●特别关注
温州人营销网络是推动当地经济发展的独特资源
——温州人营销网络建设的调研报告
课题组
近三十年来，大批温州人“走出去”经商创业，形成了遍布海内外的市场营销网络，这已成为温州经济的重要组成部分，是推动温州发展的独特资源，也是推进温州发展的持续竞争力。为了全面掌握温州人营销网络情况，加快培育健全的、辐射能力很强的温州人营销网络，温州市统计局就温州人营销网络建设开展专题调研，通过一系列调研活动，掌握了大量有关温州人营销网络的第一手资料，摸清了温州人营销网络建设的新动向，以及征求社会各界对进一步加强温州人营销网络建设的对策建议。
模式。据调查，温州有组建市场营销网络的１２００多家工业企业，基本以此类营销模式为主。此类营销模式一般以直营为主，加盟和联营为辅，注重渠道建设、品牌建设和终端信息的反馈，但对企业实力要求较高，调查中发现，一般企业在年产值达到１０００万元至３０００万元就有能力组建市场营销网络。目前温州正泰集团、德力西集团、奥康集团等大中型知名企业基本采用此模式建有强大的国内营销网络体系。实践证明，温州生产企业成功组建的营销网络，才能使企业具有强大的扩张能力与持续发展能力。
（２｝以虚拟经营为核心。组建“产销两头在外”的营销网络模式。虚拟经营模式是温州企业摆脱资源要素制约，实现企业生产经营能力快速扩张的成功模式。美特斯・邦威集团、森马集团、拜丽德集团等是成功运用虚拟经营模式的代表性企业，如美特斯・邦威集团突破传统生产经营模式，在国内首创“虚拟经营”运作模式，集团企业主要掌握品牌建设、产品设计、质量控制、物流管理等核心部位，把生产环节外包给其他企业，在长三角、珠三角地区拥有３００多家生产外包企业，同时积极打造营销网络，在全国拥有１８００多家店铺，其中自营店铺占３０％，加盟店铺占７０％，使企业资金得到有效利用，企业规模迅速做大，公司产销规模位居中国服装市场与国际休闲服品牌之首。
（３）以品牌代理为手段。组建国内“时尚消费”的营销网络模式。当前，品牌消费已经成为消费升级的主要方向，外国著名品牌的输入占据国内消费的高端市场，温州企业家紧紧抓住“时尚品牌”消费的商机，主要采取买断品牌经营与纯粹代理品牌的两种经营方式。买断品牌经营方式主要是在广州经营代理国际著名品牌的永嘉县桥头籍企业家，目前品牌代理企业有２００多家，主要产品项目有服装、皮鞋与皮具：另外一种是纯粹代理外国品牌的方式，分布在全国各主要城市，如上海
一、温州人营销网络建设总体情况
１．温州人营销网络的发展概况。
温州人的营销网络伴随着温州人经济互动发展，从创业初期的外出上门推销、摆地摊等营销方式，发展到建设全国性营销网络，创办各类大型市场，达到无形市场与有形市场相结合的网络，把温州产品源源不断地销向全国，牢牢地把握市场的终端，形成温州独特的资源。温州人营销网络主要有两部分组成：一是本地企业在海内外建立的营销网络。据调查，在我市５７５７家规模以上的工业企业中，有近１２００家在外建立了营销网络，占规模以上工业企业的２０％：通过在外网络营销的年销售收入达到”００亿元，占规模以上工业销售总收入的４０％；参加营销网络承销人数１３万人，其中温州人经营１０万人，占７７％；在全国各地设立营销网点３０万个，按照营销方式分，直营直销１８万个，加盟代理１０万个，总经销２万个，分别占６０％、３３％和７％。二是在外温州企业建立的各类营销网络。主要包括在外温州人品牌代理企业建立的全国性的营销网络，在外温州企业创建的营销网络。以及通过专业市场创办的有形市场营销网络。
２．温州人营销网络模式发展态势。
（１）以生产企业为主体，组建辐射国内外的营销网络
１２
市温州商会常务副会长吴建光刨办的上海锐力健身装备有限公司。从两种品牌代理比较看，买断品牌经营更加主动，更加有利于扩张产销规模，但是会影响到品牌的声誉。
