我没有料到，我和谌建平的对话，竟然会从足球开始。 10月中旬，从冷风萧瑟的北京到达暖意盎然的杭州，仿佛一下子从冬天又回到了夏天。在这个堪称中国经济最发达的地区，坐在飞机上俯瞰，你就能看到那些密密麻麻的道路交通网，数不清的工厂和稻田旁那些星罗棋布的别墅式住宅。这里出名的除了刚刚过去的钱塘江潮，还有那些头脑精明的商人。 毫无疑问，谌建平就是其中一位。 如同一场沦陷，房地产市场的遇冷带来的反应是一连串的，如同那场刚刚“袭击”了北方的寒流。而与地产业息息相关的家装行业更是首当其冲。而就在一片萧瑟之中，却偏偏有人逆势而上。谌建平执掌的杭州五金行业的领头羊汇丰建材有限公司，销售成绩仍然保持着稳中有涨，同时也是国内五金卫浴行业赫赫有名的汇泰龙公司的十大铂金经销商多年销售冠军。究竟是怎样的魔力，让汇丰做出这样出色的成绩。 我们的对话，从阿根廷足球队说起。 “梅西+阿圭罗”组合 “梅西+阿圭罗1+1>2，梅西+伊瓜因1+1=2，梅西+特维斯1+1 湛建平，衢州人，40几岁，健壮、干练，举止礼貌表情专注精神抖擞。他侃侃而谈，手势不多，声音不大。他和我们聊起了足球，梅西和阿圭罗，阿根廷未来10年的锋线组合。在他看来，作为合作伙伴，经销商与供货商应当像这两个天才一样配合得天衣无缝才算是完美。 谌建平执掌的汇丰建材是杭州当地五金市场的老牌领军企业，拥有6家自营门店和10多家加盟商，在业内摸爬滚打多年，实力雄厚，综合实力强大。而“梅西+阿圭罗”组合的另外一方——汇泰龙五金卫浴也是大名鼎鼎。这家总部设在广州，已经有16年历史的专业装饰材料公司，以生产高档五金卫浴产品为主，在群雄逐鹿的五金行业中堪称首屈一指的品牌。其掌门人陈鸿填除了对自己公司生产的产品质量要求到挑剔外，对于经销商的挑选也苛刻到了如同给女儿选女婿的地步：除了对于经销商资金、团队的要求外，还立下了诸如必须与汇泰龙经营理念一致，接受汇泰龙市场定位等种种要求。 正所谓英雄惜英雄，抑或是某种缘分，早在上个世纪90年代，汇丰与汇泰龙这两家都以“汇”字打头的企业就有了很好的合作，而十多年来，两家公司也始终相伴着成长。 “一个企业是要在不断吸收中成长的，我们部是学习型的企业，比较容易吸收外界的东西。” 合作就是找共赢 在杭州，汇丰是汇泰龙直接的总经销商，由汇丰向下面的县级市拓展，汇泰龙产品的销售额要占到汇丰总销售额的过半成绩。而在汇泰龙的经销商名录中，汇丰也一直都是数一数二的，是其十大铂金经销商冠军榜单上的常客。 “好业绩其实是相对的，我觉得我们可以做得更好。杭州的经济实力在全国名列前茅，消费能力很强，当地比较讲究品牌。我们一直把汇泰龙的产品放在中高端水平——10%的最高档和60%的中低端部不是我们的客户群体，我们瞄准的是这二者当中的这部分群体。” 用谌建平的话说，汇丰奉行的是“3条腿走路”：一是渠道销售，又分为网络渠道（分销商渠道）、设计师渠道和家装工装渠道，另外就是零售和工程大项目，而占销售额比重最大的就是工程大项目。“我们不盲目推销，首先锁定客户，瞄准四星以上酒店、甲级写字楼、精装住宅。”杭州的精装高档住宅一直走在全国前列，而现在，杭州的精装豪宅里有80%用的都是汇泰龙的产品。 “综合来说，汇泰龙在杭州的知名度足以和国际一线品牌抗衡。”做到如此成绩，汇泰龙五金的优秀品质自然是基础，而经销商也是功不可没。在谌建平看来，一个品牌在当地成功运作很大程度掌握在经销商手上。“可以肯定地说，经销商就是品牌在当地的‘代言人’，好的经销商会把品牌最优秀的形象呈现在目标客户面前。再好的品牌也有需要维护的时候，这时候就是经销商上阵了。” 谌建平说，汇丰的经营理念“买好五金，找汇丰”和汇泰龙的“五星级生活典范——汇泰龙”是不谋而合的。 “合作中间分歧并不是没有，但不是针尖对麦芒。而是找共赢。比如说一个大项目，因为定位问题，刚好在我们所说的客户群体标准边缘的时候，我们会要求厂商配合。但在其他方面，我们不会追求单方面的利益去压厂商的价格，这不是长久之计。