无锡景尚景家国际家居有限公司
分销渠道调研报告
又一门小组
江苏大学管理学院市场营销系2010级
2013年6月2日
目录
第1章 调研背景和目的
1.1 调研背景.........................................1
1.1.1 家具行业的背景...............................1
1.1.2 无锡景尚景家国际家居有限公司简介.............1
1.1.3 小组成员介绍.................................2
1.2 调研目的.........................................3
第2章：调研过程及访谈分析.........................3
2.1 调研过程---访谈方案设计..........................3
2.1.1 访谈过程.....................................3
2.1.2 访谈方案设计.................................4
2.2调研访谈分析......................................4
2.2.1公司分销渠道现状..............................4
2.2.2公司对代理商的招商政策和加盟管理及招商政策....7
2.2.3公司的货款结算形式与回款管理方式方法..........8
2.2.4公司家具价格的制定............................10
2.2.5公司的售后服务模式............................11
2.2.6公司分销渠道的未来发展趋势....................12
第3章:调研结论及建议.................................12
3.1调研结论..........................................12
3.2调研建议..........................................13
第1章 调研背景和目的
1.1 调研背景
1.1.1 家具行业的背景
随着全球经济的复苏，人们的生活水平的不断改善，越来越的人
开始关注家具。纵观过去10年，中国家具行业经历了一个高速发展期。这个时期，家具行业的发展主要是以量的扩张为主，初步建立起了门类比较齐全，同时与国际接轨的完整的工业体系，家具产品已经达到了满足人民生活需要和国际市场的需要。
在未来5到10年，在国际家具产业转移的大背景下，中国家具
行业将进入第二个高速发展时期。现代技术进步促进家具生产日益规模化，成本及价格的剧烈变化将迅速打破原有竞争格局；自动流水生产线的引进必然加大固定资产投入，必然会降低人工成本和生产效率；规模化生产和规范化生产成为可能。在新的产业发展阶段中，家具行业的竞争升级将成为必然，而家具零售行业的竞争也将会不可避免。
1.1.2 无锡景尚景家国际家居有限公司简介
无锡景尚景家国际家居有限公司位于无锡市锡沪东路99号嘉饰茂家居广场119号。本公司创办1996年，是一家专业零售高档实木家具的企业，集设计、生产、销售、服务一体化的大型企业，拥有一批强大的营销团队。企业坚持不懈地在创新开拓市场上下苦工；一直以来，企业以“优质、精益求精、真心、让利消费者”的经营理念，使企业在2001年度获得消费者信得过企业；2003年获得产品信得过
单位；2010年获得中国知名品牌，全国用户满意品牌，中国绿色环保产品，国家竹木产品质量检验合格；2011年被评为中国中部实木家具十大品牌，中国家具协会理事单位，省家具协会常务理事单位，市守合同重信用“AA”单位。2012年荣获市级龙头企业，企业通过ISO-9001：2008质量管理体系认证，通过ISO-14001:2004环境管理体系认证，并赢得了广大新老客户的信赖。
本公司是一家专业零售高档精品橡木床具的企业，企业一贯以“诚信、求实”的企业精神，“质量第一、顾客至上”的服务宗旨，以其精美的工艺和优雅的设计深受广大消费者的青睐。
“追求完美，永不休止”是本公司不变的信念，我们将始终孜孜不倦地致力于家具行业，努力让睡眠更温馨，让生活更美好！
1.1.3 小组成员介绍
小组：又一门
（江苏大学管理学院市场营销系10级学生）
组长：陈冠宇 手机：[1**********]
