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• 变色龙效应 Tanya Chartrand等人（1999）发现，跟实验助手在一起，实验助手不断地擦脸，不断地晃脚，你也会不断地擦脸和晃脚。 这种自动的行为，不仅可能自己没有意识，而且很可能所有人都觉得很自然或感同身受。 暗示，从众
Medalia 等人（1958）发现，1954年3月底，西雅图一家报纸报道距北方80英里的一个城市里汽车挡风玻璃被损坏的现象。4月14日，距约65英里的地方又发生了一起挡风玻璃损坏事件。一天后，距离45英里的地方又有人报告挡风玻璃损坏。
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• 西雅图市长向艾森豪威尔总统发出了求助。 从众好不好？ 主要内容 从众
从众
• 改变个体的观念或行为，使之与群体的标准相一致的一种倾向性。
• 因为真实或者想象的他人的影响而改变自己的行为（Kiesler&Kiesler, 1969）。
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• 从众的原因 我们相信其他人对一个模糊情景的解释比我们自己的解释更正确，而且可以帮助我们选择一个适当的行为方式。 谢里夫的似动现象研究
第一阶段
• 被试在一间完全黑暗的房间里集中注意4.5米开外的一个光点。光点看上去象是在移动 (似动错觉) 。要求被试估计光点移动的距离。
• 第二阶段
• 让被试与其他两位都经历过第一阶段的人组成群体，每人都大声说出自己的判断
• 对光点移动距离的估计渐渐汇聚成群体标准
(M. Sherif, 1936)
•
• 研究结果
阿希实验
• 从众行为的实验研究
对从众实验的评价
阿希的从众实验确实显示了它的规律性，只要是在阿希的实验情境里，人们必然会
产生从众行为，这是由于群体的压力所致。许多国家和地区如黎巴嫩、中国香港、巴西、津巴布韦、挪威、加拿大、日本等，都进行了重复实验，得出了大致相似的结果。因此也可以说，人们在临时拼凑的群体中，虽然彼此素不相识，群体中多数人的行为尚且能作为一种压力而使个体产生从众行为，如果是在真实的情境中，即在各个体之间相互熟悉的情境中，当群体中大部分成员发生相同行为时，可能对个体造成的压力会更大，更会迫使其发生从众行为。 •
• 两个实验有何不同？
似动实验
• 缺乏稳定的参照点
• 情境模棱两可，参加者无法做出绝对肯定的判断
• 团体的判断成为判断标准
• 线段实验
• 正确答案非常明显
• 社会压力与社会规范
•
• 从众行为
信息性社会影响
• 情境模糊不清
• 情况处于危急时刻
• 规范性社会影响
• 正确答案很明显
• 群体压力
• 即便群体是明显错误的、正确答案是相当明确的、个体也有强大的保持正确的动机，在这种情况下，仍然有从众行为。
• 信息性社会影响
✓ 确认真实情况的需要
✓ 正确完成任务的重要性
• 正确完成任务的重要性
•
• 要求被试将罪犯从一群人中辨别出来 • •
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• “罪犯”的图片 “罪犯”不同着装，混同于其他3个人当中 决定的重要性程度 低：告知被试这是一次预实验，目的是挑选实验材料 高：告知被试这是一个真实测试，结果将用于警察局和法庭中鉴别证人的识别能力。被试还可以得到20美元的报酬 任务的难易程度 低：每张图片可以看很长时间，而且看两遍
高：每张图片只呈现0.5秒，勉强能看清
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• 实验结果 1个被试和3个实验助手（假被试）组成团体 假被试每次都会抢先大声说出自己的判断，前6次3名假被试回答正确，第7次3个假被试一致错误判断，观察真被试的反应
在行为很重要而情境又很模糊时，个体容易从众
•
• 当行为很重要而情境很清晰时，个体会冒失去社会认同的风险 但是仍有16%的人从众！
