邮储银行敖汉旗支行“肉驴特色养殖贷”营销案例
赤峰分行敖汉支行
近年来，敖汉旗支行围绕总行和区分行发展战略，坚持“普惠金融”发展理念，通过以“五大平台”建设为抓手，充分发挥“平台”类业务引领带动作用，加大了对地方经济民生的支持力度，走出了一条具有“邮储特征、草原特色”的零售信贷转型发展之路。
一、案例主题
找准着力点，小贷做出大市场
二、营销背景
近年来，敖汉旗把养殖产业当做促进农民致富增收的一条重要渠道来抓，目前养殖行业已上升到了拉动敖汉地区农业发展、提高经济发展水平的战略高度，旗委、旗政府把养殖产业尤其是肉驴养殖产业的发展摆在各项工作之首，纳入了“十三五”规划，写入了党代会、人代会报告，在全旗干部和人民群众中形成了共识。为扶持敖汉旗肉驴产业做大做强，推动畜牧业生态、安全、高效发展，加快实现肉驴产业富民增收目标，根据全旗肉驴发展实际，敖汉旗政府按照《敖汉旗人民政府办公室关于印发的通知》（敖政办发26号)中全旗畜牧业区域布局总体规划（2013-2020）与敖汉旗革命老区促进会、敖汉旗扶贫办、敖汉旗农牧业局、东阿阿胶股份有
限公司共同组织制订了敖汉旗2015年扶持肉驴产业发展实施方案。其中东阿阿胶股份有限公司以捐赠的方式向敖汉旗财政局注入产业发展扶持资金500万元，与敖汉旗革命老区促进会专项资金500万元捆绑使用，并计划在2016年、2017年每年再投入500万担保资金，主要用于发展肉驴产业。
三、关键性细节描述
（一）总分联动，做好项目营销工作
市分行通过开展“走政府”活动，及时掌握了敖汉旗推进肉驴特色产业养殖的政策信息，在市分行的安排部署下，敖汉旗支行及时跟进，积极与旗扶贫办、老促会进行联系、沟通。通过向政府相关负责人员讲解我行信贷产品的行业契合度，突出产品竞争优势，使对方认识到邮储银行是一家“既具有国有商业银行产品，又具有地方商业银行灵活度”的国有大型商业银行。在贷款准入条件、额度、期限、利率和办理时限协商过程中，市分行行长、分管行长及时与敖汉旗政府分管旗长、政府办公室、扶贫办、老促会等相关部门召开座谈会议，就相关要点进行商讨并达成一致。通过市分行、敖汉旗支行的共同努力，成功推动了“肉驴特色养殖贷”在敖汉旗的迅速推广。
（二）深入调研，准确对接市场需求
在项目营销过程中，市支两级行同步成立了项目推进领导小组，并同步启动了市场调研工作，在调研过程中发现，我行现有产品并不能满足敖汉旗肉驴养殖需求，尤其是在贷款期限方面存在较大差异。
1、准确定位，找出差异原因
敖汉旗毛驴养殖虽已形成较大规模，但前期政府在产业发展方面缺乏规划，导致在产业化发展方面较为滞后，近两年，旗委领导班子意识到该问题，加大了肉驴产业化核心企业引入力度，2015年3月24日，敖汉旗政府与东阿阿胶股份有限公司签订肉驴产业发展合作协议，通过政府主导，整合辖内肉驴养殖资源，依托核心企业，打造基于产业链的肉驴产业化养殖模式。在该模式下，敖汉旗政府需首要解决肉驴品种更替问题，虽然辖内现有肉驴品种产出的驴皮能够达到东阿集团收购标准，但在药用价值方面绝非上品。目前，全国肉驴存栏不足350万头，导致阿胶生产企业原材料不足，东阿集团受原材料制约，产能利用率不足40%，导致“饥不择皮”，这也是敖汉旗现有肉驴品种产出驴皮符合收购标准的原因，但立足产业长远发展的角度，品种更替是敖汉旗必须要解决的问题。从期限上分析，品种更替周期长于肉驴养殖周期，导致我行现有产品期限无法满足需求。
2、需求合理性分析
用于阿胶生产的最优质毛驴品种是德州驴品系下的乌驴（乌头驴），目前驴农在基础母驴引入方面需购买4个月大的优质乌头驴母驴，养殖至14-18个月方可配种，受孕后1年产驹，驴驹至少养殖1年才可屠宰取皮，整个周期长达3年，因此，从贷款实际需求期限考虑，中长期贷款较为合理。
3、区分行有力支撑
我行农户养殖贷款期限为1年，最长不超过2年，在该项目
