单选题
B
把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为（B、市场发展）。
波士顿矩阵法中，横轴上数值0.4，表示（C、战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的40％）。
不同层次的独立的制造商和中间商----。这种联合体叫做（C、契约式垂直渠道系统 ）。 北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计算机、光电产品、化工产品，又经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及“祥云宝”饮料，他们这种策略就是（ D ）。 A、产品开发 B、市场开发 C、同心多角化 D、复合多角化
C
产品成长期的特点是（B、销售量迅速增长）。
产品处于产品生命周期导入期时的营销目标是（C、建立知名度，争取试用）。
产品组合的（B、深度）是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。
产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是（A、直接重购型）。
产业市场的需求特点是（C、缺乏弹性）。
产业用品市场营销的主要促销工具是（B、人员推销 ）。
从市场营销学的角度来理解，市场是指（ D、具有一定购买力的人群组成的集合）。 传统营销观念不包括（D ） A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.社会营销观念
产业用品市场营销的促销工具有多种，其中排在第一位的促销方法是（D） A．销售促进 B．宣传 C．广告 D．人员推销
D
当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是（A、无差异性营销策略）。
当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是（A、使消费者知晓并产生兴趣）。 当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（C、提示广告）。
当市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性时，应使用（B、撇脂定价）。
电话局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫（B、区分需求定价法）。 杜邦公司发明尼龙后------这是市场领先者采取的（A、扩大市场需求总量）策略。
对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A、文化因素）。
对于水泥、平板玻璃等标准化产品，一般情况下应实行（A、无差异性营销策略）。
对于直接销售渠道而言,（D、不便于为消费者提供特殊服务 ）的说法是错误的。
第二次世界大战后，在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学，这就是（D）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念
对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（C ）战略。 A紧缩 B抽资 C稳定发展 D、维持
对AB类的业务单位，可供选择的投资策略应是（ A ）。 A、发展策略 B、维持策略 C、收缩策略 D、放弃策略
当企业现有市场和现有产品还有潜力可挖时，可采用：( C )
A.一体化增长策略 B.多角化增长策略 C. 密集型发展策略 D.转移策略
当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（ C ）策略。 A．转移 B．减轻C对抗 D竞争
当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（B ）竞争策略。
A．进攻策略 B．专业化生产和经营C．市场多角化 D．防御策略
德国西门子公司的产品从本世纪初的X光射线诊断机一种发展到现在的抗磁共振机组、心脏起博器等100多种，该公司采取的策略
是（B ）。 A、 一体化增长 B、同心多角化 C、复合多角化 D、市场渗透
当销售量仍有增长但趋于饱和，市场上类似的产品增多，竞争十分激烈，这时产品处于生命周期的(C )。 A．导入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期
当新产品开始进入目标市场时，如果产品质量具有很大优势，且消费者愿意出高价，同时竞争者尚未进入市场。此时，该公司应采用(B )。 A．渗透策略 B．撇脂策略 C．低成本策略 D．集中策略
对营销组合认识不正确的是（B） A．营销组合是动态因素 B. 是企业不可控因素 C．营组合是一个复合结构 D．需要围绕目标市场灵活运用
F
分销渠道宽度是指（C、同一层次分销点多少 ）。
G
工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（A、生产观念）。
观念向生态学市场营销观念转变D：生态学市场营销观念向社会市场营销观念转变
根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是：( C )
A市场增长率和市场占有率B.相对市场增长率和市场占有率 C.市场增长率和相对市场占有率D相对市场增长率和相对市场占有率
构成市场基本要素不包括（C） A.人口 B.阶层 C.收入 D.购买欲望
H
回归分析技术是（D ）预测方法的主要工具。 A．对数直线趋势 B．线性变化趋势C．时间序列 D．因果分析
化妆品厂对同一商品采用不同等级包装，以适应不同购买力水平的消费者，这种包装策略属于（C）
A.相关包装策略 B.多用途包装策略 C.分等级包装策略 D.附赠品包装策略
I
Intel公司是美国占支配地-----他们采用的是（B、渗透定价）定价策略。
J
嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初-----------该公司这种面对市场威胁的做法叫（C、转移）。 精心服务于总体市场中的某些细分市场-----寻找生存与发展空间的企业称为（D、市场补缺者）。
决定企业的各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，叫（C、品牌名称策略）。 军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（ D ）策略。 A、 市场渗透 B、多角化 C、产品开发 D、市场开发
金牛类战略业务单位的特征是（A） A低市场增长率和高相对市场占有率 B高市场增长率和高相对市场占有率 C高市场增长率和低相对市场占有率 D低市场增长率和低相对市场占有率 K
可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是（B、金牛类）。
M
麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（C、绿色营销观念）。 麦当劳集中力量开拓快餐市场，------主要不足是（B、潜伏的风险大）
密集分销适用于（B、便利品）。
某企业进行微观环境分析，-------还应分析（A、企业内部）。
某企业运用需求价格弹性理论，------，此策略对下列（B、产品需求富有弹性）类产品效果明显。
某生产食品的企业试图通过自产自销来寻求业务新增长，这属于 （B、前向一体化）。 某消费者购买空调----这目的属于产品整体概念中的（A、核心产品）。
某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（B、产品观念）。
某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为（Ａ、水平多角化）。 某冶金企业采用了成本加成定价法，这其中“加成”的含义是指（A、一定比率的利润）。 某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为2.5，该业务单位属于 （B、明星类）。 某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的（B、成长期 ）阶段。
某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（ A ）。
A．扭转性营销 B．恢复性营销C．刺激性营销 D．协调性营销
某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（ A ）。 A、前向一体化 B、后向一体化 C、水平一体化 D、多角化
某轿车企业决定增加家用越野汽车的生产，这种利用原有市场及原有渠道发展新业务，实现企业增长的战略是（A） A.同心多角化 B.水平多角化 C.集团多角化 D.垂直多角化
N
年度计划控制过程的第一步是（Ａ、制定目标）。
“哪里有世界冠军,哪里就有阿迪达斯公司的产品”,------（C、理想团体）。
1912年（A）写出第一本以“Marketing"命名的教科书，被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。 A、赫杰拉齐 B、鲍敦 C、彼得.杜拉克 D、菲力普.科特勒
Q
青岛啤酒股份有限公司-------该公司实施的这种战略叫（B、水平一体化）。
企业可以用“环境威胁矩阵图”-----，其中低机会和低威胁的业务属于（B、成熟业务）。 企业为将对手挤出或吓退----。这种不道德的价格行为称为（B、掠夺性定价）。
企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（B、向下延伸）。 “七喜”饮料-------其采取的市场定位策略是（D、避强定位策略）。
.企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，增加产品种类和品种称为：( D )
A .产品开发 B .水平一体化 C .同正多角化 D .水平多角化
企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为：( C )
A.减轻策略 B.竞争策略 C.对抗策略 D.转移策略
企业市场营销观念的根本变革发生在（B）时期。
A：生产观念向推销观念转变 B：推销观念向市场营销观念转变 C：市场营销
企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是
（C ）的要求。 A：生产观念 B：推
销观念C：社会营销观念 D：市场营销观念
企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（ C ）。 A．深度 B．长度C。宽度 D．相关性 企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为：(D ) A.场开发 B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透
企业购买兼并本企业的原材料供应企业，称为：( D ) A .产销联营 B .前向一体化 C.水平一体化 D .后向一体化
企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是
（C ）的要求。 A：生产观念 B：推销观念C：社会营销观念 D：市场营销观念
企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为：(D ) A.场开发 B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透 11、 企业购买兼并本企业的原材料供应企业，称为：( D ) A .产销联营 B .前向一体化 C.水平一体化 D .后向一体化
企业市场营销管理过程的第一步是（D ）。 A、 规定企业任务 B、确定营销组合 B、 管理营销活动 D、分析企业市场机会
企业所有的产品都统一使用一个品牌名称这种品牌统分策略是（ C） A.个别品牌 B. 分类品牌 C.统一品牌 D.企业名称加产品特性
企业根据购买者对产品的认知价值来来确定价格的方法是（B）
A．成本加成定价法 B．认知价值定价法 C．随行就市定价法 D．目标定价法
R
如某企业的市场占有率为３０％，----则该企业的相对市场占有率是（Ｄ、７５％ ） S
生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销功能而给他们的一种折扣，称为（D、功能折扣）。
实验法最适宜（C、收集因果方面信息）。
世界性的“禁烟运动”-----此种策略称为（B、减轻策略）。
市场补缺者的市场竞争策略是（C、专业化）。
市场管理型组织的最大优点是（B、能针对不同细分市场的需要来开展营销活 ）。
市场营销管理所要考察的市场可归纳为（B、消费者市场和组织市场）。
市场营销计划的核心内容是（Ｃ、目标）。
市场营销学认为，需求是（C、对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望）。 市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的（A、长度为3）。
市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为（C、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合 ）。
市场营销组合概念的提出者是（A、尼尔·迪登）。
市场营销组合是指（D、 对企业可控的各种营销因素的组合）。
“三元”公司---通常采用的渠道策略是（A、密集分销）。
“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（ B、企业的任务）。
市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。 A、本世纪50年代 B、本世纪初 C、本世纪70年代 D、18世纪中叶
市场营销学作为一种专门学科诞生于20世纪初的：(C ) A．英国 B.日本 C.美国 D.法国 市场营销学的核心概念是：(B ) A.产品 B.交换 C.营销 D。促销
市场营销的研究对象是：( C ) A.交换 B.商品流通 C.市场营销 D.产品创新
市场营销调研的第一步是（D ）。 A．确定一个抽样计划 B．收集信息C．进行调研设计 D．确
定问题研究目标
市场营销观念的中心是（ B ）。
A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们 C。制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去
市场营销观念的模式可概括为（A）。
A、市场——产品——市场 B、产品——市场——产品 C、资源——产品——市场 D、资源——市场——资源
市场营销观念的中心是（B）。
A、推销已经生产出来的产品 B、发现需要并设法满足它们 C、制造质优价廉的产品 D、制造大量产品并推销出去
市场营销学是一门（A）。 A、应用科学 B、经济学 C、社会学 D、心理学
市场细分是根据（ A ）的差异对市场进行的划分。 A．买方 B．卖方C．产品 D．中间商｜ 市场营销组合是指（D ）。
A、 对企业微观环境因素的组合 B、企业宏观环境因素的组合 C、 对影响价格因素的组合 D、 对企业可控的各种营销因素的组合
市场营销研究的企业市场营销活动的中心是(D ) A.实现企业利润 B.满足生产者需求 C.满足供应商需求 D.满足消费者需求
（D）是企业根据中间商在市场营销中所担负的不同职能,给于不同价格折扣. A.现金折扣 B.数量折扣 C.折让 D.功能折扣
T
同一细分市场的顾客需求具有（ B ）。 A．绝对的共同性 B．较多的共同性C．较少的共同性 D．没有共同性
通用电器公司法是根据企业实力和（ A）对产品组合进行评价的方法。 A.行业吸引力 B.市场容量 C.市场占有率 D.市场结构
W
未经授权的贸易商从原产地取得商品，并将商品直接销售至该商品进口国的贸易活动称为（A、平行进口）。
我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品组合的（A、宽度）。
X
下列产品中，适于采用密集分销的是（B、便利品）。
下列哪一因素属于宏观环境因素（D、人口）。
下列哪种说法是正确的？（C，进而影响人们的需求）。
下列哪种因素是企业的微观环境因素（C、竞争者）。
下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是（ C ）。
下列属于需求导向定价法的是（B、认知价值定价法 ）。
香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫（A、市场改良 ）。
香烟属于（A、便利品）。
消费品市场的主要促销工具通常是（A、广告 ）。
消费者的购买决策要受到社会角色与地位的影响，社会角色与地位属于（B、社会因素）。 消费者对某品牌的忠诚程度，在市场细分变量中属于（D、行为因素）。
消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做（Ｂ、个人可支配收入）。 消费者介入程度低，品牌差异不大的购买行为属于（D、习惯性购买行为）。
小刘计划购买一台电脑，-----，企业可采取的营销措施是（A帮助消费者了解产品性能及其相对重要性 ）。
选择跟随策略的突出特点是（D、跟随与创新并举）。
消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（C ）。
A．经常性购买 B．选择性购买C．探究性购买 D．多变型
下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（A ） A鲜活商品 B建筑材料 C机器设备 D日用百货
Y
用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D、再使用包装 ）。
由人、计算机和程序组成-------的系统是（A、市场营销信息系统 ）。
有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于（D、多渠道系统）。 药物牙膏属于哪种类型的新产品（C、改进产品）？
一定的顾客在一定的地理区域、------，我们称为（D、市场需求）。
一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（A、产业和市场）方面进行。