•
• 团体决策中的信息性社会影响
冒险策略
•
• 告诉被试，一开始就可以获得3元钱，并且3个人平分。如果3个人的答案同时正确的比例达到80%以上，还能得到3元钱。
结果：被试的回答中判断的风险性更高，给出更多的“这个单词看到过”的回答。 • 保守策略
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告诉被试，一开始就可以获得6元钱，并且3个人平分。如果3个人的答案同时不正确的比例达到20%以上，就会输掉3元钱。 结果：被试回答中采取谨慎策略更多，给出更多“不，这个单词没见过”的回答。
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• 信息性社会影响的实例 规范性社会影响 阿希线段判断实验的结果 正确完成任务的重要性
影响从众的因素
• 情境因素
• 团体规模
• 团体一致性
• 团体凝聚力
• 个体因素
• 自我意识
• 保持自身独特性的需求
• 个体的控制愿望
• 情景的力量
• 体验活动：
• 在一节课的中间起立
• 在餐厅里大声唱歌
• 穿一套西服打高尔夫球
• 要求乘坐公交车的乘客让座
• 影响从众的因素
团体规模：
团体规模：从众行为与群体规模密切相关。群体规模越大，赞成某一观点或采取某一行为的人数越多，则群体对个人的压力就越大，个人很容易采取从众态度。反之，群体规模小，个人感受到的心理压力较小，则容易产生抵制行为。 群体人数与从众效果
•
• 情境因素：团体规模
米尔格拉姆的现场研究(1969)
•米尔格拉姆等人让其同伴在一条热闹的街道上仰头
看对面楼房第62层的窗户，当1人仰头看时，过路人停下来看的只有4％；当5人仰头看时，过路人停下来看的上升到16％；当10人仰头看时，上升到22％，当15人仰头看时，则达到了40％。后来的研究也得出同样的结果。有学者研究了耶路撒冷汽车站的排队现象。当2人或4人排队时，新来的乘客很少去排队；当有6人以上排队时，新来的乘客一般也会跟着去排队；排队的人越多，则其他人越倾向于排队。 •
•
•
• 情境因素：团体的一致性 当有一人与群体意见不同时，从众率会比通常下降达75%，无论持异议者是令人尊敬的专家还是普通人 即使持异议者的答案也是错误的，也会降低从众比率
团体中的同盟. 当拥有同盟时，即使参加同盟的人数处于劣势，仍能起作用 •
• 情境因素：群体凝聚力
群体凝聚力
• 凝聚力：群体对个体的吸引程度
• 群体凝聚力越强，对成员的影响力就越大
• 对群体的承诺
• 承诺：个体愿意留在群体内的倾向性
• 个体对群体的承诺越强，其感受到的顺从于群体规范
的压力就越强
•其他情境因素的影响
等。 主要是信息的模糊性、从众行为的公开性和权威人士的影响力
（1）信息的模糊性。若外来的信息本身十分模糊，模棱两可，
则对个体的判断与认知带来了很大的困难，从而增加了从众行为的可能性。
克瑞奇菲尔德改变了阿希的实验条件，实验中呈现了性质不同
的、模糊性程度不等的五种刺激系列。其中，简单明了的线段长度比较时，从众行为为30％，而模糊难辨的星形与圆形的面积比较时，从众行为升高为46％。
（2）从众行为的公开性。从众行为公开程度越高，人们作出
独立行为就越少，从众倾向就越大。
阿希的实验中，被试的从众行为是公开表示的。若是采用匿名
的方式，则从众行为就会减少。多伊特在实验中观察被试当众和私下两种情境下的从众行为。结果发现前者为30％，后者为25％。由此可见，匿名情境降低了群体压力，削弱了被试的孤立感。
（3）权威人士的影响力。人们的从众行为为周围人们的行为
所影响，其中地位高的人，即权威人士的行为有很大的影响力。人们往往听从权威者的意见，而忽视一般成员的观点。
高地位者之所以能影响低地位者，使之屈服于群体规范，乃是
因为他被认为有权力和能力酬赏从众者而惩罚歧异者。此外高地位者比低地位者显得较自信能干，经验丰富，能得到较多的信息，这样就赢得了低地位者的信赖。所谓“人微言轻，人贵言重”，正说明了这个问题。
