中国式人性销售模式
作者：黄佰胜、黄阳明
最适合中国式销售的人性销售法：
国外有FBA、SPIN销售法，中国还没有自己的创新体系，为了完成适合这个有用的销售创新体系，2008年中国人性销售研究者黄佰胜、中国人性领导力第一人黄阳明开始了长征式的研究，几年时间终于把呕心沥血的实践成果贡献给大家，这就是人性销售三层次模式，为销售界作出巨大贡献.这三层次就是：理性-感性-神性理性就是跟员工沟通利益;感性是跟他称 兄道弟;神性就是让他建立对事业神圣的信仰。
★第一层次销售--理性什么叫理性销售?
举例,假设你是房产经纪人,你跟顾客说: “买这套房子吧,这套房子会涨价,将来可以帮
你赚到更多钱。你 看看我们这个楼盘的地理位置最佳、风水最佳、最适合人居住!” 这些都是理性销售，FBA、spin销售模式都在这个层面：1、理性增值
耶稣传道刚开始是很少有人相信的,于是他开始使用增值的方 法,那就是帮助别人治病,很多人因为病被治好了,为感激他而主 动加入了基督教。
长沙文化家具,刚开始业绩不是很好,跑来我们课程上学习，我们建议老板运用理性 增值策略。到底该怎么做?那就是来买家具的人我们都免费帮他看风 水,免费帮他把办公室还有家里的格局按照他们喜欢的样子重新布 置。请风水大师来看一次风水一般要几千块钱,可是长沙文化家具 是只要你买他们家的家具,看风水就是免费的。正因为他们家独特 的这一点,购买的人越来越多。
我们公司有位中医出身的业务员,刚开始业绩一般般,但他把 专业优势发挥出来帮别人看病,很多顾客就因为被他看过病而为他 买单,他的业绩一直蒸蒸日上!
我在做业绩时,时常用的也是理性增值策略,无偿给予客户有 价值的东西,这一策略用得最多的就是我会主动增值自己的一堂内 训课程给客户,或者我会送一些孩子需要的青少年教育活动给客户, 客户觉得一笔费用可以收入两堂课程非常值得。 增值不仅把产品卖好，更让产品好卖.
2、结果为王
曹操说“宁可我负天下人,不可天下人负我。”慈禧说“人不 为己天诛地灭。”马英九同志说“每个人都为了国家,只不过有人 为了国有人为了家。”这说明,每个人都是自私的!
长沙某咖啡店学习我们课程后，怎么把会员销售更多？我们帮他做了调整,用了三句话,业绩迅速提高 200%, 这三句话是:你对我们的服务感觉怎么样?那下次有机会愿意接受 我们更好的服务吗?以后来每次都节省 30~50 元,这方案好吗?
当然好啦,这不是要客户办卡,而是转换成帮客户省钱。直接告 诉
他办卡的好处!客户要的不是办卡而是省钱，就像女人买衣服不是
为了漂亮，而是男人动心.
3、标准说服
对一个产品的好坏我们是难以辩别出来的,只能靠卖的人说。 我们认为医生好的标准一定是穿个白马褂,如果一个医生没穿白马 褂,我们一定认为他不行,这就是标准。就像好的法官,我们认为 香港带了假发的才是法官,没有戴的根本就不是法官。卖产品也一 样,给一个标准,让客户更听你的。
在武汉,我们服务的一个格力空调代理商,我提议他用标准说 服力,业绩迅速提升。选空调 3 个因素最重要:首先是品牌绝对全 国前 3;其次无噪音不影响身体;最后是真真正正实惠。客户一听 有道理,就买了格力空调,这就是你给予客户一个标准,这说服力 非常厉害。
我给客户以前说服听课也一样,你听谁的课都可以,但一定要 把握三个标准:首先是这个公司有没有十年以上,其次就是老师有 没有杰出的业绩,最重要的是老师有没有培养过顶尖的高手。客户 一听很有道理,仔细一想这不就是好望角商学院的黄佰胜、黄阳明老师吗，于是购买的概率大大提升。
4、拿足底气
没有底气,如同拿一张假钞去超市买一堆东西最后结账一样, 心虚冒汗手发抖,一定容易被人发现。
有一次我为一总监作内部分享,听到他讲:“我尽量帮助大家 改变业绩...”我心想:完了!请问当一个病人患有重大疾病推进手 术室里面,医生说“我尽量帮你治好”时,我想医生没先动刀可能 病人就先动刀了。因为你不能尽量,你必须全力、拼命、务必! 佛陀说服的底气最强“天上地下唯我独尊!”十几亿信徒立马 被说服。耶稣说话也是很有底气的,别人问道路在哪里,真理在哪 里时,他说“我就是道路,我就是真理”!一语惊人,立马说服十 几亿信徒。
拿破仑一次带兵冲上阿尔卑斯山时,士兵们没信心,他却大声 呼啸说“我比阿尔卑斯山还要高!”此语一出,士气大增,最后击 溃敌人。
有信心才有决心，有决心才买的放心.
