园艺商品学
名词解释
园艺商品：是通过市场用来交换的园艺产品。
园艺商品学：是商品学的一个分支部门，是研究园艺商品使用价值的科学。
商品分类：是根据一定目的，为满足商品生产、流通、经济管理及人们生活的需要，选择适当的分类标志或特征，将商品集合总体科学地、系统性逐级划分为大类、中类、小类、品种、细目直至最小单元的过程。
商品标准：对商品的质量以及与商品质量相关的各个方面所作的统一规定。它是从事工农业生产的一种共同技术依据，也是部门之间交接验收商品的共同准则。
园艺商品经济：是直接以市场交换为目的的经济形式，它包括园艺商品生产和园艺商品流通。
预冷：在产品采收之后，运输或贮藏之前，将其带有的大量田间热尽快除去，使产品的体温冷却至较为有利于贮藏、运输的温度。
预处理：是指在进行最后加工完善以前进行的准备过程。
涂料处理(打蜡)：选用一种有效的涂料涂于产品表面，形成一层薄膜，达到对产品保险作用。
分级：将果实按大小或重量分成不同的等级。
催熟：是指销售前用人工方法促使果实加速完熟的技术
脱涩：将体内的可溶性的单宁变为不溶性单宁的过程。
包装：是为了在流通过程中保护商品、方便运输、促进销售、按一定方法采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。 园艺商品质量：也称品质。指园艺商品满足消费者的需求的程度。它主要是区分园艺产品性质、分级、优劣程度以及衡量其商品价值特性的总称。
制标：园艺商品标准是评定园艺产品质量的依据，通过园艺产品标准的制定和执行。
CCC：中国强制性产品认证
园艺产品的安全因素：主要指园艺产品的污染和食品卫生。细菌、寄生虫、霉菌、农药、放射性物质和工业有害物质都对园艺商品造成污染，特别是农药和工业污染对健康影响极大。
市场：商品交换的场所及商品的生产者。经营者和消费者之间错综复杂的交换关系的总和。
消费者购买行为：消费者为满足某种需要，在购买动机的驱使下以货币换取商品的行为。
市场调查：是指根据市场营销的需要，运用科学的方法，对企业营销活动的有关信息、资料有目的地进行收集、整理与分析，提出调研报告，为企业营销管理者正确决策提供科学依据的活动。
市场预测：是指在市场调研的基础上，根据市场的历史和现状、凭借经验并运用一定的预测理论和技术，对市场未来发展的趋势进行测试和判断的活动和过程。
园艺商品市场预测：是在园艺商品信息收集和市场调研的基础上，运用逻辑学和教学方法对决策者关心的园艺商品市场的未来变化趋势及其可能水平做出估计与测算，是为决策提供依据的过程。
德尔菲法：又名专家意见法或专家函询调查法，是一种采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论的决策方法。
市场细分：就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 产品整体：指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。
产品生命周期：是指产品从开始投放市场到最终退出市场的全过程。
商品组合：是一个企业在一定时期内生产经营的全部商品线和商品项目的组合方式。
波士顿咨询集团分析法：用于评估公司投资组合的有效模式。
定价：是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程。
促销：促进销售，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
广告：即广而告之。指广告的发起者采用一定的媒体，以支付费用和非人员的形式，有针对性向市场传播产品信息的传播活动。
简答论述题
1.园产品的商品学特点：（一）生产的季节性（二）需求的经常性（三）品种的多样性（四）
上市的不均衡性（五）收获的不稳定性（六）鲜嫩易腐性（七）多水易耗性
2.商品分类的原则：1.要明确分类的商品集合体所包括的范围；2.必须提出商品分类的明确
目的；3.必须选择适当的分类标志。
3.商品编码的原则：唯一性、简明性、层次性、可扩性、稳定性、统一性、协调性。
