化妆品基础知识

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化妆品基础知识技巧

化妆品基础知识 ——营运部 化妆品基础知识目录产 品 知 识 护 肤 基 础 知名品牌介绍 市 场 介 绍 第一章 产品知识目录 化妆品的分类 陈列搭配技巧 陈列方式 保养与使用 商品验货程序 退换货的处理技巧 销售技巧 第一节 化妆品的分类化妆品的分类：化妆品的主要品种分类：护肤、彩妆、香水。 护肤类包括：从最基本的卸妆乳、洁面膏、爽肤水、护肤精华、 乳液、日霜或晚霜、防晒霜。 彩妆类包括：粉底霜（液）、散粉（干湿粉或干粉）、眉笔、眼 线笔、眼影、睫毛膏、腮红、唇线笔、唇膏、唇彩。 香 水：分为男士香水、女士香水、香精、淡香精 第二节 陈列搭配技巧陈列搭配技巧：化妆品柜台陈列要突出形象，最好能在陈列中形成一个焦点，能 引起顾客的注意，使顾客的目光能直接接受与了解商品，陈列商品的 造型设计要充分显示出该商品的特点，要美观大方，又要层次分明。 既要重点突出，又要色彩和谐，所有陈列的商品应当是正在出售中的 商品，既有样有售，另外商品的价格说明也要十分真实，对于开架的 柜台和货架要经常保持整齐，丰满，规则，有序，顾客进柜马上有感 觉到商品的质优和量多。 第三节 陈列方式陈列方式：化妆品陈列是按品种，系列来陈列的，通常分为护肤类，彩妆类， 香水类，柜台内陈列以突出主题为主。 第四节 保养与使用保养与使用使用：化妆品应按照不同品种的说明书酌量使用，如面膜与 按摩霜都是每周使用1-2次，乳液、爽肤水、洗面奶是每天早晚各 一次等，如遇到化妆品对皮肤有过敏现象应立即停止使用并到专 柜进行咨询，如确实属于化妆品过敏，须让顾客到市级以上医院 开具相关证明进行退换货处理。 保养：化妆品应尽量放在通风、阴凉干燥处，不宜高温或低 温冷藏，严禁与其他杂物混放以免变质变味，也要避免阳光直射。 第五节 商品验货程序 商品验货程序、检验方法及注意事项 1、各厂家送货必须把货送到中心储运部验货区，电话通 知相关专柜营业员及柜长进行验货。 2、检查化妆品的数量与送货单是否相符，厂家送货单有 无盖公章确认。 3、检查其外包装是否有破损，外溢现象。 第五节 商品验货程序 4、检查产品的标识是否齐全，对于进口化妆品的鉴别： A. 有无进口标识CCIQ B. 是否有中文标识 C. 卫妆进字四年期是否过期 D. 生产期、保质期是否标明 E. F. 经销商、代理商名称和地址是否齐全 特殊化妆品是否有特殊化妆品的卫生批号。 第五节 商品验货程序 5、对于国内化妆品的鉴别： A. 生产期、保质期的标明 B. 执行标准号的标明 C. 生产许可证号 D. 卫生许可证 E. F. 生产商名称、地址、电话 符合要求营业员就做相关入库与到货明细表进行入库上柜。 第六节 退换货的处理技巧退换货的处理技巧： 1、化妆品遇到退换货先平息顾客的情绪，耐心的听顾客对产 品功效的不满或过敏现象的产生，等了解事实情况后利用相关产 品知识。做相关解答及接待。 如：化妆品所含成份的功效、改善的目的等尽量说服顾客。 如产生过敏现象应劝服顾客暂停使用该产品等两三天后让肌肤适 应以后再酌量使用 第六节 退换货的处理技巧如：肌肤还不能接受此产品应立即劝服顾客到市级以上医院 开具相关证

明办理退货或换货事宜，在接待顾客期间特别注意言 辞一定要得当，态度一定要诚恳，让顾客感觉到你是确实在为她 解决问题 如：遇到化妆品没有拆封过的，是别人送的，自己又不喜欢 这种类型的化妆品尽量劝服顾客换其它品种的化妆品，能为顾客 解决的问题一定要为顾客妥善解决。 第七节 销售技巧 顾客类型、购买心理及接待顾客的技巧： 1、 当顾客靠近柜台时首先要热情主动的接待顾客，询问顾客 需要什么，想要达到什么样的效果，有所针对的介绍适合顾客的 产品，也可以宣传相关新品上市及柜台的促销赠品活动，从而来 刺激顾客消费 第七节 销售技巧 2、最主要的要讲出顾客目前皮肤的状况，偏干、偏油还是肤 色暗，利用相关产品知识及产品的功效去说服顾客购买产品，并 为顾客做好资料登记，不定期和顾客联系，了解使用后的一些情 况，如专柜有促销赠品活动或有新品上市，给顾客寄上一张宣传 活动内容，做到真正为顾客着想，从而吸引更多的老顾客。 第二章 护肤防晒知识目录 皮肤的分类 皮肤的护理 季节的保养 皮肤相关医学知识 防晒产品 维生素种类及作用 护肤品的保存 第一节 皮肤的分类表皮：由浅向深依次是角质层、 透明层、颗粒层、棘层、基底 按皮肤的结构分（由外层到内层） 层。 