里，好生活，相比这些来说，两三百的价格差对您来说并不那么重要，您说是不是呢？”（强调房子的价值和利益） 客户：（沉默）“。。。。。”
房产销售人员：“李先生，您的选择是正确的。我来给您说说这份合同，好吗？” 客户：“行吧。”
错误提醒
错误提醒一：房产销售人员在强调了房子的利益个价值，并成功将客户引导至成交这一步后，哟啊及时的“刹车”，不要再喋喋不休地重述房子卖点，哟啊适当地保持沉默，让客户利用这段时间来短暂思考并回味，最后做出决定。
错误提醒二：在最终的决策阶段使用利益促成法时，房产销售人员要注意，不要将所有卖点一一回顾重述，只需要提炼客户最关注的卖点，强调房子最契合客户需求的优势，这样才能让客户更加明确这套房子对自己的特殊意义所在。
情景 61 对比促成法
客户：“这套房真值45万？会不会在降价呢？”（购买信号）
房产销售人员：“您是担心买贵了，还有就是怕买了房之后贬值，是吧？”
客户：“没错。”
房产销售人员：“您认为我们小区的环境和房子与**楼盘的相比，哪个您更喜欢一些？” 客户：‘当然是你们这里，要不然我早去**楼盘了嘛。”
房产销售人员：“是啊，我们小区紧邻森林公园，并且与本市最好的学校仅一步之遥，这样优越的条件，我们的价格却只比**楼盘每平米高出200平米。（横向比较）
房产销售人员：“我们一期开盘的时候，均价是3600元，而现在的二期，开盘价是4500元，一直在平稳上升。”（纵向比较）
房产销售人员：“我们这块区域确实不是室内最发达的，但却是今后市政规划建设的重点，您接触的世面比我广，肯定知道今年**高校将在这边建立分校区，而且会有一大批名企在这一大批名企在这一带客户。未来这个楼盘的升值潜力是非常大的。您认为呢？” 客户：“这个我也听说过，所以想在这一带安家嘛。”
房产销售人员：“呵呵，所以，您一定要相信自己的选择是明智的。您是打算一次性付款还是贷款呢？”（心理暗示）
客户：“我想付四成首付，其他的分15年贷款，你算算。。。。”
错误提示
错误提示一：在进行横向对比时，房产销售人员要尽量选择对客户吸引力较小的楼盘进行比较，否则很容易转移客户的注意力，让他们对其他楼盘更加热衷。
错误提示二：房产销售人员在进行纵横对比时，一定要保持自信，如果在比较时闪烁其词，或者支支吾吾，很难取得客户的信任。
情景 62 诱导促成法
客户选中了一套很满意的房子，但一直犹犹豫豫下不了决心，房产销售人员拿出合同给客户细致地讲解了一遍，客户看完后陷入沉思。。。
房产销售人员：“李先生，您是不是对这套房不太满意？”
客户：“不是”
房产销售人员：“那是不是我没讲清楚合同，还是您觉得合同有问题呢？”
客户：“没有，合同你解释得很清楚。”
房产销售人员：“这么说，您这要是担心什么呢？”
客户：“我也没什么问题，但买房这么大的事，匆匆忙做决定不好。”
房产销售人员：“李先生，看来您做事相当稳重。您说得对，买房不应该匆匆决定，但如果真的遇上一套好房，那么及时抓住机会也是必要的，您说是不是？”(诱导)
客户：“这倒是。”
房产销售人员：“您买这套房最想得到的、最看重的是什么呢？”
客户：“环境好，大人上班方便，孩子上学也比较近，一家人住的舒服点。”
房产销售人员：“那么，您觉得这套房环境怎么样？”（诱导）
客户：“环境很好，尤其是附近的公园很漂亮。”
房产销售人员：“那么，在这里住，您和爱人上班、孩子上学都方便吗？”（诱导0 客户：“比之前住的地方好多了，不仅我们上班近，孩子上学更近，我们放心。”
房产销售人员：“李先生，您看，这不就是您理想中的房子吗？”买这套房子，您绝对不会后悔。”（讲完之后适当保持沉默）
客户：“（沉思了一会儿）好吧，那就这套房吧。”
错误提示
