房地产销售人员的现场
(3条)
1:房地产销售问题的处理技巧
一、重复销售
不幸发生销售重复的问题时,最好能设法引导双方购买另一件商品,如果处理不当,有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。
二、杀价问题
最好不要允许客户杀价,改以赠品代替杀价。
三、赠送问题
事先要赋予销售人员赠送的权责,那么在销售场合中,销售人员才能肯定地给客户答复。
四、贷款利息的收取方式
在签约时,须详细向客户说明借款利息的条款,以免收款时,发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中,就不会造成客户太大的负担。
五、水、电、瓦斯接户费收取细节
买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断,因有买卖合约,不必收取水、电、瓦斯接户费;如委建,则须另外收费。
六、规费、税捐收取问题
最好能将规费、税捐等费用列成一张表格,一目了然。
七、退房问题
如遇客户退房,需先了解原因,设法解决,如果无法解决,可告知客户,等房子再出售后,才可退出定金,并写下退房委托书,以免造成日后重复出售。
八、前期款收款过重问题
如遇到有客户反映前期款过重时,销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由,向客户说明。
九、签约时,若要求销售公司盖章,销售公司只能以见证人的身份盖章。
十、坪数、加价、交房日期保证问题
坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项,使客户安心,至于房价上涨的问题,依内部买卖标准合约书内之规定,当物价上涨指数在百分之三以上时,物价上涨部分由客户负担;当物价上涨指数在百分之三以内时,上涨部分由建设公司负担。 十一、对客户孩子的处理方式
当客户与销售人员洽谈时,公司内其他人员应将客户的孩子带开,以免影响大人的思考,造成销售的障碍。
十二、变更隔间时,建材费用的补贴问题
通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时,统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。 十三、由样品屋产生的细节问题
样品屋内应明白标示哪些设备是附赠,哪些设备须客户自行购买,以免将来发生纠纷。
十四、工程问题
有关工程方面的问题,最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。
十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时
聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场,以争取与客户再次洽谈的机会,使购买行为成立。
十六、当客户表示有公司的商品较便宜时
销售人员应事先准备好充分的市场资料,对客户仔细分析其他商品的优劣点,从而说服客户。
十七、当客户表示身上的钱不够时
此时销售人员有两种处理方法,一为客户身上有多少钱就先收多少,另一方法是陪客户一起回家取钱。
十八、客户希望保留某一户时
最好保留时间不要越过十二~十四小时,同时要做客户追踪。 十九、客户要求下次补足时
尽量不要将时间拖太久,并密切追踪。
房地产销售中的常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功
的阶梯。
2:常见的几种情况:
一、产品介绍不详实
原因:1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。
解决:1、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。3、多讲多练,不断修正自己的措词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因:1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决:1、相信自己的产品,相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因:1、现场繁忙,没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够,同一客户害怕重复追踪。 解决:1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。4、每日追踪记录在案,分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因:1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决:1、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3、营造现场气氛,注意团队配合。
五、对奖金制度不满
原因:1、自我意识膨胀,不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。
解决:1、强调团队合作,鼓励共同进步。2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。3、加强现场管理,避免人为不公。4、个别害群之马,坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因:1、对产品不了解,想再作比较。2、同时选中几套单元,犹豫不决。3、想付定金,但身边钱很少或没带。
解决:1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。
原因:1、想通过晚签约,以拖延付款时间。2、事务繁忙,有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。
解决:1、下定时,约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。3、尽快签约,避免节外生枝。
七、退定或退户
原因:1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。
2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
解决:1、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。2、肯定客户选择,帮助排除干扰。3、按程序退房,各自承担违约责任。
八、一屋二卖
原因:1、没作好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽,动作出错。
解决:1、明白事情原由和责任人,再作另行处理。2、先对客户解释,降低姿态,口秘婉转,请客户见谅。3、协调客户换户,
并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户,报告公司上级同意,加倍退还定金。5、务必当场解决,避免官司。
九、优惠折让
(一)客户一再要求折让。原因:1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交暗示有折扣。3、客户有打折习惯。
解决:1、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间,由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不宜,以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。
(二)客户间折让不同 。
原因:1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段,有不同的折让策略。
解决:1、内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表,应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足。4、如
不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同的折让,谨请谅解。
5、态度要坚定,但口气要婉转。
十、订单填写错误
原因:1、销售人员的*作错误。2、公司有关规定需要调整。 解决:1、严格*作程序,加强业务训练。2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决,不能拖延。
十一、签约问题
原因:1、签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时,在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是:面积的认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式……)。3、客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
解决:1、仔细研究标准合同通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释强力说服,以时间换取客户妥协。4、在职责范围内研究条文修改的可能。5、对无理要求应按程序办事,若因此毁约则各自承担违约责任。
3:例子:房地产销售说词(项目介绍)
先生/小姐,您好!请问您是第一次来吗?
请问您贵姓?某先生/某小姐,我姓 您叫我 就可以了
让我来帮您介绍一下我们小区好吗?
