讴歌失败了
讴歌在中国一直没有尝到成功的滋味，哪怕是看到一点成功的希望。经过2012年，看起来更糟糕了。
从2006年进入中国之后，讴歌创造的最好成绩发生在2010年，随后它就眼睁睁地看着自己被其他竞争对手越落越远，2011年它只销售了4000辆汽车。本田旗下的这一豪华车品牌与雷克萨斯和英菲尼迪一样，是日系车厂商最初在美国开发的高端品牌，但在中国，即使同比它更晚进入市场的英菲尼迪相比—2011年英菲尼迪销售了1.9万辆—讴歌与它们的差距也太远了。
2012年这个数字变成了2300辆，销售规模刚超过上一年的一半。即便不与奥迪、宝马、奔驰这三家比较—但讴歌在美国是它们最主要的竞争对手，一直保持在市场第四的位置—这一数字也无法与雷克萨斯、捷豹路虎两家公司平均超过5000辆的月销量相提并论。经销商单店月平均销量大概只有5至6辆，这种冷清的局面让中国市场正在变得可有可无—除非他们不打算做了。
增长变得毫无希望。经销商合兴宏业在2007年投资了讴歌北京金港店，是讴歌进入中国后的第二家4S店。现在，这家店是华北地区为数不多年销量可以超过200辆的门店，但市场经理刘佳洁还是承认，2012年的销量会比往年低10%到20%。
在2008年征收大排量税以前，讴歌金港店一个月能卖出几十辆汽车，这一群购买讴歌的客户，成为日后合兴宏业售后服务的保有对象，也成为这家店现在利润的主要来源。
那一年也恰好是讴歌在中国发展最快的一年，经销商数量从前一年的9家增加至29家，时任讴歌事业部部长的清水保匡还提出2010年内建设50家经销商的目标。新增的经销商多分布于二三线城市，能够像合兴宏业这样拥有一定保有量基数的经销商只是少数，后来进入市场的它们都没有那么幸运。随后经销商网络扩张的脚步也放缓下来，直至今日，讴歌50家经销商的网络建设目标仍未实现。
一边很难挖掘新增客户，另一边又缺乏保有量，曾经缺少运气的这些经销商开始经受更为严苛的考验。王华祥是华北地区一家讴歌经销商销售部门的负责人，他从2011年年底开始，觉察到店里销量走向疲软，即使以往卖得最好的中型SUV车MDX的销量都下跌了。转到2012年年初，他听到了青岛和温州两家城市的讴歌经销商退网倒闭的消息。
讴歌的失败与过去两年中国豪华车市场竞争升级有很大关系。在市场咨询公司
J.D.Power全球副总裁Charles Mills眼中，中国的进口豪华车市场“其竞争甚至是全球范围内最激烈的”。
高企的库存、价格战的弥漫，这两个关键词慢慢从这场残酷竞争中浮现。即便是在中国本土建立了良好业务基础的宝马、奥迪也陷入了价格战，新宝马3系加长版刚在中国上市就给出了大幅折扣，经销商说每卖一辆车都是亏本的，只有SUV车型才有可能赚到钱。
但是这样的事实对讴歌起不到丝毫的安慰作用。毕竟中国豪华车销量还在高速增长，奥迪和宝马一直在拿出漂亮的数据，而像捷豹路虎去年前11个月在中国的销量增长了73%。
讴歌在中国的衰落从2011年开始出现，这一年母公司本田在经历了日本地震和泰国洪水的冲击后也表现不佳。本田在每个单一区域市场都出现了销量滑坡，日本本土下降了22%，中国受到冲击最小，下滑的幅度也在5%。更要命的是，到了2012年，在美国销量下滑最大的十款车型中，有三款来自本田，分别是讴歌的ZDX、本田的Insight和CR-Z，下滑幅度均超过50%。
