服装
商业计划书 上海衣衣佳电子商务有限公司
B2C
目录
衣衣佳商业计划书 ........................................................................................................................... 4
1.执行纲要................................................................................................................................ 4
1.1环境与契机 ................................................................................................................. 4
1.2产品与服务 ................................................................................................................. 4
1.3市场研究与分析 ......................................................................................................... 4
1.4公司及战略 ................................................................................................................. 5
1.5公司管理 ..................................................................................................................... 5
1.6技术可行性分析 ......................................................................................................... 5
1.7资金需求 ..................................................................................................................... 5
1.8财务分析 ..................................................................................................................... 6
2.环境与契机............................................................................................................................ 6
2.1 各种环境的基本情况 ................................................................................................ 6
2.2 出现的契机 ................................................................................................................ 7
3.产品与服务............................................................................................................................ 7
3.1服务定位 ..................................................................................................................... 7
3.2 产品 ............................................................................................................................ 8
3.3 服务 .......................................................................................... 错误！未定义书签。
3.4服务的核心竞争力 ................................................................... 错误！未定义书签。
4.市场研究与分析.................................................................................................................... 8
4.1市场概述 ..................................................................................................................... 8
4.2目标市场细分 ........................................................................................................... 10
4.3目标市场选择 ........................................................................................................... 12
4.4目标市场分析 ........................................................................................................... 12
4.5市场定位 ................................................................................................................... 12
4.6市场需求预测 ........................................................................................................... 13
4.7市场营销策略 ........................................................................................................... 14
4.8具体执行方案 ........................................................................................................... 16
5.竞争分析.............................................................................................................................. 17
5.1 SWOT分析 .............................................................................................................. 17
5.2竞争力量分析 ........................................................................................................... 18
5.3 分析总结 .................................................................................................................. 20
6.公司及战略......................................................................................................................... 20
6.1公司名称 ................................................................................................................... 20
6.2公司宗旨 ................................................................................................................... 21
6.3公司经营理念 ........................................................................................................... 21
6.4公司目标 ................................................................................................................... 21
6.5 公司战略 .................................................................................................................. 21
7.公司管理 ............................................................................................................................ 22
7.1核心管理层经理工作职责 ....................................................................................... 22
7.2员工 ........................................................................................................................... 23
7.3服务流程图 ............................................................................................................... 24
7.4价值链管理 ............................................................................................................... 24
8.技术可行性分析.................................................................................................................. 27
8.1主要技术 ................................................................................................................... 27
8.2安全技术 ................................................................................................................... 28
8.3技术维护与开发的人力资源 ................................................................................... 29
8.4总结 ........................................................................................................................... 29
9.资金需求.............................................................................................................................. 29
