浅析 中小型 商业银 行 营销 技巧
口文 ／ 董
（ 河北经贸大学
鑫
河北 ・ 石家庄 ）
［ 提要］ 我国中小型商业银行是在狭缝 说 ，我 国中小型商业银行是在狭缝 中求生存 、
第一种战略是直接向竞争对手正面挑战。
中求生存、 求发展。 要想生存发展， 中小型银行 求发展 。要想生存发展 ， 中小型银行必须对 自 它 向对手 的主要业务发动攻击 ， 而不仅仅是针 必须对 自身的发展战略进行反思和重新定位； 身的发展战略进行反思和重新定位 。否则 ， 它 对其弱点 。这时它们主要是采取价格调整 、 服 否则， 它只可能面， 临两者选择： 一是通过灵活 只可能面临两者选择 ： 一是通过灵活的经营管 务扩 大、服务创 新等手段直接 向对 手发动进 的经营管理和正确的市场战略升为第一集团； 理和 正确的市场 战略 ， 升 为第 一集 团； 二是被 攻 。要实 ‘ 纯粹 ” 的全面进攻 ， 进攻者 需要 的
二是被更大的银行兼并收购， 或沦为第三流的 更大的银行兼并收购 ，或沦为第三流 的银行 ， 是超过对手的实力。 这种挑战方式适用于中小
银 行，通 过收缩业务定位于狭小的细分市场。 通过收缩业务定位 于狭小 的细分市场。 对于 中 型银行 向地方性银行 的攻击 。 进攻的方式往往
对于中小型商业银行来说， 应该考虑选择争取 小型商业银行来说 ， 应该考虑选择争取在几年 是大量投资与 降低成本 ， 然后 以价格 为基础攻 在几年 内 跨入第一集团。这一目标的实现， 有 内跨入第一集团。这一 目 标的实际， 有赖于其 击 （ 主要指对 客户 的贷款 定价方面 ， 而 非高 息
赖于其正确 的市场营销战略。 关键 词： 中小型商业银行； 营销技 巧 正确的市场营销 战略。 二、 中型商业银行 的竞争优劣势分析 国有商业银行存在 以下优势 ： 存在规模优 揽存） 。这种非常快地 降低价格 的方法是建 立 在持续有效的正面进攻 战略 的最有效的基础。
中图分类号： Ｆ ８ ３ 文献标识码： Ａ
收录日 期： ２ ０ １ ３ 年９ 月２ ９日
一
第二种战略是从细分市场上瓜分国有四
势， 业务量基本 处于垄断地位 ； 机构 网点星罗 大商业银行的市场份额。 一个等待受攻击的大
棋布， 吸储能力较强。 另外， 国有商业银行不仅 公司往往 是最 强大的 ， 但是， 它本 身肯定有 薄
受到 国家特殊政策 的优 惠， 而且 四大国有 商业 弱环节 。 因此 ， 它的不设防也是进攻 的 目 标， 这 少于对手 的攻击者 。 中型银行 的进攻可 以沿着
、
中小型商业银行发展方 向
稍留心近来银行业 的动态 ， 就可 以嗅到一 银 行 以国家信 誉作为后盾 ，不存在 倒 闭的担 样的进攻在营销上十分有效， 特点适用于资源
种“ 硝烟弥漫” 的味道。近年来， 随着我国经济 忧 。
发 展和 金 融环 境 的不 断 放 松 ，尤 其 是 加入
但是规模优势不等于规模效益 。 有关研究 两个战略角度——地理 的和细 分市场 的， 地理
Ｗ Ｔ Ｏ外 资银行将带来 的预 期冲击 ，各家大小 表 明，商业银行 的组织规模 并非越大越好 ， 商 上的进攻 可以力 图在竞 争对手业 绩 比较 差的
商业银行纷纷使出浑身招数， 展开空前激烈的 业 银行 存在呈“ Ｕ ” 形 的平均成本 函数 ， 是 典型 领 域发动进攻， 其前提是这处地区必须有管理 市场争夺战。 如， “ 网点大战” 、 “ 概念大战” 、 “ 广 的适度规模产业 。 中小型商业银行 的利润率普 机 制同样灵活的地区性商业银行 。 作为市场的
