第一章：汽车配件的分类
1.1、 按最终用途分类
按照安装在汽车的不同部位分类，例如，有车身零件，传动零件，底
盘零件等，如表1零配件分类表 所示。
1.2、 按市场结构分类
按维修市场，配套市场和出口国际市场划分，将汽车零配件分为以下
几类；A 类:维修市场件，为汽车维修服务的零配件；B类:通用配套件，为
两种或两种以上的基本车型系列服务的零配件；C类:专用配套件，为单一
基本车型服务的零配件，面向局部市场；D类：外向型件，主要是出口，面
向国际市场。
从修理用汽车零配件逐年减少这一事实，可以推断出汽车零配件的可
靠性在不断提高，所以修理用汽车配件在不断减少。当然这种倾向随零配
件的种类和性能而异的。修理用的汽车零配件减少的另外一个原因是，各
厂家将修理用的汽车零配件的库存量控制起在最低限度。
1.3、 按产品主要含量分类
在按含量的分类原则中，一般采用按资源含量和含量分类两种方法。
资源性零配件，是指产品成本中所含原材料，能源消耗费用较高的零配件，
另外一种意义是含附加值较少的零配件。科技型或高科技型零配件是指产
品所含科技内容多，另外一种意义是高资金型，投资要求大，附加值高。
原燃料，燃料动力费用占成本50%的零配件称为资源型零配件，占30%～50%
者称为准资源型。
第二章 汽车配件目录的使用
2.1、 配件目录的内容
配件目录一般根据原厂的生产设计资料编制，是配件流通中的技术标
准。配件目录中通常包括以下内容:
2.1.1、配件插图
配件插图是配件目录中的主要组成部分之一，一般采用轴册图表示系
统中个零件的相对位置和装配关系。按照国家标准，在配件插图中标有图
中序号，使用时要特别注意零件之间的包含关系。
2.1.2、配件编号
配件的唯一标准的编号，贯穿配件的设计、生产、采购、销售、维修
各个环节。它是配件订货和销售的最准确的要素，所有配件订单和销售单
据上必须清楚标出配件编号。
2.1.3、配件名称
主要是在设计中和生产中使用的名称，它只是根据配件的特点，结合
约定俗称的标准为配件赋予一个文字符号，但指代和区分能力较弱，一般
用于配件经销中做描述性说明和补充手段。
2.1.4、全车用量
给出该零件在一辆车上的使用数量。
2.1.5、备注
这是配件目录中十分重要的部分，一般用来补充说明配件的参数、材
料、颜色、使用年款、车型及其他配置信息等。备注信息提供了配件适用
范围和准确描述，因此，在采购和销售汽车配件时一定要注意该栏的说明。
2.1.6、其他
在配件目录中，一般都附有厂家多该配件目录的适用范围，使用方法
的详细说明，应在使用前仔细阅读。
2.2、 配件编号和规格的识别
□□ ◎◎ ○ ○ ○○○ ◇◇ □○
变更经代号
结构结构区分
件号 分组号 组号 企业名称代号
方框代表汉语拼音字母，圆圈代表阿拉伯数字，菱形代表汉语拼音字
母或阿拉伯数字均可，各部分意义如下：
（1）企业名称代号 发动机零件要包括发动机型号。
（2） 组号 用两位数字表示汽车各功能系统内分系统的分类代号。
如发动机的主组号为10，发动机冷却系统的代号为13等。
（3） 件号 用三位数字表示零件、总成或总成装置的代号。
（4） 结构区分号 用两个字母或两位数字区分同一零件、总成或总
成装置图的不同结构、性能、尺寸参数的特征代号。
（5） 变更经历代号 用一个字母或一位数字表示零件、总成或总成装
置图更改过程的代号。
（6） 修理件代号 在标准尺寸的基础上加大或减小尺寸的修件，并按其尺寸加大或减小顺序给予代号。
第三章：汽车配件的采购
3.1、汽车配件进货渠道与货源鉴别
3.1.1、进货渠道
汽车配件销售行业大部分都从汽车配件生产厂家进货，在进货渠道的选择上，应立足于以优质品牌配件为主。但为适应不同层次的消费者的需求，也可进一些非名牌厂家的配件，可按A、B、C顺序选择。
（1）A厂类 是全国有名的主机配件厂，这些厂知名度高，产品质量优，多是名牌产品。这类厂应是进货的重点渠道。
(2)B厂类 虽然生产规模知名度不如A厂类，但配件质量还是有保证的，配件的价格也比较适中，订货法与A厂类不同，可以签订短期的供需合同。
（3）C厂类 是一般生产厂，配件质量尚可，价格较前两类低。这类厂的配件可作为进货中的补缺，进货方式也和前两类有别，可以电话，电报要货。
3.1.2、鉴别货源
汽车配件质量的优劣，关系到销售企业的经营大计。汽车配件产品涉及范围之广，要对全部零配件做出正确和科学的质量结论，中、小型汽车配件销售企业难以具备所需的全部测试手段。企业要根据自身的实际情况，添置必备的技术资料和通用检测仪具，如自己所经营的主要车型的主机厂的图样或汽车配件目录、各类汽车技术标准等，这些资料都是检验工作的依据。因此，购置如游标卡尺、百分表、千分表、量块、V型架、平板等通
用工具，以具有一般通用检测能力。
3.2、 汽车配件进货方式和进货量的确定
3.2.1、进货方式
汽车配件销售企业组织进货时，要根据企业的类型、各类汽车配件的进货渠道以及汽车配件的不同特点，合理安排组织进货。
（1）集中进货 企业设置专门机构或专门采购人员统一进货，然后分配给个销售部（组、分公司）销售。集中进货可避免人力、物力的分散；还可以加大进货量以受到配件提供企业的重视，并根据批量差价降低进货价格，也可以节省其它进货费用。
（2 分散进货 有配件销售部（组、分公司）自设进货人员，在指定的资金范围内自行采购。
(3) 集中进货与分散进货相结合 一般的外阜采购及其它非固定进货关系的一次性采购，方法由各销售部（组、分公司）提出采购计划，由企业部门汇总审核后集中采购。
（4）联购合销 有几个零配件企业联合派出人员，统一向配件生产企业或配件批发企业进货，然后由这些零售企业分销。
3.2.2、进货量
进货量的控制，是汽车配件销售企业确定每次进货多大数量为最佳进货量的业务活动，在进货时不能只考虑节约一项费用，必须综合分析，以经销定进。进货量的控制方法由定性分析法和定量分析法两种，而定量计算方法又分为批量法和费用平衡法。
第四章 汽车配件的仓库管理
4.1、汽车配件的库存分析
库存——是指响应客户需求，缓冲供需波动，降低成本，最终提高客户满意度为目的建立的存储体系。按照经济用途可以分为：商品库存和辅助材料库存，根据存在的作用又可以分为：周期性库存、在途库存、安全库存或缓冲库存、投机库存、季节性库存、地域性库存与冷背库存。
4.1.1、为什么要建立库存
