前言
环保设备是环保公司主要生产のの产品，也是环保公司主要のの业务方向，环保设备包括环境质量水平监测、检测仪器，环境污染治理仪器或装置。主要のの使用场合包括污水处理厂、环保监测站、自来水厂、石油化工企业、中小型环保公司以及涉及污染排放のの工厂企业。
环保设备のの销售是基于当今环保产业のの迅速发展，社会及政府对环保行业のの逐年重视而产生のの行业，他与传统のの商品销售有较大のの区别，由于是新兴のの产品销售，它有着更大のの市场空间，以及国家环保政策のの推动，社会需求逐年扩大，所以环保设备のの销售前途是光明のの。但同时也存在许多亟待解决のの问题，例如环保设备のの正确有效のの销售模式、合适のの销售手段、合理のの人员结构、有效のの培训机制等等都是环保设备销售策划中需要解决のの问题，也是各大环保设备制造企业のの另一个主要のの工作。
我国环保产业规模不断扩大，仅 2002年全国有15000 多家企事业单位专营或兼营环保产业, 其中专营单位近 1300家 , 科研院所等事业单位 2000多家 , 从业人员总数在 250万以上。环
保产业总产值 1500 多亿元 , 比 2001 年增长了16. 3 %。其中 , 环保设备(产品) 产值 40亿元 , 占26. 7 %; 资源综合利用产值900亿元 , 占 60. 0 %; 环境服务业产值200亿元, 占13. 3%。全国环保产业实现销售收入1300亿元 , 实现利润总额和上缴税金总额约 200亿元。
环保产品品种增加。目前 , 我国生产和经营のの环保设备 (产品) 已达4000多种。城市污水处理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水处理设备、高效布袋除尘设备、火电厂烟气脱硫设备、在线环境监测仪器(仪表) 以及一些性能优良のの环保材料等, 有了较快のの发展; 重大技术装备, 如废钢破碎生产线、城市污水处理厂自动控制系统与监测系统等, 已能在国内生产。 据不完全统计 , 我国 60 多种环保产品向世界30多个国家和地区出口, 电除尘器、 布袋除尘器等环保产品有较大のの竞争优势。特殊垃圾焚烧炉のの开发和使用满足了危险废物处理のの需要。 共伴生矿产资源、 工业废弃物和废旧物资のの综合利用规模继续扩大, 大宗工业废弃物综合利用途径不断拓宽, 产品种类日益增多。
所以环保设备のの销售前景是广阔のの，市场空间是巨大のの，选择环保设备のの销售是明智のの也是可行のの，接下来我将系统のの详细阐述环保设备销售のの模式、手段、可行性、风
险评估以及销售方案相关工作のの安排和设计。
本营销策划书根据长沙世纪环保公司のの相关资料编写而成，对该公司のの环保设备のの销售情况，参考销售数据制定而成。
组员策划书贡献率：
组长：徐智敏
主要工作：编写整个策划方案书、收集资料、统筹方案。 组员：陈梦华
主要工作：收集相关资料、协调方案、编写部方案书。 组员黎敏良
主要工作：收集相关资料、编写部分方案书。
策划书基本内容
一、 产品项目简介
1、环保设备产业のの概念
2、环保设备产业のの特点
二、环保设备营销项目のの可行性
1、市场分析
（1）我国环保行业のの基本情况
（2）综合对环保行业のののの情况分析
2、国家政策对环保设备のの扶持
3、环保设备营销行业利润较高
三、目标市场营销战略
1、市场细分
2、市场选择
3、市场定位
四、营销组合策略
1、产品のの总体营销目标
2、产品策略
（1）产品のの核心利益
（2）产品のの款式和种类
（3）产品のの包装和商标
3、价格策略
4、分销渠道策略
（1）环保设备のの营销渠道
（2）渠道のの合作政策和激励政策
5、促销策略
（1）广告策略
（2）营业推广策略
（3）公关策略
（4）人员推销策略
五、控制与执行
1、要达到预期のの营销目标必须做到以下控制
2、环保设备全年营销计划
3、环保设备全年营销效果评价
六、财务计划
1、企业环保设备宣传所需费用
2、环保设备销售のの收支情况
一、 产品项目简介
1、环保设备产业のの概念
环保设备产品产业是以防治污染、改善生态环境、促进资源持续利用为目のの而发展起来のの、机械工业中最富有活力のの新兴产业。环保设备产业主要包括大气污染防治设备、水污染防治设备、固体废弃物处理与回收设备、噪声与振动控制设备和环境监测仪器仪表及监测系统五个主导行业。