告大战” 等。 在如此竞争态势下， 商业银行 纷纷 遍 比国有 商业银行 高。中型银行虽然 有实力、 追随者， 中小型银行没有足够资源来 占领所有 认识到 唯有尽快转 变经营观 念和业 务发展策 规 模上不 能与 工、 农、 中、 建同Ｅ ｌ 而语 ， 但在其 的业务市场 ， 而且也 不科学 ， 因此 必须将 资源 而这也是国有 商业银行 的弱 集中到关键 的地方 。 略， 才 有 自己的立 足之地 ， “ 营销 ” 作为竞争新 他方面 具有优势 ， 市场 细分战略是 中型商业
策略正 日益受到商业银行 的青 睐， 营销管理也 点所在 。首先 ， 资产质量较好 ， 无历 史包袱 ， 不 银行的正确战略选择。根据不同的细分市场 ，
不断被商业银行所采纳、 运用， 逐步渗透到其 承 担政治功 能； 其次 ， 我国 中小型 银行大 多是 采取不同的对策。如， 广东发展银行确立 了以
经营活动中， 从而形成 了新一轮竞争的特点。 按 照西方银行 的经营 、 管理模式建 立的 ， 管 理 中小企业为主要 目标营销客户的发展战略， 同
无疑 ， 营销管理是符合我 国经济和金 融市 相对较规 范； 再 次， 中小型银行起步较 晚， 受经 时开发 出了“ 保单仓 库” 、 “ 标准仓 单 ” 、 保 负代
场化发展趋势 的。从 目 前情况来看 ， 我 国商业 营规模 的限制 ， 对 电子科 技设备和软件 开发投 理、 品牌质 押 、 应 收账 款质押 融资等 自己的特 银行 的营销管 理和 营销竞 争更多地仍 还停 留 资不足 ， 但 同时也因此具备“ 后 发优势 ” 。 比如， 色
业务 ，由此 大大提 高了其细分 市场 的 占有
在初级水平 。 营销管理是一项系统性的战略工 招 商银行 ， 近年来一 直强调金融创 新 ， 先 后投 率 。
作， 不 是零星 的几场 大战就 能充数。更重要的 资数亿人 民币购买最新的高科技设备 。 经过几 是， 同一行业 中， 规模不 同、 地位 不同的竞争个 年的努力， 招行成功开发的“ 一卡通” ， 现在仍 处境比较特殊， 其未来发展也因此尤为受到关 大弥补了网点少 的劣势 。 注 。即使不考虑 中国加入 ＷＴ Ｏ所带来的外资 银行 的竞 争， 中小型银行 也面对着巨大的生存 三、 中小型商业银行市场营销战略选择
四、 构建 我国中型商业银行竞争优势
市场挑战者的战略目标是盈利前提下的 为挑战者不能只依靠一种战略要素， 它的成功
取决于 设计 出一 套能随时 间推移而 改进其地
体， 其营销 战略选择 是不一样。中小型银行的 是拳头产品，成为招行储蓄强劲的增长点 ， 大 市场份额提高， 否则它们是没有出路的， 但作
清楚和确定 了对手和 目标 以后 ， 就可 以根 位 的总体战略 ，以逐渐形成 自己的竞争优势 。 １ 、 总成本领先； ２ 、 标 新立异 ； ３ 、 目 标集聚 。
按照迈克尔 ・ 波特 的观点 ， 这样 的战略有三种 ： 压力 。 中小商业银行在地位上与“ 国有 四大 ” 有 据自身优劣势来选择进攻的战略。一般来说，
很大 区别 ， 未得 到监 管部门的平等对待 。可 以 有 以下几种战略可供 中小型银行选择：
