销售经理工作计划书 销售经理工作使命
1、 及时、真实、全面调查反馈酒店客户与潜在客户的消费需求和体验给酒店管理者
2、 抓住酒店周围的一切协议客户，及时知道协议客户的需求。
3、 通过短信、电话、登门将酒店最新经营动态传递给酒店客户和潜在客户
4、 熟悉掌握店内最新价格体系，并合理利用价格杠杆吸纳店内的潜在客户
5、 保证客户的正当利益不受损害。
6、 通过渠道知道同城其他连锁酒店的入住情况及时反馈给酒店管理者。 销售经理工作目的
1、 找出符合酒店消费标准和要求的客源群体以及辐射群体（本地中小企业、商品批发
业户、外地出差商务人员、本地中档消费者）
2、 找到与主体客源群体和辐射客源群体对接的有效渠道（直接渠道、间接渠道、封闭
渠道、开放渠道）
3、 确定与客户的沟通方式（电话、登门、短信、单页）
4、 合理利用沟通方式通过有效渠道将客源群体与酒店建立密切持续的合作关系
5、 与线上中介进行沟通，在淡季期间线上中介的给予的客户应接待好（如：有价格变
动应立即与线上中介取得联系） 销售经理日常工作安排
1、 协议管理：
a、 潜在客户开发（新协议增加） 协议针对目标是本地单位，通过电信黄页和当地商情
信息获取资源，通过电话传真、登门方式签订协议。协议标准与店长沟通确定。 b、 旧协议续签（现有协议11年度续签，标准与新协议相同或特殊情况与店长及时沟通），
及时电话沟通或登门拜访。开发旧协议里的有效协议，使其成为重要客户。 c、 协议激活（协议客户产生房间用量视为协议激活）签订协议后一周如果没有用房量
应该与协议客户电话或者登门沟通。询问原因，引导客人激活协议。
2、 客户沟通：
a、 日常电话沟通：每日上午确保有效沟通10个，沟通电话时间3-5分钟，沟通内容（客
户体验、酒店服务感受、酒店最新动向、客户需求和投诉、客户其他酒店体验信息、邀请客
户光临等） 注意拜访礼节和酒店形象，做好《销售拜访记录》 b、登门邀请和拜访约定：每天固定在下午约定与客户见面或登门（酒店周围3公里之内
的协议公司。如果有距离稍远就在协议公司范围之内的2公里进行签订协议），数量不超过每
天10家，其中新客户不少于一半。确保新客户有签约意向并能顺利签约（并在新协议客户里
找寻有限的协议客户）。拜访时携带材料全（协议样本、名片、单页、笔、记事本）做好《销
售拜访记录》
c、 短信发送沟通：每周二和周五进行短信发送（主要以协议客户为主）短信模版：首
语：如家酒店牡丹江民航大厦店，中间：1、祝福词2、告知酒店活动3、宣传酒店，结尾：
订房（抢订或咨询）酒店电话或本人手机，地址：牡丹江市东安区东二条路137号（字数不
超过70字）建议节假日发送时间建议提前10天 或2天发送。
d、 单页发送：每天发送单页时间在中午12点—2点之间，发送单页地点在商业 街或者步行街（人流数量多的地区）。
6、 竟业调查：
1、 关注“迈点”“七天”“禧龙”等同级酒店的出租情况，每周六做下对比，房价、 出租率、促销手段等，并将信息反馈店长。
2、 关注异业联盟： 找到当地的旅行社合作（牡丹江旅行社统计约有24家），在 酒店出租率低期间接待旅游游客。尽量在每周抽出一天时间拜访旅行社经理或旅行社地
接负责人。
7、 关注客户客源地
每周由前台统计客源地客户数量，提交销售经理，销售经理做出分析，并针对客源地宣
传可以通过城区其他分店（如没有分店比方说牡丹江、佳木斯等地考虑建立异地异业合作联
盟）提出合作方式的建议给店长。注意投入和产出的性价比。不要过大投入。
8、 动员和督导店内单页发放和到店客户的服务维护。 对单页发放的地点和效果要做出评估，对发放时段和频度要给出建议。并在征得店长同
意情况下，协调好单页发放的落实工作。对于重要客户的预定和接待工作最好亲自跟进。并
及时反馈和处理客人提出的意见和要求。对于重要潜在客户要主动发出邀请。 牡丹江民航大厦店销售经理的工作要求：
1、 为了完成销售目标而自己设定每日工作计划，并严格履行计划执行。计划不是为了 完成，而是让工作更有主动性。切忌为了完成而完成。在完成中体验工作的乐趣，在工
作中成长。
2、 客户维护本着“结实新朋友，不忘老朋友”的沟通原则，重点关注新协议客户的开 发和旧协议客户的维护对协议客户提出的意见和指出的不足进行统计及时报给店长。
3、 要主动参与店内经营动向并非常了解我们产品在市场中的对比。坚定对我们产品的 信心和热爱。并用这种心态去感染客户。
4、 在工作中遇到的问题及时有效的和店长进行沟通，工作中的突发事件和困难无法避 免，要有应对的能力和良好的自我调节心态。我们开始于客户消费之前，消费心理和店
内服务差异必然存在，如何调节好客户和酒店的关系需要良好的人际沟通能力和端正的态度。
5、 针对工作使命和目标，结合自身能力特点，尝试为自己制定有效地工作目标。并在 实践中随时调整，充分利用时间提高自己的工作效率是销售经理从一般到优秀的重要标
准。篇二：销售经理工作计划书 销售经理工作计划使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发
计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人
员等诸多方面的支持，使销售工作起到事半功倍效果。 市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的
营销经理而言，销售经理工作计划使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好
的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政
策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的销售经
理工作计划的市场开发计划书应该包括那些内容呢？从那入手呢？
1、销售经理工作计划书要有明确目的 我们说“师出有名”一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠
一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个“名”的下掩盖下提出自己的目的让
执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要“师出有“明””，所谓的这个“明”
就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策
者你想做什么，你的目的是什么 意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对
于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、销售经理工作计划书要能清晰反映市场的特性 一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发
工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，
也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有
各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对
于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成
为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查
掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做
的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以
下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、
当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场
的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者
的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，
了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可
以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清
楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
3、销售经理工作计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会 市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同
的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就
一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从
中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲
由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再
次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于
