甘肃丰收农业科技有限公司
营销部
2014年度工作总结
二○一四年十二月三十号
目录
前言................................................................................................................第1页
1、团队建设..................................................................................................第1页
2、团队的完善与培训..................................................................................第2页
3、2014年度销售部各项数据分析.............................................................第3页
4、各片区市场情况分析..............................................................................第9页
5、销售费用情况........................................................................................第13页
6、物流成本的控制....................................................................................第13页
7、存在的问题............................................................................................第15页
8、整改方案................................................................................................第20页
结语..............................................................................................................第21页
时光似箭，日月如梭，转眼又到岁末。2014年是我们丰收农业科技有限公司销售业务快速、健康、和谐发展的一年。在公司统一部署和谢总的大力支持下，以及何总的带领下，销售部全体销售员本着 “顽强拼搏，奋发向上”的销售热情，以实现销售目标、实现公司利益最大化为中心。不怕苦、不怕累，勇于开拓、克服万难，在食品行业持续衰退,消费疲软、老客户订货量大幅缩减的情况下，销售量较2013年同期增长73%，销售额同比去年增长71%，回款额同比去年增长127%，物流费用共计43.6231万元，同比去年降低0.4%，节省4.95万元，销售费用31.958万元，占到销售额的2.58%，节省5.198万元。圆满、优质的完成了本部门各项工作，现将本年度销售部的工作总结如下： 1、团队建设
今年销售部人员波动较大，年初人员流失严重。本地人力资源薄弱，在综合办的大力配合下，逐渐补充了人力资源，3月中旬人员基本到岗。新入职销售员参加了研发部门组织的关于变性淀粉应用知识培训与销售部组织的销售技巧等多种培训，充分带动了销售员的积极性。由于变性淀粉专业性很强，真正掌握应用到工作中需要半年到一年时间，新入职人员以前全部没有接触过淀粉行业，具备理论知识远远不能满足工作需要，所以在4、5、6三个月的销售淡季进行了练兵，通过大量的出差陌生拜访，理论结合实际，边工作边学习进行实战辅导，使其掌握专业知识，充分了解市场情况，做到知己知彼，逐渐成长为合格的公司销售人员。到8月份基本胜任了本职工作，9月开始发力达到销售高峰。
2、团队的完善与培训
目前销售部员工共有11人，销售人员8名，销售支持人员3名，人员详
细概况如下：
新入职员工：张建林 甄昌恒 杨志忠 马钺 丁招群 刘海峰 马俊超 王东东 陶宏杰 王宏艳 丁建军 梁晓兵 曹志飞
离职人员：高志强 蒋建军 王宏艳 康永强 刘琼 丁建军 梁晓兵 曹志飞 2.1、销售部各项制度流程的完善：
首先，在营销副总何宁的带领下，完善了销售部各种流程制度，根据公司现状结合销售部实际情况，制定了《营销部管理手册》、《发样品流程》、《发货流程》，2014年新入职员工认真学习了《营销部管理手册》就各区域经理和销售员的日常行为规范、职责、业务流程、奖罚制度等多个方面作了统一说明，细化并确定了各流程的时间节点。在部门行政人员的工作中，更加清晰的细化了内勤工作，做到分工明确，在工作效率上有了很大的提高。 2.2、品牌建设及业务完善：
2.2.1、3月份在销售部作为牵头部门，营销副总何宁带领下一行人参加了成都糖酒会，业务练兵进行实际培训的同时，收集大量客户资料也提升了公司品牌知名度，为拓展市场与销售员的销售工作开展奠定了基础。
2.2.2、8月份由销售部主导，研发部门配合下，参加了郑州速冻食品展会，收集了多个潜在目标客户资料，同时公司产品信息进入行业杂志及报纸，在郑州这个全国肉制品基地，变性淀粉需求量居全国之首的城市，大大提升了公司品牌知名度，具备战略意义。 3、2014年度销售部各项数据分析
今年是特殊的一年，也是收获的一年。特殊在于整个行业大环境十分不景
气，全民消费价格指数创下金融危机以来新低，中国制造业采购经理指数纠结在50的分水岭附近，内需外需同时下降。部分食品厂减产甚至停产，如统一集团传统旺季来临的开工率只是去年的一半左右，我们公司老客户重庆梅林13年订货量为90吨，而今年全年只有13吨的订货量，六七八九连续4个月并未生产，收获在于在谢总及其它部门的大力支持下、营销副总何宁带领下、果断决策，通过销售部同仁齐心协力、坚持不懈的努力，实现销售量2007.1吨，增长率73%；销售额1237.6558万元，增长率71%；回款1240.5738万元，增长率127%。结合行业环境、市场情况及公司现状来看，是一份十分难得的成绩。下面是具体的销售数据：
3.1、2013年2014年销售量、销售额一览表
