XX 大学工商管理硕士（MBA）研究生作业纸
班 级 2010 秋 MBA 姓 名 张华 潘云海 学 成 号 绩 教师批阅 12429 课 程 数据模型与决策 任课教授
在生活中，我的企业有否发生“空城计”的类似故事？ 在市场经济高速发展的当代社会， 为了立足本业， 为了在社会强大竞争压力 下占据有利形势， 可以说除了国家和省市直机关， 绝大多数企业在日常生产和生 活中或多或少都会有发生“空城计”的类似故事。就本人所在企业来说，很多时 候都有着“人在江湖，身不由己”的感觉：众所周知，我国中部六省特别是湖北、 湖南和江西三省， 由于所处地理位置的不利性、 地方政府和居民的地方保护主义 意识的强烈性、 本身经济发展的落后性， 加上近年来美国对中国进出口贸易的不 断加压（出口贸易现汇买入价目前形势每况愈下，即国际金融问题的紧迫性）， 严重挫伤了绝大多数原本有着丰富出口外贸资源企业的业务积极性和从事外贸 生意的信心， 使得外汇指定银行原本就难揽存的外汇结算资源明显的变得一日不 如一日。十几年前都很大气的银行，突然之间变得几欲疯狂起来，为了起先看着 并不入眼的几单外汇结算生意甚至可以争个“你死我活”，疯狂程度让人看着都 揪心。于是，不少银行为了大揽结算生意，凸显自己外汇结算量的竞争实力，不 惜工本甚至付出很大的代价如赔钱之类纷纷唱出“空城计”，然后又“拆东墙、 补西墙” 地从其他经营口径中拨出利润来弥补结算处的大小漏洞。 乍一看起来是 很残酷，可是却从侧面毫无掩饰地反映出多家银行从事此等业务以及为了完成 指定的 IPO 报表以备申请上市任务的无奈和多多少少的无助。 身为市民自己的银行的外汇结算人员， 我从事股份制商业银行外汇市场交易 已经有 5 年的时间了。 从上岗的第一天起， 从身边其他营销和结算岗同事的工作 紧迫氛围中， 我心里就隐隐约约感觉到比起银行的其他工种， 外汇结算无论是营 销还是结算似乎都不好做。 而最近这两年， 在结算中起主要角色的美元兑人民币 价格不断下降， 到现在为止比澳元还廉价， 致使银行外汇营销工作难度与日剧增。 为了招揽客户提高外汇结算量数额以赢得市场份额，银行开始上演“空城计”， 在加大客户营销工作的同时陆陆续续为越来越多的外贸企业提供业务优惠活动，
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即办出口结算业务时提高汇买价， 办进口结算业务时降低汇卖价， 同时对手续费 等相关费用进行减免，具体以客户实际结算情况作为标准制定细则。另一方面， 还注重了银行同业存款。这样一来，国际结算量“蹭”
的一下大幅度增加，不要 说月结算量要达到几百万， 就是个别日结算量也毫不费力突破千万美元了。 在过 去城商行还在艰苦环境中匍匐前进时， 日均数十万以至百万美元都算是了不起的 成绩。这样一来，银行在同业之中的结算竞争地位一下子就提高了不少，甚至还 超过了少数大中型股份制商业银行。 尽管据了解目前并非只有一家银行出现这种 做法， 但还是陆陆续续有其他银行特别是大新银行来我股份有限公司交流外汇结 算经验，虽然是大银行，但因为刚在水城设立分支机构，目前的业务竞争实力与 我们相比尚存在较大差距。 例如在经营过程中就多次接到大新询问外汇市场交易 操作的电话，也都是一些基本问题。至于邮储银行，冠以“中国”二字，但外汇 业务也仅仅是刚刚起步。 照这样说， 单从表面上看， 我们应该不会有什么压力。 可是事实上并非如此。 同业人士都知道，外汇业务关键在“结算”俩字上，也就是说经营利润主要是体 现在结算操作上。 说句再通俗的话， 业务操作中只有在发生了本外币兑换的情况 下才算是盈利的。所以银行外汇市场交易有两个名词，结算量和结售汇量，听起 来好像也差不多， 但是， 最根本的区别在于只有后者即结售汇量才能体现出利润 收益，即使在兑换中只有一分钱的收益也算利润，而结算量仅仅是字眼表达，说 明外汇发生的量变，不能体现出外汇发生的质变。结算量达到高峰，但外汇中真 正被结掉或者售出的并没有那么多，则利润的事是很难说了。所以，为了接受银 行业的外汇存款业绩考核 （因为结算量的考核比重无论是在行内考核还是同业考 核中都是很大的） 不得已采取外汇存放和外汇结算汇率优惠政策的办法来不断 ， 扩充数字， 而利润方面不够怎么办？多数银行的做法应该是从其他部门特别是资 金营运中心入手， 从中调配资金充实外汇业务经营中的不足。 这已经说是最显著 的“空城计”。好比在《三国演义》中，明明城中没有兵力，无力抵抗司马大军， 而诸葛孔明神态若闲抚琴一曲， 误使司马懿以为城中埋伏了大军能将而不敢率军
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强行攻入而最后撤军。 同理， 我们企业经营中的这种现象也是 “不得已而为之” ， 不过可以说，远不止我们，绝大多数银行中或多或少都存在这种现象，有些 甚至更为普遍， 前提其实很简单， 只要与同业间有外汇资金往来即存入存放就可 以办到。 虽然看上去确实有虚张声势的感觉， 而且很容易让竞争对手产生误解而 不会贸然产生竞争心理，但是，业绩才是硬道理，毕竟只有结算量达到了规定的 量，银
行业绩才符合相关的外汇结算量准入标准。所以，这样做也还是值得的！
