业务新手如何有效突破
（一）
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最枢纽的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面临的就是如何找到客户的题目，关于怎样寻找目标客户.一般来说新业务员进到一个新公司后，在认识到1个礼拜左右的产品知识就要自己找客户去造访了。假如开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1． 黄页,一般公司都有良多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的藏书楼都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2． 浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》天天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个礼拜一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去四周的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出天天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的产业区四周转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到良多新的客户，由于有良多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，假如我们第一个先找到他，那就是疾足先得了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点决心信念。
3． 网络搜索。我们可以通过枢纽字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的出产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到良多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4． 我们也要常常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记实下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判定一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5． 但我个人以为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互先容来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个音响的客户.假如我们都可以资源共享,把好的客户都互相先容,这样做进去一个客户就非常轻易和省心.而且我们的客户由于大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低良多了吗.
6．还有个最好的办法是客户先容客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会当真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到认识了，就启齿让他们先容同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。假如他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他先容的客户，然后也依次类推的让这个新客户先容下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有良多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要专心。业务员的身上不管什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，手刺。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，糊口中处处留心，就可以找到良多商机
（二）
其它寻找客户的方法
大干世界，人海茫茫，各有所需。应如何寻找客户，如何才能做到有针对
性，如何才能事半功倍呢?
(1)宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开倾销。
(2)小区推荐：集中展示房源、价格。先容情况、联络双方感情、捉住重
点，根据客户意向，有针对性地追踪、倾销。
(3)组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身上风和有效渠
道，协助寻找客户。
(4)权势巨子先容法：充分利用人们对各行各业权势巨子的崇拜心理，有针对性地
邀请权势巨子人士向相应的职员先容商品，吸引客户。
(5)交叉合作法：不同行业的房地产经纪人(如保险等)都具有人面广，
市场信息灵的上风，经纪可利用这一点加强相互问的信息、情报的交换，互相
推荐和先容客户。
(6)重点访问法：对手头上的客户，有重点地适当选择一部门直接上门拜
访或约谈，开展倾销攻势。
(7)滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新
的客户，层层扩展，像滚雪球一样，使客户步队不断发展扩大。
（三）
当你第一次造访客户
人生有很多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，天天都在经历着第一次，由于不断的造访新客户，是销售员业绩晋升的生命力所在。那么第一次造访客户要做到哪几点，才能尽快签单呢？
首先，在造访之前要预备好手刺，产品资料，合同，假如你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去造访客户，手刺最好带最能让人记住你，愿意长期保留的手刺。好比：你或者你公司的个性手刺。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料良多不能简化，你最好预备不超过两分钟的口头先容，一定要能做到专业又吸惹人。合同最好是空缺的，便于当场签约。根据客户的详细情况不同，来决定是不是需要电话预约。假如你的客户是正辅公务员，是至公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。假如是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。
