如果你有学习问题或者销售问题，请加716学员-振宇(284076842)私聊哦
各位群友，晚上好，我是振宇，80后，已经毕业7年，创业也将近4年，很高兴能跟大家分享交流，说的不好的地方，还请大家多担待，我们一起进步。
一、我的职场、创业经历。雨哥绝密招数《四大聊天术+三大攻心术》已经上传群文件，可以下载学习了
振宇成长历程分享
2003年，我高考失利，接下来很认真的复读了一年，但基础太差，2004年高考所填志愿全部落榜，还好被第4志愿录取，这样才跨进大学校门。
2004-2008年，4年时光飞逝。刚进大学校门时，还信誓旦旦想要考进同济大学土木工程的研究生，大二就把这事抛在脑后了。
2008年初，通过亲人介绍，我进入了东莞一家钢结构公司实习设计，由于大学没学好专业知识，在公司经常被总工骂。技术部的设计师都比较内向、自我，不会传授核心知识，更别提压箱底的宝贝，实习几个月几乎没学到本事。
2008年7月，我毕业回到公司成为正式员工，月薪1200，设计活不多，加上我年轻，就是配合着其他同事画图。
当时我闲的蛋疼，就申请去江苏盐城一个项目部，开始了半年的施工生涯。当时的项目就是挖纺织厂的地沟，我的工作是测量放线，天天和泥巴打交道，每天的腿像灌了铅一样。
每天下班后，都得拖着沉重的双脚，深一脚浅一脚地“挪回”工棚宿舍，晚上睡觉只能把脚垫得比头高，好让脚上的血液能循环顺畅。老总脾气十分暴躁，项目经理被骂得没半点脾气，威信全无。
项目经理没威信，包工头就常骑在项目经理头上，工期完全无法保证。有一次老总到工地检查，突然看到我在地沟里干活，径直走到我面前，用手指着我的头说：你们这帮人就是这么做事的？说完就离开了。
2008年末，我回到了设计部，可是设计的活还是不多，2009年10月，我去上海分公司给一个钢结构项目做技术支持，在这个项目做了一年，每天面对的都是画不完的图，算不完的预结算和采购清单。
有时半夜浑浑噩噩做完一件事，工作经常犯错经常被骂。2010年10月，我跳槽去了浙江一家公司，这是一个刚组建的皮包公司（进去才知道），公司10几个人分3个派系互斗。
我是新人，哪方都不敢得罪，结果被3派呼来唤去，我成了公司最累的人。2011年5月，一个土建老总Z 总问公司做不做小配电站钢架，当时公司不接少于100W 的项目，Z 总让我给他介绍一个会做这个项目的人，最后这个人变成了我自己。
因为这个项目，开始了我的艰辛创业之路，也因为这个Z 总，我欠下了40W 的外债，至今仍在偿还中。这里有个小插曲，在接下这个私活后，工程垫资这一块我最缺。
在一次给公司送货到工地的路上，我和司机L 哥聊得比较投缘，后来还帮他解决了一个卸货的问题。第二天继续送货，在车上聊到我做项目贷笔款的事，L 哥说不用贷了，缺多少钱他借给我。
一个素昧平生的人主动借钱给一个毛头小子？想想都有点不可思议，他说他看好我，所以就想帮我，当时候很感激也很感动，但我没要，也不敢要。接下来东拼西凑想尽办法还差4万。
实在没招就想起了L 哥并给他打了个电话，L 哥在跑长途，已经不在我所在的城市，我开口借4万，承诺一年内还钱外加5000利息。
我现在还清楚的记得他的回答：“兄弟，我敢把钱借给你，我就把你当兄弟。这种事我一辈子都没干过，既然帮你就不会要什么利息。”
第二天，他让他在河北老家待产的媳妇挺着大肚子坐1个小时汽车到镇上农业银行给我汇了4万元。
L 哥只知道我名字和电话，其他一概不知，L 哥是我生命中的第一位贵人，对于这样的朋友，除了感激和努力赚钱报答他对我无条件的信任和慷慨外，我还能说什么？
一年后，他父亲得了癌症，我把4万还给了L 哥，外加1万元作为感谢。至今我们还时常联系，我也时不时的帮他出主意。
2012年3月，我正式离开公司，开始我的创业之路。当时我阅历尚浅，想法天真，做事欠稳妥，几乎没有风险意识。
自从开始做Z 总项目后，我就觉得自己能操盘项目挣大钱了。为了做Z 总的项目，先后借了L 哥4万，老妈给我3万。
借亲戚的20万，还有几个同学凑起来的5万，总共32万。而我做的Z 总第一个小项目，30%的款直到一年后才付清，花了半年时间挣了3万毛利。扎进这个行业后，我遇到了前所未有的压力，尤其是垫资这一块。
可是船已起航，箭在弦上根本无法回头，我直接被推到风口浪尖，只能硬着头皮继续坚持干下去，做完Z 总的小项目后，接下来我又开始做他的另外两个项目。
后面的两个项目，我被Z 总忽悠的团团转，项目竣工验收得到“鲁X 奖”，140万的项目过了2年还有40万没付，别TMD 说赚钱，TND ，我至少亏了5W ！这中间的各种艰辛只有真正经历过才有切身体会。
做项目资金一直很吃紧，为了维持正常的安装，又要保证材料及时到场，借得钱根本不够，我就去帮别人设计，用设计赚得钱养工人，工地全权交给一个带班的L 工负责。
当时每隔几天，我就要为工人的生活费发愁，有两次身上就只剩下10块钱，坐大巴花掉仅有的10块钱，我从车站走了3个多小时才走回家，喝了将近一个星期的白粥。
工地完工时Z 总还有60%的款没结，L 工为了拿到工资，就去项目部和公司闹事，最后我拿到了14万的工人工资。当晚，我让L 工取出今年的支出和工人工资的账目一起对对帐。
L 工之前一直说让我放心，他说每天账目都做了记录，但是当晚L 工说还没完全整理好，晚上整理好后再发给我，可是他们已经买好了第二天回家的车票。这时我突然意识到了什么，背部开始发冷。
我居然在一年时间都没有一次监控：钱花在哪？工人工资多少？成本多少？利润多少？„„一年内我仅凭L 工一句话就把我打发到最后时刻，我越想越后怕„„
当晚我彻夜难眠，第二天早上5点，我就起床赶到他们的住地，趁他们没走之前来次突击核对账目，跳过L 工直接给工人结账，如果他们走了，留下一堆账本，到那时候什么都说不清了。
刚到住地，看着凌乱和空旷的住地，我最不愿意看到的事情发生了，工人们全都走了„„这时候L 工的电话也不期而至，他说工人全部走了，他现在在我家门口，让我把钱交给他就好了。
好一个“螳螂捕蝉黄雀在后”，真是“一着不慎满盘皆输”，枉费我这么相信他，他居然给我玩“釜底抽薪”，我TMD 却只能“哑巴吃黄连——有苦说不出”。
接着就在我家和L 工对账，看着L 工和他儿子整理的工工整整的账单和工人工时，连傻子都看得出里面做的各种手脚，我宁愿多付钱给工人，也不愿意让他多赚走加进去的100多个工时。
当时砍死他的心都有了，但工人全部消失，争吵只会给自己和家人带来麻烦甚至危险，他敢到我家，就说明他肯定有所准备，除了认栽，我还能有什么办法？！
只怪自己太SB 、太幼稚、太天真、太相信人，让他一年赚了十五万，其中五万是白白坑我的。接下来事情更戏剧性，一个老工人打电话给我，当时我挺高兴的。
他说L 工在工人背后说了我很多坏话，包括我经常不按时给钱、经常和他吵架、克扣工人工钱等，我只能呵呵一笑了之，一个从来不发脾气、东拼西凑借到钱就打给他，把他当兄弟看待，他却在背后到处黑我。
这个老工人说接下来愿意帮我，结果他介绍的安装队要天价不成，那安装队根本就是一群地痞流氓，他们开始威胁我，说要把他打残，把我赶出浙江。真是“人善被人欺，马善被人骑”。
你们看着以为是《无间道》？其实真实商场之战比《无间道》更残酷、更血腥、更富戏剧性！
2012年10月，Z 总项目完工，送走瘟神L 工，我欠下一屁股债，身上加起来不到1000块。
当时我搞设计赚得钱都填项目窟窿了，在接下来的两个月， 眼看公司就濒临倒闭，幸运女神居然降临，在接下来2个月我又接了3个项目，与其说是幸运女神眷顾，倒不如说我为人实诚。
2013年，我又陆续接下了几个工程，这时候忙不过来，我就请了要好的大学同学和刚毕业的老乡一起到公司发展，创业逐渐有了新的起色。这一年光开支就30多万，当时还让家里帮我贷10万的款。
当时因为一个项目还有60万没结，资金依旧非常吃紧，日子过得异常艰难。2014年初，我同学另谋高就离开公司，公司缺对应的人手陷入被动，由于这一年国家对这个行业宏观调控，接下来糟糕的是一个新项目都没有得做。
2014年1月，我觉得这样靠自己摸索实在玩不下去了，我在网上开始搜索销售方面的书，一个偶然的机会搜到一篇名为《三年挣850万，你也可以复制！》的贴子。