《 合作经济与科技》 ２ ０ １ ３年 １ ２月号下（ 总第 ４ ７ ９期）
利 率 与货 币供应 量对 房地 产价 格 的影 响
口文 ／李 昌键
（ 首都 经济贸易大学经济 学院 北京 ）
［ 提要］ ２ ０ ０ ８ 年， 在次贷危机的影响下， 已经成长为带动我 国经济 发展 的支柱产业 ， 其 利率对全 国房价 的影响进行分析和实证。 人民银行采取了宽松的货币政策， 利率持续走 快速发展推动了整个国民经济的增长； 另一方 低，并且在 ２ ０ ０ ９ 年出台了 ４ 万亿元的放贷计 面我国房地产销售价格节节攀升。 全国房屋平
一
、
主要调控政策对房价的影响路径分析
央行运用 货 币政策 作用房 地产 市场主 要
划，在此背景下伴随的是全国房价 的普遍上 局销 售价 格 从 １ ９ ９ ８年 的 ２ ， ０ ６ ３ 元／ 平 方米 上 体现 在两个 方面 ： 运 用利率 工具 ， 通过 提高 或
涨。 本 文选取 ２ ０ ０ ８ 年至今 的相 关数据 ， 实证分 涨至 ２ ０ １ ３年 的 １ ０ ， ０ ９ ８
元／ 平 方米 ， １ ５ 年 里上 降低利率来影响资本市场投资行为的机会成 析 利率 与货 币供 应量 的变动对房 地产价 格 的 涨了 ４ ８ ９ ． ４ ８ ％。 大城市 的房价上涨态势更是 明 本， 进而影 响房地产 的供给 与需求 ， 从 而影 响
影响， 研究结果表明： 利率与房价呈反向关系， 显， 北京 由 １ ９ ９ ６年 的 ３ ， ５ ０ ５ 元／ 平方米上 涨至 房价 。 货 币供应量， 通过收缩货币乘数 ， 控制 市 且利率下降对房价的促进作用要大于利率上 ２ ０ １ ３ 年 ４月的 ３ ４ ， ９ ７ ７ 元／ 平方米 ， 上 涨幅度将 场中的货币流通， 影响银行放贷规模， 进而影 升对房价的抑制的作用； 货币 供应量与房价呈 近 １ ０ 倍。 正向关系。 最后就利用货币政策控制房价的有 效性提 出 相关建议。
关键词： 利率； 货币供应量； 房价
响投资行为 ， 从而作用房价。
为防止经济过热 ，房价上涨 态势 失控， 央
１ 、 贷款基准利率变动对房价的影响路径。
行今 年来 出台 了一系 列调 控措 施 ， ２ ０ １ ０ 年以 理论 上利率机 制是通过 影响需 求与供给 两个
来， 共调整存贷款基准利率 １ ２次， 上调存款准 方面来影 响房价 。从需求方面看 ， 消 费者购 买 备金率９次， 在诸如北京、 上海的大城市， 出台 房屋大部资金均来源与金融贷款机 构。 而房屋
了提 高住房 贷款最低首付 比例数 ， 降低第 二套 住宅属于耐用消 费品，当利率 上升的时候， 会
中图分类号： Ｆ ８ ３ 文献标识码 ： Ａ 收录 日 期： ２ ０ １ ３ 年９ 月２ ７日
住房的贷款额度以及限购等措施。 意在实现房 增大消费者贷款购房 的成 本， 因而会影响人们
从１ ９ ９ ８ 年 国家实施住房分配体制 改革 以 价稳 中有 降， 抑制房地产过热 。 那么， 从货 币政 的购房行为 ， 消 费者 反而更乐意选 择消费而不 因此当利率 上调时 ， 住宅需 求量 来， 我 国房 地产业进 入快速 发展 时期， 房地 产 策 的角度来 看， 央行货 币政策 的实施对影 响房 是用来 买房 ， 理论上利率与价格呈现 相反的关系 。从 投 资和房地产价格持续上涨 。 一方面房地产业 价的效果如何， 本文意在对货币供应量与贷款 下降 ，