以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（A、探测性调研）。
以进攻为核心是（B、市场挑战者）的竞争策略
“云想衣裳花相容，----（C、核心）产品的重视。
以防御为核心是（A ）的竞争策略。 A．市场领先者 B．市场挑战者C．市场跟随者 D市场补缺者
一个消费者的完整购买过程是从（ A ）开始的。 A．引起需要 B．筹集经费C．收集信息 D．决定购买
用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D ）。
A． 配套包装 B．附赠品包装C．分档包装 D．再使用包装
营销在公司中最理想的地位是（D）。
A、营销作为一个比较重要的功能 B、营销作为主要功能 C、顾客作为核心功能 D、顾客作 一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（B）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念
影响消费者购买行为的个人因素是(C) A．职业和社会地位 B．经济和文化 C．个性和生活方式 D．受教育情况 9、购买者的决策过程一般开始于（A） A. 认识需要 B.方案评 C. 信息收集 D.购买执行 10、不属于消费者市场细分依据的是（C） A.心理细分 B.行为细分 C.用户规模 D.人口细分
运输公司为商品交换和物流提供便利，他在市场营销中介中是（D） A.供应商 B.经销商 C.零售商 D.辅助商
Z
在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1.5，该业务单位属于（ B）。
A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类
在顾客总价值的构成中，（ A、产品价值）是决定顾客购买总价值大小的关键因素。 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（C、时间成本越低，顾客让渡价值越高）。 在普通食盐市场上，--------这类产品的市场被称为（A、同质性市场）。
在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（A维持企业生存目标）。
在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（B、现金折扣 ）。
在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于（D、行为细分）。
在市场营销信息系统中，向管理人员提供----------反映企业经营状况信息的子系统是（A、内部报告系统）。
在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（A、发起者）。
职能型组织的主要优点是（Ａ、行政管理简单，易于管理）。
制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种分销渠道叫做（ A公司式垂直渠道系统）。
制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（D、人员推销）的方式。
最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（C、集中性营销策略）。
“在家购物”的不断发展，主要是由于（A、科学技术的发展）。
在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（C）。
A． 接受和分析供应企业的报价 B安排汀货程序 C．执行情况的反馈和评价 D．详细说明需
求项目的特点和数量
注册后的品牌有利于保护（D ）。 A．商品所有者 B．资产所有者C．消费者 D．品牌所有者 在激烈的市场竞争中，有些位居次席者则采取以进攻为主的竞争策略，以攫取更多的市场份额，菲利普·科特勒称之为(B )。 A．市场领先者 B．市场挑战者 C．市场追随者 D．市场补缺者
多选题
A
按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾 （ BCE ）。A、企业内部条件 B、企业利润 C、消费者利益 D、竞争者反应 E、社会整体利益
C
采用撇脂定价策略应具备的条件是（ ABCD ）。新产品比市场上现有产品有显著的优点 B、商品的需求价格弹性较小C、竞争对手少 D、新产品较难被仿制 E、市场规模大
产品延伸策略有（ABC ）。A、向上延伸 B、向下延伸 C、双向延伸 D、反向延伸 E、横向延伸
产生于买方市场条件下的营销观念是（ DE ）。A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念
成本导向定价法包括（ABC ）。成本加成定价法 B、盈亏平衡定价法 C、目标利润定价法
D、区分需求定价法E、习惯定价法
抽样设计涉及的问题有（ABC ）。A、抽样总体 B、抽样方法 C、样本数目 D、电话访问 E、人员访问
从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ ADE ）等方面因素的影响。 A、需要和动机 B、年龄和性格 C、消费者的收入水平 D、知觉 E、信念和态度
除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（ ABCDE ）等差异所决定的。
A．个性 B．年龄C．地理位置 D．文化背景E．购买行为
D
对人口环境的分析可从这样几个方面进行（ ABC ）。A人口的数量 B、人口的构成 C、人口的密度 D、收入 E、消费状况
对问号类业务单位，适用的投资战略有（ACD ）。A、发展策略 B、维持策略 C、收缩策略 D、放弃策略 E、渗透策略
对所需要的商品很不了解 D．商品一般价格高，购买频率低E．消费者一般对该类商品没有购买经历
G
根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括（ ABCD ）。A、货币成本 B、时间成本 C、精神成本 D、体力成本 E、机会成本
根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（ ABCD ）。A、产品价值 B、服务价值 C、人员价值 D、形象价值 E、时间价值
J
紧密跟随策略的特点是（ AC ）。A、仿效 B、合适地保持距离 C、低调 D、跟随与创新并举 E、创新
竞争导向定价法包括（ ADE ）。随行就市定价法 B、习惯定价法 C、盈亏平衡定价法 D、密封递价法 E、区分需求定价法
具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（ ABDE ）。A、市场集中 B、消费者或用户一次需求批量大C、中间商实力强、信誉高 D、产品易腐易损，需求时效性强 E、产品技术性强
K
可供选择的渠道宽度策略有（ ACD ）。A、密集分销 B、垂直分销 C、选择分销D、独家分销 E、联合分销
M
面对整个市场的目标市场策略有（ AB ）。 A、无差异性营销策略 B、差异性营销策略 C、集中性营销策略 D、市场渗透 E、一体化增长
某企业经营多年，但发现尚未能完全开发潜伏在现有产品和市场的机会，这时企业可考虑采取的增长策略是（ABC ）。 A、市场渗透 B、产品发展 C、市场发展 D、市场细分 E、一体化经营
密集性增长战略具体的实现途径主要有（ A C D ）． A，市场渗透 B价格折扣C．市场开发 D．产品开发E．同心多角化
O
欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕"疯牛病"而牛肉销量不断下降的威胁，可采取的对策有（ABD）A、促变 B、减轻 C、稳定 D、转移 E、重组
P
评估各种可能的分销渠道方案的标准是（ ABC ）。A、经济性标准 B、控制程度 C、适应性 D、合作性 E、畅通性
品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富的市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（ CDE ）。
A．属性 B．利益 C．价值 D．文化 E．个性
Q
企业采取渗透定价须具备的条件是（ABD ）。
企业任务一般具备的特征是（ABCDE ）。
企业实行市场渗透策略可用的措施有：（ ABC ）。 提高现有顾客的购买量B、争取潜在顾客
C、吸引竞争者的顾客D、进入新的细分市场 E、增加产品的花色品种
企业营销控制的类型有（ ACDE ）。Ａ、年度计划控制 Ｂ、季度计划控制 Ｃ、盈利能力控制 Ｄ、效率控制 Ｅ、战略控制
企业在定价中的不道德行为包括（ ABC ）。A、欺骗性定价 B、掠夺性定价 C、操纵价格
D、渗透定价 E、心理定价
企业在经营（ ABC ）时最好选择较短的分销渠道。A、鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品 E、产品价值较低的
企业在选择目标市场策略时需要考虑的因素有（ ABCDE ）。
企业之所以要承担社会责任是因为（ ABCD ）。A、权责相符 B、企业行为的结果 C、企业是个开放系统 D、企业是“公民” E、市场的要求
确定促销组合需要考虑的因素是（ ABCD ）。A、产品类型和特点 B、推或拉的策略 C、购买者的准备阶段D、产品的经济生命周期 E、促销工具的特点
企业在营销活动中实施“顾客满意工程”主要做好以下努力：( ABCD)
Ａ.全面理解满足需求 Ｂ.全员具有市场营销观念 Ｃ.建立科学的营销管理程序 Ｄ.树立长期利润观点 Ｅ.改变外部环境
企业战略管理大体上可分为两个阶段：(AE)Ａ.规划阶段 Ｂ.规定任务阶段Ｃ.组织控制Ｄ.确定目标阶段Ｅ.实施阶段
企业在市场定位过程中，（ ABC ）。
A．要了解竞争产品的市场定位，B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C．要选择本企业产品的特色和独特形象D．要避开竞争者的市场定位E．要充分强调本企业产品的质量优势
R
若强大的竞争对手采用的是无差异性营销策略，企业要想打进市场，一般应采用（ BD ）。A、大量市场营销 B、集中性市场营销 C、无差异性营销策略 D、差异性营销策略 E、目标市场营销
S
实行差异性营销策略的优点是（ ABDE ）。A、降低经营风险 B、有利于提高企业的市场占有率 C、经营成本低D、能更好地满足市场深层次的需求 E、增强消费者对企业的信任感
市场领先者扩大市场需求总量的途径有（ ABC ）。A、发现新的使用者 B、开辟产品的新用途 C、增加产品的使用量 D、正面进攻 E、专业化经营
市场营销信息系统是由（ ABCD ）构成的。A、营销调研系统 B、营销决策支持系统 C、内部报告系统 D、营销情报系统 E、营销网络系统
属于产品整体概念中附加产品层次的有（BDE ）。A、免费产品 B、安装 C、包装 D、保修包换 E、消费信贷
属于产品整体概念中形式产品层次的有（ ADE ）。A、产品质量水平 B、免费送货 C、提供信贷 D、品牌名称 E、外观特色
市场营销学所研究的市场主要有：(ABD)Ａ.消费者市场Ｂ.生产者市场Ｃ.产品市场Ｄ.政府市场Ｅ.投资市场
市场营销管理过程步骤包括：(ABCDE)
Ａ.分析企业市场机会Ｂ.研究怎样目标市场 Ｃ.制定战略营销规划 Ｄ.规划执行营销策略 Ｅ.实施控制营销活动
市场营销组合的因素包括：(ABDE) Ａ.价格 Ｂ.促销 Ｃ.广告 Ｄ.渠道 Ｅ.产品
市场营销客观环境主要包括：(ABDE)Ａ.政治与法律 Ｂ.经济 Ｃ.产品规模 Ｄ.社会文化 Ｅ.科技与地理
市场营销信息系统是由（ ABCD ）构成的。
A市场营销调研系统B市场营销决策系统C内部报告系统D市场营销情报系统E市场营销信、患分析系统
＂ＳＷＯＴ＂分析法的含义是：(BCDE) Ａ.企业产品多少 Ｂ.企业内部能力 Ｃ.企业弱势 Ｄ.企业的外部机会 Ｅ.企业的外部
X
下列可采用密集分销的产品是（ BDE ）。A、消费品中的选购品 B、消费品中的便利品 C、消费品中的特殊品D、工业品中的标准件E、工业品中的通用小工具
下列属于市场领先者策略的是（ABD ）。A、开辟产品的新用途 B、提高市场占有率 C、市场多角化 D、阵地防御 E、正面进攻
下列属于微观环境因素的是（ BCD ）。 A、人口 B、供应商 C、顾客 D、企业员工 E、经济周期
下面哪些是产品管理型组织的优点（ACDE ）。Ａ、产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略 Ｂ、行政管理简单 Ｃ、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应 Ｄ、为培训年轻经理人员提供最佳机会 Ｅ、企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视
消费者购买行为中，复杂的购买行为一般有以下特点（CDE ）。A、商品差异不大 B、不必花费很多时间收集商品信息 C、消费者对所需要的商品很不了解 D、商品一般价格高，购买频率低 E、消费者一般对该类商品没有购买经历
消费者市场细分的依据有（ABCD ）。A、地理因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行为因素 E、最终用户
行为科学认为学习是（ABCDE ）等因素相互作用的过程。
需求导向定价法包括（ CDE ）。A、密封递价法 B、盈亏平衡定价法 C、认知价值定价法 D、逆向定价法 E、习惯定价法
销售观念的特征主要有（ A B E ）。 A．产生于卖方市场向买方市场过渡期间B．大力施展推销与促销技术C．制造质量好的产品
D．通过满足消费者需求，来开拓市场，扩大销售E．仍未脱离“以产定销＂以生产为中心的范畴
消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点：（ C D E ）。 A．商品差异不大 B．不必花费很多时间收集商品信息C．消费者
下列属于社会文化的因素有（ABCD）。 A：宗教信仰 B：风俗习惯 C：道德观念 D：价值观念 E：地形地貌
Y
一般来说，（ BC ）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A、高科技产品 B、消费者偏好相对稳定 C、技术相对稳定 D、新潮产品 E、科技发展快，消费者偏好经常变化
以下哪些因素属于市场营销宏观环境的范畴（ACE）。A、国内外政治形势 B、生产资料购买者 C、社会文化状况 D、竞争对手 E、人口与收人
以下属于生产者市场特点的有（ABDE ）。 衍生需求 B、波动的需求 C、需求具有弹性 D、专业人员购买 E、影响购买决策者众
以下属于营业推广的促销方式是哪几种（ ABC ）？A、免费商品 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销
以下哪些属于企业战略的特点：（ A B C E ）。 A，长远性 B不可控性C．全局性 D．指导眭E。抗争性
以下属于市场营销宏观环境范畴的有（ A C E ）。 A．经济环境 B．竞争者 C．政治环境 D．。经销商E．社会文化环境等
以下哪几个是市场领先者的策略：（ ABD ）。 A．开辟产品的新用途 B．提高市场占有率C．季节折扣 D．阵地防御E，正面进攻
判断题
B
把整体市场细分为不同的市场，要以需求的同类性为基础，但确立一个具体的细分市场，又要以某些消费者需求的差异性为条件。（×） \
避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的的竞争能力。（×）
C
差异性营销策略的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。√
产品的最高价格取决于产品的成本费用。×
产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。×
产品－市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳定性和管理成本高的缺陷。√ 出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会。√
产品观念重点考虑生产多少产品。(× )从市场营销角度看，个人可任意支配收入是影响消费需求的最活跃的因素。( √ )
从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。 （ ×）
D
对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条件下都是相同的。×
对于市场增长率高，占有率低的新产品可采取发展策略。( × )
E
恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。（ × ） F
非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。√
附加产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的服务形象。×
G
功利论是以行为的结果判断是否道德。√
顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。×
国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会
阶层对消费者的影响。 （× ）
顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（× ） H
衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。（√ ）
J
竞争对手不具备的能力才是企业的市场竞争优势。√
L
罗斯认为诚实是六种义务---。×
M
没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动时不存在产品的市场需求×。
目标市场，是指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。（√）
目标市场营销是市场细分的基础。（×） 5、市场定位是目标市场营销的基础。（×） N
年度计划控制的中心是目标管理。√
P
品牌化策略对购销双方都有利。√
Q
企业进行价格竞争的条件------。√
企业任务的具体化就形成-----。√
企业设计组织结构是最终目的-----。×
企业要取得成功，关键是要适应不断变化的市场营销环境。√
企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场规模越大获利越多。×
企业战略规划过程的第一步是确定企业目标。×
企业针对最终消费者，花费大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系统称为推式策略。×
渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多少。√
企业市场定位的第一个步骤是为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。（×）
企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。 （× ）
R
日本尼康公司-----目就构成了一个产品组合。×
如果市场上没有替代品或者没有竞争者，那么需求弹性较大。×
S
商标是企业的无形资产。√
生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。×
市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营销策略，所以没有自己的策略。× 市场挑战者的策略核心是进攻。√
市场细分的理论依据是消费需求的差异性。×
市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。×
市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。×
市场营销系统处于环境与市场营销管理人员之间。√
市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。√
随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法。×
所谓产品是指有形的物品。×
市场营销组合因素是企业不可控因素。( × )
市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。 （ × ）
市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。 （ √）
市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。 （ √ ）
市场细分对于发展余地不大的成熟行业和不愿或不能转向新市场的企业来说，意义尤其重大。（×）
市场细分化理论是20世纪初提出的一个重要概念。（√）
社会市场运销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。√
市场营销就是推销和广告。 （× ）
“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。 （√ ）
生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。 （ √）
T
特价包主要用于推动长期销售。×
通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。√
同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。√
推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没有销路。√ W
X 为了保证企业战略的坚决实施，须实行企业任务多年不变制。× 为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分市场。× 无选择性策略和选择性市场策略都是以整个市场为目标市场，为整个市场服务的。（√） 相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集分销。×
消费者购买决策过程始于搜集信息。×
消费者市场需求最基本的特征是伸缩性。×
需要与需求都是由欲望引起的×。
相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。（√ ）
现代市场营销活动从采购原材料以前就开始了，产品销售以后还没结束。（√）
选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。 （× ）
选择性市场策略的最大缺点是风险较大。 （× ）
选择性市场策略的优点是能节省各项成本和费用。（×）
相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。（√ Y
“诱饵和调包”属于欺骗性定价。√
用购买者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性最高，用在产业用品方面可靠性最低。×
由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。×
营销是产品生产者与消费者之间进行商品交换的一种活动。(√ )
因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。 （ × ）
亚文化群主要是亚洲的消费文化。( × )
一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。（ √） Z
在专家意见法中，现在应用较普遍的方法是德尓菲法。√
制造能销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品这是市场营销观念在企业实践中的体现。√
专业性很强，很复杂的商品最宜人员推销。√
自然环境是指影响社会生产过程的自然资源。×
自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于生产观念（× ）。
在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。 （ √）
在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。
制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。 （ √ ）
论述题
1．通过一件你自己在选购某种商品时被相关群体所影响的事例，说明相关群体是如何影响消费者购买行为的。
答：相关群体对消费者购买行为的影响．主要有以下方面：（1）向消费者展示新的生活方式和消费模式； （2）相关样体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群休中认识消费方面的“自我”； （3）相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；（4）相关群休中的“意见领袖（或意见领导者）“的示范作用。
2. 试述产品畅销阶段企业应采取的营销策略。
答：畅销阶段又称成长期，指消费者逐渐接受产品，产品在市场上站住脚并打开销路的阶段。（3分）产品处于长期的特点是：大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；市场需求上升较快，价格也有所提高；生产同类产品的竞争者介入。（3分）这一阶段可采取的策略是：（9分）（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场。（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱。（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
3.以你所熟悉的一种产品为例，说明当产品处于其生命周期的畅销阶段时生产者所面临的问题，以及企业在这一阶段应采取的营销组合策略。
答：当产品处于畅销阶段时，该产品通过试销效果良好，产品在市场上站住脚并且打开了销路。生产者此时面对的主要问题是竞争者增加，竞争加剧。企业的目标是继续促进市场的成长，努力延长这一阶段。为此，企业可采取以下策略：（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
4、试论述市场营销策略有哪些？并就其中一条策略，结合现实生活举例说明其运用。 答：（1）市场营销的策略有产品策略、产品生命周期策略、定价策略、分销策略、促销策略
和竞争性营销策略等。（2）举生活中任何一实例，说明属于哪一种营销策略。
5、试述“产品一进入滞销期(衰落期)就立即放弃”的做法是否正确?为什么?
答：产品进入衰落期后，总的原则是要放弃。但是否立即放弃，应根据情况区别对待。对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。 有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。“甩卖”是“撤”的一种，“撤”还要讲究 方法和策略。“转”有几层意思：一是转移目标市场，二是转移产品的用途。“攻”指在“撤”的同时采取进攻型策略，推出新产品是最典型的“攻”。 这些产品短期内还有一定的市场，在推出新产品的同时，继续维持一段，满足老顾客的需求也是可以的。
6. 试述消费者个人收入包括哪几部分？哪一部分是消费需求变化中最活跃的因素？
答：(1)个人收入。指个人从各种来源所得的全部收入。 (2)个人可支配收入。个人可支配收入即在个人收入中扣除税款和非税性
负担之后所得的余额。 (3)个人可以任意支配的收入。个人可以支配的收入当中有相当部分要用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用，如房租、水电、食物，燃料，衣着等各项开支。用个人可支配收入减去这部分必要的支出，就是个人可以任意支配的收入。个人可任意支配的收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业研究营销活动时所要考虑的主要对象。随着社会经济的发展，人们的生活水平不断提高，收人中个人可以任意支配的部分不断增长，对市场营销的要求也必然越来越高。
名词解释
B
波士顿分析方法及其应用
答：美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位进行分类和评价的方法，即主张企业用“市场增长率—相对市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务分工的战略业务单位进行分类和评价。矩阵图中的纵坐标代表市场增长率，表示公司的各战略业务单位的年市场增长率。假设以10%为分界线：10%以上为高增长率，10%以下为低增长率；横坐标代表相对市场占有率，表示企业的各战略业务单位的市场占有率与同待业最大的竞争者的市场占有率之比。假设以1.0为分界线：1.0以上为高相对占有率，1.0以下为低相对占有率。矩阵图把企业所有的战略业务单位分为以下四种不同的类型： (1)第一，A类，又叫问题类。这一类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位，大多数战略业务单位最初都处于这一类。企业的最高决策者要慎重考虑经营这类单位是否合算，如果不合算，就应精简或淘汰。 (2)第一，B类，又叫明星类。A类的战略业务单位如果经营成功，就会转入B类。这一类单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。由于任何产品都有其生命周期，这一类单位的增长速度会逐渐降低，最后转入C类。 (3)第三，C类，又叫金牛类。B类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入C类。C类的战略业务单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这在单位现金收入多，企业可以用这些现金来支援需要现金的A类、B类和D类的单位。 (4)第四，D类，又叫狗类。这一类的战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，赢利少或者亏损。这种情况显然不妙。一个企业，如果D类或A类的战略业务单位多、B类和C类的战略业务单位少，那么其投资组合是不合理的，应当加以调整。
C
产品：产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、
服务、人员、组织、观念或它们的组合。
促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式进行的适当的选择和综合编配
差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略？
答：这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。 D
独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。
对品牌设计有哪些基本要求？
答：对品牌设计的要求：（1）标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。（2）适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。（3）艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。 F
分销渠道：分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。
发展战略的基本内容
答：可供企业选择的发展战略有以下三种：
(1) 密集性增长战略该战略常常在企业现有产品和现有市场还有发展潜力的条件下采用。实行
这种战略通常有三条途径：①市场渗透②市场开发③产品开发。
(2) 一体化增长战略当企业所处的行业很有发展前途，或者企业实行“一体化”能较大幅度地
提高效率时，往往采用此战略。“一体化”战略有三种形式：①后向一体化②前向一体化③水平一体化
(3)多角化增长战略多样化经营具体做法主要有：①同心多角化②水平多角化③复合多角化。 J
竞争者的市场反应可分为哪几种类型？
答：1、迟钝型竞争者：对市场竞争措施的反应不强烈，行动迟缓。 2、选择型竞争者：对不同的市场竞争措施的反应是有区别的。 3、强烈反应型竞争者：对市场竞争变化十分敏感，迅速做出强烈反应。 4、不规律型竞争者：对市场竞争变化所做出的反应是随机的，往往不按规律行事。
P
品牌：市场营销专家菲利普•科特勒认为“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争
对手的产品或服务相互区别”。
Q
企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？
答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，减少风险、提高整体效益。 （2）具体的三种途径有： 1同心多角化 指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。 2水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。 3复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
企业面临环境威胁的对策如何？
答：企业对付环境威胁的对策有三种： ①对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。 ②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。 ③转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
S
市场营销环境：市场营销环境是指影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集合。根据这些外在参与者和影响力与市场营销能力的密切程度，市场营销环境分为宏观环境和微观环境
市场细分：市场细分就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体的过程。市场细分的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。
市场竞争策略
市场领先者策略：核心是防御，保住自己的市场份额
（1）扩大市场需求总量(发现新用户、发现新用途、增加产品的使用量)；
（2）保持原有市场份额（阵地防御、先发防御、运动防御、侧翼防御、反攻防御、收缩防御）
（3）提高市场占有率（产品创新、质量策略、多品牌策略、促销策略）
市场挑战者策略：核心是进攻（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击战进）、 市场跟随者策略：紧密跟随策略(仿效、低调)、距离跟随策略（合适地保持距离）、选择跟随策略(
选择跟随和创新并举)
市场补缺者策略：核心是专业化生产与经营
市场营销观念的基本内容
答：市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。 20世纪50年代至60年代，市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越激烈。与此同时，消费需求的变化也越来越快，人们有了更多的选择商品和服务的机会。对于企业来说，其面临的市场问题更为严峻。市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的。有人形容说，企业“是在险恶形势的逼迫下接受”市场营销观念的。市场营销观念产生后，企业市场营销的过程和职能也发生了相应的变化：企业首先要进行市场调查和分析，发现、判断消费者的需求和愿望，把得到的市场住处传到生产部门，以进行产品设计；产品设计出来后，先进行小批量生产，经过市场检验，为消费
者接受以后，再进行批量生产；然后，运用各种适当的促销方式和分销渠道把商品送到消费者手中。市场营销观念的产生是新旧市场观念的分水岭。它的出现，在市场营销学研究中被视为企业经营思想的大变革，被称作“营销革命”。人们常常把这一重要观念的出现与资本主义的工业革命相提并论。
X
销售观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？
答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。 具体表现如下：
（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。 2、两者的区别： ①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。 ②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。 ③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。 ④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。
