甜品店商业计划书
下沙闺蜜甜品有限责任公司商业计划书
摘要：综合运用企业营销和经营理论，对下沙甜品闺蜜有限公司进行营销实战练习。随着甜品逐渐被接受，甜品的市场也随之不断被开拓被拓宽。相对于日渐残酷的普通餐饮业，甜品无疑具有更大的新鲜度，具有极大的上升空间，即使现在的甜品已经处于成熟期。准确对下沙甜品市场进行调查和定位，找准市场机会，并且针对市场机会制定一系列的方案、措施和计划。下沙闺蜜甜品有限责任公司就针对下沙甜品市场进行定位分析，抓住甜品和休闲相结合的特色甜品店铺市场机遇进行企业的策划。
关键词：市场环境分析；目标市场策略；营销组合策略；营销活动
1 引言
下沙闺蜜甜品有限责任公司就针对下沙甜品市场中甜品和休闲相结合的特色甜品店铺市场空缺，抓紧机遇，进行企业的经营目标制定和企业活动的策划。 我们针对模拟公司的现实条件，通过市场环境分析，SWOT分析，市场背景的分析，问卷调查以及市场的定位，我们针对企业环境的利弊进行衡量并且有了相对应的措施。我们制定企业创办申请流程，目标市场策略和营销组合策略，模拟企业开业的整个流程的营销活动。
2 模拟公司的项目概述
2.1 公司基本信息
公司名称：下沙闺蜜甜品有限责任公司
备选名称：下沙有家甜品有限责任公司、
下沙甜心小筑有限责任公司、
下沙蜜嘟有限责任公司、
下沙甜言物语有限责任公司 公司标志：
公司类型：有限责任公司
公司选址：杭州市下沙大学生创业园区
2.2 组织机构
根据公司法里有限公司的设立条件，设总经理即店长1名，下设采购部、生产技术部、销售部、广告营销部，除广告营销部人员2名外，其余部门各设3名人员。
2.3 公司经营范围
主要经营范围为港式甜品、各类饮料、蛋糕等。
相关注册代码：0 居民服务、修理和其他服务业
81 其他服务业
819 8190 其他未列明服务业
2.4 团队文化及寄语
你＋我＝我们。所谓闺蜜，就是经得住这些俗事考验，不论境遇相差多远都能真心祝福。一个温馨的小店给闺蜜们提供更多相处的空间，希望广大消费者在我们甜品店留下美好的青春回忆。
3 模拟公司的环境分析
3.1 外部环境分析
3.1.1 政治环境
近年来大学生得到了国家各级政府的许多优惠政策的支持，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。就杭州市政 府对大学生出台了一系列的辅助和优惠政策，对创业大学生从事个体经营的，适当提高营业税起征点。可享受西部大开发、高新技术、节能环保等方面的税收优惠，创业技能培训、大学生创业保障体、系实习收费减免、加大对大学生自主创业的金融支持，担保贷款以及招商引资优惠政策。有了政策支持、项目支持、资金支持，解决创业过程中的相关难题,提高自主创业的成功率。
3.1.2 经济环境
现如今人们的生活水平普遍提高，消费能力逐步增强，对生活品质的需要也在不断的增长。随着杭州市居民收入水平不断提高，杭州市城镇居民家庭人均工资性收入为12738元，同比增加了911 元，增长比例11.3%，即多收入了1780元占家庭总收入的六成多。人们食品消费不仅仅局限于油米盐酱醋，另外更需要追求一些休闲的甜品、小吃的休闲食品的消费时尚需求。另外杭州市人均食品支出 5013元 在外饮食消费1126元同比增长了14.3%，在休闲食品方面男性与女性在甜品、糕点、小吃等人均消费支出125.08元，同比增长12.2%，其中甜品类，人均消费甜品75.05元，分别比上年同期增长15.0%。
3.1.3 社会文化环境
经济基础决定上层建筑收入增加，人们的文化意识也逐步提高，消费者不再满足于物质层面的需求，精神层面的消费需求越来越高。
3.1.4 科学技术
随着科学的发展，甜品点的设备要求越来越高，设备也越来越符合人们的需求，能够在更加短的时间内完成甜品的制作，并且保证质量。
3.2 竞争环境分析
3.2.1 行业竞争者
杭州大大小小的甜品店多不胜数，但迄今为止没有一家着重以休闲为主题。因此我的甜品店以此为创业主题，意在让消费者品尝到美味的同时，放松身心，具有其他甜品不可比拟的优势。但是市中心休闲一类的甜品店同样会构成我们的强劲竞争对象，例如百滋百特，面包新语等。但是他们都没有休闲娱乐（电影，桌游）部分。
3.2.2 消费者
随着城市生活节奏的加快，经济的快速发展，现代职场上的人们心里压力较大，缺少休闲放松的条件。健身房，公园，酒吧已经满足不了人们对于休闲的追求。针对这一情况。甜品店的创业就显得很有市场，人们不会拒绝美食，同时又可以得到放松。而这一类生活压力大的职场人士，消费水平又普遍比较高。便形成了一个很大的市场。
3.2.3 替代者
餐饮业的更新速度迅速，市场需求不断改变，新的产品会不断涌现。 因而我们的甜品店会紧跟市场发展，通过不断提升自身的创新能力，不断推出符合市场需要的新产品。同时会更加注重产品的多元化，以满足不同顾客的需求。而为了增加餐厅的活力，提高我们餐厅的综合竞争力，我们会引进更多的优秀人才进入我们餐厅。
3.2.4 竞争优劣分析
3.2.4 主要竞争对手分析
3.3 SWOT分析
3.3.1 优势
1. 公司选择合理，人流量大
企业选址选在下沙，结合休闲娱乐的甜品店更容易给消费者留下良好的
第一印象，容易抓住消费对象，并能及时进行宣传和推广，有利于品牌最早最快的推广。主要商圈主要包括学源街、文泽路、文渊路等等。人流量大，平均每天的人流量达到9000人。
2. 占行业竞争优势
现下沙大大小小的甜品店多不胜数，但迄今为止没有一家着重以休闲为
主题，提供电影和桌游的甜品店。因此我的甜品店以此为创业主题，意在让消费者品尝到美味的同时，放松身心。是具有其他餐厅不可比拟的优势。
3. 绿色健康产品
下沙闺蜜甜品店是一家以新鲜、可口、时尚、绿色、健康为甜品文化，以专心、专注、专业为经营理念，以“顾客至上，满意而归”为服务宗旨的时尚甜品店。甜品店有专业的机器设备如：冷柜、消毒柜、榨汁机、闷烧锅、微波炉等设备。
4. 消费者市场大
随着城市生活节奏的加快，经济的快速发展，现代职场上的人们心里压力
较大，缺少休闲放松的条件。针对这一情况。甜品店的创业就显得很有市场，人们不会拒绝美食，同时又可以得到放松。而这一类生活压力大的职场人士，消费水平又普遍比较高。现做现卖的甜品店一直是消费者的宠儿,已走进了普通人的生活,成为大众生活的一部分,而且年销售额已达到大约230亿元,每年仍在以25%的速度扩大着甜品的市场份额。
5. 管理层有活力
刚毕业的大学生富有创业的激情，具备创新头脑和创造性精神，充满活力，最了解大学生的生活习性和消费习惯，便于公司经营管理以及市场的开拓创新。
6. 线上线下营销手段的结合
公司采用线上线下营销手段的结合，营销渠道的拓展能更大程度的进行营销活动。2010年中国电子商务市场交易额已达4.5万亿元，同比增长22%。2011年我国电子商务交易总额再创新高，达到5.88万亿元，其中中小企业电子商务交易额达到3.21万亿元。闺蜜店通过电子商务平台进行营销，通过微薄的宣传和定制以及送货上门的活动对于营销活动的进行具有极大的帮助。
7. 大学生优惠政策，政府补贴力度大
在创业园外用于创业的，两年内租赁房屋享有住房补贴以及人事培训，等其他优惠条件，为企业节省资源。毕业2年以内的高校毕业生从事个体经营的，按规定自在工商部门首次注册登记之日起3年内免收管理类、登记类和证照类等有关行政事业性收费等。
3.3.2 劣势
1. 初期面临的普遍问题
新生企业会面临多种问题的可能性，例如：资金回笼问题，市场拓展问题，人员状况问题这些问题可能会对我们今后的发展产生一定的影响。
2. 多样化专业设备，初期设置成本较高
我们需要 冷柜（￥3600.00）、消毒柜（￥499.00）、封口机榨汁机(￥280.00)、电磁炉(￥399.00)、压力锅(¥299.00)、保温桶(￥130.00)、多功能电饭煲(￥499.00)、微波炉(￥298.00)、制冰机 (￥15000.00)、沙冰机（￥468.00）、炒冰机（￥900.00）、手动封口机（￥250.00）等。
3. 新者经验不足，缺乏管理经验与营销经验
作为大学生，在初期缺乏的是一定管理经验以及应对突发状况的策略随着业务的不断增长和公司运营的季节性变化，可能会出现人员流动，管理失调等问题。
4. 企业地理位置限制
企业的地理位置在下沙高教园区市。企业地理位置的限制使之无法更好更准确以及快速的了解市场。
5. 潜在竞争者多，企业缺乏实战竞争力
