中小证券公司发展战略
经过二十多年的发展，证券公司已经成为资本市场中最重要的中介机构。但我国证券行业集中度低，大公司数量少，中小公司居多，总体规模偏小。以注册资本规模分类，截至 011年年底，全国10 家证券公司平均注册资本 0亿元。注册资本在 0亿元以上的有 0家， 0亿- 0亿元之间的有 0家，少于 0亿元的高达 家。本文将前 0家视作大券商，而其余的属于中小券商。在中小券商居多的情况下，行业经营水平落后，恶性竞争十分严重。因此在残酷的环境中找到适合中小券商的发展战略，对于提高整个行业的竞争力具有十分重要的意义。
显现，证券业在金融行业间的竞争中处于下风。证券行业的周期性太强，抗风险能力很差。全行业最近三年总资产、营业收入、净利润等经营指标持续下降。这些现象与其他金融同业形成鲜明对比。国内金融同业如银行、保险、信托的业绩都呈现较快增长的局面。银行业 011年净利润甚至突破万亿元大关。就连以前相对较弱的信托业，资产净利润也逐级上升，行业抗周期性明显增强。规模方面，证券行业实力也比较弱。截至 01 年第 季度末，银行业总资产为1 万亿元，保险业为 . 万亿元，信托业为 . 万亿元。而证券业则不足 万亿元。在国内金融业务趋向混业的形势下，银行、保险机构凭借良好的信用、强大的资本实力、庞大的网点和客户资源等优势对证券领域渗透程度越来越深。实力偏弱的证券公司在金融同业竞争中明显感到威胁。
一、中小证券公司面临的外部环境
（一）证券业与国内金融同业比较处于弱势地位近几年随着行情的低迷，行业的弊端逐渐
中国证券 2012年第12期
Highlights 本期专辑
（二）收入结构不合理，与国际投行相比差距较大
与境外发达市场相比，中国资本市场中的产品与工具相对较少，业务种类单一。因此证券公司的业务范围也受到一定限制。行业收入主要来自经纪、投行和自营三项业务，并且经纪业务占比过大。 00 年以前经纪业务占行业收入的七八成。近几年该业务占比有所下降， 01 年前 个季度降至 0%。上述业务普遍受到二级市场行情影响，稳定性较差。各证券公司之间盈利模式的同质化现象明显，行业内竞争激烈，直接导致交易佣金率大幅下滑，承销费率也比国际投行低。而国际投行的收入具有结构稳定、来源多样化等特点，没有过分依靠单项业务，因此其抗风险能力强，盈利增速较为稳定。从规模方面比较，国内券商与国际投行比较差距很大。美国的著名投资银行如高盛、美林、摩根斯坦利，其资产规模一般都有数千亿美元，有的甚至达到上万亿美元。仅高盛集团一家的规模就是我国整个证券行业的 倍。
（三）行业经营出现分化，中小券商压力巨大近年来证券公司经营也出现了分化。少数经营稳健的大型优质券商凭借品牌优势和市场地位，不断蚕食中小券商的传统业务份额，抢占和控制各项创新业务。从经营指标看，行业前 0名大券商 011年总资产、营业收入、净利润分别占全行业的 %、 1%、 %，占据行业的主导地位（见图1）。经纪业务方面，大券商 011年股票基金交易额达 万亿元，占整个市场的 1%。投行业务方面，大券商的承销收入市场份额占 %。资产管理业务方面，大券商的受托资产管理收入市场份额为 %。融资融券业务方面，前十名券商 011年的市场占有率达到 0%以上。许多小券商在 01 年才获得业务资格，业务收入微乎其微。其他业务如股指期货、直接投资、产业基金等都需要较高的
“技术含量”，只有极少数券商才有收入。面对行业的残酷竞争，中小证券公司的压力更大。
（四）行业进入创新驱动阶段，中小券商迎来空前机遇
证券行业传统的业务模式以及资本市场建设的滞后造成了券商的一系列问题。同时，证券公司还面临国内金融同业的竞争，以及国际投行的潜在威胁。在严峻的形势下，监管层逐渐认识到创新才是证券公司业务转型的关键。 011年10月中国证监会发布《证券公司业务（产品）创新工作指引（试行）》，拉开创新发展的序幕。 01 年监管层发出的创新政策措施更加密集。 月 日至 日，证券公司创新发展研讨会在京举行。会议就综合创新等五大议题展开讨论。此前，中国证监会在广泛调研基础上形成了《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施》（以下简称《思路与措施》）。该文件明确了未来券商创新发展的十一大类即将付诸实施的近期措施。《思路与措施》提出，支持不同规模、不同条件的证券公司有序竞争、差异化发展。 月《金融业十二五规划》公布，明确了证券行业在此期间的重点工作。同月底，中国证券业协会召开了“证券公司五大基础功能研讨会”。会议围绕我国证券公司交易、托管结算、支付和融资等基础功能的加强和发展进行了研讨。在整个行业进入“创新驱动、转型发展”的新阶段之际，中小券商将获得空前的历史机遇。未来随着创新的深化，证
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券业务的多元化将为中小券商的发展带来巨大的空间。
