客户数据分析
1、客户拜访、签约情况分析图：
2004年12月第二周（虚拟数据）：
Sales A:上周拜访客户数15 本周拜访客户数20 本周计划拜访客户数30
上周签约客户数10 本周签约客户数 15 本周新签约客户为5
Sales B:上周拜访客户数10 本周拜访客户数 20 本周计划拜访客户数 30
上周签约客户数5 本周签约客户数 10 本周新签约客户为5
数据分析：
▲客户拜访增长率=
本周客户拜访数-上周客户拜访数/上周客户拜访数
Sales A的客户拜访增长率为：
本周拜访客户数 （20）—上周拜访客户数（15）/上周拜访客户数（15）=33.3%
Sales B的客户拜访增长率为：
本周拜访客户数 （20）—上周拜访客户数（10）/上周拜访客户数（10）=100%
▲ 客户拜访完成率=本周客户拜访数/本周计划客户拜访数
Sales A的客户拜访完成率为：
本周拜访客户数 （20）/本周计划拜访客户数 （30）=66.7%
Sales B的客户拜访完成率为：
本周拜访客户数 （20）/本周计划拜访客户数 （30）=66.7%
▲签约客户增长率=本周签约客户数-上周签约客户数/上周签约客户数
Sales A的签约客户增长率为：
本周签约客户数 （15）—上周签约客户数（10）/上周签约客户数（10）=50%
Sales B的签约客户增长率为：
本周签约客户数 （10）—上周签约客户数（5）/上周签约客户数（5）=100%
▲ 新签约客户比例=新签约客户/本周签约客户
Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(15)=33.3% Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(10)=50%
2、未成交客户价值系数
2004年12周第二周（虚拟数据）：
Sales A:本周拜访客户数30 成交客户数15 未成交客户数 15 Sales B:本周拜访客户数30 成交客户数10 未成交客户数 20
数据分析：
▲未成交客户价值系数=本周签约客户数/本周未成交客户数
Sales A的未成交客户价值系数为：
成交客户数 15 / 未成交客户数 15=100%
Sales B的未成交客户价值系数为：
成交客户数 10 / 未成交客户数 20=50%
:注:未成交客户价值系数越大说明业务员的业绩越好。
3、百分比分析图：
1、客户拜访、签约情况分析图：
2004年12月（虚拟数据）：
Sales A:上月拜访客户数50 本月拜访客户数 70 本月计划拜访客户数 85
上月签约客户数50 本月签约客户数 75 本月新签约客户为20
Sales B:上月拜访客户数30 本月拜访客户数 85 本月计划拜访客户数 100
上月签约客户数20 本月签约客户数 80 本月新签约客户为45
数据分析：
▲客户拜访增长率=本月客户拜访数-上客户拜访数/上月客户拜访数
Sales A的客户拜访增长率为：
本月拜访客户数 （70）—上月拜访客户数（50）/上月拜访客户数（50）=40%
Sales B的客户拜访增长率为：
本月拜访客户数 （85）—上月拜访客户数（30）/上月拜访客户数（30）=183%
▲ 客户拜访完成率=本月客户拜访数/本月计划客户拜访数
Sales A的客户拜访完成率为：
本月拜访客户数 （70）/本月计划拜访客户数 （85）=82.4%
Sales B的客户拜访完成率为：
本月拜访客户数 （85）/本月计划拜访客户数 （100）=85%
▲签约客户增长率=本月签约客户数-上月签约客户数/上月签约客户数
Sales A的签约客户增长率为：
本月签约客户数 （75）—上月签约客户数（50）/上月签约客户数（50）=50%
Sales B的签约客户增长率为：
本月签约客户数 （80）—上月签约客户数（20）/上月签约客户数（20）=300%
▲ 新签约客户比例=新签约客户/本月签约客户
Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(20)/本月签约客户(75)=26.7% Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(45)/本月签约客户(80)=56.3%
2、未成交客户价值系数
2004年12月（虚拟数据）：
Sales A:本月拜访客户数80 成交客户数 30 未成交客户数 50 Sales B:本月拜访客户数100 成交客户数40 未成交客户数 60
数据分析：
▲未成交客户价值系数=本月签约客户数/本月未成交客户数
Sales A的未成交客户价值系数为：
成交客户数 30 / 未成交客户数 50=60%
Sales B的未成交客户价值系数为：
成交客户数 40 / 未成交客户数 60=66.7%
:注:未成交客户价值系数越大说明业务员的业绩越好。
3、百分比分析图：
如图分析:Sales A在客户拜访增长比率方面比Sales B有所差距。B12月份的客户拜访数量明
显好于11月份。Sales A在客户拜访完成情况方面，基本与Sales B持平，完成均良好。Sales B的客户签约情况与上月比幅度较大，Sales A相对要差一些。而Sales B新签约的客户也占比重较大，表明本月市场开发较好。
2004年第三季度（虚拟数据）：
Sales A: 本季度拜访客户数200 本季度签约客户数120 本季度新签约客户为50
Sales B: 本季度拜访客户数250 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为60
Sales C 本季度拜访客户数300 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为50
季度平均:本季度拜访客户数250 本季度签约客户数140 本季度新签约客户为53.3
数据分析：
▲ 客户签约比例=本季度签约客户数/本季度拜访客户数
Sales A: 客户签约比例=本季度签约客户数(120)/本季度拜访客户数(200)= 60% Sales B: 客户签约比例=本季度签约客户数(150)/本季度拜访客户数(250)= 60% Sales C: 客户签约比例=本季度签约客户数(150)/本季度拜访客户数(300)= 50%
季度平均签约客户比例=本季度签约客户数(420)/本季度拜访客户总数(750)=56%
▲ 新签约客户比例=新签约客户/本月签约客户
Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(50)/本季度签约客户(120)=41.7% Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(60)/本季度签约客户(150)=40% Sales C: 新签约客户比例=新签约客户(50)/本季度签约客户(150)=33.3%