真皮：真皮内有胶原纤维、弹 力纤维及网状纤维。 皮下组织：包括有脂肪组织、动静脉 血 管、汗腺、交感神经等。 第一节 皮肤的分类中性皮肤 油性皮肤 按皮肤的肤质分 干性皮肤 混合性皮肤 敏感性皮肤 问题性皮肤 第二节 各类皮肤的护理种类 中性 皮肤 表皮状况分析 表皮细致、毛孔细小， 不干不油 毛病原因分析 优缺点分析 漂亮的皮肤 保养重点建议 均可 优：不容易产生皱纹， 年龄较轻，喜欢户外 毛孔粗大、角质肥厚， 皮肤较有弹性 清洁、调理，敷面 活动未曾注意皮肤调 油性 皮肤 表皮粗糙容易产生黑、 缺：容易聚光，皮肤 膜、消炎、美白、 理及清洁，喜食油炸 白头，粉刺 较黑，毛孔粗大，易 补充水分 食物 长痤疮 一般年龄都偏大，对 优：皮肤细致，不易 毛孔细小，表皮细薄， 血 液 循 环 、 新 陈 代 谢 、 清洁、调理，按摩、 长粉刺、痤疮 干性 皮肤 容易产生黑斑、皱纹、 天 气 因 素 等 未 注 意 ， 敷面膜、保湿除皱、 缺：容易产生皱纹及 松驰、老化 缺乏补充水分及保湿 补充养分 脱皮，易长黑斑 的理念 “T”字部位较油，外围 混合性 未曾注意皮肤酸、碱 清洁、调理，保湿、 较干，属油性与干性皮 与上述两项相同 皮肤 度平衡 补充养分 肤的混合 皮肤细薄，微血管微见， 外 原 体 物 质 敏 感 ， 优：皮肤细致 对 敏感性 清洁、调理、保湿、 皮肤较无弹性，肤色较 自 身 体 质 较 弱 ， 心 理 、 缺：肤色不均匀，不 皮肤 补充水分 偏白 季节、环境的关系 能随意使用化妆品 生理、心理、环境、 痤疮、黑斑、红脸、红 问题性 天 气 、 饮 食 等 因 素 影 缺：皮肤粗糙，外观 清洁、调理，补充 血丝、粗糙、松驰、皱 皮肤 响 ， 未 曾 注 意 皮 肤 保 欠佳，不适合彩妆 养分 纹等 养 第三节 护肤的步骤 白天：洁面乳—爽肤水—眼霜—面霜—隔离防晒霜—彩妆 晚上：卸妆油—洁面乳—爽肤水—眼霜—面霜 特殊护理：卸妆油—洁面乳—按摩膏—面膜—爽肤水—精华素—眼霜—面霜 第三节 护肤的步骤 春季皮肤的保养方法 季节的保养 夏季皮肤的保养方法 秋季皮肤的保养方法 冬季皮肤的保养方法 第四节 皮肤的医学知识 皮肤的老化成因：紫外线的伤害；地心引力的作用；错误的保养； 饮食不当和不良生活习惯 A．饮食：脂肪、糖类、可可、花生等油腻或刺 激性食物 B．药物：皮质类固醇激素、碘制剂等 C．精神因素：精神紧张、压力过重、生活不规 痤疮的成因 律、情绪低落等 D．胃肠功能失调：胃肠功能不良、便秘等，B 族维生素缺乏 E．环境：外界环境条件恶劣，个人清洁卫生差 F．化妆品：任何化妆品都可能使痤疮加重 第

四节 皮肤的医学知识 A.长期暴露在阳光或浑浊的空气中或季节更替; B.年龄增长使皮肤分泌功能减退; C.生理因素、内分泌失调; 皮肤敏感的成因 D.劣质化妆品刺激或使用碱性肥皂; E.护理不当，过度摩擦等; F.药物使用不当; G.过敏体质，极度缺水性皮肤常有敏感现象。 第五节 防晒产品知识 A.物理防晒剂：组要成分有二氧化钛及氧化锌。 作用机理是将紫外线反射和散射出去，故又称 紫外线屏蔽剂。 防晒化妆品的分类 B.化学防晒剂：通过吸收紫外线，将紫外线转化 成分子的震动能或热能，减少对皮肤的损害， 故又称紫外线吸收剂。

第五节 防晒产品知识 防晒化妆品使用注意事项： A.防晒品的SPF值为15及PA+即可满足普通皮肤的防晒要求， 对光敏感者可选用SPF12-20的防晒化妆品。如果在野外作业，宜 选用SPF值大于20且防水性较强的防晒化妆品。 B.SPF值不是越高越好，SPF值越高，就越会影响皮肤呼吸等 功能的发挥。 C.当在夏季每天上午10点至下午2点太阳紫外线辐射强度最大 时，还应该避免或减少外出。 D.防晒化妆品应一年四季使用，甚至多云、阴天或在室内时 也不应中断使用。（下雨天，紫外线照射率为晴天的21%-54%； 阴天，紫外线照射率为晴天的81%-95%；一般遮阳伞下，大约有 50%的紫外线穿透） E.当皮肤被晒伤后，最好不宜使用化妆品，待恢复后再使用。 第六节 维生素种类及作用 维生素A 属于脂溶性维生素，功能是维持上皮组织的健康，润泽皮肤使其细嫩光滑，还可以调节正常视觉。若人体维生素A不足， 眼结膜、泪腺、汗腺、皮脂腺和鼻腔等处的黏膜会变质、干燥,甚至 角化，从而出现皮肤的过早老化。长期、大量补充维生素A，同样 可能出现头发枯干或脱落、皮肤干燥、食欲不振、贫血等中毒症状。 