导购应该这样说才对
——有效解决摩托车终端销售最头痛的18个难题
1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
〔错误应对1〕没关系，您随便看看吧。
〔错误应对2〕那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
★顾客刚进入一个陌生的门店环境时，难免会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话。
■选择接近顾客的最佳时机。（顾客对商品感兴趣并有问题需要提供帮助的瞬间）
■招呼顾客九字秘决——站好位、站好脚、管好嘴
■积极地引导顾客
【模板】没关系，买东西是要多看看！不过先生，我真的想向您介绍我们最新上市的这款„„，这几天这款卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请„„
导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 〔错误应对1〕不会呀，我觉得挺好。
〔错误应对2〕甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
★陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。
■观察分析，角色判断。判断谁是顾客，谁是陪伴购买，谁是第一影响者。
■影响全场，事前预防。陪伴没有购买决定权但有否定权。尊重和重视陪伴。
■巧用关系，相互施压。朋友推荐，如果顾客满意并且您认为确定也不错，可以说：您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这款车确实非常适合您。
■积极应对，征询建议。可以将陪同者拉为合伙人来共同为顾客推荐。
【模板】（对顾客）您的朋友对摩托车挺内行，并且也很用心，难怪您会带他一起来买车！（对陪同者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一款更合适的，好吗？
3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。
〔错误应对1〕这个真的很适合您，您就不用考虑了。
〔错误应对2〕„„（无言以对）
★顾客拒绝一般都不愿意过于直接，会觉得不好意思，所以经常会以“考虑考虑”，“比较比较”等语言来为自己的离开找一个巧妙的借口。
■对症下药，推荐立即买。
A、施压力：“最后一部”、“优惠活动即将结束”、“赠品有限”
B、给诱惑：将顾客利益与顾客不买的痛苦同时告诉顾客可以增加销售成功率。
C、立即引导：处理完导议，顾客确认也很满意时，直接用动作引导顾客成交。
■增加顾客回头率。按以上所说的都做了，顾客还是想到其他地方比较或考虑，也应该理解，此时不可强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服。但是我们一定要提高顾客回头的概率。
A、给面子：如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
B、给印象：顾客离开前可再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻而美好的印象。
【模板】如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这款车非常适合您，并且现在买也非常划算，您看这款式„„，做工„„
★感动顾客的两个关键：
1、顾客购买时对他要好（应该），顾客不买时对他更好（感动）。
2、顾客付款前对他要好（优势），顾客付款后我们应该对他更好（劣势）。
售前服务只能让顾客满意，而要感动顾客一定要是在售后。只要顾客一感动，他就会成为我们一生的朋友。
4、我们建议顾客感觉一下产品功能，但顾客却不是很愿意
〔错误应对1〕喜欢的话，可以感觉一下。
〔错误应对2〕这个也不错，你可以看一下。（缺乏适当兴奋自信，不信任的推荐）
顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或者害怕体验后不好意思再不买。
■把握时机，真诚建议。不可以过早提出体验，除非顾客真的对商品产生操作的欲望。
■专业自信，给出理由。用充分合理的理由使顾客产生一定要亲自试一下的冲动。
■压力缓解，学会坚持。可以告诉顾客买不买都没有关系缓解顾客压力，从而鼓励顾客体验。
【模板】先生，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！光我说好还不行，车是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。来，您自己感受一下这款车吧„„
★高盈利门店经营五大纬度
1、目标顾客：店铺没有人气就必然没有财气。
2、产品合适：根据顾客喜好、习惯、购买特点等满足需求。
3、促销点缀：促销是迅速积聚门店人气并提升店铺业绩的有效武器；但促销也要讲究艺术。
4、价格无敌：作为店铺经营者一定要学会根据自己的店铺定位和不同时期的销售策略进行适当的定调整。
5、关系营销：作为门店的经营者一定要维护好与相关利益方的关系，广结善缘。
5、如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决
〔错误应对1〕你不要听他的，他乱说的。
〔错误应对2〕哪里不好啦？
很多时候闲逛客的一句话可能成为顾客购买的推动剂，但也可能成为顾客离开的导火索。
■镇定自如不失态。任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉商品真的有问题。
