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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 一、基本情况：
1、企业名：百货超市
2、行业类型：零售
3、组织形式：个体工商户
主要经营范围：自己家乡的镇中心，这里是人流的中心集合处
4、 经营地点：广东省清远市阳山县七拱镇
面积：占地大概150平方米
选择该地点的理由：因为镇中心处没有一间较大的超市，该地点是人流车流的集中地带，交 通方便，市场前景非常广阔。
５、创业者个人情况：
姓名：张文健
性别：男
年龄：21
文化程度：大专
相关工作经历：曾经在商店里卖过东西，懂得一点怎样经营，但在日后的日子里本人会增加 社会实践的，学习与这方面的知识的。
二、立项概述：
我是一名大学生，专业是计算机专业，从小对经营方面感兴趣。现在将要大学毕业了，凭着 自己对经营的爱好和向往， 一直希望在自己的乡镇开一间超市， 用此来发展自己乡镇的经济， 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 是广州市的许多超市吸引了我，我去超市购物时的启迪，使我对此产生极大的兴趣。根据本 人的经验，资金情况及对当今社会的了解，决定要谨慎从事，三思而行，因为这有非常大的 风险的，加上自己的经验不足。
随着居民生活水平的不断提高，追求环保，健康的消费已成为一种生活时尚，所以我打 算要销售一些绿色的产品，以保证人民的身心健康，顾客至上，这是我们的宗旨。
三、市场调查（见表）
商圈范围
潜在的消费群体
消费能力 消费能力高
竞争情况
市场潜力
徒
步
商
圈
居民区 附近只有一间不
人们生活水平提 高，需要的物质 有所增加，生活 方式改变，大多 有较多的商店， 消费观念增强， 数消费观念增 强，消费结构合 理
（ 200—500 米 半径范围内） 居民住宅 消费能力中等 附近有一间中学 生活商圉 邻近有几个村子 消费水平提高 较少 算很大的超市
（ 500—1000 米半径范围内）
但销售的东西比
四、对其它大型超市的调查：
1、店铺硬件调查。主要包括：竞争店的选址、店铺外观形象、建筑物构造、停车场的设计、 经营设施配置等方面的调查。
2、店堂陈列布局调查。主要包括：竞争店的楼面构成、平面布局、面积分割、商品陈列及 店堂气氛营造等方面的调查。
3、商品能力调查。对竞争商店商品品种齐全的程度、商品的价格带、商品的品质、货源供 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流
。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 应等情况进行调查分析。
4、顾客层次的调查。主要从年龄层次和收入层次进行调查。
5、店铺运营管理调查。对促销、补货、陈列及环境卫生等方面的调查。
需求与供给的关系有以下几种类型：① 需求旺盛，供给偏低型；② 需求旺盛，供给旺盛型； ③ 需求不旺，供给也不旺型； ④ 需求不旺，供给旺盛型。从仓储式超市选址 看，其立地商圈内需求与供给关系呈现出第一种类型最佳，第二种次之，第三、第四种类型 要尽力回避。对需求和供给的调查，要注意对潜在需求和供应的调查，要特别留意可能会引 起供需变化的一些因素的发展趋势。 6、仓储式超市的调查：
在仓储式超市选址时， 除了对以上大的项目调查外， 具体地点选址还必须对以下几个虽属细 节问题但又颇为重要的几个因素进行调查。
可见度。可见度是商店被往来行人或乘车者所能看到的程度。场所可见度越高，商店越容易 引起客流的重视， 他们来店购物的可能性越大。 因此仓储式超市选址时要选择可见度高的地 点，如两面临街的十字路口或三岔路口。
适用性。 如果要征用土地建房子要考虑土地面积形状与商店的类型是否相符， 如果租用现成 的房子则要考虑建筑的构造、 材料、 立面造型及其可塑性， 仓储式超市货架比一般商场的高， 相应地要求建筑物的层高也比较高。 同时还要了解有关城市建设发展规划要求， 详细了解该 地点的交通、市政、绿化、公共设施、住宅建设或改造项目的近期、远期规划。
交通便利性。主要了解两方面的情况：
a、是该地是否接近主要公路，交通网络能否四通八达，商品从火车站、码头运至商店是否 方便，白天能否通过大型货车，因为大城市普遍对大型货车实行运输管制，中心区许多街道 不允许通货车，有的只允许夜间通车。
b、是该地是否有较密集的公交汽车路线经过，各条公交路线的停靠点能否均匀全面地覆盖 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 整个市区，当前我国私家车普及不广，这点显得尤为重要。因为这直接关系到顾客购物的便 利程度。
