国际营销学作业
俄罗斯中餐馆
营销策划书
班级：营销121 姓名：张仁博 学号：[1**********]
第一部分 市场环境分析
1.1宏观环境 1.1.1、经济环境
俄罗斯虽然已经是世界超级大国、发达国家，但由于其受地理历史政治等因素的影响，整体来看，俄罗斯社会经济环境特征处于发达国家和发展中国家之间。因此俄罗斯在餐饮方面属于新兴市场。从十九世纪末二十世纪初开始，俄罗斯政府每年都拨一笔款用来支持俄罗斯餐饮事业，尤其在2001年更是推向了一个巅峰。本国餐饮快速发展的同时，其他各国菜系也在加快涌入俄罗斯民众的餐饮中。 1.1.2、人口地理环境 俄罗斯地广人稀，且人口老龄化严重。作为一个地跨欧亚大陆的世界上领土面积最大的国家，虽然俄罗斯在亚洲的领土非常辽阔，但由于其绝大部分居民居住在欧洲部分，因而其饮食文化更多地接受了欧洲大陆的影响，呈现出欧洲大陆饮食文化的基本特征。 1.1.3、社会文化环境
俄罗斯的饮食是长期以来，俄罗斯人和大自然的抗争总结的生活经验，这些经验让这个顽强的民族能够在极端的气候状态下，能够生存下来。17世纪以前俄罗斯人能吃饱就不错了，下午茶是资产经济的风情，16世纪以后一些贵族去西方就学。学会了下午茶，同时丰富了俄罗斯人的饮食文化。 1.1.4、气候环境
. 气候：以温带大陆性气候为主，冬季长而寒冷、夏季短而温暖（特点），各地差异较大。奥衣米亚康是北半球冬季最冷的地方。
1.2微观环境 1.2.1、中餐自身
目前莫斯科的中餐馆，包括大学、宾馆中的中餐馆，大约共有150-160家（大市场上的快餐馆不计在内）。大陆中国人开设的约在70-80家，香港人、台湾人、俄罗斯人和其他外国人开的70-80家。莫斯科中餐馆经营的菜肴囊括了粤、鲁、川、淮扬中国四大菜系，但以鲁菜、川菜为多。
95年后，莫斯科中餐馆发展很快。尤其是近2-3年，有多家中餐馆相继开业。不光是中国人，俄罗斯人和外国人也纷纷开设中餐馆。尽管所开中餐馆档次有高有低，有的较纯正有的不太纯正，但中餐馆总数并不多，仍处于发展之中。 1.2.2、竞争者
在俄罗斯本国餐饮快速发展的同时，其他各国菜系也在加快涌入俄罗斯民众的餐饮中。日本料理，韩国小吃，欧式餐厅都在市场中占据了一定份额。在莫斯科6600多家餐馆中，中餐馆只有160余家，约占2.4%，显然比例不大，在俄罗斯的中餐馆还远未趋近于饱和状态，所以竞争者主要为日本料理和韩国菜系。 1.2.3、消费者
随着社会经济的发展和人民生活水平的不断提高，俄罗斯民众的消费水平也在不断提
高，越来越追求生活上的享受。但中餐馆因为食物来源等方面取材困难，还有厨师等部分的成本较高，所以价格会处于中高档层次。
现在俄罗斯的人们俄罗斯人的日常食物，一般都是用平锅煎鱼排、炖汤、做沙拉。很多人家没有煤气，只用电炉子、电烤箱烤食物。丈夫外出工作中午经常不回家，一般就带着面包烤肠等作为工作餐。
1.3、营销环境分析 1.3.1有利因素
1. 中国经济和世界经济的紧密结合，一些中国餐饮业开始走出去。中俄两国在政治、经济、文化等方面的友好合作会让中餐馆的发展起到积极作用。 2. 俄罗斯餐饮业迅速发展，各国美食涌入俄罗斯与本国传统餐饮相互交融又各具特色地共同发展，市场前景还很广阔，市场远未达到饱和状态。 3. 俄罗斯本国民众的生活水平和消费能力的而不断上涨，让他们越来越追求高品质的生活和美食上的享受。随着社会观念的不断开发，他们也开始逐步接受与本国饮食文化理念不同的别国美食。 1.3.2不利因素
1. 民族习惯问题：俄罗斯民族对外来文化持谨慎甚至排斥
