产品营销策划书范文

篇一:营销策划书范例 很完整

封 面 自 己 设 计

嘉兴学院第二届营销设计大赛

目录

第1章企业概

况 .............................................................................

... 7 1.1 企业简

介 .............................................................................

........ 7 1.2 企业选

址 .............................................................................

........ 8 1.3 产品特

色 .............................................................................

........ 9 1.4 产品特性分

析 ...........................................................................

10 第2章市场分

析 ..............................................................................

11 2.1 面包行业发展分

析 ................................................................... 11 2.2 市

场发展态势分

析 ................................................................... 13 2.3 目

标市场分

析 ...........................................................................

14 第3章竞争分

析 ..............................................................................

15 3.1 竞争对手分

析 ...........................................................................

15 3.2 自身产品优势分

析 ................................................................... 16 3.3

swot分

析 .............................................................................

.. 17 第4章营销策

划 ..............................................................................

18 4.1 总论 ........................................................... 错误!未

定义书签。

篇二:2010年产品销售计划书范文

2010

年产品销售计划书范文

目录

一. 公司定位和

品牌的定位

二. 销售策略指

导和行业目标

三. 市场行销近

期目标

四. 营销基本理

念和基本规则

五. 市场营销模

式和信用等级评定制度

六. 价格策略

七. 渠道销售的

策略

八. 售后服务体

九. 培训工作的

开展

十. 专业网络站

一. 内部人员的报告制度和销售决策

二. 附属文件

一.公司定位和品

牌的定位

明联公司是一个电

信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网

的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实现

在中国的研发和本地化。

品牌定位

a. 在电信

和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

b. 挤身一

流的网络产品生产商及供应商。

c. 以系统

集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售策略指导

和行业目标

1. 采取有

上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商 是我们的重点发展目标。

2. 强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同

寻常的意义。

3. 重点发

展以下行业:

(1) 住宅(智能

小区)

(2) 医院

(3) 教育,政府,

金融等行业。

2. 用整体

的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此

带动全线产品的销售。

3. 遍地开

花,中心城市和中小城市同时突破。

大小互动:以网络

产品的销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售。

4. 实际的

出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。

5. 大力发

展oem厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三.市场行销近期

目标

1. 目标:

在很短的时间内使营销业绩

快速成长:再年底

使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场,与国外产品形成竞争

关系。跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。

2. 致力于

发展分销市场,到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统

集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。

四.营销基本理念

和基本规则

1. 营销团

队的基本理念;

a. 开放心

胸:

b. 战胜自

我:

c. 专业精

神;

2. 营销基

本规则:

a. 分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是系

统集成客户,是我们的基础客户。

b. 每一个

员工都不要认为他是一个新品牌。

c. 竞争对

手是国内同类产品的厂商。

d. 分销市场

上目标客户的基本特征

(1) 市场上处于

成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。

(2) 在当地的网

络市场处于重要地位的网络公司。

(3) 具有较好行

业背景及消化能力的系统集成商。

五.市场营销模式

1. 渠道的

建立模式:

a. 采取逐

步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协议,订购第一批货。如不进货则

不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议)

b. 采取寻

找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。

c. 在代理

之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以

低姿态进入市场。

d. 草签协议

后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘

机进入市场。

e. 在当地

的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威

胁和起到促进作用。

2. 给代理

信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

a. 客户的

分类:地区的一级代理商(a),地区的二级代理商(aa),系统集成商(aaa)

b. a级20家,aa

级100家,只有a级才能有信用支持。

c. &nsp;

a级的信用等级评定标准:

1) 签定了正式

的授权营销协议,并在明联公司进行了完整的备案。

2) 前三个月内

每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4) 积极开拓市

场,独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5) 没有违反授

权行销协议中规定内容。

六.价格策略

1. 高品质,

高价格,高利润空间为原则!