中资源，重点突破，以寻求更大的优势。这种差异化服务的聚焦战略可以促进券商形成核心竞争力，通过相关业务品牌的树立获得超额利润。
（二）中小证券公司的劣势
（一）中小证券公司的优势1．机制灵活，适应新环境
中小券商由于结构简单、决策时滞短，所以可以根据行业趋势和实际情况采取更加灵活的经营机制、市场化的人才机制，迅速提高管理水平和业务能力，从而有效把握市场机遇。这样在行业处于从规模驱动向创新驱动转变的过程中，中小券商比大券商更容易适应新环境。
．包袱轻，“船小好调头”
由于规模大、机制复杂、遗留问题多等因素，大券商进行变革时往往因历史包袱巨大而步履艰难。相反中小券商的业务规模小、包袱轻，协调各方利益容易，当市场出现新机会时，中小券商容易调整经营方向，可以快速进入新领域。
．成本容易控制，存在范围经济
由于中小券商规模小，经营范围狭窄，所以其组织机构不像大券商那么复杂，因此在成本控制方面，中小券商更有优势，更容易体现范围经济效益。
．区位优势是发展的坚实基础
由于很多中小券商都是由原来的地方性券商成长起来的，股东是地方国企或大企业集团，能够得到地方政府支持。因此这些券商经常占据本地区大部分市场份额，当地客户忠诚度较高，也享受着远高于行业平均水平的毛利率。区位优势已经成为一些中小券商不断发展的坚实基础。
．差异化服务获得超额利润
有一部分中小券商由于股东背景或历史渊源在某些业务具备独特的优势，甚至在全行业都有非常明显的竞争力。此类中小证券公司可以集
1．规模小，主要业务能力差
中小券商一般规模都比较小，而未来创新业务则大多是资本消耗型，为了获取竞争优势，券商所需的资本投入也越来越大。资本实力较弱将限制中小券商新业务的开展，使其在竞争中处于不利的地位。中小券商在经纪、投行、自营、资产管理等主要业务中市场份额较少，处于配角的位置。许多小券商实际上是经纪类券商，没有其他业务资格。
．收入结构不合理，盈利模式落后
受到业务单一的影响，中小券商的收入结构不合理，许多小券商经纪业务占比达到七成到八成，投行、自营等业务收入占比很低。目前行业佣金水平已经滑落至万分之八。未来随着营业部网点设置的放开以及网上开户业务的开展，佣金费率仍有下降空间。单纯依靠经纪业务的小券商生存前景堪忧。同时，中小券商涉足最深的传统业务技术含量较低，服务同质化强，竞争异常激烈。未来这类“红海”业务收入的比重难以提升甚至会持续下降。因此中小券商更加迫切需要改变原有业务模式。
．人才匮乏，创新不足
由于大券商具有规模大、业务广、薪酬高、机会多等一些无法比拟的优势，因此它们能够不断吸引高端人才加盟。这些人才也不乏中小券商中的业务骨干，使得人力资源本就紧张的中小券商更是雪上加霜。除了经纪业务依靠“人海战术”外，自营、投行、资产管理等业务都要依靠行业精英带领团队展业，因此高端人才的匮乏已经成为中小券商业务发展的直接障碍。更为严重
二、中小证券公司的优势与劣势
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的是，中小券商由于资金不足、研发投入少、创新意识差以及人才匮乏等原因导致其创新能力大大落后于行业平均水平，创新不足严重制约中小证券公司的持续发展。
．网点少，营业部品质差
以前中小券商很难在全国新设营业部，在营业网点布局上存在一定缺陷。许多中小券商营业部集中在内陆地区，客户群体质量差，个人客户多，机构客户少。而个人客户中大户较少，以中小散户为主。中小券商营业网点较少，因此客户规模有限，许多小公司甚至不及一些中等的基金公司。这些情况说明中小券商单纯依靠现有客户拓展新型业务存在一定困难。
．品牌效应缺乏，研究投入少
国内中小券商综合实力差，服务水平低，市场影响小，其品牌知名度低于大券商。其开展业务时，往往受到市场歧视。由于管理思维的落后，小券商普遍不重视研究工作，一些小券商甚至没有研究部门。研究能力是证券公司应该具备的战略能力。未来各项工作没有研究工作的支持，很难取得有效进展。中小券商对研发部门的投入过少，导致各项业务水平很难提升。
复杂的。基于机会、威胁、优势、劣势四个要素的匹配，通过SWOT 分析，中小券商能够选择的SO 战略、WO 战略、ST 战略三种战略的五个战略方案（见表1）。
（一）横向一体化战略1．适合券商类型
该战略适合一些资本实力较强的中等券商，通过兼并收购的方式，吸收其他券商，以达到快速壮大自身的方式。该类券商可以在行业低谷阶段或者在政策有利时进行并购活动。未来随着并购基金等市场化手段的成熟，券商间的“收购战”将屡见不鲜。
．代表券商：华泰证券
该公司在行业低迷期进行了一系列的低成本扩张。 00 年收购亚洲证券 家证券营业部和1 家服务部； 00 年控股联合证券； 00 年收购信泰证券 0%的股权； 00 年通过定向发行等方式吸收合并了信泰证券，收购联合证券 %的股权。通过上述收购活动，公司实现了业务范围的拓展和营业网点的合理布局，为公司发展打下了坚实基础。现在华泰证券已经成为国内券商第二集团中的佼佼者，公司 011年总资产、营业收入、净利润的行业排名分别为第 名、第11名、第10名。