3.2、2013、2014年销售量同比柱形图
3.3、2013、2014年销售额同比柱形图
3.4、2013、2014年回款额同比柱形图
3.5、2014年月销售量环比柱形图
结合以上图表来看，本年度2、3月份由于节假日销量很小，4月开始逐步走高，呈节节攀升趋势，9月份进入今年销售高峰，单月销售量超过四百吨，十月十一月销量开始下滑，十二月虽有回升但是未尽人意。在今年大环境这么差的情况下，上半年食品厂大量减产，2条生产线的停1条，有的甚至停产、休息，且我们销售人员基本都是新入职，业务还不熟练，我们环比销量逐步攀升，到9月以后，销售旺季来临，业务人员也基本掌握了专业知识及市场情况，我们的销量反而直线下滑，造成这种结果的原因主要有以下几方面：
一、价格偏高在市场不占优势，价格政策不够灵活导致失去市场先机。例如今年木薯变性淀粉价格一路下跌，各厂家都在降价，9月份广西明阳到货价已经降到4700元每吨，（广西明阳为市场主流价格，而且账期较长，至少1月，最长3个月，“红豪”最低市场价到货4500元，账期更长），我们出厂价维持最低4900元，（个别客户的到货价为4900元每吨）间接的强迫目标客户选择了竞争对手产品。马铃薯原粉市场主流价位5500元到货时我公司最低出厂价为6000元。
二、受大环境影响以及马铃薯丰收等原因，原材料采购价格跌入低谷导致马铃薯原粉价格持续下跌，我司原材料采购脱节，未能跟上市场节奏，我们销量占半壁江山的FS5903备货不足，业务无货可卖，即使后期有货价格高出市场近千元导致大部分客户无法接受。
三、受大环境影响今年旺季不旺，食品厂基本没有开足马力生产，淀粉采购每月分几次进行。受此影响导致我们销售也大幅下滑。
四、样品质量不高，价格高于同行水平，取代度很低。试样通过率仅有25%，导致洽谈的第一步都无法通过，更不用说第二步、第三步工作顺利进行。（变性淀粉客户开发一般需经过4个阶段，1小试、2价格和账期、3中试、4大试或合作。）
3.6、2014年新开客户统计：
新开客户月走势折线图：
3.7、2014年各类淀粉销量占比
3.8、2014年各片区月销量统计：
各片区月销量环比图：
4、各片区市场情况分析
4.1各片区销售占比图
4.2、西南片区：今年在各个行业大环境都不是很好，尤其食品行业最甚。上半年的食品市场很是萎靡，因为市场需求不是很大，好多食品厂家倒闭或者停产，要么产量很低；到了后半年市场需求逐渐增加，有些厂家恢复了生产，但是总体来说食品市场远不如往年。
下半年时间竞品品牌逐步增加，市场竞争难度逐步加大，变性淀粉竞品品牌有吉林正豪、广西明阳、福建百事达、圣大方舟、北大荒、天津顶峰、国民淀粉、海南大慧、江西红星等，市场竞争逐步增大。马铃薯淀粉竞品品牌有天河、雪玲、雪柳、宏煊、塞上雪，陇金智、辛普劳、黑龙江宁泉，宁夏雪冠、精王等，市场较为杂乱。明显的呈现货源多，需求少的问题。
尽管食品类公司已开始受到经济减速的影响，但经过公司的大力支持、员工的同心同德的不懈努力，对我司产品进行了有力准确的推广，西南片区销售量达到了982.05吨，占我公司全年销售量48.9%。
就川渝市场而言，想要将变性淀粉的销量上升，因根据川渝地区的食品厂家的特殊性进行针对性的推广，川渝地区食品厂家以鸡精、调味料、火锅底料等厂家为主流企业，厂家规模不大，但是数量很多，相对应的这些厂家都能使用到变性淀粉，只是需要进行针对性的推广活动，但是这些厂家因为规模并不是很大，对于成本控制较大，希望公司能在保证公司利益的情况尽可能的研发出能适应相关产品的变性淀粉，且价格在客户能接受的范围之内，从而做到以小见大的销售网络全面拓展。
4.3、中原片区：目前因为大环境问题各行各业销量都在下滑，我公司产品在河南市场相比往年仍取得了可观的成绩，14年中原地区共销售610.35吨，13年销售142.1吨，同比增长303%。变性淀粉在河南市场低价竞争形成一种格局。主
要以广西明阳，漯河恒瑞，上海蓝德，为市场主要品牌，市场占有率最高，并且价格低廉。海南大慧，盛大方舟，市场占有率较小，其次就是一些小厂在市场的夹缝中生存。目前行业巨头产能扩大的推动下，市场饱和度加快，行业总体价格在平稳中缓慢下滑。例如郑州爱迪食品有限公司，小试样品通过，最终于价格方面的问题未能成交（广西明阳到货价为4850.）
4.4、华中片区：变性淀粉方面，目前，在华中市场所了解到的厂家用量都不是很大，共拜访食品厂74家，其中多次拜访跟踪潜在重点客户18家，已试样客户12家，湖南唐人神西式肉制品公司每月用量在8吨左右，目前在使用普罗星和味丹的变性淀粉，为目前拜访过本市场最大用量的客户，试验了我公司的FS5330和乙酰化二淀粉磷酸酯，该客户说在产品中能用，但觉得没有突出的效果，没订货；中山千腊村食品公司两次试验我公司FS5330和FS5230，试验效果都不理想，客户说我品是复配的，不适合他们的产品使用；经销商方面，在长沙市场了解到大成集团湖南办王延峰、胜乐淀粉行李争余在销售吉林正豪的变性淀粉，目前正在和这两家商户商谈销售我公司变性淀粉的事宜。华中区域在马铃薯淀粉持续6800元每吨的市场大环境下，四月底在长沙市场以7600元到货价发货18吨，并及时收回货款，9月到11月给湖北福娃集团以到货价7800元每吨发货114吨，使本公司此款产品卖出了前所未有的高价格，为公司创造了良好的效益。马铃薯淀粉在武汉市场主要以奈伦、风车、华欧、塞上雪为主要分装销售品牌，客户对产品质量要求高，对价格要求低价格，我司产品没有知名度，和客户沟通较困难，下半年，受市场大环境影响，马铃薯淀粉降价幅度较大，雪冠粉在湖北各市场都有销售，每吨降价约一千元，我公司产品仍保持在原价格未变，对我司产品的销售造成一定威胁，致使2家有订货意向的客户在下半年新粉上市
后没有订购我司产品，影响我司产品的销售；下半年，我公司马铃薯淀粉上市较晚也对销售造成了一定不利影响。
4.5、华北片区：华北区域主要企业集中在京、津、冀，而这三地东北有吉林正豪、长春大华、四平帝达、长春大成，华东有临沂富兴、临沂正德等企业，竞争也极为激烈。拜访过的食品企业中，每个稍具规模的厂家起码有三个竞争对手洽谈过或送过样品，客户与我方合作存在运输距离较远，运输时间较长的问题。在这种市场情况之下华北区域新开发了如肉制品行业排名第六的得利斯食品有限公司等共计5家。跟踪拜访重点食品企业40余家，已试样32家，正在接触洽谈价格、账期等合作事宜6家。
