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澳柯玛（郑州）国际物流园区招商方案
目 录
1、招商条件........................................................1
1.1 招商策略、定价策略、招商手段.......................................1
1.2 招商的整体性和系统性..............................................6
1.3 人员配置、招商工具................................................8
1.4 优惠政策、经营管理................................................9
1.5 法律文件、各种合同...............................................11
2、蓄客与客户资料整理.............................................11
2.1 如何收集客源、不同业种的比例......................................11
2.2 如何保存资料、谁来负责整理........................................12
2.3 如何进行跟踪....................................................12
2.4 如何划分级别....................................................13
2.5 怎样对客户进行分析...............................................15
2.6 怎样分配客源....................................................16
3、招商与销售.....................................................16
3.1 招商与销售的关系.................................................16
3.2 招商和销售面积的比例及控制........................................17
3.3 如何结合、平衡两者的关系..........................................18
4、郑州建材市场情况...............................................18
5、工程施工与设计理念.............................................22
5.1 工程施工进度时间表...............................................22
5.2 设计理念和特色...................................................22
5.3 交付使用时间及交房标准............................................23
6、配套设施.......................................................24
6.1 配套设施内容....................................................24
6.2 配套设施面积及数量...............................................24
6.3 配套设施的功能及位置.............................................24
6.4 投入使用的时间和条件.............................................24
7、繁荣市场的举措............................................ ....25
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1 招商条件
1.1 招商策略、定价策略、招商手段
招商策略：
一、 澳柯玛的定位：
1、澳柯玛的经营主题
即澳柯玛应该具有的独特的市场经营的主要脉络和指导思想。
2、澳柯玛的社会主题
即澳柯玛所承载的社会责任和应具有的非购物的功能，澳柯玛要实践成为郑州建材市场的形象代表，消费者、经营者及来访者对澳柯玛的市场定位、经营管理、建筑风格和物业管理的认可，并能成为郑州一个休闲舒适的建材消费平台。
二、 选择最佳业态组合
由于澳柯玛物流园区的总面积量不够庞大，故此只能在业态选择方面要作出合理牺牲，针对目前郑州建材市场的情况和走势，准确定出最佳业态组合方案。
三、 招商策略
1、确定招商对象————品牌入驻，区域与业态划分等
2、确定经营模式————委托经营、直接经营、租赁经营及虚拟经营
3、制定招商优惠政策——详见已定的优惠政策附件
4、招商流程——————市调和客户分析 月计划实施 客户招商
周计划信息归档 招商资料准备 目标客户 开发、拜
访、接洽客户 客户分类 确定重点客户 填写招商意向书 交纳定金 正式招商合同 提供装修方案及电脑效果图 提供租赁面积认定书 租赁许可证和装修入场证，进行装修试营业 正式开业
定价策略：
根据本园区实际状况并参考郑州其他建材市场相关收费标准制订承租租金
及相关费用。（下述数字具体预算过程由张志兵提供。）
①租金制定（目前租金价位仅限商铺）：最低租金价格为29元/平方米/月，最高租金价格为39元/平方米/月，租金均价为33元/月/平方米，依照其分区及位置订《一户一价》，具体租金价格表请参考（租金价格表）。
②定金收取：以5000元/铺166.05㎡为准收取定金，合同签定后定金转为租金。
③质保金：质保金以100元/平方米为标准收取，以总面积计算，在签定正式合同时交付，合同解除半年至一年内清退。（按业种来定）
④物业费：暂定为4元/平方米/月，按物业管理公司（暂定戴德梁行最后订稿为准）的收费标准。
⑤市场推广费用：暂定为4元/平方米/月（市场推广费用是现有建材市场必有的一项费用作为园区推广宣传之用。）
注：以上租金均价计算过程详见附件1：（相关租金计算过程）
招商手段及客户分析：
三种招商手段：①发函件及电子邮件；②利用招商现有资源及再次深挖本地客源；③外出招商。
1、利用招商人员的现有资源网络，因为招商人员最清楚客户的意向，商户的忠诚度及深挖当地客源。
2、给全国各地（包括郑州）相关目标客户（包括厂家、总代理）发招商信息。
3、外地招商，省外相关建材生产基地及建材博览会等，直接与当地的厂家、大户、商会发送招商手册及洽谈招商事宜。
以上三种方式，第1、3种收效较快，第2种是储备客源及补充客源的不足。 两条招商路线：
其一，立足当地市场。立足当地市场必须有前面所说的招商人员，必须从以下几方面做起：
1、以物流园区现有市场定位、定价为中心，以郑州周边相关市场为依据，进行市场调研，细分市场。首先，把大型市场目前的状态、市场区域分布、经营状况、经营范围，特别对一些正在经营中对自身所处市场经营状态不满意的商户。其次，对中小市场（即分布于市中心新建小区周边）的分散商户也应调研，此类群体一般是有欲望扩张但没合适商铺，所以要纳入我们准客户群。再者，是对相关本地厂家以及外地驻郑机构，他们一般也在寻找合适地段的商铺拓展业务，也应纳入我们的客户源。
2、在上述市场调研中，目标是寻找自己的准客户，特别要找到大市场中的关键户（即大户和商户代表），他们一般是市场中的领头军，一呼百应，有号召力，能以一带十，以点带面，多面成网，形成我们自己的客户资源网。
3、有了自己的资源网，表明我们的目标市场已形成。对已签约的和未签约的客户，要通过公司的外在形象宣传和内在实力去感化潜在客户。
其二，发展外来客源。
1、本地商户所经营的范围和经商水平鱼目混珠，良莠不齐，在品牌和水平上不能满足我们市场定位的需求。
2、外来品牌的加入可为市场注入新的活力，同时起到良好的口碑作用。
3、发展外来客源，尤其是发展本地没有的知名品牌，可以提升园区的整体定位，并能形成新的建材龙头。
两条路线是互补的，发展外来客户有选择性，立足当地亦有刺激性，两者是有进有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的战略效果。
同时在招商过程中可举行各类的招商活动：（建议）
一、举行大型招商洽谈会：
1、会议准备
会议三周前
会议前十天
会议前1-3天
会议前1天
前1小时
2、内容设计：配合客户的要求及招商所要达成的目的。
3、主讲人注意表达技项，突出重点，言简意赅，其意要诚，其情要真，经多次预演。会场安排，每1人/1m2 。
4、会议流程和控制
签到公司代表介绍公司情况和招商内容公司高层参与深层话题的发言结束后与相关联系人进行下一步谈判发放礼品送客（有专人按相关事宜办理）。
5、大会结束后必须进行有效的跟进工作。
二、举行小型商家座谈会：