季度平均新签约客户比例=新签约客户数(160)/本季度签约客户总数(420)=38.1%
2、客户拜访、签约情况季度汇总表(线形图)：
本季度新签约客户
本季度拜访客户数
本季度签约客户数
2004年第三季度（虚拟数据）：
Sales A: 本季度拜访客户数200 本季度签约客户数120 本季度新签约客户为50
Sales B: 本季度拜访客户数250 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为60
Sales C 本季度拜访客户数300 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为50
3、SALES季度客户拜访、签约情况：
2004
年第四季度（虚拟数据）：
10月份: 本月拜访客户数80 本月签约客户数50 本月新签约客户为20
11月份: 本月拜访客户数100 本月签约客户数70 本月新签约客户为30
12月份: 本月拜访客户数150 本月签约客户数100 本月新签约客户为50
月平均: 月拜访客户数110 月签约客户数73.3 月新签约客户为33.3
数据分析：
10、11月的数据都低于月平均数据，而12月份高于月平均数据，表明在这一季度里12月是工作的重点。销售部全体人员应予以重视。
1、客户拜访、签约情况季度汇总表：
2004年汇总（虚拟数据）：
Sales A: 本年度拜访客户数800 本年度签约客户数500 Sales B: 本年度拜访客户数1000 本年度签约客户数600 Sales C 本年度拜访客户数600 本年度签约客户数300
年度平均:本年度拜访客户数800 本年度签约客户数467
数据分析：
▲ 客户签约比例=本年度签约客户数/本年度拜访客户数
Sales A: 客户签约比例=本年度签约客户数(500)/本年度拜访客户数(800)= 62.5% Sales B: 客户签约比例=本年度签约客户数(600)/本年度拜访客户数(1000)= 60% Sales C: 客户签约比例=本年度签约客户数(300)/本年度拜访客户数(600)= 50%
2、客户拜访、签约情况年度汇总表：
2004年汇总（虚拟数据）：
1月份: 本月拜访客户数240 本月签约客户数150 本月新签约客户为60
2月份: 本月拜访客户数300 本月签约客户数220 本月新签约客户为90
……
……
12月份:本月拜访客户数450 本月签约客户数300 本月新签约客户为150
年平均:月拜访客户数300 年签约客户数240 年月新签约客户为120
数据分析:
通过上图可以分析全年每月销售部总体的客户拜访以及签约情况，分析全年的客户拜访
及签约走势。如图可知12月份的客户拜访及签约情况要好于往月。
3、SALES个人年度客户拜访、签约情况：
本季度新签约客户
本季度拜访客户数 本季度签约客户数
2004年汇总（虚拟数据）：
Sales A1月份: 本月拜访客户数80 本月签约客户数50 本月新签约客户为20
SalesA2月份: 本月拜访客户数100 本月签约客户数70 本月新签约客户为30
SalesA3月份: 本月拜访客户数100 本月签约客户数70 本月新签约客户为30
……
……
Sales A12月份:本月拜访客户数150 本月签约客户数100 本月新签约客户为50
数据分析:
此表是分析每个SALES在一年中每个月的拜访、签约情况，可以清楚的分析到，SALES
在这一年中客户拜访、签约的走势，可以让SALES在今后的工作中更加明确工作重点。
4、SALES年度每月平均客户拜访、签约情况：
2004年汇总（虚拟数据）：
SALES年平均月拜访客户数=总客户数/12·(SALES总数)
Sales A年平均:拜访客户数80 签约客户数40 新签约客户为20
SalesB年平均:拜访客户数60签约客户数40 月新签约客户为10
SalesC年平均:拜访客户数100签约客户数70 新签约客户为30
……
……
全体Sales年平均:拜访客户数80签约客户数50 新签约客户为20
数据分析:
SALES A的月平均拜访客户、新签约客户与全体SALES平均水平持平，而签约客户数
略低于平均水平。SALES B的各项统计都低于平均水平，他在本年度的业绩可见一般。而
SALES C的各项数据都高于平均数据，表明SALES C本年度业绩优秀。
5、年度各季度客户拜访、签约情况走势：
本季度新签约客户
本季度拜访客户数 本季度签约客户数
2004年汇总（虚拟数据）：
Season1拜访客户数800 本年度签约客户数500 本年度新签约客户为200
Season2拜访客户数500 本年度签约客户数300 本年度新签约客户为100
Season3拜访客户数600本年度签约客户数400 本年度新签约客户为150
Season4拜访客户数500 本年度签约客户数200 本年度新签约客户为50
数据分析:
如上图从四个季度的走势来看,无论从客户拜访数还是签约客户以及新签约客户方面，第一
季度都好于后三个季度，后三个季度的走势趋于平稳。由此可以得出第一季度为产品的销售
旺季，SALES应该重点关照。
饼形图分析：
▲按行业分类：
A:系统集合商 B:房地产开发商 C:综合布线
如图:说明我公司目前从行业来区分,客户主要来源于综合布线厂商,公司及业务
员应予以关注.
▲按渠道分类：
如图:说明我公司客户主要来源与渠道客户,公司及业务员应加强对渠道建设及维
护.
关于Sales的周销售报表分析
一、关于Sales的周销售报表分析
（一）销售额
上周销售额（第1周）
1B.本周销售额（第2
周）
C.计划销售额
新签约客户销售额
2、关于销售额分析的相关数据
（1） 销售增长率=（本周销售额-上周销售额）/上周销售额
（2）
新签约客户价值系数=本周新签约客户的销售额/本周的销售额
（3） 销售目标达成率=本周销售额/预期销售额
（4） 平均客户价值=本周销售额/本周客户成交数量
3、关于销售额的相关图表分析
■关于销售额的柱状图分析
（万）销 上周销售额 本周销售额
20
第2周
Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 销售增长率=（15-12）/12=25%
（2） 新签约客户价值系数=10/15=0.66
（3） 销售目标达成率=15/12=125%
（4） 平均客户价值=15/2=7.5
Sales 1 第2周的销售额超过了上周的任务目标，并超额完成了当周销售目标。
▲ 每周平均销售额的数据分析
（万）销
20 第2周
周平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………..