组员：张士田 手机：[1**********]
李一阳 手机：[1**********]
赵潮 手机：[1**********]
马高鹏 手机：[1**********] 邮箱: [email protected]
指导老师：陈 浩 （江苏大学管理学院市场营销系老师）
1.2 调研目的
本报告是关于对家具零售厂商--某某家具公司的分销渠道的访
谈，详细阐述其分销渠道的具体内容，并在此基础上，对某某家具公司的销售渠道及发展趋势及建立高效运作模式提出建议。
从顾客类型、渠道结构、渠道价格、渠道管理等角度等角度描述
某某家具公司的分销渠道的具体情况。
阐述当前某某家具公司的分销渠道的具体情况，深层分析其分销
渠道策略，为企业提供符合消费者需求的产品，制定适合的分销渠道类型并提供依据。
第2章：调研过程及访谈分析
2.1 调研过程---访谈方案设计
2.1.1 访谈过程
被访谈对象：无锡景尚景家国际家居有限公司
联系方式： 0510-4000881580
被访谈人员：李先生（无锡景尚景家国际家居有限公司总经理）
联系方式： [1**********]
访谈小组： 又一门小组（江苏大学管理学院市场营销10级学生） 访谈地点： 无锡景尚景家国际家居有限公司会议室
访谈时间： 2013年6月1日 星期六 上午9:00—11:00
2.1.2 访谈方案设计
此次访谈主要有两方面内容
第一部分：无锡景尚景家国际家居有限公司基本情况了解：主要包括：地点；规模；主营产业；主营产品或服务；公司主要负责人；年营业额；主营品牌；主要市场等等。
第二部分：无锡景尚景家国际家居有限公司分销渠道了解：主要包括：(1）无锡景尚景家国际家居有限公司的顾客类型有哪些(2)无锡景尚景家国际家居有限公司的渠道需求特征有哪些（3）目前的销售模式与渠道结构类型主要是什么（4）无锡景尚景家国际家居有限公司的家具主要售往那些地区（5）无锡景尚景家国际家居有限公司面向各级渠道商发货（含配货）流程与物流管理做法具体是什么？
（6）无锡景尚景家国际家居有限公司的家具零售价格的确定规则与状况。（7）无锡景尚景家国际家居有限公司的家具货款结算形式与回款管理方式方法。（8）无锡景尚景家国际家居有限公司是怎样进行售后服务的？（9）无锡景尚景家国际家居有限公司协作、支持中间商的政策措施。（10）无锡景尚景家国际家居有限公司预防与治理渠道冲突的政策措施。（11）无锡景尚景家国际家居有限公司对未来渠道发展有什么设想？
2.2调研访谈分析
2.2.1公司分销渠道现状
家具行业的分销流程一般是采用这种模式：生产工厂→品牌持有商→总代理→省一级代理→零售店。
无锡景尚景家国际家居有限公司采用的是多渠道分销系统。它的渠道主要有分级代理，生活体验馆，设计公司，建材市场，网络销售等。
1、建材市场
借助专业建材卖场较为完善的销售渠道实现“渠道共享”，是目前国内家居建材企业普遍采用的一种营销模式。家具企业进入建材卖场，一方面可以利用建材卖场现有的经销网络，迅速进入各地市场，省去自建网络之苦;另一方面，建材卖场中品牌云集，可以为消费者提供一站式购物及货比三家的便利，成为多数消费者的首选购物场所。
但是，任何事情都有两面性。大型建材卖场品牌云集，很难凸显单一品牌的产品优势。此外，由于卖场设置的门槛普遍较高，入驻的企业须有自己的产品特点和优势。这对规模和实力都有局限的衣柜厂商构成了比较大的压力。
2、生活体验馆
生活体验馆自产自销，企业可以对销售终端实现有效管理，企业的经营思想和策略能得到不折不扣的执行，经营行为更为规范，能够直接有效地处理经营上出现的各种问题。同时，企业可以自行设计店面，打造品牌形象。自营店也具有较强的盈利能力，贴近市场，贴近客户，切合家具个性化、定制化的特点，可更好地利用资源，增强企业竞争力。可以说，这是一种最稳健、最理想的销售渠道。
但是，生活体验馆同样也有弱点，尤其高额的成本投入是最大的软肋。由于建设生活体验馆需要大量的资金及人力，致使自营店看上去虽美，却难以大范围推广。
3、分级代理
分级代理可以说是现在家具行业最为流行的渠道建设手段之一。吸收代理商可以迅速有效地推动产品进入目标市场，迅速拓展市场，速度快、风险小、收效明显、操作简便。除了占领市场，赚取更多利润外，加盟商的加入也有利于家具企业夺取各地区资金、人才等相应市场资源，为企业提供战略资源的储备。
