《布蓝森Bless 烘焙坊》
创业渠道计划书
课程：渠道管理
教师：敖建明
组员：陶陶 [1**********]22
吴昊 [1**********]30
廖姝洁 [1**********]11
目 录
一、企划简介 ............................................ 1
二、战略管理 ............................................ 1
1. 公司愿景和使命 ....................................... 1
2. 公司竞争战略 ......................................... 1
3. 实施计划 ............................................. 2
三、市场分析 ............................................ 2
1. 政策分析 ............................................. 2
2. 自身分析 ............................................. 3
3. 竞争者分析 ........................................... 4
4. 问卷调查与消费者分析 . ................................. 6
四、人员及组织结构 ..................................... 12
五、店面设计 ........................................... 13
1. 店面选址 ............................................ 13
2. 店面装潢 ............................................ 13
六、产品介绍 ........................................... 16
1. 产品目录 ............................................ 16
2. 产品定位 ............................................ 21
七、渠道管理 ........................................... 22
1. 线上渠道 ............................................ 22
2. 线下渠道 ............................................ 26
3. 渠道规划表 .......................................... 28
八、营销策略 ........................................... 30
1. 品牌定位 ............................................ 30
2. 宣传促销 ............................................ 32
九、成本预算及利润回收 . ................................. 33
1. 成本预测 ............................................ 33
2. 营销预估 ............................................ 35
3. 利润预估 ............................................ 36
4. 利润分配 ............................................ 36
十、机遇与风险管理 ..................................... 36
1. 外部风险 ............................................ 36
2. 内部风险 ............................................ 37
3. 实际问题风险 ........................................ 37
附录一 ................................................. 39
布蓝森川大望江校区新店开业消费者调查 ................... 39
一、企划简介
本公司的中文名称为：四川布蓝森食品有限公司，公司英文名称为：SICHUAN BLESS FOOD CO ．，LTD ，公司性质为合资股份有限公司，公司注册所在地在四川省成都市武侯区，注册资本100万元人民币，企业定义为食品生产加工和销售企业，经营范围主要从事烘焙类产品的生产，加工和贸易，零售各类烘焙制品和包装饮料。
布蓝森烘焙屋针对以学生为主的年轻消费群体，兼顾对面包有喜爱之情和有吃西式糕点习惯的顾客群体。
二、战略管理
1. 公司愿景和使命
公司愿景：通过2~3年的努力，将四川大学望江校区SWEET 布蓝森烘焙小屋打造成适合川大学生和老师消费的店以及他们日常消费不可忽略的一部分。 公司使命：培养面包日常食用习惯，传播烘焙健康美味理念
公司长期战略目标：利用专业的烘焙技术，以烘焙小屋的形式为四川消费者提供优质新鲜面包和专业精致糕点等一系列制品，打造四川知名品牌。
公司2年内短期目标：利用线上和线下相结合的销售方式，年销售额达到100万元人民币，实现收支平衡。制定严谨的市场扩张计划，完成主要以四川各大高校和其他学校为中心的市场销售网络建设的体系规划和网点选择。
2. 公司竞争战略
集中性战略：利用专业技能生产出优质新鲜的面包，适应学校学生低端面包消费者的口味是公司的首要任务，该主营业务所带来的营业额占公司总收入的60％左右。由于公司目标是在四川市场打造烘焙食品知名品牌，培养品牌忠诚度和品牌信誉，所以产品的品质是第一位的，在原材料和糕点师聘请方面投入的力度会逐年增多。
立足于烘焙食品市场的差异化战略：对于烘焙食品市场的食用人士，他们有自己的偏好。由于面包和蛋糕的烘焙直接影响口感和味道，所以针对客户对产品的不同要求所选用的原材料及烘焙程度都是不同的，要按需求制作，这有助于培养客户对品牌的依赖性和忠诚度。
经济环境不理想的大背景下的成本领先战略：尽管我们的目标顾客还有高校
老师这一类中高端收入人群，但是也不能放弃大部分还没有实现经济独立的学生，他们的购买频率和购买数量预计将很可观，将是我们的金牛客户。要吸引顾客到店里来并且购买，在装修比较精美的前提下，价格标签上的数字也不能太高，最好偏低一两块促使他们产生购买行为甚至多买一个。在川大学生中受欢迎的好利来和元祖，同样也是价格偏贵的代表，我们将普通面包价格降低，薄利多销，而比较贵的产品价格却不变，因为价格弹性低即便降低价格也增加不了多少销量。
3. 实施计划
新公司将用一个月的时间建设店面、装修和购置、安装生产设备。在新店开业之前开始人员招聘，组织上岗前专业技能培训，培训期为半个月。同时公司总经理与食品原材料和包装材料供货商洽谈合作条件。
2年生存期内，以产品推销策略为主。布蓝森烘焙小屋川大望江店建设完毕，正式开始营业，糕点师傅及其助手，招聘的店员正式上岗。线下在店外或者校内其他地方进行推广宣传，用一款标志产品快速树立品牌印象，线上开通淘点点、美团外卖等，同时出售优惠券等。尽快挖掘潜在顾客并将其转为成长期顾客。
3-4年品牌塑造期，拉动市场消费。这是企业最为关键的发展时期，也是实现企业最终目标的最重要的经历过程。在这段时间，不仅要保证每年营业额以至少15％的速度增长，同时要在营销策划上投入最强的力度。创业团队三成员都要亲力亲为，总经理在这3-4年期间主抓销售额和维护经销商的关系，负责市场和销售的主要负责市场营销和销售指标的完成，预计每年投入的营销费用至少为营业额的5％。还有一位成员主要是负责产品的质量和新产品的研发。公司从产品塑造市、场营销等方面拉动市场的潜在消费，实现公司远期的发展目标。
三、市场分析
1. 政策分析
四川省人民政府公布的“十三五”规划提出，将四川省划分为五个区域，2016-2020年围绕区情特点和发展潜力，根据提出的战略指引和发展重点，为各个经济区明确发展目标和战略定位，例如，成都平原经济区提出建设全面创新改革试验的先导区、现代高端产业的集聚区、西部内陆开放的前沿区、统筹城乡改革发展的示范区、区域协同发展的样板区、全面小康社会的先行区6个战略定位。根据成都市人民政府公布的“十三五”规划，未来成都市将基本建成西部经济核心增长极和初步建成国际性区域中心城市。
尽管两份“规划”中都是强调经济建设，但是突出了“创新”和“区域特点”，使得经济未来经济发展更加良性，经济的稳定势必对烘焙业的发展有很大的促进
作用。全面小康社会的建成，老百姓对生活水平的要求越来越高，烘焙业作为偏西式的行业有别于传统食品，能带给人们更多新鲜感，同时产品也有更多的创新之处。
布蓝森的企业市场定位是专攻学生市场的优质健康烘焙店，在未来的渠道扩张进程中，将紧紧贴近“规划”中五个区域战略政策，以成都平原经济区的成都市作为起点，做好品牌形象和总结销售经验，逐步推向整个成都平原经济区，在企业具有一定影响力之后，开始在与成都经济联系比较紧密的川南选取宜宾和内江试点，抢占一部分川南的市场份额，最后根据川东北、川西北和攀枝花三个经济区烘焙业发展特点，有选择地选择渠道形式和地点开设连锁店。
2. 自身分析
机会：
商业机会在创业过程中的具有重要作用，创业过程是由商机驱动的，特别是在企业的创立之初，真正的商机比团队的智慧和技能、可获取的资源都要重要得多，所以我们投入了大量的时问和精力寻找最佳的商机。首先是一定规模的人流量，四川大学望江校区内教职工以及在校学生数量相当于一个小型社区，而且增减幅度不大；其次是可获取的目标顾客占有一定比例，习惯吃面包的留学生、交换生，外籍教师、留洋归来的老师以及喜爱西点的年轻的中国大学生等都是我们将重点培养的忠诚顾客；最后也是很重要的一点，学校周边有好利来等同类型的烘焙店，但是会增加顾客的时间成本，校内有烘焙店但是口感一般，不能满足顾客的对于美味的需求。综上，校内缺一家美味的烘焙店。
资源：
资源的多寡是相对的，成功的创业企业更着眼于最小化使用资源并控制资源，而不是贪图完全拥有资源。为了合理利用和控制资源，我们要竭力设计创意的精巧和用尽可能谨慎的战略。
第一，用户规模能保证我们能够自负盈亏，创业初期不会因为销量低而关门大吉；第二，我们能聘请曾经在法国西点老师手下学习了若干年糕点师傅，不仅可以做出口感纯正的早餐包等一般产品，还有从老师那里学到的数一数二的个人代表性点心；第三，我们筹得了创业初始资金100万人民币，足够我们半年的购买设备和其他固定流动资本支出；第四，我们的自创品牌“布蓝森”和商标“BLESS ”向工商部门申请到了专利，保证在以后发展过程中减少山寨货对我们的影响；第五，我们在贸易市场找到一家可以长期提供面粉、膨松剂、白糖、鸡蛋、人造奶油、奶酪等食品原材料的供货商并且可以每天送货上门，还有一家提供包装纸、塑料袋、塑料勺、会员卡等面包店周边产品的供货商并且定期配送，同时与一家酸奶经销商达成协议，赠送一件可以储藏材料的冰柜和提供一台免费的冰箱只卖他们的酸奶这一种包装饮料。第六，我们以“大学生创新创业”的名义，申请到了学校学工部、后勤部门等的支持，愿意在校内提供场地给我们。
正是有了这些资源做准备，我们才有信心和有条不紊地进行创业，在烘焙店发展过程中，我们的资源也是变化的，比如聘请创业指导老师做顾问，为我们遇到的难题提供建议等。
产品市场定位:
产品价格分布。布蓝森烘焙屋针对以学生为主的年轻消费群体，兼顾对面包有喜爱之情和有吃西式糕点习惯的顾客群体，我们充分考虑他们的消费习惯和四川大学望江校区学生的消费能力，对于可能经常消费的产品实行低价策略，即与校外几家品牌连锁店相比，餐包和吐司类饱肚功能为第一的产品总体价格低1~2元，但不低于3元/1个，有助于培养消费者的经常购买习惯；而对于销量比较低的制作工艺要求高和原材料成本不低的蛋糕等产品，价格与市场平均水平相当。 产品场景定位。布蓝森烘焙屋综合考虑，其主要收入来源为薄利多销的餐包类面包产品，其次才是高价类的蛋糕类产品，最后是储存期较长的点心饼干类产品，原因是在校内的烘焙食品的消费场景数量和频次由前至后、依次排列。我们采用观察法发现，从上午7点到11点，以半个小时为一个频段，除了8点左右的上课高峰期，几乎每个频段的早餐消费人数都很稳定，一整个上午的时间都可以作为我们布蓝森烘焙屋的餐包销售时间段；再者，有相当一部分学生特别是女生都有头天晚上买好面包，第二天早上可以直接带到教室里面吃的习惯。
消费者形象。餐饮业的第一要素是好吃，这也是成都市多家“苍蝇馆子”经久不衰至今仍被津津乐道的重要原因之一，其次才是服务和环境卫生。“抓住一个顾客的心，就得抓住他的胃”，我们通过质量中上乘的餐包类产品和质量上乘的特色产品黑森林，让顾客感觉到来布蓝森消费是物有所值并且懂得享受生活，用贴心的服务培养一批“快乐的消费者”，通过他们的口碑传播为我们赢得更多消费者的“胃”和“心”。
3. 竞争者分析
直接竞争者:
产品直接竞争者。目前川大望江校区内同类型的烘焙店只有东苑澡堂对面的一家和小北门临近出口处的一家，而以川大望江校区为中心，周围有若干连锁品牌和自创品牌的烘焙店，我们布蓝森的产品与他们必有重叠和冲突。
市场直接竞争者。按功能效益，东苑和北苑宿舍群里的小面馆、小家常菜馆、小吃店等数不胜数，学校里还有若干食堂满足学生日常饮食需求，学生还可以随时点外卖；按情感效益，学校体育馆里面开了两家提供WIFI 和空调的咖啡厅，但是若要享受美味的糕点需要花费不菲的代价。
直接竞争者现状:
食物是川大学生的一大日常消费，且购买时间段集中在上下课，以东苑澡堂对面的那家蛋糕店为例，所在区域的人流量来源分别是从基础教学楼放课回东苑宿舍，从东三东二教学楼放课回北苑宿舍，从东苑宿舍出门去基础教学楼上课和去山东杂粮煎饼、卤肉卷等摊位买早餐的同学们，经过多次定点观察，发现平均每20分钟120次人流量，其中有10人会前去购买面包、糕点等。虽然店面外观极其一般且老板只会在你付钱的时候与你说上一句话，面包又干又涩不新鲜，但是喜爱吃面包的学生由于时间紧迫不得不选它。
好利来位于四川大学望江校区南门150米外，是标准化装修和管理的连锁烘焙店，在成都的知名度和美誉度很高，拥有一批忠实消费者，我们熟悉的台湾交
换生和从小就爱面包的学生只要在时间充裕的情况下，一般都会去好利来消费。除了我们是自创品牌之外，产品类型和价格都与其很相近，它毫无疑问是我们强劲的竞争对手，在能够站稳脚跟的同时也要注意和好利来的关系管理。
中国人一般不会把面包作为正餐，而是正餐之外的补充，如早饭没有吃饱但是还没有到中饭时间的早午饭，还有食堂早就关门了又想吃点清淡的宵夜，或者对于女生减肥不想吃饭来一个看起来轻卡路里的餐包等等，那些小餐馆和食堂是学生饥肠辘辘时候的第一选择，固然会给布蓝森的面包销量带来影响，但是不大，因为两者大多时候的消费场景不一样。同时，我们还出售价格偏高的蛋糕、慕斯、盒装饼干等，这些产品的定位是小零食，更加不会冲突。