由于均为学生，缺乏实战经验，在企业正式开始运营的初期必然会存在很多不如意的地方。而在下沙大大小小的甜品店并不少，开的有模有样的更是不少，如何在这些有一定口碑有一定影响力的甜品店中脱颖而出成为一个难题。
3.3.3 机会
1. 潜在市场大
企业位于下沙的大学城这一优越的地理位置造就了巨大的市场。下沙流动人口20多万，而学生占据了大部分，这一群体的消费能力日渐增强，公司品牌形象的树立和口碑的传播配合强有力的宣传效应，将带来大量的新增客户群，对甜品店的消费市场的开发具有巨大的潜力。
2. 社会文化背景
物质文明的发展在推动精神文明发展的同时又大大推动了服务业的发展，更加开始追求物质和精神上的享受，对美食的需求也在不断的增加。
3. 需求量的增加，美食和娱乐兼容
随着经济的发展，人们的消费能力逐渐增强，对于休闲的需求也越来越大，而我们正好可以恰如其分的满足他们的需求，在享受美食的同时他们也能享受到电影和朋友们一起玩桌游的乐趣。在调查中，将近85%的人对此类甜品店有一定的兴趣并且表示愿意在这样的氛围中和朋友一起聚会。
3.3.4 威胁
1. 竞争者
在杭州下沙我们的同类型的甜品店有杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等，分别在几个大的商圈都有分布。下沙最主要三家甜品店是比较受到消费者喜爱的。占甜品消费市场较重的市场份额，同时其他自主品牌占市场的一部分，都是在主要几大商圈。我们必须正确看待竞争者。
2. 替代者
甜品店的更新速度迅速，市场需求不断改变，新的产品会不断涌现。 因而我们的甜品店会紧跟市场发展，通过不断提升自身的创新能力，不断推出符合市场需要的新产品。同时会更加注重产品的多元化，以满足不同顾客的需求。而为了增加甜品店的活力，提高我们甜品店的综合竞争力，我们会引进更多的优秀人才进入我们甜品店。
3. 融资
据调查，有70%—80%的中小企业的生存期不过3—5年，10%—20%的中小企业在5—10年内就要关门大吉。能坚持15年以上的中小企业仅占5%左右。融资一直是企业的一个较大的问题。如何能更好的取得融资，进行货币的流通，保证企业的运营是我公司需要特别关注的地方。
3.4 SWOT矩阵分析
3.5 环境分析结论
虽然闺蜜甜品店在刚建立时必然会遇到很多问题，比如和其他商家的竞争处于劣势，宣传不到位，运营起步难等。这次的SWOT以及外部环境和竞争者的分析，使我们充分认识到我们的劣势和不足之处，比如如何确保人流量，如何充分调动每个人各自的优势去完成供应商、宣传口碑、人才引进等问题。我们会针对不足之处进行具体的调查和分析，然后进行改进。
我相信在市场调查以及具体详细的SWOT 分析，环境分析等之后，关注顾客对甜食要求的变化，并同时创造新的甜食品种来满足顾客将会使小店壮大闺蜜甜品店在未来一定可以持续发展得更长。
4 顾客行为调查分析
4.1 调查目的与要求
了解杭州下沙大学生对甜品店的需求及其对甜品的偏好、对甜品的价格接受范围、对甜品品牌认知及需求、购买行为的影响因素、消费者的基本情况这几方面。
通过自身定位，瞄准目标市场，更好的扩大市场占有率，总结经营对策，寻找新的市场机会。最终目的是吸引更多的大学生来关注，让企业的盈利和大学生的消费权益共同提升。
4.2 调查范围
主要是下沙高教园区的各大高校以及少数附近的社区。
4.3 调研对象及时间及地点
主要是下沙高教园区各大高校的大学生及少数普通人群。
调查时间为2013.11.3----2013.11.8
调查地点为各高校门口。
4.4 调查方法
主要采用了问卷法。通过小组各成员发放问卷和网上发放问卷。问卷见附件。 该问卷中包含了关于消费者对甜品的偏好程度的问题有4题，消费者对甜品的价格接受范围1题，消费者对甜品的品牌认知情况及需求1题，消费者对购买甜品的影响因素6题，消费者的基本情况3题。
4.5 样本抽取
4.5.1 总体样本量的确定
由网络资料可得，杭州下沙居民人数为40万人左右，其中大学生人数为184000人,由于我们的调查对象主要是针对大学生，因此总样本容量定为N=184000。在置信度为95%（ Za/2= 1.96）,最大允许绝对误差=5%（△=5% ）时，根据P=0.5,达到极大值时对初始样本量进行计算：
n=（184000/(184000-1)）*(1.96^2/0.05^2)*0.5*(1-0.5)=384.1620≈384 通过网络预调查，我们了解到问卷的有效性比率约为90% 。因此为保证有 384份有效问卷，我们预计发放问卷数为 384/0.9≈427份。
4.5.2 各高校发放问卷数的确定
考虑到杭州下沙14所高校各大高校大学生的人数，我们将会按照人数比例把427份问卷等比例发放到各大高校。各高校发放数明细表见附件2。
4.6 数据分析统计的方法
我们主要采用Excel软件来进行数据的分析，衡量标准有以所调查问题持不同态度人分布图像来解释和以量化的分值来解释，如果是分值就要建立线性拟合模型，然后用不同的数据反复试验，确定参数变量。我们决定采用调查问题坚持不同态度人分布图像来解释。
4.7 调查数据结果分析
总共发出去427份有效调查问卷，最后进行统计分析。得出以下结论：
（1）针对甜品的偏好程度
图4.7.1
由 图4.7.1可以得知，当代人在享受味觉快乐的同时，对食物的健康新鲜还是有所要求的，如图可知，比较多的人还是偏爱健康、比较有营养、脂肪含量少的水果类甜品，占了28%；而较流行的西式糕点，如蛋糕、华夫饼等，还是深受人们喜爱的，占了24%；糕点、馅饼等点心类也紧随其后，占了19%。
（2）针对甜品价格的接受范围
图4.7.2
由图4.7.2 可以得知，由于调查对象大部分为学生，而现在的大学生的生活费比较有限，所以调查对象对甜品价格接受范围在10元以内有25%的人，20元内的有50%，30元内的为15%，30元以上的有10%。所以我们可以大致判断，调查对象的接受范围在25元以下。
（3）针对消费者对甜品品牌的认知（你会选择有名的甜品店吗？（如满记甜品））
图4.7.3
由图4.7.3可以得知，大部分的被调查者还是愿意尝试新开的、品牌还不出名的甜品店的。
（4）针对购买甜品的影响因素（哪些因素让您愿意品尝新开的甜品店？）
图4.7.4
由图4.7.4可以分析得知，被调查者认为甜品店口味才是最重要的，占了69.76%；价格因素排名第二，占了17.89%；环境因素与广告宣传影响因素较低。
（5）针对被调查者基本情况（您的性别）
图4.7.5
由图4.7.5可以得知，对甜品感兴趣的人中，女性远高于男性，比例分别为83.7%和16.3%。
4.8 调查结论
在我们调查的对象中，大学生占了94.38%，普通居民为5.62%。由此可见大学生是一个虽然生活费不多，但他们也是非常渴望在繁忙的学习之余放松下自己心情的群体。我们对我们的调查结果做出总结的同时，我们发现了大学城这一块还是非常有市场的。对甜品感兴趣的人中，女性远高于男性，因此我们会店面装修风格会比较偏向可爱风，同时再添置一些学生爱玩的桌游，这样可以在吸引女性顾客的同时吸引一些男性顾客。当代人在享受味觉快乐的同时，对食物的健康新鲜还是有所要求的，比较多的人还是偏爱健康、比较有营养、脂肪含量少的水果类甜品；而较流行的西式糕点和点心类甜品，也深受人们喜爱，因此我们公司应该在这两项甜点多加研究，提高其味道和外观。同时对于占调查对象较多的大学生来说，生活费比较有限，根据调查结果我们大致会将甜品价格定在25元以下。大部分的调查对象还是愿意尝试新开的、品牌还不出名的甜品店的。69.76%的调查对象认为甜品店口味才是最重要的，这项数据提醒我们公司在提供高食品质量的同时可以得到更大的利益，大大增加了我们对潜在市场的期待值。
5 模拟公司的目标市场策略制定
5.1 市场细分
5.1.1 细分标准
闺蜜甜品店细分标准---消费者、区域、产品、年龄、休闲娱乐习惯。
1. 细分标准---消费者
细分市场的需求：面向广大年轻的大学生消费市场，制作偏向年轻、时尚的美味。
2. 细分标准---区域
店面位于下沙高教园区内，对于吸引客户流有极大的优势，对于店面的宣传和甜品店的营运和发展有极大的优势。
细分市场：杭州下沙高教园区内
细分市场的需求：针对下沙高教园区的大学生，一个符合大学生口味的甜品
视觉系应运而生。
3. 细分标准---产品
甜品的细分主要采用顾客类型划分出甜品口味的细分和甜品价格的细分。甜品口味细分主要包括水果捞、双皮奶、蛋糕、冷热糖水系列、冷粉系列等;甜品价格细分可划分为高端价格、终端价格和低端价格。根据甜品的成本及定位，选择不同口味的终端价格甜品。