5、销售费用情况
销售费用是我们几大费用之一，有效合理的控制销售费用，也是我们提高企业效益的指标。据统计今年销售费用共31.958万元，今年销售额1237.6558万元，销售费用占销售额的2.58%，按照3%的标准来看，节省5.198万元。
6、物流成本的控制
6.1、从多个方面控制并降低物流成本，今年上半年以来，发货多走整车，
有小客户有零担需求时，尽可能跟同一条线路上的客户货物配在一起发，平时多跟物流商沟通，随时关注物流市场价格动态。由于天水本地的物流局限性较大，3月份物流专员去兰州物流市场调研，走访并了解了兰州各大型物流市场行情，拓展了物流渠道，也有效的控制了物流成本，提高了工作效率。 6.2、截止2014年12月26日本年度共签订有效合同95份，实际执行95份，销售量：2007.1吨，销售额：1237.6558万元，物流费用计:47.0131万元，物流费用占销售总额的3.5%。比去年同期降低0.4%，节省费用4.95万元。在2013年的基础上，对2014年的物流走势做出大概估算，做出相应的应对方案也有效的控制了物流成本。
6.3、2013年2014年物流费用占比一览表：
7、存在的问题
对于营销团队来说，稳定的产品质量和符合市场要求的价格就是销售员开展销售工作强有力的保障，是企业的第一生命线，能不能在这竞争激烈的市场中立足，就要看是否有良好稳定的产品质量以及合理且灵活的销售政策。虽然相较去年我部各方面都有很大程度的提高，遗憾的是还是没能完成计划销售任务，这与我们计划任务制定没有切合实际情况和公司现状有很大关系。其中包括一些主观和客观因素，找出存在的问题并解决，避免犯同样的错误，是保证明年销售目标顺利完成十分有效的手段。在淀粉行业来说，我们产品属于新品牌，我们是新企业。就是在同等价位和质量的前提下，从消费习惯来说客户更愿意选择有知名度的企业来合作。而我们目前的产品价格普遍比市场主流价格高出至少500元，同时产品质量也不稳定，缺乏完善的售后服务体系，这是制约我司产品市场占有率的重要因素。
7.1大环境不景气，销售面临严峻考验。
国家政策的影响：从去年下半年开始，在政府新的政策下，各个行业受到不同程度的影响，食品行业也受到较大的影响；根据市场反应情况，食品行业的低靡反应将从2014年持续到2015年，现在国内知名食品企业统一、康师傅、
新希望、双汇等企业全部缩减供应商的数量，以达到降低企业成本的目的。双汇更是收购了世界最大的养猪企业——美国的斯密斯菲尔德公司，大大降低了成本，统一食品削减供应商数量，从800多家降低到600家，目前这种从压缩供应商成本、延长付款账期等手段来降低生产成本的做法已经在这个特殊时期表现的尤为重要；
中小型食品企业的倒闭和销量锐减的问题：在今年中，绝大部分的中小型食品行业出现了销量锐减或者倒闭的情况，部分企业销量锐减30%甚至50%的情况，更有甚者全国约有20%的食品企业出现停产或者倒闭的现象，这种现象在我司业务所遇到的变性淀粉客户群体中表现的十分明显。
7.2变性淀粉的销售政策及价格跟不上市场节奏。
我们的定价机制不够灵活，反应较慢，不能和市场行情同步。如广西明阳9月木薯变性淀粉价格每吨4700元到货（以上价格为市场主流价格，并非最低，如竞争对手红豪最低4500元含税到厂，3个月以上账期。），漯河恒瑞更是降到了4650元每吨到货。我们一直维持最低4900元出厂价未变，马铃薯原粉从8月开始连续下跌，业务员周报周竞品连续反应，我司也未做调整。而竞品厂家能及时跟上市场节奏，如今年玉米淀粉上涨期间对手不调价或者延后调价，价格下跌时能及时调整，满足市场需求。销售政策方面我们同省的圣大方舟已经实行每月卖多少回款多少的销售政策，销售价格每吨一直比我们低200元左右且账期较为灵活（1-3个月之间）。
7.3质量问题
客户反应，我们产品相比竞品没有任何优势，乙酰基含量明显低于竞品，取代度很低。从今年样品统计结果来看，今年共计试验样品96次，其中变性淀粉85次，原粉11次。连续做3次试验的食品厂共3家，通过0家，做2次试验共13家，通过7家，1次试验共61家，通过17家，试验通过率仅有25%，样品试验是我们给客户的第一印象，对于后期有无合作机会十分关键，而这样的通过率明显不能达到预期的效果。产品质量很不稳定，今年客户投诉就出现了黑点、缺斤（2袋货每袋缺5斤）的严重问题。就变性淀粉而言，从公司产品目前来看，除了面制品和肉制品中使用的变性淀粉比较成熟之外，其他产品中，比如番茄酱、果酱、膨化物，我们没有定位明确的产品。想与做以上产品的企业合作，必须要拿到对方目前使用的变性淀粉的样品，然后通过分析才能做相应的产品，真正能用的产品很少，且价格高于市场同类产品至少500元左右。部分产品没有报价，脱离市场轨道。出现产品问题得不到解答，如今年的书面客户投诉记录共有8起，有处理结果的只有2起，非书面投诉共9起，并未看到处理结果。致使我们销售人员无法给客户合理满意的答复，进一步加剧了我们与客户合作上的分歧，加大了销售工作的难度。
7.4销售政策不够灵活，缺乏应变。
7.4.1、我们产品价格不符合市场规律，从周竞品统计来看，定价偏高而产品质量并未有明显优势。
7.4.2、不能根据市场的变化而调整价格，跟不上市场节奏。今年市场从8月开始价格出现逐步走低态势，而我们价格一直没有变化，导致我们业务报价远高于市场价，失去市场先机，丧失了合作机会。
7.4.3、相当一部分产品没有报价，要么报价偏高。如江西易得利食品公司，通过试验对我们产品较满意，谈到价格我们马铃薯羟丙基二淀粉磷酸酯报价14000元，木薯羟丙基二淀粉磷酸酯报价9800元，而竞品公司苏州高峰木薯羟丙基二淀粉磷酸酯的报价只有八千多，远低于我司产品。
7.5、销售支持力度不够
7.5.1、样品发放的及时性、有效性不够。如发往天津宝龙发食品公司的木薯乙酰化二淀粉磷酸酯在研发放置2天无人问津，直到业务过去催促。6月13号提交得利斯样品申请，19号还未发货。福建聚春园食品公司申请2种样品，只做出来一种，直到半月后才做好发送。
7.5.2、借款限额太低，报销差旅费时间过长。业务出差基本每次都要自己垫一部分费用才能回来，借款麻烦且要自己承担手续费。回来贴票报销周期较长，大部分时间出差前报销还没下来，造成很大的心理负担，影响销售工作开展，没有形成有效的正面激励作用。