•
•案例：乱穿马路
一项现场研究结果证明了这一点，主题是观察人们乱穿马路的从众行为。研究者先统计了无视路标的行人2400人，发现他们乱穿马路的比例为25％，研究者让其助手扮演一个穿戴讲究、举止文雅而不乱穿马路的“行人”时，人们乱穿马路的从众行为下降到17％；若助手扮演一个穿戴讲究而有意乱穿马路的“行人”时，则人们的从众行为上升为44％。说明穿戴体面对行人来说，有一定的权威性。
• 个体因素：自我意识
• 内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太
会从众。
• 公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己
的行为标准，所以从众的可能性比较大。
• 个体因素：保持自身独特性的需求
• 有些人不从众，是为了保持自身独特的自我同一性。
• 让被试相信自己最重要的10个态度与另外1000个大学生的态度有的不同，有的完全相同。让被试参加从众实验，结果发现，被告知与他人态度差异极大的被试，往往通过不接受他人的影响来保持自我同一性（Snyder, 1980）
•
• 个体因素：控制愿望
让被试评价一些卡通片的可笑程度（实际上这些卡通片并不可笑），发现，在单独评价时，控制愿望高或低的被试没有显著差异，在团体评价时，控制愿望高的人不大会去附和别人的较高评价，而是尽可能保持自己的独立判断。 •
•
•
•
•
• 社会压力：文化差异 从众与顺从 顺从 顺从(compliance) • 个体按照别人的要求去做事情，尽管有时候并不情愿如此 顺从
如何影响他人
• 企业管理者对下属
• 我只是简单地命令他们按我要求去做
• 我以十分谦逊的方式来要求他们按要求工作 • 我会对我要求的原因进行解释
• 情侣之间相互影响
• 我会发脾气，然后要求他屈服
• 我表现得十分好，以至于她不能拒绝我的要求 • 我们会对我们为什么不能意见一致进行讨论 •
• 顺从
使他人顺从的技巧
• 得寸进尺法/登门槛效应
• 低球手法
• 理发店的推销方式：洗发——剪发——烫发。 • 以退为进手法
• ………
•
从众、顺从、服从
• 这种麻木既弥漫在集中营的施害者身上，也弥漫在受害者身上；弥漫在法庭上的审判者身上，也弥漫在被告身上；
弥漫在每一个普通人的生活中。
• 在集中营里，无论囚犯还是看守，他们要继续自己的生活，
一天一天地活下去，就不得不把毒气室和焚尸炉——杀戮和死亡看做是日常生活的一部分，不得不把他们自己的作用看得很轻，不得不像被注射了麻醉药或喝醉了酒一样让麻木状态占据自己。
• 在这种共享的麻木之上，他们形成了一种使恶得以日常化
的合作关系。在这种环境中，是非、善恶、生死等基本伦理问题都消失了，只剩下各种本职工作的日常计较。
• 《生死朗读》对那段惨绝人寰往事的观点非常独特：它不
再关注那些惨无人道的罪行，也没有惨烈的画面作为刺激，而是全心全意把焦点放到了普通人身上，通过他们的转变来折射出那段罪恶的往事。“并不是每个人天生都是刽子手，更多的人都是不知不觉就参与到了罪恶之中，像汉娜一样，”斯蒂芬·戴德利说，“他们其实也是受害者，只是没人关注过他们而已。而实际上他们往往付出了更为惨痛的代价。” •
•
• 服从权威 合法权威：影响力的重要来源之一
服从权威(Obedience)
• 服从是任何文化都崇尚的社会规范，使社会良好运作的基本前提
• 但是，人类社会不乏由于服从带来的严重甚至悲剧性的后果
•
• 服从权威的经典实验
服从行为
• 权威的命令非常荒谬时，为什么大多数人仍然服从？ • 服从的人是疯子吗？
• 普通人会服从权威吗？
•
• 米尔格拉姆的经典研究(1963, 1974, 1976) 服从权威的经典实验
• 实验设计：
• 实验目的：电击惩罚对学生学习的作用 • 教师和学生：教师——真被试，学习者—— 实验助手 • 如果学习者答错了，教师就给予电击惩罚，每错一次，电压就升高一个等级（升高15V ），电压从15伏到450伏不断加大
•
• 服从权威的经典实验