各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场
的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反
映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了
开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
4、销售经理工作计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析 不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是
我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行
斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时
这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞
争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，
我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的
优势、劣势和我方可利用的机会和对 手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才
能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
5、销售经理工作计划书要正视自身的优劣势 正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东
流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理
必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计
划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。
6、销售经理工作计划书要阐明市场开发的原则 一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既
定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思
想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因
而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是
保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一
致，手段才能更有效的发挥作用。
7、销售经理工作计划书要写出市场开发的步骤 市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市
场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊
端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人
员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该
分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动
经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。
8、销售经理工作计划书要明确所需的支持 一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个
人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不
仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一
个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西
才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市
场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相
关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。
9、销售经理工作计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义 对于销售工作来讲，通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话
是对其工作成果的最好的证明，同时运用这样可以量化的数字也更具说服力，然而对于一个
销售经理工作计划thl***.org.cn书来讲，有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了
解所开发市场的容量，不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能
影响决策者的信心 最后，一个好的销售经理工作计划书，还需要销售经理深入市场，结合自身的行业实际
情况去完善其中的内容，同时也需要销售经理在制定销售经理工作计划书时多思多想。我相
信做到这一点成功离会你越来越近。篇三：销售经理工作计划 2011年某销售经理的工作计划 销售经理的职责之重大无可厚非。作为一名销售经理，就必须对公司、对客户及销售人
员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对
客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售经理代表
着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。 承上启下的销售经理，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、
创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任
主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定
期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展
会的策划建议、销售人员工作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等„„ 我的工作计划：
第一、督导销售人员的工作： 其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。
一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色(转载于:销售经理工作计划表) 在哪里，需
等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，
我会对其进行相应的督导，帮助他（她）顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足
之处。
作为销售经理，需要督导的方面：
1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施；
4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；
5. 根据业务发展规划合理进行人员配备；
6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；
8. 把握重点客户，控制产品的销售动态；
9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；
10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；
11.参与重大销售谈判和签定合同；
12.组织建立、健全客户档案；
13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
14.向直接下级授权，并布臵工作；
15.定期向直接上级述职；
16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
17.负责本部门主管级人员任用的提名；
18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；
19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计；
20.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。 第二、督促销售人员的工作： 作为销售经理，需要督促的方面：
1. 销售部工作目标的完成；
2. 销售网络建设的合理性、健康性；
