从几年前我就一直在思考销售到底是什么，是简单买卖，还是为扩大利润而采取的手段，有一段时间，我把销售定义为：利用有效地沟通达到交易的过程。做销售的时间越长，反而对销售二字越来越难以理解，越来越难以琢磨。公有制企业用户，采购大部分都是产品质量与采购程序的完整，私有企业看重的往往是最大程度滴节省成本。用户的稳定关系是建立在双方利益基础上，高利润是破坏合作关系的致命武器。销售，不仅是维持企业、个人的唯一活动，也成了协调用户促进社会发展的一项艺术.
销售的方法是理论与实践的结合。
理论篇
1、销售意识。销售过程中，过程外每时每刻都存在脑海中的想达成交易的态度。销售是工作时间的销售,工作以外也要积累，学习。销售是没时间性,是全天侯的,只要有销售意识的存在就有销售产生,销售人要有意识,才能真正的做好销售。销售意识比销售方法更重要，占整个销售过程中主导地位，在销售过程中自觉不自觉运用或者培养销售意识的人业绩就会提升！销售意识的加强，才能有效合理的利用每一分钟，为自己的业绩签单。培养销售意识的方法很多，在日常生活中看到的，听到的和自己也业务有关的都可能成为自己的潜在用户，把潜在用户变成最终用户，就是销售意识的运用。销售意识的核心就是积极主动，销售意识是促成业务的主观因素。
2、诚信诚心。 诚信是经营之本。真正从客户的利益出发，真诚为客户考虑，客户才会考虑你，这个道理大家都明白，但真正在销售中，大部分人都是为自己的利益考虑，真正能为对方考虑的寥寥无几，这个时候销售就变成了单方面得意愿，很多业务员报怨客户难缠，不讲道理，往往销售就放弃了。另一种情况，在销售中，首先考虑对方关注的问题：如价格，质量，运输等方面，为客户一点一滴的节省成本，真正帮助客户买到合适的产品，客户会从心底感激你，就算没有达成最后的成交，至少业务员也知道问题出在什么地方，为下次成交打下基础。
3、经营自己。学会做一个销售自己的人。有营销大师说过，要想销售产品，必须先销售自己，客户在认可你本人的情况下 一定会认可你的产品。这点我是最赞成的，在我做业务中，这点也是运用最多的，具体怎么经营自己呢？我个人认为，诚信是基础，再加上坚持不懈的努力。
实践篇
钢材销售这个行业中，销售方法有很多。
首先必须建立自己的潜在客户资源，和掌握现货资源。客户资源包括：用户名称，联系电话，主要联系人，联系日期，所需材质和联系
情况。资源必须达到一
定得数量，才能保证每月有足够的用户签单，淘汰没有价值的用户，更新新的潜在用户，造成一个良性循环的过程。其次，掌握至少4个以上的钢厂现货资源，大致了解每个钢厂的期货价格，把握近期的价格行情。我现在熟悉舞钢 安钢 湘钢 武汉的产品种类和能生产地规格尺寸以及价格，基本上每次接到咨询电话，都能在最短时间内报上一个大致价格和尺寸，尽可能不浪费客户的时间，让客户有足够的时间选择满意的产品，也给客户比较专业的印象，让客户比较放心的下合同。
销售的四个步骤：
1、找客户。找客户就像找对象。很多新业务员一直抱怨找不到用户，关键原因是找对用这个产品的行业，譬如，经营的容器板，那就找对应的锅炉厂，容器厂，化工设备厂，化工机械厂等等这些与容器板相关的行业，在这些行业中在细分一下，三类容器用哪些材质，二类用那些材质，那些用15CrMoR 那些用09MnNiDR.还有那些用正火，把这些归纳一下，根据现货情况有针对性的去找客户，这样避免碰钉子也浪费自己的时间，老孙在这里把一些容器的专业术语告诉大家一下：
AR1：指第一、二、三类低、中压容器，高压容器
AR2：指第一、二、三类低、中压容器
AR3：指球形压力容器现场组焊
AR4：指超高压容器
AR5：指医用氧舱
CR1：指液化气体铁路罐车
CR2：指液化气体汽车罐车
DR1：指无缝气瓶
DR2：指焊接气瓶
DR3：指溶解乙炔气瓶
DR4：指特种气瓶
DR5：指液化石油气瓶
BR1：指第一、二类低、中压容器
BR2：指第一类压力容器
注：QP：指球片压制