含丰富维生素A的食物：鱼肝、牛奶、蛋黄、蔬菜、、水果。蔬菜 及水果中所含的胡萝卜素，即维生素A的前身。 第六节 维生素种类及作用 维生素B1又名硫胺素、抗脚气维生素，属于水溶性的维生素。它参与人体糖的代谢，维持神经、心脏与消化功能的正常运行，有助 于人体消化而防止肥胖和滋润皮肤。它是神经酶的主要成分，所以 神经炎、脂溢性皮炎和脱发都与维生素B1缺少有关。含维生素B1 较多的食物：谷类、麦麸、糠皮、豆类、肝类、肉类、蛋类、乳类、 水果、蔬菜等。 第六节 维生素种类及作用 维生素B2又称核黄素，属水溶性维生素。它参与体内许多氧化还原的过程，参加糖类、脂肪和蛋白质的代谢。维生素B2缺乏，会使 皮肤粗糙、表面易起皱纹。过量补充维生素B2也会出现烦躁、头痛、 失眠等症状，还会加重肝、肾功能的负担。含维生素B2较多的食物： 肝、肾、蛋黄、酵母、牛奶、各种叶菜（菠菜、雪里蕻、芹菜等）。 第六节 维生素种类及作用 维生素B6是一种水溶性维生素。维生素B6缺乏会引起脂溢性皮炎、痤疮、酒渣鼻等损容性皮肤病。此外它还对中枢及自主神经有维护 作用。长期缺乏维生素B6会出现皮肤和胃、肠功能失调的症状，影 响营养素的正常吸收。但补充过多维生素B6会引起烦躁、潮红、心 悸、失眠等症状。 第六节 维生素种类及作用 维生素C又叫抗坏血酸,属于水溶性维生素。它使皮肤内深层氧化的色素还原成浅色，保持皮肤白嫩，抑制色素沉着，从而防治黄褐 斑、雀斑、皮肤淤斑和头发枯黄等病症。缺乏维生素C时，皮肤毛 孔变粗大，毛孔周围血管增粗、充血，会形成粉刺。长期、大量服 用维生素C，可能诱发胃炎及胃溃疡，症见腹痛、腹泻等，并能引 发糖尿病、肾结石，还可能会降低女性的生育功能。含维生素C较 多是食物：新鲜蔬菜、水果和豆芽等。 第六节 维生素种类及作用 维生素D是一种脂溶性维生素。与钙、磷结合成为骨代谢的重要成分，常用于提高骨量和骨密度，能预防骨质疏松症的过早出现。 它还能提高体表皮肤的吸氧水平，促进皮肤的新陈代谢，并能调节 感光质的形成，

从而降低紫外线对皮肤的损伤，保障皮肤的营养。 如果维生素D缺乏，皮肤对日光(紫外线)敏感，日晒部位就可能发 生日光性皮炎、干燥、脱屑等。维生素D对肌肤保养有重要作用， 但要警惕补充维生素D也不宜剂量过大。 含维生素D较多的食物： 鱼肝油、蛋黄、牛奶及菌类、干菜。 第七节 化妆品的保存 化妆品的存放：化妆品一旦开封，要尽快用完，尤其高营养护肤产品，最好当 季使用完。如果因为气候转变或肌肤状况异改变而必须更换化妆品 时，应旋紧瓶盖将用剩的化妆品放在光线无法直接照射或灯光不会 太强的地方。 平时正在使用的化妆品也应避免放置在阳光照射得到的地方， 也不可长期放在灯光太强处（如台灯下），应置于阴凉处。 第七节 化妆品的保存 化妆品的存放：化妆品一旦开封，要尽快用完，尤其高营养护肤产品，最好当 季使用完。如果因为气候转变或肌肤状况异改变而必须更换化妆品 时，应旋紧瓶盖将用剩的化妆品放在光线无法直接照射或灯光不会 太强的地方。 平时正在使用的化妆品也应避免放置在阳光照射得到的地方， 也不可长期放在灯光太强处（如台灯下），应置于阴凉处。 第三章 知名化妆品介绍 法国代表品牌 美国代表品牌 瑞士代表品牌 澳洲代表品牌 日本代表品牌 韩国代表品牌 中国代表品牌 第一节 法国代表品牌 我国高端化妆品市场80％的分额是由欧美品牌所占据，欧洲又以法国品牌为甚 法国的化妆品品牌： 兰蔻LANCOME 赫莲娜HR 娇韵诗clarins 欧莱雅 碧欧泉biotherm 娇兰Guerlain 纪梵希Givency 欧舒丹LOCCITANE 迪奥Dior 稥奈儿Chanel 希斯黎Sisley 积姬仙奴Gatineau 迪梵Darphin 法国四大药妆：薇姿（vichy）、依泉（uriage）、雅漾（avene）、 理肤泉（lrp） 第二节 美国代表品牌 美国化妆品代表品牌：雅诗兰黛（Este’e Lander） 倩碧（Clinique） 雅芳（Avon） 玉兰油（Olay） 强生（Johnson & Johnson）、露华侬（RevLon） 美宝莲（Maybelline） 伊丽莎白·雅顿（Eilzabeth Arden） 第三节 瑞士代表品牌 据说在社会名流和白领高层中，只要谁忽然消失一两个月，等 再出现时看上去年轻了十来岁，就会让人产生这样的猜疑：他为什 么会突然年轻了？难道他去过瑞士，注射了神奇针剂？ ? La Colline ? swissline ? valmont ? La Prairie 第四节澳洲代表品牌： 澳洲代表品牌 JURLIQUE茱莉 澳希亚 Dr. LeWinn’s莱文 Ultracetical尤皙 VitaMan域 Say It with Scent 香似 Shizen率真 Glamourflage格兰玛弗兰 第五节 日本代表品牌 日本化妆品代表品牌： Shiseido/资生堂 Shu uemura/植村秀 Sofina/苏菲娜 Beaute de Kose/美谛高丝 Menard/美伊娜多 Maxfactor/蜜丝佛陀 Fancl/无添加 Kanebo/嘉娜宝 Cle de peau BEAUTY/肌肤之钥 第五节 韩国代表品牌 2007韩国民间大众投票统计数据如下： 1：echarmzone(婵真) 2：THE FACE SHOP(菲诗小铺) 3：laneige(兰芝) 4：Pretty Jane(珍尔姿) 5：VOV 6：ETUDE(爱丽) 7：debon(蝶妆) 8：MISSHA(美思) 9：LOVE(永爱) 10:DODO(多多) 第五节 中国代表品牌佰草集 清妃 高夫 大宝 丁家宜 自然堂 美素 小护士（被欧莱雅收购） 羽西（被欧莱雅收购） 第四章 市场介绍 化妆品市场现状 中国护肤市场占比 07年销售排名 中国化妆品现状 化妆品销售渠道 目标人群 未来发展趋势 第一节 化妆品市场现状 2007年，中国广义日化市场同比增长12.99%，继续维持改 革开放以来，整个行业两位数增长的趋势。化妆品市场零售总 额同比上升15.85%，其中，护肤品市场零售总额同比增长 19.83%,尽管彩妆市场发展更为迅猛，但护肤品市场因为中国消 费者的消费习惯和市场惯性，依然成为化妆品行业中市场比例 最大的分支。 第二节 中国护肤市场占比 第三节 07年销售排名全国护肤品品牌07年市场份额排名 2007年1-12月份，全国前十位护肤品牌市场综合占有

率总和为 49.39％, 前五位排名如下： NO1 玉兰油：玉兰油的市场销售额与市场份额比较稳定，虽然有所下降 ，但依然呈现健康发展态势，的确表明其在护肤领域的领导地位 NO2 欧莱雅 NO3 欧伯莱 NO4 资生堂:资生堂首次超越兰蔻 NO5 LANCOME 第四节 中国化妆品现状 国内品牌虽然种类繁多，但年销售额在5000万以下的 生产企业占了总企业数的90%，市场份额只有总份额的 15%略强，总销售额过亿的企业不超过50家，护肤产品年 销售额过5亿的也只有上海家化、上海伽蓝、北京三露、 南京珈侬等为数不多的几家。 第四节 中国化妆品现状 国内的产品开始向高端产品和终端市场两个方向渗透 。上海伽蓝的异军突起，天津普兰纳的产品单价超过多数 进口品牌和合资品牌的产品，浙江欧诗蔓几乎没有广告的 情况下，不声不响上升到国内专卖店珍珠类护肤品销售份 额第一的位置。这个趋势说明国内品牌开始重视品牌的高 端形象，也开始借鉴国际品牌先进的销售模式。随着中国 经济的持续发展，化妆品行业中，国内品牌与国际品牌的 竞争将逐步从价格优势竞争转向研发、渠道的竞争。 第五节 化妆品消费渠道 商场超市、化妆品专卖店：人数比例最高 美容院：上了一定年纪的女性消费者会选择进美容院进行 肌肤保养，而前店后院等新模式的出现，也刺激了美容院 作为销售渠道的功能 直销渠道：玫琳凯、雅芳 网络 第六节 化妆品消费人群 第一个是以学生为主的22周岁以下年轻女性，这部分消费者对价格不敏感 ，多数消费者的经济来源主要是家长，对理财概念比较单薄，属于冲动型 消费，她们购买的护肤品基本是基础护理产品或者祛痘等特殊化妆品。这 部分消费者合理的价格区间在80-200元之间。 第六节 化妆品消费人群 第二个消费群体是年轻文员和公务员，年龄在24-34岁之间，以大学毕业 为主。一般月收入在3000以上，部分较高的可以达到一万以上。这部分消 费群体品位较高，对品牌的知名度有自己的理解，彼此之间也有一定的攀 比性，而工作场合的要求，也使这部分消费者的化妆品使用频次较高，是 化妆品市场的优质顾客群。这部分消费者的合适的价格区间在200-500元 之间。 第六节 化妆品消费人群 第三个消费群体是年龄在35-44岁之间的成功女性，这部分的女性中相 当数量的人拥有很高的社会地位和经济收入，这部分消费群的多数人 员对品牌的追求十分苛刻而且忠诚度比较高，一旦形成消费，品牌可 能就局限在有限数量之内。出于身份与形象的需要，她们使用的品牌 一般是高端品牌，价格区间在400元以上。