西门还有一家卖偏中式的糕点的烘焙店，目标顾客是急着赶公交或者外出回学校的学生或者住在校内的人，从产品到店面外观都很简陋，很难吸引到钟爱面包和其他烘焙糕点的顾客。
互联网给我们提供了便利，外卖使我们的“食”变得更加方便，食堂关门后，不用浪费时间成本，在教室和图书馆、寝室等着就可以享用食物。但是外卖的安全没有得到确定的保障也是制约它获得更多顾客市场的瓶颈。
综上，布蓝森未来的直接竞争者各有优势，对他们进行认真的调查和分析，并且形成一个客观正确的认识，有利于在今后取长补短、趋利避害，获得更长久的发展。
替代品:
中国人奉行“民以食为天”，成都人更是如此，成都的餐饮业尤其发达，各类小吃令人眼花缭乱，望江校区被川大学子奉为美食的天堂。吃面包和西式糕点的某些场景同样适用于吃寿司、蛋烘糕、糖油果子等。经过长期观察，小北门出口处，这几种小吃销量高且稳定，常常有川大附中的学生在下课后蜂拥而至，虽然店面小，但是地利人和使其成为人气产品。
留学生对一些中国式传统小吃特别感兴趣，且因为美味而可能成为其忠诚顾客，然后减少面包蛋糕的钱包份额。但是这些替代品所处的位置与我们布蓝森的渠道覆盖范围暂时没有太多交叉，当这些比较美味不油腻的小吃进入我们的渠道覆盖范围的时候，就需要高度警惕和采取相应的风险防范措施。
潜在进入者:
由于烘焙店进入门槛较低，所投入生产设备可以根据资金情况适当调节，同时市场相对广大，消费群体的消费能力客可观，所以难免会有其他大学生创业团体对其有所想法和计划。包括布蓝森，最多两家新的烘焙店就会使望江校区内的市场趋于饱和，针对这种可能发生的情况，我们要建立风险预警机制，首先与学校相关部门保持密切联系，保证信息的畅通，其次尽快得到第一批忠实顾客，最后，做好财务管理和战略计划，谋求下一家店的开业，不把鸡蛋放在同一个篮子里。
川大学生的面包顾客让渡价值较低，究其根本，要么产品满意度不高，要么顾客购买成本较高，假若我们重要的直接竞争者好利来提供面包配送服务，降低时间和精力成本，那么就相当于好利来在川大开了半个店，我们布蓝森的预期市场份额将下降。为此，我们首先有一个好的选址，抓住那个区域内的人流量的潜在顾客，其次要进行品牌建设，能够更好地与好利来竞争。
4. 问卷调查与消费者分析
目标客户群:为了准确定位公司的目标客户，布蓝森创业团队在四川大学进行了小范围的社会调查，同时也和同行进行了交流，最终确定了目标客户的组成结构。
市场调查:我们走访了川大周边多个面包店，包括好利来，安德鲁森，爱达乐，元祖等受大众欢迎的知名品牌连锁店和一些自创品牌的校内校外的烘焙店，用观察法发现消费者多为年轻人或者来买早餐的学生，用访问法向店员得知办理了会员卡的顾客前来消费的频率很高，并且大多都是这些忠诚顾客来消费。 于是我们确定我们三种目标顾客群：喜爱面包且有吃面包习惯的中国学生；留洋过的老师；四川大学在校留学生。他们一方面消费频次高，另一方面容易成为烘焙店的长期忠诚顾客。
问卷调查结果:(问卷见附录一)
针对消费者的购买因素和可能放弃购买的因素以及选址，设计了问卷，并采取网上问卷的方式分发。考虑到望江校区的学生人流除了住在望江校区的一部分学生，还有相当一部分是从其他校区过来办事或者上课的学生，于是我们在收集问卷样本时注意了比例分配的问题，对于老师和留学生，我们采取了一对一访问的方法，并且得知都很喜欢吃面包而且有把面包当做早餐的习惯，但是很难在学校里面买到品质优良的面包，同时早餐能顺便来一杯咖啡就更完美了。
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7、您喜欢下列哪些面包蛋糕的促销方式? [多选题]
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8、如果您需要送货上门, 您倾向于使用__购买面包 [单选题]
9、请问在下列地点中, 您最希望__新开一家烘焙店? [单选题]
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10、在下列产品中, 请选择您最常购买的三项 [多选题] 问卷调查结果分析：
1. 将品牌作为重要考虑因素的学生，也非常关注营养价值。 2. 关注产品外观的学生也对店内外的卫生环境有较高要求。 3. 考虑新鲜程度，也会想要较好的口味和购买方便。 4. 口味是消费者选择购买该面包的最重要的因素。
5. 性别与能接受的最高价格无关，没必要针对女生采取特殊的营销方式。 6. 就食品安全而言，川大学生对这几家店的印象几乎一样，没有哪一家在这一方面有特殊的品牌地位。
7. 烘焙店常用的几种促销方式，川大学生不习惯会员优惠和积分兑换等，更倾向
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于可以直接获利的几种方式如优惠券。
8. 在川大望江校区的选址，东二、东三的呼声最高，间接反映东苑这一块的人流量相对较高。
9. 经常购买的烘焙类产品按照价格呈现两极分化，最实用饱肚的餐包和美味却高级一点的糕点类。
四、人员及组织结构
店 长
点心师 冷饮师 店员 收银员
2名，收银，网
2名，制作烘焙类络订单接单，产品。 管理店铺的收
本店共10名员工，其中法人代表即店长1人，雇员9人。
雇员分点心师，冷饮师，店员，收银员四类。点心师共2名，轮班制，专职糕点面包的烘焙，该岗位拟雇佣有经验的糕点烘焙的专业人才，力求本店烘焙类产品口味领先于同行。冷饮师2名，轮班制，专职饮品类产品的冲调制作，该岗位雇佣有经验，冲调技术高的职工，力求本店饮品类产品口味与一流冷饮店看齐。店员2名，轮班制，负责接受搬运原材料，成品糕点搬运上架，为顾客提供推荐咨询服务等。收银员2名，轮班制，负责为顾客结账，管理网络订单，管理店铺现金收支，进行业绩结算等。
2名，冲调饮品类产品。
2名，上架货物，为顾客提供咨询服务等。
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五、店面设计
1. 店面选址
根据问卷调查结果，我们将店面选址范围定在东三教学楼附近。为了确定选址，我们前往东三附近进行人流量实地勘察，结果显示澡堂长巷内人流量最大。我们对澡堂对面的蛋糕店进行了具体的人流量统计，共进行三次抽查，分别为早8.20，早10.50，午3.30三个高峰时段。以下为其中早10.50的数据样例，以10.50-10.51为第一分钟。
额约为10000元。此业绩十分出色，故我们相信选址在这条街道十分正确。
结合我们的品牌定位及门面租金等因素，我们最终选择了原驾校所在的门面。如图所示：
这间店面紧邻雪亮眼镜店，雪亮眼镜店装潢时尚高端，选址在它旁边有助于体现我们的品牌定位，且此驾校顾客稀少，已濒临关门，有利于我们压价取得门面。此店面后面为空区，可一并租下改为本店后厨，给点心师使用。
2. 店面装潢
根据我们的店铺简介及品牌定位，我们的店面装潢基调为温馨，高雅，时尚，主色调为湖蓝色，采取精装。
我们前往品牌定位与布蓝森相近的爱达乐（川音店）进行实地考察，以此作
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为店面分区装潢的参考。
店面前面门改小，门旁放置一个展示台，摆放餐包类产品。餐包类产品是我们的主打产品，摆放在进门处最显眼的地方便于客人快速拿取。左侧摆放蛋糕类烘焙产品，中间玻璃柜摆放特色中高价位产品，右侧摆放饼干等可长期储存的产品，正面左侧为收银台，背后摆放制作冷饮的相关器械，右侧玻璃冷藏柜摆放高级点心，生日蛋糕等。玻璃柜旁开一小门通往后厨，为点心师烘烤面包的地方。
餐包区采取上图中多格木柜摆放，上层为吐司，中层为早餐包，底层为其他，每格摆放3~5类，每类摆放5~10个产品。蛋糕区采取下图分层无顶玻璃柜，饼干区使用上图中正面的特色酒吧型柜台。
店面装修采取精装。以蓝色为主色调，屋顶刷白漆，安装吊灯，打暖光，墙面分两半，上半刷湖蓝色，下半刷深蓝色，墙上贴布蓝森树形商标。收银台背面墙上悬挂荧光LED 屏版的布蓝森商标，台面立一荧光屏显示饮品类产品价目表。柜台除木柜外为奶白色，地面铺木质地板。
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职工制服也以深蓝色为主色，式样为女仆装，包装袋分为深蓝色纸袋，正面正中印有布蓝森商标。饮品杯分纸杯（盛热饮）和塑料杯（盛常温，冷饮）两种，各分大中小三号。塑料杯透明，印有布蓝森商标，封口纸也印有布蓝森商标，纸杯为深蓝色，印有布蓝森商标，盖子为常见黑塑料盖。
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六、产品介绍
1. 产品目录
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2. 产品定位
根据市场调查，川大望江校区学生购买面包只要是为了饱腹。我们店铺定位为主营针对大学生及老师提供早晨饱腹的早餐包。
早餐包样式多种，价格实惠，目标顾客群为全体川大学生老师，应由于高市场需求及高性价获得较大市场份额，是我们的主要销售量来源。特色精致蛋糕系列为本店独家开发的产品，能树立店铺特色形象，吸引顾客。精致蛋糕为本店独家开发的产品，目标客户群为蛋糕爱好者，净利润较高，能为我们带来巨大利润。生日蛋糕系列目标客户群为高生活费的学生，由于采取订做，无生产风险，且价格极高，净利润高，是店铺盈利的支柱产品类。饼干、饮料类产品为丰富本店产品类别的存在，力求通过多样化的产品类别给顾客更大的选择余地。面包属于西式餐饮习惯，而喜爱吃面包的人群多数也有下午茶的习惯，提供茶饮、咖啡能满足他们的增值需要，减少顾客时间体力成本，有利于增加顾客的满意度，提升店铺形象及品牌价值。
产品生产的数量比例方面，我们综合考虑了各产品类的具体产品特性，结合川大望江校区消费市场的情况，消费者的收入，饮食习惯等，以波士顿矩阵为依据来制定。以下为本店波士顿矩阵图：
本店目前有六类产品：面包，蛋糕，生日蛋糕，特色精致蛋糕，饼干，饮品。其中面包，蛋糕，生日蛋糕，属于金牛类产品，无需额外投资，保持现有市场份额即可，所产生的现金流投资问题产品：特色精致蛋糕属于明星类产品，要加大生产营销投入，在增长放缓前取得领先市场份额，使其最终发展为金牛产品，产生高利润，形成稳定安全的现金回报；饼干属于瘦狗类产品，应分析其成为瘦狗类产品的原因，进行降价、提升口味处理或清楚产品类处理；饮品属于问题类产品，分析其成为问题类产品的原因，进行降价、提升口味处理，提高其市场占有率，使其成为明星产品。
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七、渠道管理
1. 线上渠道
1）销售渠道 1.BLESS APP
会员专享。下载ＡＰＰ，用第三方通讯工具如ＱＱ、微信、微博等登录即可购买产品，若要成为会员，则需要注册账号，按照提示填写个人信息，会员可以享受积分服务和每周会员日的部分商品打折优惠。
节约时间。在闲暇时，打开ＡＰＰ，下单后可以选择去门店领取或者送货上门（根据各县市门店分布情况，提供满１００或５０元免费送货服务，若店在学校内满１０元即可）。
ＢＬＥＳＳ粉丝圈。不论你是被布蓝森始终如一面包的新鲜口感还是惊艳时光的经典黑森林蛋糕吸引，亦或简单的包装袋和温暖的会员关怀所感动，大家相聚ＢＬＥＳＳ ＡＰＰ上的粉丝圈，讨论最新产品的口感或者包装袋怎样设计更加人性化，或者小小吐槽一下想吃的面包又卖完了等等，在ＢＬＥＳＳ粉丝圈，为钟爱的ＢＬＥＳＳ给出诚恳的评价，不论是正面的或者负面的，都会帮助布蓝森不断成长。
ＢＬＥＳＳ家族动态。在这里，有官方君发布的会员日优惠信息或者“１１. １１”“１２. １２”等节日的部分商品促销信息和中奖顾客的名单等，同时还有各个门店的店长和员工随手发的工作状态（搞笑图片），最重要的是，帅气（想象）的厨师长会偶尔暴露一下制作面包、蛋糕和其他糕点的过程，方便粉丝们舔屏。所有布蓝森员工相聚一堂，对粉丝顾客的评论和留言积极回应，形成良好的互动氛围，有利于提高顾客忠诚度。
ＢＬＥＳＳ交友。在ＢＬＥＳＳ ＡＰＰ上，聊天方式为“内容兴趣”聊天，而不是“熟人”聊天，例如在ＢＬＥＳＳ粉丝圈中你发现有人发布有关生日蛋糕的动态，蛋糕比较贵不能买一个试吃，这时就可以询问吃过布蓝森蛋糕的人的意见，通过点击发布者的头像进入聊天区，详细询问价格、口感、口味等信息。帮助顾客更加快速及时得到布蓝森产品及服务的一切相关信息，是ＢＬＥＳＳ ＡＰＰ想要实现的重要目标之一。
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2. 京东、天猫旗舰店
主营保质期较长的饼干。布蓝森在线上拓宽销售渠道，方便一些想念布蓝森糕点味道的出远门的顾客买到布蓝森的产品，但是由于餐包、三明治等产品的保质期很短，也不适用于粗暴的物流手段来运输，故而向外地的购买者暂时只能售卖包装好的不易压坏的盒装饼干等产品，但是也能在一定程度上减少布蓝森的顾客“跳槽”到其他烘焙店的机会。
利用联合推广，增加新顾客。与购买百度的营销产品，但某一顾客在百度搜索引擎上使用了“烘焙店”、“零食”、“面包”或者竞争者的名字作为关键词搜索时，搜素结果会显示布蓝森京东、天猫官方旗舰店，这样可以增加潜在新顾客初次购买布蓝森产品的机会。
宣传BLESS APP ，鼓励顾客成为会员。打开网页版的京东、天猫旗舰店，会有醒目的广告板块告知会员优惠事项，而在其他线上渠道购买均不能享受会员优惠，京东、天猫旗舰店只是线上渠道的补充之一，最全、最新的产品种类全在BLESS APP 的商城板块。将顾客尽可能集中在APP 客户端，方便收集客户资料和实现客户关系管理。
树立品牌意识，打击盗版。为了避免重蹈“永和豆浆”覆辙，布蓝森要向顾客强调在淘宝、天猫和京东等电商平台上，只有布蓝森的两个旗舰店才是售卖正宗的布蓝森产品，防止其他商家为了牟利，将其他产品贴上布蓝森的标签，欺骗消费者，损害布蓝森的信誉和品牌形象。 3. 其他线上购买渠道
1）美团、百度糯米、淘点点
降低顾客体力、时间成本。布蓝森烘焙店针对的是年轻的学生群体，他们喜爱并且相信网上购物平台，在美团、百度糯米、淘点点等外卖平台上，他们善于发现最新最好吃的东西，布蓝森将消费量较大的几款产品放在网上，如面包、黑森林蛋糕、生日蛋糕等，顾客不需要来店里选购就可以下单，距离较近的还可以通过美团、百度糯米和淘点点的外卖服务人员免费送货上门。
售卖适当份额的优惠券。只有当同行业竞争者开始在这些平台上有优惠券售卖的时候，布蓝森才会采取跟随策略，依照相同折扣标准对相同或相似产品售卖优惠券，布蓝森不会首先进行价格战略。
公开店面地址信息，方便顾客线下购买。在美团、百度糯米、淘点点上，显示最近的店址信息，信息基本完整，包括公司文化、开店宗旨、精美装修展示等，向顾客展示正面积极的形象，便于形成良好印象，培养潜在顾客；每一间连锁店是标准装修，根据门店位置有些许差异，体现布蓝森统一的风格，即快乐和健康。
2）微店、微商城
以四川师范大学作为试点，招聘学生管理微店。如图所示，四川师范大学微店市场活跃，而且糕点类产品也是微店去年增长最快的类目之一，布蓝森应该紧抓市场机会，做好微店这一渠道建设，并且强占一部分市场份额。
