上海蓝铸特种合金材料有限公司
（合金粉末）项目策划推广书
目录
一、 合金粉末市场前景
二、 调研市场
三、 项目分析
四、 项目定位
五、 客源定位
六、 推案策略
七、 销售执行
八、 公司简介
九、 合作模式
前言：
3D打印（增材制造）技术是全球最关注的新兴技术之一。全球3D打印产业
的权威研究机构——美国沃勒斯公司发布的全球3D打印产业报告显示，美国、德国、日本的3D打印产业已经成为世界3D打印产业的领头羊，占有全球3D打印产业70%以上的份额。3D打印服务的社会需求量将逐年增长，目前产值已经超过30亿美元，到2017年有望增长至50亿美元。世界各国正在不断加强3D打印技术的研发及应用，我国政府也非常重视3D打印产业，珠海、青岛、四川双流、南京等地先后建立了多个3D打印技术产业创新中心和科技园。有专家指出，3D打印的核心是它对传统制造模式的颠覆，因此，从某种意义上说，3D打印最关键的不是机械制造：而是材料研发。
一、合金粉末市场前景：
国内3D打印合金粉末材料市场前景
据资料统计，到2016年，中国3D打印机市场规模预测将扩大近100亿元，是2012年的10倍，届时中国将超越美国成为全球最大的3D打印机市场。同时专家预测，如果3D打印的应用市场能够打开，到2020年3D打印的市场有可能突破1000亿元甚至2000亿元。3D打印已经坐上了技术发展的高速列车，被赋予了“第三次工业革命”的大背景，以3D打印技术为代表的快速成型技术被看作是引发新一轮工业革命的关键要素。从“国家领导人”到“普通民众”对3D打印技术都给予了高度的关注和极大的热情。
3D打印技术从长远来看，这项技术应用范围之广将超乎想象；最终将给人们的生产和生活方式带来颠覆式的改变,甚至会引发第三次工业革命。但是由于受制于材料、成本、打印速度、制造精度等多方面因素，这项技术并不能完全取代传统的减材制造法并实现大规模工业化生产，未来相当长的一段时间内两种生产方式将并存、互补。总体而言，3D打印技术将会进入一个发展的快车道。而作为3D打印技术的核心：3D打印合金粉末材的研发及发展速度决定着这一朝阳产业的前进步伐。因此，3D打印用粉体材料生产技术将是未来粉体材料领域一颗璀璨明珠，谁能抢得先机谁就能成为粉体材料领域的时代弄潮儿。
二、调研市场:
合金粉末直接制造方面，需要低氧含量、细粒径、高球形度的钛及钛合金粉末或镍基、钴基高温合金粉末，粉末粒度以-500目为主，氧含量宜低于0.1%，且粒径均匀，目前高端的合金粉末和制造设备还主要依靠进口。国内受制粉技术所限，目前细粒径粉末制备困难，粉末收得率低、氧及其他杂质含量高等，在使用过程中易出现粉末熔化状态不均匀，导致制品中氧化物夹杂含量高、致密性差、强度低、结构不均匀等问题。
国外厂商凭借技术优势，常将3D原材料与设备捆绑销售，赚取大量的利润。以镍基粉末为例：原材料成本约200元/kg，国产产品售价一般为300～400元/kg，而进口粉末售价常在800元/kg以上。
三、项目分析：
中国3D打印技术产业联盟执行理事长罗军在中国3D打印技术产业联盟理事会暨2015哈尔滨3D打印产业发展高层论坛上指出，2014年全球3D打印的产值是300亿元（人民币），2015年全球3D打印的产值是500亿元（人民币）。
目前中国3D打印行业所使用的高分子材料、金属材料大多依赖进口，价格居高不下，严重阻碍了中国3D打印的市场应用。而且，人们过度关注3D打印设备，往往忽视了3D打印材料的发展。同日，中国3D打印材料理事会成立。周廉被推举为3D打印材料理事会主席。周廉指出，理事会的成立是为了助力3D打印材料产业发展，未来3D打印材料将爆发巨大的生命力，或占据3D打印产值30%以上的份额。2015年全球使用3D打印合金粉末原料高达150亿元（人民币）95%材料依靠进口原料。
在3D打印快速成型方面，研发和生产通用性更强的材料是技术提升的关键。解决好材料的性能和成本问题，将更好地推动我国的快速成型技术的发展。目前，我国3D打印快速成型技术使用的材料大多需从国外进口，或设备厂家自己投入巨大精力和经费研制，价格昂贵，致使生产成本提高，而国内该机器使用的材料其强度、精度都较低。3D打印材料国产化已势在必行。
四、项目定位
目前3D打印快速成型用特种粉体材料大多是设备工艺厂商针对各自设备特点定制的，优点是与专属设备的适用性好、研制难度相对小，缺点是材料的产业通用性差、产品成型过程的精度有待提高、产品成型后的强度较低。可见，制品表面精度受粉末原材特性的制约明显，工艺对材料依赖性不容忽视；但是目前上海蓝铸特种合金材料有限公司针对客户要求定制特种合金粉末材料满足客户试验使用。
五、客源定位
3D设备生产商、医疗、能源、航空航天、哈尔滨市2015年重点发展机器人3D打印、汽车制造以及核电制造等工业领域（具体客户名单信息待公司提供）
六、推案策略