中型商业银行是全 国性 商业银 行， 从长远 须得到 财务及有关部 门的支持 ， 这就 需要整 个 挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效 如何提 高客 户经理的素 来看 ， 在 全国范 围内它不太可 能获得 比四大商 银行 系统 的工作人 员明 白要 以客户
需求为 中 果与经营绩效 。因此 ， 才 能推 出符合他们 的服务 。除 了全 员营销 质与 能力就成为 国 内各大银 行持续 关注 的重 业银行 更具优势的成本 ， 而目 标 集聚 又足 以使 心 ， 它们还需要考虑市场营销组织 的建 要课题 。而在其 中， 大 客户 的管理更是重中之 它们 满足 ，因此标 新立异 战略成 了唯一 的选 的观念 外， 如果企业 择 。中型商业银行应该通过标新立 异战略， 逐 立方式 ， 银 行的营销能力将最终取决于银行 的 重。据美 国著名学者雷奇汉 的研 究：
步在其细分市场上取得主动地位 。 标新立异战 组织形式 。
能使“ 客户 跳槽率 ” 降低 １ ％， 企 业利润就会 翻
一
略要 求 中型商业银 行要拥有 更强 的营销 能力 人力 资源 的支持 。
２ 、 建立非严格定量的激励机 制 。 严格 定量
番； 国际某著名保 险公司通过分 析和计算也
和金 融创新能力 ， 这一切 当然 必须获得组织和 的考 核和激 励是与职 权分 明的职能性 组织 相 发现， 常客率增 加 １ ％， 销售人 员的年收入可增 对应 的。中型银行作为挑战者 ， 必须拓展 自己 加 ２ Ｏ ％。 制定标 新立异 战略 以建 立 中型 银行 的长 的生存 空间， 金融创新和开拓市场对它们至 关 远竞争优势 ， 其 重要的环节是建立细分 市场 的 重要 ， 而这 两件 工作都存在着 比较大 的不确定 主要参 考文 献： 客户对银行 的忠诚， 以抵抗更大银行 的竞 争， 性。如果一个 公司的激励 机制是严格定量 的， ［ １ ］ 刘炜著． 我国商业银行营销管理． 社会科学
２ ０ ０ ５ ． 这一需要在战略和制度中得到确定 。 对 中型银 那么其创新能力必然被削弱。 墨守成规 的做法 文献出版社 ，
行来说， 要确立起市场地位， 必须从以下方面 只会使这个战略流于形式， 而非定量的激励机 【 ２ ］ 刘永章， 叶伟春主编． 银行营销． 上海财经
入手：
制有利于发挥员工的创新性和开拓精神 。 中型 大学出版社 ， ２ ０ ０ ６ ． 考． 金融与保险 ， ２ ０ ０ ９ ． ３ ．
１ 、 建立全员营销的组织系统。 标新立异的 商业银 行要树立 起与 四大国有商 业银行 不 同 ［ ３ ］ 张小松． 商业银行公司治理结构的若干思
战略 ，要求银行对顾 客的需求尽可能地 了解 ， 的形象， 必须在创新能力上更胜 一筹 。 推出更高质量 的金 融产品， 然而仅仅依靠银行
３ 、 建立客户经理制度。 客户经理制度已经 ［ ４ ］ 王志峰 ． 农 业银行 市场综合营销 问题探讨．
的市
场部和客户服 务人员是远远不够 的， 还必 成为当今银行业的基本营销制度， 客户经理发 金融与保险 ， ２ ０ ０ ８ ． ９ ．
《 合 作 经 济 与 科 技 》 ２ ０ １ ３ 年 １ ２ 月 号 下 （ 总 第 ４ ７ ９ 期 ）
囫
浅析 中小型 商业银 行 营销 技巧
口文 ／ 董