的态度。在这一点上与美国有着本质的不同，美国是由不同国家的移民组成，由不同民族组成多元文化，对外来文化采取吸收消化的态度，俄罗斯则相反。 2。中餐价格较高，俄罗斯人收入水平达不到，限制了大部
分人的消费。中国人开的中餐馆一般平均每人每餐消费在20-30美元。俄罗斯人和外国人开的中餐馆平均每人每餐消费50元。前面谈到的“居家福”（KIKAKU ）餐馆一个饺子就要1美元。而俄罗斯人2001年月平均工资只有3262卢布，约合110美元。莫斯科人中等水平月平均消费食品1141卢布，约合37美元，用一个月购买食品的钱去吃一顿中餐显然是太奢侈了。所以，大部分俄罗斯人习惯于在家里自己动手制作菜肴或是去俄罗斯餐厅就餐。俄罗斯富人阶层又不经常光顾中餐馆。原因是中餐馆的环境不够优雅。俄罗斯富人把在餐厅就餐看作是一种正式的场合，他们不在乎吃什么，而在乎在哪吃。这就形成了中餐高不成，低不就的情况。
3. 中餐原料来源困难。莫斯科中餐馆中大多经营鲁菜和川菜，原因是鲁菜和川菜的原料来源相对容易些，而粤菜的生猛海鲜新鲜蔬菜在莫斯科不易搞到，运输也很困难。近几年在莫斯科出现了专做豆腐和生豆芽的中国人，解决了部分原料问题，但十分有限。中餐调料的来源也很有限，莫斯科只有“天客隆”、“味王”、“九洲”等几家公司经营。 4. 俄罗斯人对中餐缺乏了解。大部分俄罗斯人对中餐知之甚少，有的人停留在“古老肉”阶段。加上个别餐馆的菜肴中包括了蛇、青蛙、鸽子、甲鱼、甚至穿山甲等俄罗斯人不习惯甚至不接受的东西，使人望而却步。所以，在中餐、日本料理、韩国餐厅之间，俄罗斯人更倾向于日本料理、韩国餐厅。 1.3.3不确定因素
1. 曾经因为某位俄罗斯总统进入日本寿司店进食掀起一阵风潮，引得日本料理在俄罗斯大热。而目前还不知道俄国公众人物对于中餐的态度是否会起到引领作用。
2经营理念问题。不确定新的经营理念能否赢得俄罗斯人们的共鸣，让人们找到自己的兴趣所在。对于一家餐厅经营理念能否深入人心很重要，而这一点还处于不确定的状态。
第二部分 目标与定位
2.1目标与定位 2.1.1企业目标
由于中餐馆在俄罗斯就像一支新鲜的血液注入这片市场，经历了最初的阶段，从产品的角度来说现在正在成长期。一个新的菜系口味很难一下子被所有人接受，而且成本高等问题不容忽视，但中餐馆正在开辟他们自己的市场份额。企业的目标是通过一系列营销方案，打出品牌，提高市场占有率，增加销售额，进一步达到投资收益增加。
在开业后的五个月内，要保证成本回收，并且，在以后每个月要在前一个月的基础上提高5%的业绩，但在旺季要达到20%左右，淡季的话，最低不可以低于3%，年纯利要在50万左右。
2.1.2企业任务
做好宣传和售后服务工作，把品牌打响，以提高知名度，以便在当地餐饮市场占有一席之地。
明确企业经营理念，从中国的八大菜系中选择一个到两个最适合在当地发展和俄罗斯人们口味的选择为特色主打产品。
向俄罗斯人推广中华美食，结合俄罗斯的风俗习惯和人们的口味对菜品做出必要的改进，引起消费者的兴趣，满足人们的消费需求。 2.1.3市场定位
在俄罗斯的人口集中的大城市，以鲁菜为主川菜为辅作为餐厅菜系，以中档消费者作为目标顾客，将中国传统文化和俄罗斯当地文化相结合设计建造出具有优雅环境和浪漫情调的时尚主题餐厅。
第三部分 SWOT分析
第四部分 营销战略
4.1餐厅名称
通过市场调查和对俄罗斯传统文化的学习了解，中餐馆命名为俄文“喀秋莎”。喀秋莎是苏俄革命时期的一位女英雄，起这个名字可以引起共鸣，让当地人们更容易接受。
4.2餐厅环境