重点在高校市场。随着90后逐渐成为微店商家主力，90后的市场也逐渐成为微店的主要市场，渠道的空间建设，我们重点捕鱼，渠道的时间建设，我们紧跟形势变化选择微店的市场范围，目前也只是暂时重点放在高校。
慎重建设微商城。一方面其覆盖范围不广阔，远远比不上微信钱包这一工具，
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另一方面，微商城发展已经陷入瓶颈，目前没有新的模式可以实现创新或者转型升级。所以如果竞争对手在微商城没有开设，那么我们布蓝森也没有必要投入资金和人力。 2）宣传渠道 1. 微信订阅号
订阅号传递快乐与健康的烘焙文化。布蓝森微信订阅号坚持每天中午12：00一篇暖心的推送，第一篇倾情向顾客介绍每一款产品及其背后的故事，给面包和蛋糕赋予人的属性，容易产生情感上的共鸣，每一款产品独一无二，你也总能找到适合自己气质的产品。同时结尾还表现为了呈现完美的烘焙产品，布蓝森付出了多少努力等，博得顾客的信任与同情。
订阅号发布会员日优惠产品和最新的优惠活动。但顾客每天查阅布蓝森成为一种习惯，那么布蓝森订阅号上面的消息就可以及时被顾客得知，从而优惠活动产生更好的效果。
订阅号与顾客互动。每天设置系统根据已经的会员信息，在凌晨12:00公开送上语音的生日祝福，同时推送的文章也附上相应名单，温馨提示生日当天可以领取小礼物或者可以得到其他优惠等。
订阅号提供便民服务。设置一篇固定的推送，每日顾客可以留言询问生日蛋糕怎么选合适、自己在家烘焙面包注意事项、去哪里买比较好的面粉和鸡蛋、面包过期了怎么办、布蓝森准备在某个区域开新店吗等问题，第二天小编进行统一回复。同时在第一次关注订阅号时，会提示回复数字n ，是对哪一个问题的解答。 2. 微博
微博基本上与微信同步。 微博蹭名人及相关事件热度。布蓝森的战略规划和策略执行都是比较务实的，但是在互联网时代，我们要尽一切努力使得自己不那么容易被淹没在信息的海洋里，与时俱进也是一种积极的企业形象展示。同时注重精准传播，提到蛋糕，就不能忽略蔡依林，借助喜爱布蓝森重点销售产品——餐包和重点营销产品——黑森林的目标顾客群体可能感兴趣的名人，或者生活工作地点发生的“大事件”，搭顺风车，借势营销。 3. 超级课程表
超级课程表中的板块、树洞等多个功能都是有地区划分的，即我们的推送能较为精准的传达给目标顾客，而且我在上面看到川大学生发送产品推送的情况还较为频繁，且浏览人数不少，吃喝玩乐在四川板块今日浏览达到5.8万，四川单身狗的日常板块今日浏览达到224.0万。因而可作为线上渠道的一种。 关于在超级课程表上进行宣传推广合作的活动主要在于： 1、在超级课程表的零元闲置集市中在节假日对川大学生赠送大概5-10个小蛋糕以做宣传。
2、在超级课程表中的下课聊功能，选择吃喝玩乐在四川、四川单身狗的日常这些相关板块中发送关于布蓝森烘焙店的推荐，特别是借用本店特色蛋糕的图片宣传，对浏览该板块的川大学生进行推广。且可以与吃喝玩乐在四川这一板块的版主合作，宣传本店。
3、借用超级课程校内中表内的树洞功能以普通学生的身份发表关于布蓝森烘焙
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店的推荐，晒布蓝森烘焙店中的糕点照片。 4、借用超级课程校内中表内的跳蚤市场功能来发布布蓝森烘焙店的商品及价格，借此来作为布蓝森烘焙店的销售渠道。
5、与超级课程表进行合作，针对川大学生的超级课程表APP 发送布蓝森烘焙店的推荐网页。
2. 线下渠道
1）进货渠道
1.和竞争对手合作共建面包原材料进货渠道，增强议价能力，降低成本
面包原材料进货方面，由于该产品种类是企业核心产品，原材料需求量较大，采取自建渠道的方式，通过与竞争对手签订合同，合伙建立进货渠道，以更大量的进货数为凭依向原材料供应商争取更低的价格。布蓝森与竞争对手共同出资建立，维护，完善进货渠道，其中产生的谈判人力成本与采购，运输金钱成本，双方按进货比例分摊支付，供应渠道商处名誉权、谈判权、解释权由双方共同享有。 2.其他产品原材料采取独立自建渠道的方式选择供应商
冷饮由于口味较重要，原材料根据淘宝网上评价分数选择一家顾客公认口味优良的卖家，通过旺旺与其沟通，确立长期合作关系，从而力求免邮，低折扣，减少成本。包装供应商方面，我们与专业生产包装纸袋，饮料纸杯塑料杯的公司联系，选择一家成都本地优秀厂家，签订长期定做合同，定制印有布蓝森商标的独一无二的包装，以强调企业品牌的商标图案及核心价值，区别于其他同类竞争对手。
2）物流渠道
由于企业原材料由供货方运输，线上销售等都有各自的第三方运输，我们企业所需运输量其实不大，所以准备采取共建渠道的方式建立物流渠道。通过与竞争对手签订合同，合伙建立物流渠道，以更大量的运输量为凭依向物流商争取更低的价格。布蓝森与竞争对手共同出资建立，维护，完善物流渠道，其中产生的谈判人力成本与运输金钱成本，双方按运输比例分摊支付，物流渠道商处名誉权、谈判权、解释权由双方共同享有。 3）销售渠道
1. 自建布蓝森门店直销渠道
商业最基本的销售渠道为专卖店直销，我们当然也要在布蓝森实体店铺中销售面包，糕点，生日蛋糕，特色蛋糕，冷饮等产品。布蓝森实体店选址在学校东园澡堂长巷内，原驾校门面处。直销渠道由于离烘焙间极近，无运输成本，且直销无第三方参与，利润全部属于布蓝森，产品种类全，销售量大，是我们最重要的销售渠道。
2. 建设新第三方代理他建销售渠道：学校周边超市，学校小卖部，学校冷饮店，周边网吧等
代理商销售渠道方面，烘焙行业传统合作伙伴超市，小卖部，便利店等采取低价的策略，通过给与渠道商比其他竞争对手更低的批发价格，更大的利润空间来争取渠道商的喜爱及更多的合作可能，更大的订货数量。
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除此外，我们还拟开设学校周边冷饮店、网吧两条新渠道。冷饮与面包向来一体，许多冷饮店也兼卖面包，但是其中很多店铺较小，一般没有自己的面包烘焙设备，为了减少成本，他们一般采取向专门面包厂家进货的形式。网吧中有许多通宵顾客，他们需求方便，饱腹的速食，目前网吧一般出售方便面，但其品种过少，许多顾客可能已吃腻了方便面，向其推销面包可能有巨大商机，我们拟向学校周边网吧商谈，与其合作，在各家网吧吧台设置简易面包柜台，摆放几种常见餐包，存货售空时其致电本店，本店为其配送面包。
3. 和四川大学第一、第二幼儿园合作提供早餐课间餐，和学校周边酒店合作提供早餐酒会糕点及生日蛋糕，和学校周边自助餐馆合作为其提供饭后甜点
长期供货直销一直是传统商业模式占比最大的渠道，本店也拟建立此渠道。我们拟与望江校区附近四川大学第一、第二幼儿园签订长期合作合同，为其供应学生早餐、课间餐面包；与学校周边酒店合作，以较低的价格为其免费早餐提供餐包，为其酒会，宴席提供糕点，生日蛋糕订做服务外包；和学校周边自助餐馆签订合作协议，低价为其提供饭后点心。以上直销渠道由于数量大，稳定长久，竞争十分激烈，故而企业决定以低价的策略获得竞争优势，采取薄利多销的战略。
4. 与高级俱乐部，美容院等合作，低价为其定制会员生日祝福蛋糕
现在是社群经济的世代，注重顾客粘性，归属感是每个企业最重要，也是必须要考虑的。高级俱乐部，美容院有着顾客群整体收入高，数量较小，发展十分依赖同顾客多次重复消费，所以尤其需要加强顾客对其的忠诚度。
我们为其提供外包定制，配送会员生日祝福蛋糕的业务。俱乐部可以自选款式，自选图案，我们为其定制3D 打印蛋糕，也可以将顾客姓名，俱乐部姓名打印在蛋糕表面上，并提供省去本店商标，转而印俱乐部图标的服务，让俱乐部顾客感受到这是来自俱乐部的关怀，感受到俱乐部官方的贴心，温暖。 4）宣传渠道
1. 自建传单，张贴广告等传统宣传渠道 宣传烘焙店传统宣传渠道传单，广告是最基本的。本公司将自建该宣传渠道，与印刷厂沟通，定制传单，广告单，雇佣大学生兼职来在校园内发放传单，在各告示板张贴广告对店面地址，定位特色，主要产品属性及价格进行宣传。
2. 参加江安九鼎文具店的关爱平困学生活动，为其提供免费面包；和学校合作，发起学生每日吃早餐公益活动，活动期间每日早教学楼免费发放面包
公共事件营销是企业宣传促销活动不可缺少的一部分，其能显著提升企业的形象和在顾客心中的感情价值。由于店面选址在四川大学望江校区附近，我们策划了受众为大学生的两个公益活动来进行宣传。
江安九鼎文具一直以来开设有关爱平困大学生的爱心活动，家庭收入较低的学生在九鼎登记确认后，可以在九鼎免费领取学习必备的文具如签字笔，笔记本等。我们拟与九鼎合作，使用这条他建渠道，通过公益活动来宣传企业，提升品牌形象和价值。在九鼎登记的平困学生，除了可在九鼎领取免费文具，也可在本店领取每日早餐一份。
现今许多川大学生由于学习过忙或者起床较晚，早晨没吃早餐就直接前往教学楼上课，长久以后会严重危害大学生身体健康。针对这一问题，我们拟展开一个关心大学生早餐情况的活动，与校方合作，在线上论坛微博微信等社区进行科
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学早餐的讲解，阐述不吃早餐对身体的损害等；线下双方合作，在各教学楼举行课前早餐免费派送活动，由我公司提供餐包，学校提供场地，希望通过这一活动提升企业在学生中的知名度，认知度，同时促进大学生每日按时坚持吃早餐，爱护身体，养成良好生活习惯。
3. 赞助学校社团，为其聚会，讲座，演出提供免费糕点，为其会长生日会提供免费生日蛋糕
会议，生日聚会是我们主要销售糕点生日蛋糕的目标场所，校内主要进行这些社交活动的单位则是各类学生社团。我们针对此类人群，决定采取赞助地形式获得这条宣传渠道。通过赞助社团，为其聚会免费提供印有布蓝森名称标致的糕点，来对喜爱社交的人群即各社团成员进行精准营销，面向他们宣传布蓝森的品牌形象及产品质量，力求提高这部分人的品牌知名度，品牌喜爱度，获得这部分人的选择倾向，取得这一细分市场。
3. 渠道规划表
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八、营销策略
1. 品牌定位
品牌名称——布蓝森：
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“布蓝森”三个字来自于英文单词“BLESS （祝福）”的音译。首先就英文单词而言，能给人良好的联想，其次朗朗上口便于品牌名称的传播，再其次单词简短，易于辨识和记忆，最后BLESS 在英文词典中本就是一个人名，易于给外国人或者留洋归来的老师一种亲切感，同时在国外也有将人名作为店铺名称的习惯。而“布蓝森”并不是BLESS 本来的音译名，我们采取该名字的原因之一是已经有公司注册了这个名字，原因之二是布蓝森这个名字很适合作为烘焙屋的店名。蓝色是欧洲皇室的代表颜色，象征着高贵；森让人自然而然想到烘焙店里的一款产品——黑森林，布蓝森三个字联合在一起既不生僻又不拗口，综合考虑，将其作为我们的品牌名称。
品牌标志——油亮亮的树： 图片如下：
整个标志是一棵富有艺术巧思的树，它枝繁叶茂，它设计元素简单又不失线条的优美，这种清新的既视感惹人喜爱。选择一棵树，首先是因为与我们的品牌名“布蓝森”相符合，由“森”联想到树；其次树的象征意义良好，代表着生机，暗示布蓝森烘焙屋的食物都是新鲜的、安全的、可以放心的 ；最后它的颜色是油亮亮的，符合一般烘焙店的装修理念，油油的颜色让人觉得食物更加美味，促使消费者产生购买的兴趣、意识和行为。
品牌口号——more fresh,live happier（快乐与新鲜共享）： 品牌口号不仅助于品牌传播，也是对消费者做出的一种承诺。
这一句口号里
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有烘焙类的品牌常用的词汇——新鲜、快乐，符合行业习惯，也符合我们不冒进和谨慎的创业初衷。新鲜是消费者对面包的最大的要求之一，快乐也是我们希望食物带给我们的情感体验，当然也隐藏了我们的产品是美味的承诺，试想不好吃的食物，会激发你身体内的多巴胺使你的大脑皮层产生快乐的感觉吗？ 品牌策略：
品牌是卖方做出的不断为买方提供的一系列产品特点、利益和服务的承诺。建立产品的品牌形象不仅能够为客户增加产品的价值同时也能给卖方带来商誉。优良的品质是打造品牌的基础。由于我们采用的都是优良的面粉、奶油原材料，加之专业的烘焙方法，打造出纯正地道的面包和精致糕点，再加上精美的外包装设计，面包爱好者一定会口碑相传。统一LOGO 的烘焙制品及专卖店营销模式会加速顾客对品牌的认知。公司从选址，店内布置及装修，营业牌匾，店内营业员着装，货品摆放，售价等都精益求精，务必给消费者良好的购买体验和品牌感知。 品牌的建立和维护，任重道远，避免短视行为：
由于对在川大望江校区开设烘焙店的的良好前景达成共识，所有股东应有耐心和短期内无法盈利的心理准备，创业者的心态要沉稳，一方面通过企业经营及时间积累刨建自有品牌价值，另一方面要培养国人的咖啡文化生活，对短期利益不能特别看重。
2. 宣传促销
充分利用校内传统媒介资源。
首先雇请一定数量的兼职大学生，在食堂、澡堂、宿舍楼下公告栏等处贴上开业海报，告知新店地址和开业时间，并且举例最重要的一项促销活动；其次引发几万张小巧（A5大小）清新传单，在校车站、成都银行十字路口、中快等地点分发，内容与海报相似，但是有一个优惠券，即花一元可以在布蓝森买一杯经典奶茶（奶茶成本低，一元钱不算人工成本不亏不盈），增加布蓝森店内人流量；再其次可以在食堂餐桌上贴上一星期左右的广告，名义上是“双十一”“双十二”支付宝的返利活动，实际上是吸引顾客在当天进店消费。以上海报和传单都印上“BLESS ”微信公众号（订阅号）二维码，提示扫码有优惠（进店消费满15赠送会员积分卡，纸质版，消费指定产品盖章，盖满再赠送一个）。
通过社交媒介调动获得知名度。
首先是近两年由微商转向高校内兴起的集赞送礼方法，编写微信朋友圈和QQ 空间软文，利用校内资源转发，按照点赞个数的多少分三个等级赠送特色产品黑森林一个和一张会员积分卡，餐包一个和一张会员积分卡，奶茶一杯和一张会员积分卡，严格把控赠送礼品的数量，防止得不偿失。其次利用大学生创业的名义，在四川大学学生会的官微和官博上帮推新店开业和促销活动的信息，在校园传统媒介促销主要集中在望江校区的情况下，使信息尽可能在川大全面覆盖。 电商节日的兴起为线下销售带来契机。选择在11月或者12月开业，这个时间赶上线上线下的年底集体联合大促销，在美团和糯米上同时发布促销信息，指定商品半价或者一元购买5元奶茶的优惠券等。
店内优惠措施刺激再次购买。
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现场人员销售促进，对于进入店内的顾客，均按提供免费品尝，同时介绍我们请来的高级糕点师傅的特色产品黑森林，对指定的半价商品提示只有几天就会恢复原价等。更为重要的是，积极观察消费者的购买习惯并且按步骤地记录，建立消费者数据库，有助于我们及时发现问题并且纠正。
关系营销。
和朋友圈和QQ 好友众多的校园“大咖”一起制定销售目标，对完成任务的学生给予一定折扣点的返利奖励。