关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)
（1） 周平均销售额=所有销售代表的本周销售额/销售代表数量
（2） 计划平均销售额=所有销售代表的本周计划销售额/销售代表数量
（3） 新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数
将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出周平均销售额、计划平均销
售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。
Sales 1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过25%，说明该
业务员市场开发能力较强，能够为公司带来更多的销售利润。
▲关于平均客户价值的图形分析
2周
说明Sales 1 的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。
■关于销售额的饼装状图分析
▲ 不同行业销售额的图形分析
A智能化建筑行业38%
B 教育行业42% C 布线行业20%
C
图1 ：不同行业的销售比重
该图说明了Sales 1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前
景较好。
▲ 不同渠道销售额的图形分析
A 渠道客户68% B 终端客户32%
B
图2: 不同渠道客户的销售比重
该图说明了Sales 1 的渠道客户比重较大,应以渠道为主.
（二）应收帐款
1本周应收帐款
计划应收帐款
2、关于应收帐款分析的相关数据
（1） 帐款回收增长率=（本周回收帐款-上周回收帐款）/上周回收帐款
（
2） 平均客户回收帐款=本周回收帐款/客户数量
（3） 帐款回收完成率=本周回收帐款/预期回收帐款
3、关于应收帐款的图表分析
▲ 关于应收帐款的柱状图分析
12月份
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 帐款回收增长率=（13-10）/10=30%
（2） 平均客户回收帐款=13/2=6.5万
（3） 帐款回收完成率=13/18=72.2%
12月份
Sales 1 Sales 2……..
Sales 1 的当周帐款回收完成率达到了72.2%，说明该业务员对货款回收
方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，
造成坏帐的可能性较小。
▲ 不同行业的应收帐款的回收情况分析
A A 智能化建筑行业18%
B 教育行业 56%
C 布线行业 26%
图1.不同行业的帐款回收比重
该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏
低,应不与销售额成比例。
▲
A A 渠道客户36%
B 终端客户 64%
该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,
远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。
二、关于Sales的月销售报表分析
（一）销售额 （时间假定为2004年12月份）
上月销售额（11月）
1B.本月销售额（12月）
C.计划销售额
新签约客户销售额
2、关于销售额分析的相关数据
（1）销售增长率=（本月销售额-上月销售额）/上月销售额
（2）新签约客户价值系数=本月新签约客户的销售额/本月的销售额
（3）销售目标达成率=本月销售额/预期销售额
（4）平均客户价值=本月销售额/本月客户成交数量
3、关于销售额的相关图表分析
▲
（万）销 上周销售额 本周销售额
=6个）
12月
Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 售增长率=（75-60）/60=25%
（2） 签约客户价值系数=50/75=0.66
（3） 销售目标达成率=75/50=150%
（4） 平均客户价值=75/6=12.5
Sales 1 的12月份的销售额超过了上月的任务目标，超额完成了当月销售目标。
▲ 月平均销售额的数据分析
（万）销
20 12
月平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………..
关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)
（1） 月平均销售额=所有销售代表的本月销售额/销售代表数量
（2） 计划平均销售额=所有销售代表的本月计划销售额/销售代表数量
（3） 新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数
将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出月平均销售额、计划平均销
售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。
Sales 1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过50%，说明该
业务员市场开发能力极强，能够为公司带来较大的销售利润。
说明Sales 1 的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。
▲ 不同行业销售额不同渠道的图形分析
A 智能化建筑行业38%
B 教育行业42% C 布线行业20%
C
图1 ：不同行业的销售比重
该图说明了Sales 1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前
景较好。
▲ 不同渠道销售额的图形分析
A 渠道客户68% B 终端客户32%
B
图2: 不同渠道客户的销售比重
该图说明了Sales 1 的渠道客户比重较大,应以渠道为主.
（二）应收帐款
1本月应收帐款
计划应收帐款
2、关于应收帐款分析的相关数据
（1）帐款回收增长率=（本月回收帐款-上月回收帐款）/上月回收帐款
（2）平均客户回收帐款=本月回收帐款/客户数量
（3）帐款回收完成率=本月回收帐款/预期回收帐款
3、关于应收帐款的图表分析
▲ 关于应收帐款的柱状图分析
该柱状图显示Sales 1 的帐款回收较多，业务回款能力较强。
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 款回收增长率=（60-50）/50=20%
（2） 客户回收帐款=60/6=10万
（3） 款回收完成率=60/70=85.7%
Sales 1 Sales 2……..
Sales 1 的当月帐款回收完成率达到了85.7%，说明该业务员对货款回收
方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，
造成坏帐的可能性较小。
▲不同行业的应收帐款的回收情况分析
A A 智能化建筑行业18%
B 教育行业 56%
C 布线行业 26%
图1.不同行业的帐款回收比重
该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏
低,应不与销售额成比例。
▲ 不同渠道的应收帐款的回收情况分析
A A 渠道客户36%
B 终端客户 64%
图2: 不同渠道客户的回款比重
该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,
远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。
三、关于Sales的季度销售报表分析
（一）销售额
上季度销售额（第3季度）
1B.本季度销售额（第4季度）
C.计划销售额
新签约客户销售额
2、关于销售额分析的相关数据
（1）销售增长率=（本季度销售额-上季度销售额）/上季度销售额
（2）新签约客户价值系数=本季度新签约客户的销售额/本季度的销售额
（3）销售目标达成率=本季度销售额/预期销售额
（4）平均客户价值=本季度销售额/本季度客户成交数量
3、关于销售额的相关图表分析
■关于销售额的柱状图分析
▲
上季度销售额
本季度销售额
销 计划销售额 新签约客户销售额
4季度
Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1）销售增长率=（230-200）/200=15%
（2）新签约客户价值系数=180/230=0.78
（3）销售目标达成率=230/210=109.5%
（4）平均客户价值=230/33=6.97
Sales 1 第4季度的销售额超过了上季度的任务目标，并超额完成了当季度
销售目标。
▲ 季度平均销售额的数据分析
（万）销
4季度
季度平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 ……
关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)
（1） 季度平均销售额=所有销售代表的本季度销售额/销售代表数量
（2） 计划平均销售额=所有销售代表的本季度计划销售额/销售代表数量
（3） 新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数
将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出季度平均销售额、计划平均
销售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。
▲ 季度的每月销售额与季度月平均销售额分析
销
月份
月平均销售额 十月份 十一月份 十二月份
该图说明十月份与十一月份的销售额均高于季度月平均销售额，此时仍是
销售旺季。
▲ 季度销售曲线图走势分析
（万）销
月平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………..