看到蓝小雨那跌宕起伏的经历，竟然有种惺惺相惜的感觉，书中那些案例几乎都在我身上上演过，只是我不懂跟高手学习，混得更苦逼、更落魄、更狼狈。春节期间，我把电子书打印出来天天看，接下来做得都是原来工程的小活。
几个月没新项目，和我一起合伙伙伴也开始担心起来，有时三人在一起三双眼睛大眼瞪小眼，日子过得紧巴巴的，经常被人追债，几乎每天都在为钱发愁，而且没有项目做，根本不知道接下来该怎么办？
接下来，我天天想办法找新项目，看帖子的事早就抛到九霄云外去了，看到和我一起合伙的哥们也愁得不行了，我内心觉得很对不住他们，有很多话想说可就是开不了口。
有一次，我去江西看完一个项目回来，我们哥三坐下来吃宵夜喝了点酒，他们对我说：“宇哥，只要你不离，我们就不弃„„”在我最困难的时候，他们不但没走，还继续留在我身边一起面对困境。
当时我啥也没说，斟满一满杯，和他们哥俩重重地碰了一下，仰起头，一杯白酒直接倒进去了，在我内心深处，有东西在一滴一滴的往下滴„„我告诉自己：要记得他俩这句话、这份情、这份义。啥也不说了，以后用行动说话。
2014年4月底，我又想到那个“三年850万”的帖子，再去看的时候得知雨总有一个“716圈子”，还进了《我把一切告诉你》读者群，当我准备进一步了解时，圈内本期招生已经满额，我错过了21期，下一期是9月开课，我就想再等等吧！
当时我正在攻克一个上市公司的项目，我就想等我拿下项目，再用项目的工程款来报班。结果就这一拖，让我白白丢掉550万的订单，到今天我还心痛不已，想到这事我就恨不得抽自己几个耳光。
通过看《我把一切告诉你》，我也学到了点东西，去见这个项目主管W 姐时，我给她送了一小瓶香水，做了很多增值服务，逐渐取得了W 姐的信任。因为设计院出得图含钢量太高，我做了两套建议书。
因为这个我直接获得了和大老板对话的机会，接下来大老板让我参与了很多技术标，也就是说图纸上的很多内容可以由我控制。我经常能和大老板见面，虽然聊不上几句，但还是知道我在为他办事，就会坐下来和我聊些别的话题。
接下来就是报价，通过W 姐的指点，我的报价接近了大老板的心理价位。W 姐和大老板多次表示这个项目肯定会给我做，这让我忽略了很多其他因素。在签合同的最后几天。
大老板几乎每晚一个电话，让我在560万的基础上再降10万，只要550万就过来签合同了。我当时推算这个项目除了我可以550万做，其他公司没有人能报这个价，因为别人的利润不到10%。
每次和大老板通话，我都用各种理由咬定560万不放，这个560万，我是从590万一步步降下来的。直到最后一天，我觉得550万还是做吧，拖久了可能会
坏事，接着我就给W 姐打电话王姐没接，给大老板打电话也没接。
我感觉这事可能很危险了，直接赶去他们公司，看到了我最不愿看到的事情，以前一个报价高的公司老总已经和大老板谈妥项目，合同金额543万！那时我从未有过的紧张，却为时已晚，已经无计可施„„
后来W 姐告诉我：“那天上午大老板给你打完电话，看你还是不降价，就很生气地催我把接近你报价的公司叫过来，对方来的是老总，一个劲的打压你所挂靠的公司，大老板也大砍特砍。
最后543万达成协议，要是你早一点答应大老板，这个单早就和你签了。”在这家公司我足足花了两个月的时间，从无穷希望瞬间化为无尽失望，只怪我太没经验、太贪，没有把握客户需求。
要是进到团队雨总给我稍稍把脉或者我用《三大思维模式》分析一下，也不会遭遇这样的“滑铁卢”。
2014年6月30日，也就是这个大项目彻底失败的第5天，我痛定思痛、果断地参加了圈内的“QQ 伴读”，如果再有这样的机会，我还会再次让它溜走吗？
接下来，看我学习训练课程后，我是怎么逆转被动、被迫、被逼的囧境，完成了一场又一场的“绝地反击战”。从此以后，我从过去一只被待宰的绵羊蜕变成一个征战四方、傲视群“雄”的“森林之王”。
二、进群21天，开今年第一单。
（一）项目简介
Y 总，50多岁，本地一家包装企业老板，他有几栋厂房，但这项目并非用来扩大生产，而是用来出租的，用每月租金抵扣每月税收，业主把握好赚钱的时机，现在不做就是收收租金，等待时机卖掉整个厂区。
现在厂区还有很多空地，而厂房又比较好出租，Y 总就想再建几栋钢结构的厂房，我公司就是建钢结构厂房的，我现在目标就是拿下这个建钢结构厂房的项目。
（二）项目搜集
进团队后，我已经错过21期了，我一边等22期开课一边学习预热课程一边找项目，我用课程里的“冠军级市调”去打印店拷贝了很多项目图纸，通过整理汇总了解到有这么个项目。
工地离我办公点很近，如果能拿下的话，也算是今年的开门红吧。拷贝图纸
是用最少的时间和精力拿到全市1/4的项目信息。有哥们可能会问：为什么不去设计院要图纸而是去图文店打印？
图文店一直都会和一些固定的设计院合作，基本上该有的图纸等信息都会在图文店里能够拷贝到。
（三）项目启动
知道有这个项目后，但从哪里入手呢？借力！马上就给认识的总工打电话，很巧这个项目设计就是他跑的，有熟人介绍总比自己跑要强得多，总工就给Y 总打电话介绍我去报价，其他事情他也做不了主，总之接下来靠自己去谈了。
当时我就想去现场市调一下再想对策，一去才知道，Y 总这个项目其他公司已经埋好预埋件（就是预先安装(埋藏) 在隐蔽工程内的构件，就是在结构浇筑时安置的构配件，用于砌筑上部结构时的搭接）。
也就是说，这个项目已经有人在做了，第二天找Y 总才知道，这个项目因为报建原因暂缓，我现在还可以给他报价。这时机刻不容缓，竞争公司就差一纸合同了，我赶紧拿了图纸回去算报价。
第三天报价做好给Y 总送了过去，Y 总回答要考虑一下，具体又没明说，明显是打发我回去的意思。在攻克客户时，我正在看《正确做事方法》和《我把一切告诉你》的“销售四大狠招”，我就依葫芦画瓢分析当时形势。
（四）项目分析
Y 总虽已定意向合作竞争公司，但合同尚未签订，前期这位项目经理肯定做了不少工作，竟然也用“登门槛效应”先做预埋件，意图彻底断掉其他公司的机会。
我要尽快取得Y 总信任并想办法找出竞争对手的破绽，当时我主要定了以下策略：
①市调竞争公司上一个项目，如果将自己在附近所做的项目做对比，一定会在Y 总面前加分。（对比）
②预埋做好几个星期了，但为什么迟迟不订合同、不安装？里面原因是什么？（想办法弄清楚）
③Y 总性格温和、心思缜密，不怎么说话，我要激发自己的优势：第一，我是技术出身。第二，我在当地做过几个典型工程。第三，当地人脉关系不错。相信有这三点，Y 总心里自然明白我和其他项目经理的区别。（激发自身优势到极致）
④Y 总有一个小孙子，很是疼爱，去见Y 总时也要和小朋友接触，让小朋友开心，Y 总看在心里，对我就会少一分拒绝的态度。（人情做透）
⑤门卫大叔是关键，拜访期间有机会也要和门卫多了解竞争对手是哪家公司及情况。（发展内线）
（五）项目攻克
1、第四天：简要分析后再次拜访，Y 总不在，我把准备好的几包好烟送给门卫大叔，接着就和门卫大叔聊起来了，从大叔口中知道这个项目本来已经1个月前就要施工了，没想到开发区来人要求Y 总停工，把一切手续办齐后再做。
有这条信息我心里踏实多了，看来我还有时间还有机会，Y 总和竞争公司的合同短期内还签订不了。回到家想着怎么报价，先降一点？肯定不行。拿出之前写写画画的那页纸。
就想给这位小朋友订个小礼物，当时刚好天天下雨，我就给Y 总小孙子订了一把儿童雨伞（下面淘宝交易截图）。
2、第五天：和Y 总简单的聊天，Y 总提到我们的报价比较高，把报价降低一点明天再谈谈，Y 总这样一说，我就想到了课程里常说的“模糊销售主张”，价格方面我没准备好怎么谈，就和Y 总聊技术吧。
我就对Y 总说：“我觉得图纸上面有些问题„„”然后就把一些图纸上错误的地方、设计不合理的地方和Y 总谈了很多，Y 总对我的态度客气了一点，但还是提出降低一点报价，不然就没有机会了。
3、第六天：雨伞到了，再次拜访Y 总，小朋友不在，我就把雨伞给了Y 总，和Y 总闲聊才知道，Y 总曾经是做电梯出身的，电梯做了20多年，经验丰富。这个点对我来说非常好，因为我去年曾经设计过一个巴基斯坦的仿XX 铁塔。
设计完后巴基斯坦那边的客户相当满意，说有可能还会做一个大一些的塔，但是要做斜电梯，所以我和Y 总的话题自然就转向了电梯方面。我向Y 总请教了做斜电梯的做法。