其次，造访的时间假如确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，在认识认识资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。假如是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或放工一小时之前。最忌讳快放工时去造访。
第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现良多的销售员朋友，在进门后，固然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气魄上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在贸易谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的间隔是1.5米，这样他比较轻易接受你。也比较轻易交流。
第四点，简明简要直入主题，不要怀疑客户的理解力。良多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的先容产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满足的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证实，拒绝比提出哀求更难。所以销售员朋友一定要敢于提出哀求。当然，假如被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。
第五点，第一次造访一定要把握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，不管是谈成功仍是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话废话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次造访客户最精明的做法。
（四）
开发新客户几点技巧
当您拥有了丰硕的客户资料后，如何去开发呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。
1.结合自己的产品特点和上风，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和上风是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供给商不满足，而您正好有同类产品可提供；三是
客户对产品的需求量增加，原来的供给商无法知足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供给商；四是您的产品正好是客户在入口的，而您的质量相同或更好，价格上具有显著的竞争上风。所以面临几百家甚至几千家入口商，您的选择长短常重要的。千万不要每家都联系一下，但愿广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的前提和实力的情况下去联系超级入口商。生意仍是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都但愿做，但WALMART对供给商的选择仍是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的入口商可能更轻易接触和接近。
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必需马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有不乱的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
3.联系方法上，假如您有比较好的英语前提，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的详细与您的产品相对口的部分的采购经理或详细职员。知道他的名字和他的传真是第一步，假如您发出去的传真上有详细负责这类产品的收件人和您的产品的扼要先容以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有爱好，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与详细的职员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相称反感，这也是大多数入口商特别是采购经理不愿公然电子邮件地址的重要原因。
4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品先容，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵用度。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越详细越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的先容，使客户一目了然。
5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要等闲抛却。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
（五）
业务经验分享：开发新客户的技巧
业务的职责里面有一条是：扩张分销和增加销售数目。可以理解为，扩大客户群，增加销售量。可是老客户的潜力究竟有限，在竞争对手的努力和市场萧条等因素下，必然会影响到客户的定货量，加上老客户固然通过不中断的良好服务可以维持住，但却不能增加定货量，要做的业务工作还很大，对进步业务量没有多大的匡助。所认为了保持拥业务的活力和气愤但愿，知足业务职责的要求，我们业务工作者就要不断地开发新客户，通过扩展新客户来增加销售额。
当然业务工作中，我们大家都在拼命地找新客户，但最后是为什么总是没有找到新客户呢，就是找到了也老是无法达成合作，造访一两次后就草草收场了。假如真是这么个样子，那么你就更需要读我的业务经验帖了，我固然不是一个业务精英，但我有很丰硕的业务经历，多少可以匡助到你，解决你在业务工作当中的难题，由于在开发新客户的过程中你们估计忽略了某些因素或缺少一些技巧，才造成开发新客户失败。接着我给大家讲几点开发新客户当中的一些技巧。
第一。市场萧条或淡季是开发客户的最佳时间