（４）推销地方系列产品。形成全国营销网络模式。长期以来，温州人在推销地方系列产品中，形成了全国性的营销网络，瑞安市马屿眼镜便是代表性的营销模式。瑞安市现在全国各地拥有５万多人的眼镜营销人员，经营上万家眼镜公司与眼镜店，占领着全国眼镜市场６０％以上的份额，年销售额达到１ＯＯ亿元以上。温州营销群体推销地方系列产品的还有汽摩配、泵阀等经销商，促进温州产品更好地进入全国市场。
（５）立足国内区域市场。巩固提升有形市场营销模式。温州人在外有形市场开发与经营方面，近几年得到进一步巩固与升级，同时，能够集聚一大批温州商人，带动了温州地方产品的销售。如温州在外知名市场有北京京温市场、哈尔滨温州国际商城、广州中大五洲轻纺城、石家庄华北鞋城等，泰顺籍企业家在省内外建设一大批建材市场，在全国市场有较大的知名度与影响力。温州市内市场发展缓慢，但是温州人创办市场“名声在外”，许多市场作为商业地产运作，盈利非常可观。
（６）以世界温州人为依托，组建国际市场营销网络模式。近几年来，温州对外贸易每年以３０％的速度递增，２００６年贸易出口总额达Ｎ８０．８１亿美元，折合人民币６４４．２亿元，相当于全市社会消费品零售总额的８３％。温州对外贸易的快速发展，与以世界温州人为依托的国际市场营销网络模式是分不开的，如康奈集团在国外及港澳台地区有１４４个营销网点，大多数是通过当地温州人经营的。目前，在国内市场饱和、竞争日趋激烈的情况下，温州人把营销网络从国内拓展到国外，使温州产品能够更好地融入国际市场。
３．温州人营销网络的三大特点。
（１）营销网络资源的独特性。特别能经商创业的温州人是温州营销网络最大的特点和制胜所在。在近２００万在外温州人中，大多数从事商业活动，从而在全国形成了１５３个温州商会组织。我们必须充分认识到，温州经济发展优势不仅在于不断扩张的生产能力，更在于由温州人建立的强大营销网络。这种营销网络是在计划经济向市场经济过渡后，从计划经济时期的中央到地方的营销渠道被打破后，温州人在全国抢先建立起自己的营销网络，牢牢地把握市场的终端，营销网络是温州经济的独特资产，而温州人是温州营销网络迅速发展的特殊资源。
Ｉ２）营销网络模式的创新性。温州人营销网络模式是根据市场的实际情况，具有极大的灵活性与创新性，探索出适合自己条件的多种多元化、复合型的营销渠道和营销模式。在创
●特别关注
新营销模式的同时，温州人营销网络也抓住了营销制胜的通
道，一方面是抓住企业营销的核心环节——品牌建设、产品设
计、质量控制、物流管理等核心部位；另～方面是将有形市场营销与商业地产相结合。温州人善于运作市场，形成商业氛围，然后提升商铺价值，达到成功获利目标。
（３）营销网络与温州经济的互动性。在２０世纪８０年代初期，温州家庭工业兴起时，在外温州人走南闯北，推销温州产品，形成时称的十万供销大军，这是温州人营销网络的雏形；２０世纪９０年代，温州工业企业规模逐渐壮大，开始出现年产值超５０００万元，甚至超亿元的企业，工业企业逐渐自行组建全国性营销网络，如正泰、德力西等企业在全国布局营销网点，有力地推进了温州工业的扩张，在外温州人还利用众多温州商人的优势，创办市场，推销温州产品。而近几年，随着温州工业经济进一步发展，温州人营销网络得到整合提升，并开始向多元化发展，如美特斯・邦威集团、森马集团等形成的更加完善、更有竞争优势的虚拟经营模式，奥康集团等企业也采用实体产销与虚拟经营相结合的模式，以及在广州的永嘉桥头籍企业家的品牌代理经营模式。温州人营销网络中，着重经营的大多还是温州产品，但同时也经营外地、包括外国的产品，营销网络的运作水平得到进一步提高。
二、温州人营销网络对温州发展的积极贡献
１．推进温州产品快速进入国内外市场，拓展温州企业发展空间。温州企业通过遍布国内外的营销网络，把产品快速地传递到全国各地，甚至国外，同时通过市场终端，直接获取产品销售信息，改进提高产品质量，提升市场竞争的快速反应能力。这次问卷调查显示，６８。３％的被调查者认为温州人营销网络对促进温州产品流通起决定性作用。据调查，森马集团、拜丽德集团以虚拟经营的产销渠道为载体，从产品设计研发、外包生产到投入市场仅需要２个多月的时间，如果采用传统的生产经营方式则需要６个月时间。