这一类小型的商家座谈会以互动性和灵活性为主，可定为“澳柯玛园区面面观”这类的主题。
三、外地目标客户洽谈会：
这类客户往往是郑州所没有的品牌客户，在自己的经营方面有自己的独特一面，入驻园区可带动本地的客户，所以要更重视。其会议主题可定为“澳柯玛园
区与郑州建材市场的发展”。
在招商过程中，招商手册必不可少，它可以给客户带来更直观的效果，能让客户更容易对园区进行了解：
对招商手册内容部分的建议：
1、物业管理是客户非常关心的一方面，对这方面的介绍可以从大方向（如：园区的后期管理是由戴德梁行负责）开始到小的细节方面（如：管理人员的服装、服务范围等等），这样可以使客户在了解的同时也能更放心的入驻园区。
2、经营管理是客户最关注的方面，统一招商、统一经营、统一开业、统一宣传、统一品牌等这五个统一更能体现园区在经营管理方面的专业性、优越性及一致性。
3、推广计划：将开业首年的全年推广计划及市场经营方案，第二年至第四年推广大纲、路线等列入手册。（建议企划部尽快出台）
4、内容大纲：①招商条件；②园区情况；③经营与管理；④优惠政策。
1.2 招商的整体性和系统性
整体性：
主要从面积、区域、业种三方面考虑。园区总面积为22万平方米，划分为
A、B、C三大区，每个区按不同业种划分为家居家具、陶瓷、洁具卫浴、电工电料、电动工具、木地板、涂料油漆等七类。
系统性：
园区定位最高级的以高档建材、装饰材料、家居用品等商品批发、零售为主导的高品位、现代化建材市场。也是河南省新一代建材家居批发零售市场升级换代的具体典范。
1、招商人员到位后，按经营范围分组、分片，责任到位，职务入岗进行与市场（客户）第一轮接触，每天要有日报表，业务主态（内容包括：姓名、电话、地址，经营范围、性质、老板态度、作风、主打品牌）每天跟踪、多轮谈判直到
成交，每天召开例行早会，汇报昨天工作情况，安排当天计划，鞭挞两头，刺激中间。
2、招商部门需文职人员（懂电脑）数名，进行每天资料整理收集，下载电脑相关厂商资料，关注全国大型博览会召开情况，向全国各地发送邀请函（注：此函制作要，内容言简意赅，突出重点，要达到看了欲来，去电函咨询，来人亲临，其情要诚，其意要真）约1——2万封，约需3——5万经费，最好能与公司策划方案，开盘计划相并行（最好在招商部内设置市场资讯部）。
3、公司其它方面：工程部工期，各种相关政策，市场费用，如期运营的话，招商工作会在8月份小有成效，即建立客户资源网； 9月份会达到颠锋，园区内85-90％的铺位会售出或反租出去；10月份进行收盘，也是选择客户阶段。
4、上述3是一个过程，如果有较优秀的招商人员将会缩短整个成交过程（谈判——多轮谈判——签约）。
5、招商部开展工作期间，将适时适地的提出一些有利于招商工作的企划草案、促销草案等提交给相关领导。
6、所有市场渠道（客户）告知度 一般了解 深刻了解，使对方随手可得，随思而来。
7、针对不同客户，使用不同的谈判方法，进行合适的A&P（促销）合理投入，使产品更具竞争力。
8、汇报体系大多以达成率、销量、应收账款、潜在客户数等指标做文章，提“一页纸行销”尽可能简洁。
9、要建招商准客户，潜在客户，签约客户详细资料卡。
10、加强招商人员的培训，建立一支优秀的招商代表队伍。培训要掌握企业知识、商铺知识、相关销售等基本知识，包括客户拜访技巧等。
11、建立日常工作程序，有效开展招商工作。实行早会制度，通过早会对前一天的工作情况进行总结，及时指出工作中不足之处，并对当天工作进行安排。
12、招商人员的客户走访。每日有计划按规定线路走访商户（市场中），对每日拜访客户的数量及拜访目的进行细化，目的可分为初次、多次、有意向、潜在客户谈相关细节性问题等。
13、对新市场公司应有夹报、中邮专递等相关资料或相关广告宣传计划。
14、商铺细分管理（详见附件：2 区域细分平面图）。
15、广告宣传管理
根据工作进展情况，合理安排电视、报纸等媒体的宣传，在活动初期可加大宣传力度。开展到一定程度时，可围绕某些事件开展促销宣传。
16、资讯信息管理
整理、归类市场信息（整合）根据市场情况及时调整市场策略。
17、加强现场及招商人员形象建设，使其真正成为企业的代言人。
18、招商意外事情的发生、预防和处理。
（附件3：需立刻进行的工作）
1.3 人员配置、招商工具
招商人员物品配置：
计算器、激光笔、手机卡、文件夹、笔记本
名片册、铅笔、水彩笔、签字笔
招商工具（文件资料）：
1、青岛澳柯玛集团简介
2、郑州澳柯玛物流开发有限公司简介
3、麦德龙概况介绍
4、戴德梁行介绍
5、澳柯玛（郑州）国际物流园区［中力国际建材家居市场］介绍
6、澳柯玛（郑州）国际物流园区总规划图
7、普通户优惠政策
8、答客问
9、客户抗性解答
10、 A2、A3、C2、C3区域销控图及租赁情况
11、 中国银行商铺按揭贷款介绍及业务操作流程
12、 办理按揭客户需提供资料
13、 澳柯玛（郑州）国际物流园区商铺计价单
14、 区域细分平面图
15、 澳柯玛园区全区总配置图
16、 园区招商宣传彩页
17、 澳柯玛（郑州）国际物流园区租金价格表
18、 招商工作签约流程
19、 关于物流园区招商策略的有关资料
20、 B1平面图
21、 澳柯玛园区招商光盘
1.4 优惠政策、经营管理
（以下内容参照招商方案，详见附件4：招商优惠政策相关数据详细分析）
一、关于国际品牌的优惠政策
此类商户为市场重量级商户，可享有公司以下VIP级优惠政策。
1. 可签订5年房屋租赁合同，合同期内租价不作调整；
2. 优先选择营业房经营场所位置；
3. 免交自进场之日起前三个月房租；
4. 享受租金单价1％―10％的优惠；
5. 免交一年工商管理费；
6. 免交半年物业管理费用；
7. 提供一年不定期的产品媒体宣传；
8. 代办商业所需的相关证件；
9. 享有写字楼租赁的最低优惠。
二、关于A级品牌的优惠政策
此类商户为市场重点商户，可享有公司以下A级优惠政策
1. 可签订3年房屋租赁合同，合同期内租价不作调整；
2. 一次性交纳半年租金，可另送一个月房租；一次性交纳一年租金，可另
送两个月房租；一次性交纳二年租金，可另送三个月房租；一次性交纳三年租金，可另送四个月房租；
3. 优先选择营业房经营场所位置；
4. 免交一年工商管理费；
5. 代办商业所需的相关证件；
6. 享有写字楼租赁的最低优惠；
7. A级的领头产品除享有上述租金的优惠政策外，可再酌情享受租金单价
1％―10％的优惠。
三、关于B级品牌的优惠政策
此类商户为市场主要商户，可享有公司以下B级优惠政策
1. 签订1到3年房屋租赁合同，合同期内租价不作调整；
2. 一次性交纳半年租金，可另送一个月房租；一次性交纳一年租金，可另
送两个月房租；一次性交纳二年租金，可另送三个月房租；一次性交纳三年租金，可另送四个月房租；
3. 免交一年工商管理费
4. 代办商业所需的相关证件
5. 享有写字楼租赁的最低优惠 四、关于C级品牌的优惠政策
此类商户为市场普通商户（此级别品牌须经过市场调查、筛选后确定进场经营），不享受优惠政策。
1.5 法律文件、各种合同
1、有效的法律文件：
①正式租赁合同；②委托租赁协议
2、业主公约及市场公约
3、银行担保协议
2 蓄客与客户资料整理
2.1 如何收集客源、不同业种的比例
一、如何收集客源
1、初期下市场逐户进行访谈，寻找意向商户；
2、对收集来的客户名片进行回访；
3、拜访知名品牌或某个行业的大户；
4、老客户（已签约商户及意向客户）的推荐及介绍；
5、接待来访及来电的意向客户。
每位招商人员分区分片拜访8-10家或20家客户，同时收集相关市场情况，第二天早会上交业务日报表，从例行公事的汇报中，其招商工作的优劣就会暴露出来。汇报全面而系统——包括商户地段，商户的特点，经营状况，老板作风等详细的客户档案，征求商户对本公司的了解度，目前所在市场的状态，对市场的满意度、忠诚度等，旁敲侧击出其合作意向。
二、不同业种的比例
不同业种的比例按（区域细分平面图）的规划位置来定。（参见附件2）
2.2 如何保存资料、谁来负责整理
把招商人员每天的日报表及客户名片存档。
客户的名片已收回，下一步进行汇总分类。
一、 先进行分区：
①商铺分为：
A2:电工电料、电动工具
A3:陶瓷、卫浴洁具
C2:木地板
C3:涂料油漆
②大卖场分为：
A1:家居家具
B1：陶瓷、卫浴洁具
二、 进行分类：
① 已签客户（商铺/大卖场）
② 预定客户（商铺/大卖场）
③ 意向客户（商铺/大卖场）
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对原始资料进行实物保存以便查询。
由冯艳丽和黄晓莉负责将所有客户汇总为电子文档形式进行保存。 2.3 如何进行跟踪
1、第一次拜访后留下有效客户的电话进行联系；
2、再次拜访时，所谈内容不要重复，且对上次客户提出的问题进行回答；
3、电话回访：每次电话回访要有礼貌，且在客户有时间的情况下告诉他市场的新信息；
4、上门拜访：在确定客户在一段时间内有空时上门拜访，所聊的内容不一定围绕市场和商铺，可以从客户那里了解大多数客户的想法，对市场的看法，和他们能够接受的价格范围；
5、法定假日如元旦之类的重要节日，发短信问候不失是一种增加信誉的好办法。
2.4 如何划分级别
（以下内容参照招商方案）
国际品牌：
① 获得国家3C认证
② 持有绿色环保证书
③ 获得国家首批质量免检认证
④ 获得国家名牌称号