在经济萧条或行业转谈的时候，我们会常常听到业务员诉苦说：“市场变淡客户生意也不好做，产品卖不出去。”“假如不降低价格，客户根本买不起。”“市场萧条，客户库存丰满，无法打开销售途径。”等等开发不到新客户的借口。可是大家都忽略了一个因素就是，既然行业这么萧条这么淡，客户靠什么来生存呢。他也要想方想法来打开市场，来维持自身的生存，那些不这么想的厂家我想会在萧条的市场环境和恶性竞争中倒闭关门。换一个思路，你是客户你会怎么想？客户面临这个萧条的市场环境，他更需要新的产品，新的客户来扩展市场份额，更需要新的供给商来支持他渡过整个市场萧条期，不然他也会给市场淘汰掉。这个时候，假如你的定货量在减少，业务工作的没有什么压力，那么你为什么不背着公文包去造访新客户呢。我从事业务多年，可以说我以前良多新客户都是在淡季中培养出来的。行业转淡更能考察一个公司的实力，也更能考察出一个供货商的诚意。试想一个在淡季不支持我的供给商是不可靠的，人家也不会考虑和你长久合作。再说开发一个新供给商，也要有一个过度期，淡季这段时间足够他考核你了。只要你真诚地对待，我敢保证淡季过后，他的定单一定会加大。所以我才说淡季才是开发新客户的最佳时间，你明白吗？
第二。留意在开发新客户中搜寻情报
有良多时候，我们碰到的客户不一定就是你满足的，说不定你碰到的只是一个小客户，而你又要花很大精力去开发和培养，结果得不偿失，付出了大量精力却没有进步自身销售额，做了卖力不讨好的事。所以我们就要在开发新客户的过程中，搜寻客户的情报，来判定客户是不是值得去开发和培养，竟然开发一个客户用的精力是平等的，我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。如今要想了解一个客户太轻易了，你可以通过上网查询，一个连网页都不健全的客户，我想他再好也是有限度的，这是评选之一。你也可以通过其他途径来了解该客户，好比你的朋友或你的客户。假如你连这两个途径都没有那么你太失败了，赶紧去读一下我的最第一版的“业务员找客户之道”吧！最最少可以匡助你拥有以上两点。你也可以在初次接触中尖对性地做一下调
查性提问，来判定客户的实力。你可以通过以下几点来调查客户：
1。提出你在造访客户前所调查出来（上网或其他途径）的一些疑问，看看客户怎么回答。
2。询问客户的销售策略、采购进货策略和公司的经营观念，这几个题目几乎可以让你判定一个客户的实力和潜伏力。
3。询问客户对现在的供给商的满足度，判定和和你合作的几率有多大，再做出下一步造访要做的策略。
4。询问客户将来的经营方向，判定客户自身的发展潜力，于便自己对他需要投入多少精力和培养力度。
一般问完这几个题目，这个客户也就明了了，该怎么做你冷暖自知就是了。
第三。开发新客户做到点上去
当然何时去开发新客户和开发咋样的客户都是一个片面的题目，把客户做在成了才是枢纽所在，哪怕做出来一个小客户，做后丢掉也是一见自豪的事。那么接下来就说说这个如何把客户做成的技巧。
我是一个推崇做人脉关系的业务员，我也在这个过程中得到良多好处，所以我想给大家说一个技巧，就是在你造访中，尤其是第一次造访客户时，要想多点成功，就要说是某某人先容过来的，这样一来可以让对方对你多点默认程度，由于我们人类都有点不看僧面看佛面的性格，熟悉的人先容了的供给商都会给点机会。这样一来你的成功机会就大了良多，最后做成功于否就要看你个人的本事了，假如你连用有这层关系上都失败那么你就要归来好好用功学习了。那么再你和客户交谈后，你也不要健忘让对方给你先容一下客户，好比：“但愿你可以把我推荐给你的朋友。”之类的话。
当然业务工作并不是在于你多学习了一些经验仍是把握一点技巧，而在于你不断地在业务工作中积累。假如你打算把业务工作当作你一生的职业，或你成就梦想的一个踏脚石，那么就要专心去积累每一次在业务失败的工作中领悟出来的经验，并运用加于尝试改进。这样假与时日你也会成为一个业务能力很强的人。
（六）
用专业市场操纵技能征服你的客户
又一个年度结束了，于是以前不联系的旧同事也就开始联系起来，不怎么通电话的业内朋友电话也就多起来，大家谈论的话题无非就是一年来工作是否顺利，年关有什么新的想法主意，不管有想法主意也好，无想法主意也好，大家谈论的最多的都是有关自己客户的题目，都是怎样摆平当前的客户，明年应该如何建立新的客户关系，客户治理应当从何入手？
一、 客户是抉剔的
这是大家讨论的话题之一，大家一致以为现在的客户是越来越抉剔了。这是一个显而易见的题目，只不外是在产品日益同质化的今天表现的更加显著罢了。
1、 客户是有资格进行抉剔的。就市场运作经验而言，我们所面临的良多客户都有着多年的经商资历，不管从资历上仍是阅历上都要胜于我们普通业务职员；就我们面临的市场而言，我们客户比我们更认识他们所经营多年的市场，且更具市场人脉与市场威信力。所以针对我们所面临的市场，我们的客户比我们更认识，他们的资历比我们的资历更老，市场运作资质比我们更深。所以，就这些方面而讲，我们的客户是有资格进行抉剔的；
2、 市场的竞争形势使得客户更有前提去抉剔。当前市场上产品同质化的趋势越来越显著；品牌上风已经不再把握在某一个品牌手中；平等前提下，现在的客户比以前有着更大的经营品牌选择空间；
3、 个别客户在倚老卖老。我们的很多客户从春秋上多要高于我们业务职员，从经商资历上上要高于我们业务职员，有些客户更是有着多年从事业务经历的老业务了，所以有些时候我们的客户就会倚老卖老，在某些方面也就会更加的抉剔；
二、 客户是需要征服的
做业务我们无非要面临两种人，一种人是我们的合作伙伴；另一种人就是我们的上帝，而客户是一个扮演双重角色的人，他既是我们的合作伙伴又是我们的上帝，所以这样的客户更难对付，也更需要去征服。
我们假如处理的好，客户能够给我们站在一个态度去处理题目，那么我们之间的关系就是合作伙伴，假如处理的不好，他们就转化成了另外一个角色即上帝，即便不是对立面也需要小心的供养。而促使客户进行角色转变的独一气力就是在这厂商之间的博弈中谁能够占据上方，而决定这区域市场博弈胜败的主角就是我们的一线业务职员，所以，客户是需要征服的，而征服他们的前锋兵就是我们的一线市场职员。
三、 征服客户的途径
我们与客户的合作关系无非有三种方式，一是“权利”压迫，即通过公司赋予我们的区域市场独立运作权利，来控制我们的客户，逼迫我们的客户顺从我们，通我们进行合作；但是这种权利一旦受到外界的影响，促使厂商的博弈格式在一定程度上发生变化，客户就会“压而不服”，开始新的“独立”计划。二是“无为而治”，即通过在经营理念、市场运作方式等等方面，全面顺从客户的意念，从而达到管理市场、晋升销量的结果；而这种方式多是“治而无果”。三是专业技能征服，这是一种通过经营理念与市场操纵技能灌注贯注，使我们的客户在认可我们销售治理仅能的条件下，顺应我们厂家的发展战略与经营理念，终极实现双赢的市场运作形式，也是真正能够实现厂商双赢的征服客户的途径。
四、 如何用专业的市场运作技能征服客户
客户是抉剔的，但是当我们越过了客户抉剔的眼神，真正进入“辅助他们经营治理、市场运作的合作伙伴”的心里范畴之后，我们就真正的实现了厂商双赢的工作使命，而这个过程是一个不断博弈的过程，是一个征服客户的过程。而专业的市场运作技能是实现征服客户最有效的途径。
我们的客户固然抉剔，但是他们更认可强者，所以我们必需通过他们的弱点征服他们，那就是“专业”；我们的客户多是是“土八路”，他们固然有着他们一套自己的经营经验与理念，但是这些经验与理念并不成型，而且跟着企业的壮大与扩张，他们更但愿获取新的经营理念与更多经营理论。假如这个时候，我们能够适时拿出“1.5倍库存治理法”、“80/20法则”、“4P理论”乃至当前泛起的“长尾理论”等治理理论与市场运作法则以及有效的数据库的治理与建立，我们就可以轻松的实现对现有客户的征服。