2. 制订较

现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。

3. 制订较

高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。

4. 严格控

制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润

空间。

七.渠道销售的策

1. 市场上

有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将

主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和

系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和asmi树立信心。到年底

为止,完成自己的营销定额。

2. 短渠道

策略:分四种客户:a,aa,系统集成商,行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3. 业务团

队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

4. 以专业

的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5. 条件成

熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一

个财务平台,一个物流平台的作用。

八.售后服务体系

1. 可以与

分销商(a)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换

和维修工作。

2. 以前三

个月营销额的1%来提供维修备件。

3.建立专门的授权

维修中心,支付一定费用。

4. 售后的

技术咨询上设立客户咨询记录表,专门记录客户的咨询问题,公司的网站开通专门的bbs。

九.培训工作的开展

1. 认证工

程师培训工作。分为初,高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训,后

为免费培训。

2. 培训在

广告上打出,宣传内容的丰富和权威。

3. 做出招

生简章和宣传页,网上公布。同时印出宣传册,含课程内容简介。

4. 作出授

权培训中心协议,合作办学。

5. 网上培

训,考试,发结业证书。

十.专业网络站点

1. 公司形

象,产品介绍,手册,驱动程序下载。解答。新闻。

2. 电子化

服务。如资料,图片。

3. 电子商

务。客户下单,货物查询,库存查询等。

十一。内部人员的

报告制度和销售决策

1. 每周一

召开工作会议,提交工作报告,内容为:

a. 本周完

成销售数

b. 本周渠

道开发的进展

c. 下周工

作计划和销售预测。

d. 困难。

e. 月末会

议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2. 价格控

a. 统一的

价格和折扣制度。

b. 价格的

审批制度

3. 工作单

制度

4. 做好销

售支持工作;一定时间的业绩,折扣,返点的计算,定单的处理,分销商的业绩排名

5. 编制销

售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题

和提供的支持等说明。

篇三:营销策划方案范文22

ues

营销策划案

1)企业背景状况分

析。

有意思品牌创立于

1999年。创立以来,公司秉持诚信待客的服务宗旨,坚持“有您、有我、有意思”的经营理

念, 努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘,公司不仅打造出了一支高素质的经

营团队及完善的管理体系;并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了

200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。ues是品牌有意思的缩

写,字面翻译是连锁简便体制,但真正的意思为简单容易上手的连锁加盟体系

2)营销策划的目的

达到提升品牌知名

度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。

3)营销环境分析

①当前市场状况及

市场前景分析:

a、产品的市场性、

现实市场及潜在市场状况。

ues的食品主要针

对于休闲餐饮市场。主营小吃,茶饮,以及中西快餐。 马鞍山餐饮市场相对较为成熟,有多

家中餐,小吃,快餐等食店经营。 目前在马鞍山地区,较为专业的集小吃,茶饮,以及中西

快餐的餐厅并不多,其形式就像香港地区的茶餐厅,但又融合了一些快餐店得优势。

b、市场成长状况。

马鞍山的休闲餐饮

起步不久,而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合,都属于成长期。对于成长期的

餐饮市场,ues应保持一个相对较为主动的营销态势,重点在于新品推出,促销活动宣传,

扩大产品知名度,提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。

c、消费者的接受性。

现代年轻休闲性顾

客越来越多,对于休闲餐饮的需求也逐步加强,ues自然也要抓紧机遇,发挥出自己以休闲

餐饮为主的产品优势。当然,不同的消费者需求也不同,但ues最大的特点就是复合型,基

本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。

②对产品市场影响因素进行分析。

目前马鞍山餐饮市

场的大环境相当良好,政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民

消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃

饱,吃好。变为现在的吃风格,吃环境,吃品牌。

4)市场机会与问题分析

营销方案,是对市

场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了

营销策划的关键。

只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

①针对产品目前营销现状进行问题分析。

产品的特点,及品

牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地

理位置也处于人流

量较稀薄的位置。销售方式较为单一,没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展,

造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点,优势。

②针对产品特点分析优、劣势。

优势:复合型、休

闲、适合喝茶聊天,朋友小聚,逛街休息。价格适中,适合大众消费,食品类别丰富,消费

群体也是完全针对普通人群。

劣势:地理位置较

为偏僻,宣传措施不到位,销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏,也使得消费人群的不清

楚ues的品牌,对于其经营餐饮产品也很不了解。

5)营销目标

营销目标是在前面

目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方

案执行期间,经济

效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。(待选

6)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨

以强有力的广告宣

传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,

采取差异化营销策

略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售

区域等。

②产品策略:

产品定位。针对大

众消费群体,特别是餐饮消费的主流人群,中青年群体。

产品质量。产品质

量就是产品的市场生命,餐饮业的产品质量就是卫生,安全,还有良好的口感,和回味无穷

的味道。

产品品牌。要将ues品牌形成一定知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有

强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。(产

品包装由于是ues总部直接提供,不做表述。但可加强细节,如包扎的扣结的美感。)