■真诚感谢巧转移。真诚感谢闲逛客意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点。
■调整重心树形象。导购在不得罪闲逛客的情况下，通过提问引导顾客思维，树立自己的专业形象，并让顾客感觉到闲逛客的观点其实不，重要的是自己使用中的实际感受。
【模板】这位先生，感觉您的建议，请问您想看点什么？其实每个人对自己的摩托车理解都会有差异，您说是吧？先生，我在这个行业做了5年了，我可以负责任地告诉您，这款车真的非常适合您，您看„„（介绍商品优点），您觉得呢？
6、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？
〔错误应对1〕这个很不错呀。
〔错误应对2〕您如果真心要可以再便宜点。
我们一定要去做顾客希望你去做的事情，说顾客喜欢听的话。
【模板】这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款车，您都不喜欢，还是我们的服务没有做到位？您可以告诉我，我可以立即改进。真的，我是真的想帮您找一款最合适您的产品，所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？
7、隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢
〔错误应对1〕这很难说的，都还不错。
〔错误应对2〕他们就是广告打得多而已。
作为店铺人员一定要明白，我们根本没有必要刻意产比较两家产品的好坏，我们只需要将我们的产品的优点充分展示出来，同时弱化但不是贬低竞品就好。
【模板】您真的好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色，因为这几个品牌都是很好的品牌，主要还是要看适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„
8、某某牌子的东西跟你家的差不多，但价格比你们便宜多了
〔错误应对1〕大体上来说，是这样的。
〔错误应对2〕我们比他们质量品种效益年好，做工也要精细。
研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，更多考虑的并非是那几十几百块钱的差价，关键是这个差价是否值得真正付出。其实只有商品品质好，相当多数的顾客还是宁愿多花点钱的。
【模板】是这样，我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有„„（阐述差异性利益点），小姐，光我说好也不行，来，您体验一下就知道了„„
9、我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了
〔错误应对1〕真的没办法，如果可以早就给您便宜了
〔错误应对2〕我也知道，但这是公司规定，我也没办法
顾客来了好几次，说明顾客对我们的产品有兴趣，这是成交的曙光，但如果我们处理不好，曙光可能很快会熄灭。所以对这类顾客不可以快速让步，但也要不做铁公鸡，一点不退让。对他们不仅要讲道理，而且还要给面子，笑嘻嘻地把生意做成。
【模板】是啊，您上礼拜也来过，确实这款商品非常适合您，我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，作为我呢也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了，这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决）
10、谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块钱我就要了
〔错误应对1〕不好意思，这已经是最低价了。
〔错误应对2〕我也没办法，这是公司统一定价。
顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客一种习惯。即便你的价格再便宜顾客也会提出类似的问题。我们可以首先认同顾客观点，让他有好的感觉，一定要将心比心地通过心与心的交流，让顾客真正认为你这个价格无法再低了。然后可以询问顾客买车的真正目的，一旦取得其认可后，要迅速地用假设缔结法要求对方立即做出决定，不可以在这个环节长期停留。
【模板】张小姐，因为您也是我们的老顾客了，一直都给了我很多生意的照顾，真的是非常感谢您！所以我刚才给您的其实已经是本店最低价格了，这一点确实要请您多理解。不过虽然我们在价上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您用得放心。这一点其实才是最重要的，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等行为就迅速尝试成交）
11、对面店的商品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多
〔错误应对1〕那与我们不是一个档次的
〔错误应对2〕您不能只看价格，还要看质量和做工。
经验告诉我们，顾客比较价格的时候有两种情况：一种是对我们的东西无所谓的时候，通常表现是顾
客一进来，对商品还没有深入了解时就脱口而出；另一种是顾客对我们商品做了了解并到处比较后，通常这种情况表明顾客对我们的货品已经非常有兴趣，只要我们可以给出顾客一个“值得”的理由，购买就可以水到渠成。
销售要成功，首先要学会设法将自己脑子里的东西装到顾客的大脑里去，只有对方接受你包括你的思想后才会接受你的推荐。
【模板】是的，我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西，张先生，您也知道其实影响价格因素很多，比方说设计、材料、质量与售后等都会影响到价格，只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说„„（电镀，烤漆，细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看„„