本田是一家继承了其创始人本田宗一郎技术至上思想的公司，他在临终前曾希望本田要成为一家不追随别人脚步的企业。本田的历任社长都是工程师出身，现任社长伊东孝绅曾是个着名的底盘工程师。本田研发人员对本公司的技术引以为豪，1970年代本田是唯一一家不安装催化装置就能提前满足美国排放法规要求的厂商。但随着市场需求的快速变化，本田公司却逐渐发现，自己与消费者之间出现了一些问题。
美国权威的汽车测评媒体《消费者报告》去年初对讴歌TL和雷克萨斯ES350这两款中型豪华轿车进行了对比，认为前者在性能和驾驶体验上与后者不相上下，称得上是中型豪华车的标杆，但销量却相差甚远。这一方面反映出本田经过多年努力后也未能大幅提高讴歌的品牌知名度，即便在美国市场也是主流消费者的补充选择；另一方面，讴歌会推出一些造
型奇怪的车，销量差强人意，但是《消费者报告》的测试结果又往往表明其操控性能出色，这种反差让讴歌不时入选最被低估车型榜单。
讴歌在中国遇到的问题比在美国要严重得多。品牌认知度低，定价高，为美国消费者开发的产品不适合中国又不能迅速改进—这些问题同时发生在任何一家汽车公司身上都是致命的。
已经进入中国6年的讴歌，起码需要让更多人知道自己是一个豪华车品牌。去年十·一期间，为配合RDX上市，合兴宏业的4S店在讴歌的支持下，在北京交通广播投放了广告。这期间，顾客的进店量终于有所提升。
但针对经销商单店的零星广告并不足以负担品牌系统建设的重任，而且地域影响力的范围也有限。缺乏系统性广告投放，让讴歌在不同区域的认知度差异极大。“杂志方面的广告要少做，主要做全国性的电视广告，”一位不愿具名的经销商表示，自己曾在前几年给讴歌中国区管理者提出这样的建议。
除了最近投放的混合动力轿车ILX的广告，在经销商的印象中，上一次讴歌在中国大规模投放电视广告要追溯到3年前。当时讴歌聘请刘伟强做TL车型广告的导演，刘德华和桂纶镁分别担任男女主角。不过，与近两年增长很快的英菲尼迪相比，“从具体媒体投入看，讴歌比较少，”J.D.Power亚太区研究总监周彤表示。时至今日，还会有消费者在进店看到讴歌A字型卡钳商标时问这是什么品牌、来自哪里，以至于经销商碰到客人后第一项工作就是普及讴歌的品牌历史。由于讴歌的车标和长安车标有几分相近，在品牌知名度低的情况下，还常常出现尴尬的事情，例如一些长安汽车的车主在做保养时会走错到讴歌的4S店。
在三家日系豪华车品牌中，讴歌的形象最为模糊，却还给人留下价格偏高的印象：有些车型的绝对价格偏高，有的车型则是因为只引入了一款高配车型。
讴歌在中国的产品线目前有三款轿车和三款SUV，除了MDX，其他五款都只引入了一个配置的产品，比如排量为3.5L的TL的价格是49.8万，雷克萨斯ES包含排量为2.5L和3.0L的七款配置的车型，价格在35.9万到65.4万之间。英菲尼迪在美国的销量还略逊于讴歌，但它在中国销售6个系列12款车型，产品线比讴歌多出一倍。但讴歌只有去年11月份上市的ILX是1.5L的小排量车型，此前讴歌在这个排量的市场都是空白。雷克萨斯和英菲尼迪在3.0L以下排量的产品分别是5款和3款。
讴歌在中国真正畅销的车型只有MDX，这款车装有本田引以为傲的全时四驱，在北京的三家经销商的店里，几乎80%的销量都源于这款车型。
这是本田所奉行的“精品策略”的延续，以往本田总是针对某个细分市场开发一款极为畅销的车型。想要对抗丰田、通用、大众这些年销量在800万辆以上的庞然大物，本田将精力投入到某一款车型的开发，无疑可以减少资源的分散，但也让企业的成败太依赖于某一款产品。在规模制胜的汽车业，无法变得更大的本田，还没有找到办法迅速解决这个矛盾。