但是，分级代理同样也不是万能的。能否利用加盟店有效地开拓市场，获得利润，还取决于企业有无足够的产品竞争力，是否拥有一套在市场上行之有效的加盟政策和对市场的远程控制管理能力。一些企业由于对加盟商缺乏足够的吸引力和约束力，在经过一段时间的合作之后，很多加盟商出现了挂羊头卖狗肉的“走单”“飞单”行为，甚至有的加盟商借助厂商的培育，在羽翼丰满后自立门面，另起炉灶。
4、网络销售
网络对家具厂商来说是宣传品牌的好地方，但短时间内对销量的提升可能帮助不大。由于家具是定制化产品，需要设计师实地测量，然后量身定制，使得家具行业的网络销售难以大规模展开。现在流行的网络团购，短时间确实能够提升产品的销量，但是如果出现质量问题，将对企业产生不小的打击。
2.2.2公司对代理商的招商政策和加盟管理及招商政策
⑴加盟条件：
1、有合法的经营场地。
2、有一定高端客户群体，有所开发的市场具有相对应的资本实力。
3、愿意了解集成木作行业（固装家具、木饰面、内门）发展动态及当地集成木作市场现状。
4、在当地五星级以上市场已有符合标准的专卖店或可实现的开设计划。
5、有一定的营销理念和较好的沟通能力和销售能力。
6、能够将主要精力投入到产品的经营推广和管理中。
7、能够完成与当地市场相符合的销售计划。
⑵加盟支持：
1、展厅设计：免费提供行业领先的专卖店设计方案，统一的企业VI形象、统一的专卖店装修标准、统一的店面招牌确保展示效果。
2、样品支持：优惠价（折上折）提供展示样品。
3、装修补贴：按照实际使用面积对专卖店装修提供补贴。
4、人员培训：覆盖全员的集中培训和实地一对一指导。
5、广告支持：按销售额给予当地广告支持，丰富的宣传品、促销品支持。
6、全程营运支持：销售指导，工程项目跟单指导，合同指导，排单指导，生产任务全程跟踪，物流配套，工程现场安装施工管理指导。
7、完善的销售奖励政策。
2.2.3公司的货款结算形式与回款管理方式方法
⑴货款结算形式
无锡景尚景家国际家居有限公司遵从多样化原则，多种业务并行，主要营业项目及货款结算方式如下：
1、装修合作
跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。 销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。
2、系统集成商合作
寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合
作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。
3、设立下一级经销商
通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。
4、专业市场设点
通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。
销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
5、智能家居专卖店
通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。
销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
6、超市式销售
通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。
销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。
⑵回款管理方法
“谁销售，谁回款”是景尚景家公司现行销售回款的主要现状，即由销售员全程负责销售回款。景尚景家的销售渠道宽广，业务类型较多，且在过去的经营经验中发现大多数销售员只注重销售指标，回款意思薄弱，在合同签订时不注重回款问题。
因此在缺乏销售回款考核机制的情况下，让没有回款意识的销售员承担回款责任，可以高效的解决这些问题。
回款模式图：
2.2.4
公司家具价格的制定
家具种类繁多，例如按家具风格上可以分为：现代家具、后现在家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具、新古典家具、新装饰家具、韩式田园家具、地中海家具。按所用材料将家具分为：玉石家具、实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、金属家具、钢木家具，及其他材料组合如玻璃、大理石、陶瓷、无机矿物、纤维织物、树脂等。 而且不同的家具，随着时间、市场和大众喜好的不同，在价格上有不同的变化。例如实木家具从昂贵、古朴逐渐转换为年轻、时尚、个性。年轻化的受众，必然导致不同的销售市场和销售价格。所以家具的定价也比较繁琐。