细分市场：甜品的口味和价格。
细分市场的需求：以新鲜食材为基础的健康甜品；价位在同类甜品行业中端。
4. 细分标准---年龄
下沙常住人口中，0-14岁的人口为489.80万人，占总人口的16.98%；15-64岁的人口为2061.41万人，占总人口的71.46%；65岁及以上的人口为333.41万人，占总人口的11.56%。
细分市场：18—40岁男女青年。
细分市场的需求：不仅仅是年轻人可以消费的，我们的甜品以有趣的元素作为新的起点，将会给市场带来新的震撼。
5. 细分标准---休闲娱乐习惯
娱乐休闲方式日趋丰富，相较以前有了明显的改善，许多青年人注重享受性质的消费。他们喜欢追求舒适愉快、甜蜜浪漫的感觉，而泡网吧，KTV，逛商场，
朋友聚会，消费甜品等也成了他们的一种消费习惯。
细分市场：追求甜蜜浪漫、逛街约会、舒适愉快
细分市场的需求：美味的甜品也可以很时尚，符合现在年轻人的休闲方式。
5.1.2 细分方法：多元细分法
通过一系列对下沙的流动人口，当地人口，男女年龄以及消费档次及消费方式习惯分析决定采用多元细分法来划分市场，一共有5x5=25个子市场。
5.2 目标市场(进入)策略
5.2.1 对竞争对手调查
在杭州下沙我们的同类型的甜品店有杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等。其中，作为新开的甜品店，虽然在店面规模、口碑和认可、顾客群不及杏记甜品、福记甜品，但是他们经营的模式比较固定，相比而言我们有更高的可变动性。另外，在价格方面我们也具有一定优势。而对于童话甜品屋、柠檬皇后来这些规模较小的蛋糕店，我们在创新和服务方面也具有一定的优势。
5.2.2目标市场营销策略分析报告
1. 目标顾客需求
(1)甜品的质量和安全得到保障。
(2)甜品要美味，做工要精致。
(3)甜品的价格要实惠。
(4)甜品的品种药丰富，口味多样。
(5)服务态度要好、亲切。
(6)甜品要有一定的营养。
2. 目标市场策略
我店通过对大多数大学生的调查，并结合我甜品店的风格和甜品特色，得出闺蜜甜品店是一家中高档的甜品店，对那些追求新潮时髦，喜欢浪漫，又有一定的文化素养的大学生的这个细分市场来进行经营。
从企业实力、市场同质性、产品处于成熟期这几个方面考虑，我们选择的目标市场策略为差异性营销策略。是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。我们针对学生和上班族分别指定营销方案，巧妙的运用甜品店里面桌游和电影区。对于聚会的学生，提供更加活跃气氛的桌游，而小情侣或者上班族给他们推荐提供电影观赏，在享受美食的同时也放松心情。
3. 市场定位策略
由于我们的甜品店选址是在下沙大学生创业园那块区域，考虑到我们甜品店的环境风格、配套设施、甜品样式等，我们将我们的目标市场定位在下沙高教园区及周边的大学生还有一些年轻上班族。综上所述，我们选择了避强定位策略和创新定位策略。
(1)避强定位策略：
是指本店力图避免与实力最强的或较强的其他甜品直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使我们自己的甜品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。其优点主要是能使闺蜜甜品店较快地在市场上站稳脚跟，并能在消费者中树立形象，风险较小。
(2)创新定位策略：
是指本店寻找新的尚未被占领但仍有潜在市场需求没有的，具备某种特色的产品。采用这种的地理位置，填补市场上的空缺，生产市场上定位方式时，应当明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量，能否带来合理而持续的经济盈利。例如你会员卡的积分达到了我们规定的一个额度之后我们会给消费者一张现金抵用券，如果你有什么惊喜要给你的女朋友或者是你男朋友，需要我们帮忙的，我们也会积极配合，这样让广大前卫的大学生充分认识到我们不仅仅是名字上的特别，而且认识到我们的服务也很特别。
6 模拟公司的营销组合策略
6.1 产品策略
产品策略主要是指将甜品的颜色、口味、外观等进行翻新。其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略和促销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
6.1.1 公司产品的三个层次
1. 核心产品
核心产品即有用性就是使用价值，闺蜜甜品店满足顾客追求的口味，并且满足客户的娱乐休闲要求。我们经过市场的调查，了解到绝大多数人的口味需求，然后根据他们的需求来制定我们的产品销售，以客户需求为导向，满足客户需求。
2. 形式产品
形式产品包括产品形态（形式、甜品设计、甜品品种、餐具规格等）、产品品质（甜密度、浓稠度、稀释度、色泽度等）、产品包装和品牌商标等。
(1) 甜品设计：浪漫圆形、浪漫心形、零散形、甜蜜桃心形、甜蜜正方形、甜
蜜长方形、色彩层次、蛋卷状、蟹子型、正倒三角形等
(2) 餐具规格：甜品勺：15.5*4.8cm
四方碗：12.1*12.1*5.3cm
四方盘：15.5*15.5*2.0cm
(3) 甜品质量：新鲜材料，专业加工、甜品的香、滑、爽、色、形以及材料比例和火候。这几个要素对甜品的质量有很大影响。如：杨枝甘露—椰浆粉+水（2：
1），芒果500克，西柚200克，西米100克，白砂糖50克，椰浆500ml，小火煮约10分钟左右，期间不时搅拌下。
3. 延伸产品
顾客在店内享受时，同时能享受到桌游和电影的服务。以及顾客在购买甜品时候所获得相应的服务和利益，如外送，服务（a.电影免费观看b.畅玩桌游游戏c.会员独享优惠d.甜品DIY服务e.书籍、杂志阅读）等。
6.1.2 产品线、产品项目和关联性
都非常具有港式气息和风味，在专业上说这些甜品材料相互搭配符合港式甜品的
搭配要求。其中这些甜品都是四季皆宜的，甜品种类较为丰富足够吸引消费者以满足各种消费者的需求，并且有甜品成本较为适中，则有的甜品成本较低。
由表6.1.2.2可知，闺蜜甜品店的产品宽度及深度主要分为冷热水系列，精选配搭系列；甜品系列之间材料，制作工艺，口感，口味之间的关联程度也较高。
6.1.3 生命周期 甜品店处于成熟期。在过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。
成熟产品是企业理想的产品，是企业利润的主要来源。因此，延长产品的成熟期是该阶段的主要任务。结合我们店面的情况，我们从以下方面方面考虑：
1. 市场修正策略。即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。具体措施如下：
(1)通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。
(2)赢得竞争者的顾客。
2. 产品改良策略。企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。具体措施如下：
(1)品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。 我们可以通过回访消息记录和调查表显示情况来分析客户的需求。
(2)特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。甜品店里有桌游和电影区以及留言区，使我们和客户之间的交流更加密切，并且及时的反馈信息可以使我们更加清楚他们的兴趣，及时的进行产品特性和附属品的改良和改进。
(3)式样改良，即增加产品美感上的需求。
3. 营销组合调整策略。即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，如通过降低售价来加强竞争力、改变广告方式以引起消费者的兴趣、采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等。
4. 扩展销售渠道，改进服务方式或者付款方式。具体措施如下：
(1)我们会对消费者进行调查，对于使用校园卡进行付款的支持率和反对率，从而研究是否能够进行此类的付款方式，因为消费群主要是以学生为主。
(2)我们采取微博营销和店面营销相结合的方式，我们会根据企业运营后的实际情况研究是否扩大销售渠道以及估计若扩大渠道能取得多少的收益。
