房地产公司如何应对客户违约
如何有效的催缴购房款，灵活应对买受人拖延战术成为房地产公司回收资金的棘手问题，实践中一线销售人员在面对客户各种各样理由时可以说无所不用其极，而大部分房地产公司由于项目缺陷、销售人员缺乏法律知识、催缴程序未经过合理设计等原因导致在催缴购房款中陷入被动，甚至产生法律纠纷，本文通过对售楼过程中签订法律文书的性质分析，阐述对在催缴过程中如何处理问题客户提供法律建议。
一、认筹协议、认购协议、商品房买卖合同的关系
认筹协议是房地产开发商在取得项目预售许可证前与潜在购房者签订的关于优先选房及享受购房优惠的协议。该认筹协议一般不涉及项目的实质性内容，仅对购买意向、诚意金、购房优惠等作出约定，不具有买卖合同的性质。认筹协议因只是对购买意向的约定，对消费者不具有影响其实质性权利的内容，并且如消费者未最终购买成功，诚意金可退换，客户违约一般不会在此阶段发生。
认购协议是房屋买卖双方在签订《商品房买卖合同》前签订的法律文书，是对双方交易房屋基本内容的确认。房屋认购协议对认购人购买的商品房的位置、面积、房价及签订《商品房买卖合同》的时间进行约定，并交纳定金。在与商品房买卖合同的关系上，认购协议一般是《商品房买卖合同》（本约）的预约合同，即是对未来某个时间签订《商品房买卖合同》做出约定。认购协议的违约责任包括该协议本身约定的违约责任和未能签订本约缔约过失责任，两种责任在选择时不能竞合，只能选择其一适用。对认购协议的定性也有例外，如认购协议内容符合《商品房销售管理办法》第十六条规定的内容，并且已收受购房款的将直接视为本约，根据司法解释规定此种认购协议将被认定为《商品房买卖合同》，并适用《商品房买卖合同》的相关法律规定（法律对于房地产公司对商品房房买卖合同违反要求更为严格）。 商品房买卖合同，本约，是双方对认购协议的履行，商品房买卖合同内容应具备《商品房销售管理办法》第十六条规定的内容，实践中各地建设部门都对合同正文部门制定格式文本，房地产公司多以补充附件的形式对合同细节予以补充，以便更具有可执行性。政府为防止一房多卖的发生，发明了网签登记备案，如此就产生纸质和网签备案两份《商品房买卖合同》，从法理上，两份合同均是双方当事人真实意思表示，无合同法第五十二条规定合同无效情形，因此，两份合同均产生合同效力。当两份合同约定不一致时就会产生分歧。一般原
则是根据签订时间先后确定两份合同的优先效力，当两份合同约定不一致的，以在后签订的合同约定为准。
二、客户违约分类
1、认购协议阶段，作为签订《商品房买卖合同》的预约合同，认购协议对合同标的、签约时间等基本情况作出具有法律效力的约定，合同双方必须严格遵守。作为卖方的房地产公司应按照认购协议约定签订《商品房买卖合同》，防止一房多卖，否则应承担双倍返还定金责任，并且还可能会产生因卖方违反预约合同造成的信赖利益损失。
相对于卖方一房多卖的违约，买房违约行为一般表现为不能按时签订《商品房买卖合同》，也就意味着不能按时交纳房屋价款，此种违约客户承担丧失定金及签约机会的惩罚。
2、《商品房买卖合同》的违约
《商品房买卖合同》（以济南版本为例）的内容一般套用地方建委和工商管理局制定格式文本，正文部分共分为二十三条，其中直接涉及违约责任的条款为第七条、第九条、第十三条，第七条为“买受人逾期付款的违约责任”，第九条、十三条分别为出卖人逾期交房、违反承诺的违约责任，当然，除第九、十三条明确约定的出卖人违约责任外，其他合同规定除房屋基本信息外仍强调出卖人的履约责任，不能完全履行的仍需承担违约责任。以上可看出，买受人需要承担违约责任的约定只有第七条，即逾期付款责任，该违约责任根据附件补充约定的不同一般包括：逾期付款违约(首付款逾期违约、银行按揭付款违约、一次性付款违约、分期付款违约) 、根本违约(解除合同) 、其他附合同义务违约。
三、如何处理
买卖合同不仅具有明确双方权利义务内容的功能，还为合同当事人提供实际操作的依据，为双方在合同履行过程中维护权利、履行义务提供了具体操作步骤。出卖人在行使权利及履行义务过程中应尽量按照合同约定而不是管理经验进行操作，当然在具体实践中应注意对履行合同的相应证据做到及时入档留存，以作为以后主张权利的依据。因此，当书面权利不能有效转化为实际权利时，签订合同就失去了约束意义，那么对遵守合同的一方显然悔之晚矣。因此本文以购房过程中《认购协议》、《商品房买卖合同》较常见的违约行为一般应对措施进行举例说明：