（1） 库存是解决时空矛盾所必须的。既然存在时间和空间的差异，就必须有库存。所谓零库存是指“库存沉淀为零”，即：备件在采购、陪送、销售等一个或多个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。完全的零库存是不存在的,也不现实的（丰田创造的“TPS”管理）。
（2） 配件库存的作用：维持服务与销售的稳定，应付市场的变化和用户的需求
4.1.2、库存分析
库存分析与控制是计划人员的重要工作，探索与总结库存分析与控制方法是提高计划业务水平的重要途径。通过库存分析，将物料按不同的类别进行分析与控制，依据供需形势的准确判断，充分发掘它们不同的特点，进行计划细分，采取恰当的策略，实现公司经营的目标，解决降低库存投资（提高库存周转等）与为提高生产效率等对库存的需要的冲突。
对一个存储系统来说，库存结构影响物流周转速度，所以它也是衡量库存质量的一种标准。根据库存周转率的相关概念和公司实际的维修特点，
可以得到合理库存比例关系。进而利用这个比例关系，得出实际库存中不良库存的部分。
库存周转率 = 12个月的出库总成本 / 平均库存
平均库存=（月初库存+月末库存）/2
通过控制库存结构，减少不同环节的库存浪费，就能提高库存周转率，在较低的库存水平下达到同样的客户需求满足率。关注库存中不合理部分，包括其所占整个库存的比例以及产生的原因分析，通过实际库存和理想库存的结构对比，将不良的库存从整个库存中提取出来。具体产生的原因有：
（1） 市场预测偏差
市场预测偏差会造成的额外库存资金。为了满足发货，需要预备一定的库存，还必须有一定的在途库存和订货。库存周转率必须达到合理指标（3-8）。部分精品及配件实际的市场需求量比预计的要小，造成部分配件精品积压，如销售部中精品，资金占用较大
（2） 配置切换
进行配置切换，基于切换的安全性考虑，各配件都有不同程度的重叠，对库存的影响较大。如安全气囊由内饰不同的演化等等。
（3） 结构性偏差
为了应付个别车辆的维修冲击，对一些用量少的配件需做一定量的库存，一般来说这些配件的周转速度要远远低于其他备件，造成库存增大。这也是这6个月不动产中主要原因。
（4） 订货管理
由于有些车辆当时出现某种问题，应前台要求订货。而当我们定回来后，客户又不换了，或者维修技师故障判断不准确，可能该故障现象消除或者这本身就是一个错误的信息。造成的库存积压等。
（5） 库存控制缺乏合作性与协调性
企业内部各独立的单元，其使命和目标是不同的，往往是以满足自己最大获利为使命和目标的，例如，前台往往是根据自己的能力制定的，一味的追求产值效益，有时为了获取紧俏商品，甚至夸大订货量，导致供应链的需求放大。企业这种“画地为牢、各自为政”的意识普遍存在，由于不信任、竞争和敌对的态度导致的组织障碍，更是影响到库存控制的成效。
（6） 储备计划
除了上述问题的影响之外，还有配件编码错误，造成订回来的配件不适用；配件选择错误，造成订回来的配件不适用。重新订货，造成库存增加而且是不可用的库存等因素，这就不可避免会产生不良物料。如死库存、低周转配件。（死库存就是没有用途、要报废的物料）。死料定义为：库存项目在当前计划期内需求为零，并且在公司范围内没有最终用途的物料。 低周转配件就是周转频次低于正常配件的那部分库存。定义为：库存大于6个月需求的配件或周转率小于1次/年的配件。目前由于开业到现在未满一个月，只能将清单中配件列为此类。公司的计划模式是用可执行的发货计划来驱动整个供应链（厂家——公司备件部——维修车间等部门）计划的，这样预测与实际需求就会存在差异，再加上版本切换等因素，产生死库存、低周转配件是不可避免的。但必须对其进行控制及处理。
4．2、库存管理
配件库存管理不仅是对传统的配件进、出、存的业务管理，更是以支
持售后服务，提供优质客户服务为目的地存储、收发、计划与控制。
（1）库存投资成本必须同所期望的客户服务水平或缺货成本相平衡。
（2）一年以上销量为零的配件：死库存，应报废或者折价处理。
（3）半年以上销量为零的配件：积压件，应通过兄弟单位之间资源共享或者向总部申请折价调剂解决。
（4） 三月以上销量为零的备件：滞销件，一方面通过调整订货和服务营销手段来减少库存，另外通过网点之间的调剂。
4.3、库存控制
对出入库数据、需求数据进行计划分析，通过查询库存的来源（采购
入库时间/由谁下达计划、转库、库存调整）、推算库存形成时间、再查询物料的历史用途、曾经的替代关系、相关的版本切换信息、计划百分比维护记录等进行计划‘考古’，对死库存与低周转配件的产生原因进行分析。同时将其中的典型问题写成案例，把失败的教训写下来，使其他计划人员及后来者少走弯路、少犯同类的错误。
发现了死库存与低周转配件，不仅要对现有的库存进行处理。还需要
审视其他环节的库存情况（配件、维护库存；逆向物流库存--待处理品相关库存、故障品库存等），尽可能将损失降到最低。同时需要对其进行监控，通过其他渠道进行处理
4.4、库存控制方法的应用
在一个市场变化快、产品更新快、竞争激烈的环境中，形成特色的库
存管理模式：在合理的库存范围内，快速满足客户需求，支持公司持续、快速发展。建立合理的库存控制方法，提高了库存管理效率，有利于降低库存。库存控制方法主要有：
4.4.1、 ABCD分类的应用
计划ABC和仓储ABC两种库存ABC分类方法，计划所用的是配件计划
期内需求总金额进行分类控制的，而仓储所用的是配件单价进行分类控制的。计划ABC控制主要是控制订货点，通过设置固定供应天数来实现；仓储ABC控制主要是采用不同的盘点频率、不同的管理方法（如贵重物品管理办法等）来确保库存数据准确率与存货安全。
4.4.2、备件流速分类法
根据配件月均需求确定配件的流速分类，月均需求以前6个月的备件
消耗为基础，并进行加权平均计算。
4.4.3、安全库存控制法
安全库存是预防急单和产能不足而设置的库存量。它能够缓解急单对
半成品生产的冲击、均衡生产能力。目前，我们公司主要对配件、辅料等实施安全库存，配件的安全库存一般设置为月用量的1/4到1/2。象仓库配件如果要满足车间维修，前提是我们的备货要充分，可是，总不能把仓库堆的满满的吧，资金和场地不允许，这时就要通过向厂家制作订单来控制我们的库存，以达到最大的满足率。当我们的订单发出后，如果发生缺件，立即以电子档记录下来。如果某一个或某一些备件长期不能满足需求，那就有必要调整某一个或某一些配件的安全库存了。
4.4.4、关键配件储备