错误提示一：既然是诱导客户，那么房产销售人员首先就要保持一个清醒的头脑，引导时有逻辑、有逃离、有效果，如果提问毫无章法，东问一句西问一句，那么不仅连自己都说服不了 ，也会让客户更迷糊。
错误提示二：房产销售人员在诱导客户时要注意语调语气，不要表现出强硬的态度，这会让客户感受到被动和压抑，房产销售人员也很难获得客户的配合
情景 63 实例促成法
客户：“今天很晚了，我还有点事，明天再来定这套房吧。”
房产销售人员：“李先生，您确定看好这套房子了吗？”（确认意向）
客户：“恩，我看了五个楼盘了，就这套房比较合我心意。”（购买信号）
房产销售人员：“我建议您如果真的喜欢，不妨今天预订下来，您看，刚才那两个打成一团的客户，就是为争一套房。一位是昨天看好的，今天过来交定金，不巧的是另一位客户今天也看中了这套房，两个人都想要，于是就吵起来了。您看的这种三房户型是很受欢迎的，每天有一半的客户是想买三房的，可是现在这种房只有十多套，因此，经常出现客户争房吵架的。您今天可以先预订，明天趁着周末带上太太、孩子一起来看看，如果满意就可以签合同，如果不满意，我们也可以把定金退还您。只要您今天定下来了，三天之内，其他客户就是再喜欢这套房，我们也不能做推荐，这样您也不用担心好房子被别人看中买走，您说对吧？” 客户：“哦，这样啊。”
房产销售人员：“您跟我来这边交一下定金吧。。。。”
错误提示
错误提示一：房产销售人员所选择的事例必须与客户有某种关联，并能直接影响到客户决策，如果客户看好的是三房，但房产销售人员却一直列举两房销售火爆的一些例子，这样对客户的吸引力就不够大。
错误提示二：举例是为了赢取客户的深度信任，如果房产销售人员所举的例子让客户一听就觉得虚假，那么还不如不举例子。
情景64 从众促成法
客户对一套802的三房户进行了详细了解后，房产销售人员按照他的要求做出了按揭贷款的方案。客户一手拿着户型图，一手拿着方案，表情凝重，认真思考起来。这时，现场销控报出了一位客户预定成功的消息，全场销售人员都向成交的客户表示恭贺。
客户：“（指着刚下定的客户问销售人员）“他定的是什么房啊？”
房产销售人员：“哦，那位先生定下的也是一套三房，就在您哪栋楼。”
客户：“是吗？你们今天卖了几套了？”
房产销售人员：“我们这一片的房价一直在平稳上涨，再加上环境好，又有优质的教育资源，所以南城很多向您家人一样的小康之家都搬到这里，上周政府出台了《北城发展规划案》，
将这里列为重点发展区域后，来买房的客户就更多了，我们预测这周应该可以将所有房子全部售出。”
房产销售人员：“李先生，您看，那位赵先生预订的正好是您先前看过的那套902，他上午看好的，说是下午就来交定金，可是他刚走，另外一位客户也看上了这套902，于是我们赶紧通知了赵先生，他半路就折回来把这套房定了下来，真是好险啊，差一点就和喜欢的房子失之交臂了。”（暗示客户要把握时机）
客户：“小王，那定金一般要交多少？”
房产销售人员：“您现在大概带着多少钱呢？”
客户：“我卡上有两千。”
房产销售人员：“我们要求的定金是3000元，不过我可以帮您申请一下，用两千元先把这套802预订下来，好吗？”
客户：“行，行，快去办吧。”
错误提示：
从众成交法考验的就是客户的忍耐力，因此，在客户的忍耐力到达极限前，房产销售人员 绝对不能按捺不住，先输了耐力，这会让客户看出销售人员急于成交的心理，从而下意识地逃避下定或签约。
情景65 紧张促成法
客户选好房后一直下不来决心交定金，于是房产销售人员请同事配合来促使客户做决定。 客户：“我再想想，过几天答复你吧。”
房产销售人员：“李先生，您是不是不太喜欢这套房啊”（确认意向）
