中闽草木人茶业盒装商务茶
----分销渠道模式分析 [1**********]5吴志盛
福州中闽草木人茶业有限公司创立伊始，就始终以弘扬中华茶文化、致力于打造茶产业顶级品牌为己任，努力成为广大消费者体验、感受中国茶道文化博大精深的最忠实的向导。
作为草木人茶叶的主要生产基地，草木人先后在福建周宁、安溪感德、武夷山黄村、宁德八都等地山区建立1万多亩高山云雾纯天然生态无公害、绿色茶叶基地，茶叶基地海拔均在600-800米无污染深山，远离闹市。全程采用绿色食品标准流水线作业，构建从茶园到茶杯的质量全程保障体系，保障每一泡茶的稳定品质和卫生安全。 2013年，中闽草木人茶业投资兴建二千余平方米的标准化茶叶生产厂房及加工车间，引入现代化茶叶生产及加工设备，并且通过了国家食品质量安全认证（QS认证）。生产及加工茶种涵盖：铁观音、金骏眉、正山小种、大红袍、茉莉花茶、龙井等传统茶叶和数十种花草茶如：玫瑰花茶、胎菊、洛神花茶、金银花、柠檬干等。基地茶叶年产量已达50吨！部分有机茶产品质量指标已达到出口欧盟标准，并已和多家欧盟进口茶商保持常年稳定合作关系。
3年前，由于电子商务的迅猛发展，就有业内人士指出如果传统茶企不懂电子商务，不去实践电子商务，其主导地位必定被新兴茶叶电子商务所取代。
在当时，并没有多少传统茶企认真思考这个问题。而如今3年已经过去，预言得到了证实，在B2C茶类排行榜单上，没有一家传统茶企入选，取而代之的是迅猛发展的新兴茶叶垂直B2C电子商务平台，相对于传统茶企单一营销模式，就显的过于单一。
中闽草木人茶业的盒装商务茶仍然以传统茶企单一营销模式为主。茶行业的未来发展，应当是线上与线下的融合，还单一的依靠传统的门店批发与销售当然是行不通的，但完全抛弃也不妥，最有效的方式就是传统茶企依托他们产品生产与开发的优势，再借助茶叶电商的发展潮流，两者优势整合形成有效的合作应当更符合如今茶行业发展趋势。很少有茶叶企业去关注渠道，缺乏系统观。很多企业并不清楚渠道的建设与创新也是产品营销相当重要的一环。
就中闽草木人茶业的盒装商务茶而言，其渠道不能得到有效控制，运转成本过高。为获得渠道竞争优势，会对各级渠道成员进行促销努力，而这种努力因为管理不到位造成的促销资源浪费已形成厂家的财务“黑洞”。促销资源的浪费主要表现在促销品被各级经销、分销商所截留或折扣。在现实生活中很容易在经销商仓库中看到各厂家提供的促销品，被以送人情的方式转送到非促销对象手中。这种现象很大程度上是因为管理人员不到位、盲目采取促销应对造成的。在分销渠道中，鼓励渠道成员是至关重要的，但要有一个有效的机制，否则难以为企业所用。
综合上述的种种问题。中闽草木人茶业应该重视渠道的建设，把建立与不断创新分销渠道视为企业开拓和占领市场的重要环节。在传
统的经营模式下，渠道的运用出现更多不同的方式。福建的天福茗茶摒弃了传统茶叶销售的固定渠道模式，即没有采用层级分销，而是运用专卖经营的方式，开创了新一代茶叶分销模式，取得了很好的效果，既塑造了企业品牌，也打破了传统茶叶企业只能在一定范围内经营的瓶颈。天福集团的分销手段为开设连锁专卖店，采用直销的方式，大大缩短了与消费者的距离，构建了一个“厂家 →专卖店 →消费者”的分销渠道。中间的专卖店，全部由自己经营，统一培训员工，统一专卖店装修，统一店名。营业员既是导购员，同时又是具备专业茶学知识的专业人员。这种分销渠道留给顾客的印象是：这里不只是一个茶叶卖场，更是一个茶文化浓郁的地方，对茶艺等有兴趣的顾客会在店里停留更多的时间，去向店员请教或切磋茶叶、茶艺、茶道等方面的知识。专卖店营业员在向顾客推销商品的同时，也扮演了一个茶文化的传播者，这比传统的分销渠道具有更大的优势。因此，中闽草木人茶业可以借鉴天福茗茶分销模式，打造具有市场竞争力的名优茶产品，做好专卖经营，培养专业茶艺人员，即促进产品销售，也宣传推广中闽草木人茶业文化。