这里仅对Sales 1 、Sales 2进行虚拟数据分析
（1） 季度平均销售额=230/3=76.67 (万元)
（2） 如图假设Sales 1的十月、十一月、十二月份的销售额分别为：76、81、
89，Sales 2的十月、十一月、十二月份的销售额分别为：46、75、75，
由销售曲线图分析可知，Sales 1十一月份和十二月份的销售额均高于季
度的月平均销量，说明个人业务拓展能力极强；而的连续三个月均低于季度月
平均销量，属于淘汰考查对象。
Sales 1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过9.5%，说明该
业务员市场开发能力较强，能够为公司带来更多的销售利润。
▲ 关于平均客户价值的图形分析
说明Sales 1 的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。
■ 关于销售额的饼装状图分析
▲ 不同行业销售额的图形分析
A智能化建筑行业38%
B 教育行业42% C 布线行业20%
C
图1 ：不同行业的销售比重
该图说明了Sales 1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前
景较好。
▲ 不同渠道销售额的图形分析
A 渠道客户68% B 终端客户32%
B
图2: 不同渠道客户的销售比重
该图说明了Sales 1 的渠道客户比重较大,应以渠道为主.
（二）应收帐款
上季度应收帐款 (第3季度)
1 本季度应收帐款 (第4季度)
计划应收帐款
客户平均应收帐款
2、关于应收帐款分析的相关数据
（1）帐款回收增长率=（本季度回收帐款-上季度回收帐款）/上季度回收帐款
（2）平均客户回收帐款=本季度回收帐款/客户数量
（3）帐款回收完成率=本季度回收帐款/预期回收帐款
3、关于应收帐款的图表分析
▲ 关于应收帐款的柱状图分析
该柱状图显示Sales 1 的帐款回收较多，业务回款能力较强。
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 帐款回收增长率=（140-100）/100=40%
（2） 平均客户回收帐款=140/33=4.24万
（3） 帐款回收完成率=140/180=77.8%
▲
Sales 1 Sales 2……..
Sales 1 的当周帐款回收完成率达到了77.8%，说明该业务员对货款回收
方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高， 造成坏帐的可能性较小。
▲ 不同行业的应收帐款的回收情况分析
A A 智能化建筑行业18%
B 教育行业 56%
C 布线行业 26%
图1.不同行业的帐款回收比重
该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例.
▲
A A 渠道客户36%
B 终端客户 64%
该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。
四、关于Sales的年度销售报表分析
（一）销售额
上年度销售额 （2003年）
1B.本年度销售额 （2004 年）
C.计划销售额
新签约客户销售额
2、关于销售额分析的相关数据
（1）销售增长率=（本年度销售额-上年度销售额）/上年度销售额
（2）新签约客户价值系数=本年度新签约客户的销售额/本年度的销售额
（3）销售目标达成率=本年度销售额/预期销售额
（4）平均客户价值=本年度销售额/本年度客户成交数量
3、关于销售额的相关图表分析
■关于销售额的柱状图分析
▲
上年度销售额 本年度销售额
销 计划销售额 新签约客户销售额
年度
Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 售增长率=（180-160）/160=12.5%
（2） 约客户价值系数=98/180=0.54
（3）销售目标达成率=180/140=128.6%
（4）平均客户价值=180/68=2.65
Sales 1 本年度的销售额超过了上季度的任务目标，并超额完成了本年度销售目标。
▲ 年度平均销售额的数据分析
（万）销
年度平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 …10
注：年度平均销售额=年度总销售额/（12*销售代表人数）=1200/120=10 万
根据年度销售额平均销售额求出10位销售代表的年度平均销售额，然后进行比较、分析，把高于年度平均销售额的销售代表作为重点培养对象。 ▲ 年度中月平均与季度平均的综合分析
（万）销
月/季度平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 …10
通过月平均与季度平均销售额的对比分析，可以发现业务水平较高和市场拓展能力较强的Sales ；如Sales 3，其月平均与季度平均销售额均高于总体的月平均与季度平均销售额。
▲ 年度中的月平均销售额分析
（万）销
月平均销售额 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
通过月平均销售额的对比分析，可以发现销售旺季集中在每年的6、7、8、9四个月份，着给公司一个重要信号：在旺季来临之前需备料、备货，作好生产准备，为旺季的销售打好基础。
▲ 年度中月平均与季度平均的综合分析
季度 季度平均销售额 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
通过季度平均销售额的对比分析，可以发现销售代表的季度平均销售额的增减变化，很明显在第三季度Sales的季度平均销量较大，着与销售旺季直接相关。
（二）应收帐款
上季度应收帐款
1 本季度应收帐款
计划应收帐款
客户平均应收帐款
2、关于应收帐款分析的相关数据
（1）帐款回收增长率=（本季度回收帐款-上季度回收帐款）/上季度回收帐款
（2）平均客户回收帐款=本季度回收帐款/客户数量
（4） 帐款回收完成率=本季度回收帐款/预期回收帐款
3、关于应收帐款的图表分析
a) 关于应收帐款的柱状图分析
该柱状图显示Sales 1 的帐款回收较多，业务回款能力较强。
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1）帐款回收增长率=（138-100）/100=38%
（2）平均客户回收帐款=138/68=2.03 万元
（3）帐款回收完成率=138/160=86.25%
▲关于应收帐款的相关比率分析
Sales 1 Sales 2……..