A级：为中国十大名牌或具备下列条件
① 国家强制性3C证书
② 通过ISO9001、2000国际质量体系认证
③ 获国家III型环境标志认证
④ 获国家绿色选择标志
⑤ 获国家AAA产品使用范围不受限制
⑥ 获国家建材百强企业证书
⑦ 通过国家进出口质量认证中心的ISO14001认证证书
⑧ 获国家质检总局颁发的产品质量免检证书
⑨ 获建设部颁发【全国建筑工程推荐试用品牌】
⑩ 获国家【中华精品证书】
⑪ 国家质检总局颁发【中国名牌书】
⑫ 销售排行为全国前十名
⑬ 获国际标准证书
B级：
①国家强制性3C证书
②通过ISO9001、2000国际质量体系认证
③获国家III型环境标志认证
④获国家绿色选择标志
⑤获国家AAA产品使用范围不受限制
⑥获国家建材百强企业证书
⑦通过国家进出口质量认证中心的ISO14001认证证书
⑧获国家质检总局颁发的产品质量免检证书
⑨获建设部颁发【全国建筑工程推荐试用品牌】
⑩获国家【中华精品证书】
C级：
① 获ISO14001国际环境体系认证
② 获地方省优证书
③ 获国家质量信得过证书
④ 获国家III型环境标志证书
⑤ 获地方销售排行证书
2.5 怎样对客户进行分析
一、对客户群体要进行整体而系统性分析，必须从以下方面做起：
两条招商路线：
其一，立足当地市场。立足当地市场必须有前面所说的招商人员，必须从以下几方面做起：
1、以物流园区现有市场定位、定价为中心，以郑州周边相关市场为依据，进行市场调研，细分市场。首先，把大型市场目前的状态、市场区域分布、经营状况、经营范围，特别对一些正在经营中对自身所处市场经营状态不满意的商户。其次，对中小市场（即分布于市中心新建小区周边）的分散商户也应调研，此类群体一般是有欲望扩张但没合适商铺，所以要纳入我们准客户群。再者，是对相关本地厂家以及外地驻郑机构，他们一般也在寻找合适地段的商铺拓展业务，也应纳入我们的客户源。
2、在上述市场调研中，目标是寻找自己的准客户，特别要找到大市场中的关键户（即大户和商户代表），他们一般是市场中的领头军，一呼百应，有号召力，能以一带十，以点带面，多面成网，形成我们自己的客户资源网。
3、有了自己的资源网，表明我们的目标市场已形成。对已签约的和未签约的客户，要通过公司的外在形象宣传和内在实力去感化潜在客户。
其二，发展外来客源。
1、本地商户所经营的范围和经商水平鱼目混珠，良莠不齐，在品牌和水平上不能满足我们市场定位的需求。
2、外来品牌的加入可为市场注入新的活力，同时起到良好的口碑作用。
3、发展外来客源，尤其是发展本地没有的知名品牌，可以提升园区的整体定位，并能形成新的建材龙头。
两条路线是互补的，发展外来客户有选择性，立足当地亦有刺激性，两者是有进有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的战略效果。
二、要做好以上事件须要从以下三个手段做起：
三种招商手段：①发函电子邮件；②利用招商现有资源及再次深挖本地客源；③外出招商。
1、利用招商人员的现有资源网络，因为招商人员最清楚客户的意向，商户的忠诚度。
2、给全国各地（包括郑州）相关目标客户（包括厂家、总代理）发招商邀请函。
3、到外地招商，去省外相关建材生产基地及建材博览会，直接与当地的厂家、大户、商会洽谈招商事宜。
以上三种方式，第1、3种收效较快，第2种是储备客源以补充客源的不足。
2.6 怎样分配客源
1、划分区域市场；
2、划分建材类别，有针对性的去跑客户。
对以上两点利弊分析：
益处：撞单现象发生的机率降到最低，同时，发生冲突的现象也会减少；
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弊端：市场有优劣之分，会出现分配不均的现象，必定会影响部分招商人员的利益。
3 招商与销售
招商与销售是互补的关系。
1、 扭转一个思路
卖房子和招商是两码事，到底是为卖房子而招商，还是为招商而卖房子。应在招商过程中而售房。尽量控制投资户，在招商过程中选择性的与投资户签约，投资的终究要投资，延期是为涨价，同时也是突出公司市场定位，彰显自身的价值（即不是盲目进行销售，而是有选择性）。这在公司沉住气的情况下，急的反而是投资户，从而更能激起投资户的购买欲望，让他们奔走相告，以口碑宣传。
就目前现场接待客户的情况而言，基本上是守株待兔式，即客户到我方接待商谈再商谈（多次）最终成交。这只是一种封闭式保守式的售楼方式（按：如果现场接待连自我上门的客户都不能保证签约率的话，那就说不下去了。）这种方式第一、招商触角不深，力度远远不够；第二、局面打开的话客户应是络绎不绝，而目前这种成交量远远满足不了公司的要求，更不能满足招商要求。
2、 改正一个误区
一般情况下招商部的全体招商人员在外招商，同时一些客户会因此源源不绝来现场考察、咨询，现场接待（最多8-10人）进行楼盘介绍，对相关问题进行答复，最终由招商部相关人员进行客户跟进，直至签约成交。或者在与客户达成条件一致时，统一由公司相关人员签约。
招商工作如果全面展开，那么我们所面对的客户有95％的是商家与品牌厂家，如果能引进他们，则可一次招商成功，不必像现在进行二次招商（即先卖房子，再一次招商）。同时，二次招商存在多处弊病：①大客户在选择户型面积、
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位置上受限；②按揭房的风险转移公司上；③后期市场管理，物业管理上难度加大；④最终品牌经营上会步到与郑州德化街步行街的四不像。
招商图详见附件5
销售图详见附件6
需要上层相互沟通。
4 郑州建材市场情况
一、郑州建材市场概述
近年来，郑州经济社会发展突飞猛进，已经成为中国重要的经济中心城市和商贸城市，其在河南省经济总量位居全国前茅，经济的发展为现代建材物流业发展奠定了良好基础。特别是中央最新提出“中部崛起”的宏伟经济战略发展方向，更加速了郑州经济的腾飞。郑东新区做为郑州经济发展的“桥头堡”已成为全国知名商家的必争之地，澳柯玛（郑州）国际物流园区也盛世蕴育而生了。
综观郑州建材市场，大小建材商家有近十家之多，但从规模、市场规划、经营风格、管理和经济效益分析，具有较大影响力的建材市场只有十家：澳柯玛（郑州）国际物流园区、东建材市场、、香江郑东建材市场和天荣国际建材港、西建材、北建材、五洲、中原、金三角、名优、凤凰城、南三环等十家。
1、澳柯玛（郑州）国际物流园区分析：
澳柯玛（郑州）国际物流园区是河南省最高级的以高档建材、装饰材料、家居用品等商品的批发、零售为主导的高品位、现代化、新一代的建材市场。
◎ 地理位置：郑汴路与庐山路交汇处（原107国道东400米）
◎ 占地面积：336亩
◎ 产权式旺铺：50年
◎ 开工时间：2004年11月28日
◎ 销售方式：可租可售，租价：33元/㎡
◎ 销售均价：一期均价：3980元/㎡，二期均价：4180元/㎡
◎ 市场定位：目前是郑州建材市场唯一定位于高档建材、精品家居的专业
建材市场。
2、东建材市场（改建材新区）分析：
◎ 地理位置：原107国道与郑汴路交汇处
◎ 地面积：300亩
◎ 产权：19年
◎ 开盘时间：未开盘
◎ 开业时间：预计2005年9月
◎ 租价：60元/㎡——100元/㎡不等
◎ 市场定位：市场规划无序，道路狭窄影响物流畅达，经济建材以中低档
为主
◎ 老商铺：均价50元/㎡/月（两层）合同3年
3、天荣国际建材港分析：
◎ 地理位置：郑花路与柳林路交汇处
◎ 占地面积：2400亩
◎ 产权：20年
◎ 开工时间：2004年2月
◎ 开盘时间：2004年4月24日
◎ 开业时间：2005年4月18日
◎ 租售均价：30元/月/㎡（原价）
◎ 现为合同期限为5年，价格为（6元/㎡），租一年送一年，优惠幅度租一
层送一层（可选择）。建筑为二层，五年内每年租金单价（涨幅为一元，二层租给装饰公司，物业费为0.8-1元/月/㎡无质保金）。
4、南方香江郑东建材城分析：
行动早，现已准备在6月开业未果，准备7月份再开业？招商早、行动快，只售不租，且只售给自营户，售价开盘时：均价为1800元/㎡，现涨为均价为4800元/㎡左右，后期无名牌物业管理。
5、五洲建材租价为20元/㎡——40元/㎡，两层建筑
6、中原陶瓷城，一层25元/㎡/月，二层免费，后面有大型仓库
7、正在招商的名优灯饰城，暂实行零月租
8、北建材、西建材市场小，但经营稳定，均价50元/㎡
9、 凤凰城只租不售，前为商铺后为卖场，商铺均价为35元/㎡/月，卖场为10-35元/㎡/月，物业费5元/㎡/月，市场推广费为5元/㎡/月，商铺为定税，基本为280元/月（国税和地税），工商为120元/月左右，交付方式为自交，到银行或营业大厅，大卖场去年6月份开业，优惠为至今未交工商费，税务方面有交的有未交的，交付为1000-1500元/月左右，不是定税。中央空调效果不好，常停电，公摊不公，客户怨愤极大。
二、澳柯玛（郑州）国际物流园区优势分析：
1、澳柯玛集团品牌诚信度高，具有较高的市场号召力；
2、高档、精品的差异化市场定位，能较容易形成核心竞争力；
3、不可复制的金钻商业地段，物流交通畅达；
4、郑州精品建材集散地，集中展示名、优、特、新建材产品，建材首选去处，人流、客流不无匮乏，生意自然好；
5、50年自有产权，世代永享增值旺铺；
