持续提升渠道营销服务能力的两个关键点
(2005-06-06 16:54:41)
江西省电信有限公司市场经营部 郑国煌
2005年初，省公司出台了《关于进一步完善和深化渠道运作的指导意见》
，提出了加强对商业客户的有效覆盖，高标准建设10000号渠道，完善
省公司企划、人力资源部门在完善架构、充实人员等方面出台了一系列的政策，为深化渠道建设奠定了坚实的基础。但是，渠道建设是一个系统工程，持续提升渠道的营销服务能力，当前，关键是要抓住渠道建设中“营销指引、考核激励”两个环节，充分发挥客户经理的主观能动性和工作积极性，提高营销成功率。 “营销指引”，顾名思义，就是通过经营、市场和竞争综合分析，为客户经理提供明确的销售目标和任务，提出切实可行的营销指导方法，从而使客户经理“营销有脚本，销售有目标”。分析当前江西电信渠道营销工作现状，我认为，做好营销指引关键是要解决客户经理“做什么、怎么做、凭什么做”的问题。
“做什么”就是要让客户经理知道在一段时间内主要针对的目标市场在哪里，从产品、时间和区域三个方面及客户价值和消费行为二个纬度对客户经理提出切实可行的营销计划，做到年度、季度、月度、和阶段相结合，使客户经理在精力、时间上保证按渠道内客户群开展营销。
“怎么做”就是要让客户经理知道针对某一个细分市场采取什么产品套餐和营销方法（步骤）。即使客户经理针对不同客户需求和消费行为，推介不同产品、方案和套餐，并赋之以方法和技巧，以提高营销成功率。
“考核激励”就是要通过对客户经理实行以计件计量为主的考核方式和构建一种良性的职业发展通道，使客户经理的工作价值得到客观的体现。做好当前的考核激励工作，我认为，关键要把握好以下三个原则：
一是“透明”。就是制定的各项考核激励政策要简单易懂，便于各渠道客户经理理解和执行，便于数据的提取和考核的操作，切忌将一些存量、增量、服务等方面的指标简单地分解到客户经理头上，使客户经理不知道这些指标到底是如何来进行考核。简单来说，就是要使客户经理对自己营销业绩进行评估，使之对自己的劳动成果说的清、道的明。现阶段对各渠道客户经理的考核主要要围绕“所辖客户的收入、主要产品净增量、营销派单执行情况、欠费”等几个指标来开展。
二是“正向”。就是要对客户经理实施以正向激励为主的绩效考核。由于固网运营商普遍面临着较大的发展压力，传递至客户经理的压力也较大。如何保证客户经理在这种状况
下保持积极的发展心态，这就要求我们在制订考核指标的过程中充分考虑当前电信企业经营压力的情况，保证客户经理的工作价值得到较客观的体现。从而解决平衡好风险系数大于激励系数的矛盾。
三是“及时”。首先是要及时考核，过时的激励等于没有激励，要尽可能缩小考核周期，使考核过程和结果实时反映客户经理当期的工作情况和企业的业务发展重点；其次是要及时兑现，确保客户经理的绩效工资能够与其当期业绩实时挂起钩来，使考核的激励效果能够较直接的发挥出来，避免考核工作中的形式主义和“不了了之”现象发生。
总之，提升渠道执行能力和客户经理的营销服务能力，是当前制约江西电信可持续发展的一个重大课题，需要全省各级渠道部门和广大客户经理共同创造和艰苦实践，我坚信，有集团公司“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的坚强指引，有全省电信“进一步突出前端”的良好氛围，江西电信一定能够走出一条有特色的渠道运作之路。
持续提升渠道营销服务能力的两个关键点
(2005-06-06 16:54:41)
江西省电信有限公司市场经营部 郑国煌
2005年初，省公司出台了《关于进一步完善和深化渠道运作的指导意见》
，提出了加强对商业客户的有效覆盖，高标准建设10000号渠道，完善
省公司企划、人力资源部门在完善架构、充实人员等方面出台了一系列的政策，为深化渠道建设奠定了坚实的基础。但是，渠道建设是一个系统工程，持续提升渠道的营销服务能力，当前，关键是要抓住渠道建设中“营销指引、考核激励”两个环节，充分发挥客户经理的主观能动性和工作积极性，提高营销成功率。 “营销指引”，顾名思义，就是通过经营、市场和竞争综合分析，为客户经理提供明确的销售目标和任务，提出切实可行的营销指导方法，从而使客户经理“营销有脚本，销售有目标”。分析当前江西电信渠道营销工作现状，我认为，做好营销指引关键是要解决客户经理“做什么、怎么做、凭什么做”的问题。
“做什么”就是要让客户经理知道在一段时间内主要针对的目标市场在哪里，从产品、时间和区域三个方面及客户价值和消费行为二个纬度对客户经理提出切实可行的营销计划，做到年度、季度、月度、和阶段相结合，使客户经理在精力、时间上保证按渠道内客户群开展营销。
“怎么做”就是要让客户经理知道针对某一个细分市场采取什么产品套餐和营销方法（步骤）。即使客户经理针对不同客户需求和消费行为，推介不同产品、方案和套餐，并赋之以方法和技巧，以提高营销成功率。
“考核激励”就是要通过对客户经理实行以计件计量为主的考核方式和构建一种良性的职业发展通道，使客户经理的工作价值得到客观的体现。做好当前的考核激励工作，我认为，关键要把握好以下三个原则：
一是“透明”。就是制定的各项考核激励政策要简单易懂，便于各渠道客户经理理解和执行，便于数据的提取和考核的操作，切忌将一些存量、增量、服务等方面的指标简单地分解到客户经理头上，使客户经理不知道这些指标到底是如何来进行考核。简单来说，就是要使客户经理对自己营销业绩进行评估，使之对自己的劳动成果说的清、道的明。现阶段对各渠道客户经理的考核主要要围绕“所辖客户的收入、主要产品净增量、营销派单执行情况、欠费”等几个指标来开展。
二是“正向”。就是要对客户经理实施以正向激励为主的绩效考核。由于固网运营商普遍面临着较大的发展压力，传递至客户经理的压力也较大。如何保证客户经理在这种状况
下保持积极的发展心态，这就要求我们在制订考核指标的过程中充分考虑当前电信企业经营压力的情况，保证客户经理的工作价值得到较客观的体现。从而解决平衡好风险系数大于激励系数的矛盾。
三是“及时”。首先是要及时考核，过时的激励等于没有激励，要尽可能缩小考核周期，使考核过程和结果实时反映客户经理当期的工作情况和企业的业务发展重点；其次是要及时兑现，确保客户经理的绩效工资能够与其当期业绩实时挂起钩来，使考核的激励效果能够较直接的发挥出来，避免考核工作中的形式主义和“不了了之”现象发生。
总之，提升渠道执行能力和客户经理的营销服务能力，是当前制约江西电信可持续发展的一个重大课题，需要全省各级渠道部门和广大客户经理共同创造和艰苦实践，我坚信，有集团公司“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的坚强指引，有全省电信“进一步突出前端”的良好氛围，江西电信一定能够走出一条有特色的渠道运作之路。