Sales 1 的本年度帐款回收完成率达到了86.25%，说明该业务员对货款回收方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，造成坏帐的可能性较小。
▲ 不同行业的应收帐款的回收情况分析
A A 智能化建筑行业18%
B 教育行业 56%
C 布线行业 26%
图1.不同行业的帐款回收比重
该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例。
▲
A A 渠道客户36%
B 终端客户 64%
图2: 不同渠道客户的回款比重
该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款
客户数据分析
1、客户拜访、签约情况分析图：
2004年12月第二周（虚拟数据）：
Sales A:上周拜访客户数15 本周拜访客户数20 本周计划拜访客户数30
上周签约客户数10 本周签约客户数 15 本周新签约客户为5
Sales B:上周拜访客户数10 本周拜访客户数 20 本周计划拜访客户数 30
上周签约客户数5 本周签约客户数 10 本周新签约客户为5
数据分析：
▲客户拜访增长率=
本周客户拜访数-上周客户拜访数/上周客户拜访数
Sales A的客户拜访增长率为：
本周拜访客户数 （20）—上周拜访客户数（15）/上周拜访客户数（15）=33.3%
Sales B的客户拜访增长率为：
本周拜访客户数 （20）—上周拜访客户数（10）/上周拜访客户数（10）=100%
▲ 客户拜访完成率=本周客户拜访数/本周计划客户拜访数
Sales A的客户拜访完成率为：
本周拜访客户数 （20）/本周计划拜访客户数 （30）=66.7%
Sales B的客户拜访完成率为：
本周拜访客户数 （20）/本周计划拜访客户数 （30）=66.7%
▲签约客户增长率=本周签约客户数-上周签约客户数/上周签约客户数
Sales A的签约客户增长率为：
本周签约客户数 （15）—上周签约客户数（10）/上周签约客户数（10）=50%
Sales B的签约客户增长率为：
本周签约客户数 （10）—上周签约客户数（5）/上周签约客户数（5）=100%
▲ 新签约客户比例=新签约客户/本周签约客户
Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(15)=33.3% Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(10)=50%
2、未成交客户价值系数
2004年12周第二周（虚拟数据）：
Sales A:本周拜访客户数30 成交客户数15 未成交客户数 15 Sales B:本周拜访客户数30 成交客户数10 未成交客户数 20
数据分析：
▲未成交客户价值系数=本周签约客户数/本周未成交客户数
Sales A的未成交客户价值系数为：
成交客户数 15 / 未成交客户数 15=100%
Sales B的未成交客户价值系数为：
成交客户数 10 / 未成交客户数 20=50%
:注:未成交客户价值系数越大说明业务员的业绩越好。
3、百分比分析图：
1、客户拜访、签约情况分析图：
2004年12月（虚拟数据）：
Sales A:上月拜访客户数50 本月拜访客户数 70 本月计划拜访客户数 85
上月签约客户数50 本月签约客户数 75 本月新签约客户为20
Sales B:上月拜访客户数30 本月拜访客户数 85 本月计划拜访客户数 100
上月签约客户数20 本月签约客户数 80 本月新签约客户为45
数据分析：
▲客户拜访增长率=本月客户拜访数-上客户拜访数/上月客户拜访数
Sales A的客户拜访增长率为：
本月拜访客户数 （70）—上月拜访客户数（50）/上月拜访客户数（50）=40%
Sales B的客户拜访增长率为：
本月拜访客户数 （85）—上月拜访客户数（30）/上月拜访客户数（30）=183%
▲ 客户拜访完成率=本月客户拜访数/本月计划客户拜访数
Sales A的客户拜访完成率为：
本月拜访客户数 （70）/本月计划拜访客户数 （85）=82.4%
Sales B的客户拜访完成率为：
本月拜访客户数 （85）/本月计划拜访客户数 （100）=85%
▲签约客户增长率=本月签约客户数-上月签约客户数/上月签约客户数
Sales A的签约客户增长率为：
本月签约客户数 （75）—上月签约客户数（50）/上月签约客户数（50）=50%
Sales B的签约客户增长率为：
本月签约客户数 （80）—上月签约客户数（20）/上月签约客户数（20）=300%
▲ 新签约客户比例=新签约客户/本月签约客户
Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(20)/本月签约客户(75)=26.7% Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(45)/本月签约客户(80)=56.3%
2、未成交客户价值系数
2004年12月（虚拟数据）：
Sales A:本月拜访客户数80 成交客户数 30 未成交客户数 50 Sales B:本月拜访客户数100 成交客户数40 未成交客户数 60
数据分析：
▲未成交客户价值系数=本月签约客户数/本月未成交客户数
Sales A的未成交客户价值系数为：
成交客户数 30 / 未成交客户数 50=60%
Sales B的未成交客户价值系数为：
成交客户数 40 / 未成交客户数 60=66.7%
:注:未成交客户价值系数越大说明业务员的业绩越好。
3、百分比分析图：
如图分析:Sales A在客户拜访增长比率方面比Sales B有所差距。B12月份的客户拜访数量明
显好于11月份。Sales A在客户拜访完成情况方面，基本与Sales B持平，完成均良好。Sales B的客户签约情况与上月比幅度较大，Sales A相对要差一些。而Sales B新签约的客户也占比重较大，表明本月市场开发较好。
2004年第三季度（虚拟数据）：
Sales A: 本季度拜访客户数200 本季度签约客户数120 本季度新签约客户为50
Sales B: 本季度拜访客户数250 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为60
Sales C 本季度拜访客户数300 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为50
季度平均:本季度拜访客户数250 本季度签约客户数140 本季度新签约客户为53.3
数据分析：
▲ 客户签约比例=本季度签约客户数/本季度拜访客户数
Sales A: 客户签约比例=本季度签约客户数(120)/本季度拜访客户数(200)= 60% Sales B: 客户签约比例=本季度签约客户数(150)/本季度拜访客户数(250)= 60% Sales C: 客户签约比例=本季度签约客户数(150)/本季度拜访客户数(300)= 50%
季度平均签约客户比例=本季度签约客户数(420)/本季度拜访客户总数(750)=56%
