商务谈判的语言沟通技巧
作者：马春志
来源：《新课程·教师》2015年第06期 摘 要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间
的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知
彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 关键词：商务谈判；语言；沟通技巧 商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不
仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特
别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。
1.商务谈判的客观性
客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况
进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。
2.商务谈判的针对性
针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的
一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达
内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的
语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。
3.商务谈判的逻辑性
商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理
的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，
要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性
地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取
得成功的前提准备。
4.商务谈判语言的规范性
规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：
（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使
对方 能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判
过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。
二、商务谈判中陈述的技巧
1.入题技巧
在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一
些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。
在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一
些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧
张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会
先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。
2.阐述技巧
在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方
的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在
谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反
应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性
的话，给对方留下深刻的印象。
三、商务谈判的提问与答复技巧
1.商务谈判的提问技巧 提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度
沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式
提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，
要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处
地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的
难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。
2.商务谈判的答复技巧 在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要
讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保
留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。
最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。 总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间
的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知
己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 参考文献：
[1]黄静. 跨文化商务谈判中的语用模糊分析[d].江苏科技大学，2013.
[2]刘林林. 国际商务谈判话语的言语行为分析[d].宁波大学，2009.
[3]高岩. 浅议商务谈判的技巧[j].企业家天地：理论版， 2011（01）.
[4]陈红. 商务谈判语言的特点及运用技巧[j].贵州师范学院学报，2011（05）.
[5]林小红. 商务谈判中的语言技巧[j].湖南科技学院学报， 2010（03）. 编辑 薄跃华篇二：商务谈判中语言沟通技巧 商务谈判中语言沟通技巧
——精妙的谈判沟通艺术 姓名：
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时间 摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传
达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员
掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的
语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、
说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的
意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判 沟通技巧 口头表达 倾听
1.商务谈判中有效的口头表达
1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商
务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的
渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈
图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。
2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。
1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息
的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警
觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，
他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要
坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料
不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要
求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
1.1.2有效口头表达的效果特征 说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判
中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。
（1） 诱之以利，让对方获得利益 不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。 没有利益的
驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。
（2） 投其所好，让对方感到亲切感 当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方 的共同之处，
消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风
险。
（3） 动之以情，消除对方的心理障碍 情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。
（4） 善于折中，让对方感到双赢 当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到 只是他获利，
而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获
利，这样才会更具说服力。
2.有效口头表达的实现及运用 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一
个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你
的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米
挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手
中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你
连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在 种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”
接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的
玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，
我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没
有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么
大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点
表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销
售一空。
在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两
难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方
法。只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。在上述的案例中，农民并没有因为有
顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完
了所有的玉米。语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧
并将之有效灵活的用于谈判中。
2.1商务谈判的叙述技巧
谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。 在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：直言不讳和委婉。直言不讳看似
是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的环境下，直言
不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人
与人之间才能产生信任。人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，
是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂
感。试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起”，一插话就问“我能不能打
断一下”，周围的人会如何看待你？ 不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需
要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。第一，在直言是配上适当的
语调、速度、表情和姿态。在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却
又一本正经的反驳刁难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其
他客人一种亲近感。而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与
真诚。第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。
农民在面对 自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以
证明没有撒农药很天然这方面来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解
危机。
不同的谈判过程中会遇到不同的问题，而不同的谈判环境需要不同的方式。直言不讳的
方式，并不适合于所有环境。在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可
以采取委婉的方式。
委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。一是总会存在一些因为不便、
不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本
意。二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被
接受的过程。常见的委婉手法有以下一些：
（1）用相似相关的事物取代本意要说的事物。在上述案例中，农民幽默的将刁难的顾客
比作会说话的虫子，并没有指责顾客，这样既给顾客留足了面子，也让刁难的顾客感到羞愧。
（2）用相似相关事物的特征来取代本意要说的事物的特征。
（3）用与相似相关事物的关系类推与本意要说的事物的关系。
（4）用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。这样可以不使对方感到生硬，
让语气显得比较客气、委婉，会使对方易于接受，有更大的说服力。
（5）以推托之词行拒绝之实。假如别人求你办件事，你回答说“办不到”会引起不快。
而说“这件事目前恐怕难以办到，今后再说吧，我留意着。”，这样委婉的方式，明显让人更
易接受。
（6）以另有选择行拒绝之实。例如，有人向你推销一件产品，你不想要，你可以说：“产
品还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，有人要求同你下星期一进行下次洽谈，你不想
在这天洽谈，你可以说：“定在星期五怎样？”
（7）以转移话题行拒绝之实。 在谈判过程中，直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。在语言的表达上要做到：
准备移动，简明扼要。要具有条理性，语言要附有弹性，根据对方的学识、气质、性格、修
养和语言特点，调整我方的洽谈用语。发言要紧扣主题，措辞得体、不要拐弯抹角，以和缓
的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影
响谈判效果的重要因素之一。声音过高，震耳欲聋，不会让人感到亲切，过低过弱，也不会
让人感到兴奋。在谈判者发表意见时，必要的突然停顿或者有意的重复某几句话，也能起到
意想不到的作用。它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考，从而加深
双篇三：商务谈判与沟通技巧 商务谈判与沟通技巧大全 进入21世纪以来，商务互动交往越来越多，而大多数商务目的的实现和商务问题的解决
都是通过商务谈判来进行的。为了寻求进一步的发展，除了开拓国内市场，许多企业把目标
市场由国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的，当然在签订
合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键是要运
用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。 激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争，面对这种种现状，往往沟通能力强
者一般能能立于不败之地；而不善言辞，不敢与人积极沟通的人却总是容易被社会遗弃。在
工作和生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们
无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开
始就是从最基本的沟通和交流开始的。 合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素
质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求
的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双
方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的
协议。
一．什么是商务谈判
商务谈判，是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进
行协商的过程。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多
交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否
先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判
过程的成功与否。在商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，
协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成
协议。
二．对谈判方做全面的调查和研究 俗话说：“知己知彼，百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利，以下几点首先要对谈判
方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自 身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。
商务谈判时一场没有硝烟的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹
帷幄、出奇制胜。
三．确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度
对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非
很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足
对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作
的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么
可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携
手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻
松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判
对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用
考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
四．充分了解谈判对手 要充分了解谈判对手，了解得越多，越能把握谈判的主动权，就
好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行
业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很
多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要
了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解