产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。

③价格策略。

拉大与同类差价

以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具

竞争力。若企业以

产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品

目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些

实惠促销政策鼓刺

激消费者的消费欲望。采取各式各样的不同于同类商家的渠道进行销售,要新颖别致,吸引

眼球,主要效果可吸引消费群体,并且可以起到推广品牌,打响知名度的作用。

⑤广告宣传。

a、原则:服从总部

整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司

形象;长期化:广

告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌

生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同

时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵

活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

b、实施步骤可按以

下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告:节假日、

重大活动前推出促

销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件

提高企业产品知名度。

7)策划方案各项费用预算。

略。

篇四:营销策划方案范文

1)营销策划的目的:

2)企业背景状况分

析。

3)营销环境分析:

①当前市场状况及

市场前景分析:

a、产品的市场性、

现实市场及潜在市场状况。

b、市场成长状况,

产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,

相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性,

这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响

因素进行分析。

主要是对影响产品

的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费

结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品

的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4)市场机会与问题

分析

营销方案,是对市

场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场

机会,策划就成功了一半。 ①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的

具体问题,表现为多方面:

企业知名度不高,

形象不佳影响产品销售; 产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落;

产品包装太差,提

不起消费者的购买兴趣,产品价格定位不当; 销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻;

促销方式不务,消费者不了解企业产品; 服务质量太差,令消费者不满;

售后保证缺乏,消

费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 ②针对产品特点分析优、劣势。从问题

中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行

市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对

手差距,把握利用好市场机会。

5)营销目标

营销目标是在前面

目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:

总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

6)营销战略(具体

行销方案)

①营销宗旨,一般

企业可以注重这样几方面:

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销

策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销

售区域等。

②产品策略:通过

前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4p组合,达到最佳效

果。

产品定位。产品市

场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。

产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成

一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作

为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中

要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 ③价格策略。这里只强调几个普遍性原

则:

拉大批零差价,调

动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣,鼓励多购; 以成本为基础,以同类产品价

格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的

制订。

④销售渠道。产品

目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商

的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则:服从公司

整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化:广告宣传商品个性不

宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定

时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效

果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大

节假日,公司有纪念意义的活动等。

b、实施步骤可按以

下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重

大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创

造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时

间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要

考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性

产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营

销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算

方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

8)方案调整。

这一部分是作为策

划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必

须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

篇五:营销策划书范文

营销

计划书

2008-05-31 15:06

一、计划概要

1、年度销售目标

600万元;

2、经销商网点50

个;

3、公司在自控产品

市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于

中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市

建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,

从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、

夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴

建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳

阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自

控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控

产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,

但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

三、营销目标

1.空调自控产品应

以长远发展为目的,力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目

标为600万元;

2.挤身一流的空调

自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目

标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省

内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销

市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力

都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如 果空调自控产

品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。

随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,

目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以

采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目

标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

战略核心型市场

---长沙,株洲,湘潭,岳阳

重点发展型市场

---- 郴州,常德,张家界,怀化

培育型市场-----

娄底,衡阳,邵阳

等待开发型市场

----吉首,永州,益阳,

总的营销策略:全

员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场:

遍地开花,中心城

市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进

产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:

用整体的解决方案

带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产

品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产

品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略:

高品质,高价格,

高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最

底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分

销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空

间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴

分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模

式: a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一

批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销

商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地

的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我

们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市

场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一

级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推,

拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精

力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,

力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自

己的营销定额。

5、人员策略:

营销团队的基本理

念: a.开放心胸;b. 战胜自我;c.专业精神;

(1)业务团队的垂

直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报

告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神

来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4) 编制销售手

册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提

供的支持等说明。

五、营销方案

2、整合湖南本地各

种资源,建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户,

建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营

销团队;

5、选择一套适合公

司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的

特点,寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采

用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络

的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推

广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和

重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市

场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,

以地市为利润增长点;

10、 湖南的渠道宜

采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地

市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一直延伸到具有市场价值

的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用

阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎

稳打。

11、为了确保上述

战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营

销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训

工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

12、加强销售队伍

的管理:实行三a管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,

使用和培养相结合。

13、销售业绩 :公

司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管

理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理

商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管

理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,

进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结

束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜

访,进行有效沟通。

15、品牌及产品推

广 :品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入

成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联

合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路

演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置,渠

道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、

随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策

划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思

路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团

队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍:全年

合格的营销人员不少于3人;

2、所有工作重心都

向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场,公

司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免

断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。

4、时时进行市场调

研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及

经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带,

增加利润点。

7、必须确立营业预

算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

篇一:营销策划书范例 很完整

封 面 自 己 设 计

嘉兴学院第二届营销设计大赛

目录

第1章企业概

况 .............................................................................