4.园产品的商品学分类与特点：果品①商品学分类：鲜果类、干果类、加工品类、瓜类。②按形态结构和食用部分分类：仁果类、核果类、浆果类、坚果类、柑橘类、聚复果类。③按加工类型：果干类、果胚类、果脯类、蜜饯类、果酱类、果酒类、罐头类。蔬菜①商品学分类：鲜菜类、加工类。②按产品器官分类：叶菜类、茎菜类、花菜类、果菜类、根菜类、幼嫩种子类、其他蔬菜类（培养类、野生类、水生类）。
5.商品基地建设的原则：（如何建设商品基地）
①市场导向原则：建设可以生产有市场需求的园艺商品的基地，建设能够专业化生产、社会化服务、规模化经营的基地。
②发挥优势原则：建设可以充分利用各地区资源（环境、种质、科技劳动）优势的园艺产品生产基地，实现“适地生产、分散调剂”。（优生区原则、传统名特产地~、科学技术依托~）
③经济效益最大化原则：对土地、劳力、资金等资源的充分利用，投入产出比等分析，争取利润最大化，因地制宜地规划布局。
④适度规模原则：规模过小，生产力水平低，承担风险能力弱，规模过大，造成资源浪费，失去经营灵活性。 ⑤兼顾社会效益与环境效益原则：应合理利用土地、劳力等资源，避免大量使用化肥、农药等。保证质量安全的园产品，带动周边地区共同富裕。
⑥产业政策支持原则：争取政府在税收、融资、土地、市场推入等方面给予政策支持、提高产业经营组织的发展力、带动力和创新力。
6.基地建设和管理要求：商品基地的建设和管理。应以市场为导向，以经济效益为中心，围绕园艺产业及相关的副产品，组织众多主体参与，实行生产、加工、销售一体化经营，龙头企业以公平交易为原则，签订产销合同，建立产业分工和服务体系，产、供、销结成利益共享、风险供担的产业链经济共同体，突破所有制、行政区域和行业隶属关系的界限，促进资源配置的最优化，实现产业化经营。
7.商品基地产业化经营模式：1.产业化类型①市场带动型②龙头企业带动型③中介组织带动型④政府引导型2.组织形式①专业市场+农户②公司+农户③合作经济组织+农户④公司+合作经济组织或协会+农户⑤政府管理服务公司+公司+农户
8.商品基地产业化经营管理关键事项：专业生产、土地流转、技术培训、社会化服务体系、
环境保护。
9.采收的基本要求：适时、适熟、无伤
10.采收成熟度的确定：表面色泽的显现和变化、硬度或坚实度、果蔬主要化学物质的含量、
果梗脱离的难易度、果实的形态和大小、生长期、成熟特征。
11.采收方法：人工采收和机械采收（振动法、强风法）
人工采收特点：作为鲜销和长期贮藏最好的方法①优点：产品损伤少；可根据不同产品的成熟度状态，选择最适状态，分期、分批进行；使产品保持最佳状态②缺点：需劳动力多，成本高；速度慢，常常不能在短时间内完成，使一些产品过了最佳采收期。
机械采收：①优点：速度快、效率高；节省劳动力，成本低；可及时采收大量成熟的产品②缺点：会造成较高的损伤率；不能进行选择性收获。
12.采收时注意的问题：（时因）①采收时间，应选择晴天的早上10：00以前或傍晚②分期分批采收，应按照“先上后下，先外后内”的原则进行③采收人员应剪短指甲或戴上手套进行操作，轻拿轻放，保证产品的完整性。采后避免日晒雨林，及时分级、包装、预冷、运输或贮藏。
13.涂料处理的作用：增进果品表面光泽，提高商品价值；抑制了果实的气体交换，降低呼吸强度，从而减少养分消耗，延缓衰老；减少水分蒸发，防止果皮皱缩，提高了保鲜效果（30%—50%）；抑制病原菌侵染从而减轻腐烂。
14.涂被的方法：浸涂法、刷涂法、喷涂法。
15.分级方法：①人工分级：视觉判断：颜色、机械伤；分级板：果实横径②机械分级：大
小分级机；重量分级机；光学分级机
16.包果纸作用：抑制果蔬采后失水；减少果蔬在装卸过程中和容器内的机械伤；具有一定
的隔热作用。有利于保持果疏的温度；隔离病原菌的侵染，减少腐烂。
17.商品质量要素：性状因子、性能因子、嗜好因子。
18.影响商品质量的因素：①生产过程：生产环境、园艺植物品种、植物栽培技术②流通过程：包装、运输过程（温度、湿度）、贮存③消费过程④产品设计
19.食用类园艺商品的质量要求：（1）安全、卫生：衡量食用园艺商品质量的首要条件。（2）
