自动化药房销售中遇到的实际问题与对策
拿到华康自动化药房彩页后我进行了一段比较密集的客户拜访，都是老客户，遇到的问题也不少，总结一下心得体会分享给大家。
遇到的问题主要有：
1、 已经上了日本分药机，一般都是日本的，尤其是汤山的。
（1） 客户已经接受了自动化药房这种设备和管理理念，这对我们做他们的门诊药房
是好事。
（2） 客户一定是只上了住院药房，因为日本厂家不生产门诊药房，那我们的工作重
点就是门诊药房，并且我们应该由此介绍为什么国外产品只做住院药房，门诊药房是国内品牌，医药不分离，巨大的门诊处方量，都是中国独有的特色。
（3） 客户之所以有些已经上了住院药房，主要是政府文件的推动，既然住院药房自
动化已经从2011年起开始政府推动，门诊药房自动化的建设写入考核评审文件也指日可待，走在同行前面应该是医院接受门诊药房的动力之一。
（4） 日本的住院药房之所以在国内市场占有率暂时领先，是因为他们进入中国市场
很早，2007年就开始了市场推广，而真正的世界第一品牌JVM ，2011年才开始进入中国市场。JVM 在欧美国家是居于绝对垄断地位的产品，是唯一符合苛刻的欧盟标准的产品。
（5） 既然医院已经买了日本的住院药房，大家不要说他不好，要理解医院为什么选
择他，是有这些历史背景造成的。但是对于还没买住院药房的医院，就要让客户知道JVM 才是真正的世界第一。
2、 考察过自称德国的韦乐海慈居多，对他的旋梯式传送方式很认可。
（1） 韦乐海慈的门诊药房，宣传是德国产的，实际是在上海生产，原因前面已经说
了，国外不需要这种产品，只有中国国情才需要。
（2） 从照片大家可以看到，韦乐海慈的门诊药房在相对比较高的位置有一个通道，
将分好药的药筐从高处通过一个旋梯下滑到前台发药师的手边，看起来很省事，
一步到位，而华康没有这种设计，需要发药师或者一个专人将分好的药放到智
能货架上，再由分药师根据电子处方分发出去。
分析：
（1） 从快速分药机到前台分药师之间的药筐传递实际有三种模式：
（一） 韦乐海慈的旋梯设计。他的优点是节省了药师到分药机上取药的动作。
缺点是牺牲了空间。首先韦乐海慈的快速分药机体积很大，占地面积大，
其次，由于旋梯的设计，将药房内的空间占据和阻断了。使那些面积小
的、老式的、布局不宽敞的药房空间不足。
（二） 轨道物流机设计。从快速分药机出来的药筐，自动传到一个安置在地面
的小型轨道车上，由轨道车按照指令传送给前台的分药师。优点也是节
省了药师到分药机上取药的动作。缺点是将地面空间阻隔了，造成药房
内人员走动不便。
（三） 华康和艾隆的人工取药筐模式。这种模式节省了空中和地面的空间，不
会阻断人员走动，安放灵活。同时减少了机械传动故障点。也不会造成
药筐不及时处理带来的堆积。
（2） 华康是个非常注重产品质量和技术的公司，无论旋梯式还是轨道式，技术上都
不难，没有采用的原因是基于多数医院的实际情况，是经过慎重考虑和对比分
析的。他倡导降低故障率、增加药品的容积率、节省空间、先进高效。
3、 医院资金不足，希望有人投放。
多数客户都知道自动化药房，很多还考察过其他医院的分药机，他们也有不少听说过通过药商免费投放的做法，并且留下了很好的印象。但是很多事情听起来很美，做起来未必简单。
分析：
（1） 药品使用规模是否足以吸引药商投放。
正如我们在CT 领域遇到过的买胶片送相机业务，对于胶片用量大的医院，胶片供应商求之不得，主动赠送。但对于胶片用量少的医院，这种业务行不通，赚不回相机的成本。
（2） 医院出让药品采购自主权是否值得。