▲ 新签约客户比例=新签约客户/本月签约客户
Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(50)/本季度签约客户(120)=41.7% Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(60)/本季度签约客户(150)=40% Sales C: 新签约客户比例=新签约客户(50)/本季度签约客户(150)=33.3%
季度平均新签约客户比例=新签约客户数(160)/本季度签约客户总数(420)=38.1%
2、客户拜访、签约情况季度汇总表(线形图)：
本季度新签约客户
本季度拜访客户数
本季度签约客户数
2004年第三季度（虚拟数据）：
Sales A: 本季度拜访客户数200 本季度签约客户数120 本季度新签约客户为50
Sales B: 本季度拜访客户数250 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为60
Sales C 本季度拜访客户数300 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为50
3、SALES季度客户拜访、签约情况：
2004
年第四季度（虚拟数据）：
10月份: 本月拜访客户数80 本月签约客户数50 本月新签约客户为20
11月份: 本月拜访客户数100 本月签约客户数70 本月新签约客户为30
12月份: 本月拜访客户数150 本月签约客户数100 本月新签约客户为50
月平均: 月拜访客户数110 月签约客户数73.3 月新签约客户为33.3
数据分析：
10、11月的数据都低于月平均数据，而12月份高于月平均数据，表明在这一季度里12月是工作的重点。销售部全体人员应予以重视。
1、客户拜访、签约情况季度汇总表：
2004年汇总（虚拟数据）：
Sales A: 本年度拜访客户数800 本年度签约客户数500 Sales B: 本年度拜访客户数1000 本年度签约客户数600 Sales C 本年度拜访客户数600 本年度签约客户数300
年度平均:本年度拜访客户数800 本年度签约客户数467
数据分析：
▲ 客户签约比例=本年度签约客户数/本年度拜访客户数
Sales A: 客户签约比例=本年度签约客户数(500)/本年度拜访客户数(800)= 62.5% Sales B: 客户签约比例=本年度签约客户数(600)/本年度拜访客户数(1000)= 60% Sales C: 客户签约比例=本年度签约客户数(300)/本年度拜访客户数(600)= 50%
2、客户拜访、签约情况年度汇总表：
2004年汇总（虚拟数据）：
1月份: 本月拜访客户数240 本月签约客户数150 本月新签约客户为60
2月份: 本月拜访客户数300 本月签约客户数220 本月新签约客户为90
……
……
12月份:本月拜访客户数450 本月签约客户数300 本月新签约客户为150
年平均:月拜访客户数300 年签约客户数240 年月新签约客户为120
数据分析:
通过上图可以分析全年每月销售部总体的客户拜访以及签约情况，分析全年的客户拜访
及签约走势。如图可知12月份的客户拜访及签约情况要好于往月。
3、SALES个人年度客户拜访、签约情况：
本季度新签约客户
本季度拜访客户数 本季度签约客户数
2004年汇总（虚拟数据）：
Sales A1月份: 本月拜访客户数80 本月签约客户数50 本月新签约客户为20
SalesA2月份: 本月拜访客户数100 本月签约客户数70 本月新签约客户为30
SalesA3月份: 本月拜访客户数100 本月签约客户数70 本月新签约客户为30
……
……
Sales A12月份:本月拜访客户数150 本月签约客户数100 本月新签约客户为50
数据分析:
此表是分析每个SALES在一年中每个月的拜访、签约情况，可以清楚的分析到，SALES
在这一年中客户拜访、签约的走势，可以让SALES在今后的工作中更加明确工作重点。
4、SALES年度每月平均客户拜访、签约情况：
2004年汇总（虚拟数据）：
SALES年平均月拜访客户数=总客户数/12·(SALES总数)
Sales A年平均:拜访客户数80 签约客户数40 新签约客户为20
SalesB年平均:拜访客户数60签约客户数40 月新签约客户为10
SalesC年平均:拜访客户数100签约客户数70 新签约客户为30
……
……
全体Sales年平均:拜访客户数80签约客户数50 新签约客户为20
数据分析:
SALES A的月平均拜访客户、新签约客户与全体SALES平均水平持平，而签约客户数
略低于平均水平。SALES B的各项统计都低于平均水平，他在本年度的业绩可见一般。而
SALES C的各项数据都高于平均数据，表明SALES C本年度业绩优秀。
5、年度各季度客户拜访、签约情况走势：
本季度新签约客户
本季度拜访客户数 本季度签约客户数
2004年汇总（虚拟数据）：
Season1拜访客户数800 本年度签约客户数500 本年度新签约客户为200
Season2拜访客户数500 本年度签约客户数300 本年度新签约客户为100
Season3拜访客户数600本年度签约客户数400 本年度新签约客户为150
Season4拜访客户数500 本年度签约客户数200 本年度新签约客户为50
数据分析:
如上图从四个季度的走势来看,无论从客户拜访数还是签约客户以及新签约客户方面，第一
季度都好于后三个季度，后三个季度的走势趋于平稳。由此可以得出第一季度为产品的销售
旺季，SALES应该重点关照。
饼形图分析：
▲按行业分类：
A:系统集合商 B:房地产开发商 C:综合布线
如图:说明我公司目前从行业来区分,客户主要来源于综合布线厂商,公司及业务
员应予以关注.
▲按渠道分类：
如图:说明我公司客户主要来源与渠道客户,公司及业务员应加强对渠道建设及维
护.
关于Sales的周销售报表分析
一、关于Sales的周销售报表分析
（一）销售额
上周销售额（第1周）
1B.本周销售额（第2
周）
C.计划销售额
新签约客户销售额
2、关于销售额分析的相关数据
（1） 销售增长率=（本周销售额-上周销售额）/上周销售额
（2）
新签约客户价值系数=本周新签约客户的销售额/本周的销售额
（3） 销售目标达成率=本周销售额/预期销售额
（4） 平均客户价值=本周销售额/本周客户成交数量
3、关于销售额的相关图表分析
■关于销售额的柱状图分析
（万）销 上周销售额 本周销售额
20
第2周
Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 销售增长率=（15-12）/12=25%
（2） 新签约客户价值系数=10/15=0.66
（3） 销售目标达成率=15/12=125%
（4） 平均客户价值=15/2=7.5
Sales 1 第2周的销售额超过了上周的任务目标，并超额完成了当周销售目标。
▲ 每周平均销售额的数据分析
（万）销
20 第2周
周平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………..