5、先给好处
你帮我过初一我帮你过十五,拿人手短吃人嘴软,你要别人怎么 对你,你就怎么先对别人。
长沙一商店我建议他,客户买不买先给烟或槟榔,购买概率会 完全不一样。
一服装店我也告诉他同样方法:不是在门口高呼口号热情接待 就够了,而是一进店就上普洱茶,客户得购买欲望会明显增强。
如果业务员直接和我们“滔滔不绝“讲太多反而会令顾客反感, 但先给予顾客一些好处或是礼品,客户态度会完全不一样,购买概 率迅速变高。
第一次世界大战德国士兵去抓战俘,他每次抓到战俘,都会毫不留情地带走,但这次不一样,一个士兵刚好在吃面包,被他抓住 了,这个士兵非常害怕,但他做了个这辈
子最重要的举动,那就是 他把面包撕了一半给德国士兵,德国士兵热泪盈眶放过了他,这就 是内疚,你给我面包,有可能我放你一条命。
6、卖产品不如卖身份
人要衣装,佛要金装!菩萨为什么要高高在上?这样在菩萨面 前,你才会觉得自己很渺小。如果菩萨像小孩那样,我们对他的崇 拜之心还会有吗?这就是身份带来的效果! 我们会给乞丐钱,但我们会跟他做朋友,谈理想、梦想、人生 吗?不会,因为身份有差别。以前我对客户说我是小黄,客户不屑 一顾,后来我在名片上打上“销售冠军”,客户一看年纪轻轻就这 么厉害,更愿意和我聊天购买我的课程。
一个普通百姓向你推销东西口才再好你未必动心,但要是领导 书记一说话,你肯定立刻购买。对顾客:关键不是怎么说,而是用什么身份说。你不能去炫耀,而是去照耀;你不能去表现,而是去贡献;你 不是去利用他,而是去利他。普通人在我卖,高手都在卖我!
★第二层次销售--感性
人是感性的,对消费者,一定要有“人情”意识,良好的服务 能令消费者产生倍受尊重与礼遇的感觉,从而刺激其消费行为。
不知道大家是否有这样的经历:你和一个朋友聊天,聊到彼此 心坎里去了,非常投机、投缘,关系从此建立。此刻的你一定会在 心中有这样的想法,无论他卖什么,我都会买,因为我信赖你这个 人!这就是所谓的感性销售!
再回到卖房子这个话题上!“张先生,你知道吗?这就是你们房 子的客厅,当你和你太太依偎在这宽敞、明亮的大厅里、舒适地躺 在温暖的沙发上,听窗外鸟儿美妙的歌声、闻窗边微风捎来的花 香......”多美的一幅画面呈现在你眼前,或许你会一直沉醉在这样的 幻想中而不能自拔。相比之前我们所说的告诉你这套房子会增值、 地理位置更佳,你觉得哪种会更加打动你?
当你从感性的层面和顾客沟通时,他的心扉会全面打开,从内 心更容易接受你!你们关系的建立会更快速更稳固!他会自此感觉 到,如果和你做交易,他的人生会更加美满,这就是所谓的感性销 售!
比如很多星级酒店,当顾客下车时有门童迎宾,用餐时服务员 体贴周到,结账时还有收银员双手把找零奉上,这种当“爷”的感 觉令许多大款富豪们倍觉受用。尊严、面子在此处得到淋漓尽致的 体验,因此流连忘返、乐此不疲的场景层出不穷。
“星巴克卖的不是咖啡,是休闲和惬意。法拉利卖的不是跑车, 是快感和高贵!我们卖的不是别墅是舒适温馨的家!”买任何产品, 我们卖的是一种感情,一种感觉!
1.请用心听,不要说话
还记得陈奕迅的《不要说话》耳熟能详的歌词“请用心听,不 要说话”吗?我们要得到客户的心,必须先了解客户的心理,而倾 听是必须的手段。真正的谈判高手,往往是花百分之八十以上的时 间倾听,从而分析了解对方的心理,拿出双方都能接受,实现双赢 的方案。
当顾客给你说话时,倾听比一味的说效果要好。耐心地去倾听 顾客的谈话,会给客户留下良好的印象。在客户发言完毕之前,切 勿打断他们的谈话。要给客户充分的发言时间,这样才能使得客户感觉自己受到了尊重,自豪感也就油然而生,进而会更加信任、更 有好感。不仅如此,耐心倾听也会让你实现成交。
能够耐心倾听顾客的谈话,就等于是在告诉对方:你是一个值 得我倾听你讲话的人。这样,在无形之中就能让对方觉得受到了重 视,从而使得双方的感情交流更为融洽,并为最后的成功达到交易 创造一种和谐融洽的气氛。
销售中，听话比说话更重要.
2.观音娘娘一出世,无数男人都信佛了
好好学习宗教是怎么做营销的吧!佛陀、文殊、普贤、地藏都 是男的,所以中国女士很容易接受,但男士没有大部分接受,怎么 办?中国男士比较而言更喜欢女菩萨,于是就出现了一个女菩萨——观音娘娘,自此,无数男人都信佛教了(观音前身为男身,即慈航大师)。这 就是投凡人之所好,传普世之佛法。
客户问你,先有鸡还是先有蛋?你说先有鸡更有道理(错), 那先有蛋更有道理(错)。正确答案是:客户说先有鸡,那就先有 鸡,客户说先有蛋,那就先有蛋。
我一朋友,有一个烦恼:带不好小孩!但她又不喜欢学销售。我 告诉她:学会销售更容易沟通,带小孩会更轻松!她毫不犹豫就来学习了!