所以无论热销产品某一项动力分配技术再具有革命性，然而整体车型换代的缓慢，会让一辆经典的SUV像从陈列的古董堆里扒出来的老爷车。在豪华车市场上，落后的细节甚至都会成为消费抛弃产品的理由。王华祥向消费者介绍车型配置细节时，消费者在他面前常常难掩对“过于朴素的内饰”的失望，比如“MDX内饰中液晶屏幕的分辨率还不如新一代的雅阁”。
增加舒适便利的配置对中国消费者很管用，雷克萨斯和英菲尼迪在产品线中逐渐加入了主动巡航系统ACC，但讴歌只在ZDX上加入了这样的设计。经销商们希望本田能够为讴歌带来符合本地市场需求的产品，但王华祥与对接讴歌的负责人提到这些时，对方总回应说“慢慢来”。本田中国发言人朱林杰对《第一财经周刊》表示，从本地反馈到日本总部设计修改，再到北美生产，这些改进需要很长时间。
“讴歌基本的产品策略都由北美市场来主导，应对能力肯定较弱。”周彤认为这是讴歌市场把握能力不足的重要原因。雷克萨斯高管的团队中，从曾林堂到郎立新，一直都有中国高管的身影；英菲尼迪两年前将进口车事业部升级为英菲尼迪中国事业总部，接着聘任吕征宇作为总经理，都是意在加速本地化的决策过程。
从2011年开始，外界似乎可以看到讴歌试图扭转败局的努力，在接下来的时间里它接连引入了ZDX、RDX两款SUV车型和ILX轿车。讴歌改变了以往慢吞吞的节奏，但问题是它依然没能把中国消费者的需求反映在车型开发上，并且这些改变来得太迟了。
困局当中的经销商已经越来越没有信心。在中国汽车流通协会的一份调查中，讴歌从2012年7月到10月一直排在汽车品牌库存排行的第一，10月的这一系数到了10.08—而经销商总库存与当月销量之间的这一比例行业平均在1.54。
销量太低，而经销商又必须承受巨大的现金压力。与宝马、奥迪、奔驰、英菲尼迪等不同，讴歌的母公司本田在中国尚未成立金融公司，意味着需要先进车再卖车给消费者的经销商难以获得金融授信的支持，压力更大。过去讴歌经销商一个月要进20辆车，提新车成本在2000万元左右，算上零配件近4000万元，如果在好的年景，一个月能消化一半库存，这样还能承受。王华祥所在的4S店赶上2012年最惨淡的月份就卖了两辆车，迅速缓解回款压力几乎无从实现。
为了刺激新车销售，讴歌为达到提车补贴数量门槛的经销商提供补贴，但经过降价潮之后这也变得无济于事，“比如一辆讴歌的车进价70万，售价却是60万，即使厂家补贴8万元，经销商仍会亏损。”王华祥说。
到了去年7月至8月间，原本持观望态度的经销商无法再等待下去，它们开始大量消化库存。刘佳洁观察到，各家经销商针对在售的车型推出降价幅度至少在20%以上的促销活动，同时再提供零利率的购车优惠。
比高库存更可怕的是零库存—经销商不再愿意进车了。从那时起，为了避免占用现金流，只有接受了顾客订单，经销商们才会从讴歌进车。经销商们已经深陷越卖不动车就越不敢进车的恶性循环。
本田中国和讴歌也在想方设法缓解经销商的压力，每一辆从北美工厂出来的新车被货轮载向中国的口岸，先在上海和广州两个地点的中转库停留。当刘佳洁接到订单后，车从上海中转库发往合兴宏业的4S店，这个过程最短要6到8天时间。
讴歌被外界看作是一家特立独行，有着“倔强”气质的企业。几年前，清水保匡在中国接受媒体访问时总是强调保持自己的节奏。但中国市场的变化速度大大超过了讴歌的预料。朱林杰也委婉地承认讴歌不够敏捷，“我们开展事业计划有自己的节奏，当然与中国市场快速成长相比，可能有些慢了。”他把2011年以前总结为本田和讴歌吸取教训、熟悉本土市场的阶段。“作为一个全新进口品牌，经营团队需要时间了解中国市场。”