其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采
购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易
达成协议。如果对手提出更 加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底
细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向
策略。
五. 准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更
多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、
变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，
此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的
方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可
以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束
后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
六．规范谈判礼仪和举止行为 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄
重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气
氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表
情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
七．了解各地各国的谈判风俗和习惯
八. 建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更
像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔
弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向
对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识
后双方的心里就会发生奇妙的改变。
九. 设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长
时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题
是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中
落入对方设下的陷阱或舞曲中。
十. 语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，
否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，
我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道
理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，
会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，
针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息这个时候双方都很
敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务
谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头
脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧: 1 认识护患间沟通的重要性所谓沟通，就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情的
过程，仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义，因为在医患沟通中，口语是最基
本、使用频率最高的沟通方式良好的护患沟通，缩短护患间的心理差距，提高工作效率，减
少病人的痛苦。以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医学模式的基本内容，它符合患者
的心理需求，满足了患者日益增长的自我保健和安全意识的需要。 在护理过程采用通俗易懂的语言与患者沟通，消除患者的思想顾虑，解释疑难，护理人
员的自身素质对护患沟通起决定性的作用。 2 加强护士的理论与技术操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患者
信赖、架起良好护患关系的基石。护士应不断提高自身综合素质，以良好的素质赢得患者和
家属的满意与肯定。定期参加医生查房，深入了解各种疾病的临床特点及治疗方案，有利于
提高护理工作的主观能动性。护理人员更要不断更新知识，提高技术水平和应急能力。做到
抢救技术过硬、操作技术娴熟，使病人家属产生依赖感和安全感。 3 将循证护理知识运用于临床． 避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者，加
强医患沟通，让患者享有充分的知情权和决策权，增加病人的理解和配合，提高医患的信任
度，使护患关系得以改善。 4 创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护士与患者沟通的重
要因素，选择适当的时间与患者沟通，能起到事半功倍的效果。在整个护理治疗过程中，随
时随地了解患者的思想变化和对疾病的态度，在适当的环境时间，有针对性的进行沟通。 5 语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。一名合格的护士应很好的掌握语言艺术:
以热情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪，促进疾病的
好转、康复。
5. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时，护士应首先树立同情心，尊重患者，
取得患者的信任和好感，解除患者思想顾虑和负担，诱导患者说话。打破沉默，适时提出反
问
5. 2 积极关注，耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注的态度耐心倾听患者
的主诉，这是对患者真诚的表现。如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉，患者就不会与
你交谈，因此，在与患者交谈时，护士的注意力应集中，认真倾听患者所谈的内容，切忌东
张西望、似听非听，或是随意插话或中断患者的说话。特别是老年人，在和他们交谈时一定
要耐心倾听，面对患者身体稍向前倾，让者感到你对此次交流的关注和理解。
5. 3 语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。他们对医护人员的语言特别敏感。
因此，我们应以知识和智慧去解开患者的心结。在工作中与患者进行语言交流时要学会全神
贯注倾听患者的意见，在注意语言、语速、语调的同时，还要注重护理工作中的语言交流艺
术。
5. 4 要准确运用护理语言护士的交谈要符合医学术语的要求。只有准确掌握好护理语言，
才能保证不出或少出护理差错［9］。
5. 5 突出一个 “情” 字护理人员对患者有没有感情，或者有什么样的感情，关系很大，
体贴同情、和蔼可亲、礼貌文明的语言，可以使患者产生愉快感、依赖感，增强治病的信心，
甚至减少或解除病痛所带来的烦恼。
5. 6 掌握好语言 “技巧”护理语言的要求是多方面的，护理人员应根据不同的环境和
对象，采取不同的语言表达方式，在与患者的交谈中，一定要分清对象和把握患者的心理状
况、接受能力等情况，要善于引导患者把话题转移至与医疗护理有关的问题上去，努力创造
有利于患者康复的语言环境，充分发挥护理语言的治疗性功能。
5. 7 记住一个 “慎” 字护理是科学，又是艺术，来不得半点虚假和浮夸。介绍病情，
交代护理要求和注意事项，要遵守医疗规则，要从患者的实际出发，与医生和患者家属取得
统一口径，要保守患者的秘密和隐私。更不能在患者面前流露出对本职工作的厌烦情绪，以
及对医院、医生及治疗方案说三道四。 6 形体语言人与人仅限于语言沟通是不够的。人的情感纷繁复杂，情感的表达方式也多
种多样，工作中还应注意非语言沟通的作用，尝试用形体语言、眼神、表情、手势、姿态与
患者进行沟通和交流。 7 护理人员要微笑服务微笑虽是人的一种面部表情，却是人际交往的金钥匙，护士的微
笑是美的象征，爱心的体现，它能改善护患关系，使患者得到鼓舞。微笑要自然、明朗，要
体 现微笑和微笑服务的价值。让患者从我们护理人员的微笑中得到信任，看到真诚，感到
亲切。 曾经有很多的患者说: “您面带微笑走进我的病房，我的病就好了三分”。可见护士的微
笑对于缓解患者的焦虑情绪，减轻痛苦，促进良好的护患关系起着十分重要的作用。总之，
在护理工作中我们护理人员要运用以上技巧进行有效沟通，建立起健康、平等、和谐的医患
关系，营造良好的和谐护患关系，促进患者早日康复，将各种护患纠纷降低到最低． 从而达
到避免医疗纠纷，预防医疗纠纷的发生。篇五：国际商务谈判的沟通技巧稿一 江西经济管理干部学院 毕业设计（论文） 题目：浅谈国际商务谈判的沟通技巧 系别 外语系 专业班级 09商英2班 学生姓名 王淑娟
指导教师 吴 静
指导教师职称 讲 师 2012年 6 月 02 日 浅谈国际商务谈判的沟通技巧 写作提纲
一、绪论
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入wto 后，中国在国际事
务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，国际商务谈判的作用越来越突出。在许多
情况下沟通在商务谈判中极为重要，甚至决定着交易或合作的成败，对谈判双方都是一种挑
战，而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈
判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述，
使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。
二、本论
（一）谈判中沟通的重要性
（二）商务沟通的基本流程
（三）商务沟通存在的问题
1. 忽略气氛营造
2. 强调个人主观性观点
3. 观点过于拖沓
4. 中西方文化歧义
5. 思维差异
6. 谈判者情绪
（四）商务沟通的具体技巧
1. 营造沟通气氛
2. 树立大局观
3. 理清思路
4. 避免跨文化交流歧义
5. 调整思维
6. 调节情绪，
三、结论
罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之，我们在商务沟通
中可能遇到遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，
