洽谈离收费有多远？——律师接案技巧
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主讲人：马慧娟
3．注意的问题
（1）在谈判的时候，一定不要轻易泄露自己的底线。
（2）报价以后，不要出尔反尔。
（3）一定要注意言语得体。
（4）遇到僵局时，先放下这个话题，谈其他话题。
三、客户需要什么样的律师
1. 专业上是否胜任
客户有以下几项判断标准：你的教育背景、学历背景；专业资格是否取得；你服务过哪些客户；担任过哪些公司的法律顾问；你办理过哪些业务；是否从事过与我业务相类似的案件，或者办理过这样的事务。这些是他要考虑的因素。
我们可以通过有形化的东西（如法律文书）向他展示我们的专业能力。我们的法律文书一定要做到条理清晰、分析到位，要有解决方案，一定要有流畅的文字和严密的逻辑。
对于自己所做的所有工作，一定要注意保留案卷和工作记录。你要建立客户档案，一个客户一个档案，包括客户的基本情况、联系方式、跟律师签的合同、律师的工作计划、律师的工作内容、律师的备忘录、律师的工作记录和客户委托事项的内容，这有时是你收费的依据，有时是你对抗投诉的依据，更是你维护客户的重要资料。
2. 人品是否可靠你是不是一个值得信任的人，客户会通过一些细节来判断，比如你的文件能否及时递交，你是否能准时赴约，你是否能及时回复客户的要求等。这些细节都是客户判断你是不是关注他的利益的一些标准和因素。
3. 你能不能及时被找到
四、两个特殊问题
1．在谈判过程中，几乎每个律师都会遇到客户问我们：“你跟法院熟不熟？”“你跟XX法官熟不熟？”我们应当如何回答？
有一次有一个客户——某企业的老总礼貌地问我：“这个案子特别大，听说现在法院如何如何，马律师你有没有关系？”我说：“这个问题怎么回答你呢？我要是说我谁都不认识，显然我在说谎，为什么？我们是学法律的，公检法从大的方面说是一个法律职业共同体，这里面有我的本科同学，有我的国内研究生同学，有我的国外研究生同学，我说我不认识显然是虚伪的。但是我要告诉你我认识吧，你也不要抱太大的希望，我不认为这个关系对你这个案子就真的那么有决定性的影响。我今年做律师16年了，我说我不认识，你信吗？你不信。我说我认识，并且他足以影响你这个案子的结果，我不能这样说，我也不能这样做。如果你信任我的话，我会非常尽力的。”
也有的客户问得十分不礼貌：“你们有没有关系啊？”我说：“不，我没有关系，我不靠关系。”这种情况下，第一，我生气了，第二，我决定放弃了。因为如此没有修养的客户，我相信我跟他的合作不会愉快。也有几次我非常强硬的情况下，反而客户委托了我。
我们做律师真的不容易，有时候我们会受方方面面的气，我们要处理各种各样的关系，女律师还要承担来自家庭的压力。
我们做律师其实是选择了一个十分艰苦的职业，但是我也觉得非常享受这份职业带给我的成就感和快乐，尤其是在服务过程中和服务完了之后得到客户尊重的时候，你是感到非常满足、自豪的，尤其是作为一名女律师。一位70多岁的台湾客户在结案之后称呼我为“马先生”，中国古代对一个女人最高的称呼莫过于“先生”。
2. 客户经常要求你承诺结果
能不能承诺？真的不能承诺，这是我在任何情况下都拒绝的一个话题。但是我可以变通一下，我可以做风险代理，尤其最近这一两年我越来越多地做风险代理，但不建议大家都这样做，每个人一定要根据自己的情况选择。为什么我做风险代理？我发现我做风险代理比较划算。
我可以选择风险代理，但我在任何时候不做承诺，这个风险太大了，我也建议大家不要做承诺。原因：首先，案件本身的风险是存在的，可能我们的认识未必是那么正确的，我们的判断未必是那么正确的，这是一种风险，我们不敢承诺。第二种风险，我们中国目前的司法状况下，诉讼结果还不完全依据事实和法律而得出，这种人为因素的风险更大，所以建议大家不要承诺。
做风险代理要因人而异，但如果你选择了做风险代理，建议大家注意几个问题：
（1）充分分析和评估这个案件的固有风险。
（2）客户的信誉风险
这种风险本身大于固有风险，包括有时候客户向你隐瞒一些真实情况，隐瞒一些重要证据，官司打赢了他不付费、不兑现。所以如果你要做风险代理的话，一定要采取一些控制的方法，在委托合同里面一定要有一些违约条款，对于无故解除合同要有一个追究的机制、限制的机制。你要签署一些防范风险的文件，比如代理费支付的承诺书、证据材料真实性的承诺书、执行的授权委托书。
（3）即便做风险代理，也不要做“全风险代理”。
所谓全风险代理，现在有一些客户要求你把一个案子当成一个项目来做，比如说法院的诉讼费、起诉费、保全费、评估拍卖费等所有这些费用都要由律师来垫付，这个风险很大。如果做这种形式的风险代理，基本上你是要把自己当成商人来看，你要按照商人评估风险的方式来评估，你才能去做。如果这些费用是由客户来支付的话，你大不了就是白白耽误功夫，还换取了经验，如果全风险代理的话，你容易赔人赔物。