综上所述，布蓝森主要是通过自己的销售团队和外聘的校园资源有步骤、有计划地在川大范围内销售烘焙系列产品，同时用优惠券这种即时返利的方式吸引消费者，赠送积分卡刺激再次消费，建立初步的顾客关系，采取终端拉动的促销方式，培养和吸引消费者，逐步的在川大及其周边打造烘焙行业的知名品牌。
九、成本预算及利润回收
1. 成本预测
项目
房租费（元/月） 设计装修（元） 设备费用（元） 生产设备 烹饪和烘焙设备 面团设备 储藏器 容器 切割器 修饰工具 其他工具 展示设备 摆放柜 蛋糕冷藏柜 吧台 运输设备 拖车 面包车（二手） 收银及防盗设备
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费用
10000 70000 45360 21100 6000 5000 8000 500 500 600 500 9200 5200 3000 1000 10100 100 10000 1700
收银机（二手） 监控（二路，500GB ） 600
800 店铺防盗报警系统 烟感报警器 煤感报警器 家具设备 空调 电脑（二手） 音响（吸顶） 使用工具 人员工资（元/月） 糕点师 冷饮师 服务员 收银员
广告招牌宣传费用(元）+（元/月） 荧光板 创意广告牌 门头招牌 传单 促销费用 物料包材费用（元/月） 物料 蛋糕成本 饼干成本 面包成本 冷饮成本 包材 包装袋 蛋糕杯 冷饮杯 勺 吸管 证照费
其他杂项费（元/月） 水电费 煤气费 办公文具
200 40 60 3000 1500 1300 200 300 28000 5000 3200 2800 3000
100200+200元/月100 40 60
200元/月 100000 412600
10000 8000 20000 1500
1410 200 150 20 20 200 9000 1500 600 100
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生活杂项 200 汽车油费 600 保险 6000 一年的店铺固定费用计算，包括水电，租金 158400 装修和设备购买的成本 216200 六个月的人员聘请及工资的成本 168000 六个月的原料成本 247560 总成本
796160
2. 营销预估
销售预测：
经过对川大学生对于面包蛋糕等烘焙产品的接受程度的调研及上述分析，加之该店所处位置的人流量，我们预估如下：
平均每天销售面包数量约为300个，每月面包销售数量为9000个；每月购买蛋糕数量为900个；每月饼干销售数量为800单位；每月饮品的销售数量为1500杯。
该销售预估是从我们的调研活动得出的。本店同样设在东苑澡堂对面那条街道内，位于从基础教学楼放课回东苑宿舍，从东三东二教学楼放课回北苑宿舍的路上，因而每天有大量人流量从此经过，且此处竞争者众多的同时也带来了大量的食物购买顾客。经过多次定点观察，发现平均每20分钟120次人流量，其中有10人会前去购买面包、糕点等。而本店相对那附近的那家蛋糕店在口味及品种方面有着极大的优势。我们能有把握在这样的环境下完成每天300的面包销售量。而此处销售那家面包店缺乏的蛋糕则更具优势，相较于南门外的烘焙店，本店存在地理优势，更为方便顾客的购买。所以我们的销售预估是具有实际可行性的。
营销预估：
本店的营销预估是我们的营销上所投入的费用及其收益。就如我们的成本表中可以看出，首先我们将以10万的金额作为营销费用，在川大内进行较大的宣传活动，来吸引消费者的注意，同时在网上进行相应的促销宣传。
其次每月都会在店门的荧光板上推出新品种，以不断打造店铺的品牌形象，满足顾客的需求。再者，每月设计相应的宣传单发给购买产品的老顾客，并提前发送新品种的类型提前告知顾客，以维系顾客与店铺的关系，培养忠诚顾客。 最后在节假日可进行一定的促销活动同时推出节假性产品用以促销，如万圣节推出南瓜面包。
营销的花费能较快地带来销售额，预计在后几个月能增加约40%的销售量，但在最初的一段增长过后，客流量会趋于稳定，只有在节假日的促销活动可能会带来销售的部分增长。
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3. 利润预估
本店的销售利润主要是基于适应学校学生低端面包消费者的口味，即为大致将近每天销售约为300个的面包，其成本大致在0.5-4之间，价格则在8-15之间，估计每月通过该项能够获得将近8万的利润。而其蛋糕搭配饮品的销售，通过糕点的销售带动冷饮的销售能在一定程度上获得利润与本店的味道的口碑。蛋糕与饮品的纯利润较大，6寸蛋糕约元的成本能销售到18-25的价格，而冷饮的成本更是大致约2-4元，能卖出10-20的价格。 由于我们的资金在100万元的情况下，我们对商店的定位在中档。通过已计算的成本，即店铺初始便有店铺租金、店铺装修、购买设备等一大笔的开销。因而，前几个月我们的销售利润用以填补成本费用。同时，我们会根据销售的实际情况进行对生产计划的修改，可能销售量超过我们的预估，也可能低于我们的预估。但我们有自信，我们的盈利能力在这样的市场上竞争力较强。因而，通过对价格及销售的预估，预计从半年后本店能盈利，且平均每月销售额约为13万元，去除流动成本，即每月盈利约为5万元。这是最基础的利润，同时还要扣除相关税费。
4. 利润分配
店铺的利润分配主要是对于店铺的3个创始人分摊，同时每月的利润有30%将加入到店铺的成本投入中。同时，对于优秀的糕点师，我们可以给予一定的股份与分红。
针对员工，我们也有一定的员工奖惩制度，这部分的金额来自那部分30%的利润。每半年，我们对已有的员工进行相应的奖惩，其主要在于员工绩效的量化。半年的绩效满足我们的预估时，给予300-500不等额度的奖励；对于绩效超额完成50%时，给予员工800-1000不等额度的奖励；对于绩效超额完成100%时，给予员工1200-1500不等额度的奖励。同时对于绩效无法完成的员工来说，便开始有一个考察期，看绩效无法完成的原因是店铺本身的原因还是员工自身的原因，如果考察期内发现员工自身的不合格，则将其辞退。
十、机遇与风险管理
1. 外部风险
国家对食品行业的生产、销售、检验、广告等政策的影响。上游供应商原料供应的风险。
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措施：
通过熟悉食品行业的相关法律法规，确保烘焙店的发展合乎行情，合乎国家
大背景的发展；严格店铺的产品检验程序，保证食品质量安全；选择供应商时签
订协议确保其供应的及时性，通过提前进行调查确保该供应商的信誉与供应原料
的品质。善于管理上游供应商，保证原料供应的按时安置。
2. 内部风险
产品生产标准不统一，设备不齐全。市场适应能力及调整能力的不确定性。
蛋糕原料及配料的安全问题。价格及服务是否能配合店铺发展需要的问题。店铺
的经营决策上的其他问题。
措施：
对糕点师将生产原料量化，通过与糕点师的沟通及对销售产品的选择来完备
相应的生产设备；提前对川大市场进行调研，或可以根据产品的销售情况来对店
铺的经营策略进行调整；确保本店自身的生产环境的无污染性与安全性，对供应
商的原料供应进行定时的、严格的质量检测；产品的价格确定前，综合产品本身
的口味、质量，同类竞争者产品的口味、质量、价格，其他竞争者产品的口味、
价格，及消费者自身的偏好、价值观等多方面因素的考虑，进行相应的定价，并
通过对销售情况的探查，进一步对可能价格定高的产品进行降价促销
3. 实际问题风险
风险一：产品销售风险
川大校内的食品店铺较多，上述分析中显然可看出该店的竞争者较多且开业
多年，有一定的固定消费群，而且在中国对于烘焙食品的购买力度不大，或本店
的消费价位不为太多学生所接受。由于这些种种原因，本店的产品达不到预期销
售量，使得生产出的产品卖不完，导致资金无法回流。
措施：根据销售情况适当地调节原料的购买及产品的销售计划，灵活地采用
相关的促销活动吸引顾客。相信本店凭借合理的价格和更优质的服务，一定能够
赢得消费者的青睐，再加上我们活动的支持，足以赢得更多顾客的光顾。我们不
会盲目地扩大生产，本店会根据实际情况进行生产规划。
风险二：人为的破坏与偷盗
现如今的社会中仍有不少流动的犯罪者对店铺进行偷盗等行为。已知烘焙店
生意不错又不存在较多贵重物品需要严加保护，对于一些只是想进行小型盗窃活
动的人来说是不错的选择。
措施：本店对于相关行为进行了相应的防范工作，在装修期间购置了不少监
控设施与防盗设备，并对员工的工作时间实施了轮班制，且在晚上安排人员在店
内休息，加大了相关的防护行动。
风险三：店员的专业水平不够到位
由于相关从业人员皆为向外招收而来，可能存在招收的服务员职业素养不够
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或糕点师制作的糕点不畅销及糕点师对糕点制作时的原料把控不到位。
措施：首先，我们招聘有经验的员工，确保其从业经验。其次，我们将会对
招收的人员进行实施两个月的考察期，其间包括从销售业绩，成本考量等多重因
素对店员进行量化的绩效考量，剔除不合格的员工。最后，我们对员工，制定员
工赏罚制度，以半年为单位对员工进行相关大评估奖罚，激励员工合理性竞争。
风险四：知名度不够
作为新店，本店的知名度远不及已有的竞争对手。作为烘焙店，本身便不属
于正餐。知名度不够便无法吸引其他热爱烘焙产品的顾客，同时也在口碑上输给
了已有的连锁品牌，不少顾客可能会选择费时间费脚力地去已有烘焙店购买。
措施：本店在最初便选择在促销上加大投入，同时重点在于在川大望江校区
及其周边进行宣传，有目标有计划地先发展这一片地区的消费者，同时，借由大
学生之间的口口相传吸引部分从江安来的消费者。
风险五：员工管理风险
由于他们的疏忽导致产品问题的风险，由于店铺人员监守自盗的风险以及各岗位
主要人员的离职等风险。员工的疏忽会导致产品口味出问题，加大产品质量的不
稳定性，影响店铺的口碑。店铺员工的监守自盗则影响店铺的利润以及营业状况。
员工的开除则代表着需要添加新员工。这些都是一个新开张的店铺存在的问题，
同时也是新员工被雇佣的问题。
措施：对于员工的问题，首先，针对员工的疏忽，我们要明确地对顾客进行表示，
通知顾客本店的失误，同时采用不好吃退钱的方式挽回声誉。对于店员的监守自
盗则首先是监控设备的保障，其次要每月对监控中的视频进行查看，提前将此写
入员工合同以防侵犯员工隐私，再者要对每天的营业额进行查账记录。对于员工
的离职则需要旧员工交付工作给新员工，特别是对于糕点师的更换，则需要细心
挑选接任的糕点师，以防口味的变更导致顾客的减少。
风险六：品牌形象风险
员工的专业素质的问题会影响品牌的形象。如服务员的服务态度出问题，则会影
响消费者心目中本店的形象，从而减少购买。如糕点师的心理因素影响其产品的
口味或质量，则会从根本上对产品的销售造成影响。
措施：品牌形象的风险，我们应随时进行监督。每星期结一次总账统计出销售情
况，如销售情况出问题，则需考虑是否是品牌形象出现问题。对产品随时抽选试
吃或对消费者进行品牌形象的调研活动能较好的探查出店铺问题的所在。
风险七：财务纠纷风险
当店铺发展壮大时，可能会出现店铺的股东应财务的分配问题出现矛盾，进而2
产生财务上的纠纷，影响店铺的经营。另外，就员工的工资问题，如员工工资未
得到及时的发放，员工对工资的不满，这些也会引起相应的财务纠纷。
措施：这些问题，主要的应对方法还是要进行提前预防。在店铺开张前，各股东
需签订相关利益分红的合同，并选择见证人，让合同的存在更有效。在员工聘用
前，需和员工签订协议，并适时提高优秀员工的工资。本店已采用员工奖惩制度
来提高员工工资。
风险八：意外灾害风险
由于地震、火灾、洪涝等因素导致的灾害对于店铺有一定的风险，尤其是四川地
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震频发，但成都并非处于地震带，则店铺应不会遭此风险。火灾则要归咎于人为
因素，因而对于店铺来说，火灾的意外发生和由于员工疏忽造成的火灾才是对店
铺最大的损失。
措施：首先，对于大型自然灾害，店铺的损失是无法避免的，这要看店铺的选址
问题。而对于火灾问题，本店配备了相应的烟感报警器，来提前通知员工，并减
少损失。此外，可能出现煤气泄漏等问题，我们同时也配备了煤气感应报警器来
提前通知员工，保障员工安全。同时为防止仪器故障，一年要更换一次。
风险九：设备损坏风险
生产设备在生产过程中出现意外故障、甚至损坏，此时无法生产。
措施：针对设备损坏问题，店家需及时告知用户，并尽快找人对机器进行检修。
如若检修不成功，则需联系快递最快的设备供应商重新购买。总之，店铺要用最
大的速度解决此问题，来满足顾客的购买需求。
附录一
布蓝森川大望江校区新店开业消费者调查
亲爱的同学：
您好！
我们是四川大学商学院的学生，正在进行一项烘焙店的创业计划书的作业，感谢
您百忙之中抽出时间来填写这份问卷！
1、请问您的性别？
A 、男
B 、女
2、请问您的年级？
A 、大一、大二
B 、大三、大四
C 、研究生
D 、博士生
3、请为下列您购买面包蛋糕时考虑的因素的重要程度打分：（在括号中打“√”）
不重要 不太重要 一般 比较重要 很重
要
-2 -1 0 +1 +2
价格 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 39
品牌 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 营养价值 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 口味 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 外观 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）
新鲜程度 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 店内服务态度 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）
购买方便程度 （ ） （ ） （ ） （
店内环境及卫生 （ ） （ ） （ ） （
4、请问您购买烘焙类产品的最大的目的是？
A 、零食
B 、替代正餐
C 、临时充饥
D 、其他 （请注明）
5、什么因素是促使您再次购买某烘焙店的产品的最大因素？
A 、方便购买
B 、口感好
C 、品牌
D 、价格
E 、服务
F 、其他 （请注明）
6、您在选购烘焙食品比较担心的问题有哪些（多选）？
A 、 食品添加剂
B 、原材料质量
C 、食品能量大小
D 、食品脂肪含量
E 、食品营养价值
F 、食品新鲜程度
G 、其他
7、您喜欢下列哪些面包蛋糕的促销方式？（最多选三项）
A 、降价促销
B 、免费试吃
C 、面包牛奶搭配促销
D 、优惠券
E 、买满就送
F 、积分兑换
G 、打折促销
H 、会员优惠
） （ ） （ ） ） 40
I 、其他(请注明)
8、请问在下列地点中，您最满意的选址？
A 、东二、三教学楼
B 、东苑澡堂附近
C 、基教
D 、工科图书馆
E 、文理馆
F 、其他
9、在下列产品中，请选择您最常购买的三项
A 、餐包
B 、吐司
C 、三明治