详细的市场运作技能包括以下几个方面：1、理论技能，即对一些市场营销理论的把握以及相关理论在实践中灵活运用的阐述技能；2、谈判技能，即与我们直辖客户以及间接治理客户的谈判技能与技巧；3、组织技能，即有效的业务组织技能与会议组织技能；4、政策制定技能，即销售政策与下游客户的销售用度支持政策的制定技能；5、市场管控技能，即有效的业务治理、报表治理、客户治理、用度治理等市场治理技能；6、数据的统计分析技能，即有效的数据库的建立以及对相关数据的组织分析技能；7、职员培训治理技能，即对辖区客户、业务以及客户的业务职员的培训治理技能。总之，你的销售技能足可以成为客户的销售参谋，你才可以成功的征服你的客户。
客户需要的是参谋式的厂家业务，他们信赖的是有着全面的专业销售技能的业务职员，我们只有用专业市场操纵技能来征服我们的客户。
（七）
发送手刺要找准时机
有人说，手刺像一个人的履历表，递送手刺的同时，也是在告诉对方自己是谁、住在何处及如何联络等。由此可知，手刺是每个人最重要的书面先容材料。在我们从业之初，设计及印制手刺是首要任务，而手刺也经常成为送礼时的附件。精美的手刺使人印象深刻，但发送手刺的时机与场合可是一门学问。
发送手刺的准确时机
若想适时地发送手刺，使对方接受并收到最好的效果，必需留意下列事项：
除非对方要求，否则不要在年长的主管眼前主动出示手刺。
对于目生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送手刺。由于这种热情一方面会打搅别人，另一方面有倾销自己之嫌。
不要在一群目生人中到处传发自己的手刺，这会让人误认为你想倾销什么物品，反而不受正视。在贸易社交流动中尤其要有选择地提供手刺，才不致使人认为你在替公司搞宣传、拉业务。
处在一群彼此不熟悉的人当中，最好让别人先发送手刺。手刺的发送可在刚见面或离别时，但假如自己即将发表意见，则在说话之前发手刺给附近的人，可匡助他们熟悉你。
出席重大的社交流动，一定要记住带手刺。
不管参加私家或贸易餐宴，手刺皆不可于用餐时发送，由于此时只宜从事社交而非贸易性的流动。与其发送一张破损或脏污的手刺，不如不送。应将手刺收好，整洁地放在手刺夹、盒或口袋中，以免手刺毁损。破旧手刺应尽早丢弃。
交换手刺时假如手刺用完，可用干净的纸代替，在上面写下个人资料。
敢于向客人要订单
优秀的销售职员是敢于向客户要定单的人。
请把下面这段话快速阅读一遍，请天天阅读一遍，请见每一个客户前阅读一遍。
“不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单„„”
为什么这句话如斯重要？由于销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强决心信念，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，终极才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果。销售过程同样有这个特点。
记得有一次陪太太逛商场，一个无油烟锅的促销柜台吸引了她的目光，我们就走了过去。促销员是一位小伙子，他正用食用油炸着茄子，一边做，一边讲解，无油烟锅的构造、材质、为什么没有油烟等。看他四肢举动麻利，口齿清楚，说得一套一套的，很有点说评书的味道。我太太在那边看，我就趁机跑到旁边的汽车用品区闲逛。等我逛了一大圈归来，发现我太太仍是两手空空。她见我归来，一把拉住我就往外走。我非常希奇，“你不是一直吵着要一个无油烟锅吗？怎么不拿一个？”太太偷着乐了，“呵呵，我是想买一个，他先容的也不错，价格也合适，可是家里现在的锅用着也可以，假如换了挺可惜的。我左右为难啊。我心里想，假如他极力劝我购买，我就借坡下驴买一个。可是我站那半天，他都不说一句劝我买的话。得了，那我就真不买了，正好省点钱。你说逗不？”是呀，在我太太看来是省钱了，可是那个小伙子假如知道了这个原因，他不得后悔死。
实在良多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就象无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，象那些刚买了新居子，必需添置新橱具，没有锅就吃不到饭的客户仍长短常少数的。对于大多数的买也行不买也行的客户，就需要销售职员积极地去推进，在你的一再地挽劝下，心动了，或者磨不开面子，就只有掏钱的份了。
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（一）
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最枢纽的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面临的就是如何找到客户的题目，关于怎样寻找目标客户.一般来说新业务员进到一个新公司后，在认识到1个礼拜左右的产品知识就要自己找客户去造访了。假如开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1． 黄页,一般公司都有良多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的藏书楼都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2． 浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》天天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个礼拜一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去四周的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出天天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的产业区四周转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
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4． 我们也要常常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记实下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判定一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5． 但我个人以为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互先容来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个音响的客户.假如我们都可以资源共享,把好的客户都互相先容,这样做进去一个客户就非常轻易和省心.而且我们的客户由于大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低良多了吗.