6.1.4 品牌策划
1. 品牌化策划
对于新开的甜品店来说创立品牌是可以起到积极的作用的，可以帮助顾
客识别不同经营者的甜品或者服务，同时还具有广告宣传的作用。品牌是甜品店核心价值的体现，而且要使消费者或顾客通过购买甜品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚使消费者或顾客重复购买。所以使用自己的甜品店品牌是非常重要的。
2. 品牌归属策划
甜品店设计自身品牌，创立品牌，培养品牌的目的是希望此品牌能变为名牌，使用自己创立的品牌是有力的竞争武器，使顾客对甜梅号形成了一定程度的忠诚度、信任度、追随度，有了自己的品牌与对手竞争中就拥有了后盾基础，品牌还可以利用其市场扩展的能力，带动新的甜品进入新市场；带动新甜品打入市场。
3. 品牌数量策划
新开的甜品店考虑到营销成本、资金、甜品相似程度以及甜品市场竞
争等种种因素，使用“统一品牌”，因为这样可以节省注册费用，降低导入成本，失败风险小，又利于给消费者留下印象和记忆，同时甜品店在做广告宣传、树立形象、店面营业时也可以节约成本，也利于新开的甜品店站稳脚跟。
4. 品牌名称
闺蜜，两个充满温馨和温暖。谁不渴望有闺蜜，有这么一份美好的温暖呢？
5. 品牌标志
6. 品牌宣传
由于此次是自主创立的甜品店及品牌，必然在品牌的知名度等先天性不
足，所以在品牌的宣传上，产品终端展示和终端形象尤为重要以下就是我采取的几个方式：
(1)展柜形象：好的展柜形象可能有效地展示企业的综合实力，可以给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果，接近心理距离，使其产生信赖。展柜形象是一个系统的工程，在卖场中一般体现在以下方面：企业统一的VI，起到整体形象的塑造；展柜色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；展柜 用材：衬托产品形象的材质；展柜灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱；展示现场商品的POP、X展架、易拉宝等道具：可以充分展示产品个性，突出卖点；展柜现场的装饰布置：如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。
(2)展柜位置：兵书有云：“天时地利人和”。应用于操作终端卖场上面，展柜位置可以说是属于“地利”之因素。我们在实际操作中，对于饮品、甜品产品来说，比如选择一进入饮品区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别，选择靠墙或靠近过道的位置与选择中间的矮柜其效果也会有明显的不同。到底什么样的展柜展示效果才是比较好的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如刚才提到的靠近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。
(3)产品宣传单页、报纸有关产品的新闻报道或者软文展示：不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品展柜的人都发放产品宣传资料,能到你的展台咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样机有益的补充。
(4)赠品展示：在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到展柜上让顾客看得到，并制作“赠品”字样爆炸帖予以提示。有可能的话要多多摆放，起到有力助销功能。如我们可以把赠品集中在一起，并保持一定的造型，给消费者产生强烈的视觉冲击力。
(5)荣誉证书、奖牌展示：“名牌产品证书”、“质量信得过产品证书/奖牌”、“国家免检产品证书”等等，要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。
(6)实物展示：在能够有条件展示的卖场，可以摆放若干台有包装的实体饮品及甜品，一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客造成产品畅销的印象，促进销售。
7. 评价主要竞争对手的品牌标志及其包装----可莎蜜儿品牌分析
(1)品牌含义
CASAMIEL是西班牙语，由“CASA DE MIEL”缩略而成，CASA在西班
牙文中的意思是小屋，MIEL是甜蜜，组合起来亦即甜蜜。用情感的方式、激情的信念诠释全新的烘焙产业，改变大家对于烘焙、面包、西点的理解和固有思维。而这恰恰是我们事业的起点和精神力量所在，正是因为核心精神的存在让我们成为烘焙行业一颗不甘平庸的心跳，在这个传统行业里激发最动人的生命力。
(2)包装
CASAMIEL它不仅仅在口味，口感上深得人心，在包装设计上强调“甜蜜”，将甜蜜带回家！深受18-38岁时尚消费者的喜爱，小蜜儿也成为小朋友们的宠儿。
根据以上，我公司决定具体包装策略如下：
a. 我们会设计精美的包装，在视觉上吸引顾客。
b. 我们会在所有的包装上印制自己的logo。
c. 我们设置可以根据顾客需求定期更换他们喜爱的包装袋。
d. 我们不仅可以定制特别的蛋糕，也可以定制特别的包装袋送给特别的人。
e. 要体现出公司的文化。
f. 要简单易记
g. 要体现绿色食品
6.2 价格策略
价格策略主要是指根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
6.2.1 分析同类甜品店的价格
在杭州下沙我们的同类型的甜品店有杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等。其中，作为新开的甜品店，虽然在店面规模、口碑和认可、顾客群不及杏记甜品、福记甜品，但是他们经营的模式比较固定，相比而言我们有更高的可变动性。另外，在价格方面我们也具有一定优势。而对于童话甜品屋、柠檬皇后来这些规模较小的蛋糕店，我们在创新和服务方面也具有一定优势。
定价策略与之基本相同的是福记甜品，由于品牌知名度的差异，福记甜品的价格水平比杏记甜品低一些；定价方法和定价策略与之不同的是童话甜品屋和柠檬皇后，这两者的价格水平适中，都比杏记甜品低。
6.2.2 定价方法——追随定价法
面对市场现有的甜品店的竞争和消费者的精打细算，而且消费者对新开的甜品店还不熟悉。所以在甜品店运营前期我采取的是“追随定价目标”这样做可以意识地通过给甜品定价主动应付和避免市场竞争。甜品价格的制定，主要以杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等甜品店价格为依据，再进行综合分析、整理以及结合消费者需求，制定出具体的甜品价格稍高或稍低于竞争者。竞争者的价格不变时，我采取实行目标是维持原价，竞争者的价格或涨或落时，抓住市场消费者需求变化以及紧跟竞争者的价格变化制定出相应的价格变化。以便抓住消费者和市场份额的，跟着竞争者价格和市场，在甜品市场形成一种潜移默化的影响逐渐抢占一定的甜品市场份额。
选择这种定价方法有三点好处：①避免竞争激化；②追随定价可以根据杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等甜品店价格制定出相应合理的价格，而从慢慢摸索出一条定价方法，此方法与成本和市场供求情况大体符合，容易得到合理的利润；③每一家甜品店特质大体上是相似的基本上是大同小异，消费者对甜品需求和相关的销售措施反应大体上是一致的。可以这么说甜品价格是由购买者与销售者共同作用而形成的。甜品定价与自己甜品的特色相适应，差别不会太大。
6.2.3 定价策略
我公司具体定价策略如下：
1. 差价不超过产品本身的成本，根据原材料的时令适当调价。
2. 每周推出一款甜品半价。
3. vip会员卡，会员享受九折和福利。
4. 一次性消费满68元赠送一张现金抵用券。
5. 闺蜜店每天都会推出不同甜品组合进行销售。比如：香蕉手卷+椰汁西米露凉粉（今日精品组合）两个甜品组合在进行销售。
6. 消费者在聚会时、生日后时购买甜品有时候会大量购买就可以给予数量折扣，数量折扣是大部分经营者选择的一种折扣方式，通过消费者购买甜品的数量进行折扣优惠.。