（ 河北经贸大学
鑫
河北 ・ 石家庄 ）
［ 提要］ 我国中小型商业银行是在狭缝 说 ，我 国中小型商业银行是在狭缝 中求生存 、
第一种战略是直接向竞争对手正面挑战。
中求生存、 求发展。 要想生存发展， 中小型银行 求发展 。要想生存发展 ， 中小型银行必须对 自 它 向对手 的主要业务发动攻击 ， 而不仅仅是针 必须对 自身的发展战略进行反思和重新定位； 身的发展战略进行反思和重新定位 。否则 ， 它 对其弱点 。这时它们主要是采取价格调整 、 服 否则， 它只可能面， 临两者选择： 一是通过灵活 只可能面临两者选择 ： 一是通过灵活的经营管 务扩 大、服务创 新等手段直接 向对 手发动进 的经营管理和正确的市场战略升为第一集团； 理和 正确的市场 战略 ， 升 为第 一集 团； 二是被 攻 。要实 ‘ 纯粹 ” 的全面进攻 ， 进攻者 需要 的
二是被更大的银行兼并收购， 或沦为第三流的 更大的银行兼并收购 ，或沦为第三流 的银行 ， 是超过对手的实力。 这种挑战方式适用于中小
银 行，通 过收缩业务定位于狭小的细分市场。 通过收缩业务定位 于狭小 的细分市场。 对于 中 型银行 向地方性银行 的攻击 。 进攻的方式往往
对于中小型商业银行来说， 应该考虑选择争取 小型商业银行来说 ， 应该考虑选择争取在几年 是大量投资与 降低成本 ， 然后 以价格 为基础攻 在几年 内 跨入第一集团。这一目标的实现， 有 内跨入第一集团。这一 目 标的实际， 有赖于其 击 （ 主要指对 客户 的贷款 定价方面 ， 而 非高 息
赖于其正确 的市场营销战略。 关键 词： 中小型商业银行； 营销技 巧 正确的市场营销 战略。 二、 中型商业银行 的竞争优劣势分析 国有商业银行存在 以下优势 ： 存在规模优 揽存） 。这种非常快地 降低价格 的方法是建 立 在持续有效的正面进攻 战略 的最有效的基础。
中图分类号： Ｆ ８ ３ 文献标识码： Ａ
收录日 期： ２ ０ １ ３ 年９ 月２ ９日
一
第二种战略是从细分市场上瓜分国有四
势， 业务量基本 处于垄断地位 ； 机构 网点星罗 大商业银行的市场份额。 一个等待受攻击的大
棋布， 吸储能力较强。 另外， 国有商业银行不仅 公司往往 是最 强大的 ， 但是， 它本 身肯定有 薄
受到 国家特殊政策 的优 惠， 而且 四大国有 商业 弱环节 。 因此 ， 它的不设防也是进攻 的 目 标， 这 少于对手 的攻击者 。 中型银行 的进攻可 以沿着
、
中小型商业银行发展方 向
稍留心近来银行业 的动态 ， 就可 以嗅到一 银 行 以国家信 誉作为后盾 ，不存在 倒 闭的担 样的进攻在营销上十分有效， 特点适用于资源
种“ 硝烟弥漫” 的味道。近年来， 随着我国经济 忧 。
发 展和 金 融环 境 的不 断 放 松 ，尤 其 是 加入
但是规模优势不等于规模效益 。 有关研究 两个战略角度——地理 的和细 分市场 的， 地理
Ｗ Ｔ Ｏ外 资银行将带来 的预 期冲击 ，各家大小 表 明，商业银行 的组织规模 并非越大越好 ， 商 上的进攻 可以力 图在竞 争对手业 绩 比较 差的
商业银行纷纷使出浑身招数， 展开空前激烈的 业 银行 存在呈“ Ｕ ” 形 的平均成本 函数 ， 是 典型 领 域发动进攻， 其前提是这处地区必须有管理 市场争夺战。 如， “ 网点大战” 、 “ 概念大战” 、 “ 广 的适度规模产业 。 中小型商业银行 的利润率普 机 制同样灵活的地区性商业银行 。 作为市场的