从而调整不利因素而达到我们的目标。 浅谈国际商务谈判的沟通技巧 王淑娟
【内容摘要】进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现
和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判
中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。
合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。
本文从国际商务谈判沟通技巧的重要性切入，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要
问题展开论述，提出商务沟通的应对技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互
利共赢的商务合作目的。
【关键词】国际商务谈判 问题 沟通技巧 在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场，拓展国际贸已成为中小企业发
展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标
市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订
合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。国际商务谈判要面对的谈判对象来自
不同国家或地区。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种沟通技巧。
一、谈判中沟通技巧的重要性 在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实
现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以
下几点：
（一）有助于加深了解，求同存异 中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也
是中西方的价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中， 很难避免双方矛盾的产生。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，
采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。因此，在这
样的谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任照顾，最终将
实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方面利益的存在和延续，并建立长期的友
好合作关系。
（二）有助于化解僵局，实现谈判意图 在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利
益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可
能会使得商务谈判陷入僵局。如何化解谈判僵局，实现谈判意图呢？根据实践来看，往往优
雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。他们会从双方各自的利益出
发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取得最大的利益。因此，我们不用害
怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。
（三）有助于树立良好的企业形象 在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的
形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能，企业形象的树立。 在
国际商务谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相
关人员业务素养的一种表现。如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧和
谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，
也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。
二、商务沟通的基本流程
（一）明确沟通的目的 目的是沟通的核心, 只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，
才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功。
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案, 要了解客户的心态、
了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题，就必须得做好情绪上的准备和体
力上的准备。
商务谈判的语言沟通技巧
作者：马春志
来源：《新课程·教师》2015年第06期 摘 要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间
的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知
彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 关键词：商务谈判；语言；沟通技巧 商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不
仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特
别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。
1.商务谈判的客观性
客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况
进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。
2.商务谈判的针对性
针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的
一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达
内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的
语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。
3.商务谈判的逻辑性
商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理
的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，
要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性
地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取
得成功的前提准备。
4.商务谈判语言的规范性
规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：
（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使
对方 能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判
过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。
二、商务谈判中陈述的技巧
1.入题技巧
在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一
些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。
在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一
些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧
张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会
先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。
2.阐述技巧
在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方
的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在
谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反
应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性
的话，给对方留下深刻的印象。
三、商务谈判的提问与答复技巧
1.商务谈判的提问技巧 提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度
沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式
提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，
要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处
地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的
难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。
2.商务谈判的答复技巧 在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要
讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保
留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。
最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。 总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间
的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知
己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 参考文献：
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[4]陈红. 商务谈判语言的特点及运用技巧[j].贵州师范学院学报，2011（05）.