关键配件储备是为了避免或减少供货市场的波动对配件供应的影响，
它包含的配件范围是未来供货市场的波动，预计会影响我司配件的正常供应的采购，如厂家缺货等。
4.4.5、供应链管理
一般来说，库存是由库存拥有者管理的。由于无法确切知道用户需求
与供应的匹配状态，因此需要库存来应付不稳定的内部需求以及供应链的不确定需求。供应链中的各个企业根据各自的需要独立运作，导致重复建立库存，无法达到供应链全局的最低成本。
当然，尽管在上述几方面都具备的条件下，凡事都会有出乎我们意料
的，对这部分意料之外的配件需求，就可以通过火急订单、紧急订单、网点调配、拆借等方法来解决。
第五章 汽车配件的销售
5.1、 配件销售的特点
5.1.1、较强的专业技术性
现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，就必须有高度专业化的人员，并由计算机管理系统作为保障。从业人员既要掌握商品营销知识，又要掌握汽车配件专业知识、汽车材料知识、机械识图知识，学会识别各种汽车配件的车型、规格、性能、用途以及配件的商品检验知识。
5.1.2、经营品种多样化
一辆汽车在整个运行周期中，约有 3，000 种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配
件。即使同一品种、规格的配件，由于国内有许多厂在生产，其质量、价格差别很大；甚至还存在假冒伪劣产品，因此要为用户推荐货真价实的配件，也不是一件很容易的事。
5.1.3、经营必须有相当数量的库存支持
由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。
5.1.4、经营必须有服务相配套
汽车是许多高新技术和常规技术的载体，经营必须有服务相配套，特别是技术服务至关重要。相对于一般生活用品而言，经营配件更强调售后的技术服务。
5.1.5、配件销售有一定的季节性
一年四季，春夏秋冬这一不以人们意志为转移的自然规律，给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要车上的雨布、各种挡风玻璃、车窗升降器、电气刮水器、刮水臂及片、挡泥板等部件就特别多。炎热的夏季，因为气温高，发动机机件磨损大，火花塞、白金（断电触点）、气缸床、进排气门、风扇带及冷却系部件等的需求特别多。寒冷的冬季，气温低，发动机难起动，需要的蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿环、防冻液、百叶 窗、各种密封件等配件就增多。由此可见，自然规律给汽车配件市场带来非常明显的季节需求。调查资料显示，这种趋势所带来的销售额，约占总销售额的30%-40％。
5.1.6、 配件销售有一定的地域性
我国国土辽阔，有山地、高原、平原、乡村、城镇，并且不少地区海拔高度悬殊。这种地理环境，也给汽配销售市场带来地域性的不同需求。在城镇，特别是大、中城市，因人口稠密、物资较多、运输繁忙，汽车起动和停车次数较频繁，机件磨损较大，其所需起动、离合、制动、电器设备等部件的数量就较多，如一般省会城市，其公共汽车公司、运输公司的车辆，所需离合器摩擦片、离合器分离杠杆、前后制动片、起动机齿轮、飞轮齿环等部件一般就占上述各系品种总销售额的40％~50％。在山地高原，因山路多、弯道急、坡度大、颠簸频繁，汽车钢板弹簧就易断、易失去弹性；减振器部件也易坏；变速部件、传动部件易损耗，需要更换总成件也较多。由此可见，地理环境给汽配销售市场带来非常明显的影响。
5.2、 配件消耗的规律
5.2.1、 汽车配件消耗的规律性
汽车配件的消耗是有一定规律的。汽车按照行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。例如汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。又如活塞一般是在发动机大修时才需更换，如某车型的新发动机平均大修里程是24万公里，那么有一半左右的发动机在这个里程之前，需要更换活塞。再如矿山、油田、专业运输公司、机关事业单位及建筑施工单位，在用车辆都有一定的配件消耗定额以及按照这个定额编制的各车型的配件采购计划。因此，掌握车辆配件消耗的规律性，就可以根据市场和用户需求，采取积极的经销措施。
5.2.2、 配件消耗规律的变化
近年来配件消耗的规律发生了一些变化：
（1） 辅助总成换件增加。维修中经常更换的辅助总成件有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、离合器摩擦片等。遇有辅助总成故障，用户大多要求换上新总成，旧件换下维修后作备件用。与之相应，组成这些辅助总成的零配件消耗就急剧减少。
（2） 组合件、成套件的大量使用。如活塞带环带销，活塞带环带销并且带连杆，精加工成各级修理尺寸，装上就用的曲轴轴瓦等，越来越受到用户和修理工的青睐。相应的这类单件或未经加工的品种就遭受冷遇。
（3） 车辆保养中必换的密封件，如离合器、制动总泵和制动分泵的皮
碗、皮圈、油封，以及气缸垫、油底壳垫等密封垫片。一般都集中包装制成的各种修理包，尤其受到用户和修理工的欢迎。
（4） 小规格容器包装的润滑油（脂）、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。以上产品即使价格高一点，用户也乐意购买。
5.2.3、 发生以上变化的原因
（1） 用户时间观念的更新。在激烈的市场竞争中，时间就是效益、时间就是金钱的观念在人们思想深处牢牢扎根。为了争取时间，用户要求尽量缩短在修日，最大限度地提高在用车辆利用率。维修厂家为了满足用户要求，也想方设法筹措以上配件。
（2） 随着汽车工业和零部件制造业的发展，以及现代汽车对维修质量的高标准，要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点，在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上，这些特点表现得最为明显。
根据配件消耗的规律，采取积极措施，合理调整库存结构，以适应市场需求，这是配件销售部门应当研究解决的主要问题。
5.2.4、 适应汽车配件消耗规律变化的措施
（1） 认真研究汽车维修配件消耗规律的变化，及时组织适销对路的品种供应市场。不再批量组织滞销品种，防止产生新的积压。