本田已经意识到了讴歌亟待改变。本田去年4月发布了中期调整计划，随后的8月，讴歌中国管理层出现了第一位中国面孔—从英菲尼迪跳槽而来的陈悦，担任讴歌事业部副部长。但即使是管理团队谋求变化，如果缺乏适销的产品，调整的结果仍难以实现。2012年9月上市的紧凑型SUV车RDX增大了后排空间，它算是第一款专门针对本地需求而进行设计修改的车型。不过在其他豪华车制造商早已普遍为中国市场专门生产了长轴距版本的汽车时，这种细微改变能否得到消费者青睐仍值得怀疑，而且这款车型依然只有一款配置。
至少RDX在上市之后，销量没有达到王华祥的预期，他把改变困境的期望押注在ILX这款车上。毕竟这款与本田思域同平台的轿车在美国上市之后，虽然销量低于预期，但它还是超过了TL，成为仅次于MDX、RDX讴歌销量排名第三的车型。
这是讴歌第一次在中国引进排量低于3.0L的汽车，也是第一款混合动力车型，价格也首次处于35万元以下。讴歌为这款车聘请了国际跑酷组合“3Run”拍摄广告宣传片。陈悦在当天的发售仪式上将这款车的消费者定位为“25岁至35岁之间，追求时尚、热爱环保、具备社会责任感等特质的年轻消费群体”。这和以往讴歌经销商口中那个瞄准北美留学精英的定位大相径庭。
在合兴宏业的4S店里，广州车展后没过几天，已经有不少消费者开着这款混合动力汽车在金港汽车公园的赛道上跑圈，他们对于这款采用弱混合动力系统的轿车的确很感兴趣。刘佳洁说，这比RDX上市时候的情况好很多。不过，在王华祥的店里，消费者在购买时还是有一些犹豫，这款车要比同级别的雷克萨斯CT200h最低配置的价格贵近5万元，同时
排量也要小0.3L—而且现在距离对手推出小排量混合动力车型早已过去一年，雷克萨斯在这个市场已经抢占了先机。
在ILX这款车身上，引进中国的车型并不是更有竞争力的汽油版本，这多多少少和经销商预期的存在差距，因为汽油版贡献了ILX美国近92%的销量。
从市场反馈来看，讴歌的确失算了。美国本田公司副社长John Mendel在接受
Automotive News采访时表示，“ILX的海外销售没有完成预期目标，最大原因在于其发动机的动力性能不足。”
讴歌也在盘算着如何修正自己的错误，Mendel还表达出将对ILX进行早期改良的意向。朱林杰也表示，讴歌现在已经开始考虑引进汽油版本的ILX。未经证实的消息称，ILX最有可能的是增加2.4L自动挡车型。但距离这款车在中国上市刚刚两个月时间，产品的适销性疑问就被提到台面上来，这本身就不是什么好事情。
而另一款车型RDX—美国经销商梦寐以求的SUV，却在中国遭受冷遇，本田和讴歌“现在也在考虑增加小排量的车型”来改变这一局面，朱林杰说。他也表示，“面对挑战，讴歌还不打算退出中国市场。”
讴歌事业部部长津村卓哉最近则表示，争取2013年的销量能够恢复到4000辆，要在2015年突破一万。
即便是要保存在中国的业务，讴歌也需要付出巨大努力，更不用说扭转败局了。去年一共有6家经销商退网，现在网络只剩下35家。讴歌要做的是如何去防止这样的事情再次发生，津村卓哉说。
而在汽车业，一旦退出一个市场就再也没能回来的前车之鉴不少，雷诺自1970年代中期至今已经在北美市场销声匿迹了30多年。讴歌肯定不希望犯同样的错误。
