国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ）
A．软式谈判
C．原则型谈判 B．硬式谈判 D．价值型谈判
2．下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ）
A．善于表达 B．乐于交际
C．为人处事机灵 D．见异思迁
3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（ ）
A．谈判计划 B．谈判范围
C．谈判主题 D．谈判议程
4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ ）
A．最高目标 B．实际需求目标
C．可接受目标 D．最低目标
5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） ．．．
A．谈判目标
C．谈判价格 B．谈判计划 D．谈判人员
6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述
表明谈判人员采用了（ ）
A．归纳概括法 B．幽默方法
C．适当馈赠 D．场外沟通
7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ ）
A．前2天
C．前4天 B．前3天 D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ）
A．消极状态 B．欢喜状态
C．戒备状态
9．紧皱眉毛，表示此人处于（ ）
A．愤怒状态 D．愤怒状态 B．惊喜状态
C．愉快状态 D．困窘状态
10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）
A．借助式发问
C．强调式发问 B．探索式发问 D．澄清式发问
11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ）
A．以问代答 B．推卸责任
C．答非所问 D．避正答偏
12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”
这种答复谈判对手的技巧是（ ）
1
A．答非所问
C．推卸责任 B．以问代答 D．避正答偏
13．风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率 ，二
是要（ ）
A．降低成本水平 B．减少财务支出
C．降低损失程度 D．减少人力成本
14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状 ，表示（ ）
A．保守或防卫
C．充满信心
A．中国人
C．韩国人 B．“乳臭未干” D．自我紧张 B．日本人 D．澳大利亚人 15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ）
16．一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（ ）
A．5次一8次/分 B．3次一8次/分
C．5次一10次/分 D．8次一12次/分
17．下列选项中，属于人员风险的是（ ）
A．沟通风险 B．自然风险
C．政治风险 D．市场风险
18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ）
A．利率风险
C．会计风险
A．平衡法 B．外汇风险 D．价格风险 B．期权交易法 19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ ） ．．．
C．易货交易法 D．人民币计价法
20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（ ）
A．客场谈判 B．主场谈判
C．第三地谈判 D．中立地谈判
21.人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（ ）
A．态度
C．印象 B．情绪 D．个性
22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（ ）
A．不让他插手谈判程序的安排 B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手 D．不要屈服于他的压力
23.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（ ）
A．不信任对方 B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己 D.极端讨厌被说服
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判人员的培训方式有（ ）
A．社会培养
C．自我培养
E．学校培养
2 B．企业培养 D．外国培养
22．群体通常具有的特征包括（ ）
A．由两人以上组成 B．有共同的爱好
C．有共同的目标 D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
23．谈判班子的组织成员一般包括（ ）
A．技术人员 B．商务人员
C．法律人员 D．财务人员
E．翻译人员
24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确．．．的有（ ）
A．自信乐观 B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ）
A．汇率风险 B．利率风险
C．支付风险 D．交货风险
E．质量数量风险
26.谈判者必须避免出现的心理状态（ ）
A.信心不足 B.热情过度
C.不知所措 D.个性坚强
E.革新观念
27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（ ）
A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题
E.远期交易问题
28.影响工程设备远期价格的因素包括（ ）
A．原材料价 B．工资
C．支付手段 D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判
27．仲裁事项
28．谈判信息
29．交货风险
30．印象
31. 风险损失的控制
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30. 如何调整好谈判人员之间的关系？
31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？
32．简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
33．简述报价阶段的策略。
34．简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
3
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？
36．论述商务谈判中“答”的技巧。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男
人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。
问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?
(2)犹太商人的谈判风格有哪些?
(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?
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国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ）
A．软式谈判
C．原则型谈判 B．硬式谈判 D．价值型谈判
2．下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ）
A．善于表达 B．乐于交际
C．为人处事机灵 D．见异思迁
3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（ ）
A．谈判计划 B．谈判范围
C．谈判主题 D．谈判议程
4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ ）
A．最高目标 B．实际需求目标
C．可接受目标 D．最低目标
5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） ．．．
A．谈判目标
C．谈判价格 B．谈判计划 D．谈判人员
6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述
表明谈判人员采用了（ ）
A．归纳概括法 B．幽默方法
C．适当馈赠 D．场外沟通
7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ ）
A．前2天
C．前4天 B．前3天 D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ）
A．消极状态 B．欢喜状态
C．戒备状态
9．紧皱眉毛，表示此人处于（ ）
A．愤怒状态 D．愤怒状态 B．惊喜状态
C．愉快状态 D．困窘状态
10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）
A．借助式发问
C．强调式发问 B．探索式发问 D．澄清式发问
11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ）
A．以问代答 B．推卸责任
C．答非所问 D．避正答偏
12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”
这种答复谈判对手的技巧是（ ）
1
A．答非所问
C．推卸责任 B．以问代答 D．避正答偏
13．风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率 ，二
是要（ ）
A．降低成本水平 B．减少财务支出
C．降低损失程度 D．减少人力成本
14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状 ，表示（ ）
A．保守或防卫
C．充满信心
A．中国人
C．韩国人 B．“乳臭未干” D．自我紧张 B．日本人 D．澳大利亚人 15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ）
16．一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（ ）
A．5次一8次/分 B．3次一8次/分
C．5次一10次/分 D．8次一12次/分
17．下列选项中，属于人员风险的是（ ）
A．沟通风险 B．自然风险
C．政治风险 D．市场风险
18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ）
A．利率风险
C．会计风险
A．平衡法 B．外汇风险 D．价格风险 B．期权交易法 19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ ） ．．．
C．易货交易法 D．人民币计价法
20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（ ）
A．客场谈判 B．主场谈判
C．第三地谈判 D．中立地谈判
21.人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（ ）
A．态度
C．印象 B．情绪 D．个性
22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（ ）
A．不让他插手谈判程序的安排 B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手 D．不要屈服于他的压力
23.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（ ）
A．不信任对方 B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己 D.极端讨厌被说服
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判人员的培训方式有（ ）
A．社会培养
C．自我培养
E．学校培养
2 B．企业培养 D．外国培养
22．群体通常具有的特征包括（ ）
A．由两人以上组成 B．有共同的爱好
C．有共同的目标 D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
23．谈判班子的组织成员一般包括（ ）
A．技术人员 B．商务人员
C．法律人员 D．财务人员
E．翻译人员
24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确．．．的有（ ）
A．自信乐观 B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ）
A．汇率风险 B．利率风险
C．支付风险 D．交货风险
E．质量数量风险
26.谈判者必须避免出现的心理状态（ ）
A.信心不足 B.热情过度
C.不知所措 D.个性坚强
E.革新观念
27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（ ）
A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题
E.远期交易问题
28.影响工程设备远期价格的因素包括（ ）
A．原材料价 B．工资
C．支付手段 D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判
27．仲裁事项
28．谈判信息
29．交货风险
30．印象
31. 风险损失的控制
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30. 如何调整好谈判人员之间的关系？
31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？
32．简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
33．简述报价阶段的策略。
34．简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
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五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？
36．论述商务谈判中“答”的技巧。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男
人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。
问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?
(2)犹太商人的谈判风格有哪些?
(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?
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