客户：“不是，不是的，这套房很好，我只是想考虑清楚一些，省的后悔嘛。”
房产销售人员：“您主要担心的是什么呢？”
（这时，房产销售人员预先约好的同事走过来，打断了双方的谈话）
同事：“小王，我刚跟销控台确认，你正在介绍这套802，是吗？”
房产销售人员：“恩，刚给李先生介绍了，李先生对房子很中意，我们在讨论，怎么啦？” 同事：“哦，我一位老客户看上了这套房，想定下了，所以我来问问你这边的情况。” 房产销售人员：“你看看能不能向你的客户推荐别的房，现在三房户型不是还有9套嘛。” 同事：“我客户对其他的三房都不太满意，要么是楼层高了，要么是朝向不好，所以他非要我过来问问。没关系，我先带我客户去看看其他的房吧。”
房产销售人员：（对同事）“行，拜托你了。”（对客户）“李先生，您别介意，现在剩余的房子不多，我们相互确认是为了防止一房多卖。咱们还是继续聊这套房吧，您现在还有哪些顾虑呢”
客户：（沉默）“。。。。”
房产销售人员：“李先生，如果您需要考虑的话，我可以明天再给您打电话，如果您觉得这套房满意、称心，那我建议您还是今天定下来比较好，您看这样行吧？”
客户：“好吧，我先交个定金。”
错误提示
错误提示一：紧张促成发是要让客户感觉到紧张，因此，不管洽谈情况如何，销售人员不能表现出浮躁和急切，而是保持镇定和冷静，这种镇定还会进一步加深客户的紧张感。 错误提示二：房产销售人员为客户营造紧张感时最忌不真实，因为紧张促成法只有在客户相信前提下才会产生效果，所以，房产销售人员在尽量让气氛紧张的同时还要保证事例的真实感，可以向客户展示一些书面文件或者可信的凭证，例如，销售人员如果想让客户确信房源紧张，可以提供销控表来予以证明。
情景66 最后一问法
客户：“最近房价这么不稳定，如果我今天定了，过几天你们就降价打折怎么办？” 房产销售人员：“李先生，除了这个问题，您还有没有其他的顾虑呢？”
客户：“没了。”
房产销售人员：“也就是说，如果这个问题能够解决，您今天定下这套房就没什么问题了，是吧？”
客户：“恩。”
房产销售人员：“这么说吧李先生，我刚给您的报价是最低的折扣，九五折，这是考虑到我们的成本之后，我们可以在合同中注明，如果我们这一期的同类房子以后出现九五折一下的折扣，我们双倍还您的差价，您看这样放心了吧？”
客户：“哦，这还差不多。”
房产销售人员：“李先生，我们来看看这份合同吧。。。。。”
错误提示
错误提示一：在客户尚未明确中意的具体房型前，不能使用最后一问法，这会让客户对房产销售人员的急躁产生不满或排斥。
错误提示二：如果客户的主要异议和关键的疑虑都没有消除，房产销售人员就提出了最后一问，这很难取得理想效果，因为客户对房子还有不满意或者不放心的地方，这些问题没有解决，客户即使接受了最后一问的假设，也会据需提出想问的问题。
情景67 富兰克林法
客户很喜欢房产销售人员推荐的房子，但是一直下不了购买决心。。。
房产销售人员：“李先生，看的出来您很喜欢这套房，只是现在还不确定是不是应该马上定下来，是吗？”
客户：“恩，真是很难下决心。”
房产销售人员：“没关系，之前跟您聊了这么多次，我感觉到您是一个思维慎密又恨擅长分析的人。我们不妨也来分析这套房，看看现在预订对您有哪些有利和不利的地方，这样您也就更容易选择了，您说好吗？”
客户：‘这个主意不错。”
房产销售人员：“李先生，买这套对您有利的地方，我想了几点：这套房子朝向非常好，能俯览森林公园的美景，景观相当别致，而且户型合理，方便您布置装修；小区内外有两大公园，环境非常好；而且配套设施齐全，尤其是少儿和老人活动中心，能为您的孩子和父母创造良好的社交环境；这里是黄金地段，市政规划的重点，有巨大的升值潜力。我暂时想到了这么四点，您觉得还有哪些是对您有利的呢？”