五、开业前的市场调查 ：
在开超市之前我得访问一些超市和商家， 仔细观察了消费者购物的情况， 并询问了一些消费 者，比如： 不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需 求，我认为精明的商家在经营过程中要不断的揣摩各种消费群的心理变化和需求变化。
（一）高收入消费群的消费行为及心理特征：
1、
品牌偏好明显，受文化需求的影响大于价格上的诱惑。高收入群体多为高学历、高品位、 高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。
2、购买数量较大，购买频率和次数较少。高收入群体忙于工作，因而他们在生活上表现出 极大的不规律性。 除周末以外， 逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。 但是若进商场购物， 他们购买的数量很多，从吃的、喝的到用的，一消费就是数百元。据了解， 这种“集中购物” 的消费者并不少，在周末购物群中占了很大的比例。
3、购物期望值较高。高收入消费者受其社会地位的影响，在购物时也期望商家能给予其特 殊的关照，比方如售前服务和售后服务方面等等。我访问过许多消费者，他们一致认为，购 物时他们最重视的是商家的服务态度。
（二）低收入消费群的消费行为及心理特征：
1、注重价格。很多人都有过手头拮据的经历，没钱的日子，他们总不得已掐算着一分一厘 的支出。对低收入消费群而言，在这方面表现得尤为突出。用最少的支出满足尽可能多的消 费需求是他们最为“奢侈”的美好愿望。 在调查中， 我发现商场的特价处， 大多数是低收入群。 因为对他们来说，低价是实惠。很多外面大城市的超市就以这样的实惠吸引了众多的市民。
2、注重质量。目前，城镇里的低收入群中。在调查中，我发现他们的消费习惯远远不同于 农村消费者。他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求。 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜， 但他们仍然担忧肉菜的质量， 并渴盼“放 心肉菜”的到来。因为质量是实在，东西在便宜的同时还要中用、中吃。
3、购物数量少，购物频次多。下岗工人尤其是其中的家庭主妇，生活很有规律，每天基本 上是按时起、按时睡，按时买东西，按时看电视……他们的单次购物数额很小，但是购物频 次很多，有时一天就会发生数次购买行为。
六、超市市场调查目的及内容：
做好市调，提升竞争力——
一次好的市调，可以提升本身的竞争力，掌握自己的发展方向，了解竞争者的动态，做到知 已知彼，百战不殆。
零售业， 一个商品平凡不能平凡的商品交易场所，她带给的人们的一些期望，没有负于其 它行业。 如何在这一块新型的圣地发挥商品的潜能， 如何驾驭商品的成功之帆？这就要学会 如何做到商品正确市场调查。
七、商品分类：
1、主妇商品，这种
商品的价格如有轻微的变动有些顾客即有相当的关注。顾客对这种商品 的价格敏感度最高。同时在销售时应注意此类商品的质量。例：生鲜的商品更应注意鲜度及 陈列的量感，妈妈菜蓝商品是每家店以生鲜为主，一般是用来吸引顾客，走低价位及市场鲜 度较强的商品，此类商品市调时要非常注意价格的幅度。
2、红色商品：顾客对此类商品的价格敏感度次之， 这一类商品销量一般比妈妈菜蓝那一 类商品销量大，价格也一般比妈妈菜蓝商品高些。此类商品一般都适应中层消费者。所以对 此类商品要注重品牌及质 量，这种商品也称之为价格商品，畅销品排行榜上经常有此类商 品。绿色商品：顾客对绿色商品的价格敏感度最低。
3、 市调完商品
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 后要做商品的整理， 要将营业额商品.毛利商品.敏感性商品.季节性商品.形象商品区别， 做一 次整理。包括排面和价格。 一次完善的市调你会注意到我们的很多商品属于畅销商品还是属于滞销商品， 可以让你在最 短的时间里调整你的商品。
市场调查表明：客户十分重视产品的质量，重视产品的价格，我个人认为市场潜力还有 的，如果加大宣传，使人们的消费观念改变——消费就等于让社会发展，适度的消费能够促 进社会经济的发展，使社会进步；所以通过多种手段和广告宣传，让人们改变以前封建的思 想，是非常重要的，也是当务之急。超市的销售产品要丰富多彩。
八、产品与服务：
产品方面：
（一）产品分类：
1、大分类的分类原则：