俄罗斯人天性浪漫，对于用餐气氛和环境十分看重，不可嘈杂喧闹，服务也要好。因此喀秋莎的环境布置优雅浪漫，上餐服务员采用俄罗斯人与中国人结合的方式，不管是华人还是俄罗斯当地人都可以增加同顾客的亲近程度。 4.3菜品选择
选择鲁菜和川菜，是因为就目前网上的民意调研和俄罗斯当地记者的调查。俄罗斯人不喜欢吃太麻太辣的，并且口味千变万化，唯一不变的就是变化，所以我们选择鲁菜和川菜集合百家之所长又可以千变万化，既可以作出自己的特点，又可以迎合不同口味需求以便随时适应市场。 4.4价格策略
把目标顾客定位中档的消费人群，消费能力处于较高，而且还有在用餐后给小费的习惯，且由于食品原料等成本较高，所以定价在当地中高档水平较为合适。 4.5餐厅宣传
让夜晚离开劳累，走向浪漫。“忙碌了一天，是否感到劳累? 来喀秋莎浪漫一下吧！”在俄罗斯家庭主妇是很累的，要在家里为丈夫准备晚餐。呼吁男人们应该带着自己的女人来就餐。
俄罗斯人们在吃饭时不喜欢表现的太小气，所以给他们打折优惠等也许会不礼貌，可以提前分发优惠券或者贵宾卡，既可以顾及到顾客面子，又能吸引顾客。
俄罗斯人们特别喜欢饮酒，伏特加、黑啤等最受欢迎。餐厅可以以此来作为宣传，吸引消费者到来，在用餐的同时不仅可以品尝到俄罗斯最纯正的伏特加和黑啤，还能品尝到来自中国的啤酒和白酒。
结合当地人们的风俗习惯和鲁菜川菜特色与中国的风土人情，制定一系列营销措施，力在打响餐厅知名度。
第五部分 方案可行性分析
通过以上分析，我们知道在俄罗斯，中餐馆市场还处于导入期和成长期之间，有很大开发潜力。虽然有成本高、文化差异，排斥外来文化等不利因素，但随着人们的消费水平不断增长，思想观念不断开放，越来越容易接受外来文化和饮食。喀秋莎中餐厅正确的市场定位和经营理念，加之鲁菜和川菜根据当地实际情况作出的调整，虽然会在一开始遇到一些困难，但终会取得成功。
我认为本方案可行。
国际营销学作业
俄罗斯中餐馆
营销策划书
班级：营销121 姓名：张仁博 学号：[1**********]
第一部分 市场环境分析
1.1宏观环境 1.1.1、经济环境
俄罗斯虽然已经是世界超级大国、发达国家，但由于其受地理历史政治等因素的影响，整体来看，俄罗斯社会经济环境特征处于发达国家和发展中国家之间。因此俄罗斯在餐饮方面属于新兴市场。从十九世纪末二十世纪初开始，俄罗斯政府每年都拨一笔款用来支持俄罗斯餐饮事业，尤其在2001年更是推向了一个巅峰。本国餐饮快速发展的同时，其他各国菜系也在加快涌入俄罗斯民众的餐饮中。 1.1.2、人口地理环境 俄罗斯地广人稀，且人口老龄化严重。作为一个地跨欧亚大陆的世界上领土面积最大的国家，虽然俄罗斯在亚洲的领土非常辽阔，但由于其绝大部分居民居住在欧洲部分，因而其饮食文化更多地接受了欧洲大陆的影响，呈现出欧洲大陆饮食文化的基本特征。 1.1.3、社会文化环境
俄罗斯的饮食是长期以来，俄罗斯人和大自然的抗争总结的生活经验，这些经验让这个顽强的民族能够在极端的气候状态下，能够生存下来。17世纪以前俄罗斯人能吃饱就不错了，下午茶是资产经济的风情，16世纪以后一些贵族去西方就学。学会了下午茶，同时丰富了俄罗斯人的饮食文化。 1.1.4、气候环境
. 气候：以温带大陆性气候为主，冬季长而寒冷、夏季短而温暖（特点），各地差异较大。奥衣米亚康是北半球冬季最冷的地方。
1.2微观环境 1.2.1、中餐自身
目前莫斯科的中餐馆，包括大学、宾馆中的中餐馆，大约共有150-160家（大市场上的快餐馆不计在内）。大陆中国人开设的约在70-80家，香港人、台湾人、俄罗斯人和其他外国人开的70-80家。莫斯科中餐馆经营的菜肴囊括了粤、鲁、川、淮扬中国四大菜系，但以鲁菜、川菜为多。