（2） 尽量利用库存的零散件，装配成质量合格的小总成件供应市场。
（3） 委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场。
（4） 将零散密封件分门别类制成修理包供应市场，如总泵、分泵维修包、发动机修理包等。
（5） 按车辆规格的容器封装车辆保养必换的润滑油（脂）、特种液供应市场。
5.3 汽车配件市场细分
汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群，每个用户群，可以说是一个细分市场。在各个不同的细分市场之间，用户的需求存在比较明显的区别；而在每个细分市场之内，用户需求的差别就比较细微。企业根据本身的条件，选择适当的细分市场为目标，拟定自己最优的经营方案和策略。
5.3.1、 汽车配件市场细分的作用
（1） 有利于企业分析市场状况。通过汽车配件市场细分，认识每个细分市场上的需求潜力，发现那些需求尚未得到满足的用户。
（2） 有利于企业制定经营方案和调整销售计划。汽车配件市场细分后，企业就可以针对不同用户的需求，制订不同的经营方案，适当调整销售计划，采取有效措施，适应各细分市场的需要。
（3） 有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量。运用各种经营方法，经营适销对路的汽车配件，从而取得最大的经济效益。
（4） 有利于研究市场的潜在需求，给经营寻找机会以便开拓新市场。
5.3.2、 汽车配件市场细分的标准
市场细分没有统一的标准，不同的商品、不同的环境，需要应用不同的标准。企业应根据自身的实际情况，确定适合自身需要的标准，汽车配件市场细分大体上有以下划分标准。
（1） 按车型比例划分，哪些地区什么样的车型比重大，就重点提供这一类车型的配件。
（2） 按用户购买力大小划分，把用户划分为大用户、中用户和小用户市场，对不同种类的用户采取相应的供货策略。
（3） 按地理特点划分，可分为平原地区的用户群和山区的用户群。在分析了解这两个不同地理特点的条件下，分析出汽车在此两种情况下，各自易损坏什么样的配件。在一般情况下，在山区运行的汽车易损坏制动器的片、鼓；变速器的1、2或3档齿轮；差速器的锥齿轮；后半轴等配件。这样，就可以重点向山区提供这类配件。有的偏远地区，距铁路线很远，以长途汽车运输为主，每辆车都需要加装一只副油箱，这样，在同类车型拥有量相同的情况下，其汽油箱的实际消耗量就比以短途运输为主的地区增加一倍。
（4） 按经济发达程度划分，可划分为经济发达地区、经济比较发达地区和经济欠发达地区。可以从经济发达程度确定其客（含小轿车）、货车拥有量，客货运量及周转量。凡客货车拥有量大、客货运量及周转量大的地区，其汽车配件需求量就大。从而确定目标市场。
（5） 按对配件价格的反映程度划分，有的用户着重要求配件质量；有的用户主要看重配件价格的高低。那么，对看重质量的用户，配件销售人员应着重介绍配件性能、质量状况；对看重配件价格的用户，着重介绍配
件价格。
5.3.3、 汽车配件市场细分时应注意的问题
（1）对市场细分要树立动态观念。细分标准或市场特性不是一成不变的，如某一地区的货车，以前是解放牌汽车比重大，现在是东风牌汽车比重大了，或者以前是货车所占的比重大，现在却是轿车占的比重大了。因此要适时地进行调查和预测，从而调整销售策略。
（2）选择适当的策略进行市场细分，一般情况下，有三种可供选择的策略：
A、 无差异性市场策略。指企业认为整个市场上所有用户对某种配件的需要都是一致的，没有比较明显的差别，因此，大家可以采用相同的市场策略。
B、 差异性市场策略。指企业认为各个细分市场对配件有不同的需求，因此，提供不同的配件加以适应，以便适合各细分市场上不同用户群的需要。
C、 密集性市场策略。指企业不以整个市场为占领目标，而是集中力量于一个或几个细分市场上，以便在这些细分市场上达到较高的市场占有率。
（3） 要注意研究将一个细分市场作为目标市场时，对企业是否有利。一个细分市场对企业是否有利．必须具备以下条件：
A、这种市场是能够占领的，就是说，企业的人力、物力和销售因素组合是可以达到的。否则，即使选择了合适的目标市场，若企业无力占领，致使半途而废，势必将造成损失。
B、 细分市场的规模必须足以使企业有利可图，而且有相当发展潜力。如果市场十分窄小，或潜在用户很少、购买力较差，不足以使企业盈利，就不值得选为目标市场而下功夫去占领。
C、 细分市场必须是竞争对手未控制的市场。如果细分市场已有相当强的竞争对手控制，尽管细分市场其他方面条件较好，也不应轻易选为目标市场，因为在这种情况下，取得市场占有优势是非常困难的，成功的把握不大。
D、 细分市场必须在一定时期内比较稳定。只有这样才能成为企业制订较长时期的市场营销策略的依据。如果市场变化太快，会给企业带来风险。
结论 现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，就必须有高度专业化的人员，并由计算机管理系统作为保障。从业人员既要掌握商品营销知识，又要掌握汽车配件专业知识、汽车材料知识、机械识图知识，学会识别各种汽车配件的车型、规格、性能、用途以及配件的商品检验知识。
汽车配件销售与库存管理作为汽车售后服务的重要组成部分，作为汽车人的我们必须熟练掌握，就广义的汽车配件而言，除现在生活中习惯列为零配件的品种外，还把发动机，变速器总成等关键总成和某些相关件，以及铸，锻毛坯件，列为研究零配件的对象。另外，底盘和车身虽然在统计时往往单列，当它们被列为广义的汽车零配件。
因此，了解配件的销售和配件的库存管理，对于汽车的售后服务是十分重要的。
参考文献
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[8] 徐安，《汽车底盘/高职高专交通运输类十五规划教材》，机械工业出版社
[9] 何效先 汽车底盘构造与维修 ，中国农业出版社 2004
致 谢
在本文的写作过程中，无论是确定题目和研究方向，查阅资料，还是论文的写作，我的指导老师李林老师给予了我耐心的指导和大力帮助。他在对论文的全文进行了审阅后，提出了许多宝贵的意见和修改建议。在此，特向李林老师致以真诚的感谢！
另外，在写作中参阅了很多学者先辈的著作，学习到了很多的相关知识，同样也对他们表示衷心的感谢！