7.5.3、客情维护环节太薄弱。如现在很多单位逢年过节给客户送礼、慰问等拉近客情的手段公司非常薄弱，未能达到效果。客户投诉不能及时有效的解决，留下不好的印象。
7.5.4账期问题。现在很多竞争对手已经实行2-3个月的账期甚至更长，如我
们合作客户遂宁三丰、成都西航和河南尚品公司已经正式提出延长账期，有竞品公司主动洽谈账期为2-3个月，天津宝迪食品公司月需求量30吨左右，账期是3个月，而我们目前最多1个月的账期政策导致直接丧失一些较大需要量、有行业代表性客户的合作机会。
7.6、有效的正激励匮乏。
7.6.1、制定任务不合理，如西南片区11月马铃薯原粉任务量200吨，我们原材料还未进来，无货可卖，且价格高于市场主流价格近千元，没有希望就失去拼搏的动力，极大打击业务人员的积极性。
7.6.2、大锅饭形式的绩效考核没有效果，多劳不能多得，干与不干是一样的结果，反而形成负激励。
7.6.3提成的发放不够及时。今年7月份才拿到上半年的提成，导致公司在业务人员心里的信誉降低，工作不能全力以赴。变性淀粉属于典型的买方市场，销售工作十分困难，可以说是求着对方来买。而我们的客户群体十分分散，且非常偏僻，客户之间距离较远，销售人员为了提高工作效率，节省时间，中午大多时间不能回宾馆休息，个别地方没有餐馆，中午无法就餐，而是就近草坪、广场等地等待客户上班继续拜访。企业属于开拓期间，困难是存在的，需要大家共同努力克服。作为企业的一员，能理解公司的困难，也愿意共同面对，但是企业应满足员工的合理需求。越是困难的时候，越要保证员工的积极性，这一点尤为重要。
7.6.4待遇远低于同行业水平，差旅费用较低，业务人员长期处于自己贴补或控制费用的状态中，三分之一的精力用在怎样省钱上，不能全身心投入工作，严重影响工作效率，形成负激励。如同省同行圣大方舟出差住宿及伙食补助远
高于我们，圣大方舟住宿费最低180元每天，餐补50元每天，话补及市内交通补助另算，我们区域经理工资低于圣大方舟业务员500元以上，在工资水平低、差旅费用低的前提下，没有正常保障业务工作。
7.7、培训与应用缺乏针对性。
业务人员参与的培训大多属于食品行业淀粉应用的培训，范围较大较广，不能短期掌握。没有结合实际，在初期与客户的沟通中也很少用到，应主要关注于我们产品，针对我们对比竞品所具备的特点和优势进行培训。
7.8、团队建设需要一个过程
目前的销售人员全部是今年才加入公司，是一个新团队，需要一个学习、成长、磨合的过程。变性淀粉专业知识极强，熟练掌握需要至少半年到一年的时间，前期主要属于培训、练兵，真正胜任工作已经到9月份以后。
7.9、销售人员的个人问题
7.9.1、执行力不够，计划性差，对客户的筛选及定位欠缺。出差进行客户拜访中缺乏计划性，比较随意，不能做到知己知彼、有的放矢。由于人力资源不足，人员调动比较大，且都是新人，片区待的时间不长，对寻找及定位目标重点客户有影响。
7.9.2、对竞争对手了解很少，市场行情方面的了解非常片面。
8、整改方案
8.1、2015年以“顾客第一”的思想来进行整体销售，顾客要求的、需要的，就是我们工作的方向，主要通过有针对性的培训，激励来实现。
结合销售员一线资料、网站消息进行分析，同时反馈给采购，通过集中采购有效降低成本，2015年部门设立销售主管，主要负责市场分析。通过分析总
结，明确各片区重点客户并及时跟进，做到督导作用。加快客情维护反应速度，同时请研发、综合办大力配合，设置合理的时间节点，保证样品的发放时间，客户投诉反应时间，通过有针对性的培训，使业务具备掌握产品特点、优势的能力，从而达到有效销售的目的。
8.2、建立市场分析及预测机制
通过今年筛选总结的重点客户，细分到各片区、个人，进行有目的跟进。同时针对市场及业务现状，对各片区进行优化，建立竞品信息，客户信息，原材料信息等数据库，达到每月分析进而每周分析，上报公司，以便于公司在政策上灵活决策提供具体数据。
8.3、积极的降低各项销售费用
通过业务沟通与协调，尽量减少零担运输，2-3个客户合并发货，现有大客户通过沟通，库房允许的条件下进行物流高峰前的备货，来有效降低物流成本。 结合各片区销售员一线信息，同时根据网上付费数据，分析总结提供给采购，有效降低公司采购成本。同时加大对业务员拜访维护管控，通过收集资料，提前预约等手段，提高有效拜访率，降低费用。
8.4、优化激励政策
结合2014年激励政策的弊端，拒绝大锅饭，实行二次激励政策。必须做到提成的及时发放，制定符合公司现状、市场要求的年度销售任务，避免销售目标跟实际情况差距悬殊造成业务人员丧失信心，形成负激励。
8.5、加强团队建设
培训学习先进销售手段，整改不合适的销售方式。通过加强计划性管理，严格以周计划、周总结、周竞品等具体数据。出差计划必须有可操作性，客户
信息逐步完善。在销售支持上增加主动性，提高工作效率。
8.6、根据公司及团队现状，2015年要在激励政策上优化，通过提高差旅补助、基本薪资、电话补助、提成的按时发放、额外奖励等。越是困难的时候，越要进行有效的正激励，充分调动业务人员的积极性，实现从“要我做”变成“我要做”的最佳状态转变。
8.7、制定符合市场行情的价格，同时保证产品质量稳定。开发新产品需量化且符合市场价格。
8.8、加大公司品牌建设的步伐
增加年度内权威展会和论坛的参展，如4月成都糖酒会，6月郑州冷冻食品展，上海国际淀粉及淀粉衍生物展览会。发放公司新宣传手册，提高公司知名度，从而增加产品的附加值。
回首一年来，感谢公司给我们展现自我的舞台，感谢各部门的大力支持！我们销售部全体人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩，成绩属于过去，展望未来，摆在我们面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。如果公司能保证稳定的产品质量，价格接近市场主流，我们销售部全体人员一致表示，一定要在2015年发挥充分的积极性.主动性.创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好2015年的销售工作，深入了解行业动态，进一步开拓和巩固市场，为公司创造更高的销售业绩，圆满完成销售任务，我们坚信，只有公司这个大平台发展壮大了，我们才能更加强大，让我们公司一起齐心协力，共创新的辉煌！
2014.12.30