一服务员不喜欢推销工作,喜欢自由、快乐的氛围与环境,如 果你告诉她,你推荐的这份工作是如何如何伟大,这对她来说是毫 无效果的!你可以直接和她说:我们的平台刚好可以让人很快乐、 很自由!她自然会跟着你走了!
销售不是你有什么说什么，而是客户要什么，把话转弯说成相关性.
3.这样的贴心服务,真上瘾
三个服务员齐声用帕瓦保罗般的声音:“欢迎光临!”让我有 种不舒服的感觉:“姑娘,别把我吓着,俺不是东北的汉子”。
本来选择咖啡厅就是来享受安静的,搞那么大声吓人干嘛呢? 这是我在武汉光谷某咖啡馆遇到的事。这样能让客户上瘾吗?
“钟点房时间到了!”酒店服务员以愤怒的口气在电话里对客户 说“时间到了”!顾客就是上帝!服务员你难道不能是温馨提醒? 人家给你钱,你还不感恩,再说人家还有事情没有办完,你就这样 急急忙忙催人家,客人下次还来吗?不就多几分钟给客户一个好的 印象吗?这样能让客户心里舒服?
一次我 U 盘掉酒店了,那是我讲课的部分资料。这下完了,我 赶紧打电话。酒店经理非常好,在了解这事后,帮我寄到办公室, 还附上了 2 张卡片,一张致歉信。这是我的问题,但他在信上说是 他们服务没有及时发现。这让我心里内疚,让我相信世界上还是好 人多。而且还附上一张名片,写了这么一句话:“黄先生,感谢您 入住我们的酒店,您是我们最重要的贵人,有任何需要帮忙的地方 随时找我,为您效劳是我的荣幸,祝一切顺利,下次有机会凭我名 片给您省下 10%的费用。”我能不去吗,我能把他名片丢掉吗?后来不是去了一次,而是 多次。
记得有次晚上看比赛睡晚了,第二天起来吃早餐已经 9 点 50 了,一到餐厅酒店,服务员说:“抱歉没有早餐了。”但是服务员 并没有冷落我,而是给我弄了碗热腾腾的稀饭,我心里非常开心。 这样贴心的服务,怎么能让客户不上瘾呢?
4.那个辣椒炒肉,很好吃
几年前拜访一老板,进办公室看到一本厚厚的《邓小平传》。 我注视着:“你也喜欢邓小平?”
“还好!”
“邓小平好像就是四川那里人吧?”我故意问道。 “我老乡,四川广安人。” “哦,太了不起了,邓小平太厉害了,香港回归就是他的功劳。”
“当然,澳门回归、改革开放、南巡讲话、与时俱进的思维...... 他经历过三起三落,当年差点成为十大元帅了,和刘伯承一起被称 为刘邓大军,现在,他儿子邓朴方,为残疾事业作出了很大贡献......”让他过完瘾之后,我们后面的沟通非常愉快,顺利收单。
我记得我也被人用过此招,当时一个生意人和我商谈时:“你 哪里人啊?” “江西,目前居住湖南。”
“哦,湖南我去过,那个辣椒还可以做菜,叫什么来的啊?”
“辣椒炒肉。” “对对对,很好吃,我都很惊讶到底是怎么做的?”
“那个很简单,我都会做。湖南啊,还是伟人毛主席、刘主席、 朱德、朱镕基总理的家乡呢!有去过吗?” “没有,肯定很好玩吧?”那当然,里面环山绕水,而且几个伟人家乡离的很近,如果 去的话,一定要去张家界玩一玩。”
“张家界怎么样?”
我的内心自然而然被他吸住了,后来心情一愉快,我们的合作 也很愉快!
在这个方面,我们要做到找一个对方热爱谈的话题，并深入此话题,以对方为主,让他觉得他很懂，最后完全配合,差不多就掉头转换到要的目标上。
5.哎呀,我是真的醉了
有时在餐桌上,看到一堆人拼命的喝酒,为了保护好身体又不 伤友谊,你有点醉就要说出点糊涂话、醉话,这时大家才觉得你真 够意思、你是真醉了。
有时你和一群朋友聊天,有个问题明显你比他清楚,你硬要说 我比你了解,即使赢了事情却输了友谊;如果他说这我最清楚,你 就装个糊涂:“你确实有见识,很少有人知道,佩服。”千万别和 他人争你更高明。因为你要的是友情而不是事情。
有时,有些人基本什么都不懂但他要装懂,非要显示出自己是唯一的专家。结果别人刚好比你更懂一点,最后落得自己颜面扫地。 你懂一点,要装作不懂,先谦虚请教别人。教育小孩时,孩子说:“妈妈,你知道我今天考了多少分吗?
”“80 分?”