1、认购协议中认购方签订协议并交纳定金后根本违约，即明确表明或以自己行为表明
不再签订《商品房买卖合同》。因认购协议是买卖双方签订《商品房买卖合同》的预约合同，是双方对进一步签订购房合同达成的初步意向。违反认购协议导致未能签订《商品房买卖合同》的，出卖人即可向认购人主张预约合同的违约责任，亦可主张未能签订《商品房买卖合同》的缔约过失责任。出卖人如何向认购人主张权利应根据违约的实际情况选择。一般认购协议中会直接适用定金罚则，即给付定金一方不履行债务，丧失定金，收受定金一方不履行债务双倍返还定金。这种情况适用于认购人违约未给出卖人造成巨大损失的情况，以没收认购人定金的方式足以弥补损失。第二种是因认购人违约给出卖人造成缔约损失已远远超出定金约定范围，则出卖人可选择缔约过失的方式追究对方的违约责任，例如，有些商业项目，买卖双方在签订《商品房买卖合同》前会签订意向书，对买卖标的的设计、装饰等作出具体要求，如出卖人根据意向书内容实际履行后，买受人毁约就会给出卖人造成巨大的损失，此种情况就可以缔约过失责任主张索赔。
对于上述情况，出卖人应以书面证据为主，言辞证据、语音证据为辅的原则，任何可能对认购人的履约行为均通过书面证据留存，让认购人签字确认。主要分为一下程序：1、认购人做出违约意思表示或以其行为表明不在履约；2、出卖人可以通过解约确认书等书面形式对认购人解除认购协议作出确认，确认书应对定金的适用做出规定。当然如无法获得书面证据应通过履约提示函的形式对认购人履约做出时间限制，如在合理的期限内仍未履约，则出卖人可提出解约，这种情况仍可直接扣除定金。
2、认购人签订认购协议后迟延履行签约义务。此种情况在实际中较为常见，认购人缴纳定金后不安协议约定时间签订《商品房买卖合同》并交纳首付款，因认购人未表示不继续履行合同，销售人员也经常迫于销售业绩压力不采取实质性措施。在应对该类客户时，仍可采取上诉做法根据协议约定签约时间发出通知函，如客户仍不履行协议的，果断解约。法律对享有解除权的一方做出的时间限制，《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十五条第二款的规定：“法律没有规定或者当事人没有约定，经对方当事人催告后，解除权行使的合理期限为三个月。对方当事人没有催告的，解除权应当在解除权发生之日起一年内行使；逾期不行使的，解除权消灭。”因此长时间拖延对出卖人极为不利。
3、《商品房买卖合同》签订后未办理按揭贷款程序导致不能按时交纳房款。未办理按揭
又分为两种情况，一种是买受人主观原因怠于履行付款义务导致的逾期付款，另一种是因出卖人个人情况导致的履行不能，例如个人信用记录不良，银行放款额度等原因申请贷款未成功或贷款额度不足。该两种情况都将产生买受人逾期付款的责任。因此该两种情况均可按逾期付款处理。以公司祥泰广场《商品房买卖合同》为例，第七条逾期付款责任：逾期在30日之内，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之壹的违约金，合同继续履行；（2）逾期超过30日后，出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的，买受人按累计应付款的5％向出卖人支付违约金。买受人愿意继续履行合同的，经出卖人同意，合同继续履行，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之贰（该比率应不小于第（1）项中的比率）的违约金。此种约定已对逾期违约责任和出卖人解除权已经明确。但如何确定违约金数额、解除权的形成还需出卖人进行仔细研究，对违约金具体金额、解除合同的期限等均需设计完整的程序。