6．还有个最好的办法是客户先容客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会当真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到认识了，就启齿让他们先容同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。假如他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他先容的客户，然后也依次类推的让这个新客户先容下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有良多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要专心。业务员的身上不管什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，手刺。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，糊口中处处留心，就可以找到良多商机
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(4)权势巨子先容法：充分利用人们对各行各业权势巨子的崇拜心理，有针对性地
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(5)交叉合作法：不同行业的房地产经纪人(如保险等)都具有人面广，
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的客户，层层扩展，像滚雪球一样，使客户步队不断发展扩大。
（三）
当你第一次造访客户
人生有很多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，天天都在经历着第一次，由于不断的造访新客户，是销售员业绩晋升的生命力所在。那么第一次造访客户要做到哪几点，才能尽快签单呢？
首先，在造访之前要预备好手刺，产品资料，合同，假如你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去造访客户，手刺最好带最能让人记住你，愿意长期保留的手刺。好比：你或者你公司的个性手刺。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料良多不能简化，你最好预备不超过两分钟的口头先容，一定要能做到专业又吸惹人。合同最好是空缺的，便于当场签约。根据客户的详细情况不同，来决定是不是需要电话预约。假如你的客户是正辅公务员，是至公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。假如是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。
其次，造访的时间假如确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，在认识认识资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。假如是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或放工一小时之前。最忌讳快放工时去造访。
第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现良多的销售员朋友，在进门后，固然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气魄上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在贸易谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的间隔是1.5米，这样他比较轻易接受你。也比较轻易交流。
第四点，简明简要直入主题，不要怀疑客户的理解力。良多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的先容产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满足的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证实，拒绝比提出哀求更难。所以销售员朋友一定要敢于提出哀求。当然，假如被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。
第五点，第一次造访一定要把握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，不管是谈成功仍是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话废话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次造访客户最精明的做法。
（四）
开发新客户几点技巧
当您拥有了丰硕的客户资料后，如何去开发呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。