我们的小区位于**路以南,**路以西的位置,小区是座北朝南的。我们现在的售楼处在这个位置。小区周遭的配套设施非常齐全,不仅交通便利,有42w 和28w 直通市中心和火车站,而且周边的超市,医院,学校,银行,菜市场等都离小区相距不远,比如麦德龙,欧倍得大型仓储超市沿锡沪路向东2公里就到了,锡山商贸城就位于小区北面300米的地方,生活相当便利。随着无锡现在正在建设特大型旅游城市的步伐加快,而东亭又是新无锡的重要的居住区和商贸区,因此,周边的一些生活配套也日趋完善。学前东路的开通使东亭到市区的时间缩短到10分钟,**中学今年7月份即将动工,明年9月份将迎接第一批新生。
整个小区总的占地面积为90亩。总的建筑面积为10万平方米。小区的绿化率达到48%,是真正的花园式住宅小区。沿锡沪路和友谊路是我们已经建好的门面房,现已100%销售完毕。小区内有8栋小高层建筑,都是带电梯的。1号楼和6号楼是已经建成的现房,其中还有6号楼有少量的现房可以出售。2,3,4,5,7,8号楼是待售的期房。
整个小区是由勘查设计院和南海设计院设计建造,小区有三个出入口,分别位于锡沪路、友谊路和宝城路上,由三个入口进入小区后直接看到的是我们的独立的水上会所,会所是开发商给小区业主提供休闲娱乐的场所,会所内有健身房、棋牌室、阅览室、
儿童音乐教室、视听室。整体设计极富现代感,与小区融入一体。
小区内有全封闭管理的地下停车场,位于会所下方,出入口分别位于4号楼的南面和7号楼的东面,车位共有172个,带产权出售,另外5号楼下也有独立的地下停车场,共有
个,也是带产权出售的。停车场内设有数码监视探头和自动喷淋系统。将近有两百个汽车停车位完全可以满足我们小区400多户住户现在和以后的需求。并且每栋楼下都另外安排有自行车和摩托车的地下停车场。
整个小区均建造小高层住宅,座北朝南,不仅南北通透,而且采光也是很充足的,住在越高层,景观面越好,当您躺在家中阳台上的休闲椅上看风景时,您可以把一天工作的劳累和诸多人生的不愉快都抛之脑后。
整个小区实行全封闭的管理,聘请国内专业的物业管理公司,在小区的会所中。小区周遭都配有红外线监控,保安24小时值班巡逻。避免您的生活受一些
房地产销售人员的现场
(3条)
1:房地产销售问题的处理技巧
一、重复销售
不幸发生销售重复的问题时,最好能设法引导双方购买另一件商品,如果处理不当,有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。
二、杀价问题
最好不要允许客户杀价,改以赠品代替杀价。
三、赠送问题
事先要赋予销售人员赠送的权责,那么在销售场合中,销售人员才能肯定地给客户答复。
四、贷款利息的收取方式
在签约时,须详细向客户说明借款利息的条款,以免收款时,发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中,就不会造成客户太大的负担。
五、水、电、瓦斯接户费收取细节
买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断,因有买卖合约,不必收取水、电、瓦斯接户费;如委建,则须另外收费。
六、规费、税捐收取问题
最好能将规费、税捐等费用列成一张表格,一目了然。
七、退房问题
如遇客户退房,需先了解原因,设法解决,如果无法解决,可告知客户,等房子再出售后,才可退出定金,并写下退房委托书,以免造成日后重复出售。
八、前期款收款过重问题
如遇到有客户反映前期款过重时,销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由,向客户说明。
九、签约时,若要求销售公司盖章,销售公司只能以见证人的身份盖章。
十、坪数、加价、交房日期保证问题
坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项,使客户安心,至于房价上涨的问题,依内部买卖标准合约书内之规定,当物价上涨指数在百分之三以上时,物价上涨部分由客户负担;当物价上涨指数在百分之三以内时,上涨部分由建设公司负担。 十一、对客户孩子的处理方式
当客户与销售人员洽谈时,公司内其他人员应将客户的孩子带开,以免影响大人的思考,造成销售的障碍。
十二、变更隔间时,建材费用的补贴问题
通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时,统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。 十三、由样品屋产生的细节问题
样品屋内应明白标示哪些设备是附赠,哪些设备须客户自行购买,以免将来发生纠纷。
十四、工程问题
有关工程方面的问题,最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。
十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时
聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场,以争取与客户再次洽谈的机会,使购买行为成立。
十六、当客户表示有公司的商品较便宜时
销售人员应事先准备好充分的市场资料,对客户仔细分析其他商品的优劣点,从而说服客户。
十七、当客户表示身上的钱不够时
此时销售人员有两种处理方法,一为客户身上有多少钱就先收多少,另一方法是陪客户一起回家取钱。
十八、客户希望保留某一户时
最好保留时间不要越过十二~十四小时,同时要做客户追踪。 十九、客户要求下次补足时
尽量不要将时间拖太久,并密切追踪。
房地产销售中的常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功
的阶梯。
2:常见的几种情况:
一、产品介绍不详实
原因:1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。
解决:1、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。3、多讲多练,不断修正自己的措词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因:1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决:1、相信自己的产品,相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因:1、现场繁忙,没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够,同一客户害怕重复追踪。 解决:1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。4、每日追踪记录在案,分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因:1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决:1、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3、营造现场气氛,注意团队配合。