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系。
七、销售执行
市场销售近期目标：在近短的时间内使营销业绩不会增涨太快，主要为拜访国际3D生产设备厂商进行配制使用我司合金粉末进行入手，我司市场成熟产品及定制原料的能力及优势点。使蓝铸自身产品成为行业内知名品牌：2016年销售目标为1亿人民元销售额
对我司销售合金粉末产品市场定位：产品与进口物料的差异，并要以具体的产品特性来支持，先要了解产品组成结构的系统描述，能够清晰表述出产品的市场定位非常清楚，是从一个需求者的角度来看待我司产品的特点。
1、公司应好好利用国际两大3D打印设备厂商，开发定制原料方案走品牌发展战略；
2、整合国内客户资源，建立完善的销售计划；
3、招聘4名销售金鹰团队，建立良好的客户资源网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在采用直销和网络销售相结合的市场运作模式；带动网络的发展，固定客户做销量并作为公司利润增长点；
8、销售业绩公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案。
销售人员约见客户进行交谈技巧：
一． 销售代表和客户见面的时候也是一样，销售代表不能开门见山地直接要求
客户买自己的产品，销售代表需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的
一部分。销售代表应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了
这个拜访过程的走向，客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断，决
定是否与这个人交谈下去，开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表
交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤
顺利进展。
二． 第二步是劝说，清晰、完整地了解客户需求之后，销售代表就可以进行说
服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素：我司产品特性、对客
户的益处以及证据。很多销售代表都热中于介绍自己的优点，而不关心这
点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋
利避害并进行因势利导是说服的关键。目前我司定制合金粉末材料的优势、
国内交期时间短、与进口料价格优势特点。
八、 公司简介
上海蓝铸特种合金材料有限公司是生产、研发和技术服务为一体，致力于镍合金、钴合金、特殊不锈钢的产品开发和应用。通过冶炼、锻造、精密铸造、粉末冶金工艺，为用户一站式设备用材提供终端合金锻件、型材、铸件、粉末冶金制品等产品。 产品主要应用于航空航天、石油石化、核能工业、化学工业、海洋工业、机械制造、通讯电子等制造领域，为这些领域在高温高压、特殊介质、耐腐蚀方面提供产品支持和技术服务。
公司始终坚持以用户需求为导向，依托材料专业的优势，专注材料成型与与应用技术相结合，经过长期的研究和实践，组建了具有拓展性的两条专业生产线：
一、 硅溶胶熔模精密铸造工艺生产线，采用真空铸造的硅溶胶工艺，使熔模铸造工
艺在特殊合金方面得以延伸。公司摸索出离心真空精密铸造工艺、真空快速凝固工艺等使得合金材料铸件质量内部性能得以大幅提高，为用户提供低夹杂、无疏松、无偏析的高质量合金铸件产品。产品主要应用于在高温环境下高速旋转零部件（如高性能汽车涡轮增压器叶轮、高温风机叶轮等）、腐蚀环境下使用零部件（如石油石化、化工等行业使用的泵、阀）。
二、 公司拥有真空雾化制粉生产线，致力于合金粉末的专业生产，并与粉末注射成型（MIM）、3D打印结合形成粉末冶金及3D打印成品生产。产品主要应用如电子产品零配件，模具等复杂高性能产品。如Hiperco50.invar36,incnel718等材料的制成品。
九、 合作模式：
1.客户建议信息资源库—》成熟产品进行询价-》产品知识（型号、性能）-》
资源（公司库存、公司排产计划）-》产品报价—》签定框架合同/质量协议书/
技术协助书/买卖协助书-》客户付款方式-》交货时间点-》完成发货知悉客户到货
-》客户对账-》开增票
2.客户建议信息资源库—》定制物料产品进行询价—》提供定制产品要求性能-》
提供客户研发人员确认—》回复客户实际交货时间点-》提供样品客户-》
追踪客户试验结果（NG/OK）-》产品报价-》签定框架合同/质量协议书/
技术协助书/买卖协助书-》客户付款方式-》
交货时间点-》完成发货知悉客户到货-》客户对账-》开增票