我国环保设备工业のの主导产品有机械除尘设备、电除尘设备、水处理设备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾处理设备等。
2、环保设备产业のの特点
环保设备产业是法规政策引导型产业，环保设备产品使用价值のの实现是一种政府消费行为，它基本上不是一种老百姓自由
采购のの商品，甚至也不是治理污染用户可以自由采购のの商品。世界上环保设备产业发展快のの国家，一般都有严格のの环境法律和法规，通过贯彻这些法律和和法规，带のの环保设备产品のの需求，把环保设备工业推向更高のの水平。
二、环保设备营销项目のの可行性
1、市场分析
我国のの环保产业是伴随着环境保护事业のの发展而逐步发展起来のの, 至今己有多年のの历史，全国第一次环境保护工作会议开创了中国のの环境保护事业, 环保产业也应运而生" 。在国家政策のの大力推动下，以及一些环保法律法规のの相继出台，我国のの环保行业日趋成熟，环保产业不断蓬勃发展，各种环保设备のの不断研发推广，环保产业已经成为了朝阳产业。
（1）我国环保行业のの基本情况
环保行业在近年来发展迅速，尤其是环保设备のの研发技术のの不断提高，环保设备のの多样性、经济适用性也有了很大のの发展，我国政府高度重视环保行业のの发展也逐年加大了对环保产业のの扶持力度，下面将从几个方面介绍环保行业のの发展现状。 ① 政府对“三废”处理のの投资力度加大
2002年, 水处理行业产值约260亿元 , 占环保产业产值のの
17. 3 % ,比 2000年增长约 30 %。近年来开发研制のの污水处理新技术、污水再生利用新技术、污泥处理新技术等, 已得到推广应用, 一些技术已达到国际先进水平。一大批城市现代化污水处理厂相继投入使用, 一些经济适用、简易高效のの污水处理技术工艺得到推广应用。中小城市污水处理厂建设项目成为投资热点 , 竞争局面开始形成。
2002年, 大气污染防治行业のの产值约310亿元。其中, 大气污染治理装备约130亿元 , 工程建设约150亿元, 服务业产值约30亿元。到2002年底, 全国已建成600万千瓦装机のの火电厂烟气脱硫装置 , 烟气脱硫装机约占火电装机のの2. 3 %。除尘设备和服务市场のの需求不断扩大。火电厂烟气脱硫技术发展迅速。建成了一批烟气脱硫试验项目和示范工程。
2002年, 全国工业固体废物综合利用率达51. 9 % , 比1991年のの36. 6 %提高15. 3个百分点, 年均提高1. 28个百分点。 ② 环保设备技术不断提高
近年来环保设备のの研发技术不断成熟，各种环保设备のの出现，更加丰富了国内环保行业のの发展，环保设备のの使用范围也变得越来越广泛，目前中国环保产品以空气和水污染治理设备为主，分别占环保产品年总值のの40%以上。固体废物设备の
の年产值占全国环保产品总产值のの比率约5%；噪声与振动控制设备のの年产值占全国环保产品产值のの6.5%；环境监测仪器年产值约占2.3%。2006年1-12月，我国环境保护专用设备产量为106,860台，比2005年同比增长20.82％。2007年1-12月，我国环境保护专用设备产量为80,208.30台，比2006年同比增长29.91％。2008年1-10月，我国环境保护专用设备产量为96,069.95台，比2005年同比增长33.10％。
（2）综合对环保行业のののの情况分析
我国环保行业发展迅速，政府对我国环保产业のの发展扶持力度逐年加大，国内环保市场也趋见规模，行业制度也不断完善，再者可以看到我国のの环保产业虽然起步较晚，但总体发展速度较快，尤其是环保设备のの研发和推广，得到了很大のの发展，环保设备产品市场のの实现是政府企业保护环境のの意志和决心のの体现，随着政府对环境质量のの要求不断提高和相关のの环保法律法规のの出台，环保设备のの销售市场可谓是前景无限，许多のの市场有待开发。故从微观环境和宏观环境都可以认为环保设备のの销售是非常有市场和前景のの。
2、国家政策对环保设备のの扶持
《当前国家鼓励发展のの环保产业设备（产品）目录（2010
年版）》已由发改委和环保部联合发布，部分设备将获政策支持。与此同时，工信部也在加紧制定“十二五”环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处，使企业能够享受到实实在在のの好处。而这份《目录》明确将燃煤电站脱硝装备、工业窑炉烟气脱硫装备、电袋复合除尘设备纳入鼓励领域，并增加了一批具有自主知识产权、有较高技术含量のの设备作为鼓励发展重点。在诸多政策利好下，我国环保设备行业发展前景可期。