洽谈离收费有多远？——律师接案技巧
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主讲人：马慧娟
3．注意的问题
（1）在谈判的时候，一定不要轻易泄露自己的底线。
（2）报价以后，不要出尔反尔。
（3）一定要注意言语得体。
（4）遇到僵局时，先放下这个话题，谈其他话题。
三、客户需要什么样的律师
1. 专业上是否胜任
客户有以下几项判断标准：你的教育背景、学历背景；专业资格是否取得；你服务过哪些客户；担任过哪些公司的法律顾问；你办理过哪些业务；是否从事过与我业务相类似的案件，或者办理过这样的事务。这些是他要考虑的因素。
我们可以通过有形化的东西（如法律文书）向他展示我们的专业能力。我们的法律文书一定要做到条理清晰、分析到位，要有解决方案，一定要有流畅的文字和严密的逻辑。
对于自己所做的所有工作，一定要注意保留案卷和工作记录。你要建立客户档案，一个客户一个档案，包括客户的基本情况、联系方式、跟律师签的合同、律师的工作计划、律师的工作内容、律师的备忘录、律师的工作记录和客户委托事项的内容，这有时是你收费的依据，有时是你对抗投诉的依据，更是你维护客户的重要资料。
2. 人品是否可靠你是不是一个值得信任的人，客户会通过一些细节来判断，比如你的文件能否及时递交，你是否能准时赴约，你是否能及时回复客户的要求等。这些细节都是客户判断你是不是关注他的利益的一些标准和因素。
3. 你能不能及时被找到
四、两个特殊问题
1．在谈判过程中，几乎每个律师都会遇到客户问我们：“你跟法院熟不熟？”“你跟XX法官熟不熟？”我们应当如何回答？
有一次有一个客户——某企业的老总礼貌地问我：“这个案子特别大，听说现在法院如何如何，马律师你有没有关系？”我说：“这个问题怎么回答你呢？我要是说我谁都不认识，显然我在说谎，为什么？我们是学法律的，公检法从大的方面说是一个法律职业共同体，这里面有我的本科同学，有我的国内研究生同学，有我的国外研究生同学，我说我不认识显然是虚伪的。但是我要告诉你我认识吧，你也不要抱太大的希望，我不认为这个关系对你这个案子就真的那么有决定性的影响。我今年做律师16年了，我说我不认识，你信吗？你不信。我说我认识，并且他足以影响你这个案子的结果，我不能这样说，我也不能这样做。如果你信任我的话，我会非常尽力的。”
也有的客户问得十分不礼貌：“你们有没有关系啊？”我说：“不，我没有关系，我不靠关系。”这种情况下，第一，我生气了，第二，我决定放弃了。因为如此没有修养的客户，我相信我跟他的合作不会愉快。也有几次我非常强硬的情况下，反而客户委托了我。
我们做律师真的不容易，有时候我们会受方方面面的气，我们要处理各种各样的关系，女律师还要承担来自家庭的压力。
我们做律师其实是选择了一个十分艰苦的职业，但是我也觉得非常享受这份职业带给我的成就感和快乐，尤其是在服务过程中和服务完了之后得到客户尊重的时候，你是感到非常满足、自豪的，尤其是作为一名女律师。一位70多岁的台湾客户在结案之后称呼我为“马先生”，中国古代对一个女人最高的称呼莫过于“先生”。
2. 客户经常要求你承诺结果
能不能承诺？真的不能承诺，这是我在任何情况下都拒绝的一个话题。但是我可以变通一下，我可以做风险代理，尤其最近这一两年我越来越多地做风险代理，但不建议大家都这样做，每个人一定要根据自己的情况选择。为什么我做风险代理？我发现我做风险代理比较划算。
我可以选择风险代理，但我在任何时候不做承诺，这个风险太大了，我也建议大家不要做承诺。原因：首先，案件本身的风险是存在的，可能我们的认识未必是那么正确的，我们的判断未必是那么正确的，这是一种风险，我们不敢承诺。第二种风险，我们中国目前的司法状况下，诉讼结果还不完全依据事实和法律而得出，这种人为因素的风险更大，所以建议大家不要承诺。
做风险代理要因人而异，但如果你选择了做风险代理，建议大家注意几个问题：
（1）充分分析和评估这个案件的固有风险。
（2）客户的信誉风险
这种风险本身大于固有风险，包括有时候客户向你隐瞒一些真实情况，隐瞒一些重要证据，官司打赢了他不付费、不兑现。所以如果你要做风险代理的话，一定要采取一些控制的方法，在委托合同里面一定要有一些违约条款，对于无故解除合同要有一个追究的机制、限制的机制。你要签署一些防范风险的文件，比如代理费支付的承诺书、证据材料真实性的承诺书、执行的授权委托书。
（3）即便做风险代理，也不要做“全风险代理”。
所谓全风险代理，现在有一些客户要求你把一个案子当成一个项目来做，比如说法院的诉讼费、起诉费、保全费、评估拍卖费等所有这些费用都要由律师来垫付，这个风险很大。如果做这种形式的风险代理，基本上你是要把自己当成商人来看，你要按照商人评估风险的方式来评估，你才能去做。如果这些费用是由客户来支付的话，你大不了就是白白耽误功夫，还换取了经验，如果全风险代理的话，你容易赔人赔物。