... 7 1.1 企业简

介 .............................................................................

........ 7 1.2 企业选

址 .............................................................................

........ 8 1.3 产品特

色 .............................................................................

........ 9 1.4 产品特性分

析 ...........................................................................

10 第2章市场分

析 ..............................................................................

11 2.1 面包行业发展分

析 ................................................................... 11 2.2 市

场发展态势分

析 ................................................................... 13 2.3 目

标市场分

析 ...........................................................................

14 第3章竞争分

析 ..............................................................................

15 3.1 竞争对手分

析 ...........................................................................

15 3.2 自身产品优势分

析 ................................................................... 16 3.3

swot分

析 .............................................................................

.. 17 第4章营销策

划 ..............................................................................

18 4.1 总论 ........................................................... 错误!未

定义书签。

篇二:2010年产品销售计划书范文

2010

年产品销售计划书范文

目录

一. 公司定位和

品牌的定位

二. 销售策略指

导和行业目标

三. 市场行销近

期目标

四. 营销基本理

念和基本规则

五. 市场营销模

式和信用等级评定制度

六. 价格策略

七. 渠道销售的

策略

八. 售后服务体

九. 培训工作的

开展

十. 专业网络站

一. 内部人员的报告制度和销售决策

二. 附属文件

一.公司定位和品

牌的定位

明联公司是一个电

信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网

的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实现

在中国的研发和本地化。

品牌定位

a. 在电信

和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

b. 挤身一

流的网络产品生产商及供应商。

c. 以系统

集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售策略指导

和行业目标

1. 采取有

上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商 是我们的重点发展目标。

2. 强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同

寻常的意义。

3. 重点发

展以下行业:

(1) 住宅(智能

小区)

(2) 医院

(3) 教育,政府,

金融等行业。

2. 用整体

的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此

带动全线产品的销售。

3. 遍地开

花,中心城市和中小城市同时突破。

大小互动:以网络

产品的销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售。

4. 实际的

出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。

5. 大力发

展oem厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三.市场行销近期

目标

1. 目标:

在很短的时间内使营销业绩

快速成长:再年底

使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场,与国外产品形成竞争

关系。跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。

2. 致力于

发展分销市场,到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统

集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。

四.营销基本理念

和基本规则

1. 营销团

队的基本理念;

a. 开放心

胸:

b. 战胜自

我:

c. 专业精

神;

2. 营销基

本规则:

a. 分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是系

统集成客户,是我们的基础客户。

b. 每一个

员工都不要认为他是一个新品牌。

c. 竞争对

手是国内同类产品的厂商。

d. 分销市场

上目标客户的基本特征

(1) 市场上处于

成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。

(2) 在当地的网

络市场处于重要地位的网络公司。

(3) 具有较好行

业背景及消化能力的系统集成商。

五.市场营销模式

1. 渠道的

建立模式:

a. 采取逐

步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协议,订购第一批货。如不进货则

不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议)

b. 采取寻

找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。

c. 在代理

之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以

低姿态进入市场。

d. 草签协议

后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘

机进入市场。

e. 在当地

的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威

胁和起到促进作用。

2. 给代理

信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

a. 客户的

分类:地区的一级代理商(a),地区的二级代理商(aa),系统集成商(aaa)

b. a级20家,aa

级100家,只有a级才能有信用支持。

c. &nsp;

a级的信用等级评定标准:

1) 签定了正式

的授权营销协议,并在明联公司进行了完整的备案。

2) 前三个月内

每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4) 积极开拓市

场,独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5) 没有违反授

权行销协议中规定内容。

六.价格策略

1. 高品质,

高价格,高利润空间为原则!