甘肃丰收农业科技有限公司
营销部
2014年度工作总结
二○一四年十二月三十号
目录
前言................................................................................................................第1页
1、团队建设..................................................................................................第1页
2、团队的完善与培训..................................................................................第2页
3、2014年度销售部各项数据分析.............................................................第3页
4、各片区市场情况分析..............................................................................第9页
5、销售费用情况........................................................................................第13页
6、物流成本的控制....................................................................................第13页
7、存在的问题............................................................................................第15页
8、整改方案................................................................................................第20页
结语..............................................................................................................第21页
时光似箭，日月如梭，转眼又到岁末。2014年是我们丰收农业科技有限公司销售业务快速、健康、和谐发展的一年。在公司统一部署和谢总的大力支持下，以及何总的带领下，销售部全体销售员本着 “顽强拼搏，奋发向上”的销售热情，以实现销售目标、实现公司利益最大化为中心。不怕苦、不怕累，勇于开拓、克服万难，在食品行业持续衰退,消费疲软、老客户订货量大幅缩减的情况下，销售量较2013年同期增长73%，销售额同比去年增长71%，回款额同比去年增长127%，物流费用共计43.6231万元，同比去年降低0.4%，节省4.95万元，销售费用31.958万元，占到销售额的2.58%，节省5.198万元。圆满、优质的完成了本部门各项工作，现将本年度销售部的工作总结如下： 1、团队建设
今年销售部人员波动较大，年初人员流失严重。本地人力资源薄弱，在综合办的大力配合下，逐渐补充了人力资源，3月中旬人员基本到岗。新入职销售员参加了研发部门组织的关于变性淀粉应用知识培训与销售部组织的销售技巧等多种培训，充分带动了销售员的积极性。由于变性淀粉专业性很强，真正掌握应用到工作中需要半年到一年时间，新入职人员以前全部没有接触过淀粉行业，具备理论知识远远不能满足工作需要，所以在4、5、6三个月的销售淡季进行了练兵，通过大量的出差陌生拜访，理论结合实际，边工作边学习进行实战辅导，使其掌握专业知识，充分了解市场情况，做到知己知彼，逐渐成长为合格的公司销售人员。到8月份基本胜任了本职工作，9月开始发力达到销售高峰。
2、团队的完善与培训
目前销售部员工共有11人，销售人员8名，销售支持人员3名，人员详
细概况如下：
新入职员工：张建林 甄昌恒 杨志忠 马钺 丁招群 刘海峰 马俊超 王东东 陶宏杰 王宏艳 丁建军 梁晓兵 曹志飞
离职人员：高志强 蒋建军 王宏艳 康永强 刘琼 丁建军 梁晓兵 曹志飞 2.1、销售部各项制度流程的完善：
首先，在营销副总何宁的带领下，完善了销售部各种流程制度，根据公司现状结合销售部实际情况，制定了《营销部管理手册》、《发样品流程》、《发货流程》，2014年新入职员工认真学习了《营销部管理手册》就各区域经理和销售员的日常行为规范、职责、业务流程、奖罚制度等多个方面作了统一说明，细化并确定了各流程的时间节点。在部门行政人员的工作中，更加清晰的细化了内勤工作，做到分工明确，在工作效率上有了很大的提高。 2.2、品牌建设及业务完善：
2.2.1、3月份在销售部作为牵头部门，营销副总何宁带领下一行人参加了成都糖酒会，业务练兵进行实际培训的同时，收集大量客户资料也提升了公司品牌知名度，为拓展市场与销售员的销售工作开展奠定了基础。
2.2.2、8月份由销售部主导，研发部门配合下，参加了郑州速冻食品展会，收集了多个潜在目标客户资料，同时公司产品信息进入行业杂志及报纸，在郑州这个全国肉制品基地，变性淀粉需求量居全国之首的城市，大大提升了公司品牌知名度，具备战略意义。 3、2014年度销售部各项数据分析
今年是特殊的一年，也是收获的一年。特殊在于整个行业大环境十分不景
气，全民消费价格指数创下金融危机以来新低，中国制造业采购经理指数纠结在50的分水岭附近，内需外需同时下降。部分食品厂减产甚至停产，如统一集团传统旺季来临的开工率只是去年的一半左右，我们公司老客户重庆梅林13年订货量为90吨，而今年全年只有13吨的订货量，六七八九连续4个月并未生产，收获在于在谢总及其它部门的大力支持下、营销副总何宁带领下、果断决策，通过销售部同仁齐心协力、坚持不懈的努力，实现销售量2007.1吨，增长率73%；销售额1237.6558万元，增长率71%；回款1240.5738万元，增长率127%。结合行业环境、市场情况及公司现状来看，是一份十分难得的成绩。下面是具体的销售数据：
3.1、2013年2014年销售量、销售额一览表