服从权威的经典实验
•
• 服从权威的经典实验
如果教师服从实验者的命令，学习者的反应 • 在75, 90, & 105v时发出哼哼声
• 在120v 时喊叫“痛啊！”
• 在150v 时学习者喊叫：“实验员，让我出去吧！我再也不想参加这个实验了！不要做了！” • 在270v 时痛苦地尖叫、坚持要停下实验 • 在300 和315v 时尖叫不回答问题了 • 330v 后，不再叫喊, 挣扎、蹬踢墙壁 •
• 服从权威的经典实验
如果“教师”请求停下或是询问该做什么，实验者便平静地告诉他：
❿ 请继续
❿ 实验要求你继续下去
❿ 继续，这很重要
❿ 你没有别的选择，你必须继续
• 指令按顺序使用，只有上一个指令失效时，是用下一个
指令。如果4个指令均失效，实验终止。
• 预测：人们会在什么时候停止给予电击？
•
• 大学生的预测：到135v 就会停下来
白领估计只有1‰的人会到450v
•
•
• 服从权威的一系列经典实验 服从权威的原因-1
规范性影响
•
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• 权威本身就是规范性影响的重要来源 • 权威力量下降时，比如实验者中途离开而由助手来下达 当情境显示出规范性影响时，服从行为会增加 • 看到同伴仍在继续 • 有两名“教师”也在继续
当规范性影响较低时，服从行为会降低
• 另两名“教师”拒绝继续时
•
•
• 服从权威的原因-1 信息性影响 • 当有两个指令下达者，而他们的意见产生分歧，这表明他们对情境也缺乏清楚认识，权威不再是信息来源，这时100%的被试会停止实验。 服从权威的原因-2
• 遵守了错误的规范
• 最初的规范：为了完成一个科学研究“电击惩罚对学生
学习的作用”
• 规范的变化：之前合情合理的权威提出了不合理的要求
• 已开始服从某种规范，而要在很紧急的时间内违反对大多数人来说都是很难的
• 权术：先诱导再转变的策略
• 服从权威的原因-3
• 自我辩解
• 一旦开始某种行为，总是寻找合理化理由
• 从非常微弱的电击开始，每次只增加15伏的电压(登门槛效应)
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• 社会情境的重要影响 • 当被试可以自己选择电击的强度时，只有2.5%的人达到最高电压 服从权威的影响因素
当情境使得个体感觉到要为自己的行为负责时，服从行为会减少。
• 和学生在同一个房间里
• 需要接触到学生才能施加电击
• 相反的例证
• 学生在另一个房间里
• 只能通过内部电话听到学生的反应 • 实验的伦理道德
• 批评：把被试暴露在心理痛苦、困窘、丧失尊严的情境中。 • 辩护：
• 实验结束后给被试提供解释的细节和本质 • 实验后一年跟踪调查
• 研究的重要价值：对人类行为方面提供了重要的新的信息。
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• 是不是有些人更容易从众？ 20世纪60、70年代，研究者们努力寻找个性特征与社会行为之间的关系，但发现仅仅有微弱相关（Mischel, 1968） 20世纪80年代，个性特征的研究者们在个体的心理特征并没有起那么大作用的观点的引导下，正确地指出环境特质可以预测个体的行为。 总结：内在的因素（态度、特质等）很难准确地预测行为，但是，能够较好地预测个体跨情境的一般行为（Epstein,1980; Rushton & others, 1983） 我们如何抵制从众的社会压力
• 逆反理论 • 淑女形象与酗酒行为 • 坚持独特性 • 纹身与独特的人名 • 个人主义与集体主义的差别？
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• 变色龙效应 Tanya Chartrand等人（1999）发现，跟实验助手在一起，实验助手不断地擦脸，不断地晃脚，你也会不断地擦脸和晃脚。 这种自动的行为，不仅可能自己没有意识，而且很可能所有人都觉得很自然或感同身受。 暗示，从众