[5]林小红. 商务谈判中的语言技巧[j].湖南科技学院学报， 2010（03）. 编辑 薄跃华篇二：商务谈判中语言沟通技巧 商务谈判中语言沟通技巧
——精妙的谈判沟通艺术 姓名：
学号：
专业：
时间 摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传
达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员
掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的
语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、
说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的
意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判 沟通技巧 口头表达 倾听
1.商务谈判中有效的口头表达
1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商
务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的
渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈
图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。
2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。
1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息
的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警
觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，
他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要
坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料
不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要
求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
1.1.2有效口头表达的效果特征 说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判
中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。
（1） 诱之以利，让对方获得利益 不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。 没有利益的
驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。
（2） 投其所好，让对方感到亲切感 当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方 的共同之处，
消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风
险。
（3） 动之以情，消除对方的心理障碍 情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。
（4） 善于折中，让对方感到双赢 当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到 只是他获利，
而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获
利，这样才会更具说服力。
2.有效口头表达的实现及运用 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一
个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你
的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米
挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手
中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你
连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在 种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”
接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的
玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，
我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没
有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么
大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点
表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销
售一空。
在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两
难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方
法。只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。在上述的案例中，农民并没有因为有
顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完
了所有的玉米。语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧
并将之有效灵活的用于谈判中。
2.1商务谈判的叙述技巧
谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。 在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：直言不讳和委婉。直言不讳看似
是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的环境下，直言
不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人
与人之间才能产生信任。人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，
是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂
感。试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起”，一插话就问“我能不能打
断一下”，周围的人会如何看待你？ 不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需
要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。第一，在直言是配上适当的
语调、速度、表情和姿态。在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却
又一本正经的反驳刁难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其
他客人一种亲近感。而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与
真诚。第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。
农民在面对 自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以
证明没有撒农药很天然这方面来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解
危机。
不同的谈判过程中会遇到不同的问题，而不同的谈判环境需要不同的方式。直言不讳的
方式，并不适合于所有环境。在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可
以采取委婉的方式。
委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。一是总会存在一些因为不便、
不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本
意。二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被
接受的过程。常见的委婉手法有以下一些：
（1）用相似相关的事物取代本意要说的事物。在上述案例中，农民幽默的将刁难的顾客
比作会说话的虫子，并没有指责顾客，这样既给顾客留足了面子，也让刁难的顾客感到羞愧。
（2）用相似相关事物的特征来取代本意要说的事物的特征。
（3）用与相似相关事物的关系类推与本意要说的事物的关系。
（4）用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。这样可以不使对方感到生硬，
让语气显得比较客气、委婉，会使对方易于接受，有更大的说服力。
（5）以推托之词行拒绝之实。假如别人求你办件事，你回答说“办不到”会引起不快。
而说“这件事目前恐怕难以办到，今后再说吧，我留意着。”，这样委婉的方式，明显让人更
易接受。
（6）以另有选择行拒绝之实。例如，有人向你推销一件产品，你不想要，你可以说：“产
品还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，有人要求同你下星期一进行下次洽谈，你不想
在这天洽谈，你可以说：“定在星期五怎样？”
（7）以转移话题行拒绝之实。 在谈判过程中，直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。在语言的表达上要做到：
准备移动，简明扼要。要具有条理性，语言要附有弹性，根据对方的学识、气质、性格、修
养和语言特点，调整我方的洽谈用语。发言要紧扣主题，措辞得体、不要拐弯抹角，以和缓
的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影
响谈判效果的重要因素之一。声音过高，震耳欲聋，不会让人感到亲切，过低过弱，也不会