２．扩大“温州制造”影响力，推动温州品牌建设。通过温州人的营销网络，使更多的“温州制造”产品推向国内外市场，扩大了温州产品在全国市场的占有率，提高了温州产品的市场影响力与美誉度，温州产品的品牌形象得到国家、省级有关部门的认可，使我市创建品牌战略得到深入实施，品牌建设成效显著。这次问卷调查显示，５５．６％的被调查者认为，温州人营销网络能够减少物流环节，提高市场占有率。目前，温州市皮鞋行业和服装行业获得中国名牌产品分别有５个和９个，按照国家有关规定，评为中国名牌产品的皮鞋企业年销售产值要达到１０亿元以上，服装行业中的西服和休闲装年销售产值分别要达到６亿元和５亿元以上，如果这些企业没有强大的营销网络体系，仅依靠区域内销售是不可能达到的。温州人的营销网络，使温州品牌建设成就名列全国
１３
●特别关注
地级市前列，被评为全国品牌经济城市。
３．营造温州产销链，打造温州“物流”优势。在区域经济中，资金流、信息流与物流三者相辅相成，缺一不可，温州人营销网络的形成，使温州生产与销售得到较好的衔接，达到货畅其流的目的。这次问卷调查显示，５８．７％的调查者认为，温州与其他城市比较，最大的优势是在外温州人的营销网络优势，温州的物流最快捷，物流成本较低。据调查，温州人营销网络遍布全国，温州产品运送到全国各地最快只需１天，最迟也只需７天，这种快捷的物流优势一般城市是不可能做到的。当前，温州人营销网络已经引起国外大企业的重视，外国大企业与温州企业的合作，一个重要的原因是看中温州人的营销网络，助推温州更好地实现“以民引外、民外合璧”的目标。
４．整合国内外资源，加快温州人财富积累。当前，通过温州人营销网络体系，可以在全国各地整合生产资源，形成资源整合优势。如森马集团通过虚拟经营方式，在全国各地外包市外生产企业７００多家，预计使用外地工业用地千亩以上，流动
资金３０多亿元，达到有效地利用外地土地、资金与人力等资
源，为企业创造更多的投资价值。同时，通过遍布全国的总经
销、加盟代理和直营店，推销温州产品，极大地提高温州产品
占全国市场的份额，为温州企业创造可观的销售利润。可见，通过虚拟经营等营销网络体系，可以最大限度地利用外地资源，创造更大的投资价值，充分体现营销网络的战略性资产的作用。
５．提升温州知名度，推进温州长远发展。温州营销网络建到哪里，温州的产品就销售到哪里，温州的知名度就传播到哪里。在外温州经济发扬光大了温州精神，丰富了温州精神内涵，大大改善和提升了温州的形象和地位，是一笔巨大的无形资产，有利于温州走向全国、走向全世界，是真正意义上的“金名片”。温州人创造的营销网络，不但是现实的资源，更是长远的资源，许多企业家认为，只有市场的终端掌握在温州人手中，温州经济才有持久的竞争力与生命力。
三、促进温州人营销网络建设的对策建议
１．高度重视温州人营销网络资源，创新温州发展模式。
从市场营销学的角度，企业经营必须立足于市场，只有牢牢
地掌握市场的终端，才能在市场竞争中立于不败之地。长期以来，温州各级政府管理经济的导向偏重于以发展生产作为主要手段，但是我们必须充分认识到，温州人营销网络对温
州经济发展发挥着至关重要的作用。创新温州发展模式，必
须将以生产为中心的发展模式向以市场营销为中心的发展模
要素，积极扩大市场容量，加快提升温州经济的活力。
１４
２．加快建设温州企业的“营销总部”，进一步理顺与提升产品营销网络。市委、市政府倡导温州总部经济的构想，抓住了温州经济发展的关键之处。“总部经济”必须拥有独特的资源优势吸引企业将总部在该区域集群布局，使企业价值链与区域资源实现最优空间耦合。温州营销网络是温州人独特的资源，这是以温州为核心，辐射到全国乃至全世界销售网络体系。温州有条件充分利用这个独特的资源，要积极出台相关的政策，进一步理顺与提升产品营销网络建设温州企业的“营销总部”。