Medalia 等人（1958）发现，1954年3月底，西雅图一家报纸报道距北方80英里的一个城市里汽车挡风玻璃被损坏的现象。4月14日，距约65英里的地方又发生了一起挡风玻璃损坏事件。一天后，距离45英里的地方又有人报告挡风玻璃损坏。
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• 西雅图市长向艾森豪威尔总统发出了求助。 从众好不好？ 主要内容 从众
从众
• 改变个体的观念或行为，使之与群体的标准相一致的一种倾向性。
• 因为真实或者想象的他人的影响而改变自己的行为（Kiesler&Kiesler, 1969）。
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• 从众的原因 我们相信其他人对一个模糊情景的解释比我们自己的解释更正确，而且可以帮助我们选择一个适当的行为方式。 谢里夫的似动现象研究
第一阶段
• 被试在一间完全黑暗的房间里集中注意4.5米开外的一个光点。光点看上去象是在移动 (似动错觉) 。要求被试估计光点移动的距离。
• 第二阶段
• 让被试与其他两位都经历过第一阶段的人组成群体，每人都大声说出自己的判断
• 对光点移动距离的估计渐渐汇聚成群体标准
(M. Sherif, 1936)
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• 研究结果
阿希实验
• 从众行为的实验研究
对从众实验的评价
阿希的从众实验确实显示了它的规律性，只要是在阿希的实验情境里，人们必然会
产生从众行为，这是由于群体的压力所致。许多国家和地区如黎巴嫩、中国香港、巴西、津巴布韦、挪威、加拿大、日本等，都进行了重复实验，得出了大致相似的结果。因此也可以说，人们在临时拼凑的群体中，虽然彼此素不相识，群体中多数人的行为尚且能作为一种压力而使个体产生从众行为，如果是在真实的情境中，即在各个体之间相互熟悉的情境中，当群体中大部分成员发生相同行为时，可能对个体造成的压力会更大，更会迫使其发生从众行为。 •
• 两个实验有何不同？
似动实验
• 缺乏稳定的参照点
• 情境模棱两可，参加者无法做出绝对肯定的判断
• 团体的判断成为判断标准
• 线段实验
• 正确答案非常明显
• 社会压力与社会规范
•
• 从众行为
信息性社会影响
• 情境模糊不清
• 情况处于危急时刻
• 规范性社会影响
• 正确答案很明显
• 群体压力
• 即便群体是明显错误的、正确答案是相当明确的、个体也有强大的保持正确的动机，在这种情况下，仍然有从众行为。
• 信息性社会影响
✓ 确认真实情况的需要
✓ 正确完成任务的重要性
• 正确完成任务的重要性
•
• 要求被试将罪犯从一群人中辨别出来 • •
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• “罪犯”的图片 “罪犯”不同着装，混同于其他3个人当中 决定的重要性程度 低：告知被试这是一次预实验，目的是挑选实验材料 高：告知被试这是一个真实测试，结果将用于警察局和法庭中鉴别证人的识别能力。被试还可以得到20美元的报酬 任务的难易程度 低：每张图片可以看很长时间，而且看两遍
高：每张图片只呈现0.5秒，勉强能看清
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• 实验结果 1个被试和3个实验助手（假被试）组成团体 假被试每次都会抢先大声说出自己的判断，前6次3名假被试回答正确，第7次3个假被试一致错误判断，观察真被试的反应
在行为很重要而情境又很模糊时，个体容易从众
•
• 当行为很重要而情境很清晰时，个体会冒失去社会认同的风险 但是仍有16%的人从众！
•
• 团体决策中的信息性社会影响
冒险策略
•
• 告诉被试，一开始就可以获得3元钱，并且3个人平分。如果3个人的答案同时正确的比例达到80%以上，还能得到3元钱。