在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。不过，这仍须视经营者的 经营理念而定，业者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大分类。大 分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类 似的一大群商品集合起来做为一个大分类，例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的 商品来源皆与水、 海或河有关， 保存方式及处理方式也皆相近， 因此可以归成一大类。 中分类的分类原则： 2、
A、依商品的功能、用途划分：
依商品在消费者使用时的功能或用途来分类， 比如说在糖果饼干这个大分类中， 划分出一 个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决消费者 有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来 构成这个中分类。 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下
载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 B、依商品的制造方法划分：
有时某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我们可以就 商品制造的方法近似来加以网罗划分。例如：在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中 分类，这个中分类网罗了火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用 途不尽相同，但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分类。
C、依商品的产地来划分：
在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展 出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别 注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个 中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。
（二） 、小分类的分类原则：
1、依功能用途分类：
此 种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。 2、依规格包装型态来分类：
分类时，规格、包装型态可做为分类的原则。例如：铝箔包饮料、碗装速食面，都是这种 分类原则下的产物。
(三)、以商品的成分为分类的原则：
有些商品也可以商品的成分来归类，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就归类 在这一个分类。
(四)以商品的口味做为分类的原则： 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归 到这一分类来。
分类的原则在于提供做分类的依据，它源自于商品概念。而如何活用分类原则，编订出一 套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在。
超市服务方面：
超市服务在市场经济条件下，显示出强大的生命力：
1、 服务对现有商品销售起到强有力的促进作用。超市在销售商品时，需要提供给消费者 各种各样的服务，比如解答消费者的疑问，为消费者讲述有关商品制作，使用方法或保养知 识等，这些服务会在一定程度上帮助实现销售。
2、服务能将消费潜在需求转化成现实需求。据国内一家权威机构对于深圳地区的消费者购 买行为调研报告显示，到超市购物的消费者中，只有40％的顾客是预先有购买计划的，而 另外60％的顾客没有预先计划。由此可见，充分刺激消费者的潜在购买欲望，能够大幅度 增加超级市场的销售额，服务所起到的作用绝不可小视。
做销售这种经营服务是一种长期性
的服务，关键是不能欺骗消费者，不能短斤缺两的，欺骗 了消费者的生意是不会做得长久的；关键是要得到消费者的依赖。
九、员工及岗位设置：
设立两名收银员（熟悉电脑相关的操作） ，服务员多名，搬运工几名等等。
十、经济可行性分析：
１、投资估算：租店铺投资10万元，室内装修4万元，货架及其他设施6万元，入货20万元， 雇佣员大约5万元，周转资金10万。总投资55万。
２、成本控制（每月） ：
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 租金2000元，人员工资大约7000元，按不同的级别不同的工资，不可预见费1000元。