除此之外，在写作过程中，很多同学都给与了我很大的帮助，在此表示感谢！
第一章：汽车配件的分类
1.1、 按最终用途分类
按照安装在汽车的不同部位分类，例如，有车身零件，传动零件，底
盘零件等，如表1零配件分类表 所示。
1.2、 按市场结构分类
按维修市场，配套市场和出口国际市场划分，将汽车零配件分为以下
几类；A 类:维修市场件，为汽车维修服务的零配件；B类:通用配套件，为
两种或两种以上的基本车型系列服务的零配件；C类:专用配套件，为单一
基本车型服务的零配件，面向局部市场；D类：外向型件，主要是出口，面
向国际市场。
从修理用汽车零配件逐年减少这一事实，可以推断出汽车零配件的可
靠性在不断提高，所以修理用汽车配件在不断减少。当然这种倾向随零配
件的种类和性能而异的。修理用的汽车零配件减少的另外一个原因是，各
厂家将修理用的汽车零配件的库存量控制起在最低限度。
1.3、 按产品主要含量分类
在按含量的分类原则中，一般采用按资源含量和含量分类两种方法。
资源性零配件，是指产品成本中所含原材料，能源消耗费用较高的零配件，
另外一种意义是含附加值较少的零配件。科技型或高科技型零配件是指产
品所含科技内容多，另外一种意义是高资金型，投资要求大，附加值高。
原燃料，燃料动力费用占成本50%的零配件称为资源型零配件，占30%～50%
者称为准资源型。
第二章 汽车配件目录的使用
2.1、 配件目录的内容
配件目录一般根据原厂的生产设计资料编制，是配件流通中的技术标
准。配件目录中通常包括以下内容:
2.1.1、配件插图
配件插图是配件目录中的主要组成部分之一，一般采用轴册图表示系
统中个零件的相对位置和装配关系。按照国家标准，在配件插图中标有图
中序号，使用时要特别注意零件之间的包含关系。
2.1.2、配件编号
配件的唯一标准的编号，贯穿配件的设计、生产、采购、销售、维修
各个环节。它是配件订货和销售的最准确的要素，所有配件订单和销售单
据上必须清楚标出配件编号。
2.1.3、配件名称
主要是在设计中和生产中使用的名称，它只是根据配件的特点，结合
约定俗称的标准为配件赋予一个文字符号，但指代和区分能力较弱，一般
用于配件经销中做描述性说明和补充手段。
2.1.4、全车用量
给出该零件在一辆车上的使用数量。
2.1.5、备注
这是配件目录中十分重要的部分，一般用来补充说明配件的参数、材
料、颜色、使用年款、车型及其他配置信息等。备注信息提供了配件适用
范围和准确描述，因此，在采购和销售汽车配件时一定要注意该栏的说明。
2.1.6、其他
在配件目录中，一般都附有厂家多该配件目录的适用范围，使用方法
的详细说明，应在使用前仔细阅读。
2.2、 配件编号和规格的识别
□□ ◎◎ ○ ○ ○○○ ◇◇ □○
变更经代号
结构结构区分
件号 分组号 组号 企业名称代号
方框代表汉语拼音字母，圆圈代表阿拉伯数字，菱形代表汉语拼音字
母或阿拉伯数字均可，各部分意义如下：
（1）企业名称代号 发动机零件要包括发动机型号。
（2） 组号 用两位数字表示汽车各功能系统内分系统的分类代号。
如发动机的主组号为10，发动机冷却系统的代号为13等。
（3） 件号 用三位数字表示零件、总成或总成装置的代号。
（4） 结构区分号 用两个字母或两位数字区分同一零件、总成或总
成装置图的不同结构、性能、尺寸参数的特征代号。
（5） 变更经历代号 用一个字母或一位数字表示零件、总成或总成装
置图更改过程的代号。
（6） 修理件代号 在标准尺寸的基础上加大或减小尺寸的修件，并按其尺寸加大或减小顺序给予代号。
第三章：汽车配件的采购
3.1、汽车配件进货渠道与货源鉴别
3.1.1、进货渠道
汽车配件销售行业大部分都从汽车配件生产厂家进货，在进货渠道的选择上，应立足于以优质品牌配件为主。但为适应不同层次的消费者的需求，也可进一些非名牌厂家的配件，可按A、B、C顺序选择。
（1）A厂类 是全国有名的主机配件厂，这些厂知名度高，产品质量优，多是名牌产品。这类厂应是进货的重点渠道。
(2)B厂类 虽然生产规模知名度不如A厂类，但配件质量还是有保证的，配件的价格也比较适中，订货法与A厂类不同，可以签订短期的供需合同。
（3）C厂类 是一般生产厂，配件质量尚可，价格较前两类低。这类厂的配件可作为进货中的补缺，进货方式也和前两类有别，可以电话，电报要货。
3.1.2、鉴别货源
汽车配件质量的优劣，关系到销售企业的经营大计。汽车配件产品涉及范围之广，要对全部零配件做出正确和科学的质量结论，中、小型汽车配件销售企业难以具备所需的全部测试手段。企业要根据自身的实际情况，添置必备的技术资料和通用检测仪具，如自己所经营的主要车型的主机厂的图样或汽车配件目录、各类汽车技术标准等，这些资料都是检验工作的依据。因此，购置如游标卡尺、百分表、千分表、量块、V型架、平板等通
用工具，以具有一般通用检测能力。
3.2、 汽车配件进货方式和进货量的确定
3.2.1、进货方式
汽车配件销售企业组织进货时，要根据企业的类型、各类汽车配件的进货渠道以及汽车配件的不同特点，合理安排组织进货。
（1）集中进货 企业设置专门机构或专门采购人员统一进货，然后分配给个销售部（组、分公司）销售。集中进货可避免人力、物力的分散；还可以加大进货量以受到配件提供企业的重视，并根据批量差价降低进货价格，也可以节省其它进货费用。
（2 分散进货 有配件销售部（组、分公司）自设进货人员，在指定的资金范围内自行采购。
(3) 集中进货与分散进货相结合 一般的外阜采购及其它非固定进货关系的一次性采购，方法由各销售部（组、分公司）提出采购计划，由企业部门汇总审核后集中采购。
（4）联购合销 有几个零配件企业联合派出人员，统一向配件生产企业或配件批发企业进货，然后由这些零售企业分销。
3.2.2、进货量
进货量的控制，是汽车配件销售企业确定每次进货多大数量为最佳进货量的业务活动，在进货时不能只考虑节约一项费用，必须综合分析，以经销定进。进货量的控制方法由定性分析法和定量分析法两种，而定量计算方法又分为批量法和费用平衡法。
第四章 汽车配件的仓库管理
4.1、汽车配件的库存分析
库存——是指响应客户需求，缓冲供需波动，降低成本，最终提高客户满意度为目的建立的存储体系。按照经济用途可以分为：商品库存和辅助材料库存，根据存在的作用又可以分为：周期性库存、在途库存、安全库存或缓冲库存、投机库存、季节性库存、地域性库存与冷背库存。
