汽车销售心得(有摘录部分) 销售人员在熟悉所销售车型的产品定为及市场定位后,根据定位锁定目标客户群.销售人员必须制定每日销售工作量并严格执行.只有确保量变才能产生质变,销售人员必须完整记录客户的有效信息,只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升.所以一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品,准确的锁定目标群,严格的执行拟定的销售计划.记录完善的客户信息等.
目标客户群准确的定位.直接影响到开发客户的准确性,存在就是有道理的,每一款车都有他的客户群体,客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸,电视,企业名录,网络推广,成交客户的转介绍,同行经销商介绍,人群聚集地派发资料及名片.汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德,他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录,如今这么多年过去了,世界还无一人能打破这记录.成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情,无时无刻不在思考实现专业的汽车销售.乔吉拉德来华演讲他的销售技巧,一个小时的课程,乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片,一直45分钟后,加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟,这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了,
有计划的开发客户可以快速提高销售业绩,通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始,在足部走向陌生客户,有句话辗转反复5人你可以见到总统,也就是说这5个人分别代表5个群体,只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人,结识更多的人才能有更多的销售机会,印地安人有据谚语第一句话和朋友说最简单其实每个客户都是我们的朋友,反之每个朋友都是我们的客户,通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份,只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己,所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市,从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人.
任何一次无意义的电话,都是对潜在客户的骚扰,所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获,与潜在客户联系前,必须做好相应的准备,尽量全面的收集潜在客户的资料.包括:潜在客户的姓名,兴趣爱好,所在地,所处行业,行业动态,行业新闻,甚至家人信息,等.尽量了解潜在客户的需求,与潜在客户联系前,自身要克服打电话的恐惧心理,做好详尽的打电话前的笔记,手边放好可能需要的相关资料,有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话,
要约客户时,尽量做到不在自己当班时,尽量安排同区域内的客户,尽量要约客户来展厅,在自己熟悉的环境下洽谈.如果要约上去客户处,要做好上门前的相关准备,如仪容仪表(统一制服),男士不佩戴饰物,女士化淡妆,准备好名片及佩戴好工作牌.准备好相关车型资料,报价,合同,收据,计算器,及签字笔.最好不要安排在午休以后.
做好打电话前的工作准备.先表明身份.确认对方身份.开始谈话,注意礼貌用语.感谢客户接听电话,积极引导对方来店参观,或约好登门拜访时间.客气的挂断电话.填写客户信息.陌生拜访前的第一次电话,主要是表明自己身份,所做车型及公司地址,并邀请客户来店赏车.如客户有意向对车进行深入了解,或对车的某一部分表现出兴趣,可以突出所售车型的主要特点,进行简单明了的介绍.诱导客户来店赏车.第一次电话时间不宜过长.挂电话前,最好可以预约下次电话时间.通常第二次电话时间定为3天到7天之内.一般普通人对于新鲜事物的认识3天以后会缺失,7天后会遗忘,所以第二次电话不能超过7天.否则第一次电话就失去了效果.反之,不愉快的电话或不合作的客户,第二次电话最好在7天以后.除非这个客户非常有意向.如果客户对车感兴趣,却没有购买计划或没有明确购买时间,在通话时,不宜把车说的太详细,并在挂电话前留下下次通话的话题.如果,客户有计划购车却没有确定车型,在电话中一定要做到多问一些诱导性的问题,尽量的让客户多说,每次客户说话,都要给予回应.鼓励客户说出购车标准和需求.这样类型的客户,一定要注意,做好笔记.听比说更重要.挂完电话后,根据笔记中的客户标准和需求,设计出相应对策.在下次通话时,结合客户需求,重新帮助客户树立购车标准.结合需求.突出所售车型的卖点.邀请客户来店看车.在客户有资金,没意向没计划时,不要过多的介绍自己的车型.先要在电话中了解客户所用车辆.并找出和所销售车型相对应的车型.快速翻阅手边资料.找出对应车型的优缺点,诱导客户说出他对现有车辆的不满意之处或不完善之处.例举案例,让客户认识到这些不完善或不满意之处已经在别人身上造成的隐患及困境.让他意识到这个问题的危害性.在下次电话中让客户再次意识到这个问题已经到了不能不解决的地步.在适当的时候告知客户我们的车型可以填补这份不完善及缺失.诱导客户来店赏车.在客户既有资金又有计划又锁定了车型时,又锁定了所售车辆的品牌时,和这样的客户打电话,就要抓紧了.和他通话的主题,不再是车辆本身的
性能.而是想办法知道,客户为什么还没有购车.尽量邀请客户来店面谈.客户没有购买的原因就是销售人员立刻需要解决的问题.只有解决了这个问题,客户才会选择销售人员所在的店铺.若客户完全拒绝,所推销车型并且近期没有购车计划,这样的客户可以保持长期联系.只要让客户知道,销售员所售车型和所在公司名称.这样的客户跟踪的宗旨是,你可以拒绝车但不要拒绝人.尽量成为朋友.让他帮你买车.总之,电话销售的目的更重要是在于要约见面.