小计每月成本约：10000元。
３、营业额预测
本人短时期的计划营业额（见下表）
第一季度 月均营业额 （元） 15000 季度营业额 （元） 45000
第二季度 17000 51000
第三季度 18000 54000
第四季度 18000 54000
小计：年营业额为2040000元。
月均营业额：17000元。
４、盈利能力（月）
营业额—成本=营业利润
17000-10000=7000元
年利润：7000× 12=84000元
5、 投资回收期：
投资回收期：550000/7000=78.57个月≈6.5年
十一、如何切 入市场： 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 由于本地超市很少，依靠知名度进入市场并无多大的壁垒。相反，尽量接近顾客，引导顾客 享受绿色产品， 享受优质的服务和实惠的价格是本超市的当务之急， 所以要采取以下措施做 好宣传广告：
１、开业前期，通过邮政广告公司发入大量宣传彩页，通告社区居民，到各小区内做电梯广 告，到公共场所张贴广告。
２、开设一些购物券和一些会员卡，从中得到优惠。
3、在节假日开展优惠活动，及投奖活动。
十二、企业定位：
如果超市业的产业定位不明确或未能找到真正的利基点，很容易就会被其他新兴业态取代； 同样的，经营超市的业者，若没有清楚的定位，也很容易被同业淘汰出局。超市企业的定位 必须要让其能在众多竞争者之中脱颖而出，且在消赞者心中占有一席之地。一般而言，定位 可从“产业特性”、“目标市场特性”、“竞争者特性”、及“本身条件”四方面来衡量，以决定最 适于企业本身发展的利基点。
（一） 、产业特性 ：
1、超市注重品项齐全，可以提供消费者日常所需的食品、日用品，以满足其一次购足的需 求。
2、超市强调合理的价格，以提供大众化、丰富性商品为主。
3、超市强调距离方便，是提供给邻近居民的良好购物场所。
4、超市强调服务，除提供轻松、舒适的购物环境外，
超市亦会提供商品资讯、料理方法等， 以便不太会料理或料理时间不足的家庭主妇应用。
（二） 、目标市场特性：
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 1、对商品知识或料理方法不太了解的消费者。
2、追求新鲜、卫生、品质良好且对价格较不敏感的消费者。
3、所得水准或教育水准较高，较喜欢尝试新事物或追求时髦者。
4、较注重购物环境舒适感的消费者。
5、女性多于男性，且年龄大多在18岁—55岁之间。
6、单身在外者。
7、喜欢闲逛比较的消费者。
（三） 、竞争者特性：
1、强调价格导向，低价销售。
2、强调本身具有生鲜处理技术及鲜度管理技术，可维持生鲜商品的品质。
3、所有产品都品项齐全，或在某些类别品项上特别齐全。
4、强调某些类别商品的特色，例如：新鲜、产地直销、直接由国外进口、新奇、稀有、特 殊口味、特别用途等。
5、可提供额外的服务，如送货服务、免费停车、代客送礼等。
6、可提供特别的金融服务，如现金预付卡、会员卡、贵宾卡、礼券、提货券等。
7、强调卖场气氛及促销活动的活性化。
8、强调高格调的整体形象。
9、强调能提供新的商品知识及新的料理方法。
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 10、强调连锁经营，距离住家很近。
11、提供购物时间的方便，如提早上班或延长营业时间。
12、强调可提供选购多样礼品。
13、积极参与公益活动。
四） 、本身条件
1、经营理念。
2、财务资金能力及运用状况。
3、专业管理技术。
4、企业知名度与形象。
5、后勤补给能力。
十三、经营目标：
1、 根据市场预测，开业后尽力完成日均净盈利400元左右，月盈利12000，年盈利达13 万元左右。开始一两年先稳定市场，打出名誉和信用度，稳定客户稳定营业额，稳定企业动 作机制。
2、 四五年后以发展为主，在三个方面尽力发展：发展散户；发展团体客户；发展会员卡 客户；此时月盈利力争达到18000元，年盈利达20万以上。再过不到3年后可回收投资的55 万元，即可回收成本。
十四、开业行动计划：
1、 大学毕业后先出来工作挣钱，至少5年。
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 2、 在工作的过程中，要不断地学习关于经营超市方面的知识，以便更深入了解市场的趋 势。
3、 尽量找合作伙伴，因为这个项目是比较巨大的，而且是有风险的。
4、 筹借资金，主要是向银行货款
和向朋友借（无利息） 。
5、 走访社区联系客户，了解客户的需要。
6、 租赁店铺，室内装修。
7、 进货准备开业，加强开业前的有效宣传。
8、 正式开业，开业那天搞一个现场优惠活动。