讴歌失败了
讴歌在中国一直没有尝到成功的滋味，哪怕是看到一点成功的希望。经过2012年，看起来更糟糕了。
从2006年进入中国之后，讴歌创造的最好成绩发生在2010年，随后它就眼睁睁地看着自己被其他竞争对手越落越远，2011年它只销售了4000辆汽车。本田旗下的这一豪华车品牌与雷克萨斯和英菲尼迪一样，是日系车厂商最初在美国开发的高端品牌，但在中国，即使同比它更晚进入市场的英菲尼迪相比—2011年英菲尼迪销售了1.9万辆—讴歌与它们的差距也太远了。
2012年这个数字变成了2300辆，销售规模刚超过上一年的一半。即便不与奥迪、宝马、奔驰这三家比较—但讴歌在美国是它们最主要的竞争对手，一直保持在市场第四的位置—这一数字也无法与雷克萨斯、捷豹路虎两家公司平均超过5000辆的月销量相提并论。经销商单店月平均销量大概只有5至6辆，这种冷清的局面让中国市场正在变得可有可无—除非他们不打算做了。
增长变得毫无希望。经销商合兴宏业在2007年投资了讴歌北京金港店，是讴歌进入中国后的第二家4S店。现在，这家店是华北地区为数不多年销量可以超过200辆的门店，但市场经理刘佳洁还是承认，2012年的销量会比往年低10%到20%。
在2008年征收大排量税以前，讴歌金港店一个月能卖出几十辆汽车，这一群购买讴歌的客户，成为日后合兴宏业售后服务的保有对象，也成为这家店现在利润的主要来源。
那一年也恰好是讴歌在中国发展最快的一年，经销商数量从前一年的9家增加至29家，时任讴歌事业部部长的清水保匡还提出2010年内建设50家经销商的目标。新增的经销商多分布于二三线城市，能够像合兴宏业这样拥有一定保有量基数的经销商只是少数，后来进入市场的它们都没有那么幸运。随后经销商网络扩张的脚步也放缓下来，直至今日，讴歌50家经销商的网络建设目标仍未实现。
一边很难挖掘新增客户，另一边又缺乏保有量，曾经缺少运气的这些经销商开始经受更为严苛的考验。王华祥是华北地区一家讴歌经销商销售部门的负责人，他从2011年年底开始，觉察到店里销量走向疲软，即使以往卖得最好的中型SUV车MDX的销量都下跌了。转到2012年年初，他听到了青岛和温州两家城市的讴歌经销商退网倒闭的消息。
讴歌的失败与过去两年中国豪华车市场竞争升级有很大关系。在市场咨询公司
J.D.Power全球副总裁Charles Mills眼中，中国的进口豪华车市场“其竞争甚至是全球范围内最激烈的”。
高企的库存、价格战的弥漫，这两个关键词慢慢从这场残酷竞争中浮现。即便是在中国本土建立了良好业务基础的宝马、奥迪也陷入了价格战，新宝马3系加长版刚在中国上市就给出了大幅折扣，经销商说每卖一辆车都是亏本的，只有SUV车型才有可能赚到钱。
但是这样的事实对讴歌起不到丝毫的安慰作用。毕竟中国豪华车销量还在高速增长，奥迪和宝马一直在拿出漂亮的数据，而像捷豹路虎去年前11个月在中国的销量增长了73%。
讴歌在中国的衰落从2011年开始出现，这一年母公司本田在经历了日本地震和泰国洪水的冲击后也表现不佳。本田在每个单一区域市场都出现了销量滑坡，日本本土下降了22%，中国受到冲击最小，下滑的幅度也在5%。更要命的是，到了2012年，在美国销量下滑最大的十款车型中，有三款来自本田，分别是讴歌的ZDX、本田的Insight和CR-Z，下滑幅度均超过50%。
