6.1.2客户异议的类型与成因;处理客户异议的策略

[组织教学] (3分钟) 检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛。

[复习旧课] 5分钟)

1、推销洽谈的语言技巧、报价技巧

2、与大卖场洽谈的技巧

[导入新课] (5分钟)

举案例，引入新课

[讲授新课] (70分钟)

第6章1、2节客户异议的类型与成因；处理客户异议的策略

【学习目标】

1、了解客户异议的类型

2、理解客户异议的成因

3、理解处理客户异议的原则

4、掌握处理客户异议的策略

6．1 客户异议的类型与成因

6.1.1客户异议的类型：逐一举例

1．以异议的性质来划分：（1）真实异议：（2）虚假异议

2．以异议的内容来划分：（1）产品异议；（2）价格异议；（3）服务异议（4）时间异议；

（5）推销员异议；（6）企业异议；（7）需求异议；（8）财力异议；（9）权力异议

6.1.2客户异议的成因：逐一举例

1．客户方面的原因

（1）客户没有真正认识自己的需要

（2）客户安于现状

（3）客户的偏见和成见

（4）客户有比较固定的购销关系

（5）客户的支付能力。

（6）客户的自我表现和自我保护意识

2．推销方面的原因

（1）推销品方面的问题

（2）推销服务方面的问题

（3）推销企业方面的问题。

（4）推销人员方面的问题

6.2 处理客户异议的策略

6.2.1正确对待客户异议：举例

1．要鼓励客户提出异议

2．认真倾听客户异议

3．准确回答客户的提问

4．永不争辩

5．维护客户的自尊

6.2.2正确选择处理推销障碍的最佳时机：举例

1．预先处理:预先处理是指推销人员在客户提出异议之前主动处理客户异议。

2．同步处理:是指当客户提出异议时，推销人员立即以充分的理由进行解释，成功地促成交易。

3．推迟处理 :是指当客户提出异议时，推销人员不立即回答，而是故意拖延一段时间再回答。

4．不予回答 :是指推销员对客户的异议故意不回答。

[课堂小结] （7分钟）

一、应知点

客户异议的类型客户异议的成因处理客户异议的原则

二、应会点：处理客户异议的策略 [作业] （0分钟）无

[课后分析]：