客户类型分析
01. 理智稳健型 谨言慎语，详细介绍产品，切忌口若悬河，
02. 感情冲动型 产品特色，着重推销优惠力度，潜在升值的、空间
03. 沉默寡言型 详细介绍产品，亲和力，挖掘隐性需求，主导发问寻找 话题
04. 优柔寡断型
帮客户做主，决定并选择，投其所好，买与不买之间总要思考好久。耳根
子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔（6小时内追访）寻找客户顾虑，
着一击破疑虑。
05. 喋喋不休型
客户特点：自我主义者，自我观点为核心，去批评、评论、东家长、西家短的标
准三姑六婆型
对策： 产品介绍速度语速快，突重点，尽量少应答，不妨在他的言语中偶尔出
言附和他，协助他尽早做个结论，切忌询问问题，帮他寻找转移话题
06. 盛气凌人型
客户特点：自夸自赞，说话顶人，自认高人一等！
对策：让他觉得你真心推崇他，赞美他，让他狂傲的自尊心得到满足惟有让他觉
的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可
能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这
么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角
度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给那个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下
他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成
功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中
的一大乐事呢？
07. 畏首畏尾型 成功（虚构）案例分析，以事实说话
08. 神经过敏型 多听少讲，突出重点说服，反复联络
09. 斤斤计较型 稀有性，特色性，独树一格的产品稀缺性
10. 借此推脱，推三推四型 ：认真聆听，仔细分析推敲客户真正隐性需求
11. 吹毛求疵型
客户特点：追求完美，不容瑕兹。千奇百怪的挑剔方式，十足的完美主义！
对策：他很在乎对你的印象，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印
象，他可以立即推翻你的产品。一开始最好能中规中矩的注重礼节，客套的寒暄
语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都
没有。对于产品，从小细节开始，他也是极尽所能的挖掘产品任何的丁点缺失。
你只要适当的赞同后反驳他，这类客户绝对是个自信心十足的人，你不要试图附
和他即可，如果真的想反驳他的指责，适当的点点头，表示赞同。（但是：）这么
说：
先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧
和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..
王董, 您真是高明, 而且学识丰富，连这点您也有研究，关于户型楼间距的问
题，您放心，公司在设计上早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列于
众不同的产品……. 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错
吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些销售员的错！因而很容易原谅你产品上的瑕疵！ 总之，这类型的客户也许难缠了一点，不过你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到专业知识讲解，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美！
12. 和气型客户
和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是步步为赢。在订购之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他拿不定主意。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
如何了解客户
01. 沟通不到客户需求
02. 房源匹配差
03. 没抓住客户关注重点做引导推荐
04. 工作情绪不稳定，为了卖房而卖房
05. 如何抨击客户的理想化思路
06. 旁敲侧击寻找客户买房需求侧重点
07. 现场SP ，如何把握准客户进行逼定
08. 感情渲染力：放不开，收不稳，怕客户流失
09. 面对客户：要么成交，要么聊到客死他乡
逼定策略
01. 房子没有问题，小区也很好，周边配套也不错，价格也合适，您就定这套房
子吧
02. 现在不定这房子，一出门我们同事就卖掉了！
03. 您都看了这么多房子了，得相信自己的眼光和感觉，你的感觉肯定是对的 04. 您满意，您的家人也一定满意的
05. 这房子马上就会涨价，交房快，周边配套齐，户型好，采光好，大窗户
06您带了多少钱，今天能交多少钱，我问问经理，再不定我们同事上午来的客户就定了
07. 没带钱，那一定带卡了，要不让家人朋友给送过来吧
08. 这个活动错过了就没机会了，马上就要涨价了
09. 您看房不累啊，看这么多房子您都不买，看到满意的也不定，您诚意买房吗？
10. 各方面您都觉得挺好的，那您还要回去考虑什么呢，您有什么疑虑你可以告诉我，我帮您解答，这么好的房子一犹豫就错过了，您看了这么久的房子，看的房价一直在涨，工资不涨，听我的，别犹豫了，不是好房子我真的不会给你介绍的，定下来吧，马上就能入住了。
定金签订
01. 正面进攻，反复强调产品特性
02. 若不成交，刨根问底，为什么不买，原因在哪里
03. 保证选房时机，优惠力度，国家政策时机，季节时机
04. 项目品牌优势，产品形象知名度
05. 给客户增加信心，强心针，物超所值，升值空间巨大，环境好，位置佳，格局好。
06. 分析不入手此房产的得与失，错失机会的惰性
07. 主攻客户弱点，强调产品的优点，心里暗示
08. 详细分析产品特性，规避产品劣势
09. 让客户坚信你的产品是最好的，你的服务是最亲切的
10. 分析时事政策，旁敲侧击，声东击西，探寻客户需求
11. 转移规避敏感话题
12. 服务细节，感情维护，回访节日问候 发展转介绍新客户
13. 收取意向金，保留房源，突出紧缺性，便于牵制客户