3. 销售指标制定和分解的合理性；
4. 工作流程的正确执行；
5. 开发客户的数量；
6. 拜访客户的数量；
7. 客户的跟进程度；
8. 独立的销售渠道；
9. 销售策略的运用；
10.销售指标的完成；
11.确保货款及时回笼；
12.预算开支的合理支配；
13.良好的市场拓展能力；
14.所辖人员的技能培训；
15.所辖人员及各项业务工作；
16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；
17.销售人员的计划及总结；
18.市场调查与新市场机会的发现；
19.潜在客户以及现有客户的管理与维护；
20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理； 第三、销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种
类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际
的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周
销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终
完成每年的销售指标。
第四、销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远
不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。 而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售
计划可以分下面这几个方面进行：
1.工业自动化设备
2.表面处理涂装设备
3.电子生产设备
4.家用电器组装老化设备
5.潜在客户的开发工作
6.应收帐款的回收问题
7.问题处理意见等„„ 第五、定期的销售总结：
其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目 的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然
后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成
功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地
方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的
成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使
整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我
们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 第六、销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不
再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销
售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥
每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就
像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境
的。
公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，
销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。 现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司
的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销
售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，
还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。 我要让每一位销售人员学到相应的东西。 第七、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。 绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量
5.电话销售拜访数量
6.月定单数量
7.增长率
8.新增开发客户数量
9.丢失客户数量
10.销售人员的行为纪律
11.工作计划、汇报完成率
12.需求资源客户的回复工作情况 第八、上下级的沟通： 销售经理也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布臵的任务，详细的落实到每一位
销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。 第九、销售人员的培训：
销售人员培训的主要作用在于：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售经理的监督管理
4.顺利构成定单的产生 我计划的销售人员培训包括：电话销售培训、销售六大过程、七大销售技巧的培训等„„
内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个
案例分析、心理测试等。
第十、大客户定单的制定： 我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定
一系列能满足其生产、实用的产品。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花
很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销篇四：销售经理工作计划 销售经理的职责：
销售经理的职责之重大无可厚非。作为一名销售经理，就必须对公司、对客户及销售人
员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对
客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌, 大客户的开发，冲货的制止. 对销
售人员而言，销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。 承上启下的销售主管，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、
服务意识，俱有掌控、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任主要表现在：督促
业务人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩
效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、销售人员工作的分配等等„„ .我的工作计划：
第一、督导销售人员的工作： 其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。
一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充
分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，
帮助他（她）顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。 作为销售经理，需要督导的方面：
1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； 2. 拟订年度销售计划，分解目标，
报批并督导实施； 3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施； 4. 根据业务发展规划
合理进行人员配备； 5. 把握重点客户，参与重大销售谈判和签定合同 6. 关注所辖人
员的思想动态，及时沟通解决； 7.组织建立、健全客户档案；
8.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
9.向直接下级授权，并布臵工作； 10.定期向直接上级述职；
11.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定； 12.负责本部门人员晋升的提名；
13.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行； 14.负责统计成交率、费
用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计； 第二、督促销售人员的工作： 作为销售经理，需要督促的方面： 1. 销售部工作目标的完成； 2. 销售目标制定
和分解的合理性； 3. 工作流程的正确执行； 4. 开发客户的数量； 5. 拜访客户的
数量； 6. 客户的跟进程度； 7. 销售谈判技巧的运用； 8. 销售业绩的完成量； 9.