12、车的确是好车，可惜现在的价格太贵
〔错误应对1〕拜托，这样子还嫌贵。
〔错误应对2〕小姐，那您多少钱才肯要呢？
价格对顾客而言永远都是偏高的，他们总觉得我们多赚了他们的钱。所以关键是我们要让顾客觉得商品值这个“价格”。作为卖方不要老在价格上与顾客纠缠，因为价格永远对我们不利，事实上一个总是通过降价来达成销售的店员不是一个优秀店员。
【模板】张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们觉得这款车的性能和做工都很好，就是认为价格稍微贵了点，确实，如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因是因为我们的性能，款式，材料又很好，所以顾客特别喜欢。张小姐，如果买一辆车用一两年就不用了，这样反而更不划算，你说是吗？您看这件款车，做工及质量都很好，您也很喜欢，买回去以后可以用个十年八年都没有问题，其实这样算起来还更便宜呢，来张小姐，我可以您试骑一下„„
13、我跟你们的XX总很熟，你再不同意我只能给你打电话了
〔错误应对1〕我做不了主，您直接找我们老总吧
〔错误应对2〕我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣
【模板1】哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个在我们一上班时老总就特意交代过了。
【模板2】呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，我们老总还以为是我们对他的朋友招待不周呢，其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。
14、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买
〔错误应对1〕还不知道什么时候会打折呢
〔错误应对2〕其实我们现在也有打折呀
【模板】您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西，也难怪，现在赚钱都不容易。没关系，您可以现在留下电话号码，等到我们打折的时候马上通知您，到时候您就可以过来挑选了，不过您真正喜欢的产品，我还是建议您现在购买，因为您看好的这款产品非常热销„„
15、你们怎么会不打折呢？比你们好的XX品牌都打X折呢
〔错误应对1〕没办法，这是公司规定！
〔错误应对2〕像您这么有钱，不会计较这点折扣吧
【模板】这位先生，其实打折的原因很多，每个公司会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式
回馈顾客，我们公司现在暂时还没有这方面的计划。并且我们在全省市场也是维持统一的价格，我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买车都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
16、XX品牌不光打折，而且还有赠品呢
〔错误应对1〕其实羊毛出在羊身上
〔错误应对1〕赠品不重要，重要的是东西好不好
【模板】是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面做得非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款„„至于赠品，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。
17、赠品对我没用，要不折现金算了
〔错误应对1〕以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死
〔错误应对1〕哇，您可真的会算呀！
【模板】这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望更便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务.其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看„„（提及产品的卖点和好处）
18、我这个人不买杂牌货，一般来说我买这类商品都买XX牌子
〔错误应对1〕您可以换个牌子试试看
〔错误应对2〕我们定位跟XX类似，但比他们便宜
通常来说，这类顾客往往都比较好面子，有些虚荣心，并且以往往都有自己相对固定的品牌偏好，也建立了一定的品牌习惯。但是只要我们导购合理引导顾客的消费习惯，完全可以改变顾客的购买偏好。切忌把握不好自己的情绪而不给顾客面子。
竞争对手既可以是我们学习的对象，也可以是我们超越的目标。一个强大的竞争对手可以让我们变得更加强大，毕竟世界上最伟大的拳手，他们的陪练也一定是世界上最伟大的陪练。
【模板1】XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象，您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢？
【模板2】噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客，其实这几点我们也做得很好，很多顾客也对我们交口称赞。只是您可能以前没怎么关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。