3.2、2013、2014年销售量同比柱形图
3.3、2013、2014年销售额同比柱形图
3.4、2013、2014年回款额同比柱形图
3.5、2014年月销售量环比柱形图
结合以上图表来看，本年度2、3月份由于节假日销量很小，4月开始逐步走高，呈节节攀升趋势，9月份进入今年销售高峰，单月销售量超过四百吨，十月十一月销量开始下滑，十二月虽有回升但是未尽人意。在今年大环境这么差的情况下，上半年食品厂大量减产，2条生产线的停1条，有的甚至停产、休息，且我们销售人员基本都是新入职，业务还不熟练，我们环比销量逐步攀升，到9月以后，销售旺季来临，业务人员也基本掌握了专业知识及市场情况，我们的销量反而直线下滑，造成这种结果的原因主要有以下几方面：
一、价格偏高在市场不占优势，价格政策不够灵活导致失去市场先机。例如今年木薯变性淀粉价格一路下跌，各厂家都在降价，9月份广西明阳到货价已经降到4700元每吨，（广西明阳为市场主流价格，而且账期较长，至少1月，最长3个月，“红豪”最低市场价到货4500元，账期更长），我们出厂价维持最低4900元，（个别客户的到货价为4900元每吨）间接的强迫目标客户选择了竞争对手产品。马铃薯原粉市场主流价位5500元到货时我公司最低出厂价为6000元。
二、受大环境影响以及马铃薯丰收等原因，原材料采购价格跌入低谷导致马铃薯原粉价格持续下跌，我司原材料采购脱节，未能跟上市场节奏，我们销量占半壁江山的FS5903备货不足，业务无货可卖，即使后期有货价格高出市场近千元导致大部分客户无法接受。
三、受大环境影响今年旺季不旺，食品厂基本没有开足马力生产，淀粉采购每月分几次进行。受此影响导致我们销售也大幅下滑。
四、样品质量不高，价格高于同行水平，取代度很低。试样通过率仅有25%，导致洽谈的第一步都无法通过，更不用说第二步、第三步工作顺利进行。（变性淀粉客户开发一般需经过4个阶段，1小试、2价格和账期、3中试、4大试或合作。）
3.6、2014年新开客户统计：
新开客户月走势折线图：
3.7、2014年各类淀粉销量占比
3.8、2014年各片区月销量统计：
各片区月销量环比图：
4、各片区市场情况分析
4.1各片区销售占比图
4.2、西南片区：今年在各个行业大环境都不是很好，尤其食品行业最甚。上半年的食品市场很是萎靡，因为市场需求不是很大，好多食品厂家倒闭或者停产，要么产量很低；到了后半年市场需求逐渐增加，有些厂家恢复了生产，但是总体来说食品市场远不如往年。
下半年时间竞品品牌逐步增加，市场竞争难度逐步加大，变性淀粉竞品品牌有吉林正豪、广西明阳、福建百事达、圣大方舟、北大荒、天津顶峰、国民淀粉、海南大慧、江西红星等，市场竞争逐步增大。马铃薯淀粉竞品品牌有天河、雪玲、雪柳、宏煊、塞上雪，陇金智、辛普劳、黑龙江宁泉，宁夏雪冠、精王等，市场较为杂乱。明显的呈现货源多，需求少的问题。
尽管食品类公司已开始受到经济减速的影响，但经过公司的大力支持、员工的同心同德的不懈努力，对我司产品进行了有力准确的推广，西南片区销售量达到了982.05吨，占我公司全年销售量48.9%。
就川渝市场而言，想要将变性淀粉的销量上升，因根据川渝地区的食品厂家的特殊性进行针对性的推广，川渝地区食品厂家以鸡精、调味料、火锅底料等厂家为主流企业，厂家规模不大，但是数量很多，相对应的这些厂家都能使用到变性淀粉，只是需要进行针对性的推广活动，但是这些厂家因为规模并不是很大，对于成本控制较大，希望公司能在保证公司利益的情况尽可能的研发出能适应相关产品的变性淀粉，且价格在客户能接受的范围之内，从而做到以小见大的销售网络全面拓展。
4.3、中原片区：目前因为大环境问题各行各业销量都在下滑，我公司产品在河南市场相比往年仍取得了可观的成绩，14年中原地区共销售610.35吨，13年销售142.1吨，同比增长303%。变性淀粉在河南市场低价竞争形成一种格局。主
要以广西明阳，漯河恒瑞，上海蓝德，为市场主要品牌，市场占有率最高，并且价格低廉。海南大慧，盛大方舟，市场占有率较小，其次就是一些小厂在市场的夹缝中生存。目前行业巨头产能扩大的推动下，市场饱和度加快，行业总体价格在平稳中缓慢下滑。例如郑州爱迪食品有限公司，小试样品通过，最终于价格方面的问题未能成交（广西明阳到货价为4850.）
4.4、华中片区：变性淀粉方面，目前，在华中市场所了解到的厂家用量都不是很大，共拜访食品厂74家，其中多次拜访跟踪潜在重点客户18家，已试样客户12家，湖南唐人神西式肉制品公司每月用量在8吨左右，目前在使用普罗星和味丹的变性淀粉，为目前拜访过本市场最大用量的客户，试验了我公司的FS5330和乙酰化二淀粉磷酸酯，该客户说在产品中能用，但觉得没有突出的效果，没订货；中山千腊村食品公司两次试验我公司FS5330和FS5230，试验效果都不理想，客户说我品是复配的，不适合他们的产品使用；经销商方面，在长沙市场了解到大成集团湖南办王延峰、胜乐淀粉行李争余在销售吉林正豪的变性淀粉，目前正在和这两家商户商谈销售我公司变性淀粉的事宜。华中区域在马铃薯淀粉持续6800元每吨的市场大环境下，四月底在长沙市场以7600元到货价发货18吨，并及时收回货款，9月到11月给湖北福娃集团以到货价7800元每吨发货114吨，使本公司此款产品卖出了前所未有的高价格，为公司创造了良好的效益。马铃薯淀粉在武汉市场主要以奈伦、风车、华欧、塞上雪为主要分装销售品牌，客户对产品质量要求高，对价格要求低价格，我司产品没有知名度，和客户沟通较困难，下半年，受市场大环境影响，马铃薯淀粉降价幅度较大，雪冠粉在湖北各市场都有销售，每吨降价约一千元，我公司产品仍保持在原价格未变，对我司产品的销售造成一定威胁，致使2家有订货意向的客户在下半年新粉上市
后没有订购我司产品，影响我司产品的销售；下半年，我公司马铃薯淀粉上市较晚也对销售造成了一定不利影响。
4.5、华北片区：华北区域主要企业集中在京、津、冀，而这三地东北有吉林正豪、长春大华、四平帝达、长春大成，华东有临沂富兴、临沂正德等企业，竞争也极为激烈。拜访过的食品企业中，每个稍具规模的厂家起码有三个竞争对手洽谈过或送过样品，客户与我方合作存在运输距离较远，运输时间较长的问题。在这种市场情况之下华北区域新开发了如肉制品行业排名第六的得利斯食品有限公司等共计5家。跟踪拜访重点食品企业40余家，已试样32家，正在接触洽谈价格、账期等合作事宜6家。