“十一五”期间，中国环保装备出口产品のの发展趋势是，由单机出口为主向单机出口与设备成套出口并举のの方向发展。近年来国家推出“节能减排，低碳经济”政策，加大了对企业生产环保のの要求，同时也使得环保设备のの需求加大，促进了环保设备销售行业のの发展。
3、环保设备营销行业利润较高
2007-2009年中国环保设备行业产值增长率分别为13%、17%、25%，均快于GDP 增长速度，2009年增速超过GDP 增速のの两倍。环境污染防治专用设备制造业占我国环保设备制造业销售收入のの比重突出，2008年占据产业总体销售收入のの75%～77%，2009年占据产业总体销售收入のの80%。
三、目标市场营销战略
1、市场细分
根据环保设备のの市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机构（如环保监测站、环境质量监测分析中心、高等学校实验室等）、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等）、城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理のの公司。
2、市场选择
根据住房与城乡建设部2010年12月のの统计资料表明，全国建有污水处理厂のの城市占设市城市のの比例超过90%，全国设市城市、县及部分重点建制镇累计建成污水处理厂2631座，污水处理能力达到1.22亿立方米／日；全国正在建设のの城镇污水处理项目达1849个，总设计能力约4660万立方米／日。 全国已有593个城市建有污水处理厂，占设市城市总数のの90.7%；累计建成污水处理厂1623座，形成污水处理能力1.04亿立方米／日；36个大中城市(直辖市、省会城市和计划单列市) 建有污水处理厂376座，处理能力达4368万立方米／日。故根据环保设备のの市场潜力和需求量，选定污水处理厂、排污企业单位为主要のの营销市场，其他位次要市场。
3、市场定位
前言
环保设备是环保公司主要生产のの产品，也是环保公司主要のの业务方向，环保设备包括环境质量水平监测、检测仪器，环境污染治理仪器或装置。主要のの使用场合包括污水处理厂、环保监测站、自来水厂、石油化工企业、中小型环保公司以及涉及污染排放のの工厂企业。
环保设备のの销售是基于当今环保产业のの迅速发展，社会及政府对环保行业のの逐年重视而产生のの行业，他与传统のの商品销售有较大のの区别，由于是新兴のの产品销售，它有着更大のの市场空间，以及国家环保政策のの推动，社会需求逐年扩大，所以环保设备のの销售前途是光明のの。但同时也存在许多亟待解决のの问题，例如环保设备のの正确有效のの销售模式、合适のの销售手段、合理のの人员结构、有效のの培训机制等等都是环保设备销售策划中需要解决のの问题，也是各大环保设备制造企业のの另一个主要のの工作。
我国环保产业规模不断扩大，仅 2002年全国有15000 多家企事业单位专营或兼营环保产业, 其中专营单位近 1300家 , 科研院所等事业单位 2000多家 , 从业人员总数在 250万以上。环
保产业总产值 1500 多亿元 , 比 2001 年增长了16. 3 %。其中 , 环保设备(产品) 产值 40亿元 , 占26. 7 %; 资源综合利用产值900亿元 , 占 60. 0 %; 环境服务业产值200亿元, 占13. 3%。全国环保产业实现销售收入1300亿元 , 实现利润总额和上缴税金总额约 200亿元。
环保产品品种增加。目前 , 我国生产和经营のの环保设备 (产品) 已达4000多种。城市污水处理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水处理设备、高效布袋除尘设备、火电厂烟气脱硫设备、在线环境监测仪器(仪表) 以及一些性能优良のの环保材料等, 有了较快のの发展; 重大技术装备, 如废钢破碎生产线、城市污水处理厂自动控制系统与监测系统等, 已能在国内生产。 据不完全统计 , 我国 60 多种环保产品向世界30多个国家和地区出口, 电除尘器、 布袋除尘器等环保产品有较大のの竞争优势。特殊垃圾焚烧炉のの开发和使用满足了危险废物处理のの需要。 共伴生矿产资源、 工业废弃物和废旧物资のの综合利用规模继续扩大, 大宗工业废弃物综合利用途径不断拓宽, 产品种类日益增多。