他很认真地在纸上写写画画，同时还打电话给他以前的同事，问这个斜电梯要如何做才能做出来等，临走时我向Y 总表示了感谢，并提出明天还要过来请教XX 塔斜电梯的事情。
4、第七天：带着家乡的茶叶和图纸，又向Y 总请教了塔式结构的直电梯的做法和注意事项，Y 总一看到电梯满眼放光，我想我算是抓住了他的兴趣，聊完电梯，Y 总向我说出他这个项目的实际情况，合同本来早就打算和那家单位签的，我来得太晚了。
5、第八天：我又重新调整了价格送过去，还是高了，我这不知道对手的价格，怎么降Y 总都会觉得高，Y 总又不愿意透露别人的底价，我只好找门卫大叔，这个门卫大叔是Y 总的亲戚，从门卫大叔那里我了解到另外一家单位是N 公司，N 公司的情况我略知一二，痛点在哪我也十分清楚。
6、第九天：我罗列出N 公司几个痛点，并和Y 总聊了一下做钢结构要注意的地方，聊完我对Y 总说：“Y 总，我在这边做了好几个项目，Y 总现在有时间的话可以去看一下，也方便您以后做这栋厂房的时候，心里更有个底。”
Y 总上了我的车，我带着他逛了之前做过的项目，到其中一个项目时，我对Y 总说：“这个项目前面的工程都是N 公司做的，后来他们和N 公司发生了矛盾。
主要是N 公司偷工减料严重，小动作很多，现在都还在打官司。”Y 总听完对我说：“我们的项目也是打算和N 公司签。”既然Y 总主动提出，那接下来就和Y 总讲了很多我所了解的N 公司的历史。
并着重强调N 公司信誉问题，还有N 公司在我们市名声很不好的问题，Y 总一边听一边眉头紧锁，在回去的路上，明显看得出Y 总的心情相当地不好。
7、第十天：我出差宁波，我就让同事继续拜访Y 总，并提醒同事，不管刮风下雨，必须像签到一样，每天去Y 总那边和Y 总及门卫大叔聊天。
8、第十三天：在回JH 的路上，Y 总打电话给我，希望我把价格降到77万，我和Y 总说，我在回来路上，到JH 后再来见Y 总，因为一年多时间没有接项目了，如果是77万，利润也还算不错。
毕竟是从别人那里抢过来的项目，Y 总要放弃原合作单位，相信也要和N 公司纠缠很久，如果中间还出现什么闪失，那前面的工作就化为泡影了，我不能再重蹈覆辙了。
（六）项目成交
9、第十四天：我和Y 总谈判了很久，一些注意事项和合同事宜基本谈妥，他想把墙面再加高一点，我把价格又抬了2万，通过前面交谈有了一定的了解和信任度，Y 总很爽快的就答应了下来，自此合同价为79万。
我终于开了去年的第一单，虽然当时还没正式开课，但每天不管多晚多忙多
累都坚持学习，我从预热课程中学到“坚持等于人民币”，每天不管有事没事，天气好坏，工作日还是休息日，都要去拜访客户。
道理很简单，但只有做得人才能真正体会数量级的威力，体会单爆的威力。
三、正式开课第38天，签下第二单。
（一）项目简介
14年初，我通过朋友关系知道有一个项目，XX 机械公司的G 总在隔壁省买了一块地准备新建厂房，拿到G 总电话后，我就开始对G 总进行电话沟通。先了解项目的基本信息及目前进展。
从G 总那儿得知，这个项目占地20亩，包含办公楼、研发楼及2个车间，总面积约2万㎡，但项目才启动，意味着离真正签合同开始施工的时间还有很长的路，可G 总非常着急，希望能越快越好。
（二）项目分析
与G 总挂完电话，我就开始琢磨如何能拿下这个项目？G 总对建厂房不了解，以为买了地就可以开始建了，实则还有很多程序要走，这恰好可以发挥我的优势——设计。
如果前期能参与进去，无论从技术还是商务都抢占了先机，G 总对我不了解，那好办，时间充足，我通过设计来与G 总建立人情。我不怕自己做无用功，也不怕付出的劳动得不到回报，人心都是肉长的。
G 总知道我想拿下这个项目，但咱就是不说，模糊自己的销售主张，处处为客户着想，一切成交都是因为爱。
最后，如果项目没给我做，设计费这一点点小头能不给吗？其他的设计师想参与进来？可有几个设计师又懂施工又能帮客户省钱？
（三）项目启动
第二天，继续拨通G 总电话，我表示要先给他设计几个方案，请G 总选一
个满意的，接着我帮他开始画施工图，争取以最快的速度把图出完。G 总听完自然开心，表示设计费不会亏待我的。
咱可不是为了这设计费来的，就对G 总说：“出方案花不了多少时间，我自己也是设计出身，等您看了方案再说，您看行吗？”
（旁白：说这话就是为了把钱的事撇开，让客户感觉到我是在帮忙，不是来收费的，只要能打进第一步，登门槛进入这个项目后，后面就好谈了。）
我花费一个多星期设计方案，其实我也不是做建筑设计的，真正的方案也没做过几个，但建筑小白就真的设计不出一个好的建筑方案吗？呵呵~~~ 别忘记了。
我当时已经在团队学习训练38天了，我已经学了《三大思维模式》，懂得了“冠军级市调”的重要性。通过2天的搜集，我从上百个方案中提炼了几个自己最满意的，同时也最符合G 总要求的办公楼方案。
开始对几个方案进行修改调整。那几天，我天天把自己关在小房间，从早上琢磨到凌晨，每天同客户沟通方案进展情况，以及客户对方案的意见，只希望能做出最让客户满意的方案。
通过5天的“挑灯夜战”，我设计的方案终于出炉了。（设计图纸如下）
最后，客户选中的是下面这个效果图的方案，我把顶楼设计成客户的家，客户对此非常满意。（效果图如下）
方案设计完成后，我也成了半个方案设计师，PS 功力也达到了入门级，很多时候一件不是自己分内的事，但如果我们把这件事情做到了顶级，对我们今后走的路会有非常大的帮助。
这点我深有体会，也就是课程中说得“先为客户免费做点有价值的事”。接下来就顺利的到了施工图设计环节，期间同客户见过很多次，都是我开车4-5个小时去见G 总，每次都会带上一些土特产和小礼物，但我从来不提项目的事。
时间过得很快，虽然施工图设计好了，但客户因为整个行情不好，他们机械设备难以销售，所以项目迟迟没有上马，之后我与客户联系也渐渐少了起来。今年6月30号加入团队后，才意识到要时刻保持与客户联系。
如果没有合适的理由，那么最好的方式就是发养生短信。接下来的2个月，我每周发周末愉快短信，每半个月发养生短信。就这样，我又把与客户的关系重新建立起来了。
9月初，我接到G 总电话，让我开始报价，因为资金原因，项目一个一个做。报价期间，我知道很多竞争对手报价比我低，政府资源和付款条件也比我好很多，
但因为积累的人情关系，G 总一直把我放到了合作的第一选择。
（五）项目攻坚
到了10月份，价格已基本谈妥，就差付款方式总是纠缠不清。刚学完“三大”，我就想着如何用《三大思维模式》解决付款方式的问题。10月10日，G 总急匆匆叫我第二天早上到他公司谈付款方式，谈好就把合同签掉。
G 总总是拿别人的付款方式压我，放到以前我基本是束手无策，不知道怎样答话。咱们学“三大”不是用来做摆设的，在谈判前的那天晚上，我对“如何获得更好的付款方式？”进行了提问。
第一次提了270多个问题，锤炼谈判话术、拟定合同，最终让客户妥协。（以下是我当天总结）
22122-0-振宇总结（2014-10-11）
今天在外地出差，上午终于敲定了合同，打算晚上在网吧听完课程就起程回家，今天比较开心，终于把拉锯战的合同定下来了。开心的原因倒不是因为拿下合同，而是用“三大”第一次解决了一个实际的工作问题。
昨晚在听分享的时候，客户打电话过来，说今天要见面，主要是谈付款方式的，这真是火急火燎的，听完课我在想要不要用下“三大”？但感觉用“三大”时间又来不及了，干脆先市调请教同学。
我先把问题发到咱们群里，群里刚好在讨论问题。有几位哥们看到我的问题，给我提了很多建设性的意见，后来辅导员发信息告诉我，现在同学们都刚学“三大”，用得还不太熟练，让我发到创业群讨论对我帮助会更大。
这时我才明白：真正的问题不是我把问题发到了伴读群，而是我萌生偷懒跳过“三大”、跳过“数量级”时有辅导员及时提醒，谢谢辅导员的用心付出。接下来，第一次就工作问题，我花了4个多小时进行提问。
有一些在提问时就找到答案了，有的提了感觉没提，有的提一个要想好久。想想“三大”还是用得不熟，时间也容不得我多想，虽然提了那么多问题，最后我就几个主要问题分析。
一、从竞品及自身方面做分析。
1、竞品优势分析：