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 一、基本情况：
1、企业名：百货超市
2、行业类型：零售
3、组织形式：个体工商户
主要经营范围：自己家乡的镇中心，这里是人流的中心集合处
4、 经营地点：广东省清远市阳山县七拱镇
面积：占地大概150平方米
选择该地点的理由：因为镇中心处没有一间较大的超市，该地点是人流车流的集中地带，交 通方便，市场前景非常广阔。
５、创业者个人情况：
姓名：张文健
性别：男
年龄：21
文化程度：大专
相关工作经历：曾经在商店里卖过东西，懂得一点怎样经营，但在日后的日子里本人会增加 社会实践的，学习与这方面的知识的。
二、立项概述：
我是一名大学生，专业是计算机专业，从小对经营方面感兴趣。现在将要大学毕业了，凭着 自己对经营的爱好和向往， 一直希望在自己的乡镇开一间超市， 用此来发展自己乡镇的经济， 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 是广州市的许多超市吸引了我，我去超市购物时的启迪，使我对此产生极大的兴趣。根据本 人的经验，资金情况及对当今社会的了解，决定要谨慎从事，三思而行，因为这有非常大的 风险的，加上自己的经验不足。
随着居民生活水平的不断提高，追求环保，健康的消费已成为一种生活时尚，所以我打 算要销售一些绿色的产品，以保证人民的身心健康，顾客至上，这是我们的宗旨。
三、市场调查（见表）
商圈范围
潜在的消费群体
消费能力 消费能力高
竞争情况
市场潜力
徒
步
商
圈
居民区 附近只有一间不
人们生活水平提 高，需要的物质 有所增加，生活 方式改变，大多 有较多的商店， 消费观念增强， 数消费观念增 强，消费结构合 理
（ 200—500 米 半径范围内） 居民住宅 消费能力中等 附近有一间中学 生活商圉 邻近有几个村子 消费水平提高 较少 算很大的超市
（ 500—1000 米半径范围内）
但销售的东西比
四、对其它大型超市的调查：
1、店铺硬件调查。主要包括：竞争店的选址、店铺外观形象、建筑物构造、停车场的设计、 经营设施配置等方面的调查。
2、店堂陈列布局调查。主要包括：竞争店的楼面构成、平面布局、面积分割、商品陈列及 店堂气氛营造等方面的调查。
3、商品能力调查。对竞争商店商品品种齐全的程度、商品的价格带、商品的品质、货源供 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流
。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 应等情况进行调查分析。
4、顾客层次的调查。主要从年龄层次和收入层次进行调查。
5、店铺运营管理调查。对促销、补货、陈列及环境卫生等方面的调查。
需求与供给的关系有以下几种类型：① 需求旺盛，供给偏低型；② 需求旺盛，供给旺盛型； ③ 需求不旺，供给也不旺型； ④ 需求不旺，供给旺盛型。从仓储式超市选址 看，其立地商圈内需求与供给关系呈现出第一种类型最佳，第二种次之，第三、第四种类型 要尽力回避。对需求和供给的调查，要注意对潜在需求和供应的调查，要特别留意可能会引 起供需变化的一些因素的发展趋势。 6、仓储式超市的调查：
在仓储式超市选址时， 除了对以上大的项目调查外， 具体地点选址还必须对以下几个虽属细 节问题但又颇为重要的几个因素进行调查。
可见度。可见度是商店被往来行人或乘车者所能看到的程度。场所可见度越高，商店越容易 引起客流的重视， 他们来店购物的可能性越大。 因此仓储式超市选址时要选择可见度高的地 点，如两面临街的十字路口或三岔路口。
适用性。 如果要征用土地建房子要考虑土地面积形状与商店的类型是否相符， 如果租用现成 的房子则要考虑建筑的构造、 材料、 立面造型及其可塑性， 仓储式超市货架比一般商场的高， 相应地要求建筑物的层高也比较高。 同时还要了解有关城市建设发展规划要求， 详细了解该 地点的交通、市政、绿化、公共设施、住宅建设或改造项目的近期、远期规划。
交通便利性。主要了解两方面的情况：
a、是该地是否接近主要公路，交通网络能否四通八达，商品从火车站、码头运至商店是否 方便，白天能否通过大型货车，因为大城市普遍对大型货车实行运输管制，中心区许多街道 不允许通货车，有的只允许夜间通车。
b、是该地是否有较密集的公交汽车路线经过，各条公交路线的停靠点能否均匀全面地覆盖 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 整个市区，当前我国私家车普及不广，这点显得尤为重要。因为这直接关系到顾客购物的便 利程度。
五、开业前的市场调查 ：