景尚景家在定价方面，首先对其产品定价采用的是成本加成定价法，即所有成本+利润构成。出厂的价格随着出厂产品的数量也有不同的定价。一般利润是成本的三层，即30%的利润。在此基础上再根据对市场的调研对材质，品种，受众及市场行情等综合指标对利润进行调整。
2.2.5公司的售后服务模式
家具产品的销售灵活性较大，服务周期也较长，产品服务已经成为了影响消费者购买抉择的重要因素之一，所以，家具产品要做好售后服务，必须为客户提供全方位的设计、测量、制造、送货、安装、保养、维护全流程的技术支持和咨询服务等。
为了满足消费者的服务需求，景尚景家国际家居注重服务和品牌形象。参照汽车行业的4S服务。景尚景家也设定一套属于自己行业的4S服务。即：实物情景化销售、整体家居解决方案、全方位家具
保姆和家具安全性保障，同时还不断完善实体店内的配套设施，提高卖场的舒适度和人性化，让顾客来买家具成为一个快乐的过程。
2.2.6公司分销渠道的未来发展趋势
从宏观看，大型企业的强势打压，及地方小企业的见缝插针，加上家具产品的科技含量较低，企业在这种情况下很难获取核心市场，而结果就是企业越做越大，利润越做越薄。
从微观来看，首先是产品同质化现象严重，这就使得产品没有个性化；其次，价格掩盖价值。同质化的直接恶果就是价格战，从而使产品价值出现贬值，然后是品牌概念的模糊，家具行业到目前为止，真正意义上的领跑品牌不多，一般企业不知道在发展过程中是以品牌推动产品和市场，还是以产品来推动品牌和市场。而导致一为产品不红品牌红，二为品牌不红产品红的畸形局面。另外，从营销渠道来讲，随着大型渠道商如红星、月星等渠道大鳄的快速“圈地”和向二、三级市场的下沉，以及部份地方渠道商的掘起，营销渠道建设的难度不断增强。
第3章：调研结论及建议
3.1调研结论
通过本次的调研，我们小组对于无锡景尚景家国际家居有限公司有了比较全面的了解，尤其是对于他的分销渠道的把握程度上有了更进一步的认识。
无锡景尚景家国际家居有限公司采用的是生产工厂→品牌持有商→总代理→省一级代理→零售店以及采用多渠道分销系统：集生活
体验馆、设计公司、建材市场、网络销售等于一体的立体化分销模式。景尚景家是集设计、生产、销售、服务于一体的大型企业，拥有一批强大的营销团队，为提高景尚景家的销售业绩提供了强有力的保障。
景尚景家借助专业建材卖场较为完善的销售渠道实现“渠道共享”，利用建材卖场现有的经销网络，迅速进入各地市场。通过建立生活体验馆实行企业的自产自销，企业可以对销售终端实现有效管理，经营行为更为规范，能够直接有效地处理经营上出现的各种问题。同时，企业可以自行设计店面，有利于打造良好的品牌形象。通过建立网络销售平台，拉近了公司与客户的距离，也间接的增加了公司产品的销量，且有逐步成为公司主要销售渠道的趋势。景尚景家对于加盟商的选择是非常严格的，公司制定了相对严格的条件以及完善的管理来限制加盟商，并对加盟商提供全方位支持。
3.2调研建议
1、保持并加强和主要零售商、大型连锁商甚至是竞争对手的合作， 直接操作直供渠道，进一步提高景尚景家的市场覆盖率。
2、选择合作卖场时，要更倾向于背景雄厚、经营意识先进、资金实力强大、综合管理水平高的现代分销企业，尽快脱离90年代老分销商遗留下来的种种困境，借助新分销商的综合能力来再上一个生意台阶。
3、在无锡市场中，景尚景家的产品已经拥有了一定的忠实消费者，在立足于无锡市场的同时，逐步的向二三线地区渗透，提高外围市场的占有率，提高品牌知名度。
4、网络销售作为新兴的销售平台，在近几年的经济活动中扮演了非常重要的角色，可喜的是景尚景家早就已经意识到了这一点，并较早的推出了景尚景家的网络销售平台，在激烈的市场竞争中先人一步，抢占市场先机，并为公司的下一步市场研发做参考。
5、做好产品区隔与价格政策的管理。在价格设定过程中统一各渠道的销售价格，设定最低价格，有效控制产品价格。
6、做好市场推广和促销活动的协同配合。网络渠道在市场推广和促销告知上有许多独特的优势，只要策略得当，做好协同，就能够与传统营销方式联动，取得事半功倍的效果。并且要保证线上线下的促销活动规则和力度一致。