营养价值：在人体中的消化率、吸收率和有效性。（3）感官质量：外观、颜色、形状、光
泽、新鲜度等。评定食用类园艺商品感官质量好坏的重要指标。
20.制标原则：①充分满足社会和使用要求②保障人身安全③技术先进，经济合理④合理开
发利用国家资源⑤采用国际标准⑥协调统一，配套整齐⑦适时修订
21.制标程序：1.标准的确定2、调查研究，收集资料，形成初稿3.标准草案修改，形成送审
稿4.标准颁发
22.产品质量认证的意义：（1）通过产品质量认证标志指导消费者的购买方向。（2）获准认
证的产品具有较强的市场竞争力，增强企业的知名度。（3）享受免检的优惠待遇。
23.市场三要素：（一）有某种需要的人（二）购买能力（三）必须有从事市场交换的当事人。
24.园艺商品市场类型：1.依交易场所的性质划分：集市、交易所、贸易货栈、店铺、商场、
超级市场、连锁商店和自采园圃2.依交易地点划分：城市市场和农村市场3.依交易的环节
划分：批发市场和零售市场
25.消费者的类型：温饱型的消费者、小康型的消费者、富裕型的消费者。
26.影响消费者购买的因素：1.文化因素（南北方）2.社会因素（相关群体、家庭）3.个人因
素（年龄、经济状况、生活方式）4.心理因素
27.园艺商品信息的特征：时效性、分散性、可压缩性、可储存性、系统性
28.市场调查的原则：1.目的性原则 给企业提供市场决策的信息；2.真实性原则 来源于客
观实际的，非主观臆造；3.系统性原则 考虑全面；4.时效性原则 市场信息反映市场的
最新情况；5.经济性原则。
29.市场调研的方法：1.询问调查法：①面谈调查法②电话调查：语音，语调③问卷调查法2.观察法：新店开张3.实验法4.加工信息调查法
30.市场预测的类型：1时间划分：近期预测（1年以内）、中期预测（2-5年）、远期预测（5
年以上）2性质划分：定性预测、定量预测3范围划分：宏观预测、微观预测4对象划分：
商品总量预测、商品群预测、个别商品预测。
31.市场预测的基本原理：可知性原理、系统性原理、连贯性原理、因果性和可控性原理
32.市场预测步骤：1.确定市场预目标2.制定预测方案3.收集、整理资料4.选择预测方法5.
建立预测模型，得出结论
33.市场细分的原则：可衡量性 细分市场特征的有关数据必须能够加以衡量和推算。
可实现性 应该企业有足够的能力，有效地进入并占领。
可盈利性 细分后的市场足以使企业有利可图
有发展潜力
34.为什么进行市场细分：总体市场通常太大以致企业很慢为消费者服务，需要进行市场细
分，细分可平衡市场机会与企业的实力，使企业发现机会，提高市场的占有率，可促进小
企业做小市场，大企业做大市场。
35.产品生命周期的特点：它将产品分成不同的策略时期，营销人员可针对各个阶段不同的
特点而采取不同的营销组合策略。此外，产品生命周期只考虑销售和时间两个变数，简单
易懂。
36.波士顿咨询集团分析法：引入期 产品销售缓慢上升，由于产品研发支付的成本，利润
几乎没有，竞争者少。
成长期 竞争者开始增多，产品被市场迅速接受，销售额、利润
大量上升
成熟期 竞争者最多，产品已被大多数消费者接受，加上生产同
型产品的企业增多，造成销售额下降，为对抗竞争，企
业费用增加，利润稳定开始下降。
衰退期 销售下降趋势增强，利润不断减少
37.问题产品：需要较多的资源投入，但是它们又都前程未卜，难以确定远景。（导入期）
明星产品：需要投入大量资源，是企业未来的“财源”。（成长期）
现金牛产品：不再需要大量资源投入，产生较高的收益（成熟期）
瘦狗产品：这类业务常常是微利甚至是亏损的。（衰退期）
38.影响定价的内在和外在因素：①内在因素：1.营销目标（1）利润最大化目标（2）扩大市场占有率目标（3）阻止竞争者进入市场为目标2.成本：生产成本、流通费用、促销费用、包装、渠道3.产品因素：包括果品本身的特性、质量、包装、品牌等。产品所处的生命周期对价格也有着直接的影响。②外在因素1.市场需求（商品的需求量对价格变化反应的灵敏度，称为价格弹性，(Ed)表示）2.竞争产品状况，新产品的定价低于竞争者
39.园艺商品价格构成因素：生产成本，流通费用、税金、利润。
40.促销的主要策略：人员促销策略、广告策略、公共关系策略、营业推广策略。