客户：“孩子上学方便多了，这个学校是室内最好的，我一直希望孩子在这儿上学。”
房产销售人员：“哦，没错，这一点也是非常有利的。那我们再来想想有哪些是对您不利对的呢？”
客户：“这是期房，不比现房，得8个月后才能拿到房子，还有你们的价格比其他的楼盘要贵出三五百元呢。”
房产销售人员：“恩，没错，因为小区优质的自然环境和教育氛围，因此，每平米的价格确实比周边的要高一些，这也提升了我们小区的品质和档次，您说呢？我觉得不利的地方还有两点，一是将来上班还是比较远，需要20-30分钟的车程；第二点是10个月后这里将修建地铁，会用2-3个月的时间，这会带来一定的噪音。不过地铁通车后，这里离市中心就更方
便了。”
客户：“是啊。”
房产销售人员：“您看，我们刚讨论的有利与不利之处都列在这张表里，您可以权衡一下，看看有利的多，还是不利的多，然后您就可以决定应不应该买这套房了。”
错误提示
错误提示一：富兰克林虽然是在对比优势和劣势、有利和不利，但房产销售人员应该明白，突出优势、强调有利的一面才是重点，因此，不要将楼盘项目和房子的缺点一五一十地翻出来，这会让客户更加没有信心购买。
错误提示二：房产销售人员不要唱“独角戏”，要让客户也参与进行，这样，分析出来的结果客户才更乐意接受。而且，不应该罗列太多优点，这会有自卖自夸的嫌疑，也就失去了比较的意义。
情景 68 签约的流程与事项
房产销售人员：“李先生，能看看您的身份证吗？我需要做个确认。”
房产销售人员：“李先生，这是我们的合同文本，我们一起来了解一下具体的条款吧。。。” 客户：“这合同上写着，交房日期是8月1号，不能按期交房的话我只能拿到补偿金，如果你们晚交好几个月，甚至一年两年的，我能在后边补充一条吗”
房产销售人员：“李先生，您想补充什么呢？”
客户：“如果你们延期交房超过三个月，我有权退房。”
房产销售人员：“李先生，您有这样的担心我能理解，我们做了12年的项目，没有一个楼盘是延期交房的。您看我们现在的施工进度，在八月之前交房没有问题。”
客户：“既然是这样，那加上这一条也没有问题嘛。”
房产销售人员：“您稍等，合同修改我必须向经理申请一下。。。。”
房产销售人员：“李先生，经理同意了，我们可以加上您的这个要求。您看合同还有哪些地方您有不同意见吗？”
客户：“没了。”
房产销售人员：“那好，您在这里签个字。”（客户签字后，引领客户办理相关交费手续） 房产销售人员：“李先生，恭喜您成为我们的业主，我相信您在新家会过得愉快的！” 错误提示
错误提示一：很多房产销售人员都会有这样的想法：签约就是结束，就是销售的成功，因此，在客户签约后，销售人员往往喜不自胜、笑逐颜开，这会让客户感觉很不实在、很不放心，他们认为购买的房子可能不如销售人员介绍的那么好。
错误提示二：合同是客户保障自己权利的唯一凭证，因此客户会认为真仔细地、一条一款地琢磨，房产销售人员如果不能充分理解客户的这一心理，表现出不耐烦的神色，或者频繁催促客户签字，只要客户觉察到了销售人员的这种急于求成的心理，他们很可能会因此警惕起来，延迟甚至是拒绝签约。
错误提示三：房产销售人员对合同的每一项条款要非常熟悉，能够做深入浅出的说明和解释，填写合同时应该细致谨慎。如果销售人员自己都不了解合同，跟客户介绍时磕磕巴巴，或者照本宣科地念出比较难懂的合同条款，这会极大地打击客户的购买信心，甚至会令他们临场反悔，放弃购买。
情景69 老客户怨诉应重视
客户李先生的房子按期交付使用后，水、电、燃气迟迟没有到位，给李先生的生活带来极大的不便，于是，李先生把一肚子火全撒在了买房时负责接洽的销售人员头上。。。