竞品优势是部分价格低，但绝对不会全部价格都低，否则客户之前就会提到我价格太高，这也说明我的价格他基本满意，最多只有局部小细节不满意。另外竞品可能实力比我强有垫资能力。
再一个优势是综合能力比我好，毕竟我是钢结构为主，而别人可能土建钢结构都有实力做。综合三方面，竞品的优势有：①部分价格低；②垫资能力比我强；③综合能力比我强。
2、竞品劣势：
竞品没有从头到尾参与进该项目，对项目熟悉程度比我落下一大截，加上设计是免费的，客户肯定心里明白这个道理，如果他再想把这个项目给别人做，就等于他要付我一笔设计费。
依照客户的性格他心里也过意不去，毕竟前前后后跑了那么多趟，这都是免费帮忙。另一个劣势就是竞品有价格比我高的地方，这点自信是因为对于小公司或像我一样的个体户，价格太低需要承担更多的风险，而我敢承担这个风险。
高风险得到高报酬，毕竟这是个要垫资的项目，没理由会低价。至于土建价格比别人贵，这里的钱不多，最重要的优势还是我的项目做的比别人的好，这方面我可以做承诺，我做得项目比周边项目都会好看、质量上乘。
综合来看，竞品的劣势有：①前期跟进少；②人情没我足；③不敢承担风险，质量无绝对保证。竞品的劣势也是我的优势，这说明竞品的优势不大，业主除了我，更合适的人选很难找。
而且现在换已经迟了，我拿之前的项目照片给客户讲故事，再次加深客户我做项目质量有保证的印象。
二、从学习借鉴方面分析：
我把以前做过的项目合同书、预算书、工程照片打印出来同现在合同对比，证明无论从付款方式还是价格给他的都是最优价，打消客户总是说我价格高、付款不好的理由。
三、从客户方面做分析：
客户资金实力肯定有的，每月进货、出货难道会没钱？需要我垫资的本质就是希望获得更多的现金流，既然需要现金流，如果要改付款方式，我可以让他接下来按每月付款。
这样既减少一次性付款的压力，又可以觉得每个月付一点点，更愿意付。但如何保证每个月必须付款给我而不会出现拖沓的情况？如果采用该付款条件，业主是否应该给我一个保障性的东西？（这个可以通过问来解决）
客户购买心理就是想要价格低，这样成本会低一点，客户想要我少赚，那么我必须提供我为什么不能降的原因（确实是最低价格了）。有二种方法：第一，借鉴之前的合同；第二，跟业主诉苦。
这个价格还让我降，管理成本越来越高，付款方式又不好，我前期还要陆续垫资至少30万，不是短期垫资，而且做完工程后还要垫资30多万，这个垫资如果放到其他地方，我能赚更多钱。
还有就是我没收设计费，质量又要做得好，这么多条件，我的成本实在太高，赚的绝对不超过10%，不超过10%的利润，要我垫资40%，这个我承受不了。
四、突破心理防线。
不要纠缠的说辞就是：“G 总，这个项目我从去年接触到现在，也花了蛮多时间和精力的，我能帮忙得都在尽力帮，也没想过要赚您多少钱，能够帮您省得都在帮您省。
就拿设计来说吧，这一块我能花点时间，钢结构设计能优化的我都尽量优化，办公楼的图也是自己出的方案不满意，就找朋友帮忙画，直到您满意为止。朋友画土建图的时候，我也一直在叮嘱他不要给我设计大了，这业主是我朋友。
在保证安全及审图能通过的情况之下能省就省，就这一块，我们的成本就会比常规的设计院少10%以上。另外我设计的还没收您钱，你这一块又省了至少3万块。
这几年我做的项目大大小小也有十几个了，我做事不是那种浮躁的人，也从来不是偷工减料的人，技术这一块是我的专长，施工中会出现的质量问题一直在研究改良。
而不是别人那样稀里糊涂地做上去，赚的越多越好，而不管做得房子歪了还是屋面漏了。所以我做得项目，做得是全市最好得不敢保证，但在你厂房附近，我做得厂房一定是最好的。
你可以看看我之前做得工程，这旁边还有别人做得，你可以对比一下。付款方式的问题，我是这样看的，你可以看看我们之前签得合同和报价，付款方式和预算都是30%、30%、20%、20%，做完就要付清的。
价钱这块给您的是最低价，我拿这个价格给其他同行做参考时，人家都觉得这价格他不会去做的，更何况要垫资这么多？其实之前您没说要垫资这么多，我也想这个项目谈了这么久都有感情了，我自己之前核算了一下。
按现在的合同付款，在您的第一笔付款之前，我前期已经花了至少1W 块以上。在您第二笔付款之前，材料基本上要采购完，我需要垫30万进去。等我做
完，我还要垫至少35万。
这就是说，我自己花了35万帮您做好厂房，这里面风险控制只有我一个人承担，我要到明年最后一笔款到账才能回本，我必须付工人工资，我再能拖也最多拖到年底就要给工人付清。
现在加工厂也很精明，钱不付清都不肯出货。您看您的压力减小了很多，压力全部都在我这边了，要垫这么多我真的吃不消，您看呢？”当时我就分析了几点，实在困得不行，睡了3个小时就赶紧去业主那里。
到业主那儿时间还稍早，我又试着练了几遍自己的说辞，虽然有些不通顺，也没想那么多，当时就提了几个关键词，一段话记不住，几个关键词总记得住吧。
（六）项目成交
记得当时提问客户、自身和竞品时，感觉提得问题都很简单，交流完我就有很强的信心了，觉得这个项目非我莫属，我带着这个信念进了业主办公室。整个上午谈判都很顺利，我把握住了说辞的几个关键词。
特别是拿自己前面的合同给业主看后，业主说话也没有那种垫资理所应当的口气了，最后的预算单价没有改变，付款方式还比我上次给业主提出的条件更好一些。
这次运用实践《三大思维模式》，在接下来的学习训练中让我更加有信心好好用“三大”。进团队第一天，有点小开心，我觉得自己今后的路会走得更好，毕竟我成了顶级牛人的学生。
以后有什么问题可以随时问老大，等于有一个顶级高手带我走。进团队后，我被师兄师姐们的热情感染了，感觉来到了充满正能量的团队。
在学习训练方面已逐渐形成条件反射，忙起来一天工作18个小时，总结还是会认真写。像我这样在外打拼的，很多时间都在路上车上过，就不停地在路上听课。
想着今天所学的内容是否还能有什么领悟？怎么才能用到工作当中？„„总之，除了工作，基本全部时间都是被“三大”占据。现在再回头看看，未加入团队之前的那些经历。
我发现，我已经彻底和以前说“拜拜”了，从开课到现在，在项目销售方面，通过对“三大”的学习和运用，已签订的项目有4个，一期合同总额280万，二期200万，客户预订的设计费为20-25万。
三、新的一年，再迈新高！
2015年，随着在圈内学习训练时间的加长，我的项目销售能力不断提升，至今承接6个新项目，项目金额都不大，风险减小，但利润较大，这点是从自身优劣势做分析得出的结论。
A 、优势：
1、经过圈内学习训练后，做透人情不再困难，增值服务更能有效攻心，而且不再盲目追求项目，不再饿狼扑食般的不计后果往前冲。（不怕接不到项目，就怕接到不好的项目。）
2、专业全面，技术优势明显。方案——设计——详图——采购——施工——售后均可做，在业主和同行面前，都可以算行家。（具备设计优势，可比竞争对手更早建立客户关系。）
3、埋头苦干，勇于挑战。因有“三大”的支持，对于别人不敢做的，我却偏偏希望挑战，而且屡屡获得成功。（选择做技术难度高的项目，避开大多数竞争对手。）
B 、劣势：
1、垫资能力弱。目前经济形势不好，又面临下半年买房的压力，大项目垫资大，风险更大。（选择小而优的项目是目前最适合选择。）
2、人少，一个人要做项目销售、方案、建筑结构、详图深化设计师、财务、采购、项目经理等多职。在技术及其他方面占用过多时间，项目销售时间就少了。（先落实招人，然后在各环节培养得力干将，同时单爆1-2家供应商，减轻采购及谈判的压力。）
3、项目销售，一人对多人，多层级，无法团队作战。
分析自身优劣势，再针对客户群及各类竞争对手分析，基本确定项目销售主攻方向。从过完年到现在就一直是716——720工作模式，基本做到每个月签单，客情关系做到位，又避开竞争激烈的厂房。
项目金额30-80万不等，利润从做厂房时的10%到现在的20-30%，今年上半年签单金额280万，利润70万左右，还有半年的时间，相信自己还会有更大的突破。
最后，感谢大家能一直看我的分享，因为是项目销售，一个项目拿下的时间会很漫长，可咱有《三大思维模式》解决主要问题，又有数量级的单爆精神，只要咱想去做，一出手就可以拍走80%的竞争对手。
今天就分享到这里了，最后感谢老大、感谢团队、感谢各位同学的围观。说得不好的地方，还请大家多担待，我们一起进步。