关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)
（1） 周平均销售额=所有销售代表的本周销售额/销售代表数量
（2） 计划平均销售额=所有销售代表的本周计划销售额/销售代表数量
（3） 新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数
将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出周平均销售额、计划平均销
售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。
Sales 1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过25%，说明该
业务员市场开发能力较强，能够为公司带来更多的销售利润。
▲关于平均客户价值的图形分析
2周
说明Sales 1 的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。
■关于销售额的饼装状图分析
▲ 不同行业销售额的图形分析
A智能化建筑行业38%
B 教育行业42% C 布线行业20%
C
图1 ：不同行业的销售比重
该图说明了Sales 1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前
景较好。
▲ 不同渠道销售额的图形分析
A 渠道客户68% B 终端客户32%
B
图2: 不同渠道客户的销售比重
该图说明了Sales 1 的渠道客户比重较大,应以渠道为主.
（二）应收帐款
1本周应收帐款
计划应收帐款
2、关于应收帐款分析的相关数据
（1） 帐款回收增长率=（本周回收帐款-上周回收帐款）/上周回收帐款
（
2） 平均客户回收帐款=本周回收帐款/客户数量
（3） 帐款回收完成率=本周回收帐款/预期回收帐款
3、关于应收帐款的图表分析
▲ 关于应收帐款的柱状图分析
12月份
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 帐款回收增长率=（13-10）/10=30%
（2） 平均客户回收帐款=13/2=6.5万
（3） 帐款回收完成率=13/18=72.2%
12月份
Sales 1 Sales 2……..
Sales 1 的当周帐款回收完成率达到了72.2%，说明该业务员对货款回收
方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，
造成坏帐的可能性较小。
▲ 不同行业的应收帐款的回收情况分析
A A 智能化建筑行业18%
B 教育行业 56%
C 布线行业 26%
图1.不同行业的帐款回收比重
该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏
低,应不与销售额成比例。
▲
A A 渠道客户36%
B 终端客户 64%
该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,
远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。
二、关于Sales的月销售报表分析
（一）销售额 （时间假定为2004年12月份）
上月销售额（11月）
1B.本月销售额（12月）
C.计划销售额
新签约客户销售额
2、关于销售额分析的相关数据
（1）销售增长率=（本月销售额-上月销售额）/上月销售额
（2）新签约客户价值系数=本月新签约客户的销售额/本月的销售额
（3）销售目标达成率=本月销售额/预期销售额
（4）平均客户价值=本月销售额/本月客户成交数量
3、关于销售额的相关图表分析
▲
（万）销 上周销售额 本周销售额
=6个）
12月
Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 售增长率=（75-60）/60=25%
（2） 签约客户价值系数=50/75=0.66
（3） 销售目标达成率=75/50=150%
（4） 平均客户价值=75/6=12.5
Sales 1 的12月份的销售额超过了上月的任务目标，超额完成了当月销售目标。
▲ 月平均销售额的数据分析
（万）销
20 12
月平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………..
关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)
（1） 月平均销售额=所有销售代表的本月销售额/销售代表数量
（2） 计划平均销售额=所有销售代表的本月计划销售额/销售代表数量
（3） 新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数
将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出月平均销售额、计划平均销
售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。
Sales 1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过50%，说明该
业务员市场开发能力极强，能够为公司带来较大的销售利润。
说明Sales 1 的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。
▲ 不同行业销售额不同渠道的图形分析
A 智能化建筑行业38%
B 教育行业42% C 布线行业20%
C
图1 ：不同行业的销售比重
该图说明了Sales 1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前
景较好。
▲ 不同渠道销售额的图形分析
A 渠道客户68% B 终端客户32%
B
图2: 不同渠道客户的销售比重
该图说明了Sales 1 的渠道客户比重较大,应以渠道为主.
（二）应收帐款
1本月应收帐款
计划应收帐款
2、关于应收帐款分析的相关数据
（1）帐款回收增长率=（本月回收帐款-上月回收帐款）/上月回收帐款
（2）平均客户回收帐款=本月回收帐款/客户数量
（3）帐款回收完成率=本月回收帐款/预期回收帐款
3、关于应收帐款的图表分析
▲ 关于应收帐款的柱状图分析
该柱状图显示Sales 1 的帐款回收较多，业务回款能力较强。
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 款回收增长率=（60-50）/50=20%
（2） 客户回收帐款=60/6=10万
（3） 款回收完成率=60/70=85.7%
Sales 1 Sales 2……..
Sales 1 的当月帐款回收完成率达到了85.7%，说明该业务员对货款回收
方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，
造成坏帐的可能性较小。
▲不同行业的应收帐款的回收情况分析
A A 智能化建筑行业18%
B 教育行业 56%
C 布线行业 26%
图1.不同行业的帐款回收比重
该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏
低,应不与销售额成比例。
▲ 不同渠道的应收帐款的回收情况分析
A A 渠道客户36%
B 终端客户 64%
图2: 不同渠道客户的回款比重
该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,
远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。
三、关于Sales的季度销售报表分析
（一）销售额
上季度销售额（第3季度）
1B.本季度销售额（第4季度）
C.计划销售额
新签约客户销售额
2、关于销售额分析的相关数据
（1）销售增长率=（本季度销售额-上季度销售额）/上季度销售额
（2）新签约客户价值系数=本季度新签约客户的销售额/本季度的销售额
（3）销售目标达成率=本季度销售额/预期销售额
（4）平均客户价值=本季度销售额/本季度客户成交数量
3、关于销售额的相关图表分析
■关于销售额的柱状图分析
▲
上季度销售额
本季度销售额
销 计划销售额 新签约客户销售额
4季度
Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1）销售增长率=（230-200）/200=15%
（2）新签约客户价值系数=180/230=0.78
（3）销售目标达成率=230/210=109.5%
（4）平均客户价值=230/33=6.97
Sales 1 第4季度的销售额超过了上季度的任务目标，并超额完成了当季度
销售目标。
▲ 季度平均销售额的数据分析
（万）销
4季度
季度平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 ……
关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)
（1） 季度平均销售额=所有销售代表的本季度销售额/销售代表数量
（2） 计划平均销售额=所有销售代表的本季度计划销售额/销售代表数量
（3） 新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数
将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出季度平均销售额、计划平均
销售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。
▲ 季度的每月销售额与季度月平均销售额分析
销
月份
月平均销售额 十月份 十一月份 十二月份
该图说明十月份与十一月份的销售额均高于季度月平均销售额，此时仍是
销售旺季。
▲ 季度销售曲线图走势分析
（万）销
月平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………..