9.1 目前资金需求量 .................................................................................................... 29
9.2 其他资金需求 ........................................................................................................ 29
9.3 资本金具体使用 .................................................................................................... 30
10.财务分析............................................................................................................................ 32
10.1财务基本假设 ......................................................................................................... 33
10.2财务报表（见附表） ............................................................................................. 33
10.3财务分析 ................................................................................................................. 33
计划发展核心会员人数（人） ............................................................................................. 36
计划发展普通会员人数（人） ............................................................................................. 36
合计 ........................................................................................................................................ 36
10.4总结 ......................................................................................................................... 37
11.风险资本的退出 ................................................................................................................ 37
11.1资金退出计划 ......................................................................................................... 37
11.2总结 ......................................................................................................................... 37
12．团队介绍......................................................................................................................... 38
附录一：................................................................................................................................. 38
附录二： ................................................................................................................................. 42 附录三：................................................................................................. 错误！未定义书签。
衣衣佳商业计划书
1.执行纲要
1.1环境与契机
我国宏观经济的发展态势良好，国家重视为电子商务的发展奠定了基础。生活节奏加快，人们追求高效省时的消费方式，网上购物逐渐流行。计算机技术的突飞猛进，尤其是电子商务消费模式的出现，使互联网更加丰富多彩，更加生动。在此背景下，我们坚信我们网上商城将会有广阔的市场。
1.2产品与服务
本公司以建立网上服装商城为手段，针对消费者的个性需求，出售一系列衣衣佳品牌服饰。该商城通过100%实样的高清晰数码照片、详尽的描述，实现现实购物情景的网上虚拟再现；同时采用了网银在线、支付宝、PayPal、快钱等多种便捷的支付方式，通过先进的互联网技术进行订单的实时跟踪，并保证每一位客户资料的安全与保密。
1.3市场研究与分析
现代服装消费观念调查表明：消费者在选购时，更倾向于选择款式和颜色符合其个性的服装。在对中国网上购物用户的调查后发现：中国网上购物用户大部分受过高等教育，八成以上为大专学历；且18—40岁的用户占主导地位。网上购物用户以中高收入为主。（资料来源：艾瑞市场咨询）
市场定位：公司定位于中高端服装BtoC销售。
目标市场特征：高收入、高教育，经济富裕、年轻、讲究生活品位的25-40
岁的白领、金领阶层。在线时间多、在工作和家中都有高速网络接入。
市场营销策略
注重顾客的体验感受，以独有的品牌和独特优质的服务区别于以后的跟随者。不同级别会员差别定价，以优质的服务维护高端品牌效应。与商场合作，实现网上购物的同城交易，本地化服务。战略中后期，我们将更注重服务策略，通
过为客户提供多样化的服务，争取更大的市场份额。
1.4公司及战略
企业文化：
(一)口号：衣衣佳 品质购物
(二)使命：让网上购物走进千家万户
(三)原则：诚信为本、客户为先、开拓进取、务实创新
公司目标
短期目标：以优质的产品、高效的网络营销方式以及优质的客户服务，抓住市场契机，进行全国市场的有力推广。
长期目标：稳定既得市场，不断开发新市场，形成具有特色的赢利模式并实现公司的成功上市。
1.5公司管理
配合公司战略的发展，公司采用先进的组织结构，充分利用网络效应，实现企业最低成本的运营。进入成熟运营期后，由于公司人员的扩充以及业务的扩展，将建立更为完善和细化的组织机构。
1.6技术可行性分析
开发平台选择以Linux作为操作系统，以IBM System x3650为Web服务器，以PHP为程序开发语言，以MySQL为后台数据库。利用现有优秀的开源程序ECSHOP为基本内核，在此基础上，加入我们的二次开发及加密。实现每天百万人/次顾客网上快递、稳定购物是完全可操作的。
1.7资金需求
公司注册资本为1000万元人民币，其中风险投资基金出资800万元，公司创始人出资200万。
风险投资者所占公司股份比例为40％，第一年亏损不分红，第二年不分红，
第三年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得329，285元，第四年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得646，384元，第五年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得1，070，046元，三年的红利折成现值（10%折现率）为1，353，301元，假设风险投资在第五年撤资，可得的投资回报率即为35％，相当可观。
1.8财务分析
五年平均资产回报率40.71%。权益报酬率56.34%；流动资产周转率1.77。净现值为728.7万元；内含报酬率为135%；投资回收期为2.62年；贴现投资回收期为2.85年。
通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可信和可达到的。而且凭借我们的管理团队，本创业计划设定的目标也是完全可行的。因此，我们相信，这是一个非常有吸引力的投资项目。
2.环境与契机
2.1 各种环境的基本情况
客观经济走势良好，GDP增长形势喜人，商业领域系统风险较小。
互联网发展迅速，互联网用户大幅度增加，网上消费市场不断膨胀。 国家重视电子商务发展，加强其宣传力度并大力推广之。
信息安全技术逐渐成熟，信用体制逐步完善。
消费主体年轻化，各年龄层消费观念发生较大转变。个性化的消费方式成为
社会发展的潮流。
国外网上购物愈加流行化，国内仍处于起步阶段。
2.2 市场现状
截至09年9月末，中国互联网用户到达3.6亿，普及率达到27.1%，未来几
年之内，中国互联网的网民人数还将大大增加。中国08年电子商务交易额破3万亿元 同比增43%。
B2C 电子商务运营商，尤其是垂直类的B2C 电子商务 运营商的在线销售成
交额的增长以及风险投资对市场的关注度来看，B2C 电子商务市场--更确切的说是在线零售市场都是迅速升温的一年。
中国主要的B2C网站有当当网、卓越亚马逊网、京东商城、红孩子、凡客诚
品、讯客网等。而随着B2C 市场潜力的释放，竞争者的增多，市场竞争必然加剧。
淘宝网、易趣网和拍拍网等主要服务商，都推出了比传统零售市场更为苛刻
的“无条件退换货”等消费者保障计划，以提高买家的购物信心，这对独立的B2C网站运营商来说今后也是一个发展趋势。
3.产品与服务
3.1服务定位
——网上交易平台还是服装零售业
衣衣佳定位于中高端服装BtoC销售。衣衣佳将融购物和分享于一体，充分运用各种最新的互联网技术，提供人性化服务，吸引顾客，满足顾客个性化需求，带给顾客与众不同的购物体验。作出这一决策的依据主要有以下三点：
3.1.1弥补现有网上服装交易的缺陷
本公司是采用B2C服务模式。现存的B2C服务模式比较单一，缺少互动元素。对于网上服装购买这种方式远不能满足顾客的心理需求，他们渴望的不单单是衣服合适，他们更渴望与朋友分享、交流。我们的网上商城，将建立一个成熟的购物论坛及SNS互动网络、BLOG展示平台,它能能够最大限度地满足顾客的心理需
求。
3.1.2基于成本的考虑
各种财务预算表明：采用B2C服装零售形式，其成本远低于新建一个网上交易平台，且其最终赢利时间也会短于后者。
3.2 产品
本公司将以建立网上购物平台的方式，出售款式多样的品牌服装为主。
就服装而言， 品牌不仅意味着其知名度，也意味着可靠的质量，时尚的款式，同时也是身份的象征。
“衣衣佳 品质购物”，“一买家服饰” 定位于25—40岁中高收入的时尚人群，它典雅而浪漫，简约而清晰，体现了都市精英一贯追求的个性与超然。其上乘而天然的质地，营造出现代人自信，独立，智慧的时代形象。
公司出售的所有服饰都有鲜明的品牌形象，其目的是满足顾客的个性化需求。在这里,任一个渴望塑造自我形象的顾客，都能找到满足其心理需求的服饰。
4.市场研究与分析
4.1市场概述
当前，社会服装消费心理已渐趋成熟并呈现三个
审美与人本结合--追求科学穿衣；
潮流与个性结合--体现文化内涵；
经济与品位结合--强调物有所值。
调查现代人的服装消费观念结果显示：把重视个性的、合适的服装作为选购的首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%和55.7%。（资料来源：中国
服装网）用户在最近一年内在网上实际购买的产品或服务中，服装的比例有大幅上升。（资料来源：第14次中国互联网络发展状况统计报告）
电子商务的发展基本上是受制于信息技术及网络设施，即信息网络基础设施水平和对应于网络经济的社会法律、诚信环境建设状况的。（资料来源：经济参考报）在发展初期，我们将实行联合策略。与重点城市大商场合作，实现网上购物的同城交易，本地化服务。一方面有效解决了电子商务发展中的诚信和售后服务以及物流等问题。同时也有利于本公司服务的直接市场推广，这也将会促进潜在顾客的网上购物消费观念的形成。
网上购物用户的基本特征：
25岁以下：目前网络群体中最活跃的群体。
25—40岁：具有相当的网络消费经验和消费能力，讲究生活品位。
40岁以上：务实的消费群体，眼见为实。
金领：经济富裕，受教育程度高，讲究生活品位，注重塑造自我形象。
白领：喜欢时尚，追求个性化消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购物。 蓝领：学历和收入较低，落后的态度，大量时间用于价格比较，折扣取向。
4.2目标市场细分
鉴于本服务的特点，我们必须细分甚至超细分市场，才能推出更多令目标顾客满意的产品与服务。因此，我们对网上购物的顾客按收入和年龄结构进行细分。
4.2.1按收入阶层细分
4.2.2按年龄细分
金领
白领
蓝领
25岁以下 25—40岁 40岁以上
4.4目标市场分析