4、买受人申请退房，即单方解除已签订《商品房买卖合同》。《商品房买卖合同》对买受人逾期付款、违约责任、出卖人交房等均已明确，但对于此种情形买受人的违约责任只字未提，可以说是该格式文本中倾向消费者之处。但是否合同中没有约定就不能弥补因买受人违约造成的损失了呢？这里可以从两个方面进行分析，第一，如买受人的解约给出卖人造成实际损失，出卖人可以根据实际损失向买受人主张违约责任；第二，当损失无法计算，可以采取曲线救国方式，参照逾期付款的违约责任或者直接按买受人逾期付款主张违约金并解除合同，两种方式均能最大限度维护出卖人权益。
四、如何送达文书
送达指按照法定程序和方式将法律文书送交受送达人的行为。送达文书行为有时在诉讼争议过程中对案件的胜败起到决定性作用，对法律文书是否生效，是否产生法律意义均极为重要。送达的种类一般有直接送达、留置送达、委托送达、邮寄送达、转交送达、公告送达等，民事法律行为中除上述通知方式外还使用电子邮件、传真等方式，而任采取任一种方式的目的均在于让法官相信你已履行通知义务，并且对你送达内容进行标记。
作为出卖人在通知客户时常见的方式有直接送达、录音电话、邮寄送达三种方式，直接送达是指送达人直接交付法律文书的方式，此种方式也最容易出现问题，以口头告知方式或
者直接送达难以对送达过程进行记录，因此这就需要出卖人送达后及时让买受人签字确认。录音电话也是许多房地产公司在通知客户过程中采用的工具，但录音电话的证据采集应注意方式才能达到作为证据的标准。例如，通话时应提示对方的身份信息、购买房屋信息等，已达到留存证据之目的；邮寄送达也是采用较多的告知方式，邮寄送达应采用有送达回执的快递，并在邮寄单上标明邮寄内容，对邮寄单和发送内容作为档案保存，例如，有的出卖人直接将《告知函》发给客户就以为履行了告知义务，殊不知在未注明邮寄内容，未保留送达回执，未留存送达内容的情况下，该种送达就沦为无效送达，不产生任何法律意义。
综上，如何建立房地产买卖风险管理体系，不仅在于对合同相关法律知识的认识，更在于对管理的提升和细节的谨慎注意，任何一套房屋买卖均需从认筹协议、认购协议、房屋买卖合同、变更协议、客户确认直至交房的所有行为建立书面档案，保证客户的任何要求或出卖人承诺均通过书面证据表现，这样才能做到有备无患。
房地产公司如何应对客户违约
如何有效的催缴购房款，灵活应对买受人拖延战术成为房地产公司回收资金的棘手问题，实践中一线销售人员在面对客户各种各样理由时可以说无所不用其极，而大部分房地产公司由于项目缺陷、销售人员缺乏法律知识、催缴程序未经过合理设计等原因导致在催缴购房款中陷入被动，甚至产生法律纠纷，本文通过对售楼过程中签订法律文书的性质分析，阐述对在催缴过程中如何处理问题客户提供法律建议。
一、认筹协议、认购协议、商品房买卖合同的关系
认筹协议是房地产开发商在取得项目预售许可证前与潜在购房者签订的关于优先选房及享受购房优惠的协议。该认筹协议一般不涉及项目的实质性内容，仅对购买意向、诚意金、购房优惠等作出约定，不具有买卖合同的性质。认筹协议因只是对购买意向的约定，对消费者不具有影响其实质性权利的内容，并且如消费者未最终购买成功，诚意金可退换，客户违约一般不会在此阶段发生。
认购协议是房屋买卖双方在签订《商品房买卖合同》前签订的法律文书，是对双方交易房屋基本内容的确认。房屋认购协议对认购人购买的商品房的位置、面积、房价及签订《商品房买卖合同》的时间进行约定，并交纳定金。在与商品房买卖合同的关系上，认购协议一般是《商品房买卖合同》（本约）的预约合同，即是对未来某个时间签订《商品房买卖合同》做出约定。认购协议的违约责任包括该协议本身约定的违约责任和未能签订本约缔约过失责任，两种责任在选择时不能竞合，只能选择其一适用。对认购协议的定性也有例外，如认购协议内容符合《商品房销售管理办法》第十六条规定的内容，并且已收受购房款的将直接视为本约，根据司法解释规定此种认购协议将被认定为《商品房买卖合同》，并适用《商品房买卖合同》的相关法律规定（法律对于房地产公司对商品房房买卖合同违反要求更为严格）。 商品房买卖合同，本约，是双方对认购协议的履行，商品房买卖合同内容应具备《商品房销售管理办法》第十六条规定的内容，实践中各地建设部门都对合同正文部门制定格式文本，房地产公司多以补充附件的形式对合同细节予以补充，以便更具有可执行性。政府为防止一房多卖的发生，发明了网签登记备案，如此就产生纸质和网签备案两份《商品房买卖合同》，从法理上，两份合同均是双方当事人真实意思表示，无合同法第五十二条规定合同无效情形，因此，两份合同均产生合同效力。当两份合同约定不一致时就会产生分歧。一般原