．战略实施措施
（1）收购一些经纪类券商，增加营业网点，
三、中小证券公司的发展战略选择与实施
国内中小证券公司面临的内外部环境是十分
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1
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直接提升业务收入规模。这种模式在行业低迷期经常采用。如方正证券对泰阳证券的收购，中信收购金通、万通等活动都取得很好的效果。
（ ）收购一些具有独特业务能力的券商，被收购方擅长的领域最好是收购方的短板，这样可以取长补短，促进多项业务能力的提升。对于中小券商来说，优势业务的增加将提高企业的竞争力。
（ ）中小券商主动寻求大企业集团或金融控股公司的兼并，利用集团完整的金融业务架构，为证券行业注入活力。国内很多金融控股集团旗下都有证券公司。依靠集团的资源发展，对于中小证券公司的业务扩张更加有利。
（二）相关多元化战略1．适合券商类型
实施该战略的企业可以利用不同业务之间的战略匹配，形成规模经济。适合该战略类型的券商通常股东、子公司等关联企业属于金融企业，这样可以利用金融业的混业趋势，充分整合资源，进行业务协同合作。
．代表券商：兴业证券
兴业证券控股了多个金融企业：兴业全球基金公司（持股 1%），该公司管理资产规模 1 亿元， 011年实现营业收入 . 亿元，净利润 . 亿元，连续 年被评为“金牛基金管理公司”；兴业期货有限公司（持股 %），注册资本 亿元， 011年实现营业收入10, 万元，实现净利润1,1 万元；兴业创新资本管理有限公司（持股100%），注册资本 亿元，公司经营范围包括股权投资、财务顾问及其他业务。此外，兴业证券的股东或关联公司层面分布在银行、信托、租赁等金融类相关企业。完善的金融控股架构帮助兴业证券在发展中大显身手。公司行业综合排名在 0位左右，即将进入大券商行列。
．战略实施措施
随着管制的放松、市场的拓展、业务和产
品的创新，业务多元化将是未来证券行业的发展趋势。收入来源的多元化，将使券商业绩更加稳定。国内有不少券商适合实施多元化战略。该战略实施路径主要是通过自身或关联企业参股或控股其他类型的金融企业。证券公司为了开展期货中介业务，一般都控股一家期货公司。很多券商还参股或控股基金公司。近年来中国证监会又允许券商以直投子公司、另类投资子公司，以及参股产业基金等方式经营证券业务之外的投资业务。国内证券公司实施多元化经营的基础不断增强。未来随着私人财富管理、机构业务、做市商等新业务模式的出现，券商服务内容将得到更大丰富。
（三）追随发展战略1．适合券商类型
目前有一些中小券商拥有比较优秀的管理、研究及服务团队，他们虽然不能像大券商一样率先开拓新市场，进行产品创新，但是他们具备很强的仿制能力，可以通过反向工程或伴随创新等方式快速进入新业务、新市场领域。在当前整个行业创新业务蓬勃发展的形势下，该类型公司如果注重创新信息的收集、研发的投入以及管理能力的提高，实施该战略会取得事半功倍的效果。
．代表券商：国金证券
公司前身为成都证券公司，成立于1 0年。 00 年1月中国证监会核准原成都建投以新增股份吸收合并国金证券有限责任公司，吸收合并完成后，公司更名为“国金证券股份有限公司”。早在 00 年，公司就大力招聘研究人员，开展股票价值研究，获得了行业认可。公司在 00 年、 00 年、 00 年《新财富》本土最佳研究团队等团体奖项的评比中均名列前十位。 00 年券商借壳上市浪潮涌起，紧随广发证券之后，国金证券借壳成都建设成功上市，为公司未来的业务扩张做好了资金准备。
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．战略实施措施
（1）管理层具备较高的市场敏感度，掌握行业动态。该类券商利用大券商开拓的新市场、新业务，总结相关经验，获得后发优势。大券商开拓市场留下的空白，就是小券商的细分市场。少走弯路，节省新业务的学习成本，是中小券商实施追随战略的最佳理由。在模仿的过程中获得灵感，并最终超越，进而形成新产品或服务是该战略的最高境界。
（ ）培养善于学习的企业文化。企业文化是竞争对手难以模仿的核心竞争力之一。善于学习的企业能够培养有利于每个团队成员积极主动学习的氛围，能够面对外界的新变化及时学习并很快适应。成为该种类型的中小券商，对行业趋势要有十分清晰的认识和判断，具备在部分领域与大券商相抗衡的实力。只有具备这些条件的券商实施追随战略，才能快速占领新的细分市场。
（四）区域导向战略1．适合券商类型
有一些券商在某些地域具有较强的竞争力，有能力为当地客户提供特色服务。通常这些券商在当地已经形成了较高的市场壁垒，其他券商很难有效进入。由于垄断，此类券商拥有较好的客户资产、较高的佣金收入水平，佣金费率高于行业水平，即使市场低迷，仍能保持盈利。