无锡景尚景家国际家居有限公司
分销渠道调研报告
又一门小组
江苏大学管理学院市场营销系2010级
2013年6月2日
目录
第1章 调研背景和目的
1.1 调研背景.........................................1
1.1.1 家具行业的背景...............................1
1.1.2 无锡景尚景家国际家居有限公司简介.............1
1.1.3 小组成员介绍.................................2
1.2 调研目的.........................................3
第2章：调研过程及访谈分析.........................3
2.1 调研过程---访谈方案设计..........................3
2.1.1 访谈过程.....................................3
2.1.2 访谈方案设计.................................4
2.2调研访谈分析......................................4
2.2.1公司分销渠道现状..............................4
2.2.2公司对代理商的招商政策和加盟管理及招商政策....7
2.2.3公司的货款结算形式与回款管理方式方法..........8
2.2.4公司家具价格的制定............................10
2.2.5公司的售后服务模式............................11
2.2.6公司分销渠道的未来发展趋势....................12
第3章:调研结论及建议.................................12
3.1调研结论..........................................12
3.2调研建议..........................................13
第1章 调研背景和目的
1.1 调研背景
1.1.1 家具行业的背景
随着全球经济的复苏，人们的生活水平的不断改善，越来越的人
开始关注家具。纵观过去10年，中国家具行业经历了一个高速发展期。这个时期，家具行业的发展主要是以量的扩张为主，初步建立起了门类比较齐全，同时与国际接轨的完整的工业体系，家具产品已经达到了满足人民生活需要和国际市场的需要。
在未来5到10年，在国际家具产业转移的大背景下，中国家具
行业将进入第二个高速发展时期。现代技术进步促进家具生产日益规模化，成本及价格的剧烈变化将迅速打破原有竞争格局；自动流水生产线的引进必然加大固定资产投入，必然会降低人工成本和生产效率；规模化生产和规范化生产成为可能。在新的产业发展阶段中，家具行业的竞争升级将成为必然，而家具零售行业的竞争也将会不可避免。
1.1.2 无锡景尚景家国际家居有限公司简介
无锡景尚景家国际家居有限公司位于无锡市锡沪东路99号嘉饰茂家居广场119号。本公司创办1996年，是一家专业零售高档实木家具的企业，集设计、生产、销售、服务一体化的大型企业，拥有一批强大的营销团队。企业坚持不懈地在创新开拓市场上下苦工；一直以来，企业以“优质、精益求精、真心、让利消费者”的经营理念，使企业在2001年度获得消费者信得过企业；2003年获得产品信得过
单位；2010年获得中国知名品牌，全国用户满意品牌，中国绿色环保产品，国家竹木产品质量检验合格；2011年被评为中国中部实木家具十大品牌，中国家具协会理事单位，省家具协会常务理事单位，市守合同重信用“AA”单位。2012年荣获市级龙头企业，企业通过ISO-9001：2008质量管理体系认证，通过ISO-14001:2004环境管理体系认证，并赢得了广大新老客户的信赖。
本公司是一家专业零售高档精品橡木床具的企业，企业一贯以“诚信、求实”的企业精神，“质量第一、顾客至上”的服务宗旨，以其精美的工艺和优雅的设计深受广大消费者的青睐。
“追求完美，永不休止”是本公司不变的信念，我们将始终孜孜不倦地致力于家具行业，努力让睡眠更温馨，让生活更美好！
1.1.3 小组成员介绍
小组：又一门
（江苏大学管理学院市场营销系10级学生）
组长：陈冠宇 手机：[1**********]