在开超市之前我得访问一些超市和商家， 仔细观察了消费者购物的情况， 并询问了一些消费 者，比如： 不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需 求，我认为精明的商家在经营过程中要不断的揣摩各种消费群的心理变化和需求变化。
（一）高收入消费群的消费行为及心理特征：
1、
品牌偏好明显，受文化需求的影响大于价格上的诱惑。高收入群体多为高学历、高品位、 高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。
2、购买数量较大，购买频率和次数较少。高收入群体忙于工作，因而他们在生活上表现出 极大的不规律性。 除周末以外， 逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。 但是若进商场购物， 他们购买的数量很多，从吃的、喝的到用的，一消费就是数百元。据了解， 这种“集中购物” 的消费者并不少，在周末购物群中占了很大的比例。
3、购物期望值较高。高收入消费者受其社会地位的影响，在购物时也期望商家能给予其特 殊的关照，比方如售前服务和售后服务方面等等。我访问过许多消费者，他们一致认为，购 物时他们最重视的是商家的服务态度。
（二）低收入消费群的消费行为及心理特征：
1、注重价格。很多人都有过手头拮据的经历，没钱的日子，他们总不得已掐算着一分一厘 的支出。对低收入消费群而言，在这方面表现得尤为突出。用最少的支出满足尽可能多的消 费需求是他们最为“奢侈”的美好愿望。 在调查中， 我发现商场的特价处， 大多数是低收入群。 因为对他们来说，低价是实惠。很多外面大城市的超市就以这样的实惠吸引了众多的市民。
2、注重质量。目前，城镇里的低收入群中。在调查中，我发现他们的消费习惯远远不同于 农村消费者。他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求。 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜， 但他们仍然担忧肉菜的质量， 并渴盼“放 心肉菜”的到来。因为质量是实在，东西在便宜的同时还要中用、中吃。
3、购物数量少，购物频次多。下岗工人尤其是其中的家庭主妇，生活很有规律，每天基本 上是按时起、按时睡，按时买东西，按时看电视……他们的单次购物数额很小，但是购物频 次很多，有时一天就会发生数次购买行为。
六、超市市场调查目的及内容：
做好市调，提升竞争力——
一次好的市调，可以提升本身的竞争力，掌握自己的发展方向，了解竞争者的动态，做到知 已知彼，百战不殆。
零售业， 一个商品平凡不能平凡的商品交易场所，她带给的人们的一些期望，没有负于其 它行业。 如何在这一块新型的圣地发挥商品的潜能， 如何驾驭商品的成功之帆？这就要学会 如何做到商品正确市场调查。
七、商品分类：
1、主妇商品，这种
商品的价格如有轻微的变动有些顾客即有相当的关注。顾客对这种商品 的价格敏感度最高。同时在销售时应注意此类商品的质量。例：生鲜的商品更应注意鲜度及 陈列的量感，妈妈菜蓝商品是每家店以生鲜为主，一般是用来吸引顾客，走低价位及市场鲜 度较强的商品，此类商品市调时要非常注意价格的幅度。
2、红色商品：顾客对此类商品的价格敏感度次之， 这一类商品销量一般比妈妈菜蓝那一 类商品销量大，价格也一般比妈妈菜蓝商品高些。此类商品一般都适应中层消费者。所以对 此类商品要注重品牌及质 量，这种商品也称之为价格商品，畅销品排行榜上经常有此类商 品。绿色商品：顾客对绿色商品的价格敏感度最低。
3、 市调完商品
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 后要做商品的整理， 要将营业额商品.毛利商品.敏感性商品.季节性商品.形象商品区别， 做一 次整理。包括排面和价格。 一次完善的市调你会注意到我们的很多商品属于畅销商品还是属于滞销商品， 可以让你在最 短的时间里调整你的商品。
市场调查表明：客户十分重视产品的质量，重视产品的价格，我个人认为市场潜力还有 的，如果加大宣传，使人们的消费观念改变——消费就等于让社会发展，适度的消费能够促 进社会经济的发展，使社会进步；所以通过多种手段和广告宣传，让人们改变以前封建的思 想，是非常重要的，也是当务之急。超市的销售产品要丰富多彩。
八、产品与服务：
产品方面：
（一）产品分类：
1、大分类的分类原则：
在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。不过，这仍须视经营者的 经营理念而定，业者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大分类。大 分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类 似的一大群商品集合起来做为一个大分类，例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的 商品来源皆与水、 海或河有关， 保存方式及处理方式也皆相近， 因此可以归成一大类。 中分类的分类原则： 2、