小孩说:“错了,是 78 分。”
”我早知道是这个情况,很正常。”
孩子就这样变没自信了,随着没自信也变笨啦。你要装做不知 道:“哇!孩子,你太棒了,我怎么不知道,你太厉害了。”
运用这一秘诀时,请注意: 傻瓜不懂装懂，普通人只要懂就炫耀，高人大智若愚,难得糊涂。
6.香贝丹,怎么卖给男人呢
夫妇逛街,老婆看中一套高档餐具,但老公不太愿意,导购对 丈夫只说了一句话,老公立刻就买了。导购是这样说的:“根据以 往客人的购买经历,买回高档餐具的太太从来不会让丈夫洗碗。” 工人给媳妇买结婚戒指,准备 2000 元,但导购的一番话,让 他留下了泪并买下了高出原计划 3 倍的 6000 元的戒指,导购大姐 对他说:“小弟弟我看到过好几个从外地嫁过来的媳妇,人生地不 熟,父母不在身边,吃苦多过享福呀,这份真爱,你要好好珍惜呀!”
上海一朋友做酒水销售,1 人顶 10 个人的业绩。怎么做到的? 就一句话:“我们有款非常特别的酒,这酒叫香贝丹,拿破仑送给 他女友的就是香贝
丹,1 瓶 3000 元,1 杯 300 元。”
怎么卖给几个男子呢?
“喝了香贝丹,拿破仑每次都打仗获胜,每次打仗前他都要喝上 半瓶;滑铁卢战役中,拿破仑失败的原因就是因为没有喝到香贝丹 而导致精神不振,从而战败。”
“ 这是小 S 的一句话,很人性——挑男人没别的,就是要疼你, 任他再有钱、再有才华、再帅、口才再好、智慧再高、能力再强、 孝顺感动天、大爱助众生,不疼你,一点屁用都没有!爱她就买香 贝丹!“要把话说到客户心里去,而不是耳朵里。
7.给你一个总统套房
我姑妈的水果店,2010 年准备关门,后来我回去给她支了一 招,让她生意做的很不错。我发现她给客户的袋子太小了。她说客 户只会要这么多。我说水果对身体好,存家里 2 天内还是可以吃的。 我姑妈立即采用了我的建议,把装水果的袋子换成比之前大三分之 一的。后来很多客户顺其自然地多买了不少水果,因为一个那么大 袋子,你就买一两个苹果好意思吗?
酒店也一样,我告知他们,客户坐的餐桌大小,与客户点菜多 少一定有关系。在超市内我们可以看到,也可以亲身体验到:购物 篮的大小,和购物多少有很大关联。
一保险销售员(男)问我怎么把业绩提高,我说做个小小动作 即可,我告诉他,你直接把客户 5 万的计划书变成 10 万就可以了。 他采用了我的意见,当他向客户提交 10 万的计划书时,客户看完沉 默了一会:“能不能 6、7 万?”他说也可以,但
你的身价需求是与 10 万比较配,后来客户觉得 8 好听,结果 8 万 8 千多成交。
很多时候客户要的是一个套房,但我们只卖给客户一个卫生 间、一个单间,你是活生生地缩小了客户的格局,为什么不给客户 一个套房呢?
所以感谢销售就是最适合中国式销售的方式，西方国家喜欢 独立AA 制,而在中国喜欢彼此互助，西方喜欢以事为主,中国则以人为本，西方一般先签 单,再喝酒,而中国则先喝酒再签单，所谓“在家靠父母、出门靠朋友!”“多一个朋友多一 条路”，感性销售就是先讲礼、再讲理;先讲义、再讲利;先谈人、再谈事;先谈情、再谈钱; 先做人,后做事。
★第三层次销售--神性
神性销售就是人的需求有身心灵，我们能把语言让客户的灵魂感受到，买什么就成什么，皇鸣太阳
能说一句“为了子孙后代的蓝天白云，即使不用皇鸣，也要用太阳能”，成为太阳能领域第一，阿里巴巴提出“让天下没有难做的生意”让他成为世界第一电子商务平台，非常可乐打出“中国人自己的可乐”能唤醒大家民族骄傲感，这些都是神性，把人的神圣感唤醒，这是最高境界的营销.
1、一分钱公益
农夫山泉为什么能家喻户晓?农夫山泉成功的关键是什么?答 案是一分钱公益!
这个一分钱公益行动大家可能都不陌生,从“您每买一瓶农夫山 泉,就为申奥捐出了一分钱”到“您每买一瓶农夫山泉,就为孩子 们的渴望捐出了一分钱”,这些都是电视观众耳熟能详的广告语。
我一朋友赵老师出版的书,每卖出一本捐赠给贫困地区1元钱,他的书卖的相当好.
3、怀大爱心,做小事情
我们常常无法做伟大的事,但我们可以用伟大的爱去做些小事,我们的学生中国平安寿险刘巧云50岁 遇到我们怀着签下百单的梦想,我们帮他一天签下108件保单,她也告诉她的客户凡是那天成为我的 客户的可以免费在我新建房子养老,中国平安区拓系邓万勤学把3%的收 入捐出来做慈善,结果感动很多客户,一天签单108件平安福产品,中国平安的杨静接触把每年的一天作为“杨静慈善日”,联合长沙雷锋基金会,影响数万人,1天签下120件保 单...这样的例子太多了,因为我们都是怀大爱心,做小事情.记住:不管大与小的事,只要爱足够 大,小事也是大事
中国式人性销售模式
作者：黄佰胜、黄阳明
最适合中国式销售的人性销售法：
国外有FBA、SPIN销售法，中国还没有自己的创新体系，为了完成适合这个有用的销售创新体系，2008年中国人性销售研究者黄佰胜、中国人性领导力第一人黄阳明开始了长征式的研究，几年时间终于把呕心沥血的实践成果贡献给大家，这就是人性销售三层次模式，为销售界作出巨大贡献.这三层次就是：理性-感性-神性理性就是跟员工沟通利益;感性是跟他称 兄道弟;神性就是让他建立对事业神圣的信仰。
★第一层次销售--理性什么叫理性销售?