３．充分发挥政府导向作用，积极推广温州品牌形象。现代营销学之父科特勒和当代著名品牌理论专家凯勒，两位大师提出了品牌化战略思想。认为品牌资产是重要的无形资产，２１世纪营销与品牌的结合不断地为品牌创造价值提供动力，强化消费者品牌知识与品牌形象。从政府的角度看，政府的形象与产品品牌的形象往往联系在一起，如瑞士的手表、法国的葡萄酒、意大利的皮具等，政府要充分利用各种机会，积极推
广温州产品的品牌形象，继续倡导创牌意识，保护企业的产品
品牌，制止仿冒产品品牌的现象。
４．建立在外温州商会信息平台，开通“温州人营销网
反映，在外温州商会，主要由温州籍企业家组成，遍布全国各主要城市，掌握大量的商业信息，要充分利用商会资源，
为进一步加强温州营销网络建设牵线搭桥。许多被调查者建议，由政府牵头，企业家投资，开通“温州人营销网站”，通过网络平台，整合营销资源，交流各地市场营销信息，推广温州产品。
５．优化温州产品的“产销链”，增创营销网络活力。在外温州人掌握许多产品的终端市场，但是大多数产品并不在温州生产，要针对温州人营销网络销售的非本土的国内外知名品牌，通过产业筛选与定位，把生产基地转移到温州本土，进一步提升与优化温州的生产能力。加大对虚拟经营企业的扶持力度，提高虚拟企业对产销两头在外的运作控制与整合能力。要积极推广ＥＲＰ对营销网点及物流系统进行管
设，让温州货畅通国内外；创建温州“品牌展示中心”，提
课题负责人：蔡晓真
课题组成员：郑黎明高顺岳邹向阳兰素珍王荣伟等
课题撰稿人：高顺岳
站”。在这次调研中，在外温州商会及温州本地企业家普遍
理，提高营销网络的运作效率。加强温州产品物流中心的建
式转变，充分运用温州人营销网络的软资源，整合各地生产升温州品牌形象。露参
●特别关注
温州人营销网络是推动当地经济发展的独特资源
——温州人营销网络建设的调研报告
课题组
近三十年来，大批温州人“走出去”经商创业，形成了遍布海内外的市场营销网络，这已成为温州经济的重要组成部分，是推动温州发展的独特资源，也是推进温州发展的持续竞争力。为了全面掌握温州人营销网络情况，加快培育健全的、辐射能力很强的温州人营销网络，温州市统计局就温州人营销网络建设开展专题调研，通过一系列调研活动，掌握了大量有关温州人营销网络的第一手资料，摸清了温州人营销网络建设的新动向，以及征求社会各界对进一步加强温州人营销网络建设的对策建议。
模式。据调查，温州有组建市场营销网络的１２００多家工业企业，基本以此类营销模式为主。此类营销模式一般以直营为主，加盟和联营为辅，注重渠道建设、品牌建设和终端信息的反馈，但对企业实力要求较高，调查中发现，一般企业在年产值达到１０００万元至３０００万元就有能力组建市场营销网络。目前温州正泰集团、德力西集团、奥康集团等大中型知名企业基本采用此模式建有强大的国内营销网络体系。实践证明，温州生产企业成功组建的营销网络，才能使企业具有强大的扩张能力与持续发展能力。
（２｝以虚拟经营为核心。组建“产销两头在外”的营销网络模式。虚拟经营模式是温州企业摆脱资源要素制约，实现企业生产经营能力快速扩张的成功模式。美特斯・邦威集团、森马集团、拜丽德集团等是成功运用虚拟经营模式的代表性企业，如美特斯・邦威集团突破传统生产经营模式，在国内首创“虚拟经营”运作模式，集团企业主要掌握品牌建设、产品设计、质量控制、物流管理等核心部位，把生产环节外包给其他企业，在长三角、珠三角地区拥有３００多家生产外包企业，同时积极打造营销网络，在全国拥有１８００多家店铺，其中自营店铺占３０％，加盟店铺占７０％，使企业资金得到有效利用，企业规模迅速做大，公司产销规模位居中国服装市场与国际休闲服品牌之首。