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化妆品基础知识 ——营运部 化妆品基础知识目录产 品 知 识 护 肤 基 础 知名品牌介绍 市 场 介 绍 第一章 产品知识目录 化妆品的分类 陈列搭配技巧 陈列方式 保养与使用 商品验货程序 退换货的处理技巧 销售技巧 第一节 化妆品的分类化妆品的分类：化妆品的主要品种分类：护肤、彩妆、香水。 护肤类包括：从最基本的卸妆乳、洁面膏、爽肤水、护肤精华、 乳液、日霜或晚霜、防晒霜。 彩妆类包括：粉底霜（液）、散粉（干湿粉或干粉）、眉笔、眼 线笔、眼影、睫毛膏、腮红、唇线笔、唇膏、唇彩。 香 水：分为男士香水、女士香水、香精、淡香精 第二节 陈列搭配技巧陈列搭配技巧：化妆品柜台陈列要突出形象，最好能在陈列中形成一个焦点，能 引起顾客的注意，使顾客的目光能直接接受与了解商品，陈列商品的 造型设计要充分显示出该商品的特点，要美观大方，又要层次分明。 既要重点突出，又要色彩和谐，所有陈列的商品应当是正在出售中的 商品，既有样有售，另外商品的价格说明也要十分真实，对于开架的 柜台和货架要经常保持整齐，丰满，规则，有序，顾客进柜马上有感 觉到商品的质优和量多。 第三节 陈列方式陈列方式：化妆品陈列是按品种，系列来陈列的，通常分为护肤类，彩妆类， 香水类，柜台内陈列以突出主题为主。 第四节 保养与使用保养与使用使用：化妆品应按照不同品种的说明书酌量使用，如面膜与 按摩霜都是每周使用1-2次，乳液、爽肤水、洗面奶是每天早晚各 一次等，如遇到化妆品对皮肤有过敏现象应立即停止使用并到专 柜进行咨询，如确实属于化妆品过敏，须让顾客到市级以上医院 开具相关证明进行退换货处理。 保养：化妆品应尽量放在通风、阴凉干燥处，不宜高温或低 温冷藏，严禁与其他杂物混放以免变质变味，也要避免阳光直射。 第五节 商品验货程序 商品验货程序、检验方法及注意事项 1、各厂家送货必须把货送到中心储运部验货区，电话通 知相关专柜营业员及柜长进行验货。 2、检查化妆品的数量与送货单是否相符，厂家送货单有 无盖公章确认。 3、检查其外包装是否有破损，外溢现象。 第五节 商品验货程序 4、检查产品的标识是否齐全，对于进口化妆品的鉴别： A. 有无进口标识CCIQ B. 是否有中文标识 C. 卫妆进字四年期是否过期 D. 生产期、保质期是否标明 E. F. 经销商、代理商名称和地址是否齐全 特殊化妆品是否有特殊化妆品的卫生批号。 第五节 商品验货程序 5、对于国内化妆品的鉴别： A. 生产期、保质期的标明 B. 执行标准号的标明 C. 生产许可证号 D. 卫生许可证 E. F. 生产商名称、地址、电话 符合要求营业员就做相关入库与到货明细表进行入库上柜。 第六节 退换货的处理技巧退换货的处理技巧： 1、化妆品遇到退换货先平息顾客的情绪，耐心的听顾客对产 品功效的不满或过敏现象的产生，等了解事实情况后利用相关产 品知识。做相关解答及接待。 如：化妆品所含成份的功效、改善的目的等尽量说服顾客。 如产生过敏现象应劝服顾客暂停使用该产品等两三天后让肌肤适 应以后再酌量使用 第六节 退换货的处理技巧如：肌肤还不能接受此产品应立即劝服顾客到市级以上医院 开具相关证

明办理退货或换货事宜，在接待顾客期间特别注意言 辞一定要得当，态度一定要诚恳，让顾客感觉到你是确实在为她 解决问题 如：遇到化妆品没有拆封过的，是别人送的，自己又不喜欢 这种类型的化妆品尽量劝服顾客换其它品种的化妆品，能为顾客 解决的问题一定要为顾客妥善解决。 第七节 销售技巧 顾客类型、购买心理及接待顾客的技巧： 1、 当顾客靠近柜台时首先要热情主动的接待顾客，询问顾客 需要什么，想要达到什么样的效果，有所针对的介绍适合顾客的 产品，也可以宣传相关新品上市及柜台的促销赠品活动，从而来 刺激顾客消费 第七节 销售技巧 2、最主要的要讲出顾客目前皮肤的状况，偏干、偏油还是肤 色暗，利用相关产品知识及产品的功效去说服顾客购买产品，并 为顾客做好资料登记，不定期和顾客联系，了解使用后的一些情 况，如专柜有促销赠品活动或有新品上市，给顾客寄上一张宣传 活动内容，做到真正为顾客着想，从而吸引更多的老顾客。 第二章 护肤防晒知识目录 皮肤的分类 皮肤的护理 季节的保养 皮肤相关医学知识 防晒产品 维生素种类及作用 护肤品的保存 第一节 皮肤的分类表皮：由浅向深依次是角质层、 透明层、颗粒层、棘层、基底 按皮肤的结构分（由外层到内层） 层。 