4.1.1、为什么要建立库存
（1） 库存是解决时空矛盾所必须的。既然存在时间和空间的差异，就必须有库存。所谓零库存是指“库存沉淀为零”，即：备件在采购、陪送、销售等一个或多个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。完全的零库存是不存在的,也不现实的（丰田创造的“TPS”管理）。
（2） 配件库存的作用：维持服务与销售的稳定，应付市场的变化和用户的需求
4.1.2、库存分析
库存分析与控制是计划人员的重要工作，探索与总结库存分析与控制方法是提高计划业务水平的重要途径。通过库存分析，将物料按不同的类别进行分析与控制，依据供需形势的准确判断，充分发掘它们不同的特点，进行计划细分，采取恰当的策略，实现公司经营的目标，解决降低库存投资（提高库存周转等）与为提高生产效率等对库存的需要的冲突。
对一个存储系统来说，库存结构影响物流周转速度，所以它也是衡量库存质量的一种标准。根据库存周转率的相关概念和公司实际的维修特点，
可以得到合理库存比例关系。进而利用这个比例关系，得出实际库存中不良库存的部分。
库存周转率 = 12个月的出库总成本 / 平均库存
平均库存=（月初库存+月末库存）/2
通过控制库存结构，减少不同环节的库存浪费，就能提高库存周转率，在较低的库存水平下达到同样的客户需求满足率。关注库存中不合理部分，包括其所占整个库存的比例以及产生的原因分析，通过实际库存和理想库存的结构对比，将不良的库存从整个库存中提取出来。具体产生的原因有：
（1） 市场预测偏差
市场预测偏差会造成的额外库存资金。为了满足发货，需要预备一定的库存，还必须有一定的在途库存和订货。库存周转率必须达到合理指标（3-8）。部分精品及配件实际的市场需求量比预计的要小，造成部分配件精品积压，如销售部中精品，资金占用较大
（2） 配置切换
进行配置切换，基于切换的安全性考虑，各配件都有不同程度的重叠，对库存的影响较大。如安全气囊由内饰不同的演化等等。
（3） 结构性偏差
为了应付个别车辆的维修冲击，对一些用量少的配件需做一定量的库存，一般来说这些配件的周转速度要远远低于其他备件，造成库存增大。这也是这6个月不动产中主要原因。
（4） 订货管理
由于有些车辆当时出现某种问题，应前台要求订货。而当我们定回来后，客户又不换了，或者维修技师故障判断不准确，可能该故障现象消除或者这本身就是一个错误的信息。造成的库存积压等。
（5） 库存控制缺乏合作性与协调性
企业内部各独立的单元，其使命和目标是不同的，往往是以满足自己最大获利为使命和目标的，例如，前台往往是根据自己的能力制定的，一味的追求产值效益，有时为了获取紧俏商品，甚至夸大订货量，导致供应链的需求放大。企业这种“画地为牢、各自为政”的意识普遍存在，由于不信任、竞争和敌对的态度导致的组织障碍，更是影响到库存控制的成效。
（6） 储备计划
除了上述问题的影响之外，还有配件编码错误，造成订回来的配件不适用；配件选择错误，造成订回来的配件不适用。重新订货，造成库存增加而且是不可用的库存等因素，这就不可避免会产生不良物料。如死库存、低周转配件。（死库存就是没有用途、要报废的物料）。死料定义为：库存项目在当前计划期内需求为零，并且在公司范围内没有最终用途的物料。 低周转配件就是周转频次低于正常配件的那部分库存。定义为：库存大于6个月需求的配件或周转率小于1次/年的配件。目前由于开业到现在未满一个月，只能将清单中配件列为此类。公司的计划模式是用可执行的发货计划来驱动整个供应链（厂家——公司备件部——维修车间等部门）计划的，这样预测与实际需求就会存在差异，再加上版本切换等因素，产生死库存、低周转配件是不可避免的。但必须对其进行控制及处理。
4．2、库存管理
配件库存管理不仅是对传统的配件进、出、存的业务管理，更是以支
持售后服务，提供优质客户服务为目的地存储、收发、计划与控制。
（1）库存投资成本必须同所期望的客户服务水平或缺货成本相平衡。
（2）一年以上销量为零的配件：死库存，应报废或者折价处理。
（3）半年以上销量为零的配件：积压件，应通过兄弟单位之间资源共享或者向总部申请折价调剂解决。
（4） 三月以上销量为零的备件：滞销件，一方面通过调整订货和服务营销手段来减少库存，另外通过网点之间的调剂。
4.3、库存控制
对出入库数据、需求数据进行计划分析，通过查询库存的来源（采购
入库时间/由谁下达计划、转库、库存调整）、推算库存形成时间、再查询物料的历史用途、曾经的替代关系、相关的版本切换信息、计划百分比维护记录等进行计划‘考古’，对死库存与低周转配件的产生原因进行分析。同时将其中的典型问题写成案例，把失败的教训写下来，使其他计划人员及后来者少走弯路、少犯同类的错误。
发现了死库存与低周转配件，不仅要对现有的库存进行处理。还需要
审视其他环节的库存情况（配件、维护库存；逆向物流库存--待处理品相关库存、故障品库存等），尽可能将损失降到最低。同时需要对其进行监控，通过其他渠道进行处理
4.4、库存控制方法的应用
在一个市场变化快、产品更新快、竞争激烈的环境中，形成特色的库
存管理模式：在合理的库存范围内，快速满足客户需求，支持公司持续、快速发展。建立合理的库存控制方法，提高了库存管理效率，有利于降低库存。库存控制方法主要有：
4.4.1、 ABCD分类的应用
计划ABC和仓储ABC两种库存ABC分类方法，计划所用的是配件计划
期内需求总金额进行分类控制的，而仓储所用的是配件单价进行分类控制的。计划ABC控制主要是控制订货点，通过设置固定供应天数来实现；仓储ABC控制主要是采用不同的盘点频率、不同的管理方法（如贵重物品管理办法等）来确保库存数据准确率与存货安全。
4.4.2、备件流速分类法
根据配件月均需求确定配件的流速分类，月均需求以前6个月的备件
消耗为基础，并进行加权平均计算。
4.4.3、安全库存控制法
安全库存是预防急单和产能不足而设置的库存量。它能够缓解急单对
半成品生产的冲击、均衡生产能力。目前，我们公司主要对配件、辅料等实施安全库存，配件的安全库存一般设置为月用量的1/4到1/2。象仓库配件如果要满足车间维修，前提是我们的备货要充分，可是，总不能把仓库堆的满满的吧，资金和场地不允许，这时就要通过向厂家制作订单来控制我们的库存，以达到最大的满足率。当我们的订单发出后，如果发生缺件，立即以电子档记录下来。如果某一个或某一些备件长期不能满足需求，那就有必要调整某一个或某一些配件的安全库存了。