客户：“你们怎么搞的嘛！房是交了，可是一没电，二没水，三没燃气，这房子还怎么住嘛！你们太不负责了！”
房产销售人员：“李先生，您跟我到休息区慢慢说，把详细地情况告诉我。”（将客户引离销售现场）
客户：“我房子上周交付的，但是近期才发现水、点、燃气都还没通，我找你们公司的人好几回了，每次都说明天就好，可是一个星期过去了，还是没人管！”
房产销售人员：“哦，李先生，难怪您这么气愤，如果我遇到这种情况，肯定也会和您一样生气。您入住后对房子本身还满意吗？”
客户：“房子？哦，这套房子还不错，现在在搞装修，整体效果会比你们的样板房还要好。” 房产销售人员：“哦，是吗？当时我就觉得您和太太都是非常有品位的人，同样的东西只要经过你们的摆弄，总会显出不一样的效果来。”（平定客户情绪）
客户：“小王，你真会说话。刚我太激动了说话有些冲，你别介意。”
房产销售人员：没事，您发这么大火是有道理的。责任在我们。我们现在正在加紧工作，最迟后天水、电、燃气就会通到您家。”（提出解决方案）
客户：“真的？”
房产销售人员：“李先生，从您第一次来看房到现在，没把握的话我一句也没对您说过吧？我保证，后天我们绝对能做到。”（给客户信心）
客户：“好吧，我相信你，那后天要是还不行，我就去找你们领导投诉啊。”
房产销售人员：“好的，李先生，您放心吧，后天没问题。等您家装修好了，一定要允许我去参观一下啊。”
客户：“呵呵，好啊。。。。”
错误提示
错误提示一：不要推诿，不要否认，否则房产销售人员的态度只会进一步激怒客户。
错误提示二：一般情况下，客户有抱怨时情绪会非常暴躁，但是，房产销售人员要明白这是对事不对人的，因此不需要害怕，或是消极逃避前来抱怨的客户。
情景70 客户退房妥善处理
客户李先生购买了一套期房，合同约定的交房日期是八月一日，但是施工进度不理想，预计交房日期将延迟到九月初。李先生了解到这一情况后来到销售中心，找到房产销售人员要求退房。。。。。
客户：“你们太缺德了，我十一月结婚，我买房时用来做婚房的，搞装修怎么也要三个月。当时买房时问你能不能按时交房，你说没问题，现在交不了房了，退了它我可以立马买套好的二手房。”
房产销售人员：“李先生，您现在的心情我完全能理解。结婚时一辈子的大事，谁都希望顺顺利利的。您十一月份结婚，是吗？”（倾听理解，转移话题）
客户：“是啊。”
房产销售人员：“我见过一次您未婚妻，非常漂亮，一看就是很温柔、贤惠的好妻子，您真有福气。”（安抚客户情绪）
客户：“呃。。。但是现在房子不能按时交付，我总不能租个地方当新房吧！我再也不相信期房了，还是现房放心，你给我把这套房退了！”
房产销售人员：“李先生，您买房后的这七个月里，这一地段的房价一直在上涨，您现在的这套房，现在每平米已经升值了500-800元，这一套房总体升值了七八万，现在退房我觉得您比价吃亏啊。”（站在客户利益的角度冷静分析）
客户：“那能怎么办，我不能改婚期，房子又拿不到，我只能退了买别的房嘛”
房产销售人员：“李先生，您看这样好不好，我们这一期项目现在确实能在九月三号交房，这样距离您婚期还有两个月，我给您推荐几家我们经常合作的装修公司，因为合作过所以比较熟，价格上也实在，您可以选择一家，我请他们在两个月内保质保量地做好这套房的装修，这样就不会耽误您的好日子，至于延期的这一个月的补偿金，按照合同规定的金额我们在明天之前付给您，您看行吗？”（提出解决方案）
客户：“你们确定能在九月三号交房？”
房产销售人员：“如果您觉得我说话不太可信，我可以请我们领导来跟您做个保证。” 客户：“这倒不必了，那就这么说好了，九月如果再拿不到房，我就真的退了！” 房产销售人员：“行，没问题，李先生，先祝您新婚愉快！”
错误提示