A、依商品的功能、用途划分：
依商品在消费者使用时的功能或用途来分类， 比如说在糖果饼干这个大分类中， 划分出一 个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决消费者 有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来 构成这个中分类。 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 B、依商品的制造方法划分：
有时某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我们可以就 商品制造的方法近似来加以网罗划分。例如：在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中 分类，这个中分类网罗了火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用 途不尽相同，但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分类。
C、依商品的产地来划分：
在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展 出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别 注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个 中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。
（二） 、小分类的分类原则：
1、依功能用途分类：
此 种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。 2、依规格包装型态来分类：
分类时，规格、包装型态可做为分类的原则。例如：铝箔包饮料、碗装速食面，都是这种 分类原则下的产物。
(三)、以商品的成分为分类的原则：
有些商品也可以商品的成分来归类，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就归类 在这一个分类。
(四)以商品的口味做为分类的原则： 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归 到这一分类来。
分类的原则在于提供做分类的依据，它源自于商品概念。而如何活用分类原则，编订出一 套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在。
超市服务方面：
超市服务在市场经济条件下，显示出强大的生命力：
1、 服务对现有商品销售起到强有力的促进作用。超市在销售商品时，需要提供给消费者 各种各样的服务，比如解答消费者的疑问，为消费者讲述有关商品制作，使用方法或保养知 识等，这些服务会在一定程度上帮助实现销售。
2、服务能将消费潜在需求转化成现实需求。据国内一家权威机构对于深圳地区的消费者购 买行为调研报告显示，到超市购物的消费者中，只有40％的顾客是预先有购买计划的，而 另外60％的顾客没有预先计划。由此可见，充分刺激消费者的潜在购买欲望，能够大幅度 增加超级市场的销售额，服务所起到的作用绝不可小视。
做销售这种经营服务是一种长期性
的服务，关键是不能欺骗消费者，不能短斤缺两的，欺骗 了消费者的生意是不会做得长久的；关键是要得到消费者的依赖。
九、员工及岗位设置：
设立两名收银员（熟悉电脑相关的操作） ，服务员多名，搬运工几名等等。
十、经济可行性分析：
１、投资估算：租店铺投资10万元，室内装修4万元，货架及其他设施6万元，入货20万元， 雇佣员大约5万元，周转资金10万。总投资55万。
２、成本控制（每月） ：
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 租金2000元，人员工资大约7000元，按不同的级别不同的工资，不可预见费1000元。
小计每月成本约：10000元。
３、营业额预测
本人短时期的计划营业额（见下表）
第一季度 月均营业额 （元） 15000 季度营业额 （元） 45000
第二季度 17000 51000
第三季度 18000 54000
第四季度 18000 54000
