一、开局阶段 (一)营造良好的谈判气氛 (1)注意树立良好的第一印象。
(2)营造适当的谈判气氛。 (3)破题。 (二)开局阶段的策略 1．开局方式 先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。 2．开局策略选择 (1)一致式开局策略。 (2)保留式开局策略。 (3)坦诚式开局策略。 (4)进攻式开局策略。 (5)挑剔式开局策略。 3．开局的策略调整 通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。 二、中局阶段 (一)价格谈判的基本法则 (1)估价要略高。 (2)出价要坚定。 (3)杀价要狠、让步要慢。
(二)报价策略 1．先报价与后报价 先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。 2．报价方法 (I)切片报价。 (2)比较报价。
(3)拆细报价。 (4)抵消报价。 (5)负正报价。 1 2
一、开局阶段 (一)营造良好的谈判气氛 (1)注意树立良好的第一印象。
(2)营造适当的谈判气氛。 (3)破题。 (二)开局阶段的策略 1．开局方式 先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。 2．开局策略选择 (1)一致式开局策略。 (2)保留式开局策略。 (3)坦诚式开局策略。 (4)进攻式开局策略。 (5)挑剔式开局策略。 3．开局的策略调整 通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。 二、中局阶段 (一)价格谈判的基本法则 (1)估价要略高。 (2)出价要坚定。 (3)杀价要狠、让步要慢。
(二)报价策略 1．先报价与后报价 先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。 2．报价方法 (I)切片报价。 (2)比较报价。
(3)拆细报价。 (4)抵消报价。 (5)负正报价。 1 2