41.推销人员的基本条件：推销人员应熟悉企业产品情况，了解市场上同类产品的基本情况
并能正确地进行比较和鉴别；应熟悉了解企业情况，以便随时回答顾客的咨询；应掌握市
场营销的基本理论和技能，在市场上灵活地开展推销活动。
42.优秀的推销人员必备的素质：有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态；
精力异常充沛；充满自信；经常渴望金钱；勤奋
43.广告的特点：（1）传播面广（2）传递速度快（3）表现力强（4）信息是单方面的传播，
缺乏灵活性。
44.公共关系策略：1.公共关系的本质特征：企业的公共关系指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
（1）公共关系的核心：在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。（2）公共关系的最终目的：促进产品销售
（3）公共关系属于一种长效促销方式2.公共关系的主要方法：①办好内部刊物：这是企业内部公关的主要内容，是沟通信息，凝聚人心的重要工具②发布新闻：借助媒体等，树立企业形象③举办记者招待会④设计公众活动⑤企业庆典活动⑥制造新闻事件⑦散发宣传材料
45.请用需求弹性的理论解释“谷贱伤农”的原理，为什么农民丰收了反而利润会降低？
谷贱伤农是经济学的一个经典问题，指粮价过低，使农民受到损害。农民粮食收割后到底能卖多少钱取决于产量和粮价两个因素，取二者的乘积。但这两个变量并不是独立的，而是相互关联的，其关联性由一条向下倾斜的对粮食的需求线来决定。也就是说，价格越低，需求量越大；价格越高，需求量越小。另外还要注意的是，粮食需求线缺少弹性，也就是说，需求量对价格的变化不是很敏感。当粮价下跌时，对粮食的需求量会增加，但增加得不是很多。其基本的道理在于，粮食是一种必需品，对粮食的需求最主要的是由对粮食的生理需求所决定的。
园艺商品学
名词解释
园艺商品：是通过市场用来交换的园艺产品。
园艺商品学：是商品学的一个分支部门，是研究园艺商品使用价值的科学。
商品分类：是根据一定目的，为满足商品生产、流通、经济管理及人们生活的需要，选择适当的分类标志或特征，将商品集合总体科学地、系统性逐级划分为大类、中类、小类、品种、细目直至最小单元的过程。
商品标准：对商品的质量以及与商品质量相关的各个方面所作的统一规定。它是从事工农业生产的一种共同技术依据，也是部门之间交接验收商品的共同准则。
园艺商品经济：是直接以市场交换为目的的经济形式，它包括园艺商品生产和园艺商品流通。
预冷：在产品采收之后，运输或贮藏之前，将其带有的大量田间热尽快除去，使产品的体温冷却至较为有利于贮藏、运输的温度。
预处理：是指在进行最后加工完善以前进行的准备过程。
涂料处理(打蜡)：选用一种有效的涂料涂于产品表面，形成一层薄膜，达到对产品保险作用。
分级：将果实按大小或重量分成不同的等级。
催熟：是指销售前用人工方法促使果实加速完熟的技术
脱涩：将体内的可溶性的单宁变为不溶性单宁的过程。
包装：是为了在流通过程中保护商品、方便运输、促进销售、按一定方法采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。 园艺商品质量：也称品质。指园艺商品满足消费者的需求的程度。它主要是区分园艺产品性质、分级、优劣程度以及衡量其商品价值特性的总称。
制标：园艺商品标准是评定园艺产品质量的依据，通过园艺产品标准的制定和执行。
CCC：中国强制性产品认证
园艺产品的安全因素：主要指园艺产品的污染和食品卫生。细菌、寄生虫、霉菌、农药、放射性物质和工业有害物质都对园艺商品造成污染，特别是农药和工业污染对健康影响极大。
市场：商品交换的场所及商品的生产者。经营者和消费者之间错综复杂的交换关系的总和。
消费者购买行为：消费者为满足某种需要，在购买动机的驱使下以货币换取商品的行为。
市场调查：是指根据市场营销的需要，运用科学的方法，对企业营销活动的有关信息、资料有目的地进行收集、整理与分析，提出调研报告，为企业营销管理者正确决策提供科学依据的活动。