小计：年营业额为2040000元。
月均营业额：17000元。
４、盈利能力（月）
营业额—成本=营业利润
17000-10000=7000元
年利润：7000× 12=84000元
5、 投资回收期：
投资回收期：550000/7000=78.57个月≈6.5年
十一、如何切 入市场： 经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。
经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 由于本地超市很少，依靠知名度进入市场并无多大的壁垒。相反，尽量接近顾客，引导顾客 享受绿色产品， 享受优质的服务和实惠的价格是本超市的当务之急， 所以要采取以下措施做 好宣传广告：
１、开业前期，通过邮政广告公司发入大量宣传彩页，通告社区居民，到各小区内做电梯广 告，到公共场所张贴广告。
２、开设一些购物券和一些会员卡，从中得到优惠。
3、在节假日开展优惠活动，及投奖活动。
十二、企业定位：
如果超市业的产业定位不明确或未能找到真正的利基点，很容易就会被其他新兴业态取代； 同样的，经营超市的业者，若没有清楚的定位，也很容易被同业淘汰出局。超市企业的定位 必须要让其能在众多竞争者之中脱颖而出，且在消赞者心中占有一席之地。一般而言，定位 可从“产业特性”、“目标市场特性”、“竞争者特性”、及“本身条件”四方面来衡量，以决定最 适于企业本身发展的利基点。
（一） 、产业特性 ：
1、超市注重品项齐全，可以提供消费者日常所需的食品、日用品，以满足其一次购足的需 求。
2、超市强调合理的价格，以提供大众化、丰富性商品为主。
3、超市强调距离方便，是提供给邻近居民的良好购物场所。
4、超市强调服务，除提供轻松、舒适的购物环境外，
超市亦会提供商品资讯、料理方法等， 以便不太会料理或料理时间不足的家庭主妇应用。
（二） 、目标市场特性：
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 1、对商品知识或料理方法不太了解的消费者。
2、追求新鲜、卫生、品质良好且对价格较不敏感的消费者。
3、所得水准或教育水准较高，较喜欢尝试新事物或追求时髦者。
4、较注重购物环境舒适感的消费者。
5、女性多于男性，且年龄大多在18岁—55岁之间。
6、单身在外者。
7、喜欢闲逛比较的消费者。
（三） 、竞争者特性：
1、强调价格导向，低价销售。
2、强调本身具有生鲜处理技术及鲜度管理技术，可维持生鲜商品的品质。
3、所有产品都品项齐全，或在某些类别品项上特别齐全。
4、强调某些类别商品的特色，例如：新鲜、产地直销、直接由国外进口、新奇、稀有、特 殊口味、特别用途等。
5、可提供额外的服务，如送货服务、免费停车、代客送礼等。
6、可提供特别的金融服务，如现金预付卡、会员卡、贵宾卡、礼券、提货券等。
7、强调卖场气氛及促销活动的活性化。
8、强调高格调的整体形象。
9、强调能提供新的商品知识及新的料理方法。
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 10、强调连锁经营，距离住家很近。
11、提供购物时间的方便，如提早上班或延长营业时间。
12、强调可提供选购多样礼品。
13、积极参与公益活动。
四） 、本身条件
1、经营理念。
2、财务资金能力及运用状况。
3、专业管理技术。
4、企业知名度与形象。
5、后勤补给能力。
十三、经营目标：
1、 根据市场预测，开业后尽力完成日均净盈利400元左右，月盈利12000，年盈利达13 万元左右。开始一两年先稳定市场，打出名誉和信用度，稳定客户稳定营业额，稳定企业动 作机制。
2、 四五年后以发展为主，在三个方面尽力发展：发展散户；发展团体客户；发展会员卡 客户；此时月盈利力争达到18000元，年盈利达20万以上。再过不到3年后可回收投资的55 万元，即可回收成本。
十四、开业行动计划：
1、 大学毕业后先出来工作挣钱，至少5年。
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经典资料，WORD 文档，可编辑修改，欢迎下载交流。 2、 在工作的过程中，要不断地学习关于经营超市方面的知识，以便更深入了解市场的趋 势。
3、 尽量找合作伙伴，因为这个项目是比较巨大的，而且是有风险的。
4、 筹借资金，主要是向银行货款
和向朋友借（无利息） 。
5、 走访社区联系客户，了解客户的需要。
6、 租赁店铺，室内装修。
7、 进货准备开业，加强开业前的有效宣传。
8、 正式开业，开业那天搞一个现场优惠活动。
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