衣衣佳定位于中高端服装市场。我们的目标市场选择25—40岁金领、白领阶层；高收入、高教育、经济富裕、年轻，在线时间多、在工作和家中都有高速网络接入。属于高品质消费观的青年一族，追求时尚，成熟而理性，购买力强，追求个性化的消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购物。敢于接受新生事物，注重消费的体验感受。
4.5市场定位
衣衣佳定位于中高端服装BtoC销售，采用先进的WEB技术，为顾客提供最具特色的网上购物服务。以建设购物社区和SNS互动网络为服务方式，满足顾客购买服装交流互动的需要，以此带给顾客全新的网上购物体验。在发展初期，本公司采取联合策略，与物流公司合作，实现网上购物的货到付款，送货到家服务。以技术创新和经营模式创新区别与其他电子商务网站。同时又以其购买的方便、快捷和价格优势区别于传统购物商城。
根据调查显示，在最近一年内有9.4%的网民在网上购买过服装。预计到2006年中国的网上购物用户将达到6962万人，按此比例保守估计，2006年网上购物购买服装的人数将达到654万人。相当于整个西安市的人口。（资料来源：艾瑞克市场咨询）庞大的客户基数，预示着网上服装超市将具有广阔的市场前景。
单位：万人
[**************]0
2002年
2003年
2004年
2005年
2006年
网上服装市场总容量=网上购物人数*购买服装人数百分比
=5437*9.4%
=511（万人）
目标市场容量=网上服装市场总容量*年龄百分比*收入百分比
=511*50.6%*17.4% =45万人
在发展初期，商场预计占领2%的市场份额，且每年新会员的增长率达到50%。
单位：人
[***********]00020000
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
4.7市场营销策略
4.7.1战略初期策略
产品策略
本公司出售的所有品牌服饰都拥有明确的定位，其目的是满足目标顾客的个性化品位需求。同时，运用领先的网络技术和物流体系，充分把握了消费者形体、心理特征，真正创造消费者的个性化的完美购物体验。
有差别的有关
竞争地位顾客的需要
无差别的无关 市场 价格定位 溢价
图： 向上变动的经济价值进展
衣衣佳根据消费者个性化，人性化的需求而建立虚拟现实生活空间，充分满足消费者网上购物的各种心理要求，同时增添了网上购物的娱乐性，让消费者感受网上购物的另一种乐趣。通过提供网上购物的增值服务，创造顾客价值剩余。 价格策略（会员制+定制定价）
我们采用会员制，根据不同的会员等级，采用不同的价格。以定价来维护公司的品质形象。会员制：金卡会员和普通会员分别享受不同等级的会员待遇。 客户享受的VIP服务: 金卡会员：会费300元/年
1) 公司定期通过电子邮件和商业信函的方式，根据会员提供的资料为他们推荐 2) 商场近期推出的适合他们的服装。真正做到“比顾客更了解顾客”。 3) 专业服装设计师为其购买提供咨询意见，为顾客找到最适合他们的服装。
4) 建立金卡会员俱乐部，定期举办会员活动。 5) 为特殊顾客量身定做服装。 普通会员：会费60元/年
1) 建立客户档案，定期推荐流行服饰。
2) 个性化的定价，根据累计购买数量，金额、信誉度享受商品的价格折扣。
促销策略 商场促销
创业初期，在上海、北京、广东、山东、江苏、浙江六省共选择10个高档的商城作为合作伙伴，吸收他们的部分顾客成为公司的会员，免费为顾客扫描，建立客户个人资料库。这些商场是当地商场中的明星也是有名的高档商城，与高端市场相接近，高端市场的满意使用将会产生“明星示范效应”，也将会引导时尚潮流，使更多的消费者认可我们的特色网上服务，为我们的网上商场在全国的推广打开市场。 广告促销
鉴于公司的服务方式易于被模仿，面对市场众多的竞争对手，公司为突显自身优势以区别挑战者和追随者，在成长的初期应快速建立品牌效应优势，并不断巩固和加强。
1) 网络广告 ：在受众面较广的门户网站如网易、搜狐、新浪等大型网站进行
宣传。生动全面展示本商场的个性化服务方式。发送电子邮件宣传。 2) 搜索引擎：第十三次CNNIC调查发现，83.4%用户得知新网站的途径是通过
搜索引擎，在网页搜索引擎中加入自己的公司。使用Badiu.com和Google.com等付费系统，便于顾客在短时间内就能看到商场的网站。有利于商场的快速传播。
3) 杂志广告：在《时尚》、《瑞丽》、等时尚类、女性类高档杂志。以及服装专
业杂志《世界时装之苑》等撰文介绍本网上商城的特色服务，通过大量的软性文章，突出本商城的特色与品位。突出第一和引领潮流的特点。在最具影响力的财经类杂志《商界》、《销售与市场》等撰文介绍本网上商城独特的经营方式的文章，财经类杂志的目标阅读群多为商业人士或准商业人士，市场研讨、行业评论、营销案例方面的文章大受欢迎。通过发表一批极具分量的文章，达到品牌宣传和扩大知名度的作用。
4.7.2战略中后期策略
品牌忠诚策略：
1) 广告宣传：在各大门户网站上进行宣传，形成网上服装购物的主导商场。中
高端市场的代表。以品牌形象吸引顾客，以顾客维护品牌。
2) 公共关系：公司将通过举办一系列公关活动，提高品牌在社会公众心目中的
认知度；同时也使各企事业单位更好的为公司提供各方面的支持。如：联合服装商城举办服装大赛。
3) 改良服务：努力提高服务质量是建立品牌忠诚的最佳手段，我公司提倡以“顾
客至上，理解与尊重并重”为员工的行为准则。以“比顾客更了解顾客”的服务理念为指导，为顾客提供人性化的服务。
4) 价格折让：针对价格弹性比较大的中端服装，我们将实行会员价，给予中端
顾客一定的价格优惠。
5) 赠送礼品：针对高端客户，在节日里或生日赠送高雅不贵的小礼品。真正做
到“以顾客为中心”。
4.8具体执行方案
依据原则：依据电子商务发展水平，突出重点，逐步面向全国推广。 一级市场：上海、北京、广东、山东、江苏、浙江 二级市场：福建、湖北、辽宁、湖南、四川 三级市场：其他地区 确定推广重点城市或地区：
上海、北京、广东、山东、江苏、浙江这六个省市地区已占整个网上购物的55.5%的市场份额。这六个省市地区将是公司推广的重点。 市场推广阶段 时间：（1~3个月）
措施：在上海、北京、广州三个经济发达且人口众多的城市每个城市选择1—2
个知名商城合作，进行宣传和吸收核心会员的活动。进行服务理念和方式的推广，诱导前卫消费。 进入市场阶段 时间：（3~6个月）
措施：在上海、北京、广州、青岛、杭州、南京通过商场进行直接宣传促销。同时，进行大量的网络广告辅以杂志广告宣传。 市场发展阶段 时间：（6~12个月）
措施：扩大商品种类，加强供应商的管理，节约经营成本。进行技术改造。形成价格和服务两大优势。 市场扩张阶段 时间：（1~2年）
措施：增加市场投资，提高市场占有率。同时，形成商场、厂家两条配送渠道，降低社会成本。
5.竞争分析
5.1 SWOT分析
5.2竞争力量分析
我们将利用波特的五力竞争模型对现有的服装业以及网上服装商城进行一深入的分析：
5.2.1现实竞争者
现实商城、专卖店:它们主要以传统的店面方式经营服装，独具竞争力的传
统经营模式，充分利用已有的经营网络，地理优势，品牌优势销售服装。逐
步向网上销售发展，它们网上经营规模较小，没有形成特色，经营方式单一，缺乏深度开发。但总的来说它们占据着主要的服装市场份额。但与之相比我们有较强的成本优势和特定的市场。
网上B2C服装商城：凡客诚品，梦芭莎、兰谬、哇咔网上商店等，销售方式遵循传统的电子商务销售模式，能够提供具有特色的服装展示，服务具有一定的创新性，具有一定的品牌竞争力。
网上C2C服装商城：主要为淘宝网、拍拍、易趣的服装卖家：他们利用C2C网站平台的低成本运作，将自己的产品资源直接展现在客户面前。
5.2.2潜在进入者
由于网上服装商城的便捷和进入门槛低，如果能够取得成功，将会有众多的进入者。根据我们的预测，主要有以下几类进入。
大型商场：目前，我国已有50多家大型连锁商场加盟网上连锁商城，一些大型的超市和百货公司也正着手建设自己的电子商务体系和交易平台。他们已形成自己的供应价值链，在成本上占有很大的优势。而且以的网络体系，以及客户优势，要实现网上服装销售等一系列服务并非难事。
现有的综合门户网站：现有的门户网站如新浪，网易实力特别雄厚，网上服装商城的进入门槛较低，几乎没有什么限制。而大的门户网站的品牌形象早已建立，具有较高的知名度，如果网上服装商城有足够大的利润，肯定会促使这些网站进入。
5.2.3其他进入者
主要是一些新进入者以及传统零售商来做网上服装商城。新进入者对我们的威胁不是很大，但是传统的零售商由于有成本和物流上的优势，对我们的威胁也比较大。
供方讨价还价能力
在发展初期公司的规模比较小，网上商城的销售额占合作商场总销售额很
小的一部分。所以在合作商场方讨价还价能力弱，公司处于劣势地位。但随着网站交易量的增长，规模的迅速扩大，公司将在供应链中占据有利地位，本公司将采取和厂商的合作形成多种物流配送体系。 买方讨价还价能力：
公司的服务产品定位于中高端市场，这一群体的消费特征是更多地关注产品品牌，服务水平。对价格敏感度较低，所以公司在买方讨价还价能力上处于优势。可以平衡因公司在供方讨价还价上的劣势。 替代品：
电子商务还处在发展的萌芽阶段，暂时没有出现替代服务。
5.3 分析总结
传统的电子商务网站一个典型的特征是推崇大而全的营销模式，一个网站往往包括电子产品，服装，生活用品，艺术品，首饰等等，应有尽有。市场做得大，但却没有做精，市场定位不明确。网络产品只突出它的价格优势，却没有提高它的附加值。本网上商城专营品牌服饰，以实现网上服装购买的社区互动来吸引顾客。提供个性化服务来刺激消费者需求。同时采取联合策略，与服装商场合作实现同城交易，本地化服务，有效降低物流成本。
6.公司及战略
6.1公司名称
衣衣佳（EMJBUY）
6.2公司宗旨
以技术创新和理念创新为基点，开创电子商务人工智能化发展的新局面，打造网上购物新概念。促进电子商务服务的发展。
6.3公司经营理念
本着“以人为本、诚信为先、团结合作，开拓创新”的理念，突出“以顾客为中心”，满足顾客购物的个性化需求，实现顾客消费行为的“量身定制”化。同时，以个性化、人性化的服务带给顾客全新的购物体验。
6.4公司目标
短期目标
以web2.0技术和社区互动开发应用为先导，抓住市场契机，极力进行市场推广，使公司服务短期内在全国网民中享有较高的知名度。同时，开发区域性的市场，拥有第一批忠实顾客，技术上不断完善成熟，服务不断升级提高。 长期目标
稳定既得市场，不断开发新市场，稳步发展，形成具有特色的赢利模式并实现企业的高额的经济增长率，以个性化、人性化的服务成为中国网上服装商场的领导者。
6.5 公司战略
创业初期战略 （1-3年）
在此阶段，我们的战略目标是在网上购物市场立足，生存下来。战略措施是选择恰当的细分市场，目前看好电子商务这个具有广阔前景的市场的人很多，我们利用先入为主的市场优势，同时我们在产品战略上选择专一化战略，以中高端服装销售为主。目的是集中资金、技术力量，形成具有核心竞争力的服务模式。集力进行市场推广。 公司成长战略 （3-5年）
受市场需求增长的限制，我们在这一阶段重在优化产业价值链、培育市场体
系。网络市场千变万化，我们要注重服务的升级换代，在原有的市场上基础上重视服务产品增值，提高服务质量,打造公司的品牌形象。开拓市场，扩大市场占有率。我们的战略目标是成为网上服装销售市场的佼佼者。 成熟运营战略 （5-10年）
经过市场上五年的奋斗，我们已经拥有了较大的市场份额，这个阶段的目标是成为已有市场的领导者和新市场的开拓者，我们要成为先进的电子商务技术以及电子商务经营理念的实现者。建立完整的产业价值链体系，利用低成本和高质量的服务取得在市场中的领导者地位。最终实现公司的成功上市。
7.公司管理
7.1核心管理层经理工作职责
总经理：
完成公司董事会设定的经营目标 制定业务发展计划 管理和协调各部门运作 市场经理：
建立公司的品牌知名度，获得合理的市场占有率
进行市场规划，制定和执行市场策略，进行必要的市场调研 领导销售队伍在一定的预算控制下提高销售业绩
管理供应商 负责公关工作 财务部经理：
管理日常会计工作，现金流和成本控制 负责财务管理，提供财务分析 技术部经理： 技术研究与开发 解决方案提供 负责公司技术培训 客户服务中心
服装设计师咨询意见，维护大客户 顾客咨询
7.2员工
在最初阶段，公司共需20名员工，人员组成见下表： 人员安排表
7.3服务流程
1. 登陆网站选择进入方式或者选择注册会员。
会员注册：建立完备个人档案，除基本的资料， 姓名、年龄、地址、联系电话等。
2. 系统确立身份，提供不同购物流程。
3. 挑选商品，进入产品列表选购产品，与客服交流，进行服装相关咨询。 4. 点击购买按钮放入购物车
5. 购完所需商品，点击页面上方“购物车
6. 检查购物车里面的商品信息，核实商品数量。 7. 选择支付方式。 8. 选择收货方式。 9. 最后确认。
10.提交成功！（请在家里或办公室里等候您的商品吧）
7.4价值链管理
价值链是企业生产的产品和服务增值的环节和链条，价值链中的每项活动都增加了产品和服务的价值。下图为中国纺织服装出口美国市场的产品价值链构成。（资料来源：谢康：电子商务经济学）
图表 1—2中国纺织服装出口美国市场的产品价值链构成
我们从图中可以看出，价值增值最大的是零售商，因此，我们的服务定位于从事服装销售的网上零售服装商同样具有可观的利润空间。我们的价值源泉体现在电子商务供给创造消费者需求，通过网上销售的便利性及物流快捷的运用，提供个性化服务来刺激消费者需求。
7.4.1服务管理
售前服务：
创造顾客想要的，创造顾客需求。
对潜在客户面对面的宣传，口碑营销。带给消费者一种难得的体验感受。 紧跟流行趋势，不断更新服装。
注册会员的个人资料的管理，专家意见，提供人性化的咨询服务。 售后服务：
记住顾客想要的：会员数据库的建设，根据会员购买的历史资料，了解老顾客的需求，与老顾客保持联系。
预想顾客想要的：根据购买情况，将顾客偏好相同的放到一起，结合顾客自身特点和流行趋势来推荐适合他们的服装。
7.4.2供应商管理