市场预测：是指在市场调研的基础上，根据市场的历史和现状、凭借经验并运用一定的预测理论和技术，对市场未来发展的趋势进行测试和判断的活动和过程。
园艺商品市场预测：是在园艺商品信息收集和市场调研的基础上，运用逻辑学和教学方法对决策者关心的园艺商品市场的未来变化趋势及其可能水平做出估计与测算，是为决策提供依据的过程。
德尔菲法：又名专家意见法或专家函询调查法，是一种采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论的决策方法。
市场细分：就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 产品整体：指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。
产品生命周期：是指产品从开始投放市场到最终退出市场的全过程。
商品组合：是一个企业在一定时期内生产经营的全部商品线和商品项目的组合方式。
波士顿咨询集团分析法：用于评估公司投资组合的有效模式。
定价：是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程。
促销：促进销售，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
广告：即广而告之。指广告的发起者采用一定的媒体，以支付费用和非人员的形式，有针对性向市场传播产品信息的传播活动。
简答论述题
1.园产品的商品学特点：（一）生产的季节性（二）需求的经常性（三）品种的多样性（四）
上市的不均衡性（五）收获的不稳定性（六）鲜嫩易腐性（七）多水易耗性
2.商品分类的原则：1.要明确分类的商品集合体所包括的范围；2.必须提出商品分类的明确
目的；3.必须选择适当的分类标志。
3.商品编码的原则：唯一性、简明性、层次性、可扩性、稳定性、统一性、协调性。
4.园产品的商品学分类与特点：果品①商品学分类：鲜果类、干果类、加工品类、瓜类。②按形态结构和食用部分分类：仁果类、核果类、浆果类、坚果类、柑橘类、聚复果类。③按加工类型：果干类、果胚类、果脯类、蜜饯类、果酱类、果酒类、罐头类。蔬菜①商品学分类：鲜菜类、加工类。②按产品器官分类：叶菜类、茎菜类、花菜类、果菜类、根菜类、幼嫩种子类、其他蔬菜类（培养类、野生类、水生类）。
5.商品基地建设的原则：（如何建设商品基地）
①市场导向原则：建设可以生产有市场需求的园艺商品的基地，建设能够专业化生产、社会化服务、规模化经营的基地。
②发挥优势原则：建设可以充分利用各地区资源（环境、种质、科技劳动）优势的园艺产品生产基地，实现“适地生产、分散调剂”。（优生区原则、传统名特产地~、科学技术依托~）
③经济效益最大化原则：对土地、劳力、资金等资源的充分利用，投入产出比等分析，争取利润最大化，因地制宜地规划布局。
④适度规模原则：规模过小，生产力水平低，承担风险能力弱，规模过大，造成资源浪费，失去经营灵活性。 ⑤兼顾社会效益与环境效益原则：应合理利用土地、劳力等资源，避免大量使用化肥、农药等。保证质量安全的园产品，带动周边地区共同富裕。
⑥产业政策支持原则：争取政府在税收、融资、土地、市场推入等方面给予政策支持、提高产业经营组织的发展力、带动力和创新力。
6.基地建设和管理要求：商品基地的建设和管理。应以市场为导向，以经济效益为中心，围绕园艺产业及相关的副产品，组织众多主体参与，实行生产、加工、销售一体化经营，龙头企业以公平交易为原则，签订产销合同，建立产业分工和服务体系，产、供、销结成利益共享、风险供担的产业链经济共同体，突破所有制、行政区域和行业隶属关系的界限，促进资源配置的最优化，实现产业化经营。
7.商品基地产业化经营模式：1.产业化类型①市场带动型②龙头企业带动型③中介组织带动型④政府引导型2.组织形式①专业市场+农户②公司+农户③合作经济组织+农户④公司+合作经济组织或协会+农户⑤政府管理服务公司+公司+农户
8.商品基地产业化经营管理关键事项：专业生产、土地流转、技术培训、社会化服务体系、