6、人潮就是商潮，核心地段周边有效流动多达100万人。日均流量30万人次，年购买力在20亿元以上，区内商业网点千余家。郑汴路建材家居行业辐射力可达河南省及周边省份消费群2亿人口，滚滚商潮“钱景无限”；
7、超低价开盘入市，投资财富原始股，用住宅的价格购买黄金旺铺；
8、世界500强企业德国麦德龙抢先入驻，每年可为园区引入亿万收入及人潮，推动市场迅速启动，大、小资本共享商流财富；
9、亚洲知名物业管理香港戴德梁行提供顶级物业咨询服务，以优质顶级的物业管理水平确保入驻业主的安心收益并启动商铺前在增值性；
10、由公司或指定商业运营公司保障三年回租，年回报率高达8％（投资风险为零，确保赚大钱！）
11、购铺即享第一年租金现金回馈（赚钱不必等，投资现获利）
12、前三年按揭贷款由回租租金支付，每月还有固定收益（按揭不必自己还，以铺养房双收益）
三、招租具体内容客户群体
由于郑州区域内所有的成规模市场，大多是市场经济转轨后90年代出现的，大多是产权模糊，经营管理以家族式为主，市场管理大多是主大欺商，需商铺多是为了正常的营业，不得不服从市场的调整调换等市场行为，大多现有市场的商户的情绪分为两大类：
① 还没时间找到更合适的市场位置
② 有固定的客户群体，生意已有规模想扩张网点。
由此断言我们招商的目标客户数量是庞大的，有充足的客户资源，大致分为三大类：
① 现有成规模大型同类市场中的想发展商铺的商户，市场中对现有市场管理等忠诚度不高的商户（据本人在市场中多年招商经验，现有市场中估计30-40％左右的不稳定的客户群）
② 本地的品牌厂家和外地驻郑的外派机构（包括办事处跨区域代理商、分公司、专卖店）本地中小市场中的散户等。
③ 外地相关品牌的生产集散地如广东佛山、南海、上海、浙江、萧山、柯桥、福建泉州等地都将成为我们选择品牌客户强大客源。
具体招商手段和方法大致分为三大类：
① 充分利用现有招商人员的客源网络，因为他们本身都是目前成型市场的招商人员，有丰富的招商经验，充足的客户资料，包括再次挖掘本地市场客商。
② 向全国各地相关建材品牌厂家发招商邀请函约2-3万封，基本上覆盖全国各地建材及相关品牌，根据以往的经验，回报率是1％（保守）；
③ 外出（外省）招商也是针对性的招商，针对市场中的特殊品种、品牌，我们将加大招商力度，争取使品种和品牌在将来的市场经营上，以小而全大而丰为终止。通过上述3种招商方式基本上是从纵向、横向招商，绝对会满足我们市场的定位。
四、区域内同类型建材市场租金比较
由于目前同类型规模市场前期规划不到位，重复性建材严重，商户损失严重，商户尤为不满，但其租金一般比我们市场租金高，甚至高出1-2倍，租其它市场租金平均价在35-60元/㎡/月。如东建材租金均价为60元/㎡/月，西建材40元/㎡/月，凤凰城为35元/㎡/月。并且我们在定位，引进外商项目、物业管理、地段位置、市场配置上都比它们有优势，所以说我们市场的租金有绝对优势。
5 工程施工与设计理念
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工程施工进度时间表详见附件7
设计理念和特色为天津大学设计院规划设计方案说明为参考整理。
澳柯玛（郑州）国际物流园区整体设计由天津大学设计院进行设计。园区规划以建设成为高标准、国际化、现代化的建材物流园区为目标，立足发展现代物流业，促进郑州经济发展迈上一个新台阶。
园区总规划建筑面积约32万平方米，全部为钢筋混凝土框架结构建筑。规划总布局结构为“一线三点三区”。“一线”即贯穿园区南北的“生态环境景观轴”景观树种以当地树种为主，做到“三季有花、四季常绿”。“三点”即生态环境景观轴上的三个主要景观节点：入口广场、中心广场和休闲娱乐广场，入口广场以绿化景观、音乐喷泉、特色鲜明的入口雕塑形成底景；中心广场为亲水广场集展示、表演、休憩于一体；休闲娱乐广场靠近七里河绿化带，成为城市景观中的美好一景。“三区”即A、B、C三个分区；A区功能以建材物流业为主，以麦德龙企业为龙头带动A区发展；B区以建材物流业为主，采用信息化管理，借助计算机、互联网等高科技手段体现“功能先进性原则”；C区以物流业为主，整合了商务、办公、住宅、休闲、娱乐、服务、信息等多种功能，达到“24小时不夜城”的功能。
交付使用时间：参考进度计划表的时间。
交付标准：以下为图纸设计装修标准，并不一定为交房标准。
内装修：
A2、A3、C2、C3、B2五个小体量商铺：
设计：展厅的墙面及顶棚为白灰膏底亚光墙面，其余地方（包括卫生间）全部为混合砂浆毛墙面。（工程部提供：变更单已下达到各施工单位。）
A1大卖场：
设计：地面：花岗岩地面、踢脚线；（可能改为地板砖）
墙面：内墙乳胶化（颜色未定）；
顶棚：轻钢龙骨石膏板吊顶；
卫生间：防滑地板砖地面，PVC板条吊顶顶棚，面砖墙面； 地下车库：水泥地、内墙乳胶化墙面、顶棚。
B1大卖场：因施工不归我方负责，图纸等不详。（大致可参考A1） 外装修：
小体量：铝合金全玻璃地弹门，彩铝窗，部分有明框式玻璃幕墙，外墙乳胶化（颜色未定）。
A1大卖场：明框式玻璃幕墙，外墙乳胶化（浅灰色、红色、黄色），装饰性钢构，巨幅广告钢架，花岗岩台阶。
6 配套设施
以下配套设施由工程部提供：
室内：
A1配套设施：消防自动报警，自动灭火系统，防火门，挡烟垂壁，名牌自动扶梯，观光电梯，货梯。（目前所有设备评标正在进行中）
B1大卖场：因施工不归我方负责，图纸等不详。（大致可参考A1）
室外：（报规划设计数量，不一定为实际竣工数量）
园区：绿化面积：53460㎡ 30％绿化率（目前绿化招标方案正在评审中，其中包含有：叠水水景、旱喷泉、水池喷泉、景样、花架、雕塑、景石）；
停车面积：地上1238辆，地下609辆，总面积19602㎡ 11％；
道路面积：30294㎡ 17％。
具体数字待工程部方案评标后方能出来。
具体内容待工程部方案评标后方能出来。
按正常施工工期：在建筑物主体完工两个月后，室内外配套部分交付使用。
7、繁荣市场的举措
装修期：协助业主及租户提交设计装修图给予工程公司，协调审批程序，确保符合有关要求，协助业主及租客将单位装修妥当并及早开业。
开业前：制定开业筹备时间表、开业及劳动预算；策划宣传推广活动；制定一年间推广活动时间表；与劳动局关系，招聘员工，安排员工培训；建立商场的规章制度；建立商场商户及商铺档案系统；协调当地官员/有关单位及推广部，以推动开业宣传，打响知名度；联系各租客，统一开业期，以营造最佳开业效果。
开业后：商场商业环境之装饰布置及内外广告灯箱招牌的统筹运作；确保商场内所有经营者没有违反商场的管理公约，并按时缴纳管理费；每月编写报告详细罗列及分析商场营业及管理情况，呈业主审阅。
商场整体装修完毕后，在开业前，安排二至三天时间，邀请工商税务等有关职能部门在现场集中统一办理各种商铺运营所需手续，并争取享受一定的税费减免，为商场能在计划时间顺利开业提供有利条件。
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充分利用本市场现有仓储，为经营户提供价格低廉、安全集中的统一仓储管理。收费标准：前半年免库管费，以后根据库管所需投入确定适当的库管费（价格不宜过高）。
引进建材产品质监机构，并成立维权部并制定质量保证卡制度，专门设立维权基金（商家先期赔付保证金）。商户与消费者发生纠纷时，即可请驻园区的质检机构当场检验，并为消费者出具商品质量结论及提供公正依据；经核实确为商家违规，维权部直接从商家的先期赔付保证金中支付消费者应得的赔偿；有效维护园区的市场品牌与形象。
制定长期推广计划，统筹推广活动，透过媒介推出广告，进一步加深本园区于社会公众心目中的印象，扩大市场上的知名度与美誉度；定期举行建材商展会。
对业主所招聘的员工进行免费的上岗培训（包括：仪表仪态、销售常识、商场管理制度等），同时提升商场的经营服务水平，让经营户或投资者轻轻松松当老板。
挂牌上岗、统一打卡制度（可考虑按业种统一营业员服装），商铺须保证每日正常营业。
（1） 提倡商家抱团打天下理念
积极引导业户按行业组织起来，成立行业性协会；真正成为参与市场管理的重要力量。“互动共生，互利双赢”是商会与市场鱼水关系的真实写照。正是由于有了商会的积极性和创造性工作，市场更显得人气旺盛，蒸蒸日上；
（2） 组织经营户之间的定期交流，制定统一的经营策略（如节日期间的统一折扣）以吸引消费者，促进经营户的共同发展，提升商场的经营水准，避免恶性竞争；商会不仅带领业户积极参与市场的规范化管理，而且对市场的发展重大决策也能充分发表意见。真正体现市场主人翁地位。
（3） 由物业管理公司对组织协调商会的日常管理工作，可作如下安排，如合理收费标准的制定、业务会议的召开、先进经营理念的学习等。
实行消费群体的会员制，还可以建立会员卡制度，以适当的优惠条件或累计优惠条件吸引消费者。
（1） 负责对通过会员考核的消费者作一定的日常资料管理
a、 在节假日打折优惠活动期间通知该会员；
b、在今后举办的家庭装修知识讲座时通知会员。
（2） 针对前期较早入场（如前10名签约者）的经营户可采用库管服务免费一年的优惠。
由市场出费用雇用10多名导购员，为顾客购物进行全程导购服务。导购小姐、导购亭，购物指南，宣传画册共同为消费者创造一个人性化的购物空间。
制定免费送货公约，对于符合公约范围内的商品一律提供免费送货的售后服务。
为经营商户及时解决住户、子女入托、就学、临时户籍等日常生活问题。
全面处理与解决所有咨询、投诉及建议。