．代表券商：东吴证券
公司由东吴证券有限责任公司整体变更设立，前身为成立于1 年的苏州证券公司，目前注册资本为 0亿元。公司作为总部在苏州的唯一一家综合性证券公司，坚持“做熟、做透、做深、做细”苏州市场的方针。多年来经纪业务市场占有率在苏州地区稳居第一位。截至 011年 月底，公司在苏州拥有 家营业部，占苏州地区营业部数量的 %。 00 年、 00 年、 010年，公司在苏州地区的代理买卖证券交易额的市场占有率
分别为 %、 %和 %。公司在苏州的前十大营业部利润占其全部营业部 0%以上。公司营业部质量较高， 00 － 010年部均代理买卖证券业务净收入分别位列全行业第1 位、第1 位和第1 位。另外，公司的投行项目也主要集中在苏州地区。公司承销金额在苏州地区位列第一。
．战略实施措施
实施该战略的券商，核心竞争力就是对区域市场的垄断。此类券商能够生存的关键就是保证在该地区垄断地位的持续性，从而积累资本，获取发展的时间和空间。
（1）业务向本地域倾斜。该类型券商应将工作重点放在当地市场，所有业务向本地区倾斜。能够开发符合当地市场需求的经纪业务产品或服务；设计符合当地投资者需求的资产管理或其他理财产品；为本地企业提供融资、并购、财务顾问等投行服务；研发部门的工作以当地企业为主，做好本区域特色研究，为区域经营战略规划提供智力支持，最终使该类型券商有能力完全融入当地经济圈，进一步提高垄断壁垒。
（ ）通过全方位财富管理，提高客户忠诚度。此类中小券商一般都掌握当地最有价值的客户。可以集中各业务部门进行联合开发，加强主动服务和个性化服务，延伸各条业务链的服务内容，满足核心客户投融资的全方位需求。对于机构客户，一方面可以通过投行、资本中介等业务提供现金流以满足其融资需求；另一方面也可以提供股票、基金、信托、衍生产品以及其他理财产品等各类金融工具满足投资需求。通过上述以客户为中心的全方位、多元化的服务模式实现客户的财富增长，进而提高客户的忠诚度。
（ ）加强与当地其他金融机构的合作。在金融行业混业趋势日趋明显的情况下，各子行业协作可以形成优势互补。区域导向型券商更应该充分利用本土优势，与当地各金融机构密切合作，
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甚至可以采用战略联盟手段。尤其应该利用银行的渠道、客户、资金、品牌等各方面资源为更多的客户提供服务，这些合作将会构成外地券商进入本地市场的新壁垒。
（五）业务聚焦战略1．适合券商类型
中小证券公司可以利用自身某个或多个方面的优势，专门提供某项或几项服务，并形成自己的特色经营模式。中小券商只有实施聚焦差异化服务，才能摆脱行业的恶性竞争，树立自己的品牌。
．代表券商：Gabelli Asset Management Company （盖伯里资产管理公司）
公司成立于1 年，是一家面向机构和富人的多元化资产管理和金融服务公司。1 － 00 年，该公司为投资者创造了1 0亿美元的投资收益， 0年复合收益率达1 . %。公司净收入和净利润增长较为稳定，从未出现过亏损。该公司通过几家子公司开展业务，它们分别负责基金专户业务、共同基金管理业务、合伙投资、机构卖方业务和开放式基金承销。公司的发展可以归纳为三点：（1）坚持“价值”投资理念，追求风险调整后收益的最大化；（ ）投资和研究结合发展，公司旗下同时包含卖方和买方业务；（ ）内部和外部销售渠道完善，管理资产稳步扩张。
．战略实施措施
在具体实施上，可采用集中策略，即把全部力量集中在某个或几个细分市场上，实现高度专业化的服务。中小证券公司可以根据自身特点，集中资源专门为某一行业的企业提供服务，如集中做机械行业的投行业务；也可以专门以某一项业务为主，如专职的财务顾问公司、专业的资产管理公司；也可以运用新的业务模式为某一类型的投资者提供专门的服务，如主要从事网上经纪业务的嘉信模式，定位于普通收入客户的E-trade （亿创理财）模式。
（1）特色领域研究。确立业务聚焦型战略的券商应该针对细分市场投资者的需求，为投资者设计具有鲜明特色的服务产品，从而占领该领域的制高点。
（ ）打造特色业务体系。中小券商在确立差异化方向后，应迅速进入细分市场，培养细分市场客户群，利用专业化理财队伍、特色产品体系树立相关品牌，使竞争者难以模仿，从而建立较牢固的市场壁垒。
综上所述，面临复杂多变的内外部环境，中小证券公司既有机遇，也有挑战。中小券商可以根据行业趋势和自身实际情况选择以上一种或多种发展战略。“条条大路通罗马”，如果发展战略选择正确，小券商也能成为市场中的胜利者。
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[ ] 彭国锡．证券行业的整合与中小券商的发展[J]．成都纺织高等专科学校学报， 00 （ ）： - ．