YZ
简答题
C
差异性营销策略的适用的条件（简答）
适用的条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。
产品整体概念（简答）
产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。
核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。
形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。
附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。
产品生命周期成熟期的特点及营销对策（简答）
这一阶段的特点是：
第一，市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐步趋于下降；
第二，生产成本低，产量大；
第三，销售费用增加，企业利润下降；
第四，生产同类产品企业竞争加剧。
在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。具体的营销策略有：
第一，市场改良。
第二，产品改良。
第三，营销组合改良。
常用的定价目标有哪些（简答）
答：可供选择的定价目标
1）维持企业生存
2）当期利润最大化
3）市场占有率最大化
4）扩大销售
5）稳定价格目标
6）产品质量最优化
产品因素对渠道结构的影响（简答）
答：第一，产品价值高，选用短而窄的分销渠道，反之，则可选用长而宽的渠道。
第二，产品易腐或保质期短的尽量缩短分销渠道，反之可长些。
第三，产品体积过大或过重的可选择较短、较窄的分销渠道；反之，则可选择长而宽的渠道。
第四，产品时尚性快的，采取少环节的短渠道。
第五，产品标准化程度越高，渠道长而宽。
第六，产品技术较强的，选择短而窄的渠道。
第七，处在导入期的新产品，选择短而窄的渠道可能性大；而老产品则渠道长而宽
产品整体概念
1、产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。
2、核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。
3、形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。
4、附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。
差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略？
答：这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。
D
对品牌设计有哪些基本要求？
答：对品牌设计的要求：（1）标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。（2）适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。（3）艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。 J
竞争者的市场反应可分为哪几种类型？
答：1、迟钝型竞争者：对市场竞争措施的反应不强烈，行动迟缓。 2、选择型竞争者：对不
同的市场竞争措施的反应是有区别的。 3、强烈反应型竞争者：对市场竞争变化十分敏感，迅速做出强烈反应。 4、不规律型竞争者：对市场竞争变化所做出的反应是随机的，往往不按规律行事。
P
撇脂定价策略的优缺点。（简答）
优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。
Q
企业战略规划过程（排序题或简答题）
企业战略规划过程是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略规划由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。
渠道策略：
企业在建立渠道时，一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。
第一，渠道的长度策略
渠道长度就是指产品在流通中经过的级数的多少。营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。
1）零级渠道。是指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。
2）一级渠道。一级渠道包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。
3）二级渠道。二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
4）三级渠道。三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。
第二，渠道宽度策略
根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。企业在制定渠道宽度策略时面临三种选择：
1）密集分销。密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。
2）选择分销。选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。
3）独家分销。独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。
第三，渠道联合策略
分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
1）传统渠道系统
传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的关系是松散的。
2）整合渠道系统
整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销
渠道。整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。
垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。包括公司式垂直渠道系统；管理式垂直渠道系统；契约式垂直渠道系统。
水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的是市场。
企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？
答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，减少风险、提高整体效益。（ 2）具体的三种途径有： 1同心多角化 指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。 2水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。 3复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
企业面临环境威胁的对策如何？
答：企业对付环境威胁的对策有三种： ①对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。 ②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。 ③转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 R
如何理解市场营销。（简答）
答：美国营销专家菲利浦•科特勒认为：“市场营销是个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的一种社会和管理过程。”由此，我们可以从以下几个方面理解市场营销的涵义：
第一，市场营销与推销、销售的含义不同。
第二，市场营销活动的核心是交换。
第三，市场营销的范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。 第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。
S
市场营销战略管理过程
答：市场营销战略管理，就是企业市场营销部门根据战略规划，识别、分析、评价外部环境，结合企业内部资源状况，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
市场营销战略管理过程包括五个环节，即分析市场机会、选择目标市场、制定市场营销战略、实施市场营销战略, 市场营销战略控制。
X
消费者购买决策过程（排序）
答：典型的购买决策过程一般包括五个阶段，即确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价。
竞争者分析。（排序题或简答题）
答：竞争者分析有以下步骤：
1）竞争者的识别
2）竞争者目标与策略的识别
3）竞争者的优势与劣势
4）竞争者市场反应的识别
5）选择竞争者
6）设计竞争情报系统
细分标准、目标市场策略、市场定位
消费者市场细分的依据
一般认为，消费者市场主要的细分依据有四类，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
1）地理因素和地理细分
地理因素是指消费者所处的地理位置与地理环境，包括地理区域、地形、气候、人口密度和其他地理环境等一系列的具体变量。按照地理变量细分市场称为地理细分。地理因素是市场细分的一个最常用的变量，也是最明显、最容易衡量和运用的细分变量。
2）人口因素和人口细分
人口因素是描述人口一般性特征的人口统计变数，包括消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭生命周期、社会阶层、国籍、宗教、种族等。按人口变量细分市场称为人口细分。它是市场细分的一个极重要的依据。
3）心理因素和心理细分
心理因素是指消费者的生活方式、态度、个性等心理变量，是关于消费者自身的较深层次的因素。这些因素与市场需求及促销策略有着密切关系，尤其是在经济发展水平较高的社会中，心理变量对购买者行为的影响更为突出。按照心理变量的不同，将消费者划分为不同的群体就是心理细分。
4）行为因素和行为细分
行为因素是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机、追求的利益、使用情况、购买频率、消费者对品牌的忠诚度、消费者的待购阶段等。按上述行为因素将消费者细分为不同的群体，就是行为细分。
目标市场策略
无差异性营销策略
优点：可以降低营销成本，相对节省促销费用；可能强化品牌形象
缺点：“忽略”了差异，潜藏着失去顾客的危险；易于受到其他企业发动的各种竞争力的伤害；同一市场上众多企业都采用无选择性策略，会使市场竞争异常激烈
适用条件：企业实力强、产品同质性、市场同质性、市场规模大。
差异性营销策略
优点：分散和降低了经营风险；
满足市场深层次的需求,增加企业的销售量；
增强消费者对企业的信任感,提升企业的形象。
缺点:营销成本提高；
可能引起企业经营资源和注意力的分散；
各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。
适用条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。 集中性营销策略：
优点:可以节省费用；可以集中精力创名牌和保名牌
缺点:经营风险较大
市场定位（对抗定位策略、避强定位策略、填补定位策略）
新产品定价策略
1）撇脂定价策略
这是一种高价格策略，即在新产品上市时，尽可能地定高价，以希望在短期内获得丰厚的利润，迅速收回投资。
实行撇脂定价策略必须有一定的条件。第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，无类似替代品；第二，具有独特的技术，不宜仿制，竞争对手难以进入市场；第三，购买者对价格不敏感，需求相对无弹性；第四，高价能给人以高质量的印象，能刺激顾客购买而不致引起顾客反感；第五，短期需求的产品以及对未来需求难以预测的产品。
撇脂定价策略的优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。
2）渗透定价策略
这是一种低价格策略，即在新产品刚进入市场时，以较低的价格吸引消费者，以扩大市场占有率。
实行渗透定价策略同样需有一定的条件。第一，市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；第二，企业生产能力大，能够随着产量和销量的增加而降低成本，提高利润；第三，购买者对价格敏感，需求弹性较大，降低价格就能较大地增加销售量。
渗透定价策略的优点是：第一，有利于新产品尽快被市场接受，提高市场占有率；第二，低价可阻止竞争者加入，减缓了市场竞争的激烈程度。但低价策略也存在不少缺点：第一，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢；第二，有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。
3）满意定价策略
这是一种折衷价格策略，是介于撇脂定价和渗透定价两者之间的一种定价策略，所制定的价格既可使企业获得相当利润，又使顾客感到合理。
满意定价策略的最大优点是“稳”，通过对前面两种策略的调和和折衷来避免前两者的明显缺点，但同时也在很大程度上将前面两种策略优点抹煞了。
新产品的概念：
所谓新产品，是指在结构、功能或形态上发生改变，并推向了市场的产品。它包括以下四种产品：
1）全新产品
是指应用新原理、新技术、新材料和新结构研制开发的市场上从未有过的产品。
2）换代产品
是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。
3）改进产品
是指对老产品的性能、结构、功能、造型，甚至颜色、包装等加以改进，使其与老产品有较显著的差别。
4）仿制产品
是指对国际或国内市场上已经存在但企业没有生产过的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品。
销售观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？
答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。 具体表现如下：
（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。 2、两者的区别： ①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。 ②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。 ③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。 ④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。
案列分析
云南白药的创可贴差异化定位
1、在云南白药进入创可贴市场前，面对强大的强生公司，大多数企业采用的竞争策略是（C、跟随策略）。
2、由案例可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争手段是（ B价格竞争）
3、云南白药创可贴提出的“含药”概念，从产品整体概念来理解，应属于产品整体概念的（A、核心产品）层次。
4、从案例中可知，云南白药创可贴的成功原因是（A、准确的市场定位 B、差异化的产品策略 C、有效的市场细分）
菲利普·莫里斯公司的市场策略
1、这一收购行为表明菲力浦·莫里斯公司面对环境威胁采取了（C、转移策略）
2、菲利浦·莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于（A、技术环境 B、政策法律环境）
3、菲利浦·莫里斯公司收购米勒公司的行为属于（C、多角化发展）
4、菲利浦·莫里斯公司产生上述行为的首要动机是（D、降低经营风险）
百事可乐与可口可乐的较量
1、可口可乐之所以能够快速成长起来主要是因为(A、广告的推动 B、宏观环境的变化D、配方的改变)
2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是（ D、市场跟随者策略）
3、为了改变 “穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中（A、产品
B、价格 C、渠道）因素。
4、百事可乐掀起的“百事新一代”和“新一代的选择”的市场营销活动，实质体现的是百事可乐的（D、目标市场选择）。
啤酒企业的竞争战略
1、98年前雪津企业的经营指导思想是（B、生产观念）
2、雪津企业采用的这种定价策略，其适用条件是（A、技术开发能力处于领先水平 B、拥有融合冰啤和纯生两大高科技含量的新品D、啤酒口感的稳定性与一致性）
3、从案例看银麦采用的促销策略是（ D、营业推广）
4、由案例可知银麦所采用的品牌决策包括（ ACDE A、多品牌决策 C、品牌化决策 D、品牌使用者决策 E、品牌名称决策）
啤酒“三强”的营销策略
1、金星厂的衰落可以看做是由于（BCD B、质量管理上的无力 C、联营战略上的失误 D、企业领导能力方面的不足）造成的。
2、北原厂奉行的是（C、集中性营销策略）
3、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用（ C、满意定价）
4、燕泽厂所奉行的是（A、无差异性营销策略）
在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 请问：
（1） 该企业采取了何种定价策略？
1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2） 为什么要采用这种策略？
采取撇脂定价是因为：①“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。②“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：ⅰ.市场需求较大；ⅱ.产品质量较高，配科和包装均较考究；ⅲ.产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；ⅳ.产品是新产品。
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？
在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