常见的药商投放，要在几年内每年牺牲5000万左右的药品采购自主权作为代价。对于一个年药品采购十几亿的医院可能不算什么，如果每年只有1亿甚至只有5000万采购量的医院，就意味着大部分甚至全部采购主权的丧失，失去了货比三家的机会。
（3） 被牺牲掉供货机会的这些药商怎么处理。
能为医院供货的药商都不简单，很多都有上层背景，剥夺了他们的供货机会会不会引起很多连锁反应？会不会由此给领导带来一些不必要的麻烦？
4、 医院现有老建筑不打算上。
遇到的情况有几种：
（1） 医院旧院区即将启用，整体搬迁到新院区。
这种情况在老院区销售分药机是不现实的，但要在搬到新院区之前把工作做好，力争在新院区上我们的自动化药房。
（2） 正在建设新院区，投资很大，资金压力大。
应该将医院新院区建设情况了解清楚，尤其是这种情况下其他设备供应商的货款能否保证，怎么保证的。要考虑不只是卖出去，还要收的回来（钱）。
（3） 老建筑的药房比较小，担心没法安装分药机。
华康的一大优势就是占地面积小，安装灵活，场地问题基本上都可以解决。
5、 需要有高层关系出面干预。
这个情况是在贵阳医学院附属医院遇到的。该院每天的处方量能达到8000张，属于超大型医院，一组两台华康快速出药机双机协同估计无法满足，很可能需要两组四台，自动化药房的投资就应该在千万以上，属于大设备采购。客户称，大设备采购要经过一把手同意，一把手很难接近，只有省里的关系才行。
首先，我们没有省里的、高层的关系，这种方式对我们来说行不通。
其次，这种超大型医院的药剂科长、药房主任权利很大，每年经手的药品估计都要十几亿，不是一般人能坐上这个位置，很可能都有很强的背景。这就意味着，我们做通这个人的关系，是有可能做下这个项目的，可以一试。
6、 需要提前做预算。
在清镇和佛二都遇到了这种情况，医院采购设备花的是自己的钱，但是必须要事先经过政府审批。也有的地方可以从当地政府争取到一部分甚至全部资金。都要求要提前做采购计划。一般是10月份之前报下一年度的采购计划。
一方面我们需要注意采购计划的限制，客户可以推说今年没有计划不能买，那我们就要赶在该院做下一年采购计划之前把关系做进去，列入预算。
另一方面，我感觉大院长对这个采购计划的限制似乎是有办法解决的，只要做成老大的关系，未必不能解决。
7、 没有电子处方
没有电子处方是我目前唯一难以解决的销售难题。对于没有上HIS 系统，没有电子处方的医院，上自动化药房必须配备专人、专门的计算机，手工收入每一张药房，变成电子版，这样就失去了自动化药房快捷高效的意义了。希望大家一起想一想，这种情况我们能找到比较合理的说辞吗？
技巧心得
1、 销售方法因人而异。
遇到很在意资金问题的领导，可以整体介绍完以后，重点推荐智能存取系统和智能货架等投资少的设备，引起兴趣以后再循序渐进。
遇到对自己的医院很自信的领导，可以用激将法，说完目前的大趋势以后先讲困难：
（1） 投资比较大，你们医院能承受吗？
客户马上就会问，需要多少钱？全套下来包括两个快速分药机、双机协同软件、智能存取系统、智能货架等，估计要700-800万；用药品种1800中以内的话也可以只买一个快速分药机，就差不多可以减少300万左右。
（2） 需要有电子处方。
没有电子处方，会大大降低该系统的快速高效的作用。你们医院实现电子处方了吗？
（3） 自动化药房只能提升管理水平，是不能带来直接经济效益的。
自动化药房好处多多，却不能直接创造价值，希望不会让您失望啊！
2、 一定要站在客户角度，多为客户着想。
添加设备，客户一定会有这样那样的顾虑，先要表示理解，然后探讨能否帮他解决这些问题。
请大家把各自遇到的情况汇总给我，我们一起分析解决！