2. 制订较

现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。

3. 制订较

高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。

4. 严格控

制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润

空间。

七.渠道销售的策

1. 市场上

有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将

主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和

系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和asmi树立信心。到年底

为止,完成自己的营销定额。

2. 短渠道

策略:分四种客户:a,aa,系统集成商,行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3. 业务团

队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

4. 以专业

的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5. 条件成

熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一

个财务平台,一个物流平台的作用。

八.售后服务体系

1. 可以与

分销商(a)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换

和维修工作。

2. 以前三

个月营销额的1%来提供维修备件。

3.建立专门的授权

维修中心,支付一定费用。

4. 售后的

技术咨询上设立客户咨询记录表,专门记录客户的咨询问题,公司的网站开通专门的bbs。

九.培训工作的开展

1. 认证工

程师培训工作。分为初,高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训,后

为免费培训。

2. 培训在

广告上打出,宣传内容的丰富和权威。

3. 做出招

生简章和宣传页,网上公布。同时印出宣传册,含课程内容简介。

4. 作出授

权培训中心协议,合作办学。

5. 网上培

训,考试,发结业证书。

十.专业网络站点

1. 公司形

象,产品介绍,手册,驱动程序下载。解答。新闻。

2. 电子化

服务。如资料,图片。

3. 电子商

务。客户下单,货物查询,库存查询等。

十一。内部人员的

报告制度和销售决策

1. 每周一

召开工作会议,提交工作报告,内容为:

a. 本周完

成销售数

b. 本周渠

道开发的进展

c. 下周工

作计划和销售预测。

d. 困难。

e. 月末会

议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2. 价格控

a. 统一的

价格和折扣制度。

b. 价格的

审批制度

3. 工作单

制度

4. 做好销

售支持工作;一定时间的业绩,折扣,返点的计算,定单的处理,分销商的业绩排名

5. 编制销

售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题

和提供的支持等说明。

篇三:营销策划方案范文22

ues

营销策划案

1)企业背景状况分

析。

有意思品牌创立于

1999年。创立以来,公司秉持诚信待客的服务宗旨,坚持“有您、有我、有意思”的经营理

念, 努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘,公司不仅打造出了一支高素质的经

营团队及完善的管理体系;并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了

200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。ues是品牌有意思的缩

写,字面翻译是连锁简便体制,但真正的意思为简单容易上手的连锁加盟体系

2)营销策划的目的

达到提升品牌知名

度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。

3)营销环境分析

①当前市场状况及

市场前景分析:

a、产品的市场性、

现实市场及潜在市场状况。

ues的食品主要针

对于休闲餐饮市场。主营小吃,茶饮,以及中西快餐。 马鞍山餐饮市场相对较为成熟,有多

家中餐,小吃,快餐等食店经营。 目前在马鞍山地区,较为专业的集小吃,茶饮,以及中西

快餐的餐厅并不多,其形式就像香港地区的茶餐厅,但又融合了一些快餐店得优势。

b、市场成长状况。

马鞍山的休闲餐饮

起步不久,而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合,都属于成长期。对于成长期的

餐饮市场,ues应保持一个相对较为主动的营销态势,重点在于新品推出,促销活动宣传,

扩大产品知名度,提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。

c、消费者的接受性。

现代年轻休闲性顾

客越来越多,对于休闲餐饮的需求也逐步加强,ues自然也要抓紧机遇,发挥出自己以休闲

餐饮为主的产品优势。当然,不同的消费者需求也不同,但ues最大的特点就是复合型,基

本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。

②对产品市场影响因素进行分析。

目前马鞍山餐饮市

场的大环境相当良好,政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民

消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃

饱,吃好。变为现在的吃风格,吃环境,吃品牌。

4)市场机会与问题分析

营销方案,是对市

场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了

营销策划的关键。

只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

①针对产品目前营销现状进行问题分析。

产品的特点,及品

牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地

理位置也处于人流

量较稀薄的位置。销售方式较为单一,没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展,

造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点,优势。

②针对产品特点分析优、劣势。

优势:复合型、休

闲、适合喝茶聊天,朋友小聚,逛街休息。价格适中,适合大众消费,食品类别丰富,消费

群体也是完全针对普通人群。

劣势:地理位置较

为偏僻,宣传措施不到位,销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏,也使得消费人群的不清

楚ues的品牌,对于其经营餐饮产品也很不了解。

5)营销目标

营销目标是在前面

目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方

案执行期间,经济

效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。(待选

6)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨

以强有力的广告宣

传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,

采取差异化营销策

略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售

区域等。

②产品策略:

产品定位。针对大

众消费群体,特别是餐饮消费的主流人群,中青年群体。

产品质量。产品质

量就是产品的市场生命,餐饮业的产品质量就是卫生,安全,还有良好的口感,和回味无穷

的味道。

产品品牌。要将ues品牌形成一定知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有

强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。(产

品包装由于是ues总部直接提供,不做表述。但可加强细节,如包扎的扣结的美感。)