如果你有学习问题或者销售问题，请加716学员-振宇(284076842)私聊哦
各位群友，晚上好，我是振宇，80后，已经毕业7年，创业也将近4年，很高兴能跟大家分享交流，说的不好的地方，还请大家多担待，我们一起进步。
一、我的职场、创业经历。雨哥绝密招数《四大聊天术+三大攻心术》已经上传群文件，可以下载学习了
振宇成长历程分享
2003年，我高考失利，接下来很认真的复读了一年，但基础太差，2004年高考所填志愿全部落榜，还好被第4志愿录取，这样才跨进大学校门。
2004-2008年，4年时光飞逝。刚进大学校门时，还信誓旦旦想要考进同济大学土木工程的研究生，大二就把这事抛在脑后了。
2008年初，通过亲人介绍，我进入了东莞一家钢结构公司实习设计，由于大学没学好专业知识，在公司经常被总工骂。技术部的设计师都比较内向、自我，不会传授核心知识，更别提压箱底的宝贝，实习几个月几乎没学到本事。
2008年7月，我毕业回到公司成为正式员工，月薪1200，设计活不多，加上我年轻，就是配合着其他同事画图。
当时我闲的蛋疼，就申请去江苏盐城一个项目部，开始了半年的施工生涯。当时的项目就是挖纺织厂的地沟，我的工作是测量放线，天天和泥巴打交道，每天的腿像灌了铅一样。
每天下班后，都得拖着沉重的双脚，深一脚浅一脚地“挪回”工棚宿舍，晚上睡觉只能把脚垫得比头高，好让脚上的血液能循环顺畅。老总脾气十分暴躁，项目经理被骂得没半点脾气，威信全无。
项目经理没威信，包工头就常骑在项目经理头上，工期完全无法保证。有一次老总到工地检查，突然看到我在地沟里干活，径直走到我面前，用手指着我的头说：你们这帮人就是这么做事的？说完就离开了。
2008年末，我回到了设计部，可是设计的活还是不多，2009年10月，我去上海分公司给一个钢结构项目做技术支持，在这个项目做了一年，每天面对的都是画不完的图，算不完的预结算和采购清单。
有时半夜浑浑噩噩做完一件事，工作经常犯错经常被骂。2010年10月，我跳槽去了浙江一家公司，这是一个刚组建的皮包公司（进去才知道），公司10几个人分3个派系互斗。
我是新人，哪方都不敢得罪，结果被3派呼来唤去，我成了公司最累的人。2011年5月，一个土建老总Z 总问公司做不做小配电站钢架，当时公司不接少于100W 的项目，Z 总让我给他介绍一个会做这个项目的人，最后这个人变成了我自己。
因为这个项目，开始了我的艰辛创业之路，也因为这个Z 总，我欠下了40W 的外债，至今仍在偿还中。这里有个小插曲，在接下这个私活后，工程垫资这一块我最缺。
在一次给公司送货到工地的路上，我和司机L 哥聊得比较投缘，后来还帮他解决了一个卸货的问题。第二天继续送货，在车上聊到我做项目贷笔款的事，L 哥说不用贷了，缺多少钱他借给我。
一个素昧平生的人主动借钱给一个毛头小子？想想都有点不可思议，他说他看好我，所以就想帮我，当时候很感激也很感动，但我没要，也不敢要。接下来东拼西凑想尽办法还差4万。
实在没招就想起了L 哥并给他打了个电话，L 哥在跑长途，已经不在我所在的城市，我开口借4万，承诺一年内还钱外加5000利息。
我现在还清楚的记得他的回答：“兄弟，我敢把钱借给你，我就把你当兄弟。这种事我一辈子都没干过，既然帮你就不会要什么利息。”
第二天，他让他在河北老家待产的媳妇挺着大肚子坐1个小时汽车到镇上农业银行给我汇了4万元。
L 哥只知道我名字和电话，其他一概不知，L 哥是我生命中的第一位贵人，对于这样的朋友，除了感激和努力赚钱报答他对我无条件的信任和慷慨外，我还能说什么？
一年后，他父亲得了癌症，我把4万还给了L 哥，外加1万元作为感谢。至今我们还时常联系，我也时不时的帮他出主意。
2012年3月，我正式离开公司，开始我的创业之路。当时我阅历尚浅，想法天真，做事欠稳妥，几乎没有风险意识。
自从开始做Z 总项目后，我就觉得自己能操盘项目挣大钱了。为了做Z 总的项目，先后借了L 哥4万，老妈给我3万。
借亲戚的20万，还有几个同学凑起来的5万，总共32万。而我做的Z 总第一个小项目，30%的款直到一年后才付清，花了半年时间挣了3万毛利。扎进这个行业后，我遇到了前所未有的压力，尤其是垫资这一块。
可是船已起航，箭在弦上根本无法回头，我直接被推到风口浪尖，只能硬着头皮继续坚持干下去，做完Z 总的小项目后，接下来我又开始做他的另外两个项目。
后面的两个项目，我被Z 总忽悠的团团转，项目竣工验收得到“鲁X 奖”，140万的项目过了2年还有40万没付，别TMD 说赚钱，TND ，我至少亏了5W ！这中间的各种艰辛只有真正经历过才有切身体会。
做项目资金一直很吃紧，为了维持正常的安装，又要保证材料及时到场，借得钱根本不够，我就去帮别人设计，用设计赚得钱养工人，工地全权交给一个带班的L 工负责。
当时每隔几天，我就要为工人的生活费发愁，有两次身上就只剩下10块钱，坐大巴花掉仅有的10块钱，我从车站走了3个多小时才走回家，喝了将近一个星期的白粥。
工地完工时Z 总还有60%的款没结，L 工为了拿到工资，就去项目部和公司闹事，最后我拿到了14万的工人工资。当晚，我让L 工取出今年的支出和工人工资的账目一起对对帐。
L 工之前一直说让我放心，他说每天账目都做了记录，但是当晚L 工说还没完全整理好，晚上整理好后再发给我，可是他们已经买好了第二天回家的车票。这时我突然意识到了什么，背部开始发冷。
我居然在一年时间都没有一次监控：钱花在哪？工人工资多少？成本多少？利润多少？„„一年内我仅凭L 工一句话就把我打发到最后时刻，我越想越后怕„„
当晚我彻夜难眠，第二天早上5点，我就起床赶到他们的住地，趁他们没走之前来次突击核对账目，跳过L 工直接给工人结账，如果他们走了，留下一堆账本，到那时候什么都说不清了。
刚到住地，看着凌乱和空旷的住地，我最不愿意看到的事情发生了，工人们全都走了„„这时候L 工的电话也不期而至，他说工人全部走了，他现在在我家门口，让我把钱交给他就好了。
好一个“螳螂捕蝉黄雀在后”，真是“一着不慎满盘皆输”，枉费我这么相信他，他居然给我玩“釜底抽薪”，我TMD 却只能“哑巴吃黄连——有苦说不出”。
接着就在我家和L 工对账，看着L 工和他儿子整理的工工整整的账单和工人工时，连傻子都看得出里面做的各种手脚，我宁愿多付钱给工人，也不愿意让他多赚走加进去的100多个工时。
当时砍死他的心都有了，但工人全部消失，争吵只会给自己和家人带来麻烦甚至危险，他敢到我家，就说明他肯定有所准备，除了认栽，我还能有什么办法？！
只怪自己太SB 、太幼稚、太天真、太相信人，让他一年赚了十五万，其中五万是白白坑我的。接下来事情更戏剧性，一个老工人打电话给我，当时我挺高兴的。
他说L 工在工人背后说了我很多坏话，包括我经常不按时给钱、经常和他吵架、克扣工人工钱等，我只能呵呵一笑了之，一个从来不发脾气、东拼西凑借到钱就打给他，把他当兄弟看待，他却在背后到处黑我。
这个老工人说接下来愿意帮我，结果他介绍的安装队要天价不成，那安装队根本就是一群地痞流氓，他们开始威胁我，说要把他打残，把我赶出浙江。真是“人善被人欺，马善被人骑”。
你们看着以为是《无间道》？其实真实商场之战比《无间道》更残酷、更血腥、更富戏剧性！
2012年10月，Z 总项目完工，送走瘟神L 工，我欠下一屁股债，身上加起来不到1000块。
当时我搞设计赚得钱都填项目窟窿了，在接下来的两个月， 眼看公司就濒临倒闭，幸运女神居然降临，在接下来2个月我又接了3个项目，与其说是幸运女神眷顾，倒不如说我为人实诚。
2013年，我又陆续接下了几个工程，这时候忙不过来，我就请了要好的大学同学和刚毕业的老乡一起到公司发展，创业逐渐有了新的起色。这一年光开支就30多万，当时还让家里帮我贷10万的款。
当时因为一个项目还有60万没结，资金依旧非常吃紧，日子过得异常艰难。2014年初，我同学另谋高就离开公司，公司缺对应的人手陷入被动，由于这一年国家对这个行业宏观调控，接下来糟糕的是一个新项目都没有得做。
2014年1月，我觉得这样靠自己摸索实在玩不下去了，我在网上开始搜索销售方面的书，一个偶然的机会搜到一篇名为《三年挣850万，你也可以复制！》的贴子。