效率的店铺空间安排：我们选择国内外的一些品牌服装，充分运用2/8原则，80%的利润来源于20%的产品销售。把商品范围局限在高销售率的商品上，从而有效控制成本，提高销售业绩。
效率的市场投入：新产品的导入为消费者带来新的兴趣和价值，我们要紧跟时尚潮流，推出更多的服饰，为企业创造新的业务机会。积极与供应商合作，制定有利的销售计划，促销活动。
7.4.3供应渠道管理
基本行为准则：
以顾客为中心，销售流程信息化管理。
在弱势项目上全面利用外部资源，并把他们仔细的安排到我们的服务产品中
去，最大限度的节约物流成本。
物流
资金流
消费者向衣衣佳订购服装，在网上自动生成定单，服装城将定单发送给厂商，厂商按照定单生产并通过邮政将服装直接送到消费者手中。
优势：通过厂商发货，能够节省储存成本和一部分运输成本，提高时间效率。
物流
资金流消费者向衣衣佳订购服装，衣衣佳将定单发送给离顾客最近的有协议的服装城网点。当地的服装城通过速递公司发货给消费者。
优势：有效的在全国各大城市展开同城化交易，本地化服务。通过服装商城的物流网络运营，最能有效的节约社会成本。缩短购物到货时间。
8.技术可行性分析
8.1主要技术
本公司采用先进的视频数据采集技术、3D人体扫描技术对顾客进行数据采集并将其虚拟的3D动画人物放入特定环境中展示。在执行过程中我们所利用和将要开发的具体技术如下： 视频数据采集技术：
现有的视频采集技术已相当成熟，其应用也十分广泛，通过视频设备采集相应数字信息，可以得到逼真的人物图象。 视频图象转化成3D图象技术：
此技术是在得到用户的视频信息后，运用现在很流行的3D图形处理软件3D MAX将其3D化，得到我们所需的与实际人体尺寸大小成比例的3D动画模型，使真人再现于虚拟的环境之中。公司将成立专门的技术开发小组来完善这部分数据的处理。
虚拟环境的3D化平台技术：
这里我们采用的是一种虚拟的3D化的平台的专业软件，目前的这种软件已经在市场中出现，这里我们利用发展较为成熟的上海杰图软件公司开发的造型师的软件，它给我们提供了一个虚拟的3D化的环境，如电影《侏罗纪公园》、《阿甘正传》，在其后期制作中，将实拍的人物与电脑绘制的虚拟景物有机地结合起来，给观众以全新的视觉享受，我们将建造一个T型台背景，或者是根据顾客的要求建立一个个性的更贴近实际的虚拟环境，将我们得到的3D化的虚拟人体动画的动态的模型融合与虚拟的背景之中，给顾客一个全新的感受。 3D人体扫描成型技术：
这里我们引进的是德国力克公司开发并研制的 Vitus Smart 3D Body Scanner三维人体扫描系统，在15秒内便可计算出客户的体型尺寸和特征并得
到得到我们所需的与实际人体尺寸大小成比例的3D动画模型。
此种技术设备的优点是直接将我们的顾客的信息扫描记录下来，并且经过扫描后，顾客的人体3D动画模型会自动的在电脑里生成，不需要我们做一个3D化的处理，并且得到的虚拟人体模型可以与我们的虚拟的环境背景相对接。 3D环境中更换虚拟服装技术：
利用3D MAX图象处理软件将虚拟的顾客所穿的服装加以剪接和修改，实现虚拟人体衣物的试穿和更换的效果，现有技术已经可以达到这样的效果，在转换和剪接的速度上我们将改进和提高。我们的技术开发小组将有力地保证该技术的改进和实现。
专用的数据库技术：
在目前的技术环境下已经有多种建立数据库的技术，针对公司的特点我们选用Windows Server 2003操作系统和MySQL数据库，因为该操作系统是微软专门为应用服务器开发和设计的专业操作系统具有相当可靠的稳定性和可维护性，选择MySQL是因为它的运行速度非常快。据其开发者所言，MySQL可能是目前最快的数据库。而且MySQL还有容易使用、性能较高、安全性好、可控制性好、移植性好、开放式开发等特点。同时MySQL还被证实在同时拥有40多个数据库，包含10000张数据表，其中500多张表的数据超过了7000000行，100GB数据量的情况下，系统可以正常的工作。完全可被公司用来建立顾客的个人资料库。同时我们还可以对数据库的容量进行扩充以适应公司规模的扩大化。
8.2安全技术
对客户的资料和公司系统的安全性我们采取严格的保密技术，利用数据库和源代码加密技术进行加密保护。公司的安全技术小组还将着重研究网络加密技术、防火墙技术、网络地址转换技术、操作系统安全内核技术、身份验证技术、网络防病毒技术，对各种信息资源进行有力保护。
8.3技术维护与开发的人力资源
在公司的运营过程中将对人才进行公开的招聘，成立软件的开发小组，数据处理小组，系统数据维护小组，安全处理小组来保障技术资源环境的顺利运行。
8.4总结
从以上几个方面来看，我们具备了公司运行的技术条件，即从技术可行性角度来说，我们的商业目标是完全可行的。
9.资金需求
9.1 目前资金需求量
金额
公司注册资本为220万元人民币
资金类型
权益：68% 债务：32%
资金来源
50万元人民币——管理团队出资50万 100万元人民币——风险投资基金 70万元人民币——银行长期贷款
9.2 其他资金需求
在接下来的五年中，我们不会再向外界筹资或向银行借款，原因是由于该项
目具有较高的盈利性，公司每年的保留盈利已完全可以满足业务不断拓展的需求。
9.3 资本金具体使用
本公司在创业初始需要220万元人民币用于初期投资。具体安排如下： 1.公司创办费：11.71万元 公司开办费： 5万 办公室装潢费：2万 网站开发费用：4.68万 域名注册费
0.03万
2.办公场所租赁（130平米）：7.8万元
含开发室，会议室，服务器机房，小办公室，综合办公室等 3.虚拟主机托管费：0.2万元 3.固定资产投资：110.91万
办公设施（隔墙,纱窗,桌椅,文件柜等）：3万 硬件设施：92.89万（见附表） 软件费用：15.02万（见附表）
4.流动资金:89.38万
用于初期市场推广以及支付人员工资及公司各项开支
硬 件
10.财务分析
10.1财务基本假设
1． 财务假设：会计年度的第一个月份是2005年1月份。 2． 硬件采用直线法折旧，按五年后残值为原值的10%计算。 3． 其他固定资产按直线法折旧，按三年后残值为零计算。 4． 软件和无形资产采用直线法折旧，按5年后残值为零计算。 5． 每年的收入中70%现付，30%一年后付清。
6． 公司创办初期借入五年期长期贷款，每年年末付息，年利率按5.85%计算，五年后还款。
7． 假设我们租房的房价为7.8万元/年。
8． 营业税按会员会费收入的5%计算，其他营业税按其他收入的3%计算。 9． 公司属于高科产业，享受“两免以后减半按15%征收”的税收优惠政策，在公司成立前两年免征所得税。公司按税后净利的10%提取法定盈余公积，税后净利的10%提取任意盈余公积。 10．
公司前两年不分红，后三年按提取盈余公积后净利的20%分红。
10.2财务报表（见附表） 10.3财务分析 10.3.1财务比率分析
我们使用的盈利分析比率有资产回报率；所有者权益回报率；总资产周转率，净利增长率；销售增长率；销售净利率等，具体请参见下表。
10.3.2净现值、投资回收期和内部收益率分析
投资现金流量表 单位：元
投资净现值
n
NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=7,286,804 (元) t=1
银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=7,286,804（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 投资回报
风险投资者所占公司股份比例为67％，第一年亏损不分红，第二年不分红，第三年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得329285元，第四年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得646384元，第五年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得1070046元，三年的红利折成现值（10%折现率）为1353301元，假设风险投资在第五年撤资，可得的投资回报率即为35％，相当可观。 投资回收期
通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为两年零一个月，投资方案可行。
回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) 内含报酬率
根据现金流量表计算内含报酬率如下：
n
NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=135%
t=1
内含报酬率达到135%，远大于资金成本率10%，主要因为本公司提供的服务多为高端产品及服务，使得销售利润率较高（参考财务比率表），前5年内市场增长性很好。 项目敏感性分析
公司在营业收入、营业成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对两者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）
公司内含报酬率为135 不确定因素变化率 -10% 0 10% 项目敏感性分析表： 公司对营业收入的提高和降低最为敏感，营业成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达65%，说明能承担风险，具有一定可靠性。
盈亏平衡分析
经营杠杆系数
第三年经营杠杆系数为1.33
第四年经营杠杆系数为1.18 第五年经营杠杆系数为 1.11 经营杠杆系数不大，风险不大。
10.4总结
通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可信和可达到的。而且凭借我们的管理团队，本创业计划设定的目标也是完全可行的。因此，我们相信，这是一个非常有吸引力的投资项目。
11.风险资本的退出
11.1资金退出计划
风险投资的目的是为了获得利润，并且能够顺利退出。根据财务分析，公司的内含投资报酬率将达到135%，完全能够满足风险投资家获利的目的。在风险投资的退出机制上，我们可以采取以下几种方式。
使用IPO方式：可以按原定战略，申请上市，上市成功就可以在公开市场上转让，将风险资本退出。
使用股份转让方式：由于使用公开市场回购的条件限制较严，并且时间较长，因此申请上市失败之后可采取股份转让方式退出。在具体转让时可采用管理层股份回购，和其他企业并购。在使用企业并购方式时，可以考虑使用分期并购。
以上几种资金退出方式对于本公司都比较合适，具体在选择时，可以根据企业的营业状况和风险投资者对风险的承受能力选择最优方式。
11.2总结
综上所述，无论投资者选择继续经营还是退出随着公司运作进一步规范化、市场化，公司价值、信誉、声誉迅速上升，公司创业者和风险投资家收益得到实
现，形成双赢的局面。
12．团队介绍
团队成员：
易珍利： 女，西安邮电学院电子与信息工程系大三学生。善于思考，逻辑思
维能力较强，能够不断的发现问题并提出有效解决问题的措施，沟通能力好，具有团队合作精神。
张宇： 男，西安邮电学院电子与信息工程系大三学生。中共党员，现任班内班
长职务，组织能力较强，有很强的动手能力，善于动手解决实际遇到的问题，能熟练的运用多种网络技术，配合团队完成各项技术难题。
李安乐： 男，西安邮电学院经济与贸易系大二学生。善于创新，有一定的项
目实践经验，曾参加全国创业杯设计大赛并取得奖项，能够从全局把握问题，具有团队合作精神。
附录一：
利润表 单位：元
现金流量表 单位：元
资产负债表 单位: 元
成本费用表 单位：元
注：员工工资以每年10%的速度增长。
附录二：
三种采集方式
电子商务的一个特点就是简化了顾客的购买行为，为顾客提供了一种更为快洁方便的服务，由于公司采用特色的为顾客实时进行人体数据采集的服务方式，但是在进行现实环境的考察之后，公司认识到现有的视频数据采集的硬件批普及率还没有达到一个较高的水平，消费群体的硬件拥有水平也存在形式的不
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同。针对这样的现状公司将采用多元化的服务方式来弥补这种消费者硬件的不均匀分布而造成的购买过程中的不便之处。
我们把我们消费群体分为三种类型，针对不同的类型我们将采用不同的服务方式。
第一类人群，他们的家用硬件设施很好，很完备。在顾客的个人电脑的终端有摄象头这样的视频数据采集设备。这样，公司可以通过摄象头来对顾客进行数据的采集，得到2D的视频信息，这些信息传送到公司的数据处理中心，通过2D到3D的图形处理软件可以得到顾客虚拟的3D真人模拟动画，收集到顾客的人体尺寸的实时信息。
第二类人群，他们的家用硬件设施不是很完备，没有个人终端的视频图象采集设备，这种顾客要享受我们的服务方式的时候需要到公司分布在城市的固定的网点进行数据的采集。公司的这种网点根据消费群体地域分散的特点分布在城市的特定的区域内，网点的存在形式我们将采取和有一定规模的商城进行合作的策略，在这样的商城里设立公司的服务终端设施。在我们的顾客服务终端用视频采集的硬件设备对顾客进行数据的采集，得到2D的视频信息，这些信息传送到公司的数据处理中心，通过2D到3D的图形处理软件可以得到顾客虚拟的3D真人模拟动画，收集到顾客的人体尺寸的实时信息。
第三类人群，有一定的家用硬件设施，还是不很完善，但是由于人为和地理的因素，他们不能到公司在城市里设立的网点享受我们的服务，针对这样的消费群体公司已准备了专用的软件来为他们服务。这种特殊的软件是可以利用所提供的不同角度的人体照片对其中的人物进行提取，并制成3D的人体模型。这种情况下，只需要顾客提供近期的不同角度的几张照片，经过公司的在线软件的处理，得到顾客的3D真人模拟动画，并得到顾客的人体尺寸信息。
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服装