上海蓝铸特种合金材料有限公司
（合金粉末）项目策划推广书
目录
一、 合金粉末市场前景
二、 调研市场
三、 项目分析
四、 项目定位
五、 客源定位
六、 推案策略
七、 销售执行
八、 公司简介
九、 合作模式
前言：
3D打印（增材制造）技术是全球最关注的新兴技术之一。全球3D打印产业
的权威研究机构——美国沃勒斯公司发布的全球3D打印产业报告显示，美国、德国、日本的3D打印产业已经成为世界3D打印产业的领头羊，占有全球3D打印产业70%以上的份额。3D打印服务的社会需求量将逐年增长，目前产值已经超过30亿美元，到2017年有望增长至50亿美元。世界各国正在不断加强3D打印技术的研发及应用，我国政府也非常重视3D打印产业，珠海、青岛、四川双流、南京等地先后建立了多个3D打印技术产业创新中心和科技园。有专家指出，3D打印的核心是它对传统制造模式的颠覆，因此，从某种意义上说，3D打印最关键的不是机械制造：而是材料研发。
一、合金粉末市场前景：
国内3D打印合金粉末材料市场前景
据资料统计，到2016年，中国3D打印机市场规模预测将扩大近100亿元，是2012年的10倍，届时中国将超越美国成为全球最大的3D打印机市场。同时专家预测，如果3D打印的应用市场能够打开，到2020年3D打印的市场有可能突破1000亿元甚至2000亿元。3D打印已经坐上了技术发展的高速列车，被赋予了“第三次工业革命”的大背景，以3D打印技术为代表的快速成型技术被看作是引发新一轮工业革命的关键要素。从“国家领导人”到“普通民众”对3D打印技术都给予了高度的关注和极大的热情。
3D打印技术从长远来看，这项技术应用范围之广将超乎想象；最终将给人们的生产和生活方式带来颠覆式的改变,甚至会引发第三次工业革命。但是由于受制于材料、成本、打印速度、制造精度等多方面因素，这项技术并不能完全取代传统的减材制造法并实现大规模工业化生产，未来相当长的一段时间内两种生产方式将并存、互补。总体而言，3D打印技术将会进入一个发展的快车道。而作为3D打印技术的核心：3D打印合金粉末材的研发及发展速度决定着这一朝阳产业的前进步伐。因此，3D打印用粉体材料生产技术将是未来粉体材料领域一颗璀璨明珠，谁能抢得先机谁就能成为粉体材料领域的时代弄潮儿。
二、调研市场:
合金粉末直接制造方面，需要低氧含量、细粒径、高球形度的钛及钛合金粉末或镍基、钴基高温合金粉末，粉末粒度以-500目为主，氧含量宜低于0.1%，且粒径均匀，目前高端的合金粉末和制造设备还主要依靠进口。国内受制粉技术所限，目前细粒径粉末制备困难，粉末收得率低、氧及其他杂质含量高等，在使用过程中易出现粉末熔化状态不均匀，导致制品中氧化物夹杂含量高、致密性差、强度低、结构不均匀等问题。
国外厂商凭借技术优势，常将3D原材料与设备捆绑销售，赚取大量的利润。以镍基粉末为例：原材料成本约200元/kg，国产产品售价一般为300～400元/kg，而进口粉末售价常在800元/kg以上。
三、项目分析：
中国3D打印技术产业联盟执行理事长罗军在中国3D打印技术产业联盟理事会暨2015哈尔滨3D打印产业发展高层论坛上指出，2014年全球3D打印的产值是300亿元（人民币），2015年全球3D打印的产值是500亿元（人民币）。
目前中国3D打印行业所使用的高分子材料、金属材料大多依赖进口，价格居高不下，严重阻碍了中国3D打印的市场应用。而且，人们过度关注3D打印设备，往往忽视了3D打印材料的发展。同日，中国3D打印材料理事会成立。周廉被推举为3D打印材料理事会主席。周廉指出，理事会的成立是为了助力3D打印材料产业发展，未来3D打印材料将爆发巨大的生命力，或占据3D打印产值30%以上的份额。2015年全球使用3D打印合金粉末原料高达150亿元（人民币）95%材料依靠进口原料。
在3D打印快速成型方面，研发和生产通用性更强的材料是技术提升的关键。解决好材料的性能和成本问题，将更好地推动我国的快速成型技术的发展。目前，我国3D打印快速成型技术使用的材料大多需从国外进口，或设备厂家自己投入巨大精力和经费研制，价格昂贵，致使生产成本提高，而国内该机器使用的材料其强度、精度都较低。3D打印材料国产化已势在必行。
四、项目定位
目前3D打印快速成型用特种粉体材料大多是设备工艺厂商针对各自设备特点定制的，优点是与专属设备的适用性好、研制难度相对小，缺点是材料的产业通用性差、产品成型过程的精度有待提高、产品成型后的强度较低。可见，制品表面精度受粉末原材特性的制约明显，工艺对材料依赖性不容忽视；但是目前上海蓝铸特种合金材料有限公司针对客户要求定制特种合金粉末材料满足客户试验使用。
五、客源定位
3D设备生产商、医疗、能源、航空航天、哈尔滨市2015年重点发展机器人3D打印、汽车制造以及核电制造等工业领域（具体客户名单信息待公司提供）
六、推案策略