单选题
B
把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为（B、市场发展）。
波士顿矩阵法中，横轴上数值0.4，表示（C、战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的40％）。
不同层次的独立的制造商和中间商----。这种联合体叫做（C、契约式垂直渠道系统 ）。 北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计算机、光电产品、化工产品，又经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及“祥云宝”饮料，他们这种策略就是（ D ）。 A、产品开发 B、市场开发 C、同心多角化 D、复合多角化
C
产品成长期的特点是（B、销售量迅速增长）。
产品处于产品生命周期导入期时的营销目标是（C、建立知名度，争取试用）。
产品组合的（B、深度）是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。
产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是（A、直接重购型）。
产业市场的需求特点是（C、缺乏弹性）。
产业用品市场营销的主要促销工具是（B、人员推销 ）。
从市场营销学的角度来理解，市场是指（ D、具有一定购买力的人群组成的集合）。 传统营销观念不包括（D ） A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.社会营销观念
产业用品市场营销的促销工具有多种，其中排在第一位的促销方法是（D） A．销售促进 B．宣传 C．广告 D．人员推销
D
当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是（A、无差异性营销策略）。
当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是（A、使消费者知晓并产生兴趣）。 当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（C、提示广告）。
当市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性时，应使用（B、撇脂定价）。
电话局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫（B、区分需求定价法）。 杜邦公司发明尼龙后------这是市场领先者采取的（A、扩大市场需求总量）策略。
对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A、文化因素）。
对于水泥、平板玻璃等标准化产品，一般情况下应实行（A、无差异性营销策略）。
对于直接销售渠道而言,（D、不便于为消费者提供特殊服务 ）的说法是错误的。
第二次世界大战后，在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学，这就是（D）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念
对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（C ）战略。 A紧缩 B抽资 C稳定发展 D、维持
对AB类的业务单位，可供选择的投资策略应是（ A ）。 A、发展策略 B、维持策略 C、收缩策略 D、放弃策略
当企业现有市场和现有产品还有潜力可挖时，可采用：( C )
A.一体化增长策略 B.多角化增长策略 C. 密集型发展策略 D.转移策略
当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（ C ）策略。 A．转移 B．减轻C对抗 D竞争
当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（B ）竞争策略。
A．进攻策略 B．专业化生产和经营C．市场多角化 D．防御策略
德国西门子公司的产品从本世纪初的X光射线诊断机一种发展到现在的抗磁共振机组、心脏起博器等100多种，该公司采取的策略
是（B ）。 A、 一体化增长 B、同心多角化 C、复合多角化 D、市场渗透
当销售量仍有增长但趋于饱和，市场上类似的产品增多，竞争十分激烈，这时产品处于生命周期的(C )。 A．导入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期
当新产品开始进入目标市场时，如果产品质量具有很大优势，且消费者愿意出高价，同时竞争者尚未进入市场。此时，该公司应采用(B )。 A．渗透策略 B．撇脂策略 C．低成本策略 D．集中策略
对营销组合认识不正确的是（B） A．营销组合是动态因素 B. 是企业不可控因素 C．营组合是一个复合结构 D．需要围绕目标市场灵活运用
F
分销渠道宽度是指（C、同一层次分销点多少 ）。
G
工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（A、生产观念）。
观念向生态学市场营销观念转变D：生态学市场营销观念向社会市场营销观念转变
根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是：( C )
A市场增长率和市场占有率B.相对市场增长率和市场占有率 C.市场增长率和相对市场占有率D相对市场增长率和相对市场占有率
构成市场基本要素不包括（C） A.人口 B.阶层 C.收入 D.购买欲望
H
回归分析技术是（D ）预测方法的主要工具。 A．对数直线趋势 B．线性变化趋势C．时间序列 D．因果分析
化妆品厂对同一商品采用不同等级包装，以适应不同购买力水平的消费者，这种包装策略属于（C）
A.相关包装策略 B.多用途包装策略 C.分等级包装策略 D.附赠品包装策略
I
Intel公司是美国占支配地-----他们采用的是（B、渗透定价）定价策略。
J
嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初-----------该公司这种面对市场威胁的做法叫（C、转移）。 精心服务于总体市场中的某些细分市场-----寻找生存与发展空间的企业称为（D、市场补缺者）。
决定企业的各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，叫（C、品牌名称策略）。 军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（ D ）策略。 A、 市场渗透 B、多角化 C、产品开发 D、市场开发
金牛类战略业务单位的特征是（A） A低市场增长率和高相对市场占有率 B高市场增长率和高相对市场占有率 C高市场增长率和低相对市场占有率 D低市场增长率和低相对市场占有率 K
可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是（B、金牛类）。
M
麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（C、绿色营销观念）。 麦当劳集中力量开拓快餐市场，------主要不足是（B、潜伏的风险大）
密集分销适用于（B、便利品）。
某企业进行微观环境分析，-------还应分析（A、企业内部）。
某企业运用需求价格弹性理论，------，此策略对下列（B、产品需求富有弹性）类产品效果明显。
某生产食品的企业试图通过自产自销来寻求业务新增长，这属于 （B、前向一体化）。 某消费者购买空调----这目的属于产品整体概念中的（A、核心产品）。
某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（B、产品观念）。
某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为（Ａ、水平多角化）。 某冶金企业采用了成本加成定价法，这其中“加成”的含义是指（A、一定比率的利润）。 某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为2.5，该业务单位属于 （B、明星类）。 某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的（B、成长期 ）阶段。
某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（ A ）。
A．扭转性营销 B．恢复性营销C．刺激性营销 D．协调性营销
某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（ A ）。 A、前向一体化 B、后向一体化 C、水平一体化 D、多角化
某轿车企业决定增加家用越野汽车的生产，这种利用原有市场及原有渠道发展新业务，实现企业增长的战略是（A） A.同心多角化 B.水平多角化 C.集团多角化 D.垂直多角化
N
年度计划控制过程的第一步是（Ａ、制定目标）。
“哪里有世界冠军,哪里就有阿迪达斯公司的产品”,------（C、理想团体）。
1912年（A）写出第一本以“Marketing"命名的教科书，被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。 A、赫杰拉齐 B、鲍敦 C、彼得.杜拉克 D、菲力普.科特勒
Q
青岛啤酒股份有限公司-------该公司实施的这种战略叫（B、水平一体化）。
企业可以用“环境威胁矩阵图”-----，其中低机会和低威胁的业务属于（B、成熟业务）。 企业为将对手挤出或吓退----。这种不道德的价格行为称为（B、掠夺性定价）。
企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（B、向下延伸）。 “七喜”饮料-------其采取的市场定位策略是（D、避强定位策略）。
.企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，增加产品种类和品种称为：( D )
A .产品开发 B .水平一体化 C .同正多角化 D .水平多角化
企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为：( C )
A.减轻策略 B.竞争策略 C.对抗策略 D.转移策略
企业市场营销观念的根本变革发生在（B）时期。
A：生产观念向推销观念转变 B：推销观念向市场营销观念转变 C：市场营销
企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是
（C ）的要求。 A：生产观念 B：推
销观念C：社会营销观念 D：市场营销观念
企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（ C ）。 A．深度 B．长度C。宽度 D．相关性 企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为：(D ) A.场开发 B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透
企业购买兼并本企业的原材料供应企业，称为：( D ) A .产销联营 B .前向一体化 C.水平一体化 D .后向一体化
企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是
（C ）的要求。 A：生产观念 B：推销观念C：社会营销观念 D：市场营销观念
企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为：(D ) A.场开发 B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透 11、 企业购买兼并本企业的原材料供应企业，称为：( D ) A .产销联营 B .前向一体化 C.水平一体化 D .后向一体化
企业市场营销管理过程的第一步是（D ）。 A、 规定企业任务 B、确定营销组合 B、 管理营销活动 D、分析企业市场机会
企业所有的产品都统一使用一个品牌名称这种品牌统分策略是（ C） A.个别品牌 B. 分类品牌 C.统一品牌 D.企业名称加产品特性
企业根据购买者对产品的认知价值来来确定价格的方法是（B）
A．成本加成定价法 B．认知价值定价法 C．随行就市定价法 D．目标定价法
R
如某企业的市场占有率为３０％，----则该企业的相对市场占有率是（Ｄ、７５％ ） S
生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销功能而给他们的一种折扣，称为（D、功能折扣）。
实验法最适宜（C、收集因果方面信息）。
世界性的“禁烟运动”-----此种策略称为（B、减轻策略）。
市场补缺者的市场竞争策略是（C、专业化）。
市场管理型组织的最大优点是（B、能针对不同细分市场的需要来开展营销活 ）。
市场营销管理所要考察的市场可归纳为（B、消费者市场和组织市场）。
市场营销计划的核心内容是（Ｃ、目标）。
市场营销学认为，需求是（C、对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望）。 市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的（A、长度为3）。
市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为（C、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合 ）。
市场营销组合概念的提出者是（A、尼尔·迪登）。
市场营销组合是指（D、 对企业可控的各种营销因素的组合）。
“三元”公司---通常采用的渠道策略是（A、密集分销）。
“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（ B、企业的任务）。
市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。 A、本世纪50年代 B、本世纪初 C、本世纪70年代 D、18世纪中叶
市场营销学作为一种专门学科诞生于20世纪初的：(C ) A．英国 B.日本 C.美国 D.法国 市场营销学的核心概念是：(B ) A.产品 B.交换 C.营销 D。促销
市场营销的研究对象是：( C ) A.交换 B.商品流通 C.市场营销 D.产品创新
市场营销调研的第一步是（D ）。 A．确定一个抽样计划 B．收集信息C．进行调研设计 D．确
定问题研究目标
市场营销观念的中心是（ B ）。
A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们 C。制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去
市场营销观念的模式可概括为（A）。
A、市场——产品——市场 B、产品——市场——产品 C、资源——产品——市场 D、资源——市场——资源
市场营销观念的中心是（B）。
A、推销已经生产出来的产品 B、发现需要并设法满足它们 C、制造质优价廉的产品 D、制造大量产品并推销出去
市场营销学是一门（A）。 A、应用科学 B、经济学 C、社会学 D、心理学
市场细分是根据（ A ）的差异对市场进行的划分。 A．买方 B．卖方C．产品 D．中间商｜ 市场营销组合是指（D ）。
A、 对企业微观环境因素的组合 B、企业宏观环境因素的组合 C、 对影响价格因素的组合 D、 对企业可控的各种营销因素的组合
市场营销研究的企业市场营销活动的中心是(D ) A.实现企业利润 B.满足生产者需求 C.满足供应商需求 D.满足消费者需求
（D）是企业根据中间商在市场营销中所担负的不同职能,给于不同价格折扣. A.现金折扣 B.数量折扣 C.折让 D.功能折扣
T
同一细分市场的顾客需求具有（ B ）。 A．绝对的共同性 B．较多的共同性C．较少的共同性 D．没有共同性
通用电器公司法是根据企业实力和（ A）对产品组合进行评价的方法。 A.行业吸引力 B.市场容量 C.市场占有率 D.市场结构
W
未经授权的贸易商从原产地取得商品，并将商品直接销售至该商品进口国的贸易活动称为（A、平行进口）。
我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品组合的（A、宽度）。
X
下列产品中，适于采用密集分销的是（B、便利品）。
下列哪一因素属于宏观环境因素（D、人口）。
下列哪种说法是正确的？（C，进而影响人们的需求）。
下列哪种因素是企业的微观环境因素（C、竞争者）。
下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是（ C ）。
下列属于需求导向定价法的是（B、认知价值定价法 ）。
香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫（A、市场改良 ）。
香烟属于（A、便利品）。
消费品市场的主要促销工具通常是（A、广告 ）。
消费者的购买决策要受到社会角色与地位的影响，社会角色与地位属于（B、社会因素）。 消费者对某品牌的忠诚程度，在市场细分变量中属于（D、行为因素）。
消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做（Ｂ、个人可支配收入）。 消费者介入程度低，品牌差异不大的购买行为属于（D、习惯性购买行为）。
小刘计划购买一台电脑，-----，企业可采取的营销措施是（A帮助消费者了解产品性能及其相对重要性 ）。
选择跟随策略的突出特点是（D、跟随与创新并举）。
消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（C ）。
A．经常性购买 B．选择性购买C．探究性购买 D．多变型
下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（A ） A鲜活商品 B建筑材料 C机器设备 D日用百货
Y
用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D、再使用包装 ）。
由人、计算机和程序组成-------的系统是（A、市场营销信息系统 ）。
有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于（D、多渠道系统）。 药物牙膏属于哪种类型的新产品（C、改进产品）？
一定的顾客在一定的地理区域、------，我们称为（D、市场需求）。
一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（A、产业和市场）方面进行。