导购应该这样说才对
——有效解决摩托车终端销售最头痛的18个难题
1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
〔错误应对1〕没关系，您随便看看吧。
〔错误应对2〕那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
★顾客刚进入一个陌生的门店环境时，难免会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话。
■选择接近顾客的最佳时机。（顾客对商品感兴趣并有问题需要提供帮助的瞬间）
■招呼顾客九字秘决——站好位、站好脚、管好嘴
■积极地引导顾客
【模板】没关系，买东西是要多看看！不过先生，我真的想向您介绍我们最新上市的这款„„，这几天这款卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请„„
导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 〔错误应对1〕不会呀，我觉得挺好。
〔错误应对2〕甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
★陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。
■观察分析，角色判断。判断谁是顾客，谁是陪伴购买，谁是第一影响者。
■影响全场，事前预防。陪伴没有购买决定权但有否定权。尊重和重视陪伴。
■巧用关系，相互施压。朋友推荐，如果顾客满意并且您认为确定也不错，可以说：您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这款车确实非常适合您。
■积极应对，征询建议。可以将陪同者拉为合伙人来共同为顾客推荐。
【模板】（对顾客）您的朋友对摩托车挺内行，并且也很用心，难怪您会带他一起来买车！（对陪同者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一款更合适的，好吗？
3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。
〔错误应对1〕这个真的很适合您，您就不用考虑了。
〔错误应对2〕„„（无言以对）
★顾客拒绝一般都不愿意过于直接，会觉得不好意思，所以经常会以“考虑考虑”，“比较比较”等语言来为自己的离开找一个巧妙的借口。
■对症下药，推荐立即买。
A、施压力：“最后一部”、“优惠活动即将结束”、“赠品有限”
B、给诱惑：将顾客利益与顾客不买的痛苦同时告诉顾客可以增加销售成功率。
C、立即引导：处理完导议，顾客确认也很满意时，直接用动作引导顾客成交。
■增加顾客回头率。按以上所说的都做了，顾客还是想到其他地方比较或考虑，也应该理解，此时不可强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服。但是我们一定要提高顾客回头的概率。
A、给面子：如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
B、给印象：顾客离开前可再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻而美好的印象。
【模板】如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这款车非常适合您，并且现在买也非常划算，您看这款式„„，做工„„
★感动顾客的两个关键：
1、顾客购买时对他要好（应该），顾客不买时对他更好（感动）。
2、顾客付款前对他要好（优势），顾客付款后我们应该对他更好（劣势）。
售前服务只能让顾客满意，而要感动顾客一定要是在售后。只要顾客一感动，他就会成为我们一生的朋友。
4、我们建议顾客感觉一下产品功能，但顾客却不是很愿意
〔错误应对1〕喜欢的话，可以感觉一下。
〔错误应对2〕这个也不错，你可以看一下。（缺乏适当兴奋自信，不信任的推荐）
顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或者害怕体验后不好意思再不买。
■把握时机，真诚建议。不可以过早提出体验，除非顾客真的对商品产生操作的欲望。
■专业自信，给出理由。用充分合理的理由使顾客产生一定要亲自试一下的冲动。
■压力缓解，学会坚持。可以告诉顾客买不买都没有关系缓解顾客压力，从而鼓励顾客体验。
【模板】先生，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！光我说好还不行，车是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。来，您自己感受一下这款车吧„„
★高盈利门店经营五大纬度
1、目标顾客：店铺没有人气就必然没有财气。
2、产品合适：根据顾客喜好、习惯、购买特点等满足需求。
3、促销点缀：促销是迅速积聚门店人气并提升店铺业绩的有效武器；但促销也要讲究艺术。
4、价格无敌：作为店铺经营者一定要学会根据自己的店铺定位和不同时期的销售策略进行适当的定调整。
5、关系营销：作为门店的经营者一定要维护好与相关利益方的关系，广结善缘。
5、如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决
〔错误应对1〕你不要听他的，他乱说的。
〔错误应对2〕哪里不好啦？
很多时候闲逛客的一句话可能成为顾客购买的推动剂，但也可能成为顾客离开的导火索。
■镇定自如不失态。任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉商品真的有问题。