良好的市场拓展能力； 10.所辖人员的技能培训； 11.所辖人员及各项业务工作；
12.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌； 13.销售人员的计划及总结；
14.潜在客户以及现有客户的管理与维护； 第三、销售目标的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及市场，细细
划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月
销售业绩应该是多少，季度销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最
终完成每年的销售指标。 第四、定期的销售总结： 其实，销售总结工作是需要和销售目标相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销
售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的
结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到
这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什
么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的
成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使
整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我
们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 第五、销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不
再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销
售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥
每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就
像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境
的。
公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，
销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。 现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司
的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。 也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的
按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。 我要让每一位销售人员学到相应的东西。 第六、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。 绩效考核表的制定可以
由我来做，大致的内容包括： 1.原本计划的销售业绩 2.实际完成业绩 3.开发新客户
数量 4.现有客户的拜访数量 6.月签单数量 7.新增开发客户数量 8.丢失客户数量
9. 销售人员的行为纪律 10.工作计划、汇报完成率 11.需求资源客户的回复工作情况 第七、上下级的沟通： 销售经理也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布臵的任务，详细的落实到每一位
销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。 第八、销售人员的培训：
销售人员培训的主要作用在于： 1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售主管的监督管理
4.顺利构成定单的产生
第九、我计划的销售人员培训包括：
1. 产品swot 分析
2. 目标量的分解(年/月/周/日) 3. 产品生动化陈列标准 4. 销售技巧的培训
5. 销售人员的客户拜访八步骤 6. smart原则 7. pdca管理法 8. 二八法则 我的培训内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据公司 的实际情况，在培训中间穿插一些案例分析、实战演练等。
销售经理工作计划书 销售经理工作使命
1、 及时、真实、全面调查反馈酒店客户与潜在客户的消费需求和体验给酒店管理者
2、 抓住酒店周围的一切协议客户，及时知道协议客户的需求。
3、 通过短信、电话、登门将酒店最新经营动态传递给酒店客户和潜在客户
4、 熟悉掌握店内最新价格体系，并合理利用价格杠杆吸纳店内的潜在客户
5、 保证客户的正当利益不受损害。
6、 通过渠道知道同城其他连锁酒店的入住情况及时反馈给酒店管理者。 销售经理工作目的
1、 找出符合酒店消费标准和要求的客源群体以及辐射群体（本地中小企业、商品批发
业户、外地出差商务人员、本地中档消费者）
2、 找到与主体客源群体和辐射客源群体对接的有效渠道（直接渠道、间接渠道、封闭
渠道、开放渠道）
3、 确定与客户的沟通方式（电话、登门、短信、单页）
4、 合理利用沟通方式通过有效渠道将客源群体与酒店建立密切持续的合作关系
5、 与线上中介进行沟通，在淡季期间线上中介的给予的客户应接待好（如：有价格变
动应立即与线上中介取得联系） 销售经理日常工作安排
1、 协议管理：
a、 潜在客户开发（新协议增加） 协议针对目标是本地单位，通过电信黄页和当地商情
信息获取资源，通过电话传真、登门方式签订协议。协议标准与店长沟通确定。 b、 旧协议续签（现有协议11年度续签，标准与新协议相同或特殊情况与店长及时沟通），
及时电话沟通或登门拜访。开发旧协议里的有效协议，使其成为重要客户。 c、 协议激活（协议客户产生房间用量视为协议激活）签订协议后一周如果没有用房量
应该与协议客户电话或者登门沟通。询问原因，引导客人激活协议。
2、 客户沟通：
a、 日常电话沟通：每日上午确保有效沟通10个，沟通电话时间3-5分钟，沟通内容（客
户体验、酒店服务感受、酒店最新动向、客户需求和投诉、客户其他酒店体验信息、邀请客
户光临等） 注意拜访礼节和酒店形象，做好《销售拜访记录》 b、登门邀请和拜访约定：每天固定在下午约定与客户见面或登门（酒店周围3公里之内
的协议公司。如果有距离稍远就在协议公司范围之内的2公里进行签订协议），数量不超过每
天10家，其中新客户不少于一半。确保新客户有签约意向并能顺利签约（并在新协议客户里
找寻有限的协议客户）。拜访时携带材料全（协议样本、名片、单页、笔、记事本）做好《销
售拜访记录》
c、 短信发送沟通：每周二和周五进行短信发送（主要以协议客户为主）短信模版：首
语：如家酒店牡丹江民航大厦店，中间：1、祝福词2、告知酒店活动3、宣传酒店，结尾：
订房（抢订或咨询）酒店电话或本人手机，地址：牡丹江市东安区东二条路137号（字数不
超过70字）建议节假日发送时间建议提前10天 或2天发送。
d、 单页发送：每天发送单页时间在中午12点—2点之间，发送单页地点在商业 街或者步行街（人流数量多的地区）。
6、 竟业调查：
1、 关注“迈点”“七天”“禧龙”等同级酒店的出租情况，每周六做下对比，房价、 出租率、促销手段等，并将信息反馈店长。
2、 关注异业联盟： 找到当地的旅行社合作（牡丹江旅行社统计约有24家），在 酒店出租率低期间接待旅游游客。尽量在每周抽出一天时间拜访旅行社经理或旅行社地
接负责人。
7、 关注客户客源地
每周由前台统计客源地客户数量，提交销售经理，销售经理做出分析，并针对客源地宣
传可以通过城区其他分店（如没有分店比方说牡丹江、佳木斯等地考虑建立异地异业合作联
盟）提出合作方式的建议给店长。注意投入和产出的性价比。不要过大投入。
8、 动员和督导店内单页发放和到店客户的服务维护。 对单页发放的地点和效果要做出评估，对发放时段和频度要给出建议。并在征得店长同
意情况下，协调好单页发放的落实工作。对于重要客户的预定和接待工作最好亲自跟进。并
及时反馈和处理客人提出的意见和要求。对于重要潜在客户要主动发出邀请。 牡丹江民航大厦店销售经理的工作要求：
1、 为了完成销售目标而自己设定每日工作计划，并严格履行计划执行。计划不是为了 完成，而是让工作更有主动性。切忌为了完成而完成。在完成中体验工作的乐趣，在工
作中成长。
2、 客户维护本着“结实新朋友，不忘老朋友”的沟通原则，重点关注新协议客户的开 发和旧协议客户的维护对协议客户提出的意见和指出的不足进行统计及时报给店长。
3、 要主动参与店内经营动向并非常了解我们产品在市场中的对比。坚定对我们产品的 信心和热爱。并用这种心态去感染客户。
4、 在工作中遇到的问题及时有效的和店长进行沟通，工作中的突发事件和困难无法避 免，要有应对的能力和良好的自我调节心态。我们开始于客户消费之前，消费心理和店
内服务差异必然存在，如何调节好客户和酒店的关系需要良好的人际沟通能力和端正的态度。
5、 针对工作使命和目标，结合自身能力特点，尝试为自己制定有效地工作目标。并在 实践中随时调整，充分利用时间提高自己的工作效率是销售经理从一般到优秀的重要标