客户类型分析
01. 理智稳健型 谨言慎语，详细介绍产品，切忌口若悬河，
02. 感情冲动型 产品特色，着重推销优惠力度，潜在升值的、空间
03. 沉默寡言型 详细介绍产品，亲和力，挖掘隐性需求，主导发问寻找 话题
04. 优柔寡断型
帮客户做主，决定并选择，投其所好，买与不买之间总要思考好久。耳根
子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔（6小时内追访）寻找客户顾虑，
着一击破疑虑。
05. 喋喋不休型
客户特点：自我主义者，自我观点为核心，去批评、评论、东家长、西家短的标
准三姑六婆型
对策： 产品介绍速度语速快，突重点，尽量少应答，不妨在他的言语中偶尔出
言附和他，协助他尽早做个结论，切忌询问问题，帮他寻找转移话题
06. 盛气凌人型
客户特点：自夸自赞，说话顶人，自认高人一等！
对策：让他觉得你真心推崇他，赞美他，让他狂傲的自尊心得到满足惟有让他觉
的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可
能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这
么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角
度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给那个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下
他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成
功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中
的一大乐事呢？
07. 畏首畏尾型 成功（虚构）案例分析，以事实说话
08. 神经过敏型 多听少讲，突出重点说服，反复联络
09. 斤斤计较型 稀有性，特色性，独树一格的产品稀缺性
10. 借此推脱，推三推四型 ：认真聆听，仔细分析推敲客户真正隐性需求
11. 吹毛求疵型
客户特点：追求完美，不容瑕兹。千奇百怪的挑剔方式，十足的完美主义！
对策：他很在乎对你的印象，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印
象，他可以立即推翻你的产品。一开始最好能中规中矩的注重礼节，客套的寒暄
语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都
没有。对于产品，从小细节开始，他也是极尽所能的挖掘产品任何的丁点缺失。
你只要适当的赞同后反驳他，这类客户绝对是个自信心十足的人，你不要试图附
和他即可，如果真的想反驳他的指责，适当的点点头，表示赞同。（但是：）这么
说：
先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧
和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..
王董, 您真是高明, 而且学识丰富，连这点您也有研究，关于户型楼间距的问
题，您放心，公司在设计上早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列于
众不同的产品……. 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错
吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些销售员的错！因而很容易原谅你产品上的瑕疵！ 总之，这类型的客户也许难缠了一点，不过你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到专业知识讲解，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美！
12. 和气型客户
和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是步步为赢。在订购之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他拿不定主意。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
如何了解客户
01. 沟通不到客户需求
02. 房源匹配差
03. 没抓住客户关注重点做引导推荐
04. 工作情绪不稳定，为了卖房而卖房
05. 如何抨击客户的理想化思路
06. 旁敲侧击寻找客户买房需求侧重点
07. 现场SP ，如何把握准客户进行逼定
08. 感情渲染力：放不开，收不稳，怕客户流失
09. 面对客户：要么成交，要么聊到客死他乡
逼定策略
01. 房子没有问题，小区也很好，周边配套也不错，价格也合适，您就定这套房
子吧
02. 现在不定这房子，一出门我们同事就卖掉了！
03. 您都看了这么多房子了，得相信自己的眼光和感觉，你的感觉肯定是对的 04. 您满意，您的家人也一定满意的
05. 这房子马上就会涨价，交房快，周边配套齐，户型好，采光好，大窗户
06您带了多少钱，今天能交多少钱，我问问经理，再不定我们同事上午来的客户就定了
07. 没带钱，那一定带卡了，要不让家人朋友给送过来吧
08. 这个活动错过了就没机会了，马上就要涨价了
09. 您看房不累啊，看这么多房子您都不买，看到满意的也不定，您诚意买房吗？
10. 各方面您都觉得挺好的，那您还要回去考虑什么呢，您有什么疑虑你可以告诉我，我帮您解答，这么好的房子一犹豫就错过了，您看了这么久的房子，看的房价一直在涨，工资不涨，听我的，别犹豫了，不是好房子我真的不会给你介绍的，定下来吧，马上就能入住了。
定金签订
01. 正面进攻，反复强调产品特性
02. 若不成交，刨根问底，为什么不买，原因在哪里
03. 保证选房时机，优惠力度，国家政策时机，季节时机
04. 项目品牌优势，产品形象知名度
05. 给客户增加信心，强心针，物超所值，升值空间巨大，环境好，位置佳，格局好。
06. 分析不入手此房产的得与失，错失机会的惰性
07. 主攻客户弱点，强调产品的优点，心里暗示
08. 详细分析产品特性，规避产品劣势
09. 让客户坚信你的产品是最好的，你的服务是最亲切的
10. 分析时事政策，旁敲侧击，声东击西，探寻客户需求
11. 转移规避敏感话题
12. 服务细节，感情维护，回访节日问候 发展转介绍新客户
13. 收取意向金，保留房源，突出紧缺性，便于牵制客户