商业计划书 上海衣衣佳电子商务有限公司
B2C
目录
衣衣佳商业计划书 ........................................................................................................................... 4
1.执行纲要................................................................................................................................ 4
1.1环境与契机 ................................................................................................................. 4
1.2产品与服务 ................................................................................................................. 4
1.3市场研究与分析 ......................................................................................................... 4
1.4公司及战略 ................................................................................................................. 5
1.5公司管理 ..................................................................................................................... 5
1.6技术可行性分析 ......................................................................................................... 5
1.7资金需求 ..................................................................................................................... 5
1.8财务分析 ..................................................................................................................... 6
2.环境与契机............................................................................................................................ 6
2.1 各种环境的基本情况 ................................................................................................ 6
2.2 出现的契机 ................................................................................................................ 7
3.产品与服务............................................................................................................................ 7
3.1服务定位 ..................................................................................................................... 7
3.2 产品 ............................................................................................................................ 8
3.3 服务 .......................................................................................... 错误！未定义书签。
3.4服务的核心竞争力 ................................................................... 错误！未定义书签。
4.市场研究与分析.................................................................................................................... 8
4.1市场概述 ..................................................................................................................... 8
4.2目标市场细分 ........................................................................................................... 10
4.3目标市场选择 ........................................................................................................... 12
4.4目标市场分析 ........................................................................................................... 12
4.5市场定位 ................................................................................................................... 12
4.6市场需求预测 ........................................................................................................... 13
4.7市场营销策略 ........................................................................................................... 14
4.8具体执行方案 ........................................................................................................... 16
5.竞争分析.............................................................................................................................. 17
5.1 SWOT分析 .............................................................................................................. 17
5.2竞争力量分析 ........................................................................................................... 18
5.3 分析总结 .................................................................................................................. 20
6.公司及战略......................................................................................................................... 20
6.1公司名称 ................................................................................................................... 20
6.2公司宗旨 ................................................................................................................... 21
6.3公司经营理念 ........................................................................................................... 21
6.4公司目标 ................................................................................................................... 21
6.5 公司战略 .................................................................................................................. 21
7.公司管理 ............................................................................................................................ 22
7.1核心管理层经理工作职责 ....................................................................................... 22
7.2员工 ........................................................................................................................... 23
7.3服务流程图 ............................................................................................................... 24
7.4价值链管理 ............................................................................................................... 24
8.技术可行性分析.................................................................................................................. 27
8.1主要技术 ................................................................................................................... 27
8.2安全技术 ................................................................................................................... 28
8.3技术维护与开发的人力资源 ................................................................................... 29
8.4总结 ........................................................................................................................... 29
9.资金需求.............................................................................................................................. 29