■真诚感谢巧转移。真诚感谢闲逛客意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点。
■调整重心树形象。导购在不得罪闲逛客的情况下，通过提问引导顾客思维，树立自己的专业形象，并让顾客感觉到闲逛客的观点其实不，重要的是自己使用中的实际感受。
【模板】这位先生，感觉您的建议，请问您想看点什么？其实每个人对自己的摩托车理解都会有差异，您说是吧？先生，我在这个行业做了5年了，我可以负责任地告诉您，这款车真的非常适合您，您看„„（介绍商品优点），您觉得呢？
6、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？
〔错误应对1〕这个很不错呀。
〔错误应对2〕您如果真心要可以再便宜点。
我们一定要去做顾客希望你去做的事情，说顾客喜欢听的话。
【模板】这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款车，您都不喜欢，还是我们的服务没有做到位？您可以告诉我，我可以立即改进。真的，我是真的想帮您找一款最合适您的产品，所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？
7、隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢
〔错误应对1〕这很难说的，都还不错。
〔错误应对2〕他们就是广告打得多而已。
作为店铺人员一定要明白，我们根本没有必要刻意产比较两家产品的好坏，我们只需要将我们的产品的优点充分展示出来，同时弱化但不是贬低竞品就好。
【模板】您真的好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色，因为这几个品牌都是很好的品牌，主要还是要看适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„
8、某某牌子的东西跟你家的差不多，但价格比你们便宜多了
〔错误应对1〕大体上来说，是这样的。
〔错误应对2〕我们比他们质量品种效益年好，做工也要精细。
研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，更多考虑的并非是那几十几百块钱的差价，关键是这个差价是否值得真正付出。其实只有商品品质好，相当多数的顾客还是宁愿多花点钱的。
【模板】是这样，我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有„„（阐述差异性利益点），小姐，光我说好也不行，来，您体验一下就知道了„„
9、我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了
〔错误应对1〕真的没办法，如果可以早就给您便宜了
〔错误应对2〕我也知道，但这是公司规定，我也没办法
顾客来了好几次，说明顾客对我们的产品有兴趣，这是成交的曙光，但如果我们处理不好，曙光可能很快会熄灭。所以对这类顾客不可以快速让步，但也要不做铁公鸡，一点不退让。对他们不仅要讲道理，而且还要给面子，笑嘻嘻地把生意做成。
【模板】是啊，您上礼拜也来过，确实这款商品非常适合您，我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，作为我呢也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了，这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决）
10、谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块钱我就要了
〔错误应对1〕不好意思，这已经是最低价了。
〔错误应对2〕我也没办法，这是公司统一定价。
顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客一种习惯。即便你的价格再便宜顾客也会提出类似的问题。我们可以首先认同顾客观点，让他有好的感觉，一定要将心比心地通过心与心的交流，让顾客真正认为你这个价格无法再低了。然后可以询问顾客买车的真正目的，一旦取得其认可后，要迅速地用假设缔结法要求对方立即做出决定，不可以在这个环节长期停留。
【模板】张小姐，因为您也是我们的老顾客了，一直都给了我很多生意的照顾，真的是非常感谢您！所以我刚才给您的其实已经是本店最低价格了，这一点确实要请您多理解。不过虽然我们在价上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您用得放心。这一点其实才是最重要的，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等行为就迅速尝试成交）
11、对面店的商品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多
〔错误应对1〕那与我们不是一个档次的
〔错误应对2〕您不能只看价格，还要看质量和做工。
经验告诉我们，顾客比较价格的时候有两种情况：一种是对我们的东西无所谓的时候，通常表现是顾
客一进来，对商品还没有深入了解时就脱口而出；另一种是顾客对我们商品做了了解并到处比较后，通常这种情况表明顾客对我们的货品已经非常有兴趣，只要我们可以给出顾客一个“值得”的理由，购买就可以水到渠成。
销售要成功，首先要学会设法将自己脑子里的东西装到顾客的大脑里去，只有对方接受你包括你的思想后才会接受你的推荐。