甜品店商业计划书
下沙闺蜜甜品有限责任公司商业计划书
摘要：综合运用企业营销和经营理论，对下沙甜品闺蜜有限公司进行营销实战练习。随着甜品逐渐被接受，甜品的市场也随之不断被开拓被拓宽。相对于日渐残酷的普通餐饮业，甜品无疑具有更大的新鲜度，具有极大的上升空间，即使现在的甜品已经处于成熟期。准确对下沙甜品市场进行调查和定位，找准市场机会，并且针对市场机会制定一系列的方案、措施和计划。下沙闺蜜甜品有限责任公司就针对下沙甜品市场进行定位分析，抓住甜品和休闲相结合的特色甜品店铺市场机遇进行企业的策划。
关键词：市场环境分析；目标市场策略；营销组合策略；营销活动
1 引言
下沙闺蜜甜品有限责任公司就针对下沙甜品市场中甜品和休闲相结合的特色甜品店铺市场空缺，抓紧机遇，进行企业的经营目标制定和企业活动的策划。 我们针对模拟公司的现实条件，通过市场环境分析，SWOT分析，市场背景的分析，问卷调查以及市场的定位，我们针对企业环境的利弊进行衡量并且有了相对应的措施。我们制定企业创办申请流程，目标市场策略和营销组合策略，模拟企业开业的整个流程的营销活动。
2 模拟公司的项目概述
2.1 公司基本信息
公司名称：下沙闺蜜甜品有限责任公司
备选名称：下沙有家甜品有限责任公司、
下沙甜心小筑有限责任公司、
下沙蜜嘟有限责任公司、
下沙甜言物语有限责任公司 公司标志：
公司类型：有限责任公司
公司选址：杭州市下沙大学生创业园区
2.2 组织机构
根据公司法里有限公司的设立条件，设总经理即店长1名，下设采购部、生产技术部、销售部、广告营销部，除广告营销部人员2名外，其余部门各设3名人员。
2.3 公司经营范围
主要经营范围为港式甜品、各类饮料、蛋糕等。
相关注册代码：0 居民服务、修理和其他服务业
81 其他服务业
819 8190 其他未列明服务业
2.4 团队文化及寄语
你＋我＝我们。所谓闺蜜，就是经得住这些俗事考验，不论境遇相差多远都能真心祝福。一个温馨的小店给闺蜜们提供更多相处的空间，希望广大消费者在我们甜品店留下美好的青春回忆。
3 模拟公司的环境分析
3.1 外部环境分析
3.1.1 政治环境
近年来大学生得到了国家各级政府的许多优惠政策的支持，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。就杭州市政 府对大学生出台了一系列的辅助和优惠政策，对创业大学生从事个体经营的，适当提高营业税起征点。可享受西部大开发、高新技术、节能环保等方面的税收优惠，创业技能培训、大学生创业保障体、系实习收费减免、加大对大学生自主创业的金融支持，担保贷款以及招商引资优惠政策。有了政策支持、项目支持、资金支持，解决创业过程中的相关难题,提高自主创业的成功率。
3.1.2 经济环境
现如今人们的生活水平普遍提高，消费能力逐步增强，对生活品质的需要也在不断的增长。随着杭州市居民收入水平不断提高，杭州市城镇居民家庭人均工资性收入为12738元，同比增加了911 元，增长比例11.3%，即多收入了1780元占家庭总收入的六成多。人们食品消费不仅仅局限于油米盐酱醋，另外更需要追求一些休闲的甜品、小吃的休闲食品的消费时尚需求。另外杭州市人均食品支出 5013元 在外饮食消费1126元同比增长了14.3%，在休闲食品方面男性与女性在甜品、糕点、小吃等人均消费支出125.08元，同比增长12.2%，其中甜品类，人均消费甜品75.05元，分别比上年同期增长15.0%。
3.1.3 社会文化环境
经济基础决定上层建筑收入增加，人们的文化意识也逐步提高，消费者不再满足于物质层面的需求，精神层面的消费需求越来越高。
3.1.4 科学技术
随着科学的发展，甜品点的设备要求越来越高，设备也越来越符合人们的需求，能够在更加短的时间内完成甜品的制作，并且保证质量。
3.2 竞争环境分析
3.2.1 行业竞争者
杭州大大小小的甜品店多不胜数，但迄今为止没有一家着重以休闲为主题。因此我的甜品店以此为创业主题，意在让消费者品尝到美味的同时，放松身心，具有其他甜品不可比拟的优势。但是市中心休闲一类的甜品店同样会构成我们的强劲竞争对象，例如百滋百特，面包新语等。但是他们都没有休闲娱乐（电影，桌游）部分。
3.2.2 消费者
随着城市生活节奏的加快，经济的快速发展，现代职场上的人们心里压力较大，缺少休闲放松的条件。健身房，公园，酒吧已经满足不了人们对于休闲的追求。针对这一情况。甜品店的创业就显得很有市场，人们不会拒绝美食，同时又可以得到放松。而这一类生活压力大的职场人士，消费水平又普遍比较高。便形成了一个很大的市场。
3.2.3 替代者
餐饮业的更新速度迅速，市场需求不断改变，新的产品会不断涌现。 因而我们的甜品店会紧跟市场发展，通过不断提升自身的创新能力，不断推出符合市场需要的新产品。同时会更加注重产品的多元化，以满足不同顾客的需求。而为了增加餐厅的活力，提高我们餐厅的综合竞争力，我们会引进更多的优秀人才进入我们餐厅。
3.2.4 竞争优劣分析
3.2.4 主要竞争对手分析
3.3 SWOT分析
3.3.1 优势
1. 公司选择合理，人流量大
企业选址选在下沙，结合休闲娱乐的甜品店更容易给消费者留下良好的
第一印象，容易抓住消费对象，并能及时进行宣传和推广，有利于品牌最早最快的推广。主要商圈主要包括学源街、文泽路、文渊路等等。人流量大，平均每天的人流量达到9000人。
2. 占行业竞争优势
现下沙大大小小的甜品店多不胜数，但迄今为止没有一家着重以休闲为
主题，提供电影和桌游的甜品店。因此我的甜品店以此为创业主题，意在让消费者品尝到美味的同时，放松身心。是具有其他餐厅不可比拟的优势。
3. 绿色健康产品
下沙闺蜜甜品店是一家以新鲜、可口、时尚、绿色、健康为甜品文化，以专心、专注、专业为经营理念，以“顾客至上，满意而归”为服务宗旨的时尚甜品店。甜品店有专业的机器设备如：冷柜、消毒柜、榨汁机、闷烧锅、微波炉等设备。
4. 消费者市场大
随着城市生活节奏的加快，经济的快速发展，现代职场上的人们心里压力
较大，缺少休闲放松的条件。针对这一情况。甜品店的创业就显得很有市场，人们不会拒绝美食，同时又可以得到放松。而这一类生活压力大的职场人士，消费水平又普遍比较高。现做现卖的甜品店一直是消费者的宠儿,已走进了普通人的生活,成为大众生活的一部分,而且年销售额已达到大约230亿元,每年仍在以25%的速度扩大着甜品的市场份额。
5. 管理层有活力
刚毕业的大学生富有创业的激情，具备创新头脑和创造性精神，充满活力，最了解大学生的生活习性和消费习惯，便于公司经营管理以及市场的开拓创新。
6. 线上线下营销手段的结合
公司采用线上线下营销手段的结合，营销渠道的拓展能更大程度的进行营销活动。2010年中国电子商务市场交易额已达4.5万亿元，同比增长22%。2011年我国电子商务交易总额再创新高，达到5.88万亿元，其中中小企业电子商务交易额达到3.21万亿元。闺蜜店通过电子商务平台进行营销，通过微薄的宣传和定制以及送货上门的活动对于营销活动的进行具有极大的帮助。
7. 大学生优惠政策，政府补贴力度大
在创业园外用于创业的，两年内租赁房屋享有住房补贴以及人事培训，等其他优惠条件，为企业节省资源。毕业2年以内的高校毕业生从事个体经营的，按规定自在工商部门首次注册登记之日起3年内免收管理类、登记类和证照类等有关行政事业性收费等。
3.3.2 劣势
1. 初期面临的普遍问题
新生企业会面临多种问题的可能性，例如：资金回笼问题，市场拓展问题，人员状况问题这些问题可能会对我们今后的发展产生一定的影响。
2. 多样化专业设备，初期设置成本较高
我们需要 冷柜（￥3600.00）、消毒柜（￥499.00）、封口机榨汁机(￥280.00)、电磁炉(￥399.00)、压力锅(¥299.00)、保温桶(￥130.00)、多功能电饭煲(￥499.00)、微波炉(￥298.00)、制冰机 (￥15000.00)、沙冰机（￥468.00）、炒冰机（￥900.00）、手动封口机（￥250.00）等。
3. 新者经验不足，缺乏管理经验与营销经验
作为大学生，在初期缺乏的是一定管理经验以及应对突发状况的策略随着业务的不断增长和公司运营的季节性变化，可能会出现人员流动，管理失调等问题。
4. 企业地理位置限制
企业的地理位置在下沙高教园区市。企业地理位置的限制使之无法更好更准确以及快速的了解市场。
5. 潜在竞争者多，企业缺乏实战竞争力