举例,假设你是房产经纪人,你跟顾客说: “买这套房子吧,这套房子会涨价,将来可以帮
你赚到更多钱。你 看看我们这个楼盘的地理位置最佳、风水最佳、最适合人居住!” 这些都是理性销售，FBA、spin销售模式都在这个层面：1、理性增值
耶稣传道刚开始是很少有人相信的,于是他开始使用增值的方 法,那就是帮助别人治病,很多人因为病被治好了,为感激他而主 动加入了基督教。
长沙文化家具,刚开始业绩不是很好,跑来我们课程上学习，我们建议老板运用理性 增值策略。到底该怎么做?那就是来买家具的人我们都免费帮他看风 水,免费帮他把办公室还有家里的格局按照他们喜欢的样子重新布 置。请风水大师来看一次风水一般要几千块钱,可是长沙文化家具 是只要你买他们家的家具,看风水就是免费的。正因为他们家独特 的这一点,购买的人越来越多。
我们公司有位中医出身的业务员,刚开始业绩一般般,但他把 专业优势发挥出来帮别人看病,很多顾客就因为被他看过病而为他 买单,他的业绩一直蒸蒸日上!
我在做业绩时,时常用的也是理性增值策略,无偿给予客户有 价值的东西,这一策略用得最多的就是我会主动增值自己的一堂内 训课程给客户,或者我会送一些孩子需要的青少年教育活动给客户, 客户觉得一笔费用可以收入两堂课程非常值得。 增值不仅把产品卖好，更让产品好卖.
2、结果为王
曹操说“宁可我负天下人,不可天下人负我。”慈禧说“人不 为己天诛地灭。”马英九同志说“每个人都为了国家,只不过有人 为了国有人为了家。”这说明,每个人都是自私的!
长沙某咖啡店学习我们课程后，怎么把会员销售更多？我们帮他做了调整,用了三句话,业绩迅速提高 200%, 这三句话是:你对我们的服务感觉怎么样?那下次有机会愿意接受 我们更好的服务吗?以后来每次都节省 30~50 元,这方案好吗?
当然好啦,这不是要客户办卡,而是转换成帮客户省钱。直接告 诉
他办卡的好处!客户要的不是办卡而是省钱，就像女人买衣服不是
为了漂亮，而是男人动心.
3、标准说服
对一个产品的好坏我们是难以辩别出来的,只能靠卖的人说。 我们认为医生好的标准一定是穿个白马褂,如果一个医生没穿白马 褂,我们一定认为他不行,这就是标准。就像好的法官,我们认为 香港带了假发的才是法官,没有戴的根本就不是法官。卖产品也一 样,给一个标准,让客户更听你的。
在武汉,我们服务的一个格力空调代理商,我提议他用标准说 服力,业绩迅速提升。选空调 3 个因素最重要:首先是品牌绝对全 国前 3;其次无噪音不影响身体;最后是真真正正实惠。客户一听 有道理,就买了格力空调,这就是你给予客户一个标准,这说服力 非常厉害。
我给客户以前说服听课也一样,你听谁的课都可以,但一定要 把握三个标准:首先是这个公司有没有十年以上,其次就是老师有 没有杰出的业绩,最重要的是老师有没有培养过顶尖的高手。客户 一听很有道理,仔细一想这不就是好望角商学院的黄佰胜、黄阳明老师吗，于是购买的概率大大提升。
4、拿足底气
没有底气,如同拿一张假钞去超市买一堆东西最后结账一样, 心虚冒汗手发抖,一定容易被人发现。
有一次我为一总监作内部分享,听到他讲:“我尽量帮助大家 改变业绩...”我心想:完了!请问当一个病人患有重大疾病推进手 术室里面,医生说“我尽量帮你治好”时,我想医生没先动刀可能 病人就先动刀了。因为你不能尽量,你必须全力、拼命、务必! 佛陀说服的底气最强“天上地下唯我独尊!”十几亿信徒立马 被说服。耶稣说话也是很有底气的,别人问道路在哪里,真理在哪 里时,他说“我就是道路,我就是真理”!一语惊人,立马说服十 几亿信徒。
拿破仑一次带兵冲上阿尔卑斯山时,士兵们没信心,他却大声 呼啸说“我比阿尔卑斯山还要高!”此语一出,士气大增,最后击 溃敌人。
有信心才有决心，有决心才买的放心.