D 、慕斯
E 、提拉米苏
F 、罐装糕点
G 、老婆饼等
H 、其他
10、请问在下列烘焙品牌中，您最喜爱的是？
A 、安德鲁森
B 、好利来
C 、元祖
D 、安达乐
E 、85°C
F 、非连锁自家原创品牌
G 、不熟悉烘焙类的店
41
《布蓝森Bless 烘焙坊》
创业渠道计划书
课程：渠道管理
教师：敖建明
组员：陶陶 [1**********]22
吴昊 [1**********]30
廖姝洁 [1**********]11
目 录
一、企划简介 ............................................ 1
二、战略管理 ............................................ 1
1. 公司愿景和使命 ....................................... 1
2. 公司竞争战略 ......................................... 1
3. 实施计划 ............................................. 2
三、市场分析 ............................................ 2
1. 政策分析 ............................................. 2
2. 自身分析 ............................................. 3
3. 竞争者分析 ........................................... 4
4. 问卷调查与消费者分析 . ................................. 6
四、人员及组织结构 ..................................... 12
五、店面设计 ........................................... 13
1. 店面选址 ............................................ 13
2. 店面装潢 ............................................ 13
六、产品介绍 ........................................... 16
1. 产品目录 ............................................ 16
2. 产品定位 ............................................ 21
七、渠道管理 ........................................... 22
1. 线上渠道 ............................................ 22
2. 线下渠道 ............................................ 26
3. 渠道规划表 .......................................... 28
八、营销策略 ........................................... 30
1. 品牌定位 ............................................ 30
2. 宣传促销 ............................................ 32
九、成本预算及利润回收 . ................................. 33
1. 成本预测 ............................................ 33
2. 营销预估 ............................................ 35
3. 利润预估 ............................................ 36
4. 利润分配 ............................................ 36
十、机遇与风险管理 ..................................... 36
1. 外部风险 ............................................ 36
2. 内部风险 ............................................ 37
3. 实际问题风险 ........................................ 37
附录一 ................................................. 39
布蓝森川大望江校区新店开业消费者调查 ................... 39
一、企划简介
本公司的中文名称为：四川布蓝森食品有限公司，公司英文名称为：SICHUAN BLESS FOOD CO ．，LTD ，公司性质为合资股份有限公司，公司注册所在地在四川省成都市武侯区，注册资本100万元人民币，企业定义为食品生产加工和销售企业，经营范围主要从事烘焙类产品的生产，加工和贸易，零售各类烘焙制品和包装饮料。
布蓝森烘焙屋针对以学生为主的年轻消费群体，兼顾对面包有喜爱之情和有吃西式糕点习惯的顾客群体。
二、战略管理
1. 公司愿景和使命
公司愿景：通过2~3年的努力，将四川大学望江校区SWEET 布蓝森烘焙小屋打造成适合川大学生和老师消费的店以及他们日常消费不可忽略的一部分。 公司使命：培养面包日常食用习惯，传播烘焙健康美味理念
公司长期战略目标：利用专业的烘焙技术，以烘焙小屋的形式为四川消费者提供优质新鲜面包和专业精致糕点等一系列制品，打造四川知名品牌。
公司2年内短期目标：利用线上和线下相结合的销售方式，年销售额达到100万元人民币，实现收支平衡。制定严谨的市场扩张计划，完成主要以四川各大高校和其他学校为中心的市场销售网络建设的体系规划和网点选择。
2. 公司竞争战略
集中性战略：利用专业技能生产出优质新鲜的面包，适应学校学生低端面包消费者的口味是公司的首要任务，该主营业务所带来的营业额占公司总收入的60％左右。由于公司目标是在四川市场打造烘焙食品知名品牌，培养品牌忠诚度和品牌信誉，所以产品的品质是第一位的，在原材料和糕点师聘请方面投入的力度会逐年增多。
立足于烘焙食品市场的差异化战略：对于烘焙食品市场的食用人士，他们有自己的偏好。由于面包和蛋糕的烘焙直接影响口感和味道，所以针对客户对产品的不同要求所选用的原材料及烘焙程度都是不同的，要按需求制作，这有助于培养客户对品牌的依赖性和忠诚度。
经济环境不理想的大背景下的成本领先战略：尽管我们的目标顾客还有高校
老师这一类中高端收入人群，但是也不能放弃大部分还没有实现经济独立的学生，他们的购买频率和购买数量预计将很可观，将是我们的金牛客户。要吸引顾客到店里来并且购买，在装修比较精美的前提下，价格标签上的数字也不能太高，最好偏低一两块促使他们产生购买行为甚至多买一个。在川大学生中受欢迎的好利来和元祖，同样也是价格偏贵的代表，我们将普通面包价格降低，薄利多销，而比较贵的产品价格却不变，因为价格弹性低即便降低价格也增加不了多少销量。
3. 实施计划
新公司将用一个月的时间建设店面、装修和购置、安装生产设备。在新店开业之前开始人员招聘，组织上岗前专业技能培训，培训期为半个月。同时公司总经理与食品原材料和包装材料供货商洽谈合作条件。
2年生存期内，以产品推销策略为主。布蓝森烘焙小屋川大望江店建设完毕，正式开始营业，糕点师傅及其助手，招聘的店员正式上岗。线下在店外或者校内其他地方进行推广宣传，用一款标志产品快速树立品牌印象，线上开通淘点点、美团外卖等，同时出售优惠券等。尽快挖掘潜在顾客并将其转为成长期顾客。
3-4年品牌塑造期，拉动市场消费。这是企业最为关键的发展时期，也是实现企业最终目标的最重要的经历过程。在这段时间，不仅要保证每年营业额以至少15％的速度增长，同时要在营销策划上投入最强的力度。创业团队三成员都要亲力亲为，总经理在这3-4年期间主抓销售额和维护经销商的关系，负责市场和销售的主要负责市场营销和销售指标的完成，预计每年投入的营销费用至少为营业额的5％。还有一位成员主要是负责产品的质量和新产品的研发。公司从产品塑造市、场营销等方面拉动市场的潜在消费，实现公司远期的发展目标。
三、市场分析
1. 政策分析
四川省人民政府公布的“十三五”规划提出，将四川省划分为五个区域，2016-2020年围绕区情特点和发展潜力，根据提出的战略指引和发展重点，为各个经济区明确发展目标和战略定位，例如，成都平原经济区提出建设全面创新改革试验的先导区、现代高端产业的集聚区、西部内陆开放的前沿区、统筹城乡改革发展的示范区、区域协同发展的样板区、全面小康社会的先行区6个战略定位。根据成都市人民政府公布的“十三五”规划，未来成都市将基本建成西部经济核心增长极和初步建成国际性区域中心城市。
尽管两份“规划”中都是强调经济建设，但是突出了“创新”和“区域特点”，使得经济未来经济发展更加良性，经济的稳定势必对烘焙业的发展有很大的促进
作用。全面小康社会的建成，老百姓对生活水平的要求越来越高，烘焙业作为偏西式的行业有别于传统食品，能带给人们更多新鲜感，同时产品也有更多的创新之处。
布蓝森的企业市场定位是专攻学生市场的优质健康烘焙店，在未来的渠道扩张进程中，将紧紧贴近“规划”中五个区域战略政策，以成都平原经济区的成都市作为起点，做好品牌形象和总结销售经验，逐步推向整个成都平原经济区，在企业具有一定影响力之后，开始在与成都经济联系比较紧密的川南选取宜宾和内江试点，抢占一部分川南的市场份额，最后根据川东北、川西北和攀枝花三个经济区烘焙业发展特点，有选择地选择渠道形式和地点开设连锁店。
2. 自身分析
机会：
商业机会在创业过程中的具有重要作用，创业过程是由商机驱动的，特别是在企业的创立之初，真正的商机比团队的智慧和技能、可获取的资源都要重要得多，所以我们投入了大量的时问和精力寻找最佳的商机。首先是一定规模的人流量，四川大学望江校区内教职工以及在校学生数量相当于一个小型社区，而且增减幅度不大；其次是可获取的目标顾客占有一定比例，习惯吃面包的留学生、交换生，外籍教师、留洋归来的老师以及喜爱西点的年轻的中国大学生等都是我们将重点培养的忠诚顾客；最后也是很重要的一点，学校周边有好利来等同类型的烘焙店，但是会增加顾客的时间成本，校内有烘焙店但是口感一般，不能满足顾客的对于美味的需求。综上，校内缺一家美味的烘焙店。
资源：
资源的多寡是相对的，成功的创业企业更着眼于最小化使用资源并控制资源，而不是贪图完全拥有资源。为了合理利用和控制资源，我们要竭力设计创意的精巧和用尽可能谨慎的战略。
第一，用户规模能保证我们能够自负盈亏，创业初期不会因为销量低而关门大吉；第二，我们能聘请曾经在法国西点老师手下学习了若干年糕点师傅，不仅可以做出口感纯正的早餐包等一般产品，还有从老师那里学到的数一数二的个人代表性点心；第三，我们筹得了创业初始资金100万人民币，足够我们半年的购买设备和其他固定流动资本支出；第四，我们的自创品牌“布蓝森”和商标“BLESS ”向工商部门申请到了专利，保证在以后发展过程中减少山寨货对我们的影响；第五，我们在贸易市场找到一家可以长期提供面粉、膨松剂、白糖、鸡蛋、人造奶油、奶酪等食品原材料的供货商并且可以每天送货上门，还有一家提供包装纸、塑料袋、塑料勺、会员卡等面包店周边产品的供货商并且定期配送，同时与一家酸奶经销商达成协议，赠送一件可以储藏材料的冰柜和提供一台免费的冰箱只卖他们的酸奶这一种包装饮料。第六，我们以“大学生创新创业”的名义，申请到了学校学工部、后勤部门等的支持，愿意在校内提供场地给我们。
正是有了这些资源做准备，我们才有信心和有条不紊地进行创业，在烘焙店发展过程中，我们的资源也是变化的，比如聘请创业指导老师做顾问，为我们遇到的难题提供建议等。
产品市场定位:
产品价格分布。布蓝森烘焙屋针对以学生为主的年轻消费群体，兼顾对面包有喜爱之情和有吃西式糕点习惯的顾客群体，我们充分考虑他们的消费习惯和四川大学望江校区学生的消费能力，对于可能经常消费的产品实行低价策略，即与校外几家品牌连锁店相比，餐包和吐司类饱肚功能为第一的产品总体价格低1~2元，但不低于3元/1个，有助于培养消费者的经常购买习惯；而对于销量比较低的制作工艺要求高和原材料成本不低的蛋糕等产品，价格与市场平均水平相当。 产品场景定位。布蓝森烘焙屋综合考虑，其主要收入来源为薄利多销的餐包类面包产品，其次才是高价类的蛋糕类产品，最后是储存期较长的点心饼干类产品，原因是在校内的烘焙食品的消费场景数量和频次由前至后、依次排列。我们采用观察法发现，从上午7点到11点，以半个小时为一个频段，除了8点左右的上课高峰期，几乎每个频段的早餐消费人数都很稳定，一整个上午的时间都可以作为我们布蓝森烘焙屋的餐包销售时间段；再者，有相当一部分学生特别是女生都有头天晚上买好面包，第二天早上可以直接带到教室里面吃的习惯。
消费者形象。餐饮业的第一要素是好吃，这也是成都市多家“苍蝇馆子”经久不衰至今仍被津津乐道的重要原因之一，其次才是服务和环境卫生。“抓住一个顾客的心，就得抓住他的胃”，我们通过质量中上乘的餐包类产品和质量上乘的特色产品黑森林，让顾客感觉到来布蓝森消费是物有所值并且懂得享受生活，用贴心的服务培养一批“快乐的消费者”，通过他们的口碑传播为我们赢得更多消费者的“胃”和“心”。
3. 竞争者分析
直接竞争者:
产品直接竞争者。目前川大望江校区内同类型的烘焙店只有东苑澡堂对面的一家和小北门临近出口处的一家，而以川大望江校区为中心，周围有若干连锁品牌和自创品牌的烘焙店，我们布蓝森的产品与他们必有重叠和冲突。
市场直接竞争者。按功能效益，东苑和北苑宿舍群里的小面馆、小家常菜馆、小吃店等数不胜数，学校里还有若干食堂满足学生日常饮食需求，学生还可以随时点外卖；按情感效益，学校体育馆里面开了两家提供WIFI 和空调的咖啡厅，但是若要享受美味的糕点需要花费不菲的代价。
直接竞争者现状:
食物是川大学生的一大日常消费，且购买时间段集中在上下课，以东苑澡堂对面的那家蛋糕店为例，所在区域的人流量来源分别是从基础教学楼放课回东苑宿舍，从东三东二教学楼放课回北苑宿舍，从东苑宿舍出门去基础教学楼上课和去山东杂粮煎饼、卤肉卷等摊位买早餐的同学们，经过多次定点观察，发现平均每20分钟120次人流量，其中有10人会前去购买面包、糕点等。虽然店面外观极其一般且老板只会在你付钱的时候与你说上一句话，面包又干又涩不新鲜，但是喜爱吃面包的学生由于时间紧迫不得不选它。
好利来位于四川大学望江校区南门150米外，是标准化装修和管理的连锁烘焙店，在成都的知名度和美誉度很高，拥有一批忠实消费者，我们熟悉的台湾交
换生和从小就爱面包的学生只要在时间充裕的情况下，一般都会去好利来消费。除了我们是自创品牌之外，产品类型和价格都与其很相近，它毫无疑问是我们强劲的竞争对手，在能够站稳脚跟的同时也要注意和好利来的关系管理。