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中小证券公司发展战略
经过二十多年的发展，证券公司已经成为资本市场中最重要的中介机构。但我国证券行业集中度低，大公司数量少，中小公司居多，总体规模偏小。以注册资本规模分类，截至 011年年底，全国10 家证券公司平均注册资本 0亿元。注册资本在 0亿元以上的有 0家， 0亿- 0亿元之间的有 0家，少于 0亿元的高达 家。本文将前 0家视作大券商，而其余的属于中小券商。在中小券商居多的情况下，行业经营水平落后，恶性竞争十分严重。因此在残酷的环境中找到适合中小券商的发展战略，对于提高整个行业的竞争力具有十分重要的意义。
显现，证券业在金融行业间的竞争中处于下风。证券行业的周期性太强，抗风险能力很差。全行业最近三年总资产、营业收入、净利润等经营指标持续下降。这些现象与其他金融同业形成鲜明对比。国内金融同业如银行、保险、信托的业绩都呈现较快增长的局面。银行业 011年净利润甚至突破万亿元大关。就连以前相对较弱的信托业，资产净利润也逐级上升，行业抗周期性明显增强。规模方面，证券行业实力也比较弱。截至 01 年第 季度末，银行业总资产为1 万亿元，保险业为 . 万亿元，信托业为 . 万亿元。而证券业则不足 万亿元。在国内金融业务趋向混业的形势下，银行、保险机构凭借良好的信用、强大的资本实力、庞大的网点和客户资源等优势对证券领域渗透程度越来越深。实力偏弱的证券公司在金融同业竞争中明显感到威胁。
一、中小证券公司面临的外部环境
（一）证券业与国内金融同业比较处于弱势地位近几年随着行情的低迷，行业的弊端逐渐
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Highlights 本期专辑
（二）收入结构不合理，与国际投行相比差距较大
与境外发达市场相比，中国资本市场中的产品与工具相对较少，业务种类单一。因此证券公司的业务范围也受到一定限制。行业收入主要来自经纪、投行和自营三项业务，并且经纪业务占比过大。 00 年以前经纪业务占行业收入的七八成。近几年该业务占比有所下降， 01 年前 个季度降至 0%。上述业务普遍受到二级市场行情影响，稳定性较差。各证券公司之间盈利模式的同质化现象明显，行业内竞争激烈，直接导致交易佣金率大幅下滑，承销费率也比国际投行低。而国际投行的收入具有结构稳定、来源多样化等特点，没有过分依靠单项业务，因此其抗风险能力强，盈利增速较为稳定。从规模方面比较，国内券商与国际投行比较差距很大。美国的著名投资银行如高盛、美林、摩根斯坦利，其资产规模一般都有数千亿美元，有的甚至达到上万亿美元。仅高盛集团一家的规模就是我国整个证券行业的 倍。
（三）行业经营出现分化，中小券商压力巨大近年来证券公司经营也出现了分化。少数经营稳健的大型优质券商凭借品牌优势和市场地位，不断蚕食中小券商的传统业务份额，抢占和控制各项创新业务。从经营指标看，行业前 0名大券商 011年总资产、营业收入、净利润分别占全行业的 %、 1%、 %，占据行业的主导地位（见图1）。经纪业务方面，大券商 011年股票基金交易额达 万亿元，占整个市场的 1%。投行业务方面，大券商的承销收入市场份额占 %。资产管理业务方面，大券商的受托资产管理收入市场份额为 %。融资融券业务方面，前十名券商 011年的市场占有率达到 0%以上。许多小券商在 01 年才获得业务资格，业务收入微乎其微。其他业务如股指期货、直接投资、产业基金等都需要较高的
“技术含量”，只有极少数券商才有收入。面对行业的残酷竞争，中小证券公司的压力更大。
（四）行业进入创新驱动阶段，中小券商迎来空前机遇
证券行业传统的业务模式以及资本市场建设的滞后造成了券商的一系列问题。同时，证券公司还面临国内金融同业的竞争，以及国际投行的潜在威胁。在严峻的形势下，监管层逐渐认识到创新才是证券公司业务转型的关键。 011年10月中国证监会发布《证券公司业务（产品）创新工作指引（试行）》，拉开创新发展的序幕。 01 年监管层发出的创新政策措施更加密集。 月 日至 日，证券公司创新发展研讨会在京举行。会议就综合创新等五大议题展开讨论。此前，中国证监会在广泛调研基础上形成了《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施》（以下简称《思路与措施》）。该文件明确了未来券商创新发展的十一大类即将付诸实施的近期措施。《思路与措施》提出，支持不同规模、不同条件的证券公司有序竞争、差异化发展。 月《金融业十二五规划》公布，明确了证券行业在此期间的重点工作。同月底，中国证券业协会召开了“证券公司五大基础功能研讨会”。会议围绕我国证券公司交易、托管结算、支付和融资等基础功能的加强和发展进行了研讨。在整个行业进入“创新驱动、转型发展”的新阶段之际，中小券商将获得空前的历史机遇。未来随着创新的深化，证