则是根据签订时间先后确定两份合同的优先效力，当两份合同约定不一致的，以在后签订的合同约定为准。
二、客户违约分类
1、认购协议阶段，作为签订《商品房买卖合同》的预约合同，认购协议对合同标的、签约时间等基本情况作出具有法律效力的约定，合同双方必须严格遵守。作为卖方的房地产公司应按照认购协议约定签订《商品房买卖合同》，防止一房多卖，否则应承担双倍返还定金责任，并且还可能会产生因卖方违反预约合同造成的信赖利益损失。
相对于卖方一房多卖的违约，买房违约行为一般表现为不能按时签订《商品房买卖合同》，也就意味着不能按时交纳房屋价款，此种违约客户承担丧失定金及签约机会的惩罚。
2、《商品房买卖合同》的违约
《商品房买卖合同》（以济南版本为例）的内容一般套用地方建委和工商管理局制定格式文本，正文部分共分为二十三条，其中直接涉及违约责任的条款为第七条、第九条、第十三条，第七条为“买受人逾期付款的违约责任”，第九条、十三条分别为出卖人逾期交房、违反承诺的违约责任，当然，除第九、十三条明确约定的出卖人违约责任外，其他合同规定除房屋基本信息外仍强调出卖人的履约责任，不能完全履行的仍需承担违约责任。以上可看出，买受人需要承担违约责任的约定只有第七条，即逾期付款责任，该违约责任根据附件补充约定的不同一般包括：逾期付款违约(首付款逾期违约、银行按揭付款违约、一次性付款违约、分期付款违约) 、根本违约(解除合同) 、其他附合同义务违约。
三、如何处理
买卖合同不仅具有明确双方权利义务内容的功能，还为合同当事人提供实际操作的依据，为双方在合同履行过程中维护权利、履行义务提供了具体操作步骤。出卖人在行使权利及履行义务过程中应尽量按照合同约定而不是管理经验进行操作，当然在具体实践中应注意对履行合同的相应证据做到及时入档留存，以作为以后主张权利的依据。因此，当书面权利不能有效转化为实际权利时，签订合同就失去了约束意义，那么对遵守合同的一方显然悔之晚矣。因此本文以购房过程中《认购协议》、《商品房买卖合同》较常见的违约行为一般应对措施进行举例说明：
1、认购协议中认购方签订协议并交纳定金后根本违约，即明确表明或以自己行为表明
不再签订《商品房买卖合同》。因认购协议是买卖双方签订《商品房买卖合同》的预约合同，是双方对进一步签订购房合同达成的初步意向。违反认购协议导致未能签订《商品房买卖合同》的，出卖人即可向认购人主张预约合同的违约责任，亦可主张未能签订《商品房买卖合同》的缔约过失责任。出卖人如何向认购人主张权利应根据违约的实际情况选择。一般认购协议中会直接适用定金罚则，即给付定金一方不履行债务，丧失定金，收受定金一方不履行债务双倍返还定金。这种情况适用于认购人违约未给出卖人造成巨大损失的情况，以没收认购人定金的方式足以弥补损失。第二种是因认购人违约给出卖人造成缔约损失已远远超出定金约定范围，则出卖人可选择缔约过失的方式追究对方的违约责任，例如，有些商业项目，买卖双方在签订《商品房买卖合同》前会签订意向书，对买卖标的的设计、装饰等作出具体要求，如出卖人根据意向书内容实际履行后，买受人毁约就会给出卖人造成巨大的损失，此种情况就可以缔约过失责任主张索赔。
对于上述情况，出卖人应以书面证据为主，言辞证据、语音证据为辅的原则，任何可能对认购人的履约行为均通过书面证据留存，让认购人签字确认。主要分为一下程序：1、认购人做出违约意思表示或以其行为表明不在履约；2、出卖人可以通过解约确认书等书面形式对认购人解除认购协议作出确认，确认书应对定金的适用做出规定。当然如无法获得书面证据应通过履约提示函的形式对认购人履约做出时间限制，如在合理的期限内仍未履约，则出卖人可提出解约，这种情况仍可直接扣除定金。