所以环保设备のの销售前景是广阔のの，市场空间是巨大のの，选择环保设备のの销售是明智のの也是可行のの，接下来我将系统のの详细阐述环保设备销售のの模式、手段、可行性、风
险评估以及销售方案相关工作のの安排和设计。
本营销策划书根据长沙世纪环保公司のの相关资料编写而成，对该公司のの环保设备のの销售情况，参考销售数据制定而成。
组员策划书贡献率：
组长：徐智敏
主要工作：编写整个策划方案书、收集资料、统筹方案。 组员：陈梦华
主要工作：收集相关资料、协调方案、编写部方案书。 组员黎敏良
主要工作：收集相关资料、编写部分方案书。
策划书基本内容
一、 产品项目简介
1、环保设备产业のの概念
2、环保设备产业のの特点
二、环保设备营销项目のの可行性
1、市场分析
（1）我国环保行业のの基本情况
（2）综合对环保行业のののの情况分析
2、国家政策对环保设备のの扶持
3、环保设备营销行业利润较高
三、目标市场营销战略
1、市场细分
2、市场选择
3、市场定位
四、营销组合策略
1、产品のの总体营销目标
2、产品策略
（1）产品のの核心利益
（2）产品のの款式和种类
（3）产品のの包装和商标
3、价格策略
4、分销渠道策略
（1）环保设备のの营销渠道
（2）渠道のの合作政策和激励政策
5、促销策略
（1）广告策略
（2）营业推广策略
（3）公关策略
（4）人员推销策略
五、控制与执行
1、要达到预期のの营销目标必须做到以下控制
2、环保设备全年营销计划
3、环保设备全年营销效果评价
六、财务计划
1、企业环保设备宣传所需费用
2、环保设备销售のの收支情况
一、 产品项目简介
1、环保设备产业のの概念
环保设备产品产业是以防治污染、改善生态环境、促进资源持续利用为目のの而发展起来のの、机械工业中最富有活力のの新兴产业。环保设备产业主要包括大气污染防治设备、水污染防治设备、固体废弃物处理与回收设备、噪声与振动控制设备和环境监测仪器仪表及监测系统五个主导行业。
我国环保设备工业のの主导产品有机械除尘设备、电除尘设备、水处理设备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾处理设备等。
2、环保设备产业のの特点
环保设备产业是法规政策引导型产业，环保设备产品使用价值のの实现是一种政府消费行为，它基本上不是一种老百姓自由
采购のの商品，甚至也不是治理污染用户可以自由采购のの商品。世界上环保设备产业发展快のの国家，一般都有严格のの环境法律和法规，通过贯彻这些法律和和法规，带のの环保设备产品のの需求，把环保设备工业推向更高のの水平。
二、环保设备营销项目のの可行性
1、市场分析
我国のの环保产业是伴随着环境保护事业のの发展而逐步发展起来のの, 至今己有多年のの历史，全国第一次环境保护工作会议开创了中国のの环境保护事业, 环保产业也应运而生" 。在国家政策のの大力推动下，以及一些环保法律法规のの相继出台，我国のの环保行业日趋成熟，环保产业不断蓬勃发展，各种环保设备のの不断研发推广，环保产业已经成为了朝阳产业。
（1）我国环保行业のの基本情况
环保行业在近年来发展迅速，尤其是环保设备のの研发技术のの不断提高，环保设备のの多样性、经济适用性也有了很大のの发展，我国政府高度重视环保行业のの发展也逐年加大了对环保产业のの扶持力度，下面将从几个方面介绍环保行业のの发展现状。 ① 政府对“三废”处理のの投资力度加大
2002年, 水处理行业产值约260亿元 , 占环保产业产值のの
17. 3 % ,比 2000年增长约 30 %。近年来开发研制のの污水处理新技术、污水再生利用新技术、污泥处理新技术等, 已得到推广应用, 一些技术已达到国际先进水平。一大批城市现代化污水处理厂相继投入使用, 一些经济适用、简易高效のの污水处理技术工艺得到推广应用。中小城市污水处理厂建设项目成为投资热点 , 竞争局面开始形成。
2002年, 大气污染防治行业のの产值约310亿元。其中, 大气污染治理装备约130亿元 , 工程建设约150亿元, 服务业产值约30亿元。到2002年底, 全国已建成600万千瓦装机のの火电厂烟气脱硫装置 , 烟气脱硫装机约占火电装机のの2. 3 %。除尘设备和服务市场のの需求不断扩大。火电厂烟气脱硫技术发展迅速。建成了一批烟气脱硫试验项目和示范工程。