95年后，莫斯科中餐馆发展很快。尤其是近2-3年，有多家中餐馆相继开业。不光是中国人，俄罗斯人和外国人也纷纷开设中餐馆。尽管所开中餐馆档次有高有低，有的较纯正有的不太纯正，但中餐馆总数并不多，仍处于发展之中。 1.2.2、竞争者
在俄罗斯本国餐饮快速发展的同时，其他各国菜系也在加快涌入俄罗斯民众的餐饮中。日本料理，韩国小吃，欧式餐厅都在市场中占据了一定份额。在莫斯科6600多家餐馆中，中餐馆只有160余家，约占2.4%，显然比例不大，在俄罗斯的中餐馆还远未趋近于饱和状态，所以竞争者主要为日本料理和韩国菜系。 1.2.3、消费者
随着社会经济的发展和人民生活水平的不断提高，俄罗斯民众的消费水平也在不断提
高，越来越追求生活上的享受。但中餐馆因为食物来源等方面取材困难，还有厨师等部分的成本较高，所以价格会处于中高档层次。
现在俄罗斯的人们俄罗斯人的日常食物，一般都是用平锅煎鱼排、炖汤、做沙拉。很多人家没有煤气，只用电炉子、电烤箱烤食物。丈夫外出工作中午经常不回家，一般就带着面包烤肠等作为工作餐。
1.3、营销环境分析 1.3.1有利因素
1. 中国经济和世界经济的紧密结合，一些中国餐饮业开始走出去。中俄两国在政治、经济、文化等方面的友好合作会让中餐馆的发展起到积极作用。 2. 俄罗斯餐饮业迅速发展，各国美食涌入俄罗斯与本国传统餐饮相互交融又各具特色地共同发展，市场前景还很广阔，市场远未达到饱和状态。 3. 俄罗斯本国民众的生活水平和消费能力的而不断上涨，让他们越来越追求高品质的生活和美食上的享受。随着社会观念的不断开发，他们也开始逐步接受与本国饮食文化理念不同的别国美食。 1.3.2不利因素
1. 民族习惯问题：俄罗斯民族对外来文化持谨慎甚至排斥
的态度。在这一点上与美国有着本质的不同，美国是由不同国家的移民组成，由不同民族组成多元文化，对外来文化采取吸收消化的态度，俄罗斯则相反。 2。中餐价格较高，俄罗斯人收入水平达不到，限制了大部
分人的消费。中国人开的中餐馆一般平均每人每餐消费在20-30美元。俄罗斯人和外国人开的中餐馆平均每人每餐消费50元。前面谈到的“居家福”（KIKAKU ）餐馆一个饺子就要1美元。而俄罗斯人2001年月平均工资只有3262卢布，约合110美元。莫斯科人中等水平月平均消费食品1141卢布，约合37美元，用一个月购买食品的钱去吃一顿中餐显然是太奢侈了。所以，大部分俄罗斯人习惯于在家里自己动手制作菜肴或是去俄罗斯餐厅就餐。俄罗斯富人阶层又不经常光顾中餐馆。原因是中餐馆的环境不够优雅。俄罗斯富人把在餐厅就餐看作是一种正式的场合，他们不在乎吃什么，而在乎在哪吃。这就形成了中餐高不成，低不就的情况。
3. 中餐原料来源困难。莫斯科中餐馆中大多经营鲁菜和川菜，原因是鲁菜和川菜的原料来源相对容易些，而粤菜的生猛海鲜新鲜蔬菜在莫斯科不易搞到，运输也很困难。近几年在莫斯科出现了专做豆腐和生豆芽的中国人，解决了部分原料问题，但十分有限。中餐调料的来源也很有限，莫斯科只有“天客隆”、“味王”、“九洲”等几家公司经营。 4. 俄罗斯人对中餐缺乏了解。大部分俄罗斯人对中餐知之甚少，有的人停留在“古老肉”阶段。加上个别餐馆的菜肴中包括了蛇、青蛙、鸽子、甲鱼、甚至穿山甲等俄罗斯人不习惯甚至不接受的东西，使人望而却步。所以，在中餐、日本料理、韩国餐厅之间，俄罗斯人更倾向于日本料理、韩国餐厅。 1.3.3不确定因素
1. 曾经因为某位俄罗斯总统进入日本寿司店进食掀起一阵风潮，引得日本料理在俄罗斯大热。而目前还不知道俄国公众人物对于中餐的态度是否会起到引领作用。