这里仅对Sales 1 、Sales 2进行虚拟数据分析
（1） 季度平均销售额=230/3=76.67 (万元)
（2） 如图假设Sales 1的十月、十一月、十二月份的销售额分别为：76、81、
89，Sales 2的十月、十一月、十二月份的销售额分别为：46、75、75，
由销售曲线图分析可知，Sales 1十一月份和十二月份的销售额均高于季
度的月平均销量，说明个人业务拓展能力极强；而的连续三个月均低于季度月
平均销量，属于淘汰考查对象。
Sales 1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过9.5%，说明该
业务员市场开发能力较强，能够为公司带来更多的销售利润。
▲ 关于平均客户价值的图形分析
说明Sales 1 的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。
■ 关于销售额的饼装状图分析
▲ 不同行业销售额的图形分析
A智能化建筑行业38%
B 教育行业42% C 布线行业20%
C
图1 ：不同行业的销售比重
该图说明了Sales 1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前
景较好。
▲ 不同渠道销售额的图形分析
A 渠道客户68% B 终端客户32%
B
图2: 不同渠道客户的销售比重
该图说明了Sales 1 的渠道客户比重较大,应以渠道为主.
（二）应收帐款
上季度应收帐款 (第3季度)
1 本季度应收帐款 (第4季度)
计划应收帐款
客户平均应收帐款
2、关于应收帐款分析的相关数据
（1）帐款回收增长率=（本季度回收帐款-上季度回收帐款）/上季度回收帐款
（2）平均客户回收帐款=本季度回收帐款/客户数量
（3）帐款回收完成率=本季度回收帐款/预期回收帐款
3、关于应收帐款的图表分析
▲ 关于应收帐款的柱状图分析
该柱状图显示Sales 1 的帐款回收较多，业务回款能力较强。
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 帐款回收增长率=（140-100）/100=40%
（2） 平均客户回收帐款=140/33=4.24万
（3） 帐款回收完成率=140/180=77.8%
▲
Sales 1 Sales 2……..
Sales 1 的当周帐款回收完成率达到了77.8%，说明该业务员对货款回收
方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高， 造成坏帐的可能性较小。
▲ 不同行业的应收帐款的回收情况分析
A A 智能化建筑行业18%
B 教育行业 56%
C 布线行业 26%
图1.不同行业的帐款回收比重
该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例.
▲
A A 渠道客户36%
B 终端客户 64%
该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。
四、关于Sales的年度销售报表分析
（一）销售额
上年度销售额 （2003年）
1B.本年度销售额 （2004 年）
C.计划销售额
新签约客户销售额
2、关于销售额分析的相关数据
（1）销售增长率=（本年度销售额-上年度销售额）/上年度销售额
（2）新签约客户价值系数=本年度新签约客户的销售额/本年度的销售额
（3）销售目标达成率=本年度销售额/预期销售额
（4）平均客户价值=本年度销售额/本年度客户成交数量
3、关于销售额的相关图表分析
■关于销售额的柱状图分析
▲
上年度销售额 本年度销售额
销 计划销售额 新签约客户销售额
年度
Sales 1 Sales 2 Sales 3 ………
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1） 售增长率=（180-160）/160=12.5%
（2） 约客户价值系数=98/180=0.54
（3）销售目标达成率=180/140=128.6%
（4）平均客户价值=180/68=2.65
Sales 1 本年度的销售额超过了上季度的任务目标，并超额完成了本年度销售目标。
▲ 年度平均销售额的数据分析
（万）销
年度平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 …10
注：年度平均销售额=年度总销售额/（12*销售代表人数）=1200/120=10 万
根据年度销售额平均销售额求出10位销售代表的年度平均销售额，然后进行比较、分析，把高于年度平均销售额的销售代表作为重点培养对象。 ▲ 年度中月平均与季度平均的综合分析
（万）销
月/季度平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 …10
通过月平均与季度平均销售额的对比分析，可以发现业务水平较高和市场拓展能力较强的Sales ；如Sales 3，其月平均与季度平均销售额均高于总体的月平均与季度平均销售额。
▲ 年度中的月平均销售额分析
（万）销
月平均销售额 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
通过月平均销售额的对比分析，可以发现销售旺季集中在每年的6、7、8、9四个月份，着给公司一个重要信号：在旺季来临之前需备料、备货，作好生产准备，为旺季的销售打好基础。
▲ 年度中月平均与季度平均的综合分析
季度 季度平均销售额 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
通过季度平均销售额的对比分析，可以发现销售代表的季度平均销售额的增减变化，很明显在第三季度Sales的季度平均销量较大，着与销售旺季直接相关。
（二）应收帐款
上季度应收帐款
1 本季度应收帐款
计划应收帐款
客户平均应收帐款
2、关于应收帐款分析的相关数据
（1）帐款回收增长率=（本季度回收帐款-上季度回收帐款）/上季度回收帐款
（2）平均客户回收帐款=本季度回收帐款/客户数量
（4） 帐款回收完成率=本季度回收帐款/预期回收帐款
3、关于应收帐款的图表分析
a) 关于应收帐款的柱状图分析
该柱状图显示Sales 1 的帐款回收较多，业务回款能力较强。
这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析
（1）帐款回收增长率=（138-100）/100=38%
（2）平均客户回收帐款=138/68=2.03 万元
（3）帐款回收完成率=138/160=86.25%
▲关于应收帐款的相关比率分析
Sales 1 Sales 2……..
Sales 1 的本年度帐款回收完成率达到了86.25%，说明该业务员对货款回收方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高，造成坏帐的可能性较小。
▲ 不同行业的应收帐款的回收情况分析
A A 智能化建筑行业18%
B 教育行业 56%
C 布线行业 26%
图1.不同行业的帐款回收比重
该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例。
▲
A A 渠道客户36%
B 终端客户 64%
图2: 不同渠道客户的回款比重
该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款