组员：张士田 手机：[1**********]
李一阳 手机：[1**********]
赵潮 手机：[1**********]
马高鹏 手机：[1**********] 邮箱: [email protected]
指导老师：陈 浩 （江苏大学管理学院市场营销系老师）
1.2 调研目的
本报告是关于对家具零售厂商--某某家具公司的分销渠道的访
谈，详细阐述其分销渠道的具体内容，并在此基础上，对某某家具公司的销售渠道及发展趋势及建立高效运作模式提出建议。
从顾客类型、渠道结构、渠道价格、渠道管理等角度等角度描述
某某家具公司的分销渠道的具体情况。
阐述当前某某家具公司的分销渠道的具体情况，深层分析其分销
渠道策略，为企业提供符合消费者需求的产品，制定适合的分销渠道类型并提供依据。
第2章：调研过程及访谈分析
2.1 调研过程---访谈方案设计
2.1.1 访谈过程
被访谈对象：无锡景尚景家国际家居有限公司
联系方式： 0510-4000881580
被访谈人员：李先生（无锡景尚景家国际家居有限公司总经理）
联系方式： [1**********]
访谈小组： 又一门小组（江苏大学管理学院市场营销10级学生） 访谈地点： 无锡景尚景家国际家居有限公司会议室
访谈时间： 2013年6月1日 星期六 上午9:00—11:00
2.1.2 访谈方案设计
此次访谈主要有两方面内容
第一部分：无锡景尚景家国际家居有限公司基本情况了解：主要包括：地点；规模；主营产业；主营产品或服务；公司主要负责人；年营业额；主营品牌；主要市场等等。
第二部分：无锡景尚景家国际家居有限公司分销渠道了解：主要包括：(1）无锡景尚景家国际家居有限公司的顾客类型有哪些(2)无锡景尚景家国际家居有限公司的渠道需求特征有哪些（3）目前的销售模式与渠道结构类型主要是什么（4）无锡景尚景家国际家居有限公司的家具主要售往那些地区（5）无锡景尚景家国际家居有限公司面向各级渠道商发货（含配货）流程与物流管理做法具体是什么？
（6）无锡景尚景家国际家居有限公司的家具零售价格的确定规则与状况。（7）无锡景尚景家国际家居有限公司的家具货款结算形式与回款管理方式方法。（8）无锡景尚景家国际家居有限公司是怎样进行售后服务的？（9）无锡景尚景家国际家居有限公司协作、支持中间商的政策措施。（10）无锡景尚景家国际家居有限公司预防与治理渠道冲突的政策措施。（11）无锡景尚景家国际家居有限公司对未来渠道发展有什么设想？
2.2调研访谈分析
2.2.1公司分销渠道现状
家具行业的分销流程一般是采用这种模式：生产工厂→品牌持有商→总代理→省一级代理→零售店。
无锡景尚景家国际家居有限公司采用的是多渠道分销系统。它的渠道主要有分级代理，生活体验馆，设计公司，建材市场，网络销售等。
1、建材市场
借助专业建材卖场较为完善的销售渠道实现“渠道共享”，是目前国内家居建材企业普遍采用的一种营销模式。家具企业进入建材卖场，一方面可以利用建材卖场现有的经销网络，迅速进入各地市场，省去自建网络之苦;另一方面，建材卖场中品牌云集，可以为消费者提供一站式购物及货比三家的便利，成为多数消费者的首选购物场所。
但是，任何事情都有两面性。大型建材卖场品牌云集，很难凸显单一品牌的产品优势。此外，由于卖场设置的门槛普遍较高，入驻的企业须有自己的产品特点和优势。这对规模和实力都有局限的衣柜厂商构成了比较大的压力。
2、生活体验馆
生活体验馆自产自销，企业可以对销售终端实现有效管理，企业的经营思想和策略能得到不折不扣的执行，经营行为更为规范，能够直接有效地处理经营上出现的各种问题。同时，企业可以自行设计店面，打造品牌形象。自营店也具有较强的盈利能力，贴近市场，贴近客户，切合家具个性化、定制化的特点，可更好地利用资源，增强企业竞争力。可以说，这是一种最稳健、最理想的销售渠道。
但是，生活体验馆同样也有弱点，尤其高额的成本投入是最大的软肋。由于建设生活体验馆需要大量的资金及人力，致使自营店看上去虽美，却难以大范围推广。
3、分级代理
分级代理可以说是现在家具行业最为流行的渠道建设手段之一。吸收代理商可以迅速有效地推动产品进入目标市场，迅速拓展市场，速度快、风险小、收效明显、操作简便。除了占领市场，赚取更多利润外，加盟商的加入也有利于家具企业夺取各地区资金、人才等相应市场资源，为企业提供战略资源的储备。