同样，遇到厂商有要求，要进入一些利润微薄但对未来发展很有好处的的标志性项目的时候，我们也会妥协。这是双方在找共同的利益点。” 目标树立者 “一个很聪明的小孩数学成绩老不及格，老师很奇怪去家访，发现他的妈妈老是骂他，母子关系很糟糕。一问才知，原来不是他不会做，而是他故意考低分气他母亲——我说这个故事的意思是：人是需要鼓励的。” 谌建平是个很喜欢讲故事的人。他很欣赏汇泰龙每年举行的经销商年会，在他看来，在这个把天南海北的经销商聚集在一起的大party上，汇泰龙就是在扮演那个循循善诱，善于鼓励的老师的角色。“作为合作多年的大客户，汇丰和汇泰龙各个层面的人员沟通都很顺畅；但是对于很多中小经销商而言，他们做不到这一点，而年会恰恰提供了这样的一个机会，把汇泰龙的发展方向和对经销商的要求都告诉他们。” 每年汇泰龙年会上的重头戏是年度十大铂金客户的评选，谌建平执掌的汇丰自然是这个奖项的常客。“你拿了这个头衔，是一种荣誉，也为其他人设立了一个目标。”颁奖现场的气氛是热烈的，谌建平把这视为汇泰龙对所有经销商的鼓励，“拿奖是一种动力，无形中，汇泰龙也为别的经销商树立了目标——因为很多人确实是在为别人而活的。”说到这里，湛建平笑了笑，“这绝不是贬义，毕竟努力也是需要找到方向和目标的。” 真正认识自己才是好人生 42岁的谌建平已经在汇丰工作了19个年头，“一参加工作就在这里，然后再没有变动过”，作为一个成功的职业经理人，他所认为“职业、专业、责任”是3件必不可少的法宝；他另外还有一个天赋的优势——“我的记忆力很好，对数字尤其敏感，人称‘活电脑’。”对于在商海沉浮这么多年却没有自己创业，谌建平有自己的解释：“每个人可能价值观不同，在我心里并不认为一个人必须自己创业，或者说挣到多少钱才有价值。我觉得，在一个特定的岗位，尽可能做到最优秀就好。”他很善于剖析自己，“就我而言，我的性格也更适合做职业经理人，因为我对我的执行能力很有信心。”
我没有料到，我和谌建平的对话，竟然会从足球开始。 10月中旬，从冷风萧瑟的北京到达暖意盎然的杭州，仿佛一下子从冬天又回到了夏天。在这个堪称中国经济最发达的地区，坐在飞机上俯瞰，你就能看到那些密密麻麻的道路交通网，数不清的工厂和稻田旁那些星罗棋布的别墅式住宅。这里出名的除了刚刚过去的钱塘江潮，还有那些头脑精明的商人。 毫无疑问，谌建平就是其中一位。 如同一场沦陷，房地产市场的遇冷带来的反应是一连串的，如同那场刚刚“袭击”了北方的寒流。而与地产业息息相关的家装行业更是首当其冲。而就在一片萧瑟之中，却偏偏有人逆势而上。谌建平执掌的杭州五金行业的领头羊汇丰建材有限公司，销售成绩仍然保持着稳中有涨，同时也是国内五金卫浴行业赫赫有名的汇泰龙公司的十大铂金经销商多年销售冠军。究竟是怎样的魔力，让汇丰做出这样出色的成绩。 我们的对话，从阿根廷足球队说起。 “梅西+阿圭罗”组合 “梅西+阿圭罗1+1>2，梅西+伊瓜因1+1=2，梅西+特维斯1+1 湛建平，衢州人，40几岁，健壮、干练，举止礼貌表情专注精神抖擞。他侃侃而谈，手势不多，声音不大。他和我们聊起了足球，梅西和阿圭罗，阿根廷未来10年的锋线组合。在他看来，作为合作伙伴，经销商与供货商应当像这两个天才一样配合得天衣无缝才算是完美。 谌建平执掌的汇丰建材是杭州当地五金市场的老牌领军企业，拥有6家自营门店和10多家加盟商，在业内摸爬滚打多年，实力雄厚，综合实力强大。而“梅西+阿圭罗”组合的另外一方——汇泰龙五金卫浴也是大名鼎鼎。这家总部设在广州，已经有16年历史的专业装饰材料公司，以生产高档五金卫浴产品为主，在群雄逐鹿的五金行业中堪称首屈一指的品牌。其掌门人陈鸿填除了对自己公司生产的产品质量要求到挑剔外，对于经销商的挑选也苛刻到了如同给女儿选女婿的地步：除了对于经销商资金、团队的要求外，还立下了诸如必须与汇泰龙经营理念一致，接受汇泰龙市场定位等种种要求。 