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澳柯玛（郑州）国际物流园区招商方案
目 录
1、招商条件........................................................1
1.1 招商策略、定价策略、招商手段.......................................1
1.2 招商的整体性和系统性..............................................6
1.3 人员配置、招商工具................................................8
1.4 优惠政策、经营管理................................................9
1.5 法律文件、各种合同...............................................11
2、蓄客与客户资料整理.............................................11
2.1 如何收集客源、不同业种的比例......................................11
2.2 如何保存资料、谁来负责整理........................................12
2.3 如何进行跟踪....................................................12
2.4 如何划分级别....................................................13
2.5 怎样对客户进行分析...............................................15
2.6 怎样分配客源....................................................16
3、招商与销售.....................................................16
3.1 招商与销售的关系.................................................16
3.2 招商和销售面积的比例及控制........................................17
3.3 如何结合、平衡两者的关系..........................................18
4、郑州建材市场情况...............................................18
5、工程施工与设计理念.............................................22
5.1 工程施工进度时间表...............................................22
5.2 设计理念和特色...................................................22
5.3 交付使用时间及交房标准............................................23
6、配套设施.......................................................24
6.1 配套设施内容....................................................24
6.2 配套设施面积及数量...............................................24
6.3 配套设施的功能及位置.............................................24
6.4 投入使用的时间和条件.............................................24
7、繁荣市场的举措............................................ ....25
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1 招商条件
1.1 招商策略、定价策略、招商手段
招商策略：
一、 澳柯玛的定位：
1、澳柯玛的经营主题
即澳柯玛应该具有的独特的市场经营的主要脉络和指导思想。
2、澳柯玛的社会主题
即澳柯玛所承载的社会责任和应具有的非购物的功能，澳柯玛要实践成为郑州建材市场的形象代表，消费者、经营者及来访者对澳柯玛的市场定位、经营管理、建筑风格和物业管理的认可，并能成为郑州一个休闲舒适的建材消费平台。
二、 选择最佳业态组合
由于澳柯玛物流园区的总面积量不够庞大，故此只能在业态选择方面要作出合理牺牲，针对目前郑州建材市场的情况和走势，准确定出最佳业态组合方案。
三、 招商策略
1、确定招商对象————品牌入驻，区域与业态划分等
2、确定经营模式————委托经营、直接经营、租赁经营及虚拟经营
3、制定招商优惠政策——详见已定的优惠政策附件
4、招商流程——————市调和客户分析 月计划实施 客户招商
周计划信息归档 招商资料准备 目标客户 开发、拜
访、接洽客户 客户分类 确定重点客户 填写招商意向书 交纳定金 正式招商合同 提供装修方案及电脑效果图 提供租赁面积认定书 租赁许可证和装修入场证，进行装修试营业 正式开业
定价策略：
根据本园区实际状况并参考郑州其他建材市场相关收费标准制订承租租金
及相关费用。（下述数字具体预算过程由张志兵提供。）
①租金制定（目前租金价位仅限商铺）：最低租金价格为29元/平方米/月，最高租金价格为39元/平方米/月，租金均价为33元/月/平方米，依照其分区及位置订《一户一价》，具体租金价格表请参考（租金价格表）。
②定金收取：以5000元/铺166.05㎡为准收取定金，合同签定后定金转为租金。
③质保金：质保金以100元/平方米为标准收取，以总面积计算，在签定正式合同时交付，合同解除半年至一年内清退。（按业种来定）
④物业费：暂定为4元/平方米/月，按物业管理公司（暂定戴德梁行最后订稿为准）的收费标准。
⑤市场推广费用：暂定为4元/平方米/月（市场推广费用是现有建材市场必有的一项费用作为园区推广宣传之用。）
注：以上租金均价计算过程详见附件1：（相关租金计算过程）
招商手段及客户分析：
三种招商手段：①发函件及电子邮件；②利用招商现有资源及再次深挖本地客源；③外出招商。
1、利用招商人员的现有资源网络，因为招商人员最清楚客户的意向，商户的忠诚度及深挖当地客源。
2、给全国各地（包括郑州）相关目标客户（包括厂家、总代理）发招商信息。
3、外地招商，省外相关建材生产基地及建材博览会等，直接与当地的厂家、大户、商会发送招商手册及洽谈招商事宜。
以上三种方式，第1、3种收效较快，第2种是储备客源及补充客源的不足。 两条招商路线：
其一，立足当地市场。立足当地市场必须有前面所说的招商人员，必须从以下几方面做起：
1、以物流园区现有市场定位、定价为中心，以郑州周边相关市场为依据，进行市场调研，细分市场。首先，把大型市场目前的状态、市场区域分布、经营状况、经营范围，特别对一些正在经营中对自身所处市场经营状态不满意的商户。其次，对中小市场（即分布于市中心新建小区周边）的分散商户也应调研，此类群体一般是有欲望扩张但没合适商铺，所以要纳入我们准客户群。再者，是对相关本地厂家以及外地驻郑机构，他们一般也在寻找合适地段的商铺拓展业务，也应纳入我们的客户源。
2、在上述市场调研中，目标是寻找自己的准客户，特别要找到大市场中的关键户（即大户和商户代表），他们一般是市场中的领头军，一呼百应，有号召力，能以一带十，以点带面，多面成网，形成我们自己的客户资源网。
3、有了自己的资源网，表明我们的目标市场已形成。对已签约的和未签约的客户，要通过公司的外在形象宣传和内在实力去感化潜在客户。
其二，发展外来客源。
1、本地商户所经营的范围和经商水平鱼目混珠，良莠不齐，在品牌和水平上不能满足我们市场定位的需求。
2、外来品牌的加入可为市场注入新的活力，同时起到良好的口碑作用。
3、发展外来客源，尤其是发展本地没有的知名品牌，可以提升园区的整体定位，并能形成新的建材龙头。
两条路线是互补的，发展外来客户有选择性，立足当地亦有刺激性，两者是有进有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的战略效果。
同时在招商过程中可举行各类的招商活动：（建议）
一、举行大型招商洽谈会：
1、会议准备
会议三周前
会议前十天
会议前1-3天
会议前1天
前1小时
2、内容设计：配合客户的要求及招商所要达成的目的。
3、主讲人注意表达技项，突出重点，言简意赅，其意要诚，其情要真，经多次预演。会场安排，每1人/1m2 。
4、会议流程和控制
签到公司代表介绍公司情况和招商内容公司高层参与深层话题的发言结束后与相关联系人进行下一步谈判发放礼品送客（有专人按相关事宜办理）。
5、大会结束后必须进行有效的跟进工作。
二、举行小型商家座谈会：