但是，分级代理同样也不是万能的。能否利用加盟店有效地开拓市场，获得利润，还取决于企业有无足够的产品竞争力，是否拥有一套在市场上行之有效的加盟政策和对市场的远程控制管理能力。一些企业由于对加盟商缺乏足够的吸引力和约束力，在经过一段时间的合作之后，很多加盟商出现了挂羊头卖狗肉的“走单”“飞单”行为，甚至有的加盟商借助厂商的培育，在羽翼丰满后自立门面，另起炉灶。
4、网络销售
网络对家具厂商来说是宣传品牌的好地方，但短时间内对销量的提升可能帮助不大。由于家具是定制化产品，需要设计师实地测量，然后量身定制，使得家具行业的网络销售难以大规模展开。现在流行的网络团购，短时间确实能够提升产品的销量，但是如果出现质量问题，将对企业产生不小的打击。
2.2.2公司对代理商的招商政策和加盟管理及招商政策
⑴加盟条件：
1、有合法的经营场地。
2、有一定高端客户群体，有所开发的市场具有相对应的资本实力。
3、愿意了解集成木作行业（固装家具、木饰面、内门）发展动态及当地集成木作市场现状。
4、在当地五星级以上市场已有符合标准的专卖店或可实现的开设计划。
5、有一定的营销理念和较好的沟通能力和销售能力。
6、能够将主要精力投入到产品的经营推广和管理中。
7、能够完成与当地市场相符合的销售计划。
⑵加盟支持：
1、展厅设计：免费提供行业领先的专卖店设计方案，统一的企业VI形象、统一的专卖店装修标准、统一的店面招牌确保展示效果。
2、样品支持：优惠价（折上折）提供展示样品。
3、装修补贴：按照实际使用面积对专卖店装修提供补贴。
4、人员培训：覆盖全员的集中培训和实地一对一指导。
5、广告支持：按销售额给予当地广告支持，丰富的宣传品、促销品支持。
6、全程营运支持：销售指导，工程项目跟单指导，合同指导，排单指导，生产任务全程跟踪，物流配套，工程现场安装施工管理指导。
7、完善的销售奖励政策。
2.2.3公司的货款结算形式与回款管理方式方法
⑴货款结算形式
无锡景尚景家国际家居有限公司遵从多样化原则，多种业务并行，主要营业项目及货款结算方式如下：
1、装修合作
跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。 销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。
2、系统集成商合作
寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合
作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。
3、设立下一级经销商
通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。
4、专业市场设点
通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。
销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
5、智能家居专卖店
通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。
销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
6、超市式销售
通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。
销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。
⑵回款管理方法
“谁销售，谁回款”是景尚景家公司现行销售回款的主要现状，即由销售员全程负责销售回款。景尚景家的销售渠道宽广，业务类型较多，且在过去的经营经验中发现大多数销售员只注重销售指标，回款意思薄弱，在合同签订时不注重回款问题。
因此在缺乏销售回款考核机制的情况下，让没有回款意识的销售员承担回款责任，可以高效的解决这些问题。
回款模式图：
2.2.4
公司家具价格的制定
家具种类繁多，例如按家具风格上可以分为：现代家具、后现在家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具、新古典家具、新装饰家具、韩式田园家具、地中海家具。按所用材料将家具分为：玉石家具、实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、金属家具、钢木家具，及其他材料组合如玻璃、大理石、陶瓷、无机矿物、纤维织物、树脂等。 而且不同的家具，随着时间、市场和大众喜好的不同，在价格上有不同的变化。例如实木家具从昂贵、古朴逐渐转换为年轻、时尚、个性。年轻化的受众，必然导致不同的销售市场和销售价格。所以家具的定价也比较繁琐。