告大战” 等。 在如此竞争态势下， 商业银行 纷纷 遍 比国有 商业银行 高。中型银行虽然 有实力、 追随者， 中小型银行没有足够资源来 占领所有 认识到 唯有尽快转 变经营观 念和业 务发展策 规 模上不 能与 工、 农、 中、 建同Ｅ ｌ 而语 ， 但在其 的业务市场 ， 而且也 不科学 ， 因此 必须将 资源 而这也是国有 商业银行 的弱 集中到关键 的地方 。 略， 才 有 自己的立 足之地 ， “ 营销 ” 作为竞争新 他方面 具有优势 ， 市场 细分战略是 中型商业
策略正 日益受到商业银行 的青 睐， 营销管理也 点所在 。首先 ， 资产质量较好 ， 无历 史包袱 ， 不 银行的正确战略选择。根据不同的细分市场 ，
不断被商业银行所采纳、 运用， 逐步渗透到其 承 担政治功 能； 其次 ， 我国 中小型 银行大 多是 采取不同的对策。如， 广东发展银行确立 了以
经营活动中， 从而形成 了新一轮竞争的特点。 按 照西方银行 的经营 、 管理模式建 立的 ， 管 理 中小企业为主要 目标营销客户的发展战略， 同
无疑 ， 营销管理是符合我 国经济和金 融市 相对较规 范； 再 次， 中小型银行起步较 晚， 受经 时开发 出了“ 保单仓 库” 、 “ 标准仓 单 ” 、 保 负代
场化发展趋势 的。从 目 前情况来看 ， 我 国商业 营规模 的限制 ， 对 电子科 技设备和软件 开发投 理、 品牌质 押 、 应 收账 款质押 融资等 自己的特 银行 的营销管 理和 营销竞 争更多地仍 还停 留 资不足 ， 但 同时也因此具备“ 后 发优势 ” 。 比如， 色
业务 ，由此 大大提 高了其细分 市场 的 占有
在初级水平 。 营销管理是一项系统性的战略工 招 商银行 ， 近年来一 直强调金融创 新 ， 先 后投 率 。
作， 不 是零星 的几场 大战就 能充数。更重要的 资数亿人 民币购买最新的高科技设备 。 经过几 是， 同一行业 中， 规模不 同、 地位 不同的竞争个 年的努力， 招行成功开发的“ 一卡通” ， 现在仍 处境比较特殊， 其未来发展也因此尤为受到关 大弥补了网点少 的劣势 。 注 。即使不考虑 中国加入 ＷＴ Ｏ所带来的外资 银行 的竞 争， 中小型银行 也面对着巨大的生存 三、 中小型商业银行市场营销战略选择
四、 构建 我国中型商业银行竞争优势
市场挑战者的战略目标是盈利前提下的 为挑战者不能只依靠一种战略要素， 它的成功
取决于 设计 出一 套能随时 间推移而 改进其地
体， 其营销 战略选择 是不一样。中小型银行的 是拳头产品，成为招行储蓄强劲的增长点 ， 大 市场份额提高， 否则它们是没有出路的， 但作
清楚和确定 了对手和 目标 以后 ， 就可 以根 位 的总体战略 ，以逐渐形成 自己的竞争优势 。 １ 、 总成本领先； ２ 、 标 新立异 ； ３ 、 目 标集聚 。
按照迈克尔 ・ 波特 的观点 ， 这样 的战略有三种 ： 压力 。 中小商业银行在地位上与“ 国有 四大 ” 有 据自身优劣势来选择进攻的战略。一般来说，
很大 区别 ， 未得 到监 管部门的平等对待 。可 以 有 以下几种战略可供 中小型银行选择：
《 合作经济与科技》 ２ ０ １ ３年 １ ２月号下（ 总第 ４ ７ ９期）