由于均为学生，缺乏实战经验，在企业正式开始运营的初期必然会存在很多不如意的地方。而在下沙大大小小的甜品店并不少，开的有模有样的更是不少，如何在这些有一定口碑有一定影响力的甜品店中脱颖而出成为一个难题。
3.3.3 机会
1. 潜在市场大
企业位于下沙的大学城这一优越的地理位置造就了巨大的市场。下沙流动人口20多万，而学生占据了大部分，这一群体的消费能力日渐增强，公司品牌形象的树立和口碑的传播配合强有力的宣传效应，将带来大量的新增客户群，对甜品店的消费市场的开发具有巨大的潜力。
2. 社会文化背景
物质文明的发展在推动精神文明发展的同时又大大推动了服务业的发展，更加开始追求物质和精神上的享受，对美食的需求也在不断的增加。
3. 需求量的增加，美食和娱乐兼容
随着经济的发展，人们的消费能力逐渐增强，对于休闲的需求也越来越大，而我们正好可以恰如其分的满足他们的需求，在享受美食的同时他们也能享受到电影和朋友们一起玩桌游的乐趣。在调查中，将近85%的人对此类甜品店有一定的兴趣并且表示愿意在这样的氛围中和朋友一起聚会。
3.3.4 威胁
1. 竞争者
在杭州下沙我们的同类型的甜品店有杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等，分别在几个大的商圈都有分布。下沙最主要三家甜品店是比较受到消费者喜爱的。占甜品消费市场较重的市场份额，同时其他自主品牌占市场的一部分，都是在主要几大商圈。我们必须正确看待竞争者。
2. 替代者
甜品店的更新速度迅速，市场需求不断改变，新的产品会不断涌现。 因而我们的甜品店会紧跟市场发展，通过不断提升自身的创新能力，不断推出符合市场需要的新产品。同时会更加注重产品的多元化，以满足不同顾客的需求。而为了增加甜品店的活力，提高我们甜品店的综合竞争力，我们会引进更多的优秀人才进入我们甜品店。
3. 融资
据调查，有70%—80%的中小企业的生存期不过3—5年，10%—20%的中小企业在5—10年内就要关门大吉。能坚持15年以上的中小企业仅占5%左右。融资一直是企业的一个较大的问题。如何能更好的取得融资，进行货币的流通，保证企业的运营是我公司需要特别关注的地方。
3.4 SWOT矩阵分析
3.5 环境分析结论
虽然闺蜜甜品店在刚建立时必然会遇到很多问题，比如和其他商家的竞争处于劣势，宣传不到位，运营起步难等。这次的SWOT以及外部环境和竞争者的分析，使我们充分认识到我们的劣势和不足之处，比如如何确保人流量，如何充分调动每个人各自的优势去完成供应商、宣传口碑、人才引进等问题。我们会针对不足之处进行具体的调查和分析，然后进行改进。
我相信在市场调查以及具体详细的SWOT 分析，环境分析等之后，关注顾客对甜食要求的变化，并同时创造新的甜食品种来满足顾客将会使小店壮大闺蜜甜品店在未来一定可以持续发展得更长。
4 顾客行为调查分析
4.1 调查目的与要求
了解杭州下沙大学生对甜品店的需求及其对甜品的偏好、对甜品的价格接受范围、对甜品品牌认知及需求、购买行为的影响因素、消费者的基本情况这几方面。
通过自身定位，瞄准目标市场，更好的扩大市场占有率，总结经营对策，寻找新的市场机会。最终目的是吸引更多的大学生来关注，让企业的盈利和大学生的消费权益共同提升。
4.2 调查范围
主要是下沙高教园区的各大高校以及少数附近的社区。
4.3 调研对象及时间及地点
主要是下沙高教园区各大高校的大学生及少数普通人群。
调查时间为2013.11.3----2013.11.8
调查地点为各高校门口。
4.4 调查方法
主要采用了问卷法。通过小组各成员发放问卷和网上发放问卷。问卷见附件。 该问卷中包含了关于消费者对甜品的偏好程度的问题有4题，消费者对甜品的价格接受范围1题，消费者对甜品的品牌认知情况及需求1题，消费者对购买甜品的影响因素6题，消费者的基本情况3题。
4.5 样本抽取
4.5.1 总体样本量的确定
由网络资料可得，杭州下沙居民人数为40万人左右，其中大学生人数为184000人,由于我们的调查对象主要是针对大学生，因此总样本容量定为N=184000。在置信度为95%（ Za/2= 1.96）,最大允许绝对误差=5%（△=5% ）时，根据P=0.5,达到极大值时对初始样本量进行计算：
n=（184000/(184000-1)）*(1.96^2/0.05^2)*0.5*(1-0.5)=384.1620≈384 通过网络预调查，我们了解到问卷的有效性比率约为90% 。因此为保证有 384份有效问卷，我们预计发放问卷数为 384/0.9≈427份。
4.5.2 各高校发放问卷数的确定
考虑到杭州下沙14所高校各大高校大学生的人数，我们将会按照人数比例把427份问卷等比例发放到各大高校。各高校发放数明细表见附件2。
4.6 数据分析统计的方法
我们主要采用Excel软件来进行数据的分析，衡量标准有以所调查问题持不同态度人分布图像来解释和以量化的分值来解释，如果是分值就要建立线性拟合模型，然后用不同的数据反复试验，确定参数变量。我们决定采用调查问题坚持不同态度人分布图像来解释。
4.7 调查数据结果分析
总共发出去427份有效调查问卷，最后进行统计分析。得出以下结论：
（1）针对甜品的偏好程度
图4.7.1
由 图4.7.1可以得知，当代人在享受味觉快乐的同时，对食物的健康新鲜还是有所要求的，如图可知，比较多的人还是偏爱健康、比较有营养、脂肪含量少的水果类甜品，占了28%；而较流行的西式糕点，如蛋糕、华夫饼等，还是深受人们喜爱的，占了24%；糕点、馅饼等点心类也紧随其后，占了19%。
（2）针对甜品价格的接受范围
图4.7.2
由图4.7.2 可以得知，由于调查对象大部分为学生，而现在的大学生的生活费比较有限，所以调查对象对甜品价格接受范围在10元以内有25%的人，20元内的有50%，30元内的为15%，30元以上的有10%。所以我们可以大致判断，调查对象的接受范围在25元以下。
（3）针对消费者对甜品品牌的认知（你会选择有名的甜品店吗？（如满记甜品））
图4.7.3
由图4.7.3可以得知，大部分的被调查者还是愿意尝试新开的、品牌还不出名的甜品店的。
（4）针对购买甜品的影响因素（哪些因素让您愿意品尝新开的甜品店？）
图4.7.4
由图4.7.4可以分析得知，被调查者认为甜品店口味才是最重要的，占了69.76%；价格因素排名第二，占了17.89%；环境因素与广告宣传影响因素较低。
（5）针对被调查者基本情况（您的性别）
图4.7.5
由图4.7.5可以得知，对甜品感兴趣的人中，女性远高于男性，比例分别为83.7%和16.3%。
4.8 调查结论
在我们调查的对象中，大学生占了94.38%，普通居民为5.62%。由此可见大学生是一个虽然生活费不多，但他们也是非常渴望在繁忙的学习之余放松下自己心情的群体。我们对我们的调查结果做出总结的同时，我们发现了大学城这一块还是非常有市场的。对甜品感兴趣的人中，女性远高于男性，因此我们会店面装修风格会比较偏向可爱风，同时再添置一些学生爱玩的桌游，这样可以在吸引女性顾客的同时吸引一些男性顾客。当代人在享受味觉快乐的同时，对食物的健康新鲜还是有所要求的，比较多的人还是偏爱健康、比较有营养、脂肪含量少的水果类甜品；而较流行的西式糕点和点心类甜品，也深受人们喜爱，因此我们公司应该在这两项甜点多加研究，提高其味道和外观。同时对于占调查对象较多的大学生来说，生活费比较有限，根据调查结果我们大致会将甜品价格定在25元以下。大部分的调查对象还是愿意尝试新开的、品牌还不出名的甜品店的。69.76%的调查对象认为甜品店口味才是最重要的，这项数据提醒我们公司在提供高食品质量的同时可以得到更大的利益，大大增加了我们对潜在市场的期待值。
5 模拟公司的目标市场策略制定
5.1 市场细分
5.1.1 细分标准
闺蜜甜品店细分标准---消费者、区域、产品、年龄、休闲娱乐习惯。
1. 细分标准---消费者
细分市场的需求：面向广大年轻的大学生消费市场，制作偏向年轻、时尚的美味。
2. 细分标准---区域
店面位于下沙高教园区内，对于吸引客户流有极大的优势，对于店面的宣传和甜品店的营运和发展有极大的优势。
细分市场：杭州下沙高教园区内
细分市场的需求：针对下沙高教园区的大学生，一个符合大学生口味的甜品
视觉系应运而生。
3. 细分标准---产品
甜品的细分主要采用顾客类型划分出甜品口味的细分和甜品价格的细分。甜品口味细分主要包括水果捞、双皮奶、蛋糕、冷热糖水系列、冷粉系列等;甜品价格细分可划分为高端价格、终端价格和低端价格。根据甜品的成本及定位，选择不同口味的终端价格甜品。
