商务谈判课程总结
《商务谈判》试卷题型
（本试卷共四类大题，总分100分，考试时间120分钟）
一、名词解释（每小题3分，共18分）
二、简答题（每小题7分，共42分）
三、 论述题（每小题12分，共24分）
四、 案例分析题（每小题16分，共16分）
部分复习题目
一、 What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for preparing and closing negotiations. 或者书中每章后面的《Chinese negotiation》中的英文段落内容。
二、 为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的开局？
三、 根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明商务谈判中的报价和还价。
四、 单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的优势各有哪些？
五、 什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？
六、 请举例说明什么是“可能的协议区”？
七、 请举例说明什么是“最佳替代方案”？
八、 请举例说明什么是“馅饼理论”？
九、 谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。
十、 商务谈判的基本原则有哪些？
十一、 如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？
十二、 谈判人员的准备要做哪些内容？ 十三、 请举例说明有限权力谈判策略？ 十四、 请举例说明商务谈判中的报价和还价，各自的利弊，你认为应该如何先报价？
十五、 什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？
十六、 谈判的讨价还价包括哪些内容？
十七、 根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”？
十八、 举例说明为什么善于区分利益与立场是至关重要的？为什么要善于将这二者联系起来？
十九、 商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件谈判案例，运用所学到的谈判理论和技术进行谈判分析。 二十、 给你一个谈判的案例，请你用谈判的理论知识和分析步骤进行分析和阐述。
商务谈判课程总结
《商务谈判》试卷题型
（本试卷共四类大题，总分100分，考试时间120分钟）
一、名词解释（每小题3分，共18分）
二、简答题（每小题7分，共42分）
三、 论述题（每小题12分，共24分）
四、 案例分析题（每小题16分，共16分）
部分复习题目
一、 What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for preparing and closing negotiations. 或者书中每章后面的《Chinese negotiation》中的英文段落内容。
二、 为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的开局？
三、 根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明商务谈判中的报价和还价。
四、 单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的优势各有哪些？
五、 什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？
六、 请举例说明什么是“可能的协议区”？
七、 请举例说明什么是“最佳替代方案”？
八、 请举例说明什么是“馅饼理论”？
九、 谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。
十、 商务谈判的基本原则有哪些？
十一、 如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？
十二、 谈判人员的准备要做哪些内容？ 十三、 请举例说明有限权力谈判策略？ 十四、 请举例说明商务谈判中的报价和还价，各自的利弊，你认为应该如何先报价？
十五、 什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？
十六、 谈判的讨价还价包括哪些内容？
十七、 根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”？
十八、 举例说明为什么善于区分利益与立场是至关重要的？为什么要善于将这二者联系起来？
十九、 商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件谈判案例，运用所学到的谈判理论和技术进行谈判分析。 二十、 给你一个谈判的案例，请你用谈判的理论知识和分析步骤进行分析和阐述。