2经营理念问题。不确定新的经营理念能否赢得俄罗斯人们的共鸣，让人们找到自己的兴趣所在。对于一家餐厅经营理念能否深入人心很重要，而这一点还处于不确定的状态。
第二部分 目标与定位
2.1目标与定位 2.1.1企业目标
由于中餐馆在俄罗斯就像一支新鲜的血液注入这片市场，经历了最初的阶段，从产品的角度来说现在正在成长期。一个新的菜系口味很难一下子被所有人接受，而且成本高等问题不容忽视，但中餐馆正在开辟他们自己的市场份额。企业的目标是通过一系列营销方案，打出品牌，提高市场占有率，增加销售额，进一步达到投资收益增加。
在开业后的五个月内，要保证成本回收，并且，在以后每个月要在前一个月的基础上提高5%的业绩，但在旺季要达到20%左右，淡季的话，最低不可以低于3%，年纯利要在50万左右。
2.1.2企业任务
做好宣传和售后服务工作，把品牌打响，以提高知名度，以便在当地餐饮市场占有一席之地。
明确企业经营理念，从中国的八大菜系中选择一个到两个最适合在当地发展和俄罗斯人们口味的选择为特色主打产品。
向俄罗斯人推广中华美食，结合俄罗斯的风俗习惯和人们的口味对菜品做出必要的改进，引起消费者的兴趣，满足人们的消费需求。 2.1.3市场定位
在俄罗斯的人口集中的大城市，以鲁菜为主川菜为辅作为餐厅菜系，以中档消费者作为目标顾客，将中国传统文化和俄罗斯当地文化相结合设计建造出具有优雅环境和浪漫情调的时尚主题餐厅。
第三部分 SWOT分析
第四部分 营销战略
4.1餐厅名称
通过市场调查和对俄罗斯传统文化的学习了解，中餐馆命名为俄文“喀秋莎”。喀秋莎是苏俄革命时期的一位女英雄，起这个名字可以引起共鸣，让当地人们更容易接受。
4.2餐厅环境
俄罗斯人天性浪漫，对于用餐气氛和环境十分看重，不可嘈杂喧闹，服务也要好。因此喀秋莎的环境布置优雅浪漫，上餐服务员采用俄罗斯人与中国人结合的方式，不管是华人还是俄罗斯当地人都可以增加同顾客的亲近程度。 4.3菜品选择
选择鲁菜和川菜，是因为就目前网上的民意调研和俄罗斯当地记者的调查。俄罗斯人不喜欢吃太麻太辣的，并且口味千变万化，唯一不变的就是变化，所以我们选择鲁菜和川菜集合百家之所长又可以千变万化，既可以作出自己的特点，又可以迎合不同口味需求以便随时适应市场。 4.4价格策略
把目标顾客定位中档的消费人群，消费能力处于较高，而且还有在用餐后给小费的习惯，且由于食品原料等成本较高，所以定价在当地中高档水平较为合适。 4.5餐厅宣传
让夜晚离开劳累，走向浪漫。“忙碌了一天，是否感到劳累? 来喀秋莎浪漫一下吧！”在俄罗斯家庭主妇是很累的，要在家里为丈夫准备晚餐。呼吁男人们应该带着自己的女人来就餐。
俄罗斯人们在吃饭时不喜欢表现的太小气，所以给他们打折优惠等也许会不礼貌，可以提前分发优惠券或者贵宾卡，既可以顾及到顾客面子，又能吸引顾客。
俄罗斯人们特别喜欢饮酒，伏特加、黑啤等最受欢迎。餐厅可以以此来作为宣传，吸引消费者到来，在用餐的同时不仅可以品尝到俄罗斯最纯正的伏特加和黑啤，还能品尝到来自中国的啤酒和白酒。
结合当地人们的风俗习惯和鲁菜川菜特色与中国的风土人情，制定一系列营销措施，力在打响餐厅知名度。
第五部分 方案可行性分析
通过以上分析，我们知道在俄罗斯，中餐馆市场还处于导入期和成长期之间，有很大开发潜力。虽然有成本高、文化差异，排斥外来文化等不利因素，但随着人们的消费水平不断增长，思想观念不断开放，越来越容易接受外来文化和饮食。喀秋莎中餐厅正确的市场定位和经营理念，加之鲁菜和川菜根据当地实际情况作出的调整，虽然会在一开始遇到一些困难，但终会取得成功。
我认为本方案可行。