准。篇二：销售经理工作计划书 销售经理工作计划使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发
计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人
员等诸多方面的支持，使销售工作起到事半功倍效果。 市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的
营销经理而言，销售经理工作计划使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好
的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政
策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的销售经
理工作计划的市场开发计划书应该包括那些内容呢？从那入手呢？
1、销售经理工作计划书要有明确目的 我们说“师出有名”一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠
一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个“名”的下掩盖下提出自己的目的让
执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要“师出有“明””，所谓的这个“明”
就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策
者你想做什么，你的目的是什么 意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对
于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、销售经理工作计划书要能清晰反映市场的特性 一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发
工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，
也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有
各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对
于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成
为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查
掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做
的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以
下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、
当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场
的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者
的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，
了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可
以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清
楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
3、销售经理工作计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会 市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同
的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就
一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从
中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲
由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再
次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于
各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场
的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反
映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了
开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
4、销售经理工作计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析 不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是
我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行
斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时
这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞
争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，
我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的
优势、劣势和我方可利用的机会和对 手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才
能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
5、销售经理工作计划书要正视自身的优劣势 正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东
流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理
必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计
划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。
6、销售经理工作计划书要阐明市场开发的原则 一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既
定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思
想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因
而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是
保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一
致，手段才能更有效的发挥作用。
7、销售经理工作计划书要写出市场开发的步骤 市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市
场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊
端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人
员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该
分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动
经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。
8、销售经理工作计划书要明确所需的支持 一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个
人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不
仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一
个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西
才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市
场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相