中国人一般不会把面包作为正餐，而是正餐之外的补充，如早饭没有吃饱但是还没有到中饭时间的早午饭，还有食堂早就关门了又想吃点清淡的宵夜，或者对于女生减肥不想吃饭来一个看起来轻卡路里的餐包等等，那些小餐馆和食堂是学生饥肠辘辘时候的第一选择，固然会给布蓝森的面包销量带来影响，但是不大，因为两者大多时候的消费场景不一样。同时，我们还出售价格偏高的蛋糕、慕斯、盒装饼干等，这些产品的定位是小零食，更加不会冲突。
西门还有一家卖偏中式的糕点的烘焙店，目标顾客是急着赶公交或者外出回学校的学生或者住在校内的人，从产品到店面外观都很简陋，很难吸引到钟爱面包和其他烘焙糕点的顾客。
互联网给我们提供了便利，外卖使我们的“食”变得更加方便，食堂关门后，不用浪费时间成本，在教室和图书馆、寝室等着就可以享用食物。但是外卖的安全没有得到确定的保障也是制约它获得更多顾客市场的瓶颈。
综上，布蓝森未来的直接竞争者各有优势，对他们进行认真的调查和分析，并且形成一个客观正确的认识，有利于在今后取长补短、趋利避害，获得更长久的发展。
替代品:
中国人奉行“民以食为天”，成都人更是如此，成都的餐饮业尤其发达，各类小吃令人眼花缭乱，望江校区被川大学子奉为美食的天堂。吃面包和西式糕点的某些场景同样适用于吃寿司、蛋烘糕、糖油果子等。经过长期观察，小北门出口处，这几种小吃销量高且稳定，常常有川大附中的学生在下课后蜂拥而至，虽然店面小，但是地利人和使其成为人气产品。
留学生对一些中国式传统小吃特别感兴趣，且因为美味而可能成为其忠诚顾客，然后减少面包蛋糕的钱包份额。但是这些替代品所处的位置与我们布蓝森的渠道覆盖范围暂时没有太多交叉，当这些比较美味不油腻的小吃进入我们的渠道覆盖范围的时候，就需要高度警惕和采取相应的风险防范措施。
潜在进入者:
由于烘焙店进入门槛较低，所投入生产设备可以根据资金情况适当调节，同时市场相对广大，消费群体的消费能力客可观，所以难免会有其他大学生创业团体对其有所想法和计划。包括布蓝森，最多两家新的烘焙店就会使望江校区内的市场趋于饱和，针对这种可能发生的情况，我们要建立风险预警机制，首先与学校相关部门保持密切联系，保证信息的畅通，其次尽快得到第一批忠实顾客，最后，做好财务管理和战略计划，谋求下一家店的开业，不把鸡蛋放在同一个篮子里。
川大学生的面包顾客让渡价值较低，究其根本，要么产品满意度不高，要么顾客购买成本较高，假若我们重要的直接竞争者好利来提供面包配送服务，降低时间和精力成本，那么就相当于好利来在川大开了半个店，我们布蓝森的预期市场份额将下降。为此，我们首先有一个好的选址，抓住那个区域内的人流量的潜在顾客，其次要进行品牌建设，能够更好地与好利来竞争。
4. 问卷调查与消费者分析
目标客户群:为了准确定位公司的目标客户，布蓝森创业团队在四川大学进行了小范围的社会调查，同时也和同行进行了交流，最终确定了目标客户的组成结构。
市场调查:我们走访了川大周边多个面包店，包括好利来，安德鲁森，爱达乐，元祖等受大众欢迎的知名品牌连锁店和一些自创品牌的校内校外的烘焙店，用观察法发现消费者多为年轻人或者来买早餐的学生，用访问法向店员得知办理了会员卡的顾客前来消费的频率很高，并且大多都是这些忠诚顾客来消费。 于是我们确定我们三种目标顾客群：喜爱面包且有吃面包习惯的中国学生；留洋过的老师；四川大学在校留学生。他们一方面消费频次高，另一方面容易成为烘焙店的长期忠诚顾客。
问卷调查结果:(问卷见附录一)
针对消费者的购买因素和可能放弃购买的因素以及选址，设计了问卷，并采取网上问卷的方式分发。考虑到望江校区的学生人流除了住在望江校区的一部分学生，还有相当一部分是从其他校区过来办事或者上课的学生，于是我们在收集问卷样本时注意了比例分配的问题，对于老师和留学生，我们采取了一对一访问的方法，并且得知都很喜欢吃面包而且有把面包当做早餐的习惯，但是很难在学校里面买到品质优良的面包，同时早餐能顺便来一杯咖啡就更完美了。
7
8
7、您喜欢下列哪些面包蛋糕的促销方式? [多选题]
9
8、如果您需要送货上门, 您倾向于使用__购买面包 [单选题]
9、请问在下列地点中, 您最希望__新开一家烘焙店? [单选题]
10
10、在下列产品中, 请选择您最常购买的三项 [多选题] 问卷调查结果分析：
1. 将品牌作为重要考虑因素的学生，也非常关注营养价值。 2. 关注产品外观的学生也对店内外的卫生环境有较高要求。 3. 考虑新鲜程度，也会想要较好的口味和购买方便。 4. 口味是消费者选择购买该面包的最重要的因素。
5. 性别与能接受的最高价格无关，没必要针对女生采取特殊的营销方式。 6. 就食品安全而言，川大学生对这几家店的印象几乎一样，没有哪一家在这一方面有特殊的品牌地位。
7. 烘焙店常用的几种促销方式，川大学生不习惯会员优惠和积分兑换等，更倾向
11
于可以直接获利的几种方式如优惠券。
8. 在川大望江校区的选址，东二、东三的呼声最高，间接反映东苑这一块的人流量相对较高。
9. 经常购买的烘焙类产品按照价格呈现两极分化，最实用饱肚的餐包和美味却高级一点的糕点类。
四、人员及组织结构
店 长
点心师 冷饮师 店员 收银员
2名，收银，网
2名，制作烘焙类络订单接单，产品。 管理店铺的收
本店共10名员工，其中法人代表即店长1人，雇员9人。
雇员分点心师，冷饮师，店员，收银员四类。点心师共2名，轮班制，专职糕点面包的烘焙，该岗位拟雇佣有经验的糕点烘焙的专业人才，力求本店烘焙类产品口味领先于同行。冷饮师2名，轮班制，专职饮品类产品的冲调制作，该岗位雇佣有经验，冲调技术高的职工，力求本店饮品类产品口味与一流冷饮店看齐。店员2名，轮班制，负责接受搬运原材料，成品糕点搬运上架，为顾客提供推荐咨询服务等。收银员2名，轮班制，负责为顾客结账，管理网络订单，管理店铺现金收支，进行业绩结算等。
2名，冲调饮品类产品。
2名，上架货物，为顾客提供咨询服务等。
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五、店面设计
1. 店面选址
根据问卷调查结果，我们将店面选址范围定在东三教学楼附近。为了确定选址，我们前往东三附近进行人流量实地勘察，结果显示澡堂长巷内人流量最大。我们对澡堂对面的蛋糕店进行了具体的人流量统计，共进行三次抽查，分别为早8.20，早10.50，午3.30三个高峰时段。以下为其中早10.50的数据样例，以10.50-10.51为第一分钟。
额约为10000元。此业绩十分出色，故我们相信选址在这条街道十分正确。
结合我们的品牌定位及门面租金等因素，我们最终选择了原驾校所在的门面。如图所示：
这间店面紧邻雪亮眼镜店，雪亮眼镜店装潢时尚高端，选址在它旁边有助于体现我们的品牌定位，且此驾校顾客稀少，已濒临关门，有利于我们压价取得门面。此店面后面为空区，可一并租下改为本店后厨，给点心师使用。
2. 店面装潢
根据我们的店铺简介及品牌定位，我们的店面装潢基调为温馨，高雅，时尚，主色调为湖蓝色，采取精装。
我们前往品牌定位与布蓝森相近的爱达乐（川音店）进行实地考察，以此作
13
为店面分区装潢的参考。
店面前面门改小，门旁放置一个展示台，摆放餐包类产品。餐包类产品是我们的主打产品，摆放在进门处最显眼的地方便于客人快速拿取。左侧摆放蛋糕类烘焙产品，中间玻璃柜摆放特色中高价位产品，右侧摆放饼干等可长期储存的产品，正面左侧为收银台，背后摆放制作冷饮的相关器械，右侧玻璃冷藏柜摆放高级点心，生日蛋糕等。玻璃柜旁开一小门通往后厨，为点心师烘烤面包的地方。
餐包区采取上图中多格木柜摆放，上层为吐司，中层为早餐包，底层为其他，每格摆放3~5类，每类摆放5~10个产品。蛋糕区采取下图分层无顶玻璃柜，饼干区使用上图中正面的特色酒吧型柜台。
店面装修采取精装。以蓝色为主色调，屋顶刷白漆，安装吊灯，打暖光，墙面分两半，上半刷湖蓝色，下半刷深蓝色，墙上贴布蓝森树形商标。收银台背面墙上悬挂荧光LED 屏版的布蓝森商标，台面立一荧光屏显示饮品类产品价目表。柜台除木柜外为奶白色，地面铺木质地板。
14
职工制服也以深蓝色为主色，式样为女仆装，包装袋分为深蓝色纸袋，正面正中印有布蓝森商标。饮品杯分纸杯（盛热饮）和塑料杯（盛常温，冷饮）两种，各分大中小三号。塑料杯透明，印有布蓝森商标，封口纸也印有布蓝森商标，纸杯为深蓝色，印有布蓝森商标，盖子为常见黑塑料盖。
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六、产品介绍
1. 产品目录
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17
18
19
20
2. 产品定位
根据市场调查，川大望江校区学生购买面包只要是为了饱腹。我们店铺定位为主营针对大学生及老师提供早晨饱腹的早餐包。
早餐包样式多种，价格实惠，目标顾客群为全体川大学生老师，应由于高市场需求及高性价获得较大市场份额，是我们的主要销售量来源。特色精致蛋糕系列为本店独家开发的产品，能树立店铺特色形象，吸引顾客。精致蛋糕为本店独家开发的产品，目标客户群为蛋糕爱好者，净利润较高，能为我们带来巨大利润。生日蛋糕系列目标客户群为高生活费的学生，由于采取订做，无生产风险，且价格极高，净利润高，是店铺盈利的支柱产品类。饼干、饮料类产品为丰富本店产品类别的存在，力求通过多样化的产品类别给顾客更大的选择余地。面包属于西式餐饮习惯，而喜爱吃面包的人群多数也有下午茶的习惯，提供茶饮、咖啡能满足他们的增值需要，减少顾客时间体力成本，有利于增加顾客的满意度，提升店铺形象及品牌价值。
产品生产的数量比例方面，我们综合考虑了各产品类的具体产品特性，结合川大望江校区消费市场的情况，消费者的收入，饮食习惯等，以波士顿矩阵为依据来制定。以下为本店波士顿矩阵图：
本店目前有六类产品：面包，蛋糕，生日蛋糕，特色精致蛋糕，饼干，饮品。其中面包，蛋糕，生日蛋糕，属于金牛类产品，无需额外投资，保持现有市场份额即可，所产生的现金流投资问题产品：特色精致蛋糕属于明星类产品，要加大生产营销投入，在增长放缓前取得领先市场份额，使其最终发展为金牛产品，产生高利润，形成稳定安全的现金回报；饼干属于瘦狗类产品，应分析其成为瘦狗类产品的原因，进行降价、提升口味处理或清楚产品类处理；饮品属于问题类产品，分析其成为问题类产品的原因，进行降价、提升口味处理，提高其市场占有率，使其成为明星产品。
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七、渠道管理
1. 线上渠道
1）销售渠道 1.BLESS APP
会员专享。下载ＡＰＰ，用第三方通讯工具如ＱＱ、微信、微博等登录即可购买产品，若要成为会员，则需要注册账号，按照提示填写个人信息，会员可以享受积分服务和每周会员日的部分商品打折优惠。
节约时间。在闲暇时，打开ＡＰＰ，下单后可以选择去门店领取或者送货上门（根据各县市门店分布情况，提供满１００或５０元免费送货服务，若店在学校内满１０元即可）。
ＢＬＥＳＳ粉丝圈。不论你是被布蓝森始终如一面包的新鲜口感还是惊艳时光的经典黑森林蛋糕吸引，亦或简单的包装袋和温暖的会员关怀所感动，大家相聚ＢＬＥＳＳ ＡＰＰ上的粉丝圈，讨论最新产品的口感或者包装袋怎样设计更加人性化，或者小小吐槽一下想吃的面包又卖完了等等，在ＢＬＥＳＳ粉丝圈，为钟爱的ＢＬＥＳＳ给出诚恳的评价，不论是正面的或者负面的，都会帮助布蓝森不断成长。
ＢＬＥＳＳ家族动态。在这里，有官方君发布的会员日优惠信息或者“１１. １１”“１２. １２”等节日的部分商品促销信息和中奖顾客的名单等，同时还有各个门店的店长和员工随手发的工作状态（搞笑图片），最重要的是，帅气（想象）的厨师长会偶尔暴露一下制作面包、蛋糕和其他糕点的过程，方便粉丝们舔屏。所有布蓝森员工相聚一堂，对粉丝顾客的评论和留言积极回应，形成良好的互动氛围，有利于提高顾客忠诚度。
ＢＬＥＳＳ交友。在ＢＬＥＳＳ ＡＰＰ上，聊天方式为“内容兴趣”聊天，而不是“熟人”聊天，例如在ＢＬＥＳＳ粉丝圈中你发现有人发布有关生日蛋糕的动态，蛋糕比较贵不能买一个试吃，这时就可以询问吃过布蓝森蛋糕的人的意见，通过点击发布者的头像进入聊天区，详细询问价格、口感、口味等信息。帮助顾客更加快速及时得到布蓝森产品及服务的一切相关信息，是ＢＬＥＳＳ ＡＰＰ想要实现的重要目标之一。
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2. 京东、天猫旗舰店
主营保质期较长的饼干。布蓝森在线上拓宽销售渠道，方便一些想念布蓝森糕点味道的出远门的顾客买到布蓝森的产品，但是由于餐包、三明治等产品的保质期很短，也不适用于粗暴的物流手段来运输，故而向外地的购买者暂时只能售卖包装好的不易压坏的盒装饼干等产品，但是也能在一定程度上减少布蓝森的顾客“跳槽”到其他烘焙店的机会。
利用联合推广，增加新顾客。与购买百度的营销产品，但某一顾客在百度搜索引擎上使用了“烘焙店”、“零食”、“面包”或者竞争者的名字作为关键词搜索时，搜素结果会显示布蓝森京东、天猫官方旗舰店，这样可以增加潜在新顾客初次购买布蓝森产品的机会。
宣传BLESS APP ，鼓励顾客成为会员。打开网页版的京东、天猫旗舰店，会有醒目的广告板块告知会员优惠事项，而在其他线上渠道购买均不能享受会员优惠，京东、天猫旗舰店只是线上渠道的补充之一，最全、最新的产品种类全在BLESS APP 的商城板块。将顾客尽可能集中在APP 客户端，方便收集客户资料和实现客户关系管理。
树立品牌意识，打击盗版。为了避免重蹈“永和豆浆”覆辙，布蓝森要向顾客强调在淘宝、天猫和京东等电商平台上，只有布蓝森的两个旗舰店才是售卖正宗的布蓝森产品，防止其他商家为了牟利，将其他产品贴上布蓝森的标签，欺骗消费者，损害布蓝森的信誉和品牌形象。 3. 其他线上购买渠道
1）美团、百度糯米、淘点点
降低顾客体力、时间成本。布蓝森烘焙店针对的是年轻的学生群体，他们喜爱并且相信网上购物平台，在美团、百度糯米、淘点点等外卖平台上，他们善于发现最新最好吃的东西，布蓝森将消费量较大的几款产品放在网上，如面包、黑森林蛋糕、生日蛋糕等，顾客不需要来店里选购就可以下单，距离较近的还可以通过美团、百度糯米和淘点点的外卖服务人员免费送货上门。
售卖适当份额的优惠券。只有当同行业竞争者开始在这些平台上有优惠券售卖的时候，布蓝森才会采取跟随策略，依照相同折扣标准对相同或相似产品售卖优惠券，布蓝森不会首先进行价格战略。
公开店面地址信息，方便顾客线下购买。在美团、百度糯米、淘点点上，显示最近的店址信息，信息基本完整，包括公司文化、开店宗旨、精美装修展示等，向顾客展示正面积极的形象，便于形成良好印象，培养潜在顾客；每一间连锁店是标准装修，根据门店位置有些许差异，体现布蓝森统一的风格，即快乐和健康。
2）微店、微商城
以四川师范大学作为试点，招聘学生管理微店。如图所示，四川师范大学微店市场活跃，而且糕点类产品也是微店去年增长最快的类目之一，布蓝森应该紧抓市场机会，做好微店这一渠道建设，并且强占一部分市场份额。
重点在高校市场。随着90后逐渐成为微店商家主力，90后的市场也逐渐成为微店的主要市场，渠道的空间建设，我们重点捕鱼，渠道的时间建设，我们紧跟形势变化选择微店的市场范围，目前也只是暂时重点放在高校。
慎重建设微商城。一方面其覆盖范围不广阔，远远比不上微信钱包这一工具，