汽车销售心得(有摘录部分) 销售人员在熟悉所销售车型的产品定为及市场定位后,根据定位锁定目标客户群.销售人员必须制定每日销售工作量并严格执行.只有确保量变才能产生质变,销售人员必须完整记录客户的有效信息,只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升.所以一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品,准确的锁定目标群,严格的执行拟定的销售计划.记录完善的客户信息等.
目标客户群准确的定位.直接影响到开发客户的准确性,存在就是有道理的,每一款车都有他的客户群体,客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸,电视,企业名录,网络推广,成交客户的转介绍,同行经销商介绍,人群聚集地派发资料及名片.汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德,他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录,如今这么多年过去了,世界还无一人能打破这记录.成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情,无时无刻不在思考实现专业的汽车销售.乔吉拉德来华演讲他的销售技巧,一个小时的课程,乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片,一直45分钟后,加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟,这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了,
有计划的开发客户可以快速提高销售业绩,通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始,在足部走向陌生客户,有句话辗转反复5人你可以见到总统,也就是说这5个人分别代表5个群体,只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人,结识更多的人才能有更多的销售机会,印地安人有据谚语第一句话和朋友说最简单其实每个客户都是我们的朋友,反之每个朋友都是我们的客户,通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份,只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己,所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市,从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人.
任何一次无意义的电话,都是对潜在客户的骚扰,所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获,与潜在客户联系前,必须做好相应的准备,尽量全面的收集潜在客户的资料.包括:潜在客户的姓名,兴趣爱好,所在地,所处行业,行业动态,行业新闻,甚至家人信息,等.尽量了解潜在客户的需求,与潜在客户联系前,自身要克服打电话的恐惧心理,做好详尽的打电话前的笔记,手边放好可能需要的相关资料,有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话,
要约客户时,尽量做到不在自己当班时,尽量安排同区域内的客户,尽量要约客户来展厅,在自己熟悉的环境下洽谈.如果要约上去客户处,要做好上门前的相关准备,如仪容仪表(统一制服),男士不佩戴饰物,女士化淡妆,准备好名片及佩戴好工作牌.准备好相关车型资料,报价,合同,收据,计算器,及签字笔.最好不要安排在午休以后.
做好打电话前的工作准备.先表明身份.确认对方身份.开始谈话,注意礼貌用语.感谢客户接听电话,积极引导对方来店参观,或约好登门拜访时间.客气的挂断电话.填写客户信息.陌生拜访前的第一次电话,主要是表明自己身份,所做车型及公司地址,并邀请客户来店赏车.如客户有意向对车进行深入了解,或对车的某一部分表现出兴趣,可以突出所售车型的主要特点,进行简单明了的介绍.诱导客户来店赏车.第一次电话时间不宜过长.挂电话前,最好可以预约下次电话时间.通常第二次电话时间定为3天到7天之内.一般普通人对于新鲜事物的认识3天以后会缺失,7天后会遗忘,所以第二次电话不能超过7天.否则第一次电话就失去了效果.反之,不愉快的电话或不合作的客户,第二次电话最好在7天以后.除非这个客户非常有意向.如果客户对车感兴趣,却没有购买计划或没有明确购买时间,在通话时,不宜把车说的太详细,并在挂电话前留下下次通话的话题.如果,客户有计划购车却没有确定车型,在电话中一定要做到多问一些诱导性的问题,尽量的让客户多说,每次客户说话,都要给予回应.鼓励客户说出购车标准和需求.这样类型的客户,一定要注意,做好笔记.听比说更重要.挂完电话后,根据笔记中的客户标准和需求,设计出相应对策.在下次通话时,结合客户需求,重新帮助客户树立购车标准.结合需求.突出所售车型的卖点.邀请客户来店看车.在客户有资金,没意向没计划时,不要过多的介绍自己的车型.先要在电话中了解客户所用车辆.并找出和所销售车型相对应的车型.快速翻阅手边资料.找出对应车型的优缺点,诱导客户说出他对现有车辆的不满意之处或不完善之处.例举案例,让客户认识到这些不完善或不满意之处已经在别人身上造成的隐患及困境.让他意识到这个问题的危害性.在下次电话中让客户再次意识到这个问题已经到了不能不解决的地步.在适当的时候告知客户我们的车型可以填补这份不完善及缺失.诱导客户来店赏车.在客户既有资金又有计划又锁定了车型时,又锁定了所售车辆的品牌时,和这样的客户打电话,就要抓紧了.和他通话的主题,不再是车辆本身的
性能.而是想办法知道,客户为什么还没有购车.尽量邀请客户来店面谈.客户没有购买的原因就是销售人员立刻需要解决的问题.只有解决了这个问题,客户才会选择销售人员所在的店铺.若客户完全拒绝,所推销车型并且近期没有购车计划,这样的客户可以保持长期联系.只要让客户知道,销售员所售车型和所在公司名称.这样的客户跟踪的宗旨是,你可以拒绝车但不要拒绝人.尽量成为朋友.让他帮你买车.总之,电话销售的目的更重要是在于要约见面.