自动化药房销售中遇到的实际问题与对策
拿到华康自动化药房彩页后我进行了一段比较密集的客户拜访，都是老客户，遇到的问题也不少，总结一下心得体会分享给大家。
遇到的问题主要有：
1、 已经上了日本分药机，一般都是日本的，尤其是汤山的。
（1） 客户已经接受了自动化药房这种设备和管理理念，这对我们做他们的门诊药房
是好事。
（2） 客户一定是只上了住院药房，因为日本厂家不生产门诊药房，那我们的工作重
点就是门诊药房，并且我们应该由此介绍为什么国外产品只做住院药房，门诊药房是国内品牌，医药不分离，巨大的门诊处方量，都是中国独有的特色。
（3） 客户之所以有些已经上了住院药房，主要是政府文件的推动，既然住院药房自
动化已经从2011年起开始政府推动，门诊药房自动化的建设写入考核评审文件也指日可待，走在同行前面应该是医院接受门诊药房的动力之一。
（4） 日本的住院药房之所以在国内市场占有率暂时领先，是因为他们进入中国市场
很早，2007年就开始了市场推广，而真正的世界第一品牌JVM ，2011年才开始进入中国市场。JVM 在欧美国家是居于绝对垄断地位的产品，是唯一符合苛刻的欧盟标准的产品。
（5） 既然医院已经买了日本的住院药房，大家不要说他不好，要理解医院为什么选
择他，是有这些历史背景造成的。但是对于还没买住院药房的医院，就要让客户知道JVM 才是真正的世界第一。
2、 考察过自称德国的韦乐海慈居多，对他的旋梯式传送方式很认可。
（1） 韦乐海慈的门诊药房，宣传是德国产的，实际是在上海生产，原因前面已经说
了，国外不需要这种产品，只有中国国情才需要。
（2） 从照片大家可以看到，韦乐海慈的门诊药房在相对比较高的位置有一个通道，
将分好药的药筐从高处通过一个旋梯下滑到前台发药师的手边，看起来很省事，
一步到位，而华康没有这种设计，需要发药师或者一个专人将分好的药放到智
能货架上，再由分药师根据电子处方分发出去。
分析：
（1） 从快速分药机到前台分药师之间的药筐传递实际有三种模式：
（一） 韦乐海慈的旋梯设计。他的优点是节省了药师到分药机上取药的动作。
缺点是牺牲了空间。首先韦乐海慈的快速分药机体积很大，占地面积大，
其次，由于旋梯的设计，将药房内的空间占据和阻断了。使那些面积小
的、老式的、布局不宽敞的药房空间不足。
（二） 轨道物流机设计。从快速分药机出来的药筐，自动传到一个安置在地面
的小型轨道车上，由轨道车按照指令传送给前台的分药师。优点也是节
省了药师到分药机上取药的动作。缺点是将地面空间阻隔了，造成药房
内人员走动不便。
（三） 华康和艾隆的人工取药筐模式。这种模式节省了空中和地面的空间，不
会阻断人员走动，安放灵活。同时减少了机械传动故障点。也不会造成
药筐不及时处理带来的堆积。
（2） 华康是个非常注重产品质量和技术的公司，无论旋梯式还是轨道式，技术上都
不难，没有采用的原因是基于多数医院的实际情况，是经过慎重考虑和对比分
析的。他倡导降低故障率、增加药品的容积率、节省空间、先进高效。
3、 医院资金不足，希望有人投放。
多数客户都知道自动化药房，很多还考察过其他医院的分药机，他们也有不少听说过通过药商免费投放的做法，并且留下了很好的印象。但是很多事情听起来很美，做起来未必简单。
分析：
（1） 药品使用规模是否足以吸引药商投放。
正如我们在CT 领域遇到过的买胶片送相机业务，对于胶片用量大的医院，胶片供应商求之不得，主动赠送。但对于胶片用量少的医院，这种业务行不通，赚不回相机的成本。
（2） 医院出让药品采购自主权是否值得。