结果：被试的回答中判断的风险性更高，给出更多的“这个单词看到过”的回答。 • 保守策略
•
•
告诉被试，一开始就可以获得6元钱，并且3个人平分。如果3个人的答案同时不正确的比例达到20%以上，就会输掉3元钱。 结果：被试回答中采取谨慎策略更多，给出更多“不，这个单词没见过”的回答。
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• 信息性社会影响的实例 规范性社会影响 阿希线段判断实验的结果 正确完成任务的重要性
影响从众的因素
• 情境因素
• 团体规模
• 团体一致性
• 团体凝聚力
• 个体因素
• 自我意识
• 保持自身独特性的需求
• 个体的控制愿望
• 情景的力量
• 体验活动：
• 在一节课的中间起立
• 在餐厅里大声唱歌
• 穿一套西服打高尔夫球
• 要求乘坐公交车的乘客让座
• 影响从众的因素
团体规模：
团体规模：从众行为与群体规模密切相关。群体规模越大，赞成某一观点或采取某一行为的人数越多，则群体对个人的压力就越大，个人很容易采取从众态度。反之，群体规模小，个人感受到的心理压力较小，则容易产生抵制行为。 群体人数与从众效果
•
• 情境因素：团体规模
米尔格拉姆的现场研究(1969)
•米尔格拉姆等人让其同伴在一条热闹的街道上仰头
看对面楼房第62层的窗户，当1人仰头看时，过路人停下来看的只有4％；当5人仰头看时，过路人停下来看的上升到16％；当10人仰头看时，上升到22％，当15人仰头看时，则达到了40％。后来的研究也得出同样的结果。有学者研究了耶路撒冷汽车站的排队现象。当2人或4人排队时，新来的乘客很少去排队；当有6人以上排队时，新来的乘客一般也会跟着去排队；排队的人越多，则其他人越倾向于排队。 •
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• 情境因素：团体的一致性 当有一人与群体意见不同时，从众率会比通常下降达75%，无论持异议者是令人尊敬的专家还是普通人 即使持异议者的答案也是错误的，也会降低从众比率
团体中的同盟. 当拥有同盟时，即使参加同盟的人数处于劣势，仍能起作用 •
• 情境因素：群体凝聚力
群体凝聚力
• 凝聚力：群体对个体的吸引程度
• 群体凝聚力越强，对成员的影响力就越大
• 对群体的承诺
• 承诺：个体愿意留在群体内的倾向性
• 个体对群体的承诺越强，其感受到的顺从于群体规范
的压力就越强
•其他情境因素的影响
等。 主要是信息的模糊性、从众行为的公开性和权威人士的影响力
（1）信息的模糊性。若外来的信息本身十分模糊，模棱两可，
则对个体的判断与认知带来了很大的困难，从而增加了从众行为的可能性。
克瑞奇菲尔德改变了阿希的实验条件，实验中呈现了性质不同
的、模糊性程度不等的五种刺激系列。其中，简单明了的线段长度比较时，从众行为为30％，而模糊难辨的星形与圆形的面积比较时，从众行为升高为46％。
（2）从众行为的公开性。从众行为公开程度越高，人们作出
独立行为就越少，从众倾向就越大。
阿希的实验中，被试的从众行为是公开表示的。若是采用匿名
的方式，则从众行为就会减少。多伊特在实验中观察被试当众和私下两种情境下的从众行为。结果发现前者为30％，后者为25％。由此可见，匿名情境降低了群体压力，削弱了被试的孤立感。
（3）权威人士的影响力。人们的从众行为为周围人们的行为
所影响，其中地位高的人，即权威人士的行为有很大的影响力。人们往往听从权威者的意见，而忽视一般成员的观点。
高地位者之所以能影响低地位者，使之屈服于群体规范，乃是
因为他被认为有权力和能力酬赏从众者而惩罚歧异者。此外高地位者比低地位者显得较自信能干，经验丰富，能得到较多的信息，这样就赢得了低地位者的信赖。所谓“人微言轻，人贵言重”，正说明了这个问题。
•
•案例：乱穿马路