正所谓英雄惜英雄，抑或是某种缘分，早在上个世纪90年代，汇丰与汇泰龙这两家都以“汇”字打头的企业就有了很好的合作，而十多年来，两家公司也始终相伴着成长。 “一个企业是要在不断吸收中成长的，我们部是学习型的企业，比较容易吸收外界的东西。” 合作就是找共赢 在杭州，汇丰是汇泰龙直接的总经销商，由汇丰向下面的县级市拓展，汇泰龙产品的销售额要占到汇丰总销售额的过半成绩。而在汇泰龙的经销商名录中，汇丰也一直都是数一数二的，是其十大铂金经销商冠军榜单上的常客。 “好业绩其实是相对的，我觉得我们可以做得更好。杭州的经济实力在全国名列前茅，消费能力很强，当地比较讲究品牌。我们一直把汇泰龙的产品放在中高端水平——10%的最高档和60%的中低端部不是我们的客户群体，我们瞄准的是这二者当中的这部分群体。” 用谌建平的话说，汇丰奉行的是“3条腿走路”：一是渠道销售，又分为网络渠道（分销商渠道）、设计师渠道和家装工装渠道，另外就是零售和工程大项目，而占销售额比重最大的就是工程大项目。“我们不盲目推销，首先锁定客户，瞄准四星以上酒店、甲级写字楼、精装住宅。”杭州的精装高档住宅一直走在全国前列，而现在，杭州的精装豪宅里有80%用的都是汇泰龙的产品。 “综合来说，汇泰龙在杭州的知名度足以和国际一线品牌抗衡。”做到如此成绩，汇泰龙五金的优秀品质自然是基础，而经销商也是功不可没。在谌建平看来，一个品牌在当地成功运作很大程度掌握在经销商手上。“可以肯定地说，经销商就是品牌在当地的‘代言人’，好的经销商会把品牌最优秀的形象呈现在目标客户面前。再好的品牌也有需要维护的时候，这时候就是经销商上阵了。” 谌建平说，汇丰的经营理念“买好五金，找汇丰”和汇泰龙的“五星级生活典范——汇泰龙”是不谋而合的。 “合作中间分歧并不是没有，但不是针尖对麦芒。而是找共赢。比如说一个大项目，因为定位问题，刚好在我们所说的客户群体标准边缘的时候，我们会要求厂商配合。但在其他方面，我们不会追求单方面的利益去压厂商的价格，这不是长久之计。同样，遇到厂商有要求，要进入一些利润微薄但对未来发展很有好处的的标志性项目的时候，我们也会妥协。这是双方在找共同的利益点。” 目标树立者 “一个很聪明的小孩数学成绩老不及格，老师很奇怪去家访，发现他的妈妈老是骂他，母子关系很糟糕。一问才知，原来不是他不会做，而是他故意考低分气他母亲——我说这个故事的意思是：人是需要鼓励的。” 谌建平是个很喜欢讲故事的人。他很欣赏汇泰龙每年举行的经销商年会，在他看来，在这个把天南海北的经销商聚集在一起的大party上，汇泰龙就是在扮演那个循循善诱，善于鼓励的老师的角色。“作为合作多年的大客户，汇丰和汇泰龙各个层面的人员沟通都很顺畅；但是对于很多中小经销商而言，他们做不到这一点，而年会恰恰提供了这样的一个机会，把汇泰龙的发展方向和对经销商的要求都告诉他们。” 每年汇泰龙年会上的重头戏是年度十大铂金客户的评选，谌建平执掌的汇丰自然是这个奖项的常客。“你拿了这个头衔，是一种荣誉，也为其他人设立了一个目标。”颁奖现场的气氛是热烈的，谌建平把这视为汇泰龙对所有经销商的鼓励，“拿奖是一种动力，无形中，汇泰龙也为别的经销商树立了目标——因为很多人确实是在为别人而活的。”说到这里，湛建平笑了笑，“这绝不是贬义，毕竟努力也是需要找到方向和目标的。” 真正认识自己才是好人生 42岁的谌建平已经在汇丰工作了19个年头，“一参加工作就在这里，然后再没有变动过”，作为一个成功的职业经理人，他所认为“职业、专业、责任”是3件必不可少的法宝；他另外还有一个天赋的优势——“我的记忆力很好，对数字尤其敏感，人称‘活电脑’。”对于在商海沉浮这么多年却没有自己创业，谌建平有自己的解释：“每个人可能价值观不同，在我心里并不认为一个人必须自己创业，或者说挣到多少钱才有价值。我觉得，在一个特定的岗位，尽可能做到最优秀就好。”他很善于剖析自己，“就我而言，我的性格也更适合做职业经理人，因为我对我的执行能力很有信心。”