第一章 推销概述
第一节 什么是推销
一、推销的含义
推销的含义有广义和狭义之分，推销的广义含义是：推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程，这个含义包括两个方面的内容：首先，推销是由三要素组成的，一是推销主动发起者；二是推销对象；三是推销的内容。其次，推销是一个过程，一种活动。
推销主动发起者是首先发起、策划、组织推销活动的人或机构，也就是推销者；推销对象是指推销者的目标人群与目标机构，或者说是推销活动的接受者；推销内容是指沿推销方向推销对象传递的信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物，如产品、服务、意见、观点以及人品、形象、权力等。
狭义的推销含义包括在广义的推销含义中。只是它的含义域局限于企业这个范围内，是以企业或企业推销员为推销方，以企业的产品或劳务为推销内容，以目标细分市场的购买者为推销对象。因此，狭义的企业推销可以含义为：企业推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种信息交流手段，向推销对象传递企业产品的有关信息，使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。这个含义突出了以下几个特点：
1．企业的推销活动一定要以满足双方需求为出发点。
这不仅体现了现代营销对推销的整体要求，也体现了现代推销的核心概念和总的指导思想，使现代推销有别于传统推销，更有别于一切强压式的所谓推销。同时，这个含义也为现代推销员的自我修养指出了方向，为现代推销的职业道德提出了更高的要求。
2．强调推销活动的全部过程与全部内容。
推销内容与过程包括：端正推销思想、寻找潜在顾客、顾客审查、约见前的准备、推销的约见、推销接触、推销洽谈、促使成交、成交购买后对顾客的服务乃至对需求满足程度的信息反馈等、从事实际推销活动，应面对推销的全部过程与全部内容，而不是只面对推销的某一个环节，如推销洽谈；也不能只是面对推销的某个内容，如产品的介绍。
3．“人”是现代推销的中心。
推销要素中有两个要素是“人”，人是现代推销活动的主要因素。推销中的人有下述要素内容：人的需要表现方式为满足，人的心理活动及其诱导规律，顾客心理需求满足的程度与规律等；推销员需求的满足及其表现规律，推销员培训与提高的方法等；影响顾客心理与推销员心理的各种环境因素，对人的需求进行了解、管理的技术。
4．推销的标的物是企业的产品、信誉或服务。
企业的产品与劳务是满足顾客需求及推销员利益要求的基础，它必须具有现代推销要求的优点，必须具有现代市场营销要求的全部特点。
本书介绍的是狭义的推销。
第一章 推销概述
第一节 什么是推销
一、推销的含义
推销的含义有广义和狭义之分，推销的广义含义是：推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程，这个含义包括两个方面的内容：首先，推销是由三要素组成的，一是推销主动发起者；二是推销对象；三是推销的内容。其次，推销是一个过程，一种活动。
推销主动发起者是首先发起、策划、组织推销活动的人或机构，也就是推销者；推销对象是指推销者的目标人群与目标机构，或者说是推销活动的接受者；推销内容是指沿推销方向推销对象传递的信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物，如产品、服务、意见、观点以及人品、形象、权力等。
狭义的推销含义包括在广义的推销含义中。只是它的含义域局限于企业这个范围内，是以企业或企业推销员为推销方，以企业的产品或劳务为推销内容，以目标细分市场的购买者为推销对象。因此，狭义的企业推销可以含义为：企业推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种信息交流手段，向推销对象传递企业产品的有关信息，使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。这个含义突出了以下几个特点：
1．企业的推销活动一定要以满足双方需求为出发点。
这不仅体现了现代营销对推销的整体要求，也体现了现代推销的核心概念和总的指导思想，使现代推销有别于传统推销，更有别于一切强压式的所谓推销。同时，这个含义也为现代推销员的自我修养指出了方向，为现代推销的职业道德提出了更高的要求。
2．强调推销活动的全部过程与全部内容。
推销内容与过程包括：端正推销思想、寻找潜在顾客、顾客审查、约见前的准备、推销的约见、推销接触、推销洽谈、促使成交、成交购买后对顾客的服务乃至对需求满足程度的信息反馈等、从事实际推销活动，应面对推销的全部过程与全部内容，而不是只面对推销的某一个环节，如推销洽谈；也不能只是面对推销的某个内容，如产品的介绍。
3．“人”是现代推销的中心。
推销要素中有两个要素是“人”，人是现代推销活动的主要因素。推销中的人有下述要素内容：人的需要表现方式为满足，人的心理活动及其诱导规律，顾客心理需求满足的程度与规律等；推销员需求的满足及其表现规律，推销员培训与提高的方法等；影响顾客心理与推销员心理的各种环境因素，对人的需求进行了解、管理的技术。
4．推销的标的物是企业的产品、信誉或服务。
企业的产品与劳务是满足顾客需求及推销员利益要求的基础，它必须具有现代推销要求的优点，必须具有现代市场营销要求的全部特点。
本书介绍的是狭义的推销。