景尚景家在定价方面，首先对其产品定价采用的是成本加成定价法，即所有成本+利润构成。出厂的价格随着出厂产品的数量也有不同的定价。一般利润是成本的三层，即30%的利润。在此基础上再根据对市场的调研对材质，品种，受众及市场行情等综合指标对利润进行调整。
2.2.5公司的售后服务模式
家具产品的销售灵活性较大，服务周期也较长，产品服务已经成为了影响消费者购买抉择的重要因素之一，所以，家具产品要做好售后服务，必须为客户提供全方位的设计、测量、制造、送货、安装、保养、维护全流程的技术支持和咨询服务等。
为了满足消费者的服务需求，景尚景家国际家居注重服务和品牌形象。参照汽车行业的4S服务。景尚景家也设定一套属于自己行业的4S服务。即：实物情景化销售、整体家居解决方案、全方位家具
保姆和家具安全性保障，同时还不断完善实体店内的配套设施，提高卖场的舒适度和人性化，让顾客来买家具成为一个快乐的过程。
2.2.6公司分销渠道的未来发展趋势
从宏观看，大型企业的强势打压，及地方小企业的见缝插针，加上家具产品的科技含量较低，企业在这种情况下很难获取核心市场，而结果就是企业越做越大，利润越做越薄。
从微观来看，首先是产品同质化现象严重，这就使得产品没有个性化；其次，价格掩盖价值。同质化的直接恶果就是价格战，从而使产品价值出现贬值，然后是品牌概念的模糊，家具行业到目前为止，真正意义上的领跑品牌不多，一般企业不知道在发展过程中是以品牌推动产品和市场，还是以产品来推动品牌和市场。而导致一为产品不红品牌红，二为品牌不红产品红的畸形局面。另外，从营销渠道来讲，随着大型渠道商如红星、月星等渠道大鳄的快速“圈地”和向二、三级市场的下沉，以及部份地方渠道商的掘起，营销渠道建设的难度不断增强。
第3章：调研结论及建议
3.1调研结论
通过本次的调研，我们小组对于无锡景尚景家国际家居有限公司有了比较全面的了解，尤其是对于他的分销渠道的把握程度上有了更进一步的认识。
无锡景尚景家国际家居有限公司采用的是生产工厂→品牌持有商→总代理→省一级代理→零售店以及采用多渠道分销系统：集生活
体验馆、设计公司、建材市场、网络销售等于一体的立体化分销模式。景尚景家是集设计、生产、销售、服务于一体的大型企业，拥有一批强大的营销团队，为提高景尚景家的销售业绩提供了强有力的保障。
景尚景家借助专业建材卖场较为完善的销售渠道实现“渠道共享”，利用建材卖场现有的经销网络，迅速进入各地市场。通过建立生活体验馆实行企业的自产自销，企业可以对销售终端实现有效管理，经营行为更为规范，能够直接有效地处理经营上出现的各种问题。同时，企业可以自行设计店面，有利于打造良好的品牌形象。通过建立网络销售平台，拉近了公司与客户的距离，也间接的增加了公司产品的销量，且有逐步成为公司主要销售渠道的趋势。景尚景家对于加盟商的选择是非常严格的，公司制定了相对严格的条件以及完善的管理来限制加盟商，并对加盟商提供全方位支持。
3.2调研建议
1、保持并加强和主要零售商、大型连锁商甚至是竞争对手的合作， 直接操作直供渠道，进一步提高景尚景家的市场覆盖率。
2、选择合作卖场时，要更倾向于背景雄厚、经营意识先进、资金实力强大、综合管理水平高的现代分销企业，尽快脱离90年代老分销商遗留下来的种种困境，借助新分销商的综合能力来再上一个生意台阶。
3、在无锡市场中，景尚景家的产品已经拥有了一定的忠实消费者，在立足于无锡市场的同时，逐步的向二三线地区渗透，提高外围市场的占有率，提高品牌知名度。
4、网络销售作为新兴的销售平台，在近几年的经济活动中扮演了非常重要的角色，可喜的是景尚景家早就已经意识到了这一点，并较早的推出了景尚景家的网络销售平台，在激烈的市场竞争中先人一步，抢占市场先机，并为公司的下一步市场研发做参考。
5、做好产品区隔与价格政策的管理。在价格设定过程中统一各渠道的销售价格，设定最低价格，有效控制产品价格。
6、做好市场推广和促销活动的协同配合。网络渠道在市场推广和促销告知上有许多独特的优势，只要策略得当，做好协同，就能够与传统营销方式联动，取得事半功倍的效果。并且要保证线上线下的促销活动规则和力度一致。