以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（A、探测性调研）。
以进攻为核心是（B、市场挑战者）的竞争策略
“云想衣裳花相容，----（C、核心）产品的重视。
以防御为核心是（A ）的竞争策略。 A．市场领先者 B．市场挑战者C．市场跟随者 D市场补缺者
一个消费者的完整购买过程是从（ A ）开始的。 A．引起需要 B．筹集经费C．收集信息 D．决定购买
用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D ）。
A． 配套包装 B．附赠品包装C．分档包装 D．再使用包装
营销在公司中最理想的地位是（D）。
A、营销作为一个比较重要的功能 B、营销作为主要功能 C、顾客作为核心功能 D、顾客作 一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（B）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念
影响消费者购买行为的个人因素是(C) A．职业和社会地位 B．经济和文化 C．个性和生活方式 D．受教育情况 9、购买者的决策过程一般开始于（A） A. 认识需要 B.方案评 C. 信息收集 D.购买执行 10、不属于消费者市场细分依据的是（C） A.心理细分 B.行为细分 C.用户规模 D.人口细分
运输公司为商品交换和物流提供便利，他在市场营销中介中是（D） A.供应商 B.经销商 C.零售商 D.辅助商
Z
在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1.5，该业务单位属于（ B）。
A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类
在顾客总价值的构成中，（ A、产品价值）是决定顾客购买总价值大小的关键因素。 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（C、时间成本越低，顾客让渡价值越高）。 在普通食盐市场上，--------这类产品的市场被称为（A、同质性市场）。
在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（A维持企业生存目标）。
在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（B、现金折扣 ）。
在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于（D、行为细分）。
在市场营销信息系统中，向管理人员提供----------反映企业经营状况信息的子系统是（A、内部报告系统）。
在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（A、发起者）。
职能型组织的主要优点是（Ａ、行政管理简单，易于管理）。
制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种分销渠道叫做（ A公司式垂直渠道系统）。
制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（D、人员推销）的方式。
最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（C、集中性营销策略）。
“在家购物”的不断发展，主要是由于（A、科学技术的发展）。
在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（C）。
A． 接受和分析供应企业的报价 B安排汀货程序 C．执行情况的反馈和评价 D．详细说明需
求项目的特点和数量
注册后的品牌有利于保护（D ）。 A．商品所有者 B．资产所有者C．消费者 D．品牌所有者 在激烈的市场竞争中，有些位居次席者则采取以进攻为主的竞争策略，以攫取更多的市场份额，菲利普·科特勒称之为(B )。 A．市场领先者 B．市场挑战者 C．市场追随者 D．市场补缺者
多选题
A
按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾 （ BCE ）。A、企业内部条件 B、企业利润 C、消费者利益 D、竞争者反应 E、社会整体利益
C
采用撇脂定价策略应具备的条件是（ ABCD ）。新产品比市场上现有产品有显著的优点 B、商品的需求价格弹性较小C、竞争对手少 D、新产品较难被仿制 E、市场规模大
产品延伸策略有（ABC ）。A、向上延伸 B、向下延伸 C、双向延伸 D、反向延伸 E、横向延伸
产生于买方市场条件下的营销观念是（ DE ）。A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念
成本导向定价法包括（ABC ）。成本加成定价法 B、盈亏平衡定价法 C、目标利润定价法
D、区分需求定价法E、习惯定价法
抽样设计涉及的问题有（ABC ）。A、抽样总体 B、抽样方法 C、样本数目 D、电话访问 E、人员访问
从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ ADE ）等方面因素的影响。 A、需要和动机 B、年龄和性格 C、消费者的收入水平 D、知觉 E、信念和态度
除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（ ABCDE ）等差异所决定的。
A．个性 B．年龄C．地理位置 D．文化背景E．购买行为
D
对人口环境的分析可从这样几个方面进行（ ABC ）。A人口的数量 B、人口的构成 C、人口的密度 D、收入 E、消费状况
对问号类业务单位，适用的投资战略有（ACD ）。A、发展策略 B、维持策略 C、收缩策略 D、放弃策略 E、渗透策略
对所需要的商品很不了解 D．商品一般价格高，购买频率低E．消费者一般对该类商品没有购买经历
G
根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括（ ABCD ）。A、货币成本 B、时间成本 C、精神成本 D、体力成本 E、机会成本
根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（ ABCD ）。A、产品价值 B、服务价值 C、人员价值 D、形象价值 E、时间价值
J
紧密跟随策略的特点是（ AC ）。A、仿效 B、合适地保持距离 C、低调 D、跟随与创新并举 E、创新
竞争导向定价法包括（ ADE ）。随行就市定价法 B、习惯定价法 C、盈亏平衡定价法 D、密封递价法 E、区分需求定价法
具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（ ABDE ）。A、市场集中 B、消费者或用户一次需求批量大C、中间商实力强、信誉高 D、产品易腐易损，需求时效性强 E、产品技术性强
K
可供选择的渠道宽度策略有（ ACD ）。A、密集分销 B、垂直分销 C、选择分销D、独家分销 E、联合分销
M
面对整个市场的目标市场策略有（ AB ）。 A、无差异性营销策略 B、差异性营销策略 C、集中性营销策略 D、市场渗透 E、一体化增长
某企业经营多年，但发现尚未能完全开发潜伏在现有产品和市场的机会，这时企业可考虑采取的增长策略是（ABC ）。 A、市场渗透 B、产品发展 C、市场发展 D、市场细分 E、一体化经营
密集性增长战略具体的实现途径主要有（ A C D ）． A，市场渗透 B价格折扣C．市场开发 D．产品开发E．同心多角化
O
欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕"疯牛病"而牛肉销量不断下降的威胁，可采取的对策有（ABD）A、促变 B、减轻 C、稳定 D、转移 E、重组
P
评估各种可能的分销渠道方案的标准是（ ABC ）。A、经济性标准 B、控制程度 C、适应性 D、合作性 E、畅通性
品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富的市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（ CDE ）。
A．属性 B．利益 C．价值 D．文化 E．个性
Q
企业采取渗透定价须具备的条件是（ABD ）。
企业任务一般具备的特征是（ABCDE ）。
企业实行市场渗透策略可用的措施有：（ ABC ）。 提高现有顾客的购买量B、争取潜在顾客
C、吸引竞争者的顾客D、进入新的细分市场 E、增加产品的花色品种
企业营销控制的类型有（ ACDE ）。Ａ、年度计划控制 Ｂ、季度计划控制 Ｃ、盈利能力控制 Ｄ、效率控制 Ｅ、战略控制
企业在定价中的不道德行为包括（ ABC ）。A、欺骗性定价 B、掠夺性定价 C、操纵价格
D、渗透定价 E、心理定价
企业在经营（ ABC ）时最好选择较短的分销渠道。A、鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品 E、产品价值较低的
企业在选择目标市场策略时需要考虑的因素有（ ABCDE ）。
企业之所以要承担社会责任是因为（ ABCD ）。A、权责相符 B、企业行为的结果 C、企业是个开放系统 D、企业是“公民” E、市场的要求
确定促销组合需要考虑的因素是（ ABCD ）。A、产品类型和特点 B、推或拉的策略 C、购买者的准备阶段D、产品的经济生命周期 E、促销工具的特点
企业在营销活动中实施“顾客满意工程”主要做好以下努力：( ABCD)
Ａ.全面理解满足需求 Ｂ.全员具有市场营销观念 Ｃ.建立科学的营销管理程序 Ｄ.树立长期利润观点 Ｅ.改变外部环境
企业战略管理大体上可分为两个阶段：(AE)Ａ.规划阶段 Ｂ.规定任务阶段Ｃ.组织控制Ｄ.确定目标阶段Ｅ.实施阶段
企业在市场定位过程中，（ ABC ）。
A．要了解竞争产品的市场定位，B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C．要选择本企业产品的特色和独特形象D．要避开竞争者的市场定位E．要充分强调本企业产品的质量优势
R
若强大的竞争对手采用的是无差异性营销策略，企业要想打进市场，一般应采用（ BD ）。A、大量市场营销 B、集中性市场营销 C、无差异性营销策略 D、差异性营销策略 E、目标市场营销
S
实行差异性营销策略的优点是（ ABDE ）。A、降低经营风险 B、有利于提高企业的市场占有率 C、经营成本低D、能更好地满足市场深层次的需求 E、增强消费者对企业的信任感
市场领先者扩大市场需求总量的途径有（ ABC ）。A、发现新的使用者 B、开辟产品的新用途 C、增加产品的使用量 D、正面进攻 E、专业化经营
市场营销信息系统是由（ ABCD ）构成的。A、营销调研系统 B、营销决策支持系统 C、内部报告系统 D、营销情报系统 E、营销网络系统
属于产品整体概念中附加产品层次的有（BDE ）。A、免费产品 B、安装 C、包装 D、保修包换 E、消费信贷
属于产品整体概念中形式产品层次的有（ ADE ）。A、产品质量水平 B、免费送货 C、提供信贷 D、品牌名称 E、外观特色
市场营销学所研究的市场主要有：(ABD)Ａ.消费者市场Ｂ.生产者市场Ｃ.产品市场Ｄ.政府市场Ｅ.投资市场
市场营销管理过程步骤包括：(ABCDE)
Ａ.分析企业市场机会Ｂ.研究怎样目标市场 Ｃ.制定战略营销规划 Ｄ.规划执行营销策略 Ｅ.实施控制营销活动
市场营销组合的因素包括：(ABDE) Ａ.价格 Ｂ.促销 Ｃ.广告 Ｄ.渠道 Ｅ.产品
市场营销客观环境主要包括：(ABDE)Ａ.政治与法律 Ｂ.经济 Ｃ.产品规模 Ｄ.社会文化 Ｅ.科技与地理
市场营销信息系统是由（ ABCD ）构成的。
A市场营销调研系统B市场营销决策系统C内部报告系统D市场营销情报系统E市场营销信、患分析系统
＂ＳＷＯＴ＂分析法的含义是：(BCDE) Ａ.企业产品多少 Ｂ.企业内部能力 Ｃ.企业弱势 Ｄ.企业的外部机会 Ｅ.企业的外部
X
下列可采用密集分销的产品是（ BDE ）。A、消费品中的选购品 B、消费品中的便利品 C、消费品中的特殊品D、工业品中的标准件E、工业品中的通用小工具
下列属于市场领先者策略的是（ABD ）。A、开辟产品的新用途 B、提高市场占有率 C、市场多角化 D、阵地防御 E、正面进攻
下列属于微观环境因素的是（ BCD ）。 A、人口 B、供应商 C、顾客 D、企业员工 E、经济周期
下面哪些是产品管理型组织的优点（ACDE ）。Ａ、产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略 Ｂ、行政管理简单 Ｃ、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应 Ｄ、为培训年轻经理人员提供最佳机会 Ｅ、企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视
消费者购买行为中，复杂的购买行为一般有以下特点（CDE ）。A、商品差异不大 B、不必花费很多时间收集商品信息 C、消费者对所需要的商品很不了解 D、商品一般价格高，购买频率低 E、消费者一般对该类商品没有购买经历
消费者市场细分的依据有（ABCD ）。A、地理因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行为因素 E、最终用户
行为科学认为学习是（ABCDE ）等因素相互作用的过程。
需求导向定价法包括（ CDE ）。A、密封递价法 B、盈亏平衡定价法 C、认知价值定价法 D、逆向定价法 E、习惯定价法
销售观念的特征主要有（ A B E ）。 A．产生于卖方市场向买方市场过渡期间B．大力施展推销与促销技术C．制造质量好的产品
D．通过满足消费者需求，来开拓市场，扩大销售E．仍未脱离“以产定销＂以生产为中心的范畴
消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点：（ C D E ）。 A．商品差异不大 B．不必花费很多时间收集商品信息C．消费者
下列属于社会文化的因素有（ABCD）。 A：宗教信仰 B：风俗习惯 C：道德观念 D：价值观念 E：地形地貌
Y
一般来说，（ BC ）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A、高科技产品 B、消费者偏好相对稳定 C、技术相对稳定 D、新潮产品 E、科技发展快，消费者偏好经常变化
以下哪些因素属于市场营销宏观环境的范畴（ACE）。A、国内外政治形势 B、生产资料购买者 C、社会文化状况 D、竞争对手 E、人口与收人
以下属于生产者市场特点的有（ABDE ）。 衍生需求 B、波动的需求 C、需求具有弹性 D、专业人员购买 E、影响购买决策者众
以下属于营业推广的促销方式是哪几种（ ABC ）？A、免费商品 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销
以下哪些属于企业战略的特点：（ A B C E ）。 A，长远性 B不可控性C．全局性 D．指导眭E。抗争性
以下属于市场营销宏观环境范畴的有（ A C E ）。 A．经济环境 B．竞争者 C．政治环境 D．。经销商E．社会文化环境等
以下哪几个是市场领先者的策略：（ ABD ）。 A．开辟产品的新用途 B．提高市场占有率C．季节折扣 D．阵地防御E，正面进攻
判断题
B
把整体市场细分为不同的市场，要以需求的同类性为基础，但确立一个具体的细分市场，又要以某些消费者需求的差异性为条件。（×） \
避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的的竞争能力。（×）
C
差异性营销策略的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。√
产品的最高价格取决于产品的成本费用。×
产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。×
产品－市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳定性和管理成本高的缺陷。√ 出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会。√
产品观念重点考虑生产多少产品。(× )从市场营销角度看，个人可任意支配收入是影响消费需求的最活跃的因素。( √ )
从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。 （ ×）
D
对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条件下都是相同的。×
对于市场增长率高，占有率低的新产品可采取发展策略。( × )
E
恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。（ × ） F
非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。√
附加产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的服务形象。×
G
功利论是以行为的结果判断是否道德。√
顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。×
国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会
阶层对消费者的影响。 （× ）
顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（× ） H
衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。（√ ）
J
竞争对手不具备的能力才是企业的市场竞争优势。√
L
罗斯认为诚实是六种义务---。×
M
没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动时不存在产品的市场需求×。
目标市场，是指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。（√）
目标市场营销是市场细分的基础。（×） 5、市场定位是目标市场营销的基础。（×） N
年度计划控制的中心是目标管理。√
P
品牌化策略对购销双方都有利。√
Q
企业进行价格竞争的条件------。√
企业任务的具体化就形成-----。√
企业设计组织结构是最终目的-----。×
企业要取得成功，关键是要适应不断变化的市场营销环境。√
企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场规模越大获利越多。×
企业战略规划过程的第一步是确定企业目标。×
企业针对最终消费者，花费大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系统称为推式策略。×
渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多少。√
企业市场定位的第一个步骤是为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。（×）
企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。 （× ）
R
日本尼康公司-----目就构成了一个产品组合。×
如果市场上没有替代品或者没有竞争者，那么需求弹性较大。×
S
商标是企业的无形资产。√
生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。×
市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营销策略，所以没有自己的策略。× 市场挑战者的策略核心是进攻。√
市场细分的理论依据是消费需求的差异性。×
市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。×
市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。×
市场营销系统处于环境与市场营销管理人员之间。√
市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。√
随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法。×
所谓产品是指有形的物品。×
市场营销组合因素是企业不可控因素。( × )
市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。 （ × ）
市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。 （ √）
市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。 （ √ ）
市场细分对于发展余地不大的成熟行业和不愿或不能转向新市场的企业来说，意义尤其重大。（×）
市场细分化理论是20世纪初提出的一个重要概念。（√）
社会市场运销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。√
市场营销就是推销和广告。 （× ）
“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。 （√ ）
生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。 （ √）
T
特价包主要用于推动长期销售。×
通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。√
同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。√
推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没有销路。√ W
X 为了保证企业战略的坚决实施，须实行企业任务多年不变制。× 为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分市场。× 无选择性策略和选择性市场策略都是以整个市场为目标市场，为整个市场服务的。（√） 相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集分销。×
消费者购买决策过程始于搜集信息。×
消费者市场需求最基本的特征是伸缩性。×
需要与需求都是由欲望引起的×。
相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。（√ ）
现代市场营销活动从采购原材料以前就开始了，产品销售以后还没结束。（√）
选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。 （× ）
选择性市场策略的最大缺点是风险较大。 （× ）
选择性市场策略的优点是能节省各项成本和费用。（×）
相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。（√ Y
“诱饵和调包”属于欺骗性定价。√
用购买者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性最高，用在产业用品方面可靠性最低。×
由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。×
营销是产品生产者与消费者之间进行商品交换的一种活动。(√ )
因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。 （ × ）
亚文化群主要是亚洲的消费文化。( × )
一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。（ √） Z
在专家意见法中，现在应用较普遍的方法是德尓菲法。√
制造能销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品这是市场营销观念在企业实践中的体现。√
专业性很强，很复杂的商品最宜人员推销。√
自然环境是指影响社会生产过程的自然资源。×
自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于生产观念（× ）。
在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。 （ √）
在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。
制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。 （ √ ）
论述题
1．通过一件你自己在选购某种商品时被相关群体所影响的事例，说明相关群体是如何影响消费者购买行为的。
答：相关群体对消费者购买行为的影响．主要有以下方面：（1）向消费者展示新的生活方式和消费模式； （2）相关样体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群休中认识消费方面的“自我”； （3）相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；（4）相关群休中的“意见领袖（或意见领导者）“的示范作用。
2. 试述产品畅销阶段企业应采取的营销策略。
答：畅销阶段又称成长期，指消费者逐渐接受产品，产品在市场上站住脚并打开销路的阶段。（3分）产品处于长期的特点是：大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；市场需求上升较快，价格也有所提高；生产同类产品的竞争者介入。（3分）这一阶段可采取的策略是：（9分）（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场。（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱。（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
3.以你所熟悉的一种产品为例，说明当产品处于其生命周期的畅销阶段时生产者所面临的问题，以及企业在这一阶段应采取的营销组合策略。
答：当产品处于畅销阶段时，该产品通过试销效果良好，产品在市场上站住脚并且打开了销路。生产者此时面对的主要问题是竞争者增加，竞争加剧。企业的目标是继续促进市场的成长，努力延长这一阶段。为此，企业可采取以下策略：（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
4、试论述市场营销策略有哪些？并就其中一条策略，结合现实生活举例说明其运用。 答：（1）市场营销的策略有产品策略、产品生命周期策略、定价策略、分销策略、促销策略
和竞争性营销策略等。（2）举生活中任何一实例，说明属于哪一种营销策略。
5、试述“产品一进入滞销期(衰落期)就立即放弃”的做法是否正确?为什么?
答：产品进入衰落期后，总的原则是要放弃。但是否立即放弃，应根据情况区别对待。对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。 有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。“甩卖”是“撤”的一种，“撤”还要讲究 方法和策略。“转”有几层意思：一是转移目标市场，二是转移产品的用途。“攻”指在“撤”的同时采取进攻型策略，推出新产品是最典型的“攻”。 这些产品短期内还有一定的市场，在推出新产品的同时，继续维持一段，满足老顾客的需求也是可以的。
6. 试述消费者个人收入包括哪几部分？哪一部分是消费需求变化中最活跃的因素？
答：(1)个人收入。指个人从各种来源所得的全部收入。 (2)个人可支配收入。个人可支配收入即在个人收入中扣除税款和非税性
负担之后所得的余额。 (3)个人可以任意支配的收入。个人可以支配的收入当中有相当部分要用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用，如房租、水电、食物，燃料，衣着等各项开支。用个人可支配收入减去这部分必要的支出，就是个人可以任意支配的收入。个人可任意支配的收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业研究营销活动时所要考虑的主要对象。随着社会经济的发展，人们的生活水平不断提高，收人中个人可以任意支配的部分不断增长，对市场营销的要求也必然越来越高。
名词解释
B
波士顿分析方法及其应用
答：美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位进行分类和评价的方法，即主张企业用“市场增长率—相对市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务分工的战略业务单位进行分类和评价。矩阵图中的纵坐标代表市场增长率，表示公司的各战略业务单位的年市场增长率。假设以10%为分界线：10%以上为高增长率，10%以下为低增长率；横坐标代表相对市场占有率，表示企业的各战略业务单位的市场占有率与同待业最大的竞争者的市场占有率之比。假设以1.0为分界线：1.0以上为高相对占有率，1.0以下为低相对占有率。矩阵图把企业所有的战略业务单位分为以下四种不同的类型： (1)第一，A类，又叫问题类。这一类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位，大多数战略业务单位最初都处于这一类。企业的最高决策者要慎重考虑经营这类单位是否合算，如果不合算，就应精简或淘汰。 (2)第一，B类，又叫明星类。A类的战略业务单位如果经营成功，就会转入B类。这一类单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。由于任何产品都有其生命周期，这一类单位的增长速度会逐渐降低，最后转入C类。 (3)第三，C类，又叫金牛类。B类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入C类。C类的战略业务单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这在单位现金收入多，企业可以用这些现金来支援需要现金的A类、B类和D类的单位。 (4)第四，D类，又叫狗类。这一类的战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，赢利少或者亏损。这种情况显然不妙。一个企业，如果D类或A类的战略业务单位多、B类和C类的战略业务单位少，那么其投资组合是不合理的，应当加以调整。
C
产品：产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、
服务、人员、组织、观念或它们的组合。
促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式进行的适当的选择和综合编配
差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略？
答：这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。 D
独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。
对品牌设计有哪些基本要求？
答：对品牌设计的要求：（1）标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。（2）适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。（3）艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。 F
分销渠道：分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。
发展战略的基本内容
答：可供企业选择的发展战略有以下三种：
(1) 密集性增长战略该战略常常在企业现有产品和现有市场还有发展潜力的条件下采用。实行
这种战略通常有三条途径：①市场渗透②市场开发③产品开发。
(2) 一体化增长战略当企业所处的行业很有发展前途，或者企业实行“一体化”能较大幅度地
提高效率时，往往采用此战略。“一体化”战略有三种形式：①后向一体化②前向一体化③水平一体化
(3)多角化增长战略多样化经营具体做法主要有：①同心多角化②水平多角化③复合多角化。 J
竞争者的市场反应可分为哪几种类型？
答：1、迟钝型竞争者：对市场竞争措施的反应不强烈，行动迟缓。 2、选择型竞争者：对不同的市场竞争措施的反应是有区别的。 3、强烈反应型竞争者：对市场竞争变化十分敏感，迅速做出强烈反应。 4、不规律型竞争者：对市场竞争变化所做出的反应是随机的，往往不按规律行事。
P
品牌：市场营销专家菲利普•科特勒认为“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争
对手的产品或服务相互区别”。
Q
企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？
答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，减少风险、提高整体效益。 （2）具体的三种途径有： 1同心多角化 指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。 2水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。 3复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
企业面临环境威胁的对策如何？
答：企业对付环境威胁的对策有三种： ①对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。 ②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。 ③转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
S
市场营销环境：市场营销环境是指影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集合。根据这些外在参与者和影响力与市场营销能力的密切程度，市场营销环境分为宏观环境和微观环境
市场细分：市场细分就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体的过程。市场细分的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。
市场竞争策略
市场领先者策略：核心是防御，保住自己的市场份额
（1）扩大市场需求总量(发现新用户、发现新用途、增加产品的使用量)；
（2）保持原有市场份额（阵地防御、先发防御、运动防御、侧翼防御、反攻防御、收缩防御）
（3）提高市场占有率（产品创新、质量策略、多品牌策略、促销策略）
市场挑战者策略：核心是进攻（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击战进）、 市场跟随者策略：紧密跟随策略(仿效、低调)、距离跟随策略（合适地保持距离）、选择跟随策略(
选择跟随和创新并举)
市场补缺者策略：核心是专业化生产与经营
市场营销观念的基本内容
答：市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。 20世纪50年代至60年代，市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越激烈。与此同时，消费需求的变化也越来越快，人们有了更多的选择商品和服务的机会。对于企业来说，其面临的市场问题更为严峻。市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的。有人形容说，企业“是在险恶形势的逼迫下接受”市场营销观念的。市场营销观念产生后，企业市场营销的过程和职能也发生了相应的变化：企业首先要进行市场调查和分析，发现、判断消费者的需求和愿望，把得到的市场住处传到生产部门，以进行产品设计；产品设计出来后，先进行小批量生产，经过市场检验，为消费
者接受以后，再进行批量生产；然后，运用各种适当的促销方式和分销渠道把商品送到消费者手中。市场营销观念的产生是新旧市场观念的分水岭。它的出现，在市场营销学研究中被视为企业经营思想的大变革，被称作“营销革命”。人们常常把这一重要观念的出现与资本主义的工业革命相提并论。
X
销售观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？
答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。 具体表现如下：
（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。 2、两者的区别： ①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。 ②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。 ③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。 ④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。
