专业/小组 ： 10级国际经济与贸易1班第11组
组内 成员 ： 张扬法101101059
刘 璐101101134
何 威101101136
熊 丹101101138
张丽婷101101137
时间：二○一二年十二月制
广东帅的器集团公司与珠海给力电器设计有限公司
共同组建研发销售公司之商务谈判
珠海给力电器设计有限公司背景：
公司实验机器设备一应俱全，设备标准符合国家要求，其他物料也很全面。技术方面自公司成立以来，公司招入大量国内外高级技术人员现已成为世界上极少数能设计制造全自动波轮、滚筒、搅拌式全种类洗衣机的国内电器设计公司，拥有国家级企业技术中心和国家认定实验室，依靠技术战略联盟，坚持自主创新，拥有国际领先的变频技术，智能驱动控制，结构设计及工业设计等洗涤核心技术专利权。
公司在现有的基础上积极努力寻找稳定的设计转产的客户渠道，公司在调查市场的基础上，其中发现帅的器集团公司侵犯我公司一项技术专利，为给力升级转型提供一次好的谈判契机。
一、谈判主题
1、关于广东帅的器集团公司对于宙斯号双桶洗衣机的产品侵害了珠海给力电器设计有限公司设计品牌的赔偿商务谈判
2、广东帅的器集团公司在此（侵权）基础上与珠海给力电器设计有限公司合作共同组建研发公司。
二、谈判团队人员组成
总经理：张扬法，公司谈判代表；
市场经理兼行政助理：何威，提供销售渠道，联系客户；负责会议记录，提供合同样本；
设 计 师：刘璐，负责设计产品以及专利认可；
法律顾问：张丽婷，提供相关法律法规支持；
财务总监：熊丹，负责提供公司的财务以及财务核算。
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取广东帅的器集团公司产品侵犯我方公司设计制作权的赔偿。
2、与帅的器公司组建研发公司，扩大对方货币的投资，扩大我方公司实际控制权
3、借船出海，扩大设计产品市场，提升企业知名度。
对方核心利益：
1、尽量通过组建公司共同投资来减少侵权赔偿，减少侵权影响。
2、组建研发公司，减少本方大量货币资本的投入，争取公司实际控制权
我方优势：
1、专业设计，设备精良，设计理念新颖，设计研发团队相对较强。
2、企业处于成长阶段，拥有比较多的技术专利
3、对方造成侵权，我方在赔偿方面占据主动
我方劣势：
1、设计产品的市场知名度还不够，有大量竞争对手，市场竞争激烈。
2、成长阶段缺乏足够的资金来扩大研究线
3、缺少稳定的市场销售渠道和设计转产生产商客户
对方优势：
1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。
3、有广阔的国内外市场和完善的销售渠道
对方劣势：
1、公司产品侵犯珠海给力电器设计，公司品牌信誉有受损威胁
2、公司自有研发技术还不够成熟，缺少足够的专业设计团队
四、 谈判目标
1、妥善解决侵权赔偿问题。
2、联合共同研发，实现双赢。
2、保证公司拥有相应的股份控股权。
4、争取设计生产权。
5、与对方成功组建研发销售公司
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感， 使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质 的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线：:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报 价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确定签订合同的具体, 时间和地点。
六、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国专利法》备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的, 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。对方提出新的异议和应对方案：就着和好往来，适当让步。
专业/小组 ： 10级国际经济与贸易1班第11组
组内 成员 ： 张扬法101101059
刘 璐101101134
何 威101101136
熊 丹101101138
张丽婷101101137
时间：二○一二年十二月制
广东帅的器集团公司与珠海给力电器设计有限公司
共同组建研发销售公司之商务谈判
珠海给力电器设计有限公司背景：
公司实验机器设备一应俱全，设备标准符合国家要求，其他物料也很全面。技术方面自公司成立以来，公司招入大量国内外高级技术人员现已成为世界上极少数能设计制造全自动波轮、滚筒、搅拌式全种类洗衣机的国内电器设计公司，拥有国家级企业技术中心和国家认定实验室，依靠技术战略联盟，坚持自主创新，拥有国际领先的变频技术，智能驱动控制，结构设计及工业设计等洗涤核心技术专利权。
公司在现有的基础上积极努力寻找稳定的设计转产的客户渠道，公司在调查市场的基础上，其中发现帅的器集团公司侵犯我公司一项技术专利，为给力升级转型提供一次好的谈判契机。
一、谈判主题
1、关于广东帅的器集团公司对于宙斯号双桶洗衣机的产品侵害了珠海给力电器设计有限公司设计品牌的赔偿商务谈判
2、广东帅的器集团公司在此（侵权）基础上与珠海给力电器设计有限公司合作共同组建研发公司。
二、谈判团队人员组成
总经理：张扬法，公司谈判代表；
市场经理兼行政助理：何威，提供销售渠道，联系客户；负责会议记录，提供合同样本；
设 计 师：刘璐，负责设计产品以及专利认可；
法律顾问：张丽婷，提供相关法律法规支持；
财务总监：熊丹，负责提供公司的财务以及财务核算。
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取广东帅的器集团公司产品侵犯我方公司设计制作权的赔偿。
2、与帅的器公司组建研发公司，扩大对方货币的投资，扩大我方公司实际控制权
3、借船出海，扩大设计产品市场，提升企业知名度。
对方核心利益：
1、尽量通过组建公司共同投资来减少侵权赔偿，减少侵权影响。
2、组建研发公司，减少本方大量货币资本的投入，争取公司实际控制权
我方优势：
1、专业设计，设备精良，设计理念新颖，设计研发团队相对较强。
2、企业处于成长阶段，拥有比较多的技术专利
3、对方造成侵权，我方在赔偿方面占据主动
我方劣势：
1、设计产品的市场知名度还不够，有大量竞争对手，市场竞争激烈。
2、成长阶段缺乏足够的资金来扩大研究线
3、缺少稳定的市场销售渠道和设计转产生产商客户
对方优势：
1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。
3、有广阔的国内外市场和完善的销售渠道
对方劣势：
1、公司产品侵犯珠海给力电器设计，公司品牌信誉有受损威胁
2、公司自有研发技术还不够成熟，缺少足够的专业设计团队
四、 谈判目标
1、妥善解决侵权赔偿问题。
2、联合共同研发，实现双赢。
2、保证公司拥有相应的股份控股权。
4、争取设计生产权。
5、与对方成功组建研发销售公司
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感， 使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质 的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线：:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报 价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确定签订合同的具体, 时间和地点。
六、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国专利法》备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的, 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。对方提出新的异议和应对方案：就着和好往来，适当让步。