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班 级 2010 秋 MBA 姓 名 张华 潘云海 学 成 号 绩 教师批阅 12429 课 程 数据模型与决策 任课教授
在生活中，我的企业有否发生“空城计”的类似故事？ 在市场经济高速发展的当代社会， 为了立足本业， 为了在社会强大竞争压力 下占据有利形势， 可以说除了国家和省市直机关， 绝大多数企业在日常生产和生 活中或多或少都会有发生“空城计”的类似故事。就本人所在企业来说，很多时 候都有着“人在江湖，身不由己”的感觉：众所周知，我国中部六省特别是湖北、 湖南和江西三省， 由于所处地理位置的不利性、 地方政府和居民的地方保护主义 意识的强烈性、 本身经济发展的落后性， 加上近年来美国对中国进出口贸易的不 断加压（出口贸易现汇买入价目前形势每况愈下，即国际金融问题的紧迫性）， 严重挫伤了绝大多数原本有着丰富出口外贸资源企业的业务积极性和从事外贸 生意的信心， 使得外汇指定银行原本就难揽存的外汇结算资源明显的变得一日不 如一日。十几年前都很大气的银行，突然之间变得几欲疯狂起来，为了起先看着 并不入眼的几单外汇结算生意甚至可以争个“你死我活”，疯狂程度让人看着都 揪心。于是，不少银行为了大揽结算生意，凸显自己外汇结算量的竞争实力，不 惜工本甚至付出很大的代价如赔钱之类纷纷唱出“空城计”，然后又“拆东墙、 补西墙” 地从其他经营口径中拨出利润来弥补结算处的大小漏洞。 乍一看起来是 很残酷，可是却从侧面毫无掩饰地反映出多家银行从事此等业务以及为了完成 指定的 IPO 报表以备申请上市任务的无奈和多多少少的无助。 身为市民自己的银行的外汇结算人员， 我从事股份制商业银行外汇市场交易 已经有 5 年的时间了。 从上岗的第一天起， 从身边其他营销和结算岗同事的工作 紧迫氛围中， 我心里就隐隐约约感觉到比起银行的其他工种， 外汇结算无论是营 销还是结算似乎都不好做。 而最近这两年， 在结算中起主要角色的美元兑人民币 价格不断下降， 到现在为止比澳元还廉价， 致使银行外汇营销工作难度与日剧增。 为了招揽客户提高外汇结算量数额以赢得市场份额，银行开始上演“空城计”， 在加大客户营销工作的同时陆陆续续为越来越多的外贸企业提供业务优惠活动，
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即办出口结算业务时提高汇买价， 办进口结算业务时降低汇卖价， 同时对手续费 等相关费用进行减免，具体以客户实际结算情况作为标准制定细则。另一方面， 还注重了银行同业存款。这样一来，国际结算量“蹭”
的一下大幅度增加，不要 说月结算量要达到几百万， 就是个别日结算量也毫不费力突破千万美元了。 在过 去城商行还在艰苦环境中匍匐前进时， 日均数十万以至百万美元都算是了不起的 成绩。这样一来，银行在同业之中的结算竞争地位一下子就提高了不少，甚至还 超过了少数大中型股份制商业银行。 尽管据了解目前并非只有一家银行出现这种 做法， 但还是陆陆续续有其他银行特别是大新银行来我股份有限公司交流外汇结 算经验，虽然是大银行，但因为刚在水城设立分支机构，目前的业务竞争实力与 我们相比尚存在较大差距。 例如在经营过程中就多次接到大新询问外汇市场交易 操作的电话，也都是一些基本问题。至于邮储银行，冠以“中国”二字，但外汇 业务也仅仅是刚刚起步。 照这样说， 单从表面上看， 我们应该不会有什么压力。 可是事实上并非如此。 同业人士都知道，外汇业务关键在“结算”俩字上，也就是说经营利润主要是体 现在结算操作上。 说句再通俗的话， 业务操作中只有在发生了本外币兑换的情况 下才算是盈利的。所以银行外汇市场交易有两个名词，结算量和结售汇量，听起 来好像也差不多， 但是， 最根本的区别在于只有后者即结售汇量才能体现出利润 收益，即使在兑换中只有一分钱的收益也算利润，而结算量仅仅是字眼表达，说 明外汇发生的量变，不能体现出外汇发生的质变。结算量达到高峰，但外汇中真 正被结掉或者售出的并没有那么多，则利润的事是很难说了。所以，为了接受银 行业的外汇存款业绩考核 （因为结算量的考核比重无论是在行内考核还是同业考 核中都是很大的） 不得已采取外汇存放和外汇结算汇率优惠政策的办法来不断 ， 扩充数字， 而利润方面不够怎么办？多数银行的做法应该是从其他部门特别是资 金营运中心入手， 从中调配资金充实外汇业务经营中的不足。 这已经说是最显著 的“空城计”。好比在《三国演义》中，明明城中没有兵力，无力抵抗司马大军， 而诸葛孔明神态若闲抚琴一曲， 误使司马懿以为城中埋伏了大军能将而不敢率军
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强行攻入而最后撤军。 同理， 我们企业经营中的这种现象也是 “不得已而为之” ， 不过可以说，远不止我们，绝大多数银行中或多或少都存在这种现象，有些 甚至更为普遍， 前提其实很简单， 只要与同业间有外汇资金往来即存入存放就可 以办到。 虽然看上去确实有虚张声势的感觉， 而且很容易让竞争对手产生误解而 不会贸然产生竞争心理，但是，业绩才是硬道理，毕竟只有结算量达到了规定的 量，银
行业绩才符合相关的外汇结算量准入标准。所以，这样做也还是值得的！
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