细分市场：甜品的口味和价格。
细分市场的需求：以新鲜食材为基础的健康甜品；价位在同类甜品行业中端。
4. 细分标准---年龄
下沙常住人口中，0-14岁的人口为489.80万人，占总人口的16.98%；15-64岁的人口为2061.41万人，占总人口的71.46%；65岁及以上的人口为333.41万人，占总人口的11.56%。
细分市场：18—40岁男女青年。
细分市场的需求：不仅仅是年轻人可以消费的，我们的甜品以有趣的元素作为新的起点，将会给市场带来新的震撼。
5. 细分标准---休闲娱乐习惯
娱乐休闲方式日趋丰富，相较以前有了明显的改善，许多青年人注重享受性质的消费。他们喜欢追求舒适愉快、甜蜜浪漫的感觉，而泡网吧，KTV，逛商场，
朋友聚会，消费甜品等也成了他们的一种消费习惯。
细分市场：追求甜蜜浪漫、逛街约会、舒适愉快
细分市场的需求：美味的甜品也可以很时尚，符合现在年轻人的休闲方式。
5.1.2 细分方法：多元细分法
通过一系列对下沙的流动人口，当地人口，男女年龄以及消费档次及消费方式习惯分析决定采用多元细分法来划分市场，一共有5x5=25个子市场。
5.2 目标市场(进入)策略
5.2.1 对竞争对手调查
在杭州下沙我们的同类型的甜品店有杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等。其中，作为新开的甜品店，虽然在店面规模、口碑和认可、顾客群不及杏记甜品、福记甜品，但是他们经营的模式比较固定，相比而言我们有更高的可变动性。另外，在价格方面我们也具有一定优势。而对于童话甜品屋、柠檬皇后来这些规模较小的蛋糕店，我们在创新和服务方面也具有一定的优势。
5.2.2目标市场营销策略分析报告
1. 目标顾客需求
(1)甜品的质量和安全得到保障。
(2)甜品要美味，做工要精致。
(3)甜品的价格要实惠。
(4)甜品的品种药丰富，口味多样。
(5)服务态度要好、亲切。
(6)甜品要有一定的营养。
2. 目标市场策略
我店通过对大多数大学生的调查，并结合我甜品店的风格和甜品特色，得出闺蜜甜品店是一家中高档的甜品店，对那些追求新潮时髦，喜欢浪漫，又有一定的文化素养的大学生的这个细分市场来进行经营。
从企业实力、市场同质性、产品处于成熟期这几个方面考虑，我们选择的目标市场策略为差异性营销策略。是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。我们针对学生和上班族分别指定营销方案，巧妙的运用甜品店里面桌游和电影区。对于聚会的学生，提供更加活跃气氛的桌游，而小情侣或者上班族给他们推荐提供电影观赏，在享受美食的同时也放松心情。
3. 市场定位策略
由于我们的甜品店选址是在下沙大学生创业园那块区域，考虑到我们甜品店的环境风格、配套设施、甜品样式等，我们将我们的目标市场定位在下沙高教园区及周边的大学生还有一些年轻上班族。综上所述，我们选择了避强定位策略和创新定位策略。
(1)避强定位策略：
是指本店力图避免与实力最强的或较强的其他甜品直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使我们自己的甜品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。其优点主要是能使闺蜜甜品店较快地在市场上站稳脚跟，并能在消费者中树立形象，风险较小。
(2)创新定位策略：
是指本店寻找新的尚未被占领但仍有潜在市场需求没有的，具备某种特色的产品。采用这种的地理位置，填补市场上的空缺，生产市场上定位方式时，应当明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量，能否带来合理而持续的经济盈利。例如你会员卡的积分达到了我们规定的一个额度之后我们会给消费者一张现金抵用券，如果你有什么惊喜要给你的女朋友或者是你男朋友，需要我们帮忙的，我们也会积极配合，这样让广大前卫的大学生充分认识到我们不仅仅是名字上的特别，而且认识到我们的服务也很特别。
6 模拟公司的营销组合策略
6.1 产品策略
产品策略主要是指将甜品的颜色、口味、外观等进行翻新。其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略和促销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
6.1.1 公司产品的三个层次
1. 核心产品
核心产品即有用性就是使用价值，闺蜜甜品店满足顾客追求的口味，并且满足客户的娱乐休闲要求。我们经过市场的调查，了解到绝大多数人的口味需求，然后根据他们的需求来制定我们的产品销售，以客户需求为导向，满足客户需求。
2. 形式产品
形式产品包括产品形态（形式、甜品设计、甜品品种、餐具规格等）、产品品质（甜密度、浓稠度、稀释度、色泽度等）、产品包装和品牌商标等。
(1) 甜品设计：浪漫圆形、浪漫心形、零散形、甜蜜桃心形、甜蜜正方形、甜
蜜长方形、色彩层次、蛋卷状、蟹子型、正倒三角形等
(2) 餐具规格：甜品勺：15.5*4.8cm
四方碗：12.1*12.1*5.3cm
四方盘：15.5*15.5*2.0cm
(3) 甜品质量：新鲜材料，专业加工、甜品的香、滑、爽、色、形以及材料比例和火候。这几个要素对甜品的质量有很大影响。如：杨枝甘露—椰浆粉+水（2：
1），芒果500克，西柚200克，西米100克，白砂糖50克，椰浆500ml，小火煮约10分钟左右，期间不时搅拌下。
3. 延伸产品
顾客在店内享受时，同时能享受到桌游和电影的服务。以及顾客在购买甜品时候所获得相应的服务和利益，如外送，服务（a.电影免费观看b.畅玩桌游游戏c.会员独享优惠d.甜品DIY服务e.书籍、杂志阅读）等。
6.1.2 产品线、产品项目和关联性
都非常具有港式气息和风味，在专业上说这些甜品材料相互搭配符合港式甜品的
搭配要求。其中这些甜品都是四季皆宜的，甜品种类较为丰富足够吸引消费者以满足各种消费者的需求，并且有甜品成本较为适中，则有的甜品成本较低。
由表6.1.2.2可知，闺蜜甜品店的产品宽度及深度主要分为冷热水系列，精选配搭系列；甜品系列之间材料，制作工艺，口感，口味之间的关联程度也较高。
6.1.3 生命周期 甜品店处于成熟期。在过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。
成熟产品是企业理想的产品，是企业利润的主要来源。因此，延长产品的成熟期是该阶段的主要任务。结合我们店面的情况，我们从以下方面方面考虑：
1. 市场修正策略。即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。具体措施如下：
(1)通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。
(2)赢得竞争者的顾客。
2. 产品改良策略。企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。具体措施如下：
(1)品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。 我们可以通过回访消息记录和调查表显示情况来分析客户的需求。
(2)特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。甜品店里有桌游和电影区以及留言区，使我们和客户之间的交流更加密切，并且及时的反馈信息可以使我们更加清楚他们的兴趣，及时的进行产品特性和附属品的改良和改进。
(3)式样改良，即增加产品美感上的需求。
3. 营销组合调整策略。即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，如通过降低售价来加强竞争力、改变广告方式以引起消费者的兴趣、采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等。
4. 扩展销售渠道，改进服务方式或者付款方式。具体措施如下：
(1)我们会对消费者进行调查，对于使用校园卡进行付款的支持率和反对率，从而研究是否能够进行此类的付款方式，因为消费群主要是以学生为主。
(2)我们采取微博营销和店面营销相结合的方式，我们会根据企业运营后的实际情况研究是否扩大销售渠道以及估计若扩大渠道能取得多少的收益。