5、销售费用情况
销售费用是我们几大费用之一，有效合理的控制销售费用，也是我们提高企业效益的指标。据统计今年销售费用共31.958万元，今年销售额1237.6558万元，销售费用占销售额的2.58%，按照3%的标准来看，节省5.198万元。
6、物流成本的控制
6.1、从多个方面控制并降低物流成本，今年上半年以来，发货多走整车，
有小客户有零担需求时，尽可能跟同一条线路上的客户货物配在一起发，平时多跟物流商沟通，随时关注物流市场价格动态。由于天水本地的物流局限性较大，3月份物流专员去兰州物流市场调研，走访并了解了兰州各大型物流市场行情，拓展了物流渠道，也有效的控制了物流成本，提高了工作效率。 6.2、截止2014年12月26日本年度共签订有效合同95份，实际执行95份，销售量：2007.1吨，销售额：1237.6558万元，物流费用计:47.0131万元，物流费用占销售总额的3.5%。比去年同期降低0.4%，节省费用4.95万元。在2013年的基础上，对2014年的物流走势做出大概估算，做出相应的应对方案也有效的控制了物流成本。
6.3、2013年2014年物流费用占比一览表：
7、存在的问题
对于营销团队来说，稳定的产品质量和符合市场要求的价格就是销售员开展销售工作强有力的保障，是企业的第一生命线，能不能在这竞争激烈的市场中立足，就要看是否有良好稳定的产品质量以及合理且灵活的销售政策。虽然相较去年我部各方面都有很大程度的提高，遗憾的是还是没能完成计划销售任务，这与我们计划任务制定没有切合实际情况和公司现状有很大关系。其中包括一些主观和客观因素，找出存在的问题并解决，避免犯同样的错误，是保证明年销售目标顺利完成十分有效的手段。在淀粉行业来说，我们产品属于新品牌，我们是新企业。就是在同等价位和质量的前提下，从消费习惯来说客户更愿意选择有知名度的企业来合作。而我们目前的产品价格普遍比市场主流价格高出至少500元，同时产品质量也不稳定，缺乏完善的售后服务体系，这是制约我司产品市场占有率的重要因素。
7.1大环境不景气，销售面临严峻考验。
国家政策的影响：从去年下半年开始，在政府新的政策下，各个行业受到不同程度的影响，食品行业也受到较大的影响；根据市场反应情况，食品行业的低靡反应将从2014年持续到2015年，现在国内知名食品企业统一、康师傅、
新希望、双汇等企业全部缩减供应商的数量，以达到降低企业成本的目的。双汇更是收购了世界最大的养猪企业——美国的斯密斯菲尔德公司，大大降低了成本，统一食品削减供应商数量，从800多家降低到600家，目前这种从压缩供应商成本、延长付款账期等手段来降低生产成本的做法已经在这个特殊时期表现的尤为重要；
中小型食品企业的倒闭和销量锐减的问题：在今年中，绝大部分的中小型食品行业出现了销量锐减或者倒闭的情况，部分企业销量锐减30%甚至50%的情况，更有甚者全国约有20%的食品企业出现停产或者倒闭的现象，这种现象在我司业务所遇到的变性淀粉客户群体中表现的十分明显。
7.2变性淀粉的销售政策及价格跟不上市场节奏。
我们的定价机制不够灵活，反应较慢，不能和市场行情同步。如广西明阳9月木薯变性淀粉价格每吨4700元到货（以上价格为市场主流价格，并非最低，如竞争对手红豪最低4500元含税到厂，3个月以上账期。），漯河恒瑞更是降到了4650元每吨到货。我们一直维持最低4900元出厂价未变，马铃薯原粉从8月开始连续下跌，业务员周报周竞品连续反应，我司也未做调整。而竞品厂家能及时跟上市场节奏，如今年玉米淀粉上涨期间对手不调价或者延后调价，价格下跌时能及时调整，满足市场需求。销售政策方面我们同省的圣大方舟已经实行每月卖多少回款多少的销售政策，销售价格每吨一直比我们低200元左右且账期较为灵活（1-3个月之间）。
7.3质量问题
客户反应，我们产品相比竞品没有任何优势，乙酰基含量明显低于竞品，取代度很低。从今年样品统计结果来看，今年共计试验样品96次，其中变性淀粉85次，原粉11次。连续做3次试验的食品厂共3家，通过0家，做2次试验共13家，通过7家，1次试验共61家，通过17家，试验通过率仅有25%，样品试验是我们给客户的第一印象，对于后期有无合作机会十分关键，而这样的通过率明显不能达到预期的效果。产品质量很不稳定，今年客户投诉就出现了黑点、缺斤（2袋货每袋缺5斤）的严重问题。就变性淀粉而言，从公司产品目前来看，除了面制品和肉制品中使用的变性淀粉比较成熟之外，其他产品中，比如番茄酱、果酱、膨化物，我们没有定位明确的产品。想与做以上产品的企业合作，必须要拿到对方目前使用的变性淀粉的样品，然后通过分析才能做相应的产品，真正能用的产品很少，且价格高于市场同类产品至少500元左右。部分产品没有报价，脱离市场轨道。出现产品问题得不到解答，如今年的书面客户投诉记录共有8起，有处理结果的只有2起，非书面投诉共9起，并未看到处理结果。致使我们销售人员无法给客户合理满意的答复，进一步加剧了我们与客户合作上的分歧，加大了销售工作的难度。
7.4销售政策不够灵活，缺乏应变。
7.4.1、我们产品价格不符合市场规律，从周竞品统计来看，定价偏高而产品质量并未有明显优势。
7.4.2、不能根据市场的变化而调整价格，跟不上市场节奏。今年市场从8月开始价格出现逐步走低态势，而我们价格一直没有变化，导致我们业务报价远高于市场价，失去市场先机，丧失了合作机会。
7.4.3、相当一部分产品没有报价，要么报价偏高。如江西易得利食品公司，通过试验对我们产品较满意，谈到价格我们马铃薯羟丙基二淀粉磷酸酯报价14000元，木薯羟丙基二淀粉磷酸酯报价9800元，而竞品公司苏州高峰木薯羟丙基二淀粉磷酸酯的报价只有八千多，远低于我司产品。
7.5、销售支持力度不够
7.5.1、样品发放的及时性、有效性不够。如发往天津宝龙发食品公司的木薯乙酰化二淀粉磷酸酯在研发放置2天无人问津，直到业务过去催促。6月13号提交得利斯样品申请，19号还未发货。福建聚春园食品公司申请2种样品，只做出来一种，直到半月后才做好发送。
7.5.2、借款限额太低，报销差旅费时间过长。业务出差基本每次都要自己垫一部分费用才能回来，借款麻烦且要自己承担手续费。回来贴票报销周期较长，大部分时间出差前报销还没下来，造成很大的心理负担，影响销售工作开展，没有形成有效的正面激励作用。