（３）以品牌代理为手段。组建国内“时尚消费”的营销网络模式。当前，品牌消费已经成为消费升级的主要方向，外国著名品牌的输入占据国内消费的高端市场，温州企业家紧紧抓住“时尚品牌”消费的商机，主要采取买断品牌经营与纯粹代理品牌的两种经营方式。买断品牌经营方式主要是在广州经营代理国际著名品牌的永嘉县桥头籍企业家，目前品牌代理企业有２００多家，主要产品项目有服装、皮鞋与皮具：另外一种是纯粹代理外国品牌的方式，分布在全国各主要城市，如上海
一、温州人营销网络建设总体情况
１．温州人营销网络的发展概况。
温州人的营销网络伴随着温州人经济互动发展，从创业初期的外出上门推销、摆地摊等营销方式，发展到建设全国性营销网络，创办各类大型市场，达到无形市场与有形市场相结合的网络，把温州产品源源不断地销向全国，牢牢地把握市场的终端，形成温州独特的资源。温州人营销网络主要有两部分组成：一是本地企业在海内外建立的营销网络。据调查，在我市５７５７家规模以上的工业企业中，有近１２００家在外建立了营销网络，占规模以上工业企业的２０％：通过在外网络营销的年销售收入达到”００亿元，占规模以上工业销售总收入的４０％；参加营销网络承销人数１３万人，其中温州人经营１０万人，占７７％；在全国各地设立营销网点３０万个，按照营销方式分，直营直销１８万个，加盟代理１０万个，总经销２万个，分别占６０％、３３％和７％。二是在外温州企业建立的各类营销网络。主要包括在外温州人品牌代理企业建立的全国性的营销网络，在外温州企业创建的营销网络。以及通过专业市场创办的有形市场营销网络。
２．温州人营销网络模式发展态势。
（１）以生产企业为主体，组建辐射国内外的营销网络
１２
市温州商会常务副会长吴建光刨办的上海锐力健身装备有限公司。从两种品牌代理比较看，买断品牌经营更加主动，更加有利于扩张产销规模，但是会影响到品牌的声誉。
（４）推销地方系列产品。形成全国营销网络模式。长期以来，温州人在推销地方系列产品中，形成了全国性的营销网络，瑞安市马屿眼镜便是代表性的营销模式。瑞安市现在全国各地拥有５万多人的眼镜营销人员，经营上万家眼镜公司与眼镜店，占领着全国眼镜市场６０％以上的份额，年销售额达到１ＯＯ亿元以上。温州营销群体推销地方系列产品的还有汽摩配、泵阀等经销商，促进温州产品更好地进入全国市场。
（５）立足国内区域市场。巩固提升有形市场营销模式。温州人在外有形市场开发与经营方面，近几年得到进一步巩固与升级，同时，能够集聚一大批温州商人，带动了温州地方产品的销售。如温州在外知名市场有北京京温市场、哈尔滨温州国际商城、广州中大五洲轻纺城、石家庄华北鞋城等，泰顺籍企业家在省内外建设一大批建材市场，在全国市场有较大的知名度与影响力。温州市内市场发展缓慢，但是温州人创办市场“名声在外”，许多市场作为商业地产运作，盈利非常可观。
（６）以世界温州人为依托，组建国际市场营销网络模式。近几年来，温州对外贸易每年以３０％的速度递增，２００６年贸易出口总额达Ｎ８０．８１亿美元，折合人民币６４４．２亿元，相当于全市社会消费品零售总额的８３％。温州对外贸易的快速发展，与以世界温州人为依托的国际市场营销网络模式是分不开的，如康奈集团在国外及港澳台地区有１４４个营销网点，大多数是通过当地温州人经营的。目前，在国内市场饱和、竞争日趋激烈的情况下，温州人把营销网络从国内拓展到国外，使温州产品能够更好地融入国际市场。
３．温州人营销网络的三大特点。
（１）营销网络资源的独特性。特别能经商创业的温州人是温州营销网络最大的特点和制胜所在。在近２００万在外温州人中，大多数从事商业活动，从而在全国形成了１５３个温州商会组织。我们必须充分认识到，温州经济发展优势不仅在于不断扩张的生产能力，更在于由温州人建立的强大营销网络。这种营销网络是在计划经济向市场经济过渡后，从计划经济时期的中央到地方的营销渠道被打破后，温州人在全国抢先建立起自己的营销网络，牢牢地把握市场的终端，营销网络是温州经济的独特资产，而温州人是温州营销网络迅速发展的特殊资源。