看到蓝小雨那跌宕起伏的经历，竟然有种惺惺相惜的感觉，书中那些案例几乎都在我身上上演过，只是我不懂跟高手学习，混得更苦逼、更落魄、更狼狈。春节期间，我把电子书打印出来天天看，接下来做得都是原来工程的小活。
几个月没新项目，和我一起合伙伙伴也开始担心起来，有时三人在一起三双眼睛大眼瞪小眼，日子过得紧巴巴的，经常被人追债，几乎每天都在为钱发愁，而且没有项目做，根本不知道接下来该怎么办？
接下来，我天天想办法找新项目，看帖子的事早就抛到九霄云外去了，看到和我一起合伙的哥们也愁得不行了，我内心觉得很对不住他们，有很多话想说可就是开不了口。
有一次，我去江西看完一个项目回来，我们哥三坐下来吃宵夜喝了点酒，他们对我说：“宇哥，只要你不离，我们就不弃„„”在我最困难的时候，他们不但没走，还继续留在我身边一起面对困境。
当时我啥也没说，斟满一满杯，和他们哥俩重重地碰了一下，仰起头，一杯白酒直接倒进去了，在我内心深处，有东西在一滴一滴的往下滴„„我告诉自己：要记得他俩这句话、这份情、这份义。啥也不说了，以后用行动说话。
2014年4月底，我又想到那个“三年850万”的帖子，再去看的时候得知雨总有一个“716圈子”，还进了《我把一切告诉你》读者群，当我准备进一步了解时，圈内本期招生已经满额，我错过了21期，下一期是9月开课，我就想再等等吧！
当时我正在攻克一个上市公司的项目，我就想等我拿下项目，再用项目的工程款来报班。结果就这一拖，让我白白丢掉550万的订单，到今天我还心痛不已，想到这事我就恨不得抽自己几个耳光。
通过看《我把一切告诉你》，我也学到了点东西，去见这个项目主管W 姐时，我给她送了一小瓶香水，做了很多增值服务，逐渐取得了W 姐的信任。因为设计院出得图含钢量太高，我做了两套建议书。
因为这个我直接获得了和大老板对话的机会，接下来大老板让我参与了很多技术标，也就是说图纸上的很多内容可以由我控制。我经常能和大老板见面，虽然聊不上几句，但还是知道我在为他办事，就会坐下来和我聊些别的话题。
接下来就是报价，通过W 姐的指点，我的报价接近了大老板的心理价位。W 姐和大老板多次表示这个项目肯定会给我做，这让我忽略了很多其他因素。在签合同的最后几天。
大老板几乎每晚一个电话，让我在560万的基础上再降10万，只要550万就过来签合同了。我当时推算这个项目除了我可以550万做，其他公司没有人能报这个价，因为别人的利润不到10%。
每次和大老板通话，我都用各种理由咬定560万不放，这个560万，我是从590万一步步降下来的。直到最后一天，我觉得550万还是做吧，拖久了可能会
坏事，接着我就给W 姐打电话王姐没接，给大老板打电话也没接。
我感觉这事可能很危险了，直接赶去他们公司，看到了我最不愿看到的事情，以前一个报价高的公司老总已经和大老板谈妥项目，合同金额543万！那时我从未有过的紧张，却为时已晚，已经无计可施„„
后来W 姐告诉我：“那天上午大老板给你打完电话，看你还是不降价，就很生气地催我把接近你报价的公司叫过来，对方来的是老总，一个劲的打压你所挂靠的公司，大老板也大砍特砍。
最后543万达成协议，要是你早一点答应大老板，这个单早就和你签了。”在这家公司我足足花了两个月的时间，从无穷希望瞬间化为无尽失望，只怪我太没经验、太贪，没有把握客户需求。
要是进到团队雨总给我稍稍把脉或者我用《三大思维模式》分析一下，也不会遭遇这样的“滑铁卢”。
2014年6月30日，也就是这个大项目彻底失败的第5天，我痛定思痛、果断地参加了圈内的“QQ 伴读”，如果再有这样的机会，我还会再次让它溜走吗？
接下来，看我学习训练课程后，我是怎么逆转被动、被迫、被逼的囧境，完成了一场又一场的“绝地反击战”。从此以后，我从过去一只被待宰的绵羊蜕变成一个征战四方、傲视群“雄”的“森林之王”。
二、进群21天，开今年第一单。
（一）项目简介
Y 总，50多岁，本地一家包装企业老板，他有几栋厂房，但这项目并非用来扩大生产，而是用来出租的，用每月租金抵扣每月税收，业主把握好赚钱的时机，现在不做就是收收租金，等待时机卖掉整个厂区。
现在厂区还有很多空地，而厂房又比较好出租，Y 总就想再建几栋钢结构的厂房，我公司就是建钢结构厂房的，我现在目标就是拿下这个建钢结构厂房的项目。
（二）项目搜集
进团队后，我已经错过21期了，我一边等22期开课一边学习预热课程一边找项目，我用课程里的“冠军级市调”去打印店拷贝了很多项目图纸，通过整理汇总了解到有这么个项目。
工地离我办公点很近，如果能拿下的话，也算是今年的开门红吧。拷贝图纸
是用最少的时间和精力拿到全市1/4的项目信息。有哥们可能会问：为什么不去设计院要图纸而是去图文店打印？
图文店一直都会和一些固定的设计院合作，基本上该有的图纸等信息都会在图文店里能够拷贝到。
（三）项目启动
知道有这个项目后，但从哪里入手呢？借力！马上就给认识的总工打电话，很巧这个项目设计就是他跑的，有熟人介绍总比自己跑要强得多，总工就给Y 总打电话介绍我去报价，其他事情他也做不了主，总之接下来靠自己去谈了。
当时我就想去现场市调一下再想对策，一去才知道，Y 总这个项目其他公司已经埋好预埋件（就是预先安装(埋藏) 在隐蔽工程内的构件，就是在结构浇筑时安置的构配件，用于砌筑上部结构时的搭接）。
也就是说，这个项目已经有人在做了，第二天找Y 总才知道，这个项目因为报建原因暂缓，我现在还可以给他报价。这时机刻不容缓，竞争公司就差一纸合同了，我赶紧拿了图纸回去算报价。
第三天报价做好给Y 总送了过去，Y 总回答要考虑一下，具体又没明说，明显是打发我回去的意思。在攻克客户时，我正在看《正确做事方法》和《我把一切告诉你》的“销售四大狠招”，我就依葫芦画瓢分析当时形势。
（四）项目分析
Y 总虽已定意向合作竞争公司，但合同尚未签订，前期这位项目经理肯定做了不少工作，竟然也用“登门槛效应”先做预埋件，意图彻底断掉其他公司的机会。
我要尽快取得Y 总信任并想办法找出竞争对手的破绽，当时我主要定了以下策略：
①市调竞争公司上一个项目，如果将自己在附近所做的项目做对比，一定会在Y 总面前加分。（对比）
②预埋做好几个星期了，但为什么迟迟不订合同、不安装？里面原因是什么？（想办法弄清楚）
③Y 总性格温和、心思缜密，不怎么说话，我要激发自己的优势：第一，我是技术出身。第二，我在当地做过几个典型工程。第三，当地人脉关系不错。相信有这三点，Y 总心里自然明白我和其他项目经理的区别。（激发自身优势到极致）
④Y 总有一个小孙子，很是疼爱，去见Y 总时也要和小朋友接触，让小朋友开心，Y 总看在心里，对我就会少一分拒绝的态度。（人情做透）
⑤门卫大叔是关键，拜访期间有机会也要和门卫多了解竞争对手是哪家公司及情况。（发展内线）
（五）项目攻克
1、第四天：简要分析后再次拜访，Y 总不在，我把准备好的几包好烟送给门卫大叔，接着就和门卫大叔聊起来了，从大叔口中知道这个项目本来已经1个月前就要施工了，没想到开发区来人要求Y 总停工，把一切手续办齐后再做。
有这条信息我心里踏实多了，看来我还有时间还有机会，Y 总和竞争公司的合同短期内还签订不了。回到家想着怎么报价，先降一点？肯定不行。拿出之前写写画画的那页纸。
就想给这位小朋友订个小礼物，当时刚好天天下雨，我就给Y 总小孙子订了一把儿童雨伞（下面淘宝交易截图）。
2、第五天：和Y 总简单的聊天，Y 总提到我们的报价比较高，把报价降低一点明天再谈谈，Y 总这样一说，我就想到了课程里常说的“模糊销售主张”，价格方面我没准备好怎么谈，就和Y 总聊技术吧。
我就对Y 总说：“我觉得图纸上面有些问题„„”然后就把一些图纸上错误的地方、设计不合理的地方和Y 总谈了很多，Y 总对我的态度客气了一点，但还是提出降低一点报价，不然就没有机会了。
3、第六天：雨伞到了，再次拜访Y 总，小朋友不在，我就把雨伞给了Y 总，和Y 总闲聊才知道，Y 总曾经是做电梯出身的，电梯做了20多年，经验丰富。这个点对我来说非常好，因为我去年曾经设计过一个巴基斯坦的仿XX 铁塔。
设计完后巴基斯坦那边的客户相当满意，说有可能还会做一个大一些的塔，但是要做斜电梯，所以我和Y 总的话题自然就转向了电梯方面。我向Y 总请教了做斜电梯的做法。