1.结合自己的产品特点和上风，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和上风是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供给商不满足，而您正好有同类产品可提供；三是
客户对产品的需求量增加，原来的供给商无法知足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供给商；四是您的产品正好是客户在入口的，而您的质量相同或更好，价格上具有显著的竞争上风。所以面临几百家甚至几千家入口商，您的选择长短常重要的。千万不要每家都联系一下，但愿广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的前提和实力的情况下去联系超级入口商。生意仍是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都但愿做，但WALMART对供给商的选择仍是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的入口商可能更轻易接触和接近。
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必需马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有不乱的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
3.联系方法上，假如您有比较好的英语前提，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的详细与您的产品相对口的部分的采购经理或详细职员。知道他的名字和他的传真是第一步，假如您发出去的传真上有详细负责这类产品的收件人和您的产品的扼要先容以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有爱好，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与详细的职员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相称反感，这也是大多数入口商特别是采购经理不愿公然电子邮件地址的重要原因。
4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品先容，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵用度。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越详细越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的先容，使客户一目了然。
5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要等闲抛却。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
（五）
业务经验分享：开发新客户的技巧
业务的职责里面有一条是：扩张分销和增加销售数目。可以理解为，扩大客户群，增加销售量。可是老客户的潜力究竟有限，在竞争对手的努力和市场萧条等因素下，必然会影响到客户的定货量，加上老客户固然通过不中断的良好服务可以维持住，但却不能增加定货量，要做的业务工作还很大，对进步业务量没有多大的匡助。所认为了保持拥业务的活力和气愤但愿，知足业务职责的要求，我们业务工作者就要不断地开发新客户，通过扩展新客户来增加销售额。
当然业务工作中，我们大家都在拼命地找新客户，但最后是为什么总是没有找到新客户呢，就是找到了也老是无法达成合作，造访一两次后就草草收场了。假如真是这么个样子，那么你就更需要读我的业务经验帖了，我固然不是一个业务精英，但我有很丰硕的业务经历，多少可以匡助到你，解决你在业务工作当中的难题，由于在开发新客户的过程中你们估计忽略了某些因素或缺少一些技巧，才造成开发新客户失败。接着我给大家讲几点开发新客户当中的一些技巧。
第一。市场萧条或淡季是开发客户的最佳时间
在经济萧条或行业转谈的时候，我们会常常听到业务员诉苦说：“市场变淡客户生意也不好做，产品卖不出去。”“假如不降低价格，客户根本买不起。”“市场萧条，客户库存丰满，无法打开销售途径。”等等开发不到新客户的借口。可是大家都忽略了一个因素就是，既然行业这么萧条这么淡，客户靠什么来生存呢。他也要想方想法来打开市场，来维持自身的生存，那些不这么想的厂家我想会在萧条的市场环境和恶性竞争中倒闭关门。换一个思路，你是客户你会怎么想？客户面临这个萧条的市场环境，他更需要新的产品，新的客户来扩展市场份额，更需要新的供给商来支持他渡过整个市场萧条期，不然他也会给市场淘汰掉。这个时候，假如你的定货量在减少，业务工作的没有什么压力，那么你为什么不背着公文包去造访新客户呢。我从事业务多年，可以说我以前良多新客户都是在淡季中培养出来的。行业转淡更能考察一个公司的实力，也更能考察出一个供货商的诚意。试想一个在淡季不支持我的供给商是不可靠的，人家也不会考虑和你长久合作。再说开发一个新供给商，也要有一个过度期，淡季这段时间足够他考核你了。只要你真诚地对待，我敢保证淡季过后，他的定单一定会加大。所以我才说淡季才是开发新客户的最佳时间，你明白吗？
第二。留意在开发新客户中搜寻情报