常见的药商投放，要在几年内每年牺牲5000万左右的药品采购自主权作为代价。对于一个年药品采购十几亿的医院可能不算什么，如果每年只有1亿甚至只有5000万采购量的医院，就意味着大部分甚至全部采购主权的丧失，失去了货比三家的机会。
（3） 被牺牲掉供货机会的这些药商怎么处理。
能为医院供货的药商都不简单，很多都有上层背景，剥夺了他们的供货机会会不会引起很多连锁反应？会不会由此给领导带来一些不必要的麻烦？
4、 医院现有老建筑不打算上。
遇到的情况有几种：
（1） 医院旧院区即将启用，整体搬迁到新院区。
这种情况在老院区销售分药机是不现实的，但要在搬到新院区之前把工作做好，力争在新院区上我们的自动化药房。
（2） 正在建设新院区，投资很大，资金压力大。
应该将医院新院区建设情况了解清楚，尤其是这种情况下其他设备供应商的货款能否保证，怎么保证的。要考虑不只是卖出去，还要收的回来（钱）。
（3） 老建筑的药房比较小，担心没法安装分药机。
华康的一大优势就是占地面积小，安装灵活，场地问题基本上都可以解决。
5、 需要有高层关系出面干预。
这个情况是在贵阳医学院附属医院遇到的。该院每天的处方量能达到8000张，属于超大型医院，一组两台华康快速出药机双机协同估计无法满足，很可能需要两组四台，自动化药房的投资就应该在千万以上，属于大设备采购。客户称，大设备采购要经过一把手同意，一把手很难接近，只有省里的关系才行。
首先，我们没有省里的、高层的关系，这种方式对我们来说行不通。
其次，这种超大型医院的药剂科长、药房主任权利很大，每年经手的药品估计都要十几亿，不是一般人能坐上这个位置，很可能都有很强的背景。这就意味着，我们做通这个人的关系，是有可能做下这个项目的，可以一试。
6、 需要提前做预算。
在清镇和佛二都遇到了这种情况，医院采购设备花的是自己的钱，但是必须要事先经过政府审批。也有的地方可以从当地政府争取到一部分甚至全部资金。都要求要提前做采购计划。一般是10月份之前报下一年度的采购计划。
一方面我们需要注意采购计划的限制，客户可以推说今年没有计划不能买，那我们就要赶在该院做下一年采购计划之前把关系做进去，列入预算。
另一方面，我感觉大院长对这个采购计划的限制似乎是有办法解决的，只要做成老大的关系，未必不能解决。
7、 没有电子处方
没有电子处方是我目前唯一难以解决的销售难题。对于没有上HIS 系统，没有电子处方的医院，上自动化药房必须配备专人、专门的计算机，手工收入每一张药房，变成电子版，这样就失去了自动化药房快捷高效的意义了。希望大家一起想一想，这种情况我们能找到比较合理的说辞吗？
技巧心得
1、 销售方法因人而异。
遇到很在意资金问题的领导，可以整体介绍完以后，重点推荐智能存取系统和智能货架等投资少的设备，引起兴趣以后再循序渐进。
遇到对自己的医院很自信的领导，可以用激将法，说完目前的大趋势以后先讲困难：
（1） 投资比较大，你们医院能承受吗？
客户马上就会问，需要多少钱？全套下来包括两个快速分药机、双机协同软件、智能存取系统、智能货架等，估计要700-800万；用药品种1800中以内的话也可以只买一个快速分药机，就差不多可以减少300万左右。
（2） 需要有电子处方。
没有电子处方，会大大降低该系统的快速高效的作用。你们医院实现电子处方了吗？
（3） 自动化药房只能提升管理水平，是不能带来直接经济效益的。
自动化药房好处多多，却不能直接创造价值，希望不会让您失望啊！
2、 一定要站在客户角度，多为客户着想。
添加设备，客户一定会有这样那样的顾虑，先要表示理解，然后探讨能否帮他解决这些问题。
请大家把各自遇到的情况汇总给我，我们一起分析解决！