这一类小型的商家座谈会以互动性和灵活性为主，可定为“澳柯玛园区面面观”这类的主题。
三、外地目标客户洽谈会：
这类客户往往是郑州所没有的品牌客户，在自己的经营方面有自己的独特一面，入驻园区可带动本地的客户，所以要更重视。其会议主题可定为“澳柯玛园
区与郑州建材市场的发展”。
在招商过程中，招商手册必不可少，它可以给客户带来更直观的效果，能让客户更容易对园区进行了解：
对招商手册内容部分的建议：
1、物业管理是客户非常关心的一方面，对这方面的介绍可以从大方向（如：园区的后期管理是由戴德梁行负责）开始到小的细节方面（如：管理人员的服装、服务范围等等），这样可以使客户在了解的同时也能更放心的入驻园区。
2、经营管理是客户最关注的方面，统一招商、统一经营、统一开业、统一宣传、统一品牌等这五个统一更能体现园区在经营管理方面的专业性、优越性及一致性。
3、推广计划：将开业首年的全年推广计划及市场经营方案，第二年至第四年推广大纲、路线等列入手册。（建议企划部尽快出台）
4、内容大纲：①招商条件；②园区情况；③经营与管理；④优惠政策。
1.2 招商的整体性和系统性
整体性：
主要从面积、区域、业种三方面考虑。园区总面积为22万平方米，划分为
A、B、C三大区，每个区按不同业种划分为家居家具、陶瓷、洁具卫浴、电工电料、电动工具、木地板、涂料油漆等七类。
系统性：
园区定位最高级的以高档建材、装饰材料、家居用品等商品批发、零售为主导的高品位、现代化建材市场。也是河南省新一代建材家居批发零售市场升级换代的具体典范。
1、招商人员到位后，按经营范围分组、分片，责任到位，职务入岗进行与市场（客户）第一轮接触，每天要有日报表，业务主态（内容包括：姓名、电话、地址，经营范围、性质、老板态度、作风、主打品牌）每天跟踪、多轮谈判直到
成交，每天召开例行早会，汇报昨天工作情况，安排当天计划，鞭挞两头，刺激中间。
2、招商部门需文职人员（懂电脑）数名，进行每天资料整理收集，下载电脑相关厂商资料，关注全国大型博览会召开情况，向全国各地发送邀请函（注：此函制作要，内容言简意赅，突出重点，要达到看了欲来，去电函咨询，来人亲临，其情要诚，其意要真）约1——2万封，约需3——5万经费，最好能与公司策划方案，开盘计划相并行（最好在招商部内设置市场资讯部）。
3、公司其它方面：工程部工期，各种相关政策，市场费用，如期运营的话，招商工作会在8月份小有成效，即建立客户资源网； 9月份会达到颠锋，园区内85-90％的铺位会售出或反租出去；10月份进行收盘，也是选择客户阶段。
4、上述3是一个过程，如果有较优秀的招商人员将会缩短整个成交过程（谈判——多轮谈判——签约）。
5、招商部开展工作期间，将适时适地的提出一些有利于招商工作的企划草案、促销草案等提交给相关领导。
6、所有市场渠道（客户）告知度 一般了解 深刻了解，使对方随手可得，随思而来。
7、针对不同客户，使用不同的谈判方法，进行合适的A&P（促销）合理投入，使产品更具竞争力。
8、汇报体系大多以达成率、销量、应收账款、潜在客户数等指标做文章，提“一页纸行销”尽可能简洁。
9、要建招商准客户，潜在客户，签约客户详细资料卡。
10、加强招商人员的培训，建立一支优秀的招商代表队伍。培训要掌握企业知识、商铺知识、相关销售等基本知识，包括客户拜访技巧等。
11、建立日常工作程序，有效开展招商工作。实行早会制度，通过早会对前一天的工作情况进行总结，及时指出工作中不足之处，并对当天工作进行安排。
12、招商人员的客户走访。每日有计划按规定线路走访商户（市场中），对每日拜访客户的数量及拜访目的进行细化，目的可分为初次、多次、有意向、潜在客户谈相关细节性问题等。
13、对新市场公司应有夹报、中邮专递等相关资料或相关广告宣传计划。
14、商铺细分管理（详见附件：2 区域细分平面图）。
15、广告宣传管理
根据工作进展情况，合理安排电视、报纸等媒体的宣传，在活动初期可加大宣传力度。开展到一定程度时，可围绕某些事件开展促销宣传。
16、资讯信息管理
整理、归类市场信息（整合）根据市场情况及时调整市场策略。
17、加强现场及招商人员形象建设，使其真正成为企业的代言人。
18、招商意外事情的发生、预防和处理。
（附件3：需立刻进行的工作）
1.3 人员配置、招商工具
招商人员物品配置：
计算器、激光笔、手机卡、文件夹、笔记本
名片册、铅笔、水彩笔、签字笔
招商工具（文件资料）：
1、青岛澳柯玛集团简介
2、郑州澳柯玛物流开发有限公司简介
3、麦德龙概况介绍
4、戴德梁行介绍
5、澳柯玛（郑州）国际物流园区［中力国际建材家居市场］介绍
6、澳柯玛（郑州）国际物流园区总规划图
7、普通户优惠政策
8、答客问
9、客户抗性解答
10、 A2、A3、C2、C3区域销控图及租赁情况
11、 中国银行商铺按揭贷款介绍及业务操作流程
12、 办理按揭客户需提供资料
13、 澳柯玛（郑州）国际物流园区商铺计价单
14、 区域细分平面图
15、 澳柯玛园区全区总配置图
16、 园区招商宣传彩页
17、 澳柯玛（郑州）国际物流园区租金价格表
18、 招商工作签约流程
19、 关于物流园区招商策略的有关资料
20、 B1平面图
21、 澳柯玛园区招商光盘
1.4 优惠政策、经营管理
（以下内容参照招商方案，详见附件4：招商优惠政策相关数据详细分析）
一、关于国际品牌的优惠政策
此类商户为市场重量级商户，可享有公司以下VIP级优惠政策。
1. 可签订5年房屋租赁合同，合同期内租价不作调整；
2. 优先选择营业房经营场所位置；
3. 免交自进场之日起前三个月房租；
4. 享受租金单价1％―10％的优惠；
5. 免交一年工商管理费；
6. 免交半年物业管理费用；
7. 提供一年不定期的产品媒体宣传；
8. 代办商业所需的相关证件；
9. 享有写字楼租赁的最低优惠。
二、关于A级品牌的优惠政策
此类商户为市场重点商户，可享有公司以下A级优惠政策
1. 可签订3年房屋租赁合同，合同期内租价不作调整；
2. 一次性交纳半年租金，可另送一个月房租；一次性交纳一年租金，可另
送两个月房租；一次性交纳二年租金，可另送三个月房租；一次性交纳三年租金，可另送四个月房租；
3. 优先选择营业房经营场所位置；
4. 免交一年工商管理费；
5. 代办商业所需的相关证件；
6. 享有写字楼租赁的最低优惠；
7. A级的领头产品除享有上述租金的优惠政策外，可再酌情享受租金单价
1％―10％的优惠。
三、关于B级品牌的优惠政策
此类商户为市场主要商户，可享有公司以下B级优惠政策
1. 签订1到3年房屋租赁合同，合同期内租价不作调整；
2. 一次性交纳半年租金，可另送一个月房租；一次性交纳一年租金，可另
送两个月房租；一次性交纳二年租金，可另送三个月房租；一次性交纳三年租金，可另送四个月房租；
3. 免交一年工商管理费
4. 代办商业所需的相关证件
5. 享有写字楼租赁的最低优惠 四、关于C级品牌的优惠政策
此类商户为市场普通商户（此级别品牌须经过市场调查、筛选后确定进场经营），不享受优惠政策。
1.5 法律文件、各种合同
1、有效的法律文件：
①正式租赁合同；②委托租赁协议
2、业主公约及市场公约
3、银行担保协议
2 蓄客与客户资料整理
2.1 如何收集客源、不同业种的比例
一、如何收集客源
1、初期下市场逐户进行访谈，寻找意向商户；
2、对收集来的客户名片进行回访；
3、拜访知名品牌或某个行业的大户；
4、老客户（已签约商户及意向客户）的推荐及介绍；
5、接待来访及来电的意向客户。
每位招商人员分区分片拜访8-10家或20家客户，同时收集相关市场情况，第二天早会上交业务日报表，从例行公事的汇报中，其招商工作的优劣就会暴露出来。汇报全面而系统——包括商户地段，商户的特点，经营状况，老板作风等详细的客户档案，征求商户对本公司的了解度，目前所在市场的状态，对市场的满意度、忠诚度等，旁敲侧击出其合作意向。
二、不同业种的比例
不同业种的比例按（区域细分平面图）的规划位置来定。（参见附件2）
2.2 如何保存资料、谁来负责整理
把招商人员每天的日报表及客户名片存档。
客户的名片已收回，下一步进行汇总分类。
一、 先进行分区：
①商铺分为：
A2:电工电料、电动工具
A3:陶瓷、卫浴洁具
C2:木地板
C3:涂料油漆
②大卖场分为：
A1:家居家具
B1：陶瓷、卫浴洁具
二、 进行分类：
① 已签客户（商铺/大卖场）
② 预定客户（商铺/大卖场）
③ 意向客户（商铺/大卖场）
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对原始资料进行实物保存以便查询。
由冯艳丽和黄晓莉负责将所有客户汇总为电子文档形式进行保存。 2.3 如何进行跟踪
1、第一次拜访后留下有效客户的电话进行联系；
2、再次拜访时，所谈内容不要重复，且对上次客户提出的问题进行回答；
3、电话回访：每次电话回访要有礼貌，且在客户有时间的情况下告诉他市场的新信息；
4、上门拜访：在确定客户在一段时间内有空时上门拜访，所聊的内容不一定围绕市场和商铺，可以从客户那里了解大多数客户的想法，对市场的看法，和他们能够接受的价格范围；
5、法定假日如元旦之类的重要节日，发短信问候不失是一种增加信誉的好办法。
2.4 如何划分级别
（以下内容参照招商方案）
国际品牌：
① 获得国家3C认证
② 持有绿色环保证书
③ 获得国家首批质量免检认证
④ 获得国家名牌称号
