案例：老太婆买水果
一老太打算到市场买苹果，到了水果摊。
第一个商贩：“老太太，我的苹果又大又甜，来两斤吧？”，老太太摆手离去。到了第二水果摊。
老太太：你的苹果怎么样？
商贩：“老太太，我这里有酸、甜两种苹果，您要哪一种？”，“我要酸的一种”，
商贩：“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”。“要一斤吧”，第二个商贩卖出了一斤苹果。
后来老太太离开后，看到不远的地方，有一水果摊，上面的苹果又大又漂亮，很招人喜爱，想再买一斤。
第三个商贩象第二个商贩一样，了解到老太太想买酸苹果，于是就问老太太：“别人都希望买甜的，您为什么要买酸的呀？”（找出客户的本源需求）
老太太：“我媳妇怀孕，特想吃酸的水果，所以我就买酸的苹果回去给她” 商贩：“老太太，您真疼爱喜欢媳妇，做你的媳妇真有福”，经商贩这一夸奖老太太心里很高兴。（拉近客户关系）
商贩：“其实，橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇，只是价格贵些（向客户提出了解决问题的最佳方案）。前段时间，有两个孕妇总在我这里买这种橘子，后来生了两个大胖儿子”。（通过实例，向老太太暗示购买橘子给老太太带来的利益）
老太太：哦，橘子有那么好的作用呀，来两斤（成功销售）
接着，商贩又说：孕妇吃了变质水果对胎儿很不利，我的水果都是当天从批发市场进来的，保证都是新鲜的，以后来我这里买水果，我给你打8折。（对客户进行长期引导，并给客户长期承诺，将客户变成固定客户）
分析：
第一个商贩，采用的是推销行为，不了解客户需求，向客户推销了错误的产品，所以失败了。
第二个商贩，了解了客户的表面需求，有针对性地向客户推销，成功进行销售。但未达到顾问式销售。
第三个商贩，将关注点放在客户的本源需求上，向客户建议合理建议，并以事实说明这个方案将给客户带来更好的利益。成功销售后，有意识地将客户引导成为固定客户。
案例：老太婆买水果
一老太打算到市场买苹果，到了水果摊。
第一个商贩：“老太太，我的苹果又大又甜，来两斤吧？”，老太太摆手离去。到了第二水果摊。
老太太：你的苹果怎么样？
商贩：“老太太，我这里有酸、甜两种苹果，您要哪一种？”，“我要酸的一种”，
商贩：“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”。“要一斤吧”，第二个商贩卖出了一斤苹果。
后来老太太离开后，看到不远的地方，有一水果摊，上面的苹果又大又漂亮，很招人喜爱，想再买一斤。
第三个商贩象第二个商贩一样，了解到老太太想买酸苹果，于是就问老太太：“别人都希望买甜的，您为什么要买酸的呀？”（找出客户的本源需求）
老太太：“我媳妇怀孕，特想吃酸的水果，所以我就买酸的苹果回去给她” 商贩：“老太太，您真疼爱喜欢媳妇，做你的媳妇真有福”，经商贩这一夸奖老太太心里很高兴。（拉近客户关系）
商贩：“其实，橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇，只是价格贵些（向客户提出了解决问题的最佳方案）。前段时间，有两个孕妇总在我这里买这种橘子，后来生了两个大胖儿子”。（通过实例，向老太太暗示购买橘子给老太太带来的利益）
老太太：哦，橘子有那么好的作用呀，来两斤（成功销售）
接着，商贩又说：孕妇吃了变质水果对胎儿很不利，我的水果都是当天从批发市场进来的，保证都是新鲜的，以后来我这里买水果，我给你打8折。（对客户进行长期引导，并给客户长期承诺，将客户变成固定客户）
分析：
第一个商贩，采用的是推销行为，不了解客户需求，向客户推销了错误的产品，所以失败了。
第二个商贩，了解了客户的表面需求，有针对性地向客户推销，成功进行销售。但未达到顾问式销售。
第三个商贩，将关注点放在客户的本源需求上，向客户建议合理建议，并以事实说明这个方案将给客户带来更好的利益。成功销售后，有意识地将客户引导成为固定客户。