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系。
七、销售执行
市场销售近期目标：在近短的时间内使营销业绩不会增涨太快，主要为拜访国际3D生产设备厂商进行配制使用我司合金粉末进行入手，我司市场成熟产品及定制原料的能力及优势点。使蓝铸自身产品成为行业内知名品牌：2016年销售目标为1亿人民元销售额
对我司销售合金粉末产品市场定位：产品与进口物料的差异，并要以具体的产品特性来支持，先要了解产品组成结构的系统描述，能够清晰表述出产品的市场定位非常清楚，是从一个需求者的角度来看待我司产品的特点。
1、公司应好好利用国际两大3D打印设备厂商，开发定制原料方案走品牌发展战略；
2、整合国内客户资源，建立完善的销售计划；
3、招聘4名销售金鹰团队，建立良好的客户资源网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在采用直销和网络销售相结合的市场运作模式；带动网络的发展，固定客户做销量并作为公司利润增长点；
8、销售业绩公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案。
销售人员约见客户进行交谈技巧：
一． 销售代表和客户见面的时候也是一样，销售代表不能开门见山地直接要求
客户买自己的产品，销售代表需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的
一部分。销售代表应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了
这个拜访过程的走向，客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断，决
定是否与这个人交谈下去，开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表
交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤
顺利进展。
二． 第二步是劝说，清晰、完整地了解客户需求之后，销售代表就可以进行说
服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素：我司产品特性、对客
户的益处以及证据。很多销售代表都热中于介绍自己的优点，而不关心这
点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋
利避害并进行因势利导是说服的关键。目前我司定制合金粉末材料的优势、
国内交期时间短、与进口料价格优势特点。
八、 公司简介
上海蓝铸特种合金材料有限公司是生产、研发和技术服务为一体，致力于镍合金、钴合金、特殊不锈钢的产品开发和应用。通过冶炼、锻造、精密铸造、粉末冶金工艺，为用户一站式设备用材提供终端合金锻件、型材、铸件、粉末冶金制品等产品。 产品主要应用于航空航天、石油石化、核能工业、化学工业、海洋工业、机械制造、通讯电子等制造领域，为这些领域在高温高压、特殊介质、耐腐蚀方面提供产品支持和技术服务。
公司始终坚持以用户需求为导向，依托材料专业的优势，专注材料成型与与应用技术相结合，经过长期的研究和实践，组建了具有拓展性的两条专业生产线：
一、 硅溶胶熔模精密铸造工艺生产线，采用真空铸造的硅溶胶工艺，使熔模铸造工
艺在特殊合金方面得以延伸。公司摸索出离心真空精密铸造工艺、真空快速凝固工艺等使得合金材料铸件质量内部性能得以大幅提高，为用户提供低夹杂、无疏松、无偏析的高质量合金铸件产品。产品主要应用于在高温环境下高速旋转零部件（如高性能汽车涡轮增压器叶轮、高温风机叶轮等）、腐蚀环境下使用零部件（如石油石化、化工等行业使用的泵、阀）。
二、 公司拥有真空雾化制粉生产线，致力于合金粉末的专业生产，并与粉末注射成型（MIM）、3D打印结合形成粉末冶金及3D打印成品生产。产品主要应用如电子产品零配件，模具等复杂高性能产品。如Hiperco50.invar36,incnel718等材料的制成品。
九、 合作模式：
1.客户建议信息资源库—》成熟产品进行询价-》产品知识（型号、性能）-》
资源（公司库存、公司排产计划）-》产品报价—》签定框架合同/质量协议书/
技术协助书/买卖协助书-》客户付款方式-》交货时间点-》完成发货知悉客户到货
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2.客户建议信息资源库—》定制物料产品进行询价—》提供定制产品要求性能-》
提供客户研发人员确认—》回复客户实际交货时间点-》提供样品客户-》
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