A级：为中国十大名牌或具备下列条件
① 国家强制性3C证书
② 通过ISO9001、2000国际质量体系认证
③ 获国家III型环境标志认证
④ 获国家绿色选择标志
⑤ 获国家AAA产品使用范围不受限制
⑥ 获国家建材百强企业证书
⑦ 通过国家进出口质量认证中心的ISO14001认证证书
⑧ 获国家质检总局颁发的产品质量免检证书
⑨ 获建设部颁发【全国建筑工程推荐试用品牌】
⑩ 获国家【中华精品证书】
⑪ 国家质检总局颁发【中国名牌书】
⑫ 销售排行为全国前十名
⑬ 获国际标准证书
B级：
①国家强制性3C证书
②通过ISO9001、2000国际质量体系认证
③获国家III型环境标志认证
④获国家绿色选择标志
⑤获国家AAA产品使用范围不受限制
⑥获国家建材百强企业证书
⑦通过国家进出口质量认证中心的ISO14001认证证书
⑧获国家质检总局颁发的产品质量免检证书
⑨获建设部颁发【全国建筑工程推荐试用品牌】
⑩获国家【中华精品证书】
C级：
① 获ISO14001国际环境体系认证
② 获地方省优证书
③ 获国家质量信得过证书
④ 获国家III型环境标志证书
⑤ 获地方销售排行证书
2.5 怎样对客户进行分析
一、对客户群体要进行整体而系统性分析，必须从以下方面做起：
两条招商路线：
其一，立足当地市场。立足当地市场必须有前面所说的招商人员，必须从以下几方面做起：
1、以物流园区现有市场定位、定价为中心，以郑州周边相关市场为依据，进行市场调研，细分市场。首先，把大型市场目前的状态、市场区域分布、经营状况、经营范围，特别对一些正在经营中对自身所处市场经营状态不满意的商户。其次，对中小市场（即分布于市中心新建小区周边）的分散商户也应调研，此类群体一般是有欲望扩张但没合适商铺，所以要纳入我们准客户群。再者，是对相关本地厂家以及外地驻郑机构，他们一般也在寻找合适地段的商铺拓展业务，也应纳入我们的客户源。
2、在上述市场调研中，目标是寻找自己的准客户，特别要找到大市场中的关键户（即大户和商户代表），他们一般是市场中的领头军，一呼百应，有号召力，能以一带十，以点带面，多面成网，形成我们自己的客户资源网。
3、有了自己的资源网，表明我们的目标市场已形成。对已签约的和未签约的客户，要通过公司的外在形象宣传和内在实力去感化潜在客户。
其二，发展外来客源。
1、本地商户所经营的范围和经商水平鱼目混珠，良莠不齐，在品牌和水平上不能满足我们市场定位的需求。
2、外来品牌的加入可为市场注入新的活力，同时起到良好的口碑作用。
3、发展外来客源，尤其是发展本地没有的知名品牌，可以提升园区的整体定位，并能形成新的建材龙头。
两条路线是互补的，发展外来客户有选择性，立足当地亦有刺激性，两者是有进有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的战略效果。
二、要做好以上事件须要从以下三个手段做起：
三种招商手段：①发函电子邮件；②利用招商现有资源及再次深挖本地客源；③外出招商。
1、利用招商人员的现有资源网络，因为招商人员最清楚客户的意向，商户的忠诚度。
2、给全国各地（包括郑州）相关目标客户（包括厂家、总代理）发招商邀请函。
3、到外地招商，去省外相关建材生产基地及建材博览会，直接与当地的厂家、大户、商会洽谈招商事宜。
以上三种方式，第1、3种收效较快，第2种是储备客源以补充客源的不足。
2.6 怎样分配客源
1、划分区域市场；
2、划分建材类别，有针对性的去跑客户。
对以上两点利弊分析：
益处：撞单现象发生的机率降到最低，同时，发生冲突的现象也会减少；
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弊端：市场有优劣之分，会出现分配不均的现象，必定会影响部分招商人员的利益。
3 招商与销售
招商与销售是互补的关系。
1、 扭转一个思路
卖房子和招商是两码事，到底是为卖房子而招商，还是为招商而卖房子。应在招商过程中而售房。尽量控制投资户，在招商过程中选择性的与投资户签约，投资的终究要投资，延期是为涨价，同时也是突出公司市场定位，彰显自身的价值（即不是盲目进行销售，而是有选择性）。这在公司沉住气的情况下，急的反而是投资户，从而更能激起投资户的购买欲望，让他们奔走相告，以口碑宣传。
就目前现场接待客户的情况而言，基本上是守株待兔式，即客户到我方接待商谈再商谈（多次）最终成交。这只是一种封闭式保守式的售楼方式（按：如果现场接待连自我上门的客户都不能保证签约率的话，那就说不下去了。）这种方式第一、招商触角不深，力度远远不够；第二、局面打开的话客户应是络绎不绝，而目前这种成交量远远满足不了公司的要求，更不能满足招商要求。
2、 改正一个误区
一般情况下招商部的全体招商人员在外招商，同时一些客户会因此源源不绝来现场考察、咨询，现场接待（最多8-10人）进行楼盘介绍，对相关问题进行答复，最终由招商部相关人员进行客户跟进，直至签约成交。或者在与客户达成条件一致时，统一由公司相关人员签约。
招商工作如果全面展开，那么我们所面对的客户有95％的是商家与品牌厂家，如果能引进他们，则可一次招商成功，不必像现在进行二次招商（即先卖房子，再一次招商）。同时，二次招商存在多处弊病：①大客户在选择户型面积、
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位置上受限；②按揭房的风险转移公司上；③后期市场管理，物业管理上难度加大；④最终品牌经营上会步到与郑州德化街步行街的四不像。
招商图详见附件5
销售图详见附件6
需要上层相互沟通。
4 郑州建材市场情况
一、郑州建材市场概述
近年来，郑州经济社会发展突飞猛进，已经成为中国重要的经济中心城市和商贸城市，其在河南省经济总量位居全国前茅，经济的发展为现代建材物流业发展奠定了良好基础。特别是中央最新提出“中部崛起”的宏伟经济战略发展方向，更加速了郑州经济的腾飞。郑东新区做为郑州经济发展的“桥头堡”已成为全国知名商家的必争之地，澳柯玛（郑州）国际物流园区也盛世蕴育而生了。
综观郑州建材市场，大小建材商家有近十家之多，但从规模、市场规划、经营风格、管理和经济效益分析，具有较大影响力的建材市场只有十家：澳柯玛（郑州）国际物流园区、东建材市场、、香江郑东建材市场和天荣国际建材港、西建材、北建材、五洲、中原、金三角、名优、凤凰城、南三环等十家。
1、澳柯玛（郑州）国际物流园区分析：
澳柯玛（郑州）国际物流园区是河南省最高级的以高档建材、装饰材料、家居用品等商品的批发、零售为主导的高品位、现代化、新一代的建材市场。
◎ 地理位置：郑汴路与庐山路交汇处（原107国道东400米）
◎ 占地面积：336亩
◎ 产权式旺铺：50年
◎ 开工时间：2004年11月28日
◎ 销售方式：可租可售，租价：33元/㎡
◎ 销售均价：一期均价：3980元/㎡，二期均价：4180元/㎡
◎ 市场定位：目前是郑州建材市场唯一定位于高档建材、精品家居的专业
建材市场。
2、东建材市场（改建材新区）分析：
◎ 地理位置：原107国道与郑汴路交汇处
◎ 地面积：300亩
◎ 产权：19年
◎ 开盘时间：未开盘
◎ 开业时间：预计2005年9月
◎ 租价：60元/㎡——100元/㎡不等
◎ 市场定位：市场规划无序，道路狭窄影响物流畅达，经济建材以中低档
为主
◎ 老商铺：均价50元/㎡/月（两层）合同3年
3、天荣国际建材港分析：
◎ 地理位置：郑花路与柳林路交汇处
◎ 占地面积：2400亩
◎ 产权：20年
◎ 开工时间：2004年2月
◎ 开盘时间：2004年4月24日
◎ 开业时间：2005年4月18日
◎ 租售均价：30元/月/㎡（原价）
◎ 现为合同期限为5年，价格为（6元/㎡），租一年送一年，优惠幅度租一
层送一层（可选择）。建筑为二层，五年内每年租金单价（涨幅为一元，二层租给装饰公司，物业费为0.8-1元/月/㎡无质保金）。
4、南方香江郑东建材城分析：
行动早，现已准备在6月开业未果，准备7月份再开业？招商早、行动快，只售不租，且只售给自营户，售价开盘时：均价为1800元/㎡，现涨为均价为4800元/㎡左右，后期无名牌物业管理。
5、五洲建材租价为20元/㎡——40元/㎡，两层建筑
6、中原陶瓷城，一层25元/㎡/月，二层免费，后面有大型仓库
7、正在招商的名优灯饰城，暂实行零月租
8、北建材、西建材市场小，但经营稳定，均价50元/㎡
9、 凤凰城只租不售，前为商铺后为卖场，商铺均价为35元/㎡/月，卖场为10-35元/㎡/月，物业费5元/㎡/月，市场推广费为5元/㎡/月，商铺为定税，基本为280元/月（国税和地税），工商为120元/月左右，交付方式为自交，到银行或营业大厅，大卖场去年6月份开业，优惠为至今未交工商费，税务方面有交的有未交的，交付为1000-1500元/月左右，不是定税。中央空调效果不好，常停电，公摊不公，客户怨愤极大。
二、澳柯玛（郑州）国际物流园区优势分析：
1、澳柯玛集团品牌诚信度高，具有较高的市场号召力；
2、高档、精品的差异化市场定位，能较容易形成核心竞争力；
3、不可复制的金钻商业地段，物流交通畅达；
4、郑州精品建材集散地，集中展示名、优、特、新建材产品，建材首选去处，人流、客流不无匮乏，生意自然好；
5、50年自有产权，世代永享增值旺铺；