错误提示一：房产销售人员不能“一刀切”，即要么坚决不退房，要么是只要客户提出退房就照办不误，这两种方式都不妥当。
错误提示二：客户可以暴跳如雷，看房产销售人员要保持绝对的冷静。如果销售人员受到客户情绪的影响，上方针锋相对，只会让情况更加恶化。
情景 71 售后回访增进感情
情景一：房子交付前的电话回访
房产销售人员：“李先生，我是**楼盘的职业顾问小王啊，您明天就可以看到您的那套房了，我打电话问您一下，明天需不需要我陪您一起验验房啊？”
客户：“哦，真的啊？明天有空吗？”
房产销售人员：“没关系，我请了一上午的假，想专程陪您验一下房。买一套房不容易，我希望您能安心、放心地搬进这个新家。”
客户：“非常感谢你，那明天上午九点我们楼下碰头吧。”
情景二：“客户入住后的登门拜访
房产销售人员：“李先生，您好，今天是您的乔迁之喜，我冒昧的来打扰您一家，您不会介意吧？”
客户：“不会，不会，我很高兴你能来，太让我意外了。”
房产销售人员：“李先生 ，李太太，我带来了两盆盆栽，以前听李太太说很喜欢蝴蝶兰，所以特地选了这种花，希望能给你们的新家添一份美丽。”
客户：“你太客气了，快进来坐坐吧。”
房产销售人员：“李太太 ，您真的很不一般，居然能把家里布置得这么漂亮，我们的样板房都比不上您的新家呢。”
情景三：处理客户投诉之后的回话回访
房产销售人员：“李先生，上一次您跟我说新房有渗水的现象，不知道我们售后的同事去您家检修了没有？”
客户：“哦，他们很早就来了。”
房产销售人员：“哦，那我就放心了。李先生，给您造成这样的麻烦真的很抱歉，如果以后遇到什么问题，请您随时联系我。”
客户：“好的，谢谢你啊，小王。”
错误提示
很多房产销售人员都有这样想法：房子是大宗商品，客户不能像买衣服一样隔三差五地购买，很多家庭三五十年就买一套房，售后的回访和维护是没有多大效果的，客户即使感动，也不可能每天都来买一套房，而且，房产销售人员工作的流动性很大，经常在不同项目之间跳槽，所以来客户对他们的意义并不大。因此，房产销售人员很容易就放松了售后的关系维
护，甚至将签约成功作为销售终点，这样的销售人员缺乏远见。每一买房的客户身边都少不了三五个同样处于选择买房阶段的潜在客户，只要客户一句简单的评价或赞美，这些潜在客户会主动地找到房产销售人员，这种销售消耗成本和精力最小，而成功率却是最高的。 情景 72 老客户人脉巧利用
房产销售人员：“李先生，怎么样，孩子的入学手续办好了吗？”（先从寒暄话题入手） 客户：“哦，多亏你通知我去参加学校的入学咨询会，入学手续办好了，一开学我们家贝贝就要上一年级了。”
房产销售人员：“贝贝那么聪明可爱，肯定能得到老师和同学们的喜爱的。”
客户：“谢谢你.”
房产销售人员：“李先生，上次您提到有个朋友赵先生正在考虑买房子是吗？” 客户：“没错。”
房产销售人员：“我们这个周六会推出180多套房源，买房子送全套的品牌家电，您看能不能和赵先生一起来看看呢？”（优惠吸引）
客户：“是吗？送全套家电啊？这个优惠真有吸引力，我帮你约一下。”
房产销售人员：“您是很好客、很讲义气的人，如果最好的朋友和您住在同一个小区，平时闲下来的时候可以一块在社区内的健身馆游游泳，在咖啡吧里聊聊天，这也算是人生一大乐事。你说对吧？”
客户：“还真是，我怎么没想到呢，好吧，你放心，周六我一定带朋友过去。”
房产销售人员：“谢谢李先生，那周六我在销售中心等着您。”
错误提示
错误提示一：如果来客户不愿意做转介绍，或者不愿意透漏自己朋友或亲人的详细信息，房产销售人员不应该强迫客户，否则会影响双方建立好的关系。
错误提示二：不要功利性地打一电话或者一见面就要求客户做转介绍，这会让客户有被利用的感觉。