2、认购人签订认购协议后迟延履行签约义务。此种情况在实际中较为常见，认购人缴纳定金后不安协议约定时间签订《商品房买卖合同》并交纳首付款，因认购人未表示不继续履行合同，销售人员也经常迫于销售业绩压力不采取实质性措施。在应对该类客户时，仍可采取上诉做法根据协议约定签约时间发出通知函，如客户仍不履行协议的，果断解约。法律对享有解除权的一方做出的时间限制，《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十五条第二款的规定：“法律没有规定或者当事人没有约定，经对方当事人催告后，解除权行使的合理期限为三个月。对方当事人没有催告的，解除权应当在解除权发生之日起一年内行使；逾期不行使的，解除权消灭。”因此长时间拖延对出卖人极为不利。
3、《商品房买卖合同》签订后未办理按揭贷款程序导致不能按时交纳房款。未办理按揭
又分为两种情况，一种是买受人主观原因怠于履行付款义务导致的逾期付款，另一种是因出卖人个人情况导致的履行不能，例如个人信用记录不良，银行放款额度等原因申请贷款未成功或贷款额度不足。该两种情况都将产生买受人逾期付款的责任。因此该两种情况均可按逾期付款处理。以公司祥泰广场《商品房买卖合同》为例，第七条逾期付款责任：逾期在30日之内，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之壹的违约金，合同继续履行；（2）逾期超过30日后，出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的，买受人按累计应付款的5％向出卖人支付违约金。买受人愿意继续履行合同的，经出卖人同意，合同继续履行，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之贰（该比率应不小于第（1）项中的比率）的违约金。此种约定已对逾期违约责任和出卖人解除权已经明确。但如何确定违约金数额、解除权的形成还需出卖人进行仔细研究，对违约金具体金额、解除合同的期限等均需设计完整的程序。
4、买受人申请退房，即单方解除已签订《商品房买卖合同》。《商品房买卖合同》对买受人逾期付款、违约责任、出卖人交房等均已明确，但对于此种情形买受人的违约责任只字未提，可以说是该格式文本中倾向消费者之处。但是否合同中没有约定就不能弥补因买受人违约造成的损失了呢？这里可以从两个方面进行分析，第一，如买受人的解约给出卖人造成实际损失，出卖人可以根据实际损失向买受人主张违约责任；第二，当损失无法计算，可以采取曲线救国方式，参照逾期付款的违约责任或者直接按买受人逾期付款主张违约金并解除合同，两种方式均能最大限度维护出卖人权益。
四、如何送达文书
送达指按照法定程序和方式将法律文书送交受送达人的行为。送达文书行为有时在诉讼争议过程中对案件的胜败起到决定性作用，对法律文书是否生效，是否产生法律意义均极为重要。送达的种类一般有直接送达、留置送达、委托送达、邮寄送达、转交送达、公告送达等，民事法律行为中除上述通知方式外还使用电子邮件、传真等方式，而任采取任一种方式的目的均在于让法官相信你已履行通知义务，并且对你送达内容进行标记。
作为出卖人在通知客户时常见的方式有直接送达、录音电话、邮寄送达三种方式，直接送达是指送达人直接交付法律文书的方式，此种方式也最容易出现问题，以口头告知方式或
者直接送达难以对送达过程进行记录，因此这就需要出卖人送达后及时让买受人签字确认。录音电话也是许多房地产公司在通知客户过程中采用的工具，但录音电话的证据采集应注意方式才能达到作为证据的标准。例如，通话时应提示对方的身份信息、购买房屋信息等，已达到留存证据之目的；邮寄送达也是采用较多的告知方式，邮寄送达应采用有送达回执的快递，并在邮寄单上标明邮寄内容，对邮寄单和发送内容作为档案保存，例如，有的出卖人直接将《告知函》发给客户就以为履行了告知义务，殊不知在未注明邮寄内容，未保留送达回执，未留存送达内容的情况下，该种送达就沦为无效送达，不产生任何法律意义。
综上，如何建立房地产买卖风险管理体系，不仅在于对合同相关法律知识的认识，更在于对管理的提升和细节的谨慎注意，任何一套房屋买卖均需从认筹协议、认购协议、房屋买卖合同、变更协议、客户确认直至交房的所有行为建立书面档案，保证客户的任何要求或出卖人承诺均通过书面证据表现，这样才能做到有备无患。