6、人潮就是商潮，核心地段周边有效流动多达100万人。日均流量30万人次，年购买力在20亿元以上，区内商业网点千余家。郑汴路建材家居行业辐射力可达河南省及周边省份消费群2亿人口，滚滚商潮“钱景无限”；
7、超低价开盘入市，投资财富原始股，用住宅的价格购买黄金旺铺；
8、世界500强企业德国麦德龙抢先入驻，每年可为园区引入亿万收入及人潮，推动市场迅速启动，大、小资本共享商流财富；
9、亚洲知名物业管理香港戴德梁行提供顶级物业咨询服务，以优质顶级的物业管理水平确保入驻业主的安心收益并启动商铺前在增值性；
10、由公司或指定商业运营公司保障三年回租，年回报率高达8％（投资风险为零，确保赚大钱！）
11、购铺即享第一年租金现金回馈（赚钱不必等，投资现获利）
12、前三年按揭贷款由回租租金支付，每月还有固定收益（按揭不必自己还，以铺养房双收益）
三、招租具体内容客户群体
由于郑州区域内所有的成规模市场，大多是市场经济转轨后90年代出现的，大多是产权模糊，经营管理以家族式为主，市场管理大多是主大欺商，需商铺多是为了正常的营业，不得不服从市场的调整调换等市场行为，大多现有市场的商户的情绪分为两大类：
① 还没时间找到更合适的市场位置
② 有固定的客户群体，生意已有规模想扩张网点。
由此断言我们招商的目标客户数量是庞大的，有充足的客户资源，大致分为三大类：
① 现有成规模大型同类市场中的想发展商铺的商户，市场中对现有市场管理等忠诚度不高的商户（据本人在市场中多年招商经验，现有市场中估计30-40％左右的不稳定的客户群）
② 本地的品牌厂家和外地驻郑的外派机构（包括办事处跨区域代理商、分公司、专卖店）本地中小市场中的散户等。
③ 外地相关品牌的生产集散地如广东佛山、南海、上海、浙江、萧山、柯桥、福建泉州等地都将成为我们选择品牌客户强大客源。
具体招商手段和方法大致分为三大类：
① 充分利用现有招商人员的客源网络，因为他们本身都是目前成型市场的招商人员，有丰富的招商经验，充足的客户资料，包括再次挖掘本地市场客商。
② 向全国各地相关建材品牌厂家发招商邀请函约2-3万封，基本上覆盖全国各地建材及相关品牌，根据以往的经验，回报率是1％（保守）；
③ 外出（外省）招商也是针对性的招商，针对市场中的特殊品种、品牌，我们将加大招商力度，争取使品种和品牌在将来的市场经营上，以小而全大而丰为终止。通过上述3种招商方式基本上是从纵向、横向招商，绝对会满足我们市场的定位。
四、区域内同类型建材市场租金比较
由于目前同类型规模市场前期规划不到位，重复性建材严重，商户损失严重，商户尤为不满，但其租金一般比我们市场租金高，甚至高出1-2倍，租其它市场租金平均价在35-60元/㎡/月。如东建材租金均价为60元/㎡/月，西建材40元/㎡/月，凤凰城为35元/㎡/月。并且我们在定位，引进外商项目、物业管理、地段位置、市场配置上都比它们有优势，所以说我们市场的租金有绝对优势。
5 工程施工与设计理念
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工程施工进度时间表详见附件7
设计理念和特色为天津大学设计院规划设计方案说明为参考整理。
澳柯玛（郑州）国际物流园区整体设计由天津大学设计院进行设计。园区规划以建设成为高标准、国际化、现代化的建材物流园区为目标，立足发展现代物流业，促进郑州经济发展迈上一个新台阶。
园区总规划建筑面积约32万平方米，全部为钢筋混凝土框架结构建筑。规划总布局结构为“一线三点三区”。“一线”即贯穿园区南北的“生态环境景观轴”景观树种以当地树种为主，做到“三季有花、四季常绿”。“三点”即生态环境景观轴上的三个主要景观节点：入口广场、中心广场和休闲娱乐广场，入口广场以绿化景观、音乐喷泉、特色鲜明的入口雕塑形成底景；中心广场为亲水广场集展示、表演、休憩于一体；休闲娱乐广场靠近七里河绿化带，成为城市景观中的美好一景。“三区”即A、B、C三个分区；A区功能以建材物流业为主，以麦德龙企业为龙头带动A区发展；B区以建材物流业为主，采用信息化管理，借助计算机、互联网等高科技手段体现“功能先进性原则”；C区以物流业为主，整合了商务、办公、住宅、休闲、娱乐、服务、信息等多种功能，达到“24小时不夜城”的功能。
交付使用时间：参考进度计划表的时间。
交付标准：以下为图纸设计装修标准，并不一定为交房标准。
内装修：
A2、A3、C2、C3、B2五个小体量商铺：
设计：展厅的墙面及顶棚为白灰膏底亚光墙面，其余地方（包括卫生间）全部为混合砂浆毛墙面。（工程部提供：变更单已下达到各施工单位。）
A1大卖场：
设计：地面：花岗岩地面、踢脚线；（可能改为地板砖）
墙面：内墙乳胶化（颜色未定）；
顶棚：轻钢龙骨石膏板吊顶；
卫生间：防滑地板砖地面，PVC板条吊顶顶棚，面砖墙面； 地下车库：水泥地、内墙乳胶化墙面、顶棚。
B1大卖场：因施工不归我方负责，图纸等不详。（大致可参考A1） 外装修：
小体量：铝合金全玻璃地弹门，彩铝窗，部分有明框式玻璃幕墙，外墙乳胶化（颜色未定）。
A1大卖场：明框式玻璃幕墙，外墙乳胶化（浅灰色、红色、黄色），装饰性钢构，巨幅广告钢架，花岗岩台阶。
6 配套设施
以下配套设施由工程部提供：
室内：
A1配套设施：消防自动报警，自动灭火系统，防火门，挡烟垂壁，名牌自动扶梯，观光电梯，货梯。（目前所有设备评标正在进行中）
B1大卖场：因施工不归我方负责，图纸等不详。（大致可参考A1）
室外：（报规划设计数量，不一定为实际竣工数量）
园区：绿化面积：53460㎡ 30％绿化率（目前绿化招标方案正在评审中，其中包含有：叠水水景、旱喷泉、水池喷泉、景样、花架、雕塑、景石）；
停车面积：地上1238辆，地下609辆，总面积19602㎡ 11％；
道路面积：30294㎡ 17％。
具体数字待工程部方案评标后方能出来。
具体内容待工程部方案评标后方能出来。
按正常施工工期：在建筑物主体完工两个月后，室内外配套部分交付使用。
7、繁荣市场的举措
装修期：协助业主及租户提交设计装修图给予工程公司，协调审批程序，确保符合有关要求，协助业主及租客将单位装修妥当并及早开业。
开业前：制定开业筹备时间表、开业及劳动预算；策划宣传推广活动；制定一年间推广活动时间表；与劳动局关系，招聘员工，安排员工培训；建立商场的规章制度；建立商场商户及商铺档案系统；协调当地官员/有关单位及推广部，以推动开业宣传，打响知名度；联系各租客，统一开业期，以营造最佳开业效果。
开业后：商场商业环境之装饰布置及内外广告灯箱招牌的统筹运作；确保商场内所有经营者没有违反商场的管理公约，并按时缴纳管理费；每月编写报告详细罗列及分析商场营业及管理情况，呈业主审阅。
商场整体装修完毕后，在开业前，安排二至三天时间，邀请工商税务等有关职能部门在现场集中统一办理各种商铺运营所需手续，并争取享受一定的税费减免，为商场能在计划时间顺利开业提供有利条件。
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充分利用本市场现有仓储，为经营户提供价格低廉、安全集中的统一仓储管理。收费标准：前半年免库管费，以后根据库管所需投入确定适当的库管费（价格不宜过高）。
引进建材产品质监机构，并成立维权部并制定质量保证卡制度，专门设立维权基金（商家先期赔付保证金）。商户与消费者发生纠纷时，即可请驻园区的质检机构当场检验，并为消费者出具商品质量结论及提供公正依据；经核实确为商家违规，维权部直接从商家的先期赔付保证金中支付消费者应得的赔偿；有效维护园区的市场品牌与形象。
制定长期推广计划，统筹推广活动，透过媒介推出广告，进一步加深本园区于社会公众心目中的印象，扩大市场上的知名度与美誉度；定期举行建材商展会。
对业主所招聘的员工进行免费的上岗培训（包括：仪表仪态、销售常识、商场管理制度等），同时提升商场的经营服务水平，让经营户或投资者轻轻松松当老板。
挂牌上岗、统一打卡制度（可考虑按业种统一营业员服装），商铺须保证每日正常营业。
（1） 提倡商家抱团打天下理念
积极引导业户按行业组织起来，成立行业性协会；真正成为参与市场管理的重要力量。“互动共生，互利双赢”是商会与市场鱼水关系的真实写照。正是由于有了商会的积极性和创造性工作，市场更显得人气旺盛，蒸蒸日上；
（2） 组织经营户之间的定期交流，制定统一的经营策略（如节日期间的统一折扣）以吸引消费者，促进经营户的共同发展，提升商场的经营水准，避免恶性竞争；商会不仅带领业户积极参与市场的规范化管理，而且对市场的发展重大决策也能充分发表意见。真正体现市场主人翁地位。
（3） 由物业管理公司对组织协调商会的日常管理工作，可作如下安排，如合理收费标准的制定、业务会议的召开、先进经营理念的学习等。
实行消费群体的会员制，还可以建立会员卡制度，以适当的优惠条件或累计优惠条件吸引消费者。
（1） 负责对通过会员考核的消费者作一定的日常资料管理
a、 在节假日打折优惠活动期间通知该会员；
b、在今后举办的家庭装修知识讲座时通知会员。
（2） 针对前期较早入场（如前10名签约者）的经营户可采用库管服务免费一年的优惠。
由市场出费用雇用10多名导购员，为顾客购物进行全程导购服务。导购小姐、导购亭，购物指南，宣传画册共同为消费者创造一个人性化的购物空间。
制定免费送货公约，对于符合公约范围内的商品一律提供免费送货的售后服务。
为经营商户及时解决住户、子女入托、就学、临时户籍等日常生活问题。
全面处理与解决所有咨询、投诉及建议。