上，为保障驴农在品种更替的首个周期养殖资金充足，贷款期限不能低于3年，该期限已超出一级分行产品创新权限。区分行零售信贷部为保障该项目成功营销，多次将产品需求上报总行，并积极与总行负责产品创新的老师沟通，说服其同意我行调整产品期限，扫清了该项目合作道路上的最大障碍，实现了“肉驴特色养殖贷”的快速落地和放款。
（三）限时服务、提高效率、形成规模效应
为了保证服务质量和服务时限，支行要求信贷经理每天汇报贷款进展情况、遇到的问题，支行针对存在的问题在第一时间沟通协调解决，市分行授信管理部也为敖汉旗“肉驴特色养殖贷”项目开启了“绿色通道”，通过设立专职的审查审批人员，采取驻点审批的模式，缩短了服务半径，保证了业务办理时效，赢得了客户的口碑和政府合作机构的认可。
四、发现问题
“肉驴特色养殖贷”是敖汉旗支行拓展的第一个政银合作项目，贷款作业模式与传统小额贷款存在较大差异，尤其是支行缺乏批量作业经验，如何优化业务流程，保障“肉驴特色养殖贷”业务合规、高效发展，成为支行首要面对的问题。
五、解决方法
借鉴喀喇沁旗金融扶贫贷款拓展经验，我行在“肉驴特色养殖贷”正式落地前，采取派驻信贷员支援喀喇沁旗扶贫贷发展的方式，学习喀旗支行扶贫贷款发展及管理经验，并根据敖汉旗支行实际需求进行选择性移植，成功解决了批量业务作业经验不足
问题，在业务开办之初便实现了管理及操作流程的最优化，保障了业务的合规高效发展。
六、营销效果
依托“肉驴特色养殖贷”项目，敖汉旗旗支行提升了业务发展效能，实现了转型发展。从业务发展历史数据来看，敖汉旗支行开办信贷业务近8年，且辖内为自治区农业大县，但受传统小额贷款区域分散、维护成本高等原因影响，截至2015年末，全行小额贷款结余仅2116.07万元。伴随着该行“肉驴特色养殖贷”项目的落地，本年支行小额贷款已实现净增？万元，贷款结余突破？万元。2016年6月，敖汉旗支行被总行列为全国百家金融扶贫示范支行之一，这既是总行颁给敖汉旗支行的荣誉，也是对敖汉旗支行转型发展的认可。下一步，敖汉旗支行将以金融扶贫示范行建设为契机，深耕农村市场，做好转型发展，力争将敖汉旗支行打造成一家具有“邮储特征、草原特色”的商业银行。
邮储银行敖汉旗支行“肉驴特色养殖贷”营销案例
赤峰分行敖汉支行
近年来，敖汉旗支行围绕总行和区分行发展战略，坚持“普惠金融”发展理念，通过以“五大平台”建设为抓手，充分发挥“平台”类业务引领带动作用，加大了对地方经济民生的支持力度，走出了一条具有“邮储特征、草原特色”的零售信贷转型发展之路。
一、案例主题
找准着力点，小贷做出大市场
二、营销背景
近年来，敖汉旗把养殖产业当做促进农民致富增收的一条重要渠道来抓，目前养殖行业已上升到了拉动敖汉地区农业发展、提高经济发展水平的战略高度，旗委、旗政府把养殖产业尤其是肉驴养殖产业的发展摆在各项工作之首，纳入了“十三五”规划，写入了党代会、人代会报告，在全旗干部和人民群众中形成了共识。为扶持敖汉旗肉驴产业做大做强，推动畜牧业生态、安全、高效发展，加快实现肉驴产业富民增收目标，根据全旗肉驴发展实际，敖汉旗政府按照《敖汉旗人民政府办公室关于印发的通知》（敖政办发26号)中全旗畜牧业区域布局总体规划（2013-2020）与敖汉旗革命老区促进会、敖汉旗扶贫办、敖汉旗农牧业局、东阿阿胶股份有
限公司共同组织制订了敖汉旗2015年扶持肉驴产业发展实施方案。其中东阿阿胶股份有限公司以捐赠的方式向敖汉旗财政局注入产业发展扶持资金500万元，与敖汉旗革命老区促进会专项资金500万元捆绑使用，并计划在2016年、2017年每年再投入500万担保资金，主要用于发展肉驴产业。
三、关键性细节描述
（一）总分联动，做好项目营销工作
市分行通过开展“走政府”活动，及时掌握了敖汉旗推进肉驴特色产业养殖的政策信息，在市分行的安排部署下，敖汉旗支行及时跟进，积极与旗扶贫办、老促会进行联系、沟通。通过向政府相关负责人员讲解我行信贷产品的行业契合度，突出产品竞争优势，使对方认识到邮储银行是一家“既具有国有商业银行产品，又具有地方商业银行灵活度”的国有大型商业银行。在贷款准入条件、额度、期限、利率和办理时限协商过程中，市分行行长、分管行长及时与敖汉旗政府分管旗长、政府办公室、扶贫办、老促会等相关部门召开座谈会议，就相关要点进行商讨并达成一致。通过市分行、敖汉旗支行的共同努力，成功推动了“肉驴特色养殖贷”在敖汉旗的迅速推广。