一项现场研究结果证明了这一点，主题是观察人们乱穿马路的从众行为。研究者先统计了无视路标的行人2400人，发现他们乱穿马路的比例为25％，研究者让其助手扮演一个穿戴讲究、举止文雅而不乱穿马路的“行人”时，人们乱穿马路的从众行为下降到17％；若助手扮演一个穿戴讲究而有意乱穿马路的“行人”时，则人们的从众行为上升为44％。说明穿戴体面对行人来说，有一定的权威性。
• 个体因素：自我意识
• 内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太
会从众。
• 公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己
的行为标准，所以从众的可能性比较大。
• 个体因素：保持自身独特性的需求
• 有些人不从众，是为了保持自身独特的自我同一性。
• 让被试相信自己最重要的10个态度与另外1000个大学生的态度有的不同，有的完全相同。让被试参加从众实验，结果发现，被告知与他人态度差异极大的被试，往往通过不接受他人的影响来保持自我同一性（Snyder, 1980）
•
• 个体因素：控制愿望
让被试评价一些卡通片的可笑程度（实际上这些卡通片并不可笑），发现，在单独评价时，控制愿望高或低的被试没有显著差异，在团体评价时，控制愿望高的人不大会去附和别人的较高评价，而是尽可能保持自己的独立判断。 •
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• 社会压力：文化差异 从众与顺从 顺从 顺从(compliance) • 个体按照别人的要求去做事情，尽管有时候并不情愿如此 顺从
如何影响他人
• 企业管理者对下属
• 我只是简单地命令他们按我要求去做
• 我以十分谦逊的方式来要求他们按要求工作 • 我会对我要求的原因进行解释
• 情侣之间相互影响
• 我会发脾气，然后要求他屈服
• 我表现得十分好，以至于她不能拒绝我的要求 • 我们会对我们为什么不能意见一致进行讨论 •
• 顺从
使他人顺从的技巧
• 得寸进尺法/登门槛效应
• 低球手法
• 理发店的推销方式：洗发——剪发——烫发。 • 以退为进手法
• ………
•
从众、顺从、服从
• 这种麻木既弥漫在集中营的施害者身上，也弥漫在受害者身上；弥漫在法庭上的审判者身上，也弥漫在被告身上；
弥漫在每一个普通人的生活中。
• 在集中营里，无论囚犯还是看守，他们要继续自己的生活，
一天一天地活下去，就不得不把毒气室和焚尸炉——杀戮和死亡看做是日常生活的一部分，不得不把他们自己的作用看得很轻，不得不像被注射了麻醉药或喝醉了酒一样让麻木状态占据自己。
• 在这种共享的麻木之上，他们形成了一种使恶得以日常化
的合作关系。在这种环境中，是非、善恶、生死等基本伦理问题都消失了，只剩下各种本职工作的日常计较。
• 《生死朗读》对那段惨绝人寰往事的观点非常独特：它不
再关注那些惨无人道的罪行，也没有惨烈的画面作为刺激，而是全心全意把焦点放到了普通人身上，通过他们的转变来折射出那段罪恶的往事。“并不是每个人天生都是刽子手，更多的人都是不知不觉就参与到了罪恶之中，像汉娜一样，”斯蒂芬·戴德利说，“他们其实也是受害者，只是没人关注过他们而已。而实际上他们往往付出了更为惨痛的代价。” •
•
• 服从权威 合法权威：影响力的重要来源之一
服从权威(Obedience)
• 服从是任何文化都崇尚的社会规范，使社会良好运作的基本前提
• 但是，人类社会不乏由于服从带来的严重甚至悲剧性的后果
•
• 服从权威的经典实验
服从行为
• 权威的命令非常荒谬时，为什么大多数人仍然服从？ • 服从的人是疯子吗？
• 普通人会服从权威吗？
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• 米尔格拉姆的经典研究(1963, 1974, 1976) 服从权威的经典实验
• 实验设计：
• 实验目的：电击惩罚对学生学习的作用 • 教师和学生：教师——真被试，学习者—— 实验助手 • 如果学习者答错了，教师就给予电击惩罚，每错一次，电压就升高一个等级（升高15V ），电压从15伏到450伏不断加大
•
• 服从权威的经典实验