他很认真地在纸上写写画画，同时还打电话给他以前的同事，问这个斜电梯要如何做才能做出来等，临走时我向Y 总表示了感谢，并提出明天还要过来请教XX 塔斜电梯的事情。
4、第七天：带着家乡的茶叶和图纸，又向Y 总请教了塔式结构的直电梯的做法和注意事项，Y 总一看到电梯满眼放光，我想我算是抓住了他的兴趣，聊完电梯，Y 总向我说出他这个项目的实际情况，合同本来早就打算和那家单位签的，我来得太晚了。
5、第八天：我又重新调整了价格送过去，还是高了，我这不知道对手的价格，怎么降Y 总都会觉得高，Y 总又不愿意透露别人的底价，我只好找门卫大叔，这个门卫大叔是Y 总的亲戚，从门卫大叔那里我了解到另外一家单位是N 公司，N 公司的情况我略知一二，痛点在哪我也十分清楚。
6、第九天：我罗列出N 公司几个痛点，并和Y 总聊了一下做钢结构要注意的地方，聊完我对Y 总说：“Y 总，我在这边做了好几个项目，Y 总现在有时间的话可以去看一下，也方便您以后做这栋厂房的时候，心里更有个底。”
Y 总上了我的车，我带着他逛了之前做过的项目，到其中一个项目时，我对Y 总说：“这个项目前面的工程都是N 公司做的，后来他们和N 公司发生了矛盾。
主要是N 公司偷工减料严重，小动作很多，现在都还在打官司。”Y 总听完对我说：“我们的项目也是打算和N 公司签。”既然Y 总主动提出，那接下来就和Y 总讲了很多我所了解的N 公司的历史。
并着重强调N 公司信誉问题，还有N 公司在我们市名声很不好的问题，Y 总一边听一边眉头紧锁，在回去的路上，明显看得出Y 总的心情相当地不好。
7、第十天：我出差宁波，我就让同事继续拜访Y 总，并提醒同事，不管刮风下雨，必须像签到一样，每天去Y 总那边和Y 总及门卫大叔聊天。
8、第十三天：在回JH 的路上，Y 总打电话给我，希望我把价格降到77万，我和Y 总说，我在回来路上，到JH 后再来见Y 总，因为一年多时间没有接项目了，如果是77万，利润也还算不错。
毕竟是从别人那里抢过来的项目，Y 总要放弃原合作单位，相信也要和N 公司纠缠很久，如果中间还出现什么闪失，那前面的工作就化为泡影了，我不能再重蹈覆辙了。
（六）项目成交
9、第十四天：我和Y 总谈判了很久，一些注意事项和合同事宜基本谈妥，他想把墙面再加高一点，我把价格又抬了2万，通过前面交谈有了一定的了解和信任度，Y 总很爽快的就答应了下来，自此合同价为79万。
我终于开了去年的第一单，虽然当时还没正式开课，但每天不管多晚多忙多
累都坚持学习，我从预热课程中学到“坚持等于人民币”，每天不管有事没事，天气好坏，工作日还是休息日，都要去拜访客户。
道理很简单，但只有做得人才能真正体会数量级的威力，体会单爆的威力。
三、正式开课第38天，签下第二单。
（一）项目简介
14年初，我通过朋友关系知道有一个项目，XX 机械公司的G 总在隔壁省买了一块地准备新建厂房，拿到G 总电话后，我就开始对G 总进行电话沟通。先了解项目的基本信息及目前进展。
从G 总那儿得知，这个项目占地20亩，包含办公楼、研发楼及2个车间，总面积约2万㎡，但项目才启动，意味着离真正签合同开始施工的时间还有很长的路，可G 总非常着急，希望能越快越好。
（二）项目分析
与G 总挂完电话，我就开始琢磨如何能拿下这个项目？G 总对建厂房不了解，以为买了地就可以开始建了，实则还有很多程序要走，这恰好可以发挥我的优势——设计。
如果前期能参与进去，无论从技术还是商务都抢占了先机，G 总对我不了解，那好办，时间充足，我通过设计来与G 总建立人情。我不怕自己做无用功，也不怕付出的劳动得不到回报，人心都是肉长的。
G 总知道我想拿下这个项目，但咱就是不说，模糊自己的销售主张，处处为客户着想，一切成交都是因为爱。
最后，如果项目没给我做，设计费这一点点小头能不给吗？其他的设计师想参与进来？可有几个设计师又懂施工又能帮客户省钱？
（三）项目启动
第二天，继续拨通G 总电话，我表示要先给他设计几个方案，请G 总选一
个满意的，接着我帮他开始画施工图，争取以最快的速度把图出完。G 总听完自然开心，表示设计费不会亏待我的。
咱可不是为了这设计费来的，就对G 总说：“出方案花不了多少时间，我自己也是设计出身，等您看了方案再说，您看行吗？”
（旁白：说这话就是为了把钱的事撇开，让客户感觉到我是在帮忙，不是来收费的，只要能打进第一步，登门槛进入这个项目后，后面就好谈了。）
我花费一个多星期设计方案，其实我也不是做建筑设计的，真正的方案也没做过几个，但建筑小白就真的设计不出一个好的建筑方案吗？呵呵~~~ 别忘记了。
我当时已经在团队学习训练38天了，我已经学了《三大思维模式》，懂得了“冠军级市调”的重要性。通过2天的搜集，我从上百个方案中提炼了几个自己最满意的，同时也最符合G 总要求的办公楼方案。
开始对几个方案进行修改调整。那几天，我天天把自己关在小房间，从早上琢磨到凌晨，每天同客户沟通方案进展情况，以及客户对方案的意见，只希望能做出最让客户满意的方案。
通过5天的“挑灯夜战”，我设计的方案终于出炉了。（设计图纸如下）
最后，客户选中的是下面这个效果图的方案，我把顶楼设计成客户的家，客户对此非常满意。（效果图如下）
方案设计完成后，我也成了半个方案设计师，PS 功力也达到了入门级，很多时候一件不是自己分内的事，但如果我们把这件事情做到了顶级，对我们今后走的路会有非常大的帮助。
这点我深有体会，也就是课程中说得“先为客户免费做点有价值的事”。接下来就顺利的到了施工图设计环节，期间同客户见过很多次，都是我开车4-5个小时去见G 总，每次都会带上一些土特产和小礼物，但我从来不提项目的事。
时间过得很快，虽然施工图设计好了，但客户因为整个行情不好，他们机械设备难以销售，所以项目迟迟没有上马，之后我与客户联系也渐渐少了起来。今年6月30号加入团队后，才意识到要时刻保持与客户联系。
如果没有合适的理由，那么最好的方式就是发养生短信。接下来的2个月，我每周发周末愉快短信，每半个月发养生短信。就这样，我又把与客户的关系重新建立起来了。
9月初，我接到G 总电话，让我开始报价，因为资金原因，项目一个一个做。报价期间，我知道很多竞争对手报价比我低，政府资源和付款条件也比我好很多，
但因为积累的人情关系，G 总一直把我放到了合作的第一选择。
（五）项目攻坚
到了10月份，价格已基本谈妥，就差付款方式总是纠缠不清。刚学完“三大”，我就想着如何用《三大思维模式》解决付款方式的问题。10月10日，G 总急匆匆叫我第二天早上到他公司谈付款方式，谈好就把合同签掉。
G 总总是拿别人的付款方式压我，放到以前我基本是束手无策，不知道怎样答话。咱们学“三大”不是用来做摆设的，在谈判前的那天晚上，我对“如何获得更好的付款方式？”进行了提问。
第一次提了270多个问题，锤炼谈判话术、拟定合同，最终让客户妥协。（以下是我当天总结）
22122-0-振宇总结（2014-10-11）
今天在外地出差，上午终于敲定了合同，打算晚上在网吧听完课程就起程回家，今天比较开心，终于把拉锯战的合同定下来了。开心的原因倒不是因为拿下合同，而是用“三大”第一次解决了一个实际的工作问题。
昨晚在听分享的时候，客户打电话过来，说今天要见面，主要是谈付款方式的，这真是火急火燎的，听完课我在想要不要用下“三大”？但感觉用“三大”时间又来不及了，干脆先市调请教同学。
我先把问题发到咱们群里，群里刚好在讨论问题。有几位哥们看到我的问题，给我提了很多建设性的意见，后来辅导员发信息告诉我，现在同学们都刚学“三大”，用得还不太熟练，让我发到创业群讨论对我帮助会更大。
这时我才明白：真正的问题不是我把问题发到了伴读群，而是我萌生偷懒跳过“三大”、跳过“数量级”时有辅导员及时提醒，谢谢辅导员的用心付出。接下来，第一次就工作问题，我花了4个多小时进行提问。
有一些在提问时就找到答案了，有的提了感觉没提，有的提一个要想好久。想想“三大”还是用得不熟，时间也容不得我多想，虽然提了那么多问题，最后我就几个主要问题分析。
一、从竞品及自身方面做分析。
1、竞品优势分析：