4.4.4、关键配件储备
关键配件储备是为了避免或减少供货市场的波动对配件供应的影响，
它包含的配件范围是未来供货市场的波动，预计会影响我司配件的正常供应的采购，如厂家缺货等。
4.4.5、供应链管理
一般来说，库存是由库存拥有者管理的。由于无法确切知道用户需求
与供应的匹配状态，因此需要库存来应付不稳定的内部需求以及供应链的不确定需求。供应链中的各个企业根据各自的需要独立运作，导致重复建立库存，无法达到供应链全局的最低成本。
当然，尽管在上述几方面都具备的条件下，凡事都会有出乎我们意料
的，对这部分意料之外的配件需求，就可以通过火急订单、紧急订单、网点调配、拆借等方法来解决。
第五章 汽车配件的销售
5.1、 配件销售的特点
5.1.1、较强的专业技术性
现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，就必须有高度专业化的人员，并由计算机管理系统作为保障。从业人员既要掌握商品营销知识，又要掌握汽车配件专业知识、汽车材料知识、机械识图知识，学会识别各种汽车配件的车型、规格、性能、用途以及配件的商品检验知识。
5.1.2、经营品种多样化
一辆汽车在整个运行周期中，约有 3，000 种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配
件。即使同一品种、规格的配件，由于国内有许多厂在生产，其质量、价格差别很大；甚至还存在假冒伪劣产品，因此要为用户推荐货真价实的配件，也不是一件很容易的事。
5.1.3、经营必须有相当数量的库存支持
由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。
5.1.4、经营必须有服务相配套
汽车是许多高新技术和常规技术的载体，经营必须有服务相配套，特别是技术服务至关重要。相对于一般生活用品而言，经营配件更强调售后的技术服务。
5.1.5、配件销售有一定的季节性
一年四季，春夏秋冬这一不以人们意志为转移的自然规律，给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要车上的雨布、各种挡风玻璃、车窗升降器、电气刮水器、刮水臂及片、挡泥板等部件就特别多。炎热的夏季，因为气温高，发动机机件磨损大，火花塞、白金（断电触点）、气缸床、进排气门、风扇带及冷却系部件等的需求特别多。寒冷的冬季，气温低，发动机难起动，需要的蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿环、防冻液、百叶 窗、各种密封件等配件就增多。由此可见，自然规律给汽车配件市场带来非常明显的季节需求。调查资料显示，这种趋势所带来的销售额，约占总销售额的30%-40％。
5.1.6、 配件销售有一定的地域性
我国国土辽阔，有山地、高原、平原、乡村、城镇，并且不少地区海拔高度悬殊。这种地理环境，也给汽配销售市场带来地域性的不同需求。在城镇，特别是大、中城市，因人口稠密、物资较多、运输繁忙，汽车起动和停车次数较频繁，机件磨损较大，其所需起动、离合、制动、电器设备等部件的数量就较多，如一般省会城市，其公共汽车公司、运输公司的车辆，所需离合器摩擦片、离合器分离杠杆、前后制动片、起动机齿轮、飞轮齿环等部件一般就占上述各系品种总销售额的40％~50％。在山地高原，因山路多、弯道急、坡度大、颠簸频繁，汽车钢板弹簧就易断、易失去弹性；减振器部件也易坏；变速部件、传动部件易损耗，需要更换总成件也较多。由此可见，地理环境给汽配销售市场带来非常明显的影响。
5.2、 配件消耗的规律
5.2.1、 汽车配件消耗的规律性
汽车配件的消耗是有一定规律的。汽车按照行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。例如汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。又如活塞一般是在发动机大修时才需更换，如某车型的新发动机平均大修里程是24万公里，那么有一半左右的发动机在这个里程之前，需要更换活塞。再如矿山、油田、专业运输公司、机关事业单位及建筑施工单位，在用车辆都有一定的配件消耗定额以及按照这个定额编制的各车型的配件采购计划。因此，掌握车辆配件消耗的规律性，就可以根据市场和用户需求，采取积极的经销措施。
5.2.2、 配件消耗规律的变化
近年来配件消耗的规律发生了一些变化：
（1） 辅助总成换件增加。维修中经常更换的辅助总成件有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、离合器摩擦片等。遇有辅助总成故障，用户大多要求换上新总成，旧件换下维修后作备件用。与之相应，组成这些辅助总成的零配件消耗就急剧减少。
（2） 组合件、成套件的大量使用。如活塞带环带销，活塞带环带销并且带连杆，精加工成各级修理尺寸，装上就用的曲轴轴瓦等，越来越受到用户和修理工的青睐。相应的这类单件或未经加工的品种就遭受冷遇。
（3） 车辆保养中必换的密封件，如离合器、制动总泵和制动分泵的皮
碗、皮圈、油封，以及气缸垫、油底壳垫等密封垫片。一般都集中包装制成的各种修理包，尤其受到用户和修理工的欢迎。
（4） 小规格容器包装的润滑油（脂）、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。以上产品即使价格高一点，用户也乐意购买。
5.2.3、 发生以上变化的原因
（1） 用户时间观念的更新。在激烈的市场竞争中，时间就是效益、时间就是金钱的观念在人们思想深处牢牢扎根。为了争取时间，用户要求尽量缩短在修日，最大限度地提高在用车辆利用率。维修厂家为了满足用户要求，也想方设法筹措以上配件。
（2） 随着汽车工业和零部件制造业的发展，以及现代汽车对维修质量的高标准，要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点，在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上，这些特点表现得最为明显。
根据配件消耗的规律，采取积极措施，合理调整库存结构，以适应市场需求，这是配件销售部门应当研究解决的主要问题。
5.2.4、 适应汽车配件消耗规律变化的措施