五、对奖金制度不满
原因:1、自我意识膨胀,不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。
解决:1、强调团队合作,鼓励共同进步。2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。3、加强现场管理,避免人为不公。4、个别害群之马,坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因:1、对产品不了解,想再作比较。2、同时选中几套单元,犹豫不决。3、想付定金,但身边钱很少或没带。
解决:1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。
原因:1、想通过晚签约,以拖延付款时间。2、事务繁忙,有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。
解决:1、下定时,约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。3、尽快签约,避免节外生枝。
七、退定或退户
原因:1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。
2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
解决:1、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。2、肯定客户选择,帮助排除干扰。3、按程序退房,各自承担违约责任。
八、一屋二卖
原因:1、没作好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽,动作出错。
解决:1、明白事情原由和责任人,再作另行处理。2、先对客户解释,降低姿态,口秘婉转,请客户见谅。3、协调客户换户,
并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户,报告公司上级同意,加倍退还定金。5、务必当场解决,避免官司。
九、优惠折让
(一)客户一再要求折让。原因:1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交暗示有折扣。3、客户有打折习惯。
解决:1、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间,由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不宜,以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。
(二)客户间折让不同 。
原因:1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段,有不同的折让策略。
解决:1、内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表,应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足。4、如
不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同的折让,谨请谅解。
5、态度要坚定,但口气要婉转。
十、订单填写错误
原因:1、销售人员的*作错误。2、公司有关规定需要调整。 解决:1、严格*作程序,加强业务训练。2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决,不能拖延。
十一、签约问题
原因:1、签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时,在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是:面积的认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式……)。3、客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
解决:1、仔细研究标准合同通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释强力说服,以时间换取客户妥协。4、在职责范围内研究条文修改的可能。5、对无理要求应按程序办事,若因此毁约则各自承担违约责任。
3:例子:房地产销售说词(项目介绍)
先生/小姐,您好!请问您是第一次来吗?
请问您贵姓?某先生/某小姐,我姓 您叫我 就可以了
让我来帮您介绍一下我们小区好吗?
我们的小区位于**路以南,**路以西的位置,小区是座北朝南的。我们现在的售楼处在这个位置。小区周遭的配套设施非常齐全,不仅交通便利,有42w 和28w 直通市中心和火车站,而且周边的超市,医院,学校,银行,菜市场等都离小区相距不远,比如麦德龙,欧倍得大型仓储超市沿锡沪路向东2公里就到了,锡山商贸城就位于小区北面300米的地方,生活相当便利。随着无锡现在正在建设特大型旅游城市的步伐加快,而东亭又是新无锡的重要的居住区和商贸区,因此,周边的一些生活配套也日趋完善。学前东路的开通使东亭到市区的时间缩短到10分钟,**中学今年7月份即将动工,明年9月份将迎接第一批新生。
整个小区总的占地面积为90亩。总的建筑面积为10万平方米。小区的绿化率达到48%,是真正的花园式住宅小区。沿锡沪路和友谊路是我们已经建好的门面房,现已100%销售完毕。小区内有8栋小高层建筑,都是带电梯的。1号楼和6号楼是已经建成的现房,其中还有6号楼有少量的现房可以出售。2,3,4,5,7,8号楼是待售的期房。
整个小区是由勘查设计院和南海设计院设计建造,小区有三个出入口,分别位于锡沪路、友谊路和宝城路上,由三个入口进入小区后直接看到的是我们的独立的水上会所,会所是开发商给小区业主提供休闲娱乐的场所,会所内有健身房、棋牌室、阅览室、
儿童音乐教室、视听室。整体设计极富现代感,与小区融入一体。
小区内有全封闭管理的地下停车场,位于会所下方,出入口分别位于4号楼的南面和7号楼的东面,车位共有172个,带产权出售,另外5号楼下也有独立的地下停车场,共有
个,也是带产权出售的。停车场内设有数码监视探头和自动喷淋系统。将近有两百个汽车停车位完全可以满足我们小区400多户住户现在和以后的需求。并且每栋楼下都另外安排有自行车和摩托车的地下停车场。
整个小区均建造小高层住宅,座北朝南,不仅南北通透,而且采光也是很充足的,住在越高层,景观面越好,当您躺在家中阳台上的休闲椅上看风景时,您可以把一天工作的劳累和诸多人生的不愉快都抛之脑后。
整个小区实行全封闭的管理,聘请国内专业的物业管理公司,在小区的会所中。小区周遭都配有红外线监控,保安24小时值班巡逻。避免您的生活受一些