Ｉ２）营销网络模式的创新性。温州人营销网络模式是根据市场的实际情况，具有极大的灵活性与创新性，探索出适合自己条件的多种多元化、复合型的营销渠道和营销模式。在创
●特别关注
新营销模式的同时，温州人营销网络也抓住了营销制胜的通
道，一方面是抓住企业营销的核心环节——品牌建设、产品设
计、质量控制、物流管理等核心部位；另～方面是将有形市场营销与商业地产相结合。温州人善于运作市场，形成商业氛围，然后提升商铺价值，达到成功获利目标。
（３）营销网络与温州经济的互动性。在２０世纪８０年代初期，温州家庭工业兴起时，在外温州人走南闯北，推销温州产品，形成时称的十万供销大军，这是温州人营销网络的雏形；２０世纪９０年代，温州工业企业规模逐渐壮大，开始出现年产值超５０００万元，甚至超亿元的企业，工业企业逐渐自行组建全国性营销网络，如正泰、德力西等企业在全国布局营销网点，有力地推进了温州工业的扩张，在外温州人还利用众多温州商人的优势，创办市场，推销温州产品。而近几年，随着温州工业经济进一步发展，温州人营销网络得到整合提升，并开始向多元化发展，如美特斯・邦威集团、森马集团等形成的更加完善、更有竞争优势的虚拟经营模式，奥康集团等企业也采用实体产销与虚拟经营相结合的模式，以及在广州的永嘉桥头籍企业家的品牌代理经营模式。温州人营销网络中，着重经营的大多还是温州产品，但同时也经营外地、包括外国的产品，营销网络的运作水平得到进一步提高。
二、温州人营销网络对温州发展的积极贡献
１．推进温州产品快速进入国内外市场，拓展温州企业发展空间。温州企业通过遍布国内外的营销网络，把产品快速地传递到全国各地，甚至国外，同时通过市场终端，直接获取产品销售信息，改进提高产品质量，提升市场竞争的快速反应能力。这次问卷调查显示，６８。３％的被调查者认为温州人营销网络对促进温州产品流通起决定性作用。据调查，森马集团、拜丽德集团以虚拟经营的产销渠道为载体，从产品设计研发、外包生产到投入市场仅需要２个多月的时间，如果采用传统的生产经营方式则需要６个月时间。
２．扩大“温州制造”影响力，推动温州品牌建设。通过温州人的营销网络，使更多的“温州制造”产品推向国内外市场，扩大了温州产品在全国市场的占有率，提高了温州产品的市场影响力与美誉度，温州产品的品牌形象得到国家、省级有关部门的认可，使我市创建品牌战略得到深入实施，品牌建设成效显著。这次问卷调查显示，５５．６％的被调查者认为，温州人营销网络能够减少物流环节，提高市场占有率。目前，温州市皮鞋行业和服装行业获得中国名牌产品分别有５个和９个，按照国家有关规定，评为中国名牌产品的皮鞋企业年销售产值要达到１０亿元以上，服装行业中的西服和休闲装年销售产值分别要达到６亿元和５亿元以上，如果这些企业没有强大的营销网络体系，仅依靠区域内销售是不可能达到的。温州人的营销网络，使温州品牌建设成就名列全国
１３
●特别关注
地级市前列，被评为全国品牌经济城市。
３．营造温州产销链，打造温州“物流”优势。在区域经济中，资金流、信息流与物流三者相辅相成，缺一不可，温州人营销网络的形成，使温州生产与销售得到较好的衔接，达到货畅其流的目的。这次问卷调查显示，５８．７％的调查者认为，温州与其他城市比较，最大的优势是在外温州人的营销网络优势，温州的物流最快捷，物流成本较低。据调查，温州人营销网络遍布全国，温州产品运送到全国各地最快只需１天，最迟也只需７天，这种快捷的物流优势一般城市是不可能做到的。当前，温州人营销网络已经引起国外大企业的重视，外国大企业与温州企业的合作，一个重要的原因是看中温州人的营销网络，助推温州更好地实现“以民引外、民外合璧”的目标。