本田是一家继承了其创始人本田宗一郎技术至上思想的公司，他在临终前曾希望本田要成为一家不追随别人脚步的企业。本田的历任社长都是工程师出身，现任社长伊东孝绅曾是个着名的底盘工程师。本田研发人员对本公司的技术引以为豪，1970年代本田是唯一一家不安装催化装置就能提前满足美国排放法规要求的厂商。但随着市场需求的快速变化，本田公司却逐渐发现，自己与消费者之间出现了一些问题。
美国权威的汽车测评媒体《消费者报告》去年初对讴歌TL和雷克萨斯ES350这两款中型豪华轿车进行了对比，认为前者在性能和驾驶体验上与后者不相上下，称得上是中型豪华车的标杆，但销量却相差甚远。这一方面反映出本田经过多年努力后也未能大幅提高讴歌的品牌知名度，即便在美国市场也是主流消费者的补充选择；另一方面，讴歌会推出一些造
型奇怪的车，销量差强人意，但是《消费者报告》的测试结果又往往表明其操控性能出色，这种反差让讴歌不时入选最被低估车型榜单。
讴歌在中国遇到的问题比在美国要严重得多。品牌认知度低，定价高，为美国消费者开发的产品不适合中国又不能迅速改进—这些问题同时发生在任何一家汽车公司身上都是致命的。
已经进入中国6年的讴歌，起码需要让更多人知道自己是一个豪华车品牌。去年十·一期间，为配合RDX上市，合兴宏业的4S店在讴歌的支持下，在北京交通广播投放了广告。这期间，顾客的进店量终于有所提升。
但针对经销商单店的零星广告并不足以负担品牌系统建设的重任，而且地域影响力的范围也有限。缺乏系统性广告投放，让讴歌在不同区域的认知度差异极大。“杂志方面的广告要少做，主要做全国性的电视广告，”一位不愿具名的经销商表示，自己曾在前几年给讴歌中国区管理者提出这样的建议。
除了最近投放的混合动力轿车ILX的广告，在经销商的印象中，上一次讴歌在中国大规模投放电视广告要追溯到3年前。当时讴歌聘请刘伟强做TL车型广告的导演，刘德华和桂纶镁分别担任男女主角。不过，与近两年增长很快的英菲尼迪相比，“从具体媒体投入看，讴歌比较少，”J.D.Power亚太区研究总监周彤表示。时至今日，还会有消费者在进店看到讴歌A字型卡钳商标时问这是什么品牌、来自哪里，以至于经销商碰到客人后第一项工作就是普及讴歌的品牌历史。由于讴歌的车标和长安车标有几分相近，在品牌知名度低的情况下，还常常出现尴尬的事情，例如一些长安汽车的车主在做保养时会走错到讴歌的4S店。
在三家日系豪华车品牌中，讴歌的形象最为模糊，却还给人留下价格偏高的印象：有些车型的绝对价格偏高，有的车型则是因为只引入了一款高配车型。
讴歌在中国的产品线目前有三款轿车和三款SUV，除了MDX，其他五款都只引入了一个配置的产品，比如排量为3.5L的TL的价格是49.8万，雷克萨斯ES包含排量为2.5L和3.0L的七款配置的车型，价格在35.9万到65.4万之间。英菲尼迪在美国的销量还略逊于讴歌，但它在中国销售6个系列12款车型，产品线比讴歌多出一倍。但讴歌只有去年11月份上市的ILX是1.5L的小排量车型，此前讴歌在这个排量的市场都是空白。雷克萨斯和英菲尼迪在3.0L以下排量的产品分别是5款和3款。
讴歌在中国真正畅销的车型只有MDX，这款车装有本田引以为傲的全时四驱，在北京的三家经销商的店里，几乎80%的销量都源于这款车型。
这是本田所奉行的“精品策略”的延续，以往本田总是针对某个细分市场开发一款极为畅销的车型。想要对抗丰田、通用、大众这些年销量在800万辆以上的庞然大物，本田将精力投入到某一款车型的开发，无疑可以减少资源的分散，但也让企业的成败太依赖于某一款产品。在规模制胜的汽车业，无法变得更大的本田，还没有找到办法迅速解决这个矛盾。