7.5.3、客情维护环节太薄弱。如现在很多单位逢年过节给客户送礼、慰问等拉近客情的手段公司非常薄弱，未能达到效果。客户投诉不能及时有效的解决，留下不好的印象。
7.5.4账期问题。现在很多竞争对手已经实行2-3个月的账期甚至更长，如我
们合作客户遂宁三丰、成都西航和河南尚品公司已经正式提出延长账期，有竞品公司主动洽谈账期为2-3个月，天津宝迪食品公司月需求量30吨左右，账期是3个月，而我们目前最多1个月的账期政策导致直接丧失一些较大需要量、有行业代表性客户的合作机会。
7.6、有效的正激励匮乏。
7.6.1、制定任务不合理，如西南片区11月马铃薯原粉任务量200吨，我们原材料还未进来，无货可卖，且价格高于市场主流价格近千元，没有希望就失去拼搏的动力，极大打击业务人员的积极性。
7.6.2、大锅饭形式的绩效考核没有效果，多劳不能多得，干与不干是一样的结果，反而形成负激励。
7.6.3提成的发放不够及时。今年7月份才拿到上半年的提成，导致公司在业务人员心里的信誉降低，工作不能全力以赴。变性淀粉属于典型的买方市场，销售工作十分困难，可以说是求着对方来买。而我们的客户群体十分分散，且非常偏僻，客户之间距离较远，销售人员为了提高工作效率，节省时间，中午大多时间不能回宾馆休息，个别地方没有餐馆，中午无法就餐，而是就近草坪、广场等地等待客户上班继续拜访。企业属于开拓期间，困难是存在的，需要大家共同努力克服。作为企业的一员，能理解公司的困难，也愿意共同面对，但是企业应满足员工的合理需求。越是困难的时候，越要保证员工的积极性，这一点尤为重要。
7.6.4待遇远低于同行业水平，差旅费用较低，业务人员长期处于自己贴补或控制费用的状态中，三分之一的精力用在怎样省钱上，不能全身心投入工作，严重影响工作效率，形成负激励。如同省同行圣大方舟出差住宿及伙食补助远
高于我们，圣大方舟住宿费最低180元每天，餐补50元每天，话补及市内交通补助另算，我们区域经理工资低于圣大方舟业务员500元以上，在工资水平低、差旅费用低的前提下，没有正常保障业务工作。
7.7、培训与应用缺乏针对性。
业务人员参与的培训大多属于食品行业淀粉应用的培训，范围较大较广，不能短期掌握。没有结合实际，在初期与客户的沟通中也很少用到，应主要关注于我们产品，针对我们对比竞品所具备的特点和优势进行培训。
7.8、团队建设需要一个过程
目前的销售人员全部是今年才加入公司，是一个新团队，需要一个学习、成长、磨合的过程。变性淀粉专业知识极强，熟练掌握需要至少半年到一年的时间，前期主要属于培训、练兵，真正胜任工作已经到9月份以后。
7.9、销售人员的个人问题
7.9.1、执行力不够，计划性差，对客户的筛选及定位欠缺。出差进行客户拜访中缺乏计划性，比较随意，不能做到知己知彼、有的放矢。由于人力资源不足，人员调动比较大，且都是新人，片区待的时间不长，对寻找及定位目标重点客户有影响。
7.9.2、对竞争对手了解很少，市场行情方面的了解非常片面。
8、整改方案
8.1、2015年以“顾客第一”的思想来进行整体销售，顾客要求的、需要的，就是我们工作的方向，主要通过有针对性的培训，激励来实现。
结合销售员一线资料、网站消息进行分析，同时反馈给采购，通过集中采购有效降低成本，2015年部门设立销售主管，主要负责市场分析。通过分析总
结，明确各片区重点客户并及时跟进，做到督导作用。加快客情维护反应速度，同时请研发、综合办大力配合，设置合理的时间节点，保证样品的发放时间，客户投诉反应时间，通过有针对性的培训，使业务具备掌握产品特点、优势的能力，从而达到有效销售的目的。
8.2、建立市场分析及预测机制
通过今年筛选总结的重点客户，细分到各片区、个人，进行有目的跟进。同时针对市场及业务现状，对各片区进行优化，建立竞品信息，客户信息，原材料信息等数据库，达到每月分析进而每周分析，上报公司，以便于公司在政策上灵活决策提供具体数据。
8.3、积极的降低各项销售费用
通过业务沟通与协调，尽量减少零担运输，2-3个客户合并发货，现有大客户通过沟通，库房允许的条件下进行物流高峰前的备货，来有效降低物流成本。 结合各片区销售员一线信息，同时根据网上付费数据，分析总结提供给采购，有效降低公司采购成本。同时加大对业务员拜访维护管控，通过收集资料，提前预约等手段，提高有效拜访率，降低费用。
8.4、优化激励政策
结合2014年激励政策的弊端，拒绝大锅饭，实行二次激励政策。必须做到提成的及时发放，制定符合公司现状、市场要求的年度销售任务，避免销售目标跟实际情况差距悬殊造成业务人员丧失信心，形成负激励。
8.5、加强团队建设
培训学习先进销售手段，整改不合适的销售方式。通过加强计划性管理，严格以周计划、周总结、周竞品等具体数据。出差计划必须有可操作性，客户
信息逐步完善。在销售支持上增加主动性，提高工作效率。
8.6、根据公司及团队现状，2015年要在激励政策上优化，通过提高差旅补助、基本薪资、电话补助、提成的按时发放、额外奖励等。越是困难的时候，越要进行有效的正激励，充分调动业务人员的积极性，实现从“要我做”变成“我要做”的最佳状态转变。
8.7、制定符合市场行情的价格，同时保证产品质量稳定。开发新产品需量化且符合市场价格。
8.8、加大公司品牌建设的步伐
增加年度内权威展会和论坛的参展，如4月成都糖酒会，6月郑州冷冻食品展，上海国际淀粉及淀粉衍生物展览会。发放公司新宣传手册，提高公司知名度，从而增加产品的附加值。
回首一年来，感谢公司给我们展现自我的舞台，感谢各部门的大力支持！我们销售部全体人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩，成绩属于过去，展望未来，摆在我们面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。如果公司能保证稳定的产品质量，价格接近市场主流，我们销售部全体人员一致表示，一定要在2015年发挥充分的积极性.主动性.创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好2015年的销售工作，深入了解行业动态，进一步开拓和巩固市场，为公司创造更高的销售业绩，圆满完成销售任务，我们坚信，只有公司这个大平台发展壮大了，我们才能更加强大，让我们公司一起齐心协力，共创新的辉煌！
2014.12.30