加强对分销渠道终端的建设与管理。从消费者的偏好来说，茶叶在普通消费者的观念中并不存在太大的区别，国内的大多消费者对于茶叶的选择具有随机性，除了对茶的种类具有偏好，对于品牌并没有偏好。当众多同类茶叶摆在消费者面前的时候，具有很大的随机性，很大程度上取决于口碑和导购人员的宣传。因此，要有意识选择好渠道终端，有计划选聘和培训终端从业人员。
目前，我国茶叶公司经营方式主要有以下几种：一、纯销售型；
二、加工 +销售型；三、基地 +加工 +销售型；四、农户+基地 +加工 +销售型。虽然这些模式都不是绝对的完美，都有各自的优缺点，但是如果在经营的过程中能扬长避短，都有可能取得成功。
（1）网上超市通过从生产厂家直接进货、减少流通环节来降低商品的采购价格，同时因为公司运营成本和费用都较低，可以向消费者提供更优惠的商品价格；
（2）网络的空间、网络的信息是社会现实在网络环境里面的一种真实反映，所以它不可能是单方的，它是全方位的、复杂的、多元的。正面和负面的东西并存；
（3）网络上，服务器的存储成本低，信息内容大，传送速度快，网上信息不断更新且易于搜寻。利用这一交流渠道，企业的市场信息、销售信息的获取处理能力将大幅度提高。企业可联通全球展示产品资料，宣告 “我在此处，我从此业。及时地了解业内动态；高效率地制订出生产计划和付款计划，将库存商品和在途资本的占用压缩至最低限度；根据顾客类别定制信息，便捷地同顾客交换意见；顾客可在网络终端自行检索所需信息，减少传统式的咨询。
所以，建议中闽草木人茶业建立网络渠道。
中闽草木人茶业盒装商务茶
----分销渠道模式分析 [1**********]5吴志盛
福州中闽草木人茶业有限公司创立伊始，就始终以弘扬中华茶文化、致力于打造茶产业顶级品牌为己任，努力成为广大消费者体验、感受中国茶道文化博大精深的最忠实的向导。
作为草木人茶叶的主要生产基地，草木人先后在福建周宁、安溪感德、武夷山黄村、宁德八都等地山区建立1万多亩高山云雾纯天然生态无公害、绿色茶叶基地，茶叶基地海拔均在600-800米无污染深山，远离闹市。全程采用绿色食品标准流水线作业，构建从茶园到茶杯的质量全程保障体系，保障每一泡茶的稳定品质和卫生安全。 2013年，中闽草木人茶业投资兴建二千余平方米的标准化茶叶生产厂房及加工车间，引入现代化茶叶生产及加工设备，并且通过了国家食品质量安全认证（QS认证）。生产及加工茶种涵盖：铁观音、金骏眉、正山小种、大红袍、茉莉花茶、龙井等传统茶叶和数十种花草茶如：玫瑰花茶、胎菊、洛神花茶、金银花、柠檬干等。基地茶叶年产量已达50吨！部分有机茶产品质量指标已达到出口欧盟标准，并已和多家欧盟进口茶商保持常年稳定合作关系。
3年前，由于电子商务的迅猛发展，就有业内人士指出如果传统茶企不懂电子商务，不去实践电子商务，其主导地位必定被新兴茶叶电子商务所取代。
在当时，并没有多少传统茶企认真思考这个问题。而如今3年已经过去，预言得到了证实，在B2C茶类排行榜单上，没有一家传统茶企入选，取而代之的是迅猛发展的新兴茶叶垂直B2C电子商务平台，相对于传统茶企单一营销模式，就显的过于单一。
中闽草木人茶业的盒装商务茶仍然以传统茶企单一营销模式为主。茶行业的未来发展，应当是线上与线下的融合，还单一的依靠传统的门店批发与销售当然是行不通的，但完全抛弃也不妥，最有效的方式就是传统茶企依托他们产品生产与开发的优势，再借助茶叶电商的发展潮流，两者优势整合形成有效的合作应当更符合如今茶行业发展趋势。很少有茶叶企业去关注渠道，缺乏系统观。很多企业并不清楚渠道的建设与创新也是产品营销相当重要的一环。