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券业务的多元化将为中小券商的发展带来巨大的空间。
中资源，重点突破，以寻求更大的优势。这种差异化服务的聚焦战略可以促进券商形成核心竞争力，通过相关业务品牌的树立获得超额利润。
（二）中小证券公司的劣势
（一）中小证券公司的优势1．机制灵活，适应新环境
中小券商由于结构简单、决策时滞短，所以可以根据行业趋势和实际情况采取更加灵活的经营机制、市场化的人才机制，迅速提高管理水平和业务能力，从而有效把握市场机遇。这样在行业处于从规模驱动向创新驱动转变的过程中，中小券商比大券商更容易适应新环境。
．包袱轻，“船小好调头”
由于规模大、机制复杂、遗留问题多等因素，大券商进行变革时往往因历史包袱巨大而步履艰难。相反中小券商的业务规模小、包袱轻，协调各方利益容易，当市场出现新机会时，中小券商容易调整经营方向，可以快速进入新领域。
．成本容易控制，存在范围经济
由于中小券商规模小，经营范围狭窄，所以其组织机构不像大券商那么复杂，因此在成本控制方面，中小券商更有优势，更容易体现范围经济效益。
．区位优势是发展的坚实基础
由于很多中小券商都是由原来的地方性券商成长起来的，股东是地方国企或大企业集团，能够得到地方政府支持。因此这些券商经常占据本地区大部分市场份额，当地客户忠诚度较高，也享受着远高于行业平均水平的毛利率。区位优势已经成为一些中小券商不断发展的坚实基础。
．差异化服务获得超额利润
有一部分中小券商由于股东背景或历史渊源在某些业务具备独特的优势，甚至在全行业都有非常明显的竞争力。此类中小证券公司可以集
1．规模小，主要业务能力差
中小券商一般规模都比较小，而未来创新业务则大多是资本消耗型，为了获取竞争优势，券商所需的资本投入也越来越大。资本实力较弱将限制中小券商新业务的开展，使其在竞争中处于不利的地位。中小券商在经纪、投行、自营、资产管理等主要业务中市场份额较少，处于配角的位置。许多小券商实际上是经纪类券商，没有其他业务资格。
．收入结构不合理，盈利模式落后
受到业务单一的影响，中小券商的收入结构不合理，许多小券商经纪业务占比达到七成到八成，投行、自营等业务收入占比很低。目前行业佣金水平已经滑落至万分之八。未来随着营业部网点设置的放开以及网上开户业务的开展，佣金费率仍有下降空间。单纯依靠经纪业务的小券商生存前景堪忧。同时，中小券商涉足最深的传统业务技术含量较低，服务同质化强，竞争异常激烈。未来这类“红海”业务收入的比重难以提升甚至会持续下降。因此中小券商更加迫切需要改变原有业务模式。
．人才匮乏，创新不足
由于大券商具有规模大、业务广、薪酬高、机会多等一些无法比拟的优势，因此它们能够不断吸引高端人才加盟。这些人才也不乏中小券商中的业务骨干，使得人力资源本就紧张的中小券商更是雪上加霜。除了经纪业务依靠“人海战术”外，自营、投行、资产管理等业务都要依靠行业精英带领团队展业，因此高端人才的匮乏已经成为中小券商业务发展的直接障碍。更为严重
二、中小证券公司的优势与劣势
中国证券 2012年第12期
Highlights 本期专辑
的是，中小券商由于资金不足、研发投入少、创新意识差以及人才匮乏等原因导致其创新能力大大落后于行业平均水平，创新不足严重制约中小证券公司的持续发展。
．网点少，营业部品质差
以前中小券商很难在全国新设营业部，在营业网点布局上存在一定缺陷。许多中小券商营业部集中在内陆地区，客户群体质量差，个人客户多，机构客户少。而个人客户中大户较少，以中小散户为主。中小券商营业网点较少，因此客户规模有限，许多小公司甚至不及一些中等的基金公司。这些情况说明中小券商单纯依靠现有客户拓展新型业务存在一定困难。
．品牌效应缺乏，研究投入少
国内中小券商综合实力差，服务水平低，市场影响小，其品牌知名度低于大券商。其开展业务时，往往受到市场歧视。由于管理思维的落后，小券商普遍不重视研究工作，一些小券商甚至没有研究部门。研究能力是证券公司应该具备的战略能力。未来各项工作没有研究工作的支持，很难取得有效进展。中小券商对研发部门的投入过少，导致各项业务水平很难提升。
复杂的。基于机会、威胁、优势、劣势四个要素的匹配，通过SWOT 分析，中小券商能够选择的SO 战略、WO 战略、ST 战略三种战略的五个战略方案（见表1）。
（一）横向一体化战略1．适合券商类型
该战略适合一些资本实力较强的中等券商，通过兼并收购的方式，吸收其他券商，以达到快速壮大自身的方式。该类券商可以在行业低谷阶段或者在政策有利时进行并购活动。未来随着并购基金等市场化手段的成熟，券商间的“收购战”将屡见不鲜。
．代表券商：华泰证券