5、先给好处
你帮我过初一我帮你过十五,拿人手短吃人嘴软,你要别人怎么 对你,你就怎么先对别人。
长沙一商店我建议他,客户买不买先给烟或槟榔,购买概率会 完全不一样。
一服装店我也告诉他同样方法:不是在门口高呼口号热情接待 就够了,而是一进店就上普洱茶,客户得购买欲望会明显增强。
如果业务员直接和我们“滔滔不绝“讲太多反而会令顾客反感, 但先给予顾客一些好处或是礼品,客户态度会完全不一样,购买概 率迅速变高。
第一次世界大战德国士兵去抓战俘,他每次抓到战俘,都会毫不留情地带走,但这次不一样,一个士兵刚好在吃面包,被他抓住 了,这个士兵非常害怕,但他做了个这辈
子最重要的举动,那就是 他把面包撕了一半给德国士兵,德国士兵热泪盈眶放过了他,这就 是内疚,你给我面包,有可能我放你一条命。
6、卖产品不如卖身份
人要衣装,佛要金装!菩萨为什么要高高在上?这样在菩萨面 前,你才会觉得自己很渺小。如果菩萨像小孩那样,我们对他的崇 拜之心还会有吗?这就是身份带来的效果! 我们会给乞丐钱,但我们会跟他做朋友,谈理想、梦想、人生 吗?不会,因为身份有差别。以前我对客户说我是小黄,客户不屑 一顾,后来我在名片上打上“销售冠军”,客户一看年纪轻轻就这 么厉害,更愿意和我聊天购买我的课程。
一个普通百姓向你推销东西口才再好你未必动心,但要是领导 书记一说话,你肯定立刻购买。对顾客:关键不是怎么说,而是用什么身份说。你不能去炫耀,而是去照耀;你不能去表现,而是去贡献;你 不是去利用他,而是去利他。普通人在我卖,高手都在卖我!
★第二层次销售--感性
人是感性的,对消费者,一定要有“人情”意识,良好的服务 能令消费者产生倍受尊重与礼遇的感觉,从而刺激其消费行为。
不知道大家是否有这样的经历:你和一个朋友聊天,聊到彼此 心坎里去了,非常投机、投缘,关系从此建立。此刻的你一定会在 心中有这样的想法,无论他卖什么,我都会买,因为我信赖你这个 人!这就是所谓的感性销售!
再回到卖房子这个话题上!“张先生,你知道吗?这就是你们房 子的客厅,当你和你太太依偎在这宽敞、明亮的大厅里、舒适地躺 在温暖的沙发上,听窗外鸟儿美妙的歌声、闻窗边微风捎来的花 香......”多美的一幅画面呈现在你眼前,或许你会一直沉醉在这样的 幻想中而不能自拔。相比之前我们所说的告诉你这套房子会增值、 地理位置更佳,你觉得哪种会更加打动你?
当你从感性的层面和顾客沟通时,他的心扉会全面打开,从内 心更容易接受你!你们关系的建立会更快速更稳固!他会自此感觉 到,如果和你做交易,他的人生会更加美满,这就是所谓的感性销 售!
比如很多星级酒店,当顾客下车时有门童迎宾,用餐时服务员 体贴周到,结账时还有收银员双手把找零奉上,这种当“爷”的感 觉令许多大款富豪们倍觉受用。尊严、面子在此处得到淋漓尽致的 体验,因此流连忘返、乐此不疲的场景层出不穷。
“星巴克卖的不是咖啡,是休闲和惬意。法拉利卖的不是跑车, 是快感和高贵!我们卖的不是别墅是舒适温馨的家!”买任何产品, 我们卖的是一种感情,一种感觉!
1.请用心听,不要说话
还记得陈奕迅的《不要说话》耳熟能详的歌词“请用心听,不 要说话”吗?我们要得到客户的心,必须先了解客户的心理,而倾 听是必须的手段。真正的谈判高手,往往是花百分之八十以上的时 间倾听,从而分析了解对方的心理,拿出双方都能接受,实现双赢 的方案。
当顾客给你说话时,倾听比一味的说效果要好。耐心地去倾听 顾客的谈话,会给客户留下良好的印象。在客户发言完毕之前,切 勿打断他们的谈话。要给客户充分的发言时间,这样才能使得客户感觉自己受到了尊重,自豪感也就油然而生,进而会更加信任、更 有好感。不仅如此,耐心倾听也会让你实现成交。
能够耐心倾听顾客的谈话,就等于是在告诉对方:你是一个值 得我倾听你讲话的人。这样,在无形之中就能让对方觉得受到了重 视,从而使得双方的感情交流更为融洽,并为最后的成功达到交易 创造一种和谐融洽的气氛。
销售中，听话比说话更重要.
2.观音娘娘一出世,无数男人都信佛了
好好学习宗教是怎么做营销的吧!佛陀、文殊、普贤、地藏都 是男的,所以中国女士很容易接受,但男士没有大部分接受,怎么 办?中国男士比较而言更喜欢女菩萨,于是就出现了一个女菩萨——观音娘娘,自此,无数男人都信佛教了(观音前身为男身,即慈航大师)。这 就是投凡人之所好,传普世之佛法。
客户问你,先有鸡还是先有蛋?你说先有鸡更有道理(错), 那先有蛋更有道理(错)。正确答案是:客户说先有鸡,那就先有 鸡,客户说先有蛋,那就先有蛋。
我一朋友,有一个烦恼:带不好小孩!但她又不喜欢学销售。我 告诉她:学会销售更容易沟通,带小孩会更轻松!她毫不犹豫就来学习了!