有良多时候，我们碰到的客户不一定就是你满足的，说不定你碰到的只是一个小客户，而你又要花很大精力去开发和培养，结果得不偿失，付出了大量精力却没有进步自身销售额，做了卖力不讨好的事。所以我们就要在开发新客户的过程中，搜寻客户的情报，来判定客户是不是值得去开发和培养，竟然开发一个客户用的精力是平等的，我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。如今要想了解一个客户太轻易了，你可以通过上网查询，一个连网页都不健全的客户，我想他再好也是有限度的，这是评选之一。你也可以通过其他途径来了解该客户，好比你的朋友或你的客户。假如你连这两个途径都没有那么你太失败了，赶紧去读一下我的最第一版的“业务员找客户之道”吧！最最少可以匡助你拥有以上两点。你也可以在初次接触中尖对性地做一下调
查性提问，来判定客户的实力。你可以通过以下几点来调查客户：
1。提出你在造访客户前所调查出来（上网或其他途径）的一些疑问，看看客户怎么回答。
2。询问客户的销售策略、采购进货策略和公司的经营观念，这几个题目几乎可以让你判定一个客户的实力和潜伏力。
3。询问客户对现在的供给商的满足度，判定和和你合作的几率有多大，再做出下一步造访要做的策略。
4。询问客户将来的经营方向，判定客户自身的发展潜力，于便自己对他需要投入多少精力和培养力度。
一般问完这几个题目，这个客户也就明了了，该怎么做你冷暖自知就是了。
第三。开发新客户做到点上去
当然何时去开发新客户和开发咋样的客户都是一个片面的题目，把客户做在成了才是枢纽所在，哪怕做出来一个小客户，做后丢掉也是一见自豪的事。那么接下来就说说这个如何把客户做成的技巧。
我是一个推崇做人脉关系的业务员，我也在这个过程中得到良多好处，所以我想给大家说一个技巧，就是在你造访中，尤其是第一次造访客户时，要想多点成功，就要说是某某人先容过来的，这样一来可以让对方对你多点默认程度，由于我们人类都有点不看僧面看佛面的性格，熟悉的人先容了的供给商都会给点机会。这样一来你的成功机会就大了良多，最后做成功于否就要看你个人的本事了，假如你连用有这层关系上都失败那么你就要归来好好用功学习了。那么再你和客户交谈后，你也不要健忘让对方给你先容一下客户，好比：“但愿你可以把我推荐给你的朋友。”之类的话。
当然业务工作并不是在于你多学习了一些经验仍是把握一点技巧，而在于你不断地在业务工作中积累。假如你打算把业务工作当作你一生的职业，或你成就梦想的一个踏脚石，那么就要专心去积累每一次在业务失败的工作中领悟出来的经验，并运用加于尝试改进。这样假与时日你也会成为一个业务能力很强的人。
（六）
用专业市场操纵技能征服你的客户
又一个年度结束了，于是以前不联系的旧同事也就开始联系起来，不怎么通电话的业内朋友电话也就多起来，大家谈论的话题无非就是一年来工作是否顺利，年关有什么新的想法主意，不管有想法主意也好，无想法主意也好，大家谈论的最多的都是有关自己客户的题目，都是怎样摆平当前的客户，明年应该如何建立新的客户关系，客户治理应当从何入手？
一、 客户是抉剔的
这是大家讨论的话题之一，大家一致以为现在的客户是越来越抉剔了。这是一个显而易见的题目，只不外是在产品日益同质化的今天表现的更加显著罢了。
1、 客户是有资格进行抉剔的。就市场运作经验而言，我们所面临的良多客户都有着多年的经商资历，不管从资历上仍是阅历上都要胜于我们普通业务职员；就我们面临的市场而言，我们客户比我们更认识他们所经营多年的市场，且更具市场人脉与市场威信力。所以针对我们所面临的市场，我们的客户比我们更认识，他们的资历比我们的资历更老，市场运作资质比我们更深。所以，就这些方面而讲，我们的客户是有资格进行抉剔的；
2、 市场的竞争形势使得客户更有前提去抉剔。当前市场上产品同质化的趋势越来越显著；品牌上风已经不再把握在某一个品牌手中；平等前提下，现在的客户比以前有着更大的经营品牌选择空间；
3、 个别客户在倚老卖老。我们的很多客户从春秋上多要高于我们业务职员，从经商资历上上要高于我们业务职员，有些客户更是有着多年从事业务经历的老业务了，所以有些时候我们的客户就会倚老卖老，在某些方面也就会更加的抉剔；
二、 客户是需要征服的
做业务我们无非要面临两种人，一种人是我们的合作伙伴；另一种人就是我们的上帝，而客户是一个扮演双重角色的人，他既是我们的合作伙伴又是我们的上帝，所以这样的客户更难对付，也更需要去征服。
我们假如处理的好，客户能够给我们站在一个态度去处理题目，那么我们之间的关系就是合作伙伴，假如处理的不好，他们就转化成了另外一个角色即上帝，即便不是对立面也需要小心的供养。而促使客户进行角色转变的独一气力就是在这厂商之间的博弈中谁能够占据上方，而决定这区域市场博弈胜败的主角就是我们的一线业务职员，所以，客户是需要征服的，而征服他们的前锋兵就是我们的一线市场职员。
三、 征服客户的途径
我们与客户的合作关系无非有三种方式，一是“权利”压迫，即通过公司赋予我们的区域市场独立运作权利，来控制我们的客户，逼迫我们的客户顺从我们，通我们进行合作；但是这种权利一旦受到外界的影响，促使厂商的博弈格式在一定程度上发生变化，客户就会“压而不服”，开始新的“独立”计划。二是“无为而治”，即通过在经营理念、市场运作方式等等方面，全面顺从客户的意念，从而达到管理市场、晋升销量的结果；而这种方式多是“治而无果”。三是专业技能征服，这是一种通过经营理念与市场操纵技能灌注贯注，使我们的客户在认可我们销售治理仅能的条件下，顺应我们厂家的发展战略与经营理念，终极实现双赢的市场运作形式，也是真正能够实现厂商双赢的征服客户的途径。