（1） 认真研究汽车维修配件消耗规律的变化，及时组织适销对路的品种供应市场。不再批量组织滞销品种，防止产生新的积压。
（2） 尽量利用库存的零散件，装配成质量合格的小总成件供应市场。
（3） 委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场。
（4） 将零散密封件分门别类制成修理包供应市场，如总泵、分泵维修包、发动机修理包等。
（5） 按车辆规格的容器封装车辆保养必换的润滑油（脂）、特种液供应市场。
5.3 汽车配件市场细分
汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群，每个用户群，可以说是一个细分市场。在各个不同的细分市场之间，用户的需求存在比较明显的区别；而在每个细分市场之内，用户需求的差别就比较细微。企业根据本身的条件，选择适当的细分市场为目标，拟定自己最优的经营方案和策略。
5.3.1、 汽车配件市场细分的作用
（1） 有利于企业分析市场状况。通过汽车配件市场细分，认识每个细分市场上的需求潜力，发现那些需求尚未得到满足的用户。
（2） 有利于企业制定经营方案和调整销售计划。汽车配件市场细分后，企业就可以针对不同用户的需求，制订不同的经营方案，适当调整销售计划，采取有效措施，适应各细分市场的需要。
（3） 有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量。运用各种经营方法，经营适销对路的汽车配件，从而取得最大的经济效益。
（4） 有利于研究市场的潜在需求，给经营寻找机会以便开拓新市场。
5.3.2、 汽车配件市场细分的标准
市场细分没有统一的标准，不同的商品、不同的环境，需要应用不同的标准。企业应根据自身的实际情况，确定适合自身需要的标准，汽车配件市场细分大体上有以下划分标准。
（1） 按车型比例划分，哪些地区什么样的车型比重大，就重点提供这一类车型的配件。
（2） 按用户购买力大小划分，把用户划分为大用户、中用户和小用户市场，对不同种类的用户采取相应的供货策略。
（3） 按地理特点划分，可分为平原地区的用户群和山区的用户群。在分析了解这两个不同地理特点的条件下，分析出汽车在此两种情况下，各自易损坏什么样的配件。在一般情况下，在山区运行的汽车易损坏制动器的片、鼓；变速器的1、2或3档齿轮；差速器的锥齿轮；后半轴等配件。这样，就可以重点向山区提供这类配件。有的偏远地区，距铁路线很远，以长途汽车运输为主，每辆车都需要加装一只副油箱，这样，在同类车型拥有量相同的情况下，其汽油箱的实际消耗量就比以短途运输为主的地区增加一倍。
（4） 按经济发达程度划分，可划分为经济发达地区、经济比较发达地区和经济欠发达地区。可以从经济发达程度确定其客（含小轿车）、货车拥有量，客货运量及周转量。凡客货车拥有量大、客货运量及周转量大的地区，其汽车配件需求量就大。从而确定目标市场。
（5） 按对配件价格的反映程度划分，有的用户着重要求配件质量；有的用户主要看重配件价格的高低。那么，对看重质量的用户，配件销售人员应着重介绍配件性能、质量状况；对看重配件价格的用户，着重介绍配
件价格。
5.3.3、 汽车配件市场细分时应注意的问题
（1）对市场细分要树立动态观念。细分标准或市场特性不是一成不变的，如某一地区的货车，以前是解放牌汽车比重大，现在是东风牌汽车比重大了，或者以前是货车所占的比重大，现在却是轿车占的比重大了。因此要适时地进行调查和预测，从而调整销售策略。
（2）选择适当的策略进行市场细分，一般情况下，有三种可供选择的策略：
A、 无差异性市场策略。指企业认为整个市场上所有用户对某种配件的需要都是一致的，没有比较明显的差别，因此，大家可以采用相同的市场策略。
B、 差异性市场策略。指企业认为各个细分市场对配件有不同的需求，因此，提供不同的配件加以适应，以便适合各细分市场上不同用户群的需要。
C、 密集性市场策略。指企业不以整个市场为占领目标，而是集中力量于一个或几个细分市场上，以便在这些细分市场上达到较高的市场占有率。
（3） 要注意研究将一个细分市场作为目标市场时，对企业是否有利。一个细分市场对企业是否有利．必须具备以下条件：
A、这种市场是能够占领的，就是说，企业的人力、物力和销售因素组合是可以达到的。否则，即使选择了合适的目标市场，若企业无力占领，致使半途而废，势必将造成损失。
B、 细分市场的规模必须足以使企业有利可图，而且有相当发展潜力。如果市场十分窄小，或潜在用户很少、购买力较差，不足以使企业盈利，就不值得选为目标市场而下功夫去占领。
C、 细分市场必须是竞争对手未控制的市场。如果细分市场已有相当强的竞争对手控制，尽管细分市场其他方面条件较好，也不应轻易选为目标市场，因为在这种情况下，取得市场占有优势是非常困难的，成功的把握不大。
D、 细分市场必须在一定时期内比较稳定。只有这样才能成为企业制订较长时期的市场营销策略的依据。如果市场变化太快，会给企业带来风险。
结论 现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，就必须有高度专业化的人员，并由计算机管理系统作为保障。从业人员既要掌握商品营销知识，又要掌握汽车配件专业知识、汽车材料知识、机械识图知识，学会识别各种汽车配件的车型、规格、性能、用途以及配件的商品检验知识。
汽车配件销售与库存管理作为汽车售后服务的重要组成部分，作为汽车人的我们必须熟练掌握，就广义的汽车配件而言，除现在生活中习惯列为零配件的品种外，还把发动机，变速器总成等关键总成和某些相关件，以及铸，锻毛坯件，列为研究零配件的对象。另外，底盘和车身虽然在统计时往往单列，当它们被列为广义的汽车零配件。
因此，了解配件的销售和配件的库存管理，对于汽车的售后服务是十分重要的。
参考文献
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致 谢
在本文的写作过程中，无论是确定题目和研究方向，查阅资料，还是论文的写作，我的指导老师李林老师给予了我耐心的指导和大力帮助。他在对论文的全文进行了审阅后，提出了许多宝贵的意见和修改建议。在此，特向李林老师致以真诚的感谢！
另外，在写作中参阅了很多学者先辈的著作，学习到了很多的相关知识，同样也对他们表示衷心的感谢！
除此之外，在写作过程中，很多同学都给与了我很大的帮助，在此表示感谢！