关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。
9、销售经理工作计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义 对于销售工作来讲，通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话
是对其工作成果的最好的证明，同时运用这样可以量化的数字也更具说服力，然而对于一个
销售经理工作计划thl***.org.cn书来讲，有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了
解所开发市场的容量，不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能
影响决策者的信心 最后，一个好的销售经理工作计划书，还需要销售经理深入市场，结合自身的行业实际
情况去完善其中的内容，同时也需要销售经理在制定销售经理工作计划书时多思多想。我相
信做到这一点成功离会你越来越近。篇三：销售经理工作计划 2011年某销售经理的工作计划 销售经理的职责之重大无可厚非。作为一名销售经理，就必须对公司、对客户及销售人
员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对
客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售经理代表
着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。 承上启下的销售经理，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、
创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任
主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定
期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展
会的策划建议、销售人员工作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等„„ 我的工作计划：
第一、督导销售人员的工作： 其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。
一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色(转载于:销售经理工作计划表) 在哪里，需
等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，
我会对其进行相应的督导，帮助他（她）顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足
之处。
作为销售经理，需要督导的方面：
1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施；
4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；
5. 根据业务发展规划合理进行人员配备；
6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；
8. 把握重点客户，控制产品的销售动态；
9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；
10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；
11.参与重大销售谈判和签定合同；
12.组织建立、健全客户档案；
13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
14.向直接下级授权，并布臵工作；
15.定期向直接上级述职；
16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
17.负责本部门主管级人员任用的提名；
18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；
19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计；
20.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。 第二、督促销售人员的工作： 作为销售经理，需要督促的方面：
1. 销售部工作目标的完成；
2. 销售网络建设的合理性、健康性；
3. 销售指标制定和分解的合理性；
4. 工作流程的正确执行；
5. 开发客户的数量；
6. 拜访客户的数量；
7. 客户的跟进程度；
8. 独立的销售渠道；
9. 销售策略的运用；
10.销售指标的完成；
11.确保货款及时回笼；
12.预算开支的合理支配；
13.良好的市场拓展能力；
14.所辖人员的技能培训；
15.所辖人员及各项业务工作；
16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；
17.销售人员的计划及总结；
18.市场调查与新市场机会的发现；
19.潜在客户以及现有客户的管理与维护；
20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理； 第三、销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种
类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际
的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周
销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终
完成每年的销售指标。
第四、销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远
不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。 而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售
计划可以分下面这几个方面进行：
1.工业自动化设备
2.表面处理涂装设备
3.电子生产设备
4.家用电器组装老化设备
5.潜在客户的开发工作
6.应收帐款的回收问题
7.问题处理意见等„„ 第五、定期的销售总结：
其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目 的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然
后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成
功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地
方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的
成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使
整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我
们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 第六、销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不
再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销
售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥
每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就
像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境
的。
公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，
销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。 现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司
的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销
售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，
还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。 我要让每一位销售人员学到相应的东西。 第七、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。 绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量
5.电话销售拜访数量
6.月定单数量
7.增长率