四、 如何用专业的市场运作技能征服客户
客户是抉剔的，但是当我们越过了客户抉剔的眼神，真正进入“辅助他们经营治理、市场运作的合作伙伴”的心里范畴之后，我们就真正的实现了厂商双赢的工作使命，而这个过程是一个不断博弈的过程，是一个征服客户的过程。而专业的市场运作技能是实现征服客户最有效的途径。
我们的客户固然抉剔，但是他们更认可强者，所以我们必需通过他们的弱点征服他们，那就是“专业”；我们的客户多是是“土八路”，他们固然有着他们一套自己的经营经验与理念，但是这些经验与理念并不成型，而且跟着企业的壮大与扩张，他们更但愿获取新的经营理念与更多经营理论。假如这个时候，我们能够适时拿出“1.5倍库存治理法”、“80/20法则”、“4P理论”乃至当前泛起的“长尾理论”等治理理论与市场运作法则以及有效的数据库的治理与建立，我们就可以轻松的实现对现有客户的征服。
详细的市场运作技能包括以下几个方面：1、理论技能，即对一些市场营销理论的把握以及相关理论在实践中灵活运用的阐述技能；2、谈判技能，即与我们直辖客户以及间接治理客户的谈判技能与技巧；3、组织技能，即有效的业务组织技能与会议组织技能；4、政策制定技能，即销售政策与下游客户的销售用度支持政策的制定技能；5、市场管控技能，即有效的业务治理、报表治理、客户治理、用度治理等市场治理技能；6、数据的统计分析技能，即有效的数据库的建立以及对相关数据的组织分析技能；7、职员培训治理技能，即对辖区客户、业务以及客户的业务职员的培训治理技能。总之，你的销售技能足可以成为客户的销售参谋，你才可以成功的征服你的客户。
客户需要的是参谋式的厂家业务，他们信赖的是有着全面的专业销售技能的业务职员，我们只有用专业市场操纵技能来征服我们的客户。
（七）
发送手刺要找准时机
有人说，手刺像一个人的履历表，递送手刺的同时，也是在告诉对方自己是谁、住在何处及如何联络等。由此可知，手刺是每个人最重要的书面先容材料。在我们从业之初，设计及印制手刺是首要任务，而手刺也经常成为送礼时的附件。精美的手刺使人印象深刻，但发送手刺的时机与场合可是一门学问。
发送手刺的准确时机
若想适时地发送手刺，使对方接受并收到最好的效果，必需留意下列事项：
除非对方要求，否则不要在年长的主管眼前主动出示手刺。
对于目生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送手刺。由于这种热情一方面会打搅别人，另一方面有倾销自己之嫌。
不要在一群目生人中到处传发自己的手刺，这会让人误认为你想倾销什么物品，反而不受正视。在贸易社交流动中尤其要有选择地提供手刺，才不致使人认为你在替公司搞宣传、拉业务。
处在一群彼此不熟悉的人当中，最好让别人先发送手刺。手刺的发送可在刚见面或离别时，但假如自己即将发表意见，则在说话之前发手刺给附近的人，可匡助他们熟悉你。
出席重大的社交流动，一定要记住带手刺。
不管参加私家或贸易餐宴，手刺皆不可于用餐时发送，由于此时只宜从事社交而非贸易性的流动。与其发送一张破损或脏污的手刺，不如不送。应将手刺收好，整洁地放在手刺夹、盒或口袋中，以免手刺毁损。破旧手刺应尽早丢弃。
交换手刺时假如手刺用完，可用干净的纸代替，在上面写下个人资料。
敢于向客人要订单
优秀的销售职员是敢于向客户要定单的人。
请把下面这段话快速阅读一遍，请天天阅读一遍，请见每一个客户前阅读一遍。
“不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单„„”
为什么这句话如斯重要？由于销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强决心信念，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，终极才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果。销售过程同样有这个特点。
记得有一次陪太太逛商场，一个无油烟锅的促销柜台吸引了她的目光，我们就走了过去。促销员是一位小伙子，他正用食用油炸着茄子，一边做，一边讲解，无油烟锅的构造、材质、为什么没有油烟等。看他四肢举动麻利，口齿清楚，说得一套一套的，很有点说评书的味道。我太太在那边看，我就趁机跑到旁边的汽车用品区闲逛。等我逛了一大圈归来，发现我太太仍是两手空空。她见我归来，一把拉住我就往外走。我非常希奇，“你不是一直吵着要一个无油烟锅吗？怎么不拿一个？”太太偷着乐了，“呵呵，我是想买一个，他先容的也不错，价格也合适，可是家里现在的锅用着也可以，假如换了挺可惜的。我左右为难啊。我心里想，假如他极力劝我购买，我就借坡下驴买一个。可是我站那半天，他都不说一句劝我买的话。得了，那我就真不买了，正好省点钱。你说逗不？”是呀，在我太太看来是省钱了，可是那个小伙子假如知道了这个原因，他不得后悔死。
实在良多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就象无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，象那些刚买了新居子，必需添置新橱具，没有锅就吃不到饭的客户仍长短常少数的。对于大多数的买也行不买也行的客户，就需要销售职员积极地去推进，在你的一再地挽劝下，心动了，或者磨不开面子，就只有掏钱的份了。
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