真皮：真皮内有胶原纤维、弹 力纤维及网状纤维。 皮下组织：包括有脂肪组织、动静脉 血 管、汗腺、交感神经等。 第一节 皮肤的分类中性皮肤 油性皮肤 按皮肤的肤质分 干性皮肤 混合性皮肤 敏感性皮肤 问题性皮肤 第二节 各类皮肤的护理种类 中性 皮肤 表皮状况分析 表皮细致、毛孔细小， 不干不油 毛病原因分析 优缺点分析 漂亮的皮肤 保养重点建议 均可 优：不容易产生皱纹， 年龄较轻，喜欢户外 毛孔粗大、角质肥厚， 皮肤较有弹性 清洁、调理，敷面 活动未曾注意皮肤调 油性 皮肤 表皮粗糙容易产生黑、 缺：容易聚光，皮肤 膜、消炎、美白、 理及清洁，喜食油炸 白头，粉刺 较黑，毛孔粗大，易 补充水分 食物 长痤疮 一般年龄都偏大，对 优：皮肤细致，不易 毛孔细小，表皮细薄， 血 液 循 环 、 新 陈 代 谢 、 清洁、调理，按摩、 长粉刺、痤疮 干性 皮肤 容易产生黑斑、皱纹、 天 气 因 素 等 未 注 意 ， 敷面膜、保湿除皱、 缺：容易产生皱纹及 松驰、老化 缺乏补充水分及保湿 补充养分 脱皮，易长黑斑 的理念 “T”字部位较油，外围 混合性 未曾注意皮肤酸、碱 清洁、调理，保湿、 较干，属油性与干性皮 与上述两项相同 皮肤 度平衡 补充养分 肤的混合 皮肤细薄，微血管微见， 外 原 体 物 质 敏 感 ， 优：皮肤细致 对 敏感性 清洁、调理、保湿、 皮肤较无弹性，肤色较 自 身 体 质 较 弱 ， 心 理 、 缺：肤色不均匀，不 皮肤 补充水分 偏白 季节、环境的关系 能随意使用化妆品 生理、心理、环境、 痤疮、黑斑、红脸、红 问题性 天 气 、 饮 食 等 因 素 影 缺：皮肤粗糙，外观 清洁、调理，补充 血丝、粗糙、松驰、皱 皮肤 响 ， 未 曾 注 意 皮 肤 保 欠佳，不适合彩妆 养分 纹等 养 第三节 护肤的步骤 白天：洁面乳—爽肤水—眼霜—面霜—隔离防晒霜—彩妆 晚上：卸妆油—洁面乳—爽肤水—眼霜—面霜 特殊护理：卸妆油—洁面乳—按摩膏—面膜—爽肤水—精华素—眼霜—面霜 第三节 护肤的步骤 春季皮肤的保养方法 季节的保养 夏季皮肤的保养方法 秋季皮肤的保养方法 冬季皮肤的保养方法 第四节 皮肤的医学知识 皮肤的老化成因：紫外线的伤害；地心引力的作用；错误的保养； 饮食不当和不良生活习惯 A．饮食：脂肪、糖类、可可、花生等油腻或刺 激性食物 B．药物：皮质类固醇激素、碘制剂等 C．精神因素：精神紧张、压力过重、生活不规 痤疮的成因 律、情绪低落等 D．胃肠功能失调：胃肠功能不良、便秘等，B 族维生素缺乏 E．环境：外界环境条件恶劣，个人清洁卫生差 F．化妆品：任何化妆品都可能使痤疮加重 第

四节 皮肤的医学知识 A.长期暴露在阳光或浑浊的空气中或季节更替; B.年龄增长使皮肤分泌功能减退; C.生理因素、内分泌失调; 皮肤敏感的成因 D.劣质化妆品刺激或使用碱性肥皂; E.护理不当，过度摩擦等; F.药物使用不当; G.过敏体质，极度缺水性皮肤常有敏感现象。 第五节 防晒产品知识 A.物理防晒剂：组要成分有二氧化钛及氧化锌。 作用机理是将紫外线反射和散射出去，故又称 紫外线屏蔽剂。 防晒化妆品的分类 B.化学防晒剂：通过吸收紫外线，将紫外线转化 成分子的震动能或热能，减少对皮肤的损害， 故又称紫外线吸收剂。

第五节 防晒产品知识 防晒化妆品使用注意事项： A.防晒品的SPF值为15及PA+即可满足普通皮肤的防晒要求， 对光敏感者可选用SPF12-20的防晒化妆品。如果在野外作业，宜 选用SPF值大于20且防水性较强的防晒化妆品。 B.SPF值不是越高越好，SPF值越高，就越会影响皮肤呼吸等 功能的发挥。 C.当在夏季每天上午10点至下午2点太阳紫外线辐射强度最大 时，还应该避免或减少外出。 D.防晒化妆品应一年四季使用，甚至多云、阴天或在室内时 也不应中断使用。（下雨天，紫外线照射率为晴天的21%-54%； 阴天，紫外线照射率为晴天的81%-95%；一般遮阳伞下，大约有 50%的紫外线穿透） E.当皮肤被晒伤后，最好不宜使用化妆品，待恢复后再使用。 第六节 维生素种类及作用 维生素A 属于脂溶性维生素，功能是维持上皮组织的健康，润泽皮肤使其细嫩光滑，还可以调节正常视觉。若人体维生素A不足， 眼结膜、泪腺、汗腺、皮脂腺和鼻腔等处的黏膜会变质、干燥,甚至 角化，从而出现皮肤的过早老化。长期、大量补充维生素A，同样 可能出现头发枯干或脱落、皮肤干燥、食欲不振、贫血等中毒症状。 