利 率 与货 币供应 量对 房地 产价 格 的影 响
口文 ／李 昌键
（ 首都 经济贸易大学经济 学院 北京 ）
［ 提要］ ２ ０ ０ ８ 年， 在次贷危机的影响下， 已经成长为带动我 国经济 发展 的支柱产业 ， 其 利率对全 国房价 的影响进行分析和实证。 人民银行采取了宽松的货币政策， 利率持续走 快速发展推动了整个国民经济的增长； 另一方 低，并且在 ２ ０ ０ ９ 年出台了 ４ 万亿元的放贷计 面我国房地产销售价格节节攀升。 全国房屋平
一
、
主要调控政策对房价的影响路径分析
央行运用 货 币政策 作用房 地产 市场主 要
划，在此背景下伴随的是全国房价 的普遍上 局销 售价 格 从 １ ９ ９ ８年 的 ２ ， ０ ６ ３ 元／ 平 方米 上 体现 在两个 方面 ： 运 用利率 工具 ， 通过 提高 或
涨。 本 文选取 ２ ０ ０ ８ 年至今 的相 关数据 ， 实证分 涨至 ２ ０ １ ３年 的 １ ０ ， ０ ９ ８
元／ 平 方米 ， １ ５ 年 里上 降低利率来影响资本市场投资行为的机会成 析 利率 与货 币供 应量 的变动对房 地产价 格 的 涨了 ４ ８ ９ ． ４ ８ ％。 大城市 的房价上涨态势更是 明 本， 进而影 响房地产 的供给 与需求 ， 从 而影 响
影响， 研究结果表明： 利率与房价呈反向关系， 显， 北京 由 １ ９ ９ ６年 的 ３ ， ５ ０ ５ 元／ 平方米上 涨至 房价 。 货 币供应量， 通过收缩货币乘数 ， 控制 市 且利率下降对房价的促进作用要大于利率上 ２ ０ １ ３ 年 ４月的 ３ ４ ， ９ ７ ７ 元／ 平方米 ， 上 涨幅度将 场中的货币流通， 影响银行放贷规模， 进而影 升对房价的抑制的作用； 货币 供应量与房价呈 近 １ ０ 倍。 正向关系。 最后就利用货币政策控制房价的有 效性提 出 相关建议。
关键词： 利率； 货币供应量； 房价
响投资行为 ， 从而作用房价。
为防止经济过热 ，房价上涨 态势 失控， 央
１ 、 贷款基准利率变动对房价的影响路径。
行今 年来 出台 了一系 列调 控措 施 ， ２ ０ １ ０ 年以 理论 上利率机 制是通过 影响需 求与供给 两个
来， 共调整存贷款基准利率 １ ２次， 上调存款准 方面来影 响房价 。从需求方面看 ， 消 费者购 买 备金率９次， 在诸如北京、 上海的大城市， 出台 房屋大部资金均来源与金融贷款机 构。 而房屋
了提 高住房 贷款最低首付 比例数 ， 降低第 二套 住宅属于耐用消 费品，当利率 上升的时候， 会
中图分类号： Ｆ ８ ３ 文献标识码 ： Ａ 收录 日 期： ２ ０ １ ３ 年９ 月２ ７日
住房的贷款额度以及限购等措施。 意在实现房 增大消费者贷款购房 的成 本， 因而会影响人们
从１ ９ ９ ８ 年 国家实施住房分配体制 改革 以 价稳 中有 降， 抑制房地产过热 。 那么， 从货 币政 的购房行为 ， 消 费者 反而更乐意选 择消费而不 因此当利率 上调时 ， 住宅需 求量 来， 我 国房 地产业进 入快速 发展 时期， 房地 产 策 的角度来 看， 央行货 币政策 的实施对影 响房 是用来 买房 ， 理论上利率与价格呈现 相反的关系 。从 投 资和房地产价格持续上涨 。 一方面房地产业 价的效果如何， 本文意在对货币供应量与贷款 下降 ，