YZ
简答题
C
差异性营销策略的适用的条件（简答）
适用的条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。
产品整体概念（简答）
产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。
核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。
形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。
附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。
产品生命周期成熟期的特点及营销对策（简答）
这一阶段的特点是：
第一，市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐步趋于下降；
第二，生产成本低，产量大；
第三，销售费用增加，企业利润下降；
第四，生产同类产品企业竞争加剧。
在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。具体的营销策略有：
第一，市场改良。
第二，产品改良。
第三，营销组合改良。
常用的定价目标有哪些（简答）
答：可供选择的定价目标
1）维持企业生存
2）当期利润最大化
3）市场占有率最大化
4）扩大销售
5）稳定价格目标
6）产品质量最优化
产品因素对渠道结构的影响（简答）
答：第一，产品价值高，选用短而窄的分销渠道，反之，则可选用长而宽的渠道。
第二，产品易腐或保质期短的尽量缩短分销渠道，反之可长些。
第三，产品体积过大或过重的可选择较短、较窄的分销渠道；反之，则可选择长而宽的渠道。
第四，产品时尚性快的，采取少环节的短渠道。
第五，产品标准化程度越高，渠道长而宽。
第六，产品技术较强的，选择短而窄的渠道。
第七，处在导入期的新产品，选择短而窄的渠道可能性大；而老产品则渠道长而宽
产品整体概念
1、产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。
2、核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。
3、形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。
4、附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。
差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略？
答：这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。
D
对品牌设计有哪些基本要求？
答：对品牌设计的要求：（1）标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。（2）适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。（3）艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。 J
竞争者的市场反应可分为哪几种类型？
答：1、迟钝型竞争者：对市场竞争措施的反应不强烈，行动迟缓。 2、选择型竞争者：对不
同的市场竞争措施的反应是有区别的。 3、强烈反应型竞争者：对市场竞争变化十分敏感，迅速做出强烈反应。 4、不规律型竞争者：对市场竞争变化所做出的反应是随机的，往往不按规律行事。
P
撇脂定价策略的优缺点。（简答）
优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。
Q
企业战略规划过程（排序题或简答题）
企业战略规划过程是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略规划由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。
渠道策略：
企业在建立渠道时，一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。
第一，渠道的长度策略
渠道长度就是指产品在流通中经过的级数的多少。营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。
1）零级渠道。是指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。
2）一级渠道。一级渠道包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。
3）二级渠道。二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
4）三级渠道。三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。
第二，渠道宽度策略
根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。企业在制定渠道宽度策略时面临三种选择：
1）密集分销。密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。
2）选择分销。选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。
3）独家分销。独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。
第三，渠道联合策略
分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
1）传统渠道系统
传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的关系是松散的。
2）整合渠道系统
整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销
渠道。整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。
垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。包括公司式垂直渠道系统；管理式垂直渠道系统；契约式垂直渠道系统。
水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的是市场。
企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？
答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，减少风险、提高整体效益。（ 2）具体的三种途径有： 1同心多角化 指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。 2水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。 3复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
企业面临环境威胁的对策如何？
答：企业对付环境威胁的对策有三种： ①对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。 ②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。 ③转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 R
如何理解市场营销。（简答）
答：美国营销专家菲利浦•科特勒认为：“市场营销是个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的一种社会和管理过程。”由此，我们可以从以下几个方面理解市场营销的涵义：
第一，市场营销与推销、销售的含义不同。
第二，市场营销活动的核心是交换。
第三，市场营销的范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。 第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。
S
市场营销战略管理过程
答：市场营销战略管理，就是企业市场营销部门根据战略规划，识别、分析、评价外部环境，结合企业内部资源状况，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
市场营销战略管理过程包括五个环节，即分析市场机会、选择目标市场、制定市场营销战略、实施市场营销战略, 市场营销战略控制。
X
消费者购买决策过程（排序）
答：典型的购买决策过程一般包括五个阶段，即确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价。
竞争者分析。（排序题或简答题）
答：竞争者分析有以下步骤：
1）竞争者的识别
2）竞争者目标与策略的识别
3）竞争者的优势与劣势
4）竞争者市场反应的识别
5）选择竞争者
6）设计竞争情报系统
细分标准、目标市场策略、市场定位
消费者市场细分的依据
一般认为，消费者市场主要的细分依据有四类，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
1）地理因素和地理细分
地理因素是指消费者所处的地理位置与地理环境，包括地理区域、地形、气候、人口密度和其他地理环境等一系列的具体变量。按照地理变量细分市场称为地理细分。地理因素是市场细分的一个最常用的变量，也是最明显、最容易衡量和运用的细分变量。
2）人口因素和人口细分
人口因素是描述人口一般性特征的人口统计变数，包括消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭生命周期、社会阶层、国籍、宗教、种族等。按人口变量细分市场称为人口细分。它是市场细分的一个极重要的依据。
3）心理因素和心理细分
心理因素是指消费者的生活方式、态度、个性等心理变量，是关于消费者自身的较深层次的因素。这些因素与市场需求及促销策略有着密切关系，尤其是在经济发展水平较高的社会中，心理变量对购买者行为的影响更为突出。按照心理变量的不同，将消费者划分为不同的群体就是心理细分。
4）行为因素和行为细分
行为因素是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机、追求的利益、使用情况、购买频率、消费者对品牌的忠诚度、消费者的待购阶段等。按上述行为因素将消费者细分为不同的群体，就是行为细分。
目标市场策略
无差异性营销策略
优点：可以降低营销成本，相对节省促销费用；可能强化品牌形象
缺点：“忽略”了差异，潜藏着失去顾客的危险；易于受到其他企业发动的各种竞争力的伤害；同一市场上众多企业都采用无选择性策略，会使市场竞争异常激烈
适用条件：企业实力强、产品同质性、市场同质性、市场规模大。
差异性营销策略
优点：分散和降低了经营风险；
满足市场深层次的需求,增加企业的销售量；
增强消费者对企业的信任感,提升企业的形象。
缺点:营销成本提高；
可能引起企业经营资源和注意力的分散；
各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。
适用条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。 集中性营销策略：
优点:可以节省费用；可以集中精力创名牌和保名牌
缺点:经营风险较大
市场定位（对抗定位策略、避强定位策略、填补定位策略）
新产品定价策略
1）撇脂定价策略
这是一种高价格策略，即在新产品上市时，尽可能地定高价，以希望在短期内获得丰厚的利润，迅速收回投资。
实行撇脂定价策略必须有一定的条件。第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，无类似替代品；第二，具有独特的技术，不宜仿制，竞争对手难以进入市场；第三，购买者对价格不敏感，需求相对无弹性；第四，高价能给人以高质量的印象，能刺激顾客购买而不致引起顾客反感；第五，短期需求的产品以及对未来需求难以预测的产品。
撇脂定价策略的优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。
2）渗透定价策略
这是一种低价格策略，即在新产品刚进入市场时，以较低的价格吸引消费者，以扩大市场占有率。
实行渗透定价策略同样需有一定的条件。第一，市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；第二，企业生产能力大，能够随着产量和销量的增加而降低成本，提高利润；第三，购买者对价格敏感，需求弹性较大，降低价格就能较大地增加销售量。
渗透定价策略的优点是：第一，有利于新产品尽快被市场接受，提高市场占有率；第二，低价可阻止竞争者加入，减缓了市场竞争的激烈程度。但低价策略也存在不少缺点：第一，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢；第二，有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。
3）满意定价策略
这是一种折衷价格策略，是介于撇脂定价和渗透定价两者之间的一种定价策略，所制定的价格既可使企业获得相当利润，又使顾客感到合理。
满意定价策略的最大优点是“稳”，通过对前面两种策略的调和和折衷来避免前两者的明显缺点，但同时也在很大程度上将前面两种策略优点抹煞了。
新产品的概念：
所谓新产品，是指在结构、功能或形态上发生改变，并推向了市场的产品。它包括以下四种产品：
1）全新产品
是指应用新原理、新技术、新材料和新结构研制开发的市场上从未有过的产品。
2）换代产品
是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。
3）改进产品
是指对老产品的性能、结构、功能、造型，甚至颜色、包装等加以改进，使其与老产品有较显著的差别。
4）仿制产品
是指对国际或国内市场上已经存在但企业没有生产过的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品。
销售观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？
答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。 具体表现如下：
（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。 2、两者的区别： ①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。 ②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。 ③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。 ④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。
案列分析
云南白药的创可贴差异化定位
1、在云南白药进入创可贴市场前，面对强大的强生公司，大多数企业采用的竞争策略是（C、跟随策略）。
2、由案例可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争手段是（ B价格竞争）
3、云南白药创可贴提出的“含药”概念，从产品整体概念来理解，应属于产品整体概念的（A、核心产品）层次。
4、从案例中可知，云南白药创可贴的成功原因是（A、准确的市场定位 B、差异化的产品策略 C、有效的市场细分）
菲利普·莫里斯公司的市场策略
1、这一收购行为表明菲力浦·莫里斯公司面对环境威胁采取了（C、转移策略）
2、菲利浦·莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于（A、技术环境 B、政策法律环境）
3、菲利浦·莫里斯公司收购米勒公司的行为属于（C、多角化发展）
4、菲利浦·莫里斯公司产生上述行为的首要动机是（D、降低经营风险）
百事可乐与可口可乐的较量
1、可口可乐之所以能够快速成长起来主要是因为(A、广告的推动 B、宏观环境的变化D、配方的改变)
2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是（ D、市场跟随者策略）
3、为了改变 “穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中（A、产品
B、价格 C、渠道）因素。
4、百事可乐掀起的“百事新一代”和“新一代的选择”的市场营销活动，实质体现的是百事可乐的（D、目标市场选择）。
啤酒企业的竞争战略
1、98年前雪津企业的经营指导思想是（B、生产观念）
2、雪津企业采用的这种定价策略，其适用条件是（A、技术开发能力处于领先水平 B、拥有融合冰啤和纯生两大高科技含量的新品D、啤酒口感的稳定性与一致性）
3、从案例看银麦采用的促销策略是（ D、营业推广）
4、由案例可知银麦所采用的品牌决策包括（ ACDE A、多品牌决策 C、品牌化决策 D、品牌使用者决策 E、品牌名称决策）
啤酒“三强”的营销策略
1、金星厂的衰落可以看做是由于（BCD B、质量管理上的无力 C、联营战略上的失误 D、企业领导能力方面的不足）造成的。
2、北原厂奉行的是（C、集中性营销策略）
3、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用（ C、满意定价）
4、燕泽厂所奉行的是（A、无差异性营销策略）
在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 请问：
（1） 该企业采取了何种定价策略？
1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2） 为什么要采用这种策略？
采取撇脂定价是因为：①“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。②“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：ⅰ.市场需求较大；ⅱ.产品质量较高，配科和包装均较考究；ⅲ.产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；ⅳ.产品是新产品。
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？
在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。