环境保护。
9.采收的基本要求：适时、适熟、无伤
10.采收成熟度的确定：表面色泽的显现和变化、硬度或坚实度、果蔬主要化学物质的含量、
果梗脱离的难易度、果实的形态和大小、生长期、成熟特征。
11.采收方法：人工采收和机械采收（振动法、强风法）
人工采收特点：作为鲜销和长期贮藏最好的方法①优点：产品损伤少；可根据不同产品的成熟度状态，选择最适状态，分期、分批进行；使产品保持最佳状态②缺点：需劳动力多，成本高；速度慢，常常不能在短时间内完成，使一些产品过了最佳采收期。
机械采收：①优点：速度快、效率高；节省劳动力，成本低；可及时采收大量成熟的产品②缺点：会造成较高的损伤率；不能进行选择性收获。
12.采收时注意的问题：（时因）①采收时间，应选择晴天的早上10：00以前或傍晚②分期分批采收，应按照“先上后下，先外后内”的原则进行③采收人员应剪短指甲或戴上手套进行操作，轻拿轻放，保证产品的完整性。采后避免日晒雨林，及时分级、包装、预冷、运输或贮藏。
13.涂料处理的作用：增进果品表面光泽，提高商品价值；抑制了果实的气体交换，降低呼吸强度，从而减少养分消耗，延缓衰老；减少水分蒸发，防止果皮皱缩，提高了保鲜效果（30%—50%）；抑制病原菌侵染从而减轻腐烂。
14.涂被的方法：浸涂法、刷涂法、喷涂法。
15.分级方法：①人工分级：视觉判断：颜色、机械伤；分级板：果实横径②机械分级：大
小分级机；重量分级机；光学分级机
16.包果纸作用：抑制果蔬采后失水；减少果蔬在装卸过程中和容器内的机械伤；具有一定
的隔热作用。有利于保持果疏的温度；隔离病原菌的侵染，减少腐烂。
17.商品质量要素：性状因子、性能因子、嗜好因子。
18.影响商品质量的因素：①生产过程：生产环境、园艺植物品种、植物栽培技术②流通过程：包装、运输过程（温度、湿度）、贮存③消费过程④产品设计
19.食用类园艺商品的质量要求：（1）安全、卫生：衡量食用园艺商品质量的首要条件。（2）
营养价值：在人体中的消化率、吸收率和有效性。（3）感官质量：外观、颜色、形状、光
泽、新鲜度等。评定食用类园艺商品感官质量好坏的重要指标。
20.制标原则：①充分满足社会和使用要求②保障人身安全③技术先进，经济合理④合理开
发利用国家资源⑤采用国际标准⑥协调统一，配套整齐⑦适时修订
21.制标程序：1.标准的确定2、调查研究，收集资料，形成初稿3.标准草案修改，形成送审
稿4.标准颁发
22.产品质量认证的意义：（1）通过产品质量认证标志指导消费者的购买方向。（2）获准认
证的产品具有较强的市场竞争力，增强企业的知名度。（3）享受免检的优惠待遇。
23.市场三要素：（一）有某种需要的人（二）购买能力（三）必须有从事市场交换的当事人。
24.园艺商品市场类型：1.依交易场所的性质划分：集市、交易所、贸易货栈、店铺、商场、
超级市场、连锁商店和自采园圃2.依交易地点划分：城市市场和农村市场3.依交易的环节
划分：批发市场和零售市场
25.消费者的类型：温饱型的消费者、小康型的消费者、富裕型的消费者。
26.影响消费者购买的因素：1.文化因素（南北方）2.社会因素（相关群体、家庭）3.个人因
素（年龄、经济状况、生活方式）4.心理因素
27.园艺商品信息的特征：时效性、分散性、可压缩性、可储存性、系统性
28.市场调查的原则：1.目的性原则 给企业提供市场决策的信息；2.真实性原则 来源于客
观实际的，非主观臆造；3.系统性原则 考虑全面；4.时效性原则 市场信息反映市场的
最新情况；5.经济性原则。
29.市场调研的方法：1.询问调查法：①面谈调查法②电话调查：语音，语调③问卷调查法2.观察法：新店开张3.实验法4.加工信息调查法
30.市场预测的类型：1时间划分：近期预测（1年以内）、中期预测（2-5年）、远期预测（5
年以上）2性质划分：定性预测、定量预测3范围划分：宏观预测、微观预测4对象划分：
商品总量预测、商品群预测、个别商品预测。
31.市场预测的基本原理：可知性原理、系统性原理、连贯性原理、因果性和可控性原理
32.市场预测步骤：1.确定市场预目标2.制定预测方案3.收集、整理资料4.选择预测方法5.