一服务员不喜欢推销工作,喜欢自由、快乐的氛围与环境,如 果你告诉她,你推荐的这份工作是如何如何伟大,这对她来说是毫 无效果的!你可以直接和她说:我们的平台刚好可以让人很快乐、 很自由!她自然会跟着你走了!
销售不是你有什么说什么，而是客户要什么，把话转弯说成相关性.
3.这样的贴心服务,真上瘾
三个服务员齐声用帕瓦保罗般的声音:“欢迎光临!”让我有 种不舒服的感觉:“姑娘,别把我吓着,俺不是东北的汉子”。
本来选择咖啡厅就是来享受安静的,搞那么大声吓人干嘛呢? 这是我在武汉光谷某咖啡馆遇到的事。这样能让客户上瘾吗?
“钟点房时间到了!”酒店服务员以愤怒的口气在电话里对客户 说“时间到了”!顾客就是上帝!服务员你难道不能是温馨提醒? 人家给你钱,你还不感恩,再说人家还有事情没有办完,你就这样 急急忙忙催人家,客人下次还来吗?不就多几分钟给客户一个好的 印象吗?这样能让客户心里舒服?
一次我 U 盘掉酒店了,那是我讲课的部分资料。这下完了,我 赶紧打电话。酒店经理非常好,在了解这事后,帮我寄到办公室, 还附上了 2 张卡片,一张致歉信。这是我的问题,但他在信上说是 他们服务没有及时发现。这让我心里内疚,让我相信世界上还是好 人多。而且还附上一张名片,写了这么一句话:“黄先生,感谢您 入住我们的酒店,您是我们最重要的贵人,有任何需要帮忙的地方 随时找我,为您效劳是我的荣幸,祝一切顺利,下次有机会凭我名 片给您省下 10%的费用。”我能不去吗,我能把他名片丢掉吗?后来不是去了一次,而是 多次。
记得有次晚上看比赛睡晚了,第二天起来吃早餐已经 9 点 50 了,一到餐厅酒店,服务员说:“抱歉没有早餐了。”但是服务员 并没有冷落我,而是给我弄了碗热腾腾的稀饭,我心里非常开心。 这样贴心的服务,怎么能让客户不上瘾呢?
4.那个辣椒炒肉,很好吃
几年前拜访一老板,进办公室看到一本厚厚的《邓小平传》。 我注视着:“你也喜欢邓小平?”
“还好!”
“邓小平好像就是四川那里人吧?”我故意问道。 “我老乡,四川广安人。” “哦,太了不起了,邓小平太厉害了,香港回归就是他的功劳。”
“当然,澳门回归、改革开放、南巡讲话、与时俱进的思维...... 他经历过三起三落,当年差点成为十大元帅了,和刘伯承一起被称 为刘邓大军,现在,他儿子邓朴方,为残疾事业作出了很大贡献......”让他过完瘾之后,我们后面的沟通非常愉快,顺利收单。
我记得我也被人用过此招,当时一个生意人和我商谈时:“你 哪里人啊?” “江西,目前居住湖南。”
“哦,湖南我去过,那个辣椒还可以做菜,叫什么来的啊?”
“辣椒炒肉。” “对对对,很好吃,我都很惊讶到底是怎么做的?”
“那个很简单,我都会做。湖南啊,还是伟人毛主席、刘主席、 朱德、朱镕基总理的家乡呢!有去过吗?” “没有,肯定很好玩吧?”那当然,里面环山绕水,而且几个伟人家乡离的很近,如果 去的话,一定要去张家界玩一玩。”
“张家界怎么样?”
我的内心自然而然被他吸住了,后来心情一愉快,我们的合作 也很愉快!
在这个方面,我们要做到找一个对方热爱谈的话题，并深入此话题,以对方为主,让他觉得他很懂，最后完全配合,差不多就掉头转换到要的目标上。
5.哎呀,我是真的醉了
有时在餐桌上,看到一堆人拼命的喝酒,为了保护好身体又不 伤友谊,你有点醉就要说出点糊涂话、醉话,这时大家才觉得你真 够意思、你是真醉了。
有时你和一群朋友聊天,有个问题明显你比他清楚,你硬要说 我比你了解,即使赢了事情却输了友谊;如果他说这我最清楚,你 就装个糊涂:“你确实有见识,很少有人知道,佩服。”千万别和 他人争你更高明。因为你要的是友情而不是事情。
有时,有些人基本什么都不懂但他要装懂,非要显示出自己是唯一的专家。结果别人刚好比你更懂一点,最后落得自己颜面扫地。 你懂一点,要装作不懂,先谦虚请教别人。教育小孩时,孩子说:“妈妈,你知道我今天考了多少分吗?
”“80 分?”