8.新增开发客户数量
9.丢失客户数量
10.销售人员的行为纪律
11.工作计划、汇报完成率
12.需求资源客户的回复工作情况 第八、上下级的沟通： 销售经理也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布臵的任务，详细的落实到每一位
销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。 第九、销售人员的培训：
销售人员培训的主要作用在于：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售经理的监督管理
4.顺利构成定单的产生 我计划的销售人员培训包括：电话销售培训、销售六大过程、七大销售技巧的培训等„„
内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个
案例分析、心理测试等。
第十、大客户定单的制定： 我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定
一系列能满足其生产、实用的产品。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花
很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销篇四：销售经理工作计划 销售经理的职责：
销售经理的职责之重大无可厚非。作为一名销售经理，就必须对公司、对客户及销售人
员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对
客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌, 大客户的开发，冲货的制止. 对销
售人员而言，销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。 承上启下的销售主管，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、
服务意识，俱有掌控、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任主要表现在：督促
业务人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩
效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、销售人员工作的分配等等„„ .我的工作计划：
第一、督导销售人员的工作： 其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。
一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充
分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，
帮助他（她）顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。 作为销售经理，需要督导的方面：
1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； 2. 拟订年度销售计划，分解目标，
报批并督导实施； 3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施； 4. 根据业务发展规划
合理进行人员配备； 5. 把握重点客户，参与重大销售谈判和签定合同 6. 关注所辖人
员的思想动态，及时沟通解决； 7.组织建立、健全客户档案；
8.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
9.向直接下级授权，并布臵工作； 10.定期向直接上级述职；
11.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定； 12.负责本部门人员晋升的提名；
13.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行； 14.负责统计成交率、费
用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计； 第二、督促销售人员的工作： 作为销售经理，需要督促的方面： 1. 销售部工作目标的完成； 2. 销售目标制定
和分解的合理性； 3. 工作流程的正确执行； 4. 开发客户的数量； 5. 拜访客户的
数量； 6. 客户的跟进程度； 7. 销售谈判技巧的运用； 8. 销售业绩的完成量； 9.
良好的市场拓展能力； 10.所辖人员的技能培训； 11.所辖人员及各项业务工作；
12.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌； 13.销售人员的计划及总结；
14.潜在客户以及现有客户的管理与维护； 第三、销售目标的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及市场，细细
划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月
销售业绩应该是多少，季度销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最
终完成每年的销售指标。 第四、定期的销售总结： 其实，销售总结工作是需要和销售目标相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销
售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的
结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到
这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什
么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的
成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使
整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我
们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 第五、销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不
再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销
售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥
每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就
像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境
的。
公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，
销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。 现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司
的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。 也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的
按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。 我要让每一位销售人员学到相应的东西。 第六、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。 绩效考核表的制定可以
由我来做，大致的内容包括： 1.原本计划的销售业绩 2.实际完成业绩 3.开发新客户
数量 4.现有客户的拜访数量 6.月签单数量 7.新增开发客户数量 8.丢失客户数量
9. 销售人员的行为纪律 10.工作计划、汇报完成率 11.需求资源客户的回复工作情况 第七、上下级的沟通： 销售经理也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布臵的任务，详细的落实到每一位
销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。 第八、销售人员的培训：
销售人员培训的主要作用在于： 1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售主管的监督管理
4.顺利构成定单的产生
第九、我计划的销售人员培训包括：
1. 产品swot 分析
2. 目标量的分解(年/月/周/日) 3. 产品生动化陈列标准 4. 销售技巧的培训
5. 销售人员的客户拜访八步骤 6. smart原则 7. pdca管理法 8. 二八法则 我的培训内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据公司 的实际情况，在培训中间穿插一些案例分析、实战演练等。