服从权威的经典实验
•
• 服从权威的经典实验
如果教师服从实验者的命令，学习者的反应 • 在75, 90, & 105v时发出哼哼声
• 在120v 时喊叫“痛啊！”
• 在150v 时学习者喊叫：“实验员，让我出去吧！我再也不想参加这个实验了！不要做了！” • 在270v 时痛苦地尖叫、坚持要停下实验 • 在300 和315v 时尖叫不回答问题了 • 330v 后，不再叫喊, 挣扎、蹬踢墙壁 •
• 服从权威的经典实验
如果“教师”请求停下或是询问该做什么，实验者便平静地告诉他：
❿ 请继续
❿ 实验要求你继续下去
❿ 继续，这很重要
❿ 你没有别的选择，你必须继续
• 指令按顺序使用，只有上一个指令失效时，是用下一个
指令。如果4个指令均失效，实验终止。
• 预测：人们会在什么时候停止给予电击？
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• 大学生的预测：到135v 就会停下来
白领估计只有1‰的人会到450v
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• 服从权威的一系列经典实验 服从权威的原因-1
规范性影响
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• 权威本身就是规范性影响的重要来源 • 权威力量下降时，比如实验者中途离开而由助手来下达 当情境显示出规范性影响时，服从行为会增加 • 看到同伴仍在继续 • 有两名“教师”也在继续
当规范性影响较低时，服从行为会降低
• 另两名“教师”拒绝继续时
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• 服从权威的原因-1 信息性影响 • 当有两个指令下达者，而他们的意见产生分歧，这表明他们对情境也缺乏清楚认识，权威不再是信息来源，这时100%的被试会停止实验。 服从权威的原因-2
• 遵守了错误的规范
• 最初的规范：为了完成一个科学研究“电击惩罚对学生
学习的作用”
• 规范的变化：之前合情合理的权威提出了不合理的要求
• 已开始服从某种规范，而要在很紧急的时间内违反对大多数人来说都是很难的
• 权术：先诱导再转变的策略
• 服从权威的原因-3
• 自我辩解
• 一旦开始某种行为，总是寻找合理化理由
• 从非常微弱的电击开始，每次只增加15伏的电压(登门槛效应)
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• 社会情境的重要影响 • 当被试可以自己选择电击的强度时，只有2.5%的人达到最高电压 服从权威的影响因素
当情境使得个体感觉到要为自己的行为负责时，服从行为会减少。
• 和学生在同一个房间里
• 需要接触到学生才能施加电击
• 相反的例证
• 学生在另一个房间里
• 只能通过内部电话听到学生的反应 • 实验的伦理道德
• 批评：把被试暴露在心理痛苦、困窘、丧失尊严的情境中。 • 辩护：
• 实验结束后给被试提供解释的细节和本质 • 实验后一年跟踪调查
• 研究的重要价值：对人类行为方面提供了重要的新的信息。
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• 是不是有些人更容易从众？ 20世纪60、70年代，研究者们努力寻找个性特征与社会行为之间的关系，但发现仅仅有微弱相关（Mischel, 1968） 20世纪80年代，个性特征的研究者们在个体的心理特征并没有起那么大作用的观点的引导下，正确地指出环境特质可以预测个体的行为。 总结：内在的因素（态度、特质等）很难准确地预测行为，但是，能够较好地预测个体跨情境的一般行为（Epstein,1980; Rushton & others, 1983） 我们如何抵制从众的社会压力
• 逆反理论 • 淑女形象与酗酒行为 • 坚持独特性 • 纹身与独特的人名 • 个人主义与集体主义的差别？