小孩说:“错了,是 78 分。”
”我早知道是这个情况,很正常。”
孩子就这样变没自信了,随着没自信也变笨啦。你要装做不知 道:“哇!孩子,你太棒了,我怎么不知道,你太厉害了。”
运用这一秘诀时,请注意: 傻瓜不懂装懂，普通人只要懂就炫耀，高人大智若愚,难得糊涂。
6.香贝丹,怎么卖给男人呢
夫妇逛街,老婆看中一套高档餐具,但老公不太愿意,导购对 丈夫只说了一句话,老公立刻就买了。导购是这样说的:“根据以 往客人的购买经历,买回高档餐具的太太从来不会让丈夫洗碗。” 工人给媳妇买结婚戒指,准备 2000 元,但导购的一番话,让 他留下了泪并买下了高出原计划 3 倍的 6000 元的戒指,导购大姐 对他说:“小弟弟我看到过好几个从外地嫁过来的媳妇,人生地不 熟,父母不在身边,吃苦多过享福呀,这份真爱,你要好好珍惜呀!”
上海一朋友做酒水销售,1 人顶 10 个人的业绩。怎么做到的? 就一句话:“我们有款非常特别的酒,这酒叫香贝丹,拿破仑送给 他女友的就是香贝
丹,1 瓶 3000 元,1 杯 300 元。”
怎么卖给几个男子呢?
“喝了香贝丹,拿破仑每次都打仗获胜,每次打仗前他都要喝上 半瓶;滑铁卢战役中,拿破仑失败的原因就是因为没有喝到香贝丹 而导致精神不振,从而战败。”
“ 这是小 S 的一句话,很人性——挑男人没别的,就是要疼你, 任他再有钱、再有才华、再帅、口才再好、智慧再高、能力再强、 孝顺感动天、大爱助众生,不疼你,一点屁用都没有!爱她就买香 贝丹!“要把话说到客户心里去,而不是耳朵里。
7.给你一个总统套房
我姑妈的水果店,2010 年准备关门,后来我回去给她支了一 招,让她生意做的很不错。我发现她给客户的袋子太小了。她说客 户只会要这么多。我说水果对身体好,存家里 2 天内还是可以吃的。 我姑妈立即采用了我的建议,把装水果的袋子换成比之前大三分之 一的。后来很多客户顺其自然地多买了不少水果,因为一个那么大 袋子,你就买一两个苹果好意思吗?
酒店也一样,我告知他们,客户坐的餐桌大小,与客户点菜多 少一定有关系。在超市内我们可以看到,也可以亲身体验到:购物 篮的大小,和购物多少有很大关联。
一保险销售员(男)问我怎么把业绩提高,我说做个小小动作 即可,我告诉他,你直接把客户 5 万的计划书变成 10 万就可以了。 他采用了我的意见,当他向客户提交 10 万的计划书时,客户看完沉 默了一会:“能不能 6、7 万?”他说也可以,但
你的身价需求是与 10 万比较配,后来客户觉得 8 好听,结果 8 万 8 千多成交。
很多时候客户要的是一个套房,但我们只卖给客户一个卫生 间、一个单间,你是活生生地缩小了客户的格局,为什么不给客户 一个套房呢?
所以感谢销售就是最适合中国式销售的方式，西方国家喜欢 独立AA 制,而在中国喜欢彼此互助，西方喜欢以事为主,中国则以人为本，西方一般先签 单,再喝酒,而中国则先喝酒再签单，所谓“在家靠父母、出门靠朋友!”“多一个朋友多一 条路”，感性销售就是先讲礼、再讲理;先讲义、再讲利;先谈人、再谈事;先谈情、再谈钱; 先做人,后做事。
★第三层次销售--神性
神性销售就是人的需求有身心灵，我们能把语言让客户的灵魂感受到，买什么就成什么，皇鸣太阳
能说一句“为了子孙后代的蓝天白云，即使不用皇鸣，也要用太阳能”，成为太阳能领域第一，阿里巴巴提出“让天下没有难做的生意”让他成为世界第一电子商务平台，非常可乐打出“中国人自己的可乐”能唤醒大家民族骄傲感，这些都是神性，把人的神圣感唤醒，这是最高境界的营销.
1、一分钱公益
农夫山泉为什么能家喻户晓?农夫山泉成功的关键是什么?答 案是一分钱公益!
这个一分钱公益行动大家可能都不陌生,从“您每买一瓶农夫山 泉,就为申奥捐出了一分钱”到“您每买一瓶农夫山泉,就为孩子 们的渴望捐出了一分钱”,这些都是电视观众耳熟能详的广告语。
我一朋友赵老师出版的书,每卖出一本捐赠给贫困地区1元钱,他的书卖的相当好.
3、怀大爱心,做小事情
我们常常无法做伟大的事,但我们可以用伟大的爱去做些小事,我们的学生中国平安寿险刘巧云50岁 遇到我们怀着签下百单的梦想,我们帮他一天签下108件保单,她也告诉她的客户凡是那天成为我的 客户的可以免费在我新建房子养老,中国平安区拓系邓万勤学把3%的收 入捐出来做慈善,结果感动很多客户,一天签单108件平安福产品,中国平安的杨静接触把每年的一天作为“杨静慈善日”,联合长沙雷锋基金会,影响数万人,1天签下120件保 单...这样的例子太多了,因为我们都是怀大爱心,做小事情.记住:不管大与小的事,只要爱足够 大,小事也是大事