100%销售成交方法 一、客户说:我要考虑一下。 对策: 时间就是金钱, 机不可失, 失不再来。 (1) 询问法:
通常在这种情况下,客户对产品感兴趣,但 可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细 节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决 策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要 利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药 到病除。如:某某大爷,我刚才到底是哪里 没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? (2) 假设法: 假设马上成交,客户可以得到什么好处 (或快乐),如果不马上成交,有可能会失去 一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性 迅速促成交易。如:某某大爷,一定是对我 们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买, 可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来
一次(或才有一次促销活动),现在有许多人 都想购买这种产品,如果您不及时决定, 会„„ (3) 直接法: 通过判断客户的情况,直截了当地向客 户提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的 问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。 如:某某大爷,说真的,会不会是钱的问题 呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧 二、客户说:太贵了。 对策: 一分钱一分货, 其实一点也不贵。 (1) 比较法: ①与同类产品进行比较。如:市场其他 牌子的**钱,这个产品比××牌子便宜多 啦,质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如: ××钱现在可以买 a、b、c、d 等几样东西, 而这种产品是您目前最需要的,现在买一点 儿都不贵。
(2)
拆散法: 将产品的几个组成部件拆开来,一部分 一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就 更加便宜了。 (3) 平均法: 将产品价格分摊到每月、每周、每天, 尤其对一些高档产品销售最有效。买一般产 品只能用多少天,而买我们这个名牌可以用 多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌 显然划算。 如: 这个产品你可以用多少年呢? 按××年计算,××月××星期,实际每天 的投资是多少,你每花××钱,就可获得这 个产品,值! (4) 赞美法: 通过赞美让客户不得不为面子而掏腰 包。如:某某大爷,一看您,就知道平时很 注重公司健康发展(如:仪表、生活品位等) 的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。 三、客户说:市场不景气。 对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1) 讨好法: 聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功 者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在 决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在 不景气的时候建立了他们成功的基础。通过 说购买者聪明、 有智慧、 是成功人士的料等, 讨好客户,得意忘形时掉了钱包! (2)
化小法: 景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无 法改变的,对每个人来说在短时间内还是按 部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化, 将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交 易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市 场不景气,但对我们个人来说,还没有什么 大的影响,所以说不会影响您购买××产品 的。 (3) 例证法: 举前人的例子,举成功者的例子,举身边的 例子,举一类人的群体共同行为例子,举流 行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例 子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:
某某大爷,××人××时间购买了这种产 品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有 什么改变)。今天,你有相同的机会,作出 相同的决定,你愿意吗? 四、客户说:能不能便宜一些。 对策:价格是价值的体现,便宜无好货 (1) 得失法: 交易就是一种投资,有得必有失。单纯 以价格来进行购买决策是不全面的,光看价 格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这 对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项 产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问 题所在,投资太少,使所付出的就更多了, 因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无 法享受产品的一些附加功能)。 (2) 底牌法: 这个价位是产品目前在全国最低的价位,已 经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办 不到。通过亮出底牌,让客户觉得这种价格 在情理之中,买得不亏。 (3) 诚实法: 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最
高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不 要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要 低价格的,我们这里没有,据我们了解其他 地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您 可以看一下。 五、客户说:别的地方更便宜。 对策:服务有价,现在假货泛滥。 (1) 分析法: 大部分的人在做购买决策的时候,通常 会了解三方面的事:第一个是产品的品质, 第二个是产品的价格,第三个是产品的售后 服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消 客户心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支 花”。如:某某大爷,那可能是真的,毕竟 每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。 但我们这里的服务好,可以帮忙进行××, 可以提供××,您在别的地方购买,没有这 么多服务项目,您还得自己花钱请人来做 ××, 这样又耽误您的时间, 又没有节省钱, 还是我们这里比较恰当。
(2) 转向法: 不说自己的优势,转向客观公正地说别的地 方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理 防线。如:我从未发现:那家公司(别的地 方的)可以以最低的价格提供最高品质的产 品,又提供
最优的售后服务。我××(亲戚 或朋友)上周在他们那里买了××,没用几 天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度 不好„„ (3) 提醒法: 提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得 不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务 与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲 产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么 办?你愿意不要我们公司良好的售后服务 吗?××大爷,有时候我们多投资一点,来 获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的, 您说对吗? 六、顾客讲:没有预算(没有钱)。 对策:制度是死的,人是活的。没有条件可 以创造条件。 (1) 前瞻法:
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促 顾客进行预算,促成购买。如:××先生, 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编 预算。预算是帮助公司达成目标的重要工 具,但是工具本身须具备灵活性,您说对 吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加 利润,你还是根据实际情况来调整预算吧! (2) 攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处, 而且还可以给周围的人带来好处。购买产品 可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不 购买,将失去一次表现的机会,这个机会对 购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对 一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对 手在使用,已产生什么效益,不购买将由领 先变得落后。 七、客户讲:它真的值那么多钱吗? 对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯 定。 (1) 投资法: 做购买决策就是一种投资决策,普通人是很
难对投资预期效果作出正确评估的,都是在 使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或 服务给自己带来的利益。既然是投资,就要 多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分 作用,但对未来的作用很大,所以它值! (2) 反驳法: 利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正 确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难 道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信 任我没有关系,您也不相信自己吗? (3) 肯定法: 值,再来分析给顾客听,以打消顾客的 顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可 以举例佐证。 八、客户讲:不,我不要„„ 对策:我的字典了里没有“不”字。 (1) 吹牛法: 吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是 让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而 是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让 顾客对自己有更多的了解,让客户认为您在
某方面有优势、 是专家。 信赖达成交易。 如: 我知道您每天有许多理由推脱了很多推销 员让您接受他们的产品。但我的经验告诉 我:没有人可以对我说不,说不的我们最后 都成为了朋友。当他对
我说不,他实际上是 对即将到手的利益(好处)说不。 (2) 比心法: 其实销售员向别人推销产品,遭到拒 绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与 顾客分享, 以博得顾客的同情, 产生怜悯心, 促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客 很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因 为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所 以××大爷今天我也不会让你对我说不。 (3) 死磨法: 我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有 你一问客户,客户就说要什么产品的。客户 总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员 要坚持不懈、持续地向客户进行推销。同时 如果顾客一拒绝,销售员就撤退,客户对销 售员也不会留下什么印象。 [总结]
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法 的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在 日常推销过程中有意识地利用这些方法,进 行现场操练,达到“条件反射”的效果。当 客户疑义是什么情况时,大脑不需要思考, 应对方法就出口成章。到那时,在客户的心 中才真正是“除了成交,别无选择”!
100%销售成交方法 一、客户说:我要考虑一下。 对策: 时间就是金钱, 机不可失, 失不再来。 (1) 询问法:
通常在这种情况下,客户对产品感兴趣,但 可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细 节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决 策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要 利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药 到病除。如:某某大爷,我刚才到底是哪里 没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? (2) 假设法: 假设马上成交,客户可以得到什么好处 (或快乐),如果不马上成交,有可能会失去 一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性 迅速促成交易。如:某某大爷,一定是对我 们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买, 可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来
一次(或才有一次促销活动),现在有许多人 都想购买这种产品,如果您不及时决定, 会„„ (3) 直接法: 通过判断客户的情况,直截了当地向客 户提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的 问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。 如:某某大爷,说真的,会不会是钱的问题 呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧 二、客户说:太贵了。 对策: 一分钱一分货, 其实一点也不贵。 (1) 比较法: ①与同类产品进行比较。如:市场其他 牌子的**钱,这个产品比××牌子便宜多 啦,质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如: ××钱现在可以买 a、b、c、d 等几样东西, 而这种产品是您目前最需要的,现在买一点 儿都不贵。
(2)
拆散法: 将产品的几个组成部件拆开来,一部分 一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就 更加便宜了。 (3) 平均法: 将产品价格分摊到每月、每周、每天, 尤其对一些高档产品销售最有效。买一般产 品只能用多少天,而买我们这个名牌可以用 多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌 显然划算。 如: 这个产品你可以用多少年呢? 按××年计算,××月××星期,实际每天 的投资是多少,你每花××钱,就可获得这 个产品,值! (4) 赞美法: 通过赞美让客户不得不为面子而掏腰 包。如:某某大爷,一看您,就知道平时很 注重公司健康发展(如:仪表、生活品位等) 的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。 三、客户说:市场不景气。 对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1) 讨好法: 聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功 者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在 决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在 不景气的时候建立了他们成功的基础。通过 说购买者聪明、 有智慧、 是成功人士的料等, 讨好客户,得意忘形时掉了钱包! (2)
化小法: 景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无 法改变的,对每个人来说在短时间内还是按 部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化, 将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交 易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市 场不景气,但对我们个人来说,还没有什么 大的影响,所以说不会影响您购买××产品 的。 (3) 例证法: 举前人的例子,举成功者的例子,举身边的 例子,举一类人的群体共同行为例子,举流 行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例 子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:
某某大爷,××人××时间购买了这种产 品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有 什么改变)。今天,你有相同的机会,作出 相同的决定,你愿意吗? 四、客户说:能不能便宜一些。 对策:价格是价值的体现,便宜无好货 (1) 得失法: 交易就是一种投资,有得必有失。单纯 以价格来进行购买决策是不全面的,光看价 格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这 对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项 产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问 题所在,投资太少,使所付出的就更多了, 因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无 法享受产品的一些附加功能)。 (2) 底牌法: 这个价位是产品目前在全国最低的价位,已 经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办 不到。通过亮出底牌,让客户觉得这种价格 在情理之中,买得不亏。 (3) 诚实法: 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最
高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不 要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要 低价格的,我们这里没有,据我们了解其他 地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您 可以看一下。 五、客户说:别的地方更便宜。 对策:服务有价,现在假货泛滥。 (1) 分析法: 大部分的人在做购买决策的时候,通常 会了解三方面的事:第一个是产品的品质, 第二个是产品的价格,第三个是产品的售后 服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消 客户心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支 花”。如:某某大爷,那可能是真的,毕竟 每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。 但我们这里的服务好,可以帮忙进行××, 可以提供××,您在别的地方购买,没有这 么多服务项目,您还得自己花钱请人来做 ××, 这样又耽误您的时间, 又没有节省钱, 还是我们这里比较恰当。
(2) 转向法: 不说自己的优势,转向客观公正地说别的地 方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理 防线。如:我从未发现:那家公司(别的地 方的)可以以最低的价格提供最高品质的产 品,又提供
最优的售后服务。我××(亲戚 或朋友)上周在他们那里买了××,没用几 天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度 不好„„ (3) 提醒法: 提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得 不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务 与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲 产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么 办?你愿意不要我们公司良好的售后服务 吗?××大爷,有时候我们多投资一点,来 获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的, 您说对吗? 六、顾客讲:没有预算(没有钱)。 对策:制度是死的,人是活的。没有条件可 以创造条件。 (1) 前瞻法:
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促 顾客进行预算,促成购买。如:××先生, 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编 预算。预算是帮助公司达成目标的重要工 具,但是工具本身须具备灵活性,您说对 吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加 利润,你还是根据实际情况来调整预算吧! (2) 攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处, 而且还可以给周围的人带来好处。购买产品 可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不 购买,将失去一次表现的机会,这个机会对 购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对 一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对 手在使用,已产生什么效益,不购买将由领 先变得落后。 七、客户讲:它真的值那么多钱吗? 对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯 定。 (1) 投资法: 做购买决策就是一种投资决策,普通人是很
难对投资预期效果作出正确评估的,都是在 使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或 服务给自己带来的利益。既然是投资,就要 多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分 作用,但对未来的作用很大,所以它值! (2) 反驳法: 利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正 确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难 道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信 任我没有关系,您也不相信自己吗? (3) 肯定法: 值,再来分析给顾客听,以打消顾客的 顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可 以举例佐证。 八、客户讲:不,我不要„„ 对策:我的字典了里没有“不”字。 (1) 吹牛法: 吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是 让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而 是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让 顾客对自己有更多的了解,让客户认为您在
某方面有优势、 是专家。 信赖达成交易。 如: 我知道您每天有许多理由推脱了很多推销 员让您接受他们的产品。但我的经验告诉 我:没有人可以对我说不,说不的我们最后 都成为了朋友。当他对
我说不,他实际上是 对即将到手的利益(好处)说不。 (2) 比心法: 其实销售员向别人推销产品,遭到拒 绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与 顾客分享, 以博得顾客的同情, 产生怜悯心, 促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客 很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因 为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所 以××大爷今天我也不会让你对我说不。 (3) 死磨法: 我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有 你一问客户,客户就说要什么产品的。客户 总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员 要坚持不懈、持续地向客户进行推销。同时 如果顾客一拒绝,销售员就撤退,客户对销 售员也不会留下什么印象。 [总结]
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法 的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在 日常推销过程中有意识地利用这些方法,进 行现场操练,达到“条件反射”的效果。当 客户疑义是什么情况时,大脑不需要思考, 应对方法就出口成章。到那时,在客户的心 中才真正是“除了成交,别无选择”!