在保险行销中，永远要解决两个问题：第一，是客户为什么要买。第二，是业务员为什么要卖。如果没有解决好第一个问题，无论你用什么激励方案，业务员总是心存芥蒂，障碍重重。
今天我们就要站在客户的立场来看看，帮助客户寻找购买的理由，做好一个优秀理财顾问的工作。
第一，转移风险。
一个人无论有多能干，有两件事是无法预测和控制的。一是意外，二是大病。当一个人在没有购买保险的情况下发生风险，自己就成了保险公司，将全额承担巨大的风险，而如果运用人寿保险分期付款，以小（年交保费）博大（累计保额）的特殊功能，即可做到转移风险，保障家庭。
第二，增值保值。
由于CPI（物价消费指数）不断攀升，老百姓的实际存款利润已为负值。如何使得辛苦挣来的血汗钱不缩水，这是摆在老百姓面前的一道难题，对于大多数老百姓而言，可选择及把控的投资理财工具有限：
①存银行。虽然本金较为安全，但实际利率为负，此乃无奈之举。
②买基金、股票。大部分人没有风险承受能力，且中国股市不具备长线投资价值，A股市场2001——2011年10年间的年平均收益率仅为2.1%。
#CONTENTSPLITPAGE# ③房产门面。一方面投资额度较大，大多数工薪阶层很难参与，另外受政策影响较大，如限购令，使得房产的阶段性流动性及收益性较差。
④民间借贷，大众无法识别其投资及控制风险，虽有可观的账面收益，可实质性风险却较大，更因其缺乏相应的法律保障体系，使得资金的安全性受到极大的挑战。
⑤人寿保险。特别是万能型及分红型保险，可以运用保险公司的资金优势（涓涓细流汇成江海）、渠道优势（可以投资大额存款、金融债券、企业债券、基建设施）、人才优势（几乎每家保险公司都有较专业的高素质投资团队），使得资金通过长期的投资获得合理的收益。而万能型及分红型大多具有保底利率，这样就保证了资金的安全性，而保险资金的投资回报往往是复利计息，这会使长期投资的资金有一个满意的年化收益率。因此，万能型及分红型保险往往成为教育及养老金的首选工具。
第三，节税避债。
合理节税：逃税可耻，节税光荣，在世界各国的相关税法中，为了鼓励人们通过保险规划来保障家庭，在符合相应的条件下，免征因保险而产生的个人收入所得税，利息税，遗产税。《南风窗》报道，等到中国开征遗产税时，私人资产可能已超100万亿，这会是很大的新财富，也能缓解地方政府发展冲动，政府显然有极大动力，关键的问题是时机。“政府都替人民安排好了，富人的财产是大家的，一旦去世，都是社会的钱，对于老百姓来说，应鼓励富人好好赚钱，因为他越富，百姓越沾光。”遗产税在西欧被称为“罗宾汉”式的杀富济贫，而任何一个国家的《遗产税》均明文规定——人寿保险金不计入遗产，不征收遗产税。因此，购买足额的人寿保险是合理节税，有效传承资产的最佳途径之一。
合法避债：有债难负，躲债可怜，逃债可恨，避债英明。在家庭和企业经营过程中，由于人生风险，对手陷害，三角债，职业经理人背叛，市场波动，政策变化，经营不善等诸多不确定因素均会使得当事人面临巨大的债务风险。而《保险法》第23条第3款明确规定：任何单位或者个人不得非法干预保险人（保险公司）履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
#CONTENTSPLITPAGE# 第四，传承财富。
在大多数的情况下，财富所有人还是希望把财富传承给自己的家人，但纵观古今中外，多少富豪之家因财产处理不当，使得亲人反目成仇，其例比比皆是。震惊世界的龚如心与公公王廷歆长达8年的“世纪争产案”便是鲜活案例。此案例引发了人们对“豪门恩怨”从道德上的思考：翁媳二人，同属“有头有脸”之人，但在巨额财富面前，公公为证明儿子为何留给他全部财产，可以当庭“揭露”儿媳有情夫，甚至暗示有人买凶绑架害夫；而作为儿媳妇、名列世界最有钱的10大富婆之一，每月却只供给公公1万港元生活费，而且在供词中对已年届九六高龄的老人家诸多嘲讽？？在巨额财富面前，亲情究竟何去何从？
其实，运用人寿保险可指定受益人的特性，被保险人可在生前按照自己的真实意思表达指定其身故受益人，亦可将财产移给被保险人。在上面两种情况下，其他人对受益人或被保险人所拥有的保单财富无分割权。从而起到有效传承财富的目的。由此可见，保险可在一定程度上帮助财富分割划好底线，使亲人得到有必要、有尊严的生活保障，“世纪争产案”中的“公公”便也不至于每月只能从儿媳处领到1万港元的生活费。相信这些理由，总有一些能满足客户的需求，成为他选择保险的根本出发点。而只有我们明确客户的需求，并以此出发，为客户做了什么，才能要求客户为我们带来一些什么。对于一个优秀的理财顾问来说，不仅仅是要明确这些需求，还要将这些需求与“客户购买保险”实际地连结起来，让保险和客户“搭上同一辆车”，走上同一段路，在风险面前牵手与结盟。
值得注意的一点是：尽管客户的需求总体来说是这样一些，但又绝对不限于此。要想将客户购买保险这个行为落到实处，还是需要我们去细化需求，根据客户的实际情况甚至可能细化或者衍生发展出新需求来。我们唯有不断归纳总结，由此去掌握各种客户的需求，形成一个大模式与个性化服务相结合的系统，如此知己知彼，方能百战不殆。