竞品优势是部分价格低，但绝对不会全部价格都低，否则客户之前就会提到我价格太高，这也说明我的价格他基本满意，最多只有局部小细节不满意。另外竞品可能实力比我强有垫资能力。
再一个优势是综合能力比我好，毕竟我是钢结构为主，而别人可能土建钢结构都有实力做。综合三方面，竞品的优势有：①部分价格低；②垫资能力比我强；③综合能力比我强。
2、竞品劣势：
竞品没有从头到尾参与进该项目，对项目熟悉程度比我落下一大截，加上设计是免费的，客户肯定心里明白这个道理，如果他再想把这个项目给别人做，就等于他要付我一笔设计费。
依照客户的性格他心里也过意不去，毕竟前前后后跑了那么多趟，这都是免费帮忙。另一个劣势就是竞品有价格比我高的地方，这点自信是因为对于小公司或像我一样的个体户，价格太低需要承担更多的风险，而我敢承担这个风险。
高风险得到高报酬，毕竟这是个要垫资的项目，没理由会低价。至于土建价格比别人贵，这里的钱不多，最重要的优势还是我的项目做的比别人的好，这方面我可以做承诺，我做得项目比周边项目都会好看、质量上乘。
综合来看，竞品的劣势有：①前期跟进少；②人情没我足；③不敢承担风险，质量无绝对保证。竞品的劣势也是我的优势，这说明竞品的优势不大，业主除了我，更合适的人选很难找。
而且现在换已经迟了，我拿之前的项目照片给客户讲故事，再次加深客户我做项目质量有保证的印象。
二、从学习借鉴方面分析：
我把以前做过的项目合同书、预算书、工程照片打印出来同现在合同对比，证明无论从付款方式还是价格给他的都是最优价，打消客户总是说我价格高、付款不好的理由。
三、从客户方面做分析：
客户资金实力肯定有的，每月进货、出货难道会没钱？需要我垫资的本质就是希望获得更多的现金流，既然需要现金流，如果要改付款方式，我可以让他接下来按每月付款。
这样既减少一次性付款的压力，又可以觉得每个月付一点点，更愿意付。但如何保证每个月必须付款给我而不会出现拖沓的情况？如果采用该付款条件，业主是否应该给我一个保障性的东西？（这个可以通过问来解决）
客户购买心理就是想要价格低，这样成本会低一点，客户想要我少赚，那么我必须提供我为什么不能降的原因（确实是最低价格了）。有二种方法：第一，借鉴之前的合同；第二，跟业主诉苦。
这个价格还让我降，管理成本越来越高，付款方式又不好，我前期还要陆续垫资至少30万，不是短期垫资，而且做完工程后还要垫资30多万，这个垫资如果放到其他地方，我能赚更多钱。
还有就是我没收设计费，质量又要做得好，这么多条件，我的成本实在太高，赚的绝对不超过10%，不超过10%的利润，要我垫资40%，这个我承受不了。
四、突破心理防线。
不要纠缠的说辞就是：“G 总，这个项目我从去年接触到现在，也花了蛮多时间和精力的，我能帮忙得都在尽力帮，也没想过要赚您多少钱，能够帮您省得都在帮您省。
就拿设计来说吧，这一块我能花点时间，钢结构设计能优化的我都尽量优化，办公楼的图也是自己出的方案不满意，就找朋友帮忙画，直到您满意为止。朋友画土建图的时候，我也一直在叮嘱他不要给我设计大了，这业主是我朋友。
在保证安全及审图能通过的情况之下能省就省，就这一块，我们的成本就会比常规的设计院少10%以上。另外我设计的还没收您钱，你这一块又省了至少3万块。
这几年我做的项目大大小小也有十几个了，我做事不是那种浮躁的人，也从来不是偷工减料的人，技术这一块是我的专长，施工中会出现的质量问题一直在研究改良。
而不是别人那样稀里糊涂地做上去，赚的越多越好，而不管做得房子歪了还是屋面漏了。所以我做得项目，做得是全市最好得不敢保证，但在你厂房附近，我做得厂房一定是最好的。
你可以看看我之前做得工程，这旁边还有别人做得，你可以对比一下。付款方式的问题，我是这样看的，你可以看看我们之前签得合同和报价，付款方式和预算都是30%、30%、20%、20%，做完就要付清的。
价钱这块给您的是最低价，我拿这个价格给其他同行做参考时，人家都觉得这价格他不会去做的，更何况要垫资这么多？其实之前您没说要垫资这么多，我也想这个项目谈了这么久都有感情了，我自己之前核算了一下。
按现在的合同付款，在您的第一笔付款之前，我前期已经花了至少1W 块以上。在您第二笔付款之前，材料基本上要采购完，我需要垫30万进去。等我做
完，我还要垫至少35万。
这就是说，我自己花了35万帮您做好厂房，这里面风险控制只有我一个人承担，我要到明年最后一笔款到账才能回本，我必须付工人工资，我再能拖也最多拖到年底就要给工人付清。
现在加工厂也很精明，钱不付清都不肯出货。您看您的压力减小了很多，压力全部都在我这边了，要垫这么多我真的吃不消，您看呢？”当时我就分析了几点，实在困得不行，睡了3个小时就赶紧去业主那里。
到业主那儿时间还稍早，我又试着练了几遍自己的说辞，虽然有些不通顺，也没想那么多，当时就提了几个关键词，一段话记不住，几个关键词总记得住吧。
（六）项目成交
记得当时提问客户、自身和竞品时，感觉提得问题都很简单，交流完我就有很强的信心了，觉得这个项目非我莫属，我带着这个信念进了业主办公室。整个上午谈判都很顺利，我把握住了说辞的几个关键词。
特别是拿自己前面的合同给业主看后，业主说话也没有那种垫资理所应当的口气了，最后的预算单价没有改变，付款方式还比我上次给业主提出的条件更好一些。
这次运用实践《三大思维模式》，在接下来的学习训练中让我更加有信心好好用“三大”。进团队第一天，有点小开心，我觉得自己今后的路会走得更好，毕竟我成了顶级牛人的学生。
以后有什么问题可以随时问老大，等于有一个顶级高手带我走。进团队后，我被师兄师姐们的热情感染了，感觉来到了充满正能量的团队。
在学习训练方面已逐渐形成条件反射，忙起来一天工作18个小时，总结还是会认真写。像我这样在外打拼的，很多时间都在路上车上过，就不停地在路上听课。
想着今天所学的内容是否还能有什么领悟？怎么才能用到工作当中？„„总之，除了工作，基本全部时间都是被“三大”占据。现在再回头看看，未加入团队之前的那些经历。
我发现，我已经彻底和以前说“拜拜”了，从开课到现在，在项目销售方面，通过对“三大”的学习和运用，已签订的项目有4个，一期合同总额280万，二期200万，客户预订的设计费为20-25万。
三、新的一年，再迈新高！
2015年，随着在圈内学习训练时间的加长，我的项目销售能力不断提升，至今承接6个新项目，项目金额都不大，风险减小，但利润较大，这点是从自身优劣势做分析得出的结论。
A 、优势：
1、经过圈内学习训练后，做透人情不再困难，增值服务更能有效攻心，而且不再盲目追求项目，不再饿狼扑食般的不计后果往前冲。（不怕接不到项目，就怕接到不好的项目。）
2、专业全面，技术优势明显。方案——设计——详图——采购——施工——售后均可做，在业主和同行面前，都可以算行家。（具备设计优势，可比竞争对手更早建立客户关系。）
3、埋头苦干，勇于挑战。因有“三大”的支持，对于别人不敢做的，我却偏偏希望挑战，而且屡屡获得成功。（选择做技术难度高的项目，避开大多数竞争对手。）
B 、劣势：
1、垫资能力弱。目前经济形势不好，又面临下半年买房的压力，大项目垫资大，风险更大。（选择小而优的项目是目前最适合选择。）
2、人少，一个人要做项目销售、方案、建筑结构、详图深化设计师、财务、采购、项目经理等多职。在技术及其他方面占用过多时间，项目销售时间就少了。（先落实招人，然后在各环节培养得力干将，同时单爆1-2家供应商，减轻采购及谈判的压力。）
3、项目销售，一人对多人，多层级，无法团队作战。
分析自身优劣势，再针对客户群及各类竞争对手分析，基本确定项目销售主攻方向。从过完年到现在就一直是716——720工作模式，基本做到每个月签单，客情关系做到位，又避开竞争激烈的厂房。
项目金额30-80万不等，利润从做厂房时的10%到现在的20-30%，今年上半年签单金额280万，利润70万左右，还有半年的时间，相信自己还会有更大的突破。
最后，感谢大家能一直看我的分享，因为是项目销售，一个项目拿下的时间会很漫长，可咱有《三大思维模式》解决主要问题，又有数量级的单爆精神，只要咱想去做，一出手就可以拍走80%的竞争对手。
今天就分享到这里了，最后感谢老大、感谢团队、感谢各位同学的围观。说得不好的地方，还请大家多担待，我们一起进步。