6.1.4 品牌策划
1. 品牌化策划
对于新开的甜品店来说创立品牌是可以起到积极的作用的，可以帮助顾
客识别不同经营者的甜品或者服务，同时还具有广告宣传的作用。品牌是甜品店核心价值的体现，而且要使消费者或顾客通过购买甜品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚使消费者或顾客重复购买。所以使用自己的甜品店品牌是非常重要的。
2. 品牌归属策划
甜品店设计自身品牌，创立品牌，培养品牌的目的是希望此品牌能变为名牌，使用自己创立的品牌是有力的竞争武器，使顾客对甜梅号形成了一定程度的忠诚度、信任度、追随度，有了自己的品牌与对手竞争中就拥有了后盾基础，品牌还可以利用其市场扩展的能力，带动新的甜品进入新市场；带动新甜品打入市场。
3. 品牌数量策划
新开的甜品店考虑到营销成本、资金、甜品相似程度以及甜品市场竞
争等种种因素，使用“统一品牌”，因为这样可以节省注册费用，降低导入成本，失败风险小，又利于给消费者留下印象和记忆，同时甜品店在做广告宣传、树立形象、店面营业时也可以节约成本，也利于新开的甜品店站稳脚跟。
4. 品牌名称
闺蜜，两个充满温馨和温暖。谁不渴望有闺蜜，有这么一份美好的温暖呢？
5. 品牌标志
6. 品牌宣传
由于此次是自主创立的甜品店及品牌，必然在品牌的知名度等先天性不
足，所以在品牌的宣传上，产品终端展示和终端形象尤为重要以下就是我采取的几个方式：
(1)展柜形象：好的展柜形象可能有效地展示企业的综合实力，可以给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果，接近心理距离，使其产生信赖。展柜形象是一个系统的工程，在卖场中一般体现在以下方面：企业统一的VI，起到整体形象的塑造；展柜色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；展柜 用材：衬托产品形象的材质；展柜灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱；展示现场商品的POP、X展架、易拉宝等道具：可以充分展示产品个性，突出卖点；展柜现场的装饰布置：如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。
(2)展柜位置：兵书有云：“天时地利人和”。应用于操作终端卖场上面，展柜位置可以说是属于“地利”之因素。我们在实际操作中，对于饮品、甜品产品来说，比如选择一进入饮品区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别，选择靠墙或靠近过道的位置与选择中间的矮柜其效果也会有明显的不同。到底什么样的展柜展示效果才是比较好的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如刚才提到的靠近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。
(3)产品宣传单页、报纸有关产品的新闻报道或者软文展示：不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品展柜的人都发放产品宣传资料,能到你的展台咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样机有益的补充。
(4)赠品展示：在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到展柜上让顾客看得到，并制作“赠品”字样爆炸帖予以提示。有可能的话要多多摆放，起到有力助销功能。如我们可以把赠品集中在一起，并保持一定的造型，给消费者产生强烈的视觉冲击力。
(5)荣誉证书、奖牌展示：“名牌产品证书”、“质量信得过产品证书/奖牌”、“国家免检产品证书”等等，要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。
(6)实物展示：在能够有条件展示的卖场，可以摆放若干台有包装的实体饮品及甜品，一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客造成产品畅销的印象，促进销售。
7. 评价主要竞争对手的品牌标志及其包装----可莎蜜儿品牌分析
(1)品牌含义
CASAMIEL是西班牙语，由“CASA DE MIEL”缩略而成，CASA在西班
牙文中的意思是小屋，MIEL是甜蜜，组合起来亦即甜蜜。用情感的方式、激情的信念诠释全新的烘焙产业，改变大家对于烘焙、面包、西点的理解和固有思维。而这恰恰是我们事业的起点和精神力量所在，正是因为核心精神的存在让我们成为烘焙行业一颗不甘平庸的心跳，在这个传统行业里激发最动人的生命力。
(2)包装
CASAMIEL它不仅仅在口味，口感上深得人心，在包装设计上强调“甜蜜”，将甜蜜带回家！深受18-38岁时尚消费者的喜爱，小蜜儿也成为小朋友们的宠儿。
根据以上，我公司决定具体包装策略如下：
a. 我们会设计精美的包装，在视觉上吸引顾客。
b. 我们会在所有的包装上印制自己的logo。
c. 我们设置可以根据顾客需求定期更换他们喜爱的包装袋。
d. 我们不仅可以定制特别的蛋糕，也可以定制特别的包装袋送给特别的人。
e. 要体现出公司的文化。
f. 要简单易记
g. 要体现绿色食品
6.2 价格策略
价格策略主要是指根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
6.2.1 分析同类甜品店的价格
在杭州下沙我们的同类型的甜品店有杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等。其中，作为新开的甜品店，虽然在店面规模、口碑和认可、顾客群不及杏记甜品、福记甜品，但是他们经营的模式比较固定，相比而言我们有更高的可变动性。另外，在价格方面我们也具有一定优势。而对于童话甜品屋、柠檬皇后来这些规模较小的蛋糕店，我们在创新和服务方面也具有一定优势。
定价策略与之基本相同的是福记甜品，由于品牌知名度的差异，福记甜品的价格水平比杏记甜品低一些；定价方法和定价策略与之不同的是童话甜品屋和柠檬皇后，这两者的价格水平适中，都比杏记甜品低。
6.2.2 定价方法——追随定价法
面对市场现有的甜品店的竞争和消费者的精打细算，而且消费者对新开的甜品店还不熟悉。所以在甜品店运营前期我采取的是“追随定价目标”这样做可以意识地通过给甜品定价主动应付和避免市场竞争。甜品价格的制定，主要以杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等甜品店价格为依据，再进行综合分析、整理以及结合消费者需求，制定出具体的甜品价格稍高或稍低于竞争者。竞争者的价格不变时，我采取实行目标是维持原价，竞争者的价格或涨或落时，抓住市场消费者需求变化以及紧跟竞争者的价格变化制定出相应的价格变化。以便抓住消费者和市场份额的，跟着竞争者价格和市场，在甜品市场形成一种潜移默化的影响逐渐抢占一定的甜品市场份额。
选择这种定价方法有三点好处：①避免竞争激化；②追随定价可以根据杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等甜品店价格制定出相应合理的价格，而从慢慢摸索出一条定价方法，此方法与成本和市场供求情况大体符合，容易得到合理的利润；③每一家甜品店特质大体上是相似的基本上是大同小异，消费者对甜品需求和相关的销售措施反应大体上是一致的。可以这么说甜品价格是由购买者与销售者共同作用而形成的。甜品定价与自己甜品的特色相适应，差别不会太大。
6.2.3 定价策略
我公司具体定价策略如下：
1. 差价不超过产品本身的成本，根据原材料的时令适当调价。
2. 每周推出一款甜品半价。
3. vip会员卡，会员享受九折和福利。
4. 一次性消费满68元赠送一张现金抵用券。
5. 闺蜜店每天都会推出不同甜品组合进行销售。比如：香蕉手卷+椰汁西米露凉粉（今日精品组合）两个甜品组合在进行销售。
6. 消费者在聚会时、生日后时购买甜品有时候会大量购买就可以给予数量折扣，数量折扣是大部分经营者选择的一种折扣方式，通过消费者购买甜品的数量进行折扣优惠.。