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另一方面，微商城发展已经陷入瓶颈，目前没有新的模式可以实现创新或者转型升级。所以如果竞争对手在微商城没有开设，那么我们布蓝森也没有必要投入资金和人力。 2）宣传渠道 1. 微信订阅号
订阅号传递快乐与健康的烘焙文化。布蓝森微信订阅号坚持每天中午12：00一篇暖心的推送，第一篇倾情向顾客介绍每一款产品及其背后的故事，给面包和蛋糕赋予人的属性，容易产生情感上的共鸣，每一款产品独一无二，你也总能找到适合自己气质的产品。同时结尾还表现为了呈现完美的烘焙产品，布蓝森付出了多少努力等，博得顾客的信任与同情。
订阅号发布会员日优惠产品和最新的优惠活动。但顾客每天查阅布蓝森成为一种习惯，那么布蓝森订阅号上面的消息就可以及时被顾客得知，从而优惠活动产生更好的效果。
订阅号与顾客互动。每天设置系统根据已经的会员信息，在凌晨12:00公开送上语音的生日祝福，同时推送的文章也附上相应名单，温馨提示生日当天可以领取小礼物或者可以得到其他优惠等。
订阅号提供便民服务。设置一篇固定的推送，每日顾客可以留言询问生日蛋糕怎么选合适、自己在家烘焙面包注意事项、去哪里买比较好的面粉和鸡蛋、面包过期了怎么办、布蓝森准备在某个区域开新店吗等问题，第二天小编进行统一回复。同时在第一次关注订阅号时，会提示回复数字n ，是对哪一个问题的解答。 2. 微博
微博基本上与微信同步。 微博蹭名人及相关事件热度。布蓝森的战略规划和策略执行都是比较务实的，但是在互联网时代，我们要尽一切努力使得自己不那么容易被淹没在信息的海洋里，与时俱进也是一种积极的企业形象展示。同时注重精准传播，提到蛋糕，就不能忽略蔡依林，借助喜爱布蓝森重点销售产品——餐包和重点营销产品——黑森林的目标顾客群体可能感兴趣的名人，或者生活工作地点发生的“大事件”，搭顺风车，借势营销。 3. 超级课程表
超级课程表中的板块、树洞等多个功能都是有地区划分的，即我们的推送能较为精准的传达给目标顾客，而且我在上面看到川大学生发送产品推送的情况还较为频繁，且浏览人数不少，吃喝玩乐在四川板块今日浏览达到5.8万，四川单身狗的日常板块今日浏览达到224.0万。因而可作为线上渠道的一种。 关于在超级课程表上进行宣传推广合作的活动主要在于： 1、在超级课程表的零元闲置集市中在节假日对川大学生赠送大概5-10个小蛋糕以做宣传。
2、在超级课程表中的下课聊功能，选择吃喝玩乐在四川、四川单身狗的日常这些相关板块中发送关于布蓝森烘焙店的推荐，特别是借用本店特色蛋糕的图片宣传，对浏览该板块的川大学生进行推广。且可以与吃喝玩乐在四川这一板块的版主合作，宣传本店。
3、借用超级课程校内中表内的树洞功能以普通学生的身份发表关于布蓝森烘焙
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店的推荐，晒布蓝森烘焙店中的糕点照片。 4、借用超级课程校内中表内的跳蚤市场功能来发布布蓝森烘焙店的商品及价格，借此来作为布蓝森烘焙店的销售渠道。
5、与超级课程表进行合作，针对川大学生的超级课程表APP 发送布蓝森烘焙店的推荐网页。
2. 线下渠道
1）进货渠道
1.和竞争对手合作共建面包原材料进货渠道，增强议价能力，降低成本
面包原材料进货方面，由于该产品种类是企业核心产品，原材料需求量较大，采取自建渠道的方式，通过与竞争对手签订合同，合伙建立进货渠道，以更大量的进货数为凭依向原材料供应商争取更低的价格。布蓝森与竞争对手共同出资建立，维护，完善进货渠道，其中产生的谈判人力成本与采购，运输金钱成本，双方按进货比例分摊支付，供应渠道商处名誉权、谈判权、解释权由双方共同享有。 2.其他产品原材料采取独立自建渠道的方式选择供应商
冷饮由于口味较重要，原材料根据淘宝网上评价分数选择一家顾客公认口味优良的卖家，通过旺旺与其沟通，确立长期合作关系，从而力求免邮，低折扣，减少成本。包装供应商方面，我们与专业生产包装纸袋，饮料纸杯塑料杯的公司联系，选择一家成都本地优秀厂家，签订长期定做合同，定制印有布蓝森商标的独一无二的包装，以强调企业品牌的商标图案及核心价值，区别于其他同类竞争对手。
2）物流渠道
由于企业原材料由供货方运输，线上销售等都有各自的第三方运输，我们企业所需运输量其实不大，所以准备采取共建渠道的方式建立物流渠道。通过与竞争对手签订合同，合伙建立物流渠道，以更大量的运输量为凭依向物流商争取更低的价格。布蓝森与竞争对手共同出资建立，维护，完善物流渠道，其中产生的谈判人力成本与运输金钱成本，双方按运输比例分摊支付，物流渠道商处名誉权、谈判权、解释权由双方共同享有。 3）销售渠道
1. 自建布蓝森门店直销渠道
商业最基本的销售渠道为专卖店直销，我们当然也要在布蓝森实体店铺中销售面包，糕点，生日蛋糕，特色蛋糕，冷饮等产品。布蓝森实体店选址在学校东园澡堂长巷内，原驾校门面处。直销渠道由于离烘焙间极近，无运输成本，且直销无第三方参与，利润全部属于布蓝森，产品种类全，销售量大，是我们最重要的销售渠道。
2. 建设新第三方代理他建销售渠道：学校周边超市，学校小卖部，学校冷饮店，周边网吧等
代理商销售渠道方面，烘焙行业传统合作伙伴超市，小卖部，便利店等采取低价的策略，通过给与渠道商比其他竞争对手更低的批发价格，更大的利润空间来争取渠道商的喜爱及更多的合作可能，更大的订货数量。
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除此外，我们还拟开设学校周边冷饮店、网吧两条新渠道。冷饮与面包向来一体，许多冷饮店也兼卖面包，但是其中很多店铺较小，一般没有自己的面包烘焙设备，为了减少成本，他们一般采取向专门面包厂家进货的形式。网吧中有许多通宵顾客，他们需求方便，饱腹的速食，目前网吧一般出售方便面，但其品种过少，许多顾客可能已吃腻了方便面，向其推销面包可能有巨大商机，我们拟向学校周边网吧商谈，与其合作，在各家网吧吧台设置简易面包柜台，摆放几种常见餐包，存货售空时其致电本店，本店为其配送面包。
3. 和四川大学第一、第二幼儿园合作提供早餐课间餐，和学校周边酒店合作提供早餐酒会糕点及生日蛋糕，和学校周边自助餐馆合作为其提供饭后甜点
长期供货直销一直是传统商业模式占比最大的渠道，本店也拟建立此渠道。我们拟与望江校区附近四川大学第一、第二幼儿园签订长期合作合同，为其供应学生早餐、课间餐面包；与学校周边酒店合作，以较低的价格为其免费早餐提供餐包，为其酒会，宴席提供糕点，生日蛋糕订做服务外包；和学校周边自助餐馆签订合作协议，低价为其提供饭后点心。以上直销渠道由于数量大，稳定长久，竞争十分激烈，故而企业决定以低价的策略获得竞争优势，采取薄利多销的战略。
4. 与高级俱乐部，美容院等合作，低价为其定制会员生日祝福蛋糕
现在是社群经济的世代，注重顾客粘性，归属感是每个企业最重要，也是必须要考虑的。高级俱乐部，美容院有着顾客群整体收入高，数量较小，发展十分依赖同顾客多次重复消费，所以尤其需要加强顾客对其的忠诚度。
我们为其提供外包定制，配送会员生日祝福蛋糕的业务。俱乐部可以自选款式，自选图案，我们为其定制3D 打印蛋糕，也可以将顾客姓名，俱乐部姓名打印在蛋糕表面上，并提供省去本店商标，转而印俱乐部图标的服务，让俱乐部顾客感受到这是来自俱乐部的关怀，感受到俱乐部官方的贴心，温暖。 4）宣传渠道
1. 自建传单，张贴广告等传统宣传渠道 宣传烘焙店传统宣传渠道传单，广告是最基本的。本公司将自建该宣传渠道，与印刷厂沟通，定制传单，广告单，雇佣大学生兼职来在校园内发放传单，在各告示板张贴广告对店面地址，定位特色，主要产品属性及价格进行宣传。
2. 参加江安九鼎文具店的关爱平困学生活动，为其提供免费面包；和学校合作，发起学生每日吃早餐公益活动，活动期间每日早教学楼免费发放面包
公共事件营销是企业宣传促销活动不可缺少的一部分，其能显著提升企业的形象和在顾客心中的感情价值。由于店面选址在四川大学望江校区附近，我们策划了受众为大学生的两个公益活动来进行宣传。
江安九鼎文具一直以来开设有关爱平困大学生的爱心活动，家庭收入较低的学生在九鼎登记确认后，可以在九鼎免费领取学习必备的文具如签字笔，笔记本等。我们拟与九鼎合作，使用这条他建渠道，通过公益活动来宣传企业，提升品牌形象和价值。在九鼎登记的平困学生，除了可在九鼎领取免费文具，也可在本店领取每日早餐一份。
现今许多川大学生由于学习过忙或者起床较晚，早晨没吃早餐就直接前往教学楼上课，长久以后会严重危害大学生身体健康。针对这一问题，我们拟展开一个关心大学生早餐情况的活动，与校方合作，在线上论坛微博微信等社区进行科
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学早餐的讲解，阐述不吃早餐对身体的损害等；线下双方合作，在各教学楼举行课前早餐免费派送活动，由我公司提供餐包，学校提供场地，希望通过这一活动提升企业在学生中的知名度，认知度，同时促进大学生每日按时坚持吃早餐，爱护身体，养成良好生活习惯。
3. 赞助学校社团，为其聚会，讲座，演出提供免费糕点，为其会长生日会提供免费生日蛋糕
会议，生日聚会是我们主要销售糕点生日蛋糕的目标场所，校内主要进行这些社交活动的单位则是各类学生社团。我们针对此类人群，决定采取赞助地形式获得这条宣传渠道。通过赞助社团，为其聚会免费提供印有布蓝森名称标致的糕点，来对喜爱社交的人群即各社团成员进行精准营销，面向他们宣传布蓝森的品牌形象及产品质量，力求提高这部分人的品牌知名度，品牌喜爱度，获得这部分人的选择倾向，取得这一细分市场。
3. 渠道规划表
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八、营销策略
1. 品牌定位
品牌名称——布蓝森：
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“布蓝森”三个字来自于英文单词“BLESS （祝福）”的音译。首先就英文单词而言，能给人良好的联想，其次朗朗上口便于品牌名称的传播，再其次单词简短，易于辨识和记忆，最后BLESS 在英文词典中本就是一个人名，易于给外国人或者留洋归来的老师一种亲切感，同时在国外也有将人名作为店铺名称的习惯。而“布蓝森”并不是BLESS 本来的音译名，我们采取该名字的原因之一是已经有公司注册了这个名字，原因之二是布蓝森这个名字很适合作为烘焙屋的店名。蓝色是欧洲皇室的代表颜色，象征着高贵；森让人自然而然想到烘焙店里的一款产品——黑森林，布蓝森三个字联合在一起既不生僻又不拗口，综合考虑，将其作为我们的品牌名称。
品牌标志——油亮亮的树： 图片如下：
整个标志是一棵富有艺术巧思的树，它枝繁叶茂，它设计元素简单又不失线条的优美，这种清新的既视感惹人喜爱。选择一棵树，首先是因为与我们的品牌名“布蓝森”相符合，由“森”联想到树；其次树的象征意义良好，代表着生机，暗示布蓝森烘焙屋的食物都是新鲜的、安全的、可以放心的 ；最后它的颜色是油亮亮的，符合一般烘焙店的装修理念，油油的颜色让人觉得食物更加美味，促使消费者产生购买的兴趣、意识和行为。
品牌口号——more fresh,live happier（快乐与新鲜共享）： 品牌口号不仅助于品牌传播，也是对消费者做出的一种承诺。
这一句口号里
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有烘焙类的品牌常用的词汇——新鲜、快乐，符合行业习惯，也符合我们不冒进和谨慎的创业初衷。新鲜是消费者对面包的最大的要求之一，快乐也是我们希望食物带给我们的情感体验，当然也隐藏了我们的产品是美味的承诺，试想不好吃的食物，会激发你身体内的多巴胺使你的大脑皮层产生快乐的感觉吗？ 品牌策略：
品牌是卖方做出的不断为买方提供的一系列产品特点、利益和服务的承诺。建立产品的品牌形象不仅能够为客户增加产品的价值同时也能给卖方带来商誉。优良的品质是打造品牌的基础。由于我们采用的都是优良的面粉、奶油原材料，加之专业的烘焙方法，打造出纯正地道的面包和精致糕点，再加上精美的外包装设计，面包爱好者一定会口碑相传。统一LOGO 的烘焙制品及专卖店营销模式会加速顾客对品牌的认知。公司从选址，店内布置及装修，营业牌匾，店内营业员着装，货品摆放，售价等都精益求精，务必给消费者良好的购买体验和品牌感知。 品牌的建立和维护，任重道远，避免短视行为：
由于对在川大望江校区开设烘焙店的的良好前景达成共识，所有股东应有耐心和短期内无法盈利的心理准备，创业者的心态要沉稳，一方面通过企业经营及时间积累刨建自有品牌价值，另一方面要培养国人的咖啡文化生活，对短期利益不能特别看重。
2. 宣传促销
充分利用校内传统媒介资源。
首先雇请一定数量的兼职大学生，在食堂、澡堂、宿舍楼下公告栏等处贴上开业海报，告知新店地址和开业时间，并且举例最重要的一项促销活动；其次引发几万张小巧（A5大小）清新传单，在校车站、成都银行十字路口、中快等地点分发，内容与海报相似，但是有一个优惠券，即花一元可以在布蓝森买一杯经典奶茶（奶茶成本低，一元钱不算人工成本不亏不盈），增加布蓝森店内人流量；再其次可以在食堂餐桌上贴上一星期左右的广告，名义上是“双十一”“双十二”支付宝的返利活动，实际上是吸引顾客在当天进店消费。以上海报和传单都印上“BLESS ”微信公众号（订阅号）二维码，提示扫码有优惠（进店消费满15赠送会员积分卡，纸质版，消费指定产品盖章，盖满再赠送一个）。
通过社交媒介调动获得知名度。
首先是近两年由微商转向高校内兴起的集赞送礼方法，编写微信朋友圈和QQ 空间软文，利用校内资源转发，按照点赞个数的多少分三个等级赠送特色产品黑森林一个和一张会员积分卡，餐包一个和一张会员积分卡，奶茶一杯和一张会员积分卡，严格把控赠送礼品的数量，防止得不偿失。其次利用大学生创业的名义，在四川大学学生会的官微和官博上帮推新店开业和促销活动的信息，在校园传统媒介促销主要集中在望江校区的情况下，使信息尽可能在川大全面覆盖。 电商节日的兴起为线下销售带来契机。选择在11月或者12月开业，这个时间赶上线上线下的年底集体联合大促销，在美团和糯米上同时发布促销信息，指定商品半价或者一元购买5元奶茶的优惠券等。
店内优惠措施刺激再次购买。
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现场人员销售促进，对于进入店内的顾客，均按提供免费品尝，同时介绍我们请来的高级糕点师傅的特色产品黑森林，对指定的半价商品提示只有几天就会恢复原价等。更为重要的是，积极观察消费者的购买习惯并且按步骤地记录，建立消费者数据库，有助于我们及时发现问题并且纠正。
关系营销。
和朋友圈和QQ 好友众多的校园“大咖”一起制定销售目标，对完成任务的学生给予一定折扣点的返利奖励。
综上所述，布蓝森主要是通过自己的销售团队和外聘的校园资源有步骤、有计划地在川大范围内销售烘焙系列产品，同时用优惠券这种即时返利的方式吸引消费者，赠送积分卡刺激再次消费，建立初步的顾客关系，采取终端拉动的促销方式，培养和吸引消费者，逐步的在川大及其周边打造烘焙行业的知名品牌。
九、成本预算及利润回收
1. 成本预测
项目
房租费（元/月） 设计装修（元） 设备费用（元） 生产设备 烹饪和烘焙设备 面团设备 储藏器 容器 切割器 修饰工具 其他工具 展示设备 摆放柜 蛋糕冷藏柜 吧台 运输设备 拖车 面包车（二手） 收银及防盗设备