让人感到兴奋。在谈判者发表意见时，必要的突然停顿或者有意的重复某几句话，也能起到
意想不到的作用。它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考，从而加深
双篇三：商务谈判与沟通技巧 商务谈判与沟通技巧大全 进入21世纪以来，商务互动交往越来越多，而大多数商务目的的实现和商务问题的解决
都是通过商务谈判来进行的。为了寻求进一步的发展，除了开拓国内市场，许多企业把目标
市场由国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的，当然在签订
合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键是要运
用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。 激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争，面对这种种现状，往往沟通能力强
者一般能能立于不败之地；而不善言辞，不敢与人积极沟通的人却总是容易被社会遗弃。在
工作和生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们
无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开
始就是从最基本的沟通和交流开始的。 合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素
质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求
的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双
方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的
协议。
一．什么是商务谈判
商务谈判，是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进
行协商的过程。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多
交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否
先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判
过程的成功与否。在商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，
协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成
协议。
二．对谈判方做全面的调查和研究 俗话说：“知己知彼，百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利，以下几点首先要对谈判
方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自 身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。
商务谈判时一场没有硝烟的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹
帷幄、出奇制胜。
三．确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度
对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非
很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足
对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作
的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么
可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携
手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻
松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判
对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用
考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
四．充分了解谈判对手 要充分了解谈判对手，了解得越多，越能把握谈判的主动权，就
好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行
业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很
多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要
了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解
其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采
购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易
达成协议。如果对手提出更 加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底
细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向
策略。
五. 准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更
多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、
变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，
此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的
方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可
以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束
后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
六．规范谈判礼仪和举止行为 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄
重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气
氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表
情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
七．了解各地各国的谈判风俗和习惯
八. 建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更
像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔
弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向
对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识
后双方的心里就会发生奇妙的改变。
九. 设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长
时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题
是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中
落入对方设下的陷阱或舞曲中。
十. 语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，
否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，
我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道
理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，
会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，
针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息这个时候双方都很
敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务
谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头
脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧: 1 认识护患间沟通的重要性所谓沟通，就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情的
过程，仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义，因为在医患沟通中，口语是最基
本、使用频率最高的沟通方式良好的护患沟通，缩短护患间的心理差距，提高工作效率，减
少病人的痛苦。以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医学模式的基本内容，它符合患者
的心理需求，满足了患者日益增长的自我保健和安全意识的需要。 在护理过程采用通俗易懂的语言与患者沟通，消除患者的思想顾虑，解释疑难，护理人
员的自身素质对护患沟通起决定性的作用。 2 加强护士的理论与技术操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患者
信赖、架起良好护患关系的基石。护士应不断提高自身综合素质，以良好的素质赢得患者和
家属的满意与肯定。定期参加医生查房，深入了解各种疾病的临床特点及治疗方案，有利于
提高护理工作的主观能动性。护理人员更要不断更新知识，提高技术水平和应急能力。做到
抢救技术过硬、操作技术娴熟，使病人家属产生依赖感和安全感。 3 将循证护理知识运用于临床． 避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者，加
强医患沟通，让患者享有充分的知情权和决策权，增加病人的理解和配合，提高医患的信任