所以无论热销产品某一项动力分配技术再具有革命性，然而整体车型换代的缓慢，会让一辆经典的SUV像从陈列的古董堆里扒出来的老爷车。在豪华车市场上，落后的细节甚至都会成为消费抛弃产品的理由。王华祥向消费者介绍车型配置细节时，消费者在他面前常常难掩对“过于朴素的内饰”的失望，比如“MDX内饰中液晶屏幕的分辨率还不如新一代的雅阁”。
增加舒适便利的配置对中国消费者很管用，雷克萨斯和英菲尼迪在产品线中逐渐加入了主动巡航系统ACC，但讴歌只在ZDX上加入了这样的设计。经销商们希望本田能够为讴歌带来符合本地市场需求的产品，但王华祥与对接讴歌的负责人提到这些时，对方总回应说“慢慢来”。本田中国发言人朱林杰对《第一财经周刊》表示，从本地反馈到日本总部设计修改，再到北美生产，这些改进需要很长时间。
“讴歌基本的产品策略都由北美市场来主导，应对能力肯定较弱。”周彤认为这是讴歌市场把握能力不足的重要原因。雷克萨斯高管的团队中，从曾林堂到郎立新，一直都有中国高管的身影；英菲尼迪两年前将进口车事业部升级为英菲尼迪中国事业总部，接着聘任吕征宇作为总经理，都是意在加速本地化的决策过程。
从2011年开始，外界似乎可以看到讴歌试图扭转败局的努力，在接下来的时间里它接连引入了ZDX、RDX两款SUV车型和ILX轿车。讴歌改变了以往慢吞吞的节奏，但问题是它依然没能把中国消费者的需求反映在车型开发上，并且这些改变来得太迟了。
困局当中的经销商已经越来越没有信心。在中国汽车流通协会的一份调查中，讴歌从2012年7月到10月一直排在汽车品牌库存排行的第一，10月的这一系数到了10.08—而经销商总库存与当月销量之间的这一比例行业平均在1.54。
销量太低，而经销商又必须承受巨大的现金压力。与宝马、奥迪、奔驰、英菲尼迪等不同，讴歌的母公司本田在中国尚未成立金融公司，意味着需要先进车再卖车给消费者的经销商难以获得金融授信的支持，压力更大。过去讴歌经销商一个月要进20辆车，提新车成本在2000万元左右，算上零配件近4000万元，如果在好的年景，一个月能消化一半库存，这样还能承受。王华祥所在的4S店赶上2012年最惨淡的月份就卖了两辆车，迅速缓解回款压力几乎无从实现。
为了刺激新车销售，讴歌为达到提车补贴数量门槛的经销商提供补贴，但经过降价潮之后这也变得无济于事，“比如一辆讴歌的车进价70万，售价却是60万，即使厂家补贴8万元，经销商仍会亏损。”王华祥说。
到了去年7月至8月间，原本持观望态度的经销商无法再等待下去，它们开始大量消化库存。刘佳洁观察到，各家经销商针对在售的车型推出降价幅度至少在20%以上的促销活动，同时再提供零利率的购车优惠。
比高库存更可怕的是零库存—经销商不再愿意进车了。从那时起，为了避免占用现金流，只有接受了顾客订单，经销商们才会从讴歌进车。经销商们已经深陷越卖不动车就越不敢进车的恶性循环。
本田中国和讴歌也在想方设法缓解经销商的压力，每一辆从北美工厂出来的新车被货轮载向中国的口岸，先在上海和广州两个地点的中转库停留。当刘佳洁接到订单后，车从上海中转库发往合兴宏业的4S店，这个过程最短要6到8天时间。
讴歌被外界看作是一家特立独行，有着“倔强”气质的企业。几年前，清水保匡在中国接受媒体访问时总是强调保持自己的节奏。但中国市场的变化速度大大超过了讴歌的预料。朱林杰也委婉地承认讴歌不够敏捷，“我们开展事业计划有自己的节奏，当然与中国市场快速成长相比，可能有些慢了。”他把2011年以前总结为本田和讴歌吸取教训、熟悉本土市场的阶段。“作为一个全新进口品牌，经营团队需要时间了解中国市场。”