该公司在行业低迷期进行了一系列的低成本扩张。 00 年收购亚洲证券 家证券营业部和1 家服务部； 00 年控股联合证券； 00 年收购信泰证券 0%的股权； 00 年通过定向发行等方式吸收合并了信泰证券，收购联合证券 %的股权。通过上述收购活动，公司实现了业务范围的拓展和营业网点的合理布局，为公司发展打下了坚实基础。现在华泰证券已经成为国内券商第二集团中的佼佼者，公司 011年总资产、营业收入、净利润的行业排名分别为第 名、第11名、第10名。
．战略实施措施
（1）收购一些经纪类券商，增加营业网点，
三、中小证券公司的发展战略选择与实施
国内中小证券公司面临的内外部环境是十分
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直接提升业务收入规模。这种模式在行业低迷期经常采用。如方正证券对泰阳证券的收购，中信收购金通、万通等活动都取得很好的效果。
（ ）收购一些具有独特业务能力的券商，被收购方擅长的领域最好是收购方的短板，这样可以取长补短，促进多项业务能力的提升。对于中小券商来说，优势业务的增加将提高企业的竞争力。
（ ）中小券商主动寻求大企业集团或金融控股公司的兼并，利用集团完整的金融业务架构，为证券行业注入活力。国内很多金融控股集团旗下都有证券公司。依靠集团的资源发展，对于中小证券公司的业务扩张更加有利。
（二）相关多元化战略1．适合券商类型
实施该战略的企业可以利用不同业务之间的战略匹配，形成规模经济。适合该战略类型的券商通常股东、子公司等关联企业属于金融企业，这样可以利用金融业的混业趋势，充分整合资源，进行业务协同合作。
．代表券商：兴业证券
兴业证券控股了多个金融企业：兴业全球基金公司（持股 1%），该公司管理资产规模 1 亿元， 011年实现营业收入 . 亿元，净利润 . 亿元，连续 年被评为“金牛基金管理公司”；兴业期货有限公司（持股 %），注册资本 亿元， 011年实现营业收入10, 万元，实现净利润1,1 万元；兴业创新资本管理有限公司（持股100%），注册资本 亿元，公司经营范围包括股权投资、财务顾问及其他业务。此外，兴业证券的股东或关联公司层面分布在银行、信托、租赁等金融类相关企业。完善的金融控股架构帮助兴业证券在发展中大显身手。公司行业综合排名在 0位左右，即将进入大券商行列。
．战略实施措施
随着管制的放松、市场的拓展、业务和产
品的创新，业务多元化将是未来证券行业的发展趋势。收入来源的多元化，将使券商业绩更加稳定。国内有不少券商适合实施多元化战略。该战略实施路径主要是通过自身或关联企业参股或控股其他类型的金融企业。证券公司为了开展期货中介业务，一般都控股一家期货公司。很多券商还参股或控股基金公司。近年来中国证监会又允许券商以直投子公司、另类投资子公司，以及参股产业基金等方式经营证券业务之外的投资业务。国内证券公司实施多元化经营的基础不断增强。未来随着私人财富管理、机构业务、做市商等新业务模式的出现，券商服务内容将得到更大丰富。
（三）追随发展战略1．适合券商类型
目前有一些中小券商拥有比较优秀的管理、研究及服务团队，他们虽然不能像大券商一样率先开拓新市场，进行产品创新，但是他们具备很强的仿制能力，可以通过反向工程或伴随创新等方式快速进入新业务、新市场领域。在当前整个行业创新业务蓬勃发展的形势下，该类型公司如果注重创新信息的收集、研发的投入以及管理能力的提高，实施该战略会取得事半功倍的效果。
．代表券商：国金证券
公司前身为成都证券公司，成立于1 0年。 00 年1月中国证监会核准原成都建投以新增股份吸收合并国金证券有限责任公司，吸收合并完成后，公司更名为“国金证券股份有限公司”。早在 00 年，公司就大力招聘研究人员，开展股票价值研究，获得了行业认可。公司在 00 年、 00 年、 00 年《新财富》本土最佳研究团队等团体奖项的评比中均名列前十位。 00 年券商借壳上市浪潮涌起，紧随广发证券之后，国金证券借壳成都建设成功上市，为公司未来的业务扩张做好了资金准备。
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．战略实施措施
（1）管理层具备较高的市场敏感度，掌握行业动态。该类券商利用大券商开拓的新市场、新业务，总结相关经验，获得后发优势。大券商开拓市场留下的空白，就是小券商的细分市场。少走弯路，节省新业务的学习成本，是中小券商实施追随战略的最佳理由。在模仿的过程中获得灵感，并最终超越，进而形成新产品或服务是该战略的最高境界。
（ ）培养善于学习的企业文化。企业文化是竞争对手难以模仿的核心竞争力之一。善于学习的企业能够培养有利于每个团队成员积极主动学习的氛围，能够面对外界的新变化及时学习并很快适应。成为该种类型的中小券商，对行业趋势要有十分清晰的认识和判断，具备在部分领域与大券商相抗衡的实力。只有具备这些条件的券商实施追随战略，才能快速占领新的细分市场。
（四）区域导向战略1．适合券商类型