（二）深入调研，准确对接市场需求
在项目营销过程中，市支两级行同步成立了项目推进领导小组，并同步启动了市场调研工作，在调研过程中发现，我行现有产品并不能满足敖汉旗肉驴养殖需求，尤其是在贷款期限方面存在较大差异。
1、准确定位，找出差异原因
敖汉旗毛驴养殖虽已形成较大规模，但前期政府在产业发展方面缺乏规划，导致在产业化发展方面较为滞后，近两年，旗委领导班子意识到该问题，加大了肉驴产业化核心企业引入力度，2015年3月24日，敖汉旗政府与东阿阿胶股份有限公司签订肉驴产业发展合作协议，通过政府主导，整合辖内肉驴养殖资源，依托核心企业，打造基于产业链的肉驴产业化养殖模式。在该模式下，敖汉旗政府需首要解决肉驴品种更替问题，虽然辖内现有肉驴品种产出的驴皮能够达到东阿集团收购标准，但在药用价值方面绝非上品。目前，全国肉驴存栏不足350万头，导致阿胶生产企业原材料不足，东阿集团受原材料制约，产能利用率不足40%，导致“饥不择皮”，这也是敖汉旗现有肉驴品种产出驴皮符合收购标准的原因，但立足产业长远发展的角度，品种更替是敖汉旗必须要解决的问题。从期限上分析，品种更替周期长于肉驴养殖周期，导致我行现有产品期限无法满足需求。
2、需求合理性分析
用于阿胶生产的最优质毛驴品种是德州驴品系下的乌驴（乌头驴），目前驴农在基础母驴引入方面需购买4个月大的优质乌头驴母驴，养殖至14-18个月方可配种，受孕后1年产驹，驴驹至少养殖1年才可屠宰取皮，整个周期长达3年，因此，从贷款实际需求期限考虑，中长期贷款较为合理。
3、区分行有力支撑
我行农户养殖贷款期限为1年，最长不超过2年，在该项目
上，为保障驴农在品种更替的首个周期养殖资金充足，贷款期限不能低于3年，该期限已超出一级分行产品创新权限。区分行零售信贷部为保障该项目成功营销，多次将产品需求上报总行，并积极与总行负责产品创新的老师沟通，说服其同意我行调整产品期限，扫清了该项目合作道路上的最大障碍，实现了“肉驴特色养殖贷”的快速落地和放款。
（三）限时服务、提高效率、形成规模效应
为了保证服务质量和服务时限，支行要求信贷经理每天汇报贷款进展情况、遇到的问题，支行针对存在的问题在第一时间沟通协调解决，市分行授信管理部也为敖汉旗“肉驴特色养殖贷”项目开启了“绿色通道”，通过设立专职的审查审批人员，采取驻点审批的模式，缩短了服务半径，保证了业务办理时效，赢得了客户的口碑和政府合作机构的认可。
四、发现问题
“肉驴特色养殖贷”是敖汉旗支行拓展的第一个政银合作项目，贷款作业模式与传统小额贷款存在较大差异，尤其是支行缺乏批量作业经验，如何优化业务流程，保障“肉驴特色养殖贷”业务合规、高效发展，成为支行首要面对的问题。
五、解决方法
借鉴喀喇沁旗金融扶贫贷款拓展经验，我行在“肉驴特色养殖贷”正式落地前，采取派驻信贷员支援喀喇沁旗扶贫贷发展的方式，学习喀旗支行扶贫贷款发展及管理经验，并根据敖汉旗支行实际需求进行选择性移植，成功解决了批量业务作业经验不足
问题，在业务开办之初便实现了管理及操作流程的最优化，保障了业务的合规高效发展。
六、营销效果
依托“肉驴特色养殖贷”项目，敖汉旗旗支行提升了业务发展效能，实现了转型发展。从业务发展历史数据来看，敖汉旗支行开办信贷业务近8年，且辖内为自治区农业大县，但受传统小额贷款区域分散、维护成本高等原因影响，截至2015年末，全行小额贷款结余仅2116.07万元。伴随着该行“肉驴特色养殖贷”项目的落地，本年支行小额贷款已实现净增？万元，贷款结余突破？万元。2016年6月，敖汉旗支行被总行列为全国百家金融扶贫示范支行之一，这既是总行颁给敖汉旗支行的荣誉，也是对敖汉旗支行转型发展的认可。下一步，敖汉旗支行将以金融扶贫示范行建设为契机，深耕农村市场，做好转型发展，力争将敖汉旗支行打造成一家具有“邮储特征、草原特色”的商业银行。