在保险行销中，永远要解决两个问题：第一，是客户为什么要买。第二，是业务员为什么要卖。如果没有解决好第一个问题，无论你用什么激励方案，业务员总是心存芥蒂，障碍重重。
今天我们就要站在客户的立场来看看，帮助客户寻找购买的理由，做好一个优秀理财顾问的工作。
第一，转移风险。
一个人无论有多能干，有两件事是无法预测和控制的。一是意外，二是大病。当一个人在没有购买保险的情况下发生风险，自己就成了保险公司，将全额承担巨大的风险，而如果运用人寿保险分期付款，以小（年交保费）博大（累计保额）的特殊功能，即可做到转移风险，保障家庭。
第二，增值保值。
由于CPI（物价消费指数）不断攀升，老百姓的实际存款利润已为负值。如何使得辛苦挣来的血汗钱不缩水，这是摆在老百姓面前的一道难题，对于大多数老百姓而言，可选择及把控的投资理财工具有限：
①存银行。虽然本金较为安全，但实际利率为负，此乃无奈之举。
②买基金、股票。大部分人没有风险承受能力，且中国股市不具备长线投资价值，A股市场2001——2011年10年间的年平均收益率仅为2.1%。
#CONTENTSPLITPAGE# ③房产门面。一方面投资额度较大，大多数工薪阶层很难参与，另外受政策影响较大，如限购令，使得房产的阶段性流动性及收益性较差。
④民间借贷，大众无法识别其投资及控制风险，虽有可观的账面收益，可实质性风险却较大，更因其缺乏相应的法律保障体系，使得资金的安全性受到极大的挑战。
⑤人寿保险。特别是万能型及分红型保险，可以运用保险公司的资金优势（涓涓细流汇成江海）、渠道优势（可以投资大额存款、金融债券、企业债券、基建设施）、人才优势（几乎每家保险公司都有较专业的高素质投资团队），使得资金通过长期的投资获得合理的收益。而万能型及分红型大多具有保底利率，这样就保证了资金的安全性，而保险资金的投资回报往往是复利计息，这会使长期投资的资金有一个满意的年化收益率。因此，万能型及分红型保险往往成为教育及养老金的首选工具。
第三，节税避债。
合理节税：逃税可耻，节税光荣，在世界各国的相关税法中，为了鼓励人们通过保险规划来保障家庭，在符合相应的条件下，免征因保险而产生的个人收入所得税，利息税，遗产税。《南风窗》报道，等到中国开征遗产税时，私人资产可能已超100万亿，这会是很大的新财富，也能缓解地方政府发展冲动，政府显然有极大动力，关键的问题是时机。“政府都替人民安排好了，富人的财产是大家的，一旦去世，都是社会的钱，对于老百姓来说，应鼓励富人好好赚钱，因为他越富，百姓越沾光。”遗产税在西欧被称为“罗宾汉”式的杀富济贫，而任何一个国家的《遗产税》均明文规定——人寿保险金不计入遗产，不征收遗产税。因此，购买足额的人寿保险是合理节税，有效传承资产的最佳途径之一。
合法避债：有债难负，躲债可怜，逃债可恨，避债英明。在家庭和企业经营过程中，由于人生风险，对手陷害，三角债，职业经理人背叛，市场波动，政策变化，经营不善等诸多不确定因素均会使得当事人面临巨大的债务风险。而《保险法》第23条第3款明确规定：任何单位或者个人不得非法干预保险人（保险公司）履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
#CONTENTSPLITPAGE# 第四，传承财富。
在大多数的情况下，财富所有人还是希望把财富传承给自己的家人，但纵观古今中外，多少富豪之家因财产处理不当，使得亲人反目成仇，其例比比皆是。震惊世界的龚如心与公公王廷歆长达8年的“世纪争产案”便是鲜活案例。此案例引发了人们对“豪门恩怨”从道德上的思考：翁媳二人，同属“有头有脸”之人，但在巨额财富面前，公公为证明儿子为何留给他全部财产，可以当庭“揭露”儿媳有情夫，甚至暗示有人买凶绑架害夫；而作为儿媳妇、名列世界最有钱的10大富婆之一，每月却只供给公公1万港元生活费，而且在供词中对已年届九六高龄的老人家诸多嘲讽？？在巨额财富面前，亲情究竟何去何从？
其实，运用人寿保险可指定受益人的特性，被保险人可在生前按照自己的真实意思表达指定其身故受益人，亦可将财产移给被保险人。在上面两种情况下，其他人对受益人或被保险人所拥有的保单财富无分割权。从而起到有效传承财富的目的。由此可见，保险可在一定程度上帮助财富分割划好底线，使亲人得到有必要、有尊严的生活保障，“世纪争产案”中的“公公”便也不至于每月只能从儿媳处领到1万港元的生活费。相信这些理由，总有一些能满足客户的需求，成为他选择保险的根本出发点。而只有我们明确客户的需求，并以此出发，为客户做了什么，才能要求客户为我们带来一些什么。对于一个优秀的理财顾问来说，不仅仅是要明确这些需求，还要将这些需求与“客户购买保险”实际地连结起来，让保险和客户“搭上同一辆车”，走上同一段路，在风险面前牵手与结盟。
值得注意的一点是：尽管客户的需求总体来说是这样一些，但又绝对不限于此。要想将客户购买保险这个行为落到实处，还是需要我们去细化需求，根据客户的实际情况甚至可能细化或者衍生发展出新需求来。我们唯有不断归纳总结，由此去掌握各种客户的需求，形成一个大模式与个性化服务相结合的系统，如此知己知彼，方能百战不殆。