产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。

③价格策略。

拉大与同类差价

以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具

竞争力。若企业以

产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品

目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些

实惠促销政策鼓刺

激消费者的消费欲望。采取各式各样的不同于同类商家的渠道进行销售,要新颖别致,吸引

眼球,主要效果可吸引消费群体,并且可以起到推广品牌,打响知名度的作用。

⑤广告宣传。

a、原则:服从总部

整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司

形象;长期化:广

告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌

生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同

时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵

活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

b、实施步骤可按以

下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告:节假日、

重大活动前推出促

销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件

提高企业产品知名度。

7)策划方案各项费用预算。

略。

篇四:营销策划方案范文

1)营销策划的目的:

2)企业背景状况分

析。

3)营销环境分析:

①当前市场状况及

市场前景分析:

a、产品的市场性、

现实市场及潜在市场状况。

b、市场成长状况,

产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,

相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性,

这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响

因素进行分析。

主要是对影响产品

的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费

结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品

的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4)市场机会与问题

分析

营销方案,是对市

场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场

机会,策划就成功了一半。 ①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的

具体问题,表现为多方面:

企业知名度不高,

形象不佳影响产品销售; 产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落;

产品包装太差,提

不起消费者的购买兴趣,产品价格定位不当; 销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻;

促销方式不务,消费者不了解企业产品; 服务质量太差,令消费者不满;

售后保证缺乏,消

费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 ②针对产品特点分析优、劣势。从问题

中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行

市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对

手差距,把握利用好市场机会。

5)营销目标

营销目标是在前面

目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:

总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

6)营销战略(具体

行销方案)

①营销宗旨,一般

企业可以注重这样几方面:

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销

策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销

售区域等。

②产品策略:通过

前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4p组合,达到最佳效

果。

产品定位。产品市

场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。

产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成

一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作

为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中

要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 ③价格策略。这里只强调几个普遍性原

则:

拉大批零差价,调

动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣,鼓励多购; 以成本为基础,以同类产品价

格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的

制订。

④销售渠道。产品

目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商

的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则:服从公司

整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化:广告宣传商品个性不

宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定

时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效

果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大

节假日,公司有纪念意义的活动等。

b、实施步骤可按以

下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重

大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创

造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时

间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要

考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性

产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营

销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算

方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

8)方案调整。

这一部分是作为策

划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必

须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

篇五:营销策划书范文

营销

计划书

2008-05-31 15:06

一、计划概要

1、年度销售目标

600万元;

2、经销商网点50

个;

3、公司在自控产品

市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于

中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市

建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,

从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、

夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴

建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳

阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自

控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控

产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,

但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

三、营销目标

1.空调自控产品应

以长远发展为目的,力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目

标为600万元;

2.挤身一流的空调

自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目

标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省

内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销

市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力

都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如 果空调自控产

品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。

随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,

目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以

采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目

标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

战略核心型市场

---长沙,株洲,湘潭,岳阳

重点发展型市场

---- 郴州,常德,张家界,怀化

培育型市场-----

娄底,衡阳,邵阳

等待开发型市场

----吉首,永州,益阳,

总的营销策略:全

员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场:

遍地开花,中心城

市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进

产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:

用整体的解决方案

带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产

品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产

品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略:

高品质,高价格,

高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最

底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分

销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空

间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴

分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模

式: a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一

批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销

商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地

的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我

们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市

场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一

级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推,

拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精

力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,

力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自

己的营销定额。

5、人员策略:

营销团队的基本理

念: a.开放心胸;b. 战胜自我;c.专业精神;

(1)业务团队的垂

直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报

告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神

来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4) 编制销售手

册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提

供的支持等说明。

五、营销方案

2、整合湖南本地各

种资源,建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户,

建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营

销团队;

5、选择一套适合公

司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的

特点,寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采

用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络

的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推

广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和

重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市

场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,

以地市为利润增长点;

10、 湖南的渠道宜

采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地

市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一直延伸到具有市场价值

的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用

阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎

稳打。

11、为了确保上述

战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营

销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训

工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

12、加强销售队伍

的管理:实行三a管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,

使用和培养相结合。

13、销售业绩 :公

司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管

理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理

商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管

理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,

进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结

束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜

访,进行有效沟通。

15、品牌及产品推

广 :品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入

成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联

合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路

演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置,渠

道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、

随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策

划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思

路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团

队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍:全年

合格的营销人员不少于3人;

2、所有工作重心都

向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场,公

司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免

断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。

4、时时进行市场调

研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及

经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带,

增加利润点。

7、必须确立营业预

算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。


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