9.1 目前资金需求量 .................................................................................................... 29
9.2 其他资金需求 ........................................................................................................ 29
9.3 资本金具体使用 .................................................................................................... 30
10.财务分析............................................................................................................................ 32
10.1财务基本假设 ......................................................................................................... 33
10.2财务报表（见附表） ............................................................................................. 33
10.3财务分析 ................................................................................................................. 33
计划发展核心会员人数（人） ............................................................................................. 36
计划发展普通会员人数（人） ............................................................................................. 36
合计 ........................................................................................................................................ 36
10.4总结 ......................................................................................................................... 37
11.风险资本的退出 ................................................................................................................ 37
11.1资金退出计划 ......................................................................................................... 37
11.2总结 ......................................................................................................................... 37
12．团队介绍......................................................................................................................... 38
附录一：................................................................................................................................. 38
附录二： ................................................................................................................................. 42 附录三：................................................................................................. 错误！未定义书签。
衣衣佳商业计划书
1.执行纲要
1.1环境与契机
我国宏观经济的发展态势良好，国家重视为电子商务的发展奠定了基础。生活节奏加快，人们追求高效省时的消费方式，网上购物逐渐流行。计算机技术的突飞猛进，尤其是电子商务消费模式的出现，使互联网更加丰富多彩，更加生动。在此背景下，我们坚信我们网上商城将会有广阔的市场。
1.2产品与服务
本公司以建立网上服装商城为手段，针对消费者的个性需求，出售一系列衣衣佳品牌服饰。该商城通过100%实样的高清晰数码照片、详尽的描述，实现现实购物情景的网上虚拟再现；同时采用了网银在线、支付宝、PayPal、快钱等多种便捷的支付方式，通过先进的互联网技术进行订单的实时跟踪，并保证每一位客户资料的安全与保密。
1.3市场研究与分析
现代服装消费观念调查表明：消费者在选购时，更倾向于选择款式和颜色符合其个性的服装。在对中国网上购物用户的调查后发现：中国网上购物用户大部分受过高等教育，八成以上为大专学历；且18—40岁的用户占主导地位。网上购物用户以中高收入为主。（资料来源：艾瑞市场咨询）
市场定位：公司定位于中高端服装BtoC销售。
目标市场特征：高收入、高教育，经济富裕、年轻、讲究生活品位的25-40
岁的白领、金领阶层。在线时间多、在工作和家中都有高速网络接入。
市场营销策略
注重顾客的体验感受，以独有的品牌和独特优质的服务区别于以后的跟随者。不同级别会员差别定价，以优质的服务维护高端品牌效应。与商场合作，实现网上购物的同城交易，本地化服务。战略中后期，我们将更注重服务策略，通
过为客户提供多样化的服务，争取更大的市场份额。
1.4公司及战略
企业文化：
(一)口号：衣衣佳 品质购物
(二)使命：让网上购物走进千家万户
(三)原则：诚信为本、客户为先、开拓进取、务实创新
公司目标
短期目标：以优质的产品、高效的网络营销方式以及优质的客户服务，抓住市场契机，进行全国市场的有力推广。
长期目标：稳定既得市场，不断开发新市场，形成具有特色的赢利模式并实现公司的成功上市。
1.5公司管理
配合公司战略的发展，公司采用先进的组织结构，充分利用网络效应，实现企业最低成本的运营。进入成熟运营期后，由于公司人员的扩充以及业务的扩展，将建立更为完善和细化的组织机构。
1.6技术可行性分析
开发平台选择以Linux作为操作系统，以IBM System x3650为Web服务器，以PHP为程序开发语言，以MySQL为后台数据库。利用现有优秀的开源程序ECSHOP为基本内核，在此基础上，加入我们的二次开发及加密。实现每天百万人/次顾客网上快递、稳定购物是完全可操作的。
1.7资金需求
公司注册资本为1000万元人民币，其中风险投资基金出资800万元，公司创始人出资200万。
风险投资者所占公司股份比例为40％，第一年亏损不分红，第二年不分红，
第三年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得329，285元，第四年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得646，384元，第五年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得1，070，046元，三年的红利折成现值（10%折现率）为1，353，301元，假设风险投资在第五年撤资，可得的投资回报率即为35％，相当可观。
1.8财务分析
五年平均资产回报率40.71%。权益报酬率56.34%；流动资产周转率1.77。净现值为728.7万元；内含报酬率为135%；投资回收期为2.62年；贴现投资回收期为2.85年。
通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可信和可达到的。而且凭借我们的管理团队，本创业计划设定的目标也是完全可行的。因此，我们相信，这是一个非常有吸引力的投资项目。
2.环境与契机
2.1 各种环境的基本情况
客观经济走势良好，GDP增长形势喜人，商业领域系统风险较小。
互联网发展迅速，互联网用户大幅度增加，网上消费市场不断膨胀。 国家重视电子商务发展，加强其宣传力度并大力推广之。
信息安全技术逐渐成熟，信用体制逐步完善。
消费主体年轻化，各年龄层消费观念发生较大转变。个性化的消费方式成为
社会发展的潮流。
国外网上购物愈加流行化，国内仍处于起步阶段。
2.2 市场现状
截至09年9月末，中国互联网用户到达3.6亿，普及率达到27.1%，未来几
年之内，中国互联网的网民人数还将大大增加。中国08年电子商务交易额破3万亿元 同比增43%。
B2C 电子商务运营商，尤其是垂直类的B2C 电子商务 运营商的在线销售成
交额的增长以及风险投资对市场的关注度来看，B2C 电子商务市场--更确切的说是在线零售市场都是迅速升温的一年。
中国主要的B2C网站有当当网、卓越亚马逊网、京东商城、红孩子、凡客诚
品、讯客网等。而随着B2C 市场潜力的释放，竞争者的增多，市场竞争必然加剧。
淘宝网、易趣网和拍拍网等主要服务商，都推出了比传统零售市场更为苛刻
的“无条件退换货”等消费者保障计划，以提高买家的购物信心，这对独立的B2C网站运营商来说今后也是一个发展趋势。
3.产品与服务
3.1服务定位
——网上交易平台还是服装零售业
衣衣佳定位于中高端服装BtoC销售。衣衣佳将融购物和分享于一体，充分运用各种最新的互联网技术，提供人性化服务，吸引顾客，满足顾客个性化需求，带给顾客与众不同的购物体验。作出这一决策的依据主要有以下三点：
3.1.1弥补现有网上服装交易的缺陷
本公司是采用B2C服务模式。现存的B2C服务模式比较单一，缺少互动元素。对于网上服装购买这种方式远不能满足顾客的心理需求，他们渴望的不单单是衣服合适，他们更渴望与朋友分享、交流。我们的网上商城，将建立一个成熟的购物论坛及SNS互动网络、BLOG展示平台,它能能够最大限度地满足顾客的心理需
求。
3.1.2基于成本的考虑
各种财务预算表明：采用B2C服装零售形式，其成本远低于新建一个网上交易平台，且其最终赢利时间也会短于后者。
3.2 产品
本公司将以建立网上购物平台的方式，出售款式多样的品牌服装为主。
就服装而言， 品牌不仅意味着其知名度，也意味着可靠的质量，时尚的款式，同时也是身份的象征。
“衣衣佳 品质购物”，“一买家服饰” 定位于25—40岁中高收入的时尚人群，它典雅而浪漫，简约而清晰，体现了都市精英一贯追求的个性与超然。其上乘而天然的质地，营造出现代人自信，独立，智慧的时代形象。
公司出售的所有服饰都有鲜明的品牌形象，其目的是满足顾客的个性化需求。在这里,任一个渴望塑造自我形象的顾客，都能找到满足其心理需求的服饰。
4.市场研究与分析
4.1市场概述
当前，社会服装消费心理已渐趋成熟并呈现三个
审美与人本结合--追求科学穿衣；
潮流与个性结合--体现文化内涵；
经济与品位结合--强调物有所值。
调查现代人的服装消费观念结果显示：把重视个性的、合适的服装作为选购的首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%和55.7%。（资料来源：中国
服装网）用户在最近一年内在网上实际购买的产品或服务中，服装的比例有大幅上升。（资料来源：第14次中国互联网络发展状况统计报告）
电子商务的发展基本上是受制于信息技术及网络设施，即信息网络基础设施水平和对应于网络经济的社会法律、诚信环境建设状况的。（资料来源：经济参考报）在发展初期，我们将实行联合策略。与重点城市大商场合作，实现网上购物的同城交易，本地化服务。一方面有效解决了电子商务发展中的诚信和售后服务以及物流等问题。同时也有利于本公司服务的直接市场推广，这也将会促进潜在顾客的网上购物消费观念的形成。
网上购物用户的基本特征：
25岁以下：目前网络群体中最活跃的群体。
25—40岁：具有相当的网络消费经验和消费能力，讲究生活品位。
40岁以上：务实的消费群体，眼见为实。
金领：经济富裕，受教育程度高，讲究生活品位，注重塑造自我形象。
白领：喜欢时尚，追求个性化消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购物。 蓝领：学历和收入较低，落后的态度，大量时间用于价格比较，折扣取向。
4.2目标市场细分
鉴于本服务的特点，我们必须细分甚至超细分市场，才能推出更多令目标顾客满意的产品与服务。因此，我们对网上购物的顾客按收入和年龄结构进行细分。
4.2.1按收入阶层细分
4.2.2按年龄细分
金领
白领
蓝领
25岁以下 25—40岁 40岁以上
4.4目标市场分析