含丰富维生素A的食物：鱼肝、牛奶、蛋黄、蔬菜、、水果。蔬菜 及水果中所含的胡萝卜素，即维生素A的前身。 第六节 维生素种类及作用 维生素B1又名硫胺素、抗脚气维生素，属于水溶性的维生素。它参与人体糖的代谢，维持神经、心脏与消化功能的正常运行，有助 于人体消化而防止肥胖和滋润皮肤。它是神经酶的主要成分，所以 神经炎、脂溢性皮炎和脱发都与维生素B1缺少有关。含维生素B1 较多的食物：谷类、麦麸、糠皮、豆类、肝类、肉类、蛋类、乳类、 水果、蔬菜等。 第六节 维生素种类及作用 维生素B2又称核黄素，属水溶性维生素。它参与体内许多氧化还原的过程，参加糖类、脂肪和蛋白质的代谢。维生素B2缺乏，会使 皮肤粗糙、表面易起皱纹。过量补充维生素B2也会出现烦躁、头痛、 失眠等症状，还会加重肝、肾功能的负担。含维生素B2较多的食物： 肝、肾、蛋黄、酵母、牛奶、各种叶菜（菠菜、雪里蕻、芹菜等）。 第六节 维生素种类及作用 维生素B6是一种水溶性维生素。维生素B6缺乏会引起脂溢性皮炎、痤疮、酒渣鼻等损容性皮肤病。此外它还对中枢及自主神经有维护 作用。长期缺乏维生素B6会出现皮肤和胃、肠功能失调的症状，影 响营养素的正常吸收。但补充过多维生素B6会引起烦躁、潮红、心 悸、失眠等症状。 第六节 维生素种类及作用 维生素C又叫抗坏血酸,属于水溶性维生素。它使皮肤内深层氧化的色素还原成浅色，保持皮肤白嫩，抑制色素沉着，从而防治黄褐 斑、雀斑、皮肤淤斑和头发枯黄等病症。缺乏维生素C时，皮肤毛 孔变粗大，毛孔周围血管增粗、充血，会形成粉刺。长期、大量服 用维生素C，可能诱发胃炎及胃溃疡，症见腹痛、腹泻等，并能引 发糖尿病、肾结石，还可能会降低女性的生育功能。含维生素C较 多是食物：新鲜蔬菜、水果和豆芽等。 第六节 维生素种类及作用 维生素D是一种脂溶性维生素。与钙、磷结合成为骨代谢的重要成分，常用于提高骨量和骨密度，能预防骨质疏松症的过早出现。 它还能提高体表皮肤的吸氧水平，促进皮肤的新陈代谢，并能调节 感光质的形成，

从而降低紫外线对皮肤的损伤，保障皮肤的营养。 如果维生素D缺乏，皮肤对日光(紫外线)敏感，日晒部位就可能发 生日光性皮炎、干燥、脱屑等。维生素D对肌肤保养有重要作用， 但要警惕补充维生素D也不宜剂量过大。 含维生素D较多的食物： 鱼肝油、蛋黄、牛奶及菌类、干菜。 第七节 化妆品的保存 化妆品的存放：化妆品一旦开封，要尽快用完，尤其高营养护肤产品，最好当 季使用完。如果因为气候转变或肌肤状况异改变而必须更换化妆品 时，应旋紧瓶盖将用剩的化妆品放在光线无法直接照射或灯光不会 太强的地方。 平时正在使用的化妆品也应避免放置在阳光照射得到的地方， 也不可长期放在灯光太强处（如台灯下），应置于阴凉处。 第七节 化妆品的保存 化妆品的存放：化妆品一旦开封，要尽快用完，尤其高营养护肤产品，最好当 季使用完。如果因为气候转变或肌肤状况异改变而必须更换化妆品 时，应旋紧瓶盖将用剩的化妆品放在光线无法直接照射或灯光不会 太强的地方。 平时正在使用的化妆品也应避免放置在阳光照射得到的地方， 也不可长期放在灯光太强处（如台灯下），应置于阴凉处。 第三章 知名化妆品介绍 法国代表品牌 美国代表品牌 瑞士代表品牌 澳洲代表品牌 日本代表品牌 韩国代表品牌 中国代表品牌 第一节 法国代表品牌 我国高端化妆品市场80％的分额是由欧美品牌所占据，欧洲又以法国品牌为甚 法国的化妆品品牌： 兰蔻LANCOME 赫莲娜HR 娇韵诗clarins 欧莱雅 碧欧泉biotherm 娇兰Guerlain 纪梵希Givency 欧舒丹LOCCITANE 迪奥Dior 稥奈儿Chanel 希斯黎Sisley 积姬仙奴Gatineau 迪梵Darphin 法国四大药妆：薇姿（vichy）、依泉（uriage）、雅漾（avene）、 理肤泉（lrp） 第二节 美国代表品牌 美国化妆品代表品牌：雅诗兰黛（Este’e Lander） 倩碧（Clinique） 雅芳（Avon） 玉兰油（Olay） 强生（Johnson & Johnson）、露华侬（RevLon） 美宝莲（Maybelline） 伊丽莎白·雅顿（Eilzabeth Arden） 第三节 瑞士代表品牌 据说在社会名流和白领高层中，只要谁忽然消失一两个月，等 再出现时看上去年轻了十来岁，就会让人产生这样的猜疑：他为什 么会突然年轻了？难道他去过瑞士，注射了神奇针剂？ ? La Colline ? swissline ? valmont ? La Prairie 第四节澳洲代表品牌： 澳洲代表品牌 JURLIQUE茱莉 澳希亚 Dr. LeWinn’s莱文 Ultracetical尤皙 VitaMan域 Say It with Scent 香似 Shizen率真 Glamourflage格兰玛弗兰 第五节 日本代表品牌 日本化妆品代表品牌： Shiseido/资生堂 Shu uemura/植村秀 Sofina/苏菲娜 Beaute de Kose/美谛高丝 Menard/美伊娜多 Maxfactor/蜜丝佛陀 Fancl/无添加 Kanebo/嘉娜宝 Cle de peau BEAUTY/肌肤之钥 第五节 韩国代表品牌 2007韩国民间大众投票统计数据如下： 1：echarmzone(婵真) 2：THE FACE SHOP(菲诗小铺) 3：laneige(兰芝) 4：Pretty Jane(珍尔姿) 5：VOV 6：ETUDE(爱丽) 7：debon(蝶妆) 8：MISSHA(美思) 9：LOVE(永爱) 10:DODO(多多) 第五节 中国代表品牌佰草集 清妃 高夫 大宝 丁家宜 自然堂 美素 小护士（被欧莱雅收购） 羽西（被欧莱雅收购） 第四章 市场介绍 化妆品市场现状 中国护肤市场占比 07年销售排名 中国化妆品现状 化妆品销售渠道 目标人群 未来发展趋势 第一节 化妆品市场现状 2007年，中国广义日化市场同比增长12.99%，继续维持改 革开放以来，整个行业两位数增长的趋势。化妆品市场零售总 额同比上升15.85%，其中，护肤品市场零售总额同比增长 19.83%,尽管彩妆市场发展更为迅猛，但护肤品市场因为中国消 费者的消费习惯和市场惯性，依然成为化妆品行业中市场比例 最大的分支。 第二节 中国护肤市场占比 第三节 07年销售排名全国护肤品品牌07年市场份额排名 2007年1-12月份，全国前十位护肤品牌市场综合占有

率总和为 49.39％, 前五位排名如下： NO1 玉兰油：玉兰油的市场销售额与市场份额比较稳定，虽然有所下降 ，但依然呈现健康发展态势，的确表明其在护肤领域的领导地位 NO2 欧莱雅 NO3 欧伯莱 NO4 资生堂:资生堂首次超越兰蔻 NO5 LANCOME 第四节 中国化妆品现状 国内品牌虽然种类繁多，但年销售额在5000万以下的 生产企业占了总企业数的90%，市场份额只有总份额的 15%略强，总销售额过亿的企业不超过50家，护肤产品年 销售额过5亿的也只有上海家化、上海伽蓝、北京三露、 南京珈侬等为数不多的几家。 第四节 中国化妆品现状 国内的产品开始向高端产品和终端市场两个方向渗透 。上海伽蓝的异军突起，天津普兰纳的产品单价超过多数 进口品牌和合资品牌的产品，浙江欧诗蔓几乎没有广告的 情况下，不声不响上升到国内专卖店珍珠类护肤品销售份 额第一的位置。这个趋势说明国内品牌开始重视品牌的高 端形象，也开始借鉴国际品牌先进的销售模式。随着中国 经济的持续发展，化妆品行业中，国内品牌与国际品牌的 竞争将逐步从价格优势竞争转向研发、渠道的竞争。 第五节 化妆品消费渠道 商场超市、化妆品专卖店：人数比例最高 美容院：上了一定年纪的女性消费者会选择进美容院进行 肌肤保养，而前店后院等新模式的出现，也刺激了美容院 作为销售渠道的功能 直销渠道：玫琳凯、雅芳 网络 第六节 化妆品消费人群 第一个是以学生为主的22周岁以下年轻女性，这部分消费者对价格不敏感 ，多数消费者的经济来源主要是家长，对理财概念比较单薄，属于冲动型 消费，她们购买的护肤品基本是基础护理产品或者祛痘等特殊化妆品。这 部分消费者合理的价格区间在80-200元之间。 第六节 化妆品消费人群 第二个消费群体是年轻文员和公务员，年龄在24-34岁之间，以大学毕业 为主。一般月收入在3000以上，部分较高的可以达到一万以上。这部分消 费群体品位较高，对品牌的知名度有自己的理解，彼此之间也有一定的攀 比性，而工作场合的要求，也使这部分消费者的化妆品使用频次较高，是 化妆品市场的优质顾客群。这部分消费者的合适的价格区间在200-500元 之间。 第六节 化妆品消费人群 第三个消费群体是年龄在35-44岁之间的成功女性，这部分的女性中相 当数量的人拥有很高的社会地位和经济收入，这部分消费群的多数人 员对品牌的追求十分苛刻而且忠诚度比较高，一旦形成消费，品牌可 能就局限在有限数量之内。出于身份与形象的需要，她们使用的品牌 一般是高端品牌，价格区间在400元以上。