就中闽草木人茶业的盒装商务茶而言，其渠道不能得到有效控制，运转成本过高。为获得渠道竞争优势，会对各级渠道成员进行促销努力，而这种努力因为管理不到位造成的促销资源浪费已形成厂家的财务“黑洞”。促销资源的浪费主要表现在促销品被各级经销、分销商所截留或折扣。在现实生活中很容易在经销商仓库中看到各厂家提供的促销品，被以送人情的方式转送到非促销对象手中。这种现象很大程度上是因为管理人员不到位、盲目采取促销应对造成的。在分销渠道中，鼓励渠道成员是至关重要的，但要有一个有效的机制，否则难以为企业所用。
综合上述的种种问题。中闽草木人茶业应该重视渠道的建设，把建立与不断创新分销渠道视为企业开拓和占领市场的重要环节。在传
统的经营模式下，渠道的运用出现更多不同的方式。福建的天福茗茶摒弃了传统茶叶销售的固定渠道模式，即没有采用层级分销，而是运用专卖经营的方式，开创了新一代茶叶分销模式，取得了很好的效果，既塑造了企业品牌，也打破了传统茶叶企业只能在一定范围内经营的瓶颈。天福集团的分销手段为开设连锁专卖店，采用直销的方式，大大缩短了与消费者的距离，构建了一个“厂家 →专卖店 →消费者”的分销渠道。中间的专卖店，全部由自己经营，统一培训员工，统一专卖店装修，统一店名。营业员既是导购员，同时又是具备专业茶学知识的专业人员。这种分销渠道留给顾客的印象是：这里不只是一个茶叶卖场，更是一个茶文化浓郁的地方，对茶艺等有兴趣的顾客会在店里停留更多的时间，去向店员请教或切磋茶叶、茶艺、茶道等方面的知识。专卖店营业员在向顾客推销商品的同时，也扮演了一个茶文化的传播者，这比传统的分销渠道具有更大的优势。因此，中闽草木人茶业可以借鉴天福茗茶分销模式，打造具有市场竞争力的名优茶产品，做好专卖经营，培养专业茶艺人员，即促进产品销售，也宣传推广中闽草木人茶业文化。
加强对分销渠道终端的建设与管理。从消费者的偏好来说，茶叶在普通消费者的观念中并不存在太大的区别，国内的大多消费者对于茶叶的选择具有随机性，除了对茶的种类具有偏好，对于品牌并没有偏好。当众多同类茶叶摆在消费者面前的时候，具有很大的随机性，很大程度上取决于口碑和导购人员的宣传。因此，要有意识选择好渠道终端，有计划选聘和培训终端从业人员。
目前，我国茶叶公司经营方式主要有以下几种：一、纯销售型；
二、加工 +销售型；三、基地 +加工 +销售型；四、农户+基地 +加工 +销售型。虽然这些模式都不是绝对的完美，都有各自的优缺点，但是如果在经营的过程中能扬长避短，都有可能取得成功。
（1）网上超市通过从生产厂家直接进货、减少流通环节来降低商品的采购价格，同时因为公司运营成本和费用都较低，可以向消费者提供更优惠的商品价格；
（2）网络的空间、网络的信息是社会现实在网络环境里面的一种真实反映，所以它不可能是单方的，它是全方位的、复杂的、多元的。正面和负面的东西并存；
（3）网络上，服务器的存储成本低，信息内容大，传送速度快，网上信息不断更新且易于搜寻。利用这一交流渠道，企业的市场信息、销售信息的获取处理能力将大幅度提高。企业可联通全球展示产品资料，宣告 “我在此处，我从此业。及时地了解业内动态；高效率地制订出生产计划和付款计划，将库存商品和在途资本的占用压缩至最低限度；根据顾客类别定制信息，便捷地同顾客交换意见；顾客可在网络终端自行检索所需信息，减少传统式的咨询。
所以，建议中闽草木人茶业建立网络渠道。