有一些券商在某些地域具有较强的竞争力，有能力为当地客户提供特色服务。通常这些券商在当地已经形成了较高的市场壁垒，其他券商很难有效进入。由于垄断，此类券商拥有较好的客户资产、较高的佣金收入水平，佣金费率高于行业水平，即使市场低迷，仍能保持盈利。
．代表券商：东吴证券
公司由东吴证券有限责任公司整体变更设立，前身为成立于1 年的苏州证券公司，目前注册资本为 0亿元。公司作为总部在苏州的唯一一家综合性证券公司，坚持“做熟、做透、做深、做细”苏州市场的方针。多年来经纪业务市场占有率在苏州地区稳居第一位。截至 011年 月底，公司在苏州拥有 家营业部，占苏州地区营业部数量的 %。 00 年、 00 年、 010年，公司在苏州地区的代理买卖证券交易额的市场占有率
分别为 %、 %和 %。公司在苏州的前十大营业部利润占其全部营业部 0%以上。公司营业部质量较高， 00 － 010年部均代理买卖证券业务净收入分别位列全行业第1 位、第1 位和第1 位。另外，公司的投行项目也主要集中在苏州地区。公司承销金额在苏州地区位列第一。
．战略实施措施
实施该战略的券商，核心竞争力就是对区域市场的垄断。此类券商能够生存的关键就是保证在该地区垄断地位的持续性，从而积累资本，获取发展的时间和空间。
（1）业务向本地域倾斜。该类型券商应将工作重点放在当地市场，所有业务向本地区倾斜。能够开发符合当地市场需求的经纪业务产品或服务；设计符合当地投资者需求的资产管理或其他理财产品；为本地企业提供融资、并购、财务顾问等投行服务；研发部门的工作以当地企业为主，做好本区域特色研究，为区域经营战略规划提供智力支持，最终使该类型券商有能力完全融入当地经济圈，进一步提高垄断壁垒。
（ ）通过全方位财富管理，提高客户忠诚度。此类中小券商一般都掌握当地最有价值的客户。可以集中各业务部门进行联合开发，加强主动服务和个性化服务，延伸各条业务链的服务内容，满足核心客户投融资的全方位需求。对于机构客户，一方面可以通过投行、资本中介等业务提供现金流以满足其融资需求；另一方面也可以提供股票、基金、信托、衍生产品以及其他理财产品等各类金融工具满足投资需求。通过上述以客户为中心的全方位、多元化的服务模式实现客户的财富增长，进而提高客户的忠诚度。
（ ）加强与当地其他金融机构的合作。在金融行业混业趋势日趋明显的情况下，各子行业协作可以形成优势互补。区域导向型券商更应该充分利用本土优势，与当地各金融机构密切合作，
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甚至可以采用战略联盟手段。尤其应该利用银行的渠道、客户、资金、品牌等各方面资源为更多的客户提供服务，这些合作将会构成外地券商进入本地市场的新壁垒。
（五）业务聚焦战略1．适合券商类型
中小证券公司可以利用自身某个或多个方面的优势，专门提供某项或几项服务，并形成自己的特色经营模式。中小券商只有实施聚焦差异化服务，才能摆脱行业的恶性竞争，树立自己的品牌。
．代表券商：Gabelli Asset Management Company （盖伯里资产管理公司）
公司成立于1 年，是一家面向机构和富人的多元化资产管理和金融服务公司。1 － 00 年，该公司为投资者创造了1 0亿美元的投资收益， 0年复合收益率达1 . %。公司净收入和净利润增长较为稳定，从未出现过亏损。该公司通过几家子公司开展业务，它们分别负责基金专户业务、共同基金管理业务、合伙投资、机构卖方业务和开放式基金承销。公司的发展可以归纳为三点：（1）坚持“价值”投资理念，追求风险调整后收益的最大化；（ ）投资和研究结合发展，公司旗下同时包含卖方和买方业务；（ ）内部和外部销售渠道完善，管理资产稳步扩张。
．战略实施措施
在具体实施上，可采用集中策略，即把全部力量集中在某个或几个细分市场上，实现高度专业化的服务。中小证券公司可以根据自身特点，集中资源专门为某一行业的企业提供服务，如集中做机械行业的投行业务；也可以专门以某一项业务为主，如专职的财务顾问公司、专业的资产管理公司；也可以运用新的业务模式为某一类型的投资者提供专门的服务，如主要从事网上经纪业务的嘉信模式，定位于普通收入客户的E-trade （亿创理财）模式。
（1）特色领域研究。确立业务聚焦型战略的券商应该针对细分市场投资者的需求，为投资者设计具有鲜明特色的服务产品，从而占领该领域的制高点。
（ ）打造特色业务体系。中小券商在确立差异化方向后，应迅速进入细分市场，培养细分市场客户群，利用专业化理财队伍、特色产品体系树立相关品牌，使竞争者难以模仿，从而建立较牢固的市场壁垒。
综上所述，面临复杂多变的内外部环境，中小证券公司既有机遇，也有挑战。中小券商可以根据行业趋势和自身实际情况选择以上一种或多种发展战略。“条条大路通罗马”，如果发展战略选择正确，小券商也能成为市场中的胜利者。
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