2002年, 全国工业固体废物综合利用率达51. 9 % , 比1991年のの36. 6 %提高15. 3个百分点, 年均提高1. 28个百分点。 ② 环保设备技术不断提高
近年来环保设备のの研发技术不断成熟，各种环保设备のの出现，更加丰富了国内环保行业のの发展，环保设备のの使用范围也变得越来越广泛，目前中国环保产品以空气和水污染治理设备为主，分别占环保产品年总值のの40%以上。固体废物设备の
の年产值占全国环保产品总产值のの比率约5%；噪声与振动控制设备のの年产值占全国环保产品产值のの6.5%；环境监测仪器年产值约占2.3%。2006年1-12月，我国环境保护专用设备产量为106,860台，比2005年同比增长20.82％。2007年1-12月，我国环境保护专用设备产量为80,208.30台，比2006年同比增长29.91％。2008年1-10月，我国环境保护专用设备产量为96,069.95台，比2005年同比增长33.10％。
（2）综合对环保行业のののの情况分析
我国环保行业发展迅速，政府对我国环保产业のの发展扶持力度逐年加大，国内环保市场也趋见规模，行业制度也不断完善，再者可以看到我国のの环保产业虽然起步较晚，但总体发展速度较快，尤其是环保设备のの研发和推广，得到了很大のの发展，环保设备产品市场のの实现是政府企业保护环境のの意志和决心のの体现，随着政府对环境质量のの要求不断提高和相关のの环保法律法规のの出台，环保设备のの销售市场可谓是前景无限，许多のの市场有待开发。故从微观环境和宏观环境都可以认为环保设备のの销售是非常有市场和前景のの。
2、国家政策对环保设备のの扶持
《当前国家鼓励发展のの环保产业设备（产品）目录（2010
年版）》已由发改委和环保部联合发布，部分设备将获政策支持。与此同时，工信部也在加紧制定“十二五”环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处，使企业能够享受到实实在在のの好处。而这份《目录》明确将燃煤电站脱硝装备、工业窑炉烟气脱硫装备、电袋复合除尘设备纳入鼓励领域，并增加了一批具有自主知识产权、有较高技术含量のの设备作为鼓励发展重点。在诸多政策利好下，我国环保设备行业发展前景可期。
“十一五”期间，中国环保装备出口产品のの发展趋势是，由单机出口为主向单机出口与设备成套出口并举のの方向发展。近年来国家推出“节能减排，低碳经济”政策，加大了对企业生产环保のの要求，同时也使得环保设备のの需求加大，促进了环保设备销售行业のの发展。
3、环保设备营销行业利润较高
2007-2009年中国环保设备行业产值增长率分别为13%、17%、25%，均快于GDP 增长速度，2009年增速超过GDP 增速のの两倍。环境污染防治专用设备制造业占我国环保设备制造业销售收入のの比重突出，2008年占据产业总体销售收入のの75%～77%，2009年占据产业总体销售收入のの80%。
三、目标市场营销战略
1、市场细分
根据环保设备のの市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机构（如环保监测站、环境质量监测分析中心、高等学校实验室等）、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等）、城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理のの公司。
2、市场选择
根据住房与城乡建设部2010年12月のの统计资料表明，全国建有污水处理厂のの城市占设市城市のの比例超过90%，全国设市城市、县及部分重点建制镇累计建成污水处理厂2631座，污水处理能力达到1.22亿立方米／日；全国正在建设のの城镇污水处理项目达1849个，总设计能力约4660万立方米／日。 全国已有593个城市建有污水处理厂，占设市城市总数のの90.7%；累计建成污水处理厂1623座，形成污水处理能力1.04亿立方米／日；36个大中城市(直辖市、省会城市和计划单列市) 建有污水处理厂376座，处理能力达4368万立方米／日。故根据环保设备のの市场潜力和需求量，选定污水处理厂、排污企业单位为主要のの营销市场，其他位次要市场。
3、市场定位