本田已经意识到了讴歌亟待改变。本田去年4月发布了中期调整计划，随后的8月，讴歌中国管理层出现了第一位中国面孔—从英菲尼迪跳槽而来的陈悦，担任讴歌事业部副部长。但即使是管理团队谋求变化，如果缺乏适销的产品，调整的结果仍难以实现。2012年9月上市的紧凑型SUV车RDX增大了后排空间，它算是第一款专门针对本地需求而进行设计修改的车型。不过在其他豪华车制造商早已普遍为中国市场专门生产了长轴距版本的汽车时，这种细微改变能否得到消费者青睐仍值得怀疑，而且这款车型依然只有一款配置。
至少RDX在上市之后，销量没有达到王华祥的预期，他把改变困境的期望押注在ILX这款车上。毕竟这款与本田思域同平台的轿车在美国上市之后，虽然销量低于预期，但它还是超过了TL，成为仅次于MDX、RDX讴歌销量排名第三的车型。
这是讴歌第一次在中国引进排量低于3.0L的汽车，也是第一款混合动力车型，价格也首次处于35万元以下。讴歌为这款车聘请了国际跑酷组合“3Run”拍摄广告宣传片。陈悦在当天的发售仪式上将这款车的消费者定位为“25岁至35岁之间，追求时尚、热爱环保、具备社会责任感等特质的年轻消费群体”。这和以往讴歌经销商口中那个瞄准北美留学精英的定位大相径庭。
在合兴宏业的4S店里，广州车展后没过几天，已经有不少消费者开着这款混合动力汽车在金港汽车公园的赛道上跑圈，他们对于这款采用弱混合动力系统的轿车的确很感兴趣。刘佳洁说，这比RDX上市时候的情况好很多。不过，在王华祥的店里，消费者在购买时还是有一些犹豫，这款车要比同级别的雷克萨斯CT200h最低配置的价格贵近5万元，同时
排量也要小0.3L—而且现在距离对手推出小排量混合动力车型早已过去一年，雷克萨斯在这个市场已经抢占了先机。
在ILX这款车身上，引进中国的车型并不是更有竞争力的汽油版本，这多多少少和经销商预期的存在差距，因为汽油版贡献了ILX美国近92%的销量。
从市场反馈来看，讴歌的确失算了。美国本田公司副社长John Mendel在接受
Automotive News采访时表示，“ILX的海外销售没有完成预期目标，最大原因在于其发动机的动力性能不足。”
讴歌也在盘算着如何修正自己的错误，Mendel还表达出将对ILX进行早期改良的意向。朱林杰也表示，讴歌现在已经开始考虑引进汽油版本的ILX。未经证实的消息称，ILX最有可能的是增加2.4L自动挡车型。但距离这款车在中国上市刚刚两个月时间，产品的适销性疑问就被提到台面上来，这本身就不是什么好事情。
而另一款车型RDX—美国经销商梦寐以求的SUV，却在中国遭受冷遇，本田和讴歌“现在也在考虑增加小排量的车型”来改变这一局面，朱林杰说。他也表示，“面对挑战，讴歌还不打算退出中国市场。”
讴歌事业部部长津村卓哉最近则表示，争取2013年的销量能够恢复到4000辆，要在2015年突破一万。
即便是要保存在中国的业务，讴歌也需要付出巨大努力，更不用说扭转败局了。去年一共有6家经销商退网，现在网络只剩下35家。讴歌要做的是如何去防止这样的事情再次发生，津村卓哉说。
而在汽车业，一旦退出一个市场就再也没能回来的前车之鉴不少，雷诺自1970年代中期至今已经在北美市场销声匿迹了30多年。讴歌肯定不希望犯同样的错误。