中型商业银行是全 国性 商业银 行， 从长远 须得到 财务及有关部 门的支持 ， 这就 需要整 个 挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效 如何提 高客 户经理的素 来看 ， 在 全国范 围内它不太可 能获得 比四大商 银行 系统 的工作人 员明 白要 以客户
需求为 中 果与经营绩效 。因此 ， 才 能推 出符合他们 的服务 。除 了全 员营销 质与 能力就成为 国 内各大银 行持续 关注 的重 业银行 更具优势的成本 ， 而目 标 集聚 又足 以使 心 ， 它们还需要考虑市场营销组织 的建 要课题 。而在其 中， 大 客户 的管理更是重中之 它们 满足 ，因此标 新立异 战略成 了唯一 的选 的观念 外， 如果企业 择 。中型商业银行应该通过标新立 异战略， 逐 立方式 ， 银 行的营销能力将最终取决于银行 的 重。据美 国著名学者雷奇汉 的研 究：
步在其细分市场上取得主动地位 。 标新立异战 组织形式 。
能使“ 客户 跳槽率 ” 降低 １ ％， 企 业利润就会 翻
一
略要 求 中型商业银 行要拥有 更强 的营销 能力 人力 资源 的支持 。
２ 、 建立非严格定量的激励机 制 。 严格 定量
番； 国际某著名保 险公司通过分 析和计算也
和金 融创新能力 ， 这一切 当然 必须获得组织和 的考 核和激 励是与职 权分 明的职能性 组织 相 发现， 常客率增 加 １ ％， 销售人 员的年收入可增 对应 的。中型银行作为挑战者 ， 必须拓展 自己 加 ２ Ｏ ％。 制定标 新立异 战略 以建 立 中型 银行 的长 的生存 空间， 金融创新和开拓市场对它们至 关 远竞争优势 ， 其 重要的环节是建立细分 市场 的 重要 ， 而这 两件 工作都存在着 比较大 的不确定 主要参 考文 献： 客户对银行 的忠诚， 以抵抗更大银行 的竞 争， 性。如果一个 公司的激励 机制是严格定量 的， ［ １ ］ 刘炜著． 我国商业银行营销管理． 社会科学
２ ０ ０ ５ ． 这一需要在战略和制度中得到确定 。 对 中型银 那么其创新能力必然被削弱。 墨守成规 的做法 文献出版社 ，
行来说， 要确立起市场地位， 必须从以下方面 只会使这个战略流于形式， 而非定量的激励机 【 ２ ］ 刘永章， 叶伟春主编． 银行营销． 上海财经
入手：
制有利于发挥员工的创新性和开拓精神 。 中型 大学出版社 ， ２ ０ ０ ６ ． 考． 金融与保险 ， ２ ０ ０ ９ ． ３ ．
１ 、 建立全员营销的组织系统。 标新立异的 商业银 行要树立 起与 四大国有商 业银行 不 同 ［ ３ ］ 张小松． 商业银行公司治理结构的若干思
战略 ，要求银行对顾 客的需求尽可能地 了解 ， 的形象， 必须在创新能力上更胜 一筹 。 推出更高质量 的金 融产品， 然而仅仅依靠银行
３ 、 建立客户经理制度。 客户经理制度已经 ［ ４ ］ 王志峰 ． 农 业银行 市场综合营销 问题探讨．
的市
场部和客户服 务人员是远远不够 的， 还必 成为当今银行业的基本营销制度， 客户经理发 金融与保险 ， ２ ０ ０ ８ ． ９ ．
《 合 作 经 济 与 科 技 》 ２ ０ １ ３ 年 １ ２ 月 号 下 （ 总 第 ４ ７ ９ 期 ）
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