衣衣佳定位于中高端服装市场。我们的目标市场选择25—40岁金领、白领阶层；高收入、高教育、经济富裕、年轻，在线时间多、在工作和家中都有高速网络接入。属于高品质消费观的青年一族，追求时尚，成熟而理性，购买力强，追求个性化的消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购物。敢于接受新生事物，注重消费的体验感受。
4.5市场定位
衣衣佳定位于中高端服装BtoC销售，采用先进的WEB技术，为顾客提供最具特色的网上购物服务。以建设购物社区和SNS互动网络为服务方式，满足顾客购买服装交流互动的需要，以此带给顾客全新的网上购物体验。在发展初期，本公司采取联合策略，与物流公司合作，实现网上购物的货到付款，送货到家服务。以技术创新和经营模式创新区别与其他电子商务网站。同时又以其购买的方便、快捷和价格优势区别于传统购物商城。
根据调查显示，在最近一年内有9.4%的网民在网上购买过服装。预计到2006年中国的网上购物用户将达到6962万人，按此比例保守估计，2006年网上购物购买服装的人数将达到654万人。相当于整个西安市的人口。（资料来源：艾瑞克市场咨询）庞大的客户基数，预示着网上服装超市将具有广阔的市场前景。
单位：万人
[**************]0
2002年
2003年
2004年
2005年
2006年
网上服装市场总容量=网上购物人数*购买服装人数百分比
=5437*9.4%
=511（万人）
目标市场容量=网上服装市场总容量*年龄百分比*收入百分比
=511*50.6%*17.4% =45万人
在发展初期，商场预计占领2%的市场份额，且每年新会员的增长率达到50%。
单位：人
[***********]00020000
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
4.7市场营销策略
4.7.1战略初期策略
产品策略
本公司出售的所有品牌服饰都拥有明确的定位，其目的是满足目标顾客的个性化品位需求。同时，运用领先的网络技术和物流体系，充分把握了消费者形体、心理特征，真正创造消费者的个性化的完美购物体验。
有差别的有关
竞争地位顾客的需要
无差别的无关 市场 价格定位 溢价
图： 向上变动的经济价值进展
衣衣佳根据消费者个性化，人性化的需求而建立虚拟现实生活空间，充分满足消费者网上购物的各种心理要求，同时增添了网上购物的娱乐性，让消费者感受网上购物的另一种乐趣。通过提供网上购物的增值服务，创造顾客价值剩余。 价格策略（会员制+定制定价）
我们采用会员制，根据不同的会员等级，采用不同的价格。以定价来维护公司的品质形象。会员制：金卡会员和普通会员分别享受不同等级的会员待遇。 客户享受的VIP服务: 金卡会员：会费300元/年
1) 公司定期通过电子邮件和商业信函的方式，根据会员提供的资料为他们推荐 2) 商场近期推出的适合他们的服装。真正做到“比顾客更了解顾客”。 3) 专业服装设计师为其购买提供咨询意见，为顾客找到最适合他们的服装。
4) 建立金卡会员俱乐部，定期举办会员活动。 5) 为特殊顾客量身定做服装。 普通会员：会费60元/年
1) 建立客户档案，定期推荐流行服饰。
2) 个性化的定价，根据累计购买数量，金额、信誉度享受商品的价格折扣。
促销策略 商场促销
创业初期，在上海、北京、广东、山东、江苏、浙江六省共选择10个高档的商城作为合作伙伴，吸收他们的部分顾客成为公司的会员，免费为顾客扫描，建立客户个人资料库。这些商场是当地商场中的明星也是有名的高档商城，与高端市场相接近，高端市场的满意使用将会产生“明星示范效应”，也将会引导时尚潮流，使更多的消费者认可我们的特色网上服务，为我们的网上商场在全国的推广打开市场。 广告促销
鉴于公司的服务方式易于被模仿，面对市场众多的竞争对手，公司为突显自身优势以区别挑战者和追随者，在成长的初期应快速建立品牌效应优势，并不断巩固和加强。
1) 网络广告 ：在受众面较广的门户网站如网易、搜狐、新浪等大型网站进行
宣传。生动全面展示本商场的个性化服务方式。发送电子邮件宣传。 2) 搜索引擎：第十三次CNNIC调查发现，83.4%用户得知新网站的途径是通过
搜索引擎，在网页搜索引擎中加入自己的公司。使用Badiu.com和Google.com等付费系统，便于顾客在短时间内就能看到商场的网站。有利于商场的快速传播。
3) 杂志广告：在《时尚》、《瑞丽》、等时尚类、女性类高档杂志。以及服装专
业杂志《世界时装之苑》等撰文介绍本网上商城的特色服务，通过大量的软性文章，突出本商城的特色与品位。突出第一和引领潮流的特点。在最具影响力的财经类杂志《商界》、《销售与市场》等撰文介绍本网上商城独特的经营方式的文章，财经类杂志的目标阅读群多为商业人士或准商业人士，市场研讨、行业评论、营销案例方面的文章大受欢迎。通过发表一批极具分量的文章，达到品牌宣传和扩大知名度的作用。
4.7.2战略中后期策略
品牌忠诚策略：
1) 广告宣传：在各大门户网站上进行宣传，形成网上服装购物的主导商场。中
高端市场的代表。以品牌形象吸引顾客，以顾客维护品牌。
2) 公共关系：公司将通过举办一系列公关活动，提高品牌在社会公众心目中的
认知度；同时也使各企事业单位更好的为公司提供各方面的支持。如：联合服装商城举办服装大赛。
3) 改良服务：努力提高服务质量是建立品牌忠诚的最佳手段，我公司提倡以“顾
客至上，理解与尊重并重”为员工的行为准则。以“比顾客更了解顾客”的服务理念为指导，为顾客提供人性化的服务。
4) 价格折让：针对价格弹性比较大的中端服装，我们将实行会员价，给予中端
顾客一定的价格优惠。
5) 赠送礼品：针对高端客户，在节日里或生日赠送高雅不贵的小礼品。真正做
到“以顾客为中心”。
4.8具体执行方案
依据原则：依据电子商务发展水平，突出重点，逐步面向全国推广。 一级市场：上海、北京、广东、山东、江苏、浙江 二级市场：福建、湖北、辽宁、湖南、四川 三级市场：其他地区 确定推广重点城市或地区：
上海、北京、广东、山东、江苏、浙江这六个省市地区已占整个网上购物的55.5%的市场份额。这六个省市地区将是公司推广的重点。 市场推广阶段 时间：（1~3个月）
措施：在上海、北京、广州三个经济发达且人口众多的城市每个城市选择1—2
个知名商城合作，进行宣传和吸收核心会员的活动。进行服务理念和方式的推广，诱导前卫消费。 进入市场阶段 时间：（3~6个月）
措施：在上海、北京、广州、青岛、杭州、南京通过商场进行直接宣传促销。同时，进行大量的网络广告辅以杂志广告宣传。 市场发展阶段 时间：（6~12个月）
措施：扩大商品种类，加强供应商的管理，节约经营成本。进行技术改造。形成价格和服务两大优势。 市场扩张阶段 时间：（1~2年）
措施：增加市场投资，提高市场占有率。同时，形成商场、厂家两条配送渠道，降低社会成本。
5.竞争分析
5.1 SWOT分析
5.2竞争力量分析
我们将利用波特的五力竞争模型对现有的服装业以及网上服装商城进行一深入的分析：
5.2.1现实竞争者
现实商城、专卖店:它们主要以传统的店面方式经营服装，独具竞争力的传
统经营模式，充分利用已有的经营网络，地理优势，品牌优势销售服装。逐
步向网上销售发展，它们网上经营规模较小，没有形成特色，经营方式单一，缺乏深度开发。但总的来说它们占据着主要的服装市场份额。但与之相比我们有较强的成本优势和特定的市场。
网上B2C服装商城：凡客诚品，梦芭莎、兰谬、哇咔网上商店等，销售方式遵循传统的电子商务销售模式，能够提供具有特色的服装展示，服务具有一定的创新性，具有一定的品牌竞争力。
网上C2C服装商城：主要为淘宝网、拍拍、易趣的服装卖家：他们利用C2C网站平台的低成本运作，将自己的产品资源直接展现在客户面前。
5.2.2潜在进入者
由于网上服装商城的便捷和进入门槛低，如果能够取得成功，将会有众多的进入者。根据我们的预测，主要有以下几类进入。
大型商场：目前，我国已有50多家大型连锁商场加盟网上连锁商城，一些大型的超市和百货公司也正着手建设自己的电子商务体系和交易平台。他们已形成自己的供应价值链，在成本上占有很大的优势。而且以的网络体系，以及客户优势，要实现网上服装销售等一系列服务并非难事。
现有的综合门户网站：现有的门户网站如新浪，网易实力特别雄厚，网上服装商城的进入门槛较低，几乎没有什么限制。而大的门户网站的品牌形象早已建立，具有较高的知名度，如果网上服装商城有足够大的利润，肯定会促使这些网站进入。
5.2.3其他进入者
主要是一些新进入者以及传统零售商来做网上服装商城。新进入者对我们的威胁不是很大，但是传统的零售商由于有成本和物流上的优势，对我们的威胁也比较大。
供方讨价还价能力
在发展初期公司的规模比较小，网上商城的销售额占合作商场总销售额很
小的一部分。所以在合作商场方讨价还价能力弱，公司处于劣势地位。但随着网站交易量的增长，规模的迅速扩大，公司将在供应链中占据有利地位，本公司将采取和厂商的合作形成多种物流配送体系。 买方讨价还价能力：
公司的服务产品定位于中高端市场，这一群体的消费特征是更多地关注产品品牌，服务水平。对价格敏感度较低，所以公司在买方讨价还价能力上处于优势。可以平衡因公司在供方讨价还价上的劣势。 替代品：
电子商务还处在发展的萌芽阶段，暂时没有出现替代服务。
5.3 分析总结
传统的电子商务网站一个典型的特征是推崇大而全的营销模式，一个网站往往包括电子产品，服装，生活用品，艺术品，首饰等等，应有尽有。市场做得大，但却没有做精，市场定位不明确。网络产品只突出它的价格优势，却没有提高它的附加值。本网上商城专营品牌服饰，以实现网上服装购买的社区互动来吸引顾客。提供个性化服务来刺激消费者需求。同时采取联合策略，与服装商场合作实现同城交易，本地化服务，有效降低物流成本。
6.公司及战略
6.1公司名称
衣衣佳（EMJBUY）
6.2公司宗旨
以技术创新和理念创新为基点，开创电子商务人工智能化发展的新局面，打造网上购物新概念。促进电子商务服务的发展。
6.3公司经营理念
本着“以人为本、诚信为先、团结合作，开拓创新”的理念，突出“以顾客为中心”，满足顾客购物的个性化需求，实现顾客消费行为的“量身定制”化。同时，以个性化、人性化的服务带给顾客全新的购物体验。
6.4公司目标
短期目标
以web2.0技术和社区互动开发应用为先导，抓住市场契机，极力进行市场推广，使公司服务短期内在全国网民中享有较高的知名度。同时，开发区域性的市场，拥有第一批忠实顾客，技术上不断完善成熟，服务不断升级提高。 长期目标
稳定既得市场，不断开发新市场，稳步发展，形成具有特色的赢利模式并实现企业的高额的经济增长率，以个性化、人性化的服务成为中国网上服装商场的领导者。
6.5 公司战略
创业初期战略 （1-3年）
在此阶段，我们的战略目标是在网上购物市场立足，生存下来。战略措施是选择恰当的细分市场，目前看好电子商务这个具有广阔前景的市场的人很多，我们利用先入为主的市场优势，同时我们在产品战略上选择专一化战略，以中高端服装销售为主。目的是集中资金、技术力量，形成具有核心竞争力的服务模式。集力进行市场推广。 公司成长战略 （3-5年）
受市场需求增长的限制，我们在这一阶段重在优化产业价值链、培育市场体
系。网络市场千变万化，我们要注重服务的升级换代，在原有的市场上基础上重视服务产品增值，提高服务质量,打造公司的品牌形象。开拓市场，扩大市场占有率。我们的战略目标是成为网上服装销售市场的佼佼者。 成熟运营战略 （5-10年）
经过市场上五年的奋斗，我们已经拥有了较大的市场份额，这个阶段的目标是成为已有市场的领导者和新市场的开拓者，我们要成为先进的电子商务技术以及电子商务经营理念的实现者。建立完整的产业价值链体系，利用低成本和高质量的服务取得在市场中的领导者地位。最终实现公司的成功上市。
7.公司管理
7.1核心管理层经理工作职责
总经理：
完成公司董事会设定的经营目标 制定业务发展计划 管理和协调各部门运作 市场经理：
建立公司的品牌知名度，获得合理的市场占有率
进行市场规划，制定和执行市场策略，进行必要的市场调研 领导销售队伍在一定的预算控制下提高销售业绩
管理供应商 负责公关工作 财务部经理：
管理日常会计工作，现金流和成本控制 负责财务管理，提供财务分析 技术部经理： 技术研究与开发 解决方案提供 负责公司技术培训 客户服务中心
服装设计师咨询意见，维护大客户 顾客咨询
7.2员工
在最初阶段，公司共需20名员工，人员组成见下表： 人员安排表
7.3服务流程
1. 登陆网站选择进入方式或者选择注册会员。
会员注册：建立完备个人档案，除基本的资料， 姓名、年龄、地址、联系电话等。
2. 系统确立身份，提供不同购物流程。
3. 挑选商品，进入产品列表选购产品，与客服交流，进行服装相关咨询。 4. 点击购买按钮放入购物车
5. 购完所需商品，点击页面上方“购物车
6. 检查购物车里面的商品信息，核实商品数量。 7. 选择支付方式。 8. 选择收货方式。 9. 最后确认。
10.提交成功！（请在家里或办公室里等候您的商品吧）
7.4价值链管理
价值链是企业生产的产品和服务增值的环节和链条，价值链中的每项活动都增加了产品和服务的价值。下图为中国纺织服装出口美国市场的产品价值链构成。（资料来源：谢康：电子商务经济学）
图表 1—2中国纺织服装出口美国市场的产品价值链构成
我们从图中可以看出，价值增值最大的是零售商，因此，我们的服务定位于从事服装销售的网上零售服装商同样具有可观的利润空间。我们的价值源泉体现在电子商务供给创造消费者需求，通过网上销售的便利性及物流快捷的运用，提供个性化服务来刺激消费者需求。
7.4.1服务管理
售前服务：
创造顾客想要的，创造顾客需求。
对潜在客户面对面的宣传，口碑营销。带给消费者一种难得的体验感受。 紧跟流行趋势，不断更新服装。
注册会员的个人资料的管理，专家意见，提供人性化的咨询服务。 售后服务：
记住顾客想要的：会员数据库的建设，根据会员购买的历史资料，了解老顾客的需求，与老顾客保持联系。
预想顾客想要的：根据购买情况，将顾客偏好相同的放到一起，结合顾客自身特点和流行趋势来推荐适合他们的服装。
7.4.2供应商管理