度，使护患关系得以改善。 4 创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护士与患者沟通的重
要因素，选择适当的时间与患者沟通，能起到事半功倍的效果。在整个护理治疗过程中，随
时随地了解患者的思想变化和对疾病的态度，在适当的环境时间，有针对性的进行沟通。 5 语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。一名合格的护士应很好的掌握语言艺术:
以热情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪，促进疾病的
好转、康复。
5. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时，护士应首先树立同情心，尊重患者，
取得患者的信任和好感，解除患者思想顾虑和负担，诱导患者说话。打破沉默，适时提出反
问
5. 2 积极关注，耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注的态度耐心倾听患者
的主诉，这是对患者真诚的表现。如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉，患者就不会与
你交谈，因此，在与患者交谈时，护士的注意力应集中，认真倾听患者所谈的内容，切忌东
张西望、似听非听，或是随意插话或中断患者的说话。特别是老年人，在和他们交谈时一定
要耐心倾听，面对患者身体稍向前倾，让者感到你对此次交流的关注和理解。
5. 3 语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。他们对医护人员的语言特别敏感。
因此，我们应以知识和智慧去解开患者的心结。在工作中与患者进行语言交流时要学会全神
贯注倾听患者的意见，在注意语言、语速、语调的同时，还要注重护理工作中的语言交流艺
术。
5. 4 要准确运用护理语言护士的交谈要符合医学术语的要求。只有准确掌握好护理语言，
才能保证不出或少出护理差错［9］。
5. 5 突出一个 “情” 字护理人员对患者有没有感情，或者有什么样的感情，关系很大，
体贴同情、和蔼可亲、礼貌文明的语言，可以使患者产生愉快感、依赖感，增强治病的信心，
甚至减少或解除病痛所带来的烦恼。
5. 6 掌握好语言 “技巧”护理语言的要求是多方面的，护理人员应根据不同的环境和
对象，采取不同的语言表达方式，在与患者的交谈中，一定要分清对象和把握患者的心理状
况、接受能力等情况，要善于引导患者把话题转移至与医疗护理有关的问题上去，努力创造
有利于患者康复的语言环境，充分发挥护理语言的治疗性功能。
5. 7 记住一个 “慎” 字护理是科学，又是艺术，来不得半点虚假和浮夸。介绍病情，
交代护理要求和注意事项，要遵守医疗规则，要从患者的实际出发，与医生和患者家属取得
统一口径，要保守患者的秘密和隐私。更不能在患者面前流露出对本职工作的厌烦情绪，以
及对医院、医生及治疗方案说三道四。 6 形体语言人与人仅限于语言沟通是不够的。人的情感纷繁复杂，情感的表达方式也多
种多样，工作中还应注意非语言沟通的作用，尝试用形体语言、眼神、表情、手势、姿态与
患者进行沟通和交流。 7 护理人员要微笑服务微笑虽是人的一种面部表情，却是人际交往的金钥匙，护士的微
笑是美的象征，爱心的体现，它能改善护患关系，使患者得到鼓舞。微笑要自然、明朗，要
体 现微笑和微笑服务的价值。让患者从我们护理人员的微笑中得到信任，看到真诚，感到
亲切。 曾经有很多的患者说: “您面带微笑走进我的病房，我的病就好了三分”。可见护士的微
笑对于缓解患者的焦虑情绪，减轻痛苦，促进良好的护患关系起着十分重要的作用。总之，
在护理工作中我们护理人员要运用以上技巧进行有效沟通，建立起健康、平等、和谐的医患
关系，营造良好的和谐护患关系，促进患者早日康复，将各种护患纠纷降低到最低． 从而达
到避免医疗纠纷，预防医疗纠纷的发生。篇五：国际商务谈判的沟通技巧稿一 江西经济管理干部学院 毕业设计（论文） 题目：浅谈国际商务谈判的沟通技巧 系别 外语系 专业班级 09商英2班 学生姓名 王淑娟
指导教师 吴 静
指导教师职称 讲 师 2012年 6 月 02 日 浅谈国际商务谈判的沟通技巧 写作提纲
一、绪论
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入wto 后，中国在国际事
务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，国际商务谈判的作用越来越突出。在许多
情况下沟通在商务谈判中极为重要，甚至决定着交易或合作的成败，对谈判双方都是一种挑
战，而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈
判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述，
使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。
二、本论
（一）谈判中沟通的重要性
（二）商务沟通的基本流程
（三）商务沟通存在的问题
1. 忽略气氛营造
2. 强调个人主观性观点
3. 观点过于拖沓
4. 中西方文化歧义
5. 思维差异
6. 谈判者情绪
（四）商务沟通的具体技巧
1. 营造沟通气氛
2. 树立大局观
3. 理清思路
4. 避免跨文化交流歧义
5. 调整思维
6. 调节情绪，
三、结论
罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之，我们在商务沟通
中可能遇到遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，
从而调整不利因素而达到我们的目标。 浅谈国际商务谈判的沟通技巧 王淑娟
【内容摘要】进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现
和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判
中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。
合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。
本文从国际商务谈判沟通技巧的重要性切入，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要
问题展开论述，提出商务沟通的应对技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互
利共赢的商务合作目的。
【关键词】国际商务谈判 问题 沟通技巧 在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场，拓展国际贸已成为中小企业发
展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标
市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订
合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。国际商务谈判要面对的谈判对象来自
不同国家或地区。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种沟通技巧。
一、谈判中沟通技巧的重要性 在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实
现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以
下几点：
（一）有助于加深了解，求同存异 中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也
是中西方的价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中， 很难避免双方矛盾的产生。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，
采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。因此，在这
样的谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任照顾，最终将
实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方面利益的存在和延续，并建立长期的友
好合作关系。
（二）有助于化解僵局，实现谈判意图 在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利
益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可
能会使得商务谈判陷入僵局。如何化解谈判僵局，实现谈判意图呢？根据实践来看，往往优
雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。他们会从双方各自的利益出
发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取得最大的利益。因此，我们不用害
怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。
（三）有助于树立良好的企业形象 在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的
形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能，企业形象的树立。 在
国际商务谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相
关人员业务素养的一种表现。如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧和
谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，
也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。
二、商务沟通的基本流程
（一）明确沟通的目的 目的是沟通的核心, 只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，
才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功。
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案, 要了解客户的心态、
了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题，就必须得做好情绪上的准备和体
力上的准备。