一般情况下，三类容器用到特殊材质比较多，尤其是正火。业务员在联系每个厂家之前可以先看一下这家公司的网站，看一下厂家资质，就知道用什么材质比较多。
2.报价
报价一定要准确，反反复复的报价，会让客户感觉担忧，价格太高会吓跑客户，太低销售的话也不现实。很多同事在问我价格的时候，总感觉我报价有点高，说南京报什么价格 上海报什么价格，国内每个钢厂的情况不一样，价格也自然不会一样，同样是Q345R舞钢要比安钢高出几百元，但用舞钢的产品的用户还是很多，这就说明一个问题，价格不是用户的考虑的全部因素，考虑价格的同时，质量也是考虑的范围。再者，根据公司库存或者自己能掌握的现货来报价，市场上有比较低价格的产品，但自己公司不经营，或者你根本找不到哪有现货，这样的情况下，你报价格的时候一定要慎重，以防收了客户款，发不了货，最后还得给客户退款。报价的时候一定要以公
司的正式传真报价，一是给客户感觉很正规，二是方便客户记
你的联系方式。你给客户报完价以后，客户想找你订货，却一直找不到联系方式，从而失去了签单的机会，是很不值的。
3.签合同
经过一段时间的努力，终于可以给客户签合同了，在签合同的过程中，必须仔细阅读每个条款的内容，口头说的再好，也要白纸黑字写在合同里边，尽可能和用户协商对双方都有利的条款，合同时保证双方的利益，合同一旦签订就一定按合同执行，不能违约而失信用户。一些自己不能做主的条款，要向公司反映，请公司批准。
4、售后
售后也是销售过程中的重要的一部分，一些业务员往往签完合同后以为就完成任务，签完合同才是业务中的刚刚开始，客户付完款之后多少都有点顾虑，没见过面 我就把这么多钱打过去，万一对方是骗子怎么办？万一发过来的不是我要的货怎么办？这样的担忧很正常，签完合同之后一定要及时发货，就算有其他原因，发货不及时，一定要给客户解释清楚，切忌手机关机，找不到人。发完货以后要及时给客户材质书，已及发票。很多单位是以材质书验收货的。完善的售后服务，是加强合作的一大法宝。
从几年前我就一直在思考销售到底是什么，是简单买卖，还是为扩大利润而采取的手段，有一段时间，我把销售定义为：利用有效地沟通达到交易的过程。做销售的时间越长，反而对销售二字越来越难以理解，越来越难以琢磨。公有制企业用户，采购大部分都是产品质量与采购程序的完整，私有企业看重的往往是最大程度滴节省成本。用户的稳定关系是建立在双方利益基础上，高利润是破坏合作关系的致命武器。销售，不仅是维持企业、个人的唯一活动，也成了协调用户促进社会发展的一项艺术.
销售的方法是理论与实践的结合。
理论篇
1、销售意识。销售过程中，过程外每时每刻都存在脑海中的想达成交易的态度。销售是工作时间的销售,工作以外也要积累，学习。销售是没时间性,是全天侯的,只要有销售意识的存在就有销售产生,销售人要有意识,才能真正的做好销售。销售意识比销售方法更重要，占整个销售过程中主导地位，在销售过程中自觉不自觉运用或者培养销售意识的人业绩就会提升！销售意识的加强，才能有效合理的利用每一分钟，为自己的业绩签单。培养销售意识的方法很多，在日常生活中看到的，听到的和自己也业务有关的都可能成为自己的潜在用户，把潜在用户变成最终用户，就是销售意识的运用。销售意识的核心就是积极主动，销售意识是促成业务的主观因素。
2、诚信诚心。 诚信是经营之本。真正从客户的利益出发，真诚为客户考虑，客户才会考虑你，这个道理大家都明白，但真正在销售中，大部分人都是为自己的利益考虑，真正能为对方考虑的寥寥无几，这个时候销售就变成了单方面得意愿，很多业务员报怨客户难缠，不讲道理，往往销售就放弃了。另一种情况，在销售中，首先考虑对方关注的问题：如价格，质量，运输等方面，为客户一点一滴的节省成本，真正帮助客户买到合适的产品，客户会从心底感激你，就算没有达成最后的成交，至少业务员也知道问题出在什么地方，为下次成交打下基础。