４．整合国内外资源，加快温州人财富积累。当前，通过温州人营销网络体系，可以在全国各地整合生产资源，形成资源整合优势。如森马集团通过虚拟经营方式，在全国各地外包市外生产企业７００多家，预计使用外地工业用地千亩以上，流动
资金３０多亿元，达到有效地利用外地土地、资金与人力等资
源，为企业创造更多的投资价值。同时，通过遍布全国的总经
销、加盟代理和直营店，推销温州产品，极大地提高温州产品
占全国市场的份额，为温州企业创造可观的销售利润。可见，通过虚拟经营等营销网络体系，可以最大限度地利用外地资源，创造更大的投资价值，充分体现营销网络的战略性资产的作用。
５．提升温州知名度，推进温州长远发展。温州营销网络建到哪里，温州的产品就销售到哪里，温州的知名度就传播到哪里。在外温州经济发扬光大了温州精神，丰富了温州精神内涵，大大改善和提升了温州的形象和地位，是一笔巨大的无形资产，有利于温州走向全国、走向全世界，是真正意义上的“金名片”。温州人创造的营销网络，不但是现实的资源，更是长远的资源，许多企业家认为，只有市场的终端掌握在温州人手中，温州经济才有持久的竞争力与生命力。
三、促进温州人营销网络建设的对策建议
１．高度重视温州人营销网络资源，创新温州发展模式。
从市场营销学的角度，企业经营必须立足于市场，只有牢牢
地掌握市场的终端，才能在市场竞争中立于不败之地。长期以来，温州各级政府管理经济的导向偏重于以发展生产作为主要手段，但是我们必须充分认识到，温州人营销网络对温
州经济发展发挥着至关重要的作用。创新温州发展模式，必
须将以生产为中心的发展模式向以市场营销为中心的发展模
要素，积极扩大市场容量，加快提升温州经济的活力。
１４
２．加快建设温州企业的“营销总部”，进一步理顺与提升产品营销网络。市委、市政府倡导温州总部经济的构想，抓住了温州经济发展的关键之处。“总部经济”必须拥有独特的资源优势吸引企业将总部在该区域集群布局，使企业价值链与区域资源实现最优空间耦合。温州营销网络是温州人独特的资源，这是以温州为核心，辐射到全国乃至全世界销售网络体系。温州有条件充分利用这个独特的资源，要积极出台相关的政策，进一步理顺与提升产品营销网络建设温州企业的“营销总部”。
３．充分发挥政府导向作用，积极推广温州品牌形象。现代营销学之父科特勒和当代著名品牌理论专家凯勒，两位大师提出了品牌化战略思想。认为品牌资产是重要的无形资产，２１世纪营销与品牌的结合不断地为品牌创造价值提供动力，强化消费者品牌知识与品牌形象。从政府的角度看，政府的形象与产品品牌的形象往往联系在一起，如瑞士的手表、法国的葡萄酒、意大利的皮具等，政府要充分利用各种机会，积极推
广温州产品的品牌形象，继续倡导创牌意识，保护企业的产品
品牌，制止仿冒产品品牌的现象。
４．建立在外温州商会信息平台，开通“温州人营销网
反映，在外温州商会，主要由温州籍企业家组成，遍布全国各主要城市，掌握大量的商业信息，要充分利用商会资源，
为进一步加强温州营销网络建设牵线搭桥。许多被调查者建议，由政府牵头，企业家投资，开通“温州人营销网站”，通过网络平台，整合营销资源，交流各地市场营销信息，推广温州产品。
５．优化温州产品的“产销链”，增创营销网络活力。在外温州人掌握许多产品的终端市场，但是大多数产品并不在温州生产，要针对温州人营销网络销售的非本土的国内外知名品牌，通过产业筛选与定位，把生产基地转移到温州本土，进一步提升与优化温州的生产能力。加大对虚拟经营企业的扶持力度，提高虚拟企业对产销两头在外的运作控制与整合能力。要积极推广ＥＲＰ对营销网点及物流系统进行管
设，让温州货畅通国内外；创建温州“品牌展示中心”，提
课题负责人：蔡晓真
课题组成员：郑黎明高顺岳邹向阳兰素珍王荣伟等
课题撰稿人：高顺岳
站”。在这次调研中，在外温州商会及温州本地企业家普遍
理，提高营销网络的运作效率。加强温州产品物流中心的建
式转变，充分运用温州人营销网络的软资源，整合各地生产升温州品牌形象。露参