效率的店铺空间安排：我们选择国内外的一些品牌服装，充分运用2/8原则，80%的利润来源于20%的产品销售。把商品范围局限在高销售率的商品上，从而有效控制成本，提高销售业绩。
效率的市场投入：新产品的导入为消费者带来新的兴趣和价值，我们要紧跟时尚潮流，推出更多的服饰，为企业创造新的业务机会。积极与供应商合作，制定有利的销售计划，促销活动。
7.4.3供应渠道管理
基本行为准则：
以顾客为中心，销售流程信息化管理。
在弱势项目上全面利用外部资源，并把他们仔细的安排到我们的服务产品中
去，最大限度的节约物流成本。
物流
资金流
消费者向衣衣佳订购服装，在网上自动生成定单，服装城将定单发送给厂商，厂商按照定单生产并通过邮政将服装直接送到消费者手中。
优势：通过厂商发货，能够节省储存成本和一部分运输成本，提高时间效率。
物流
资金流消费者向衣衣佳订购服装，衣衣佳将定单发送给离顾客最近的有协议的服装城网点。当地的服装城通过速递公司发货给消费者。
优势：有效的在全国各大城市展开同城化交易，本地化服务。通过服装商城的物流网络运营，最能有效的节约社会成本。缩短购物到货时间。
8.技术可行性分析
8.1主要技术
本公司采用先进的视频数据采集技术、3D人体扫描技术对顾客进行数据采集并将其虚拟的3D动画人物放入特定环境中展示。在执行过程中我们所利用和将要开发的具体技术如下： 视频数据采集技术：
现有的视频采集技术已相当成熟，其应用也十分广泛，通过视频设备采集相应数字信息，可以得到逼真的人物图象。 视频图象转化成3D图象技术：
此技术是在得到用户的视频信息后，运用现在很流行的3D图形处理软件3D MAX将其3D化，得到我们所需的与实际人体尺寸大小成比例的3D动画模型，使真人再现于虚拟的环境之中。公司将成立专门的技术开发小组来完善这部分数据的处理。
虚拟环境的3D化平台技术：
这里我们采用的是一种虚拟的3D化的平台的专业软件，目前的这种软件已经在市场中出现，这里我们利用发展较为成熟的上海杰图软件公司开发的造型师的软件，它给我们提供了一个虚拟的3D化的环境，如电影《侏罗纪公园》、《阿甘正传》，在其后期制作中，将实拍的人物与电脑绘制的虚拟景物有机地结合起来，给观众以全新的视觉享受，我们将建造一个T型台背景，或者是根据顾客的要求建立一个个性的更贴近实际的虚拟环境，将我们得到的3D化的虚拟人体动画的动态的模型融合与虚拟的背景之中，给顾客一个全新的感受。 3D人体扫描成型技术：
这里我们引进的是德国力克公司开发并研制的 Vitus Smart 3D Body Scanner三维人体扫描系统，在15秒内便可计算出客户的体型尺寸和特征并得
到得到我们所需的与实际人体尺寸大小成比例的3D动画模型。
此种技术设备的优点是直接将我们的顾客的信息扫描记录下来，并且经过扫描后，顾客的人体3D动画模型会自动的在电脑里生成，不需要我们做一个3D化的处理，并且得到的虚拟人体模型可以与我们的虚拟的环境背景相对接。 3D环境中更换虚拟服装技术：
利用3D MAX图象处理软件将虚拟的顾客所穿的服装加以剪接和修改，实现虚拟人体衣物的试穿和更换的效果，现有技术已经可以达到这样的效果，在转换和剪接的速度上我们将改进和提高。我们的技术开发小组将有力地保证该技术的改进和实现。
专用的数据库技术：
在目前的技术环境下已经有多种建立数据库的技术，针对公司的特点我们选用Windows Server 2003操作系统和MySQL数据库，因为该操作系统是微软专门为应用服务器开发和设计的专业操作系统具有相当可靠的稳定性和可维护性，选择MySQL是因为它的运行速度非常快。据其开发者所言，MySQL可能是目前最快的数据库。而且MySQL还有容易使用、性能较高、安全性好、可控制性好、移植性好、开放式开发等特点。同时MySQL还被证实在同时拥有40多个数据库，包含10000张数据表，其中500多张表的数据超过了7000000行，100GB数据量的情况下，系统可以正常的工作。完全可被公司用来建立顾客的个人资料库。同时我们还可以对数据库的容量进行扩充以适应公司规模的扩大化。
8.2安全技术
对客户的资料和公司系统的安全性我们采取严格的保密技术，利用数据库和源代码加密技术进行加密保护。公司的安全技术小组还将着重研究网络加密技术、防火墙技术、网络地址转换技术、操作系统安全内核技术、身份验证技术、网络防病毒技术，对各种信息资源进行有力保护。
8.3技术维护与开发的人力资源
在公司的运营过程中将对人才进行公开的招聘，成立软件的开发小组，数据处理小组，系统数据维护小组，安全处理小组来保障技术资源环境的顺利运行。
8.4总结
从以上几个方面来看，我们具备了公司运行的技术条件，即从技术可行性角度来说，我们的商业目标是完全可行的。
9.资金需求
9.1 目前资金需求量
金额
公司注册资本为220万元人民币
资金类型
权益：68% 债务：32%
资金来源
50万元人民币——管理团队出资50万 100万元人民币——风险投资基金 70万元人民币——银行长期贷款
9.2 其他资金需求
在接下来的五年中，我们不会再向外界筹资或向银行借款，原因是由于该项
目具有较高的盈利性，公司每年的保留盈利已完全可以满足业务不断拓展的需求。
9.3 资本金具体使用
本公司在创业初始需要220万元人民币用于初期投资。具体安排如下： 1.公司创办费：11.71万元 公司开办费： 5万 办公室装潢费：2万 网站开发费用：4.68万 域名注册费
0.03万
2.办公场所租赁（130平米）：7.8万元
含开发室，会议室，服务器机房，小办公室，综合办公室等 3.虚拟主机托管费：0.2万元 3.固定资产投资：110.91万
办公设施（隔墙,纱窗,桌椅,文件柜等）：3万 硬件设施：92.89万（见附表） 软件费用：15.02万（见附表）
4.流动资金:89.38万
用于初期市场推广以及支付人员工资及公司各项开支
硬 件
10.财务分析
10.1财务基本假设
1． 财务假设：会计年度的第一个月份是2005年1月份。 2． 硬件采用直线法折旧，按五年后残值为原值的10%计算。 3． 其他固定资产按直线法折旧，按三年后残值为零计算。 4． 软件和无形资产采用直线法折旧，按5年后残值为零计算。 5． 每年的收入中70%现付，30%一年后付清。
6． 公司创办初期借入五年期长期贷款，每年年末付息，年利率按5.85%计算，五年后还款。
7． 假设我们租房的房价为7.8万元/年。
8． 营业税按会员会费收入的5%计算，其他营业税按其他收入的3%计算。 9． 公司属于高科产业，享受“两免以后减半按15%征收”的税收优惠政策，在公司成立前两年免征所得税。公司按税后净利的10%提取法定盈余公积，税后净利的10%提取任意盈余公积。 10．
公司前两年不分红，后三年按提取盈余公积后净利的20%分红。
10.2财务报表（见附表） 10.3财务分析 10.3.1财务比率分析
我们使用的盈利分析比率有资产回报率；所有者权益回报率；总资产周转率，净利增长率；销售增长率；销售净利率等，具体请参见下表。
10.3.2净现值、投资回收期和内部收益率分析
投资现金流量表 单位：元
投资净现值
n
NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=7,286,804 (元) t=1
银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=7,286,804（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 投资回报
风险投资者所占公司股份比例为67％，第一年亏损不分红，第二年不分红，第三年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得329285元，第四年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得646384元，第五年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得1070046元，三年的红利折成现值（10%折现率）为1353301元，假设风险投资在第五年撤资，可得的投资回报率即为35％，相当可观。 投资回收期
通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为两年零一个月，投资方案可行。
回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) 内含报酬率
根据现金流量表计算内含报酬率如下：
n
NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=135%
t=1
内含报酬率达到135%，远大于资金成本率10%，主要因为本公司提供的服务多为高端产品及服务，使得销售利润率较高（参考财务比率表），前5年内市场增长性很好。 项目敏感性分析
公司在营业收入、营业成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对两者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）
公司内含报酬率为135 不确定因素变化率 -10% 0 10% 项目敏感性分析表： 公司对营业收入的提高和降低最为敏感，营业成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达65%，说明能承担风险，具有一定可靠性。
盈亏平衡分析
经营杠杆系数
第三年经营杠杆系数为1.33
第四年经营杠杆系数为1.18 第五年经营杠杆系数为 1.11 经营杠杆系数不大，风险不大。
10.4总结
通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可信和可达到的。而且凭借我们的管理团队，本创业计划设定的目标也是完全可行的。因此，我们相信，这是一个非常有吸引力的投资项目。
11.风险资本的退出
11.1资金退出计划
风险投资的目的是为了获得利润，并且能够顺利退出。根据财务分析，公司的内含投资报酬率将达到135%，完全能够满足风险投资家获利的目的。在风险投资的退出机制上，我们可以采取以下几种方式。
使用IPO方式：可以按原定战略，申请上市，上市成功就可以在公开市场上转让，将风险资本退出。
使用股份转让方式：由于使用公开市场回购的条件限制较严，并且时间较长，因此申请上市失败之后可采取股份转让方式退出。在具体转让时可采用管理层股份回购，和其他企业并购。在使用企业并购方式时，可以考虑使用分期并购。
以上几种资金退出方式对于本公司都比较合适，具体在选择时，可以根据企业的营业状况和风险投资者对风险的承受能力选择最优方式。
11.2总结
综上所述，无论投资者选择继续经营还是退出随着公司运作进一步规范化、市场化，公司价值、信誉、声誉迅速上升，公司创业者和风险投资家收益得到实
现，形成双赢的局面。
12．团队介绍
团队成员：
易珍利： 女，西安邮电学院电子与信息工程系大三学生。善于思考，逻辑思
维能力较强，能够不断的发现问题并提出有效解决问题的措施，沟通能力好，具有团队合作精神。
张宇： 男，西安邮电学院电子与信息工程系大三学生。中共党员，现任班内班
长职务，组织能力较强，有很强的动手能力，善于动手解决实际遇到的问题，能熟练的运用多种网络技术，配合团队完成各项技术难题。
李安乐： 男，西安邮电学院经济与贸易系大二学生。善于创新，有一定的项
目实践经验，曾参加全国创业杯设计大赛并取得奖项，能够从全局把握问题，具有团队合作精神。
附录一：
利润表 单位：元
现金流量表 单位：元
资产负债表 单位: 元
成本费用表 单位：元
注：员工工资以每年10%的速度增长。
附录二：
三种采集方式
电子商务的一个特点就是简化了顾客的购买行为，为顾客提供了一种更为快洁方便的服务，由于公司采用特色的为顾客实时进行人体数据采集的服务方式，但是在进行现实环境的考察之后，公司认识到现有的视频数据采集的硬件批普及率还没有达到一个较高的水平，消费群体的硬件拥有水平也存在形式的不
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同。针对这样的现状公司将采用多元化的服务方式来弥补这种消费者硬件的不均匀分布而造成的购买过程中的不便之处。
我们把我们消费群体分为三种类型，针对不同的类型我们将采用不同的服务方式。
第一类人群，他们的家用硬件设施很好，很完备。在顾客的个人电脑的终端有摄象头这样的视频数据采集设备。这样，公司可以通过摄象头来对顾客进行数据的采集，得到2D的视频信息，这些信息传送到公司的数据处理中心，通过2D到3D的图形处理软件可以得到顾客虚拟的3D真人模拟动画，收集到顾客的人体尺寸的实时信息。
第二类人群，他们的家用硬件设施不是很完备，没有个人终端的视频图象采集设备，这种顾客要享受我们的服务方式的时候需要到公司分布在城市的固定的网点进行数据的采集。公司的这种网点根据消费群体地域分散的特点分布在城市的特定的区域内，网点的存在形式我们将采取和有一定规模的商城进行合作的策略，在这样的商城里设立公司的服务终端设施。在我们的顾客服务终端用视频采集的硬件设备对顾客进行数据的采集，得到2D的视频信息，这些信息传送到公司的数据处理中心，通过2D到3D的图形处理软件可以得到顾客虚拟的3D真人模拟动画，收集到顾客的人体尺寸的实时信息。
第三类人群，有一定的家用硬件设施，还是不很完善，但是由于人为和地理的因素，他们不能到公司在城市里设立的网点享受我们的服务，针对这样的消费群体公司已准备了专用的软件来为他们服务。这种特殊的软件是可以利用所提供的不同角度的人体照片对其中的人物进行提取，并制成3D的人体模型。这种情况下，只需要顾客提供近期的不同角度的几张照片，经过公司的在线软件的处理，得到顾客的3D真人模拟动画，并得到顾客的人体尺寸信息。
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