【模板】是的，我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西，张先生，您也知道其实影响价格因素很多，比方说设计、材料、质量与售后等都会影响到价格，只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说„„（电镀，烤漆，细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看„„
12、车的确是好车，可惜现在的价格太贵
〔错误应对1〕拜托，这样子还嫌贵。
〔错误应对2〕小姐，那您多少钱才肯要呢？
价格对顾客而言永远都是偏高的，他们总觉得我们多赚了他们的钱。所以关键是我们要让顾客觉得商品值这个“价格”。作为卖方不要老在价格上与顾客纠缠，因为价格永远对我们不利，事实上一个总是通过降价来达成销售的店员不是一个优秀店员。
【模板】张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们觉得这款车的性能和做工都很好，就是认为价格稍微贵了点，确实，如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因是因为我们的性能，款式，材料又很好，所以顾客特别喜欢。张小姐，如果买一辆车用一两年就不用了，这样反而更不划算，你说是吗？您看这件款车，做工及质量都很好，您也很喜欢，买回去以后可以用个十年八年都没有问题，其实这样算起来还更便宜呢，来张小姐，我可以您试骑一下„„
13、我跟你们的XX总很熟，你再不同意我只能给你打电话了
〔错误应对1〕我做不了主，您直接找我们老总吧
〔错误应对2〕我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣
【模板1】哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个在我们一上班时老总就特意交代过了。
【模板2】呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，我们老总还以为是我们对他的朋友招待不周呢，其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。
14、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买
〔错误应对1〕还不知道什么时候会打折呢
〔错误应对2〕其实我们现在也有打折呀
【模板】您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西，也难怪，现在赚钱都不容易。没关系，您可以现在留下电话号码，等到我们打折的时候马上通知您，到时候您就可以过来挑选了，不过您真正喜欢的产品，我还是建议您现在购买，因为您看好的这款产品非常热销„„
15、你们怎么会不打折呢？比你们好的XX品牌都打X折呢
〔错误应对1〕没办法，这是公司规定！
〔错误应对2〕像您这么有钱，不会计较这点折扣吧
【模板】这位先生，其实打折的原因很多，每个公司会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式
回馈顾客，我们公司现在暂时还没有这方面的计划。并且我们在全省市场也是维持统一的价格，我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买车都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
16、XX品牌不光打折，而且还有赠品呢
〔错误应对1〕其实羊毛出在羊身上
〔错误应对1〕赠品不重要，重要的是东西好不好
【模板】是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面做得非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款„„至于赠品，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。
17、赠品对我没用，要不折现金算了
〔错误应对1〕以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死
〔错误应对1〕哇，您可真的会算呀！
【模板】这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望更便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务.其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看„„（提及产品的卖点和好处）
18、我这个人不买杂牌货，一般来说我买这类商品都买XX牌子
〔错误应对1〕您可以换个牌子试试看
〔错误应对2〕我们定位跟XX类似，但比他们便宜
通常来说，这类顾客往往都比较好面子，有些虚荣心，并且以往往都有自己相对固定的品牌偏好，也建立了一定的品牌习惯。但是只要我们导购合理引导顾客的消费习惯，完全可以改变顾客的购买偏好。切忌把握不好自己的情绪而不给顾客面子。
竞争对手既可以是我们学习的对象，也可以是我们超越的目标。一个强大的竞争对手可以让我们变得更加强大，毕竟世界上最伟大的拳手，他们的陪练也一定是世界上最伟大的陪练。
【模板1】XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象，您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢？
【模板2】噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客，其实这几点我们也做得很好，很多顾客也对我们交口称赞。只是您可能以前没怎么关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。