建立预测模型，得出结论
33.市场细分的原则：可衡量性 细分市场特征的有关数据必须能够加以衡量和推算。
可实现性 应该企业有足够的能力，有效地进入并占领。
可盈利性 细分后的市场足以使企业有利可图
有发展潜力
34.为什么进行市场细分：总体市场通常太大以致企业很慢为消费者服务，需要进行市场细
分，细分可平衡市场机会与企业的实力，使企业发现机会，提高市场的占有率，可促进小
企业做小市场，大企业做大市场。
35.产品生命周期的特点：它将产品分成不同的策略时期，营销人员可针对各个阶段不同的
特点而采取不同的营销组合策略。此外，产品生命周期只考虑销售和时间两个变数，简单
易懂。
36.波士顿咨询集团分析法：引入期 产品销售缓慢上升，由于产品研发支付的成本，利润
几乎没有，竞争者少。
成长期 竞争者开始增多，产品被市场迅速接受，销售额、利润
大量上升
成熟期 竞争者最多，产品已被大多数消费者接受，加上生产同
型产品的企业增多，造成销售额下降，为对抗竞争，企
业费用增加，利润稳定开始下降。
衰退期 销售下降趋势增强，利润不断减少
37.问题产品：需要较多的资源投入，但是它们又都前程未卜，难以确定远景。（导入期）
明星产品：需要投入大量资源，是企业未来的“财源”。（成长期）
现金牛产品：不再需要大量资源投入，产生较高的收益（成熟期）
瘦狗产品：这类业务常常是微利甚至是亏损的。（衰退期）
38.影响定价的内在和外在因素：①内在因素：1.营销目标（1）利润最大化目标（2）扩大市场占有率目标（3）阻止竞争者进入市场为目标2.成本：生产成本、流通费用、促销费用、包装、渠道3.产品因素：包括果品本身的特性、质量、包装、品牌等。产品所处的生命周期对价格也有着直接的影响。②外在因素1.市场需求（商品的需求量对价格变化反应的灵敏度，称为价格弹性，(Ed)表示）2.竞争产品状况，新产品的定价低于竞争者
39.园艺商品价格构成因素：生产成本，流通费用、税金、利润。
40.促销的主要策略：人员促销策略、广告策略、公共关系策略、营业推广策略。
41.推销人员的基本条件：推销人员应熟悉企业产品情况，了解市场上同类产品的基本情况
并能正确地进行比较和鉴别；应熟悉了解企业情况，以便随时回答顾客的咨询；应掌握市
场营销的基本理论和技能，在市场上灵活地开展推销活动。
42.优秀的推销人员必备的素质：有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态；
精力异常充沛；充满自信；经常渴望金钱；勤奋
43.广告的特点：（1）传播面广（2）传递速度快（3）表现力强（4）信息是单方面的传播，
缺乏灵活性。
44.公共关系策略：1.公共关系的本质特征：企业的公共关系指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
（1）公共关系的核心：在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。（2）公共关系的最终目的：促进产品销售
（3）公共关系属于一种长效促销方式2.公共关系的主要方法：①办好内部刊物：这是企业内部公关的主要内容，是沟通信息，凝聚人心的重要工具②发布新闻：借助媒体等，树立企业形象③举办记者招待会④设计公众活动⑤企业庆典活动⑥制造新闻事件⑦散发宣传材料
45.请用需求弹性的理论解释“谷贱伤农”的原理，为什么农民丰收了反而利润会降低？
谷贱伤农是经济学的一个经典问题，指粮价过低，使农民受到损害。农民粮食收割后到底能卖多少钱取决于产量和粮价两个因素，取二者的乘积。但这两个变量并不是独立的，而是相互关联的，其关联性由一条向下倾斜的对粮食的需求线来决定。也就是说，价格越低，需求量越大；价格越高，需求量越小。另外还要注意的是，粮食需求线缺少弹性，也就是说，需求量对价格的变化不是很敏感。当粮价下跌时，对粮食的需求量会增加，但增加得不是很多。其基本的道理在于，粮食是一种必需品，对粮食的需求最主要的是由对粮食的生理需求所决定的。