3、经营自己。学会做一个销售自己的人。有营销大师说过，要想销售产品，必须先销售自己，客户在认可你本人的情况下 一定会认可你的产品。这点我是最赞成的，在我做业务中，这点也是运用最多的，具体怎么经营自己呢？我个人认为，诚信是基础，再加上坚持不懈的努力。
实践篇
钢材销售这个行业中，销售方法有很多。
首先必须建立自己的潜在客户资源，和掌握现货资源。客户资源包括：用户名称，联系电话，主要联系人，联系日期，所需材质和联系
情况。资源必须达到一
定得数量，才能保证每月有足够的用户签单，淘汰没有价值的用户，更新新的潜在用户，造成一个良性循环的过程。其次，掌握至少4个以上的钢厂现货资源，大致了解每个钢厂的期货价格，把握近期的价格行情。我现在熟悉舞钢 安钢 湘钢 武汉的产品种类和能生产地规格尺寸以及价格，基本上每次接到咨询电话，都能在最短时间内报上一个大致价格和尺寸，尽可能不浪费客户的时间，让客户有足够的时间选择满意的产品，也给客户比较专业的印象，让客户比较放心的下合同。
销售的四个步骤：
1、找客户。找客户就像找对象。很多新业务员一直抱怨找不到用户，关键原因是找对用这个产品的行业，譬如，经营的容器板，那就找对应的锅炉厂，容器厂，化工设备厂，化工机械厂等等这些与容器板相关的行业，在这些行业中在细分一下，三类容器用哪些材质，二类用那些材质，那些用15CrMoR 那些用09MnNiDR.还有那些用正火，把这些归纳一下，根据现货情况有针对性的去找客户，这样避免碰钉子也浪费自己的时间，老孙在这里把一些容器的专业术语告诉大家一下：
AR1：指第一、二、三类低、中压容器，高压容器
AR2：指第一、二、三类低、中压容器
AR3：指球形压力容器现场组焊
AR4：指超高压容器
AR5：指医用氧舱
CR1：指液化气体铁路罐车
CR2：指液化气体汽车罐车
DR1：指无缝气瓶
DR2：指焊接气瓶
DR3：指溶解乙炔气瓶
DR4：指特种气瓶
DR5：指液化石油气瓶
BR1：指第一、二类低、中压容器
BR2：指第一类压力容器
注：QP：指球片压制
一般情况下，三类容器用到特殊材质比较多，尤其是正火。业务员在联系每个厂家之前可以先看一下这家公司的网站，看一下厂家资质，就知道用什么材质比较多。
2.报价
报价一定要准确，反反复复的报价，会让客户感觉担忧，价格太高会吓跑客户，太低销售的话也不现实。很多同事在问我价格的时候，总感觉我报价有点高，说南京报什么价格 上海报什么价格，国内每个钢厂的情况不一样，价格也自然不会一样，同样是Q345R舞钢要比安钢高出几百元，但用舞钢的产品的用户还是很多，这就说明一个问题，价格不是用户的考虑的全部因素，考虑价格的同时，质量也是考虑的范围。再者，根据公司库存或者自己能掌握的现货来报价，市场上有比较低价格的产品，但自己公司不经营，或者你根本找不到哪有现货，这样的情况下，你报价格的时候一定要慎重，以防收了客户款，发不了货，最后还得给客户退款。报价的时候一定要以公
司的正式传真报价，一是给客户感觉很正规，二是方便客户记
你的联系方式。你给客户报完价以后，客户想找你订货，却一直找不到联系方式，从而失去了签单的机会，是很不值的。
3.签合同
经过一段时间的努力，终于可以给客户签合同了，在签合同的过程中，必须仔细阅读每个条款的内容，口头说的再好，也要白纸黑字写在合同里边，尽可能和用户协商对双方都有利的条款，合同时保证双方的利益，合同一旦签订就一定按合同执行，不能违约而失信用户。一些自己不能做主的条款，要向公司反映，请公司批准。
4、售后
售后也是销售过程中的重要的一部分，一些业务员往往签完合同后以为就完成任务，签完合同才是业务中的刚刚开始，客户付完款之后多少都有点顾虑，没见过面 我就把这么多钱打过去，万一对方是骗子怎么办？万一发过来的不是我要的货怎么办？这样的担忧很正常，签完合同之后一定要及时发货，就算有其他原因，发货不及时，一定要给客户解释清楚，切忌手机关机，找不到人。发完货以后要及时给客户材质书，已及发票。很多单位是以材质书验收货的。完善的售后服务，是加强合作的一大法宝。