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费用
10000 70000 45360 21100 6000 5000 8000 500 500 600 500 9200 5200 3000 1000 10100 100 10000 1700
收银机（二手） 监控（二路，500GB ） 600
800 店铺防盗报警系统 烟感报警器 煤感报警器 家具设备 空调 电脑（二手） 音响（吸顶） 使用工具 人员工资（元/月） 糕点师 冷饮师 服务员 收银员
广告招牌宣传费用(元）+（元/月） 荧光板 创意广告牌 门头招牌 传单 促销费用 物料包材费用（元/月） 物料 蛋糕成本 饼干成本 面包成本 冷饮成本 包材 包装袋 蛋糕杯 冷饮杯 勺 吸管 证照费
其他杂项费（元/月） 水电费 煤气费 办公文具
200 40 60 3000 1500 1300 200 300 28000 5000 3200 2800 3000
100200+200元/月100 40 60
200元/月 100000 412600
10000 8000 20000 1500
1410 200 150 20 20 200 9000 1500 600 100
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生活杂项 200 汽车油费 600 保险 6000 一年的店铺固定费用计算，包括水电，租金 158400 装修和设备购买的成本 216200 六个月的人员聘请及工资的成本 168000 六个月的原料成本 247560 总成本
796160
2. 营销预估
销售预测：
经过对川大学生对于面包蛋糕等烘焙产品的接受程度的调研及上述分析，加之该店所处位置的人流量，我们预估如下：
平均每天销售面包数量约为300个，每月面包销售数量为9000个；每月购买蛋糕数量为900个；每月饼干销售数量为800单位；每月饮品的销售数量为1500杯。
该销售预估是从我们的调研活动得出的。本店同样设在东苑澡堂对面那条街道内，位于从基础教学楼放课回东苑宿舍，从东三东二教学楼放课回北苑宿舍的路上，因而每天有大量人流量从此经过，且此处竞争者众多的同时也带来了大量的食物购买顾客。经过多次定点观察，发现平均每20分钟120次人流量，其中有10人会前去购买面包、糕点等。而本店相对那附近的那家蛋糕店在口味及品种方面有着极大的优势。我们能有把握在这样的环境下完成每天300的面包销售量。而此处销售那家面包店缺乏的蛋糕则更具优势，相较于南门外的烘焙店，本店存在地理优势，更为方便顾客的购买。所以我们的销售预估是具有实际可行性的。
营销预估：
本店的营销预估是我们的营销上所投入的费用及其收益。就如我们的成本表中可以看出，首先我们将以10万的金额作为营销费用，在川大内进行较大的宣传活动，来吸引消费者的注意，同时在网上进行相应的促销宣传。
其次每月都会在店门的荧光板上推出新品种，以不断打造店铺的品牌形象，满足顾客的需求。再者，每月设计相应的宣传单发给购买产品的老顾客，并提前发送新品种的类型提前告知顾客，以维系顾客与店铺的关系，培养忠诚顾客。 最后在节假日可进行一定的促销活动同时推出节假性产品用以促销，如万圣节推出南瓜面包。
营销的花费能较快地带来销售额，预计在后几个月能增加约40%的销售量，但在最初的一段增长过后，客流量会趋于稳定，只有在节假日的促销活动可能会带来销售的部分增长。
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3. 利润预估
本店的销售利润主要是基于适应学校学生低端面包消费者的口味，即为大致将近每天销售约为300个的面包，其成本大致在0.5-4之间，价格则在8-15之间，估计每月通过该项能够获得将近8万的利润。而其蛋糕搭配饮品的销售，通过糕点的销售带动冷饮的销售能在一定程度上获得利润与本店的味道的口碑。蛋糕与饮品的纯利润较大，6寸蛋糕约元的成本能销售到18-25的价格，而冷饮的成本更是大致约2-4元，能卖出10-20的价格。 由于我们的资金在100万元的情况下，我们对商店的定位在中档。通过已计算的成本，即店铺初始便有店铺租金、店铺装修、购买设备等一大笔的开销。因而，前几个月我们的销售利润用以填补成本费用。同时，我们会根据销售的实际情况进行对生产计划的修改，可能销售量超过我们的预估，也可能低于我们的预估。但我们有自信，我们的盈利能力在这样的市场上竞争力较强。因而，通过对价格及销售的预估，预计从半年后本店能盈利，且平均每月销售额约为13万元，去除流动成本，即每月盈利约为5万元。这是最基础的利润，同时还要扣除相关税费。
4. 利润分配
店铺的利润分配主要是对于店铺的3个创始人分摊，同时每月的利润有30%将加入到店铺的成本投入中。同时，对于优秀的糕点师，我们可以给予一定的股份与分红。
针对员工，我们也有一定的员工奖惩制度，这部分的金额来自那部分30%的利润。每半年，我们对已有的员工进行相应的奖惩，其主要在于员工绩效的量化。半年的绩效满足我们的预估时，给予300-500不等额度的奖励；对于绩效超额完成50%时，给予员工800-1000不等额度的奖励；对于绩效超额完成100%时，给予员工1200-1500不等额度的奖励。同时对于绩效无法完成的员工来说，便开始有一个考察期，看绩效无法完成的原因是店铺本身的原因还是员工自身的原因，如果考察期内发现员工自身的不合格，则将其辞退。
十、机遇与风险管理
1. 外部风险
国家对食品行业的生产、销售、检验、广告等政策的影响。上游供应商原料供应的风险。
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措施：
通过熟悉食品行业的相关法律法规，确保烘焙店的发展合乎行情，合乎国家
大背景的发展；严格店铺的产品检验程序，保证食品质量安全；选择供应商时签
订协议确保其供应的及时性，通过提前进行调查确保该供应商的信誉与供应原料
的品质。善于管理上游供应商，保证原料供应的按时安置。
2. 内部风险
产品生产标准不统一，设备不齐全。市场适应能力及调整能力的不确定性。
蛋糕原料及配料的安全问题。价格及服务是否能配合店铺发展需要的问题。店铺
的经营决策上的其他问题。
措施：
对糕点师将生产原料量化，通过与糕点师的沟通及对销售产品的选择来完备
相应的生产设备；提前对川大市场进行调研，或可以根据产品的销售情况来对店
铺的经营策略进行调整；确保本店自身的生产环境的无污染性与安全性，对供应
商的原料供应进行定时的、严格的质量检测；产品的价格确定前，综合产品本身
的口味、质量，同类竞争者产品的口味、质量、价格，其他竞争者产品的口味、
价格，及消费者自身的偏好、价值观等多方面因素的考虑，进行相应的定价，并
通过对销售情况的探查，进一步对可能价格定高的产品进行降价促销
3. 实际问题风险
风险一：产品销售风险
川大校内的食品店铺较多，上述分析中显然可看出该店的竞争者较多且开业
多年，有一定的固定消费群，而且在中国对于烘焙食品的购买力度不大，或本店
的消费价位不为太多学生所接受。由于这些种种原因，本店的产品达不到预期销
售量，使得生产出的产品卖不完，导致资金无法回流。
措施：根据销售情况适当地调节原料的购买及产品的销售计划，灵活地采用
相关的促销活动吸引顾客。相信本店凭借合理的价格和更优质的服务，一定能够
赢得消费者的青睐，再加上我们活动的支持，足以赢得更多顾客的光顾。我们不
会盲目地扩大生产，本店会根据实际情况进行生产规划。
风险二：人为的破坏与偷盗
现如今的社会中仍有不少流动的犯罪者对店铺进行偷盗等行为。已知烘焙店
生意不错又不存在较多贵重物品需要严加保护，对于一些只是想进行小型盗窃活
动的人来说是不错的选择。
措施：本店对于相关行为进行了相应的防范工作，在装修期间购置了不少监
控设施与防盗设备，并对员工的工作时间实施了轮班制，且在晚上安排人员在店
内休息，加大了相关的防护行动。
风险三：店员的专业水平不够到位
由于相关从业人员皆为向外招收而来，可能存在招收的服务员职业素养不够
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或糕点师制作的糕点不畅销及糕点师对糕点制作时的原料把控不到位。
措施：首先，我们招聘有经验的员工，确保其从业经验。其次，我们将会对
招收的人员进行实施两个月的考察期，其间包括从销售业绩，成本考量等多重因
素对店员进行量化的绩效考量，剔除不合格的员工。最后，我们对员工，制定员
工赏罚制度，以半年为单位对员工进行相关大评估奖罚，激励员工合理性竞争。
风险四：知名度不够
作为新店，本店的知名度远不及已有的竞争对手。作为烘焙店，本身便不属
于正餐。知名度不够便无法吸引其他热爱烘焙产品的顾客，同时也在口碑上输给
了已有的连锁品牌，不少顾客可能会选择费时间费脚力地去已有烘焙店购买。
措施：本店在最初便选择在促销上加大投入，同时重点在于在川大望江校区
及其周边进行宣传，有目标有计划地先发展这一片地区的消费者，同时，借由大
学生之间的口口相传吸引部分从江安来的消费者。
风险五：员工管理风险
由于他们的疏忽导致产品问题的风险，由于店铺人员监守自盗的风险以及各岗位
主要人员的离职等风险。员工的疏忽会导致产品口味出问题，加大产品质量的不
稳定性，影响店铺的口碑。店铺员工的监守自盗则影响店铺的利润以及营业状况。
员工的开除则代表着需要添加新员工。这些都是一个新开张的店铺存在的问题，
同时也是新员工被雇佣的问题。
措施：对于员工的问题，首先，针对员工的疏忽，我们要明确地对顾客进行表示，
通知顾客本店的失误，同时采用不好吃退钱的方式挽回声誉。对于店员的监守自
盗则首先是监控设备的保障，其次要每月对监控中的视频进行查看，提前将此写
入员工合同以防侵犯员工隐私，再者要对每天的营业额进行查账记录。对于员工
的离职则需要旧员工交付工作给新员工，特别是对于糕点师的更换，则需要细心
挑选接任的糕点师，以防口味的变更导致顾客的减少。
风险六：品牌形象风险
员工的专业素质的问题会影响品牌的形象。如服务员的服务态度出问题，则会影
响消费者心目中本店的形象，从而减少购买。如糕点师的心理因素影响其产品的
口味或质量，则会从根本上对产品的销售造成影响。
措施：品牌形象的风险，我们应随时进行监督。每星期结一次总账统计出销售情
况，如销售情况出问题，则需考虑是否是品牌形象出现问题。对产品随时抽选试
吃或对消费者进行品牌形象的调研活动能较好的探查出店铺问题的所在。
风险七：财务纠纷风险
当店铺发展壮大时，可能会出现店铺的股东应财务的分配问题出现矛盾，进而2
产生财务上的纠纷，影响店铺的经营。另外，就员工的工资问题，如员工工资未
得到及时的发放，员工对工资的不满，这些也会引起相应的财务纠纷。
措施：这些问题，主要的应对方法还是要进行提前预防。在店铺开张前，各股东
需签订相关利益分红的合同，并选择见证人，让合同的存在更有效。在员工聘用
前，需和员工签订协议，并适时提高优秀员工的工资。本店已采用员工奖惩制度
来提高员工工资。
风险八：意外灾害风险
由于地震、火灾、洪涝等因素导致的灾害对于店铺有一定的风险，尤其是四川地
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震频发，但成都并非处于地震带，则店铺应不会遭此风险。火灾则要归咎于人为
因素，因而对于店铺来说，火灾的意外发生和由于员工疏忽造成的火灾才是对店
铺最大的损失。
措施：首先，对于大型自然灾害，店铺的损失是无法避免的，这要看店铺的选址
问题。而对于火灾问题，本店配备了相应的烟感报警器，来提前通知员工，并减
少损失。此外，可能出现煤气泄漏等问题，我们同时也配备了煤气感应报警器来
提前通知员工，保障员工安全。同时为防止仪器故障，一年要更换一次。
风险九：设备损坏风险
生产设备在生产过程中出现意外故障、甚至损坏，此时无法生产。
措施：针对设备损坏问题，店家需及时告知用户，并尽快找人对机器进行检修。
如若检修不成功，则需联系快递最快的设备供应商重新购买。总之，店铺要用最
大的速度解决此问题，来满足顾客的购买需求。
附录一
布蓝森川大望江校区新店开业消费者调查
亲爱的同学：
您好！
我们是四川大学商学院的学生，正在进行一项烘焙店的创业计划书的作业，感谢
您百忙之中抽出时间来填写这份问卷！
1、请问您的性别？
A 、男
B 、女
2、请问您的年级？
A 、大一、大二
B 、大三、大四
C 、研究生
D 、博士生
3、请为下列您购买面包蛋糕时考虑的因素的重要程度打分：（在括号中打“√”）
不重要 不太重要 一般 比较重要 很重
要
-2 -1 0 +1 +2
价格 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 39
品牌 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 营养价值 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 口味 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 外观 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）
新鲜程度 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 店内服务态度 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）
购买方便程度 （ ） （ ） （ ） （
店内环境及卫生 （ ） （ ） （ ） （
4、请问您购买烘焙类产品的最大的目的是？
A 、零食
B 、替代正餐
C 、临时充饥
D 、其他 （请注明）
5、什么因素是促使您再次购买某烘焙店的产品的最大因素？
A 、方便购买
B 、口感好
C 、品牌
D 、价格
E 、服务
F 、其他 （请注明）
6、您在选购烘焙食品比较担心的问题有哪些（多选）？
A 、 食品添加剂
B 、原材料质量
C 、食品能量大小
D 、食品脂肪含量
E 、食品营养价值
F 、食品新鲜程度
G 、其他
7、您喜欢下列哪些面包蛋糕的促销方式？（最多选三项）
A 、降价促销
B 、免费试吃
C 、面包牛奶搭配促销
D 、优惠券
E 、买满就送
F 、积分兑换
G 、打折促销
H 、会员优惠
） （ ） （ ） ） 40
I 、其他(请注明)
8、请问在下列地点中，您最满意的选址？
A 、东二、三教学楼
B 、东苑澡堂附近
C 、基教
D 、工科图书馆
E 、文理馆
F 、其他
9、在下列产品中，请选择您最常购买的三项
A 、餐包
B 、吐司
C 、三明治
D 、慕斯
E 、提拉米苏
F 、罐装糕点
G 、老婆饼等
H 、其他
10、请问在下列烘焙品牌中，您最喜爱的是？
A 、安德鲁森
B 、好利来
C 、元祖
D 、安达乐
E 、85°C
F 、非连锁自家原创品牌
G 、不熟悉烘焙类的店
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